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Ausgabe Dezember 16/2009

aktuell
Der
Verkaufsprofi
höhere Umsätze • bessere Rendite • größeres Wachstum
Wir fragen Sie Marketing

Social Media: Nutzen Sie die


Mundpropaganda per Internet
Das World Wide Web ist nicht kontrollierbar. Schlechte und gute Infor-
mationen verbreiten sich in Windeseile. Doch wenn Sie denken, Sie kön-
anhand welcher Kenn- nen sich heraushalten, liegen Sie falsch. Nur Firmen, die in Sachen Social
zahlen berechnen Sie
Verkäuferprovisionen?
Media aktiv mitmachen, haben eine Chance gut da zu stehen.
Die Auswahl der richtigen Daten ist gar nicht
so leicht. Schließlich müssen sie Das Internet hat sich besonders in Lösen Sie Mundpropaganda
- die Leistung der Verkäufer aussagekräftig den letzten fünf Jahren rasant entwi- durch gute Videos aus
abbilden,
- Ihre Mitarbeiter motivieren, das Richtige zu
ckelt. Immer mehr Menschen nutzen Gute Videos werden gerne weitergelei-
tun und es, um sich auszutauschen, Informatio- tet – besonders, wenn diese Emotio-
- sie müssen transparent und mit einem ver- nen zu sammeln und sich zu unter- nen wecken, also spannend, rätselhaft
nünftigen Aufwand darzustellen sein. halten. Ohne das Web 2.0 geht nichts oder witzig sind.
Viele Firmen nutzen immer noch die Mess-
größe,die am leichtesten zu ermitteln ist:der mehr.
Umsatz. Doch ist das immer die richtige Vor- Ein Beispiel
gehensweise? Machen die Verkäufer dann Beginnen Sie eine Sehr wirkungsvoll war die Werbung des
nicht Umsatz um jeden Preis? Community aufzubauen damals noch unbekannten Kaffee-Her-
Ich möchte gerne wissen, wie Sie Ihre Provi-
sionen berechnen. Bitte nehmen Sie an mei- Online-Aktivitäten bringen nichts, stellers K-Fee. Einige Sekunden wurde
ner Umfrage zu diesem Thema teil. Den Link solange Sie keine Community eine friedliche Szene (z. B. ein Angler an
dazu finden Sie auf unserer Homepage (Gemeinschaft von Interessenten) einem See) unterlegt mit ruhiger Musik,
www.der-verkaufsprofi.com in der rechten
haben, die diese verfolgen. Der Aufbau gezeigt. Plötzlich taucht mitten im Bild
Seitenleiste. Die Ergebnisse stelle ich Ihnen
in der Februarausgabe vor. dieser Gemeinschaft und Ihre Social der Kopf eines schreienden Zombies auf.
Ich freue mich auf Ihre Antworten und wün- Media-Aktivitäten sollten deshalb Der Slogan: „So wach warst du noch
sche Ihnen zunächst für die kommenden parallel laufen. nie.“ Das Video war mit geringen Kosten
Weihnachtstage und den Jahreswechsel alles
Zu Beginn können Sie Ihre beste- produziert, aber sehr wirksam. Es wurde
Gute!
henden Kundenadressen nutzen. allein auf YouTube mehr als 600.000 Mal
Diese Kunden müssen Sie jedoch angeklickt.
zunächst durch spannende Angebote
Ihre
ins Netz locken, beispielsweise durch: Das ein so einfaches Video so erfolg-
- einen nützlichen Newsletter reich ist, ist eher selten. Um die Kosten
- sinnvolle Hilfsmittel, wie Checklisten in Grenzen halten zu können, gibt es
zum Download folgende Alternative, bei der Sie Ihre
Franziska Brandt-Biesler
Kontakt: verkaufsprofi@gwi.de - ein Branchen-Blog Community auch noch einbeziehen
- regelmäßig nützliche Infos auf Twitter können.
oder Facebook
- Gewinnspiele Führen Sie einen
Franziska Brandt-Biesler hat selbst lange - witzige oder aufregende Videos Video-Wettbewerb durch
Vertriebserfahrung gesammelt, bevor sie
selbstständige Verkaufstrainerin wurde. Weisen Sie Ihre Kontakte immer wieder Fordern Sie Ihre Kunden auf, ein Wer-
Heute berät sie Führungskräfte bei der auf die Gelegenheit hin, Sie weiter zu bevideo zu drehen. Geben Sie dabei das
Optimierung des Vertriebs und führt Ver-
kaufs- und Verhandlungsseminare durch. empfehlen, damit Ihre Community Thema möglichst genau vor. Sie erhö-
ständig wächst. hen so die Qualität der Einsendungen.
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ONLINE AUS DEM INHALT
Nutzen Sie Ihr Internet-Archiv:
www.der-verkaufsprofi.com Verkaufstraining 3 Vertriebsstrategie 6
Pharmavertrieb: Mit diesen Tipps Pricing: Fragen Sie Ihre Kunden
steigern Sie Ihren Erfolg nach dem Preis
Zugangsdaten
Verkaufstraining 4 Service 8
Benutzername: verkaufsprofi Telefonakquise: Überwinden Sie die Webinare: Kundenbindung im Internet
Passwort: manager Assistenten-Hürde

