1

UNIDAD I. Sistemas de negocio y niveles de aplicacin

de los sistemas en las organizaciones

1. Concepto de sistemas de negocio.

Un sistema de negocios est constituido por empleados, equipo y departamentos vinculados
para cumplir una meta. Un negocio tambin est enlazado al exterior con proveedores,
clientes, accionistas y organismos reguladores.
Insumos.- Son los recursos fsicos (edificio e instalaciones), humanos, materiales,
financieros y de informacin que intervienen en el proceso de transformacin.
Proceso de transformacin.- Es la modificacin de los insumos.
Productos.- Son insumos originales modificados mediante un proceso de transformacin.
Retroalimentacin.- Es la informacin sobre el estado y desempeo del sistema.
Ejemplo:
Insumos: Proceso de transformacin: Producto:
-Estudiantes -Clases -Alumnos egresados
-Profesores -Tareas de lectura
-Dinero -Experimentos de laboratorio
-Edificios -Trabajos de fin de cursos
-Exmenes










Entrada Salida
Proceso de
Transformacin
Circuitos de
retroalimentacin
(Habilidad de los recin
egresados en obtener
empleo)
2

Finalmente hay que tomar en cuenta ciertos factores al momento de elaborar un plan de
negocios, como pueden ser:
Deben ser realistas.
Debe ser persuasivo.
Debe ser conservador.
TAREA 1: SISTEMAS DE NEGOCIO
Hacer un ejemplo sencillo sobre algn sistema de negocio como el
visto en clase, incluyendo:
Portada con formato
Hacerlo en computadora
Entregar el dia 4 de febrero











3

2. Elementos de un plan de negocios.
Es una herramienta que permite a cualquier persona realizar un proceso de planeacin que
coadyuve a seleccionar el camino adecuado para el logro de sus metas y objetivos. Un plan
de negocios tpico contiene ocho secciones separadas, cada una sirve para un propsito
especial. A continuacin se enumeran y definen cada uno de los elementos.
2.1 Resumen ejecutivo

Es la introduccin al documento, pero debe ser lo suficientemente amplio para sostenerse y
explicarse por si mismo, en muchas ocasiones, esta es la nica seccin del plan de negocios
que un inversionista lee, por tal razn, debe ofrecer un buen panorama general del plan en
su conjunto y debera enfocarse en captar el inters del inversionista. Debe ser breve (1 a 2
paginas).

Se sugiere preparar un borrador inicial que sirve como gua durante la preparacin del resto
del plan y puede ser utilizado como una herramienta preliminar para comenzar a negociar
con personas interesadas en el proyecto, una vez que se ha concluido el plan de negocios,
entonces se proceder a revisar y actualizar el resumen ejecutivo.
Pero esto no quiere decir que a la hora de cmo hacer un resumen ejecutivo acabemos
realizando una hoja de marketing en la que parezca que somos superhroes. Hay que saber
remarcar lo bueno pero de una forma sutil, sin caer en frases exageradas. Por ejemplo, si
queremos resaltar que nuestro negocio de helados est basado en la originalidad de
sus sabores:
Correcto: una de las claves del proyecto es que dentro de la carta incluiremos helados con
unos sabores muy diferentes y que guardan relacin con frutas y platos tpicos de esta regin
que an no han sido explotados en este mercado.
Incorrecto: una de las claves de nuestro maravilloso proyecto es que dentro de la carta
incluiremos helados con unos sabores fantsticos y revolucionarios que sin duda impactarn
en el pblico y competirn en breve con las mejores marcas.
Cundo alguien que no conoce nuestro negocio lea el resumen ejecutivo debe de quedar con
una idea clara de al menos cinco cosas:
Qu queremos hacer? Es decir, una breve presentacin de nuestra idea de negocio.
Podemos explicar brevemente el problema o carencia que hemos detectado y la solucin que
proponemos para ello. Es decir, por qu consideramos qu nuestro producto tiene un nicho
de mercado.
Para quin queremos hacerlo? El pblico al que va dirigido nuestro producto.
Cmo lo vamos a hacer? De forma concisa explicaremos cmo queremos desarrollar
nuestro plan de negocios y qu lo diferencia de otros productos similares.
Con qu lo vamos a hacer? Nuestros recursos humanos, de material y de dinero.
4

Cundo lo vamos a hacer? Los plazos que nos ponemos para llevar a cabo el proyecto y
para que puedan verse los resultados del mismo.
Hay varias formas de cmo hacer un resumen ejecutivo en lo que concierne al estilo:
Se puede realizar mediante un texto plano, separado por espacios pero sin ttulos. Es
la forma ms seria de presentar un resumen ejecutivo.
Otra manera puede ser mediante una combinacin de texto, esquemas o cuadros
sinpticos. Es la forma ms visual y dinmica de realizar este resumen.
Una alternativa es mediante la redaccin de preguntas frecuentes. Es decir,
tendramos que elaborar una lista con las preguntas que crees que puede plantearse
un futuro inversor y contestarlas brevemente. La estructura sera exactamente esa:
pregunta a modo de ttulo y a continuacin respuesta breve. Es una de las formas ms
claras cundo pensamos en cmo hacer un resumen ejecutivo.


Ejemplo:

Resumen ejecutivo ficticio
Ejemplo de resumen ejecutivo para presentar el proyecto de negocios para la creacin de
una heladera. Se trata de un proyecto totalmente ficticio para servir como ejemplo de
resumen ejecutivo en este blog. Entre los diferentes modos de presentar dicho proyecto he
escogido el de preguntas frecuentes, porque es uno de los que me resultan ms claros y
fciles de leer.
Ejemplo de resumen ejecutivo de la empresa El pinginito del norte
En qu consiste El pinginito del norte ?
Aunque en esta ciudad existen varias heladeras diferentes, nos hemos dado cuenta de que
las cartas de todas ellas son muy similares y en muchos casos sus locales estn orientados
a recoger el producto y degustarlo en la calle. El pinginito del norte pretende ser una
alternativa diferente, qu incluya en su carta algunos de los sabores ms clsicos, pero
tambin sabores innovadores inspirados en las frutas ms tpicas de esta zona y que no han
sido explotados an para la realizacin de helados. Adems, se pretende que a mayores de
poder irse con un helado, los clientes puedan sentarse y degustar copas de fruta y helado,
tartas y otros postres.
A quin va dirigido el negocio?
Se trata de helados selectos, con ingredientes de alta calidad y con especialidades para
personas a dieta, diabticos, celacos o con otras alergias alimenticias. Esperamos atraer a
un pblico a partir de treinta aos, dispuestos a pagar un poco ms por un postre especial y
diferente. Como en esta ciudad existen gran cantidad de oficinas y negocios en la zona
centro, esta sera la ubicacin para nuestro local ya que pensamos que la gente que trabaja
en estas empresas puede estar muy interesada en nuestra propuesta. Durante el fin de
5

semana estara ms orientado a familias, por lo que queremos habilitar una zona de juegos
para nios. Completamos la oferta con cafs de alta calidad y dulces variados.
Cmo queremos desarrollar El pinginito del norte?
Contamos con una lista de proveedores dispuestos a trabajar con nosotros en los nuevos
sabores y la intencin es comenzar ya con un local grande, ambicioso y que pueda ser
decorado con mucha clase. Tenemos varios locales posibles en la zona centro.
Necesitaramos contratar a dos camareros por turno y uno a mayores para cubrir los
descansos del personal. Tambin necesitamos una empresa de limpieza que se encargue
tanto del acondicionamiento interior del local como de limpiar una vez por semana las
cristaleras exteriores. Se realizar una campaa publicitaria muy amplia que incluir
anuncios en la televisin local, los peridicos de la ciudad y una campaa con las principales
empresas para alquilarles un espacio reservado para reuniones privadas de carcter informal
con sus clientes, acompaado de caf y dulces de primera calidad.

