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OPERADORES Y
MAYORISTAS
AGENCIAS
DE VIAJES
AGENCIAS
DE VIAJES
MERCADO
NACIONAL
MERCADO
INTERNACIONAL
SEGMENTOS
SEGMENTOS
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LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 31
2.1.4 Valor del Mercado (CED 01-04)
Se refiere al valor que tienen, en trminos de nmero y capacidad de compra, los
segmentos, clientes y la oferta de productos y servicios SPA similares, que la
competencia directa realiza en el mercado que interesa al SPA y que opera como su
finalidad de comercializacin.
Ejemplo:
Es un SPA de destino y de hotel, ubicado en Ixtapan de la Sal, con aguas termales,
cercano al rea metropolitana del D.F., y con una cobertura e influencia geogrfica
referida al centro de la Repblica, y en lo internacional, fundamentalmente la Ciudad de
Los ngeles, en California, USA.
Valor de la Estructura del Mercado Demanda
Nacional
Demanda
Internal.
Competi-
dores en
la zona
A Orientacin de la demanda SPA:
A.1 SPA de da 2
A.2 SPA de acondicionamiento 4
A.3 SPA de hotel 10
A.4 SPA holstico 1
A.5 SPA de aventura 1
A.6 SPA de destino 4
B Oferta de productos y servicios de SPA de los competidores directos:
B.01 Tratamiento faciales 20
B.02 Tratamientos corporales 22
B.03 Masajes 22
B.04 Terapias 22
B.05 Nutriologa 12
B.06 Mente cuerpo 8
B.07 Instruccin (aerobics, ejercicios, etc.) 20
B.08 Productos de cosmetologa 22
B.09 Ropa y otros 22
B.10 Paquetes 13
C Proporcin de los principales segmentos de los mercados de inters:
C.1 Composicin de la demanda por mercados 75.0% 25.0% 100.0%
C.2 Volumen de clientes potenciales 232,500 77,500 310,000
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Tambin como base de su Planeacin de Mercadotecnia, llene el siguiente formato, que
describe los principales datos del valor del mercado que atiende su SPA.
El formato cuenta con varios espacios en blanco, para que agregue las variables que
considere pertinente. Si as lo requiere, consulte la cdula 01-04, anterior.
Valor de la Estructura del Mercado Demanda
Nacional
Demanda
Internal.
Competi-
dores en
la zona
A Orientacin de la demanda SPA:
A.1 SPA de da
A.2 SPA de acondicionamiento
A.3 SPA de hotel
A.4 SPA holstico
A.5 SPA de aventura
A.6 SPA de destino
B Oferta de productos y servicios de SPA de los competidores directos:
B.01 Tratamiento faciales
B.02 Tratamientos corporales
B.03 Masajes
B.04 Terapias
B.05 Nutriologa
B.06 Mente cuerpo
B.07 Instruccin (aerobics, ejercicios, etc.)
B.08 Productos de cosmetologa
B.09 Ropa y otros
B.10 Paquetes
B.11
B.12
B.13
C Proporcin de los principales segmentos de los mercados de inters
C.1 Composicin de la demanda por mercados:
C.2 Volumen de clientes potenciales
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2.1.5 Definicin de Productos y Servicios SPA (CED 02-00)
Los productos y servicios SPA son de naturaleza tangible e intangible respectivamente,
con caractersticas propias que proporcionan los beneficios simblicos y especficos de
satisfaccin de una o varias necesidades y expectativas particulares. Los servicios SPA
se proporcionan por elementos materiales y fsicos y por actitudes de las personas, y se
integran en trminos de imagen en la mente y conceptualizacin del cliente. Los
productos spa integran elementos materiales y fsicos, y tambin producen una imagen
en la mente del cliente.
Los productos y servicios del SPA, al integrarse fsica, materialmente y en su operacin
en su totalidad, se conceptualizan como el producto total, que respalda el nombre o
marca del SPA.
Cada SPA, ofrece una serie de beneficios, que corresponde al satisfactor principal de la
necesidad de sus clientes, que constituyen el principal elemento del posicionamiento y
de la oferta del SPA.
DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEL SPA
Integracin de los productos y servicios que ofrece el SPA: ()
Servicios e instalaciones de calidad
reas naturales y en contacto con la naturaleza
Destino atractivo
Servicios SPA especializados que ofrece:
Tratamiento faciales
Tratamientos corporales
Masajes
Terapias
Nutriologa
Mente cuerpo
Instruccin (aerobics, ejercicios, etc.)
Productos de cosmetologa
Ropa y otros
Paquetes
Personal especializado
Experiencia y prestigio
Ambiente agradable y status
Tarifas y precios competitivos
Continuacin.......
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Instalaciones del rea de SPA:
reas hmedas, tinas, regaderas varias, vapor, jacuzzi, etc.
Gimnasio
Salones de acondicionamiento
rea de masajes
Lockers
Esttica
Salas de descanso
Temascal
Boutique SPA
Instalaciones complementarias al rea de SPA:
Habitaciones cmodas, funcionales y de lujo
Centros de consumo de alimentos y bebidas de calidad
rea comercial con tiendas varias
La descripcin de mercadotecnia del SPA, permite establecer las fuerzas y debilidades
del mismo, tanto como base de su identidad comercial, como de su capacidad frente a
sus competidores.
1. Breve descripcin de las instalaciones del SPA, que lo hacen diferente de su
competencia:
Se trata de un SPA moderno, con los tratamientos y servicios SPA de mejor calidad,
con tecnologa de punta y personal especializado. La construccin se localiza en una
destino atractivo, y en contacto con la naturaleza, que propicia un ambiente de
privacidad y descanso personal.
2. Breve descripcin de los productos y servicios del SPA que lo hacen diferente de
su competencia:
Los servicios SPA, al nivel de tratamientos y terapias, son los ms adecuados a las
necesidades de acondicionamiento, belleza y relajacin, para los mercados nacionales
e internacionales.
Continuacin..........
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3. Oportunidades que ofrece el mercado para que su SPA compita exitosamente:
Los requerimientos de servicios e instalaciones SPA modernos y de punta, de calidad y
nivel internacionales, nicos en la zona de operacin e influencia actual del SPA.
4. Amenazas que enfrenta o puede enfrentar su SPA frente a su competencia:
Las tendencias declinantes de los flujos de clientes del estado de California, USA,
debido a las nuevas alternativas de SPA en el Caribe.
5.- Cuales son las principales fuerzas de su SPA frente a sus competidores:
La tecnologa, instalaciones y calidad de los servicios SPA, as como las instalaciones y
servicios hoteleros complementarios.
6.- Cuales son las principales debilidades de su SPA frente a sus competidores:
La rotacin del personal en diferentes reas operativas y de apoyo, que influye en la
prestacin de los servicios del SPA.
7. Organizacin comercial o de ventas con la que cuenta:
o Gerente de Ventas (1)
o Vendedores (2)
o Ejecutivo de Relaciones Pblicas (1)
o Asistente de Ventas (1)
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Como siguiente paso de la integracin del Plan de Mercadotecnia, llene el siguiente
formato, que describe las caractersticas y cualidades de sus productos y servicios SPA.
Si lo requiere, consulte la cdula 02-00 anterior.
DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEL SPA
Integracin de los productos y servicios que ofrece el SPA: ()
Servicios e instalaciones de calidad
reas naturales y en contacto con la naturaleza
Destino atractivo
Servicios SPA especializados que ofrece:
Tratamiento faciales
Tratamientos corporales
Masajes
Terapias
Nutriologa
Mente cuerpo
Instruccin (aerobics, ejercicios, etc.)
Productos de cosmetologa
Paquetes
Otros (indicar)
Personal especializado
Experiencia y prestigio
Ambiente agradable y status
Tarifas y precios competitivos
Instalaciones del rea de SPA:
reas hmedas, tinas, regaderas varias, vapor, jacuzzi, etc.
Gimnasio
Salones de acondicionamiento
rea de masajes
Boutique SPA
Esttica
Salas de descanso
Temascal
Otros (indicar)
Instalaciones complementarias al rea de SPA:
Habitaciones cmodas, funcionales y de lujo
Centros de consumo de alimentos y bebidas de calidad
rea comercial con tiendas varias
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1. Breve descripcin de las instalaciones del SPA, que lo hacen diferente de su
competencia:
2. Breve descripcin de los productos y servicios del SPA que lo hacen diferente de
su competencia:
3. Oportunidades que ofrece el mercado para que su SPA compita exitosamente:
4. Amenazas que enfrenta o puede enfrentar su SPA frente a su competencia:
5.- Cuales son las principales fuerzas de su SPA frente a sus competidores:
Continuacin..........
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6.- Cuales son las principales debilidades de su SPA frente a sus competidores:
7. Organizacin comercial o de ventas con la que cuenta:
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2.1.6 Objetivos de Comercializacin del Spa (CED 03-00)
Los objetivos de comercializacin, son los logros que el SPA pretende alcanzar en el
corto, medio y largo plazos.
