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Telefonakquise

jetzt !
Lei tfaden zur Kundengewi nnung i m B2B
So knpfen Sie schnell und kostengnstig Kontakte zu Unternehmen und akquirieren Auftrge.
Sie wissen, Sie sollten, aber Sie trauen sich nicht ran! Telefonakquise ist fr Sie ein Bereich,
den Sie am liebsten ausklammern wrden, weil Sie (noch) nicht wissen, wie Sie es anpacken sollen oder
Ihnen diese Form der Kundengewinnung berhaupt nicht zusagt.
STOPP, nicht wegklicken, denn auf den
nchsten Seiten erfahren Sie,
- wie Sie unaufdringlich mit den Entscheidern
ins Gesprch kommen ohne abgewimmelt zu werden.
- wie es Ihnen gelingt, bei bis zu 80% der von ihnen
angerufenen Personen echtes Interesse zu wecken.
- und wie es Ihnen gelingt innerhalb von
Minuten einen Termin zu vereinbaren.

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Wer steckt hinter
Telefonakquise jetzt!?
Ich bin Kristine Kupferschmidt Als Buchhndlerin habe
ich viele Jahre in Verlagenund Buchhandlungenim
Auen- und Innendienst gearbeitet, Kunden akquiriert,
Veranstaltungen organisiert und immer mit Leidenschaft
Bcher verkauft. Seit 2001 arbeite ich selbstndig als
Trainerin. In den letzten Jahren habe ich die Themen
Neukundengewinnung und Altkundenrckgewinnung
zu meinen Kernthemen entwickelt. Ich habe viel Erfahrung
sammeln knnen in ganz unterschiedlichen Branchen. Seit
2010 biete ich meine Trainingsthemen auch als Online-
Seminare an. Dabei knnen Sie arbeiten wann und wo es
Ihnen passt, ohne Reiseaufwand und Abwesenheits-
zeiten. Sie profitieren von meinem Praxis-Know-How und
meiner persnlichen Akquise-Erfahrung, die brigens
nicht immer eitel Sonnenschein war. Widerstnde und
Hemmungen bei der Akquise kenne ich noch genau aus
meiner Anfangszeit im Fachbuchhandel. Heute akquiriere
ich fast alle Auftrge am Telefon und gebe immer noch
kaum Geld fr Werbung aus. Ich geniee die Freiheit, mir
meine Kunden selbst aussuchen zu knnen.
Mehr Infos auf www.telefonakquise-jetzt.de.
WarumSie amTelefonakquirierensollten und wie Sie vorgehen
Kundengewinnung am Telefon gehrt zu den effizientesten und effektivsten Methoden, Kontakt
zu mglichen Unternehmen sprich: Kunden aufzubauen. Warum ist Telefonakquise dann so
unbeliebt?
Ganz einfach. Sicherlich sind Sie auch schon des fteren von Unternehmen angerufen worden,
die Ihnen amTelefonetwas verkaufenwollten. Sie hattendas Gefhl, dass Sie
Nr. 865 auf einer sehr, sehr langen Telefonliste sind zumindest klang die Stimme
dementsprechend motiviert. Oder Sie haben genau gesprt, dass sich da jemand ganz stur an
seinenTelefonleitfadenklammert und nicht davon abzubringenist.
Es liegt auf der Hand! Sie wollen natrlich nicht in der gleichen Schublade landen. Das werden
Sie auch nicht, denn Telefonakquiseist weit entfernt von Telefonverkauf.
Akquise am Telefon ist ideal fr Sie,
wenn Sie einen schnellen und unkompliziertenWeg zu interessanten
Unternehmen finden wollen
wenn Sie neue Zielgruppen testen mchten
wenn Sie mehr ber Ihre Zielgruppe erfahren wollen
wenn Ihr Werbebudget sehr berschaubar ist
wenn Ihr Angebot oder Ihre Dienstleistung stark an Ihre Persnlichkeit
gekoppelt ist, Sie zum Beispiel Berater, Trainer oder Coach sind.
Grenzen Sie Ihre Zielgruppe
mglichst eng ein. Das ist wichtig,
damit Sie einen passgenauen
Einstiegssatz fr Ihr Gesprch
formulieren knnen. Sammeln Sie
Informationen ber die gewhlte
Zielgruppe und versuchen Sie sich
in deren Kpfe hineinzuversetzen.
berlegen Sie auch, welches Ziel
Sie sich setzen fr Ihre
Erstgesprche. Realistische Ziele
sind zum Beispiel eine
Vereinbarung zu einem
persnlichen Gesprch oder die
Zusendung bestimmter
Informationen.
Jetzt formulieren Sie einen
knackigen Einstiegssatz. Der ist
besonders wichtig, damit der
Angerufene sofort wei, um was es
geht. Beantworten Sie sich diese
drei Fragen:
Wer bin ich?
Was biete ich an?
Was ist der Grund meines
Anrufs?
Mit einem klaren und passenden
Einstieg werden Sie so gut wie nie
auf rde Ablehnung stoen und fast
immer Gehr finden und Interesse
wecken.
Bevor Sie jetzt mutig den Hrer in
die Hand nehmen, organisierenSie
noch ein wenig Ihren Arbeitsplatz,
damit Sie alles griffbereit haben und
nicht gestrt oder abgelenkt
werden.
Jetzt gehts los:
Vorbereitung:
Vergessen Sie unvorbereitete
Hoppla-hopp-Akquise nach
dem Motto Ich ruf da mal
eben an! Das klappt in den
seltensten Fllen und wenn
dann nur, weil Sie ein alter
Akquise-Hase sind. Aber dann
lesen Sie diesen Leitfaden auch
nicht mehr.