Con qu presupuesto contamos?
La inversin inicial para llevar a cabo el proyecto es de 100.000 Dlares y los gastos
mensuales por alquiler del local, salarios, impuestos y amortizacin del gasto inicial seran de
20.000 Dlares. Teniendo en cuenta nuestra carta, el beneficio medio que un cliente nos
puede dejar es de en torno a los 10 euros, por lo que necesitaramos tan solo 67 clientes
diarios para cubrir estos gastos. Segn nuestros estudios de mercado podramos superar
con facilidad los 100 clientes por turno el primer mes. La inversin inicial estara amortizada
en el primer ao.
Cmo encaramos la empresa de cara al futuro?
Transcurrido el primer ao y una vez recuperada la inversin se estudiar la viabilidad de
ampliar el proyecto a otra u otras ciudades cercanas, ya sea como negocio propio o como
franquiciado.
Quienes estamos detrs de El pinginito del norte?
Juan Garca Ramos y Marta Nez Machi (incluiramos breve currculum sobre ambos con
sus estudios y su experiencia en el mundo de los negocios)
6

2.2 Descripcin del negocio

El objetivo de esta seccin, es proporcionar un panorama detallado de la empresa y de los
productos o servicios que se planean ofrecer. Debe definirse la misin y visin de la
empresa, deben establecerse las ventajas competitivas.

2.3 Anlisis de mercado

Este describe el tamao y crecimiento potencial del mercado meta en que el negocio va a
competir. El empresario debe demostrar que la empresa tiene un entendimiento claro de las
condiciones del mercado y que el concepto de negocio es viable dadas las condiciones
actuales y futuras.

2.4 Cuerpo directivo

Es importante resaltar en esta seccin los antecedentes, las capacidades y habilidades,
logros, los xitos obtenidos de los directivos y ejecutivos que van a dirigir este proyecto-
empresa. Asimismo se debe considerar que exista la oferta y demanda de todo tipo de mano
de obra para echar a andar el proyecto.

2.5 Operaciones

Esta es la parte ms larga y detallada. Esta seccin describe las estrategias del empresario
para penetrar en el mercado meta seleccionado. Le demuestra al lector que est bien
desarrollado y que es factible llevarlo a cabo.

2.6 Riesgos crticos

Muchos empresarios prefieren omitir o evitar esta seccin porque piensan que va en
detrimento del negocio el presentar los riesgos potenciales que el plan presenta y que esto
disminuir las posibilidades de conseguir financiamiento. Pero al contrario el hecho de incluir
un anlisis completo de los riesgos del negocio, demuestra al futuro socio, que el empresario
ha considerado todas las posibilidades y que incluso ha considerado soluciones a los
posibles riesgos.

2.7 Proyecciones financieras

El objetivo de este apartado es convencer al lector que el concepto del negocio es
financieramente factible y lucrativo. Aqu se establecen los egresos, ingresos, utilidades a
corto y largo plazo.

2.8 Apndice

Aqu se incluye toda la informacin que sirve para respaldar lo que se afirm a lo largo del
desarrollo del plan de negocios: convenios de crdito con proveedores, cartas de intencin
de compra de clientes, estudios de mercado, patentes, actas constitutivas, uso de suelo, etc.



7

3. reas de un plan de negocio:


3.1. Naturaleza del proyecto:

3.1.1. Introduccin.- Una vez que la idea ha sido seleccionada, se debe justificar la importancia de la
misma, especificando la necesidad o carencia que satisface, o bien, el problema concreto que
resuelve.
3.1.2. Nombre de la empresa.- Es su carta de presentacin, es el reflejo de su imagen, y debe ser:
descriptivo (reflejar el giro), original (nuevo por ley), claro y simple, significativo y agradable
(de buen gusto).
3.1.3. Descripcin.- Giro: comercial, industrial o servicios, ubicacin y tamao: micro, pequea,
mediana o grande dependiendo del nmero de empleados.
3.1.4. Misin de la empresa.- Es su razn de ser, es el propsito o motive por el cual existe. Qu
necesidad satisface o problema que resuelve, quines son sus clientes y cmo ser satisfecha
la necesidad que se pretende atacar.
3.1.5. Objetivos de la empresa.- En el corto, mediano y largo plazo.
3.1.6. Ventajas competitivas.- Peculiaridades del producto y/o servicio que lo hacen especial para
garantizar su aceptacin.
3.1.7. Anlisis de la industria o sector.- Establece las condiciones actuales y futuras de la industria o
sector en que se ve involucrada la empresa.
3.1.8. Productos y/o servicios de la empresa.- Hacer visible las caractersticas que poseen.
3.1.9. Calificacin para entrar al rea.- Calificar al desarrollador del proyecto para llevarlo a cabo.
3.1.10. Apoyos.- Prever y solucionar posibles dificultades que pudieran presentarse.



3.2. El Mercado:

3.2.1. Objetivos de la mercadotecnia.- Definir lo que se desea lograr con el producto o servicio, en
trminos de ventas, distribucin y posicionamiento en el Mercado.
3.2.2. Investigacin de Mercado.- Conocer las necesidades del cliente y cmo pueden satisfacerse.
3.2.3. Tamao del Mercado.- Cuntos clientes posibles puede tener la empresa, dnde estn y
quines son.
3.2.4. Estudios de Mercado.- Es el medio para recopilar, registrar y analizar los datos.
3.2.5. Promocin del producto o servicio.- Publicidad, promocin de ventas, marcas, etiquetas y
empaque que ayuden a identificar y vender el producto o servicio.
3.2.6. Fijacin y polticas de precios.- El precio influye en la percepcin que tiene el consumidor.
3.2.7. Plan de introduccin al Mercado.- El plan debe tomar en consideracin la manera en que se
dar a conocer la empresa a los clientes potenciales.
8

3.2.8. Riesgo y oportunidades del Mercado.- Elaborar un listado de los posibles riesgos y
oportunidades que el Mercado en que est incursionando posee.
3.2.9. Sistemas y plan de ventas.- Disear y desarrollar un plan integrado de mercadotecnia.

3.3. Produccin:
3.3.1. Objetivos del rea de produccin.- Deben ser cuantificables y medibles, e ir en relacin con
los recursos disponibles de la empresa.
3.3.2. Especificaciones del producto o servicio.- Facilidad de uso, confiable (que no falle) y de
calidad (bien hecho y durable).
3.3.3. Descripcin del proceso de produccin o prestacin del servicio.- Es el conjunto de
actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio.
3.3.4. Diagrama de flujo del proceso.- Es un grfico de la secuencia de operaciones.