Pueden ser cualitativos o cuantitativos, de acuerdo con su naturaleza y finalidad.
En lo posible deben ser realistas, medibles y adecuados a las posibilidades y
expectativas de la empresa SPA, pero representando siempre un reto de mejora.
Se establecen en la prctica en funcin de metas, cuyos resultados deben ser seguidos
puntualmente y evaluados en sus alcances.
Son aplicables a todos los niveles funcionales del SPA, y son responsabilidad directa de
lograr sus resultados del rea comercial o de ventas.
En su cumplimiento, es necesario que se de un proceso de coordinacin y evaluacin
con las dems reas de responsabilidad del SPA.
Es responsabilidad de todos y cada uno de los integrantes del rea comercial en
especial y en general de toda la empresa, el cumplir y superar los siguientes Objetivos
de Comercializacin:
De atencin y servicio:
Es responsabilidad del rea comercial, de sus integrantes y en general del SPA mismo,
el prestar una atencin y servicios de calidad, buscando siempre su mejora progresiva,
que mantenga al SPA como una compaa lder en sus segmentos y mercados.
De penetracin:
Como SPA lder, debe lograr penetrar en los segmentos nacionales en una proporcin
del 75% de sus clientes totales y en un 25% de los segmentos internacionales.
De intermediacin (distribucin) selectiva:
Siendo la orientacin comercial del SPA, la calidad, el prestigio, y el servicio de
excelencia la base de su comercializacin, debe lograr una intermediacin selectiva
basada en los mejores operadores, mayoristas y agentes de viajes que operen en los
segmentos al nivel nacional e internacional ms significativos por su seriedad,
penetracin, solvencia y volumen.
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De ingresos y flujo de clientes:
Alcanzar un total de ingresos anuales netos de 500,000.00 dlls. y de un volumen anual
de 5,000 clientes, con un gasto promedio de 1,000 dlls. por persona.
De diversificacin de productos y servicios:
Ofrecer los productos y servicios de SPA que requieren los diferentes segmentos
actuales y potenciales de los mercados del SPA, adecuados a las necesidades y
expectativas del cliente respectivo.
De promocin y publicidad:
Dar a conocer directa y masivamente los productos, servicios y caractersticas del SPA
al mayor nmero posible de intermediarios selectos y de clientes actuales y potenciales.
De planeacin e informacin:
Siendo la informacin la materia prima de la planeacin en general y de las decisiones
en particular, ser responsabilidad del rea comercial, establecer y desarrollar los
sistemas e instrumentos necesarios para crear y captar la informacin que permita las
decisiones especficas y la planeacin a corto, medio y largo plazo del SPA.
De rentabilidad:
Es responsabilidad de todos los integrantes del rea comercial utilizar de la manera ms
productiva y eficiente los recursos econmicos y materiales que el SPA les proporciona
para el cumplimiento de sus labores y contribuir en la obtencin de una rentabilidad
mnima del __% de los ingresos netos.
De personal:
El personal del rea, constituye su fuerza motriz, por lo que ser responsabilidad de los
niveles directivo y ejecutivo de la misma, el de superarse a si mismo y motivar a la
superacin en los dems, tanto en lo profesional como en lo personal.
De imagen:
Consolidar e incrementar la buena imagen del SPA, tanto interna como externamente,
dentro de los principios y elementos de seriedad, solvencia, servicio, calidad y prestigio,
que integran el concepto corporativo de SPAS
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Defina y establezca los objetivos de comercializacin que sustenten los logros y metas
que debe alcanzar el plan de mercadotecnia de su SPA.
Si as lo requiere consulte la cdula 03-00 anterior.
Objetivo de Comercializacin de:
Objetivo de Comercializacin de:
Objetivo de Comercializacin de:
Objetivo de Comercializacin de:
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Objetivo de Comercializacin de:
Objetivo de Comercializacin de:
Objetivo de Comercializacin de:
Objetivo de Comercializacin de:
Objetivo de Comercializacin de:
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2.1.7 Polticas de Comercializacin del SPA (CED 04-00)
Las polticas de comercializacin, son las normas y los parmetros, dentro de los cuales
se deben alcanzar los resultados que el SPA pretende lograr en el corto, medio y largo
plazos.
Son de aplicacin tanto cualitativa como cuantitativa.
Constituyen parmetros de actuacin y permiten establecer ndices de medicin de
calidad, desempeo y ejecucin.
Deben ser respetadas por los diferentes integrantes, puestos y funciones tanto del rea
comercial, como de los departamentos y funciones involucradas en la operacin y
comercializacin del SPA.
Para lograr cumplir con los objetivos y metas que la empresa se ha fijado, es necesario
establecer los instrumentos bsicos prcticos para lograrlo siendo el primero de ellos, las
normas rectoras de la actividad comercial, conocidas como:
De calidad de los servicios:
Deben tener la calidad ptima, tanto tcnica como de operacin.
Debe ser superior a la esperada para satisfacer las necesidades y expectativas
de los clientes.
Debe generar confianza y una buena imagen.
Las quejas y anormalidades deben atenderse y resolverse inmediatamente, y no
superar el 0.5% de los clientes anuales.
De tarifas y precios:
Precios al pblico sin descuento.
Precios al pblico menos el 25% de descuento a operadores y mayoristas.
Precios pblico menos un 10% de descuento a las agencias de viajes.
Precios competitivos de alimentos, bebidas y otros productos y servicios
complementarios.
De labor de ventas personalizada:
Contactos quincenales con agencias mayoristas y operadores.
Contactos mensuales con agencias de viajes minoristas.
Contactos semestrales con clientes vigentes.
Contacto mensual con clientes especiales directos.
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De reservaciones:
Reservacin inmediata a clientes directos con el respaldo de una tarjeta de
crdito, o con un depsito dentro de las 24 horas siguientes, de una noche al
mnimo de hospedaje.
Confirmacin de reservaciones inmediata a agencias de viajes minoristas con
crdito autorizado, o solicitud del pago de la primera noche.
Confirmacin de reservaciones inmediata de acuerdo con los allotments de las
operadoras y las mayoristas.
De distribucin:
Se otorgar la distribucin de acuerdo con su volumen de ventas, con las
caractersticas de sus clientes y con su presencia geogrfica en el mercado.
De publicidad:
Proyectar y difundir masivamente la imagen del SPA al nivel de los distribuidores
selectos y de los diferentes segmentos de los mercados.
La imagen del SPA deber corresponder a la actitud de atencin y servicio de
calidad y excelencia proporcionada a los clientes.
Presupuesto de inversin anual en publicidad, de ejercicio mensual estacional, del
1.5% de los ingresos netos previstos.
De promocin:
Promocin de contacto directo dirigida en primer nivel a los clientes vigentes del
SPA y a los potenciales significativos de los segmentos de inters.
Material promocional de acuerdo con la imagen del SPA.
Presupuesto de material promocional y de contacto directo, de aplicacin
estacional, no mayor al 0.5% de los ingresos netos anuales.
De crdito y cobranzas:
Condiciones de pago con operadores y mayoristas: 50 % de anticipo para la
confirmacin de las habitaciones. 50% restante a la entrada de los clientes.
Condiciones de pago con agencias de viajes minoristas: Pago de una noche para
la confirmacin de la reservacin, descontndose la comisin.
Condiciones para el otorgamiento de crdito: Operar al menos un ao en las
condiciones de pago normales, y despus de la investigacin de crdito y
asignacin del monto adecuado. Pago a 30 das mximo.
Tiempo de investigacin de crdito: 10 das fecha de recibo en el departamento.
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De coordinacin de ventas:
Verificacin diaria de actividades de promocin y ventas. Anlisis y resolucin de
desviaciones.
Verificacin semanal de gastos y objetivos contra presupuesto. Anlisis y
resolucin de desviaciones.
Informe semanal de resultados logrados.
Reporte mensual de resultados y gastos concentrado con objetivos y
presupuestos.
De control de gastos:
Mantener los gastos de ventas, promocin y publicidad, asignados dentro de los
presupuestos fijados.
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Defina y establezca las polticas de comercializacin que normen y midan el
cumplimiento de los logros y metas que debe alcanzar el Plan de Mercadotecnia de su
SPA.
Si as lo requiere consulte la cdula 04-00 anterior.
Polticas de Comercializacin de:
Polticas de Comercializacin de:
Polticas de Comercializacin de:
Polticas de Comercializacin de:
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Polticas de Comercializacin de:
Polticas de Comercializacin de:
Polticas de Comercializacin de:
Polticas de Comercializacin de:
Polticas de Comercializacin de:
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Polticas de Comercializacin de:
Polticas de Comercializacin de:
Polticas de Comercializacin de:
Polticas de Comercializacin de:
Polticas de Comercializacin de:
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2.2 Diseo de Estrategias de Comercializacin de SPAS (CED 05-00 y 05-01)
Las estrategias de comercializacin del SPA son alternativas o caminos de accin
que provienen de un proceso de planeacin y son, en s mismas, un proceso de
planeacin. Su alcance y temporalidad dependen de la visin de la empresa y
pueden ser de corto, medio, o largo plazos.
