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DETERMINACIN DEL EFECTO DE TRATAMIENTO DE ULTRASONIDO
SOBRE LA ESTABILIDAD REOLGICA DE LA PULPA DE MANGO (Mangfera

Inidica Linn) Y ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA SU EXPORTACIN A LA
COMUNIDAD EUROPEA.

CSAR AUGUSTO ROSERO JIMNEZ
Cdigo: 200010196.

MARTHA CAROLINA SARMIENTO AGUILERA
Cdigo: 200020126.

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE INGENIERA
PROGRAMA DE INGENIERA DE PRODUCCIN AGROINDUSTRIAL Y DE INGENIERA
INDUSTRIAL
BOGOTA D.C.
MAYO DE 2006

2
DETERMINACIN DEL EFECTO DE TRATAMIENTO DE ULTRASONIDO SOBRE LA
ESTABILIDAD REOLGICA DE LA PULPA DE MANGO (Mangfera Inidica Linn) Y
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA SU EXPORTACIN A LA COMUNIDAD
EUROPEA.

CSAR AUGUSTO ROSERO JIMNEZ
Cdigo: 200010196.

MARTHA CAROLINA SARMIENTO AGUILERA
Cdigo: 200020126.

PROYECTO DE GRADO PRESENTADO PARA OPTAR POR EL TTULO DE
INGENIERO DE PRODUCCIN AGROINDUSTRIAL Y DE INGENIERO INDUSTRIAL

Directores
GERARDO GONZLEZ MARTNEZ
ALBERTO GUTIRREZ HELUZKY

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE INGENIERA
PROGRAMA DE INGENIERA DE PRODUCCIN AGROINDUSTRIAL Y DE INGENIERA
INDUSTRIAL
BOGOT D.C.
MAYO DE 2006

3

DEDICATORIA

A Dios, a nuestros padres y familias, por creer en nosotros y
apoyarnos en todo momento, sin dejarnos caer. Por estar
pendientes y darnos nimo en aquellos instantes en los que
sentamos desfallecer.

Csar y Carolina

4

AGRADECIMIENTOS

Estamos altamente agradecidos por toda la ayuda prestada por cada una de las personas
que directa o indirectamente estuvieron relacionadas con este proyecto. Especialmente
queremos agradecer a nuestros directores Gerardo Gonzlez Martnez y Alberto Gutirrez
Heluzky, por la orientacin y consejos que nos brindaron.

Tambin queremos agradecer a Lilian de Gutirrez, por sus sugerencias y colaboracin
con la informacin suministrada.

5

TABLA DE CONTENIDO
1 INTRODUCCIN 13
1.1 JUSTIFICACIN DEL PROYECTO 13
1.2 OBJETIVOS 15
1.2.1 OBJETIVO GENERAL 15
1.2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS 15
1.3 HIPTESIS 16
2 ANALISIS SITUACIONAL DE LA MATERIA PRIMA 17
2.1 MANGO 17
2.1.1 ORIGEN 17
2.1.2 CARACTERSTICAS GENERALES Y CLASIFICACIN 17
2.1.3 PRODUCCIN 18
2.1.4 DERIVADOS 22
2.1.4.1 Pulpa de fruta 23
2.1.4.1.1 Proceso Productivo 23
2.2 SISTEMAS UTILIZADOS EN EL TRATAMIENTO DE PULPAS 24
2.2.1 OPERACIONES UNITARIAS DE PRESERVACIN MS TRADICIONALES 24
2.2.1.1 Pasteurizacin 24
2.2.1.2 Esterilizacin 25
2.2.1.3 Congelacin 26
2.2.2 NUEVAS TECNOLOGAS 26
2.2.2.1 Altas Presiones 26
2.2.2.2 Ultrasonido 27
2.2.3 PROPIEDADES REOLGICAS 29
2.3 PRODUCTO DESEADO A EXPORTAR 30

6
3 INTELIGENCIA DE MERCADOS 31
3.1 LA UNIN EUROPEA 31
3.2 OBJETIVOS DE LA UNIN EUROPEA 32
3.3 ACUERDOS COMERCIALES 32
3.3.1 SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS SGP 32
3.3.2 SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS ANDINO (SGP ANDINO) 32
3.3.3 COLOMBIA Y EL SGP ANDINO 33
3.4 REGULACIONES 33
3.5 NORMAS TCNICAS 34
3.6 ESTNDARES DE CALIDAD EUROPEOS 34
4 ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR 36
4.1 PERFIL DE LA EMPRESA 36
4.1.1 NOMBRE Y LOGO DE LA EMPRESA 36
4.1.2 RESEA GENERAL 36
4.1.3 MISIN 37
4.1.4 VISIN 37
4.1.5 OBJETIVOS DE LA EMPRESA 37
4.1.5.1 Objetivos comerciales 37
4.1.5.2 Objetivos operativos 37
4.1.5.3 Objetivos de calidad 38
4.1.6 SITUACIN DE LA EMPRESA 38
4.1.6.1 Anlisis organizacional 38
4.1.6.2 Polticas de personal 39
4.1.6.3 Anlisis DOFA 40
4.2 ANLISIS DE PRODUCCIN 41
4.2.1 MTODO DE PRODUCCIN CON ULTRASONIDO 43
4.2.1.1 Materia prima y equipos utilizados 43
4.2.1.2 Condiciones de la experimentacin 44
4.2.1.3 Tratamientos y procedimientos 45

7
4.2.1.3.1 Caracterizacin fisicoqumica 46
4.2.1.3.2 Tratamiento con ultrasonido 46
4.2.1.3.3 Mediciones Reolgicas 46
4.2.1.3.4 Anlisis Microbiolgico 48
4.2.2 LNEAS DE PRODUCCIN 48
4.2.2.1 Pulpa de mango: Resultados y control de calidad del producto de exportacin 49
4.2.2.1.1 Incremento de temperatura durante el tratamiento de ultrasonido 49
4.2.2.1.2 Caracterizacin pulpa de mango patrn y pulpa de mango tratada con
ultrasonido 50
4.2.2.1.2.1 Caractersticas fisicoqumicas 50
4.2.2.1.2.2 Caractersticas microbiolgicas 53
4.2.2.1.3 Caractersticas Reolgicas 55
4.2.2.1.3.1 ndice de Cohesividad 55
4.2.2.1.3.2 Viscosidad 56
4.2.3 CARACTERSTICAS FSICAS DEL PRODUCTO 59
4.2.4 VOLUMEN DE PRODUCCIN 59
4.2.5 COSTOS DE PRODUCCIN. 61
4.3 ESTUDIO DE MERCADEO 61
4.3.1 PULPA DE FRUTA ACTUAL 63
4.3.2 ESTIMACIN DE ACEPTACIN DE PULPA DE FRUTA CON ULTRASONIDO 63
4.4 COMPETITIVIDAD 64
4.4.1 COMPETENCIA LOCAL 64
4.4.2 DIFERENCIACIN EMPRESARIAL 65
4.5 ANLISIS FINANCIERO 66
4.5.1 PRESUPUESTO DE INGRESOS 68
4.5.2 PRESUPUESTO DE EGRESOS 68
4.5.3 FLUJO DE CAJA 68
4.5.4 POLTICAS APLICADAS 70
4.5.4.1 Compras 70
4.5.4.2 Ventas 70

8
5 ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO 71
5.1 MERCADO OBJETIVO 75
HOLANDA (PASES BAJOS) 75
5.1.1 POBLACIN Y GEOGRAFA 75
5.1.2 RESEA GENERAL 76
5.1.3 INDICADORES MACROECONMICOS 77
5.1.4 BALANZA COMERCIAL 78
5.1.4.1 Importaciones 78
5.1.4.2 Exportaciones 79
5.1.5 LOGSTICA Y TRANSPORTE 80
5.1.5.1 Transporte martimo 81
5.1.5.2 Transporte areo 82
5.1.6 CANALES DE DISTRIBUCIN 82
5.1.7 ANLISIS DEL CONSUMIDOR HOLANDS 84
5.2 PROMOCIN 85
5.2.1 IMAGEN 85
5.2.2 MEDIOS PUBLICITARIOS Y MTODOS DE PROMOCIN 86
5.3 DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL 88
5.3.1 EMPAQUE Y EMBALAJE DEL PRODUCTO 88
5.3.2 TRANSPORTE 89
5.3.3 TRMINOS DE NEGOCIACIN 90
5.4 SITUACIN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO 92
5.4.1 REQUISITOS NECESARIOS DE LA PULPA DE MANGO 92
5.4.2 NORMAS 92
5.4.2.1 Microbiolgicas 93
5.4.2.2 Fisicoqumicas 93
5.4.3 TRMITES PARA LA EXPORTACIN 93
5.4.4 CONDICIONES ORGANOLPTICAS 94
5.4.5 ETIQUETADO 94
5.4.6 DOCUMENTOS DE EXPORTACIN 95

9
6 PLAN DE ACCIN 96
6.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE EXPORTACIN. 96
6.2 ESTRATEGIAS 96
6.2.1 DIRIGIDAS A LA EMPRESA 96
6.2.2 DIRIGIDAS AL PRODUCTO 97
6.2.2.1 Imagen y presentacin empresarial 97
6.2.3 DIRIGIDAS AL MERCADO 97
6.2.4 METAS DE EXPORTACIN 98
7 CONCLUSIONES 99
7.1 EN CUANTO AL PRODUCTO 99
7.2 EN CUANTO AL PROCESO DE EXPORTACIN 100
8 RECOMENDACIONES 102
9 BIBLIOGRAFA 104

10

LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Clasificacin botnica del mango 17
Tabla 2 Variedades importantes del mango 18
Tabla 3. Produccin de mango por departamentos de Colombia 19
Tabla 4. Produccin mundial de mango ao 2004 20
Tabla 5. Caractersticas de los diferentes tipos de pasteurizacin 25
Tabla 6. Caractersticas de los diferentes tipos de congelacin 26
Tabla 7. Caractersticas procesamiento altas presiones 27
Tabla 8. Aplicaciones del ultrasonido en los diferentes estados de la materia 28
Tabla 9. Matriz DOFA empresa Ultrafruit 41
Tabla 10. Variables de las condiciones de experimentacin 44
Tabla 11. Condiciones iniciales de la pulpa de mango 49
Tabla 12. Anlisis estadstico del pH 50
Tabla 13. Anlisis estadstico de los grados Brix 51
Tabla 14. Resultados prueba coliformes totales y fecales 53
Tabla 15. Recuento de UFC/ml para Mesfilos totales y Hongos y Levaduras 53
Tabla 16. Niveles lmites de produccin Bao de Ultrasonido 60
Tabla 17. Niveles lmites de produccin empacadora 60
Tabla 18. Costo de produccin unitario de pulpa de mango 61
Tabla 19. Precios de pulpa de otras empresas en el mercado colombiano 66
Tabla 20. Costos de inversin de maquinaria, muebles y planta 67
Tabla 21. Capital de Trabajo Ultrafruit 68
Tabla 22. Flujo de caja proyectada a 10 aos Ultrafruit 69
Tabla 23. Matriz de Inteligencia de mercados 72
Tabla 24. Indicadores macroeconmicos de Holanda (Pases Bajos) 77
Tabla 25. Balanza Comercial de Holanda (Pases Bajos) 78
Tabla 26. Balanza comercial bilateral Holanda (Pases Bajos) Colombia 79
Tabla 27. Costo fletes desde Colombia a Holanda contenedores refrigerados 81
Tabla 28. Tiempo de transito Cartagena Rotterdam segn agente naviero 91
Tabla 29. Costo FOB pulpa de mango (INCOTERMS) 91
Tabla 30. Requisitos fitosanitarios mango y pulpa de mango. 93
Tabla 31. Requisitos microbiolgicos pulpa de frutas mango 93
Tabla 32. Requisitos fisicoqumicos pulpa de frutas - mango 93

11

LISTA DE GRFICAS

Grfica 1. Produccin nacional de mango por departamentos de Colombia 20
Grfica 2. Principales productores de mango ao 2004 21
Grfica 3. Principales exportadores de mango ao 2004 21
Grfica 4. Principales importadores de mango ao 2004 22
Grfica 5. Proceso productivo de la actual pulpa de mango 23
Grfica 6. Proceso productivo Ultrafruit 43
Grfica 7. Procedimientos y tratamientos 45
Grfica 8. Test TPA 48
Grfica 9. Incremento de la temperatura durante los tratamientos de ultrasonido 49
Grfica 10. Comportamiento del pH durante tratamientos de ultrasonido 51
Grfica 11. Comportamiento de grados Brix durante tratamientos de ultrasonido 52
Grfica 12. Inhibicin de carga microbiana durante tratamientos de ultrasonido 53
Grfica 13. Comportamiento del ndice de cohesividad en el tiempo de tratamiento 55
Grfica 14. Reograma pulpa de mango sin tratamiento con ultrasonido 56
Grfica 15. Comportamiento del ndice de consistencia en el tiempo de tratamiento 57
Grfica 16. Comportamiento ndice de resistencia al flujo en el tiempo de tratamiento. 58
Grfica 17. Balanza Comercial de Holanda (Pases Bajos). 78
Grfica 18. Balanza comercial bilateral Holanda (Pases Bajos) Colombia. 80

12
LISTA DE ANEXOS

ANEXO 1: PASOS PARA LA CREACIN DE EMPRESA DE PERSONA NATURAL.
ANEXO 2: ESPECIFICACIONES PRUEBAS MICROBIOLGICAS.
ANEXO 3: TABLA VARIACIN DE LA TEMPERATURA DURANTE LOS
TRATAMIENTOS DE ULTRASONIDO.
ANEXO 4: TABLA DE PH PARA CADA SERIE
ANEXO 5: TABLA DE GRADOS BRIX PARA CADA SERIE.
ANEXO 6: TABLA DE RECUENTO DE MICROORGANISMOS PARA CADA SERIE.
ANEXO 7: PRUEBAS DE COHESIVIDAD DE CADA SERIE Y ANLISIS ESTADSTICO.
ANEXO 8: REOGRAMAS DE LOS RESULTADOS DE CADA UNA DE LAS PRUEBAS.
ANEXO 9: EQUIPOS DE PRODUCCIN PULPA DE FRUTA.
ANEXO 10: FORMULARIO ENCUESTAS DE PULPA DE FRUTA.
ANEXO 11: RESULTADOS ENCUESTAS.
ANEXO 12 ANLISIS DE MERCADOS OBJETIVOS POTENCIALES.
ANEXO 13: TABLAS EXPORTACIONES IMPORTACIONES PASES BAJOS.
ANEXO 14: PROYECCIN VENTAS ULTRAFRUIT.
ANEXO 15: PROYECCIN COSTOS ULTRAFRUIT.
ANEXO 16: INCOTERMS (INTERNATIONAL COMMERCE TERMS).
ANEXO 17: IMAGEN EMPRESARIAL.

13
1 INTRODUCCIN

1.1 Justificacin del proyecto
En la actualidad, el proceso de produccin de la pulpa de mango (Mangfera Inidica Linn)
est constituido por dos operaciones importantes que son la extraccin de la pulpa y la
pasteurizacin de la misma. Sin embargo, al llevar a cabo el segundo procedimiento
mencionado, hace que el producto pierda sus propiedades nutricionales, haciendo que las
caractersticas sensoriales del producto varen sustancialmente.
Es por este motivo que se establece un nuevo sistema de procesamiento por medio del
uso del ultrasonido, que brinda ventajas competitivas y tcnicas con respecto a otros
mtodos que se usan hoy en da. La disminucin de costos en el proceso de operaciones
del ultrasonido y la ausencia de aplicacin de calor que conlleva a realizar procedimientos
suaves son las principales ventajas que ofrece el uso de este nuevo sistema.
El ultrasonido es una tecnologa que est ampliando su campo de aplicacin para la
industria alimenticia, permitindole modificar y analizar las diferentes propiedades de los
alimentos. Las tcnicas de ultrasonido no han tenido mayor aplicacin en el campo de las
pulpas de frutas, por lo que se quiere mostrar con una pulpa de mango cmo esta
tecnologa vara las propiedades reolgicas (cohesin, viscosidad) pudiendo obtener un
mejor producto y de mayor calidad.
Como es de saber, la pulpa de fruta es un producto alimenticio que es vendido en todos
los supermercados y tiendas de cadena en grandes cantidades, ya que muestra
facilidades de uso para el cliente en el momento de operar con este mismo. El consumidor
ahorra tiempo y lo usa fcilmente sin tener que realizar el diferente procedimiento que se
hara con la fruta natural. Sin embargo, un alto porcentaje de estos consumidores, la
mayora madres y amas de casa, se preocupan por el contenido nutritivo de la fruta,
haciendo que en vez de adquirir la pulpa compren la fruta.
El mango es un fruto agrcola que se encuentra en auge en el territorio colombiano, el
cual es producido en varias regiones del pas como Cundinamarca, Tolima, la Costa
Atlntica, Antioquia y Cauca, entre otras con menor porcentaje de participacin de

14

produccin
1
. Incluso, esta fruta tambin tiene un alto ndice de exportacin a mercados
internacionales en donde los principales compradores han sido Estados Unidos (33.4%),
Pases Bajos (14%), Hong Kong (7%) y Francia (6.7%)
2
. Aprovechando que el sector
fruticultor esta creciendo en el pas y en especial la produccin de mango, sta debe ser
valorada y beneficiada al mximo para poder as darle una mejor utilizacin del producto,
sabiendo que se cosecha durante todo el ao, y que en algunos pases no se consigue
con gran facilidad. En pases europeos se encuentran frutas exticas por las cuales se
pagan precios muy altos, en comparacin con el precio nacional, creando una oportunidad
clara de introducir productos en tales mercados con el fin de obtener una mayor
rentabilidad y de incrementar el comercio internacional.

No obstante, la diferenciacin que se presenta con el producto actual es la de introducir
un producto mejorado con ultrasonido, que tiene altas ventajas competitivas, como lo es la
mejora de sus propiedades reolgicas. Este perfeccionamiento hace que el producto no
sea sometido al calor, factor que es intolerante por la mayora de los consumidores ya que
varan sus caractersticas sensoriales. El producto tratado con ultrasonido no tendr esta
desventaja, lo cual ser de mayor agrado para el consumidor, aumentando su ndice de
aceptabilidad, tanto a nivel nacional como internacional.

Pero sin embargo, es indispensable saber cuales son las ventajas y desventajas de
exportar este tipo de productos a otros pases, y para esto se tiene que hacer un estudio
previo en donde se analizarn aspectos vitales que se necesitan tener en cuenta para
llevar a cabo un plan de exportacin. Primordialmente, se tendr que evaluar los aspectos
econmicos, sociales y polticos de los pases ms calificados para analizar y determinar
cual es el pas objetivo a exportar la pulpa de mango tratada con ultrasonido. Una vez
obtenido el mercado objetivo, se realiza un plan de accin en el que se proyectarn todas
las estrategias necesarias para la promocin, distribucin, produccin y de precio del
producto.

1
Pulpas de Frutas Tropicales. Universidad de Antioquia. Facultad de Qumica Farmacutica.
http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/principales_zonas_productoras.html
2
Datos obtenidos de: ACUERDO DE COMPETITIVIDAD DE PRODUCTOS HORTOFRUTCOLAS PROMISORIOS
EXPORTABLES EN COLOMBIA. Documento de Agrocadenas, 2005.
http://www.agrocadenas.gov.co/frutales/Documentos/acuerdo_frutales_exportaci%C3%B3n.pdf

15

Todo esto reunido genera un estudio de factibilidad de exportacin dirigido al sector
agropecuario. Este estudio se encargar de decidir que tan posible es lograr exportar un
producto sometido a ultrasonido, como la pulpa de mango, a un pas europeo. Este
estudio ayudar a generar otros mismos, pero con diferente fruta, para dar a conocer este
nuevo tratamiento en la fruticultura colombiana y mundial.

1.2 Objetivos
1.2.1 Objetivo general
Determinar el efecto de tratamientos de ultrasonido sobre las propiedades reolgicas de la
pulpa de mango y estudiar la factibilidad para su exportacin a un pas del continente
europeo.

1.2.2 Objetivos especficos
Caracterizar fisicoqumicamente, reolgicamente y microbiolgicamente la pulpa de
mango a tratar con ultrasonido.
Establecer el incremento de temperatura generado por la aplicacin del ultrasonido y
su posible efecto sobre las propiedades reolgicas de la pulpa tratada.
Evaluar el efecto de la frecuencia del tratamiento de ultrasonido sobre la cohesividad y
la viscosidad de la pulpa de mango.
Evaluar el efecto del tiempo del tratamiento con ultrasonido sobre la cohesividad y la
viscosidad de la pulpa de mango.
Establecer el efecto del tratamiento con ultrasonido sobre la estabilidad microbiolgica
de la pulpa de mango.
Realizar un estudio del mercado actual de la pulpa de mango en la ciudad de Bogot.
Determinar un mercado objetivo favorable del continente europeo mediante una
inteligencia de mercados.

16
Analizar el producto en el mercado objetivo evaluando los factores principales como lo
son el consumidor, competencias, canales de distribucin, promocin y precio del
producto.
Realizar un plan de accin analizando estrategias, metas y actividades requeridas
para realizar un plan de exportacin.
Determinar la posibilidad de exportar la pulpa de mango tratado con ultrasonido
mediante la integridad de todas las variables evaluadas en este estudio de factibilidad.

1.3 Hiptesis
Siendo una nueva tecnologa que se est imponiendo en el mundo en varios procesos, el
ultrasonido puede mejorar las propiedades reolgicas e inhibir la carga microbiana en una
pulpa de mango, creando la oportunidad de expandir este tipo de tratamiento y producto
en mercados internacionales. Es por esta razn que se realiza un estudio de factibilidad
de exportacin a la comunidad europea, donde en varios pases se paga un precio muy
alto por una fruta extica como lo es el mango.

17
2 ANLISIS SITUACIONAL DE LA MATERIA PRIMA
2.1 Mango

2.1.1 Origen
El mango es un fruto que ha existido desde tiempos prehistricos teniendo su origen en
Asia, ms especficamente en el noreste de India y el norte de Burma en las laderas del
Himalaya. Sin embargo, al continente americano fue introducido a finales del siglo XV y
comienzos del XVI, por los espaoles a la costa oeste de Mxico y por los portugueses a
Brasil. Desde ese entonces, se ha propagado por todo el continente, localizando la mayor
cantidad de cultivos en la zona central de este. Hoy en da el mango se ha convertido en
uno de los productos tropicales y exticos ms finos que existen.
2.1.2 Caractersticas generales y clasificacin
Por mango se define lo que es la planta y su fruto. La planta tiene aproximadamente 12 m
de alto y su fruto es de tamao mediano, de forma ovalada y peso aproximado entre de
350 gramos y 700 gramos, aunque dependiendo de la variedad su peso puede variar. La
corteza tiene un fondo amarillo, cubierto por una coloracin prpura con lentcelas
pequeas de color blanco. La pulpa de esta fruta es firme, con un alto contenido de fibra y
sabor ligeramente cido.
Nombre Cientifico: Mangifera Indica Linn
Familia: Anarcadiaceaes
Grupo: Dicotiledneas
Genero: Mangifera

Tabla 1. Clasificacin botnica del mango
3

3
Tabla clasificacin botnica. http://www.frutasyhortalizas.com.co/portal/Business/product_view.php

18

El mango es cultivado y producido en un clima relativo, entre el sub-hmedo ecuatorial al
sub-rido tropical con una humedad relativa entre el 80% y 90%, requiriendo una
temperatura promedio de 21C y ptima de 25C. Las altitudes requeridas para el mango
no han sido definidas exactamente, ya que as como existen cultivos a una altitud entre
1000 y 1200 metros, tambin existen a una altitud no mayor de 600 metros, satisfaciendo
las temperaturas ideales del cultivo de mango.
Existen ms de 500 variedades, ya sea por su comercializacin o produccin las ms
importantes son:

Variedad Peso (g) Caractersticas
Kent 500 - 800 Alto contenido de azcares
Haden 380 - 700 Pulpa firme, moderado contenido de fibra y sabor ligeramente cido.
Tommy Atkins 600 Mayor tiempo de conservacin
Irwin 340 Mas pequeo y de menor calidad
Keitt 600 Pulpa firme y jugosa
Amelie 500 - 750 Forma redonda y de muy buena calidad.
Manilan Super 10 Muy pequeo y de sabor muy fuerte.
Atalfo 350 Pulpa de consistencia firme, poca fibra, dulce y de baja acidez.
Palmer 660 Pulpa firme y calidad media.
Ruby 300 Pulpa dulce y sin fibra, de calidad buena a excelente.
Van Deyke 350 Pulpa con poca fibra, firme y agradable sabor.
Zill 360 Pulpa jugosa, suave aroma, sin fibra y excelente calidad.

Tabla 2 Variedades importantes del mango
4
2.1.3 Produccin
Colombia es uno de los principales pases suramericanos que produce mango.
Anualmente produce 119.000 toneladas en un rea de 12.000 hectreas; el mango es
cultivado en 16 departamentos siendo los mayores productores Cundinamarca y Tolima,
seguidos de Antioquia, Bolvar y Magdalena.
Actualmente existe una gran variedad de mango, en el cada una de estas se destaca por
su agradable sabor, teniendo una amplia aceptacin nacional; adems su alta calidad
hace de ste un producto promisorio a nivel internacional.

4
Tabla variedades del mango. http://www.frutasyhortalizas.com.co/portal/Business/product_view.php

19
Variedades Colombianas:
Mariquita: Fruta pequea (270 gramos promedio), cultivada en el municipio
que le da su nombre. Presenta un bajo contenido de fibra, lo que hace que
su pulpa sea muy jugosa.
Comn: Frutos grandes (400 gramos) de buen sabor y con alto contenido
de fibra, su pulpa es de color anaranjado.
Albania: Fruta grande (510 gramos promedio), cultivada en la zona de
Armero. Su pulpa tambin presenta un bajo contenido de fibra, hacindola
bastante jugosa y de buena calidad.
ICA 1837 (Filipino): Se considera que es una mutacin de la variedad
Albania, debido a que es un fruta con las mismas caractersticas pero su
tamao es mucho mayor, presentando un peso promedio de 920 gramos.
SUFAIDA ICA-1(Azcar): Fruta de tamao promedio (480 gramos). Pulpa
de aroma dulce, buen sabor y poca fibra.

Cundinamarca 3.687 52.816 14,33
Tolima 3.114 38.817 12,47
Antioquia 2.197 24.768 11,27
Bolvar 1.142 18.089 15,84
Magdalena 1.443 13.708 9,50
Cesar 621 5.104 8,22
Crdoba 677 4.994 7,38
Atlntico 333 4.531 13,61
La Guajira 212 1.670 7,88
Huila 123 1.084 8,81
Valle 94 990 10,50
Cauca 141 819 5,81
Nario 75 750 10,00
Boyac 24 396 16,50
Norte de Santander 7 98 14,00
Casanare 3 1 0,3
Total Mango 13.893 168.635
Departamento Ao
2003
Rendimiento
(ton/ha)
rea sembrada
(has)
Produccin
(Ton.)
3

Tabla 3. Produccin de mango por departamentos de Colombia
5

5
Tabla produccin de mango por departamentos en Colombia.
http://www.frutasyhortalizas.com.co/portal/Business/product_view.php

20
0
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
60.000
T
o
n
.
C
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d
e
S
a
n
t
a
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d
e
r
Departamentos

Grfica 1. Produccin nacional de mango por departamentos de Colombia

A nivel mundial, la produccin de mango durante la ltima dcada no ha tenido grandes
repercusiones con respecto a un alza o baja en el crecimiento de la produccin. Sin
embargo, se ha analizado que en la produccin de mango en los diferentes pases
productores, ha mantenido una leve tendencia del crecimiento de forma positiva,
mostrando que cada ao que pasa, habrn ms cultivos y ms hectreas establecidas
con el fin de seguir aumentando los indicadores de produccin a nivel mundial.
En el ao 2004, se registro un total de siembras de 3,6 millones de hectreas,
producindose en estas 26.286.255 toneladas de mango. Calculando el rendimiento entre
estos dos factores, registra un rendimiento de las toneladas producidas con respecto a las
hectreas sembradas de 7.1
6
, como se muestra en la tabla 4.
rea de cultivos: 3.699.434 Has
Produccion de Mango: 26.286.255 Ton
Rendimiento: 7,11 Ton/Has
PRODUCCIN MUNDIAL 2004

Tabla 4. Produccin mundial de mango ao 2004

Como se puede observar en la grfica 2, los grandes productores de mango se
encuentran en pases asiticos como India, China y Tailandia, que dominan el 62% de la
produccin mundial de mango. En Latinoamrica, Mxico y Brasil obtienen el 9% de la

6
Informacin suministrada por la Corporacin Colombiana Internacional.
http://www.cci.org.co/Manual/Productos/Frutas/Mango/mango03.htm

21
produccin mundial, haciendo que otros pases de la regin como Ecuador y Colombia
obtengan menos del 2% de la produccin.
Principales Productores Participacin
en Volumen 2004
China; 14,0%
Tailandia; 7,0%
Mxico; 6,0%
Pakistn; 4,0%
Filipinas; 3,0%
Brasil; 3,0%
Indonesia; 3,0%
Nigeria; 3,0%
India; 41,0%
Otros; 16,0%

Grfica 2. Principales productores de mango ao 2004

Estos grandes pases productores de mango, aprovechan la oportunidad de ofrecer su
producto a otras regiones y se encargan de exporta la fruta en grandes cantidades. Mas
sin embargo, el mayor productor no es el mayor exportador, lo que indica que hay pases
que se encargan de producir para exportar, mientras que otros se encargan de producir
para abastecer su propio mercado, dejando ciertas cantidades para exportar. La grafica 2
muestra que Mxico es un caso en el que solo participa en un 6% de la produccin
mundial pero observando la grfica 3, es el mayor exportador de esta fruta, dominando
con un 25% en exportaciones a nivel mundial.
Principales Exportadores Participacin
en Volumen 2004
Mxico; 25,0%
India; 19,0%
Brasil; 15,0%
Pakistn; 7,0%
Pases Bajos; 6,0%
Per; 4,0%
Filipinas; 4,0%
Ecuador; 4,0%
Sudf rica; 2,0%
Otros; 14,0%

Grfica 3. Principales exportadores de mango ao 2004

Esta produccin generada a nivel mundial abre campo a la comercializacin de esta fruta
en una cantidad considerable. Desde mediados de los aos 90, la comercializacin de
mango ha tenido un gran auge en varios pases, mostrando una tasa de crecimiento de

22
ms del 10% en volumen con respecto a un ao base como lo es 1994. Inclusive, un 6.5%
de crecimiento en valor del producto causa que este mismo tenga un alto valor comercial
y sobretodo competitivo frente a los grandes pases importadores que hay a nivel mundial.
Teniendo en cuenta la grfica 4, los pases con mayor nivel de importacin son Estados
Unidos, Pases Bajos y Emiratos rabes, los cuales han demostrado a lo largo de todos
estos aos, un gran inters por la variedad de esta fruta, y sobretodo su viable
adquisicin, ya que existe una gran facilidad de manejo para el transporte.
Principales Importadores Participacin
en Volumen 2004
Estados Unidos de
Amrica; 34,0%
Pases Bajos; 11,0%
Emiratos rabes
Unidos; 7,0%
Arabia Saudita;
7,0%
Bangladesh; 5,0%
China; 4,0%
Francia; 4,0%
Alemania; 4,0%
Reino Unido ; 4,0%
Otros; 20,0%

Grfica 4. Principales importadores de mango ao 2004
2.1.4 Derivados
A partir del cultivo de mango se generan otro tipo de necesidades alimenticias, que se
pueden satisfacer o suplir al mercado local o correspondiente. Una fruta como lo es el
mango, permite ser procesada para la obtencin de productos derivados como: pulpa,
jugo, nctar, salsas, vinos, productos con mango como yogurt o helados y/o fruta
deshidratada. La necesidad de procesamiento y el consumo de productos procesados del
mango obedecen al rpido deterioro de la fruta en condiciones normales, ya que como
respuesta a que es una fruta climatrica, continua respirando an despus de su cosecha
y por lo tanto todos los procesos degradativos generados por el metabolismo de la fruta
hacen que sea altamente perecedera.
Sin embargo, el proceso bsico para la elaboracin de todos los productos mencionados
anteriormente es la extraccin de la pulpa de mango, que se explica a continuacin en el
siguiente numeral.

23

2.1.4.1 Pulpa de fruta
Segn el Ministerio de Salud de la Repblica de Colombia, mediante la resolucin 7992
de 1991, se define la pulpa de fruta como: El producto pastoso, no diluido, ni
concentrado, ni fermentado, obtenido por la desintegracin y tamizado de la fraccin
comestible de frutas frescas, sanas, maduras y limpias. Su obtencin se basa en un
proceso productivo, constituido por varias operaciones que se encargan de transformar la
fruta a pulpa, iniciando con la limpieza hasta su envasado
7
.
2.1.4.1.1 Proceso Productivo
La transformacin de pulpa de fruta est basada en una serie de operaciones bsicas,
las cuales se esquematizan a continuacin:

Recepcin y Seleccin Recepcin y Seleccin
Lavado Lavado
Escaldado Escaldado
Pelado y Troceado Pelado y Troceado
Despulpado Despulpado
Tratamiento Trmico Tratamiento Trmico
(Pasteurizacin) (Pasteurizacin)
Aditivos Aditivos
Envasado Envasado
Inmersin Inmersin
H H
2 2
O 100 C O 100 C
Aplicacin Aplicacin
Vapor de H Vapor de H
2 2
O O
Fruta sana.
Ausencia de Ataques de
Insectos.
Ausencia de daos
mecnicos.
Madurez Fisiolgica.
Color y textura caractersticos
del fruto.
Valor mnimo de Brix: 13.
pH entre 3.5 y 4.0.
Tiene como objetivo reducir la carga
microbiana y eliminar impurezas
presentes en el fruto.
Inactivar enzimas.
Remover aire al interior de la fruta.
Reducir carga microbiana.
Remover aromas y sabores indeseables.
Ablandar la fruta.
Fijar color.
Separar la pulpa de la semilla.
Aumentar el rea de contacto.
Obtencin de un pur de fruta mas fino.
Remocin y separacin de partes indeseables en
el proceso.
Aplicacin de calor hasta que la pulpa alcance
95C durante 10 minutos con agitacin constante.
cido ctrico al 0.3% para evitar crecimiento de
microorganismos.
Benzoato de Sodio al 0.1%.
cido Ascrbico al 0.1% como agente antioxidante.
Colocar el producto en recipientes calientes de
materia plstica y realizar el cerrado del envase en
forma inversa.
Caractersticas Finales: 13 Brix y pH entre 3.4 y 3.5
Lavado Lavado
Escaldado Escaldado
Aditivos Aditivos
Envasado Envasado
Inmersin Inmersin
H H
2 2
O 100 C O 100 C
Aplicacin Aplicacin
2 2
O O
Lavado Lavado
Escaldado Escaldado
Aditivos Aditivos
Envasado Envasado
Inmersin Inmersin
H H
2 2
O 100 C O 100 C
Aplicacin Aplicacin
2 2
O O
Fruta sana.
Ausencia de Ataques de
Insectos.
Ausencia de daos
mecnicos.
Madurez Fisiolgica.
Color y textura caractersticos
del fruto.
Valor mnimo de Brix: 13.
pH entre 3.5 y 4.0.
Tiene como objetivo reducir la carga
microbiana y eliminar impurezas
presentes en el fruto.
Inactivar enzimas.
Remover aire al interior de la fruta.
Reducir carga microbiana.
Remover aromas y sabores indeseables.
Ablandar la fruta.
Fijar color.
Separar la pulpa de la semilla.
Aumentar el rea de contacto.
Obtencin de un pur de fruta mas fino.
Remocin y separacin de partes indeseables en
el proceso.
Aplicacin de calor hasta que la pulpa alcance
95C durante 10 minutos con agitacin constante.
cido ctrico al 0.3% para evitar crecimiento de
microorganismos.
Benzoato de Sodio al 0.1%.
cido Ascrbico al 0.1% como agente antioxidante.
Colocar el producto en recipientes calientes de
materia plstica y realizar el cerrado del envase en
forma inversa.
Caractersticas Finales: 13 Brix y pH entre 3.4 y 3.5
Grfica 5. Proceso productivo de la actual pulpa de mango

7
Resolucin Nmero 7992 de 1991, Julio 21 de 1991.

24
2.2 Sistemas utilizados en el tratamiento de pulpas
El deterioro de los alimentos, incluyendo las pulpas de frutas, se debe primordialmente a
las reacciones generadas por los microorganismos presentes en ellos. En pulpas de frutas
se debe tambin tener en cuenta el contenido de algunas enzimas deteriorativas propias
del sistema. Por eso mismo, se hace necesario emplear tcnicas de conservacin que
emplean temperatura, presin o aditivos para su debida conservacin. Las operaciones
unitarias ms comnmente empleadas son la pasteurizacin, congelacin, esterilizacin,
altas presiones y por ltimo el ultrasonido.
2.2.1 Operaciones unitarias de preservacin ms tradicionales
2.2.1.1 Pasteurizacin
Es una de las operaciones de preservacin ms tradicionales en la cual se emplea la
energa trmica para incrementar la temperatura del producto hasta un punto tal que se
inactiven microorganismos patgenos especficos, dando como resultado un producto
ms estable bajo condiciones de refrigeracin (Singh, 2001). Una vez el producto alcanza
la temperatura requerida para inactivar los microorganismos especficos, es necesario
mantenerlo bajo dichas condiciones durante un periodo definido de tiempo para garantizar
la letalidad del proceso e inmediatamente despus, se disminuye rpidamente su
temperatura (hasta aproximadamente 4C) para evitar la sobrevivencia de
microorganismos termfilos. El proceso de pasteurizacin depende directamente de la
pulpa a tratar, ya que los tiempos y temperaturas de operacin estn estrechamente
relacionados con propiedades como el pH, la viscosidad y la carga microbiana inicial.
Dependiendo de la temperatura y del tiempo de residencia durante el proceso, se
conocen varios tipos. Los cuales se describen en la siguiente tabla:

25
Temperatura 62C - 72C 71C - 74C 85C 135C - 150C
Tiempo 8 - 40 seg 40 - 45 seg 8 - 15 seg 2 - 8 seg
Efecto Germicida 95% - 99% 99,5% 99,9% 99,9%
Carcterstica
Conservar el
valor nutritivo
Modificacin de
vitaminas,
coagulacin de
albminas
Prdida de
vitaminas A, B1
y C
Ultrapasteurizacin
Modificaciones
fsicas y qumicas,
desnaturalizacin
de molculas
Pasteurizacin
Baja o Lenta
Pasteurizacin
Rpida
Pasteurizacin
Alta

Tabla 5. Caractersticas de los diferentes tipos de pasteurizacin

La pasteurizacin presenta tanto ventajas como desventajas para el producto tratado. Las
ventajas encontradas son:
- Inactivacin de microorganismos perjudiciales.
- Inactivacin de enzimas responsables del deterioro de alimentos.
- Estabilizacin de los productos, reduciendo las alteraciones por oxidacin.

Desventajas:
- Tratamiento trmico intensivo, que genera reacciones colaterales dando lugar a
alteraciones en el color, sabor y formacin de sedimentos.
- Desnaturalizacin de biomolculas como vitaminas y protenas, adems de la reduccin
de nutrientes.
- No todos los microorganismos presentes en el alimento son inactivados.
2.2.1.2 Esterilizacin
Es muy parecida a la pasteurizacin, pero ms drstica; debido a que busca la
eliminacin total de microorganismos y para esto emplea temperaturas superiores a los
120 C durante periodos de tiempo prolongados entre 20 y 35 minutos. Los resultados
obtenidos con el producto final son bastante satisfactorios en el aspecto microbiolgico
pero no en el organolptico, ya que por las altas temperaturas estas propiedades varan
sustancialmente.

26
2.2.1.3 Congelacin
Operacin unitaria que se basa en la disminucin de temperatura con el fin de reducir la
velocidad de reaccin. Al descender la temperatura las reacciones microbiolgicas
retardan su actividad vital, debido a la falta de disponibilidad de agua libre en el producto.

