FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MARKETING
Mg. Soledad Olivares
MODULO I
ASPECTOS GENERALES DEL MARKETING
AGENDA :
1. Desarrollo histrico del MKT
2. Concepto de Marketing
3. Evolucin del Concepto de MKT
4. Diferencia entre MKT y Ventas
5. Organizacin del sistema de MKT
6. El mercado
7. Marketing Mix
8. Entorno del sistema de MKT
9. Marketing no Empresarial
10. Marketing Interno
11. Marketing Relacional












1 - DESARROLLO HISTRICO DEL MARKETING
Al llegar el siglo XX la
preocupacin del empresario es
producir con mayor calidad
Se mejoraron los procesos de
produccin y se aumento la
produccin y productividad
Poco a poco bajan los costos de
produccin
Pero al inicio solo se utilizaron
mtodos de produccin Tayloristas
En esta fase no se tenia en
cuenta todava al marketing en su
verdadera dimensin
Exista una escasa competencia
En consecuencia a partir del siglo XX hasta nuestros das ,es el
consumidor es el que interviene directamente en lo que se
vender y por tanto que se producir.
EL PROCESO TECNOLOGICO
Estandarizacin de la produccin
. Produccin en masa
. Grandes inversiones
. Mejor control de calidad
AUMENTO DEL MEJOR NIVEL
DE VIDA
. Mayor cantidad de dinero en el
consumidor
. Excedente de bienes y servicios
. Compra impulsiva
. Adquisicin de productos no vitales
LA GLOBALIZACION
. Mayor protagonismo a las leyes
del mercado
. Mayor competitividad
. Mercados internacionales
. Exigencia de estndares de
Comercializacin.
FACTORES
QUE
ORIGINAN
LA
EVOLUCION
DE LA
CORRIENTE
DEL
MARKETING
FACTORES QUE ORIGINAN Y FORTALECEN ESTA
CORRIENTE :
2.- CONCEPTO DE MARKETING Y TERMINOLOGIA INTERNACIONAL
MAS USADAS
MARKETING ----------------- Gerundio Ingls
Deriva de Market = Mercado
Marketing en castellano = Mercadear o mercadeando
UTILIZACION DE LAS ACEPCIONES EN LOS PAISES
IBEROAMERICANOS












NORTE AMERICA
EE.UU : MARKETING
CANADA . MARKETING
CENTRO AMERICA
MEXICO M ERCADOTECNIA
PTO. RICO MERCADEO
VENEZUELA MERCADEO
COLOMBIA ,MERCADEO
SUD AMERICA
ARGENTINA COMERCIALIZACION
BRASIL MERCADOLOGIA
PERU MARKETING

ACEPCIONES
EN ALGUNOS
PAISES
IBERO AMERI
CANOS :
EN FRANCIA EL TERMINO UTILIZADO ES MERCATICA
Algunas definiciones
(Antigua definicin de la American Marketing Association)
Es el desarrollo de actividades en el campo de los
negocios que dirigen el flujo de los productos al
consumidor usuario.

(Philip Kotler)
Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y
deseos por medio de un proceso de intercambio.
(Peter Drucker)
Marketing es un conjunto de actividades implcitas y
explcitas que reconocen las necesidades del cliente y
orientan la definicin y el flujo de bienes y servicios de la
empresa hacia su satisfaccin, logrando simultneamente
la consecucin de los objetivos propios de la organizacin.
CONCEPCIN MODERNA
DEL MARKETING
* Concepto de Venta

* Concepto de Marketing

Punto de partida Enfoques Medios Fines

Fbrica

Mercado
Producto
Necesidades
del cliente
Ventas y
Promocin
Estrategia
de MKT
Utilidades
por volumen
de ventas
Utilidades
mediante la
satisfaccin
del cliente
Orientacin
Hacia el
Cliente
Satisfaccin
del cliente
Actividad del
Marketing
coordinada
xito
Organizacional
Logro de los
Es un conjunto de
Actividades dirigidas
a facilitar el
INTERCAMBIO
De los productos de las empresas
A los consumidores finales en forma
rentable Con el objetivo de satisfacer
sus :
Deseos, necesidades y
Con capacidad econmica
Para obtenerlos
CONCEPTO DE MARKETING

A) COMPONENTES Y RESULTADO
B) CONCEPTO DE MARKETING
3. EVOLUCION DEL CONCEPTO DE MARKETING

El marketing en las organizaciones ha evolucionado siempre ha estado orientado a la
satisfaccin de las necesidades, en la medida que se ha ido dando ms importancia a
algunos aspectos de la empresa que a otros .Por todo estos se ha adoptado diferentes
filosofas en el manejo y gestin de la empresa. La evolucin se ha dado en TRES ETAPAS
Etapas:

3.1. ORIENTADA HACIA LA PRODUCCION

Gestin de la empresa orientado
por el ejecutivo de produccin
Se incrementa la produccin
Se bajan los costos unitarios de
los productos
Oferta limitada
Escasa competencia
Mercados en expansin
La demanda supera a la oferta

ETAPAS EN EL
DESARROLLO DEL MKT
ORIENTACIN ENFOQUE
Hacia las finanzas MKT Pasivo
Hacia la produccin MKT pasivo
Hacia las ventas MKT de organizacin
Hacia el mercado MKT activo
3.2. ETAPA ORIENTADA A LAS FINANZAS
Para lograr la satisfaccin
de las necesidades se
necesita grandes inversiones
en capacidad instalada y
capital de trabajo
Se llega a saber financiar
la produccin
Los bancos se constituyen
en los ejes del
financiamiento
La empresas aprendieron a
trabajar con capital ajeno
Consiguen los costos
financieros ms bajos
posibles.
3.3. ORIENTACIN A LAS VENTAS
La tecnologa fabril evoluciona
los volmenes de produccin
aumentan
Se buscan nuevos mercados y
compradores
Se pone nfasis en la fuerza de
ventas como instrumento de xito
empresarial
Se utilizan mejores mtodos y
tcnicas de ventas
Esta orientacin tubo xito , debido a
que los mercados estaban en fuerte
expansin.
Los fabricantes entendieron que ni con la mejor fuerza de ventas ,ni
con la promocin ms agresiva ,el consumidor compra algo que no
necesita.
3.4. ORIENTACION HACIA EL
MARKETING

El marketing toma parte en
la produccin de los productos
Se materializa la aplicacin
de la investigacin de
mercados
Se hace indispensable el
diseo y desarrollo de
nuestros productos
El mercado es altamente
competitivo
Consumidores tienen mayor
capacidad de eleccin.
LA TAREA ESTA DIRIGIDA
FUNDAMENTALMENTE A
SATISFACER LAS
NECESIDADES DEL
CONSUMIDOR
4. DIFERENCIA DE MARKETING Y VENTAS
DIRIGIDOS MEDIOS OBJETIVOS
VENTAS
PRODUCTOS
VENTAS Y
PROMOCIONES
UTILIDAD A TRAVEZ DEL
VOLUMEN DE VENTAS
NECESIDADES MARKETING UTILIDADES A TRAVEZ DE LA
DE LOS
INTEGRADO SATISFACCIN DE LOS
CONSUMIDORES CONSUMIDORES

VENTAS

MARKETING
1. Centra sus esfuerzos en el producto
2. LA empresa orienta sus esfuerzos en
obtener altas cuotas de mercado..
3. Sus estrategias son de corto plazo
4. La empresa primero fabrica un producto
y luego ve la forma de venderlo.
5. El departamento de ventas es el nico
involucrado en las ventas y los clientes.
6. Utiliza algunos elementos del marketing .
1. Los esfuerzos estn dirigidos a los
consumidores
2. La empresa se preocupa primero por el
cliente paralelamente a los beneficios
(rentabilidad)
3. Sus estrategias son de largo plazo y son
mas solidas
4. La empresa primero determina los
requerimientos del consumidor, luego
fabrica un producto para satisfacerlo.
5. Utiliza todos los elementos del
marketing .


