2014

Procter & Gamble

Gestin Comercial y Servicio al Cliente
Nayl Flores y Mara Rubio


Nayl Flores y Mara Rubio
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INTRODUCCIN

Procter & Gamble (P&G) es una multinacional estadounidense de bienes de consumo. En la actualidad se
encuentra entre las mayores empresas del mundo segn el volumen de su capital. Con presencia en ms
de 160 pases, produce y distribuye firmas tan conocidas como Gillette, Pringles, Duracell, Ariel,
Tampax... y as hasta ms de 300 marcas de consumibles diarios.

En las cuales ha hecho diferentes estrategias de marketing que han estado sujetas a todas las variables
de los diferentes mercados como lo son las culturas en los diferentes pases la utilizacin de personajes
importantes en diferentes pocas para sus campaas publicitarias y adems ha realizado patrocinios
importantes con los que ha logrado posicionar las marcas en diferentes pases.

Es una de las empresas ms expertas en el sector de bienes de consumo. Comercializa la marca
dominante en 19 de las 39 categoras en las que compite


ANLISIS DAFO































Diversificacin de productos
Innovacin
Marcas fuertes en el mercado
Inversin en construccin de marcas
Amplia red de distribucin
Posicin de liderazgo del mercado
Infraestructura moderna y plantas de
alto valor tecnolgico
Cambios de estilo de vida en el
consumidor
Mercado creciente

Productos ideados para atraer a todos
los pblicos pero con alto precio en
relacin a la competencia
Mala imagen con los animalistas por
las pruebas de sus productos en
animales.
La competencia de bajo costo (marcas
blancas)
Los productos falsificados
Uso de productos sustitutos
La competencia fuerte como Unilever y
Kimberly-Clark
FORTALEZAS
DEBILIDADES
AMENAZAS
OPORTUNIDADES

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ANLISIS DEL MARKETING MIX





















PRODUCTO

Disea y comercializa productos de calidad superior que mejora constantemente.
Produce marcas en diversos formatos y tamaos.
Lanza nuevos productos bajo el nombre de marcas existentes y poderosas, por lo cual
la nueva marca es reconocida y genera credibilidad sin mayor inversin en publicidad.
Tiene una estrategia de marca definida en la que hay un responsable de cada una y
grupo de productos encargado tanto del volumen como de la rentabilidad. Tambin
P&G viene creando nuevas marcas menos costosas para acrecentar su mercado con
nuevos consumidores
P&G segment la lnea de productos para competir entre los consumidores de bajos
ingresos
Amplio Portfolio de Productos, lo que permite ms opcin de compra entre los
consumidores.



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CARTERA DE PRODUCTOS




Longitud: 45 productos
Anchura: 4 lneas
Profundidad:
o Lnea de cuidado del cabello: 11 referencias
o Lnea de cuidado Personal: 12 referencias
o Lnea de Cuidado del Hogar: 15 referencias
o Lnea de Perfumera: 7 referencias

PRECIO

Varan en funcin del producto
Utilizacin de diversas estrategias de precio para capturar clientes o para fidelizarlos
Diversidad de productos: P&G cuenta con una variedad de productos, los cuales
diversifica an ms mediante los envases y presentaciones de menor tamao a fin de
poder llegar a diversos tipos de clientes; esto genera que haya ms diversidad de
precios.
Para P&G es importante tener solamente un solo intermediario lo que hace que el
producto no se incremente de precio sin tener un valor agregado

Cuidado
del Cabello
Pantene Pro-V
Head & Shoulders
Herbal Essences
Aussie
Kolestint
Wella Professionals
System Professional
Sebastian Professional
Sassoon Profesional
Kadus
Nioxin
Cuidado
Personal
Braun
Serum7
Gillette Venus
Gillette
Fluocaril
Oral B
Kukident
Parogencyl
Max Factor
Venus
Tampax
Olay
Cuidado
del Hogar
Don Limpio
Fairy
Ariel
Duracell
Ace
Ambipur
Vicks Frmula Especial
Metamucil
Vicks Vaporub
Clearblue
Persona
MediNait
Eukanuba
Iams
Viakal
Perfumera
Hugo Boss
Hugo Boss Woman
Rochas
Lacoste
Dolce & Gabbana
Gucci
Old Spices

