7.

ANLISIS DE MERCADO

7.1. Descripcin y anlisis de materias primas, productos y subproductos

El principal producto que se obtendr es flor de corte de tres variedades diferentes
que son Alstroemeria, Gerbera y Gypsophilia, con la posibilidad de ofrecer a los
floristas diferentes variedades de flores, considerando que los arreglos que ellos
elaboran requieren de diferentes tipos de flor.


7.1.1. Identificacin del producto

La floricultura es la disciplina de la horticultura orientada al cultivo de flores y
plantas ornamentales en forma industrializada para uso decorativo. Los
productores llamados floricultores, producen plantas para jardn, para su uso por
jardineros, paisajistas, decoradores de interiores, venta de flores cortadas en
floreras, para su uso final en florero o arreglos.

La floricultura como actividad agrcola es utilizadora de altos niveles de mano de
obra y de capital en relacin con la superficie de terreno empleada, por ello se la
considera como actividad hortcola o de produccin intensiva.


7.1.2. Especificaciones tcnicas del producto

7.1.2.1. Alstroemeria

Este gnero incluye aproximadamente 60 especies, principalmente perennes, que
crecen de manera silvestre en los bosques subtropicales y tropicales de las
regiones de Amrica del sur: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Per, Ecuador,
Paraguay, desde 26 a 40 de latitud sur, comnmente llamadas Lirios de los Incas
o Lirios del Per.

Los tallos rgidos y foliados, dependiendo de la especie y su medio ambiente,
crecen de 20 a 120 cm.

Las flores tienen forma de embudo, contienen seis ptalos de corona, seis
estambres y un estilo con tres estigmas ramificados. Los tres ptalos del anillo
externo (en la mayora de los casos) son de un solo color, de tamao fijo,
formando un cliz; los otros dos ptalos, del anillo interior, son ms angostos,
alargados y colocados hacia arriba; y el tercero, es un poco ms grande, dirigido
hacia abajo.

Los ptalos del anillo inferior tienen manchas o estras irregulares de color negro o
caf. La inflorescencia (7-15 cimas) est colocada en las partes terminales de los
tallos, los cuales estn un poco ramificados.

La planta de alstromera tiene rizomas blancos, de los cuales salen los brotes
areos. Los rizomas laterales y las races absorbentes se desarrollan a partir del
segundo nudo del brote areo.

Los brotes areos pueden ser vegetativos o generativos (reproductivos).
Normalmente, cuando los brotes tienen ms de 30 hojas abiertas, son vegetativos
y no van a florecer. Estos brotes se deben remover peridicamente.

Alstromera es una planta tpica de mata, compuesta por las races absorbentes y
de almacenamiento, que se angostan en el lugar de donde sale el tallo.

El rizoma de la Alstroemeria se encuentra bajo la superficie del suelo y de l
crecen los retoos verticales. El rizoma principal puede producir nuevos rizomas
laterales, que tambin pueden producir nuevos retoos. Los tallos que se
encuentran por encima de la superficie del suelo, no crecen lateralmente. Puesto
que la mayor parte del desarrollo de la planta ocurre por debajo de la capa
superficial, la temperatura del suelo desempea un papel muy importante en su
crecimiento.

Despus de un perodo de temperaturas muy altas del suelo, la planta producir
muchos retoos (y adems nuevos rizomas). Sin embargo, dependiendo de la
variedad, muchos de estos retoos no darn flores.


7.1.2.2. Gerbera

La gerbera pertenece a la familia Asteraceae. Es una planta herbcea, vivaz, en
roseta, cuyo cultivo puede durar varios aos, aunque comercialmente solo interesa
cultivar durante dos o tres, segn cultivares y tcnicas de cultivo empleadas.

El sistema radicular es pivotante en origen, pero a medida que se desarrolla, se
convierte en fasciculado y est compuesto por gruesas races de las que parten
numerosas raicillas.

Las hojas tienen forma de roseta, son alargadas, de unos 40 cm, y ligeramente
hendidas en los bordes; del pecolo de algunas de ellas evolucionarn los brotes
florales, que van a desarrollar unos vstagos o pednculos con una inflorescencia
terminal en captulo. El pednculo puede ser de distintos grosores y su longitud
depende del cultivar y de las condiciones medioambientales existentes.

El captulo floral est formado, desde el exterior hacia el interior, por varias filas
concntricas de flores femeninas liguladas, normalmente una fila de flores
hermafroditas no funcionales y colocndose en el centro, las flores masculinas.
Las flores liguladas son de forma y espesor variables y de amplia gama de
colores, segn cultivares.

El fruto es un aquenio, acostillado, con coloracin marrn claro o marrn oscuro y
presenta un vilano en el extremo posterior, lo que facilita su diseminacin. Cada
fruto contiene una semilla.


