Perfil do Instrutor

Formado em Marketing e Propaganda

Experincia de 18 anos nas reas comercial e marketing em empresas como:
10 anos dedicados a Coca-Cola, nas reas comercial, marketing e merchandising,
ministrando treinamentos, aes de lanamentos de produtos, degustaes,
promoes, estratgias, ativao e auditoria de mercado, como tambm dando
consultorias em empresas.
Consultoria
Descrio do Cargo de Repositor de Mercadorias
Os repositores vendem mercadorias em estabelecimentos do comrcio varejista ou
atacadista, auxiliando os clientes na escolha. Registram entrada e sada de
mercadorias. Promovem a venda de mercadorias, demonstrando seu funcionamento,
oferecendo-as para degustao ou distribuindo amostras das mesmas. Informam
sobre suas qualidades e vantagens de aquisio. Expem mercadorias de forma
atrativa, em pontos estratgicos de vendas, com etiquetas de preo. Fazem
inventrio de mercadorias para reposio, fazem giro de produtos com vencimento
baixo, elaboram relatrios de vendas, promoes, demonstraes e de pesquisa de
preos.
Fonte:
Formao necessria para ser Repositor de Mercadorias
Requer-se Ensino Mdio para as ocupaes de atendente de farmcia, demonstrador
de mercadorias, promotor de vendas, repositor de mercadorias e vendedor de
comrcio varejista. Todas as ocupaes demandam qualificao profissional para se
destacar na hora da entrevista de emprego.
Fonte:
Descrio do Cargo de Promotor de Vendas
Promover os produtos comercializados pela empresa, cuidando da exposio e a
divulgao dos mesmos nos pontos de vendas, bem como afixando material
promocional. Acompanhar o recebimento de mercadorias junto aos clientes.
Fonte:
Formao necessria para ser Promotor de Vendas
A atuao na rea Comercial no depende somente da experincia, mas tambm dos
conhecimentos obtidos sobre a rea por meio de uma atualizao contnua. Buscar
cursos oferecidos pelas instituies ou empresas so bem aceitos pelo mercado. Na
maioria das vezes, estes cursos abordam temas como gerenciamento, tcnicas de
venda, informtica, relaes com o cliente, negociao, merchandising, entre outros.
Descrio do Cargo de Demonstradora de Vendas
A funo de um demonstrador(a) apresentar o produto da empresa que o
contratou para o maior nmero de consumidores possveis. Geralmente este
profissional trabalha com produtos alimentcios, ficando, portanto, no interior de
lojas comerciais de todos os tamanhos. Este profissional deve permanecer prximo
s gndolas do produto que est fazendo demonstrao, oferecendo-os aos
passantes, gerando experimentao, contato entre os produtos e marcas
apresentadas por ele e os possveis compradores (consumidores).
A principal inteno no realizar a venda do produto, (apesar que em alguns casos
possa acontecer) mas divulgar sua existncia. Tambm objetivo deste profissional
evitar que o consumidor compre uma marca concorrente, apresentando de forma
positiva, esclarecedora e motivadora que os seus produtos e marcas tem as
qualidades necessrias para o mesmo decidir pela compra.
Conduta Campe no trabalho

Pro atividade
Disposio para aprender
Aprendizagem rpida
Flexibilidade
Responsabilidade
Aberto a mudanas
Capacidade de liderar
Pontualidade
Educao
Pacincia
Comprometimento
Asseio
Uniforme sempre limpo e organizado
Disponibilidade para servir
CAMPEO
Marketing
Processo de planejamento, execuo, preo, comunicao e distribuio de idias,
bens e servios, de modo a criar trocas (comrcio) que satisfaam aos objetivos
individuais e organizacionais. A ao de marketing mais ou menos ampla,
conforme o enfoque de cada empresa.
Varejo
Trade Marketing
Tem como prioridade o relacionamento estratgico entre o fornecedor e os pontos-
de-venda, criando ainda uma ligao entre as reas de marketing e vendas dentro
da prpria empresa.
Atividade comercial de venda de produtos ou servios feita diretamente ao
consumidor final.
Merchandising
qualquer tcnica, ao ou material promocional usado no ponto-de-venda que
proporcione informao e melhor visibilidade a produtos, marcas e servios, com o
propsito de motivar e influenciar as decises de compra dos consumidores.
Merchandising Diversas Aes
Merchandising Significado
A palavra inglesa merchandise significa mercadoria, e merchandiser significa
negociante.
Por sua vez, a traduo de merchandising seria mercadizao, nome que em
portugus no corresponde exatamente ao significado da atividade como
conhecida no Brasil.
PDV ou Ponto-de-Venda
qualquer estabelecimento comercial que exponha servios ou produtos para a
venda aos consumidores.
Ponto-de-Compra
Ponto de Compra o lugar, onde nossos produtos so exibidos, ficando disposio
dos consumidores dentro do Ponto de Venda.