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DISTRIBUCIN

Capacidad de distribucin que permite crear ms valor para los consumidores y
clientes
Se encuentra posicionada en ms de 160 pases donde distribuye y produce diversas
marcas
Estructura organizativa que le permite los beneficios globales de una empresa
internacional, que se permite realizar un enfoque local de acuerdo con el pas y la
cultura
Gran parte de su eficiente distribucin es la excelente relacin con sus clientes
comerciales, encargados de realizar la distribucin hasta los consumidores.
Se puede destacar que la gran mayora de los productos que comercializa esta
compaa se adquieren en supermercados por lo que podemos establecer que la
cadena de distribucin en la que se encuentra presente se caracteriza por poseer un
solo intermediario y tambin es conocida como retail.
Diversidad de canales de distribucin en todo el mundo, que van desde
supermercados, tiendas de conveniencia, minoristas y detallistas hasta farmacias,
tiendas departamentales y perfumeras





























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PROMOCIN

Publicidad intensa y pionera en los medios: P&G es la segunda empresa de bienes
envasados de EEUU en trminos de inversin publicitaria, con un presupuesto de
3.000 millones de dlares. Fue una de las pioneras en el uso de la televisin como
arma publicitaria, y ahora esta asumiendo un papel principal en la inversin
publicitaria a travs de Internet.
Tienen como objetivo hacer de P&G una empresa superior de diseo de producto
Utilizan personalidades famosas (futbolistas, modelos), para realizar la publicidad de
diferentes productos.






























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LIDERAZGO BASADO EN PRINCIPIOS






Adems de los principios mencionadas en su web:


LIDERAZGO
Compromisa de alcanzar
resultados de liderazgo
Visin clara de objetivos
Enfoque de recursos en lograr
objetivos
Desarrollo de capacidades para
llevar a cabo estrategias
PROPIEDAD
Responsabilidad personal de
subrir las necesidades de la
empresa
Tratamiento de los activos como
propios
Mentalidad de xito a largo
plazo
INTEGRIDAD
Operan siempre dentro del
marco de la ley
Fundamentan sus propuestas
con datos y honestidad

PASIN POR
GANAR
Decisin de ser los mejores
Bsqueda de nuevas opciones
que permitan ser ms eficientes
Deseos de ser lderes en el
mercado
CONFIANZA
Respeto dentro de la empresa, a
los clientes y a los consumidores
Confianza en las capacidades e
intenciones ajenas
Colaboradores trabajan mejor en
un buen ambiente de trabajo

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Otros factores del xito P&G
Visin a largo plazo: P&G se preocupa por analizar las oportunidades y desarrollar el
mejor producto, comprometindose en conseguir que sea un xito a largo plazo
Innovacin de producto: P&G se centra en una activa innovacin de artculos,
dedicando 1.200 millones de dlares (el 3,4 por ciento de las ventas) a investigacin y
desarrollo; una cantidad impresionante, tratndose de una empresa de bienes de
consumo. Mas de 2.500 patentes protegen 250 propiedades tecnolgicas. Parte del
proceso de innovacin se basa en el desarrollo de marcas que ofrezcan ventajas al
consumidor
Estrategia de calidad: P&G disea productos de calidad superior y trabaja
continuamente para mejorarlos. Cuando P&G anuncia que un producto es nuevo o ha
mejorado, siempre es cierto.
Estrategia de extensin de lnea: P&G fabrica sus marcas en distintos tamaos y
formas. Esto implica una mayor ocupacin de la marca en los estantes e imposibilita a
la competencia la satisfaccin de necesidades de consumo no atendidas.
Estrategia de extensin de marcas: P&G acostumbra lanzar sus nuevos productos
utilizando el nombre de sus marcas ms conocidas.
Agresividad del equipo de ventas: en 1998, la revista especializada Sales & Marketing
Management Magazine situ al equipo de ventas de Procter & Gamble entre los 25
mejores de su clasificacin. Una de las claves de su xito radica en los estrechos lazos
que les atan con sus distribuidores.
Eficacia de la promocin de ventas: P&G cuenta con un departamento de promocin
de ventas que aconseja a los directores de marca sobre la estrategia promocional ms
adecuada para la consecucin de sus objetivos especficos. Este departamento estudia
los resultados de las relaciones entre la empresa y los clientes finales e intermedios,
desarrollando mtodos efectivos a llevar a cabo segn las diferentes circunstancias
posibles
Mentalidad competitiva: en P&G se toman muy en serio su lucha con la competencia;
invierte grandes sumas de dinero para contrarrestar el afianzamiento de las nuevas
marcas de los competidores.
Sistema de direccin de marcas: P&G ha sido la empresa pionera en adoptar un
sistema de direccin de marcas, segn el cual existe un ejecutivo responsable de cada
una de ellas. Este sistema ha sido posteriormente copiado por la competencia, que en
general no ha alcanzado el xito alcanzado por P&G. Recientemente, la empresa ha
modificado la estructura general de gestin, haciendo aparecer la figura del director
de categora de producto que se responsabiliza del volumen de ventas y beneficios.