7.1.2.3. Gypsophilia

La Gypsophila pertenece a la familia Cariophyllaceae. Estas plantas se desarrollan
bien a pleno sol en los pases con climas clidos, preferiblemente en suelos bien
drenados, con adecuada porosidad y algo limosos. Su desarrollo y su vida es muy
limitada en aquellas zonas de clima fro y hmedo.

Necesitan suelos profundos donde sus races puedan crecer bien y buscar los
nutrientes por todo el horizonte, siendo mejor que al principio de su instalacin en
un terreno no existan otras plantas alrededor que puedan molestar el crecimiento
de las races.

Este grupo de plantas se aprecian sobre todo por el valor de sus flores, siendo
cultivadas para flor cortada.


7.1.3. Presentacin del producto

De acuerdo a la variedad, la presentacin ser de la siguiente forma:


7.1.3.1. Alstromeria

La alstromeria se agrupa los tallos florales en manojos de 10 a 12 tallos/manojo,
de preferencia de diferentes colores. El otro mtodo es ms adecuado. Se
clasifican los tallos en 3 grados.

1. Tallos de 90 cm de largo con 5 ms ramificaciones de
inflorescencias/tallo.
2. Tallos florales de 60 cm de largo con 3 a 4 ramificaciones de
inflorescencias/tallo.
3. Tallos florales de 30 cm de largo con 3 ramificaciones de
inflorescencias/tallo.

De los tallos ya clasificados, se hacen manojos ("bonches") de 10 a 12 tallos, se
amarran y envuelven en papel celuloide o celofn. Las ms susceptibles a los
daos de transporte son las hojas de alstromera, Por esto, se deben empacar
cuidadosamente y llevar al comprador lo ms pronto posible.


7.1.3.2. Gerbera

Esta variedad se presenta a los floristas en un envasado de cajas de cartn de 12
cm de altura con capacidad para 40 a 60 flores colocadas en dos paneles de
cartn, con 20 a 30 flores cada uno. Tambin se comercializa en ramos de 10
flores, protegidos con clices de plstico.



7.1.3.3. Gypsophilia

Se cortan los vstagos ramificados, con una buena longitud del tallo, en el
momento en que las flores se abren. Se renen en manojos y se embalan para el
mercado en grandes troncos florales.


7.1.4. Durabilidad

Una vez cosechadas, las flores abrirn rpidamente, por lo cual no van a ser
despachadas de inmediato es necesario hidratarlas y tratarlas prolongar su vida
til y prevenir el amarillamiento de las hojas y la marchitez.

De acuerdo a la variedad, ser la vida de florero, por lo que se debern de tener
las consideraciones adecuadas segn la variedad, mencionando brevemente
algunos de los principales aspectos a contemplar.

Dependiendo de la variedad, y de si las flores han sido tratadas y manejadas
correctamente, las alstroemerias tendrn una larga vida en florero, de 10 a 14
das. El problema que ms frecuentemente afecta la vida en florero es el
amarillamiento foliar.


7.1.5. Productos sustitutos o similares

Existe gran variedad de flores que pueden ser productos sustitutos como son el
rosal, crisantemo y clavel principalmente.

Pero por las caractersticas de estas variedades, se puede decir que ellas son
propiamente productos sustitutos de las variedades antes mencionadas.


7.2. Caractersticas de los mercados de los principales insumos y
productos

Las flores tendrn un mercado local, regional inicialmente, pensando
posteriormente en mercados internacionales, la comercializacin del producto se
realizar con empresas dedicadas a la comercializacin de la flor ubicadas en la
Ciudad de Guadalajara, con la cual se ha firmado cartas de intencin para la
comercializacin de todo el producto producido en este invernadero.


7.2.1. rea de influencia del proyecto

El proyecto se desarrollar en el Municipio de San Marcos, en el estado de
Jalisco. Aunque el proyecto se desarrollar en un municipio. La comercializacin
se realizar en la ciudad de Guadalajara con las empresas comercializadoras con
la que se tiene convenio comercial.



7.2.2. La Demanda

El Estado de Mxico es quien est generando El 90% del total de la produccin
nacional que se comercializa en el mercado nacional, principalmente en la central
de abasto y el mercado de Jamaica en el Distrito Federal.

En otras ciudades como Monterrey, Torren, Hermosillo, Tijuana, Oaxaca, Cancn
y principalmente Guadalajara, la demanda de flores tambin grande y de acuerdo
a lo comentado por el Ing. Jess Antonio Arboleda Pea capacitador a empresas
florcolas, citado por el Anlisis econmico, productivo y comercial de nueve
especies de flor de corte, ornamentales y anual de marzo de 2007, la Zona
Metropolitana de Guadalajara consume $300 millones de pesos al ao,
principalmente en sus centros de consumo que son: locales floristas, mercados,
supermercados, en la calle y negocios de regalos.

