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Palestras Gerenciais 29

Entendendo custos, despesas e preo de venda


Demonstrativo de Resultados
O empresrio e gestor da pequena empresa, mais do que nunca, precisa
dedicar-se ao uso de tcnicas e instrumentos adequados de gesto financei-
ra, para mapear a situao do empreendimento e projetar caminhos e solu-
es para a boa performance econmico-financeira da empresa.
Para tanto, o empresrio necessita elaborar um demonstrativo de resulta-
dos, contemplando o valor das vendas realizadas, o custo das mercadorias/
produtos/servios vendidas, as despesas variveis com as vendas, as des-
pesas fixas e assim, apurar o lucro liquido obtido.
Avaliar constantemente os resultados obtidos envolvendo todos os aspec-
tos da empresa como custos, despesas, produtividade, potencial de vendas,
margem de ganho, volumes etc., para que se consiga sempre melhores re-
sultados econmico-financeiros que remunerem melhor os investimentos e
permitam a expanso do empreendimento.
Por isso, Entender Custos, Despesas e Preo de Venda, e ainda, utilizan-
do-os em instrumentos de gesto financeira como margem de contribuio,
ponto de equilbrio e demonstrativo de resultados, compreende o desenvolvi-
mento da capacidade gerencial que permite aos empresrios, mais domnio
sobre o negcio e, com isso, melhorar as condies de competitividade nas
suas empresas.
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do volume vendido, para gerar lucros.
A margem de contribuio das vendas totais indica a margem de contribui-
o mdia resultante do volume atingido de vendas.
Ter conhecimento da margem de contribuio fundamental para avalia-
o das atividades operacionais (custos, despesas, preo de venda, volu-
mes, mix de produtos), para o planejamento da aes futuras, estabeleci-
mento de metas e outros objetivos desejados.
Clculo da Margem de Contribuio
A Margem de Contribuio resultante da diferena do preo de venda
com os custos e despesas variveis (que ocorrem diretamente proporcional
s vendas), individual ou do conjunto de vendas. a parcela da contribuio
para cobrir as despesas e gerar lucro.
Ponto de Equilbrio
Ponto de Equilbrio o valor mnimo de vendas que a empresa dever
realizar para pagar todos os custos e despesas.
Permite ao gestor estabelecer o volume de vendas mnimo, que seja sufici-
ente para cobrir as despesas fixas, assim como tambm para uma expectativa
de gerao de lucro.
Para que no ocorram dificuldades de caixa, as vendas no ponto de equi-
lbrio determinam trs condies:
Receber dos clientes o valor da venda no ponto de equilbrio.
Que as compras sejam proporcionais s vendas no ponto de equilbrio.
O valor das despesas fixas e o da margem de contribuio no se alteram.
Clculo do Ponto de Equilbrio e Ponto de Equilbrio com Lucro
O ponto de equilibrio (sem lucro) calculado da seguinte forma:
Valor das despesas fixas divido pelo percentual da margem de con-
tribuio.
O ponto de equilibrio (com lucro) calculado da seguinte forma:
Valor das despesas fixas dividido pelo percentual da margem de contri-
buio menos o percentual do lucro liquido desejado.
Margem de Contribuio = Preo de Venda - (Custos + Despesas Variveis)
ou
Margem de Contribuio total = Vendas - (Custos e Despesas variveis total)
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Cobrir as despesas variveis - impostos / comisses sobre as vendas
realizadas.
Cobrir, atravs do volume de vendas adequado, todas as despesas fixas.
Gerar lucro como forma de remunerar capital investido e promover o
crescimento da empresa.
Ser competitivo em relao aos preos da concorrncia.
Na determinao do valor do Preo de Venda deve-se considerar sempre
essas premissas citadas, pois o mercado muitas vezes est regulando natu-
ralmente os preos. Podemos dizer que o ideal que o preo mnimo neces-
srio para a empresa esteja abaixo do menor valor praticado pelo mercado,
possibilitando empresa melhores condies de competitividade para atingir
resultados ainda melhores.
