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Wiseo Online Marketing

Grundlagen der Landingpage Optimierung


Inhalt
Einfhrung ............................................................................................................................................. 2
Nutzer Motivation ............................................................................................................................... 3
Beziehungen aufbauen................................................................................................................ 3
Denksequenzen optimieren ........................................................................................................ 3
Value Exchange ............................................................................................................................. 4
Klarheit der Value Proposition/ Werte-Angebots ...................................................................... 5
Testen der Value Proposition .......................................................................................................... 6
Was sollte getestet werden?........................................................................................................... 6
Friktion von Elementen ...................................................................................................................... 8
Anreize (Incentives), um Aktionen des Nutzers zu erzeugen ................................................. 9














Landing Page Optimierung

Sie haben ein gutes Produkt, Besucher auf Ihrer Webseite, aber kaum Verkufe?
Dann geht es Ihnen wie vielen anderen Unternehmen. Landingpage Optimierung
zielt darauf ab, genau diese Probleme mit systematischen Anstzen zu beheben.
Wiseo versucht Ihnen mit diesem Paper LPO(=Landingpage Optimierung) nher zu
bringen, Grundlagen zu erklren, damit Sie selbst im Stande sind Ihren Onlineauftritt
zu optimieren. Viel Spa!
Einfhrung

Um LPO wissenschaftlich beleuchten zu knnen, ist es wichtig Startparameter zu
definieren.
Unzhlige Studien zu diesem Thema wurde unternommen und folgende Variablen
sind dabei als am wichtigsten definiert worden:
1. Nutzer Motivation
2. Klarheit der Value Proposition
3. Friktion der Elemente
4. Anreiz um eine Aktion durchzufhren
5. Angst/Besorgnis die Elemente hervorrufen
==> Steigerung der Wahrscheinlichkeit einer Conversion

Im Folgendem werden diese Begriffe erklren, sie genauer untersuchen, um so
nachvollziehbare Schlussfolgerungen ziehen zu knnen, die es Ihnen ermglichen
wird mehr Conversions mit Ihren Landingpages zu erzielen.









Nutzer Motivation

Beziehungen aufbauen



Dieses Zitat klingt sehr einleuchtend...doch wie kann man es in der Praxis umsetzen?

Die Antwort auf diese Frage klingt banal, hat aber weitreichende Folgen fr Ihre
Verkaufen und vor allem auf die Weise wie Sie mit Ihren Kunden in Kontakt treten.
Denken Sie in Form von Beziehungen!
1. Bauen Sie eine Beziehung mit dem Nutzer bzw. Besucher Ihrer Webseite auf.
2. Um dieses Fundament zu etablieren, mssen Sie die Konversation beginnen.
3. Wenn Sie es schaffen Vertrauen in Form von Textsequenzen, Bildern oder
Videos zu etablieren, haben Sie die erste Hrde genommen.

Denksequenzen optimieren





Wie kann dies auf eine Landingpage umgesetzt werden?
1. Um jemanden an einen bestimmten Zielort(Verkaufsseite, Newsletter
Abonnement, ect.), muss man Ihn ansprechen und ihn durch eine
Unterhaltung zu dem definiertem Ziel fhren.
2. Diese Unterhaltung erfolgt schrittweise
3. In jedem Schritt ist eine Entscheidung zu treffen.

Bauen schrittweise Vertrauen auf!
Menschen kaufen nicht von Webseiten, sondern von Menschen
Man optimiert keine Webseiten, sondern Denksequenzen. Um
Denksequenzen zu optimieren, muss man selbst die Konversation
beginnen und leiten



Value Exchange




Wie kann dies auf eine Landingpage umgesetzt werden?

1. Der Conversion Prozess besteht aus einer Sequenz von "Calls-to-Action" - also
Aufforderungen von Handlungen, die man von dem potenziellen Kunden
evozieren will.
2. Pro Schritt, der vom Kunden verlangt wird, wird sich dieser Fragen: "Ist das was
ich fr meine Mhe bekomme, soviel Wert, dass ich weiter mache?"
3. Der Kunde wird Risiko mit der zu erwarteten Belohnung abwgen und basierend
auf seiner Einschtzung entscheiden, weiterzumachen oder nicht!














Man fhrt den potenziellen Kunden hin zu einem Value
Exchange(= Austausch von Werten)

Dies bedeutet, je Wertvoller bzw. je schmackhafter Sie Ihren Kunden Ihr Produkt
mache, desto mehr Schritte sind diese bereit zu gehen, um Ihr Produkt zu kaufen zu
knnen!



Klarheit der Value Proposition/ Werte-Angebots

Die Value Proposition (=Wert-Angebot) ist der wichtigste Grund, warum der
potenzielle Kunde von Ihnen und nicht von der Konkurrenz kaufen sollte.
Was unterscheidet Ihr Angebot von dem Ihrer Mitbewerber?
1. Grenzen Sie sich von der Konkurrenz ab
2. Man kann das Gleich anbieten, aber mit einem extra Feature, damit man die
beste Wahl fr den idealen Kunden wird



5 Punkte eine effektive Value Proposition zu formulieren:

1. Eine Value Proposition wird nicht bestimmt, sondern entdeckt. Sie entsteht aus
einem Bedrfnis.
2. Fragen Sie sich: "Warum sollte mein idealer Kunde von mir und nicht meiner
Konkurrenz kaufen?"
3. Vergleichen Sie die Antworten von Punkt 2. mit denen der Konkurrenz
4. Verbessern Sie die Value Proposition solange, bis Sie diese in einem Satz
artikulieren knnen
5. Testen Sie verschiedene Formulierungen der gleichen Value Proposition

Wie kommunizieren Sie Ihre Value Proposition am besten?