Temperatura 1C 1C 5C
Tiempo 50 minutos 1 minuto 1 minuto
Destruccin de las paredes celulares e
impedimento para la retencin de lquidos en la
clula. Debido a la formacin de cristales.
Precipitacin de slidos insolubles y cambios de
textura causados por la desnaturalizacin de
protenas.
Caracterstica
Congelacin
Lenta
Congelacin
Rpida
Congelacin
Ultrarrpida

Tabla 6. Caractersticas de los diferentes tipos de congelacin
2.2.2 Nuevas Tecnologas
2.2.2.1 Altas Presiones
Tecnologa emergente favorable para alimentos con un alto contenido de agua. Este
tratamiento evita la aplicacin de aditivos para mantener la vida til del producto; adems
debido a que no es una tcnica trmica, slo provoca pequeos o mnimos cambios en
las propiedades reolgicas y organolpticas. El procedimiento que se sigue para altas
presiones consiste en generar una presin hidrosttica que se transmite por un medio
lquido generalmente agua. Este proceso se realiza en una cmara que contiene al
alimento y la cual es inundada con agua, luego de esto, una bomba agrega ms agua
creando elevadas presiones hidrostticas por un tiempo comprendido entre los 30
segundos y 15 minutos. Una vez terminado este procedimiento, la cmara se
despresuriza y se retira el alimento.
8

8
Tecnologa de Altas Presiones Aplicada al Procesamiento de Alimentos Qu Ocurre con los Envases?
http://www.cenem.cl/vas/81/innovacion.pdf 2005

27
Presin 100 - 1000 Mpa
Tiempo 30 segundos - 15 minutos
Inactivacin de microorganismos
patgenos, desnaturalizacin de
protenas, inactivacin de enzimas.
Carcterstica
Altas Presiones

Tabla 7. Caractersticas procesamiento altas presiones
2.2.2.2 Ultrasonido
Nueva tecnologa que brinda ventajas competitivas y tcnicas con respecto a otros todos
que se usan hoy en da. La disminucin de costos en el proceso de operaciones del
ultrasonido y la ausencia de aplicacin de calor que conlleva a realizar procedimientos
suaves son las principales ventajas que ofrece el uso de este nuevo sistema.
El ultrasonido es una tecnologa que est ampliando su campo de aplicacin para la
industria alimenticia, permitindole modificar y analizar las diferentes propiedades de los
alimentos. Las tcnicas de ultrasonido no han tenido mayor aplicacin en el campo de las
pulpas de frutas, por lo que se quiere mostrar con una pulpa de mango cmo esta
tecnologa vara las propiedades reolgicas (adhesin, viscosidad) pudiendo obtener un
mejor producto y de mayor calidad.
El ultrasonido a lo largo de los aos, ha ido encontrando mayores aplicaciones en la
industria y sobre todo en la alimenticia. Existen dos tipos de ultrasonido empleado en
alimentos; el primero es el ultrasonido de baja intensidad, tcnica no destructiva debido a
que utiliza bajos niveles de energa (< 1 W cm
-2
) que hace que las ondas del ultrasonido
no hagan dao ni qumico ni fsico. Las aplicaciones y estudios realizados con ultrasonido
de baja intensidad que se encuentran son:

Deteccin de material extrao
Medicin de caudales (Flujo de alimentos)
Determinacin de la composicin
Tamao de partcula
Determinacin de los perfiles de sedimentacin y cremacin
Imgenes ultrasnicas en medicina

28

Por el contrario en el ultrasonido de alta intensidad, los niveles son bastante grandes (10-
1000 W cm
-2
) y pueden causar daos fsicos o promover reacciones qumicas.
Las aplicaciones y estudios realizados con ultrasonido de alta intensidad que se
encuentran son:
Promocin de reacciones de oxidacin Difusin
Destruccin de microorganismos Ablandamiento de carne
Modificacin de procesos de cristalizacin Inhibicin de enzimas

El ultrasonido de alta intensidad ha sido utilizado para facilitar la descontaminacin
microbiana en varios tipos de alimentos; esto es debido a las altas presiones, esfuerzos
cortantes y temperaturas generadas en el material que entorpecen la integridad de los
microorganismos. El efecto letal del ultrasonido sobre los microorganismos se debe al
fenmeno de la cavitacin. Cuando las burbujas formadas implotan en un campo
ultrasnico, generan radicales libres de H
+
y OH
-
, responsables tambin de la inactivacin
de las clulas bacterianas.

Limpieza Moldeamiento de plsticos Aglomeracin de partculas
Soldadura Moldeamiento de metales Antiespumantes
Pruebas de erosin Formacin de metales Secado
Extraccin de plantas Corte de metales
Esterilizacin Tests de fatiga
Emulsificacin
Dispersin de slidos
Filtracin
Terapias de inhalacin
Secado de textiles
Crecimiento de cristales
Desgasificacin
Operaciones mdicas
Aplicaciones en
Lquidos
Aplicaciones en Slidos Aplicaciones en Gases

Tabla 8. Aplicaciones del ultrasonido en los diferentes estados de la materia

29
El ultrasonido es una forma de energa mecnica y su aplicacin bajo adecuadas
condiciones puede llegar a generar cambios permanentes en las propiedades fsicas del
producto. Se caracteriza por la habilidad para transmitir moderadas cantidades de energa
con pequeos movimientos mecnicos, utiliza altas frecuencias de vibracin, moderados
puntos de velocidad y aceleraciones extremadamente altas.
En la actualidad existen cuatro tipos de equipos diseados para la aplicacin de
tratamientos de ultrasonido en el laboratorio, el bao de ultrasonido, el cup- horn,
sonificador y el de inmersin directa de la sonda de ultrasonido. En todos los casos la
fuente del ultrasonido es un dispositivo piezoelctrico, por lo general es una cermica que
contiene una aleacin de plomo, titanio y zircn (PZT), aunque en algunos casos puede
ser de cuarzo. La cermica piezoelctrica se expande y contrae en el campo elctrico,
estando agarrada a una pared del equipo o a una sonda de amplificacin.
2.2.3 Propiedades reolgicas
El anlisis de las propiedades reolgicas de los alimentos es de gran inters industrial, ya
que sus aplicaciones son numerosas en el control de calidad, aceptacin y desarrollo de
productos, textura, estructura, cambios fisicoqumicos e ingeniera de procesos. Es por
esto que es necesario emplear la reologa para analizar alimentos lquidos basndose en
ciertos parmetros como lo son el tipo de fluido que se tiene, la viscosidad, el esfuerzo
cortante, el gradiente de deformacin y la cohesividad.
Los alimentos lquidos se clasifican segn su comportamiento al flujo, por lo general son
los fluidos newtonianos y no newtonianos.
Los newtonianos son los que presentan una viscosidad constante que depende de la
temperatura y composicin y adems su reograma tiene una relacin lineal entre el
esfuerzo cortante y el gradiente de deformacin.
Los no newtonianos presentan un reograma no lineal y pueden ser viscoelsticos o
inelsticos y estos a su vez se clasifican como independientes o tiempo dependientes.
Los fluidos inelsticos tiempo dependientes se clasifican en tixotrpicos o reopnticos, los
primeros muestran una disminucin del esfuerzo cortante y de la viscosidad a temperatura
y gradiente de deformacin constante, mientras que el comportamiento de los reopnticos
es el contrario.

30
Los fluidos inelsticos independientes del tiempo son aquellos en los que la viscosidad
depende del esfuerzo cortante o del gradiente de deformacin a una temperatura
constante, pueden ser pseudoplsticos, dilatantes, plsticos de Bingham o Herschel-
Bulkley.

Viscosidad
Se define como la resistencia al flujo o la friccin interna de un material y est
determinada por el esfuerzo cortante y el gradiente de deformacin. Los fluidos ideales
tienen como coeficiente de viscosidad una constante y es la pendiente de la grfica de
esfuerzo cortante vs gradiente de deformacin. Mientras que para los no ideales, la
relacin de estos dos parmetros no es lineal y por lo tanto no es posible obtener la
viscosidad como una constante, por lo que es necesario utilizar la Ley de Potencia para
poder hallar la viscosidad en un punto dado.
La viscosidad es un parmetro muy importante, debido a que de ella dependen la calidad
del producto final, el diseo del proceso productivo y el empaque final del producto.
2.3 Producto deseado a exportar
Como se ha ilustrado, la produccin de mango en Colombia es relativamente amplia en
comparacin a la produccin de otras frutas. Sin embargo, para obtener una alta
eficiencia en la comercializacin del mango, se recurre a la produccin de derivados con
el fin de prolongar la vida til de la fruta y evitar as su desperdicio natural.
Todo esto lleva a idealizar un producto innovador, el cual es la pulpa de mango tratada
con ultrasonido. Viendo la aceptacin de la pulpa de fruta tradicional, abre una amplia
perspectiva para renovar el producto tanto en su sistema de tratamiento como en sus
costos de produccin, creando una gran oportunidad de ofrecer un producto competitivo y
de alta calidad.

31
3 INTELIGENCIA DE MERCADOS

Una necesidad importante de cualquier empresa es buscar un mercado en donde sta
misma pueda incursionar para obtener mejores beneficios, tanto como para el cliente
como para la empresa misma. Sin embargo, la bsqueda de mercados locales no es tan
bsica, en que la empresa escoja donde poder comercializar sus productos, debido a que
no se conoce la situacin total del mercado, tendencias de consumo, poder de adquisicin
del consumidor, entre otros. Estos mismos factores tienen que ser evaluados tambin
para la bsqueda de un mercado internacional, en el cual la inteligencia de mercados
pueda evaluar factores econmicos, demogrficos, comerciales y logsticos del pas,
obteniendo informacin primaria y secundaria para la toma de decisiones, con el fin de
poder ser destino potencial de exportacin del producto requerido.

Los Pases Bajos, el Reino Unido, Francia, Italia, Espaa y Blgica son pases que
pertenecen a la Comunidad Econmica Europea, potencialmente viables para la
exportacin de productos agrcolas, como las frutas naturales y sus derivados. Estos
muestran esta tendencia de importacin debido a los pocos recursos climatolgicos que
poseen para su produccin, ya que las frutas naturales tienen mayor variedad,
crecimiento y auge en las zonas tropicales, donde Colombia se beneficia de este recurso
natural. Sin embargo, debido a que estos 6 pases se encuentran en la misma zona y bajo
la misma comunidad, se benefician de varios factores econmicos y de poltica comn,
que son regidos bajo los estatutos y leyes de la Comunidad Econmica Europea.
3.1 La Unin Europea
En 1951, como resultado de un proceso de cooperacin entre Alemania, Blgica, Francia,
Italia, Luxemburgo y los Pases Bajos, se form la Unin Europea cuya misin es
organizar las relaciones entre los pases miembros y sus ciudadanos de forma coherente
y solidaria. Durante los ltimos cincuenta aos, el resto de los pases europeos se han
venido adhiriendo, haciendo falta Bulgaria y Rumania que tienen estipulado adherirse en
el 2007 y Turqua cuando cumpla todas las condiciones. Una de las condiciones que se
deben cumplir para ser miembro de la Unin Europea, es que el pas candidato tenga una
democracia estable, en la que se garanticen el Estado de Derecho, los derechos humanos

32

y una economa de mercado. Cuando un pas quiere integrarse, la UE le brinda la ayuda
financiera y asesora necesaria dando como resultado beneficios a los ciudadanos,
incrementos en el comercio y solucin de problemas transfronterizos.
3.2 Objetivos de la Unin Europea
- Implantar la ciudadana europea, que complementa la nacional y da ciertos
derechos civiles y polticos.
- Impulsar el progreso del sector econmico y social.
- Mantener y desarrollar la unin comunitaria, en la que se incluyen textos jurdicos
aprobados por instituciones europeas.
- Afirmar la identidad europea en el mbito internacional, proporcionando ayuda
humanitaria a terceros pases.
- Desarrollar un espacio de libertad, seguridad y justicia vinculado con el
funcionamiento del mercado interior y la libre circulacin de personas.
3.3 Acuerdos comerciales
9

3.3.1 Sistema generalizado de preferencias SGP
Este sistema otorga reduccin en los derechos de aduana, pero con algunas limitaciones
a ciertos productos agropecuarios e industriales. Los productos estn clasificados en
cuatro grupos:
- Productos Sensibles, la tarifa aplicada es 70% y 30% de margen preferencial.
- Productos Semi-Sensibles, la tarifa aplicada es 35% y 65% de margen
preferencial.
- Productos de Alta Sensibilidad, la tarifa aplicada es 85% y 15% de margen
preferencial. En este grupo se encuentran los ctricos, textiles y confecciones.
- Productos No Sensibles, la tarifa aplicada es 0% y 100% de margen preferencial.
3.3.2 Sistema generalizado de preferencias andino (SGP Andino)
Es un programa que brinda preferencias arancelarias para los pases miembros del CAN y
Centroamrica, como reconocimiento a su lucha contra el narcotrfico, dando como

9
Informacin suministrada por Gua de Exportacin a la Comunidad Europea, Proexport Colombia.
http://www.proexport.com.co

33
beneficio una rebaja del 100% del gravamen aduanero para casi el 90% de los productos
exportados. Es un programa de carcter unilateral, en el que el pas importador es el que
decide que productos se deben incluir o no y cules deben ser los requisitos a cumplir.
Los productos incluidos en el SGP Andino son:
- Productos Manufacturados: Tabaco, calzado y sus componentes, textiles y
confecciones, y cueros.
- Productos Procesados: Aceites vegetales, conservas de frutas y verduras,
concentrados y jugos de frutas, frutas secas y encurtidos.
- Productos Alimenticios: Pescados, crustceos, moluscos y caf verde.
3.3.3 Colombia y el SGP Andino
El esquema que posee Colombia con el Sistema de Preferencias Generalizado (SGP), le
brinda grandes beneficios como tener alrededor del 85% de los productos con aranceles
cero, adems de ser el ms amplio del mundo. A pesar de que las exportaciones
colombianas hacia el continente europeo no son muy variadas, centralizndose en el caf
esmeraldas y flores, el pas se ha ahorrado gracias a las ventajas arancelarias casi 120
millones de dlares.
3.4 Regulaciones
La Comunidad Europea tiene un nico mercado en el cual existe uniformidad en los
aranceles y en los procedimientos aduaneros, que son pagados exclusivamente en el
puerto de entrada y despus de dicho procedimiento, los productos pueden transitar
libremente por el continente europeo.
El Sistema Armonizado es el encargado de aplicar los aranceles a los productos, aunque
los productos pueden estar exentos de arancel o con una tarifa reducida dependiendo del
acuerdo comercial existente entre el pas exportador y la Unin Europea.
Con el fin de proteger la produccin local de alimentos, fue creada la Poltica Agraria
Comn PAC, en la que se establece que si el precio de entrada de un producto es inferior
al local, se impone adems del derecho de aduana uno adicional. Este sistema se aplica a
algunos productos durante todo el ao, y a otros por temporadas, exceptuando las frutas y
verduras exticas.

34
La Comisin Europea ha creado el Libro Blanco sobre seguridad alimentaria, en el que
aparece la informacin relativa sobre la composicin, procesos de fabricacin y una
poltica preventiva sobre posibles riesgos alimentarios, que deben seguir todos los
productos existentes en el continente. Tambin hace referencia sobre el cuidado del
medio ambiente y la forma de organizar la agricultura, transporte, industria, pesca y
turismo de tal manera que exista un desarrollo sostenible sin destruccin de los recursos
naturales.
Para los productos alimenticios, es necesario que cumplan las normas del Libro Blanco y
que presenten el certificado sanitario, en el que se garantiza que el producto sali del pas
exportador en condiciones saludables, libre de insectos, microorganismos o
enfermedades.

3.5 Normas Tcnicas
Todos los productos importados a la Comunidad Europea deben pasar dependiendo de
su origen por varios controles:
- CONCAL Control de Calidad a la Importacin.
- SANIM Inspeccin Sanitaria de Importacin.
- FITIN Inspeccin Fitosanitaria.
- VETER Inspeccin Veterinaria de Importacin.
- CITES Convencin Internacional que regula el comercio de Especies de Flora y
Fauna en vas de extincin.

3.6 Estndares de Calidad Europeos
Cualquier producto que cumpla los estndares mnimos de calidad tiene libertad de
movimiento, pero aquellos que cumplan los ms altos tendrn preferencias en el momento
de ingresar a la Comunidad Europea y durante su comercializacin.
Algunos estndares de calidad que se tienen en cuenta son:
- ISO 9000 Establecimiento y Control de un Sistema de Control de Calidad.
- ISO 14000 Aplicable al Cuidado del Medio Ambiente.
- GMP Good Manufacturer Process
- TQM Sistema Integrado de Calidad.

35
- Marca CE Conformidad Europea, para indicar si un producto cumple o no las
exigencias de seguridad, salud, medio ambiente y proteccin al consumidor,
aunque no es garanta de calidad.
- HACCP Hazard Anlisis Critical Control Points, para productos alimenticios.
- GAP Good Agricultural Practice para el uso de fertilizantes y proteccin de
cultivos de frutas y verduras.
- Punto Verde, indica el reciclaje o reutilizacin de los residuos de envases y
embalajes.
- ECO Etiquetas Ecolgicas productos cuya elaboracin no tiene efectos en el
medio ambiente.
- Etiqueta de Comercio Justo, para productos que cumplen con estndares mnimos
de condiciones de trabajo y remuneracin.

36
4 ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

4.1 Perfil de la empresa
Debido a que el proyecto de exportacin de pulpa de mango tratado con ultrasonido no
expone un nuevo planteamiento comercial de alguna empresa productora de pulpas en
particular, se encamina a la proyeccin y motivacin de crear empresa con potencial en el
tratamiento, comercializacin local y exportacin de pulpas de frutas. La empresa se
encuentra en el sector hortofrutcola colombiano, con objeto social enftico en el
tratamiento de pulpa de mango con ultrasonido con el fin de posicionarse en el mercado
local e internacional, exportando a la comunidad europea.
La empresa surge mediante el ingenio de estudiantes universitarios, ayudados con el
aporte de 2 inversionistas empresarios impulsadores de microempresas, quienes han
mostrando un amplio inters en la idea, la nueva tecnologa y la oportunidad que brinda la
comunidad europea, mas exactamente los Pases Bajos.
4.1.1 Nombre y logo de la empresa

4.1.2 Resea General
Ultrafruit es una empresa dedicada al tratamiento de pulpa de fruta, utilizando el sistema
de ultrasonido para la inhibicin de carga microbiana y mejoramiento de las propiedades
reolgicas, con el fin de ofrecer al mercado una pulpa de fruta de alta calidad. La
empresa es creada en el ao 2005, registrndose en la Cmara de Comercio de Bogot,

37
con el fin de promover y formar una microempresa impulsadora de nuevas tecnologas y
productos (Ver Anexo 1 Pasos para creacin de empresa persona natural).
Conociendo el proceso de produccin y de comercializacin de las pulpas de frutas,
Ultrafruit dispone de todas sus herramientas y estudios necesarios para el mejoramiento
del producto, no solo con el fin de abastecer un mercado local, sino de poder incursionar
en uno internacional, abriendo las puertas a Colombia al exterior.
4.1.3 Misin
Somos una empresa pionera en el tratamiento y produccin de pulpas de frutas con
ultrasonido, dedicada tambin a la exportacin. Nuestra razn de ser se basa en brindar
la mejor calidad y satisfaccin del cliente, trabajando en conjunto con los productores.
Tenemos vocacin de servicio, responsabilidad social y preocupacin tanto por la
sociedad como por el medio ambiente. Adems contamos con altos niveles de tecnologa
e innovacin, para mantener un buen posicionamiento en el mercado.
4.1.4 Visin
Ser la organizacin lder en el desarrollo, comercializacin e industrializacin de pulpa
tratada con ultrasonido; para satisfacer los gustos y necesidades de los consumidores del
mercado colombiano y europeo a travs de acciones de calidad. Igualmente, introducir en
el mercado el sistema de ultrasonido reemplazando el usado tradicionalmente.
4.1.5 Objetivos de la empresa
4.1.5.1 Objetivos comerciales
Incursionar en un mercado local e internacional con el fin de poder ofrecer un producto
innovador, cumpliendo estrategias comerciales y mercadotcnicas, buscando aumentar la
demanda de este mismo satisfaciendo las necesidades y expectativas del consumidor.
4.1.5.2 Objetivos operativos
Aplicar el nuevo sistema de ultrasonido en la inhibicin de carga microbiana en la pulpa
de fruta, exponiendo las ventajas y resultados de este sistema operativo.

38
4.1.5.3 Objetivos de calidad
Generar un producto de alta calidad, que cumpla con las expectativas del cliente,
utilizando materiales que ayuden a la conservacin del medio ambiente durante la
fabricacin y desecho del producto, reduciendo los costos de produccin, manteniendo la
calidad del producto.
4.1.6 Situacin de la empresa
Ultrafruit, al ser una empresa creada recientemente, encontrndose as en una etapa
introductoria tanto en conformacin como en comercializacin, tiene que recurrir a
estrategias donde pueda utilizar todos los recursos disponibles para un buen desarrollo a
nivel empresarial y comercial. Sin embargo, las barreras de entrada al mercado local son
ms amplias que las del internacional, debido a que el consumidor local tiene
conocimiento del producto en su tratamiento tradicional.
4.1.6.1 Anlisis organizacional
ORGANIGRAMA
G GE ER RE EN NC CI IA A G GE EN NE ER RA AL L

La distribucin de funciones de la empresa viene siendo desarrollada por 6
departamentos bsicos constituidos por el siguiente personal:

rea de Produccin:
- Jefe de Produccin
- Operario equipo de ultrasonido
- Operario mquina empacadora
R RE EA A D DE E
P PR RO OD DU UC CC CI I N N
B BA AC CK KO OF FF FI IC CE E
R RE EA A D DE E R RR RH HH H R RE EA A
F FI IN NA AN NC CI IE ER RA A
R RE EA A
C CO OM ME ER RC CI IA AL L

39
- Empacador de embalaje
- Auxiliar laboratorio control de calidad
- Auxiliar recepcin y almacenamiento cuartos fros

rea Comercial:
- Jefe Comercial
- Encargado de despachos

rea Recursos Humanos
- Jefe de Recursos Humanos

rea Financiera
- Jefe Financiero
- Contador

Backoffice
- Secretaria de gerencia

Teniendo en cuenta que Ultrafruit es una empresa pequea, incursionando en el mercado
local, no cuenta con una gran cantidad de recurso humano, ms sin embargo, confa
plenamente en las capacidades, formacin y experiencia de cada uno de sus miembros.
La trayectoria de cada uno de ellos es corta, pero a nivel empresarial, tanto en el sector
de produccin como en el comercial, debe ser amplia para un cumplimiento cabal de las
funciones internas de la empresa. En un futuro, a medida que se van abarcando ms
mercados internacionales, la empresa ir creciendo aumentando su cantidad de personal
y su planta fsica.
4.1.6.2 Polticas de personal
Inicialmente, Ultrafruit ha escogido su personal de acuerdo a los perfiles requeridos para
cada cargo. Sin embargo, el ambiente laboral debe estar abierto a la recepcin de crticas
constructivas con el fin de generar un ambiente calido de trabajo, donde cada persona se
siente agradada en su cargo y el cumplimiento de sus funciones.

40
Bimensualmente, se realiza una encuesta de clima laboral para evaluar el cumplimiento
del cdigo tico y valores de la empresa, con el fin de que el trabajador pueda expresar
sus dudas, incomodidades y preguntas para poder mejorar el ambiente de trabajo de la
empresa.
Segn el cargo y la funcin del trabajador, son capacitados para mejorar su calidad de
manejo en el cargo y desarrollo de funciones. Los operarios no slo son capacitados en
manejo de equipos y maquinaria, en cuanto a mantenimiento y optimizacin de uso de
equipo se refiere, sino tambin en software bsico inicialmente, con el fin de que estos
mismos generen informes de produccin. Esto ayuda a agilizar las dems funciones
internas de la planta. El resto de personal tambin es capacitado de la misma manera,
con programas ms avanzados, referentes a sistemas de exportacin, manejo de
inventario, logstica de transporte y distribucin. Independientemente de las
capacitaciones necesarias que ofrece la empresa, tambin se realizan cursos y
actividades extracurriculares con el fin de cambiar la rutina del trabajador.
4.1.6.3 Anlisis DOFA
Es imperativo que Ultrafruit analice en qu posicin se encuentra, evaluando todas las
oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades, en donde se recurrir a un plan
estratgico, tanto interno como externo para evitar y explotar cada uno de estos factores.
Esto se puede analizar mediante la solucin de una matriz DOFA, donde se valoran los
factores que favorecen o perjudican el futuro y bienestar de la empresa.

41
DEBILIDADES FORTALEZAS
Programacin frecuente de mantenimiento preventivo
equipos ultrasonido, ocasionando demora en
produccin.
Ofrecer al mercado una pulpa de mango de mayor
calidad a la que se encuentra en el mercado
actualmente.
Ofrecer al mercado un solo tipo de pulpa y no tener
variedad en frutos inicialmente.
Gusto del consumidor local por el producto.
Mayor tiempo de produccin en unidad.
Excelente relaciones, tanto con proveedores como con
canales de distribucin.
Devaluacin del dlar, en donde perjudica el precio del
producto, generando mayores costos logsticos.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Posibilidad de incumplimiento de demanda, llegado el
caso la materia prima no pasa el control de calidad.
Buen precio del producto a nivel nacional e
internacional.
Incertidumbre de cambio en costos variables, como
transporte y materia.
Para la exportacin de este producto a la comunidad
europea, no hay cobro de aranceles.
MATRIZ DOFA
U L T R A F R U I T
Bajo nivel de endeudamiento y amplia recuperacin de
inversin de maquinaria y planta.
Escasez del producto durante el tiempo de
reabastecimeinto en los canales de distribucin.
Ampliacin de cobertura de comercio internacional. Incremento de demanda en productos sustitutos.
Buena cobertura econmica por parte de entidades
financieras y de inversionistas.
Disminuir el volumen de produccin o demora en
pedidos debido a fallas tcnicas del equipo.
Penetrar un mercado que tiende a gustar productos del
sector frutcola y derivados.
Competencia de implantacin de sistemas en empresas
exportadoras de pulpa de fruta.
Gusto por parte del consumidor holands de los frutos y
productos colombianos.

Tabla 9. Matriz DOFA empresa Ultrafruit

4.2 Anlisis de produccin
Como se ha mencionado anteriormente, lo destacable del sistema productivo de la
empresa es el uso del sistema de ultrasonido para la inhibicin de carga microbiana en la
pulpa de fruta. Este sistema permite producir una pulpa de mango mejorada en cuanto a
sus propiedades fisicoqumicas y reolgicas, ofreciendo un producto de mayor calidad al
que se ofrece actualmente en el mercado.

El proceso productivo de Ultrafruit se basa en las siguientes operaciones:

Recepcin y almacenamiento materia prima: El proceso productivo comienza con la
recepcin de la pulpa de fruta cruda y su previo almacenamiento en cuartos refrigerados a
4C. Cuando la pulpa es recibida, pasa por un control de calidad, en el que se verifican las
condiciones microbiolgicas, fisicoqumicas y reolgicas, adems de comprobar que la
pulpa no venga adulterada con agua. Este almacenamiento no puede ser por un periodo

42
muy prolongado, debido a que la pulpa viene sin tratamiento alguno y puede llegar a
fermentarse. Los proveedores de las pulpas de fruta cruda son la empresa KENZA y
FRUFRESCON, la cuales se encargan de distribuir el producto en tambores de 100 kilos,
supliendo la demanda de la empresa.

Tratamiento con ultrasonido: Para poder obtener el producto final, la pulpa de mango
debe ser sometida al tratamiento con ultrasonido, en un equipo con una capacidad de 130
L durante un periodo de 60 minutos, para poder obtener la inhibicin de carga microbiana
y las propiedades reolgicas deseadas. Durante este proceso, tambin se deben realizar
las pruebas de control de calidad.

Control de Calidad: El control de calidad del producto debe ser realizado durante cada
uno de los procesos a los que es sometida la pulpa de fruta, tanto en la recepcin de
materia prima como en la de la salida del proceso de ultrasonido.
Las pruebas para verificar la calidad son:
a. Pruebas microbiolgicas, entre las que se encuentran recuento de
mesfilos totales, hongos y levaduras, coliformes totales y coliformes
fecales.
b. Pruebas fisicoqumicas, anlisis de grados Brix y de pH.
c. Pruebas reolgicas, verificacin de viscosidad y cohesividad de partculas.

Empaque y embalaje: Una vez el producto ha sido elaborado, se procede a empacarlo en
bolsas de polietileno de alta densidad con una capacidad de 250 gramos cada una y a su
vez, embalarlo en cajas de cartn corrugado, por 40 unidades o 10 Kg.

Almacenamiento bajo refrigeracin: El producto debe ser refrigerado una vez est
empacado y listo para ser transportado a su destino final, con el fin de mantenerlo en
condiciones ptimas para su consumo. Durante el periodo de refrigeracin, al producto se
le deben realizar las pruebas de control de calidad (microbiolgicas, fisicoqumicas y
reolgicas) para verificar que cumple con los requisitos necesarios para salir al mercado.

43
Recepcin y
Almacenamiento
pulpa cruda

Grfica 6. Proceso productivo Ultrafruit
4.2.1 Mtodo de produccin con ultrasonido
4.2.1.1 Materia prima y equipos utilizados
La pulpa mango Mangfera Inidica Linn, utilizada para realizar las pruebas de este
proyecto fue producida en Barrancabermeja, Santander, Colombia.
Los equipos empleados en la ejecucin de las pruebas fueron:

- Ultrasonido Elma LC 30H - Potencimetro
- Viscosmetro Brookfield - Refractmetro
- Texturmetro TA-XT2 - Estufa Incubadora

Las pruebas y reactivos usados para las pruebas de control de calidad del producto son:
Tratamiento con
Ultrasonido
Control de
Calidad
Control de
Calidad
Empaque y
Embalaje
Almacenamiento
bajo Refrigeracin
Control de
Calidad

44

- Medio de Cultivo VRBD - Medio de Cultivo PCA
- Medio de Cultivo Brila - Medio de Cultivo PDA
- Solucin Salina al 1%

4.2.1.2 Condiciones de la experimentacin

Variable Valores Justificacin
Frecuencia del Ultrasonido 35 KHz Frecuencia a la que funciona el equipo
Manterner una mnima variacin de la
temperatura durante la aplicacin del
ultrasonido, para evitar que afecte las
propiedades reolgicas.
18 - 32 C Temperatura
Mantener estable el pH de la pulpa y
verificar su variacin durante los
tratamientos con ultrasonido.
3 - 4 pH
Poder observar las variaciones de la
viscosidad y cohesividad de la pulpa de
mango a lo largo del tiempo.
15, 30, 45,
60 min
Tiempo de Tratamiento
Verificar los grados brix, para
corroborar que se est obteniedo una
pulpa de fruta.
15 Brix

Tabla 10. Variables de las condiciones de experimentacin

La pulpa de mango debe estar fresca y es necesario verificar el pH y los grados brix para
verificar que cumple con la normatividad colombiana para llamarla pulpa de fruta
10
.

10
Anexo No 4.68, MINISTERIO DE SALUD, RESOLUCION NUMERO 7992 de 1991.

45
4.2.1.3 Tratamientos y procedimientos

Recepcin de la pulpa
de mango
Realizar las mediciones de brix, pH,
viscosidad, cohesividad y anlisis
microbiolgicos
Medir 400 ml de pulpa de mango en
4 beakers y sumergirlos en el bao
de ultrasonido
Preparar el bao
de ultrasonido
agregando agua
destilada
Dejar las muestras sumergidas por
15, 30, 45 y 60 min. Ir sacando cada
muestra una vez pasado el tiempo de
tratamiento.
Medir el pH, y los Brix de
la muestra
Colocar la muestra en el viscosmetro y
realizar la prueba
Llevar la muestra al texturmetro y realizar el test
de pelcula
Realizar las pruebas microbiolgicas para
verificar la inhibicin de la carga microbiana
Medir la
temperatura
del bao cada
5 min
Recepcin de la pulpa
de mango
Realizar las mediciones de brix, pH,
viscosidad, cohesividad y anlisis
microbiolgicos
Medir 400 ml de pulpa de mango en
4 beakers y sumergirlos en el bao
de ultrasonido
Preparar el bao
de ultrasonido
agregando agua
destilada
Dejar las muestras sumergidas por
15, 30, 45 y 60 min. Ir sacando cada
muestra una vez pasado el tiempo de
tratamiento.
Medir el pH, y los Brix de
la muestra
Colocar la muestra en el viscosmetro y
realizar la prueba
Llevar la muestra al texturmetro y realizar el test
de pelcula
Realizar las pruebas microbiolgicas para
verificar la inhibicin de la carga microbiana
Medir la
temperatura
del bao cada
5 min
Grfica 7. Procedimientos y tratamientos

46

4.2.1.3.1 Caracterizacin fisicoqumica
La materia prima fue sometida a la debida caracterizacin fisicoqumica inicial, para poder
proceder a tratarla en el laboratorio. Las pruebas realizadas fueron pH y grados brix.

Para las pruebas de pH se utiliz un potencimetro, que debi ser calibrado con cada una
de las soluciones tampn de 4 y 7 iones hidroxilo correspondientemente. Una vez
calibrado el potencimetro, a la muestra se le coloc el electrodo y se dej que se
estabilizara la lectura hasta obtener el pH correspondiente. Esta prueba tambin se le
realiz a cada una de las muestras tratadas con ultrasonido.
Las lecturas de los grados brix se realizaron en el refractmetro. Para esta prueba el
procedimiento a seguir fue primero limpiar con etanol al 65%
11
el porta muestras y luego
se procedi a agregar una gota de pulpa de mango, y a realizar la lectura
correspondiente.
4.2.1.3.2 Tratamiento con ultrasonido
Luego de realizar las pruebas fisicoqumicas de la materia prima esta se reparti en 12
muestras, cada una en beakers con 400 ml de pulpa. Para realizar las pruebas de los
tratamientos se utiliz un bao de ultrasonido LC 30H.

Con las muestras listas, se agreg el agua destilada al bao de ultrasonido y se encendi,
colocndole 4 muestras. Durante el tratamiento de las muestras se control la
temperatura del agua del bao, midindola cada 5 min.
Cada muestra de pulpa de mango se mantuvo sometida al tratamiento de ultrasonido por
el tiempo respectivo 15, 30, 45, o 60 minutos cuando el tiempo ya haba transcurrido, se
sac cada muestra y se le realizaron las pruebas fisicoqumicas, reolgicas y
microbiolgicas necesarias.
4.2.1.3.3 Mediciones Reolgicas
Las propiedades reolgicas que se analizaron fueron la viscosidad y la cohesividad de las
partculas de una pulpa de mango.

11
Para una optima limpieza, es recomendable utilizar alcohol isoproplico. Sin embargo, este reactivo tiene un alto costo en
el mercado local e industrial. .

47

Viscosidad
Las mediciones reolgicas respecto a la viscosidad fueron realizadas en el Viscosmetro
Brookfield, empleando la aguja # 6, y variando las velocidades de rotacin de dicha aguja
desde 0.5 hasta 100 rpm.
Se colocaron 400 ml de muestra a una velocidad de rotacin de 0.5 rpm hasta lograr que
se estabilizara la lectura de la viscosidad, una vez estabilizada, se procedi a aumentar la
velocidad entre un rango de 1 rpm hasta 100 rpm. Este mismo procedimiento se realiz
comenzando desde 100 rpm y se fue disminuyendo la velocidad de rotacin hasta llegar a
0.5 rpm. En ambos casos aumentando o disminuyendo la velocidad de rotacin se
obtuvieron 20 puntos, resultando un total de 40. Con los datos obtenidos, se hallaron los
20 puntos de la tensin de cizalla y el gradiente de deformacin para poder obtener los
reogramas del fluido correspondiente.

Cohesividad
La medicin de la cohesividad se realiz en el Texturmetro TX-XT2, empleando un TPA,
test de anlisis de textura. El valor de la fuerza cohesiva est relacionado directamente a
la cantidad de fuerza requerida para mantener las partculas de las muestra unidas.
Para este ensayo, se utiliza una placa de 5 centmetros de dimetro, a una velocidad de 1
milmetros/segundo y la compresin realizada se hace con una carga de 1000 gramos.
Se coloc cada una de las muestras en el texturmetro, y se baj la sonda hasta que
quedara en contacto con la muestra, luego se ejecut el ensayo, hasta obtener las
grficas correspondientes y la fuerza mxima realizada para poder separar la muestra de
la sonda.
Al correr la prueba del TPA la grfica que debe aparecer tiene dos ciclos, en donde la
cohesividad es la relacin entre en rea 2 y el rea 1.

48

Grfica 8. Test TPA
12

4.2.1.3.4 Anlisis Microbiolgico
El anlisis microbiolgico de la pulpa de mango se realiz antes y despus de que las
muestras fueron tratadas con ultrasonido, para poder verificar la efectividad en la
inhibicin de la carga microbiana presente en dichas muestras. Se realizaron cuatro
pruebas de microbiologa, PCA, PDA. VRBD y Brila, y luego se verific que los resultados
obtenidos se encuentren entre los lmites permitidos. Estas pruebas son las que se exigen
a nivel internacional para la verificacin del estado microbiolgico de las pulpas (Ver
Anexo 2 Especificaciones pruebas microbiolgicas).
4.2.2 Lneas de Produccin
Ultrafruit de dedica al tratamiento de la pulpa de fruta para su comercializacin a nivel
local e internacional. Su funcin bsica es utilizar el ultrasonido para inhibir la carga
microbiana de cualquier pulpa de fruta, en donde despus pasar a control de calidad y
por ltimo a su empaque y embalaje.
Las pulpas de frutas a trabajar son:
Mango Lulo Guanbana
Mora Fresa Curuba

12
ALVARADO J., AGUILERA J. M., Mtodos para Medir Propiedades Fsicas en Industrias de Alimentos, Zaragoza Espaa,
Editorial Acribia S.A., 2001, pg. 166.

49

La fruta en estudio va a ser el mango, en donde de las 6 mencionadas anteriormente, es
la ms valorada por los pases europeos por ser una fruta extica, e incluso tiene un gran
auge de produccin en Colombia. Por esta razn, el producto a destacar es la pulpa de
mango con ultrasonido, con el fin de motivar al consumidor local e internacional de
consumir productos con nuevo sistema de tratamiento como lo es el ultrasonido.
4.2.2.1 Pulpa de mango: Resultados y control de calidad del producto de exportacin
pH 3,87
Grados Brix 15,2
Recuento de Mesfilos Totales 30 UFC/ml
Recuento Hongos y Levaduras 40 UFC/ml
Coliformes Totales Negativo
Coliformes Fecales Negativo
ndice de Cohesividad 0,33
ndice de Consistencia 527,49
ndice de Resistencia al Flujo 0,6706

Tabla 11. Condiciones iniciales de la pulpa de mango

4.2.2.1.1 Incremento de temperatura durante el tratamiento de ultrasonido
16
18
20
22
24
26
28
30
32
34
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65
Tiempo de Tratamiento (min)
T
e
m
p
e
r
a
t
u
r
a

C

Grfica 9. Incremento de la temperatura durante los tratamientos de ultrasonido

50
(Ver Anexo 3 Tabla variacin de temperaturas durante los tratamientos de
ultrasonido)

Como se puede observar en la grfica anterior, durante los primeros 15 minutos de
tratamiento el aumento de temperatura de las muestras no super los 2 C, pero a partir
de este punto se presenta un incremento importante de aproximadamente 13 C. Este
aumento, se debe a la aplicacin de las ondas de ultrasonido y a la liberacin de energa
en el medio.
4.2.2.1.2 Caracterizacin pulpa de mango patrn y pulpa de mango tratada con
ultrasonido
4.2.2.1.2.1 Caractersticas fisicoqumicas
La medicin del pH y los grados brix, son un indicador de los parmetros que debe tener
una pulpa para ser considerada as

Promedio Desv Est Varianza
Sin Tratamiento 3,9 0,01 3,3E-05
Tratamiento 15 min 3,8 0,01 3,3E-05
pH

Tabla 12. Anlisis estadstico del pH

51
3,7
3,8
3,9
4,0
0 15 30 45 60
p
H

Grfica 10. Comportamiento del pH durante tratamientos de ultrasonido
(Ver Anexo 4 Tabla variacin del pH de cada serie y anlisis estadstico)
Observando la grfica anterior, se puede observar que al aplicar el tratamiento de
ultrasonido a las muestras, existe una disminucin significativa del pH estadsticamente
(Intervalo de confianza de 95%) durante los primeros 15 minutos de tratamiento con
ultrasonido, pero entre los datos no existe diferencia alguna. Tcnicamente y con el paso
del tiempo se puede observar que el pH no vara de 3.8 a 3.9, por lo que se puede
considerar constante.