Son las decisiones prcticas que el SPA toma para el logro de sus objetivos e
implican la combinacin especfica de: recursos, acciones, resultados y riesgos.
Los objetivos de comercializacin tienen por finalidad lograr y mantener la adecuacin y
respuesta competitiva del SPA a sus mercados, actual y potencial.
Se resumen en estrategias de:
Producto y servicio
Precios
Distribucin
Publicidad y promocin, y
Ventas
Su diseo y ejecucin se fundamentan en el sistema de informacin integral de las
organizaciones.
Diseo de Estrategias de Comercializacin de SPAS:
Todas las estrategias de comercializacin deben ser concebidas, estructuradas y
valoradas antes de ejecutarse y esto constituye su diseo.
El diseo de las estrategias comercializacin, consiste en que cada una de ellas cuente
con:
Objetivo especifico:
La finalidad y los resultados que se esperan de su ejecucin.
Origen:
Quin o quienes, a nivel personal, puestos o funciones, son los responsables de su
planeacin, ejecucin, coordinacin y evaluacin.
Fin:
A que mercado, segmento o parte de un segmento son dirigidas especficamente.
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Desarrollo:
Que considera las acciones y operaciones a realizar para alcanzar sus resultados.
Participantes:
Los recursos humanos que participan en el desarrollo de la estrategia.
Recursos:
Los diferentes recursos que el SPA asigna a la ejecucin de la estrategia.
Evaluacin:
Los puntos de control y seguimiento que el desarrollo establece para calificar.
Para el cumplimiento puntual de los Objetivos de Comercializacin y de acuerdo con el
respeto apropiado de las polticas comerciales, es necesario disear, implementar y
desarrollar prcticamente las acciones conocidas como estrategias comerciales:
2.2.1 Estrategias de Comercializacin de los Productos y Servicios SPA (CED 05-
02, 05-03 Y 05-04)
Las estrategias de comercializacin de los productos y servicios, constituyen la
respuesta prctica del SPA, a las diferentes necesidades y expectativas de los
segmentos de sus mercados.
Son la oferta formal de los productos y servicios SPA, que sean los ms adecuados a
cada segmento de los mercados.
Todos los productos y servicios SPA tienen estructuralmente:
Elementos materiales
Elementos inmateriales
Beneficios
Los productos son percibidos altamente por los clientes en forma tangible, mientras los
servicios en forma intangible, con una mayor carga simblica y de imagen.
La finalidad de la estrategia de comercializacin, es que el SPA ofrezca los productos y
servicios que cada segmento del mercado requiere en las mejores condiciones
competitivas.
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Su diseo y desarrollo se basa en la informacin de:
La relacin de los productos y servicios con uno o varios segmentos
especficos.
La oferta de productos y servicios SPA de la competencia.
El perfil, capacidad y sistema de compra de los clientes.
La historia y tendencias de la demanda de los productos y servicios del SPA
y del mercado.
Estructura y valor de los segmentos de los mercados.
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Objetivo de las Estrategias:
Adecuarse a las necesidades actuales y futuras de los segmentos de los mercados que
interesan, ofreciendo y operando diversos productos y servicios SPA, de calidad, alto
nivel y precios competitivos.
FUNCION GERENCIAL DE VENTAS (O
COMERCIAL)
Anlisis de las tendencias del mer-
cado y de la competencia.
Seguimiento de la vida del servicio.
Deteccin de oportunidades de nue-
vos productos y servicios.
Diseo comercial de nuevos servi --
cios.
SERVICIOS SPA
TRATAMIENTO DE
ACONDICIONAMIENTO
SERVICIOS SPA
TRATAMIENTO DE
BELLEZA
SERVICIOS SPA
PAQUETES DE
TRATAMIENTOS
Estructura de los servicios Estructura de los servicios
Calidad de los servicios Calidad de los servicios
Competitividad de los servicios Competitividad de los servicios
Alternativas de tarifas Alternativas de tarifas
Actualidad de los servicios Actualidad de los servicios
SEGMENTO ALTO
INTERNACIONAL
SEGMENTO ALTO
NACIONAL
SEGMENTO MEDIO
INTERNACIONAL
SEGMENTO ALTO
NACIONAL
Necesidades y
expectativas
Necesidades y expectativas
Necesidades y
expectativas
Valor del segmento
Valor del segmento
Valor del segmento
Dispersin del segmento
Dispersin del segmento
Dispersin del
segmento
Sistema de compra
Sistema de compra
Sistema de compra
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Disee las estrategias de comercializacin de los productos y servicios de su SPA, como
fundamento de lograr la adecuacin a sus segmentos del mercado.
Si lo requiere consulte la cdula 05-03 anterior.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SPA
O
R
I
G
E
N
D
E
S
A
R
R
O
L
L
O
F
I
N
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DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS
Y SERVICIOS SPA
Acciones Respon
sables
Plazos
01 Disear e implementar el reporte de la demanda histrica de
cada producto o servicio SPA.
GV-AV INM
02 Analizar la correspondencia de cada producto y servicio SPA
en relacin del segmento al que se dirigen.
GV-AV BIM
03 Decidir la mejor combinacin de la oferta de los productos y
servicios SPA en funcin de las ventas y la rentabilidad
requeridas.
GV
GA-DG
INM
04 Procesar la informacin de ventas y uso de cada producto y
servicio de SPA proporcionado a sus segmentos.
AV
ST
MEN
05 Generar informacin de la opinin de cada producto y servicio
experimentado por los clientes.
AV-ER-
EV
TRI
06 Procesar la informacin generada de la opinin de cada
producto y servicio por los clientes.
AV
ST
TRI
07 Dar seguimiento a la aceptacin y funcionalidad de cada
producto y servicio en funcin de sus segmentos.
GV
GS
MEN
08 Analizar la competitividad de cada producto, servicio y el propio
SPA, en base a los mercados.
GV TRI
09 Mantener una constante coordinacin con la operacin de los
servicios SPA y su calidad.
GV
GS
CON
10 Detectar reas de oportunidad de nuevos productos y servicios
SPA y de nuevos segmentos de mercado.
GV CON
CSI
11 Disear y proponer la estructura, naturaleza, alcances y
factibilidad comercial de nuevos productos y servicios SPA.
GV
GS-DG
CSR
12 Toma de las decisiones adecuadas y oportunas, de acuerdo a
la situacin problemtica que se trate.
GV CON
CLAVES DE RESPONSABLES: CLAVES DE PLAZOS:
GV Funcin de Gerencia de Ventas o
Comercial
INM Al inicio de la ejecucin del Plan
AV Funcin de Asistencia de Ventas o
Comercial
CON Frecuencia diaria o mximo semanal
ER Funcin de Relaciones Pblicas MEN Cada mes, al final del mismo
EV Funcin de Ventas TRI Cada dos meses al final del segundo
GS Responsable de operacin o del SPA CON Cada tres meses al final del tercero
ST Sistemas o Informtica CSI Cuando se cuente con la informacin
DG Direccin o Gerencia General CSR Cuando se requiera
GA Gerencia Administrativa
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De acuerdo con el diseo de sus estrategias de comercializacin de los productos y
servicios SPA, anote en el siguiente formato las acciones que deben desarrollarse.
Si lo requiere consulte la cdula 05-04 anterior.
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN DE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS SPA
Acciones Respon-
sables
Plazos
CLAVES DE RESPONSABLES: CLAVES DE PLAZOS:
INM Al inicio de la ejecucin del Plan
CON Frecuencia diaria o mximo semanal
MEN Cada mes, al final del mismo
TRI Cada dos meses al final del segundo
CON Cada tres meses al final del tercero
CSI Cuando se cuente con la informacin
CSR Cuando se requiera
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2.2.2 Estrategias de Comercializacin de Precios del SPA (CED 05-05, 05-06 y 05-
07)
Los diferentes clientes de los segmentos de los mercados valoran en trminos
econmicos la satisfaccin de sus necesidades y expectativas.
Los distribuidores, operadores, mayoristas y minoristas, requieren de ofrecer productos y
servicios SPA en condiciones de precio que sean adecuadas para lograr su venta a sus
clientes, y obtener un rendimiento, por lo que tambin a su vez los valoran en trminos
econmicos.
Los precios de los productos y servicios spa tienen:
Costo de compra y operacin
Gastos de venta
Imagen
La finalidad de la estrategia de comercializacin de precios, consiste en que el SPA
ofrezca y opere sus productos y servicios a cada segmento de los mercados que cubre,
en los precios que sean adecuados y accesibles a las necesidades y expectativas de los
clientes y a su satisfaccin plena.
El reto no es tener precios de los productos y servicios del SPA baratos (debajo de su
valor de satisfaccin) o caros (arriba de su valor de satisfaccin), sino justos, es decir,
adecuados al valor de satisfaccin esperado por los clientes y al valor de satisfaccin
ofrecido por el SPA.