Estrutura do Preo de Venda
O valor do preo de venda compreende tanto os valores de custos de
cada produto/mercadoria/servios, as depesas fixas e variveis da empre-
sa assim como as expectativas de lucro. A estrutura do Preo de Venda
permite a compreenso e a utilizao das informaes para o clculo cor-
reto do valor a ser praticado.
Clculo do Preo de Venda
O Preo de Venda ser calculado da seguinte forma:
Custo da mercadoria / produto / servio dividido pelo fator de clculo do
preo de venda (mark-up).
Mark-up = (100% - (% despesas variveis + % despesas fixas + % lucro
lquido desejado).
Para se obter o percentual das despesas fixas deve-se dividir o valor des-
sas despesas pelo valor total das vendas (mtodo mais utilizado em empre-
sas comerciais), ou ainda, distribu-las aos custos unitrios dos produtos e
servios proporcionalmente de acordo com os critrios adotados, por exem-
plo, proporcional quantidade de horas de produo, no caso da indstria e
prestadoras de servios.
Margem de Contribuio
O preo de venda menos os custos das mercadorias / produtos / servios
vendidos, menos as despesas variveis, resulta na Margem de Contribuio
de cada produto/mercadoria/servio vendido e de acordo com o volume ven-
dido, a margem de contribuio total das vendas.
A Margem de Contribuio representa com quanto cada venda ou as
vendas totais contribuem para pagar as despesas fixas, e dependendo
Entendendo custos, despesas e preo de venda
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Qualquer planejamento ou anlise financeira da empresa deve levar
em considerao valores mdios mensais dessas despesas, para con-
templar todos os desembolsos, inclusive aqueles que no ocorrem todos os
meses, como manutenes de mquinas e veculos, publicidade, provises
de encargos sobre salrios, por exemplo 13 salrio e frias etc.
As despesas fixas existem e so necessrias, para o funcionamento da
empresa. No entanto precisam ser estipuladas pelo mnimo necessrio para
que as vendas possam gerar caixa suficiente para cobri-las e possibilitar lu-
cro.
Despesas Variveis
So as despesas cujos valores variam proporcionalmente com os valores
das vendas realizadas.
Neste caso temos os Impostos sobre as Vendas (federais, estaduais e ou
municipais), Comisses de vendedores e, em alguns casos, os custos finan-
ceiros das vendas a prazo (cartes de crditos, e por intermdio de financei-
ras). As Despesas Variveis normalmente representam um percentual das
vendas.
importante que se faa um planejamento tributrio, como estratgia para
reduzir as despesas com impostos, enquadrando a empresa nas condies
tributrias mais favorveis.
Lucratividade e Rentabilidade
O objetivo de qualquer empresa obter lucro, para que possa consolidar-
se e crescer.
Lucro Lquido o que sobra das vendas, deduzindo todos os custos e despe-
sas relativos a mercadorias / produtos / servios vendidos.
A Lucratividade calculada dividindo-se o lucro lquido pelo valor das vendas.
O lucro liquido dever ser suficiente para remunerar de forma adequada
os investimentos realizados e atender s expectativas dos investidores.
A Rentabilidade calculada dividindo-se o lucro lquido pelo valor dos
investimentos.
Preo de Venda
Todos os custos das mercadorias / produtos / servios, despesas fixas e
despesas variveis devem estar adequados realidade da empresa e do
mercado que atua pois precisam ser considerados no momento da determi-
nao do preo de venda que ser praticado pela empresa.
Dessa forma o preo a ser estabelecido segue algumas premissas, como:
Recuperar os custos das mercadorias/produtos ou servios vendidos.
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Entendendo custos, despesas e preo de venda
Portanto, todos empresrios precisam estar sempre preocupados com es-
sas informaes para terem melhores condies de obter sucesso em seus
empreendimentos.