Simbologa bsica ms comn:
Operacin ( o ).- Cualquier actividad que sea un cambio en un producto.
Inspeccin ( ).- Cualquier comparacin o verificacin contra estndares.
Transporte ( ).- Cualquier movimiento, no de operacin o inspeccin.
Retraso ( D ).- Perodo de espera para operacin, inspeccin o transporte.
Almacenamiento ( ).- Producto o mateira prima en el almacn.
3.3.5 Caractersticas de la tecnologa.- Facilidad para adquirirla y aspectos tcnico (capacitacin,
equipo, instalaciones, etc.)
3.3.6 Equipo e instalaciones.- El proceso productivo permite determinar las actividades a realizar,
Equipo as como el equipo, herramientas e instalaciones requeridas.
3.3.7 Materia prima.- Identificacin de proveedores y cotizaciones.
3.3.8 Capacidad instalada.- Es el nivel mximo de produccin que tiene la empresa.
3.3.9 Manejo de inventarios.- Definir el consume estimado, tiempo de la orden de compra y tiempo
de entrega.
3.3.10 Ubicacin de la empresa.- Considera: distancias al cliente, a los proveedores, a los
trabajadores.
3.3.11 Diseo y distribucin de planta y oficinas.- Es el grfico en que se dispondrn las mquinas,
herramientas y los flujos de produccin.
3.3.12 Mano de obra requerida.- Son las personas que forman parte del proceso productiva o
prestan el servicio.
9

3.3.13 Procedimientos de mejora continua.- Constituyen una ventaja competitiva contar con estos
procedimientos.
3.3.14 Programa de produccin.- Es la planificacin de las operaciones que debern realizarse para
asegurar el cumplimiento de las metas propuestas.


3.4 Organizacin.- Es la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el personal de la empresa:
3.4.1 Objetivos del rea de organizacin.- Se deben establecer de acuerdo con los objetivos de la
empresa.
3.4.2 Estructura organizacional:
Funciones de la empresa: Qu se hace, cmo se hace, con qu se hace, dnde se hace y
en cunto tiempo se hace.
Descripcin de puestos.- Agrupar las funciones, crear los puestos por actividad y
disear el organigrama.
3.4.3 Funciones especficas por puesto.- Disear el manual operativo por trabajador, y de ste,
elaborar el manual operativo de la empresa (Manual de Organizacin del Instituto
Tecnolgico.
3.4.4 Captacin del personal :
Reclutamiento.
Seleccin.
Contratacin.
Induccin.
3.4.5 Desarrollo de personal:
Adiestramiento.
Capacitacin.
3.4.6 Administracin de sueldos y salarios.- Recurrir a las tablas de sueldos y salaries para puestos
similares, para que la remuneracin sea justa.
3.4.7 Evaluacin del desempeo.- Disear los parmetros para cuantificar la evaluacin.
3.4.8 Relaciones de trabajo.- Que comprende los siguientes aspectos:
La motivacin.
La comunicacin.
El trabajo en equipo.

3.5 Finanzas:
3.5.1 Objetivo del rea contable.- El objetivo de la contabilidad es facilitar la toma de decisiones.
3.5.2 Sistemas contables de la empresa.- Qu comprende:
Contabilidad de la empresa.
Catlogo de cuentas.
Software a utilizar.
10

3.5.3 Flujo de efectivo.- Que comprende:
Costos y gastos.- Donde costo es un desembolso no como fin de ganancia, ej. el recibo
de la luz, y gasto es un desembolso con el objetivo de obtener utilidades, ej. un anuncio
de radio.
Capital social.- Es el dinero que invierten los dueos.
Crditos.- Aportacin de extraos.
Entradas.- Son los ingresos de dinero que la empresa recibe.
Salidas.- Son los egresos de la empresa.
Proyeccin de flujo en efectivo.- Es el estado financiero que muestra el total de efectivo
que ingres o sali durante un periodo.
3.5.4 Estados financieros proyectados.- El objetivo de stos, es planear el futuro, para en su caso,
tomar las decisiones correspondientes.
3.5.5 Indicadores financieros.- Son instrumentos para evaluar los resultados de las operaciones.
3.5.6 Sistema de financiamiento.- Son las posibilidades de conseguir el capital necesario para
arrancar y/u operar.
Socios particularess.
Prstamos bancarios.
Aportaciones personales.
Crditos de proveedores.

3.6 Aspecto legal:
3.6.1 Constituir legalmente la empresa.- Cuando se pretende construir legalmente una empresa,
tomar en cuenta los siguientes aspectos:
El nmero de socios que desean iniciar el negocio.
La cuanta de capital social.
Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros.
Los gastos de constitucin de la empresa.
Los trmites a realizar para implantarla legalmente.
Las obligaciones fiscales que se debern afrontar.
Las diferentes obligaciones laborales que se adquieren.
3.6.2 Constitucin de la empresa.- Entre otras formas puede ser como:
Persona fsica.- Es aquella empresa en la que todas las decisiones relativas al manejo o
administracin del negocio recaen sobre la persona del dueo.
Sociedad annima.- Grupo de personas fsicas o morales, que se unen para llevar a cabo
actividades comerciales y cuya obligacin slo se limita al pago de sus acciones.
Sociedad de responsabilidad limitada.- Organizacin empresarial, constituida entre
socios, los cuales solamente estn obligados al pago de sus aportaciones, sin que las
partes sociales puedan estar representadas por ttulos negociables.
3.6.3 Aspectos laborales.- Entre otros es el contrato de trabajo y que debe contener los aspectos
legales como:
11

Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrn.
Si la relacin del trabajo es por obra o tiempo determinado o tiempo indeterminado.
El servicio o servicios que deban prestarse.
Lugar donde deba prestarse el trabajo.
La duracin de la jornada.
La forma y el monto del salario.
El da y el lugar de pago del salario.
La indicacin de que el trabajador ser capacitado o adiestrado.
Otras condiciones de trabajo, tales como das descanso, vacaciones.
Seguro social.
SAR (Sistema de Ahorro para el Retiro.
Infonavit.

3.7 Resumen ejecutivo: Es el concentrado de la informacin sobresaliente de cada una de las reas
del plan de negocios. Debe ser claro, conciso y explicativo y su contenido es:
3.7.1 Naturaleza del proyecto:
Nombre de la empresa.
Justificacin y misin de la empresa.
Ubicacin de la empresa.
Ventajas competitivas.
Descripcin de los productos y servicios de la empresa.
3.7.2 El mercado:
Descripcin del mercado que atender la empresa.
Demanda potencial del producto o servicio.
Conclusiones del estudio de mercado realizado.
Resumen del plan de ventas.
3.7.3 Sistema de produccin:
Proceso de produccin.
Caractersticas generales de la tecnologa.
Necesidades especiales de equipo, instalacin, materia prima, mano de obra, etc.
3.7.4 Organizacin:
Organigrama de la empresa.
Marco legal (rgimen de constitucin, situacin accionaria, etc.)
3.7.5 Contabilidad y finanzas:
Quin y cmo llevar el proceso contable.
Capital inicial requerido.
Resumen de los estados financieros.
Plan de financiamiento.
12

3.7.6 Plan de trabajo.- Fundamentalmente deber establecerse el tiempo necesario para iniciar
operaciones.

TAREA 2: INVESTIGACION SISTEMAS DE NEGOCIO
Desarrollar una investigacin documental relativa a los sistemas de
negocio aplicados a los ingenieros en sistemas computacionales,
incluyendo:
Portada con formato
Hacerlo en computadora
Entregar el dia 17 de febrero

TAREA 3 (POR EQUIPO): INVESTIGACION CULTURA CORPORATIVA
Investigar los fundamentos y funciones de la cultura corporativa, y
presentar la cultura corporativa de alguna empresa.
incluyendo:
Portada con formato
Hacerlo en computadora
Entregar el dia 16 de febrero con limite 8 pm enviarla por correo





13





AREAS DE UN PLAN DE NEGOCIO
1.3.1 Resumen ejecutivo.

