Grupo 3

1. Describe las bases y fuentes de poder y los tipos de influencia.

Como bases de poder nos encontramos con seis:
- Poder de informacin: Basado en la capacidad de reunir informacin, para
apoyar la posicin o cambiar posturas u objetivos
- Poder de recompensa (personal e impersonal): basado en proporcionar algo
que la otra persona valora.
- Poder coercitivo (personal e impersonal): basado en poner de manifiesto
consecuencias negativas y a la prdida de recursos deseados por otra parte
- Poder del experto: basado en la percepcin de superioridad en habilidades,
destrezas...
- Poder referente: basado en la identificacin de rasgos valiosos, as, se puede
ejercer poder sin ser consciente.
- Poder legtimo: Dentro del poder legtimo podemos encontrar cuatro aspectos:
Posicin: basado en la percepcin poder legtimo, de acuerdo a la jerarqua.
Reciprocidad: recurre a una accin previa que le benefici. Equidad:
Influencia de una parte cuando sufre un trato duro o perjudicial de la otra parte
implicada. Dependencia: basado en la responsabilidad social de ayudar a
quien no se puede valer o no dispone de recursos.
En cuanto a las fuentes de poder encontramos dos fuentes diferentes: el poder
posicional y el poder personal. El poder posicional surge de la posicin formal
celebrada en un grupo u organizacin, mientras que el poder personal proviene de los
atributos personales y el tipo de relacin que se establece con la otra parte.
Como tipo de influencia podemos citar tres:
Tcticas gestin de impresiones pretenden influir sobre las personas para que el
agente les sea de su agrado y tengan una evaluacin favorable del mismo. Incluye la
alabanza o la oferta de ayuda incondicional y hablar sobre logros o cualificaciones.
Tanto de lder a seguidor como de seguidor a lder.

Tcticas polticas para influir sobre las decisiones de la organizacin u obtener de
otra manera beneficios para un individuo o grupo. Incluye la eleccin de las personas
que tomaran las decisiones que le favorezcan a uno, influs en el orden del da de las
reuniones, o conseguir que los que toman las decisiones utilicen criterio que sesgaran
las decisiones a favor de uno. Algunas incluyen el engao, la manipulacin y el abuso
de poder.

Tcticas de influencia proactiva tienen un objetivo de tarea inmediato, como
conseguir que la persona objetivo realice una nueva tarea o cambie el procedimiento.
Si la peticin es legtima, lo cumple. Pero si la persona objetivo se resiste, el agente
utilizara una tctica de influencia proactiva como la persuasin racional.



2. Qu tcticas son ms efectivas? Cmo se valora la efectividad de las
tcticas de influencia?
Dependiendo del resultado buscado se utilizarn unas tcticas u otras, en funcin
tambin del tipo de tarea. Si buscamos el compromiso (cambio de actitud,
internalizacin de la respuesta, entusiasmo), en el caso de tener tareas complejas y
difciles, utilizaremos tcticas blandas y racionales; combinacin de dos tcticas
blandas o combinacin de tctica blanda y racional.
Si buscamos la obediencia (cambio de conducta pero no de actitud), en el caso de
tener tareas sencillas y rutinarias, utilizaremos tcticas duras: combinacin de tcticas
dura y racional o combinacin de tcticas duras.
Si buscamos la resistencia (negacin ante la peticin, poner excusas, persuasin para
que retire la peticin, recurrir a autoridad superior para que se retire la peticin,
sabotear la tarea) utilizaremos tcticas duras y combinaciones de estas.

La efectividad de las tcticas depende de:
1. Cantidad de resistencia prevista.
2. Potencial de la tctica para influir en las actitudes y conductas.
3. Base de poder adecuada.
4. Habilidad para utilizar la tctica.
5. Valores y normas culturales.
6. El objetivo de la influencia.
7. La direccin de la influencia.

3. Qu es el empoderamiento?
Poder como posibilidad de crecimiento o suma de variables
- Teora del intercambio social: explica cmo se gana o se pierde poder como
proceso de influencias recproca que se produce entre el lder y los seguidores en
grupos pequeos. Un lder que no es capaz de dirigir a un grupo o que no consigue
sus objetivos va perdiendo poder.
- Teora de las contingencias estratgicas: explica la adquisicin y prdida de
poder de las subunidades de una organizacin y las consecuencias de la distribucin
de poder en la organizacin.
El poder de una subunidad depende de 3 factores: pericia para afrontar
problemas importantes, centralidad de la subunidades en el flujo del trabajo
y el grado en el que la pericia de la subunidad es nica ms que sustituible.