EXEMPLO: Seo de Refrigerantes, Displays, Geladeiras, Racks, etc.
Promoo
Promoo de Vendas
qualquer esforo feito para comunicar e promover empresas ou produtos, sem
utilizar mdia convencional.
Esforo especfico de promoo com objetivos de promover vendas. Em geral, so
promoes que oferecem ofertas ou condies especiais de venda, visando a uma
maior rotatividade do produto ou a um aumento da demanda do servio. Apia a
propaganda e muito confundida com promoo em geral e merchandising.
Cross-Merchandising
O cross-merchandising uma
tcnica de associao de
mercadorias e usos em pontos
extras. Quando vemos no
corredor de massas para bolo
display com alas plsticas
(strip) cheio de pacotinhos de
caf solvel dependurados nas
colunas das gndolas,
deduzimos que?
ATENO
A diferena entre Merchandising e Promoo de Vendas que a promoo feita por
tempo determinado, enquanto o merchandising constante.
PROMOO DE VENDAS
Propaganda
Propaganda todo esforo feito pelos meios de comunicao para levar o comprador
ao produto. Faz com que o produto seja conhecido atravs da mdia, para que o
consumidor v loja.
A propaganda utiliza inmeros veculos (canais), pelos quais so transmitidas suas
mensagens. Os mais conhecidos so a televiso, o rdio, o jornal, a revista, o outdoor
(mdia exterior), a mala direta e a internet, entre outros.
Visual Merchandising
Tcnica de trabalhar o ambiente do ponto-de-venda, criando identidade e
personificando decorativamente todos os equipamentos que circundam o produto.
Como surgiu o Merchandising?
Merchandising uma atividade muita antiga, to antiga como a venda em si, pois
desde que os homens da Idade Mdia comearam a escolher as ruas principais para
expor suas mercadorias.
Como surgiu o Merchandising?
O merchandising como hoje conhecido surgiu com o prprio marketing e
intensificou-se com o surgimento do auto servio nos Estados Unidos, na dcada de
30.
E no Brasil?
Tudo comeou com o comrcio familiar, conhecidas naquele tempo como Vendinha.
Todas as atividades da loja eram de
responsabilidade do varejista.
O fornecedor simplesmente produzia o
artigo e o entregava ao estabelecimento.
LIQUIDAES
VITRINE
Rotao de
Estoque
Gerao de
Trfego Adicional
O panorama comeou a mudar ......
Tudo isto nos leva sempre ao mesmo lugar, a importncia do merchandising no
ponto-de-venda, pois ele hoje a mdia mais rpida e eficaz, pois a nica em que a
mensagem conta com os trs-elementos-chave para concretizao de uma venda:
O Consumidor
O Produto
O Dinheiro
Disponibilidade
Impacto Visual
Impulso
JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ
Treinamento
Colocao de Geladeiras e Racks
Arrumao de Gndolas, Prateleiras
Desenvolvimento de Padres
Manuteno dos Padres
Material de Comunicao Adequado
Monitoramento Constante
Acompanhamento dos Resultados
Boa Execuo
do Merchandising
Incremento
nas Vendas
Maior
Lucratividade
O consumidor tem comportamentos diferentes, dependendo da
ocasio de consumo.

Exemplo: O consumidor paga R$ 5,00 em uma Coca-Cola no show sem
reclamar do preo. Mas reclama de R$ 0,30 na hora de comprar um Pet
2L em uma Padaria.


O que os olhos vem, o corao sente.

Durante a compra, a viso o primeiro sentido
humano responsvel pelo processo de escolha, pois
o primeiro estmulo que faz o crebro reagir na
direo do produto.


SITUAO DO PRODUTO EFEITO SOBRE AS VENDAS
Apenas com Reduo de Preo +35%
Com Anncio em Jornal + Reduo de Preo +173
Com Display na Loja + Reduo de Preo +279%
Com Anncio + Display (sem reduo de preo) +244%
Com Anncio + Display + Reduo de Preo +574%
Apenas com Desconto +40%
Com Propaganda +130
Com Display na Loja +200%
Com Display e propaganda +460%
SITUAO DO PRODUTO INCREMENTO DE VENDA
As pesquisas mostram que 85% das compras em lojas de auto-servio
(supermercados) so realizadas por impulso, isto , so feitas num sbito desejo, sem
prvio planejamento. O consumidor resolve comprar uma mercadoria apenas porque a
viu exposta, ou coi impactado por uma ao promocional, degustao, etc.
Estoque

Manter em estoque os produtos da sua
empresa nas quantidades necessrias para no
ocorrer falta.

Posio

Buscar sempre as melhores posies na
gondla, entrada de loja, etc.