El propsito de esta seccin del plan de negocios es captar el inters del lector, de tal
manera que quiera saber ms del proyecto. Esta comprobado que la mayor parte de los
inversionistas no invierten mas de 3 a 5 minutos antes de decidir en forma preliminar, si les
interesa o no el proyecto, por eso esta seccin es la primera y a veces la nica parte del plan
de negocios que ser leda. Esta seccin deber cubrir los siguientes tpicos en no ms de 1
a 3 pginas:

Perfil de la empresa.
Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas
competitivas.
Identificar los mercados metas que se han identificado.
Tamao y tendencias de crecimiento de estos mercados.
Composicin y antecedentes del cuerpo directivo.
Requerimientos de financiamiento y proyecciones claves (ventas, utilidades, ingresos,
etc.).
Propuesta de uso de fondos.
Estrategia de salida propuesta para los inversionistas, incluyendo la R.O.I. (retorno de
la inversin) proyectada, o si se prefiere, la T.I.R. (tasa interna de retorno) proyecto.
Perfil de la empresa.
Cul es el propsito del negocio? Debe ser una declaracin concisa describiendo en
que consiste el negocio.
En unas breves lneas, establecer los elementos clave de la historia de la empresa,
incluyendo fecha de fundacin y la etapa de desarrollo en que se encuentra (etapa de
investigacin y desarrollo, operaciones inciales, expansin, crecimiento rpido,
operaciones estables, etc.).
Cul es la constitucin legal actual o propuesta de la empresa?, por ejemplo
sociedad annima de capital variable, persona fsica con actividad empresarial,
sociedad de responsabilidad limitada, sociedad cooperativa, asociacin civil, etc.
Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas
competitivas.
Describir el producto o servicio principal de la empresa y como se compara a los ya
existentes en otras compaas.
14

Qu ventaja tiene su producto o servicio sobre los de su competencia, es decir, que
lo hace nico, enfatizar si tiene patentes.
Describir cualquier logro significativo que se haya obtenido.
Identificar los mercados meta.
Definir el mercado meta.
En donde esta planeando introducir su producto o servicio?, es decir, el rea
geogrfica: local, municipal, estatal, regional, nacional o internacional.
Cules factores considero para escoger el mercado meta: edad, sexo, religin,
gustos, preferencias, ingresos, etc.?
Tamao y tendencia de crecimiento de estos mercados.
Qu mercados meta va a buscar en cada rea?
Cul es el valor monetario del mercado potencial?
Cul es la tasa de crecimiento de estos mercados?
Cules son las tasas de crecimiento estimadas a futuro?
Qu factores pueden influir en este crecimiento?
Qu tan saturados estn los mercados meta?
Composicin y antecedentes del cuerpo directivo.
Presentar los nombres del personal ejecutivo clave y una breve descripcin del
curriculum de cada uno de ellos, enfatizando la experiencia previa en negocios.
Requerimientos financieros y proyecciones clave.
Presentar un resumen de los estados financieros que incluyan los ingresos, egresos y
utilidades proyectadas para los siguientes 5 aos como mnimo.
Cmo ha sido financiada la empresa hasta el da de hoy? Presente un esquema
diferenciado entre el capital de los socios fundadores, el de los nuevos socios, la
deuda contrada con instituciones financieras e inversionistas externos a la empresa,
etc. Indique los montos.
Presente una tabla mostrando los cambios en la propiedad de la empresa.
Propuesta de utilizacin de fondos.
Como sern utilizados estos fondos? En investigacin y desarrollo, buscar mercados
metas, incremento de activos, pago de deuda, pago de dividendos socios, etc.
Estrategia de salida para los inversionistas.
Cmo pagara a los inversionistas que quieran retirarse? En casos como: volverse
empresa pblica, lanzar una emisin de acciones, vender la empresa a terceros,
fusionarse con otra empresa.
Indicar la posible fecha de que esto suceda.
Discutir brevemente la tasa estimada de retorno de inversin.
15

1.3.2 Descripcion del negocio.
Esta seccin incluye lo siguiente:
Misin del negocio.
Antecedentes del negocio a la fecha.
Organizacin legal del negocio.
Estrategia propuesta de entrada al mercado y calendario de eventos.
Descripcin del producto/servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva que
se prevea).
Desarrollo e investigacin de productos.
La misin del negocio debe describir la razn o propsito de existencia de la compaa, debe
proporcionar un sentido comn de direccin y puede ser utilizado como base para establecer
metas especificas y desarrollar tcticas y estrategias competitivas. Esta debera ocupar no
ms de un prrafo.
Si la empresa ya existe, el empresario debera presentar una descripcin histrica de los
hechos que llevaron a la formacin de la compaa.Si la empresa no ha sido creada todava,
entonces el empresario debera describir los eventos que lo llevaron a desarrollar la idea del
negocio.
Se debe incluir una descripcin de la forma de organizacin legal actual o propuesta,
describiendo los beneficios y riesgos inherentes a esta propuesta.
Tambin es importante calendarizar los tiempos para entrar al mercado meta seleccionado y
una descripcin detallada del producto o servicio existente o propuesto. Lo importante es
convencer que el producto o servicio contiene alguna ventaja competitiva que permitir atraer
y retener a un nmero considerable de consumidores del mercado meta.
Misin del negocio.
Estas son algunas preguntas que ayudan al empresario a elaborar la misin del negocio.
Bajo que premisas la empresa planea competir?
Qu estamos tratando de proveer al cliente?
Cul es el propsito primario de la empresa?
Cul es la direccin de largo plazo de la empresa?
Qu hay de nico y novedoso en el producto/servicio y que problemas resuelve?
Historia del negocio o de la idea.
Cules fueron los factores que llevaron a los empresarios fundadores a iniciar su
negocio?estos factores siguen siendo relevantes al da de hoy?
Cunto tiempo lleva la empresa participando en el mercado?.
Proporcionar en forma sinttica la historia de las operaciones de la empresa desde su
inicio.
Qu mercados atiende actualmente, que facilidades se han abierto y cual ha sido el
comportamiento financiero a la fecha?
Qu eventos llevaron a los directivos a considerar la necesidad de crecer.
16

