IPV- INVENTARIO DE PERSONALIDAD DEL VENDEDOR

ORIGINAL: DE APLICACIN: SE APLICACIN: DE APLICACIN: QUE EVALA:

DE APLICACIN:
NOMBRE :IPV- Inventario de Personaidad de Vendedor
NOMBRE ORIGINAL :Inventaire de a !ersonaite des Vende"rs IPV
TIEMPO DE APLICACIN :Varia#e$ arededor de %& 'in(
EDAD DE APLICACIN :Adoes)entes * ad"tos$ )on nive )"t"ra #+si)o
FORMAS DE APLICACIN :Individ"a * )oe)tiva
AREA QUE EVALUA :
,edida de "na dis!osi)i-n .enera !ara a venta /DGV0$ dos di'ensiones a'!ias /Re)e!tividad *
A.resividad0 * n"eve ras.os de a !ersonaidad: )o'!rensi-n$ ada!ta#iidad$ )ontro de s1 'is'o$
2oeran)ia a a 3r"stra)i-n$ )o'#atividad$ Do'inio$ Se."ridad$ A)tividad * So)ia#iidad(
MATERIALES DE APLICACION
4 ,an"a
4 C"adernio
4 5o6a de res!"estas
4 5o6a de !er3i
4 Pantia de )ai3i)a)i-n
IPV- INVEN2ARIO DE PERSONALIDAD DEL VENDEDOR
La !si)oo.1a de a Venta es e est"dio )ient13i)o de as rea)iones 7"e se esta#e)en )on 'otivo de
)a'#io oneroso entre dos o '+s !rota.onistas( En esta de3ini)i-n s"#ra*a 7"e e 89ito de a
o!era)i-n de venta est+ i.ado$ en !arte$ a a nat"rae:a * )aidad de a rea)i-n( No o#stante$ es
)aro 7"e a no)i-n de ;Venta; es "na a#stra))i-n$ !"esto 7"e varia$ a 'enos$ en 3"n)i-n de dos
!ar+'etros: e ti!o de venta /re!resenta)i-n$ visita$ venta en a'a)8n$ et)(0 * e )ontenido de a
'is'a /!rod")to$ 'er)ado$ et)(0( La '"ti!i)idad de es!e)i3i)a)iones o )ate.or1as de <e)<o de a
venta i'!i)a a di3i)"tad de de3inir a #"en vendedor$ in)"so si E9iste a)"erdo en re)ono)er 7"e a
!redi))i-n de esta )"aidad de#e #asarse so#re "n est"dio :e !ersonaidad( Estas reservas no
de#en evar$ sin e'#ar.o$ a "n !esi'is'o e9)esivo( Es '"* !ro#a#e 7"e$ de a 'is'a 'anera
7"e se de3ine e )on)e!to .enera de venta$ sea !osi#e !oner de 'ani3iesto "n n=)eo a'!io de
)ara)ter1sti)as de !ersonaidad )"*a :>esen)ia es indis!ensa#e !ara e 89ito !ro3esiona de
vendedor$ )"aes7"iera 7"e sean e ti!o * )ontenido de a venta( A !esar de eo$ a"n7"e se e."e
a aisar ese n=)eo .enera * )o'=n$ si."e siendo indis!ensa#e dis!oner de a !osi#iidad de
)o'!e'entaro )on datos de nat"rae:a '+s ana1ti)a * 'od"ar en 3"n)i-n de a diversidad de
vendedor est"diado( Con esta !ers!e)tiva se <a ea#orado e Inventario de Personaidad !ara
Vendedores /IPV0$ 7"e !er'ite$ !or "na !arte$ eva"ar a dis!osi)i-n .enera !ara a venta *$ !or
otra$ )onstr"ir "n !er3i individ"a #asado en as di'ensiones de !ersonaidad 7"e$ )on "n !eso
'+s o 'enos .rande se.=n as sit"a)iones$ 6"e."en "n !a!e en as !ro3esiones )o'er)iaes(
los 10 rasgos ! P!rso"al#a !l IPV:
?( Co'!rensi-n: a!tit"d !ara a e'!at1a$ )a!a)idad !ara sit"arse en e ".ar de )iente$ sa#er
es)")<ar$ int"i)i-n(
@( Ada!ta#iidad: 3e9i#iidad$ )a!a)idad !ara ada!tarse$ a!tit"d !ara dese'!eAar "n !a!e$
'i'etis'o(
B( Contro de s1 'is'o: dis)i!ina !ersona$ esta#iidad e'o)iona$ !erseveran)ia$ tena)idad(
%( 2oeran)ia a a 3r"stra)i-n: )a!a)idad !ara so!ortar as sit"a)iones de in3erioridad o de
di.erir os 3ra)asos$ a!tit"d !ara dosi3i)ar a i'!i)a)i-n en "na sit"a)i-n(
C( Co'#atividad: a)o'etividad )o'er)ia$ a3+n de ven)er$ )a!a)idad !ara ")<ar(
D( Do'inio: do'inio !ersona$ !ers"asi-n$ as)enden)ia$ a"toridad nat"ra$ don de )a"tivar a
)iente$ )a!a)idad de 'ani!"a)i-n$ vo"ntad de !oder(
E( Se."ridad: 7"e de3ine "na !ersona se."ra de s1 'is'a$ )on3iada en s1 'is'a(
F( A)tividad: 7"e a!"nta a "na !ersona din+'i)a$ ent"siasta$ vi.orosa$ en8r.i)a$ ani'osa$ a)tiva(
G( So)ia#iidad: a!tit"d !ara esta#e)er )onta)tos$ intei.en)ia so)ia$ ."sto !or as rea)iones
!ersonaes$ don de .entes(
?&( G"sto !or e 6"e.oH deseo de avent"ra * de 6"e.o$ a)e!ta)i-n de ries.os$ vivir a d1a$ a3+n
s1di)o(
CONSTRUCION DESCRIPCION DEL INSTRUMENTO
EIIPV difiere de los inventarios y cuestionarios clsicos por su contenido y formulacin:
a)La mayor parte de los elementos no se presentan bajo la firma de una breve pregunte o
afirmacin, sino ue constituyen verdaderas situaciones descritas en pocas l!neas" #e tra!a
de situaciones delicadas o dif!ciles"
$especto a las cuales se les pide al individuo elegir, entre varias, la "solucin ue le
pare%ca ms adecuada" &o son situaciones de ventas, 'sino propias de la vida diaria,
incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo" Etc(tera"
b) La presentacin de estas situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se refieren al
participarte mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en relacin con otras
personas) el individuo debe indicar la actitud ue probablemente adopte el personaje