Su diseo y desarrollo se basa en la informacin de:
Necesidades, expectativas, capacidad y condiciones de compra de los clientes.
Los precios y condiciones de venta de la competencia.
Estructura de la distribucin.
Costos de operacin, gastos de comercializacin y ventas y, rentabilidad esperada
del SPA.
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Objetivo de las Estrategias:
Promover los diferentes productos y servicios del SPA, a los niveles y polticas de
precios que sean los adecuados a las posibilidades y expectativas de los clientes y a la
rentabilidad del SPA.
FUNCION GERENCIAL DE
VENTAS (O COMERCIAL)
Anlisis de los precios y condiciones
de ventas de la competencia
Anlisis de la aceptacin de los pre-
cios por parte de los clientes
SERVICIOS SPA
TRATAMIENTO DE
ACONDICIONAMIENTO
SERVICIOS SPA
TRATAMIENTO DE
BELLEZA
SERVICIOS SPA
PAQUETES DE
TRATAMIENTOS
Precio SPA
fijo
Precio SPA
fijo
Precio SPA
fijo
OPERADORES
OPERADORES
Precio pro
integrado.
Precio pro
integrado.
AGENCIAS
MINORISTAS
AGENCIAS
MINORISTAS
Precio SPA
(Comisin )
PrecioSPA
(Comisin)
SEGMENTO ALTO
INTERNACIONAL
SEGMENTO ALTO
NACIONAL
SEGMENTO MEDIO
INTERNACIONAL
SEGMENTO ALTO
NACIONAL
Capacidad adquisitiva
Capacidad adquisitiva
Capacidad adquisitiva
Valor de sus necesidades
Valor de sus necesidades
Valor de sus necesidades
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 58
Disee las estrategias de comercializacin de los precios de su SPA, como fundamento
de lograr la adecuacin a sus segmentos del mercado.
Si lo requiere consulte la cdula 05-06 anterior.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION DE PRECIOS DEL SPA
O
R
I
G
E
N
D
E
S
A
R
R
O
L
L
O
F
I
N
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 59
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION DE LOS PRECIOS
DEL SPA
Acciones Respon
sables
Plazos
01 Analizar el nivel de aceptacin e influencia de los precios de
los productos y servicios del SPA en los diferentes segmentos
de los mercados.
GV-
DG-GA-
GS
INM
02 Establecer los niveles de mezcla y oferta de los precios
acordes a las diferentes alternativas de servicios.
GV-AV INM
POT
03 Evaluar las condiciones de competitividad de los precios de
los productos y servicios SPA a ofrecer.
GV
CON
04 Generar la informacin de la demanda de los productos y
servicios de acuerdo a sus precios.
AV
MEN
05 Procesar la informacin generada de las ventas alcanzadas
por los precios de los productos y servicios.
AV
ST
MEN
06 Dar seguimiento a la aceptacin y funcionalidad de cada
producto y servicio en funcin de sus segmentos.
GV
GS
MEN
07 Analizar la competitividad de cada producto, servicio y el SPA,
en base de los mercados.
GV TRI
08 Mantener una constante coordinacin con la operacin de los
servicios SPA y su calidad
GV
GS
CON
09 Detectar reas de oportunidad de nuevos productos y
servicios SPA y de nuevos segmentos de mercado
GV CON
CSI
10 Disear y proponer la estructura, naturaleza, alcances y
factibilidad comercial de nuevos productos y servicios SPA
GV
GS-DG
CSR
11 Toma de las decisiones adecuadas y oportunas, de acuerdo a
la situacin problemtica que se trate.
GV CON
CLAVES DE RESPONSABLES: CLAVES DE PLAZOS:
GV Funcin de Gerencia de Ventas o
Comercial
INM Al inicio de la ejecucin del Plan
AV Funcin de Asistencia de Ventas o
Comercial
CON Frecuencia diaria o mximo semanal
ER Funcin de Relaciones Pblicas MEN Cada mes, al final del mismo
EV Funcin de Ventas TRI Cada dos meses al final del segundo
GS Responsable de operacin o del SPA CON Cada tres meses al final del tercero
ST Sistemas o Informtica CSI Cuando se cuente con la informacin
DG Direccin o Gerencia General CSR Cuando se requiera
GA Gerencia Administrativa
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 60
De acuerdo con el diseo de las estrategias de comercializacin de los precios de su
SPA, anote en el siguiente formato, las acciones que deben desarrollarse.
Si lo requiere consulte la cdula 05-07 anterior.
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION DE LOS PRECIOS
DEL SPA
Acciones Respon
sables
Plazos
CLAVES DE RESPONSABLES: CLAVES DE PLAZOS:
INM Al inicio de la ejecucin del Plan
CON Frecuencia diaria o mximo semanal
MEN Cada mes, al final del mismo
TRI Cada dos meses al final del segundo
CON Cada tres meses al final del tercero
CSI Cuando se cuente con la informacin
CSR Cuando se requiera
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 61
2.2.3 Estrategias de Canales de Comercializacin de SPAS (CED 05-08, 05-09 y
05-10)
Los SPAS requieren que sus productos y servicios estn disponibles para su
contratacin o compra, prcticamente en cada segmento de los mercados que abarca.
Para ello debe de distribuirlos a travs de la intermediacin.
Todos los productos y servicios SPA tienen:
Capacidad de satisfaccin
Oportunidad de oferta
Imagen y presencia
Se requiere, por tanto, que los productos y servicios estn disponibles (a la mano) en la
mayor parte de segmentos y alternativas de oferta, para que los clientes los conozcan,
se informen de ellos y los analicen, para decidir la procedencia de su compra.
La estrategia de comercializacin de distribucin, busca que el SPA ubique
oportunamente en los puntos de oferta relativos a los productos y servicios, que sean
los ms adecuados a la estructura y localizacin geogrfica de cada segmento del
mercado.
Su diseo y desarrollo se basa en la informacin de:
Estructura y dispersin de los segmentos de los mercados del SPA.
La estructura y cobertura de distribucin de la competencia.
Hbitos, costumbres y comportamiento de compra de los clientes.
La eficiencia y capacidad de venta de los distribuidores e intermediarios.
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 62
Objetivo de la Estrategia de Intermediacin:
Localizar oportuna y estratgicamente la oferta de los servicios del SPA, en aquellos
puntos de ventas intermediarios, en contacto con los segmentos de los mercados
nacional e internacional que interesan a la empresa SPA.
FUNCION GERENCIAL DE VENTAS
(O COMERCIAL)
Definicin de intermediarios
Estructura de los canales
Contacto y negociacin
Coordinacin y relaciones
SERVICIOS SPA
TRATAMIENTO DE
ACONDICIONAMIENTO
SERVICIOS SPA
TRATAMIENTO DE
BELLEZA
SERVICIOS SPA
PAQUETES DE
TRATAMIENTOS
OPERADORES
(SELECTIVOS)
OPERADORES
(SELECTIVOS)
Clientela
Clientela
Experiencia
Experiencia
Operacin
AGENCIAS
MINORISTAS
(SELECTIVAS)
Operacin
AGENCIAS
MINORISTAS
(SELECTIVAS)
Ubicacin Ubicacin
Clientela Clientela
Cobertura
Cobertura
SEGMENTO ALTO
INTERNACIONAL
SEGMENTO ALTO
NACIONAL
SEGMENTO MEDIO
INTERNACIONAL
SEGMENTO ALTO
NACIONAL
Localizacin
Localizacin
Localizacin
Hbitos de Compra
Hbitos de Compra
Hbitos de Compra
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 63
Disee las estrategias de canales de comercializacin de su SPA, como fundamento
para lograr la adecuacin a sus segmentos del mercado.
Si lo requiere consulte la cdula 05-09 anterior.
ESTRATEGIAS DE CANALES DE COMERCIALIZACIN DEL SPA
O
R
I
G
E
N
D
E
S
A
R
R
O
L
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O
F
I
N
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 64
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE
CANALES DE COMERCIALIZACIN DEL SPA
Acciones Respon
sables
Plazos
01 Analizar la dispersin y localizacin de los clientes de los
diferentes segmentos de los mercados nacional e
internacional.
GV
INM
02 Analizar los principales hbitos y capacidad de compra de los
clientes de los segmentos.
GV INM
03 Definir las estructuras adecuadas de los canales de
distribucin para cada segmento.
GV
INM
04 Analizar la estructura competitiva de los canales de
distribucin de cada segmento.
GV
INM
05 Definir los perfiles de los intermediarios operadores,
mayoristas y agencias de viajes.
GV INM
06 Localizar, prospectar y contactar a los intermediarios selectos
de canal de distribucin.
GV
EV-ER
MEN
07 Negociar y convenir la contratacin o relacin comercial y de
ventas con los intermediarios selectos de cada canal.
GV
EV-ER
TRI
08 Dotar de material promocional a cada intermediario selecto y
capacitar a su personal en la venta del SPA.