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Ein guter Einstiegssatz beinhaltet nur
die Antwort auf die drei oben
genannten Fragen, keine Vorabargu-
mentation, keine taktischen
Schwindeleien, niemalsManipulations-
versuche. Bleiben Sie immer ehrlich
und sagen Sie geradeheraus, was Sie
wollen.
Nach dem Einstiegssatz fragen Sie
freundlich ob Ihr Gesprchspartner
gerade Zeit fr Sie hat.
Keine Zeit? Macht nichts. Fragen Sie
wann es besser passt und vereinbaren
Sie einen genauen Telefontermin.
Nur wenig Zeit? Macht auch nichts.
Lassen Sie sich nicht drngeln, bleiben
Sie entspannt und erzhlen Sie in
kompakter Form, was Sie bieten
knnen.
Meistens werden Sie so etwas hren
wie Ja, um was gehts denn?
Wenn Sie noch gar nicht bis zum
Entscheider durchgekommen sind,
sondern mit einem Mitarbeiter
sprechen, fragen Sie sich vielleicht, wie
Sie an diesem Wachhund
vorbeikommen.
Auch hier gilt der Einstiegssatz.
Vielleicht mssen Sie ihn noch etwas
vereinfachen, damit er 1:1
weitergegeben werden kann. Das ist
gar nicht so einfach, hnlich dem Stille-
Post-Spiel. Oft kommt es ganz anders
beim Entscheider an, als Sie es
beabsichtigen:
Fragen Sie auch hier freundlich, ob eine
Mglichkeit besteht die Chefin oder den
Chef zu sprechen. Niemals berheblich
sein, damit erreichen Sie nichts.
Einstieg ins Gesprch
EntwickelnSie einen
knackigen Einstiegssatz.
Nichts nervt die angerufene
Person mehr, als ein zu langer,
fader und allgemeingltiger
Blabla-Gesprchseinstieg.

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Falls Sie an einen Gesprchs-
leitfaden denken
Vergessen Sies!
Lehnen Sie sich entspannt
zurck, konzentrieren Sie sich
auf Ihr Gegenber und steuern
Sie das Gesprch durch gute
Fragen.
Jetzt umreien Sie Ihr Angebot etwas
ausfhrlicher. Lassen Sie Ihrem
Gesprchspartner auch mal durch
eine kleine Sprechpause Raum fr
Zwischenfragen und stellen Sie selbst
welche.
Sie knnen froh sein, dass Sie auf
einen Gesprchsleitfaden verzichtet
haben, denn ohne dieses enge Korsett
haben sie die Mglichkeit sich ganz auf
den Anderen einzustellen, zuzuhren
und herauszufinden, wo das wirkliche
Interesse liegt.
Danke, das brauchen wir nicht.
Mitten im Gesprch wird es sicherlich
immer wieder zu Einwnden kommen.
Das klingt interessant, was Sie
anbieten, aber ich bestelle immer
direkt beimHersteller.
Wie geht man damit um? Dieser
Einwand klingt wie das Ende des
Gesprchs. Es ist aber der Beginn,
wenn es Ihnen gelingt herauszufinden,
warum Ihr Gesprchspartner direkt
beim Hersteller bestellt und welchen
Vorteil er darin sieht.
Fragen Sie nach und verzichten Sie
bewusst auf Gegenargumente.
Hren Sie aufmerksam zu und
wiederholen Sie mit eigenen Worten
was Sie verstanden haben. Ihr
Gesprchspartner wird Ihnen das jetzt
besttigen mit einem ja genau, das
meine ich oder noch einmal sagen,
was tatschlich gemeint war.
Whrend Sie zuhren, kommen Ihnen
die passenden Argumente in den Sinn,
die Sie dann anbringen knnen.
Mehr fragen als sagen!

