1.

PLAN DE MARKETING:
Consiste en disear la estrategia comercial de la empresa.
Lo primero que hay que hacer es definir los objetivos de la empresa, es decir lo que quieres conseguir:
volumen de ventas, clientes, etc.
A continuacin, disea la poltica comercial. !os basaremos en los instrumentos b"sicos que son lo que
se llama las cuatro #$#:
$roducto o servicio
$recio
$unto de venta o distribucin
$ublicidad y comunicacin
Producto o servicio
%ipos de producto: marcas, gamas, garanta, diferencia con la competencia, garantas, etc.
Precio
La decisin sobre el precio es una de las m"s importantes. &e ha de fijar teniendo en cuenta los costes
de la empresa, la oferta y la demanda y los precios de la competencia. 'specifica que precio has
decidido, y en base a qu( has tomado esta decisin.
%ambi(n decide si har"s descuentos y qu( condiciones o pla)os de cobro concederas a tus clientes.
Punto de venta o distribucin
La distribucin es el conjunto de tareas necesarias para hacer llegar el producto, desde que se acaba su
fabricacin, hasta el consumidor. La distribucin est" integrada por un conjunto de recursos humanos,
materiales y financieros que intentan colocar el producto acabado en los puntos de venta de la manera
m"s efica) posible. %endr"s que prever cmo vuestros productos*servicios llegar"n al consumidor final.
+as de tener en cuenta que en el caso de los servicios, normalmente el sitio donde se encuentra el
cliente es el mismo donde se har" el servicio. 'sto quiere decir que entre la empresa que har" el
servicio y el cliente no habr" intermediarios.
'n cambio, para los productos, s que es posible que haya intermediarios entre t, y el consumidor final.
%endr"s que determinar si, para que tus productos lleguen al consumidor final, se utili)ar"n
intermediarios, y cu"les ser"n sus caractersticas.
Publicidad co!unicacin
%u negocio tiene que dar a conocer sus productos*servicios, para que los futuros clientes puedan
comprarlos o contratarlos.
'n este apartado e-pn cu"l ser" el mensaje que quieres dar para convencer a tus clientes, cu"l ser" el
canal para comunicarlo .prensa, bu)oneo, venta directa, ../, y qui(n ser" el destinatario del mensaje, s
directamente los clientes o los vendedores del producto*servicio.
%ambi(n debes e-poner si vas a utili)ar diversas t(cnicas para atraer a los clientes al principio: ofertas,
promociones, muestras, descuentos, etc.
$or ,ltimo, e-plica cmo y qui(n va a reali)ar la promocin y las relaciones p,blicas.
". E#T$DI% DE MER&AD%
0eali)ar un estudio de mercado es fundamental para decidir aspectos tan importantes como dnde
ubicar fsicamente nuestra empresa si se trata de un comercio o servicios determinados, por ejemplo, o
a dnde dirigirnos para dar con los clientes objetivo. $ara ello, necesitamos recabar informacin que
podemos conseguir en diversas fuentes: censos de poblacin, internet, p"ginas amarillas, encuestas,
revistas especiali)adas, asociaciones, organi)aciones empresariales, administraciones p,blicas,
sindicatos, colegios profesionales, etc.
1ebes contemplar los siguientes puntos:
1. An'lisis interno
&on los elementos determinantes de la propia empresa: 23u( sabemos*podemos las promotoras
hacer4
". An'lisis e(terno
&on todos los factores que pueden afectar a nuestra empresa.
a) 5acroentorno .factores socioeconmicos, polticos, tendencias demogr"ficas.../
b) 5icroentorno
's importante estudiar el sector donde va a estar el nuevo producto o servicio. &e tienen que anali)ar
las previsiones y el potencial de crecimiento del sector, y es necesario profundi)ar en preguntas tales
como:
2's un mercado en e-pansin o en decadencia4
2's un sector concentrado o fragmentado4
2'-isten factores que pueden influenciar la actual estructura de mercado de forma
considerable4
2'-isten nuevas tendencias4
2Cmo es el mercado4 +ay que anali)ar el tamao actual del mercado, el porcentaje de
crecimiento o decrecimiento del mismo y los comportamientos de compra de los clientes
potenciales.