GV
EV-ER
CON
09 Incluir y actualizar a los intermediarios selectos en los
sistemas de informacin y reporte de ventas del SPA.
AV
ST
INM
CON
10 Dar seguimiento a la operacin y relacin comercial con los
intermediarios selectos, incluirlos en la publicidad y
mantenerlos informados de promociones, cambios, etc.
GV
EV-AV
CON
11 Analizar los resultados obtenidos por cada intermediario y
canal de distribucin operado.
GV
ST
MEN
12 Toma de las decisiones adecuadas y oportunas, de acuerdo
con la situacin problemtica que se trate.
GV CON
CLAVES DE RESPONSABLES: CLAVES DE PLAZOS:
GV Funcin de Gerencia de Ventas o
Comercial
INM Al inicio de la ejecucin del Plan
AV Funcin de Asistencia de Ventas o
Comercial
CON Frecuencia diaria o mximo semanal
ER Funcin de Relaciones Pblicas MEN Cada mes, al final del mismo
EV Funcin de Ventas TRI Cada dos meses al final del segundo
GS Responsable de operacin o del SPA CON Cada tres meses al final del tercero
ST Sistemas o Informtica CSI Cuando se cuente con la informacin
DG Direccin o Gerencia General CSR Cuando se requiera
GA Gerencia Administrativa
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
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LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 65
De acuerdo con el diseo de sus estrategias de comercializacin de la distribucin de su
SPA, anote en el siguiente formato, las acciones que deben desarrollarse.
Si lo requiere consulte la cdula 05-10 anterior.
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE
CANALES DE COMERCIALIZACIN DEL SPA
Acciones Respon
sables
Plazos
CLAVES DE RESPONSABLES: CLAVES DE PLAZOS:
INM Al inicio de la ejecucin del Plan
CON Frecuencia diaria o mximo semanal
MEN Cada mes, al final del mismo
TRI Cada dos meses al final del segundo
CON Cada tres meses al final del tercero
CSI Cuando se cuente con la informacin
CSR Cuando se requiera
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
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LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 66
2.2.4 Estrategias de Comercializacin de Publicidad y Promocin de SPAS (CED
05-11, 05-12 y 05-13)
Las empresas SPA requieren que sus productos y servicios sean conocidos y
recordados por la mayora de sus clientes actuales y potenciales, y que estos se
motiven para comprarlos, usarlos y recomendarlos. Para ello se utiliza la publicidad y la
promocin.
Todos los productos y servicios y el propio SPA deben tener:
Una identidad
Una imagen
Un posicionamiento
La finalidad de la estrategia es que el SPA comunique, difunda y motive a los diferentes
integrantes de los segmentos del mercado (clientes actuales y potenciales e
intermediarios selectos) a conocer, recordar y convencerse que las caractersticas y
beneficios que ofrece el SPA son los mas adecuados a sus necesidades y expectativas,
y por tanto es recomendable comprarlos y usarlos repetidamente.
La publicidad del SPA, se debe ejercer a travs de los medios masivos de comunicacin,
como la televisin, la radio, la prensa y las revistas especializadas principalmente. La
promocin, entendida como un medio de difusin directo, se debe ejercer principalmente
a travs del correo, la organizacin de eventos y el internet. En ambos casos, las
disponibilidades financieras enmarcan la amplitud de las campaas.
Su diseo y desarrollo se basa en la informacin de:
Estructura y dispersin de los segmentos de los mercados del SPA.
Las estrategias de publicidad y promocin de la competencia.
Necesidades, hbitos, costumbres, preferencias y comportamiento de compra de los
clientes.
La cobertura, el costo y el impacto de los medios de difusin en las diferentes
localidades del mercado.
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 67
Objetivo de las Estrategias de Promocin y Publicidad:
Dar a conocer e informar oportuna y de manera impactante a los clientes e
intermediarios del SPA, de los productos y servicios que ofrece, las ventajas y beneficios
que proporcionan, as como motivar a su compra y uso.
FUNCION GERENCIAL DE VENTAS
(O COMERCIAL)
Planeacin de las campaas Coordinacin de las campaas
Manejo del presupuesto Evaluacin de resultados
Promocin Publicidad
SPA
Marca y logotipo
Imagen integral
PRODUCTOS Y
SERVICIOS DEL SPA
Beneficios
Diferencias competitivas
Imagen particular
CORREO
DIRECTO
INTERNET
REVISTAS
PRENSA
TV
RADIO
OPERADORES,
MAYORISTAS,
AGENCIAS
MINORISTAS
Clientela Cobertura de mercado
Localizacin Imagen propia
SEGMENTOS
INTERNACIONALES
SEGMENTOS
NACIONALES
Hbitos y preferencias Comportamiento en compra
Localizacin Perfil personal
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
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LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 68
Disee las estrategias de comercializacin de publicidad y promocin de su SPA, como
fundamento para lograr la adecuacin a sus segmentos del mercado.
Si lo requiere consulte la cdula 05-12 anterior.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION DE PUBLICIDAD Y PROMOCION DEL SPA
O
R
I
G
E
N
D
E
S
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R
R
O
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L
O
F
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MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 69
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION DEL SPA
Acciones Respon
sables
Plazos
01 Definir los elementos que sustenten la marca, logotipo e
imagen comercial del SPA, y sus productos y servicios.
GV
DG
INM
02 Analizar la imagen e identidad comercial que proyectan los
SPA de la competencia.
GV INM
03 Analizar los hbitos, preferencias y sistema de compra de
productos y servicios SPA, por parte de los clientes.
GV
INM
04 Establecer las bases del monto de las campaas de
publicidad y promocin del SPA.
GV
GA -AP
INM
05 Coordinar el ejercicio de la campaa de publicidad y del
presupuesto respectivo.
GV
GA - AP
MEN
06 Evaluar los resultados obtenidos con la campaa de
publicidad en funcin de los previstos.
GV
AV
MEN
07 Definir la campaa y las acciones de promocin directa, tanto
a travs del correo como del Internet.
GV
INM
08 Programar las acciones de correo directo y de Internet. AV
ST
INM
09 Contratar a la compaa que disee e inicie la operacin de la
pgina Web del SPA.
AV
AP
INM
10 Ejercer las acciones de correo directo y de correo electrnico,
coordinndose con la funcin de ventas.
AV
EV-ER
CON
11 Evaluar los resultados obtenidos con las acciones de correo
directo y electrnico.
GV
AV - ST
MEN
12 Toma de las decisiones adecuadas y oportunas, de acuerdo
con la situacin problemtica que se trate.
GV CON
CLAVES DE RESPONSABLES: CLAVES DE PLAZOS:
GV Funcin de Gerencia de Ventas o
Comercial
INM Al inicio de la ejecucin del Plan
AV Funcin de Asistencia de Ventas o
Comercial
CON Frecuencia diaria o mximo semanal
ER Funcin de Relaciones Pblicas MEN Cada mes, al final del mismo
EV Funcin de Ventas TRI Cada dos meses al final del segundo
GS Responsable de Operacin o del SPA CON Cada tres meses al final del tercero
ST Sistemas o Informtica CSI Cuando se cuente con la informacin
DG Direccin o Gerencia General CSR Cuando se requiera
GA Gerencia Administrativa
AP Agencia de Publicidad e Internet
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 70
De acuerdo con el diseo de sus estrategias de comercializacin de publicidad y
promocin de su SPA, anote en el siguiente formato, las acciones que deben
desarrollarse.
Si lo requiere consulte la cdula 05-13 anterior.
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION DEL SPA
Acciones Respon
sables
Plazos
CLAVES DE RESPONSABLES: CLAVES DE PLAZOS:
INM Al inicio de la ejecucin del Plan
CON Frecuencia diaria o mximo semanal
MEN Cada mes, al final del mismo
TRI Cada dos meses al final del segundo
CON Cada tres meses al final del tercero
CSI Cuando se cuente con la informacin
CSR Cuando se requiera
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 71
2.2.5 Estrategias de Ventas de los Servicios SPA (CED 05-14. 05-15 y 05-16)
Para cumplir el ciclo de comercializacin, la empresa SPA requiere convencer a cada
uno de los clientes integrantes de los segmentos de los mercados que cubre, que los
productos y servicios que les ofrece son los ms adecuados a sus necesidades y
expectativas. Para ello debe de venderlos.
Igualmente, el SPA debe convencer y motivar a los distribuidores selectos que le
interesa le representen o lo consideren en su operacin, de que sus productos y
servicios son adecuados y rentables para estos intermediarios.
Todos los productos y servicios SPA tienen:
Valor de satisfaccin
Beneficio
Imagen e identidad
La finalidad de la estrategia de comercializacin de ventas del SPA, es que la empresa
demuestre prcticamente que los productos y servicios SPA que ofrece, corresponden
especficamente a las necesidades y expectativas de cada integrante de los segmentos
de los mercados y de los intermediarios selectos que los distribuyen y representan.