4. Cmo debe ser el trato de los vendedores hacia los clientes para obtener el
mximo beneficio?
En los servicios el personal debe entrar en contacto con clientes que son muy
diferentes entre s, que plantean necesidades y expectativas diferentes y que, incluso,
participan en la produccin del servicio. Esto implica que ese personal, por
necesidad, debe adecuar la forma como entrega el servicio (la calidad externa) a las
condiciones y caractersticas de los clientes. En consecuencia, en los servicios, el
personal de contacto con los clientes debe disponer de un espacio de decisin
autnoma ms amplio y flexible para poder adaptarse a cada cliente. La nica forma
de lograrlo, sin caer en excesos, es definiendo con precisin ese mayor mbito de
decisin autnoma y dando el poder al personal de contacto para que tome sus
propias decisiones, siguiendo los criterios y directrices (no normas rgidas e
invariables) establecidas por la empresa.
Este proceso es lo que se conoce como Empowerment. Por el contrario, lo que nos
encontramos a diario son empleados de contacto con los clientes que deben recurrir a
su superior inmediato para resolver cualquier pequeo problema que se salga de la
rutina diaria de su trabajo. Esta visin refleja una creencia tambin muy extendida,
respecto a que toda la capacidad intelectual de las empresas se concentra y es
exclusiva de los niveles de mando (solo los jefes saben). Si una empresa no da
suficiente autoridad a su personal de contacto con los clientes para tomar las
decisiones requeridas, los primeros perjudicados son los propios clientes.

5. Qu mtodo de organizacin es el ms eficaz en cada departamento?
Es necesario, por todo lo anterior, actuar con el fin de modificar los comportamientos y
actitudes del personal respecto a la distribucin en todos los niveles del poder, lo que
implica modificar diferentes aspectos de la vida de la empresa, en especial todos los
aspectos relacionados con la gestin de los Recursos Humanos. Esas modificaciones
incluyen, entre otros, aspectos como:

Descripciones de puesto, con la definicin muy clara (aunque amplia) del mbito o
espacio de decisin autnoma del empleado, con una identificacin clara de las
fronteras.
Sistemas de retribucin.
Sistemas de recompensas.
Mecanismos formales para que el personal plantee sus ideas y sugerencias.
Niveles de autorizaciones para uso autnomo de los recursos.
Creacin, formacin y capacitacin de los equipos de trabajo.
Reemplazo de las jerarquas con equipos autodirigidos.
Transformacin de las responsabilidades y deberes de los niveles de mando, para
abandonar los esquemas clsicos basados en el mando y control, y pasar a una
actividad de coaching y desarrollo del personal subordinado.

Tambin podramos realizar una mezcla de tcticas de influencia racionales con
tcticas duras hacia Vernica ya que su trabajo tiene una dificultad media, tambin
sera recomendable delegar en Vernica aspectos referentes a su departamento para
ganar respeto y eficacia para llegar a una organizacin eficaz.


6. Cmo influir en la actitud de Alberto para que se centre en los beneficios de
la empresa?
Proceso de influencia, consta de dos procesos:
- Cumplimiento instrumental: la persona realiza el objetivo con el fin de conseguir
una recompensa o evitar un castigo. El nivel de esfuerzo probablemente ser el
mnimo para conseguir la recompensa o evitar el conflicto.
- Internalizacin: la persona tiene el compromiso de respaldar las propuestas del
agente porque parecen intrnsecamente correctas respecto a los valores, creencias y
autoimagen de la persona. El compromiso no depende de los beneficios que se
obtiene, sino del cumplimiento de las ideas y creencias.
- Identificacin personal: la persona adopta las mismas actitudes del agente para
agradarle. La motivacin de la persona es el ser aceptado.
Como medir el poder que ostenta un lder: depende de lo que hay que hacer y de la
habilidad del lder para utilizar el poder disponible. La combinacin del poder personal
y de cargo aumenta la probabilidad de xito pese a que el cambio sea arriesgado.

Tambin podemos influir en la actitud de Alberto mediante las tcnicas de influencia de
consulta (animando a sugerir mejoras de la propuesta o ayudarlo a planificar una
actividad o cambio), de persuasin personal y con tcticas racionales (utilizando la
lgica y la negociacin).