5. ORGANIZACIN DEL SISTEMA DE MARKETING
Cumplir metas y ejecutar actividades
forman parte de este conjunto de
responsabilidades que no podran llevarse a
cabo sin contar con una estructura orgnica
adecuada. Pues el departamento de
marketing debe organizar y dirigir el
proceso de INTERCAMBIO que realizan las
empresas.
Para organizar el departamento de
marketing debe tenerse en cuenta algunos
factores que condicionan su diseo :
Productos o lnea de productos que fabrica
o vende
Tamao de la empresa
Tamao y ubicacin de sus mercados ,y
recursos disponibles de la organizacin.
En resumen ,el sistema de marketing en una empresa puede configurarse de
distintas formas, generalmente esta sujeta a los aspectos que la empresa desea
priorizar en sus actividades de marketing. De tal forma que se presentan cuatro
diseos .
DISEOS DE ORGANIZACIN DEL DEPARTAMETO DE MARKETING
ORGANIZACIN POR FUNCIONES
DIRECTOR DE MARKETING
GERENTE DE
MERCADOS
GERENTE DE
PROMOCIN
GERENTE DE
VENTAS
GERENTE DE
DISTRIBUCIN
ORGANIZACIN TERRITORIAL O
GEOGRFICA
DIRECTOR DE
MARKETING
GERENTE DE
ZONA NORTE
GERENTE DE
ZONA CENTRO
GERENTE DE
ZONA SUR
GRENTE DE
ZONA ORIENTE
ORGANIZACIN POR
PRODUCTOS
DIRECTOR DE MARKETING
GERENTE DE
LINEA A
GERENTE DE
Lnea B
GERENTE DE
LINEA C
GERENTE DE
LNEA D
ORGANIZACIN MIXTA DIRECTOR DE
MARKETING
GERENTE DE
INV. DE MERCADO
GERENTE DE
ZONA NORTE
GERENTE DE
DISTRIBUCIN
GRENTE DE
ZONA SUR
6. EL MERCADO

QU ENTENDEMOS POR MERCADO ?

EL TRMINO DE MERCADO ,ESENCIALMENTE SE USA EN TRES FORMAS
DIFERENTES :
. EN SENTIDO DE VERBO
. EN EL SENTIDO DE LUGAR
. EN EL SENTIDO DE PERSONA
COMO ES EVIDENTE EL TRMINO QUE NOS INTERESA EN MARKETING , ES
DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA PERSONA. LO QUE NOS DA LUGAR A
DEFINIR EL MERCADO DE LA MANERA SIGUIENTE:

ES UN CONJUNTO
DE PERSONAS Y
ORGANIZACIONES
CON

DESEOS Y

NECESIDADES A
SATISFACER

CON DINERO
PARA GASTAR

Y VOLUNTAD PARA
PARA ADQUIRIR UN
PRODUCTO

ES UN CONJUNTO
DE PERSONAS Y
ORGANIZACIONES
CON

DESEOS Y

NECESIDADES A
SATISFACER

CON DINERO
PARA GASTAR

Y VOLUNTAD PARA
PARA ADQUIRIR UN
PRODUCTO
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
Deseo: Es la forma que adoptan las necesidades al ser moldeadas
por la sociedad, su cultura y la propia personalidad del sujeto.
Demanda: La transformacin de los deseos en demanda efectiva
solo se produce cuando aquellos estn respaldados por la voluntad
de compra y el poder adquisitivo equivalente.
Necesidades, Deseos y
Demanda
La actividad de marketing influye en los deseos y la demanda,
dando atractivo al producto, ponindolo en el momento oportuno y
en el lugar adecuado, incentivando el deseo en pos de
crear una demanda por el producto, lo cual no equivale
a crear necesidades de orden genrico, porque stas
preexisten a la demanda y el deseo.
6.1.1. MERCADOS POR LA COYUNTURA
MERCADOS EXPANSIVOS
ESTOS PUEDEN SER DE OFERTA Y DEMANDA
GENERALMENTE LOS EXPANSIVOS SON DE
DEMANDA .EJM. LAS COMPUTADORAS
MERCADOS REGRESIVOS
TAMBIN PUEDEN SER DE OFERTA Y
DEMANDA Ejm. MAQUINAS DE ESCRIBIR
VELAS, LAMPARINES, TELGRAFOS
MERCADOS ESTABILIZADOS
DONDE ESTA EQUILIBRADA LA OFERTA
Y LA DMANDA EJM. MUEBLES,
ARTEFACTOS ELECTRICOS DEL HOGAR

MERCADO DE OFERTA
CUNADO LA ABUNDANCIA DEL UN
PRODUCTO OBLIGA A LA EMPRESA A
OFERTARLOS ,VIENDOSE OBLIGADA
A MEJORAR EL SERVICIO
MERCADO DE DEMANDA
ES UNA SITUACIN INVERSA ,EXISTE
ESCASEZ DE PRODUCTOS Y LA
NECESIDAD DE LOS COSNUMIDORES
POR OBTENERLOS.


MERCADOS

6.1. CLASES DE MERCADOS
6.1.2. MERCADO POR ESTRUCTURA
Mercado de
la
Empresa
A
C
Mercado de
La
Competencia
B
Mercado no
Motivado

MERCADO TOTAL = A + B + C
6.1.3. MERCADO POR SU COBERTURA
La divisin de la naturaleza de los mercados ,es enfocados por diversos autores en las formas
diferentes ,pero para el desarrollo de nuestra asignatura hemos considerado lo siguientes enfoques .
Mercado total
Mercado potencial
Mercado objetivo o meta
Mercado real
MERCADO
OBJETIVO
MERCADO
TOTAL
MERCADO
POTENCIAL
Mercado Real = X % del Mercado Objetivo
MERCADO ESTRUCTURAL
MERCADO
ACTUAL
MERCADO
CAUTIVO
MERCADO
NO
MOTIVADO
MERCADO DE
COMPETENIA
MERCADO
OBJETIVO
CONDICIONES DE MERCADO :
CAPACIDAD
DESEO = ADQUISICION
NECESIDAD
6.2. CONDICIONES DEL MERCADO
Para que exista mercado ,debe producirse una o las tres de las
siguientes condiciones :
1. Capacidad . Situacin econmica de un individuo para realizar un gasto
2. Deseo. Movimiento de voluntad hacia la posesin o disfrute de una cosa
3. Necesidad. Lo que es imprescindible para vivir.
7.- MARKETING MIX
PRODUCTO
PRECIO
Calidad
Opciones
Estilo
Marca
Empaque
Tamao
Servicio
Garanta
Color
Olor
Precio de lista
Descuentos
Deducciones
Periodo de pago
Crditos
Venta personal
Publicidad
Promocin de
ventas
Propaganda
Relaciones
Pblicas
Remates
Exhibiciones
PLAZA-
DISTRIBUCION
PROMOCION
Canales
Coberturas
Distribucin
Localizacin
Inventario
Transporte
MEZCLA DE
MARKETING
Mercado
Objetivo
PROVEEDORES
INTERMEDIARIOS
DEMOGRAFIA
CONDICIONES
ECONOMICAS
COMPETENCIA
TECNOLOGA
Las leyes y el
gobierno
CULTURA
MERCADO
.8.- ENTORNO DEL SISTEMA DE MARKETING
AMBIENTE EXTERNO
CULTURA DE LA
EMPRESA
CAPACIDAD
INSTALADA
CAPACIDAD
FIMANCIERA
CAPACIDAD DE
I & D
UBICACIN DE
LA EMPRESA
POTENCIAL
HUMANO
SIETEMA DE
MARKETING
AMBIENTE INTERNO
Factor Micro
ambiental
9. MARKETING NO EMPRESARIAL

El marketing no solamente se circunscribe en el campo de los
negocios o de intercambio de bienes y servicios con rentabilidad
econmica ,tambin existe un intercambio de ideas sin fines de
lucro. Dentro de los cuales podemos clasificarlos :
Marketing
Pblico
Marketing
Social
Marketing
Poltico

9.1. MARKETING PUBLICO

Esta constituida por las actividades de marketing
que realizan las entidades de la administracin
Pblica, como salud, trabajo, justicia etc. Que
brindan servicio gratuito o simblico .