Custos, Despesas e Investimentos
Os empresrios de pequenas empresas precisam centralizar esforos, e
usar de sua criatividade para buscar a minimizao dos custos e despesas,
estratgias de preos de venda, maximizao das receitas com as vendas e,
com isso, otimizar os resultados, para remunerar os seus investimentos.
No que se refere aos itens de custos e despesas e investimentos, preci-
so desenvolver conscincia clara de suas diferenas e os fatores que os
influenciam para que se possa subsidiar as suas decises.
Custo de Mercadorias, Produtos e Servios
Os valores tidos como custos referem-se aos gastos diretamente relaci-
onados com a atividade operacional (produzir/revender/prestar servios),
portanto sempre variam em funo do volume comercializado, e, por isso,
devem ser sempre gerenciados pelas quantidades adquiridas e/ou produzi-
dos, assim como sempre negociados quanto ao valores pagos - ganhar na
compra.
Estamos nos referindo a matria-prima, embalagens, insumos de produ-
o, mo-de-obra de produo e/ou de execuo dos servios, mercadorias
adquiridas para revenda. preciso sempre:
Comprar pelo menor valor possvel, mantendo o padro de qualidade e
produtividade.
Avaliar/calcular rotineiramente os valores e as quantidades aplicados
no produto/mercadoria/servios.
Despesas Fixas
Despesas Fixas so valores gastos relacionados com a estrutura de admi-
nistrao da empresa, tais como aluguel, gua, luz, telefone, salrios admi-
nistrativos, manuteno, contador, pr-labore, despesas financeiras etc.e que,
na maioria das vezes, esto pouco ou nada relacionados com o volume de
produo, vendas ou servios prestados.
Muitas empresas no vo bem financeiramente porque dimensionam mal
o valor gasto com essas despesas e as vendas acabam sendo insuficientes
para sua cobertura.
necessrio separar totalmente os gastos pessoais dos proprietrios (pr-
labore) dos gastos da empresa. Para isso defina um valor adequado capa-
cidade financeira da empresa para retirada do pr-labore.
Entendendo custos, despesas e preo de venda
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Entendendo custos,
despesas e preo de venda
Foco da palestra
Orientar e esclarecer os conceitos bsicos de custos e despesas e pre-
o de venda.
Classificar os custos e despesas que possibilitem o adequado clculo
do preo de venda.
Demonstrar os resultados financeiros da empresa, possibilitando reali-
zar aes para a melhoria na performance econmica financeira da
empresa.
Propiciar, pelo estmulo ao desenvolvimento da capacidade gerencial
dos empresrios, a adoo de melhores prticas na conduo de seus
empreendimentos.
Objetivos da palestra
Orientar a compreenso do comportamento de custos, despesas, pre-
o de venda, desenvolver habilidades gerenciais que proporcionem aos
empresrios competncias para as aes de melhoria na performance
financeira de suas empresas.
Cenrio Atual
O momento econmico que atravessamos exige em qualquer atividade
econmica, uma gesto financeira eficiente.
Os fatores externos (concorrncia, escassez de recursos, polticas econ-
micas etc.) pressionam fortemente todas as empresas, portanto os empres-
rios precisam dominar na ntegra todos os elementos internos (custos, des-
pesas, produtividade, margens etc.), para realizar as aes necessrias para
obter resultados satisfatrios.
O comportamento gerencial nas empresas deve estar direcionado ainda
mais para o atendimento da necessidade de se obter informaes precisas
sobre a empresa, os concorrentes, os hbitos de consumo do pblico-alvo e,
principalmente, sobre as tendncias futuras do cenrio econmico, para que,
em tempo rpido, possa tomar decises que permitam manter e expandir os
seus negcios.