Si la empresa esta todava a nivel del proyecto, describir los eventos que llevaron a
desarrollar la idea del negocio.
Sealar los logros mas importantes en el mercado (pruebas del producto, desarrollo
de prototipos, reacciones inciales de los consumidores, identificacin de socios para
establecer una alianza estratgica.
Forma de organizacin.
Cmo esta organizado el negocio y que ventajas tiene para los propietarios y para
los inversionistas (sociedad annima, sociedad de responsabilidad limitada, persona
fsica con actividad empresarial).
Qu beneficios representa para la empresa, para los accionistas, para los
inversionistas potenciales, la estructura legal actual o propuesta.
Explicar la estrategia financiera que se ofrece a los inversionistas.
Estrategia propuesta para ingresar al mercado y calendario de eventos.
Cul es la estrategia propuesta para ingresar al mercado meta?
Muestre un calendario de eventos crticos que debern llevarse a cabo antes y
despus de iniciar operaciones.
Descripcin del producto/servicio.
Qu necesidad o deseo satisface el producto/servicio? es un producto/servicio de
lujo o primera necesidad? este producto/servicio resuelve un problema o presenta
una oportunidad?
Cules son las ventajas competitivas exclusivas del producto/servicio?, por ejemplo,
costo, diseo, calidad, etc.
Cmo mantendr estas ventajas competitivas en el fututo?
Tiene el producto un ciclo de vida limitado?
Se requieren algunos permisos gubernamentales en el mercado meta? Si es as, en
que status se encuentran estos permisos y afectara esto la entrada del producto al
mercado.
Hay algunos servicios relacionados con el producto que la empresa tenga que
proporcionar? Y si es as, Qu efecto tendrn en los ingresos/costos de la empresa?
Hay algo acerca del producto/servicio que pueda ser protegido con patentes, marcas
registradas, o derechos de autor? cual es el status de estas?
Tiene alguna otra forma de proteger su producto/servicio en el mercado meta?
El producto/servicio ha sido revisado por algn consultor independiente, alguna
publicacin, o alguna otra agencia externa? Cules fueron los resultados de estas
evaluaciones?
Desarrollo e investigacin del producto.
Requiere el producto modificaciones de diseo para ser aceptado en el mercado?
Esta listo el producto para iniciar la produccin? Si no es as, en que etapa del
desarrollo se encuentra?, etapa de idea, etapa de modelo, a nivel prototipo, pequea
produccin, plena produccin, etc.
Si el producto no esta listo aun para produccin, Cul es el estado de investigacin y
desarrollo en que se encuentra? Cunto tiempo se llevara para tener listo el producto
para su comercializacin?
17

Si el producto ya esta listo para ser comercializado, esta usted trabajando para
mejorarlo? Cunto se requiere en dinero, personal y facilidades de produccin para
apoyar este esfuerzo?
Adicionalmente, que nuevos productos o servicios esta usted planeando desarrollar
para satisfacer las necesidades futuras del mercado?
1.3.3 Analisis del mercado.
El objetivo de este apartado es convencer al lector de que existe una oportunidad de
participar en determinado mercado y que esta es lo suficientemente viable y lucrativa para
justificar la inversin. Para ello se requiere lo siguiente:
Descripcin de las tendencias de la industria.
Presentacin de estadsticas relevantes que muestren las tendencias en el mercado.
Mercados meta.
Investigacin de mercado.
Competencia.
El empresario puede conseguir informacin acerca de las industrias y de los nichos de
mercado en una gran variedad de fuentes gubernamentales, cmaras empresariales, revistas
especializadas, ferias empresariales, etc.
El objetivo de la investigacin de mercado es probar a los inversionistas de que existen
clientes actuales y potenciales interesados en nuestro producto o servicio.
Se debe identificar las fortalezas y debilidades de la competencia,tambin hay que reconocer
las barreras o obstculos existentes para entrar en el mercado y todo aquello que permita
conocer las expectativas reales de oportunidad de introducir nuestro producto o servicio.
Descripcin de la industria en el mercado meta.
Cul es el tamao del mercado actual o potencial?, valorado en unidades, en pesos,
localizacin geogrfica, tendencias de la industria, factores estacionales, patrones de
venta, etc.
Cules son los desarrollos fundamentales en este mercado y como afectan la
demanda?
Cules son las fuerzas que estn influenciando el crecimiento en el mercado meta?,
por ejemplo: regulaciones gubernamentales, condiciones econmicas, acuerdos
polticos, desarrollos tecnolgicos, etc.
Cmo afectaran la demanda nuestro producto/servicio en el mercado meta, las
innovaciones tecnolgicas?, `por ejemplo mejor tecnologa de la competencia,
productos sustitutos.
Cules son los atributos de nuestro producto/servicio mas valorados por nuestros
clientes en el mercado meta? cambiaran estos y que tan rpido? Qu factores
influencian estos cambios? Cmo afectara esto la demanda?
Mercados meta
Cul es el nicho de mercado al que estamos enfocando nuestros esfuerzos?
18

Qu tantos segmentos de mercados diferentes estar la empresa tratando de cubrir
inicialmente?, ejemplo: mercado del consumidor, mercado industrial o gubernamental.
Cmo esta segmentado el mercado? Dependiendo de: edad, sexo, nivel de ingresos,
estilos de vida, densidad de poblacin, etc.
Definir el mercado meta en trminos de rea geogrfica y caractersticas relevantes de
los usuarios relevantes.
Qu porcentaje del mercado espera capturar con su producto? Cmo lo lograr?
Existen tendencias econmicas, sociales, o de otro tipo que pueden afectar este
mercado? si es as, Cul podr ser el impacto si continan esas tendencias?
Investigacin del mercado.
Qu tipo de investigacin se realizo para sustentar la existencia y viabilidad del
mercado? La investigacin del mercado esta diseada para demostrar que los
consumidores estn interesados en su producto y que hay un nmero suficiente de
ellos para sostener su negocio.
Describa las fuentes utilizadas, la metodologa y los resultados obtenidos para
sustentar el tamao y la base de sus consumidores actuales y potenciales.
Describa el tamao de la poblacin muestreada, la naturaleza del cuestionario y los
procedimientos de recoleccin de datos.
La competencia.
Sobre que bases compite este proyecto: precio, calidad, promocin, ventas
personales, innovaciones, y/o franquicias?
Cules son los competidores directos por producto y mercado geogrfico? Cules
son las fortalezas y debilidades?
Enumere a sus principales competidores y sus caractersticas ms importantes:
precio, localizacin, calidad, servicio, rapidez, etc.
1.3.4 Cuerpo directivo.
Es fundamental que los miembros del cuerpo directivo cuenten con experiencia y
competencia demostradas y convencer al lector que el cuerpo directivo puede dirigir
efectivamente el producto/servicio hacia el mercado meta con xito. Para lograr esta
credibilidad se requiere de:
Antecedentes (curriculum) y responsabilidades primarias de cada uno de los
miembros del cuerpo directivo.
Estructura organizacional (organigrama)
Consejo de administracin, asesores externos, etc.
Socios en algn tipo de alianza estratgica.
Participacin accionara.
1.3.5 Operaciones
Esta seccin deber proporcionar un panorama de la estrategia que se seguir para penetrar
y establecer una relacin de largo plazo en el mercado seleccionado. Aqu el objetivo es
formular la implementacin de un plan cohesivo y viable. Esta seccin tambin ayudara al
19