Se abastece el 85 % del Estado de Mxico, Morelos e Hidalgo principalmente de
la flor fresca de corte y ornato con destino al Estado de Jalisco y en especial para
la Cd. de Guadalajara, y realiza su produccin principalmente en Tenancingo,
Coaxtepec y Sal de Arenas en el caso del Estado de Mxico y aproximadamente
el 15 % es producido en el Estado de Jalisco.


7.2.3. Distribucin y tipologa de los consumidores

La distribucin de la flor actualmente se realiza por medio de los principales
compradores que son intermediarios o tambin llamados comnmente coyotes,
por lo que es mnima la venta directa al consumidor final.

Por lo tanto el intermediarismo incrementa el precio de los productos al
consumidor final, ocasiona que las ganancias sean mayores para los
intermediarios y no para el productor primario.

Los consumidores adems de los intermediarios, son floreras que realizan
diferentes tipos de arreglos florares para ocasiones especiales como son bodas,
fiestas de XV aos, graduaciones y todo tipo de evento social, adems de las
utilizadas en ocasiones luctuosas y cuando llegan las principales fechas para la
venta de flor, el consumidor final son los usuarios que por el motivo propio de la
fiesta las compran directamente con los florista.

Lo anterior tambin ubica las festividades religiosas de orden local o regional que
permitan acceder a un nicho de mercado diferenciado y constante.


7.2.4. Comportamiento actual

La flor es un producto que todo el ao se consume, as que la demanda esta
activa los 365 das del ao a nivel comercial e industrial, considerando
principalmente las fechas altas que son:

14 de febrero
10 de mayo
2 de noviembre
12 de diciembre


7.2.5. Determinacin de la demanda actual y futura

La flor al ser un producto que es requerido a lo largo del ao, es demandado cada
vez ms, principalmente en la Zona Metropolitana de Guadalajara, registrando
crecimientos considerables a nivel nacional en su consumo, de acuerdo a lo
indicado en el siguiente cuadro:

Cuadro 11
Principales estados productores de plantas de ornato en Mxico durante el ao
2005 y tasa de crecimiento promedio anual del periodo 1996-2005.

Estado
Valor de la produccin Superficie cultivada Volumen de produccin
Millones
de pesos
Tasa de
crecimiento
anual (%)
(ha)
Tasa de
crecimiento
anual (%)
Miles de
toneladas
Tasa de
crecimiento
anual (%)
Estado de
Mxico
2,497.6 19.8 5,573.5 4.6 40,925.8 17.4
Puebla 329.4 11.5 3,624.0 -2.3 2,439.3 48.1
Distrito
Federal
201.8 52.6 163.0 24.0 18,794.3 92.7
Morelos 161.9 10.8 1,354.3 5.5 5,993.2 86.1
Michoacn 123.4 7.8 609.0 -16.3 4,468.9 59.6
Baja
California
81.9 7.3 508.7 0.8 20.0 89.2
Guerrero 52.3 12.2 523.0 1.7 163.9 44.8
Jalisco 50.3 10.9 827.0 8.1 7,179.5 82.7
Quertaro 41.0 27.5 93.0 8.8 219.0 10.6
Oaxaca 16.3 3.4 403.0 1.7 4.1 -5.4
Total 3,594.6 16.1 15,077.5 -3.6 81,201.7 22.5
Fuente: Clculos realizados con datos del SIAP-SAGARPA, 2006.


7.2.6. Factores que condicionan la demanda actual y futura

Es importante cumplir con la logstica de construccin del Invernadero, para entrar
en la ventana comercial que ms conviene y no dejar pasar el ciclo de produccin,
es por esto que se debe contemplar cada etapa del proyecto y manejar bien los
tiempos y procesos. Hay que formalizar la compra del Invernadero, hacer el
pedimento de la mercanca, adquirir material de trabajo, conseguir mano de obra
calificada, contar con terreno en buenas condiciones para iniciar la cimentacin,
pozo, luz y vialidad de caminos. Sin algn factor de estos se retrasa pudiera
afectar los tiempos y avances de obra, lo cual pudiera afectar el cultivo y como
consecuencia no estar listo en los meses comerciales que interesan y de
presentarse esto se cumplira con la demanda de producto estimada.

De acuerdo a un trabajo de investigacin del Sistema Estatal de Informacin para
el Desarrollo Rural Sustentable. Jalisco, se detect que para el 66% de los
productores su mercado es local, mientras que para el 33% es regional y
finalmente, el 18% lo coloca en el nacional y para ninguno de ellos es
internacional.