Las ventas de productos y servicios deben tener un alto grado de personalizacin, ya
que la decisin de comprar o usar los productos y servicios SPA, tienen un alto grado de
subjetividad de los clientes actuales y potenciales.
Su diseo y desarrollo se basa en la informacin de:
La conciencia y conocimiento que tienen los clientes de sus necesidades y
expectativas.
Las estrategias de ventas, publicidad y promocin de la competencia.
La importancia especifica de los distribuidores selectos del SPA en los segmentos de
inters.
Las caractersticas y beneficios de los productos y servicios del SPA.
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 72
Objetivo de la Estrategia de Ventas:
Localizar a los posibles clientes del SPA para contactarlos y convencerlos de los
beneficios y ventajas de comprar y usar los productos y servicios del SPA.
FUNCION GERENCIAL DE
VENTAS (O COMERCIAL)
DISTRIBUCIN DE CUOTAS Y
CLIENTES
COORDINACIN FUERZA DE
VENTAS
ATENCIN A CLIENTES CLAVES
SEGUIMIENTO Y EVALUACIN DE
RESULTADOS
PARTICIPACIN EN EVENTOS
FUNCION DE
ASISTENCIA DE
VENTAS
FUNCION DE
VENTAS
VENTA
TELEFNICA
(EXTERNA)
CORREO DIRECTO E INTERNET VENTA PERSONALIZADA Y
TELEFNICA
PERFILAR PROSPECTOS IDENTIFICAR PROSPECTOS
ENVIAR MATERIAL PROMOCIONAL CONTACTAR A PROSPECTOS
VERIFICAR RECEPCIN VISITARLOS Y/O LLAMARLOS
PROGRAMAR LAS CITAS REGISTRAR A LOS CLIENTES
OPERAR LA PAGINA WEB SEGUIMIENTO, NEGOCIACIN Y
SEGUIMIENTO DE
RESULTADOS
CIERRE
SEGMENTOS NACIONALES
E INTERNACIONALES
LOCALIZACIN Y DISPERSIN
NECESIDADES, HBITOS Y PREFERENCIAS
SISTEMA DE COMPRA
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 73
Disee las estrategias de ventas de su SPA, como fundamento para lograr la
adecuacin a sus segmentos del mercado.
Si lo requiere consulte la cdula 05-15 anterior.
ESTRATEGIAS DE VENTAS DEL SPA
O
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I
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D
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N
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 74
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS DEL SPA
Acciones Respon
sables
Plazos
01 Definir los perfiles de los prospectos de clientes potenciales y
de distribuidores selectos a promover.
GV
INM
02 Contratar a la empresa externa que proporcione los servicios
de venta telefnica.
GV INM
03 Analizar y adecuar el programa de correo directo e internet
del SPA.
GV
AV
INM
04 Elaborar un listado de prospectos, clientes y distribuidores a
visitar, contactar telefnicamente y promover por correo.
GV- ER
EV AV
INM
05 Programar la labor de visitas personales, asignando ciudades
y cuotas de clientes y distribuidores a contactar.
GV
INM
06 Asignar el listado de contactos telefnicos y de las fuentes de
informacin de nuevos contactos.
GV
VT
MEN
07 Presupuestar el costo de la campaa de ventas y solicitar las
partidas.
GV
INM
08 Desarrollo de la labor de contacto telefnico, visitas
personalizadas de ventas y promocin por correo.
EV-ER
AV-VT
CON
MEN
09 Coordinar el desarrollo de la campaa de ventas, apoyando el
intercambio de informacin y asignacin de citas.
GV-AV
EV-ER-VT
MEN
CON
10 Evaluar los resultados obtenidos con las acciones de ventas
personales, contactos telefnicos y correo.
GV-AV
EV-ER-VT
MEN
11 Toma de las decisiones adecuadas y oportunas, de acuerdo
con la situacin problemtica que se trate.
GV CON
CLAVES DE RESPONSABLES: CLAVES DE PLAZOS:
GV Funcin de Gerencia de Ventas o
Comercial
INM Al inicio de la ejecucin del Plan
AV Funcin de Asistencia de Ventas o
Comercial
CON Frecuencia diaria o mximo semanal
ER Funcin de Relaciones Pblicas MEN Cada mes, al final del mismo
EV Funcin de Ventas TRI Cada dos meses al final del segundo
GS Responsable de Operacin o del SPA CON Cada tres meses al final del tercero
ST Sistemas o Informtica CSI Cuando se cuente con la informacin
DG Direccin o Gerencia General CSR Cuando se requiera
GA Gerencia Administrativa
VT Agencias de Ventas por Telfono
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 75
De acuerdo con el diseo de las estrategias de ventas de su SPA, anote en el siguiente
formato, las acciones que deben desarrollarse.
Si lo requiere consulte la cdula 05-16 anterior.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS DEL SPA
Acciones Respon
sables
Plazos
CLAVES DE RESPONSABLES: CLAVES DE PLAZOS:
INM Al inicio de la ejecucin del Plan
CON Frecuencia diaria o mximo semanal
MEN Cada mes, al final del mismo
TRI Cada dos meses al final del segundo
CON Cada tres meses al final del tercero
CSI Cuando se cuente con la informacin
CSR Cuando se requiera
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 76
CAPTULO 3
EJECUCIN Y CONTROL
DEL PLAN
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 77
3.1. Programa de Trabajo del Plan de Mercadotecnia del SPA (CED 06-00)
Para ejecutar las estrategias del Plan de Mercadotecnia del SPA, es necesario
previamente establecer las acciones, los tiempos y los responsables de ejecutarlas, es
decir, es preciso programarlos.
Para ello, se requiere que partiendo del diseo y desarrollo de las estrategias de
comercializacin del SPA, se agregue la secuencia de la realizacin de las diferentes
acciones en al menos un mes cada ao.
Esto implica que se establezca igualmente el orden y la secuencia necesaria que cada
responsable debe seguir en lo individual y con el resto de los equipos de trabajo, no solo
de su departamento o rea, sino del resto de la organizacin, para que exista armona y
se puedan dar la coordinacin y el seguimiento de los resultados.
El formato de programa de trabajo que se propone, se compone de los siguientes
elementos:
El orden de las acciones.
La descripcin sinttica de la acciones a realizar.
El calendario de realizacin, de doce meses, con dos renglones.
El rengln superior significa el tiempo programado, y
El rengln inferior el avance logrado.
As, al programar el desarrollo de las estrategias de comercializacin del SPA, los
responsables de ejecutarlas tienen claro qu hacer, en qu tiempo y con qu secuencia.
El programa de trabajo, permite dar seguimiento a la ejecucin de las estrategias, medir
sus avances y evaluar sus resultados, como una nueva forma de planeacin.
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 78
PROGRAMA DE TRABAJO DE LAS ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACION DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEL SPA
DEL 2-01 AL 30-12 2003
ACCIONES
Res-
pon-
sables
E
N
E
F
E
B
M
A
R
A
B
R
M
A
Y
J
U
N
J
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A
G
O
S
E
P
O
C
T
N
O
V
D
I
C
01 Disear e implementar el reporte de la demanda
histrica de cada producto o servicio SPA
GV-AV
02 Analizar la correspondencia de cada producto y
servicio SPA en relacin del segmento al que se
dirigen
GV-AV
03 Decidir la mejor combinacin de la oferta de los
productos y servicios SPA en funcin de las ventas y
la rentabilidad requeridas
GV
GA-DG
04 Procesar la informacin de ventas y uso de cada
producto y servicio de SPA proporcionado a sus
segmentos.
AV
ST
05 Generar informacin de la opinin de cada producto
y servicio experimentado por los clientes.
AV-ER-
EV
06 Procesar la informacin generada de la opinin de
cada producto y servicio por los clientes.
AV
ST
07 Dar seguimiento a la aceptacin y funcionalidad de
cada producto y servicio en funcin de sus
segmentos.
GV
GS
08 Analizar la competitividad de cada producto, servicio
y el propio SPA, en base a los mercados.
GV
09 Mantener una constante coordinacin con la
operacin de los servicios SPA y su calidad
GV
GS
10 Detectar reas de oportunidad de nuevos productos
y servicios SPA y de nuevos segmentos de
mercado.
GV
11 Disear y proponer la estructura, naturaleza,
alcances y factibilidad comercial de nuevos
productos y servicios SPA
GV
GS-DG
12 Toma de las decisiones adecuadas y oportunas, de
acuerdo a la situacin problemtica que se trate.
GV
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 79
PROGRAMA DE TRABAJO DE LAS ESTRATEGIAS DE
DE COMERCIALIZACION DE LOS PRECIOS DEL SPA
DEL 2-01 AL 30-12 2003
Acciones
Res-
pon-
sables
E
N
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A
B
R
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A
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J
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N
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A
G
O
S
E
P
O
C
T
N
O
V
D
I
C
01 Analizar el nivel de aceptacin e
influencia de los precios de los
productos y servicios del SPA en los
diferentes segmentos de los
mercados.