colocado en dic*a situacin,
c) La eleccin d( respuesta mies del tipo #!+&o o Verdadero+,udoso+falso, sino ue
propone tos opciones de solucin, ms o menos complejas, al problema planteado por la
situacin"
#e *a elegido este tipo de formulacin porue ofrece algunas ventajas -) La e.posicin de una situacin usas
ospieja ue una s imple pregunta contribuye a reducir la transparencia de la prueba y" por consecuencia, el de
deseabilidad "social) /) La formulacin indirecta disminuye las resistencias del individuo y "se facilita el
fenomeno de proyeccin: 0) #u contenido *ace la aplicacin mas atrayente y viva porue, entre otras cosas,
las acciones no1se refieren solo a la vida profesional, "sino tambi(n a la vida diaria" 2demas, estas se *an
preferido a auellas relacionadas e.clusivamente con la venta, a fin de ue el individuo no considere la
prueba como un e.amen de sus capacidades ni tienda a dar respuestas estereotipadas como buenas" So
obstante, 1se advertir, ue algunos elementos 1se redactaron en forma de preguntas directas, pero soto en las
ue no se prestaban a una formulacin indirecta"
2 partir del estudio de los mecanismos psicolgicos puestos en juego por las *ipot(ticas dimensiones de per
sonalidad ue se intenta estudiar, pudieron definirse varias actitudes o reacciones subyacentes a cada una de
esas dimenciones o rasgos" 2 continuacin, y mediante reuniones de creatividad, se idearon situaciones de la
vida cotidiana en ue pudiera manifestarse alguna de esas reacciones" 3on este funda ment, ta mayor parte
de los elementos !resentaron en forma de una situacin, mas o menos banal, de ta vida familiar, profesional,
social, etc", del participante" 4aciendo intervenir a uno o varios personajes 5*ombre, mujer o ni6o)" #in
embargo, como ya se *a indi)ado algunos elementos se presentaron en forma de pregunta directa"
La edicin e.perimental de la prueba constaba de -78 elementos de opcin m9ltiple sumaban un total de :::
Bmaxas posibles, a ra%n de / a ; por elemento) para intentar describir las -< dimensiones *ipot(ticas
e.plica= tivas anteriormente
>n anlisis de la direccin de las respuestas obtenidas permiti definir la siguiente *iptesis: los elementos
son dimensionales y en cada situacin *ay una respuesta positiva, otra negativa y una tercera neutra, ue corre
lacionan de manera positiva, negativa o nula con el rasgo medido" La *iptesis sobre la negatividad de una
respuesta fue mas ? dudosa de confirmar" En efecto, es dif!cil determinar las ra%ones profundas por tas cuales
una persona en ve6udo opuesto al rasgo medido) dic*a solucin puede deberse a caracter!sticas de
personalidad d!fieren seg9n 1individuos, por ue los rasgos no son necesariamente bipolares" En la edicin
e.perimental e.ist!an elementos ue propon!an varias respuestas positivas, negativas o neutras"
esa forma e.perimental del IPV se reali/o un estudio de deseabilidad social" Este tipo de anlisis permite fe
respuestas denostado atrayentes 5elegidas por mas de 7;@de los participantes de la muestra) o atena%adas
5elegidas per menos de /; de los individuos), Este estudio tiene la ventaja de disminuir Eferente el numero de
elementos transparentes con los ue el individuo, de mu6era mas o menos para dar una imagen de ,uno mismo
ue le parece satisfactoria" Permite tambi(n limitar las respuestas ue" 2l de ser elegidas o rec*a%adas rde
manera estereotipada por un numero demasiado grande de individuos, no resultan afirmativas" La
investigacin se reali%o sobre una muestra de -<< participantes de la poblacin activa 5mas cualuier
profesin), varones, de estudios medios tiro se utili%aron casos con estudios primarios o secundarios y de
edades diversas"
Ade'+s de a desea#iidad so)ia este !ri'er est"dio e9!eri'enta !er'ite
)onservar soo os ee'entos de ti!o di)ot-'i)o/a 'enos "na res!"esta !ositiva$
otra ne"tra * event"a'ente "na ne.ativa0e res"tado <a sido deter'inar
)o'!eta'enete a."nos ee'entos o red")ir as aternativas en otros(asi !or
e6e'!o(se ei'ino e si."iente(
2 I(no esta de a)"erdo )on s" '"6er so#re )iertos !"ntos reativos a a ed")a)i-n de s"s <i6os(
J7"e !"ede <a)erK
A dejar ue su mujer actue pensando en ella pasa mas tiempo ue con sus *ijos5A@)
B no ceder, puesto que se considera el e!e de la !a"ilia#$%&
Cdiscutir con su "uer lar'o tie"po si es necesario para lle'ar a una soluci(n#)*%&
D dear actuar a su "uer para que los +ios nose den cuentade que e,iste desacuerdo
entre los padres#)%&