AS NOSSAS BARREIRAS ? SER QUE VEMOS SEMPRE AS NOSSAS BARREIRAS? NO ESTAR ATENTO S BARREIRAS TEM CONSEQUNCIAS " DOLOROSAS" NESTA ACTIVIDADE VAMOS EXPLORAR AS BARREIRAS COMUNICAO COM O CLIENTE MANUAL " TCNICAS DE VENDA" - LINHA EDITORIAL DO CECOA " COMUNICAO VERBAL" : A. " BARREIRAS INTERNAS" E B. " BARREIRAS EXTERNAS" 2 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA Aquele ia no Mundo da Lua. Ai !! A minha cabea... OBJECTIVOS PEDAGGICOS Identificar os diferentes tipos de Barreiras Comunicao; Tomar conscincia da influncia de tais barreiras na relao com os clientes, no contexto das vendas; Adquirir mecanismos para contornar as Barreiras Comunicao, levando prtica o conceito de empatia; Fomentar umdesempenho de excelncia, no mbito da interaco comos clientes, perspectivando um servio personalizado e simultaneamente vinculativo de uma imagempositiva. PR- REQUISITOS Ao Nvel dos Conheci mento Adqui ri dos: Aconselhamos a leitura prvia do Manual "Tcnicas de Venda", nomeadamente do captulo da "Comunicao Verbal", ou a abordagem do captulo mencionado (ou rea temtica) emcontexto de formao pelo formador da rea comportamental. Ao Nvel Comportamental : Imaginemos que vamos fazer uma viagem ao "interior da nossa cabea". Neste caso, a nossa cabea representa um carro j com alguns quilmetros e muitas viagens. Por isso, e para que possamos circular (raciocinar) com a velocidade desejada, no devemos levar muita bagagem. Na verdade, no deveremos fazer com a nossa cabea o que por vezes fazemos com o nosso carro ao ir de frias: "malas a transbordar por todos os lados!" Assim sendo, os pr-requisitos comportamentais para esta viagem so simples. Apenas deveremos deixar fora do carro (da nossa cabea) os seguintes "acessrios": As malas dos preconceitos e dos juzos de valor; Os sacos das normas e regras comportamentais e sociais. 3 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA ESPAO FSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS Um espao confortvel com ambiente tranquilo, o ideal para levar a cabo esta actividade. Na verdade, grande parte do seu sucesso ficar a dever-se nossa capacidade para cumprir os pr-requisitos anteriormente referidos. No necessrio qualquer equipamento. Quanto a materiais, um lpis ou uma caneta sero suficientes. Aconselha-se, no entanto, a presena do Manual "Tcnicas de Venda" - Linha Editorial do CECOA para consulta e contextualizao do tema correspondente actividade. DURAO 40 minutos. ORIENTAES DE CARCTER PEDAGGICO- DIDCTICO Ori entaes de Cari z Refl exi vo: Estamos a abordar questes, sobre as quais deveremos reflectir, para que possamos evoluir emtermos comportamentais e relacionais. Por este motivo, parte das orientaes esto relacionadas coma compreenso da ideia que se segue. Muitas vendas caem por terra logo no momento do seu nascimento, pela dificuldade em estabelecer-se uma comunicao adequada entre vendedor e cliente. Quando falamos em Barreiras Comunicao, esto tambm implcitos aspectos inerentes ao prprio indivduo tais como preconceitos e juzos de valor. No temos a pretenso de afirmar que o facto de possuirmos preconceitos e efectuarmos juzos de valor esteja errado. Esta a forma mais rpida e "econmica" de percepcionarmos o mundo que nos rodeia - poupamos tempo e energia. No entanto, neste caso concreto, no "no poupar que est o ganho". Cada umde ns dever ter a conscincia plena dos seus preconceitos e valores para que estes no influenciem, de forma errada, o nosso comportamento, particularmente no que diz respeito ao relacionamento comos outros. O que propomos como actividade pedaggica a abordagemdo processo de venda como umcenrio onde actuam"actores sociais". J que falamos tanto emempatia nos dias de hoje, que tal colocarmos este conceito em prtica? Cada vez que i nteragi mos com 4 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA al gum, fazemos uma vi agem rpi da ao i nteri or da nossa cabea, procurando os recursos mai s evi dentes - " eti quetas" e " rtul os" para categori zar os actores soci ai s: Grande / Pequeno; Pobre / Rico; Yuppie / Punk; Correcto / Alienado; Bemvestido / Mal vestido; Interessante / Aborrecido; Elegante / "Commau gosto"; Raa branca / Raa chinesa; Entre muitas outras sobre essa categorizao "quase inevitvel" que vamos procurar reflectir, contextualizando- a, obviamente, no nosso tema de aprendizagem- "As Tcnicas de Venda". Ori entaes Di recci onadas para a Di nmi ca da Acti vi dade: Sugerimos que a actividade seja desenvolvida empequenos grupos (duas ou trs pessoas) para que o resultado final seja fruto da partilha de opinies; Por ltimo, aconselhamos que se "divirta". Afinal, o tema j suficientemente srio e delicado, por isso, se for abordado comhumor, melhores sero os resultados! 5 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA 6 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 1 ETAPA A primeira etapa diz respeito a uma questo que deveremos colocar a ns prprios, (se que j no a colocmos): De que forma um " mi cro-tema" , como as Barrei ras Comuni cao, poder ter tanta i mportnci a nas tcni cas de venda? Porque ser? __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ Se estivermos comfalta de inspirao, talvez esta imagemnos possa ajudar DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 2 ETAPA Independentemente da reflexo anterior, vamos avanar na "viagem ao interior das nossas cabeas" e comear por identificar que tipos de Barreiras Comunicao podemos encontrar. Vamos apresentar exemplos do quotidiano e esquecer, por momentos, o contexto das vendas! Importa lembrar que no devemos encarar os exemplos das ilustraes que se seguema ttulo pessoal - podemos no ter qualquer preconceito perante o que representam. No so exemplos particulares, representam, unicamente, uma reflexo geral sobre o tema. 7 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA Que ti po de Barrei ra Comuni cao h neste caso? ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ Qual o entendimento para a resposta dada: ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ E Aqui ? ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ Qual o entendimento para a resposta dada: ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ BARREIRA COMUNICAO 1 : INFORMAO CONTRADITRIA BARREIRA COMUNICAO 2: DIFERENTE DO COMUM
Pai, me, este o meu novo namorado! Mais conhecido por Homem Metal. 8 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA BARREIRA COMUNICAO 3: POSIO INADEQUADA BARREIRA COMUNICAO 4: RADICALISMO/EGOCENTRISMO
J tens o relatrio pronto? Ai! O meu pescoo!!
D-me mais dez minutos. Ai! As minhas costas!!
Viva EU!
Nem morto. Viva antes EU! E nesta si tuao? ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ Qual o entendimento para a resposta dada: ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ Por fi m, que ti po de Barrei ra Comuni cao est aqui presente? ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ Qual o entendimento para a resposta dada: ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 3 ETAPA Vamos fazer um pequeno balano desta actividade. 1 Etapa: reflectimos sobre a importncia das Barreiras Comunicao no contexto das vendas. 2 Etapa: identificmos alguns exemplos de Barreiras Comunicao com os quais nos podemos deparar. Resta-nos agora extrapolar os exemplos dos diferentes tipos de Barreiras Comunicao identificados na 2 etapa para um cenrio real de vendas. De que forma contornaramos as barreiras anteriormente identificadas? Vamos apelar imaginao! Vamos fazer o exemplo da "Barreira Comunicao 1" para demonstrarmos o que se pretende. 9 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA BARREIRA COMUNICAO 1: INFORMAO CONTRADITRIA Num cenri o real de venda, esta si tuao poderi a ser, por exempl o: Um produto que esteja exposto com dois preos diferentes, sem que nenhum deles se encontre riscado. Uma situao destas leva o cliente a ficar confuso. Como contornaramos esta barrei ra? Para contornar esta barreira comunicao bastaria, simplesmente, rectificar-se a informao relativa ao preo de modo a no proporcionar vrios entendimentos. BARREIRA COMUNICAO 2: DIFERENTE DO COMUM Num cenri o real de venda, esta si tuao poderi a ser, por exempl o: ___________________________________ ___________________________________ Como contornaramos esta barrei ra? ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 10 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA BARREIRA COMUNICAO 3: POSIO INADEQUADA Num cenri o real de venda, esta si tuao poderi a ser, por exempl o: ___________________________________ ___________________________________ Como contornaramos esta barrei ra? ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ BARREIRA COMUNICAO 4: RADICALISMO/EGOCENTRISMO Num cenri o real de venda, esta si tuao poderi a ser, por exempl o: ___________________________________ ___________________________________ Como contornaramos esta barrei ra? ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 11 EXERCCIOS DE APLICAO FICHA TCNICA Ttul o: Ser que Vemos Sempre as Nossas Barreiras? Autori a: Manuela Mariani Il ustrao: Miguel Valverde Edi o: CECOA Coordenao: Cristina Dimas e Lgia Veloso Desi gn e Composi o: Prime DM - www.primedm.com Produo apoiada pelo Programa Operacional Emprego, Formao e Desenvolvimento Social (POEFDS), co- financiado pelo Estado Portugus e pela Unio Europeia, atravs do Fundo Social Europeu. UNIO EUROPEIA PROGRAMA OPERACIONAL EMPREGO, FORMAO E DESENVOLVIMENTO SOCIAL (POEFDS) SER QUE VEMOS SEMPRE AS NOSSAS BARREIRAS? SOLUO DA ACTIVIDADE: 1 ETAPA O primeiro desafio desta actividade tratava-se de uma reflexo sobre a seguinte questo: De que forma um "micro-tema", como as Barreiras Comunicao, poder ter tanta importncia nas tcnicas de venda? So vrias as respostas possveis, desde que devidamente fundamentadas. Estamos a "trabalhar" aspectos do foro comportamental e relacional que no podem ser encarados como questes matemticas. Para esta etapa da actividade, bemcomo para as seguintes, sugerimos sempre umenquadramento final por parte do formador da rea emquesto. Resposta (entre outras i gual mente possvei s): Aproveitando a imagem que ilustra a questo, poderemos dizer que as Barreiras Comunicao num processo de venda so uma questo paralela, assumindo porm, a mesma importncia que "encontrar ouro no meio de um rio". no conseguir lidar com estas barreiras que, na maioria das vezes, se encontra a diferena entre concretizar ou no uma venda, independentemente da qualidade do produto ou servio. SOLUO DA ACTIVIDADE: 2 ETAPA O segundo desafio consistia emidentificar os diferentes tipos de Barreiras Comunicao ilustrados por quatro imagens. Desta vez, as respostas devero ser o mais objectivas possvel, pois so claras as tipificaes dos diferentes tipos de barreiras apresentadas no manual de "Tcnicas de Venda" da Linha Editorial do CECOA. Mesmo assim, e novamente, sugerimos um enquadramento final por parte do formador da rea emquesto para esclarecer eventuais dvidas. 1 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA 2 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA Barrei ra Comuni cao 1: Informao Contradi tri a e Barrei ra Comuni cao 3: Posi o Inadequada So Barrei ras Externas Comuni cao Como o nome indica, esto relacionadas como meio exterior ao indivduo. Na 1 barreira, falamos dos sinais de trnsito e na 3 barreira, da disposio do mobilirio/ posio fsica dos indivduos. Barrei ra Comuni cao 2: Di ferente do Comum e Barrei ra Comuni cao 4: Radi cal i smo/Egocentri smo So Barrei ras Internas Comuni cao So criadas pelo prprio indivduo e resultam de diferenas entre valores e culturas. Surgem quando determinados factores provocam em ns um choque ou rejeio entre o que julgamos habitual, correcto (ou desejado) e o que observamos. Na 2 barreira, falamos do aspecto do joveme na 4, a barreira do radicalismo nas ideias, egocentrismo na tomada de posio -"eu que tenho razo" * Se desejarmos ser mais especficos poderemos afirmar que estas so barreiras internas subjectivas (de acordo com a categorizao da linha editorial). SOLUO DA ACTIVIDADE: 3 ETAPA Por ltimo, indispensvel o enquadramento das actividades no contexto das vendas. Mais uma vez apresentamos respostas possveis entre vrios outros exemplos que possamter sido encontrados. Reforamos, contudo, a importncia da partilha e discusso das respostas encontradas como formador da rea emquesto. 