Promedio Desv Est Varianza
Sin Tratamiento 15,2 0,06 3,3E-03
Grados Brix

Tabla 13. Anlisis estadstico de los grados Brix

52
15,0
15,5
16,0
16,5
17,0
0 15 30 45 60

B
r
i
x

Grfica 11. Comportamiento de grados Brix durante tratamientos de ultrasonido
(Ver Anexo 5 Tabla variacin grados Brix de cada serie)

Si se observan los resultados respecto a los grados brix como lo muestra la grfica 10, se
puede observar que la cantidad de slidos solubles aumenta significativamente ( = 0.05)
con el tiempo de tratamiento con ultrasonido, y adems existe diferencia significativa entre
los datos al compararlos entre s debido a que ninguno queda comprendido entre los
lmites inferiores o superiores de los intervalos de confianza.
Al comparar la pulpa de mango patrn con las tratadas con ultrasonido se puede notar un
incremento de 1.6 Bx despus de 60 minutos. Lo anterior puede deberse al efecto de las
ondas del ultrasonido sobre el agua presente en la pulpa. Knorr y colaboradores (2004)
plantearon que la vibracin de las ondas crea cavitacin y microevaporacin de las
burbujas generadas, por lo que se puede llegar a afirmar que el aumento de los grados
brix se debe a dicha microevaporacin.

53
4.2.2.1.2.2 Caractersticas microbiolgicas
Sin Tratamiento Negativo Negativo
Tratamiento 15 min Negativo Negativo
Coliformes
Totales
Coliformes
Fecales

Tabla 14. Resultados prueba coliformes totales y fecales
(Ver Anexo 6 Tabla con los recuentos de microorganismos de cada serie y anlisis
estadstico)

SIN TRATAMIENTO 30 40
TRATAMIENTO 15 MIN 12 18
HONGOS Y
LEVADURAS
UFC/ml
MESFILOS
TOTALES
UFC/ml

Tabla 15. Recuento de UFC/ml para Mesfilos totales y Hongos y Levaduras

0,6
0,8
1
1,2
1,4
1,6
1,8
0 15 30 45 60
L
o
g

U
F
C
/
m
l
Mesfilos Totales
Hongos y Levaduras

Grfica 12. Inhibicin de carga microbiana durante tratamientos de ultrasonido

54

Como se puede observar en la grfica, existe un efecto del tiempo de tratamiento de
ultrasonido tanto para mesfilos totales como para hongos y levaduras, ambos presentan
un comportamiento de tipo exponencial.
Para el caso del recuento de mesfilos totales, existe diferencia significativa ( = 0.05) al
comparar cada uno de los datos con el patrn a un tiempo de tratamiento 0, pero al
comparar los datos de las parejas 30 45 y 45 60 minutos, no existe diferencia
significativa lo que puede representar que la inhibicin de carga microbiana despus del
tiempo 30 minutos ya no es muy drstica.
Por otro lado en el recuento de hongos y levaduras, los datos tienen diferencia
significativa ( = 0.05) al ser comparados con el patrn, pero durante el intervalo de
tratamiento con ultrasonido 45 60 minutos no existe diferencia alguna.
lvarez y colaboradores, en el 2004 comprobaron que el efecto de inhibicin de
microorganismos durante los tratamientos de ultrasonido es debido a la cavitacin del
agua y a la generacin de radicales libres de hidronio H
+
e hidroxilo OH
-
por las altas
temperaturas y presiones generadas durante el colapso de las burbujas. Dichos radicales
por ser muy reactivos crean daos oxidativos responsables de la inactivacin microbiana.
Lo anterior podra tambin explicar el comportamiento del pH mostrado en la grfica 19.
Por otro lado, estudios realizados por la Food and Drug Administration (FDA) de los
Estados Unidos en el 2000, plantean que dicha inhibicin tambin se debe a la cavitacin
intracelular, en la que burbujas microscpicas producen choques mecnicos los cuales
daan componentes estructurales y funcionales hasta llegar a la lisis de las clulas. Los
resultados del presente estudio indican que existe un efecto del ultrasonido y del tiempo
de tratamiento sobre la carga microbiana.

55
4.2.2.1.3 Caractersticas Reolgicas
4.2.2.1.3.1 ndice de Cohesividad
0,250
0,350
0,450
0,550
0,650
0,750
0 15 30 45 60
n
d
i
c
e

d
e

C
o
h
e
s
i
v
i
d
a
d

Grfica 13. Comportamiento del ndice de cohesividad en el tiempo de tratamiento
(Ver Anexo 7 Pruebas de cohesividad de cada serie y anlisis estadstico)

La grfica anterior muestra el efecto del ultrasonido sobre el ndice de cohesividad en la
pulpa de mango, y cmo este aumenta con el paso del tiempo de tratamiento. El anlisis
estadstico revela que existe diferencia significativa ( = 0.05) al comparar los datos con la
muestra patrn y al analizarlos por parejas de tiempos de tratamiento.
Las muestras obtenidas visual y sensorialmente revelan el aumento en el ndice de
cohesividad debido a que la textura es bastante pastosa. Adems se puede evidenciar
que existe un aumento del 46% del ndice de cohesividad de las muestras sin tratamiento
con ultrasonido, comparadas con las tratadas con ultrasonido, ya que dicho ndice
aumenta de 0,33 a 0,717.

56
4.2.2.1.3.2 Viscosidad

y = 527,49x
0,6706
R
2
= 0,9992
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
Gradiente de Deformacin (1/S)
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)

Grfica 14. Reograma pulpa de mango sin tratamiento con ultrasonido
(Ver Anexo 8 Reogramas de los resultados de cada una de las pruebas)

La grfica anterior muestra el reograma de la pulpa de mango, observndose que sigue el
comportamiento de un fluido no newtoniano e independiente del tiempo, lo que significa
que es pseudoplstico y adems que sigue la ley de la potencia. Con esto se pudo
confirmar lo expuesto por Pelegrine y colaboradores (2002), en el que se afirma que el
comportamiento reolgico de una pulpa de mango es el de un fluido pseudoplstico.
Teniendo en cuenta los reogramas de las tres series realizadas a los cuatro tiempos de
tratamiento, se puede observar que el comportamiento pseudoplstico se mantiene pero
los ndices de consistencia y de resistencia al flujo s varan, haciendo que la viscosidad
de las muestras aumente con el paso del tiempo.

57
Comportamiento del ndice de consistencia

500
600
700
800
900
1000
1100
0 15 30 45 60
n
d
i
c
e

d
e

C
o
n
s
i
s
t
e
n
c
i
a

K

Grfica 15. Comportamiento del ndice de consistencia en el tiempo de tratamiento
(Ver Anexo 8 Tabla de ndices de consistencia de cada serie y anlisis estadstico)

Como lo muestra la grfica, a medida que el tiempo aumenta se puede observar que el
ndice de consistencia K tambin va aumentando, mostrndose el mayor cambio
significativo durante los primeros 15 minutos. Estadsticamente existe una diferencia
significativa ( = 0.05) entre todos los datos y entre los intervalos 15 45, 30 45, 30 - 60
minutos.
Knorr y colaboradores (2004), plantearon que cuando un fluido es sometido a tratamientos
de ultrasonido se generan cambios estructurales que varan directamente la viscosidad,
aumentndola para los fluidos independientes del tiempo y disminuyndola para los
tiempo dependientes, es por esto que se puede afirmar que el ndice de consistencia s
vara durante los tratamientos aplicados.

58
Comportamiento del ndice de resistencia al flujo en el tiempo
0,66
0,68
0,7
0,72
0,74
0,76
0,78
0,8
0 15 30 45 60
n
d
i
c
e

d
e

R
e
s
i
s
t
e
n
c
i
a

a
l

F
l
u
j
o

n

Grfica 16. Comportamiento ndice de resistencia al flujo en el tiempo de
tratamiento.
(Ver Anexo 8 Tabla de ndices de resistencia al flujo de cada serie y anlisis
estadstico).

La grfica anterior muestra el aumento del ndice de resistencia al flujo (n), a pesar de que
en el tiempo 15 minutos la desviacin es muy grande, se puede notar que ste vara
respecto a la pulpa no tratada. Estadsticamente, existe diferencia significativa entre el
patrn y los resultados obtenidos despus de cada uno de los tratamientos con
ultrasonido, pero al comparar los datos entre si no hay diferencia alguna. Los datos
obtenidos durante el tiempo de tratamiento 15 minutos, no son datos confiables, debido a
la desviacin estndar presentada.
Estudios realizados sobre los efectos del ultrasonido en pulpa de tomate por Vercet y
colaboradores (2002), corroboran el aumento del ndice de resistencia al flujo (n) durante
los tratamientos con ultrasonido.

59
4.2.3 Caractersticas fsicas del producto
Segn la posicin arancelaria de Colombia, la pulpa de mango producida por Ultrafruit
ser catalogada como:
Pulpa de frutas exticas empacadas al vaco.
Posicin arancelaria: 2008999000.
LOS DEMS DE DEMS FRUTAS U OTROS FRUTOS COMESTIBLES NO
EXPRESADOS EN OTRAS POSICIONES, INCLUSO MEZCLADOS, PREPARADOS O
CONSERVADOS DE OTRO MODO INCLUSO CON ADICIN DE AZCAR U OTRO
EDULCORANTE O ALCOHOL.

La pulpa de mango tratada con ultrasonido tiene consistencia semilquida con
presentacin de color naranja, en bolsas de polietileno de alta densidad, en cantidad de
250 gramos. En el empaque tendr el logo de la empresa y el logo del producto
diferencindose de entre las dems lneas de produccin de la empresa.

4.2.4 Volumen de produccin
A nivel empresarial, la empresa se encuentra en etapa introductoria en proceso de
crecimiento. Sin embargo, debido al sistema de produccin que utiliza, incursiona en
estimaciones de cantidad de produccin mnimas, con el fin de satisfacer la demanda
local e internacional. (Ver Anexo 9 Equipos de produccin). El volumen de produccin no
slo depende de las capacidades de las mquinas, sino tambin del cumplimiento de los
proveedores con la materia prima. No obstante, la planeacin de una logstica interna
adecuada, optimiza el sistema de produccin cumpliendo metas propuestas.
El volumen de produccin de la pulpa de fruta debe ser amplio, debido a que debe
abastecer la demanda del mercado local como la del internacional. Inicialmente, los
proveedores de pulpa de fruta cruda (KENZA y FRUFRESCON), suministran a la empresa
con 25 tambores de 100 kilos cada tercer da de la semana. Una vez aprobada por el
departamento de control y calidad, se dispone a ser tratada en los dos equipos de
ultrasonido disponibles. Estos equipos pueden generar cuellos de botella en la salida de
producto debido a su tiempo de operacin por kilo de pulpa. El tiempo de operacin de
cada equipo con su carga respectiva es de una hora, y el lapso que existe entre tiempo de

60
operacin y tiempo de carga es aproximadamente de 15 minutos, haciendo que una
mquina trabaje regularmente 6 horas al da. En caso de desear una mayor produccin se
genera otro turno que duplique el volumen de produccin, segn sea la demanda
generada.
Segn las capacidades de las mquinas, el volumen lmite de produccin en un turno de 6
horas son los que reflejan la siguiente tabla.

Hora 130 L/Kg 520 Uni. 260 L/Kg 1040 Uni.
Da (6 horas) 780 L/Kg 3120 Uni. 1560 L/Kg 6240 Uni.
Semana (5 Das) 3900 L/Kg 15600 Uni. 7800 L/Kg 31200 Uni.
Mes (20 Das) 15600 L/Kg 62400 Uni. 31200 L/Kg 124800 Uni.
1 EQUIPO 2 EQUIPOS
PRODUCCION

Tabla 16. Niveles lmites de produccin Bao de Ultrasonido
El uso de la empacadora s cambia en el tiempo de produccin, debido a que esta puede
trabajar de forma continua durante las 8 horas del turno del da. Es capaz de empacar 900
pulpas por hora, en donde salen directamente a la zona de embalaje, en el cual se revisa
si existen imperfecciones en el empaque. Al igual que la mquina de ultrasonido, la
empacadora tiene un lmite en produccin.
Hora
Da (8 horas)
Semana (5 Das)
Mes (20 Das)
Unidades.
Unidades.
Unidades. 144000
36000
7200
900 Unidades.
PRODUCCION

Tabla 17. Niveles lmites de produccin empacadora

En conclusin, trabajando a un equipo de ultrasonido, diariamente se producen
aproximadamente 3.120 pulpas de mango empacadas y listas para distribuir, para tener
un aproximado mensual de 62.400 unidades para exportar, debido a que la capacidad de
produccin del bao de ultrasonido es menor que la empacadora. Trabajando a 2
maquinas, la capacidad diaria aumenta a 6.240, dando una produccin mensual de
124.800 unidades de pulpa de mango.
Sin embargo, debido a que en el mercado local no solo es pulpa de mango lo que se
produce, sino tambin de otros frutos, toca realizar una planeacin de produccin en
cuanto a uso de equipos se refiere. En caso de tener una mayor demanda del producto,

61
se incrementaran los turnos a 12 horas para obtener el doble de produccin del
establecido anteriormente.
El volumen mnimo a producir establecido por la empresa, para abastecer la demanda
local y la internacional, es de 105.000 pulpas de mango mensuales.
4.2.5 Costos de produccin.
Para calcular el costo de produccin de una pulpa de mango, los factores involucrados
principalmente son la materia prima y la mano de obra. Tambin pueden incluirse factores
como costos de reactivos, recursos elctricos e hdricos que requiera la produccin. Es
por esta razn que es estima un precio aproximado por cada pulpa de mango.

DIARIO MENSUAL
$ 2.030 Kilo $ 2.664.375,00 $ 53.287.500,00
$ 38.500 Rollo $ 6.737.500,00 $ 134.750.000,00
$ 425 Unidad $ 55.781,25 $ 1.115.625,00
$ 125.000,00 $ 2.500.000,00
$ 45.000 Da $ 45.000,00 $ 1.350.000,00
$ 17.425 Da $ 17.423,33 $ 522.700,00
$ 136.666,67 $ 4.100.000,00
$ 9.781.746,25 $ 197.625.825,00
5.250 105.000
Reactivos Control Calidad
Mano de obra (Control Calidad)
Mano de Obra (Operarios)
Servicios (Luz, Agua, Gas, Telfono, Internet)
UNITARIO
Pulpa de fruta cruda
Polietileno ( Rollo 150 m)
Caja Cartn Corrugado
$ 1.872,67
SUBTOTAL
Nivel minimo de produccion de pulpa de mango Ultrafruit:
COSTO TOTAL UNITARIO PULPA DE MANGO:

Tabla 18. Costo de produccin unitario de pulpa de mango
4.3 Estudio de mercadeo
La pulpa de fruta es un producto que se encuentra en el mercado nacional ya sea en
tiendas de cadena o mini-mercados en cualquier zona de cada ciudad. Sin embargo, es
trascendental establecer que tan importante es este producto para el consumidor, saber
las razones por la que lo compra y/o lo usa, y lo ms importante, si est dispuesto a
adquirir un producto con mejores caractersticas y calidad al producto actual.
Es por esta razn que se realiza un estudio de mercados acerca de la aceptacin actual
de la pulpa de mango, con el fin de determinar variables importantes en la incidencia de
este producto en un mercado internacional.

62
Antes de realizar un sondeo aproximado de 230 encuestas, distribuidas en diferentes
zonas de Bogot y va Internet, se tienen varias suposiciones que mediante el resultado
de este estudio se comprobaran si son ciertas o no.

Este anlisis situacional se resuelve mediante las siguientes teoras:
La pulpa de fruta es un producto que se consume fcilmente y en gran cantidad.
El mango se encuentra entre las 5 frutas preferidas por el consumidor.
El consumidor prefiere jugos hechos a base de fruta por su sabor.
Uno de los medios ms usados para publicidad de un nuevo producto es Internet
y publicidad en Supermercados.
El consumidor est dispuesto a aceptar una nueva pulpa de fruta, siempre y
cuando tenga las mismas cualidades que el sabor de una fruta natural.

A partir de estas teoras, es importante analizar que tan importante es la pulpa de fruta
para un consumidor local, viendo las posibilidades de que este mismo producto sea
aprovechado por un consumidor internacional, debido a la escasez de frutas tropicales en
pases cuya ubicacin geogrfica no lo permita.

Como se mencion anteriormente, esto se logra realizando un estudio en los 6 estratos de
Bogot, en donde los primeros 3 estratos es muy bajo el consumo de este tipo de
producto por su bajo poder adquisitivo por parte del consumidor en estas zonas. En cada
estrato, se escogi un supermercado local en el que se realizaron las 30 encuestas a
diferentes consumidores en las horas del medioda. (Ver Anexo 10 Formulario encuestas
de pulpa de fruta).

Otras 50 encuestas se realizaron va Internet en donde el consumidor tiene un nivel
regular de poder de adquisicin debido al uso de este medio. Este estudio se resume a
230 encuestas en el cual se analizar cada una de las preguntas, deduciendo y
comprobando una serie de teoras y suposiciones beneficiosas para el desarrollo del
proyecto de exportacin. (Ver Anexo 11 Resultado Encuestas).

63
4.3.1 Pulpa de fruta actual
El consumo de la pulpa de fruta es relativamente alto, demostrando que se utiliza mnimo
una vez al da. Sin embargo, la prefieren ms que todo por su fcil preparacin que por su
sabor, calidad, color y otras cualidades fsicas. Por otro lado, estas cualidades olvidadas
en la pulpa de fruta vienen a verse reflejadas en la fruta natural.
En las primeras preguntas que se hicieron en la encuesta, se hace referencia a la
importancia de la pulpa que tiene en el consumidor, refleja resultados claros como:

Casi el 70% de los consumidores en la ciudad de Bogot, consumen pulpa de fruta 1 vez
al da y las frutas preferidas para el consumo de este producto son la mora, el lulo y el
mango.
Por otro lado, el 68% de los consumidores prefieren un jugo hecho con fruta natural, el
50% de estos mismo lo prefieren por su sabor.
4.3.2 Estimacin de aceptacin de pulpa de fruta con ultrasonido
Por otro lado, en la ltima parte de la encuesta se hace referencia a un cambio en la pulpa
de fruta actual, en el que tambin se analiza si el consumidor est dispuesto a cambiar su
decisin inicial.

Aproximadamente el 30% de los consumidores saben como es producida la pulpa de
fruta actual, sin embargo, a dar a conocer un nuevo tratamiento de la pulpa en el que no
se afecten las propiedades y cualidades de la fruta, 85% de los consumidores conoce y
decide consumir esta nueva pulpa, y el 40% de estos mismos lo escogen por su sabor.

Todo entra por los ojos. Esta fue la tendencia que aceptaron los interesados, ya que la
televisin y la prensa fueron los medios que escogieron para que este nuevo producto
incursionara en un nuevo mercado.

El 83% de los consumidores piensan que este es un producto innovador con prospero
futuro en el comercio internacional.

64
4.4 Competitividad
Ultrafruit, es una empresa que pertenece al sector de alimentos hortofrutcolas
procesados, sector que durante los ltimos aos se ha venido desarrollando hasta lograr
abarcar la totalidad del mercado nacional e incursionar en el internacional. Esto es debido
a que las tendencias del mercado de bebidas, marcan un cambio en las preferencias del
consumidor hacia productos 100% naturales, saludables y libres de alcohol, favoreciendo
ampliamente el desarrollo de las bebidas a partir de frutas, tanto en el mercado de los
pases desarrollados como en el de los pases en desarrollo como Colombia. Teniendo en
cuenta la relacin que existe entre la posibilidad de ampliar los mercados y el desarrollo
de la produccin agrcola, con la capacidad de transformacin de materias primas, la
elaboracin de productos a base de frutas se ha mostrado dinmica, adems de contar
con una diversificacin y ampliacin en el consumo.
Durante los ltimos cuatro aos las exportaciones de este tipo de productos han
incrementado de $ 17,771 a $ 31,778 (miles de dlares)
13
, mientras que por el otro lado,
las importaciones realizadas a Colombia han ido disminuyendo de $ 28,719 a $ 26,060
(miles de dlares).
4.4.1 Competencia local
No obstante, hay varias empresas que han incursionado de manera excelente en las
exportaciones de pulpas de fruta extica a pases europeos, norteamericanos y centro
americanos. Seis (6) de estas empresas colombianas que se destacan en este aspecto
son:
Passicol Alpina
Vereda El Edn 200 mts, salida a Manizales
PBX (6) 8507575, Chinchin, Caldas

SAS
Diagonal 21 # 36 84
PBX 2683377, Bogot D. C.

13
Informacin suministrada Comercio exterior hortofrutcola de Colombia 2000 - 2004
http://www.cci.org.co/Manual/Oferta/Desempeno_prod/comexterior01.htm

65

C. I. Agrodex
Calle 35 # 116 31
PBX 5485010, Bogot D. C.

All Fruits Ltda.
Transversal 93 No. 62-70 Bodega 21.
PBX (571)4307, Bogot, D.C.

GRAJALES S. A.
Km. 1 Va la Unin Victoria
Tel: (972)3501, La Unin, Valle del Cauca

Pana Ltda.
Carrera 11 D # 31 46
PBX 4414104, Santiago de Cali, Valle

4.4.2 Diferenciacin empresarial
Ultrafruit, al ser una empresa nueva en el mercado, no tiene una posicin estable como lo
estn otras empresas productoras de pulpa de fruta. Sin embargo, aunque se encuentre
en la etapa introductoria, Ultrafruit presenta ventajas competitivas en cuando a calidad del
producto y en cuanto a precio unitario.
Como se ha mencionado anteriormente, la calidad de la pulpa es superior debido a que
como no es sometida al proceso de pasteurizacin, las propiedades reolgicas del
producto se mejoran. El sabor, color y consistencia de la pulpa es igual al de la fruta
natural. En cuanto a precio, el precio unitario es competitivo al de varias marcas que estn
en el mercado, los precios de una pulpa de fruta empacada al vaco, de 250 gramos estn
variando entre $1.960 y $4.360, dependiendo de la fruta y de la marca productora.

66
MARCA FRUTA PRECIO
CANOA 230 Gramos Feijoa $ 2.370
CANOA 230 Gramos Guanabana $ 2.320
CANOA 250 Gramos Guanabana $ 2.430
CANOA 250 Gramos Mango $ 2.050
CANOA 250 Gramos Mora $ 1.960
SUPERFRUTA 250 Gramos Pia $ 2.940
SUPERFRUTA 250 Gramos Lulo $ 3.480
SAS 400 Gramos Mora $ 3.560
SAS 400 Gramos Fresa $ 3.190
EMPAQUE

Tabla 19. Precios de pulpa de otras empresas en el mercado colombiano

Como se analiz anteriormente, el valor de produccin de una unidad de pulpa de mango
tratado con ultrasonido es de $1.872,67 pesos moneda colombiana, donde se distribuye a
los canales de distribucin nacionales a un precio de $2.030 pesos moneda colombiana.
Es de notar que los precios de las pulpas a nivel comercial son relativos depende de la
marca, ya que unos tienen mejor tratamiento que otros o mayores costos de produccin.

No obstante, Ultrafruit desea acaparar en forma rpida el mercado, ya que as como la
empresa puede estar abierta al cambio y mejora, la competencia tambin, en donde
pueden entrar a formar parte del proceso productivo con ultrasonido. Ante esto, Ultrafruit
incursionar en nuevas lneas de produccin y grandes ofertas que sern parte de la
estrategia de la empresa para enfrentar tales cambios productivos y econmicos de la
competencia.

4.5 Anlisis financiero
Inicialmente, Ultrafruit incurri en gastos de inversin de planta y de maquinaria. Para
esto, el 35% de estos costos son financiados por 2 inversionistas empresarios
impulsadores de creacin de nuevas empresas y el 65% restante es financiado por
entidades bancarias nacionales durante 10 aos.

67
Mts
2
850
PARMETROS Mt
2
TOTAL
Arriendo 158 Mt
2
Estrato 3 $ 8.165 $ 1.290.000
Vigilancia $ 140.000
TOTAL $ 1.430.000
$ Unitario TOTAL
Escalera Mano (1) $ 10.000 $ 10.000
Escalera Barrote (1) $ 35.000 $ 35.000
Lentes de proteccin (4) $ 20.000 $ 80.000
Mascara contra soldadura (2) $ 15.000 $ 30.000
Overoles (7) $ 35.000 $ 245.000
Guantes (4) $ 15.000 $ 60.000
TOTAL $ 460.000
$ Unitario TOTAL
Vehculo Montacarga $ 25.000.000 $ 25.000.000
Anaqueles $ 850.000 $ 1.700.000
Empacadora $ 40.000.000 $ 40.000.000
Neveras de Refrigeracion MP $ 48.500.000 $ 48.500.000
Maquina Ultrasonido $ 32.900.000 $ 65.800.000
Neveras de Refrigeracion PT $ 29.500.000 $ 29.500.000
TOTAL $ 210.500.000
$ Unitario TOTAL
Computadores (8) $ 2.000.000 $ 16.000.000
Escritorios (8) $ 158.000 $ 1.264.000
Sillas (13) $ 90.000 $ 1.170.000
Telfonos (8) $ 40.000 $ 320.000
Impresoras (2) $ 250.000 $ 500.000
Fax (1) $ 390.000 $ 390.000
TOTAL $ 19.644.000
$ Unitario TOTAL
Botiquin (1) $ 85.000 $ 85.000
Extintores (2) $ 70.000 $ 140.000
TOTAL $ 225.000
$ 232.259.000 INVERSIN TOTAL
SEGURIDAD INDUSTRIAL
PLANTA
EQUIPO DE TRABAJO PERSONAL
MAQUINARIA Y EQUIPO
OFICINAS

Tabla 20. Costos de inversin de maquinaria, muebles y planta

Con la inversin inicial debe evaluarse el capital de trabajo con el fin de poder estimar una
inversin total de funcionamiento de planta y de oficinas.

68
CAPITAL DE TRABAJ O $ 124.124.000
GASTOS ADMON Y VENTAS $ 21.654.000
MANO DE OBRA
MATERIA PRIMA
$ 4.130.000
$ 98.340.000

Tabla 21. Capital de Trabajo Ultrafruit
4.5.1 Presupuesto de Ingresos
Ultrafruit cuenta con ingresos altos a nivel nacional, queriendo aumentar esta cifra con las
ventas de pulpa de fruta en la Comunidad Europea. Teniendo un nivel optimo de
produccin (105.000 unidades de pulpa de mango), Ultrafruit proyecta a 10 aos los
ingresos anuales en ventas, juntos con los costos fijos influyentes, calculando as un
margen de utilidad mayor a 45% en todos los aos, mostrando as una gran fiabilidad en
el proyecto y abriendo nuevas puertas a un estudio de exportacin a otro pas europeo.
(Ver Anexo 14 Ventas Empresa Ultrafruit)
4.5.2 Presupuesto de Egresos
En la proyeccin de gastos a 10 aos de la empresa, se involucran todos los costos
involucrados, desde gastos administrativos, mano de obra, salarios hasta la compra de
materia prima (Ver Anexo 15 Costos Empresa Ultrafruit). Las cifras son razonables de
acuerdo a la capacidad del personal como a la cantidad de materia prima que se utiliza
para lograr satisfacer el nivel optimo de produccin o la demanda establecida.

4.5.3 Flujo de Caja
Para el clculo del flujo de caja, se tomo en cuenta la inversin inicial para comenzar el
proyecto partiendo de un capital de $112000.000 aportado por los inversionistas, y otro
capital de $207000.000 financiado por bancos fiables en tramite de prestamos y
financiacin, junto con cmodas tasas de inters.

69
0 1 2 3 4 5
Ventas $ 2.644.500.000 $ 2.885.097.271 $ 3.147.584.142 $ 3.452.034.218 $ 3.785.932.228
Costo De Ventas $ 1.229.640.000 $ 1.378.470.276 $ 1.556.993.609 $ 1.765.433.290 $ 2.007.652.258
Costo Publicidad y Promocin $ 211.560.000 $ 216.382.295 $ 236.068.811 $ 224.382.224 $ 246.085.595
Utilidad Bruta $ 1.203.300.000 $ 1.290.244.700 $ 1.354.521.722 $ 1.462.218.704 $ 1.532.194.375
Gastos Admn. y Ventas $ 259.848.000 $ 275.226.156 $ 291.983.917 $ 310.396.694 $ 330.657.969
Utilidad Operacional $ 943.452.000 $ 1.015.018.544 $ 1.062.537.805 $ 1.151.822.011 $ 1.201.536.406
Deprecia. y Amortiza. $ 42.994.467 $ 42.994.467 $ 42.994.467 $ 42.994.467 $ 42.994.467
Utilidad antes de Imp e Intereses $ 900.457.534 $ 972.024.077 $ 1.019.543.338 $ 1.108.827.544 $ 1.158.541.940
Capital Neto de Trabajo $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Inversiones de Capital -$ 356.383.000 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Intereses $ 46.329.790 $ 41.696.811 $ 37.063.832 $ 32.430.853 $ 27.797.874
Impuestos (38,5%) $ 363.229.020 $ 390.782.139 $ 409.077.055 $ 443.451.474 $ 462.591.516
Utilidad neta $ 490.898.724 $ 539.545.127 $ 573.402.452 $ 632.945.217 $ 668.152.549
Frlujo de Caja Libre -$ 356.383.000 $ 533.893.190 $ 582.539.593 $ 616.396.918 $ 675.939.684 $ 711.147.016
6 7 8 9 10
Ventas $ 4.112.582.461 $ 4.467.416.075 $ 4.852.864.734 $ 5.271.569.904 $ 5.726.400.955
Costo De Ventas $ 2.282.183.767 $ 2.623.247.377 $ 3.037.829.884 $ 3.537.700.098 $ 4.083.050.877
Costo Publicidad y Promocin $ 246.754.948 $ 268.044.965 $ 266.907.560 $ 289.936.345 $ 286.320.048
Utilidad Bruta $ 1.583.643.746 $ 1.576.123.734 $ 1.548.127.290 $ 1.443.933.461 $ 1.357.030.030
Gastos Admn. y Ventas $ 352.987.258 $ 377.633.928 $ 404.881.631 $ 435.070.400 $ 468.595.135
Utilidad Operacional $ 1.230.656.488 $ 1.198.489.806 $ 1.143.245.659 $ 1.008.863.061 $ 888.434.895
Deprecia. y Amortiza. $ 42.994.467 $ 42.994.467 $ 103.186.720 $ 27.086.514 $ 27.086.514
Utilidad antes de Imp e Intereses $ 1.187.662.022 $ 1.155.495.340 $ 1.040.058.940 $ 981.776.547 $ 861.348.382
Capital Neto de Trabajo $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Inversiones de Capital $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Intereses $ 23.164.895 $ 18.531.916 $ 13.898.937 $ 9.265.958 $ 4.632.979
Impuestos (38,5%) $ 473.802.748 $ 461.418.575 $ 440.149.579 $ 388.412.278 $ 342.047.435
Utilidad neta $ 690.694.379 $ 675.544.848 $ 586.010.424 $ 584.098.310 $ 514.667.968
Frlujo de Caja Libre $ 733.688.845 $ 718.539.315 $ 689.197.143 $ 611.184.824 $ 541.754.482

2.005 2.006 2.007 2.008 2.009 2.010 2.011 2.012 2.013 2.014 2.015
Valor Presente Flujos $ 2.607.544.636 $ 443.994.882 $ 402.877.130 $ 354.512.218 $ 323.297.447 $ 282.863.758 $ 242.690.856 $ 197.658.555 $ 157.663.852 $ 116.274.588 $ 85.711.351
Inversin Inicial -$ 356.383.000 1,2025 1,4459 1,7387 2,0908 2,5141 3,0231 3,6353 4,3713 5,2564 6,3207
VALOR PRESENTE NETO DE
LOS FLUJOS DEL PROYECTO
$ 2.251.161.636 1,2025
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
AO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
VALOR PRESTAMO $ 231.648.950 $ 208.484.055 $ 185.319.160 $ 162.154.265 $ 138.989.370 $ 115.824.475 $ 92.659.580 $ 69.494.685 $ 46.329.790 $ 23.164.895
VALOR PAGADO $ 23.164.895 $ 23.164.895 $ 23.164.895 $ 23.164.895 $ 23.164.895 $ 23.164.895 $ 23.164.895 $ 23.164.895 $ 23.164.895 $ 23.164.895

Tabla 22. Flujo de caja proyectada a 10 aos Ultrafruit

70
4.5.4 Polticas aplicadas
4.5.4.1 Compras
En cuanto al abastecimiento de materia prima, Ultrafruit mantiene buenas relaciones con
KENSA y FRUFRESCON, proveedores de la pulpa de fruta cruda. Ellos se encargan de
distribuir su producto 3 veces a la semana, llevando una planilla en la que se certifica que
la empresa recibi el producto, especificando cantidad y calidad de la misma. En el
momento de negociar con los proveedores, mensualmente se paga en los 3 primeros das
el 50% de lo estimado a consumir durante el mes. Al final del mes, se verifica con las
planillas la cantidad recibida de materia prima para as ejecutar el pago del otro 50%
pendiente.
El grado de dependencia de la empresa con respecto a los proveedores es alta, debido a
que sin su producto, la planta de produccin genera un cuello de botella y se atrasa en el
cumplimiento de metas y de demanda local e internacional. Llegado el caso en que
ambos proveedores llegasen a fallar en la distribucin de la materia prima, se cuenta con
un tercero que es en la sucursal de Corabastos de Bogot, en donde Ultrafruit tendr que
establecer en un futuro un plan de negociacin para tales casos.
4.5.4.2 Ventas
A nivel local, la empresa maneja crditos no mayores a un mes, debido al alto flujo de
cajas que tiene que manejar la empresa. Sin embargo, en este caso la empresa al
cambiarse al papel de proveedor, tendr que mejorar sus ofertas ofreciendo descuentos o
disminucin en precios por mayor adquisicin de producto. Esto hace que ambas partes
se beneficien, tanto la empresa como por acelerar la produccin y rotar inventarios, como
el cliente para obtener un mejor surtido del producto.

71
5 ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO

La Comunidad Econmica Europea establece leyes y reglas generales para la mayora de
los pases de Europa, con el fin de conseguir una integridad poltica ms amplia, creando
una economa o mercado comn, nico y de gran extensin con objeto de sustituir a las
economas individuales existentes. Blgica, Francia, Espaa, Holanda, Italia y Reino
Unido, son pases vinculados a esta comunidad, para lo que se establecen parmetros
generales de exportacin e importacin, lo que conlleva a diferenciar entre cada uno de
ellos sus caractersticas macroeconmicas y geogrficas de estos mismos, para analizar
su cultura y medio en que puede residir un nuevo producto como el propuesto
anteriormente. Estos seis (6) pases han sido estudiados para ser el objetivo destino de
exportacin de la pulpa de mango. Factores incidentes como las variables
macroeconmicas, demogrficas, de comercio exterior y de logstica entre otras, ayudan a
estudiar la posibilidad de incursionar en nuevo mercado internacional, como lo es Europa.
(Ver Anexo 12 Anlisis de mercados objetivos potenciales).

Al pertenecer a la Comunidad Europea, las polticas comerciales que se aplican para
Colombia y para el producto son las mismas. En cuanto a barreras arancelarias, Colombia
no debe pagar arancel alguno para ingresar a alguno de estos 6 pases, debido al
acuerdo de Sistemas de Preferencias Generalizadas (SGP Plus), dando a favor un gran
ahorro en el pago de aranceles. El impuesto de valor agregado (VAT) y la poltica agraria
comn (PAC), son otras polticas comerciales que inciden en la entrada de un producto a
este tipo de mercado internacional.
Una breve sntesis de cada una de las variables ms importantes de estos seis (6) pases,
se ven reflejadas en una matriz de inteligencia de mercados, en donde se evalan
tambin, segn el inters del exportador, que tan interesantes son estas variables en cada
uno de los destinos con respecto al pas de origen.

72
POLITICA MONETARIA
Estable. Mantiene la misma
infraestrucura economica
europea.
europea.
europea.
europea.
europea.
europea.
MONEDA Euro 3 Euro 3 Euro 3 Euro 3 Euro 3 Libra Esterlina 1
PIB USD $ 298.886.000.000 2 $ 992.423.000.000 2 $ 1.788.597.000.000 3 $ 579.196.000.000 2 $ 1.676.027.000.000 3 $ 2.125.007.325.471 3
PIB PER CAPITA 30.600 3 22.974 1 28.856 2 35.550 3 28.825 2 35.512 3
CRECIMIENTO PIB 2,6% 3 2,6% 3 2,3% 3 0,6% 2 1,2% 2 1,8% 2
DEVALUACION 8,20% 2 8,20% 2 8,20% 2 8,20% 2 8,20% 2 8,20% 2
INFLACION 1,70% 3 3,00% 1 2,11% 2 1,40% 3 2,30% 2 1,30% 3
TIPO DE CAMBIO $ 2.696,45 3 $ 2.696,45 3 $ 2.696,45 3 $ 2.696,45 3 $ 2.696,45 3 $ 3.924,16 1
DESEMPLEO 7,20% 2 10,80% 2 10,00% 2 6,40% 3 8,00% 2 4,80% 3
BALANZA COMERCIAL $ 19.696.514.074 3 -$ 75.617.671.061 1 -$ 21.138.052.588 1 $ 38.989.361.823 3 -$ 2.102.264.938 2 -$ 118.273.781.273 1
POBLACION 10.280.000 2 43.197.684 2 61.984.000 3 16.292.353 2 58.145.360 3 60.178.000 3
TASA DE CRECIMIENTO 0,16% 1 0,16% 1 0,39% 2 0,57% 3 0,09% 1 0,29% 2
TASA DE NATALIDAD 10,48 Nac. / 1000 Hab. 2 10,10 Nac. / 1000 Hab. 2 12,15 Nac. / 1000 Hab. 3 11,41 Nac. / 1000 Hab. 3 8,89 Nac. / 1000 Hab. 2 10,78 Nac. / 1000 Hab. 3
RELIGION Catolica 1 Catolica 1 Catolica - Protestantes 1 Catolica - Protestantes 1 Catolica 1 Anglicana 1
IDIOMA Holands 2 Espaol 3 Frances 2 Holands 2 Italiano 2 Ingls 3
TIPO DE GOBIERNO Monarquia Constitucional 1 Monarquia Parlamentaria 1 Republica Democrtica 1 Monarquia Constitucional 1 Republica Parlamentaria 1 Monarquia Constitucional 1
IMPORTACIONES FOB 173 Miles de Millones US 2 197,1 Miles Millones US 2 339,9 Miles Millones US 3 217,7 Miles Millones US 3 271,1 Miles Millones US 3 363,6 Miles Millones US 3
2002 CIF US$ $ 199.302.619.804 1 $ 165.013.393.211 1 $ 308.051.727.596 1 $ 219.214.627.495 1 $ 247.037.529.471 1 $ 347.155.598.200 1
2003 CIF US$ $ 235.278.035.470 2 $ 207.866.092.317 1 $ 366.569.331.803 3 $ 264.887.777.699 2 $ 298.106.418.588 2 $ 394.872.423.189 3
2004 CIF US$ 0 $ 257.974.559.433 2 $ 436.449.662.093 3 $ 318.902.777.942 2 $ 351.056.200.929 2 $ 465.078.048.480 3
2002 242,1 Millones US 1 206,1 Millones US 1 138,33 Millones US 1 129,19 Millones US 1 222,39 Millones US 1 159,31 Millones US 1
BARRERAS ARANCELARIAS Libre de Arancel 3 Libre de Arancel 3 Libre de Arancel 3 Libre de Arancel 3 Libre de Arancel 3 Libre de Arancel 3
REQUERIMIENTOS NORMATIVOS
PARA LA EXPORTACION
Normativos de la
Comunidad Europea
3
Normativos de la Comunidad
Europea
3
Normativos de la
Comunidad Europea
3
Normativos de la
Comunidad Europea
3
Normativos de la
Comunidad Europea
3
Normativos de la Comunidad
Europea
3
BARRERAS NO ARANCELARIAS VAT 3 VAT 3 VAT 3 VAT 3 VAT 3 VAT 3
OTROS IMPUESTOS PAC 2 PAC 2 PAC 2 PAC 2 PAC 2 PAC 2
ACUERDOS COMERCIALES SGP Plus 3 SGP Plus 3 SGP Plus 3 SGP Plus 3 SGP Plus 3 SGP Plus 3
AEROPUERTOS Bruselas 1 Madrid, Barcelona, Zaragoza 2 Paris 3 Amsterdam, Rotterdam 1 Roma, Miln 2 Londres, Belfast, Glasgow 3
PUERTOS Amberes 3 Bilbao, Barcelona, Valencia 3 Le Havre, Marsella 2 Rotterdam, Amsterdam 3 Livorno, Gnova, Salerno 2 Felixstowe, Tilbury, Thamesport 2
RUTAS Terrestres, Ferreas 3 Terrestres, Ferreas 3 Terrestres, Ferreas 3 Terrestres, Ferreas 3 Terrestres, Ferreas 3 Terrestres, Ferreas 3
CANALES DE DISTRIBUCION Aldi, Carrefour, Delhaize 2 Carrefour, Capabro, Spar 3 Carrefour, Spar, Auchan 3 Spar, Ahold, Aldi 3 Carrefour, Despar 2 Sainsburys, Tesco, Morrisons 2
TOTALES 67 63 71 75 69 70
IMPORTACIONES DESDE COLOMBIA
COMERCIO EXTERIOR
LOGISTICA
POLITICA COMERCIAL
DEMOGRAFICOS
ECONOMICOS
P P P P P Italia Reino Unido Belgica Espaa Francia Holanda (Pases Bajos) P

Tabla 23. Matriz de Inteligencia de mercados

El Reino Unido es el nico pas de los 6 mencionados que tiene como moneda la libra
esterlina, en la cual la tasa de cambio viene siendo ms costosa, por ende, todos los
costos implcitos aumentarn en la moneda local colombiana, incrementando la inversin,
costos de mantenimiento y bodegaje del producto y costos de produccin.