&lientes
'l estudio de mercado debe determinar y definir quienes son y ser"n nuestros clientes
potenciales. 1eber"s diferenciar entre clientes particulares y empresas.
&i son clientes particulares, identifica:
o 6bicacin.
o &e-o, edad.
o !ivel cultural, de renta, h"bitos de consumo.
&i se trata de empresas:
o 6bicacin.
o &ector, actividad.
o 7acturacin, n,mero de trabajadores.
Proveedores
&on la base de nuestra empresa. 1ebemos recoger informacin sobre sus precios, forma de
pago, pla)os de entrega, etc. 's importante recoger presupuestos de varios proveedores.
&o!*etencia
1ebes conocer el tipo de competidores a los que te vas a enfrenar y sus fortale)as y debilidades.
$rocura obtener informacin sobre:
o !,mero de competidores.
o Locali)acin.
o Caractersticas de sus productos o servicios que ofrecen.
o Antig8edad en el mercado.
o $recios.
o Calidad.'ficacia de su distribucin.
o 'ficacia de su distribucin.
o Cuota de mercado, polticas comerciales etc.
Con todo esto, podemos elaborar el an"lisis 1A79 .1ebilidades, Amena)as, 7ortale)as,
9portunidades/, el cual nos ayudar" a hacer un esquema de la situacin.
INTERN% E+TERN%
1':;L;1A1'&
.......
.......
.......

790%AL'<A&
.......
.......
.......
A5'!A<A&
.......
.......
.......

9$90%6!;1A1'&
.......
.......
.......
1). Analisis Interno:
PER
Los principales departamentos productores de esprrago en nuestra patria, los apreciaremos en el siguiente mapa:
LA LIBERTAD
Los principales productores de esprrago en nuestra regin, lo apreciaremos en el siguiente mapa:
I!*acto del es*'rra,o en nuestra *rovincia.
IMPA&T% DEL E#P-RRAG% EN LA PR%.IN&IA
'n nuestra provincia: %rujillo la produccin del esp"rrago ha generado que el agricultor incremente
sus ingresos econmicos, ya que este cultivo es rentable aportando ganancias significativas en
cantidad, calidad y continuidad de sus cosechas.
'l 'sp"rrago genera ocupacin agrcola desde su siembra, cultivo y cosecha. Las empresas
agroindustriales dedicadas a la industriali)acin del esp"rrago son generadoras de empleos masivos en
su gran mayora de tipo eventual, destinados especialmente a la mano de obra no calificada permitiendo
de esta manera incrementar sus ingresos as como su consumo.
'n nuestra provincia las doscientas mil hect"reas de cultivo equivalen a un promedio de =>,???
personas empleadas.
'l fenmeno del nio perjudic a la produccin de esp"rrago y por consiguiente a las empresas y su
e-portacin.
Produccin Re,ional
Princi*ales De*arta!entos Productores
Las principales )onas de produccin se ubican en la Costa, en los departamentos de La Libertad, ;ca y
Lima, debido a las caractersticas del clima de esta regin. 'n ;ca se reali)a una produccin a gran
escala, destinada principalmente a la e-portacin, abarcando superficies de m"s de @? ha. en promedio.
'n la costa norte se siembran los esp"rragos blancos especialmente en los alrededores de %rujillo. Los
esp"rragos verdes se cultivan entre Lima y la ciudad surea de Arequipa.