3 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA Barrei ra Comuni cao 2: Di ferente do Comum Num cenri o real de venda, esta si tuao poderi a ser, por exempl o: Uma cliente entra numa loja que vende roupa muito elegante e cara, vestida com fato de treino e com um aspecto "desarrumado", uma vez que acabou de sair do ginsio. Como contornaramos esta barrei ra? Evitar associar o aspecto da cliente imagemde marca da roupa vendida na loja e procurar atend-la apenas como uma pessoa respeitosa (como alis, devem ser encarados todos os clientes). Resta-nos esperar que esta actividade tenha sido proveitosa, enriquecedora e elaborada numclima de boa disposio! 4 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA Barrei ra Comuni cao 3: Posi o Inadequada Num cenri o real de venda, esta si tuao poderi a ser, por exempl o: Um caso concreto, e at frequente, desenharmos ou escrevermos uma indicao a um cliente, numa posio frontal. Desta forma, o cliente ter que inclinar a cabea e ficar numa posio incmoda para acompanhar o nosso raciocnio. Como contornaramos esta barrei ra? Uma forma de contornar esta barreira seria colocarmo-nos ao lado do cliente para que ambos, em simultneo e de forma confortvel, possamos ver a mesma informao desenhada/escrita. Barrei ra Comuni cao 4: Radi cal i smo/Egocentri smo Num cenri o real de venda, esta si tuao poderi a ser, por exempl o: Imaginemos que vendemos automveis e chega at ns um aficionado de uma determinada marca. Marca essa que ns, enquanto vendedores e conhecedores do mercado, no temos emboa conta (trata-se de uma marca oriunda do pas do cliente que estrangeiro). Em contra-partida, promovemos tendencialmente a marca que representamos, contra a ideia/vontade do cliente. Como contornaramos esta barrei ra? Procurando compreender que, apesar dos nossos argumentos, existem razes no outro (por vezes at sentimentais) que os levam a defender algo to intransigentemente. Poderemos no alterar a nossa posio enquanto cidados mas deveremos faz-lo enquanto vendedores, indo ao encontro das expectativas do cliente. TCNICAS DE VENDA TEMPO PERDIDO OU TEMPO GANHO ? TEMPO PERDIDO OU TEMPO GANHO? NO DIAGNOSTICAR NECESSIDADES E EXPECTATIVAS PODER TER UM RESULTADO DESASTROSO COM CUSTOS ELEVADOS NESTA ACTIVIDADE VAMOS EXPLORAR A IMPORTNCIA DO TEMPO DEDICADO ELABORAO DO DIAGNSTICO DE NECESSIDADES / EXPECTATIVAS DO CLIENTE MANUAL " TCNICAS DE VENDA" - LINHA EDITORIAL DO CECOA " ENTREVISTA DA VENDA" : " APRESENTAO" 2 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA
No havia muito tempo para escolher um actor para o novo filme dos SUPER HERIS e como eu estava disponvel, foi tudo mais rpido e prtico.
Na verdade, acho que nasci para este papel! OBJECTIVOS PEDAGGICOS Reconhecer importncia na Identificao das Necessidades / Expectativas do Cliente, por forma a personalizar o processo de venda; Rentabilizar a comunicao com o cliente ("perder tempo" para mais tarde ganhar tempo); Encarar o Diagnstico de Necessidades / Expectativas do Cliente como um mecanismo de fidelizao. PR- REQUISITOS Ao Nvel dos Conheci mentos Adqui ri dos: Aconselhamos a leitura prvia do Manual "Tcnicas de Venda", nomeadamente do captulo da "Entrevista da Venda" ou a abordagem do captulo mencionado em contexto de formao pelo formador da rea comportamental / comercial. Ao Nvel Comportamental : Na abordagem deste tema, extremamente importante que procuremos ter uma atitude de disponibilidade / humildade. Devemos evitar, a todo o custo, efectuar anlises rpidas e pouco fundamentadas das necessidades / expectativas dos nossos clientes. Quer isto dizer, no partir de qualquer princpio! Por mais experincia que possamos ter como vendedores, convm estarmos atentos a que - j diz o ditado popular -"Quem parte do pri ncpi o, pode acabar parti do por el e." ESPAO FSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS Um espao confortvel com ambiente tranquilo, o ideal para levar a cabo esta actividade. No necessrio qualquer equipamento. Quanto aos materiais, papel branco e um lpis ou uma caneta sero suficientes. Aconselha-se no entanto, a presena do Manual "Tcnicas de Venda" - Linha Editorial do CECOA para consulta e contextualizao do tema correspondente actividade. 