empresario a enfocarse en los costos ms relevantes asociados a la implementacin de un
plan. El empresario deber tener presente que debe incluir los supuestos hechos en esta
seccin dentro de los supuestos hechos en la seccin financiera del plan. Dependiendo del
tipo de negocio, el empresario deber tratar los siguientes temas:
Consideraciones.
Estrategia de mercado (o de comercializacin).
Plan de produccin.
Personal.
Aceptacin de los clientes o consumidores.
Consideraciones.
Actividades de desarrollo del mercado
Tienen los miembros del equipo o los socios, la habilidad para descubrir o abrir
nuevos mercados para sus productos?
Quin preparar los folletos de publicidad y ventas para uso en los mercados?
Quin promover su producto en ferias y misiones comerciales?
Cmo seleccionar a sus distribuidores?
Quin lo asesorar en el desarrollo de una estrategia dirigida a mercados?
Quin entrenar a la fuerza de ventas con respecto a nuestro producto?
Cuenta la Empresa con un staff de ventas para visitar a los clientes?
Quin dar el servicio a clientes despus de la venta?
Transporte
Quin lo asesorar con respecto a los aspectos de empaque y embalaje?
Qu consideraciones sobre prcticas de transporte deber usted de considerar?
Quin ser responsable de la distribucin fsica del producto a los compradores?
Se encargar su agente de consolidar su carga con productos de otras empresas
para disminuir costos de fletes?
Sus representantes intentaran consolidar rdenes de compra de varios clientes?
Describa el nmero o alcance de variaciones del producto que sern incluidas en la
lnea de producto-servicio.
Una parte del mercado o un enfoque de precio alto, para aprovechar la novedad del
producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente, para ganar una mayor
participacin en el mercado meta.
Promocin
Qu posicin ocupa en los canales de distribucin de su mercado meta, su principal
cliente?
Cules son los elementos clave de su mensaje promocional que usted desea
transmitir a su cliente primario? (por ejemplo, producto de alta calidad, bajo costo,
seleccin amplia de productos, compromiso con el cliente, etc.)
Cunto dinero espera dedicar al presupuesto promocional en el mercado meta?
Est usted consiente de los costos asociados con los diversos medios de promocin
en el mercado meta?
20

Si no est vendiendo directamente al consumidor final, utilizar una estrategia de
promocin de empuje, o una de arrastre para generar demanda por sus productos-
servicios? Una estrategia de empuje enfoca sus esfuerzos promocionales hacia sus
distribuidores. El objetivo es motivarlos a incluir y promover su producto-servicio. Una
estrategia de arrastre est dirigida hacia el consumidor del producto-servicio. El
objetivo es motivar al consumidor final a demandar su producto del distribuidor, quien
a su vez se ver obligado a manejar (representar) su producto.
Cmo lograr que se enteren los distribuidores de su producto? Qu los motivar a
promover su uso hacia el consumidor final?
Ha desarrollado catlogos promocionales que demuestren las caractersticas nicas
y los beneficios de su producto-servicio? Incluya copias en el apndice.
Estrategia de mercado (o de comercializacin)
Producto
Necesitar la empresa efectuar cambios en el diseo del producto o del empaque
para poder ofrecerlo en el mercado?, si es as cul es la naturaleza de esos cambios
y cmo ayudarn los mismo para hacer el producto o servicio ms atractivo a los
consumidores del mercado meta?
Describa el nmero o alcance de variaciones del producto que sern incluidas en la
lnea de producto-servicio.
Cules son las caractersticas nicas del producto-servicio y qu beneficio
proporcionan? Una caracterstica del producto es usualmente incorporada al mismo
como una forma de mejorar su funcionamiento y durabilidad. Por lo tanto, el beneficio
de un producto es resultado de una caracterstica del mismo.
En qu etapa de desarrollo se encuentra el producto- servicio con respecto a su
disponibilidad en el mercado? Entre mas cerca est de ser terminado, ser
considerado como menos riesgoso, por los inversionistas. La situacin ideal es
cuando no se requieren cambios en la versin domstica del producto para lanzarlo al
mercado. Sin embargo, la conveniencia de mantener el diseo domstico del producto
no debera de subestimar la importancia de ofrecer la versin adecuada para el
mercado especfico seleccionado.
Cmo ser empacado el producto?
Precio
Cul es su estrategia de precios? Utilizar un enfoque de penetracin en el
mercado, introduciendo el producto a un precio bajo para ganar rpidamente.
Una parte del mercado o un enfoque de precio alto, para aprovechar la novedad del
producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente, para ganar una mayor
participacin en el mercado meta?
Cmo se compara su estrategia de precios con la de la competencia en el mercado
meta?
Cul es la estrategia en la industria en el mercado meta? Y si la suya es diferente
por qu?
Cul es el margen del producto sobre su costo? Qu porcentaje de sus costos son
fijos vs. Variables? Qu porcentaje de sus costos estn asociados con el transporte,
impuestos, y gastos de distribucin en el mercado meta?
21

Su estrategia de precios refleja los costos adicionales de hacer negocios? Despus
de considerar todos esos costos puede an as ganar una utilidad razonable la
empresa?
Consideraciones sobre el producto/servicio
Produccin
Describa los cambios que haya llevado a cabo o intente realizar para satisfacer las
necesidades de su mercado meta.
Localizacin
Cul es la localizacin actual o planeada de su empresa en el mercado domstico y
que efecto tiene esto en sus fuentes de abastecimiento o en sus puntos de
distribucin?
Establecer algn tipo de facilidades de la empresa en sus mercados? Si es as
qu clase de facilidades mantendr? cmo ha seleccionado su localizacin y cules
son los costos esperados?
Basado en las proyecciones de ventas, requerir espacio adicional? si es as,
Cules son sus planes para ampliar su capacidad?
Personal
Qu personal adicional necesitar para apoyar las operaciones? Qu habilidades
debern tener estos individuos? cmo los atraer, los reclutar y los retendr?
cunto les pagar?
Tratar de contratar personal en su mercado meta? cmo lo atraer, lo reclutar y
lo retendr? cunto le pagar?
Cmo ser organizada e integrada la operacin internacional dentro de la estructura
actual?
Cundo sern contratados y en qu orden, los ejecutivos y el personal de apoyo?
Qu efecto tendrn sus operaciones en los requerimientos del personal?
Utilizar mano de obra calificada o sin calificar?
El uso de mano de obra, implicar el involucramiento de un sindicato? si es as,
describa el status de los contratos con el sindicato.
Qu provisiones se harn para contratar y entrenar al personal?
Cmo planea la empresa atraer, retener y desarrollar personal de calidad?
Servicios a clientes o consumidores
Qu clase de servicio y garanta ser ofrecido a sus clientes y cmo planea la
empresa otorgar estos servicios? qu acceso tendrn a la empresa? cmo
obtendrn dicho acceso?
Requiere el producto un entrenamiento inicial para su uso? Si es as quin lo
proporcionar?
Requerir el producto un servicio permanente de reparaciones, mantenimiento, etc.?
qu arreglos har usted para ofrecer estos servicios a sus clientes? Cunto
costarn estos servicios?
22