GV-DG
GA-GS
02 Establecer los niveles de mezcla y
oferta de los precios acordes a las
diferentes alternativas de servicios.
GV-AV
03 Evaluar las condiciones de
competitividad de los precios de los
productos y servicios SPA a ofrecer.
GV
04 Generar la informacin de la demanda
de los productos y servicios de
acuerdo a sus precios.
AV
05 Procesar la informacin generada de
las ventas alcanzadas por los precios
de los productos y servicios.
AV
ST
06 Dar seguimiento a la aceptacin y
funcionalidad de cada producto y
servicio en funcin de sus segmentos.
GV
GS
07 Analizar la competitividad de cada
producto, servicio y el SPA, en base
de los mercados.
GV
08 Mantener una constante coordinacin
con la operacin de los servicios SPA
y su calidad.
GV
GS
09 Detectar reas de oportunidad de
nuevos productos y servicios SPA y de
nuevos segmentos de mercado.
GV
10 Disear y proponer la estructura,
naturaleza, alcances y factibilidad
comercial de nuevos productos y
servicios SPA
GV
GS-DG
11 Toma de las decisiones adecuadas y
oportunas, de acuerdo con la situacin
problemtica que se trate.
GV
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 80
PROGRAMA DE TRABAJO DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION DE
DISTRIBUCION DEL SPA
DEL 2-01 AL 30-12 2003
Acciones
Res-
pon-
sables
E
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M
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A
B
R
M
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Y
J
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J
U
L
A
G
O
S
E
P
O
C
T
N
O
V
D
I
C
01 Analizar la dispersin y localizacin de
los clientes de los diferentes segmentos
de los mercados nacional e
internacional.
GV
02 Analizar los principales hbitos y
capacidad de compra de los clientes de
los segmentos.
GV
03 Definir las estructuras adecuadas de los
canales de distribucin para cada
segmento.
GV
04 Analizar la estructura competitiva de los
canales de distribucin de cada
segmento.
GV
05 Definir los perfiles de los intermediarios
operadores, mayoristas y agencias de
viajes.
GV
06 Localizar, prospectar y contactar a los
intermediarios selectos de canal de
distribucin.
GV
EV-ER
07 Negociar y convenir la contratacin o
relacin comercial y de ventas con los
intermediarios selectos de cada canal.
GV
EV-ER
08 Dotar de material promocional a cada
intermediario selecto y capacitar a su
personal en la venta del SPA.
GV
EV-ER
09 Incluir y actualizar a los intermediarios
selectos en los sistemas de informacin
y reporte de ventas del SPA.
AV
ST
10 Dar seguimiento a la operacin y
relacin comercial con los intermediarios
selectos, incluirlos en la publicidad y
mantenerlos informados de
promociones, cambios, etc.
GV
EV-AV
11 Analizar los resultados obtenidos por
cada intermediario y canal de
distribucin operado.
GV
ST
12 Toma de las decisiones adecuadas y
oportunas, de acuerdo con la situacin
problemtica que se trate.
GV
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 81
PROGRAMA DE TRABAJO DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION
DE DISTRIBUCION DEL SPA
DEL 2-01 AL 30-12 2003
AccionesContina
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sables
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C
13 Definir los elementos que sustenten la
marca, logotipo e imagen comercial del
SPA, y sus productos y servicios.
GV
DG
14 Analizar la imagen e identidad comercial
que proyectan los SPA de la
competencia.
GV
15 Analizar los hbitos, preferencias y
sistema de compra de productos y
servicios SPA, por parte de los clientes.
GV
16 Establecer las bases del monto de las
campaas de publicidad y promocin del
SPA.
GV-GA
AP
05 Coordinar el ejercicio de la campaa de
publicidad y del presupuesto respectivo.
GV
GA-AP
17 Evaluar los resultados obtenidos con la
campaa de publicidad en funcin de los
previstos.
GV
AV
18 Definir la campaa y las acciones de
promocin directa, tanto a travs del
correo como del Internet.
GV
19 Programar las acciones de correo
directo y de Internet.
AV
ST
20 Contratar a la compaa que disee e
inicie la operacin de la pgina Web del
SPA.
AV
AP
21 Ejercer las acciones de correo directo y
de correo electrnico, coordinndose
con la funcin de ventas.
AV
EV-ER
22 Evaluar los resultados obtenidos con las
acciones de correo directo y electrnico.
GV-AV
ST
23 Toma de las decisiones adecuadas y
oportunas, de acuerdo con la situacin
problemtica que se trate.
GV
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 82
PROGRAMA DE TRABAJO DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION
DE VENTAS DEL SPA
DEL 2-01 AL 30-12 2003
Acciones
Res-
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sables
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C
01 Definir los perfiles de los
prospectos de clientes potenciales
y de distribuidores selectos a
promover.
GV
02 Contratar a la empresa externa que
proporcione los servicios de venta
telefnica.
GV
03 Analizar y adecuar el programa de
correo directo e internet del SPA.
GV
AV
04 Elaborar un listado de prospectos,
clientes y distribuidores a visitar,
contactar telefnicamente y
promover por correo.
GV-ER
EV-AV
05 Programar la labor de visitas
personales, asignando ciudades y
cuotas de clientes y distribuidores a
contactar.
GV
06 Asignar el listado de contactos
telefnicos y de las fuentes de
informacin de nuevos contactos.
GV
VT
07 Presupuestar el costo de la
campaa de ventas y solicitar las
partidas.
GV
08 Desarrollo de la labor de contacto
telefnico, visitas personalizadas
de ventas y promocin por correo.
EV-ER
AV-VT
09 Coordinar el desarrollo de la
campaa de ventas, apoyando el
intercambio de informacin y
asignacin de citas.
GV-AV
EV-ER-
VT
10 Evaluar los resultados obtenidos
con las acciones de ventas
personales, contactos telefnicos y
correo.
GV-AV
EV-ER-
VT
11 Toma de las decisiones adecuadas
y oportunas, de acuerdo a la
situacin problemtica que se trate.
GV
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 83
De acuerdo con las necesidades del diseo y desarrollo de las estrategias de
comercializacin de su SPA, elabore sus propios programas de trabajo y desarrollo.
Si lo requiere consulte los programas de trabajo y desarrollo anteriores.
PROGRAMA DE TRABAJO Y DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACION DE ______________________________ DEL SPA
DEL AL
Acciones
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MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 84
PROGRAMA DE TRABAJO Y DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACION DE ______________________________ DEL SPA
DEL AL
Acciones
Res-
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sables
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MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 85
3.2 Ejecucin y Seguimiento del Plan de Mercadotecnia del SPA (CED 07-00, 07-
01 y 07-02)
Realizados los programas de trabajo de las estrategias de comercializacin del SPA, se
concluye propiamente la fase de planeacin del proceso y se inicia con ello, la de
ejecucin y seguimiento.
Ejecutar el Plan de Mercadotecnia del SPA es llevarlo a la prctica en la forma, tiempo y
con los recursos previstos. La ejecucin se da en un tiempo y lleva a resultados
concretos, de hecho, es una serie de hechos, acciones y resultados concretos.
As como el plan debe estructurarse con cuidado, precisin y calidad, la ejecucin
tambin implica una calidad ejecutiva, significada por dos elementos bsicos:
Cumplir en tiempo, forma y contenido con lo expuesto y previsto en el Plan de
Mercadotecnia del SPA.
Detectar desviaciones o problemas y ajustar la realidad al Plan, o el Plan a la
realidad, oportuna y eficientemente.
Este segundo elemento se da en el seguimiento de la ejecucin del programa, que no
es otra cosa que vigilar de cerca que se est cumpliendo con lo programado, y
especialmente que se estn obteniendo los resultados previstos.
El seguimiento es una forma de supervisin, pero fundamentalmente significa un
proceso de decisin, ajuste y correccin continuos.
La materia prima del proceso de planeacin, ejecucin, control y evaluacin, sigue
siendo la informacin, que cuanto ms completa y oportuna, mejor las decisiones a
tomar y los resultados a obtener.
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 86
Organizacin de Ventas o Comercial del SPA:
La ejecucin del Plan de Mercadotecnia y su adecuado seguimiento, se tiene que dar
por las personas involucradas en forma coordinada, ordenada y funcional, es decir,
organizadas. De la estructura de esta organizacin de ventas o comercial, de la divisin
y asignacin de sus funciones y de su eficiencia prctica depender la obtencin de
buenos resultados permanentemente.
Organigrama Funcional del rea de Ventas o Comercial:
DIRECTOR O GERENTE
GENERAL DEL SPA
FUNCION GERENCIAL DE
VENTAS (O COMERCIAL)
Programacin comercial
Coordinacin de ventas
Coordinacin publicidad
y promocin
Evaluacin de resultados
Planeacin comercial
Anlisis comercial
Diseo de estrategias
Atencin clientes y distribuidores
especiales.