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ZumZiel kommen
Vereinbarungen treffen in ein
paar Minuten? Ja, das klappt
ganz leicht, wenn sie wissen
was Sie wollen.
Ein Gesprch, das ohne eine
wesentliche Vereinbarung
endet, hat keine Grundlage
fr weitere Kontakte.
Greifen Sie zu!
Vielleicht dauert Ihr Gesprch
schon ein paar Minuten und Sie
spren Interesse. Dann
kommen Sie doch schnell zum
Ziel und vereinbaren Sie einen
Terminoder bieten Sie an,
bestimmte Informationen
zuzusenden.
Schnren Sie den Sack zu!
Jetzt fassen Sie das
Gesprchsergebnis kurz
zusammen. Das gibt Ihnen die
zustzliche Sicherheit, dass
Sie keinen wichtigen Punkt
ausgelassen haben.
Holen Sie sich ein ja ab und
gehen Sie auf das Gesprchs-
ende zu.
Au revoir auf Wiedersehen
Der erste Eindruck prgt, der
letzte bleibt haften. Diese alte
Regel aus der Rhetorik gilt
auch hier. Die Art und Weise
wie Sie sich verabschiedenist
der Grundstein fr die weiteren
Gesprche, die Sie mit der
Person fhren werden.
Bedanken sie sich zum Beispiel
fr die Informationen, die Sie
bekommen haben, die Offenheit
und das Interesse.
Hier bitte kein allgemeingltiges
Hflichkeitsgesusel, sondern
Ihre ganz persnliche
Wertschtzung.

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Prima, Sie haben es geschafft.
Damit Sie ganz geschickt
Brcken zu mglichen Folge-
kontakten schlagen knnen,
bereiten Sie jedes Gesprch
grndlich nach.
Bereiten Sie jedes gefhrte
Gesprch sofort nach. Notieren
Sie sich nicht nur die harten
Fakten, sondern auch die Dinge,
die zwischen den Zeilen zu
vernehmen waren. Ich nenne das
Herzdaten. Sie werden erleben,
dass viel Persnliches
gesprochen wird. Vermerken Sie
auch hier, was Ihnen wichtig
erscheint. Das kann der Name
des Hundes sein, eine
bevorstehende Reise, eine
Meinungsuerung oder
abweichende Nachnamen bei
Eheleuten. Diese Herzdaten
machen es Ihnen leicht, spter
wieder in Stimmung zu kommen
und sich zu erinnern.
Wenn Sie etwas zusenden,
verfassen Sie einen
persnlichen Brief, der auch
Bezug nimmt auf Einzelheiten
des gefhrten Gesprchs. So
rufen Sie die positive Stimmung
Ihres Erstgesprchs wieder in
Erinnerung.
Noch ein Tipp:
Fhren Sie einfach mal 10 oder
20 Telefonate mit der gleichen
Zielgruppe. Sie werden
feststellen, dass Sie mit jedem
Gesprch kompetenter und
souverner werden und Ihr
Angebot immer konkreter wird.
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.
Wenn Sie Telefonakquise intensiv und von Grund auf lernen mchten, kontaktieren Sie mich jetzt!
Fon: +49 (0)761-7043097
Mail: salve@telefonakquise-jetzt.de
Web: www.telefonakquise-jetzt.de
Es gibt nichts Gutes auer man tut es!, sagte schon Erich Kstner.

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