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Auch hierzu gibt es Beispiele aus der Internet-Community lässt sich nicht Deine Zeit“, die im Sommer dieses Jah-
Praxis: steuern. Die Folgen für das Image res lanciert wurde. Das Unternehmen
- VW forderte Kunden unter dem sind aber nie wirklich gravierend. wollte mit der „Generation Upload“
Motto „Die kleinste Bühne der Welt“ besonders die Menschen erreichen, die
auf, einen Musikauftritt in einem Volks- Social Media zu ignorieren selbst im Web 2.0 sehr aktiv sind.
wagen zu inszenieren. (Die Gewinner- ist gefährlich Doch die Botschaft kam zunächst nicht
videos finden Sie unter http://www. Viel schlimmer kann es sein, wenn Sie an. Im Gegenteil: In zahlreichen Blogs
myspace.com/myvolkswagen.) versuchen, die Internet-Community zu wurde diskutiert, ob das Mobilfunk-
- Ritter Sport schrieb Gewinne aus ignorieren. unternehmen die Bedürfnisse junger
für den besten Videospot zur Handynutzer überhaupt verstanden hat.
Wiedereinführung der Schokoladen- Praxisfall Mittlerweile ist die innerhalb der Kam-
sorte „Olympia“ (www.youtube.com Ein mittelständischer Sportartikelher- pagne entwickelte Bezeichnung „Genera-
Stichwort: Ritter Sport Olympia – steller meinte, ohne Social Media auszu- tion Upload“ allerdings zu einem stehen-
Gewinnerspot). kommen. den Begriff geworden, über den in der
Egal ob teuer oder von Kunden produ- Als ein Sporttrainer in seinem Blog im Presse geschrieben wird.Anscheinend
ziert: Die Videos müssen immer zwei Internet das neue Logo der Firma kriti- hat Vodafone damit doch einen Trend
Kriterien erfüllen: sierte, mahnte das Unternehmen die- aufgespürt. Das zeigt, dass es immer
- Ihre Marke muss positiv dargestellt sen kurzerhand ab. Der Trainer musste etwas Mut erfordert, sich mit einer Onli-
sein. seinen Kommentar zum Logo abändern ne-Kampagne zu positionieren. Doch nur
- Sie sollten in irgendeiner Weise die und sollte eine Strafe zahlen. Doch der wenn Sie dieses Wagnis eingehen, haben
Markenbotschaft oder einen beson- Blogbeitrag war inzwischen schon auf Sie die Chance, gesehen zu werden.
deren Vorteil Ihres Produkts unter- vielen anderen Plattformen zu lesen.
stützen. Viel schlimmer noch: Die Geschichte Forschen Sie nach Ihren
In einem Video des Notebook-Herstel- verbreitete sich im Internet wie ein Spuren
lers msi fangen junge Männer ein Lauffeuer. Das Unternehmen versuchte Selbst wenn Sie im Moment noch nicht
besonders flaches und leichtes Gerät mit dieser Entwicklung mit weiteren recht- selbst im Web 2.0 aktiv sind, ist es wich-
den Pobacken auf. Das macht auf eindru- lichen Schritten Herr zu werden. Mittler- tig zu wissen, was über Ihr Unterneh-
cksvolle Weise den Hauptvorteil des weile sind Social Media-Plattformen wie men geschrieben wird.