FUNCION
DE VENTAS
FUNCION DE
RELACIONES
PBLICAS
FUNCION DE
ASISTENCIA DE
VENTAS
Prospectacin
Localizacin
Contacto
Negociacin
Cierre
Seguimiento post venta
Anlisis de competencia
Atencin clientes
Relaciones pblicas
Promocin telefnica
Atencin clientes
especiales.
Pgina Web
Asistencia en eventos
Cartera de clientes
Estadsticas de ventas
Anlisis comercial
Presupuesto comercial
Control presupuestal
Comisiones y bonos
Correo directo e
internet
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 87
Disee la estructura de ventas o comercial que sea la ms adecuada a su SPA y al Plan
de Mercadotecnia que ha elaborado.
Si lo requiere consulte la cdula 07-01 anterior.
ORGANIZACIN FUNCIONAL DE VENTAS (O C0MERCIAL)
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MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 88
Cmo dar seguimiento efectivo a la ejecucin de un programa de trabajo de una
Estrategia de Comercializacin del SPA? La forma es fcil y prctica: Revise
constantemente el avance del programa, detectando anormalidades y problemas, y
tomando las decisiones pertinentes.
Al arranque de la ejecucin del plan, algunas acciones programadas sern las
siguientes:
PROGRAMA DE TRABAJO Y DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACION DE VENTAS DEL SPA
DEL 02-01 AL 31-12 2003
Acciones
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04 Elaborar un listado de prospectos,
clientes y distribuidores a visitar,
contactar telefnicamente y promover
por correo.
GV-ER
EV-AV
05 Programar la labor de visitas personales,
asignando ciudades y cuotas de clientes
y distribuidores a contactar.
GV
06 Asignar el listado de contactos
telefnicos y de las fuentes de
informacin de nuevos contactos.
GV
VT
08 Desarrollo de la labor de contacto
telefnico, visitas personalizadas de
ventas y promocin por correo.
EV-ER
AV-VT
09 Coordinar el desarrollo de la campaa
de ventas, apoyando el intercambio de
informacin y asignacin de citas.
GV-AV
EV-
ER-VT
10 Evaluar los resultados obtenidos con las
acciones de ventas personales,
contactos telefnicos y correo.
GV-AV
EV-
ER-VT
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 89
A la revisin y anlisis de los avances logrados al final del primer mes de ejecucin, el
avance del programa de trabajo es el siguiente:
PROGRAMA DE TRABAJO Y DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACION DE VENTAS DEL SPA
DEL 02-01 AL 31-12 2003
Acciones
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04 Elaborar un listado de prospectos,
clientes y distribuidores a visitar,
contactar telefnicamente y promover
por correo.
GV-ER
EV-AV
05 Programar la labor de visitas personales,
asignando ciudades y cuotas de clientes
y distribuidores a contactar.
GV
06 Asignar el listado de contactos
telefnicos y de las fuentes de
informacin de nuevos contactos.
GV
VT
08 Desarrollo de la labor de contacto
telefnico, visitas personalizadas de
ventas y promocin por correo.
EV-ER
AV-VT
09 Coordinar el desarrollo de la campaa
de ventas, apoyando el intercambio de
informacin y asignacin de citas.
GV-AV
EV-
ER-VT
10 Evaluar los resultados obtenidos con las
acciones de ventas personales,
contactos telefnicos y correo.
GV-AV
EV-
ER-VT
Es claro que el incumplimiento total o parcial de la accin 06 del programa, conlleva a
que no pueda realizarse o ejecutarse la 08 y que la 09 y la 10, no se ejecuten
adecuadamente. El siguiente paso del seguimiento, es analizar las causas y tomar las
decisiones conducentes.
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 90
3.3 Evaluacin y Decisiones (CED 08-00)
Evaluar significa asignar un valor, en este caso a los resultados obtenidos en la
ejecucin de los programas de trabajo de las estrategias de comercializacin del SPA.
El evaluar un resultado, se entiende tambin como el anlisis del entorno y las
condiciones en las que se dan los resultados y su concordancia con los previstos. Se
evala no slo lo que significa un problema o una desviacin grave. Tambin se evalan
los resultados altamente positivos, que se disparan de lo planeado.
Para poder evaluar, es necesario tener un sistema de metas e ndices de medicin, de
cuyo anlisis comparativo con la realidad fundamenta la toma de decisiones.
INDICES DE MEDICION Y EVALUACION DE RESULTADOS
CLA
VE
NOMBRE CALCULO
01 CALIDAD DE LAS VENTAS VENTA PROMEDIO POR CLIENTE
02 EFECTIVIDAD DE VENTAS CLIENTES CON VENTA/ VISITAS DE VENTAS
03 ESFUERZO EN VENTAS VISITAS CON VENTAS / VISITAS TOTALES
04 CLIENTES EFECTIVOS / LLAMADAS TOTALES
05
EFECTIVIDAD EN CONTACTOS
CLIENTES EFECTIVOS / CARTAS
06 RENDIMIENTO DEL PERSONAL VENTAS PROMEDIO POR VENDEDOR
07 $ DE VENTAS DE CADA PRODUCTO O SERVICIO
/ VENTAS TOTALES
08
PARTICIPACION DE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS $ UTILIDAD CADA PRODUCTO O SERVICIO /
UTILIDAD NETA TOTAL
10 $ PUBLICIDAD / $ VENTAS NETAS
11 NUMERO DE CLIENTES NUEVOS EN EL PERIODO
ANTES, DURANTE Y DESPUES DE LA CAMPAA
12
RESPUESTA PUBLICITARIA
% DE INCREMENTO EN VENTAS, ANTES,
DURANTE Y DESPUES DE LA CAMPAA
13 INVERSION PUBLICITARIA $ PUBLICIDAD / $ VENTAS NETAS
Continuacin
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 91
INDICES DE MEDICION Y EVALUACION DE RESULTADOS
CLA
VE
NOMBRE CALCULO
14 % DE INCREMENTO DE CONTACTOS Y CITAS
DURANTE Y DESPUES DE LA PROMOCION
15 % DE INCREMENTO DE LAS VENTAS DURANTE
LA PROMOCION
16
RESPUESTA PROMOCIONAL
VENTAS POR INTERNET / CONSULTAS A LA
PAGINA WEBB
17 INVERSION PROMOCIONAL $ PROMOCION / VENTAS NETAS
18 % DE QUEJAS ANUALIZADO
19 % DE CLIENTES QUE REGRESAN
20
CALIDAD DE LOS SERVICIOS
% DE RECOMENDACIONES
21 NIVEL DE AUSENTISMO
22
AMBIENTE LABORAL
ROTACION DEL PERSONAL DE VENTAS
Para evaluar, siga la siguiente matriz de anlisis y decisin:
MATRIZ DE EVALUACION DE RESULTADOS
RESULTADOS
ACTUALES
COMPARELOS
CON
HAGA EL ANALIS TOME LA
DECISION
CONSIDERE:
LO OBTENIDO
EN FUNCION DE
LO PROGRAMADO,
APLIQUE NDICES
DE MEDICION
COMPARE:
LO ESTABLECIDO
EL PERIODO O
AO ANTERIOR
LA COMPETENCIA
EL MERCADO
DETERMINE EL
PROBLEMA.
ENCUENTRE
LA CAUSAS EN:
EL SPA
EL MERCADO
AMBOS
DECIDA:
AJUSTES
ADECUACIONES
NUEVAS
ACCIONES
PLANEACION
EJECUCION
RESULTADOS
INFORMACION
INTERNA Y
EXTERNA
ANALISIS
INFORMACION
DECISIONES
INFORMACION
La evaluacin y las decisiones a las que conlleva, son el final y un nuevo inicio del
proceso de la planeacin de mercadotecnia del SPA.
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 92
A los ndices de medicin anteriores, agregue los que considere de utilidad para su SPA:
INDICES DE MEDICION Y EVALUACION DE RESULTADOS
Si lo requiere utilice la siguiente matriz para evaluar los resultados de su SPA:
MATRIZ DE EVALUACION DE RESULTADOS
RESULTADOS
ACTUALES
COMPARELOS
CON
HAGA EL ANALIS TOME LA
DECISION
MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
LINEAMIENTOS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS 93
3.4 El Ciclo Virtual de la Mercadotecnia
De esta manera, al llegar a los resultados, se reinicia el ciclo virtual
de la Mercadotecnia, aplicando la inteligencia de nueva cuenta...
DESARROLLO
DE SATISFACTORES:
* Productos
* Servicios
Identificacin
de
necesidades
ESTUDIO DE:
* Tendencias
* Condiciones
* Tipos de mercado
SELECCIN DE
INSTRUMENTOS:
* Precios y facilidades
* Logstica
* Mezcla promocional
DESARROLLO
DEL PLAN DE
MERCADOTECNIA
EJECUCIN
DEL PLAN Y
REALIZACIN
DE OBJETIVOS
M
E
R
C
A
D
O
S
Identificacin
de segmentos
(Clientes)
Enfoque tradicional de ventas