Por otro lado Blgica refleja una inestabilidad en comercio exterior y en datos estadsticos
del departamento de gobierno y de impuestos aduaneros, debido a que suministran
informacin no actualizada y de baja constancia. Analizando estas variantes y la
informacin obtenida, Blgica no es pas fiable para incursionar en nuevos mercados.

Espaa e Italia son pases que tienen una alta viabilidad de exportacin de mango o de
frutos tropicales, ya que la fruta es utilizada ms para fines gastronmicos y cocina
gourmet que para consumo diario por parte de los consumidores. En el mercado de estos
pases se encuentran los jugos ya preparados en envase en el que su precio es
relativamente bajo, se consiguen productos de 2 litros a un precio aproximado de $0.40.
Esto reduce la posibilidad de poder incursionar en un nuevo mercado, puesto que el
consumidor prefiere la facilidad de poder adquirir un jugo de fruta.

Francia se podra llamar como el segundo pas ms prometedor para la exportacin de
pulpa de fruta en cuanto a aspectos demogrficos, de logstica y de comercio exterior se
refiere, ya que tiene buenos antecedentes de importacin de frutos tropicales como el
mango, en una frecuencia relativa alta. La calidad de vida en este pas es medio alta, el
consumidor estara dispuesto a pagar un precio considerable por un producto como la
pulpa de mango tratada con ultrasonido. Sin embargo, la costumbre del consumidor
francs no muestra tendencia de consumo de jugo de fruta. Explotan ms su propia
produccin en los viedos, prefieren acompaar sus comidas y otros eventos con el vino
local. En caso alterno, obtan el uso de bebidas gaseosas, en donde la marca Coca-Cola
tiene un gran auge en ese pas, ofreciendo su gran variedad de productos al mercado
francs.

73

Por ltimo se encuentra los Pases Bajos, el cual es el pas establecido para la
exportacin de la pulpa de mango tratada con ultrasonido. Las exportaciones colombianas
de frutos hacia ese pas son considerablemente altas, con respecto al total de las
importaciones que realiza los Pases Bajos a nivel mundial. (Ver Anexo 13 Tablas
Exportaciones Importaciones Pases Bajos). El nivel de vida del consumidor se puede
considerar alto, debido al gusto que tienen estos mismos por los jugos y frutas tropicales.
La uchuva es el fruto que ms importa los Pases Bajos para uso industrial, gastronmico
y de consumo diario. Sin embargo, el mango es aceptado por su dulce sabor y por ser
una fruta extica, en donde aparte de explotarse en la cocina gourmet, tambin es
utilizado por los hogares holandeses para el consumo en sus comidas. No obstante, en
Holanda no existe la cultura que en cada hogar se prepare un jugo de fruta natural, sino
se compre jugo de envase, pero a diferencia de los dems pases, sobretodo de Francia y
Espaa, el holands es ms interesado por la preparacin de los productos a consumir.
En conclusin, no es difcil implantar un hbito de preparacin de jugo natural por medio
de pulpa de fruta.
Una gran ventaja en cuanto a transporte martimo se refiere, es que Rotterdam es el
puerto ms importante y grande de Europa, se tiene total facilidad para el manejo de todo
tipo de carga y los tiempos de transito no varan por su amplia infraestructura. A nivel
areo, como se haba mencionado anteriormente, el aeropuerto de Amsterdam, capital de
Holanda, cuenta con facilidades para todo tipo de carga, inclusive las que necesiten
refrigeracin.
Una ventaja comercial de exportar a Holanda es poder incursionar en nuevos mercados
internos con el producto, con el fin de innovar y ser nico distribuidor en su especie. Esto
se deduce debido a que en pases como Blgica, Espaa, Italia y Francia existe una
cadena de supermercados que esta vinculada con Colombia. Esta cadena es Carrefour, la
cual al ser una cadena multinacional de mercados, existe la conexin de conocimiento de
todos los productos, en este caso, de la pulpa de fruta, en donde ellos mismos la pueden
adquirir a un menor costo en cualquiera de los pases en que se encuentra la empresa,
sobretodo en los pases suramericanos donde se consigue cualquier tipo de fruto.
En cuanto a costos de transporte, es ms factible transportarlo va martima, ya que el
transporte a Rotterdam es de los ms comerciales que hay y por ende, a un costo regular
74

a comparacin de otros pases. Sin embargo, entre todos los costos se encuentra la
documentacin requerida, fletes, los requisitos del producto, entre otros, que tienen que
ser tomados en cuenta a la hora de llevar a cabo el plan de exportacin.
5.1 Mercado Objetivo
Holanda (Pases Bajos)

5.1.1 Poblacin y geografa
Este reino esta constituido por los Pases Bajos, Araba y las Antillas Neerlandesas. El
Reino de los Pases Bajos est ubicado en la zona central de Europa. Al nor-occidente
limita con el Mar del Norte, al oriente con Alemania y al sur con Blgica. La geografa
holandesa, se debe a grandes territorios ganados al mar, su superficie en su totalidad
est dominada por pastizales y cuenta con la desembocadura de tres grandes ros como
lo son el Rhin, Mosa y Escalda.
Su nombre se debe a que una parte de su superficie se encuentra bajo el nivel del mar,
haciendo que su extensin sea de 41.526 Km
2
y una poblacin de 16.292.533 (2002)
habitantes, su densidad es de 392,96 habitantes por Km
2
lo que la hace una de las ms
altas del mundo. Su capital es msterdam y es conocida como la Venecia del norte,
cuenta con una poblacin de 731.298 habitantes. Las ciudades ms importantes son La
Haya sede del gobierno holands y sede de la ONU y Rtterdam que es puerto con mayor
movimiento del continente europeo, y segundo a nivel mundial despus del de Singapur,
75

ambas principales centros econmicos. El idioma oficial es el neerlands y frisn. La
religin profesada es la catlica, aunque existe protestantes y musulmanes, su moneda
oficial es el euro.

Holanda o el Reino de los Pases Bajos est dividida poltico-administrativamente en 12
provincias, cada una gobernada por un comisario nombrado por la Reina:

Brabante Septentional Groninga Limburgo
Drente Geldres Overijssel
Flevolanda Holanda Meridional Utrecht
Frisia Holanda Septentrional Zelanda

5.1.2 Resea general
El sistema poltico holands se basa en una monarqua constitucional y un parlamento, en
el cual existe un jefe de estado o monarca y un primer ministro. En la actualidad, el cargo
de Jefe de Estado es ejercido por una mujer, la reina Beatriz I y el cargo de primer
ministro lo ocupa Jan Peter Balkenende. El sistema poltico de los Pases Bajos est
constituido por el poder legislativo, compuesto por la cmara legislativa y la cmara alta.
La Cmara Alta o Senado, es el organismo de control y est constituida por 75 miembros,
los cuales son elegidos para un periodo de 6 aos, y la Cmara Baja, es el rgano de
gobierno, consta de 150 miembros elegidos para un periodo de 4 aos y puede ser
disuelta por el monarca; por otro lado, el poder ejecutivo es ejercido por el monarca por
intermedio del primer ministro.

El reino de los Pases Bajos posee siete grandes partidos polticos, el partido Laborista
que sigue la ideologa social-democracia, el partido Popular por la Libertad y la
Democracia (PPLD) que es liberal y conservador al mismo tiempo, el partido Izquierda
Verde ecologista y socialista, el partido Socialista de extrema izquierda, la Convocatoria
Demcrata-Cristiana (CDA) demcrata cristiano y principal partido de la oposicin y el
Demcrata 66 (D`66) que es social liberal, entre otros partidos minoritarios.
76

La vida cultural en los Pases Bajos es muy amplia, es un pas que durante los siglos XVI
y XVII gener pensadores y movimientos con gran influencia en la actualidad, entre ellos
estn Erasmo de Rtterdam, Descartes y Locke, tambin en la pintura tuvo un gran
representante del impresionismo Vincent van Gogh.
Es un pas que dedica varios das en el ao a diversas festividades, como lo es el
reconocido y tradicional da de la reina, en el que se recuerda el cumpleaos de la reina
Juliana con festividades, adornos por las calles, msica, bailes y conciertos. Tambin es
reconocido por produccin de tulipanes y tallado de diamantes.

5.1.3 Indicadores macroeconmicos
Moneda Euro
Poblacin 16.292.353
PIB 579. 196 Millones USD (2004)
PIB per cpita 35.550 USD (2004)
Devaluacin 8,20%
Tasa Inflacin 1,40%
Desempleo 6,40%
Deuda Externa No Disponible (2002)

Tabla 24. Indicadores macroeconmicos de Holanda (Pases Bajos)

La decadencia econmica que ha venido sufriendo este pas, ha generado una
disminucin en el poder adquisitivo, por lo tanto reduccin en el consumo domstico,
adems de consumo domstico inferior. Existen algunos sectores como el privado en el
que a pesar de tener gran variedad de industrias y servicios la produccin es mnima, en
cambio en sectores como el de las telecomunicaciones e instituciones financieras su
participacin en la produccin ha ido creciendo cada vez ms. Como consecuencia a la
recesin que se vive, el sector agrcola y de horticultura, ha tenido que acabar actividades
y cerrar algunas granjas productoras, por lo que en la actualidad solo el 57% de las
tierras, estn siendo explotadas.
El desempleo en los Pases Bajos, durante los ltimos aos, ha venido incrementndose
considerablemente debido a la decadencia de la economa. El nmero de mujeres
desempleadas es mayor que el de los hombres, como consecuencia a que el sector de
77

manufactura y construccin dominado por estos, no ha decado de igual manera que el
financiero y corporativo.
5.1.4 Balanza comercial
2002 2003 2004
EXPORTACIONES 244.134.691.423 296.166.455.242 357.892.139.765
IMPORTACIONES 219.214.627.495 264.887.777.699 318.902.777.942
BALANZA COMERCIAL 24.920.063.928 31.278.677.543 38.989.361.823
(Datos en USD$)

Tabla 25. Balanza Comercial de Holanda (Pases Bajos)
0
50.000.000.000
100.000.000.000
150.000.000.000
200.000.000.000
250.000.000.000
300.000.000.000
350.000.000.000
400.000.000.000
V
a
l
o
r

e
n

U
S
D
2002 2003 2004
Aos
Balanza Comercial Holanda (Pases Bajos)
2002 - 2004
Exportaciones Importaciones Balanza Comercial

Grfica 17. Balanza Comercial de Holanda (Pases Bajos).

Como se puede observar en la grfica anterior, durante los ltimos aos la tendencia de
las exportaciones e importaciones holandesas es creciente, dejando un supervit en la
balanza comercial.
5.1.4.1 Importaciones
Las importaciones de los Pases Bajos muestran un comportamiento progresivo. Los
cinco principales productos de importacin son aceites crudos de petrleo o de mineral
bituminoso, las dems unidades de entrada o salida, circuitos integrados y
microestructuras electrnicas/digitales, partes electrnicas para procesadores y
automviles y otros vehculos a motor principalmente destinados para transporte de
78

personas. Pases miembros de la comunidad europea son los que ms importaciones
realizan, entre los que se encuentran Alemania, Blgica, seguidos de Estados Unidos.

5.1.4.2 Exportaciones
La tendencia seguida por las exportaciones se refleja de forma creciente a lo largo de los
tres ltimos aos, aunque han sufrido los efectos de la subida del euro en comparacin
con el dlar trayendo como consecuencia productos ms costosos y menos atractivos
para los extranjeros. Los productos ms exportados son gas natural en estado gaseoso,
partes electrnicas para procesadores, las dems unidades de entrada y salida, circuitos
integrados y microestructuras electrnicas/digitales y aceites crudos de petrleo o de
mineral bituminoso. Alemania, Blgica y Francia son los pases que reciben la mayora de
las exportaciones holandesas.

2002 2003 2004
EXPORTACIONES TOTALES COLOMBIANAS FOB 129,199 301,076 381,877
1.Exportaciones Tradicionales (FOB) 101,355 269,961 347,335
2. Exportaciones No Tradicionales (FOB) 27,844 31,114 34,541
IMPORTACIONES COLOMBIANAS (CIF) 79,517 103,49 125,03
BALANZA COMERCIAL 49,68 197,59 256,85
Millones de
US$ 2002
Millones de
US$ 2003
Millones de
US$ 2004

Tabla 26. Balanza comercial bilateral Holanda (Pases Bajos) Colombia
79

0
50
100
150
200
250
300
350
400
M
I
L
L
O
N
E
S

U
S
$
2002 2003 2004
AO
BALANZA COMERCIAL COLOMBIA - PASES BAJOS
EXPORTACIONES TOTALES IMPORTACIONES COLOMBIANAS BALANZA COMERCIAL

Grfica 18. Balanza comercial bilateral Holanda (Pases Bajos) Colombia.

Las relaciones comerciales entre Colombia y los Pases Bajos durante el periodo
comprendido entre el 2002 y el 2004, han aumentado considerablemente, dejando un
supervit cada vez mayor.
Las exportaciones totales hacia Holanda, han mostrado una tendencia creciente, tanto
para las tradicionales como para las no tradicionales. Las exportaciones de productos
tradicionales son las que mayor auge han tenido, a pesar de que las de productos no
tradicionales tambin han aumentado en los ltimos tres aos. Los principales productos
exportados son los dems claveles frescos, desperdicios y desechos de nquel, uchuvas
(uvillas) (physalis peruviana) frescas, claveles frescos en miniatura, y manteca, grasa y
manteca de cacao.
5.1.5 Logstica y transporte
Holanda (Pases Bajos) tiene una gran facilidad en transporte frente a otros pases
europeos, debido a su ubicacin, infraestructura y una alta gama de servicios martimos y
areos. Una gran ventaja que tiene Colombia, es que existe una amplia oferta de servicios
martimos directos, en cuanto a cualquier tipo y cantidad de carga. Los servicios
cargueros se destacan en el mbito areo, ya que por este medio se transporta buena
parte de la carga exportada al continente europeo.
80

5.1.5.1 Transporte martimo
Por su excelente ubicacin geogrfica, Holanda cuenta con ms de 40 puertos, en donde
los ms destacados por su infraestructura portuaria son los de msterdam y Rtterdam.

Puerto de Amsterdam: Se encuentra ubicado sobre el Amstel y varios canales que lo
dividen en un alto nmero de islas, en donde sus actividades presentan una gran
variedad, como navales, petroqumicas, alimentarias, de tabaco, diamantes, etc.
Este puerto es caracterizado por su ptima accesibilidad y conexiones al interior del
territorio, con excelentes vas por carretera, ferrocarril y a escala fluvial. Incluso, el puerto
tiene instalaciones con terminales para carga general (perecedera, a granel, refrigerada,
liquida, contenedores y ro-ro). As mismo el puerto cuenta con reas de almacenaje
modernas para todos los tipos de carga.
Puerto de Rotterdam: Ms del 60% de las mercancas que son movilizadas en Rotterdam
estn destinadas a otros pases Europeos. La ubicacin sobre el Ro Rhin significa que se
puede llegar a una gran parte de Europa por navegacin fluvial. La conexin con el
sistema europeo de ferrocarriles y carretero brinda la opcin de servicios regulares haca
Alemania, Italia y Europa del Este, entre otros. En los ltimos aos se ha posicionado
como el principal puerto europeo.

SERVICIOS Y TARIFAS
Desde Colombia, se puede contar con servicios directos y aceptacin de carga en todo
tipo de contenedores. Sin embargo es de sealar que se cuenta con una mayor oferta de
servicios desde la costa Atlntica colombiana.

Buenaventura Rotterdam General 1400 y 1700 1900 y 2100
Cartagena Rotterdam General 1300 y 1500 1700 y 2000
DESTINO ORIGEN
FLETE (US$)
CONTENEDOR
(40)
FLETE (US$)
CONTENEDOR
(20)
TIPO DE
CARGA

Tabla 27. Costo fletes desde Colombia a Holanda contenedores refrigerados

Una dificultad que existe con respecto al transporte de carga en Holanda es que se
81

presentan escasas ofertas para despachos menores a un contenedor o el envo de carga
suelta. Sin embargo, hay otras opciones para este tipo de carga en donde implica mayor
cantidad de tiempo de envo, traslado entre puertos e incluso un mayor costo.

5.1.5.2 Transporte areo
Holanda cuenta con seis aeropuertos con servicio aduanero dotados con equipos de
carga en Eindhoven, Eschede, Groningen, Maastricht, Rtterdam y msterdam, estos dos
ltimos cuentan con facilidades para el almacenamiento en fro. La capacidad de bodega
hacia Amsterdam, no slo suple la demanda de las exportaciones hacia Holanda, sino
que tambin soporta de manera significativa el transporte de exportaciones colombianas
al resto del continente.

5.1.6 Canales de distribucin
Los canales de distribucin en los Pases Bajos son bastantes, esto es debido a que
existen unas cadenas mayoristas que a su vez tienen varios supermercados pequeos
para suplir las necesidades de sus habitantes. Los supermercados ms comnmente
utilizados por los holandeses son Spar, Ahold, Aldi

Desde su creacin en 1888, para supermercados Ahold el cliente es el centro del negocio,
as como constantemente hacen los mejores esfuerzos para ganarse su lealtad. Los
supermercados estn diseados de tal manera que ayudan a ahorrarle tiempo a los
compradores encontrando con mayor facilidad los productos, adems de ofrecerle
interesantes e innovadoras formas de mercar. Es un grupo que lidera la calidad en los
supermercados y compaas de servicios de alimentacin. Ahold tiene una amplia gama
de productos tanto de su marca propia como de privadas o extranjeras, con las que
provee de alimentos y productos relacionados a restaurantes, cafs, establecimientos
educativos, hospitales, hoteles, entre otros. Ahold es una de las cadenas ms grandes
82

que tiene Holanda, su objetivo es trabajar de manera responsable para poder brindar a
sus consumidores la mejor calidad de vida, adems de ofrecer todos los servicios de
alimentacin quieren ofrecer al consumidor diferentes estilos de vida saludables. En
Holanda, este grupo tiene supermercados como el Albert Heijn y C1000, con ms de 200
puntos de atencin al cliente.

Spar es una franquicia internacional, creada en 1932 en Holanda, cuyo lema es que todos
se pueden beneficiar por medio de la cooperacin mutua y es reforzado por la teora del
aprendizaje compartido entre los diferentes puntos en donde se encuentran. Spar
constantemente est buscando satisfacer las necesidades cambiantes de sus clientes,
por medio de estrategias, productos y almacenes con los que se encuentra el consumidor.
La diferencia que tiene Spar con sus competidores es que operan de forma local con los
beneficios del negocio global. Para ofrecer el servicio que los clientes necesitan, esta
cadena se obsesiona con la frescura, calidad y seguridad de los productos. Holanda es la
sede principal de los almacenes de cadena Spar, teniendo 366 almacenes y con una meta
de 500 para el 2009.

Aldi a partir de su constitucin en 1948, considera su nombre sinnimo de alta calidad y
gran valor agregado de sus productos. Su objetivo es proveer a los clientes con productos
que consumen diariamente, enfatizar que aquellos productos son lderes en calidad y
garantizados a bajos costos. Su nica e inigualable manera de operar hace casi imposible
que sus competidores se igualen o acerquen a los precios y niveles de calidad ofrecidos,
como consecuencia a que las especificaciones de calidad, son iguales o superiores a los
estndares legales. Para mantener los niveles de calidad ofrecidos, Aldi mantiene un
laboratorio de calidad en el cual constantemente los productos estn siendo analizados.
83

Este importante grupo europeo, tiene cerca de 235 almacenes de cadena en el territorio
holands.

En estas 3 grandes cadenas de supermercados o tiendas, no se encuentran productos
como la pulpa de mango. Sin embargo, existe la tendencia al consumo de jugos
prefabricados, en el que el consumidor gusta del sabor y la facilidad de consumo. Los
precios de estos derivados de frutas oscilan entre $4 y $5 y su medio de publicidad ms
comn es el peridico.
La gran distribucin de estas tiendas y la gran cantidad de clientes que poseen Spar, Aldi
y Ahold, hace que un producto innovador pueda incursionar en estos mercados debido a
su gran calidad, precio y facilidad de uso, explotando el gusto que tienen los
consumidores holandeses por la culinaria.
5.1.7 Anlisis del consumidor Holands
Los Pases Bajos se han caracterizado por el desarrollo de una cultura y actividad
econmica basada en el mar, el cual es su principal recurso y considerado el puerto ms
importante de Europa. El desarrollo agrario en esta regin no es muy amplio aunque cabe
destacar que los pocos productos cultivados alcanzan para manutencin de la poblacin y
algunos para su exportacin. Los productos agrcolas ms cultivados son el trigo, papa y
la caa de azcar, as como a su vez le dan gran importancia a la pesca y al ganado
bovino, tambin tienen una pequea produccin de frutas estacionarias. Debido a su
reducido grupo de productos cultivados, los Pases Bajos son considerados un pas sin
identidad gastronmica, en la que la mayora de sus platos son adaptaciones de platos de
otros pases.
A pesar de tener produccin de frutas, este pas no tiene las condiciones para cultivar
frutas exticas, especialmente mango, por lo que se ve en la necesidad de importarlo,
siendo el pas europeo que ms mango importa anualmente emplendolo en grandes
cantidades para la obtencin de platos tpicos o simplemente para disfrutarlo en su forma
natural. El consumo de jugo es medianamente alto, ya sea que compren la fruta natural o
que se compre el jugo hecho en envase. La primera opcin es un poco ms costosa ya
que las frutas tropicales se consiguen a un alto precio a comparacin del precio local y de
84

la capacidad del consumidor holands. El consumo de los jugos preparados no son tan
altos como la fruta, pero si se resalta el precio de este a comparacin de una bebida
gaseosa comn y corriente.
La muestra de los clientes es considerablemente alta, debido a que en los 3 canales de
distribucin mencionados anteriormente, se encuentran todo tipo de productos, haciendo
que el consumidor holands frecuente el almacn quedando satisfecho con sus compras.
Incluso, estas mismas cadenas funcionan como proveedores de grandes restaurantes o
ferias de comida nacional.
Las tendencias de consumo de productos hortofrutcolas son bien aceptadas en pases
como Holanda, debido a la rareza del tipo de fruto y la ausencia de produccin en pases
europeos. Es bien claro el ejemplo de la uchuva, en donde Colombia ha exportado a
Holanda este fruto desde comienzos del siglo XXI, y hoy en da acapara un 10% de las
exportaciones Colombianas hacia los pases bajos.
14
(Ver Anexo 13 Tablas exportaciones
importaciones Pases Bajos). Ese incremento anual en las importaciones holandesas
refleja la gran aceptacin de este tipo de productos por el consumidor local, abriendo sus
puertas a nuevas expectativas en cuanto a productos hortofrutcolas se refiere.
5.2 Promocin
5.2.1 Imagen

La imagen de un producto debe ser influyente en el consumidor a la hora de preferir un
producto especfico en el mercado, sobretodo cuando se encuentra rompiendo las
barreras de entrada a un mercado nuevo, como los productos competidores, costumbre
del consumidor, facilidad de adquisicin, entre otros. La pulpa de mango debe tener una

14
Proexport refleja datos de exportacin de uchuva a Holanda por parte de Colombia, en donde anualmente han crecido
sus exportaciones en casi un 18% anual.
http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=impoadmin
85

imagen nueva ya que es un producto innovador en el mercado, en donde posee
cualidades mejoradas y tratamiento diferente.

La imagen de marca del producto es un logo circular, a su alrededor tiene 3 rayas
semicirculares, expresando una serie de ondas que definen el ultrasonido en la fruta.
Tambin a destacar son los colores vivos que tiene y caracterizan una fruta como lo es el
mango. El color naranja refleja la tonalidad que tiene el mango, mezclndose as con el
color rojo de la letra para no afectar el contraste de la imagen. Sin embargo, a pesar de
que no sea solo el mango el fruto que se este utilizando, se implanta el mismo logo, pero
con diferente color, para una fruta diferente, como por ejemplo la mora.

Independiente del logo de la empresa, cada pulpa va a utilizar un logo como el anterior,
dependiendo de la fruta que se este tratando, en este caso ser el primer modelo con la
marca de la empresa reflejando la identidad de marca y el producto que se esta tratando.

5.2.2 Medios publicitarios y mtodos de promocin
Los consumidores holandeses son muy amistosos a la hora de establecer relaciones
personales. Una forma de explotar esta costumbre, mediante la presentacin y
degustacin del producto en varias tiendas, en donde se relata acerca del nuevo sistema
y se critica el sabor de la nueva pulpa de fruta. Este es un sistema que le agrada a la
86

gente debido a que el consumidor resuelve todas sus dudas acerca del producto,
mediante la explicacin o sustentacin del personal capacitado. Incluso, mediante la
atencin directa con el cliente, se solicitan datos del contacto del consumidor como
nombre, telfono y e-mail, con el fin de armar una base de datos y estar en contacto con
el cliente va Internet
15
, donde es una de las formas ms econmicas de poder llegarle al
consumidor mediante ofertas, flyers y/o promociones.
Otro medio para explotar son los peridicos y la televisin, en donde se anuncia el nuevo
producto con comerciales y propagandas. La televisin siempre tendr un costo ms alto
de produccin, pero es ms duradero en el mbito comercial, mientas que la publicidad en
peridico tiene un lmite de tiempo corto.
En el pas, existen 12 casas editoriales de peridico, en donde Mediatico es la ms
importante en el pas. Por otro lado, en Holanda existen 21 canales de Televisin, en
donde Adverteren es una agencia de publicidad televisiva amplia y de excelente
reputacin, que se encarga de realizar comerciales a ms de 85 empresas a nivel
nacional, abarcando 14 canales de la totalidad del pas.
Por ultimo, en tiendas naturistas, el fuerte de estas tiendas son los productos naturales, se
distribuirn flyers con la descripcin tcnica y caractersticas fsicas del producto,
mostrando los beneficios de consumo entre los jugos naturales realizados con pulpa de
mango Ultrafruit que con jugos prefabricados en envase.
Sin embargo, todos esos mtodos publicitarios incurren en costos medianamente altos.
Debido al que el producto inicialmente tiene que impactar en el consumidor holands,
debe haber mayores costos en el primer ao que en los dems, aceptando que para los
aos posteriores el producto ha sido acogido por el consumidor de manera agradable. Por
ende, para efectos publicitarios como atencin al cliente, degustaciones en tiendas y
propagandas en peridico y revistas, se destinara el 14,5% del costo de las ventas
holandesas. Para los aos siguientes, esta tasa ser reducida de acuerdo al nivel de
aceptacin que ha tenido el producto durante el ao trabajado, evaluando nuevos
mtodos junto con sus costos para poder definir la tasa a aplicar el ao siguiente. Lo ms

15
El uso de Internet en Holanda es alto debido a la alta capacidad tecnolgica que goza este pas. Poseen un poco mas de
4518.226 servidores, abarcando ms de 9 millones de usuarios de Internet.
http://enciclopedia.us.es/index.php/Holanda#Medios_de_comunicaci.F3n
87

conveniente es que esta tasa se reduzca con el fin de generar mayor utilidad a la empresa
en aos futuros.

5.3 Distribucin fsica internacional
5.3.1 Empaque y embalaje del producto
Las pulpas de fruta tienen una gran variedad de empaques, en donde la importancia de
esta misma es la proteccin del producto durante su tratamiento comercial como el
almacenamiento, comercializacin, transporte y distribucin. Para este tipo de producto, el
empaque debe mantener un ambiente adecuado y optimo, en el que pueda obtener una
mayor duracin, manipulando materiales que eviten factores que puedan llegar a
deteriorar el producto, como el desgaste de agua, acaloramiento y perdida de oxigeno.
Incluso, el material del empaque debe tener alta resistividad debido a que el producto se
presentar en situaciones de transporte, apilamientos, almacenamiento a temperaturas
variables y distribucin en diferente tipo de carga. En cuanto a funciones comerciales, el
empaque debe ser llamativo, atractivo, que el consumidor pueda observar la calidad,
cantidad y cualidad del producto. El tener un empaque adecuado hace que el deseo de
adquisicin por parte del consumidor aumente.
Son por estas razones que la pulpa de mango ser empacada en bolsas de polietileno
(alta densidad de calibre 3.5) transparentes al vaco en cantidad de 250 gramos por pulpa,
en donde dicho material es resistente contra los tratos fsicos y de temperatura, dndole al
producto una vida media de 6 meses, mantenindolo refrigerado a 4C.
88

En cuanto al embalaje del producto, se disea una caja en cartn corrugado de alta
resistencia, de forma rectangular con dimensiones de 35 x 40 x 35 centmetros, se
transportaran 40 empaques de pulpa de mango, soportando un peso neto de 10
kilogramos.

5.3.2 Transporte
El medio de transporte utilizado frecuentemente para productos como la pulpa de fruta, es
el martimo, considerado el ms especializado y econmico en la exportacin de grandes
cantidades de productos congelados o frescos. Debido a que la pulpa de fruta debe estar
conservada a un ambiente no ms grande a 5 grados centgrados, el container refrigerado
es el ms especializado, construido con materiales trmicos, contando con ductos
especiales para la circulacin del aire que es suministrada 2 formas:
Sistema Con Air: El aire es suministrado por el sistema de refrigeracin del barco.
Sistema Reefer: Es suministrado por un sistema de refrigeracin independiente el
cual se conecta a la red elctrica del barco.
89

Las dimensiones de los contenedores no varia en ancho y alto, ya que tiene 8 metros
respectivamente. Lo que si varia es la longitud de este mismo, ya que existen de 10, 20,
30 y 40 pies.
Para la exportacin de pulpas de mango a Holanda se utilizar el contenedor Reefer de
40 pies de largo, el cual soporta una capacidad mxima de 25 toneladas. Los embalajes
de cartn corrugado se almacena de manera ordenada, llenado todos los espacios vacos
que se presenten, debido que el producto no pueda ser afectado por el movimiento del
barco u otros movimientos durante el viaje.
5.3.3 Trminos de negociacin
Ultrafruit tiene una capacidad productora lmite de 124.800 pulpas tratadas con
ultrasonido, en donde se tienen que satisfacer dos mercados, el colombiano y el
holands. Un volumen de produccin estimado para el abastecimiento de estos dos
mercados es de 105.000 unidades de pulpa de mango tratada con ultrasonido, el cual el
40,5 % de estas mismas ser con destino a Holanda y lo dems hacia el mercado
nacional.
Tasa cambio Euro: 0,8284
T.R.M. $ 2.342,35
Pulpa de Mango: 42.500,00 Unidades
Peso Unitario: 250,00 Gramos
Peso Total: 10.625,00 Kilogramos
# Embalajes: 1.062,00 Cajas
Volumen Embalaje: 0,01875
m
3

El trmino de negociacin utilizado para este proyecto exportador es FOB Cartagena.
Todo este proceso iniciar en la planta de Ultrafruit, donde se carga el pedido
correspondiente en un camin refrigerado, el cual estar viajando en un tiempo mximo a
90

2 das, hasta llegar al puerto de Cartagena. Despus, se procede a hacer el traslado de
carga del camin al buque para el transporte, utilizando agencias navieras como Maersk
Sealand, Hapag Lloyd, Europe West Indian Line o Hamburg Sd, en el que gastan un
tiempo de transito entre 15 y 21 das, segn sea la agencia contratada.

FRECUENCIA FRECUENCIA
(Das) Min (Das) Max (Das) (Das) Min (Das) Max (Das)
EUROPE WEST
INDIES LINE
10 16 17 HAPAG LLOYD 7 15 17
COMPAA
CHILENA (CCNI)
12 17 19
COMPAA
SUDAMERICANA
DE VAPORES
7 16 18
MAERSK LINE 7 21 23 HAMBURG SD 7 15 17
TIEMPO DE TRANSITO
LNEA MARTIMA LNEA MARTIMA
TIEMPO DE TRANSITO

Tabla 28. Tiempo de transito Cartagena Rotterdam segn agente naviero

US$ $
Costo Total Pulpa de Mango $36.832,67 30.513,79
Costo Cajas $204,03 169,02
Seguro Carga $185,18 153,41
EXW $37.036,69 30.682,82
Gastos embarque $147,29 122,02
Seguro Bogota - Cartagena $172,90 143,24
Flete Bogota / Cartagena $747,11 618,94
FAS $38.104,00 31.567,02
Descargue Muelle $73,16 60,61
Documentacion $274,36 227,29
Servicios Portuarios $567,01 469,74
Agente Aduanero $574,34 475,81
Total Tramites Aduaneros $1.488,88 1.233,45
FCA $39.592,87 32.800,47
Cargue y Estiba $0,00 0,00
FOB Cartagena $39.592,87 32.800,47

Tabla 29. Costo FOB pulpa de mango (INCOTERMS)
16

Teniendo en cuenta estos costos, se puede calcular el costo por kilogramo de pulpa de
mango en el puerto de embarque en Cartagena, siendo este $8.769,33 pesos (US$ 3,73 o

16
El costo de cargue y estiba es nulo debido a que el contenedor esta listo para ser cargado en el buque.
91

$ 3,09). Calculando el costo individual de una pulpa de 250 gramos, se incrementa en un
8% a comparacin del precio local, siendo este $2.192,33 pesos (US$ 0,93 o $ 0,77).
La forma de pago utilizada para realizar la negociacin de la pulpa de mango, va a ser
con un giro directo. En esta modalidad de pago, tanto exportador como importador
pueden realizar las transacciones sin la intervencin de un banco como aval del pago. El
comprador para lo nico que va a utilizar el banco es para comprar las divisas necesarias
para el pago al vendedor.

Como garanta de recepcin y pago de la mercanca, los pagos se van a realizar 40% por
anticipado y el 60% restante cuando el importador reciba la mercanca en el puerto de
embarque, en este caso Cartagena.
Inicialmente se utilizar esta modalidad de pago, y a medida que se vayan mejorando y
entablando ms relaciones con el cliente, se proceder a buscar un intermediario en las
negociaciones, depositando toda la responsabilidad a los bancos.

5.4 Situacin del producto en el mercado
5.4.1 Requisitos Necesarios de la Pulpa de Mango
La Unin Europea para el ingreso de los productos exportados, tiene como requisito el
cumplimiento de ciertas normas en el caso de tenerlas para el producto o en su defecto, el
cumplimiento de las normas del pas de origen y del Codex Alimentarius. Todo esto con el
fin de prevenir el ingreso y propagacin de organismos que pueden perjudicar a la
comunidad. Cada pas puede y debe exigir el certificado fitosanitario del producto, as
como el realizar las pruebas de control de calidad necesarias para verificar la veracidad
de dicho certificado. Una vez estos procedimientos son cumplidos y aceptados, el
producto puede transitar libremente por el pas en el que va a ser comercializado.
5.4.2 Normas
El producto en el momento de ser realizado tiene que cumplir con ciertas normas de
calidad para que pueda incursionar al mercado nacional e internacional, suministradas por
el Codex Alimentarius.
92

NTC 1266
NTC 1266-2
NTC 1266-3
NTC 1266-4
Normas de Calidad
Producto
STAN 184 -1993
STAN 247 - 2005
Sin Norma Sin Norma
Mango -
Pulpa de
Mango
Codex
Alimentarius
Norma Tcnica
Colombiana
Unin
Europea
Estados
Unidos

Tabla 30. Requisitos fitosanitarios mango y pulpa de mango.

Otras normas establecidas, como son los requisitos microbiolgicos y fisicoqumicos,
tambin son suministrados por el Codex Alimentarius, en donde tiene que cumplir
parmetros como:
5.4.2.1 Microbiolgicas
Recuento de Microorganismos Mesfilos / g 20.000 3.000
NMP Coliformes Totales / g 9 -
NMP Coliformes Fecales / g Menor a 3 -
Recuento de Hongos y Levaduras 100 200
m M
m = ndice mximo permisible para identificar nivel de buena calidad
M = ndice mximo permisible para identificar nivel aceptable de calidad

Tabla 31. Requisitos microbiolgicos pulpa de frutas mango
5.4.2.2 Fisicoqumicas
Acidez Mnima
Titulable
Mangifera indica Linn Mango 13,5 25 0,3
Nombre Botnico
Nombre Comn de
la Fruta
Nivel Mnimo de
Grados Brix
Contenido Mnimo de
Zumo (% v/v)

Tabla 32. Requisitos fisicoqumicos pulpa de frutas - mango

5.4.3 Trmites para la Exportacin
Los siguientes documentos son tramitados por el INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia
de Medicamentos y Alimentos) una vez el producto este realizado.
93

- Registro Sanitario:
- Verificacin de BPM (Buenas Prcticas de Manufactura)
- Verificacin de HACCP (Hazard Analisys of Critical Control Points)
- Certificado de Origen
- Certificado de Visto Bueno de Exportacin
Una vez se d el visto bueno de cada uno de estos documentos, tendrn que ser
enviados al ICONTEC (Instituto Colombiano de Normas Tcnicas y Certificacin) para
poder tramitar el Certificado de Calidad del producto. As, teniendo estos documentos,
junto con las verificaciones de las normas de calidad del producto, este mismo est en
capacidad de ser exportado a cualquier pas de la Comunidad Europea.
5.4.4 Condiciones Organolpticas
- Deben estar libres de materiales extraos.
- El color y olor deben ser similares al de la fruta entera.
- No debe tener sabores extraos.
5.4.5 Etiquetado
Envase para el Consumidor Final:
- Debe aparecer el nombre del producto, en este caso Pulpa de Mango.
- Nombre bajo el cual se vende el producto.
- Debe constar si es una mezcla de jugos, concentrado de jugo o nctar cuando es
obtenido total o parcial del concentrado.
- Declaracin del cido ascrbico como ingrediente cuando se emplee como
antioxidante.
- Declaracin de nutrientes esenciales aadidos.
- Representacin pictrica de la fruta.
- Peso neto.
- Fecha de vencimiento.
- Condiciones especiales de conservacin.
- Nombre y direccin del productor, empacador e importador.
- Lugar de origen.
- Instrucciones de uso.
94

5.4.6 Documentos de exportacin

Factura Comercial: Documento que se emplea para la inspeccin de aduana en
los puntos de exportacin e importacin, inspeccin por el comprador al recibo de
la mercanca y pago de la misma. Adems describe en forma detallada las
caractersticas de la negociacin como son la fecha, NIT, moneda de la
negociacin, valor de la mercanca, INCOTERM utilizado y firma del exportador.

Lista de Empaque: Describe cmo va empacado el producto, cunto es el
contenido de cada caja. Su objetivo principal es facilitar la identificacin del
contenido del embarque.