FINALIDAD :
No tiene fines lucrativos
Beneficia a los que reciben el producto
Usa Tcnicas de marketing
Produce el intercambio entre la organizacin
y el usuario

CARACTERSTICAS :

Son financiados con fondo del estado
Estn sujetos a normas
No tienen competencia
Sus actividades tienen un mbito territorial
Sin organismos burocratizados
9.2. marketing social
Forma parte de un conjunto de actividades
no empresariales que venden ideas y estas
sirven para estimularlo algunas conductas
sociales que beneficien a la sociedad o
parte de ella , en otros casos promueven la
erradicacin de inconductas sociales..
Dentro de estas tenemos :
Proteccin al medio ambiente
donacin de rganos
Y eliminar :
Consumo de drogas
Consumo de tabaco
Conducir vehculos en estado de ebriedad
Erradicar la violencia familiar
Objetivos del Marketing Social :
Proporcionar informacin oportuna
Estimular las acciones y actitudes
positivas

Cambiar conductas negativas
Estas acciones sociales ,generalmente son de iniciativa del Estado ,pero en la
que casi siempre participa es el sector privado.
9.3. Marketing Poltico
Podemos definirlo como un conjunto
de actividades destinadas a obtener
apoyo de una colectividad a favor de
una ideologa ,un programa y/o un
candidato poltico.
Estas actividades son realizadas por
organizaciones polticas o candidatos
particulares
Las organizaciones polticas son las
empresas y las ideas o candidatos son
los productos.
Los productos que ofrecen estas
organizaciones son :
ideas o ideologa
Propuestas y programas
Liderazgo
Programas de ayuda o apoyo social
Promamas
Estos productos son interdependientes ,pues se necesitan uno de otro ,ya que un
lder no podra afrontar una campaa electoral sin programa o sin ideologa.
10. MARKETING INTERNO
Concepto :
Aplicar el marketing convencional al interior de la empresa para :
El desarrollo de los recursos humanos
Implementar una poltica social bien definida
Un funcionamiento eficiente.
Es un conjunto
De ideas que
Permite
Vender las
Ideas de
Las empresas
Con sus
Objetivos
Estrategias
Estructura
Dirigentes
Y dems componentes ,an mer-
Cado constituido por los trabajado-
Res ,clientes internos que
Desarrollan sus actividades en ella
Con el objetivo de incrementar su
Motivavin y, por tanto su produc-
Tividad.
ANOLOGIA ENTRE LOS COMPONENTES DEL MARKETING CONVENCIONAL INTERNO
MARKETING CONVENCIONAL
MARKETING INTERNO
CLIENTE
TRABAJADOR
PRODUCTO EMPRESA
TECNICAS DE VENTA COMUNICACIN INTERNA Y PARTICIPACIN
FUERZA DE VENTA
EQUIPO DIRECTIVO / MANDOS MEDIOS
OBJETIVOS
INCRENETAR LA MOTIVACION Y LA
PRODUCTIVIDAD
11. Marketing Relacional
El Marketing
relacional
supone
Considerar
que el objetivo
de la accin
comercial
no es
conseguir
solamente
una
transaccin
Sino el i inicio
de una relacin
estable y
permanente con
el cliente
provechosa para
ambas partes.
Esta relacin tiene :
su origen en los mercados empresariales
Busca siempre la satisfaccin y lealtad del consumidor
Asegura el beneficio a la largo plazo de la empresa
MERCADOS OBJETIVOS
-Tambin conocidos como :
. Publico objetivo
. Mercados metas
- Que son determinados mediante el:
ANALISIS
ORGANIZACIONES
CONCEPTO DE MERCADO OBJETIVO
Es un conjunto
de
Consumidores
Bien definidos
Cuyas necesidades la
Empresa planea
Satisfacer.
Mediante un
Programa
De marketing
Qu compran ..?
Porque compran..?
Cmo compran ..?
Dnde compran ..?
PERSONAS
1.- ELECCION DE UN MERCADO
Son esencialmente para el desarrollo de una mezcla de marketing efectivo

ETAPAS PARA LA ELECCION DE UN MERCADO OBJETIVO

COMPABILIZAR METAS E IMAGEN DE LA EMPRES
Si la empresa vende productos exclusivos no deberan
ofrecerse en cualquier punto de venta ,debera ser en
Tiendas exclusivas o centros comerciales acorde a la
Calidad del producto.
COMPATIBILIZAR MERCADOS Y RECURSOS DE
LA EMPRESA.
Evitar promocionar productos baratos para competir
Con productos de marca
Se debe ofrecer productos genricos y sin marca
Los resultados deben ser rentabilidad

UN NEGOCIO DEBE SER RENTABLE
La rentabilidad es posiblemente la consideracin
Ms importante para elegir un mercado.
Una empresa debe buscar mercados no solamente
Accesibles ,sino que compren el volumen de unidades
Como para obtener utilidades.
EVITAR MERCADOS SATURADOS

Una empresa no debe ingresar a un mercado saturado
Por productos de la competencia ,salvo que tenga
ventajas Competitivas razonables .
ETAPAS
2.- LA SEGMENTACION DE MERCADO
Estrategia que adoptan las empresas mediante el marketing para decidir a que mercado vendern
El mercado total para cualquier producto es demasiado variado ,es decir es muy HETEROGENEO.
Para cada producto existe un segmento de mercado que difiere de otros Las diferencias se basan en:
. Hbitos de compra
. Nivel social y cultural
. Sexo, edad
. Ubicacin Geogrfica

QUE ENTENDEMOS POR SEGMENTACION DE MERCADO :

Es el proceso
De dividir el
Mercado
Heterogneo
para
Un bien o servicio
En varios segmentos
Cada uno de
Los cuales
Tiende a ser
Homogneos
En sus aspec-
Tos ms
Importantes

CONCEPTO DE AGREGACIN DE MERCADO
Es la estrategia
Mediante la
Cual la empre
Sa trata a su
Mercado como
unidad
Es decir como
Un mercado
Agregado masivo
Cuyas partes
Se consideran
Similares en
Todos los
Aspectos
Importantes.
1
2
3
4
Mercado total
2.1.- ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION
MERCADO TOTAL
MERCADO REAL = X % DEL MERCADO OBJETIVO
ESTRATEGIA INDIFERENCIADA
. ESTA ES IGUAL PARA TODOS
. EL MERCADO ES UNA SOLA UNIDAD
ESTRATEGIA DIFERENCIADA
. DIFERENCIA ESTRATEGICA POR PRODUCTP
. PROGRAMA PARA CADA SEGMENTO
. MAYORES COSTOS Y UTILIDADES
ESTRATEGIA CONCENTRADA
. ESFUERZOS DE MARKETING A UN SECTOR
CONCRETO
. SE LLEGA A CONOCER A LOS CONSUMIDORES
ESTRATEGIAS
MERCADO POTENCIAL
MERCADO OBJETIVO O
SEGMENTO DE MERCADO
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE MERCADO
Marketing Mix
De la Empresa
Mercado
Estrategia indiferenciada
Marketing Mix
Marketing Mix
Marketing Mix
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Marketing Mix
De la Empresa
Estrategia Diferenciada
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Estrategia concentrada
2.2.- CONDICIONANTES DE LA ESTRATEGIA DE SEGMENTACION
RECURSOS DE LA EMPRESA
Empresa con recursos :
. Estrategia diferenciada
Empresa sin recursos :
. Estrategia indiferenciada
CARACTERISTICAS DEL
PRODUCTO
Si existe notorias diferencias con los
Productos de la competencia es
Aconsejable usar estrategias dife-
Renciadas concentradas.
CICLO DE VIDA DE LOS
PRODUCTOS
Cuando el producto se encuentra en una
Etapa de lanzamiento : se debe utilizar
Estrategias indiferenciada.
En declive se debe utilizar ::
Diferenciadas y concentradas
CONDICIONANTES
SITUACION DEL MERCADO
Si el mercado es homogneo
La estrategia debe ser
Indiferenciada
ESTRATEGIA DE COMPETENCIA
No es recomendable donde predo-
Mina las estrategias diferenciadas
O concentradas
2.3.- CLASES DE SEGMENTACION
SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Variable : Edad, sexo, familia, raza
Nacionalidad etc.

SEGMENTACION PSICOGRAFICA
Variables : Estilo de vida,
costumbres, personalidad.
SEGMENTACION GEOGRAFICA
Variables : Densidad, poblacin
,clima etc.
SEGMENTACION SOCIO
ECONOMICA
De acuerdo a la capacidad adquisitiva :
Clase social ,nivel cultural .
SEGMENTACION ESPECIFICA
Aspectos vinculados al
proceso de compra del Consumidor.
CRITERIOS
El mercado de una empresa se puede segmentar atendiendo a
diferentes criterios tales como :
2.4.- REQUISITOS PARA SEGMENTAR MERCADOS
REQUISITOS
MEDIBLES

Los segmentos
Deben
Cuantificarse
Y ser facilmente
Identificados.