Apresentao

Ordem de Marcas e Embalagens
Materiais de Comunicao
Precificao
Manuteno dos Padres da sua empresa
E.P.A
Quantidade
O estoque adequado de 1,5 vez a venda entre uma visita e
outra do vendedor. Essa a garantia para no faltar produto
nos piques de venda.
EX: Estoque Ideal = 12cxs x 1,5 / 2 = 18 / 2 = 9cxs
Qualidade
O estoque adequado aquele onde os produtos e embalagens
atendem preferncia do consumidor.
ESTOQUE IDEAL = Venda Semanal X 1,5
Frequncia de Visita
Este item de fundamental
importncia para a realizao de um
bom Merchandising dentro de um
Ponto de Venda.

A falta de produtos ou de embalagens
adequadas por segmento no Ponto de
Venda, gera perda de vendas e
inviabiliza a realizao dos padres
de Merchandising.
Disponibilidade de Marcas e Embalagens
O Primeiro Produto que Entra o Primeiro que Sai.
Devemos Estar Sempre Atentos a Validade dos Produtos.
O espao para cada produto diretamente
proporcional ao seu giro. Quanto mais vende, mais
espao na seo.

Exemplo: Se os seus produtos ou marcas representam
30% das vendas dos produtos da sua mesma categoria,
ento, o espao destinado exibio dos seus produtos
no Ponto de Compra dever ser no mnimo de 30%.
$ $ $ $ $ $
Entrada
53%
77%
84%
73% 73%
77%
4
3
%

Produtos
Produtos
Dietticos
Bombonire
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Utenslios Domsticos Degustao
Carne
Peixe
Flores
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Leite
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Entrada
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1
1
Display
2
Rack 3 Geladeira
Melhor Localizao
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3 3 3
1
1
1
1
Tamanho mnimo: Medindo 1X1 metros quadrado, sempre em cima de uma
base, pois os produtos no podem e no devem ser exibidos diretemente
no cho, com altura mxima de 1,60.
Display ideal de 1X1, usar apenas
um sabor e uma embalagem.
Display maior que 1X1 pode-se
variar de acordo com o espao
com vrios sabores e embalagens.
OBS: Zelar sempre pelo equilbrio
visual.
Material Apropriado
Comunicao Clara e Objetiva
Localizao Adequada
Preo Visvel ao Consumidor
Comunicar Promoes
APRESENTAO
Material Apropriado
Comunicao Clara e Objetiva
Localizao Adequada
Preo Visvel ao Consumidor
Comunicar Promoes
APRESENTAO
A boa comunicao de
preos no Ponto de
Compra de fundamental
importncia para as
vendas.
A no visualizao dos
preos por parte do
consumidor, em muitos
casos, prejudica a venda
dos produtos.
APRESENTAO
A melhor e mais bonita arrumao a feita no sentido vertical, quando o mesmo
produto ocupa todas as prateleiras de cima a baixo, com frente equivalentes, ao
percentual de participao dos seus produtos, ou mesmo pelo espao que sua empresa
possa ter negociado naquela loja.
APRESENTAO
A melhor e mais bonita arrumao a feita no sentido vertical, quando o mesmo
produto ocupa todas as prateleiras de cima a baixo, com frente equivalentes, ao
percentual de participao dos seus produtos, ou mesmo pelo espao que sua empresa
possa ter negociado naquela loja.
APRESENTAO
A melhor e mais bonita arrumao a feita no sentido vertical, quando o mesmo
produto ocupa todas as prateleiras de cima a baixo, com frente equivalentes, ao
percentual de participao dos seus produtos, ou mesmo pelo espao que sua empresa
possa ter negociado naquela loja.
APRESENTAO
O perodo mais utilizado para compra o da tarde, com 56%, a amnh com 28% e a
noite com 16%.
42% dos consumidores vo fazer compras a p, ou seja, compram em comrcios da
vizinhana.
74% dos consumidores passam em quase todos os corredores do supermercado.
53% dos consumidores fazem compras sem lista, com base na cabea e no olho na
hora das compras.
Apesar de 47% dos consumidores que fazem lista para ir as compras, eles s levam
para casa apenas 12 itens dos 44 de mdia de compra por consumidor, o restante
ele vai sendo impactado pela fora das aes pontuais de merchandising realizadas
naquele dia.
Notas Importantes
Vendas
Compras Planejadas
Compras Decidas no PDV




Substituir todos os Materiais:
Rasgados
Amassados
Obsoletos

Manter os Produtos e Equipamentos
sempre Limpos e bem apresentados.

Retirar Itens Estranhos ao Equipamento.
APRESENTAO
Agrega valor aos produtos no PDC
Reala a visibilidade e imagem
Incrementa as compras por impulso
Auxilia o consumidor na deciso de compra
Aumenta a satisfao do consumidor
Orienta o varejista comprometimento e parceria
Facilita uma eficiente utilizao do estoque e do espao no PDV
A EXCELNCIA NA EXECUO