Princi*ales De*arta!entos Productores en el Periodo 1//0 1 "221
"). Analisis E(terno:
3 EN.A#E $TILI4AD% EN EL TRAN#P%RTE DEL E#PARRAG% AL MER&AD%
AMERI&AN% 5 E$R%PE%
Para el !ercado A!ericano se utili)an jabas de madera clavada en forma de pir"mide. 'stas jabas
proporcionan fuer)a de comprensin y ventilacin. 'n ellas se colocan los esp"rragos verticalmente
agrupados en paquetes usualmente de @ libra que son amarrados con una cinta pl"stica a los e-tremos.
Las jabas son usualmente de >.> Ag. 'n algunos casos los esp"rragos se acomodan sueltos y al granel
en posicin vertical cuidando su inmovili)acin.
'n el fondo de la jaba se coloca una almohadilla h,meda en contacto con el tallo para mantener la
humedad y calidad del esp"rrago.
's recomendable que en el agua se adiciones cloro para el control de bacterias.
Las cajas deben ser siempre m"s altas que el turin unos B a C cm ya que (stos durante el
almacenamiento pueden sufrir un incremento en su longitud.
Para el !ercado euro*eo los esp"rragos pueden ser enviados en cualquier tipo de envase que
cumpla con las normas de calidad.
'stos pueden ser: caja rectangulares planas donde los turiones se colocan en forma hori)ontal ya sea
en paquetes de ?.> Ag., @ Ag., B Ag., o al granel. 'stos paquetes se acomodan envueltos en papel o en
bolsas pl"sticas.
'stas cajas pueden ser de cartn encerado o de pl"stico corrugado encerado.
$ara el esp"rrago congelado se utili)an las cajas de cartn o fibra que deben estas impregnadas de
cera o recubiertas con un material resistente al agua. Adem"s la cera ayuda a reducir la p(rdida de
humedad del producto hacia el cartn. %odas las cajas engomadas deben estar pegadas con un
adhesivo resistente al agua.
Las cajas tambi(n pueden ser de pl"stico corrugado rectangulares. Las cajas deben cerrar provistas de
agujeros para permitir la ventilacin del calor .respiracin/ del producto y la circulacin del aire fro al
producto. 'stos agujeros deben ser diseados y colocados de tal manera que no debiliten la caja
sustancialmente.
3 #I#TEMA DE &ALIDAD
Los grandes mercados de consumo sobretodo 6&A y '609$A, buscan cada ve) m"s, adquirir mayor
confian)a en la calidad brindada por sus proveedores. 1esean tener la prueba y la seguridad que sus
proveedores trabajan con sistemas de calidad, controlando todas las fases de elaboracin de un
producto o servicio.
Los sistemas de calidad son todas aquellas acciones planeadas y sistem"ticas necesarias para otorgar
la confian)a adecuada de un producto o servicio que satisfaga los requerimientos contractuales de
calidad.
6no de estos sistemas de calidad en el sector alimenticio es el +ACC$ y tambi(n el
saneamiento.
6A&&P
#+ACC$#, son las iniciales de la frase inglesa #+A<A01 A!ALD&;& A!1 C0;%;CAL C9!%09L
$9;!%&#, que traducido al espaol quiere decir #A!AL;&;& 1' $0L;E09& D $6!%9& 1' C9!%09L
C0;%;C9#, com,nmente se lee #FA<A$#.
'l +ACC$, surge en la d(cada del G? como un m(todo para controlar los alimentos que se usaran en
los programas espaciales y para garanti)ar la seguridad de los alimentos que consumiran los
astronautas.
'l concepto +ACC$ fue implementado e-itosamente en @HIC por la 71A en los 6&A, desde entonces,
el +ACC$ ha sido ampliamente recomendado para uso en la industria alimenticia en todo el mundo.
'l +ACC$ es un sistema de control para el aseguramiento de la sanidad y calidad de los alimentos.
Cubre la cadena de produccin y conservacin de alimentos desde la siembra * cosecha, hasta la
preparacin y consumo.
$ara la elaboracin de la conserva de esp"rragos representa la posibilidad de identificar
sistem"ticamente riesgos microbiolgicos, fsicos y qumicos a todo lo largo de la cadena
productiva, estableciendo controles preventivos bajo los criterios del moderno control total de la
calidad.