ACCESIBLES

Los segmentos
Deben localizar
se en lugares a
Los que se
Pueda llegar sin
Dificultad para
Satisfacer nece-
cidades y deseos

RENTABLES

Debe ser lo
Suficiente grande
Para ser
Rentable




DIFERENTES

Debe existir
Notoria diferen-
cias en sus
Comportamiento
De compra o en
laUtilizacin que
Le den al
Producto.
Para segmentar mercados no debemos perder de vista los
objetivos de marketing.
2.5. BENEFICIOS O UTILIDAD DE LA SEGMENTACIN
Detecta Oportunidades
de Mercado
La pluralidad de
consumidores que conforman
el mercado tienen
necesidades distintas y
comunes que satisfacen
tambin de forma distinta.
Analiza a competidores
directos
Al conocer los segmentos de
mercado, puede identificarse
a los competidores que
actan sobre nuestro
mercado objetivo
Satisface Necesidades
especfica
La segmentacin de
mercados permite adaptar
los productos y servicios a
las necesidades de los
consumidores ya que hace
posible la aplicacin
estratgica.
Orientacin Poltica
Promocional
La segmentacin de
mercado orienta la
publicidad y los programas
promocionales a las
caractersticas de cada
segmento.
BENEFICIOS
DESVENTAJAS



LOGISTICA

Hay que tener
Materiales diferen-
tes en stock para
Cada modelo
Y color, elevando
Los costos de
adquisicin y
Reposicin.


PROMOCION

Porque la empresa
Debe dirigir a cada
Segmento diferentes
Campaas promo
Cionales y distintos
Mensajes , en cada
Una de las diversas
Campaas
Publicitarias que
Haga.
COSTO ADMINIST.

Porque la empresa
Debe aplicar
Preparar, distintos
Programas de
Marketing a cada
Segmento .




2.6. DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIN
PRODUCCIN
Fabrica para un
mercado
Segmentado
,requiere
hacerlo
En distintos
Modelos o colo-
Res ,cuyos
costos
Son ms altos

3. EL MERCADO DE CONSUMIDORES
El mercado de consumidores est conformado por todos los consumidores finales de una sociedad
o una colectividad. Nuestro pas esta constituido por 27 millones de consumidores . Y los
esfuerzos de marketing de todas las empresas del Per estn dirigidos a captar parte de este
mercado.
4.- COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
EL
COMPORTAMIENTO

HUMANO SE GENERA AL
ADMINISTRAR LA REALI-
DAD SICOLOGICA DEL
INDIVIDUO Y SE REFLEJA
EN SU CONDUCTA DONDE
INCLUYEN :

SENTIMIENTOS
DECISIONES
ACCIONES DE COMPRA
CONSUMO DE BIENES Y
SERVICIOS.
SERVICIOS
BIENES
CONSUM IDOR
PARIS LA
CIUDAD LUZ
A CONCEPTO : EL CONSUMIDOR




ES UN SER HUMANO
INMERSO DENTRO
DE LA REALIDAD
QUE INVOLUCRA
FACTORES




PSICOLOGICOS
SOCIOLOGICOS
QUE INCIDEN EN SU
COMPORTAMIENTO EL CUAL SE
REFLEJA EN TODA
SU VIVENCIA ,SU ROL SOCIAL E
INCLUYENDO LOS
BIENES Y SERVICIOS QUE
UTILIZA
Y OTROS DEL
MEDIO
AMBIENTE
B. EN CONSECUENCIA EL MARKETING DETERMINARA ,
REFORZAR
CREAR
Y/O MODIFICAR HABITOS RELACIONADOS CON EL INTERCAMBIO DE BIENES Y SERVICIOS
TALES COMO :
EL TIPO DE PRODUCTO QUE DESEAN
LOS PRODUCTOS QUE ADQUIEREN
FORMA DE CONSUMMO
LUGARES DE CONSUMO
CANTIDADES Y FRECUENCIA DE CONSUMO

C. CLASES DE CONSUMIDORES :
. ETICOS
. ECONOMICOS
. INDECISOS
. SOCIALES
4.1. EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRAS DEL CONSUMIDOR Y LOS
FACTORES QUE INFLUYEN





RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD


BUSQUEDA DE INFORMACIN


IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVA


EVALUACIN DE ALTERNATIVA


EVALUACIN DE COMPRA


DECISIN DE COMPRA


COMPORTAMIENTO POSCOMPRA




FUERZAS SOCIALES :
CULTURA
SUB CULTURA
CLASE SOCIAL
LA FAMILIA
GRUPOS DE
REFERENCIA


FUERZAS PSICOLOGICAS:
MOTIVACIN
PERCEPCIN
APRENDIZAJE
PERSONALIDAD
ACTITUD

INFORMACIN
FUENTES
COMERCIALES


FUENTES

SOCIALES
FACTORES SOCIALES
CUANDO COMPRAN
LOS CONSUMIDORES :?
DONDE COMPRAN ?
PORQUE COMPRAN
LOS
CONSUMIDORES
CONDICIONES BAJO
LAS QUE
COMPRAN ?
PROCESO

5 . FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
A) FACTORES INTERNOS O PSICOLOGICOS
APRENDIZAJE
Es el cambio de comportami
Ento que experimentan los
Individuos como consecuencia
de la observacin y la
experiencia.

PERCEPCIN
Se realiza cuando las personas
Interpretan la informacin o
Estmulos que reciben a tra-
Vs de sus sentidos
PERSONALIDAD
Es un conjunto de rasgos de i individuo
Que influye en su conducta.
Esta constituida por lo consciente
Inconsciente y conciencia.
ACTITUDES
Son posiciones que adoptan los
Individuos Respecto a las cosas
,personas,, ideas
O cualquier hecho o fenmeno.


MOTIVACION
Parte de un estado interno sea una
necesidad o deseo que Conduce
a una serie de acciones con el
objeto de alcanza una marca.

.
FACTORES

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
A) FACTORES INTERNOS O PSICOLOGICOS
LA PERCEPCIN PUEDE TENER DISTINTA INTERPRETACIN DEBIDO A:
EXPOSICIN SELECTIVA
Consiste en seleccionar
los estmulos recibidos
.Normalmente recibimos
una infinidad de estmulos
,los cuales no podemos
atender en su totalidad.
DISTORSIN SELECTIVA
Se produce cuando el
individuo da significados
personales a los estmulos
que recibe ,pues, siempre
centramos ms atencin
en unos que otros .
RETENCIN SELECTIVA
Las personas normalmente
no suelen retener todos los
estmulos que reciben, sino
aquellos que les resulte
ms relevante o
significativos
MODELO GENERALIZADO DEL PROCESO
DE MOTIVACION
NECESIDAD
ESTADO INTERNO EN
DESEQUILIBRIO
CONDUCTA
ENCAUSADA
A LA META
NECESIIDAD
NO SATISFECHA
NECESIDAD
SATISFECHA
CONDUCTA
COSNTRUC
TIVA
CONDUCTA
DEFENSIVA
MODIFICACION
DE LOS ESTADOS
INTERNOS
PERSONA EN ESTADO
DE DESEQUILIBRIO
OBSTACULOS META :LLEGAR A
SU HOGAR
LA ESCALA DE NECESIDADES HUMANAS
Por lo general los psiclogos estn de acuerdo
en que los motivos se puedan agrupar en dos
categoras amplias :
Necesidades que se originan debido al
estado fisiolgico de tensin ,y
necesidades que se producen por estados
sicolgicos de tensin .
Existen mltiples clasificaciones de las
necesidades ,una de ellas es la escala
diseada por ABRAHAM MASLOW ,producida
por un enfoque humanstico aplicada al
marketing ,segn su teora las motivaciones
de comportamiento son :
las necesidades
disposiciones motivacionales -intereses,y
el reflejo del deseo del producto beneficio.