3 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA DURAO 30 minutos. ORIENTAES DE CARCTER PEDAGGICO- DIDCTICO Ori entaes de Cari z Refl exi vo: Na abordagem desta actividade no nos debruaremos sobre os instrumentos a utilizar na realizao de um diagnstico s necessidades / expectativas do cliente, nomeadamente, sobre os "diferentes tipos de questes" que podem ser aplicadas na realizao do mesmo. Por agora, estamos ainda numa etapa anterior. Procuraremos compreender a rel evnci a da real i zao de um di agnsti co de necessi dades / expectati vas e, aps ul trapassada esta etapa, poderemos apl i car correcta e efi cazmente os di ferentes ti pos de perguntas. Ori entaes Di recci onadas para a Di nmi ca da Acti vi dade: Sugerimos que a actividade seja desenvolvida em pequenos grupos (duas ou trs pessoas) para que o resultado final seja fruto da partilha de opinies; Por ltimo, aconselhamos que se "divirta". 4 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: CONTEXTUALIZAO Vamos apresentar um exemplo de cariz comercial, mas fora do quotidiano das vendas. Imaginando Somos produtores de cinema em Hollywood, na " Mega Fut ure Product i ons" , e deparamos com a necessidade de recrutar actores para filmes de diferentes gneros. este o nosso estudo de caso, com cenri o " hol l ywoodesco" . So-nos dados vrios Bilies de dlares para pr de p trs mega produes. A) Comdia eloquente B) Drama representado no feminino C) Filme de aco para jovens Como os "lobbies" dos empresrios das estrelas so fortes, desde logo nos apresentam um conjunto de actores para seleccionar. A nossa grande responsabilidade, alm de seleccionar apenas trs deles, identificar criteriosamente qual dos actores escolher para desempenhar o papel principal em cada um dos trs filmes. Caso no tenhamos dado conta, importa frisar que ao produzir um filme, estamos a pensar num processo de venda de um produto - E que Venda!! DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 1 ETAPA A primeira etapa consiste em diagnosticar o perfil desejado para o "Cabea de Cartaz" de cada um dos filmes: filme A, filme B e filme C. Nesta tarefa, temos como auxlio a tabela 1, onde filme a filme, iremos procurar identificar caractersticas fsicas e comportamentais do actor adequado. Apresentamos alguns exemplos de caractersticas que podero ou no servir o nosso propsito: 5 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA Musculado Agressivo Sensual Namoradeiro Atltico Cmico Bruto Ingnuo Irresistvel Aspecto latino Sensvel Melanclico Nota: mui to i mportante que no se pense em nenhum actor em parti cul ar. Devemo- nos centrar apenas nas caractersti cas do actor i deal para cada um dos fi l mes. O nosso grande objectivo , precisamente, ir de encontro s expectativas do pblico que assistir aos filmes. Vamos identificar na coluna 2, trs ou quatro caractersticas (as mais pertinentes) por actor, que sejam adequadas ao papel do protagonista para cada um dos filmes. Tabel a 1 6 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA Coluna 1 Coluna 2 Coluna 3 PRODUTO / SERVIO CARACTERSTICAS DO PROTAGONISTA IDEAL ACTOR SELECCIONADO Fi l me A (Comdi a el oquente) _______________________ _______________________ _______________________ Fi l me B (Drama no femi ni no) _______________________ _______________________ _______________________ Fi l me C (Aco para j ovens) _______________________ _______________________ _______________________ DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 2 ETAPA Vamos ento ao mais interessante, ou seja, analisar o cartaz dos actores que temos para seleccionar! Em funo do leque de actores do cartaz que se segue, vamos seleccionar os trs que melhor se ajustam s caractersticas anteriormente diagnosticadas para os protagonistas dos diferentes filmes. O nome dos felizardos dever ser