Certificado de Origen: Documento en el que consta cul es el pas de origen de la
mercanca y el tipo de arancel que tiene.

Licencia o Registro de Exportacin: Documento emitido por el Ministerio de
Comercio del pas de origen, con el fin de certificar la exportacin.

Documento de Transporte: Como el transporte es martimo, se debe obtener el
documento de conocimiento de embarque (B/L).

Certificado Fitosanitario: Documento que certifica que el producto es apto para el
consumo humano.

95

6 PLAN DE ACCIN
6.1 Objetivos del estudio de exportacin.
En la actualidad, hay un moderado nmero de empresas que incurren en la exportacin
de pulpa de fruta tanto a la Comunidad Europea como a los dems pases del mundo. Sin
embargo, los resultados no han sido altamente satisfactorios debido a la poca estrategia
mercadotcnica y a las cualidades del producto, el cual estas mismas empresas buscan
mejorar para optimizar este proceso de exportacin. Por esta razn, se presenta un
estudio de innovacin de producto en un nuevo mercado internacional, mostrando las
ventajas que tiene este ante la competencia local e internacional, exponiendo los factores
principales que pueden llegar a incidir en una empresa, en cuanto a la implantacin del
producto como lnea de produccin y de este mismo como producto de exportacin. La
pulpa de mango tratada con ultrasonido es un producto innovador en cuanto a tratamiento
y caractersticas fsicas.
Holanda se ha mostrado con un mercado estratgico para Colombia, debido a que
distribuye los productos al resto del sector econmico europeo, ya que cuenta con una
alta experiencia y ubicacin logstica, junto con una amplia infraestructura en puertos y
aeropuertos.
Asimismo, la cultura de consumo de jugos de fruta es ms alta que en otros pases
europeos, abriendo una posibilidad de entrar al mercado holands con un producto como
la pulpa de mango. El precio regular de una fruta tropical, por ejemplo una papaya o un
mango, es alrededor de $3.50, lo cual no es criticado por los holandeses, ya que el nivel
de vida de este pas se puede considerar como medio alto

6.2 Estrategias
6.2.1 Dirigidas a la empresa
Una de las mejores maneras de optimizar el proceso de produccin y mejorar el sector
comercial, es reduciendo la mayor cantidad de costos posible. En cuanto a sistema de
produccin, es recomendable que cierto periodo definido, se realice un estudio de tiempos
96

y movimientos, con el fin de optimizar las funciones de cada operario y as poder ejecutar
un plan de mejora continua.
En cuanto a relaciones comerciales, el mantener una buena conexin con los
proveedores hace que se tenga fiabilidad en la entrega de la materia prima. El pago
oportuno a estos de la forma ms efectiva posible hace que el proveedor entable un
ambiente de confianza, en el que gusta la gente con que est tratando.
El capital de la empresa esta proyectado a funcionar por 6 aos de manera estable,
debido que la capacidad de produccin de las maquinas es amplia en los turnos cortos
que tiene en el momento. Como se menciono anteriormente, el aumento en la demanda
no implica tener que adquirir mayor maquinaria de produccin, sino mejorar el plan de
produccin, asignando turnos diarios y nocturnos, para poder cumplir la demanda
propuesta.
6.2.2 Dirigidas al producto
6.2.2.1 Imagen y presentacin empresarial
Aparte de la imagen de la empresa (nombre, logo empresarial y logo de producto), la
presentacin personal de cada miembro de la empresa y los medios de comunicacin
externos, refleja la calidad que puede manejar la empresa con el cliente. Es por esta
razn que se incurre en productos, papelera de presentacin y posters informativos, para
manejar una publicidad desde dentro la empresa que se propague en el sentido interno-
externo. Tarjetas de presentacin de los jefes o gerentes, hojas y sobres membreteados,
folletos de informacin del producto y posters publicitarios, no solo en espaol sino en
ingls tambin, son propuestas que Ultrafruit ofrece para que los clientes sientan agrado y
confianza con el producto y el recurso humano que est detrs de este mismo. (Ver
Anexo 17. Imagen Empresarial)

6.2.3 Dirigidas al mercado
Actualmente en los Pases Bajos, los recursos alimenticios son bastante amplios, ya que
existen grandes cadenas de supermercados por toda la zona, en los que se encuentran
una gran variedad de productos, dndole facilidad al consumidor de conseguir el producto
97

que desee en cualquier sucursal de cada una de estas cadenas. Ahold, Aldi y Spar son
las 3 cadenas de supermercados ms grandes que se encuentran distribuidas en todo el
pas, siendo la ultima las ms grande en cantidad de sucursales distribuidas con un total
de 366 almacenes, teniendo un 25% (91 almacenes) en la capital msterdam, los cuales
entre estos mismos tiene facilidades de comunicacin y transporte de productos.
Este es un canal de distribucin muy amplio debido a la gran aceptacin que tiene el
consumidor holands por este supermercado, por las excelentes ubicaciones que tiene en
la ciudad y por la gran aceptacin que tiene este mismo por innovar y tener los mejores y
nicos productos para la satisfaccin de sus clientes y consumidores.
Debido a que el producto es innovador y nuevo en el mercado, se empieza distribuyendo
cantidades mnimas para patentizar la aceptacin del consumidor holands por el
producto, haciendo que se propague por las dems tiendas, y poder as para un futuro,
poder exportar en mayores cantidades para poder abastecer las tiendas de las dems
ciudades, e incluso poder entrar a los otros dos grandes mercados mencionados
anteriormente, como Ahold y Aldi.
Aparte de propuestas establecidas anteriormente en la seccin Medios publicitarios y
mtodos de promocin, es importante manejar inicialmente promociones en cuanto a
disminucin de precio u obsequios por compra de cierta cantidad de producto. Aparte de
la satisfaccin del cliente, es necesario que sienta comodidad y persistencia por la
adquisicin del producto.
6.2.4 Metas de exportacin
Como primera meta para la exportacin, es lograr incursionar en el mercado holands,
con un producto de alta calidad con un precio asequible, manejando mtodos
promocionales con el fin de romper la barrera de entrada, tanto del mercado como del
consumidor.
Logrando esta primera meta, se explota la produccin de pulpa de fruta en Colombia,
aprovechando todas aquellas sobreproducciones de frutos, para no desperdiciarlas ni
malgastarlas. As, una vez triunfando en un mercado europeo, como lo es Holanda, se
prosigue a abarcar otros mercados de la misma comunidad, aprovechando que Holanda
posee excelentes conexiones terrestres y frreas a varios pases europeos.
98

7 CONCLUSIONES

7.1 En cuanto al producto

Las propiedades fisicoqumicas y reolgicas de la pulpa de mango sin tratamiento con
ultrasonido, confirman los requisitos que debe cumplir este producto para ser considerado
como tal. Adems se pudo comprobar el comportamiento pseudoplstico que presenta la
pulpa de mango y cmo este se mantiene con el paso del tiempo.

Se pudo observar que existe un incremento de la temperatura generado por la aplicacin
de los tratamientos de ultrasonido y cmo este influye sobre las propiedades
fisicoqumicas, microbiolgicas y reolgicas de la pulpa de mango.

Las propiedades fisicoqumicas como lo son los grados brix, tuvieron un aumento
significativo, incrementando de 15,2 a 16,8. Esto puede deberse al efecto de cavitacin y
microevaporacin que tienen las ondas del ultrasonido sobre el agua presente en la pulpa
de mango. Con relacin a la otra propiedad el pH, se encontr que este disminuye
durante los primeros 15 minutos de tratamiento, pero con el paso del tiempo se mantiene
constante. Este pequea variacin puede deberse a la formacin de radicales libres de
hidronio H
+
.

Existe un efecto del ultrasonido sobre la estabilidad microbiolgica de la pulpa de mango,
disminuyendo de 30 UFC/ml a 5 UFC/ml de mesfilos totales y de 40 UFC/ml a 10 UFC/ml
de hongos y levaduras, debido a que las ondas del ultrasonido generan radicales libres de
hidronio e hidroxilo responsables de reacciones oxidativas y degenerativas de las
membranas de los microorganismos hasta lograr lisis e inhibicin de carga microbiana.

La aplicacin de tratamientos con ultrasonido, tiene efecto sobre la cohesividad y
viscosidad de las partculas de la pulpa de mango, aumentndola a medida que pasa el
99

tiempo de tratamiento. Esto es debido al efecto de cavitacin de las burbujas de agua y a
la absorcin de energa libre.

7.2 En cuanto al proceso de exportacin
La pulpa de fruta es un producto ha sido consumido de forma moderada por el
consumidor local, debido a su poco gusto en sabor y color. Se prefiere consumirlo por su
fcil preparacin que por su caracterstica fsica. Sin embargo, al presentar la nueva pulpa
de mango tratada con ultrasonido, el consumidor est dispuesto a adquirir el producto por
su sabor, consistencia y fcil preparacin.

De seis (6) pases postulados para la incursin de un producto innovador como lo es la
pulpa de fruta tratada con ultrasonido, Holanda ofrece mejor infraestructura en
aeropuertos y puertos martimos, experiencia logstica y una excelente ubicacin
geogrfica. En el sector comercial, los Pases Bajos tienen una excelente referencia de
los frutos provenientes de Colombia, debido al excelente resultado que han tenido con la
uchuva en los ltimos 4 aos. El consumidor holands es ms accesible a las costumbres
gastronmicas, en donde no solo prefieren la cerveza y productos gaseosos como sus
preferencias lo han sido, sino tambin estn abiertos al consumo de frutos exticos y
jugos naturales. En cuanto a canales de distribucin, holanda ofrece 3 grandes cadenas
de supermercados, que tienen sucursales en otros pases europeos.

La competencia que tiene el producto en Holanda es mnima, ya que este tipo de producto
no se consigue en mercados ordinarios, y muy poco en los mercados especializados en
productos hortofrutcolas. Sin embargo, un camino a explotar en la gran cadena de
supermercados es Spar, en donde el consumidor holands tiene un gran favoritismo hacia
esta cadena.

Inicialmente, las promociones que se manejan en las tiendas deben ser llamativas y
penetrantes, ya que el romper una barrera de entrada al mercado y al consumidor
requiere de estrategias de mercadeo y publicidad. Es necesario que el cliente se sienta
100

identificado con el producto y con la empresa para as poder brindarle una satisfaccin
agradable, tanto en el producto como en el trato que se tiene con el.

La posibilidad de exportar una pulpa de fruta de mango innovadora al mercado holands
es amplia, debido a las caractersticas que tiene el producto y al cumplimiento de las
normas y requerimientos que dispone la Comunidad Europea para la entrada de este tipo
de productos a dicha zona. Estos factores muestran una gran ventaja tanto a nivel de
produccin como a nivel comercial, debido a que se explota el sector frutcola colombiano,
y existen viabilidades comerciales hacia otros mercados europeos, con similares
parmetros de entrada. Se ofrece tambin a un precio mdico y econmico a
comparacin de jugos envasados que usualmente se venden all.

La constitucin de una empresa para el fin de produccin es totalmente viable y
realizable, debido a que no tiene un alto costo de inversin y dificultad en conformacin,
tanto a nivel organizacional como a nivel comercial. Esta conformacin muestra amplias
ventajas, debido a que Colombia actualmente apoya a todas aquellas personas que
quieran crear empresa, para el fin impulsar el desarrollo de la industria colombiana y a la
vez, ser un motor generador de empleos.

101

8 RECOMENDACIONES

Realizar futuros estudios ampliando la gama de frecuencias de los diferentes tratamientos
con ultrasonido, para poder observar y comparar el efecto que este presenta sobre las
propiedades reolgicas, fisicoqumicas y microbiolgicas. Y as poder determinar en cul
frecuencia se obtiene un mejor producto.

Realizar un estudio ms detallado sobre el efecto del ultrasonido en la inhibicin de carga
microbiana durante los primeros 15 minutos de tratamiento, para poder verificar si la
disminucin de los microorganismos sigue una tendencia lineal. Adems extender el
tiempo de tratamiento para determinar cuando se logra la inhibicin total de
microorganismos.

Realizar pruebas de densidad para cada uno de los tratamientos realizados, para
corroborar los resultados obtenidos con las pruebas de viscosidad y cohesividad.
Adems, realizar pruebas de color para verificar s los tratamientos con ultrasonido
generan algn cambio en este.

Verificar el efecto que tiene el ultrasonido sobre el pH de las muestras tratadas, debido a
que tcnicamente no es representativa la disminucin, pero hay que tener en cuenta que
las concentraciones de iones hidronio si disminuyen.

Ampliar el estudio del efecto del ultrasonido en la pulpa de mango, utilizando diferentes
variedades y/o lotes de muestra. As mismo, realizar estudios futuros con otras frutas para
ratificar que el sistema de ultrasonido sirve con cualquier tipo de pulpa.

102

Analizar la posibilidad de patentar el tratamiento de pulpa de fruta con ultrasonido, con el
fin de implantar el sistema en la mayora de las empresas dedicadas a la produccin de
este tipo de producto, evolucionando el sistema de inhibicin de carga microbiana y
mejoramiento de propiedades reolgicas.

Teniendo en cuenta que para la produccin de pulpa de mango es obligatorio realizar
pruebas de inhibicin de mesfilos totales y de hongos y levaduras, es necesario aplicar
una prueba diferente al recuento en placa, debido a que este mtodo es tcnicamente
vlido para recuentos entre 30 y 300 UFC/ml y no para recuentos menores.

Ampliar el estudio de mercado de consumo, en donde se logre analizar presencialmente
al consumidor holands, conociendo sus costumbres, gustos y preferencias en su propio
ambiente.

Realizar mayor cantidad de estudios acerca de los efectos de los tratamientos de
ultrasonido sobre las propiedades nutricionales, estabilidad del producto reacciones
oxidativas.

103

9 BIBLIOGRAFA

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Exportar a Italia, Mayo de 2004

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106

A
A
N
N
E
E
X
X
O
O
S
S

107

ANEXO 1: Pasos para la creacin de empresa de Persona Natural.

1. Escritura pblica
2. En el caso de ser Persona Natural
Se debe matricular en el Registro Mercantil, si ya se tiene el RUT, o si no debe
diligenciar primero el Registro Unico Tributario (RUT), segn la normatividad de la
DIAN.
Se debe diligenciar el formulario para nuevos comerciantes que no tienen NIT, ese
formulario, con reconocimiento notarial de contenido y firma, se debe llevara a la
Cmara de Comercio, para radicar el nmero.
Cuando se solicita la matrcula mercantil, se debe presentar el original del
documento de identificacin, tener diligenciado el formulario de matricula de la
Cmara de Comercio de Bogot y el formulario adicional de registro con otras
entidades.
En el caso en el cual la persona natural ya tiene NIT, se debe adjuntar el
certificado del RUT y fotocopia del NIT.
Cuando todos los papeles estn radicados, la Cmara de Comercio de Bogot al
efectuar el registro de la matrcula mercantil de persona natural, remitir a la DIAN
la informacin necesaria para la asignacin del NIT, el cual estar consignado en
el Certificado de Matrcula y de Existencia y Representacin Legal y la
autorizacin de numeracin de facturacin con el pago del impuesto de Valor
Agregado IVA.
En el caso de ser persona jurdica, es necesario seguir los mismos pasos que la
persona natural, pero entre los documentos que se deben presentar se debe
incluir la escritura de constitucin de la empresa y el certificado de existencia y
representacin legal.

3. Inscripcin en el Ministerio de Comercio Exterior para obtener:

Registro nacional de exportadores de bienes y servicios
Registro del Instituto Colombiano Agropecuario ICA
108

Registro de productor nacional, oferta exportable y solicitud de determinacin
de origen.
Documento de exportacin, en el que se encuentran documentos de
transporte, lista de empaque, registros sanitarios y la factura comercial.

La factura comercial consta de:

Fecha de realizacin del trmite
NIT del vendedor
Descripcin del producto
Moneda en la que se realiza la negociacin y valor unitario
Valor de los fletes segn el INCOTERM utilizado
Valor total de la exportacin, con las condiciones de pago
Firma y sello del representante legal

109

ANEXO 2: Especificaciones pruebas microbiolgicas.

Medio de Cultivo PCA:
El medio de cultivo PCA (Plate Count Agar) es empleado para la determinacin de
mesfilos totales, microorganismos que crecen a temperaturas entre 20 C y 45 C. Para
hacer el recuento de mesfilos totales en la pulpa de mango, el procedimiento que se
sigui fue sembrar en una caja de petri e incubar por 24 48 horas a 37 C. Pasado el
tiempo se sacan las cajas y se hace el recuento en placa da cada una de las muestras.

Medio de Cultivo PDA:
El medio de cultivo PDA (Plate Dextrose Agar) es empleado para la determinacin de
hongos y levaduras, microorganismos que prosperan en hbitats con abundante azcar
como las frutas y por lo general son la causa de importantes prdidas econmicas en la
industria alimenticia. Para llevar a cabo el recuento de hongos y levaduras en la pulpa de
mango, el procedimiento que se sigui fue sembrar en una caja de petri e incubar durante
5 das a 28 C. Pasado una semana se sacan las cajas y se hace el recuento en placa da
cada una de las muestras.

Medio de Cultivo VRBD:
El medio de cultivo VRBD (Agar Violeta Cristal-Rojo Neutro-Blis Dextrosa), se utiliza para
la determinacin de coliformes totales, microorganismos procariotas aerobios, patgenos
para el hombre. La forma como acta el medio es por medio de la degradacin de la
glucosa presente en este con la formacin de cido y se hace notorio por el cambio de
color. El procedimiento que se sigui fue sembrar en las cajas de petri la muestras con y
sin tratamiento, incubarlas por 24 48 horas a 37 C y hacer le recuento en placa de las
colonias encontradas.

Medio de Cultivo Caldo Brila:
El medio de cultivo Brila (Caldo lactosado verde brillante), es empleado para la
determinacin de coliformes fecales, flora indeseable y perjudicial para los seres
humanos. Su medio de accin es mediante la fermentacin de la lactosa con produccin
110

de cido y gas, una prueba positiva se presenta cuando existen burbujas de gas en el
medio lquido. Para realizar esta prueba, es necesario realizar tres diluciones de la
muestra a analizar y luego inocular 1 ml de dilucin a los tubos de ensayo con el medio,
incubar por 24 48 horas a 37 C. Determinar el nmero ms probable NMP de
coliformes totales, segn las pruebas positivas encontradas.

111

ANEXO 3: Tabla Variacin de la Temperatura durante los tratamientos de ultrasonido.

0 18 18 17 17,7 0,58 0,33
10 20 19 18 19,0 1,00 1,00
15 20 19 20 19,7 0,58 0,33
20 21 21 22 21,3 0,58 0,33
25 22,3 23 22 22,4 0,51 0,26
30 23,5 24 24 23,8 0,29 0,08
35 24 25 24 24,3 0,58 0,33
40 26 27 25 26,0 1,00 1,00
45 26 27,5 26 26,5 0,87 0,75
50 28 28 27 27,7 0,58 0,33
55 30 28 28 28,7 1,15 1,33
60 32 32 30 31,3 1,15 1,33
Tiempo
(min)
Temperatura
C
Serie 1 Serie 2 Serie 3 Desv Est. Varianza

112

ANEXO 4: Tabla de pH para cada serie

Serie 1 Serie 2 Serie 3 Promedio Desv Est Varianza
Sin Tratamiento 3,87 3,88 3,87 3,87 0,006 0,00003
Tratamiento 15 min 3,83 3,84 3,83 3,83 0,006 0,00003
Tratamiento 30 min 3,83 3,84 3,84 3,84 0,006 0,00003
Tratamiento 45 min 3,85 3,84 3,84 3,84 0,006 0,00003
Tratamiento 60 min 3,83 3,84 3,83 3,83 0,006 0,00003
pH

Pruebas de los efectos inter-sujetos
Variable dependiente: pH
Fuente
Suma de
cuadrados tipo III
gl
Media
cuadrtica
F Significacin
Modelo 221,648(a) 5 44,330 1329890,800 ,000
TIEMPO 221,648 5 44,330 1329890,800 ,000
Error ,000 10 3,333E-05
Total 221,649 15
a R cuadrado = 1,000 (R cuadrado corregida = 1,000)

Medias marginales estimadas
Tiempo
Intervalo de confianza al 95%.
Tiempo Media Error tp.
Lmite inferior Lmite superior
,00 3,873 ,003 3,866 3,881
15,00 3,833 ,003 3,826 3,841
30,00 3,837 ,003 3,829 3,844
45,00 3,843 ,003 3,836 3,851
60,00 3,833 ,003 3,826 3,841

113

Subconjuntos homogneos
Subconjunto
Tiempo N
1 2
15,00 3 3,8333
60,00 3 3,8333
30,00 3 3,8367
45,00 3 3,8433
,00 3 3,8733
DHS de
Tukey(a,b)

Significacin ,283 1,000
Se muestran las medias para los grupos en subconjuntos homogneos. Basado en la
suma de cuadrados tipo III El trmino error es la Media cuadrtica (Error) = 3,333E-05.
a Usa el tamao muestral de la media armnica = 3,000
b Alfa = ,05.

Observado
Pronosticado
Residuo tp.
Modelo: TIEMPO

114

Pruebas post hoc

Tiempo
Comparaciones mltiples

Intervalo de confianza al
95%.
(I) Tiempo (J) Tiempo
Diferencia
entre
medias (I-J)
Error tp. Significacin
Lmite inferior
Lmite
superior
15,00 ,0400(*) ,00471 ,000 ,0245 ,0555
30,00
,0367(*) ,00471 ,000 ,0212 ,0522
45,00
,0300(*) ,00471 ,001 ,0145 ,0455
,00
60,00
,0400(*) ,00471 ,000 ,0245 ,0555
15,00 ,00
-,0400(*) ,00471 ,000 -,0555 -,0245
30,00
-,0033 ,00471 ,950 -,0188 ,0122
45,00 -,0100 ,00471 ,283 -,0255 ,0055

60,00
,0000 ,00471 1,000 -,0155 ,0155
30,00 ,00
-,0367(*) ,00471 ,000 -,0522 -,0212
15,00
,0033 ,00471 ,950 -,0122 ,0188
45,00
-,0067 ,00471 ,633 -,0222 ,0088

60,00
,0033 ,00471 ,950 -,0122 ,0188
45,00 ,00 -,0300(*) ,00471 ,001 -,0455 -,0145
15,00
,0100 ,00471 ,283 -,0055 ,0255
30,00
,0067 ,00471 ,633 -,0088 ,0222

60,00
,0100 ,00471 ,283 -,0055 ,0255
60,00 ,00
-,0400(*) ,00471 ,000 -,0555 -,0245
15,00
,0000 ,00471 1,000 -,0155 ,0155
30,00 -,0033 ,00471 ,950 -,0188 ,0122
DHS de Tukey

45,00
-,0100 ,00471 ,283 -,0255 ,0055
t de Dunnet
(<control)(a)
15,00 ,00
-,0400(*) ,00471 ,000 -,0284
30,00 ,00
-,0367(*) ,00471 ,000 -,0250
45,00 ,00
-,0300(*) ,00471 ,000 -,0184

60,00 ,00
-,0400(*) ,00471 ,000 -,0284
Basado en las medias observadas.
* La diferencia de medias es significativa al nivel ,05.
* Se ha detectado el smbolo ,05 donde se esperaba un parntesis de cierre en el subcomando TEST.
a Las pruebas t de Dunnett tratan un grupo como control y lo comparan con todos los dems grupos.

115

ANEXO 5: Tabla de grados brix para cada serie.
Sin Tratamiento 15,2 15,2 15,3 15,2 0,06 0,0033
Tratamiento 15 min 15,5 15,6 15,6 15,6 0,06 0,0033
Tratamiento 30 min 16,2 16,1 16,2 16,2 0,06 0,0033
Tratamiento 45 min 16,4 16,5 16,4 16,4 0,06 0,0033
Tratamiento 60 min 16,7 16,8 16,8 16,8 0,06 0,0033
Grados Brix


Variable dependiente: Brix
Fuente
Suma de cuadrados
tipo III
gl
Media
cuadrtica
F Significacin
Modelo 3860,737(a) 5 772,147 231644,200 ,000
TIEMPO 3860,737 5 772,147 231644,200 ,000
Error ,033 10 ,003
Total 3860,770 15
a R cuadrado = 1,000 (R cuadrado corregida = 1,000)

Tiempo
Tiemp
o
Media Error tp.
,00 15,233 ,033 15,159 15,308
15,00 15,567 ,033 15,492 15,641
30,00 16,167 ,033 16,092 16,241
45,00 16,433 ,033 16,359 16,508
60,00 16,767 ,033 16,692 16,841

116

Pruebas post hoc

Tiempo


95%.
Diferencia
entre
medias (I-J)
Lmite inferior
Lmite
superior
15,00 -,3333(*) ,04714 ,000 -,4885 -,1782
30,00
-,9333(*) ,04714 ,000 -1,0885 -,7782
45,00
-1,2000(*) ,04714 ,000 -1,3551 -1,0449
,00
60,00
-1,5333(*) ,04714 ,000 -1,6885 -1,3782
15,00 ,00
,3333(*) ,04714 ,000 ,1782 ,4885
30,00
-,6000(*) ,04714 ,000 -,7551 -,4449
45,00 -,8667(*) ,04714 ,000 -1,0218 -,7115

60,00
-1,2000(*) ,04714 ,000 -1,3551 -1,0449
30,00 ,00
,9333(*) ,04714 ,000 ,7782 1,0885
15,00
,6000(*) ,04714 ,000 ,4449 ,7551
45,00
-,2667(*) ,04714 ,002 -,4218 -,1115

60,00
-,6000(*) ,04714 ,000 -,7551 -,4449
45,00 ,00 1,2000(*) ,04714 ,000 1,0449 1,3551
15,00
,8667(*) ,04714 ,000 ,7115 1,0218
30,00
,2667(*) ,04714 ,002 ,1115 ,4218

60,00
-,3333(*) ,04714 ,000 -,4885 -,1782
60,00 ,00
1,5333(*) ,04714 ,000 1,3782 1,6885
15,00
1,2000(*) ,04714 ,000 1,0449 1,3551
30,00 ,6000(*) ,04714 ,000 ,4449 ,7551
DHS de Tukey

45,00
,3333(*) ,04714 ,000 ,1782 ,4885
t de Dunnett
(>control)(a)
15,00 ,00
,3333(*) ,04714 ,000 ,2171
30,00 ,00
,9333(*) ,04714 ,000 ,8171
45,00 ,00
1,2000(*) ,04714 ,000 1,0838

60,00 ,00
1,5333(*) ,04714 ,000 1,4171

117

Brix
Subconjunto
Tiempo N
1 2 3 4 5
,00 3 15,2333
15,00 3 15,5667
30,00 3 16,1667
45,00 3 16,4333
60,00 3 16,7667
D
H
S

d
e

T
u
k
e
y
(
a
,
b
)

Significaci
n
1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
suma de cuadrados tipo III El trmino error es la Media cuadrtica (Error) = ,003.
b Alfa = ,05.
Observado
Pronosticado
Residuo tp.
Modelo: TIEMPO

118

ANEXO 6: Tabla de recuento de microorganismos para cada serie.
Mesfilos totales.
Sin Tratamiento 30 30 31 30 1 0,33
Tratamiento 15 min 12 11 12 12 1 0,33
Tratamiento 30 min 7 6 7 7 1 0,33
PCA Mesfilos Totales

Variable dependiente: Mesfilos totales
Fuente
Suma de cuadrados
tipo III
gl
Media
cuadrtica
F
Significaci
n
Modelo
3463,667(a) 5 692,733
2078,20
0
,000
TIEMP
O
3463,667 5 692,733
2078,20
0
,000
Error 3,333 10 ,333
Total 3467,000 15
a R cuadrado = ,999 (R cuadrado corregida = ,999)

Tiempo
,00 30,333 ,333 29,591 31,076
15,00 11,667 ,333 10,924 12,409
30,00 6,667 ,333 5,924 7,409
45,00 5,667 ,333 4,924 6,409
60,00 4,667 ,333 3,924 5,409
119

Pruebas post hoc

Tiempo


95%.
Diferencia
entre
medias (I-J)
Lmite inferior
Lmite
superior
15,00 18,6667(*) ,47140 ,000 17,1152 20,2181
30,00
23,6667(*) ,47140 ,000 22,1152 25,2181
45,00
24,6667(*) ,47140 ,000 23,1152 26,2181
,00
60,00
25,6667(*) ,47140 ,000 24,1152 27,2181
15,00 ,00
-18,6667(*) ,47140 ,000 -20,2181 -17,1152
30,00
5,0000(*) ,47140 ,000 3,4486 6,5514
45,00 6,0000(*) ,47140 ,000 4,4486 7,5514

60,00
7,0000(*) ,47140 ,000 5,4486 8,5514
30,00 ,00
-23,6667(*) ,47140 ,000 -25,2181 -22,1152
15,00
-5,0000(*) ,47140 ,000 -6,5514 -3,4486
45,00
1,0000 ,47140 ,283 -,5514 2,5514

60,00
2,0000(*) ,47140 ,012 ,4486 3,5514
45,00 ,00 -24,6667(*) ,47140 ,000 -26,2181 -23,1152
15,00
-6,0000(*) ,47140 ,000 -7,5514 -4,4486
30,00
-1,0000 ,47140 ,283 -2,5514 ,5514

60,00
1,0000 ,47140 ,283 -,5514 2,5514
60,00 ,00
-25,6667(*) ,47140 ,000 -27,2181 -24,1152
15,00
-7,0000(*) ,47140 ,000 -8,5514 -5,4486
30,00 -2,0000(*) ,47140 ,012 -3,5514 -,4486
DHS de Tukey

45,00
-1,0000 ,47140 ,283 -2,5514 ,5514
t de Dunnet
(<control)(a)
15,00 ,00
-18,6667(*) ,47140 ,000 -17,5044
30,00 ,00
-23,6667(*) ,47140 ,000 -22,5044
45,00 ,00
-24,6667(*) ,47140 ,000 -23,5044

60,00 ,00
-25,6667(*) ,47140 ,000 -24,5044

120

Mesfilos totales
Subconjunto
Tiempo N
1 2 3 4
60,00 3 4,6667
45,00 3 5,6667 5,6667
30,00 3 6,6667
15,00 3 11,6667
,00 3 30,3333
D
H
S

d
e

T
u
k
e
y
(
a
,
b
)

Significacin ,283 ,283 1,000 1,000
b Alfa = ,05.
Observado
Pronosticado
Residuo tp.
Modelo: TIEMPO

121

Hongos y levaduras.
Sin Tratamiento 39 41 40 40 1 1,00
Tratamiento 15 min 18 20 17 18 2 2,33
Tratamiento 30 min 15 15 14 15 1 0,33
Tratamiento 45 min 11 12 12 12 1 0,33
Tratamiento 60 min 9 10 10 10 1 0,33
PDA Hongos y Levaduras

Variable dependiente: Hongos y Levaduras
Fuente
Suma de cuadrados tipo
III
gl Media cuadrtica F Significacin
Modelo 7142,333(a) 5 1428,467 1648,231 ,000
TIEMPO 7142,333 5 1428,467 1648,231 ,000
Error 8,667 10 ,867
Total 7151,000 15

Tiempo
,00 40,000 ,537 38,802 41,198
15,00 18,333 ,537 17,136 19,531
30,00 14,667 ,537 13,469 15,864
45,00 11,667 ,537 10,469 12,864
60,00 9,667 ,537 8,469 10,864

122

Pruebas post hoc

Tiempo


95%.
Diferencia
entre
medias (I-J)
Lmite inferior
Lmite
superior
15,00 21,6667(*) ,76012 ,000 19,1651 24,1683
30,00
25,3333(*) ,76012 ,000 22,8317 27,8349
45,00
28,3333(*) ,76012 ,000 25,8317 30,8349
,00
60,00
30,3333(*) ,76012 ,000 27,8317 32,8349
15,00 ,00
-21,6667(*) ,76012 ,000 -24,1683 -19,1651
30,00
3,6667(*) ,76012 ,005 1,1651 6,1683
45,00 6,6667(*) ,76012 ,000 4,1651 9,1683

60,00
8,6667(*) ,76012 ,000 6,1651 11,1683
30,00 ,00
-25,3333(*) ,76012 ,000 -27,8349 -22,8317
15,00
-3,6667(*) ,76012 ,005 -6,1683 -1,1651
45,00
3,0000(*) ,76012 ,018 ,4984 5,5016

60,00
5,0000(*) ,76012 ,000 2,4984 7,5016
45,00 ,00 -28,3333(*) ,76012 ,000 -30,8349 -25,8317
15,00
-6,6667(*) ,76012 ,000 -9,1683 -4,1651
30,00
-3,0000(*) ,76012 ,018 -5,5016 -,4984

60,00
2,0000 ,76012 ,137 -,5016 4,5016
60,00 ,00
-30,3333(*) ,76012 ,000 -32,8349 -27,8317
15,00
-8,6667(*) ,76012 ,000 -11,1683 -6,1651
30,00 -5,0000(*) ,76012 ,000 -7,5016 -2,4984
DHS de Tukey

45,00
-2,0000 ,76012 ,137 -4,5016 ,5016
t de Dunnet
(<control)(a)
15,00 ,00
-21,6667(*) ,76012 ,000 -19,7925
30,00 ,00
-25,3333(*) ,76012 ,000 -23,4592
45,00 ,00
-28,3333(*) ,76012 ,000 -26,4592

60,00 ,00
-30,3333(*) ,76012 ,000 -28,4592

123

Subconjunto
Tiempo N
1 2 3 4
60,00 3 9,6667
45,00 3 11,6667
30,00 3 14,6667
15,00 3 18,3333
,00 3 40,0000
DHS de
Tukey(a,b)
Significacin ,137 1,000 1,000 1,000
b Alfa = ,05.
Observado
Pronosticado
Residuo tp.
Modelo: TIEMPO

124

ANEXO 7: Pruebas de cohesividad de cada serie y anlisis estadstico.

ndice de cohesividad.

0,321
0,352
0,317
0,446
0,451
0,455
0,544
0,524
0,506
0,655
0,615
0,626
0,733
0,704
0,715
0,019
0,021
0,015
3,67E-04
2,03E-05
3,61E-04
4,27E-04
2,14E-04
Desv. Est Varianza
0,330
0,451
0,019
0,005
60
ndice de
Cohesividad
Tiempo
(min)
Promedio
0,525
0,632
0,717
0
15
30
45

125


Variable dependiente: ndice de cohesividad
Fuente
Suma de cuadrados
tipo III
gl
Media
cuadrtica
F Significacin
Modelo 4,504(a) 5 ,901 3240,144 ,000
TIEMPO 4,504 5 ,901 3240,144 ,000
Error ,003 10 ,000
Total 4,507 15


Tiempo
,00 ,330 ,010 ,309 ,351
15,00 ,451 ,010 ,429 ,472
30,00 ,525 ,010 ,503 ,546
45,00 ,632 ,010 ,611 ,653
60,00 ,717 ,010 ,696 ,739

126

Pruebas post hoc

Tiempo


95%.
Diferencia
entre
medias (I-J)
Lmite inferior
Lmite
superior
15,00 -,1207(*) ,01361 ,000 -,1655 -,0759
30,00
-,1947(*) ,01361 ,000 -,2395 -,1499
45,00
-,3020(*) ,01361 ,000 -,3468 -,2572
,00
60,00
-,3873(*) ,01361 ,000 -,4321 -,3425
15,00 ,00
,1207(*) ,01361 ,000 ,0759 ,1655
30,00
-,0740(*) ,01361 ,002 -,1188 -,0292
45,00 -,1813(*) ,01361 ,000 -,2261 -,1365

60,00
-,2667(*) ,01361 ,000 -,3115 -,2219
30,00 ,00
,1947(*) ,01361 ,000 ,1499 ,2395
15,00
,0740(*) ,01361 ,002 ,0292 ,1188
45,00
-,1073(*) ,01361 ,000 -,1521 -,0625

60,00
-,1927(*) ,01361 ,000 -,2375 -,1479
45,00 ,00 ,3020(*) ,01361 ,000 ,2572 ,3468
15,00
,1813(*) ,01361 ,000 ,1365 ,2261
30,00
,1073(*) ,01361 ,000 ,0625 ,1521

60,00
-,0853(*) ,01361 ,001 -,1301 -,0405
60,00 ,00
,3873(*) ,01361 ,000 ,3425 ,4321
15,00
,2667(*) ,01361 ,000 ,2219 ,3115
30,00 ,1927(*) ,01361 ,000 ,1479 ,2375
DHS de Tukey

45,00
,0853(*) ,01361 ,001 ,0405 ,1301
t de Dunnett
(>control)(a)
15,00 ,00
,1207(*) ,01361 ,000 ,0871
30,00 ,00
,1947(*) ,01361 ,000 ,1611
45,00 ,00
,3020(*) ,01361 ,000 ,2684

60,00 ,00
,3873(*) ,01361 ,000 ,3538

127

ndice de cohesividad
Subconjunto
Tiempo N
1 2 3 4 5
,00 3 ,3300
15,00 3 ,4507
30,00 3 ,5247
45,00 3 ,6320
60,00 3 ,7173

DHS de
Tukey(a,b)
Significacin
1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
b Alfa = ,05.
Observado
Pronosticado
Residuo tp.
Modelo: TIEMPO

128

ANEXO 8: Reogramas de los resultados de cada una de las pruebas.
Serie 1 15 min
RPM cp % S 1/S F
0,5 55000 2,1 0,052 0,230 4,350 2431,896 10578,070
1 31000 2,4 0,105 0,460 2,175 1370,705 2981,092
2 21000 2,6 0,209 0,920 1,087 928,542 1009,725
2,5 18500 2,7 0,262 1,149 0,870 818,001 711,616
4 14000 3,1 0,419 1,839 0,544 619,028 336,575
5 8700 3,3 0,524 2,299 0,435 384,682 167,326
10 6000 4,1 1,047 4,598 0,217 265,298 57,699
20 3000 5,3 2,094 9,196 0,109 132,649 14,425
50 1760 7,3 5,236 22,990 0,043 77,821 3,385
100 1190 9,6 10,472 45,980 0,022 52,617 1,144
Pulpa de Mango 15 min

Reograma Pulpa de Mango
Serie 1
y = 824,49x
0,7452
R
2
= 0,9926
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2200
2400
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)
15 min Potencial (15 min)

Serie 1 30 min
RPM cp % S 1/S F
0,5 58000 2,9 0,052 0,230 4,350 2564,545 11155,055
1 35000 3,5 0,105 0,460 2,175 1547,570 3365,749
2 21000 4,2 0,209 0,920 1,087 928,542 1009,725
2,5 17200 4,3 0,262 1,149 0,870 760,520 661,610
4 12000 4,8 0,419 1,839 0,544 530,595 288,493
5 9800 4,9 0,524 2,299 0,435 433,320 188,482
10 6300 6,3 1,047 4,598 0,217 278,563 60,583
20 3700 7,4 2,094 9,196 0,109 163,600 17,790
50 1960 9,8 5,236 22,990 0,043 86,664 3,770
100 1220 12,2 10,472 45,980 0,022 53,944 1,173

129

Serie 1
y = 851,8x
0,732
R
2
= 0,9993
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2200
2400
2600
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)

Serie 1 45 min
RPM cp % S 1/S F
0,5 70000 3,5 0,052 0,230 4,350 3095,140 13462,998
1 42000 4,2 0,105 0,460 2,175 1857,084 4038,899
2 24000 4,8 0,209 0,920 1,087 1061,191 1153,971
2,5 19600 4,9 0,262 1,149 0,870 866,639 753,928
4 13000 5,2 0,419 1,839 0,544 574,812 312,534
5 10800 5,4 0,524 2,299 0,435 477,536 207,715
10 6700 6,7 1,047 4,598 0,217 296,249 64,430
20 4050 8,1 2,094 9,196 0,109 179,076 19,473
50 2120 10,5 5,236 22,990 0,043 93,739 4,077
100 1360 13,6 10,472 45,980 0,022 60,134 1,308

Serie 1
y = 973,31x
0,7504
R
2
= 0,9979
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2200
2400
2600
2800
3000
3200
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)