Para MASLOW ,las necesidades son el resultado de la realidad biolgica ,social y
cultural .Las necesidades ordenadas jerrquicamente en la escala propuesta son :
AUTO
REALIZACIN
AUTO ESTIMA
NECESIDADES DE TIPO
SOCIAL
NECESIDAD DE SEGURIDAD
NECESIDADES BASICAS FISIOLGICAS
ESCALA DE JERARQUA
DE MASLOW
Cuando una necesidad esta satisfecha en un nivel adecuado ,deja de actuar
como un motivador ,de tal manera que activa y permite la paulatina
activacin del siguiente nivel de necesidad.
5.2. FACTORES EXTERNOS
SOCIALES
Son aspectos relevantes a
estudiar por el marketing
porque determinan la forma
de actuar y de pensar de los
individuos ,que reciben
influencia de su entorno
social , tales como :
CULTURA
SUBCULTURA
CLASE SOCIAL
FAMILIAS
LA CULTURA
Es un conjunto de rasgos distintos,
valores, principios, creencias que
caracterizan a una sociedad .Estos
pueden ser :
Espirituales
materiales
Intelectuales
Afectivos
Que recibimos y trasmitimos de
generacin en generacin y regulan o
determinan el comportamiento
humano.
SE PONE EN RELIEVE LOS
SEGMENTOS DE DETERMINADA
CULTURA QUE POSEEN VALORES Y
COSTUMBRES Y OTRAS FORMAS DE
CONDUCTA QUE SON PROPIOS DE
ELLOS Y QUE SE DISTINGUEN DE
OTROS SEGEMENTOS QUE
COMPARTEN EL MISMO LEGADO
CULTURAL, PERO QUE TIENEN
CARACTERISTICAS PARTICULARES -
PECULIARES.
ESTOS ASPECTOS TIENEN
IMPORTANTES IMPLICANCIAS EN EL
CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR
Y EN EL DESARROLLO DE LAS
BUENAS ESTRAGEGIAS DEL
MARKETING.
SE PRESTA ESPECIAL ATENCIN A LA SUBCULTURA QUE SE
DISTINGUE POR SU EDAD Y SUS CARACTERSTICAS TNICAS.
LA SUBCULTURA
SECARACTERIZA POR SER UNA FORMA
ESPECIAL DE GRUPO SOCIAL QUE SE
CARACTERIZA POR LA FUERTE
INTERRELACION PERSONALES DE SUS
MIEMBROS.
LA INFLUENCIA DE ELLOS EN LAS
DECISION DE COMPRA REPRESENTA
UNA GRAN INFLUENCIA EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
EN ALGUNOS CASOS LA ADOPTA UN
INDIVIDUO Y DETERMINA CIERTA
INFLUENCIA EN LA FAMILIA.
Es comn confundir familia y hogar ,por tanto la familia es un conjunto de
personas vinculadas por matrimonio o sangre que comparten el mismo
hogar .Y hogar en cambio puede estar conformado por una persona ,una
familia que no tienen vinculo familiar,pero comparten vivnecias en el dia a
dia .
LA FAMILIA Y EL HOGAR
CLASES SOCIAL

se refiere al proceso en virtud del cual
,los miembros de una sociedad se
clasifican unos con otros en diversas
posiciones sociales. el resultado de ello
es una jerarqua que a menudo recibe
el nombre de clase social.
Los que son parte de una clase social
determinada tienden a compartir
creencias ,valores y modalidades de
conducta .
Los valores , deseos e interacciones que
surgen en los diversos agrupamientos
repercuten de manera importante en los
consumidores .
Como es de conocimientos de nosotros hoy en da nuestra sociedad peruana
a sido clasificada en un orden de nivel alfabtico, es decir que nuestros
grupos sociales estn determinados por las letras A, B .C y D, razn que se le
atribuye a la situacin econmica por la que atraviesa nuestro pas.
5.3. SITUACIN PERSONAL
LOS FACTORES RELACIONADOS CON LA SITUACIN PERSONAL DE UN
INDIVIDUO DETERMINAN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA DENTRO DE
ESTOS TENEMOS :
EL CICLO DE VIDA :
. NIEZ
. ADOLECENCIA
. ADULTEZ :
. CASADO JOVEN , SIN HIJOS
. CASADO JOVEN , CON HIJO
. CASADO CON HIJOS JOVENES
. CASADO CON HIJOS INDEPENDIENTES

OCUPACIN :
EL TRABAJO QUE TIENE UNA PERSONA TABIN
INFLUYE EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Y LE CREA NEUVAS NECESIDADES DE ACUERDO
A SU PROFESIN U OFICIO.
ESTILO DE VIDA :
ES LA FORMA DE VIDA QUE LLEVA ACABO UNA
PERSONA ,QUE PUEDE SER SENCILLA O SOFIS-
TICADA ,CARACTERISTICA QUE SE REFLEJA
EN LAS ACTIVIDADES QUE REALIZA.

SITUACION
PERSONAL
6- EL MERCADO EMPRESARIAL O DE NEGOCIOS
MERCADO DE NEGOCIOS
( OTRAS ORGANIZACIONES )
ORGANIZACIN
SI CUANDO NOS REFERIMOS A MERCADOS ESTAMOS HABLANDO DE CONSUMIDOR
EL MERCADO DE NEGOCIOS ENTONCES CONSISTE EN QUE YA NO ES UNA PERSONA
O CONJUNTO DE PERSONAS , SINO UNA ORGANIZACIN QUE COMPRA BIENES Y
SERVICIOS A OTRAS ORGANIZACIONES .
6.1.- PROPSITOS DEL MERCADO DE NEGOCIOS

Cuando una imprenta
compra papel es para
imprimir libros,
Por tanto se esta comprando
otros materiales para fabricar
Otros productos.
Fabricar
otros
bienes y
servicios
Cuando la empresa compra
para distribuir o
comercializar el producto .
Revender
Consumir o
utilizar
Las empresas necesitan
siempre un conjunto de
productos para realizar el
normal funcionamiento
de sus operaciones
,aunque no se incorporen
al producto final.
2.2.2.- CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA DEL MERCADO DE NEGOCIOS
SAL
La demanda
es derivada
La demanda
es ms
inelstica
El mercado
esta mejor
informado
La demanda
es ms
concentrada
Tiene mayor
poder
adquisitivo
La decisin de
compra se toma
colectivamente
MERCADO
6.3. PROCESO DE DECISIN DE COMPRA EMPRESARIAL EMPRESARIAL
RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD
ESPECIFICACIONES
DEL
PRODUCTO
BUSQUEDA
DE PRODUCTOS
Y PROVEEDORES
EVALUACIN DE
ALTERNATIVAS
REALIZAR EL
PEDIDO
EVALUACION
DE COMPRA
Mg. MANUEL PATRONI BAZALAR
EL CONSUMIDOR FINAL NO
QUIERE UN PRODUCTO EN
SI ,SINO SOLUCIONES A
SUS PROBLEMAS Y
SATISFACCIN A SUS DESEOS
Y NECESIDADES
1. INTRODUCCIN
2. DEFINICIN
UN PPRODUCTO
ES UN CONJUNTO
DE ATRIBUTOS
TANGIBLES E
INTANGIBLES
QUE INCLUYE .
ENVASE
COLOR
MARCA
CALIDAD
PRECIO
TAMAO ETC
OFRECIDOS CON LA
FINALIDAD DE
SATISFACER LAS
NECESIDADES DE
LOS CONSUMIDORES
En consecuencia el consumidor no solo compra atributos
fsicos , adquiere la satisfaccin de sus deseos en un
paquete de beneficios que recibe a cambio de dinero. Por lo
tanto diremos que :

BENEFICIO O
SERVICIO BSICO
EMPAQUE
MARCA CALIDAD
ESTILO
INSTALACIN
ENTREGA
CREDITO
GARANTA
PRODUCTO
BSICO
PRODUCTO
REAL
PRODUCTO
AUMENTADO
TRES NIVELES
DE UN
PRODUCTO
3. CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS
3.1. PRODUCTOS DE
CONSUMO

BIENES DE CONVENIENCIA
El consumidor conoce
adecuadamente el
Producto Antes de ir a
comprarlo con el
menor esfuerzo . Ejm.
Abarrotes ,
cigarrillos etc.