escrito na coluna 3 da tabela 1. Com muita pena nossa, dois dos actores tero de ficar sem emprego, uma vez que dos cinco s sero seleccionados trs (um protagonista por filme). CARTAZ 7 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA Angelina Jollie Meryl Streep Tom Hanks Rowan Atkinson (Mr. Bean) Will Smith 8 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 3 ETAPA Por ltimo, iremos procurar descrever oralmente, o que aconteceria aos filmes se: O actor que escolhemos para o filme A - fosse seleccionado para o filme B; O actor que escolhemos para o filme B - fosse seleccionado para o filme C; O actor que escolhemos para o filme C - fosse seleccionado para o filme A. DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE 4 ETAPA Nesta etapa, vamos extrapolar as consequncias de uma seleco incorrecta dos actores para os trs filmes propostos, para um cenrio real de vendas menos "hollywoodesco". Vamos criar um cenrio enquadrado num quotidiano de vendas, em que no existe por parte do vendedor a realizao de um diagnstico de necessidades / expectativas efectuado ao cliente. Como sugesto, apresentamos a compra de um aspirador. O que pode acontecer caso sej a vendi do um aspi rador (um dos mel hores da l oj a) sem a real i zao prvi a de um di agnsti co comerci al por parte do vendedor? Ttul o: Tempo Perdido ou Tempo Ganho? Autori a: Manuela Mariani Il ustrao: Miguel Valverde Edi o: CECOA Coordenao: Cristina Dimas e Lgia Veloso Desi gn e Composi o: Prime DM - www.primedm.com Produo apoiada pelo Programa Operacional Emprego, Formao e Desenvolvimento Social (POEFDS), co- financiado pelo Estado Portugus e pela Unio Europeia, atravs do Fundo Social Europeu. 9 EXERCCIOS DE APLICAO FICHA TCNICA UNIO EUROPEIA PROGRAMA OPERACIONAL EMPREGO, FORMAO E DESENVOLVIMENTO SOCIAL (POEFDS) TEMPO PERDIDO OU TEMPO GANHO? SOLUO DA ACTIVIDADE: 1 E 2 ETAPAS So vrias as respostas possveis, se devidamente fundamentadas. Para esta etapa da actividade, e para as seguintes, sugerimos um enquadramento final por parte do formador da rea em questo. 1 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA Coluna 1 Coluna 2 Coluna 3 PRODUTO / SERVIO CARACTERSTICAS DO PROTAGONISTA IDEAL ACTOR SELECCIONADO Fi l me A (Comdi a el oquente) Imagem "caricata" Corpo desconcertante Ar divertido Rowan Atki nson (Mr. Bean) Fi l me B (Drama no femi ni no) Face com traos intensos Meia-idade (ou mais) Mulher Meryl Streep Fi l me C (Aco para j ovens) gil Corpo atltico J ovem Wi l l Smi th SOLUO DA ACTIVIDADE: 3 ETAPA No possvel a apresentao de um resultado objectivo relativamente a esta etapa da actividade, uma vez que so vrias as respostas possveis, em funo das escolhas dos formandos nas etapas anteriores. SOLUO DA ACTIVIDADE: 4 ETAPA Um dos possveis cenrios para o resultado desta etapa apresentado, a ttulo exemplificativo, na tabela da pgina seguinte (tabela 2). 2 EXERCCIOS DE APLICAO TCNICAS DE VENDA Coluna 1 Coluna 2 Coluna 3 Coluna 4 PRODUTO / SERVIO CARACTERSTICAS DO CLIENTE E DA SUA CASA ASPIRADOR SUGERIDO CORRECTAMENTE CENRIO DA VENDA COM UMA ESCOLHA ALEATRIA Aspi rador Tem casa com cho de tijoleira; A moradia tem dois andares; asmtico; Tem dois ces que deixam muitos plos por toda a casa. Aspirador com bastante potncia (importante para remover eficazmente os plos dos animais); Dever ser um modelo leve, facilmente deslocvel, tendo em conta que a moradia tem dois andares; Dever ser um modelo ecolgico, de preferncia a gua, tendo em conta os problemas de asma do cliente. Foi aconselhado ao cliente um aspirador muito bom, pois um vendedor experiente sabe o que de boa qualidade. Trata-se de um aspirador de potncia mdia que no remove eficazmente os plos dos animais; um modelo com um peso mdio face aos restantes, porm extremamente pesado para subir e descer escadas; E apesar de ter filtro ecolgico, no a gua, facto que pode agravar os problemas respiratrios do cliente. Tudo isto se passou com um dos melhores e mais bem cotados aspiradores do mercado. um facto que aquilo que bom para um cliente, pode ser francamente prejudicial para outro.