3 Faktoren sind entscheidend um die V.P. richtig zu kommunizieren:

1. Kongruenz
2. Kontinuitt
3. Glaubwrdigkeit












Kongruenz

Jedes Element (Logos, Preis, Bilder, Videos, ect.) der Landingpage muss
entweder die Value Proposition widergeben oder diese untersttzen.

Kontinuitt

Jeder Schritt des Kauf Prozesses bzw. des Conversion Prozesses gibt entweder
die Value Proposition wider oder untersttzt diese.

Glaubwrdigkeit

Stellen Sie sicher, dass jede Aussage ber des Wert Ihres Produkts so
kommuniziert wird, dass es sofort glaubwrdig ist. Dafr eignen sich:

Quellen von auenstehenden Menschen/Institutionen (wichtige
Kunden, Awards, Kundenrezensionen)
Nur nachvollziehbare und wahre Aussagen formulieren
Generelle Beschreibungen mit spezifischen Fakten ersetzen (Qualitt
ber Quantitt)


Testen der Value Proposition

Um aussagekrftige Ergebnisse zu bekommen, bentigen Sie viel Traffic. Um dem
gerecht zu werden, sollten Sie auf Pay-per-Click Werbung zurckgreifen. Diese Art
von Werbung ermglicht es Ihnen sehr zielgerichtete Besucher auf Ihre Webseite zu
lenken. Je lnger der Zeitraum der Tests ist, desto aussgekrftiger sind die Ergebnisse
und lassen weitreichendere Schlsse zu
Was sollte getestet werden?

1. Produkt
2. Prsentations
3. Funnel





Produkt
Stellen Sie sicher, dass Sie eine effektive Value Proposition besitzen, die alle
obigen Punkte abdeckt, bevor Sie Traffic auf Ihre Landingpage lenken.

Prsentation
Stellen Sie sicher, dass die Landingpage Ihre Value Proposition klar wiedergibt,
bevor Sie Traffic auf Ihre Landingpage lenken.

Funnel
Sobald Punkte 1. und 2. abgearbeitet sind, geht es daran Ihren Funnel zu
testen. Dies kann nur durch Traffic getestet werden. Die Schlussfolgerungen
aus den Tests, werden Sie in die Lage versetzen auch Ihren Verkaufsfunnel
weiter zu optimieren.








Friktion von Elementen

Bedeutung:
Die Friktion von Elementen beschreibt den physiologischen Widerstand der Elemente
im Verkaufsprozess.
Dabei spielen 3 Prinzipien eine grundlegende Rolle:
Grundsatz 1
Einer der effektivsten Wege Conversions zu steigern, ist es, die Friktion zu verringern
Grundsatz 2
Ziel ist es die Friktion zu minimieren, aber nicht zu eliminieren. Eleminieren Sie die
ganze Friktion, eliminieren Sie "den Verkauf"
Grundsatz 3
Sobald die Friktion minimiert wurde, wird versucht Restzweifel mit Anreizen zu
berwinden

Beispiele von Elementen die Friktion erzeugen knnen:
Lnge der Seite
Anzahl der Felder
Layout der Felder
Schritte des Prozesses (Friktion kann minimiert werden, indem man die Anzahl
der Schritte verringert)
Blick Wege
Auswahl der Optionen
Organisation
Button Design
Video Design

Weiterhin ist es entscheidend, wie die Landingpage argumentativ gestaltet wird.
Dialektische Verkaufsargumentation beispielsweise, weit im Vergleich zu einer
linearen Argumentationsstrategie weitaus hhere Conversionrates auf!




Anreize (Incentives), um Aktionen des Nutzers zu erzeugen

Bedeutung:
Ein lockendes Element, welches man vorstellt bzw. benutzt, um eine bestimmte
Aktion hervorzurufen (Rabat, Bonus, Extras,...)



Solche Anreize mssen sehr tief getestet werden, bis man eine Kombination bzw.
Variation gefunden hat, welche enorme Verkaufssteigerungen zur Folge hat.
Verzeichnen Sie keine groen Umsatzsteigerungen, haben sich schlicht und
ergreifend noch nicht die richtigen Anreize fr den Nutzer geschaffen!



Beispiele von Anreizen:
Discount Anreize (20% Rabatt, Kaufe 1, bekomm 2)
Inhaltliche Anreize (kostenloses Ebooks, Whitepaper, Bcher)
Add-On Anreize (Abonnement Erweiterung, Garantie Erweiterungen)
Bestellungs- bzw. Lieferungs Anreize (kostenlose Lieferung, "Over-Night"
Lieferung)
Produkt Erweiterungen (kostenlose Accessoires passend zu dem gekauften
Produkt)








Ziel solcher Anreize ist es die Balance zwischen negativen
Emotionen, hin zu positiven Emotionen zu verschieben.


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