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Entendendo custos, despesas e preo de venda
ACRE
Fone: (68) 223-2100
ALAGOAS
Fone: (82) 216-1600
AMAP
Fone: (96) 214-1404
AMAZONAS
Fone: (92) 2121-4900
BAHIA
Fone: (71) 320-4300
CEAR
Fone: (85) 255-6600
DISTRITO FEDERAL
Fone: (61) 362-1600
ESPRITO SANTO
Fone: (27) 331-5500
GOIS
Fone: (62) 250-2000
MARANHO
Fone: (98) 216-6166
MATO GROSSO
Fone: (65) 648-1222
MATO GROSSO DO SUL
Fone: (67) 2106-5555
MINAS GERAIS
Fone: (31) 3371-9060
PAR
Fone: (91) 3181-9032
PARABA
Fone: (83) 224-1510
PARAN
Fone: (41) 330-5757
PERNAMBUCO
Fone: (81) 3227-8400
PIAU
Fone: (86) 216-1300
RIO DE JANEIRO
Fone: (21) 2215-9200
RIO GRANDE DO NORTE
Fone: (84) 215-4900
RIO GRANDE DO SUL
Fone: (51) 3216-5000
RONDNIA
Fone: (69) 217-3800
RORAIMA
Fone: (95) 623-1700
SANTA CATARINA
Fone: (48) 221-0800
SO PAULO
Fone: (11) 3177-4500
SERGIPE
Fone: (79) 216-7700
TOCANTINS
Fone: (63) 223-3300
SEBRAE NACIONAL
Fone: (61) 348-7100
TELEFONES DOS ESCRITRIOS DO SEBRAE NO BRASIL
www.sebrae.com.br
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Todas as aes, servios e produtos SEBRAE visam, sobretudo, gera-
o de mudanas, pela disponibilizao de tcnicas, tecnologias e conheci-
mentos, que resultem em impactos diretos e indiretos no desenvolvimento e
sustentao das micro e pequenas empresas. O objetivo final que as em-
presas possam ter a base de conhecimento que as tornem cada vez mais
competitivas, contribuindo para sua continuidade com sucesso no mercado.
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Entendendo custos, despesas e preo de venda
Obrigado por participar de mais esta oportunidade de dis-
seminarmos e dividirmos conhecimento. Afinal, o conheci-
mento a grande ferramenta competitiva no ambiente empre-
sarial de hoje e o ser, mais ainda, no futuro.
Portanto, aproveite esse tempo que voc est dedicando
a essa palestra e abra-se para os novos conceitos, as novas
idias e para uma grande troca de experincias e conheci-
mentos.
Sua participao e a troca de informaes e idias sero
de grande valia para o seu aproveitamento.
Esperamos que essa palestra lhe proporcione conhecimen-
to que, agregado sua atividade, melhore a performance da
sua empresa, no seu ambiente interno e na sua atuao no
mercado.
Procure compartilhar este conhecimento com todos que
colaboram, direta e indiretamente, com o seu negcio. Trans-
forme o que voc est adquirindo aqui em processos de
mudana e aperfeioamento.
Desejamos a voc um timo aproveitamento.
O SEBRAE conta sempre com sua presena e participa-
o e,especialmente, com a sua interao contnua conosco.
Nossa organizao estar sempre de portas abertas para
atend-lo.
Se tiver dvidas ou o desejo de conhecer melhor como
podemos ajudar e orientar no desenvolvimento do seu neg-
cio, procure-nos.
Obrigado.
SEBRAE
Autoria:
Consultores Financeiros da Unidade
de Orientao Empresarial de So Paulo
Jos Carlos Cavalcante
Jos Eduardo Ferreira Lopes
Luis Alberto F. Lobrigatti
Ricardo Simes Curado
Roberto Lessa
Revisado e atualizado em Agosto de 2003
Projeto Grfico: Editorao Sebrae-SP
Diagramao: Verbo e Arte
Reviso: Entre Letras
Fotolito: Binhos Fotolito
Impresso: Rettec Artes Grficas
Palestras Gerenciais
ENTENDENDO CUSTOS,
DESPESAS E
PREO DE VENDA
Manual do participante