Notebooks deutlich. Das Video wurde Twitter und Facebook voll mit negativen Beauftragen Sie entweder einen exter-
bereits über zwei Millionen Mal angeklickt. Kommentaren über das Unternehmen nen Dienstleister oder einen internet-
und dessen Vorgehensweise. erfahrenen Mitarbeiter aus Ihrem
Achten Sie auf die Unternehmen. Durchsuchen Sie
Außenwirkung Wie hätte das Unternehmen besser rea- regelmäßig zumindest Google, Twitter
Bevor Sie Ihr Video ins Netz stellen, ist gieren können? Die Verantwortlichen und Facebook nach Ihrem Firmenna-
es wichtig einschätzen zu können, wie hätten den Blogbeitrag sachlich kom- men.
es auf Außenstehende wirkt. Fragen mentieren und die Bedeutung des Um Beiträge bei Twitter zu finden,
Sie schon während der Entwicklung neuen Logos erklären können. Übrigens eignet sich die „erweiterte Suche“ auf
der Kampagne Unbeteiligte (z. B. Kun- hatten bis zu diesem Zeitpunkt ohnehin der Plattform selbst. Noch besser fin-
den und Mitarbeiter aus vertriebsfrem- nur 400 Personen den Text gelesen. den Sie Twitter-Beiträge über
den Bereichen), wie die Idee auf sie Egal was im Internet über Sie geschrie- www.twazzup.com.
wirkt. Erbitten Sie vor allem kritische ben ist, solange Sie sachlich und glaub-
Kommentare und nehmen Sie diese würdig darauf reagieren, ist Ihr Image nie Autor: Dieter Schwarz
ernst. So können Sie Fehler und wirklich gefährdet. beschäftigt sich als Exper-
Unstimmigkeiten rechtzeitig entdecken, te seit vielen Jahren mit
bevor die Internet-Community es tut. Bleiben Sie ehrlich und der Entwicklung des
Doch auch wenn Sie Ihre Kampagne authentisch Bereichs Social Media. Er
vorher auf Herz und Nieren geprüft Die Internet-Community lässt sich berät Unternehmen bei
haben, kann es sein, dass sie nicht opti- nichts vorspielen. Das merkte Vodafo- der Entwicklung eigener
mal läuft oder auf Kritik stößt. Die ne mit der aktuellen Kampagne „Es ist Kampagnen. Kontakt: pr@obtainer-media.com

IMPRESSUM
GWI Gesellschaft für Wirtschaftsinformation Geschäftsführung: Christian Rose, Dr. Heinz Alle Angaben in „Der Verkaufsprofi aktuell“ wurden
GmbH & Co. OHG Weinheimer mit äußerster Sorgfalt ermittelt und überprüft. Sie
Postanschrift: Römerstraße 4 basieren jedoch auf der Richtigkeit uns erteilter
Chefredaktion: Franziska Brandt-Biesler Auskünfte und unterliegen Veränderungen. Eine
86438 Kissing (V.i.S.d.P.) Gewähr kann deshalb nicht übernommen werden,
Tel.: 0 82 33 23 78 50 auch nicht für telefonisch erteilte Auskünfte.
Fax: 0 82 33 23 78 60 Objektleitung: Julia Holl
Wiedergabe – auch auszugsweise – nur mit schrift-
Internet: www.gwi.de Satz: Daniel Jarczok,Winkl/Prittriching licher Einwilligung des Herausgebers.
Abonnentenservice: service@gwi.de Erscheinungsweise: monatlich ISSN 1862-1929

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