130

Serie 1 60 min
RPM cp % S 1/S F
0,5 76000 3,8 0,052 0,230 4,350 3360,438 14616,969
1 45000 4,5 0,105 0,460 2,175 1989,733 4327,392
2 26000 5,2 0,209 0,920 1,087 1149,623 1250,136
2,5 20400 5,1 0,262 1,149 0,870 902,012 784,700
4 14000 5,6 0,419 1,839 0,544 619,028 336,575
5 11400 5,7 0,524 2,299 0,435 504,066 219,255
10 7100 7,1 1,047 4,598 0,217 313,936 68,277
20 4200 8,4 2,094 9,196 0,109 185,708 20,194
50 2200 11 5,236 22,990 0,043 97,276 4,231
100 1390 13,8 10,472 45,980 0,022 61,461 1,337

Serie 1
y = 1039,3x
0,7608
R
2
= 0,998
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2200
2400
2600
2800
3000
3200
3400
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)

Serie 2 15 min
RPM cp % S 1/S F
0,5 50000 2,5 0,052 0,230 4,350 2210,814 9616,427
1 32000 3,2 0,105 0,460 2,175 1414,921 3077,257
2 19000 3,8 0,209 0,920 1,087 840,109 913,561
2,5 15600 3,9 0,262 1,149 0,870 689,774 600,065
4 10500 4,2 0,419 1,839 0,544 464,271 252,431
5 8800 4,4 0,524 2,299 0,435 389,103 169,249
10 5400 5,3 1,047 4,598 0,217 238,768 51,929
20 3400 6,8 2,094 9,196 0,109 150,335 16,348
50 1900 9,5 5,236 22,990 0,043 84,011 3,654
100 1220 12 10,472 45,980 0,022 53,944 1,173

131

Serie 2
y = 758,97x
0,7112
R
2
= 0,9977
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2200
2400
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)

Serie 2 30 min
RPM cp % S 1/S F
0,5 56000 3,1 0,052 0,230 4,350 2476,112 10770,398
1 36000 3,6 0,105 0,460 2,175 1591,786 3461,914
2 21000 4,2 0,209 0,920 1,087 928,542 1009,725
2,5 17600 4,3 0,262 1,149 0,870 778,207 676,996
4 12250 4,9 0,419 1,839 0,544 541,650 294,503
5 10200 5,1 0,524 2,299 0,435 451,006 196,175
10 6100 6,1 1,047 4,598 0,217 269,719 58,660
20 3750 7,5 2,094 9,196 0,109 165,811 18,031
50 2020 10,1 5,236 22,990 0,043 89,317 3,885
100 1270 12,7 10,472 45,980 0,022 56,155 1,221

Serie 2
y = 856,78x
0,725
R
2
= 0,9991
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2200
2400
2600
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)

132

Serie 2 45 min
RPM cp % S 1/S F
0,5 68000 2,8 0,052 0,230 4,350 3006,708 13078,341
1 44000 3,5 0,105 0,460 2,175 1945,517 4231,228
2 25000 4,4 0,209 0,920 1,087 1105,407 1202,053
2,5 21300 4,2 0,262 1,149 0,870 941,807 819,320
4 13000 4,6 0,419 1,839 0,544 574,812 312,534
5 10700 4,7 0,524 2,299 0,435 473,114 205,792
10 6900 5,3 1,047 4,598 0,217 305,092 66,353
20 3590 6,7 2,094 9,196 0,109 158,736 17,261
50 2400 9,1 5,236 22,990 0,043 106,119 4,616
100 1260 11,2 10,472 45,980 0,022 55,713 1,212

Serie 2
y = 989,92x
0,7585
R
2
= 0,995
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2200
2400
2600
2800
3000
3200
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)

Serie 2 60 min
RPM cp % S 1/S F
0,5 74000 3,7 0,052 0,230 4,350 3272,005 14232,312
1 43000 4,3 0,105 0,460 2,175 1901,300 4135,064
2 23500 4,5 0,209 0,920 1,087 1039,083 1129,930
2,5 22500 4,7 0,262 1,149 0,870 994,866 865,478
4 12750 5,1 0,419 1,839 0,544 563,758 306,524
5 10400 5,2 0,524 2,299 0,435 459,849 200,022
10 6200 6,2 1,047 4,598 0,217 274,141 59,622
20 3600 7,2 2,094 9,196 0,109 159,179 17,310
50 1960 9,8 5,236 22,990 0,043 86,664 3,770
100 1220 12,2 10,472 45,980 0,022 53,944 1,173

133

Serie 2
y = 984,44x
0,7863
R
2
= 0,9962
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2200
2400
2600
2800
3000
3200
3400
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)

Serie 3 15 min
RPM cp % S 1/S F
0,5 54000 2,7 0,052 0,230 4,350 2387,680 10385,741
1 36000 3,6 0,105 0,460 2,175 1591,786 3461,914
2 22500 4,5 0,209 0,920 1,087 994,866 1081,848
2,5 18000 4,5 0,262 1,149 0,870 795,893 692,383
4 13000 5,2 0,419 1,839 0,544 574,812 312,534
5 10600 5,2 0,524 2,299 0,435 468,693 203,868
10 6600 6,6 1,047 4,598 0,217 291,828 63,468
20 4050 8,1 2,094 9,196 0,109 179,076 19,473
50 2100 10,5 5,236 22,990 0,043 92,854 4,039
100 1300 13 10,472 45,980 0,022 57,481 1,250

Serie 3
y = 880,52x
0,7152
R
2
= 0,9993
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2200
2400
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)

134

Serie 3 30 min
RPM cp % S 1/S F
0,5 58000 2,9 0,052 0,230 4,350 2564,545 11155,055
1 37000 3,7 0,105 0,460 2,175 1636,003 3558,078
2 22500 4,5 0,209 0,920 1,087 994,866 1081,848
2,5 18400 4,6 0,262 1,149 0,870 813,580 707,769
4 13000 5,2 0,419 1,839 0,544 574,812 312,534
5 10800 5,4 0,524 2,299 0,435 477,536 207,715
10 6400 6,4 1,047 4,598 0,217 282,984 61,545
20 4000 8 2,094 9,196 0,109 176,865 19,233
50 2060 10,3 5,236 22,990 0,043 91,086 3,962
100 1300 13 10,472 45,980 0,022 57,481 1,250

Serie 3
y = 898,39x
0,7276
R
2
= 0,9994
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2200
2400
2600
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)

Serie 3 45 min
RPM cp % S 1/S F
0,5 66000 3,3 0,052 0,230 4,350 2918,275 12693,684
1 41000 4,1 0,105 0,460 2,175 1812,868 3942,735
2 24000 4,8 0,209 0,920 1,087 1061,191 1153,971
2,5 20400 5,1 0,262 1,149 0,870 902,012 784,700
4 14500 5,8 0,419 1,839 0,544 641,136 348,595
5 11800 5,9 0,524 2,299 0,435 521,752 226,948
10 7500 7,5 1,047 4,598 0,217 331,622 72,123
20 4150 8,2 2,094 9,196 0,109 183,498 19,954
50 2040 10,2 5,236 22,990 0,043 90,201 3,924
100 1290 12,9 10,472 45,980 0,022 57,039 1,241

135

Serie 3
y = 994,79x
0,7521
R
2
= 0,9995
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2200
2400
2600
2800
3000
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)

Serie 3 60 min
RPM cp % S 1/S F
0,5 74000 3,7 0,052 0,230 4,350 3272,005 14232,312
1 44000 4,4 0,105 0,460 2,175 1945,517 4231,228
2 24500 4,9 0,209 0,920 1,087 1083,299 1178,012
2,5 21600 5,4 0,262 1,149 0,870 955,072 830,859
4 14000 5,6 0,419 1,839 0,544 619,028 336,575
5 12000 6 0,524 2,299 0,435 530,595 230,794
10 7400 7,4 1,047 4,598 0,217 327,201 71,162
20 3850 7,7 2,094 9,196 0,109 170,233 18,512
50 2060 10,3 5,236 22,990 0,043 91,086 3,962
100 1370 13,7 10,472 45,980 0,022 60,576 1,317

Serie 3
y = 1032,4x
0,7668
R
2
= 0,9982
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2200
2400
2600
2800
3000
3200
3400
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
T
e
n
s
i
n

d
e

C
i
z
a
l
l
a

(
P
a
)

136

Tabla ndices de Consistencia de cada Serie
0 527,49 527,490 0,000
824,49
758,97
880,52
851,8
856,78
898,39
973,31
989,92
994,79
1039,3
984,44
1032,4
29,881
Desv Est.
60,837
25,583
11,262 45
60
Prom
821,327
868,990
986,007
1018,713
t K
15
30

Variable dependiente: ndice de consistencia
Fuente
Suma de cuadrados
tipo III
gl
Media
cuadrtica
F Significacin
Modelo 11153867,942(a) 5 2230773,588 2075,019 ,000
TIEMPO 11153867,942 5 2230773,588 2075,019 ,000
Error 10750,615 10 1075,062
Total 11164618,557 15
Tiempo
,00 527,493 18,930 485,314 569,672
15,00 821,327 18,930 779,147 863,506
30,00 868,990 18,930 826,811 911,169
45,00 986,007 18,930 943,827 1028,186
60,00 1018,713 18,930 976,534 1060,893
137

Pruebas post hoc

Tiempo


95%.
Diferencia
entre
medias (I-J)
Lmite inferior
Lmite
superior
15,00 -293,8337(*) 26,77140 ,000 -381,9405 -205,7268
30,00
-341,4970(*) 26,77140 ,000 -429,6039 -253,3901
45,00
-458,5137(*) 26,77140 ,000 -546,6205 -370,4068
,00
60,00
-491,2203(*) 26,77140 ,000 -579,3272 -403,1135
15,00 ,00
293,8337(*) 26,77140 ,000 205,7268 381,9405
30,00
-47,6633 26,77140 ,434 -135,7702 40,4435
45,00 -164,6800(*) 26,77140 ,001 -252,7869 -76,5731

60,00
-197,3867(*) 26,77140 ,000 -285,4935 -109,2798
30,00 ,00
341,4970(*) 26,77140 ,000 253,3901 429,6039
15,00
47,6633 26,77140 ,434 -40,4435 135,7702
45,00
-117,0167(*) 26,77140 ,010 -205,1235 -28,9098

60,00
-149,7233(*) 26,77140 ,002 -237,8302 -61,6165
45,00 ,00 458,5137(*) 26,77140 ,000 370,4068 546,6205
15,00
164,6800(*) 26,77140 ,001 76,5731 252,7869
30,00
117,0167(*) 26,77140 ,010 28,9098 205,1235

60,00
-32,7067 26,77140 ,740 -120,8135 55,4002
60,00 ,00
491,2203(*) 26,77140 ,000 403,1135 579,3272
15,00
197,3867(*) 26,77140 ,000 109,2798 285,4935
30,00 149,7233(*) 26,77140 ,002 61,6165 237,8302
DHS de Tukey

45,00
32,7067 26,77140 ,740 -55,4002 120,8135
t de Dunnett
(>control)(a)
15,00 ,00
293,8337(*) 26,77140 ,000 227,8265
30,00 ,00
341,4970(*) 26,77140 ,000 275,4898
45,00 ,00
458,5137(*) 26,77140 ,000 392,5065

60,00 ,00
491,2203(*) 26,77140 ,000 425,2132

138

ndice de consistencia
Subconjunto
Tiempo N
1 2 3
,00 3 527,4930
15,00 3 821,3267
30,00 3 868,9900
45,00 3 986,0067
60,00 3 1018,7133
DHS de
Tukey(a,b)
Significacin 1,000 ,434 ,740

suma de cuadrados tipo III El trmino error es la Media cuadrtica (Error) = 1075,062.
b Alfa = ,05.
Observado
Pronosticado
Residuo tp.
Modelo: TIEMPO

139

Tabla de ndice de Resistencia al Flujo de cada Serie

0 0,6706 0,6706 0,0000
0,7452
0,7112
0,7152
0,732
0,725
0,7276
0,7504
0,7585
0,7521
0,7608
0,7863
0,7668
0,7537 0,0043
t
15
30
45
0,7713 0,0133 60
n Prom Desv Est.
0,7239 0,0186
0,7282 0,0035


Variable dependiente: ndice de resistencia al flujo
Fuente
Suma de
cuadrados tipo III
gl
Media
cuadrtica
F Significacin
Modelo 7,937(a) 5 1,587 4949,806 ,000
TIEMPO 7,937 5 1,587 4949,806 ,000
Error ,003 10 ,000
Total 7,940 15
a R cuadrado = 1,000 (R cuadrado corregida = ,999)

140


Tiempo
,00 ,671 ,010 ,648 ,694
15,00 ,709 ,010 ,686 ,732
30,00 ,728 ,010 ,705 ,751
45,00 ,754 ,010 ,731 ,777
60,00 ,771 ,010 ,748 ,794

141

Pruebas post hoc

Tiempo


95%.
Diferencia
entre
medias (I-J)
Lmite inferior
Lmite
superior
15,00 -,0384 ,01462 ,138 -,0865 ,0097
30,00
-,0576(*) ,01462 ,018 -,1057 -,0095
45,00
-,0831(*) ,01462 ,001 -,1312 -,0349
,00
60,00
-,1007(*) ,01462 ,000 -,1488 -,0526
15,00 ,00
,0384 ,01462 ,138 -,0097 ,0865
30,00
-,0192 ,01462 ,690 -,0673 ,0289
45,00 -,0447 ,01462 ,072 -,0928 ,0035

60,00
-,0623(*) ,01462 ,011 -,1104 -,0142
30,00 ,00
,0576(*) ,01462 ,018 ,0095 ,1057
15,00
,0192 ,01462 ,690 -,0289 ,0673
45,00
-,0255 ,01462 ,453 -,0736 ,0227

60,00
-,0431 ,01462 ,085 -,0912 ,0050
45,00 ,00 ,0831(*) ,01462 ,001 ,0349 ,1312
15,00
,0447 ,01462 ,072 -,0035 ,0928
30,00
,0255 ,01462 ,453 -,0227 ,0736

60,00
-,0176 ,01462 ,749 -,0658 ,0305
60,00 ,00
,1007(*) ,01462 ,000 ,0526 ,1488
15,00
,0623(*) ,01462 ,011 ,0142 ,1104
30,00 ,0431 ,01462 ,085 -,0050 ,0912
DHS de Tukey

45,00
,0176 ,01462 ,749 -,0305 ,0658
t de Dunnett
(>control)(a)
15,00 ,00
,0384(*) ,01462 ,039 ,0023
30,00 ,00
,0576(*) ,01462 ,005 ,0215
45,00 ,00
,0831(*) ,01462 ,000 ,0470

60,00 ,00
,1007(*) ,01462 ,000 ,0646

142

ndice de resistencia al flujo
Subconjunto
Tiempo N
1 2 3
,00 3 ,6706
15,00 3 ,7090 ,7090
30,00 3 ,7282 ,7282
45,00 3 ,7537 ,7537
60,00 3 ,7713
DHS de Tukey(a,b)
Significacin ,138 ,072 ,085
b Alfa = ,05.
Observado
Pronosticado
Residuo tp.
Modelo: TIEMPO

143

ANEXO 9: Equipos de produccin pulpa de fruta.

Bao de Ultrasonido:
Equipo diseado para el tratamiento de una amplia gama de productos dentro de la
produccin industrial. Tiene la posibilidad de trabajar a dos frecuencias diferentes,
dependiendo del efecto que se quiera. Los tanques estn construidos en acero inoxidable
para una mayor durabilidad, longevidad y evitar que el producto reaccione con el medio.
Su capacidad de produccin es 130 litros por hora.

Empacadora:
Maquinaria apta para la dosificacin y empaque de productos en caliente o fro, lquidos,
semilquidos o pastosos. Emplea materiales flexibles de pelcula plana como el polietileno
en forma de bobina, para poder armar bolsas de 3 costuras con sello longitudinal,
posterior o lateral. Tiene un centrador de rollo y una fotocelda encargada de detectar la
marca. Empaca 15 paquetes por minuto de 250 gramos cada uno.
144

Control de Calidad:
El control de calidad, es un procedimiento que se debe realizar varias veces durante el
proceso productivo, por lo que hay que tener en cuenta los costos que esto puede llevar.
Siempre que se realizan las pruebas, se hace el recuento en placa de mesfilos totales y
hongos y levaduras, y los cultivos de coliformes totales y fecales. Cada uno de estos
reactivo tiene un costo diferente, por lo que se puede tener un aproximado de $136000
por da, teniendo en cuenta:

Material Cantidad Costo Unitario Costo Total
Medio de cultivo PDA 93,6 gr $270/gr $ 25.272,00
Medio de cultivo PCA 56,4 gr $400/gr $ 22.560,00
Medio de cultivo VRBD 85,2 gr $736/gr $ 62.707,20
Medio de cultivo Brila 96 gr $266/gr $ 25.536,00
$ 136.075,20 TOTAL ESTIMADO

Los proveedores de los medios son 3M y Merck.

145

ANEXO 10: Formulario encuestas de pulpa de fruta.

Nombre (Opcional) Edad: :
1. Consume ud. pulpa de fruta? Si No
2. Cada cuanto consume pulpa de fruta?
3. Lulo Mora Guanbana
Mango Fresa Maracuy
Curuba Otras?
4.
Cuales?
5.
6.
7. Si No
8. Si No
9.
10. Internet
10. Si No
11. Por qu?
Cree ud. que la pulpa de fruta puede ser un gran
producto de Exportacin?
Fcil preparacin
Conociendo esto, ud. estara dispuesto a cambiar la pulpa
tradicional por una nueva pulpa tratada con ultrasonido?
Por qu medio le gustaria enterarse
de esta pulpa de fruta mejorada?
Radio
Prensa
Fcil adquisicin Marca Precio Color
Por qu?
Por qu?
Concentracin
De que forma prefiere preparar
los jugos?
Fruta natural
Fruta natural
En el momento que se le ofrezca un
jugo de fruta, con que prefiere que
sea preparado?
Ud. esta familiarizado con el proceso
de produccin de pulpa de fruta?
El proceso de produccin de la pulpa de fruta esta constituido por una operacin bsica que es
la pasteurizacin, q se encarga de disminuir la carga microbiana de la pulpa, elevndola a muy
altas temperaturas haciendo que pierda algunas de sus propiedades fsicas. Sin embargo, hay
una nueva operacin que reemplaza el uso del calor y utiliza el ultrasonido, que tambin se
encarga de disminuir la carga microbiana sin afectar sus propiedades fsicas.
Pulpa de fruta
Fcil adquisicin
Otros?
TV
Catlogos Otros?
Precio
Sabor
Color Concentracin
Otros?
Sabor Otros?
De que fruta prefiere la pulpa?
(Marque mximo 2)
2 - 4 veces da
mas de 4 veces da
Pulpa de fruta
1 vez al da

146

ANEXO 11: Resultados encuestas.

1. Consume ud. pulpa de Fruta?
Si
69%
No
31%
2
28
5
25
20
10
26
4
29
1
28
2
48
2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
1 2 3 4 5 6 Internet
Estrato
1. Consume ud. pulpa de fruta?
SI NO

52%
5%
9%
3%
31%
0%
1 vez al da 2 - 4 veces da Ms de 4 veces da
1 - 2 veces semana 1 vez mes No responde
1
3
2
1
2
9
1
11
3
6
2
17
6
1 1
25
1 1
25
40
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Estrato
1 vez al da 2 - 4 veces da Ms de 4 veces da 1 - 2 veces semana 1 vez mes

3. De qu fruta prefiere la pulpa?
20%
28%
13%
15%
9%
13%
2% 0%
Lulo Mora Guanabana Mango
Fresa Maracuy Curuba Otra
11
2
1 1 1
5
3
4
2
1
2 2
66
4
3
2
5
10
9
7
66
16
9
4
6
7
9
18
13
5
12
11
5
21
0
5
10
15
20
25
Est rat o
3. De qu fruta prefiere la pulpa?
Lulo Maracuy Mora Mango Guanabana Fresa Curuba

147

4. De qu forma prefiere preparar los
jugos?
68%
26%
0%
6%
Fruta Natural Pulpa de Fruta Otro No responde
5
9
1
9
10
1
18
8
0
29
11
0
34
7
3
38
9
5
25
5
3
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Estrato
4. De qu forma prefiere preparar los jugos?
Fruta Natural Pulpa de Fruta No responde

5. En el momento que se le ofrezca un
jugo de fruta, con qu prefiere que sea
preparado?
80%
20%
Fruta Natural Pulpa de Fruta
30
0
30
0
27
3
24
6
16
14
19
11
38
12
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Estrato
5. En el momento que se le ofrezca un jugo de fruta , con
que prefiere que que sea preparado?
Fruta Natural Pulpa de Fruta

6. Por que?
14%
5%
3%
6%
16%
49%
2%
5%
Fcil preparacin Precio Color
Fcil adquisicin Concentracin Sabor
No toma jugo Nutrientes
0
3
2
0
2
0
8
2
1
0
1
11
2
8
55
22
36
9
8
22
4
25
1
4
8
10
2
3
5
22
7 7
9
4
2
4
19
1
3
7
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Estrato
6. Por qu?
Fcil preparacin Precio Color Fcil adquisicin
Concentracin Sabor No toma jugo Nutrientes

148

7. Ud. esta familiarizado con el proceso de
produccin de pulpa de fruta?
29%
71%
Si No
0
30
2
28
4
26
23
27
10
20
12
18
15 15
0
5
10
15
20
25
30
Estrato
7. Ud. est familiarizado con el proceso de produccin de
pulpa de fruta?
Si No

8. Conociendo esto, ud. estara dispuesto
a cambiar la pulpa tradicional por una
nueva pulpa tratada con ultrasonido?
86%
14%
Si No
15 15
24
6
26
4
27
3
29
1
28
2
48
2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
Estrato
8. Conociendo esto, ud. estara dispuesto a cambiar la pulpa
tradicional por una nueva pulpa tratada con ultrasonido?
Si No

9. Por qu?
5%
4%
5%
2%
17%
39%
6%
3%
3%
6%
3%
5% 2%
Fcil adquisicin Precio Color
Marca Concentracin Sabor
Prop. Fsicas Carga MB Nutrientes
Fcil preparacin Calidad Desconfianza
No responde
4
1
26
8
1
17
11
2
23
3
1
3
22
9
3
16
8
14
4
3
13
2 2
4
13
8
2
10
2
1 1 1
8
2
1
5
1
2
1
4
3
0
5
10
15
20
25
30
Estrato
9. Por que?
Sabor Concentracin Otros Fcil adquisicin Precio Marca Color

149

10. Por qu medio le gustara enterarse de
esta pulpa de fruta mejorada?
6%
41%
11%
23%
15%
2%
2%
Radio TV Internet Prensa
Catlogos Supermercados No responde
6
25
23
18
12
11
5
2
1
11
7
9
3
9
6
7
2
1
88 8
0
1
7
5
4
3
2
4 4
2 2
1
4
2
3
2
0
5
10
15
20
25
Estrato
10. Por qu medio le gustara enterarse de esta pulpa de fruta
mejorada?
TV Prensa Catlogos Internet Radio Supermercados No responde

11. Cree ud. que la pulpa de fruta puede
ser un gran producto de exportacin?
83%
17%
Si No
29
1
28
2
27
3
24
6
22
8
20
10
41
9
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
Estrato
11. Cree ud. que la pulpa de fruta puede ser un gran producto
de exportacin?
Si No

150

ANEXO 12 Anlisis de mercados objetivos potenciales.
Blgica

Poblacin y geografa
El Reino de Blgica, como lo dice su nombre oficial, es un pas ubicado en el centro de
Europa sobre el ocano Atlntico, cuya frontera en la zona norte es con Pases Bajos y el
Mar del Norte, por el oriente con Alemania y Luxemburgo y con Francia por el occidente y
sur. Posee una superficie de 30.528 km2 con una poblacin de 10280.000 habitantes
(enero 2003), dando un rango de 336,7 habitantes por km2. Su capital, Bruselas, tiene
una poblacin de 959.318 habitantes, y se encuentra ubicada en la zona central del pas.
Amberes y Gante son las otras dos ciudades ms importantes que tiene este pas, en
donde Amberes se destaca por tener uno de los puertos ms importantes de Europa. El
idioma oficial es el holands seguido por el francs, aunque en algunas zonas tambin se
habla alemn. La religin, como en la mayora de todos los pases es variada, ms sin
embargo la que ms se profesa es la catlica romana y la protestante. Su moneda oficial
es el euro.

Su divisin poltico-administrativa hace que Blgica se fraccione en tres (3) grandes
regiones como Valonia, Flandes y su capital Bruselas. Sin embargo, a excepcin de
Bruselas, ambas regiones estn divididas en 10 provincias que se dividen equitativamente
entre las Valencas y Flamencas.
151

Resea general
En el sector poltico y gubernamental, Blgica tiene un sistema un poco complejo. Se
basa en una monarqua constitucional que existe desde 1830, en donde existen dos
ramas del poder, en que el ejecutivo es ejercido por un consejo de ministros y el
legislativo esta compuesto por senado y cmara de representantes. Sin embargo, estas
dos ramas no actan de manera independiente, ya que tiene que registrar sus actos o
decisiones ante el parlamento, que este consta de un rey, un primer ministro y un
gabinete. Su rey actual, Alberto II, se encarga de actividades que son bsicamente
ceremoniales, y el primer ministro, Guy Verhofstadt, se encarga de coordinar un mximo
de 15 ministros extrados de su partido o coalicin.

No existen partidos polticos nacionales, debido a que estos mismos se limitan a la regin
lingstica de su electorado que se divide en dos. La primera es la regin francfona, en
donde residen partidos importantes como el Centro Demcrata Humanista y el
Movimiento Reformador. La segunda regin es la de habla flamenca, cuyos principales
partidos son el Flamencos Liberales y Demcratas y el Partido Flamenco Democristiano.
La Constitucin fue reformada recientemente para adoptar un sistema federal con el fin de
evitar la ruptura entre flamencos y Valones. A pesar de ello, las tensiones siguen
existiendo entre estas dos regiones debido a su principal causa que es la enorme
diferencia econmica entre los ricos flamencos y los polticamente poderosos Valones.

Con respecto a su ambiente cultural, Blgica es conocida a nivel mundial por su cerveza,
comics y sus productos de confitera, especialmente los chocolates. La alta variedad de
estos productos hacen posible realizar convenciones o ferias internacionales que permiten
que Blgica se de a conocer por dichos productos. Los deportes ms populares son el
ftbol y el ciclismo. Los festivales que se realizan para conmemorar fechas especiales o
nacionales son de gran importancia para esta comunidad, ya que son reconocidos por la
diversin, vestimentas y bailes. Estos bailes son conducidos por Pilles, quienes son
hombres vestidos con sombreros altos y emplumados, y con brillantes trajes.

152

Indicadores macroeconmicos
Moneda Euro
Poblacin 10.280.000
PIB 298.886 Millones USD (2002)
Devaluacin 8,20%
Tasa Inflacin 1,70%
Desempleo 7,20%
Deuda Externa 28.300 Millones USD (2000)

Blgica es un pas que ha venido creciendo econmicamente durante los ltimos 4 aos.
El incremento del PIB de ha aumentado de 0.7% al 2.4%, lo que significa un aumento en
el poder adquisitivo de los ciudadanos y una disminucin del desempleo como
consecuencia al incremento de vacantes en varios sectores empleadores.
Algunos sectores de la economa belga, han tenido un descenso que ha llevado a generar
desempleo, pero en contraste a esto sectores como la construccin, transporte y
comunicaciones, financiero y otros, se han desarrollado de tal manera que han logrado
cubrir a la industria y disminuir la tasa de desempleo en el pas.
Otros factores que han contribuido al aumento del PIB, son la disminucin de los precios,
y el decrecimiento de la inflacin, lo que ha hecho que el consumidor tenga un mayor
poder adquisitivo y ahorrativo.

Balanza comercial
Comercio Exterior 2001 2002 2003
EXPORTACIONES 190.318.670.417 216.013.388.230 254.974.549.551
IMPORTACIONES 178.686.180.705 199.302.619.804 235.278.035.477
BALANZA COMERCIAL 11.632.489.712 16.710.768.426 19.696.514.074
(Datos en USD$)

153

0
50.000.000.000
100.000.000.000
150.000.000.000
200.000.000.000
250.000.000.000
300.000.000.000
V
a
l
o
r

e
n

U
S
D
2001 2002 2003
Aos
Balanza Comercial Blgica
2001 - 2003

Importaciones
Las importaciones de Blgica principalmente estn destinadas en su mayora a productos
de manufactura como herramientas y equipos para industria. Este tipo de productos
acapara una gran parte de las importaciones de este pas, ya que los otros productos que
se importan, como los alimentos, el combustible y energa, no tienen tanto auge.
Lo productos alimenticios que se importan incluyen productos de grano, crnicos, frutas y
vegetales, frescos o procesadas, en donde el principal fruto importado es el banano, para
uso en la alta cocina.

Exportaciones
Blgica tiene un mercado bastante amplio para sus exportaciones, teniendo el 30.28% de
stas concentradas en seis productos bsicamente. Los principales productos exportados
son vacunas para hombres entre las que se incluyen las materias primas, medicamentos,
componentes heterocclicos, polietileno, placas fotogrficas y polipropileno. Los sectores
que ms influyen en las exportaciones belgas son el qumico teniendo en cuenta que es el
segundo centro qumico mundial, mquinas y aparatos elctricos, materia plstica, textiles
y derivados, y metales.

154

BALANZA COMERCIAL -163,30 -130,10 -177,90
Millones de
US$ 2002
Millones de
US$ 2003
Millones de
US$ 2004

-200,00
-150,00
-100,00
-50,00
0,00
50,00
100,00
150,00
200,00
250,00
300,00
V
a
l
o
r

e
n

U
S
D
2002 2003 2004
Aos
Balanza Comercial Colombia - Blgica
2002 - 2004

El 97% de los sectores exportadores estn representados en productos vegetales
(banano y caf), metales, minerales, perlas y esmeraldas, y productos alimenticios (frutas
excepto banano). Las exportaciones tradicionales que mayor auge han tenido en Blgica
comprenden el 94.43% del total exportado, los 6 principales productos son banano, ferro
nquel, caf carbn, pltano fresco y antracita.

Logstica y transporte
La alta manipulacin de comercio que maneja Blgica, hace que sus recursos en
transportes sean concurridos tanto martimos como areos. Sin embargo, prevalece una
preferencia por el transporte martimo, ya que Blgica posee uno de los puertos ms
importantes del mundo, Amberes, tanto a nivel martimo como a nivel mundial. Por otro
lado, el sistema areo tambin maneja el transporte de carga, pero con ms factores en
contra que con el sistema martimo.

155

Transporte martimo
Blgica esta compuesta de 8 puertos y subpuertos para su intercambio comercial, en
donde los ms importantes son los puertos de Amberes y Zeebrugge, los cuales poseen
un gran enlace hacia los mercados de los Pases Bajos, Gran Bretaa, Francia y
Alemania.
Amberes: Este se ubica a 75 km del Mar del Norte sobre el Rio Scheldt, en donde se sita
cerca de los principales centros de produccin y consumo de Europa. Este puerto es
considerado como el punto de conexin multimodal para la distribucin de mercancas,
contando con una excelente infraestructura en el manejo de todo tipo de cargas.

SERVICIOS Y TARIFAS
La alta conectividad que poseen los principales puertos belgas hace que las
exportaciones colombianas logren ser distribuidas, no solo dentro de Blgica, sino
tambin hacia otras capitales o puertos martimos y/o fluviales que se tiene.

Buenaventura Amberes General 1600 y 1900 2100 y 2400
Cartagena Amberes General 1300 y 1500 1700 y 2100
ORIGEN DESTINO
TIPO DE
CARGA
FLETE (US$)
CONTENEDOR
(20)
FLETE (US$)
CONTENEDOR
(40)

Se presenta otro tipo de servicio cuando se refiere a cargas sueltas o menores a un
contenedor de volumen. Estos servicios incurren en mayor tiempo de transito y mayores
costos en general.

Canales de distribucin
Uno de los canales de distribucin mayormente empleados es el supermercado, en la
actualidad Blgica cuenta con once diferentes cadenas de supermercados en su territorio,
en mayor concentracin en la capital. Los principales supermercados son Aldi, Carrefour,
Delhaize.
Aldi: Uno de las cadenas de supermercados ms grandes que tiene Europa, su principal
objetivo es ofrecerle al consumidor todo tipo de alimentos, de la ms alta calidad y a
156

precios bastante bajos. Bruselas cuenta con 11 supermercados localizados en todas las
zonas residenciales.
Carrefour: Este supermercado hipermercado, es el primer minorista de europa y el
segundo ms grande del mundo. Carrefour independientemente del negocio o del pas en
el que se encuentre ubicado, tiene como prioridad al cliente. Su personal est encargado
de satisfacer las necesidades y expectativas de los consumidores, ofreciendo los mejores
precios posibles a los mejores niveles de calidad. En la actualidad cuenta con 56 puntos
de venta en todo Blgica.
Delhaize: Uno de los supermercados con mayor historia en Blgica. Durante el paso de
los aos, Delhaize ha construido una posicin fuerte en el mercado, llegando a colocarse
como el segundo en ventas, aprovisionando a los consumidores con productos y servicios
de alta calidad y a precios competitivos. La red de supermercados localizados en Blgica
es de alrededor de 747 almacenes.

Anlisis del consumidor Belga
Blgica posee una agricultura intensiva, practicada por pequeos propietarios a excepcin
de las grandes explotaciones de la zona central. La agricultura en este pas ocupa el 10%
de la poblacin activa, haciendo que sea muy variada. Entre sus principales productos
agrcolas, se encuentran el trigo, centeno, cebada, avena, patatas y hortalizas, remolacha,
cultivos florales, plantas industriales (lino, tabaco y lpulo), plantas forrajeras y rboles
frutales entre otros. Sin embargo, la produccin agropecuaria no es suficiente para el
consumo nacional y es necesario importar productos alimenticios. Es por esta razn que
las frutas son de vital importancia para esta comunidad belga, ya que son utilizados para
artes culinarias o consumo local.
El mango es aceptado por este tipo de comunidades por ser una fruta extica, de alto
consumo a nivel mundial y por su alto nivel de produccin en la zona tropical. Datos
relevantes de importaciones belgas revelan que el consumo de pulpa de mango es bajo
debido a la baja recurrencia de este tipo de producto, sobretodo cuando las importaciones
de este fruto no es alto. El consumo de jugos de frutas no es tan alto por la preferencia de
bebidas gaseosas y refrescos multivitamnicos.

157

Espaa

Poblacin y geografa
El Estado de Espaa se encuentra ubicado en la zona meridional y mediterrnea de
Europa. Limita al norte con Francia y el Mar Cantbrico, al occidente con Portugal y el
Ocano Atlntico, y al sur y oriente con el Mar Mediterrneo. Es el tercer pas ms grande
en superficie de los pases europeos, despus de Ucrania y Francia, con una extensin
de 504.782 Km2, en el que se incluye las Islas Canarias y las ciudades africanas de
Ceuta y Melilla. Se caracteriza por su variedad geogrfica, en general es montaoso,
aunque tiene una gran meseta que ocupa las dos quintas partes de la pennsula Ibrica.
Los ros afluentes son el Ebro que desemboca en el Mar Mediterrneo y el Guadalquivir
que desemboca en el Ocano Atlntico. El clima de Espaa depende de la regin, pero
puede ser Mediterrneo, Atlntico o Continental.
La poblacin espaola es de 43.197.684 (enero 2005), dando un rango de 87,12
habitantes por Km2. Su capital es Madrid y tiene una poblacin de 5.603.285 habitantes y
se encuentra ubicada en la zona central de la nacin. Barcelona y Valencia son las dos
ciudades ms importantes y pobladas, despus de Madrid, que tiene Espaa. El idioma
oficial es el espaol, sin embargo hay regiones en que se utiliza el Cataln y el Gallego.
La religin profesada es la catlica y su moneda oficial es el euro.

158

Su divisin poltico-administrativa hace que Espaa se divida en 17 comunidades
autnomas, las cuales son:
Andaluca Castilla y Len Comunidad de Madrid
Aragn Castilla-La Mancha Regin de Murcia
Asturias Catalua Navarra
Baleares Extremadura Pas Vasco
Canarias Galicia Comunidad Valenciana
Cantabria La Rioja

Resea general
Espaa tiene un sistema poltico instaurado por la constitucin de 1978, en la cual se
establecen los derechos fundamentales, se asigna al parlamento el poder legislativo, al
gobierno el ejecutivo y a los jueces y magistrados el judicial. Espaa es una monarqua
parlamentaria, el rey es el Jefe de Estado actualmente es Juan Carlos I de Borbn y es el
encargado de arbitrar y verificar el funcionamiento de las instituciones polticas, as como
legalizar los nombramientos en los cargos de las tres ramas del poder. Sin embargo,
existe un Jefe de Gobierno o Presidente que es elegido cada cuatro aos por proposicin
del Rey y por el Congreso de Diputados, el presidente de Gobierno vigente es Jos Luis
Rodrguez Zapatero. El gobierno espaol est conformado por el Consejo de Ministros
presidido por el presidente y las Cortes Generales, que comprenden el Senado y el
Congreso de Diputados.
En la actualidad, en Espaa existen 3 partidos polticos de mbito estatal que son el
Partido Socialista Obrero Espaol (PSOE), el Partido Popular (PP) y la Izquierda Unida
(IU). El PSOE es el partido que actualmente se encuentra en el gobierno, su principal
propsito es el de representar los intereses de la clase trabajadora, ideolgicamente
representa a la socialdemocracia. El Partido Popular, es el partido conservador y en el
periodo presidencial pasado tuvo en la presidencia a Jos Mara Aznar, en la actualidad
tiene la mayora en el senado y es el lder de la oposicin parlamentaria. Por otro lado la
Izquierda Unida es una coalicin poltica cuyo principal objetivo es el de transformar el
sistema capitalista en uno socialista democrtico.
159

El entorno cultural y deportivo es un factor importante en el mbito social de Espaa. El
ftbol ha sido considerado como el deporte rey en Espaa, en donde se ha caracterizado
por tener una gran acogida dentro de la comunidad espaola tanto como por su
espectculo como por su calidad de grandes estrellas.
Entre la variedad de lenguas autctonas que posee, hace que resulten manifestaciones
culturales como msica, baile y literatura entre otras. Los carnavales, segn historiadores,
se remontan a las antiguas civilizaciones de Egipto y Sumeria de hace unos 5.000 aos, y
son basados en la veneracin de alguna divinidad que suelen durar de 3 a 5 das, con
gente disfrazada donde se permite hacer casi de todo, como bromas, sustos o actos,
entre otras actividades similares. La Gastronoma Espaola se idealiza en la comida
mediterrnea que se basa en un mayor consumo de carne y menor consumo de pescado
incluso en la zona costera.
Indicadores Macroeconmicos
Moneda Euro
Poblacin 43.197.684
PIB 992.423 Millones USD (2004)
Devaluacin 8,20%
Tasa Inflacin 3,00%
Desempleo 10,80%

El PIB durante los ltimos aos ha tenido algunas variaciones debido a que las
importaciones han tenido mayor impulso que las exportaciones, pero a pesar de esto la
demanda interna se ha fortalecido, apoyada en la recuperacin del empleo y en el
aumento de las ganancias de los hogares. Otros factores importantes, que han
contribuido a la economa espaola son la recuperacin del sector agrcola en especial la
agricultura, la detencin del debilitamiento de la industria, la recuperacin de la
construccin y el aumento de los servicios de mercado.