Cul ser su poltica de devoluciones?
Futuros planes de investigacin y desarrollo
Qu clase de investigacin realizar la empresa para conocer las oportunidades
futuras del mercado y del producto?
Se enfrascar la empresa en investigacin y desarrollo de nuevos productos o
mejoramiento de los procesos productivos para mejorar el producto actual?
Mencione los futuros esfuerzos de investigacin y desarrollo para sus productos.
Incluya las necesidades de investigacin y desarrollo adicionales, considerando
requerimientos de efectivo, facilidades, personal, etc.
Qu efecto tendrn estos nuevos productos-servicios en los ingresos futuros de la
empresa? Prepare una lista de los productos y sus ingresos para los siguientes cinco
aos.
Cules son sus requerimientos financieros para lanzar estos nuevos productos-
servicios? cmo sern obtenidos estos recursos adicionales?
1.3.6 Riesgos crticos.
En esta seccin el empresario deber identificar los problemas potenciales que pudieran
tener efecto adverso significativo en una empresa que esta intentando incursionar en el
mercado.Es decir, que existen riesgos asociados a la persecucin de oportunidades de
negocio. Para ellos se debe analizar lo siguiente:
Riesgos internos
Riesgos externos
Planes de contingencia
Provisin de seguros
Riesgos internos:
Cules son las reas vulnerables mas criticas dentro de la empresa?, por ejemplo:
descomposturas de maquinaria y equipo, fallas en el producto que puede resultar en
una demanda judicial, capacidad inadecuada para satisfacer la demanda, falta de
mano de obra, etc.
existen directivos, tcnicos, personal que afectaran gravemente a la empresa si se
marcharan?
tiene la empresa la habilidad tcnica y los recursos para incrementar la produccin
rpidamente en respuesta a un crecimiento rpido en las ventas?
Qu suceder si se presenta un retraso en el desarrollo del producto?
Existen riesgos inherentes al producto que puedan afectar la rentabilidad de la
empresa?
Qu sucede si la empresa no logra conseguir el capital necesario?
Qu sucede si la empresa no alcanza sus metas de ventas?
Riesgos externos:
existen riesgos potenciales de cambios en las regulaciones gubernamentales que
pueda tener un afecto adverso en sus costos o ventas?
23

Cmo considerara la relacin de su empresa con el gobierno?
Si su producto requiere licencia, Cul es la probabilidad de que existan retrasos o
imposibilidad de obtener dicha licencia?
existen factores en la economa de su localidad que puedan afectar adversamente
los costos o ventas? Cmo resolvera ese problema?
existen factores en la economa de su mercado meta que puedan afectar
adversamente sus costos o ventas? Cmo resolvera este problema?
Cul es la posibilidad de que los consumidores de su mercado meta no acepten su
producto por razones de diferencias culturales? Qu hara la empresa para cambiar
esa situacin?
Cul es la posibilidad de que surjan innovaciones tecnolgicas que obsoleticen tu
producto no servicio?
existen posibilidades de financiamiento para el crecimiento de su empresa?
existe una buena infraestructura de distribucin y transporte en su localidad?, Cmo
solucionara este problema?
Planes de contingencia
Cules son los riesgos internos y externos que tienen mayores posibilidades de
ocurrir?
Cules son los planes de contingencia para resolver estos riesgos internos y
externos?
Provisiones de seguro
Ha hecho provisiones en sus proyecciones financieras para cubrir los costos
asociados a las plizas de seguro esenciales tales como responsabilidad civil,
incendios, huracn, inundaciones, etc.?
1.3.7 Proyecciones financieras.
El objetivo de las proyecciones financieras es convencer al lector de que la oportunidad de
negocios seleccionado es financieramente factible. El empresario deber ser capaz de
expresar en trminos cuantitativos las proyecciones financieras claves del plan de negocio.
Las proyecciones financieras deben contemplar los aspectos de requerimientos de recursos
y asignacin de recursos. Esta seccin deber incluir lo siguiente:
Datos financieros histricos.
Desglose mensual de los estados financieros del primer ao de operaciones.
Anlisis de punto de equilibrio.
Razones financieras.
Estructura de capital.
Informacin financiera histrica.
Esta parte consiste en asumir que la empresa ya ha esta operando por algn tiempo,
por tanto podra presentarlos ingresos que ha obtenido durante ese tiempo (mnimo un
ao) y de esa forma conocer las tendencias en las ventas. Si la empresa todava esta
iniciando operaciones deber intentar conocer los datos histricos de la competencia.
24

Estados financieros del primer ao (de mes en mes).
Balance general inicial.
Estado de perdidas y ganancias inicial.
Se deber integrar un pronstico o proyeccin de las utilidades de cada mes para el
primer ao.
Hacer un listado de los elementos que componen sus costo de ventas.
Debe hacer un listado de los gastos de operacin que pudiera surgir durante la
operacin de su empresa.
Hacer un listado de otros gastos y otros productos que pudieran surgir durante la
operacin de su empresa.
Prepare un listado de los requerimientos de capital que necesitara una vez iniciadas
las operaciones.
Anlisis del punto de equilibrio.
Cul seria el volumen de ventas que su empresa deber obtener para lograr el punto
de equilibrio? Para ello deber conocer cual es el valor de sus costos fijos y costos
variables y cuanto necesitara vender para lograr el punto de equilibrio.
Razones financieras.
Razones de solvencia y liquidez: Estas razones se calculan para conocer la capacidad
de una nueva empresa para cubrir sus costos a corto plazo. En este plan de negocios
nicamente se calculan las razones financieras bsicas.
Estructura de capital.
1) Financiamiento bancario.
De cunto seria el financiamiento que buscara?
Cunto tiempo necesitara para pagar su financiamiento o deuda?
Qu tasa de inters pagara por la deuda?
2) Inversionistas privados.
De cunto seria el financiamiento que buscara?
Cunto tiempo espera que el inversionista mantendr sus fondos en el negocio antes
de vender su parte y salirse?





25







4. Anexos de un plan de trabajo
Un plan de negocios debe estar acompaado de toda la informacin que sea factible adquirir, y que
puede respaldar y complementar los datos implicados a los largo del trabajo:
4.1 Listado de clientes potenciales.- Lo ms completo posible, esto es, direccin, telfono, nombre y
puesto de la persona con la autoridad necesaria para tomar la decisin de adquirir el producto o
servicio.
4.2 Cartas de intencin de compra.- Son una expresin formal de inters hacia la empresa de adquirir
el producto o servicio, y de posibles inversionistas para adquirir acciones de la empresa.
4.3 Encuestas de mercado aplicadas.- Deben ser presentadas en su totalidad, junto con la tabulacin
de datos derivados de stas.
4.4 Formatos de trmites legales realizados y por realizar.
4.5 Currculum del personal clave de la empresa.- Del personal que ocupar las posiciones clave de al
menos los tres primeros niveles.
4.6 Informacin relevante complementaria.- Todas las publicaciones , como es el caso de artculos de
revistas, peridicos, reportes de investigacin.
4.7 Directorio de fuentes de informacin.- Datos de las oficinas gubernamentales, como son:
Secretara de Comercio y Fomento Industrial, Banco de Comercio Exterior, etc.
4.8 Copia de documentacin oficial a utilizar en la empresa para sus actividades administrativas y
comerciales.- Contratos de compraventa, rdenes de compra, formas de control de inventarios,
etc.