BIENES DE SELECCIN
El consumidor compara
Precios ,calidad, etc. En
Varios establecimientos
Antes de comprar, siem-
Pre y cuando la calidad y
Precio compense el tiempo
Dedicado. Ejm Electrodo-
msticos.
BIENES DE ESPECIALIDAD
De caracterizan por tener
compradores con una
Asentuada preferencia de
Marca y esta dispuesto a
Renunciar a otros productos
Sustitutos con el fin de
Obtener la marca deseada.
Ejm. Automviles
La base fundamental para distinguir la variedad de productos,
es el uso final para el que a sido fabricado. Entonces los
productos por su destino se clasifican en :
3.2. PRODUCTOS EMPRESARIALES
Llamados tambin productos industriales .Son fabricados
para producir otros bienes . Se clasifican por su uso en :
a)MATERIAS PRIMAS
Son bienes que se
convierten en parte fsica
de otros productos. No han
sufrido proceso alguno
,salvo en su forma para
mejorar su proteccin y
manipulacin
A este tipo de productos se
les hace muy poca
promocin y utiliza canales
de distribucin cortos o
directos.
b) MATERIALES Y PIEZAS DE
FABRICACIN
Son productos empresariales
que se convierten en parte real
del producto terminado .
A pasado por cierto
procesamiento y recibirn otros
insumos ms .
Las piezas de fabricacin no
modifica su forma original
cuando son colocadas o
montadas en el producto final .
Ejm los botones, tornillos, chips
etc.
PRODUCTOS EMPRESARIALES
PRODUCTOS EMPRESARIALES
C. INSTALACIONES
Son productos
manufacturados ,equipos de
larga vida, caros e
importantes para la empresa
compradora ejm.
Generadores de electricidad
,mquinas , aviones .
La caracterstica de este
producto es que afecta la
escala de operaciones de la
empresa .
Este tipo de producto
generalmente se vende sin
intermediarios.
PRODUCTOS EMPRESARIALES
D. EQUIPOS Y
ACCESORIOS
Son bienes que se usan
en el proceso de
produccin de una
empresa, su
importancia es relativa
en el proceso y no son
parte fsica del
producto terminado.
Ejm los montacarga,
fotocopiadoras etc.
PRODUCTOS EMPRESARIALES
D. SUMINISTROS
Son los bienes de
conveniencia del sector
empresarial . Son
productos de corta vida
y bajo precio ,que se
compran con un mnimo
de esfuerzo .
No se convierten en
parte fsica del
Producto terminado .
Ejm. Combustible
,papelera etc.

3.3. DIFERENCIA ENTRE LOS BIENES Y SERVICIOS
1.3.1. Que entendemos por servicios
Admitamos que la diferencia entre bienes y servicios ,no siempre es de todo
clara .De hecho es muy difcil ofrecer un ejemplo de un bien puro o de un
servicio puro.
En realidad muchos servicios contienen cuando menos ,algunos elementos
de bienes ,por ejemplo el contenido de la carta de un restaurante ,el estado
de cuenta enviado por el Banco de la localidad .Adems casi todos los
bienes ofrecen un servicio.
No obstante la confusin ,las definiciones nos ofrecen un punto de partida
para poder entender la diferencia ,que existe entre los bienes y servicios . En
trminos generales podemos definir que :
Los Bienes son objetos aparatos o cosas, mientras que los Servicios son
actos ,esfuerzos o actuaciones. Es ms cuando nos referimos a la palabra
producto , este se refiere tanto a los bienes como servicios.
Al final de cuentas ,la diferencia bsica entre bienes y servicios es su
INTANGIBILIDAD , es decir carecen de ausencia material.

Estrategia
de los
servicios
El
Cliente
Los
Sistemas
Las
Personas
EL
TRIANGULO
DE LOS SERVICIOS
TABLA DE CLASIFICACIN DE SERVICIOS
Instituciones Financieras
Espectculos
Servicios de Mantenimiento
Escuelas
Agentes de Viajes
Servicios Jurdicos
Supermercados
Mercado de comidas rpidas
Restaurantes
Almacenes Minoristas
especializados
IMPORTANCIA DEL CONTACTO CON EL CLIENTE POCO ALTO
POCO
MATERIALIDAD
DEL SERVICIO
ALTO
En la actualidad el sector de servicios crece con mayor rapidez que el sector industrial ; en nuestro
pas casi el 80 % de la fuerza laboral esta trabajando en el sector de servicios.
Uno de los mtodos para clasificar los servicios tienen en cuenta el lugar donde se lleva a cabo los
procesos de transformacin .
Clasificar los servicios de acuerdo con la importancia del contacto con el consumidor es muy til.
CARACTERSTICAS DE LOS SERVICIOS
INTANGIBILIDAD
Es una de las caractersticas que
distinguen a los bienes de los
servicios ,que representa la
fuente bsica que da lugar a las
otras tres .
PROBLEMAS :
Imposibilidad de almacenarlos
Falta de proteccin de patentes
Dificultad para exhibir
Dificultad para poner precio a
los servicios.
LA INSEPARABILIDAD
Una de las caractersticas ms inquietantes
de la experiencia del servicio se refiere al
concepto de inseparabilidad se entiende
cono:
La relacin material entre el prestador de
servicios y el servicio prestado
la participacin del consumidor en la
produccin del servicio
La participacin de otros consumidores
en la produccin del servicio
Los prestadores de servicios suelen estar
en contacto constante con los clientes y
debe elaborar las operaciones de sus
servicios teniendo en mente la presencia
fsica del cliente.

LA HETEROGENEIDAD
Una de las diferencias entre los bienes de servicios
que se destacan con ms frecuencia , es la falta de
capacidad para controlar la calidad del servicio
antes de que llegue al consumidor.
La heterogeneidad ,casi por definicin, impide que
una operacin de servicio llegue a una calidad del
100% perfecta y que se haga en forma constante
PROBLEMAS :
Dificulta la estandarizacin y control de calidad
En muchos caso el prestador de servicios debe
estar presente
Cada trabajador que participa en la
comercializacin del servicio tiene una
personalidad diferente ,
Adems cada trabajador cambia de humor de un
da a otro.
CARCTER PERECEDERO
Esta caracterstica que distingue a los
bienes de los servicios es su ndole
perecedera , se refiere al hecho de que es
imposible hacer inventarios de los
servicios ,a diferencia de los bienes que si
pueden ser almacenados y vendidos ms
adelante.
PROBLEMAS
Ms demanda que oferta mnima
disponible
Ms demanda que en el nivel ptimo de
oferta
Demanda inferior al nivel ptimo de la
oferta
Demanda y oferta en niveles ptimos
4. EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Desde que aparece un producto en
el mercado hasta su eliminacin
,se va produciendo en l algunas
modificaciones por diversas
causas o circunstancias
estratgicas.
La empresa debe estar atenta
para adaptar su estrategia
comercial a esas modificaciones.
El ciclo de vida de un producto se
representa grficamente y
expresa la historia de las ventas
de un producto desde su
introduccin hasta que
desaparece del mercado.
El ciclo de vida de un producto
consta de cuatro etapas :
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
IINTRODUCION
CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION
V
E
N
T
A
S
TIEMPO
VENTAS
INGRESOS
CRECIMIENTO
ACELERO DE
VENTAS
APARECE LA
COMPETENCIA
AUMEWTA LOS
CANALES DE
INTRODUCCIN
BAJAN COSTOS
ESTANCAMIENTO EN
EL NIVEL DE
VENTAS.
SECOSNOLIDA EL
MERCADO
LA COMPETENCIA
ES MS INTENSA
SE ESTIMULA LA
DISTRIBUCIN Y
CONSUMO
SE INICIA EL
DESCENSO Y
SATURACIN DE
MERCADO
EL PRODUCTO
SE VUELVE
OBSOLETO
MUERTE
COMERCIAL DEL
PRODUCTO.
LANZAMIENTO
DEL PRODUCTO
COSTOS DE
PRODUCCIN
ELEVADO
COMUNICACIN
AGRESIVA
.AUSENCIA DE
COMPETIDORES

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
A esta cuatro etapa tradicionales ,algunos autores aaden dos
etapas al ciclo de vida del producto , tales como :
La Etapa de Gestacin
Se configura antes de
la etapa de
introduccin y se
define como la fase
del diseo conceptual
y tcnico del
producto.
La Etapa de Turbulencia
Considerada entre el
crecimiento y madurez. Y
se define como una etapa
problemtica en la que se
debe enfrentar a
seguidores e imitadores
,por lo que se recomienda
mejorar el producto.
5. MEZCLA Y LINEA DE PRODUCTO
A) Mezcla de Producto.
Es el conjunto de productos que una empresa vende.
Normalmente las empresas tienen varias lneas de productos
La estructura de la mezcla de productos tiene dimensiones tanto en ancho como
en profundidad.
B) Lnea de Producto .
Es un grupo de productos que tiene uso y caractersticas fsicas similares ,y
que siendo parecidos difieren en tamao, precio, color u otra caracterstica
de presentacin.