El gasto en el consumo final de los hogares ha mostrado crecimiento durante los ltimos
periodos, como consecuencia del crecimiento de la renta real, reduccin de la inflacin y
avance en la tasa de ahorro, lo que ha permitido llevar a cabo una vida con condiciones
financieras holgadas y con un aumento en las riquezas familiares. Otro indicador de la
160

renta real que muestra comportamiento positivo es el ndice de ventas al por menor o
indicador de confianza, por otro lado la disponibilidad de bienes de consumo tiene una
tendencia a descender mientras que los bienes duraderos se incrementan
sustancialmente.
Balanza comercial
EXPORTACIONES 125.598.625.902 155.610.993.180 182.356.888.372
IMPORTACIONES 165.013.393.211 207.866.092.317 257.974.559.433
BALANZA COMERCIAL -39.414.767.309 -52.255.099.137 -75.617.671.061
(Datos en USD$)

-100.000.000.000
-50.000.000.000
0
50.000.000.000
100.000.000.000
150.000.000.000
200.000.000.000
250.000.000.000
300.000.000.000
V
a
l
o
r

e
n

U
S
D
2002 2003 2004
Aos
Balanza Comercial Espaa
2002 - 2004

Importaciones
Durante los ltimos tres aos las importaciones espaolas han presentado un crecimiento
de US$ 92.961.166.222. Los cinco principales productos importados son los aceites
crudos de petrleo o de minerales bituminosos (excepto condensados de gas natural),
coches de turismo y dems vehculos automviles proyectados principalmente para el
transporte de personas con motor de mbolo de encendido por compresin, partes y
accesorios de vehculos automviles, coches de turismo y dems vehculos automviles
proyectados principalmente para el transporte de personas con motor de mbolo
alternativo, los dems medicamentos constituidos por productos mezclados o sin mezclar.
Estas importaciones provienen principalmente de Alemania, seguidas de Francia e Italia.
161

Las importaciones hechas desde Colombia, muestran un crecimiento variable, ya que en
el ltimo ao han tenido un descenso considerable, motivado por la reduccin de las
exportaciones tradicionales, mientras que las no tradicionales han mantenido una
tendencia creciente. Algunos de los principales productos no tradicionales son los
camarones de cultivo congelados, los dems claveles frescos, policloruro de vinilo,
camarones de pesca congelados y rosas frescas.

Exportaciones
Las exportaciones espaolas durante el periodo comprendido entre el 2002 y el 2004,
muestran un crecimiento de US$ 56.758.262470. La gran mayora de los productos
exportados por Espaa, corresponden al sector automotor, seguidos por los dems
medicamentos constituidos por productos mezclados o sin mezclar, palcas y baldosas de
gres. Los principales pases de los que se reciben exportaciones son Francia, Alemania e
Italia.

2002 2003 2004
Millones de
US$ 2002
Millones de
US$ 2003
Millones de
US$ 2004

-100
-50
0
50
100
150
200
250
300
M
I
L
L
O
N
E
S

U
S
$
2002 2003 2004
AO
BALANZA COMERCIAL COLOMBIA - ESPAA

162

Las importaciones colombianas han mostrado una tendencia variable, ya que durante los
ltimos aos registran decaimiento pero despus tienen un incremento. Por otro lado, las
exportaciones, muestran un crecimiento variable, ya que en el ltimo ao han tenido un
descenso considerable, motivado por la reduccin de las exportaciones tradicionales,
mientras que las no tradicionales han mantenido una tendencia creciente. Algunos de los
principales productos no tradicionales son los camarones de cultivo congelados, los
dems claveles frescos, policloruro de vinilo, camarones de pesca congelados y rosas
frescas. A continuacin los 10 productos no tradicionales mayores exportados al pas
espaol.

Teniendo en cuenta que existen relaciones comerciales permanentes entre Colombia y
Espaa, el transporte martimo es constante y existe una gran cobertura en los puertos.
Espaa es uno de los principales centros de distribucin del continente manejando cerca
del 13% de los contenedores transportados. Por otro lado el sistema areo depende en su
mayora de la disponibilidad de vuelos de pasajeros o cargueros con escalas en otras
ciudades.

Transporte martimo
Espaa posee una de las mayores plataformas portuarias en Europa, con ms de 400
puertos, encontrndose casi todos en el Mediterrneo. Los puertos ms importantes son
el de Bilbao, Barcelona y Valencia.

Bilbao: Est ubicado en el extremo oriental del Golfo de Bizkaia, en el ms comnmente
conocido Arco Atlntico Europeo. Es el puerto de enlace del norte de Europa con frica,
oriente y el continente americano. Este puerto cuenta con una infraestructura bastante
grande entre muelles, instalaciones, depsitos, almacenes y equipos necesarios, as
como servicios auxiliares. Bilbao tiene un sistema de transporte que conecta la estacin
de trenes con toda la red ferroviaria nacional, y la de autopistas y autovas.

163

Barcelona: Es el puerto ms importante ubicado sobre el Mar Mediterrneo y considerado
como la puerta al sur de Europa para todos los productos importados, adems est
conectado con 423 puertos de todo el mundo. Debido a su logstica, este puerto tiene un
privilegio para proveer los mercados del Mediterrneo y la Pennsula Ibrica. Barcelona
cuenta con acceso directo a la red frrea y de carreteras, para trasladar la carga a su
destino final.

Valencia: Es el segundo puerto ms importante sobre el Mediterrneo y el ms importante
a nivel comercial. El trnsito de productos cubre cualquier tipo de mercanca y todos los
sectores de la economa, como consecuencia de sus instalaciones especializadas, sobre
todo muelles expertos en contenedores, productos petrolferos y Ro Ro. Valencia tiene
tanto su propia red viaria como la frrea que comunican los muelles entre s. Los accesos
al puerto pueden ser por la autopista del Mediterrneo que se comunica con la red de
autopistas europeas o por ferrocarril que asegura el acceso a todas las zonas productivas
tanto de la Pennsula Ibrica como de Europa.

SERVICIOS Y TARIFAS
Los exportadores colombianos explotan las rutas martimas ya que son las que mayor uso
y facilidad tienen. Estas facilidades de intermodalidad que ofrecen los puertos espaoles y
el desarrollo de zonas de actividades logsticas, permiten que la mayora de las lneas
martimas que sirven el trfico desde Colombia, extiendan sus servicios hasta donde se
desea ubicar el producto, siempre y cuando se hable de carga contenedorizada. Adems,
una de las grandes ventajas que tiene Colombia con Espaa es que cuenta con una
mayor oferta desde la costa Atlntica.

Buenaventura Barcelona General 1700 y 1900 2200 y 2500
Cartagena Barcelona General 1300 y 1600 1800 y 2100
FLETE (US$)
CONTENEDOR
(20)
FLETE (US$)
CONTENEDOR
(40)
ORIGEN DESTINO
TIPO DE
CARGA

En Espaa, para las cargas sueltas o menores a un contenedor se presentan
164

Para las cargas sueltas o que por su volumen requieren de consolidacin, se presentan
dos servicios de NVOCC (Non-Vessel Operating Common Carrier:) cuyos puntos de
distribucin se encuentran en Miami, el cual el tiempo de transito aumenta en un rango de
27 y 40 das.

Espaa cuenta con una gran cantidad de supermercados e hipermercados, tanto
nacionales como internacionales en total son alrededor de 25 cadenas. Los ms
importantes y concurridos son Carrefour, Caprabo y Spar

Carrefour: Espaa cuenta con 136 almacenes localizados en todo el pas.

Caprabo: Es el lider a nivel nacional en cuanto a supermercados, en la actualidad tiene
579 establecimientos, que se caracterizan por la cercana a los hogares espaoles, la
excelencia, variedad de productos y precios competitivos. Su excelencia es debida a los
constantes controles en la seleccin de productos, presentacin y escogiendo los mejores
proveedores.

Spar: Supermercado internacional con gran trayectoria en Europa, considerado como el
mayor minorista en alimentos de la cadena alimenticia. Adems es una organizacin de
de supermercados dedicada al apoyo de pases en crecimiento y desarrollo, con el fin de
ofrecer los mejores servicios y productos a los consumidores, teniendo en cuenta su
situacin econmica. Spar tiene 409 supermercados localizados en el territorio espaol.

165

Anlisis del consumidor Espaol
Espaa es un pas en donde el consumidor no se diferencia tanto del tpico consumidor
europeo. En promedio, un 25% de la poblacin espaola obtiene sus recursos a partir de
las labores del campo y de la transformacin de productos agrcolas. Los cultivos
agropecuarios abarcan alrededor del 12% del territorio espaol, entre los que se
encuentran cereales (trigo, maz, cebada y arroz), rboles frutales (manzanas,
albaricoques y agrios), hortalizas (tomates, pimientos y lechugas), floricultura, cultivos
tropicales (aguacate, pltano, caa de azcar), adems de bovinos y peces.
La importancia de frutos como el mango, es utilizado en gran cantidad por el sector
gastronmico, ms especfico en el rea de repostera, ya que Espaa es uno de los
grandes pases educadores en culinaria gourmet del mundo. Sin embargo, informacin
notable presentada por el ministerio de comercio exterior, asemejan a Espaa como un
pas de gran importacin de este fruto, provenientes mas que todo de la zona ecuatorial
de frica, ms que de Colombia. En lo que respecta a jugos naturales, el consumo es
medianamente alto, debido a que se vende en los supermercados locales se consiguen
jugos empacados a un bajo costo, facilitando el uso para el consumidor local.

166

Francia

Poblacin y geografa
La Repblica Francesa est ubicada en el centro de Europa Occidental. Limita al norte
con el Canal de La Mancha, al sur con los pases de Espaa, Mnaco, Andorra y el Mar
Mediterrneo, al oriente con Blgica, Alemania, Luxemburgo, Italia y Suiza y por el
occidente con el Ocano Atlntico. Es el segundo pas ms grande en superficie del
continente europeo, ya que posee una extensin de 675.417 km2, tiene una poblacin de
61.984.000 (enero 2005), lo que genera un rango de 93,59 habitantes por km2. Su capital
Pars, se encuentra ubicada en la zona norte y alberga 11.174.743 habitantes
posicionndola como una de las ciudades ms grandes del mundo. Las dos ciudades ms
importantes despus de la capital son Marsella por ser el puerto comercial ms grande de
Francia y Lyon considerada patrimonio mundial de la UNESCO. El idioma oficial es el
francs aunque existen lenguas regionales como el provenzal, bretn y corso. La religin
profesada por la mayora de los franceses es la catlica, sin embargo algunos profesan la
musulmana. Su moneda oficial al igual que los otros pases miembros de la Comunidad
Econmica Europea es el euro.

Francia est dividida poltico-administrativamente en 100 departamentos, que a su vez se
agrupan en 22 regiones las cuales son:

167

Alsacia Crcega Medioda-Pirineos
Aquitania Franco Condado Norte-Paso de Calais
Auvernia Alta Normanda Pases del Loira
Baja Normanda Isla de Francia Picarda
Borgoa Lanquedoc-Roselln Poitou-Charentes
Bretaa Lemosn Provenza-Alpes-Costa Azul
Centro Lorena Rdano-Alpes
Champaa-Ardenas

Resea general
Francia tiene un sistema gubernamental parlamentario, en el que participan el presidente
o jefe de estado y el primer ministro o jefe de gobierno. Jacques Chirac es el presidente
actual de Francia y elegido por voto popular, es el encargado de designar al primer
ministro Dominique de Villepin sus funciones sobre el Gabinete y las fuerzas armadas. El
poder legislativo est a cargo de la Asamblea Nacional conformada por 577 diputados
elegidos por un trmino de 5 aos.
El sistema poltico francs cuenta con 5 partidos polticos. El Unin por un Movimiento
Popular (UMP) liderado por Jacques Chirac actual presidente y sigue la ideologa de
centro-derecha. El Partido Socialista (PS) ideolgicamente se identifica con la
socialdemocracia y es el principal partido de la oposicin en Francia. El Frente Nacional
(FN), es considerado el partido poltico francs de extrema derecha, nacionalista y
populista, es liderado por Jean-Marie Le Pen. Los otros dos partidos existentes son el
Partido Comunista Francs (PCF) y la Unin por la Democracia Francesa (UDF).

El ambiente cultural en Francia es bastante rico. Es un pas que ha aportado grandes
pensadores como Jean Jacques Rousseau y Voltaire, ha desarrollado una de las mejores
universidades del mundo La Universidad de La Sorbona y posee el Museo del Louvre que
contiene toda la evolucin e historia de la humanidad. Tambin le dej a la humanidad la
Declaracin universal de los derechos del hombre y del ciudadano.
La gastronoma francesa es conocida a nivel mundial por sus destacados vinos y quesos,
los cuales emplean en las celebraciones de las festividades nacionales.
168

Moneda Euro
Poblacin 61.984.000
PIB 1.788.597 Millones USD (2004)
Devaluacin 8,20%
Tasa Inflacin 2,11%
Desempleo 10,00%

En los ltimos aos, Francia ha demostrado una desaceleracin continua en su actividad
econmica, en donde se han recurridos a acciones que han evitado que caiga en algn
estado critico para el estado y sus ciudadanos. La reduccin de impuestos y el aumento
en las prestaciones sociales de los trabajadores limitaron la cada del ingreso disponible
bruto. Incluso, la reduccin de creacin de empleos y el incremento del IPC (ndice de
precio al consumidor) aumenta la tasa de ahorro de los hogares, en donde se retrocedi
levemente los niveles de compra y gastos de consumo.

El margen de ganancias de las empresas disminuye debido a que estas mismas reducen
sus demandas, en donde tambin se reduce el manejo de inventarios de las materias
primas junto con el nivel de inversin de la empresa. Todo este desaceleramiento en la
actividad econmica afect a todo tipo de empresas, sobretodo a las de bienes races, en
donde el numero de empresas del sector privado se redujo, haciendo que las inversiones
en este sector baje, junto con el crecimiento del valor agregado de cada una de estas
empresas.
Asimismo, el comercio exterior no ha sido de gran aporte a la actividad econmica
francesa desde que este mismo disminuy a finales del ao 2001. Factores como la
devaluacin ante el dlar, el aumento a nivel mundial de bienes intermedios y bienes de
consumo, empezaron a favorecer a las exportaciones francesas.

169

Balanza comercial
EXPORTACIONES 307.053.769.820 360.972.015.276 415.311.609.505
IMPORTACIONES 308.051.727.596 366.569.331.803 436.449.662.093
BALANZA COMERCIAL -997.957.776 -5.597.316.527 -21.138.052.588
(Datos en USD$)

-50.000.000.000
0
50.000.000.000
100.000.000.000
150.000.000.000
200.000.000.000
250.000.000.000
300.000.000.000
350.000.000.000
400.000.000.000
450.000.000.000
V
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D
2002 2003 2004
Aos
Balanza Comercial Francia
2002 - 2004

Importaciones
ltimamente, Francia ha presentado una tendencia creciente durante los aos de 2002 a
2004, mostrando un incremento promedio anual de 20.84%.
Entre los productos mas importados por Francia en 2003 se encuentran los aceites crudos
de petrleo o de mineral bituminoso, vehculos con motor de embolo, aparatos y
dispositivos destinados a aeronaves civiles, gas de petrleo y gas natural, entre otros. Sin
embargo, en la siguiente tabla suministrada por Intelexport Colombia se reflejan los
principales productos de importacin francesa.
Las importaciones Colombianas provenientes de Francia han sido variables durante los
ltimos aos, en cuanto a cifras. El alza has sido entre cada ao ha sido en
aproximadamente del 25-35% y la baja entre el 10-20%.

Exportaciones
Las exportaciones tambin han sido de gran importancia para la balanza comercial
francesa, ya que en el mismo periodo analizado del 2002 al 2004 ha existido un
incremento anual de aproximadamente del 17,6%. Este incremento en las exportaciones
se debe a productos como aviones civiles y dems vehculos areos, medicamentos
170

constituidos por productos mezclados y sin mezclar, vehculos automviles, entre otros
que se muestran a continuacin en la siguiente tabla suministrada por Intelexport
Colombia.

Asimismo, Colombia ha tenido buenas relaciones de comercio exterior con Francia ya que
desde el ao 2002 ha incrementado anualmente en forma progresiva aproximadamente
en un 3,69%.
Millones de
US$ 2002
Millones de
US$ 2003
Millones de
US$ 2004

-300
-200
-100
0
100
200
300
400
M
I
L
L
O
N
E
S

U
S
$
2002 2003 2004
AO
BALANZA COMERCIAL COLOMBIA - FRANCIA

Sin embargo, en las exportaciones se encuentran catalogadas las tradicionales y las no
tradicionales, en donde las ms reflejadas son las tradicionales con un 80%
aproximadamente de las exportaciones totales. Productos de las exportaciones no
tradicionales se ven reflejados en la tabla siguiente, suministrada por Intelexport
Colombia.

Francia cuenta con grandes servicios martimos y areos que facilitan las exportaciones
colombianas hacia este pas. Como en la mayora de pases, tambin se presenta
171

limitaciones para el envo de carga suelta. Sin embargo, para la carga contenedorizada se
presenta buenos tiempos de transito, frecuencia y excelentes costos martimos.
Transporte martimo
La moderna infraestructura portuaria francesa cuenta con ms de 100 puertos entre
principales y auxiliares, en donde los puertos de Le Havre, Boredaux y Marsella son los
principales receptores de exportaciones no tradicionales colombianas.

Le Havre: Se encuentra localizado en la costa occidental de Francia a la entrada de
Europa, considerndose puerta de entrada de Francia, en donde se maneja el 59% del
comercio exterior martimo francs. El puerto permite que las mercancas importadas
lleguen al interior del continente y a otros puertos de Europa, gracias a que es un puerto
de amplias condiciones en cuanto a sus 364 lneas regulares hacia 500 puertos en el
mundo, convirtindose as en el primer puerto francs en cuanto a trfico de contenedores
y comercio exterior, especializado en el manejo de contenedores, carga a granel, general,
refrigerada, liquida y perecedera.

Bordeaux: Localizado en el sudoeste de Francia, consiguiendo comunicarse con el
Mediterrneo a travs de canales, implantando la base de una importante flota pesquera.
Su actividad industrial se sustenta en los sectores, automovilstico, petrolero, qumico y
alimentario. Con ms de 4000 hectreas de tierra, el puerto de Bordeaux se encuentra
dotado de instalaciones con facilidad en el manejo de cargas liquidas como productos de
petrleo y qumicos, al igual que para carga general, a granel, perecedera y refrigerada.
Un factor importante que tambin posee este puerto son sus amplias conexiones
ferroviarias y de carreteras, el cual facilitan el acceso de la mercanca proveniente o
recibida hacia cualquier parte del pas.

Marseille: Ms que un puerto, es un destacado centro industrial y comercial. La ciudad
est unida al ro Rhne por un canal que posee grandes instalaciones para el transporte
areo y frreo. Sus instalaciones estn en la capacidad de manejar contenedores, carga
general, perecedera, liquida y refrigerada, contando inclusive con una amplia terminal de
pasajeros. En la industria del rea metropolitana de Marseille predominan el hierro y el
172

acero, los productos qumicos, los productos de plstico y metal, los barcos, el petrleo
refinado, los materiales para la construccin, el alcohol, los productos de la industria
alimentaria y la industria aeronaval.

SERVICIOS Y TARIFAS
Para los exportadores colombianos que dirigen sus productos hacia los principales
puertos de la costa norte y el mediterrneo francs, existe una oferta aceptable en cuanto
a servicios de puerto se refiere, sobretodo cuando existe una mayor oferta desde la costa
atlntica colombiana.

Buenaventura Le Havre General 1400 y 1700 1900 y 2100
Cartagena Le Havre General 1200 y 1500 1700 y 2000
ORIGEN DESTINO
TIPO DE
CARGA
FLETE (US$)
CONTENEDOR
(20)
FLETE (US$)
CONTENEDOR
(40)

Tabla 27. Costo fletes desde Colombia a Francia.
Al igual que en otros pases, se presenta la dificultad de la baja existencia de la oferta de
servicios para despachos menores a un contenedor o de carga suelta, en el que existe
una forma alterna mediante el traslado entre otros puertos con mayor tiempo de transito y
mayor costo de envo.

Dentro de los canales de distribucin que Francia posee, se encuentran 21
supermercados e hipermercados. Los ms destacados son las cadenas internacionales
como Carrefour, Spar, Auchan.

Carrefour: Siendo la sede principal de este supermercado, Francia es el pas que mayor
cantidad de almacenes Carrefour tiene en Europa con un total de 179.

Spar: Los supermercados Spar que se encuentran localizados en Francia, bsicamente
son supermercados muy cercanos a los diferentes sectores habitables, esto puede
explicar la cantidad que existe 667.
173

Auchan: Este grupo tiene como principal objetivo mejorar la calidad de vida de sus
clientes de la mejor manera posible, da a da Auchan gana clientes debido a su
concentracin en descuentos atractivos combinados con la variedad de productos y altos
estndares en los servicios ofrecidos. Francia entre supermercados e hipermercados de
esta cadena, cuenta con 382 puntos de venta.

Anlisis del consumidor Francs
Una gran cualidad de Francia es su gran cantidad de viedos, en donde se producen
varios de los mejores vinos del mundo. Es tambin considerado como el primer productor
de vid del mundo. Pero tambin incurren en la siembra de trigo, maz, azcar junto con la
cra de ganado bovino, ovino y porcino, entre otros productos agrcolas. Esta gran
variedad de productos que se presenta en este territorio, hace que puedan disfrutar de
una alta calidad gastronmica en todo tipo de comidas, ya que tambin de este pas se
originan los mejores chef del mundo.
Un aspecto comn en la cocina francesa es el gusto por los platos exticos, en donde, al
no tener una produccin o una agricultura de productos tropicales, hace que el
consumidor francs deguste este tipo de platos con una gran aceptacin.
El mango es aprobado como un fruto de gran uso en la gastronoma, sobretodo en la
francesa, debido a que todo su fruto es utilizado, desde la cscara hasta la pepa, incluso
por sus caractersticas y cualidades como su gran sabor, alta variedad y calidad. El
consumo de jugo no es tan alto debido a la tendencia que tienen los franceses por
acompaar las comidas con vinos tradicionales de su pas o por bebidas gaseosas.

174

Italia

Poblacin y geografa
La Repblica Italiana se encuentra ubicada sobre el Mar Mediterrneo con el que limita
por el oriente, occidente y sur, mientras que por el norte limita con Francia, Suiza, Austria
y Eslovenia. Italia es una pennsula alargada que tiene una superficie de 301.270 km2 y
est poblada por 58.145.360 habitantes, lo que hace que tenga una densidad poblacional
de 195,83 habitantes por km2. Su capital Roma tiene 3.820.000 habitantes y all se
encuentra ubicada Cuidad del Vaticano sede del papado de la iglesia catlica. Miln es la
cuidad ms importante de Italia despus de Roma, ya que es considerada la capital
econmica por encontrarse ubicada la sede de la bolsa de Italia, otra cuidad importante es
Npoles por su riqueza histrica, cultural y artstica. El idioma oficial es italiano aunque
existen regiones en las que se habla el alemn. La regin profesada por los italianos es
en su mayora la catlica, aunque existen comunidades protestantes y judas. Su moneda
oficial es el euro.

El elevado nivel montaoso y la complejidad del diseo orogrfico, dan lugar a q Italia
tenga una hidrografa fragmentada en numerosas cuencas, en donde se une a una gran
variedad de tipologas presentes, entre las que destacan, adems de los ros, los lagos de
orgenes diversos y las fuentes naturales. La diversidad geogrfico-morfolgica de Italia,
175

da lugar a una variabilidad climtica elevada que se puede tipificar en tres grandes
grupos: clima templado, clima templado fro y clima fro.

La divisin poltico-administrativa de Italia, hace que se divida en 20 regiones, las cuales
incluyen dos islas.

Abruzos Friuli-Venecia Julia Cerdea
Valle de Aosta Lacio Sicilia
Apulia Liquria Trentino-Alto Adagio
Basilicata Lombarda Toscaza
Calabria Las Marcas Umbra
Campania Molise Vneto
Emilia-Romagna Piamonte

Resea general
Italia es una repblica parlamentaria, su presidente es elegido cada siete aos por el
parlamento y los representantes regionales. En la actualidad, el jefe de gobierno es Silvio
Berlusconi, quien ejerce una funcin esencialmente representativa y su nico poder es el
de elegir al presidente del consejo, por otro lado el jefe de estado es Carlo Azeglio
Ciampi. El sistema poltico italiano cuenta con dos ramas del poder, la primera la rama
legislativa en la que el poder lo ejerce el parlamento y la segunda, la rama ejecutiva la
cual esta a cargo del presidente del consejo de ministros.
La Repblica Italiana posee cinco grandes partidos polticos que a su vez estn
conformados por pequeos partidos. Los dos partidos ms importantes son El Olivo y la
Casa de los Libertadores. El primero es una coalicin centro izquierdista y principal rival
del partido dirigente, mientras que el segundo es centro derechista, fue fundado por el
actual presidente del gobierno. Otros partidos que figuran en la poltica italiana son el
Frente Nacional Siciliano, el Movimiento de Independencia de Sicilia y el Partido
Comunista Italiano.

176

El entono cultural existente es bastante rico, Italia es el centro de una de las civilizaciones
ms grandes e importantes que ha tenido la humanidad. A lo largo de su territorio se
puede ir reconstruyendo gran parte de la historia. Italia fue la cuna del renacimiento,
movimiento artstico que dio origen a grandes pintores como Leonardo da Vinci, Rafael y
Miguel ngel.

Tambin es conocida por sus monumentos como el Coliseo Romano y la torre inclinada
de Pisa. A su vez la gastronoma italiana se destaca a nivel mundial por sus famosos y
variados platos de pasta y pizza, que emplean durante las festividades nacionales.

Moneda Euro
Poblacin 58.145.360
Devaluacin 8,20%
Tasa Inflacin 2,30%
Desempleo 8,00%
Deuda Externa No Disponible (2002)

En los ltimos aos, la economa italiana posee una leve tendencia a incrementar a
comparacin de los aos anteriores. Sin embargo, hay sectores que no han colaborado
tanto con esta economa, como lo ha sido el sector manufacturero que es un poco dbil
ante sectores de otros pases como Alemania y Francia, entre otros. Otro factor que ha
decrecido en la economa italiana ha sido la distribucin de crdito debido a la
inestabilidad en los prstamos y las tasas de inters. La inflacin y el IPC (ndice de
precios al consumidor) han incrementado a comparacin de los aos anteriores y la tasa
de desempleo bajo 0,3 puntos, haciendo que los salarios aumenten y el consumo de
hogar incremente.
Refirindose a las exportaciones, estas disminuyeron debido a las tasas presentadas por
el euro ante el dlar, en el que su impacto ha sido negativo e4n varios sectores de la
economa italiana. Las exportaciones agrcolas descendieron debido a la baja produccin,
el aumento de costo de la mano de obra y dems costos influyentes en la zona europea.
177

Estos son factores que influyen en las empresas italianas, en donde se muestran como
empresas poco capaces de competir en mercados internacionales debido a la falta de
innovacin tecnolgica, como el incremento de la produccin y la ocupacin.
Balanza comercial
2002 2003 2004
EXPORTACIONES 254.594.662.923 300.053.360.824 348.953.935.991
IMPORTACIONES 247.037.529.471 298.106.418.588 351.056.200.929
BALANZA COMERCIAL 7.557.133.452 1.946.942.236 -2.102.264.938
(Datos en USD$)

-50.000.000.000
0
50.000.000.000
100.000.000.000
150.000.000.000
200.000.000.000
250.000.000.000
300.000.000.000
350.000.000.000
400.000.000.000
V
a
l
o
r

e
n

U
S
D
2002 2003 2004
Aos
Balanza Comercial Italia
2002 - 2004

Importaciones
Las exportaciones e importaciones que tiene Italia reflejan datos similares. Sin embargo,
los principales productos importados por Italia fueron: aceites crudos
de petrleo, seguido de automviles de cilindraje entre 1.500 y 2500 cm3, automviles y
medicamentos entre otros. A continuacin se describen los 10 productos mas importados
por este pas, q reflejan aproximadamente el 18,4% de las importaciones totales del pas
(Fuente: Intelexport, Colombia).

Las importaciones colombianas provenientes de Italia no han mostrado una estabilidad
clara, debido a que antes del ao 2003 disminuyeron estas mismas hasta en un 17% a
comparacin de aos anteriores. Pero despus de esta fecha ha aumentado en un 5,3%.
178

Exportaciones
En general el comportamiento de las exportaciones en los tres ltimos aos ha sido un
poco inestable, registrando una reduccin promedio anual de 2,9%. Sin embargo en el
ao 2003, las exportaciones italianas se recuperaron frente al ao anterior alcanzando un
incremento del 15%. Los productos principales de exportacin Italianos son los artculos
de joyera y sus partes de metales preciosos, partes y accesorios para vehculos
automviles, medicamentos, automviles y dems vehculos para transporte de personas,
entre otros que se mencionan a continuacin.

En los tres ltimos aos las exportaciones totales colombianas hacia Italia presentaron
una tendencia creciente presentando un incremento promedio anual de 20,2% durante el
perodo. En 2003 las exportaciones presentaron un incremento de 25,8%. Las
exportaciones tradicionales concentran el 58% de las exportaciones totales, manteniendo
un constante crecimiento durante los ltimos tres aos con una tasa de crecimiento
promedio anual de 24,9%. En el ltimo ao el crecimiento fue del 36,8% superior al
promedio del perodo. Las exportaciones no tradicionales registraron una tendencia
creciente promedio anual de 14,6% durante el perodo, mientras que en el 2003, el
incremento fue de 13,2%. Las ventas de productos no tradicionales colombianos a Italia
han reducido su participacin dentro de las exportaciones totales al pasar de un 45,6% en
2001 a un 42% en el ltimo ao.

BALANZA COMERCIAL -52,625 -4,340 39,189
Millones de
US$ 2002
Millones de
US$ 2003
Millones de
US$ 2004

179

-100,000
-50,000
0,000
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
350,000
400,000
M
I
L
L
O
N
E
S

U
S
$
2002 2003 2004
AO
BALANZA COMERCIAL COLOMBIA - ITALIA

En la tabla anterior se reflejan los principales productos exportados por Colombia hacia el
pas italiano, en donde se observa que los productos predominantes son los atunes
preparados o conservados, banano, cuero y pieles curtidos de bovino entre otros.

Para la exportacin de productos hacia Italia, el transporte puede ser martimo o areo,
pero con la dificultad de que el areo no es directo por lo que hace que el ms utilizado
sea el martimo.

Transporte martimo
Italia cuenta con ms de 100 puertos, entre los que se encuentran La Spezia, Gnova,
Npoles, Livorno y Palermo.
La Spezia: Se encuentra ubicado al noroeste de Italia, en el Golfo de La Spezia. Es la
base naval ms importante del pas y centro industrial para produccin de hierro y
derivados del petrleo.

Gnova: Es el primer puerto ubicado sobre el Mar Mediterrneo, en el Golfo de Gnova y
el ms importante del pas. Posee diez terminales para carga Ro Ro, contenedores,
carga perecedera y para manejo de metales y lquidos. Este puerto adems es el centro
comercial de algunas ciudades como Lombarda y centro industrial para la obtencin de
180

productos agrcolas, motores para vehculos y productos qumicos entre otros. Tambin
es el punto de enlace por medio de vas frreas y carreteras para los mercados de Europa
Central.

Npoles: Se encuentra localizado al sur del pas, hace nfasis en diferentes industrias
entre las que se estn alimenticias, maquinaria, turismo y constriccin naval.

Livorno: Es el segundo puerto ms importante ubicado estratgicamente en el centro del
Mediterrneo y hace de puente entre las rutas del Atlntico y Asia. Presenta un trfico de
productos bastante fluido y alta infraestructura tecnificada. Este puerto funciona durante
todo el da y durante todo el ao y como muchos otros posee un excelente acceso de
redes de carreteras y ferrocarriles.

Palermo: Es el principal puerto de Sicilia en el Mar Tirreno y centro industrial de productos
alimenticios, navieras, qumicos entre otros.

SERVICIOS Y TARIFAS
La mayor oferta que presentan los puertos italianos para Colombia son desde la costa
Atlntica.

Buenaventura Livorno General 1500 y 1600 2100 y 2400
Cartagena Livorno General 1100 y 1400 1500 y 1700
FLETE (US$)
CONTENEDOR
(40)
ORIGEN DESTINO
TIPO DE
CARGA
FLETE (US$)
CONTENEDOR
(20)

Cuando la carga no alcanza a ser de un contenedor, el transporte es ms demorado
debido a que no es directo y primero debe pasar en este caso por Miami.

Italia cuenta con 16 supermercados nacionales e internacionales. Los que mayor acogida
tienen son Despar, Carrefour.
181

Carrefour: Este supermercado cuenta con 50 almacenes en el territorio italiano.
Despar: Es el mismo Spar, a lo largo del territorio italiano, esta cadena de almacenes
tiene distribuidos 75 puntos de venta.

Anlisis del consumidor Italiano
Italia hasta hace un tiempo era un pas principalmente agrcola, pero con el auge de la
industrializacin lo fue dejando a un lado. A lo largo de la pennsula italiana existe una
variada agricultura en la que predomina el cultivo de cereales como trigo, arroz y maz.
Los viedos italianos son de gran importancia para este pas, haciendo que sus uvas
produzcan un vino de alta calidad que le hace competencia a los franceses. Otros
productos cultivados en este pas son el olivo, sin dejar de lado la remolacha azucarera, el
tabaco y el ganado vacuno, ovino y caprino.
Debido a su ubicacin geogrfica y su clima mediterrneo, Italia ha venido desarrollando
los cultivos de rboles frutales como manzanas, peras y melocotones, pero con la
necesidad de importar frutas exticas que el clima no permite cultivar. El mango a pesar
de no ser importado en grandes cantidades, es un producto altamente aceptado y
consumido por sus caractersticas de sabor y calidad, sobretodo para la repostera y la
cocina gourmet.

182

Reino Unido

Poblacin y geografa
El Reino Unido de la Gran Bretaa e Irlanda del Norte, est formado por Inglaterra, Gales,
Escocia e Irlanda del Norte, se encuentra ubicado al nor-occidente de Europa, limita con
el Mar del Norte por el oriente y sur, por el occidente tiene por lmite martimo el Mar de
Irlanda y por lmite terrestre a Irlanda, mientras que por el norte limita con el Ocano
Atlntico. El Reino Unido es una regin insular cuya superficie es de 244.820 km2 y
59.838.400 habitantes, generando una densidad poblacional de 245,8 habitantes por km2.
Los ros ms importantes para el transporte de pasajeros y mercancas son el
Tmesis, Severn, Great Ouse, Clyde, Tay, Forth y Bann. Su capital Londres tiene
7.187.300 habitantes, es conocida como la ciudad de la luz y por ser una de las
megalpolis del mundo. Sus principales ciudades son Birmingham, Leeds y Glasgow. El
idioma oficial es ingls, aunque existen lenguas regionales como el gals y galico. Las
religiones profesadas son la anglicana y la catlica, y en una minora la musulmana y
ortodoxa. Su moneda oficial es la libra esterlina a diferencia de los otros pases miembros
de la Comunidad Econmica Europea.

El clima en el Reino Unido por lo general es templado, con una variacin de temperaturas
situadas entre los 10C y los 32C, la cual viene principalmente marcado por las
depresiones y sus frentes asociados que se desplazan hacia el este desde el Atlntico.
183

Las precipitaciones, ms abundantes en el oeste y el norte, se distribuyen de forma
relativamente uniforme a lo largo del ao.

La divisin poltico-administrativa del Reino Unido, est formada por cuatro grandes
regiones que a su estn divididas en varias subregiones.

Inglaterra
Avon Bedford Berk
Buckingham Cambridgeshire Cleveland
Cornualles Cumbria Derby
Devon Dorset Dirham
Essex Gloucester Hamp
Hereford Hertford Humberside
Isla de Wight Kent Lanca
Leicester Lincon Norfolk
Northampton Northumberland Nottingham
Oxfordshire Shrop Somerset
Stafford Suffolk Surrey
Sussex Oriental Sussex Occidental Tyne
Warwick Wilt York del Norte

Gales
Clwyd Dyfed Gwent
Gwynedd Glamorgan Central Powys
Glamorgan Sur Glamorgan Occidental Derby

Escocia
Borders Central Dumfries y Galloway
Fife Grampian Highland
Lothian Strathclyde Tayside

184

Irlanda del Norte
Antrim Ards Armagh
Ballymena Ballymoney Banbridge
Belfast Carrickfergus Castlereagh
Coleraine Cookstown Craigavon
Down Dungannon Fermanagh
Larne Limavady Lisburn
Londonderry Magherafelt Moyle
Newry y Mourne Newtownabbey Down del Norte
Omagh Strabane

Resea general
El Reino Unido es una monarqua parlamentaria que carece de constitucin, siendo as el
nico pas de Europa que no tiene constitucin poltica. El sistema poltico del Reino
Unido cuenta con un monarca que es el jefe de estado y del poder ejecutivo, as como la
mxima autoridad de la iglesia anglicana, tambin es el encargado de elegir al primer
ministro y un primer ministro encargado de dirigir el gobierno. En la actualidad la reina
Isabel II es quien ejerce el cargo de monarca y Tony Blair el de primer ministro.

El modelo constitucional que poseen se basa en una serie de documentos fundamentales
entre los que se encuentran la Carta Magna, Petition Rights y Bill of Rights. Los
partidos polticos vigentes son el Partido Laborista y el Partido Conservador, el primero se
encuentra al mando del actual primer ministro y sigue la ideologa socialista aunque en lo
econmico siguen la liberal, mientras que el segundo es el partido oposicin al gobierno y
son centro derechistas.

El entorno cultural que se vive es bastante variado como consecuencia a su diversidad
etnolgica, aunque hay que tener en cuenta la elegancia y nivel de educacin que tienen
los inglese. El Reino Unido es uno de los pases que tiene algunas de las mejores
universidades como Oxford y Cambridge. Adems ha creado grandes obras literarias
entre las que se encuentran Sherlock Holmes, Harry Potter y Jane Eyre. Su arquitectura
185

es mundialmente reconocida por sus grandes castillos rodeados de lujosos jardines, uno
de ellos es el castillo de Buckingham.
La gastronoma del Reino Unido se conoce por sus platos tpicos de roast beef, pescado y
papas fritas, por lo general la variedad de la cocina se caracteriza por tener el nombre de
la regin en la que es producida. Otro producto famoso de este pas son los quesos que
sin excepcin llevan nombres de regiones. Algunos productos que caracterizan y por los
que es reconocido el Reino Unido son sus excelentes ts y whiskies.
Moneda
Poblacin
PIB per capita 35.512 USD (2004)
Devaluacin
Tasa Inflacin
Desempleo
Deuda Externa
4,80%
No Disponible
59.838.400
8,2%
1,30%
Libra Esterlina

Desde el ao 2003, la economa britnica ha tenido un aumento relevante a pesar de que
el producto interno bruto se ha mantenido estable junto con el consumo domestico, en
que este ha mostrado avance en el consumo de artculos para el hogar, servicios, calzado
y vestimentas. Otro factor que favoreci a esta economa fue la reevaluacin de la libra
esterlina, en el que puede influir directamente a las importaciones y exportaciones del
pas, mejorando la balanza comercial. Los servicios fueron el sector que mejor se
desempeo en la economa britnica, mas especficamente los servicios asociados a los
negocios y las finanzas, logrando una gran eficacia en las actividades de banca, seguros,
inmobiliaria y negocios. Tambin servicios de hotelera, alimentacin, transporte y
telecomunicaciones aumentaron de forma notable. Sin embargo, hubo otros sectores que
no tuvieron un buen desempeo como los anteriormente mencionados, como la
produccin industrial, tanto en petrleo y gas, causada por aumento en el de suministro
de energa.
Balanza comercial
2002 2003 2004
EXPORTACIONES 280.113.920.900 306.230.447.266 346.804.267.207
IMPORTACIONES 347.155.598.200 394.872.423.189 465.078.048.480
BALANZA COMERCIAL 7.557.133.452 -88.641.975.923 -118.273.781.273
(Datos en USD$)

186

-50.000.000.000
0
50.000.000.000
100.000.000.000
150.000.000.000
200.000.000.000
250.000.000.000
300.000.000.000
350.000.000.000
400.000.000.000
V
a
l
o
r

e
n

U
S
D
2002 2003 2004
Aos
Balanza Comercial Reino Unido
2002 - 2004

Importaciones
Las importaciones de Reino Unido en los ltimos tres aos han presentado un
comportamiento creciente, registrando un incremento de 9,8%. En el ao 2003 estas
mismas volvieron a presentar un incremento de 13%. Productos como vehculos con
cilindraje mayor 1500 cm3, aceites crudos de petrleo, las dems formas de oro en bruto,
aviones y dems vehculos areos civiles de peso en vaco superior a 15.000 kg, entre
otros, son los causantes de esta aceleracin en las importaciones durante los ltimos
aos. Otros productos se ven reflejados en la tabla siguiente, suministrada por Intelexport,
Colombia.
Exportaciones
Los principales productos que ha exportado el Reino Unido se encuentran algunos
comunes que hemos vistos en pases anteriores, como los aceites crudos de petrleo o
de mineral bituminoso, medicamentos para uso veterinario, aparatos emisores de
radiodifusin, entre otros. En la tabla suministrada por Intelexport Colombia, se
encuentran otros productos mas exportados por este pas.