CUADRO 12
Distribucin del mercado en Jalisco

CIUDAD PORCENTAJE
Zona Metropolitana de Guadalajara 55.0
Puerto Vallarta 13.0
Cd. Guzmn 5.2
Tamazula 4.3
Mazamitla 3.4
Tepatitln 3.4
Tuxpan 3.4
Resto del estado 12.3


7.2.7. La oferta

En el estado existen pocos productores que aplican sistemas intensivos de
produccin como son los invernaderos en estos tipos de flor, adems de que
debido a la poca oferta, la flor se tiene que conseguir en otras entidades
federativas, lo que incrementa los precios de este producto por el transporte,
adems de que muchas veces es insuficiente su abasto.


7.4. Condiciones y mecanismos de abasto de insumos y materias primas

El abasto de insumos y materias primas se realizar de acuerdo a las necesidades
del cultivo y en base a una programacin realizada antes de iniciar la plantacin,
de tal manera que al momento de requerir algn insumo o materia prima, se tenga
en almacn y no se detenga algn proceso o la planta sufra carencia en su
nutricin o falle algn control de plagas o enfermedades que mermen finalmente la
produccin.


7.5. Canales de distribucin y venta

La distribucin se realiza en todo el pas, estados, comunidades, regiones,
localidades, porque el consumidor se encuentra en todos lados, tanto en
restaurantes, hogares, abarrotes, sper mercados, industria alimenticia, etc. Pero
para la distribucin de estas variedades, se entregar directamente a los clientes
con los que se han tenido plticas previas a la elaboracin del presente proyecto.
7.6. Plan y estrategia de comercializacin

7.6.1. Estructura de precios de los productos y subproductos, as
como polticas de venta

7.6.1.1. Precios del Producto

Existen datos oficiales proporcionados por diferentes fuentes sin embargo, los
precios varan mucho dependiendo del lugar y de acuerdo al Sistema Nacional de
Informacin e Integracin de Mercados (SNIIM) para enero de 2014, los precios de
la Gerbera variaron dependiendo del lugar de origen, teniendo el precio ms bajo
de $3.33 el ms alto de $4.17, teniendo como media un precio de $3.63 por tallo.

En el mercado de Mezquitn en la Cd, de Guadalajara, Jalisco, lugar donde se
concentra la mayora de flor que esta ciudad consume, se corroboraron los precios
de la flor que se muestran en el cuadro 12, precios que varan a lo largo del ao,
precio al cual el florista le compra al floricultor, informacin que se manejar a lo
largo del proyecto.

CUADRO 13
Principales precios de La Gerbera

PRECIOS
1
BONCHE DOCENA TALLO
Menor $83.25 $39.96 $3.33
Mayor $104.25 $50.04 $4.17
Promedio $90.75 $43.56 $3.63

En cuanto a los precios de Alstromeria y Gypsophilia, el SNIIM no reporta datos.

Para corroborar lo anterior, se presentan la grafica de los precios registrados en la
Gerbera desde 2009 hasta enero de 2014:




1
Equivalencias utilizadas en las presentaciones comerciales: bonche = 25 piezas; decena = 10 piezas; manojo = 12 a 15
piezas; gruesa = 12 docenas o 144 piezas; docena = 12 piezas; rollo = nmero de piezas indeterminado; ciento = 100
piezas; pieza = unidad; maleta = 2 a 3 manojos.
Figura 3. Comportamiento lineal de la Gerbera en 5 aos




Figura 4. Comportamiento de la Gerbera en 5 aos

0.00
5.00
10.00
15.00
20.00
25.00
30.00
35.00
40.00
45.00
50.00
J
a
n
-
0
9
M
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0
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0
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0
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1
0
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1
0
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1
0
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1
1
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1
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1
1
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1
1
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1
1
J
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n
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1
2
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1
2
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-
1
2
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u
l
-
1
2
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1
2
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-
1
2
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n
-
1
3
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r
-
1
3
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1
3
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1
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1
3
N
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v
-
1
3
J
a
n
-
1
4


7.6.2. Anlisis de competitividad

7.6.2.1. Principales competidores

Como se mencion anteriormente, los principales competidores son el Estado de
Mxico en primer lugar y en segundo lugar est el estado de Michoacn.

La competencia en el Estado de Jalisco no debe de ser una preocupacin, puesto
que el hecho de contar con un mercado seguro. Beneficia el proyecto.


7.6.2.2. Condiciones de venta

La produccin obtenida ser destinada en primer lugar para las empresas con la
que se ha firmado contrato de compra/venta, con la apertura de poder vender a un
mejor oferente.


7.6.3. Cartas de intencin de compra

Las cartas de intencin de compra se pueden ver en el anexo respectivo.


0.00
5.00
10.00
15.00
20.00
25.00
30.00
35.00
40.00
45.00
50.00
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2009 2010 2011 2012 2013
7.6.4. Estudios de mercado realizados, en su caso

Este proyecto de inversin no requiri de un estudio de mercado debido a la
tipologa de los clientes y la forma en que se comercializar el producto final que
corresponde al tipo de flor mencionada a lo largo del estudio.