#ANEAMIENT%
'l saneamiento es parte integral del $rograma de &eguridad Alimentaria de plantas de alimentos.
'l programa de &eguridad Alimentaria es un programa progresivo, planificado y organi)ado para
mantener la planta de alimentos en todo momento con buena apariencia, sin indicios de insectos, ni
roedores y elaborar productos saludables, libre de materiales e-traos, bacterias u otros contaminantes.
'l &aneamiento pretende enfati)ar sobre la higiene personal, limpie)a y desinfeccin del
establecimiento, planes preventivos de salud de los trabajadores y programa planificado de
mantenimiento a las maquinarias.
3 &lientes:
Mercado
'uropa ocupa el primer lugar en la demanda mundial, teniendo a Alemania como uno de los mas
importantes consumidores .@.> Jg. $erc"pita *ao/. 'n segundo lugar se encuentra la regin asi"tica,
particularmente Fapn y en tercer lugar 'stados 6nidos.
La din"mica de la demanda mundial creci a una tasa superior al @?K en los primeros aos de la
d(cada de los noventa y continua haci(ndolo a una tasa similar. 'ste elevado nivel de consumo es
e-plicado por el importante contenido nutritivo del producto y la tendencia al consumo de hortali)as.
&onsu!o Nacional
'sta hortali)a, destinada b"sicamente a la e-portacin, presenta un bajo nivel de consumo a nivel
nacional, inferior al Ailogramo por ao. 'sto se debe a la ausencia de h"bitos de consumo para este
producto. A partir de @HH=, luego de un r"pido ascenso en las cantidades consumidas por habitante, el
consumo de esp"rrago ha decrecido considerablemente.
3 Precios:
PRECIOS DE CHACRA DE ESPARRAGOS
POR DEPARTAMENTOS
En Nuevos Soles por Kg.
"221 "22"
PERI%D% ".22 "."7
Piura ".11 ".07
La!bae8ue "."9 "."2
La Libertad 1.0" 1.:/
Ancas; 1.<" 1.<1
Li!a "."7 ".1<
Ica ".02 9.21
3 &o!*etidores:
E(*ortacin de Es*'rra,os Pre*arados o &onservados
NANDINA "220:22222
Por Pa=s de e(*ortador
#> ?%@
"222 "221 .ar A
#%L PR%D$&E #.A. :B<:1B<79 10B/C7B9:C 1<C.9
IAN PER$ #.A.&. 17B/0:B""2 1<B:"0B9": 3"".7
AGR% IND$#TRIA# @A&K$# #.A. 10B2:9BC7/ 1<B99:B0"< 3<.7
DANPER TR$DILL% #.A.&. 1"B222B"91 1"B199B"29 1.1
#%&IEDAD AGRI&%LA .IR$ #.A.&. 11B2<9B17C 12B77:BC7: 31.<
TAL # A CB01:B"10 CB2"/B0</ 3:.0
AGR%IND$#TRIA# D%#5MAR #.A.&. "B7"9B70: 9B:90B02< "7.C
N$TREINA #.A. 0"7B227 077B/00 11.0
I E ? DEL PER$ #A /21B<<2 9<CB<C< 3:1.0
%tros :B"0"B721 1B:9:B"/0 3C9.7
Total 71B0<CB"91 71B1/CB/79 32.<
?uente: Aduanas.
&%N&L$#I%N:
'n el $er, B debido a las e-cepcionales condiciones ecolgicas de la Costa, fundamentalmente en los
departamentos de $iura, Lambayeque, La Libertad, Lima e ;ca, es posible producir esp"rrago durante
todo el ao.
'sta hortali)a se ha convertido en un importante rubro dentro de las e-portaciones agrcolas no
tradicionales abasteciendo al mercado internacional con dos tipos de esp"rrago, ya sea en conserva,
fresco, congelado y deshidratado.