La balanza bilateral de Colombia con Reino Unido en los ltimos tres aos, ha registrado
una tendencia variable, en donde en los aos 2002 y 2003 tuvo un menor volumen de
exportaciones colombianas. Las exportaciones colombianas totales hacia Reino Unido
han sido disminuidas en un 24% aproximadamente.
187

Sin embargo en este ultimo ao, las ventas aumentaron considerablemente para
Colombia ya que tuvieron un aumento de 15% a comparacin del ao anterior.
BALANZA COMERCIAL 9,63 18,41 27,19
Millones de
US$ 2002
Millones de
US$ 2003
Millones de
US$ 2004

0
50
100
150
200
250
M
I
L
L
O
N
E
S

U
S
$
2002 2003 2004
AO
BALANZA COMERCIAL COLOMBIA - REINO UNIDO

No obstante, la exportaciones del Reino Unido tambin son clasificadas como
tradicionales o no tradicionales, en donde estas ltimas han presentado un crecimiento
significativo del ms del 12,5% anual.

El Reino Unido cuenta con amplias alternativas para las exportaciones colombianas. Las
vas martimas y areas son amplias en Inglaterra, principalmente en el puerto de
Felixstowe, debido a que se reexpide un volumen importante de carga hacia Escocia e
Irlanda del Sur. El acceso por va area no es tan frecuente como el de otros pases.
Debido a esto se cuenta con una amplia red de servicios cargueros que conectan en el
continente, en donde se permiten el transporte areo de todo tipo de carga.

Transporte martimo
El Reino Unido cuenta con ms de 250 puertos y subpuertos o auxiliares, dedicados al
trfico comercial, en que se destacan los de Felixstowe, Southampton, Liverpool, Thames
188

Port y Tilbury, que son los ms importantes de Inglaterra. En Irlanda del Norte se destaca
Belfast como el centro portuario que mayor cantidad de carga moviliza.

Inglaterra
Felixstowe: Se localiza en el sudeste del Reino Unido, en donde se caracteriza como el
mayor puertote distribucin de este pas, Su ubicacin geogrfica le permite ofrecer
servicios de trasbordo haca Portugal y Finlandia como tambin hacia puertos
mediterrneos. Este puerto cubre la mayora de los servicios, ofreciendo opciones para
todo tipo de carga contenedorizada, desde all las navieras pueden extender sus servicios
por carretera o por ferrocarril al resto del territorio.
Southampton: Situado en el sur de Inglaterra, es el mayor puerto mercantil de la zona.
Cuenta con transbordadores o ferrys que parten hacia el resto del continente.

Irlanda
Belfast: Ciudad y puerto martimo, que se caracteriza por ser uno de los centros ms
importantes de construccin y reparacin de buques de Gran Bretaa. Sus instalaciones y
terminales se han especializado para el manejo, almacenamiento y transferencia de carga
contenedorizada, perecedera, grneles, qumicos, slidos y fluidos.

SERVICIOS Y TARIFAS
Los exportadores colombianos cuentan con varias opciones de puertos en el Reino Unido,
pero es de tener en cuenta que se tienen ms beneficios saliendo desde el caribe. El
puerto que recibe la mayora de envos directos es el de Felixstowe, mientras que otros
como Belfast y Glasgow funcionan con transbordos.

Buenaventura Felixstowe General 1400 y 1700 1800 y 2100
Cartagena Felixstowe General 1200 y 1500 1600 y 2000
FLETE (US$)
CONTENEDOR
(40)
ORIGEN DESTINO
TIPO DE
CARGA
FLETE (US$)
CONTENEDOR
(20)

189

Cuando se tiene transporte de carga suelta, es necesario hacerla por medio de otra
cuidad y su duracin va a ser ms prolongada.

El Reino Unido, tiene en su mayora marcas de supermercados propias a diferencia de los
otros pases de la Comunidad Europea, que comparten o tienen representaciones en
otros pases. Cuentan con 35 grupos de supermercados, entre los ms importantes estn
Sainsburys, Tesco y Morrisons.

Sainsburys: Son uno de los supermercados lderes en el Reino Unido, lo que les
concierne da a da es el ofrecer los mejores productos a los precios ms justos, y como
consecuencia a esto, servir al cliente de la forma ms privilegiada posible. Otro factor que
es tenido en cuenta es el de satisfacer a la comunidad por medio de las responsabilidades
adquiridas con el medio ambiente en el que trabajan. Esta cadena cuenta con alrededor
de 400 almacenes en todo el pas.

Tesco: Es una cadena de supermercados que se dedica en su mayora a las ventas por
internet, teniendo muy pocos almacenes en el pas. A pesar de esto, pone como prioridad
al consumidor y el poder ofrecerle los mejores productos con los mejores niveles de
calidad. Los escasos supermercados que existen son cerca de 75 en todo el Reino Unido.

Morrisons: Este supermercado tiene como misin brindarle al cliente la mejor calidad al
menor precio posible, manteniendo siempre una gran variedad de productos llegando a
tener alrededor de 1000 productos diferentes. Tambin aspiran a darle un gran valor
agregado a cada uno de loso productos adquiridos en su almacn, haciendo que el dinero
no se desvalorice. En la actualidad Morrisons tiene 360 almacenes a lo largo del territorio
ingls.

Anlisis del consumidor Ingls
Gran Bretaa es un pas dedicado al comercio, haciendo de este su principal actividad
econmica, su industria esta fundamentada en la extraccin y comercializacin del
190

carbn. Por ser el pas lder de la industrializacin, posee grandes centros metalrgicos y
siderrgicos, sin dejar de lado lo referente a la produccin agrcola, en la que se destacan
la ganadera, pesca y agricultura.
La agricultura es un sector moderno y eficaz, pero reducido debido a la escasez de
espacio que la urbanizacin ha ido dominando y es la encargada de suministrar la gran
mayora de los alimentos consumidos en el pas, el trigo y la cebada son los cultivos que
predominan. Este pas por lo dicho anteriormente se ve obligado a importar materias
primas y artculos alimenticios, entre los que se encuentra el mango, un producto muy
aceptado por los britnicos y que no se puede cultivar en este pas. El uso del mango
viene ser aceptado por la alta cocina mas que todo, ya que el te, la cerveza y los
productos gaseosos son los mas preferidos por el consumidor ingles. El consumo de
jugos naturales envasados es un poco bajo a comparacin de los dems pases
mencionados.

191

ANEXO 13: Tablas exportaciones importaciones Pases Bajos.

PASES BAJOS

Principales productos importaciones holandesas.

1 27090090
PETROLEUM OILS AND OILS OBTAINED FROM
BITUMINOUS MINERALS, CRUDE (EXCL. NATURAL GAS
CONDENSATES)
23,426,006,168 7.35
2 87033219
MOTOR CARS AND OTHER MOTOR VEHICLES, WITH
DIESEL OR SEMI-DIESEL ENGINES, PRINCIPALLY
DESIGNED FOR THE TRANSPORT OF PERSONS, (EXCL.
THOSE OF 87.02), INCLUDING STATION WAGONS, OF A
CYLINDER CAPACITY >1500 CC BUT =<2 500 CC, NEW,
(EXCL. 8703.10-10 AND 8703
13,395,514,702 4.20
3 87032210
MOTOR CARS AND OTHER MOTOR VEHICLES
PRINCIPALLY DESIGNED FOR THE TRANSPORT OF
PERSONS, INCLUDING STATION WAGONS AND RACING
CARS, WITH SPARK-IGNITION INTERNAL COMBUSTION
RECIPROCATING PISTON ENGINE OF A CYLINDER
CAPACITY > 1000 CC BUT =< 1.500 CC, NEW (E
5,045,672,819 1.58
4 85252091
TRANSMISSION APPARATUS, INCORPORATING
RECEPTION APPARATUS, FOR CELLULAR NETWORKS
MOBILE TELEPHONES (EXCL. THAT FOR RADIO-
TELEPHONY AND RADIO-TELEGRAPHY FOR CIVIL
AIRCRAFT OF SUBHEADING NO 8525.20-10)
4,712,898,926 1.48
5 30049019
MEDICAMENTS CONSISTING OF MIXED OR UNMIXED
PRODUCTS FOR THERAPEUTIC OR PROPHYLACTIC
PURPOSES, PUT UP FOR RETAIL SALE (EXCL.
ANTIBIOTICS CONTAINING HORMONES OR STEROIDS
USED AS HORMONES, BUT NOT CONTAINING
ANTIBIOTICS, ALKALOIDS OR DERIVATES THEREOF,
HORM
4,334,694,703 1.36
6 87032319
PERSONS (OTHER THAN THOSE OF HEADING NR.
87.02), INCLUDING STATION WAGONS AND RACING
RECIPROCATING PISTON ENGINE, OF A CYLINDER CA
3,915,542,329 1.23
7 71081200
GOLD, INCLUDING GOLD PLATED WITH PLATINUM,
UNWROUGHT, FOR NON-MONETARY PURPOSES (EXCL.
GOLD IN POWDER FORM)
3,360,950,065 1.05
8 87033110
PERSONS, INCLUDING STATION WAGONS AND RACING
CARS, WITH COMPRESSION-IGNITION INTERNAL
COMBUSTION PISTON ENGINES OF A CYLINDER
CAPACITY =< 1500 CC, NEW (EXCL. VEHICLES FOR THE
2,932,392,080 0.92
9 87089998
PARTS AND ACCESSORIES OF MOTOR VEHICLES OF
8701.10-10 TO 8705.90-90, (EXCL. 8708.10-10 TO 8708.99-
92)
2,575,958,752 0.81
10 87033319
CYLINDER CAPACITY >2 500 CC, NEW, (EXCL. 8703.10-10
AND 8703.32-11)
2,286,555,881 0.72
66,012,875,034 20.70
252,889,902,908 79.30
318,902,777,942 100.00
Puesto
Posicin
Arancelaria
SUBTOTAL 10 PRODUCTOS
OTROS PRODUCTOS
TOTAL IMPORTACIONES
Valor CIF (US$)
Participac.
(%)

192

Principales productos exportaciones holandesas.

1 87089998
PARTS AND ACCESSORIES OF MOTOR VEHICLES OF
8701.10-10 TO 8705.90-90, (EXCL. 8708.10-10 TO 8708.99-
92)
5,797,341,226 1.62
2 71131900
ARTICLES OF JEWELLERY AND PARTS THEREOF, OF
PRECIOUS METAL OTHER THAN SILVER, WHETHER OR
NOT PLATED OR CLAD WITH PRECIOUS METAL (EXCL.
ARTICLES > 100 YEARS OLD)
4,140,148,807 1.16
3 30049019
PURPOSES, PUT UP FOR RETAIL SALE (EXCL.
ANTIBIOTICS CONTAINING HORMONES OR STEROIDS
USED AS HORMONES, BUT NOT CONTAINING
ANTIBIOTICS, ALKALOIDS OR DERIVATES THEREOF,
HORM
3,831,959,529 1.07
4 94016100
UPHOLSTERED SEATS, WITH WOODEN FRAMES (EXCL.
CONVERTIBLE INTO BEDS)
2,520,038,982 0.70
5 30049099
PURPOSES, IN MEASURED DOSES (EXCL. ANTIBIOTICS
CONTAINING HORMONES OR STEROIDS USED AS
HORMONES, BUT NOT CONTAINING ANTIBIOTICS,
ALKALOIDS OR DERIVATES THEREOF, HORMONES
2,296,207,372 0.64
6 84798998
MACHINES, APPARATUS AND MECHANICAL
APPLIANCES, N.E.S.
2,274,975,378 0.64
7 87033219
CYLINDER CAPACITY >1500 CC BUT =<2 500 CC, NEW,
(EXCL. 8703.10-10 AND 8703
1,989,695,956 0.56
8 39269099
ARTICLES OF PLASTICS OR OTHER MATERIALS OF
HEADINGS 3901TO 3914, N.E.S. (EXCL. ARTICLES MADE
OF SHEETING)
1,943,187,738 0.54
9 27101941
GAS OILS OF PETROLEUM OR BITUMINOUS MINERALS,
WITH
1,853,632,304 0.52
10 87032319
PERSONS (OTHER THAN THOSE OF HEADING NR.
87.02), INCLUDING STATION WAGONS AND RACING
RECIPROCATING PISTON ENGINE, OF A CYLINDER CA
1,791,298,540 0.50
24,489,640,310 7.95
283,556,149,752 92.05
357,892,139,765 100.00
SUBTOTAL 10 PRODUCTOS
OTROS PRODUCTOS
TOTAL EXPORTACIONES
Puesto
Posicin
Arancelaria
Descripcin del producto Valor CIF (US$)
Participac.
(%)

193

Principales productos no tradicionales exportados por Colombia a Holanda (Pases
Bajos).

1 7503000000
DESPERDICIOS Y DESECHOS, DE
NIQUEL
5,848,801 16.93
2 603101090 LOS DMS 5,014,237 14.52
3 810905000
UCHUVAS (uvillas) (Physalis peruviana,
FRESCOS
3,720,724 10.77
4 603101010 CLAVELES FRESCOS EN MINIATURA 1,598,897 4.63
5 7204210000
DESPERDICIOS Y DESECHOS, DE
ACERO INOXIDABLE
1,435,192 4.15
6 1804000000 MANTECA, GRASA Y ACEITE DE CACAO 1,154,508 3.34
7 2009801400
JUGO DE MANGO SIN FERMENTAR Y
SIN ADICION DE ALCOHOL, INCLUSO
CON ADICION DE AZUCAR U OTRO
EDULCORANTE
1,100,296 3.19
8 603104000 ROSAS FRESCAS 1,072,219 3.10
9 1511100000 ACEITE DE PALMA, EN BRUTO 1,008,615 2.92
10 306139010
CAMARONES DE CULTIVO
CONGELADOS
861,276 2.49
22,811,235 66.04
34,541,543 100.00
381,877,227
Puesto
Posicin
Arancelaria
Valor
FOB(US$)
SUBTOTAL 10 PRODUCTOS NO TRADICIONALES
TOTAL DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES
TOTAL DE EXPORTACIONES
Particip. (%)

194

195
ANEXO 14: Proyeccin Ventas Ultrafruit.
ITEM
TI PO UNIDADES
PRECIO /
Unidad
VENTA TOTAL % PART UNIDADES
PRECIO /
Unidad
VENTA TOTAL % PART
Pulpa de Mango (Export) 42.500 $ 2.200,00 $ 93.500.000 42% 44.391 $ 2.297,90 $ 102.006.653 42%
Pulpa de Mango (Local) 62.500 $ 2.030,00 $ 126.875.000 58% 65.281 $ 2.120,34 $ 138.418.119 58%
TOTAL 105.000 VENTAS $ 220.375.000 100% 109.673 VENTAS $ 240.424.773 100%
COSTOS $ 101.780.800 46,185% COSTOS $ 112.089.952 46,622%
MARGEN $ 118.594.200 53,815% MARGEN $ 128.334.821 53,378%
ITEM
TI PO UNIDADES
PRECIO /
Unidad
PRECIO /
Unidad
VENTA TOTAL % PART
COSTOS $ 124.372.466 47,416% COSTOS $ 138.525.963 48,155%
MARGEN $ 137.926.213 52,584% MARGEN $ 149.143.555 51,845%
ITEM
TI PO UNIDADES
PRECIO /
Unidad
PRECIO /
Unidad
VENTA TOTAL % PART
COSTOS $ 154.733.323 49,045% COSTOS $ 173.650.572 50,669%
MARGEN $ 160.761.029 50,955% MARGEN $ 169.064.633 49,331%
ITEM
TI PO UNIDADES
PRECIO /
Unidad
PRECIO /
Unidad
VENTA TOTAL % PART
COSTOS $ 195.974.047 52,641% COSTOS $ 222.807.940 55,095%
MARGEN $ 176.310.626 47,359% MARGEN $ 181.597.455 44,905%
ITEM
TI PO UNIDADES
PRECIO /
Unidad
PRECIO /
Unidad
VENTA TOTAL % PART
COSTOS $ 254.725.728 57,985% COSTOS $ 322.860.482 67,657%
MARGEN $ 184.571.764 42,015% MARGEN $ 154.339.598 32,343%
3 4
9 10
5 6
7 8
1 2

196

ANEXO 15: Proyeccin Costos Ultrafruit.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Mano de Obra $ 4.130.000 $ 4.417.035 $ 4.731.528 $ 5.079.059 $ 5.463.543 $ 4.906.620 $ 5.300.130 $ 5.737.126 $ 6.223.061 $ 6.765.089
Materia Prima $ 98.340.000 $ 110.455.488 $ 125.017.940 $ 142.040.382 $ 161.840.811 $ 185.275.361 $ 213.303.818 $ 247.415.364 $ 288.585.281 $ 333.489.150
COSTO TOTAL $ 102.470.000 $ 114.872.523 $ 129.749.467 $ 147.119.441 $ 167.304.355 $ 190.181.981 $ 218.603.948 $ 253.152.490 $ 294.808.341 $ 340.254.240
UNI. TOTAL UNI. TOTAL UNI. TOTAL UNI. TOTAL UNI. TOTAL
Operarios Maquinaria 2 $ 650.000 $ 1.300.000 $ 695.175 $ 1.390.350 $ 744.671 $ 1.489.343 $ 799.368 $ 1.598.735 $ 859.880 $ 1.719.759
Auxiliares Laboratorio 1 $ 1.530.000 $ 1.530.000 $ 1.636.335 $ 1.636.335 $ 1.752.842 $ 1.752.842 $ 1.881.588 $ 1.881.588 $ 2.024.025 $ 2.024.025
Auxiliar y Empacadores 2 $ 650.000 $ 1.300.000 $ 695.175 $ 1.390.350 $ 744.671 $ 1.489.343 $ 799.368 $ 1.598.735 $ 859.880 $ 1.719.759
TOTAL 5 $ 4.130.000 $ 4.417.035 $ 4.731.528 $ 5.079.059 $ 5.463.543
Operarios Maquinaria 2 $ 745.376 $ 1.490.752 $ 805.155 $ 1.610.311 $ 871.540 $ 1.743.081 $ 945.360 $ 1.890.720 $ 1.027.701 $ 2.055.401
Auxiliares Laboratorio 1 $ 1.925.115 $ 1.925.115 $ 2.079.509 $ 2.079.509 $ 2.250.965 $ 2.250.965 $ 2.441.622 $ 2.441.622 $ 2.654.287 $ 2.654.287
Auxiliar y Empacadores 2 $ 745.376 $ 1.490.752 $ 805.155 $ 1.610.311 $ 871.540 $ 1.743.081 $ 945.360 $ 1.890.720 $ 1.027.701 $ 2.055.401
TOTAL 5 $ 4.906.620 $ 5.300.130 $ 5.737.126 $ 6.223.061 $ 6.765.089
Gerente General 1 $ 4.450.000 $ 4.450.000 $ 4.759.275 $ 4.759.275 $ 5.098.135 $ 5.098.135 $ 5.472.593 $ 5.472.593 $ 5.886.869 $ 5.886.869
Back Office 1 $ 885.000 $ 885.000 $ 946.508 $ 946.508 $ 1.013.899 $ 1.013.899 $ 1.088.370 $ 1.088.370 $ 1.170.759 $ 1.170.759
Jefes de Departamento 4 $ 2.100.000 $ 8.400.000 $ 2.245.950 $ 8.983.800 $ 2.405.862 $ 9.623.447 $ 2.582.572 $ 10.330.289 $ 2.778.073 $ 11.112.292
Analista 2 $ 1.350.000 $ 2.700.000 $ 1.443.825 $ 2.887.650 $ 1.546.625 $ 3.093.251 $ 1.660.225 $ 3.320.450 $ 1.785.904 $ 3.571.808
Aseo 1 $ 515.000 $ 515.000 $ 550.793 $ 550.793 $ 590.009 $ 590.009 $ 633.345 $ 633.345 $ 681.289 $ 681.289
TOTAL 9 $ 16.950.000 $ 18.128.025 $ 19.418.740 $ 20.845.047 $ 22.423.017
Gerente General 1 $ 6.345.750 $ 6.345.750 $ 6.854.679 $ 6.854.679 $ 7.419.848 $ 7.419.848 $ 8.048.680 $ 8.048.680 $ 8.749.800 $ 8.749.800
Back Office 1 $ 1.262.020 $ 1.262.020 $ 1.363.234 $ 1.363.234 $ 1.475.633 $ 1.475.633 $ 1.600.692 $ 1.600.692 $ 1.740.129 $ 1.740.129
Jefes de Departamento 4 $ 2.994.624 $ 11.978.495 $ 3.234.792 $ 12.939.170 $ 3.501.501 $ 14.006.005 $ 3.798.253 $ 15.193.013 $ 4.129.119 $ 16.516.477
Analista 2 $ 1.925.115 $ 3.850.230 $ 2.079.509 $ 4.159.019 $ 2.250.965 $ 4.501.930 $ 2.441.734 $ 4.883.469 $ 2.654.434 $ 5.308.868
Aseo 1 $ 734.396 $ 734.396 $ 793.294 $ 793.294 $ 858.701 $ 858.701 $ 931.476 $ 931.476 $ 1.012.617 $ 1.012.617
TOTAL 9 $ 24.170.891 $ 26.109.397 $ 28.262.116 $ 30.657.331 $ 33.327.891
CANT COSTO TOTAL CANT COSTO TOTAL CANT COSTO TOTAL CANT COSTO TOTAL CANT COSTO TOTAL
Pulpa de Fruta Cruda 30.000 $ 2.950 $ 88.500.000 31200 $ 3.186 $ 99.403.200 32698 $ 3.441 $ 112.508.518 34398 $ 3.716 $ 127.827.678 36290 $ 4.013 $ 145.646.856
Polietileno 200 $ 42.000 $ 8.400.000 208 $ 45.360 $ 9.434.880 218 $ 48.989 $ 10.678.775 229 $ 52.908 $ 12.132.797 242 $ 57.141 $ 13.824.108
Carton Corrugado 3.200 $ 450 $ 1.440.000 3328 $ 486 $ 1.617.408 3488 $ 525 $ 1.830.647 3669 $ 567 $ 2.079.908 3871 $ 612 $ 2.369.847
TOTAL MATERIA PRIMA TOTAL $ 98.340.000 TOTAL $ 110.455.488 TOTAL $ 125.017.940 TOTAL $ 142.040.382 TOTAL $ 161.840.811
CANT COSTO TOTAL CANT COSTO TOTAL CANT COSTO TOTAL CANT COSTO TOTAL CANT COSTO TOTAL
Pulpa de Fruta Cruda 38467 $ 4.335 $ 166.736.521 41006 $ 4.681 $ 191.960.422 44040 $ 5.056 $ 222.658.732 47564 $ 5.460 $ 259.709.145 50893 $ 5.897 $ 300.119.888
Polietileno 256 $ 61.712 $ 15.825.839 273 $ 66.649 $ 18.219.972 294 $ 71.981 $ 21.133.710 317 $ 77.739 $ 24.650.360 339 $ 83.958 $ 28.485.955
Carton Corrugado 4103 $ 661 $ 2.713.001 4374 $ 714 $ 3.123.424 4698 $ 771 $ 3.622.922 5073 $ 833 $ 4.225.776 5429 $ 900 $ 4.883.307
TOTAL MATERIA PRIMA TOTAL $ 185.275.361 TOTAL $ 213.303.818 TOTAL $ 247.415.364 TOTAL $ 288.585.281 TOTAL $ 333.489.150
9 10
SALARIOS ADMON No. Personas
7 6
5 4 3
6 7 8
8
2
MATERIA PRIMA
6 7
MANO DE OBRA No. Personas
1
2 1
1 2 3
10 8 9
4 5 3
MATERIA PRIMA
SALARIOS
MANO DE OBRA No. Personas
SALARIOS ADMON No. Personas
9 10
5 4

197

ANEXO 16: INCOTERMS (International Commerce Terms)
17
.

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de
Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas
en el contrato de compraventa internacional.
Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada trmino permite
determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el
costo del contrato. El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas
internacionales para la interpretacin de los trminos mas usados en el Comercio
internacional.
Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.
En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadera del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.

CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido): Para el
vendedor los alcances son los mismos que la cotizacin FOB con la nica diferencia de
que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el flete hasta
destino. El riesgo de prdida o dao de las mercaderas as como cualquier coste
adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten
del vendedor al comprador. El trmino CFR exige al vendedor despachar las mercaderas
para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por
vas navegables interiores.
CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino
convenido): Significa que el vendedor entrega la mercadera cuando esta sobrepasa la

17
Informacin de Incoterms tomada de Proexport Colombia. http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm

198
borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos
y el flete necesarios para conducir las mercaderas al puerto de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe tambin contratar un seguro y pagar la prima
correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la
mercadera durante el transporte. El comprador ha de observar que el vendedor est
obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor
cobertura necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio
seguro adicional. El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercaderas para la
exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas
navegables interiores.

CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de
destino convenido): El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por
l pero, adems, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las
mercaderas al destino convenido. El vendedor tambin debe conseguir un seguro contra
el riesgo, que soporta el comprador, de prdida o dao de las mercaderas durante el
transporte. El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurrido
despus de que las mercaderas hayan sido as entregadas. El CPT exige que el
vendedor despache las mercaderas para la exportacin. Este trmino puede emplearse
con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.

DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido): Significa que
el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la mercanca
despachada en la Aduana para la exportacin en el punto y lugar convenidos de la
frontera pero antes de la aduana fronteriza del pas comprador. Este trmino puede
emplearse con independencia del modo de transporte cuando las mercaderas deban
entregarse en una frontera terrestre.

DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino
convenido): Significa que el vendedor entrega las mercaderas al comprador,
despachadas para la importacin, y no descargadas de los medios de transporte
utilizados en el lugar de destino acordado. El vendedor debe asumir todos los costos y

199
riesgos ocasionados al llevar las mercaderas hasta aquel lugar, incluyendo los trmites
aduaneros, y el pago de los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas
para la importacin al pas de destino.

DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de destino
convenido): Significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha
puesto la mercanca a disposicin del comprador en el lugar convenido del pas de
importacin y el Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar
la mercanca, hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otros cargos oficiales
exigibles a la importacin). As como los gastos y riesgos de llevar a cabo las
formalidades aduaneras.

DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino convenido):
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del
comprador, sin despachar para la importacin, en el muelle (desembarcadero) en el
puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al
conducir las mercaderas al puerto de destino acordado y al descargar las mercaderas en
el muelle (desembarcadero). El trmino DEQ exige que el comprador despache las
mercaderas para la importacin y que pague todos los trmites, derechos, impuestos y
dems cargas de la importacin.
Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de
navegacin interior o para el transporte multimodal.

DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino convenido):
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del
comprador a bordo del buque, no despachadas para la importacin, en el puerto de
destino acordado.
EXW (Ex-Works) - En Fbrica (lugar convenido): Significa que el vendedor entrega
cuando pone la mercadera a disposicin del comprador en el establecimiento del
vendedor o en otro lugar convenido (es decir, fbrica, almacn, etc). Este trmino
representa, as, la menor obligacin del vendedor, y el comprador debe asumir todos los
costos y riesgos.

200

FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido):
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadera es
colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que
el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de prdida o dao de las
mercaderas desde aquel momento. El trmino FAS exige al vendedor despachar las
mercaderas para la exportacin.

FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido): Significa que el vendedor
entrega la mercadera para la exportacin al transportista propuesto por el comprador, en
el lugar acordado. El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y
descarga de las partes. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es
responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es
responsable de la descarga. Este trmino puede emplearse en cualquier medio de
transporte incluyendo el transporte multimodal.

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido): La responsabilidad
del vendedor termina cuando las mercaderas sobrepasan la borda del buque en el puerto
de embarque convenido. El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la
prdida y el dao de las mercaderas desde aquel punto. FOB exige al vendedor
despachar las mercaderas para la exportacin. Puede ser utilizado slo para el transporte
por mar o por vas navegables interiores.

201
CFR CIF CIP CPT DAF DDP DDU DEQ DES EXW FAS FCA FOB
Acarreo (de fbrica al lugar de
exportacin)

Acarreo y seguro (lugar de
importacin a planta)

Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)
x
Demoras
Empaque Y Embalaje
Entregar la mercadera y documentos
necesarios

Flete (de fbrica al lugar de
exportacin)

Flete (de lugar de exportacin al lugar
de importacin)

de importacin)Parcial

Flete y Seguro (de lugar de
exportacin al lugar de importacin)

Gastos de exportacin (maniobras,
almacenaje, agentes)

Gastos de importacin (maniobras,
almacenaje, agentes) "Parcial".

Seguro
Seguro Parcial
CFR CIF CIP CPT DAF DDP DDU DEQ DES EXW FAS FCA FOB
Acarreo y seguro (lugar de
importacin a planta)

Aduana (documentos, permisos,
requisitos, impuestos)

Demoras
de importacin)

de importacin)Parcial

Flete interno (de fbrica al lugar de
exportacin)

Flete y seguro (lugar de importacin a
planta)

Gastos de exportacin (maniobras,


almacenaje, agentes) "Parcial".

Pago de la Mercadera
Seguro
Seguro Parcial
OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR

202
ANEXO 17: Imagen empresarial.

Tarjetas de presentacin.

I NG. CSAR A. ROSEROJI MNEZ
JEFE COMERCI AL
Cal l e20# 70 06
PBX ( 571) 2142639
cesar.rosero@gmai l .com
I NG. CSAR A. ROSEROJI MNEZ
JEFE COMERCI AL
Cal l e20# 70 06
PBX ( 571) 2142639
cesar.rosero@gmai l .com
I NG. MARTHA C. SARMI ENTO
AGUI LERA
JEFE DE PRODUCCI N
Cal l e20# 70 06
PBX ( 571) 2142639
mart hacasa@gmai l .com
I NG. MARTHA C. SARMI ENTO
AGUI LERA
JEFE DE PRODUCCI N
Cal l e20# 70 06
PBX ( 571) 2142639
mart hacasa@gmai l .com

203

Sobres y hojas de exportacin membreteadas.

Cal l e20# 70 06 PBX ( 571) 2142639
BOGOT D. C. - COL OMBI A
Cal l e20# 70 06 PBX ( 571) 2142639
ULTRAFRUI T
Cal l e20# 70 06 PBX ( 571) 2142639
ULTRAFRUI T
Cal l e20# 70 06 PBX ( 571) 2142639

204

Formato Tradicional

UL TRAFRUI T
Cal l e 20 # 70 06 PBX ( 571) 2142639
UL TRAFRUI T
Cal l e 20 # 70 06 PBX ( 571) 2142639

205

Folletos de informacin para el cliente en espaol.

ULTRAFRUI T
Pul pa de
Mango 100%
nat ural
I nnovadora
Fci l de
consumir
Como si fuera l a
frut a nat ural !
ULTRAFRUI T
Pul pa de
Mango 100%
nat ural
I nnovadora
Fci l de
consumir
Como si fuera l a
frut a nat ural !
ULTRAFRUI T
Pul pa de
Mango 100%
nat ural
I nnovadora
Fci l de
consumir
Como si fuera l a
frut a nat ural !
ULTRAFRUI T
Nueva pulpa de
mango tratada
con ultrasonido,
para darle
naturalidad y
mejor calidad.
Ofrecemos un
producto innovador,
con excelentes
propiedades tanto de
sabor, color, como
microbiolgicas y
reolgicas.
ULTRAFRUI T
Nueva pulpa de
mango tratada
con ultrasonido,
para darle
naturalidad y
mejor calidad.
Ofrecemos un
producto innovador,
con excelentes
sabor, color, como
microbiolgicas y
reolgicas.
ULTRAFRUI T
Nueva pulpa de
mango tratada
con ultrasonido,
para darle
naturalidad y
mejor calidad.
Ofrecemos un
producto innovador,
con excelentes
sabor, color, como
microbiolgicas y
reolgicas.

206

Folletos de informacin para el cliente en ingles.

ULTRAFRUI T
New mango pulp
treated with
ultrasound, to
give it a best
quality,
naturalness an
freshness
ULTRAFRUI T
Mango Pul p
100% nat ural
I nnovat ive
Easy t o
consume
Al most t hesame
ast henat ural
fruit !
ULTRAFRUI T
Mango Pul p
100% nat ural
I nnovat ive
Easy t o
consume
Al most t hesame
ast henat ural
fruit !
ULTRAFRUI T
Mango Pul p
100% nat ural
I nnovat ive
Easy t o
consume
Al most t hesame
ast henat ural
fruit !
We offera an
innovative product,
with excellent
properties such as
flavour, color,
microbiological and
rheological.
ULTRAFRUI T
New mango pulp
treated with
ultrasound, to
give it a best
quality,
naturalness an
freshness
We offera an
innovative product,
with excellent
properties such as
flavour, color,
microbiological and
rheological.

207
Folletos de informacin para el cliente en holands

ULTRAFRUI T
Nieuwe
mangopul pdie
met ul t rasone
kl ank wordt
behandel d, het een
best ekwal i t eit ,
nat ural nesst e
geven een versheid
Wi j bi eden een
i nnovat i ef product ,
met ui t st ek ende
ei genschappen zoal s
aroma, k l eur aan,
mi crobi ol ogi sch en
reol ogi sch.
ULTRAFRUI T
Nieuwe
mangopul pdie
met ul t rasone
kl ank wordt
behandel d, het een
best ekwal i t eit ,
nat ural nesst e
geven een versheid
Wi j bi eden een
i nnovat i ef product ,
met ui t st ek ende
ei genschappen zoal s
aroma, k l eur aan,
mi crobi ol ogi sch en
reol ogi sch.
ULTRAFRUI T
Nat uurl i j ke
Pul p100%
van de mango
I nnovat i ef
Gemakkel ij k
t e verbruiken
Het bij na zel fdeal s
het nat uurl ij ke
fruit !
ULTRAFRUI T
Nat uurl i j ke
Pul p100%
van de mango
I nnovat i ef
Gemakkel ij k
t e verbruiken
Het bij na zel fdeal s
het nat uurl ij ke
fruit !

208

Pster de publicidad en espaol.
PULPA DE MANGO
ULTRAFRUI T
Qu es?
Product o i nnovador, t rat ado con una nueva t ecnol oga el ul t rasoni do. El
ul t rasoni do permi t e obt ener un product o pareci do al act ual , pero con mej ores
condi ci ones y resul t ados f i nal es. La pul pa de mango vi ene en present aci ones
i ndi vi dual es de 250 gramos, y embal ado en caj as de 10 k g. cada una.
Vent aj as Compet i t i vas:
- Al t a cal i dad
- Product o 100% nat ural
- Preci o uni t ari o a buen cost o
- Hecho a base de una f rut a
ext i ca muy apet eci da por l os
ext ranj eros
Oport uni dades:
- I ncursi onar en mercados
i nt ernaci onal es como
Hol anda
- Reempl azar el si st ema
t radi ci onal de t rat ami ent o
de pul pa de f rut a.
- Ampl i ar l as vari edades de
product os a ot ras f rut as
ext i cas
PULPA DE MANGO
ULTRAFRUI T
Qu es?
Product o i nnovador, t rat ado con una ueva t ecnol oga el ul t rasoni do. El
ul t rasoni do permi t e obt ener un product o pareci do al act ual , pero con mej ores
condi ci ones y resul t ados f i nal es. La pul pa de mango vi ene en present aci ones
i ndi vi dual es de 250 gramos, y embal ado en caj as de 10 k g. cada una.
Vent aj as Compet i t i vas:
- Al t a cal i dad
- Product o 100% nat ural
- Preci o uni t ari o a buen cost o
- Hecho a base de una f rut a
ext i ca muy apet eci da por l os
ext ranj eros
Oport uni dades:
- I ncursi onar en mercados
i nt ernaci onal es como
Hol anda
- Reempl azar el si st ema
t radi ci onal de t rat ami ent o
de pul pa de f rut a.
- Ampl i ar l as vari edades de
product os a ot ras f rut as
ext i cas
n

209

Pster de publicidad en ingles.
MANGOPULP
ULTRAFRUI T
What i si t ?
I nnovat i ve product , t reat ed wi t h a new t echnol ogy whi ch i s t he ul t rasound.
The ul t rasoni c waves, abl es us t o obt ai n a product al most l i k e t he hol e f rui t ,
but wi t h bet t er condi t i ons and f i nal resul t s. The mango pul p, comes i n
i ndi vi dual port i onsof 250 gramsandpack edi n boxesof 10 k i l ogramseach.
Compet i t i ve
Advant ages:
- Hi gh qual i t y product
- 100% nat ural
- Very l ow cost f or a uni t pri ce
- Made of exot i c f rui t s, l i k eda l ot
by f orei gns.
Oport uni t i es:
- Get i nt oi nt ernat i onal
mark et s, such as
Net herl ands
- Repl acet het radi t i onal
pul p t reat ment sy st em
- Expandi n a wi derangeof
exot i c f rui t s
MANGOPULP
ULTRAFRUI T
What i si t ?
I nnovat i ve product , t reat ed wi t h a new t echnol ogy whi ch i s t he ul t rasound.
The ul t rasoni c waves, abl es us t o obt ai n a product al most l i k e t he hol e f rui t ,
but wi t h bet t er condi t i ons and f i nal resul t s. The mango pul p, comes i n
i ndi vi dual port i onsof 250 gramsandpack edi n boxesof 10 k i l ogramseach.
Compet i t i ve
Advant ages:
- Hi gh qual i t y product
- 100% nat ural
- Very l ow cost f or a uni t pri ce
- Made of exot i c f rui t s, l i k eda l ot
by f orei gns.
Oport uni t i es:
- Get i nt oi nt ernat i onal
mark et s, such as
Net herl ands
- Repl acet het radi t i onal
pul p t reat ment sy st em
- Expandi n a wi derangeof
exot i c f rui t s

210

Pster de publicidad en holands.
DE PULP VAN DE MANGO
ULTRAFRUI T
Wat i shet ?
I nnovat i ef product , dat met een ni euwe t echnol ogi e wordt behandel d di e de
ul t rasone k l ank i s. De ul t rasone gol ven, abl es ons om een product bi j na zoal s
het gat enf rui t , maar met bet erevoorwaarden en def . t e verk ri j gen vl oei t voort .
De mangopul p, k omt i n i ndi vi duel egedeel t en van 250 gram en el k i ngepak t i n
dozen van 10 k i l ogram.
Concurrerende ConcurrerendeVoordel en Voordel en: :
- Product van ui t st ek ende
k wal i t ei t
- 100% nat uurl i j k e
- De zeer l agek ost en voor een
eenhei dspri j s
- di evan exot i schevrucht en wordt
gemaak t , hi el dvan een part i j
door f orei gns.
Oport unit ies Oport unit ies: :
- K ri j gi n i nt ernat i onal e
mark t en, zoal sNederl and
- Vervanghet t radi t i onel e
sy st eem van de
pul pbehandel i ng
- Brei dme i n een brede
waai er van exot i sche
vrucht en ui t
DE PULP VAN DE MANGO
ULTRAFRUI T
Wat i shet ?
I nnovat i ef product , dat met een ni euwe t echnol ogi e wordt behandel d di e de
ul t rasone k l ank i s. De ul t rasone gol ven, abl es ons om een product bi j na zoal s
het gat enf rui t , maar met bet erevoorwaarden en def . t e verk ri j gen vl oei t voort .
De mangopul p, k omt i n i ndi vi duel egedeel t en van 250 gram en el k i ngepak t i n
dozen van 10 k i l ogram.
Concurrerende ConcurrerendeVoordel en Voordel en: :
- Product van ui t st ek ende
k wal i t ei t
- 100% nat uurl i j k e
- De zeer l agek ost en voor een
eenhei dspri j s
- di evan exot i schevrucht en wordt
gemaak t , hi el dvan een part i j
door f orei gns.
Oport unit ies Oport unit ies: :
- K ri j gi n i nt ernat i onal e
mark t en, zoal sNederl and
- Vervanghet t radi t i onel e
sy st eem van de
pul pbehandel i ng
- Brei dme i n een brede
waai er van exot i sche
vrucht en ui t

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DETERMINACIN DEL EFECTO DE TRATAMIENTO DE ULTRASONIDO

SOBRE LA ESTABILIDAD REOLGICA DE LA PULPA DE MANGO (Mangfera

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