26

5. Presentacin verbal

La presentacin verbal del plan tambin es muy importante, por lo que se deben considerar algunos
aspectos bsicos:
5.1 Cuide su imagen (formalidad, limpieza, buen gusto, etc.), para presentar el proyecto.
5.2 Utilice palabras clave que reflejen en forma clara, lgica y contundente, el xito del negocio; se
est vendiendo el proyecto, pero esto no debe ser tan obvio. El tratamiento a dar en la
informacin presentada, es el de ofrecer una oportunidad, no de solicitar una inversin,
prstamo, crdito o venta.
5.3 Apoye su presentacin con material multimedia, presentando toda la informacin, de preferencia,
en forma grfica.
5.4 Utilice el tiempo de manera adecuada, planee su exposicin y practquela. Se recomienda que las
presentaciones no excedan de 15 minutos, por tanto, concentre su atencin en los elementos
clave que sustentan el xito del proyecto; sin embargo, no apresure la exposicin, dele tiempo
necesario a cada explicacin.
5.5 Procure tener una buena diccin, articule bien las palabras y maneje el volumen de su voz que sea
adecuado de la exposicin.
5.6 Evite cualquier muestra de nerviosismo que denote una falta de seguridad en la informacin que
se presenta.
5.7 Sea puntual y evite perder el tiempo, esto es, prepare y distribuya todo su material y equipo antes
de iniciar la exposicin.
5.8 Ordene su informacin de forma lgica y secuencial.
5.9 Hable en trminos claros y comunes, fciles de entender, evite palabras rebuscadas o
terminologa muy tcnica, a menos que el espectador maneje habitualmente dichas referencias.
5.10 Indique las fuentes de informacin consultadas para respaldar los datos del plan.
5.11 Utilice datos concretos y reales, nunca se apoye en informacin que pueda sobrestimar el
xito del proyecto o lo haga sonar poco factible en la realidad.
5.12 Revise la veracidad y consistencia de la informacin proporcionada a lo largo de toda la
presentacin.






27


ANEXOS DE UN PLAN DE NEGOCIO
Preguntas claves clasificado por tema al abrir un negocio.

a) Acerca del producto o servicio:
El producto o servicio que piensa ofrecer contiene alguna innovacin que lo haga
diferente a los ojos de los consumidores de los que ya existen en el mercado?
Conoce la forma de fabricarlo?
Sabe cunto costar fabricarlo?
Conoce el volumen de venta necesario para cubrir costes?
En cunto tiempo calcula que este producto quedar tecnolgicamente obsoleto?
Tiene alguna idea sobre los nuevos productos o servicios que seguirn a los
actuales?
b) Acerca de la forma de vender el producto o servicio.
Quienes seran sus clientes?
Quin ser su competencia?
Qu ventajas y qu inconvenientes tendr su empresa ante sus competidores?
Ha pensado como har llegar su producto o servicio hasta sus clientes?
Ha pensado cmo fijar los precios de venta?
Qu volumen de ventas se ha propuesto como objetivo para cada uno de los tres
primeros aos de funcionamiento de la empresa?
Cmo dar a conocer su producto o servicio?
c) Acerca de la forma de fabricar u ofrecer el producto o servicio.
Qu criterios ha seguido para escoger la ubicacin de la empresa?
Conoce cules sern los gastos de adecuacin que requerir la localizacin de la
empresa?
Ha estudiado cuntas fases o pasos componen el proceso de produccin que deber
seguir para obtener su producto u ofertar su servicio?
Fabricar o subcontratar?
Cul es el nivel tecnolgico de su proceso de produccin?
Conoce los gastos fijos de adquisicin y mantenimiento de la maquinaria, utensilios,
locales, transportes...?
Quines sern sus proveedores?
Qu crdito le darn sus proveedores?
Cuntas personas necesitar y qu caractersticas habrn de tener?
d) Acerca del dinero para el funcionamiento de la empresa.
Conoce cuanto dinero necesita para crear su empresa?
Con cunto dinero cuenta personalmente para invertir en su empresa?
Ha considerado la necesidad de un socio que aporte dinero?
28



























1.1 PRESENTACION DE UN PLAN DE NEGOCIO
29

A continuacin mostraremos un ejemplo de un plan de negocios.

"GENIUS - no acepte menos!"
Resumen ejecutivo.
El propsito de este plan de negocio es para apoyar la peticin de un prstamo bancario
de $50,000 por cinco aos para comprar equipo y bienes como parte del financiamiento
para el comienzo de la industria GENIUS.El propietario del negocio ser Reyna vila
Nolasco y se localizara en av. 5 mayo nmero 54 Mtz. De la torre ver. El propietario
proveer un mnimo de $25,000.
El negocio ofrecer pintura profesional de calidad, reparacin de pisos, pulido de arena,
reparacin de pared seca, capas textura, lavado de agua, y pintura a prueba de agua
para edificios y comercios. Basado en el anlisis financiero y competitivo presentado en
este plan, GENIUS ser exitoso.

Se anticipa que GENIUS se establecer firmemente en el rea de Mtz. De la torre en los
dos primeros aos y ser conocido en toda la regin Central en cinco aos.GENIUS, y su
reputacin de servicio rpido y nicamente productos de calidad, ms su eslogan,
"GENIUS - no acepte menos!" proveer un sello distintivo de competencia. El propietario
Reyna vila, ha fundado dos muy exitosos negocios de contratista en el rea central del
puerto. El propietario tiene una licenciatura en negocios de la escuela de Empresariado,
de la Universidad veracruzana.
Descripcin del negocio.

GENIUS ser un establecimiento de comienzo de un contratista de pintura que servir a
Mtz. de la torre.GENIUS ser localizado en el espacio arrendado en av. 5 de
mayo,nmero 54 Mtz., De la torre Ver. GENIUS planea comenzar las operaciones el 1 de
Abril del ao 2008.
Reyna vila ser duea del negocio GENIUS como el nico propietario. Reyna vila ha
estado en el negocio de pintura privada y comercial por aproximadamente diez aos.
Adicionalmente, Reyna vila tiene experiencia en la fundacin y operacin de negocios
inciales. Reyna vila ha fundado dos muy exitosos negocios contratistas en el rea
central del puerto, cada uno ha acabado sin ganancias ni prdidas despus de cuatro y
seis meses. En su primer negocio de aventura, un servicio de pintar comercios, ella se
convirti en uno de los nombres mas reconocidos en pintura comercial en la regin
veracruzana.

GENIUS ofrecer un servicio de pintura de alta calidad para propiedades privadas,
comerciales, e industriales.Debido al continuo crecimiento en la poblacin y construccin
en el rea, GENIUS ser sumamente exitoso y continuara desarrollndose
continuamente. GENIUS iniciara operaciones con una organizacion formada por tres
empleados.
30


El xito y crecimiento predicado de GENIUS es basado en investigaciones extensivas del
mercado que demuestran el crecimiento explosivo de construccin en el rea central.
Esta tendencia y la limitada competencia en la regin ofrecen un futuro prometedor para
GENIUS.