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P R O T O C O L O S A S K I N G D E G E S T I N Y

N E G O C I A C I N E N C O B R A N Z A S
L A S N E U R O C O B R A N Z A S
E L N U E V O P A R A D I G M A D E L A S C O B R A N Z A S
P A R T E I I

Sistematizar un proceder es reducir la arbitrariedad.
Por eso las profesiones se estabilizan cuando
empiezan a basarse en reglas de actuacin
Dra. Mara Irma Marabotto

Viene de Parte I

Los Protocolos Asking de Gestin y Negociacin (PAGN) determinan que el proceso
de cobranzas est compuesto por dos procesos: 1) Proceso de Gestin y 2) Proceso
de Negociacin.





Donde el proceso de gestin consiste en el intercambio de informacin entre cobrador y cliente
(o tercero vinculado). Desde el gestor de cobranzas este proceso se caracteriza por detectar
variables duras (tambin denominadas objetivas, como ser: edad, actividad, grupo familiar, zona
de residencia, trabajos actuales, y tantos otros datos que son tan conocidos por todos los que se
dedican hace aos a las cobranzas.), y variables blandas (tambin denominadas sensibles o
subjetivas), explicadas stas por las disciplinas sociales, ms hallazgos propios de los PAGN en
el terreno de las cobranzas (modalidades, metaprogramas, distorsiones del lenguaje al hablar,
creencias, estados del yo, impulsores, rasgos de la personalidad, distinciones, grado de
conflictividad, perfiles actitudinales, estilos de negociacin, etc.).

Como para los PAGN:

La negociacin de cobranzas consiste en el proceso de influencia que se desata sobre
otra persona para que asuma una conducta determinada




El proceso de negociacin consiste en OPERAR sobre las variables duras y blandas
detectadas en el proceso de gestin. Es decir, que el cobrador desata su proceso de induccin
(o influencia) sobre y desde las variables duras y blandas detectadas en el proceso de gestin.

Es decir, que el diseo del discurso en dicho proceso de influencia se encuentra
configurado desde el MAPA MENTAL y el ESTADO INTERNO del cliente o
tercero vinculado, operando sobre sus creencias, impulsores y dems variables
blandas, para que asuma una conducta determinada (que me llame, que asuma la
obligacin cada, pague, etc.).







Por este motivo, cuanto ms rico sea el proceso de gestin, ms poderoso ser el proceso de
negociacin, todo esto con la estricta necesidad de ejecutar estos procesos en minutos (el
patrn de medida de las negociaciones en cobranzas no son horas, das, semanas, ni meses, sino
por todo lo contrario, solo minutos!!!)

Por ltimo, las neurociencias nos han aportado la inconmensurable contribucin de la medicin
del comportamiento humano en imgenes del encfalo (del griego "" en, dentro y ""
cefal, cabeza, dentro de la cabeza), que es la parte superior y de mayor masa del sistema
nervioso. Sabemos que todos estos desarrollos y frmulas funcionan as porque se pueden
corroborar mediante imgenes del cerebro, eliminando toda especulacin terica y rechazo
subjetivo, de parte de aquellos escpticos que dicen: y quin dice que esto funciona as?
cmo sabemos que todo esto es verdad y no una mera especulacin?

"La tarea de la Neurociencia es aportar explicaciones de la conducta en trminos de
actividades del encfalo, explicar cmo actan millones de clulas individuales en el encfalo
para producir la conducta y cmo, a su vez, stas clulas estn influidas por el medio
ambiente, incluyendo la conducta de otros individuos.
Para dar slo un ejemplo, los recientes avances en NEUROIMAGEN han permitido a los
psiclogos estudiar directamente en sujetos humanos vivos, la representacin interna de los
procesos mentales. Como resultado las funciones mentales superiores ya no se tienen que
deducir a partir de observaciones comportamentales y el estudio de la cognicin puede
llevarse a cabo de modo no invasivo en sujetos humanos
1
la negrita y el subrayado es
propio. Para decirlo en forma simple, las neurociencias terminan corroborando el
funcionamiento de los Protocolos Asking de Gestin y Negociacin a travs de las imgenes de
nuestro cerebro. (ejemplo: las neuronas espejo y el espejar de la PNL)

Por ltimo, los PAGN contribuyen eficientemente a responder las siguientes incgnitas: cmo
podemos hacer para cobrar ms e invertir menos? la cobranza es solo un tema de insistencia y
cantidad de veces que llegamos al cliente? el que llega primero cobra? cmo se hace para
llegar primero en un mercado altamente tecnificado donde todos llegan a la vez?
El camino para las respuestas a estas cuestiones, ya lo indic Albert Einstein hace muchas
dcadas: Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo.
Y nosotros nos atrevemos a agregar en los tiempos actuales: Y menos an, haciendo ms de lo
mismo, disfrazado de nuevas versiones de tecnologas de ltima generacin (entre otras:
webcollections, mensaje de textos, Chat, redes sociales, etc.), sin podernos distinguir de lo que
hace el resto del mercado.





Los PAGN focalizan intrnsecamente la construccin del vnculo que logramos con
cada cliente hacindolo nico, y el cliente percibe claramente esta distincin.
Por ltimo, transcribimos el comentario de un gran amigo respecto a esta introduccin
Considero que la temtica es por s misma discutible ya que las pruebas empricas
pueden requerir de largos estudios de comportamiento y muchas veces en el mundo
empresarial, los tiempos para lograr eficiencia en los procesos, se imponen con
menores tiempos que los que pudieran necesitarse para adquirir nuevas habilidades.
Considerndola una apreciacin interesante y necesaria de compartir con los lectores, con todo
afecto y respeto le contestamos, que mucho ms tiempo y costos hundidos les llevan a las
empresas seguir insistiendo con ms de lo mismo. Para lo cual, siempre proponemos en estos
casos la siguiente prueba piloto. Que todos sigan haciendo lo que estn haciendo sin cambios,
pero que separen una muestra (2 a 10 personas por ejemplo en 100 gestores) y que utilicen estos
Protocolos. Luego midan al cabo de un tiempo razonable (6 meses), lo que cobran
(recaudacin), y en qu tiempo y con qu recursos (total minutos de gestin, cartas, chat, etc.) y
comprenlo con el resto (nos referimos a los que estn haciendo ms de lo mismo). Se
sorprendern!!!
Por otro lado, esos estudios de comportamiento a los que alude nuestro amigo, ya han sido
realizados por nuestro equipo de investigacin desde 1994 y por infinidad de investigadores

1
Neurociencia y conducta. Jessel, Kandel y Schwartz Center for Neurobiology and
Behavior Collage of Physicians & Srgenos of Columbia University y The Howard
Hughes Institute. Prentice Hall - 1997
2
3
pertenecientes a las escuelas que utilizamos en los PAGN. Con lo cual, la prueba piloto
consistir directa y sencillamente en la aplicacin de estas nuevas herramientas, midiendo
los resultados que arrojan, que son MENSURADOS desde el primer da que se comienza
con estas nuevas herramientas (otra de las particularidades de los PAGN, que consiste en su
metodologa de medicin diaria determinando su impacto en resultados).
No obstante, ES CIERTO! Hasta para la prueba piloto se necesita DE UN ACTO DE FE.

Adrin Lpez
Consultor Internacional
Mentor, Fundador y Director de la carrera universitaria Tcnicatura Superior en Recupero
Crediticio que se dicta en la Facultad Regional Buenos Aires perteneciente a la Universidad
Tecnolgica Nacional de la Repblica Argentina
www.alopezyasociados.com Partner de AIS Espaa - http://www.ais-int.com/
Consultas: xxx@ais-int.net