P
R
O
F
U
N
D
I
D
A
D

AMPLITUD DE LINEA

SHAMPOO

DESODORANTES

JABONES

DENTRIFICOS
DOVE
SEDAL
HERBAL
AMMEN
JHONSON
SEDAL
CERAMIDAS
REXONA
AXE
DOVE
HBO
AXE MUSH
AXE ADRELINE
LUX
CAMAY
ROSAS Y LIMON
DOVE
FA
SPAX
CLOSE UP
KOLYNOS
COLGATE
DENTO
CREST
SIGNAL
5.1. ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS
5.1.1.Posicionamiento
del Producto
El posicionamiento es el
lugar diferenciado que una
marca ocupa en la mente
del consumidor
Precio- Calidad
Cuando los productos buscan trasmitir
una imagen en que la calidad justifica el
precio o demostrar que se ofrece un
producto de ms alta calidad al precio
ms bajo
En relacin con la competencia.
Cuando se posiciona un producto
directamente con la competencia .
No funciona cuando algn
competidor esta posicionado en el
mismo mercado
Por atributos del Producto
Lo conforman aquellos productos que
logran posicionarse con mensajes en
los que destaca una caracterstica
relevante como atributo.
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS
5.1.2. EXPANSION DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS
LAS EMPRESAS PUEDEN EXPANDIR SU MEZCLA DE PRODUCTOS A TRAVES DEL
AUMENTO DE LNEAS Y/O PROFUNDIDAD DENTRO DE UNA LNEA. Ejm. Leche gloria
L I N E A S
LECHE EVAPORADA CONSERVA
DE
PESCADO
AVENAS DERIVADOS
LACTEOS
. GLORIA ENTERA
. GLORIA LIGTH
. GLORIA
CHOCOLATADA
CONSERVA
DE
PESCADO
GLORIA
AVENA
GLORIA
QUESO
GLORIA
MANTEQUILLA
GLORIA
YOGUR
GLORIA
HAY QUE DEJAR EN CLARO QUE LAS NUEVAS LINEAS PUEDEN O
NO RELACIONARSE CON LOS PRODUCTOS ACTUALES .
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS
5.1.3. AADIR
PRODUCTOS DE MAYOR
PRECIO
Esta estrategia consiste
en aadir productos de
ms alto precio ,calidad
y prestigio a una lnea
con el propsito de
atraer un segmentos de
consumidores de mayor
capacidad adquisitiva ,
Y que a la vez el
prestigio y la calidad
ayude a los productos
de ms bajo precio.
5.1.4. AADIR PRODUCTOS DE MENOR PRECIO
Esta estrategia consiste
en aadir productos de
ms bajo precio a una
lnea de productos de
prestigio y calidad, con el
fin de que las personas
que no pueden comprar
adquieran el nuevo ,ya
que este representa de
alguna manera el status
de los productos de ms
alto precio.
Las dos estrategias anteriores , las de aadir productos de mayor y
menor precio, en ocasiones podra ser contraproducente ,y confundir a
los consumidores ,pues seria inconveniente si la venta del nuevo
producto se realiza a expensa de los productos antiguos.
5.1.5. MODIFICACIN DE PRODUCTOS ACTUALES
Es una estrategia muy
utilizada que consiste en
desarrollar productos nuevos
partiendo de los productos ya
existentes en la empresa,
Pues :
Mejora el producto en el
mercado
Es mucha veces ms rentable
es mucho menos ms
riesgoso que plantearse uno
realmente nuevo.
Muchos productos conocidos en el mercado deben su xito a la modificacin
que estos sufren constantemente durante su ciclo de vida.
5.1.6. CONTRACCIN DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS
Es la estrategia que consiste en reducir la mezcla de productos ,eliminando
una lnea completa o reducindola en profundidad



P
R
O
F
U
N
DE LNEA
I
D
A
D

L I N E A S D I F E R E N T E S
DETERGENTES JABONES
ACE
ARIEL
INVICTO
A PACHANCHA
OPAL
BOLIVAR
CAMAY
REXONA
MONCLER
NEKO
HENO PRAVIA
LUX
DOVE

AMPLITUD DE LINEA
5.2. ELIMINACIN DE PRODUCTOS
Las empresas por lo general no fabrican
un solo producto ,fabrican y venden una
diversidad de productos similares o
diferentes .cada uno de estos productos
experimenta un ciclo de vida diferente ,
por eso a cada producto ,sin saber cuando
le llega el momento de su eliminacin.
Algunas caractersticas para
eliminar productos :
Cuando se convierten en carga pesada
para la empresa
Cuando el producto esta en declive
Cuando se ha convertido en producto
dbil
Cuando han aparecido sustitutos en el
mercado

ATX PENTIUM LAP TOP
LOS PRODUCTOS DE LAS EMPRESAS DEBEN INNOVARSE
POR SER VITAL PARA ELLAS.
6. INNOVACIN Y DESARROLLO DE PRODUCTO
6.1. Innovacin de productos
La existencia de las empresas
tiene una justificacin social y
econmica basada en una
capacidad para satisfacer
necesidades de un conjunto
de consumidores al mismo
tiempo que obtiene
beneficios.
Por eso no se puede vender
con xito productos malos o
con publicidad engaosa
durante mucho tiempo y
porque , llegarn a ser
obsoletos o a ser desplazados
por la competencia.
PORQUE ES IMPORTANTE PARA LAS EMPRESAS LA INNOVACION..?
Es requisito para el crecimiento
Los productos como los seres
vivientes ,cumple con un ciclo de vida
,por lo que es indispensable la
incorporacin de nuevos productos
para mantener los niveles de
crecimiento previstos por la empresa
,puesto que todo producto crece en
ventas ,declina y al final se le remplaza.
EL consumidor es ms selectivo
El aumento del nivel de vida de las
personas unido a la produccin de una
gran variedad de productos ha
satisfecho muchas necesidades de los
consumidores ,saciando el mercado y
saturndolo.
Lo que ha trado como consigo que el
consumidor sea ms critico,exigente y
selectivo para elegir sus productos
Razones para la
innovacin de
nuevos productos
6.2. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
El mundo globalizado y competitivo ,las empresas deben desarrollar nuevos productos para
hacer frente a los cambios del mercado ,tecnologas y diferentes competidores.
Productos realmente
innovadores
Son productos orientados a una
necesidad concreta o que
fcilmente aparecen en el mercado
para satisfacerla.
Productos sustancialmente
diferentes
Son productos que ya estn en el
mercado ,pero que han sido
mejorados , innovados o
sustituidos
Productos Imitadores
Es una novedad para la empresa
que lo fabrica o lo vende pero
que el mercado ya lo conoce en
otras marcas . Estos tienen
como objetivo capturar parte del
mercado objetivo.
NIVELES DE
PRODUCTOS
6.3. PASOS PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
GENERACION DE
NUEVAS IDEAS
EVALUACION DE
IDEAS
ANALISIS
COMERCIAL
DESARROLLO
DEL PRODUCTO
PRUEBA DEL
MERCADO
COMERCIALIZACION
FIJACION DE
OBJETIVOS
PRUEBA DE
CONCEPTO
6.4 FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL Y XITO DE LOS
NUEVOS PRODUCTOS.
CUALIDADES DISTINTAS DEL
PRODUCTO
Es la diferencia entre los aspectos
fundamentales entre un producto y
otro que permite ejercer
superioridad por sus atributos
NIVEL DE MARKETING DE LA EMPRESA
La aplicacin correcta del marketing
,conocer el mercado y entender al
consumidor ,generalmente es el xito
de un nuevo producto.
NIVEL TECNOLGICO DE LA EMPRESA
La aplicacin de la Investigacin y
desarrollo ,la capacidad instalada de la
empresa , son factores que influyen en el
xito de cualquier producto.
6.5. FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL FRACASO
EL PRODUCTO NO
SATISFACE NECESIDADES
REALES
EL PRODUCTO NO TIENE
CUALIDADES DISTINTAS
SOBRESTIMACIN DE LAS
VENTAS
DESCONOCIMIENTO DEL
SECTOR Y DEL MERCADO
BAJO NIVEL DE MARKETING
DE LA EMPRESA


NOMBRE DE MARCA
DISTINTIVO O
LOGOTIPO
SONY
SONY
HEWLETT
PACKARD

Unidos por la
paz
EMPRESA IND.
PAESTRA S.A.
INDUSTRIAS
ATLANTIDA
hp hp
7. PRESENTACIN DEL PRODUCTO
7.1. LA
MARCA
Es un smbolo nombre
que distingue a un
producto
Facilita su
identificacin y es la
base para
Captar recordacin y
ganar fidelidad y
lealtad del cliente.
A) VENTAJAS QUE PRESENTAN LAS MARCAS :
. FACILITAN LA IDENTIFICACION DEL PRODUCTO
. GARANTIZA LA CALIDAD DEL PRODUCTO
. PERMITE CONOCER LAS VENTAJAS DE LOS PRODUCTOS

. EVITAN QUE LOS PRODUCTOS SE COMPAREN UNICAMENTE POR EL PRECIO

B) LA SELECCIN DE MARCAS

PARA QUE EL PRODUCTO PUEDA POSICIONARSE EN LA MENTA DEL CONSUMIDOIR CON
FACILIDAD LA MARCA DEBE TENER LAS SIGUIENTES CARACTERISTICAS :
. SUGERIR ALGO SOBRE LAS CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS
. QUE SEA FACIL DE PRONUNCIARSE ,DELETRERASE Y RECORDARSE
. SER DISTINTA A LAS DEMAS MARCAS
. SER ADAPTABLE A UN NUEVO PRODUCTO
. ESTAR EN CONDICIONES DE REGISTRAR Y PROTEGER LEGALMENTE
C) ESTRATEGIAS DE MARCA
LAS EMPRESAS TIENEN DISTINTAS ESTRATEGIAS DE MARCAS TALES COMO :
. MARCAS UNICAS
. MARCAS INDIFERENTES
. MARCAS PARAGUAS
. MARCAS REGISTRADAS
. PRODUCTOS SIN MARCAS .







Instituto de Defensa de la
Competencia y la Propiedad
Intelectual
7.1.1. IMPORTANTACIA DE LAS MARCAS
DENTRO DE ESTAS TENEMOS :

. LAS MARCAS FACILITAN LA
IDENTIFICACIN DE LOS BIENES Y
SERVICIOS A LOS CONSUMIDORES
. ASEGURAN A LOS CONSUMIDORES LA
CALIDAD DE LOS PRODUCTOS AL REPETIR
LA COMPRA.
. FACILITAN EL RECONOCIMIENTO DEL
OS VENDEDORES CUANDO ESTAS SON
EXHIBIDAS EN LOS SUPERMERCADOS Y
TIENDAS
. AYUDA A LAS EMPRESAS A CONTROLAR
SU MERCADO EVITANDO QUE LOS
CONSUMIDORES NO CONFUNDAN UNA
MARCA CON OTRA
. REDUCEN LA COMPARACIN DE PRECIOS
. LAS MARCAS DETERMINAN UNA MEDIDA
DE PRESTIGIO PARA LOS VENDEDORES.

NOMBRE DE
MARCAS


LOGOTIPO

SONY
SONY

HEWLETT
PACKARD


AEREO
LINEAS
PACIFICO

hp
7.1.2. SELECCIN DE MARCAS
El ambiente en que competimos actualmente
es indispensable seleccionar la marca ms
adecuada ,ya que es un elemento psicolgico
y estratgico que influye directamente en la
percepcin de los consumidores.
Debemos tener en cuenta las siguientes
pautas::
Siempre es mejor un nombre corto que uno
largo
Debe expresar cualidades, ventajas ,usos
Se debe leer y escribir con facilidad y de
fcil pronunciacin.
Debe ser original y evocador ,para
despertar en el consumidor sensaciones
agradables
Debe aportar credibilidad
Evitar marcas ambiguas con doble
significado ,asimismo nombres
desagradables y graciosos.
Los nombres deben distinguirse de la
competencia.
7.1.3. TEST DE FORTALEZA DE MARCA
El presente test esta constituido por seis preguntas con doble opcin
,respuestas (si o no ) ,por tanto para que pueda considerarse una
marca fuerte ,las repuestas deben ser afirmativas . Si no fuera as
habra que pensar en otro nombre.
PREGUNTAS RESPUESTAS
SI NO
1) Es relevante ?
2) Es diferenciada ?
3) Es atemporal ?
4) Es fcil de recordar ?
5) Est disponible ?
6) Es Flexible ?
GRFICO : TEST DE FORTALEZA DE MARCA
7.1.4. ESTRAETGIAS DE MARCAS
El posicionamiento de una marca en el mercado es el resultado de un trabajo planificado e
inteligente. Las empresas adoptan distintas estrategias de marcas tales como:
Marcas nicas
Cuando la empresa pone la misma marca a
toda la mezcla de sus productos
Marcas Individuales
Cuando la empresa pone diferentes
marcas a cada producto ,
dependiendo de la lnea o el
segmento.
Marcas Paraguas
Cuando los productos utilizan
marcas independientes o
individuales , pero con el respaldo
y garanta de una marca principal
Marca Mixta
Son aquellas marcas con nombre y
apellidos , es decir cuando a la
marca se le aade otra marca.
Marca de Distribuidor
Son aquellas marcas que utilizan las
cadenas de supermercados.
ESTRATEGIAS
7.1.5. MARCA REGISTRADA Y LOGOTIPO
A. MARCA REGISTRADA
ES LA PROTECCIN LEGAL
CONTRA IMITADORES QUE LOS
PRODUCTOS ORIGINALES DEBEN
TENER ,REGISTRANDO SUS
DERECHOS EN EL INSTITUTO DE
DEFENSA DE LA COMPETENCIA Y
LA PROPIEDAD INTELECTUAL (
INDECOPI).
INSTITUCIN QUE PROTEGE
LEGALMENTE LOS DERECHOS DE
LOS FABRICANTES E
INVENTORES .
B. LOGOTIPO :
ES EL GRAFISMO QUE DIFERENCIA A UNA MARCA ,UNA EMPRESA O CUALQUIER
INSTITUCIN A TRAVS DE UN SMBOLO O EMBLEMA Y COLORES QUE LO
IDENTIFICAN .
MARCA
LOGOTIPO
USO GENERICO DE MARCAS
DESPUES DE VARIOS AOS ,ALGUNAS MARCAS SON
ACEPTADAS DE TAL MENERA ,QUE LLEGAN A SUSTITUIR EL
NOMBRE GENERICO DEL PRODUCTO, ES DECIR EL
CONSUMIDOR ASOCIA EL NOMBRE CON EL PRODUCTO Y NO
CON EL FABRICANTE PROPIETARIO DE LA MARCAS . Ejm.
CELOFAN ,NEYLON .
LAS FORMAS COMO UNA MARCA PUEDE CONVERTIRSE EN
GENERICO SON:
. LA PATENTE DEL PRODUCTO EXPIRA
. AL NO EXISTIR UN NOMBRE GENERICO PARA EL
PRODUCTO DISPONIBLE
. EL CONSUMIDOR SIGUE USANDO EL NOMBRE DE MARCA
COMO SI FUERA SU NOMBRE GENERICO .
DENTRO DE ESTAS MARCAS TAMBIEN PODEMOS
CONSIDERAR ALGUNAS COMO : REFRIGERADORAS ,
FRIGIDAIRE , KUAQUER Y OTROS NOMBRES COMO VINO,
VINAGRE NO HAN SIDO PATENTIZADOS.
7.1.6. OTRAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING BASADAS EN MARCAS
REPOSICIONAMIENTO DE MARCA
Consiste en actualizar y dinamizar
una marca conocida en el mercado
con la finalidad de dar mayor
garanta y confianza al
consumidor, para desvanecer sus
posibles temores o rechazo frente
a la marca.
EXTENSIN DE MARCA
Cuando la empresa utiliza su
marca conocida y posicionada
en el mercado para aplicarlo a
nuevos productos de su mezcla
o lnea de productos .
CAMBIO DE MARCA
Cuando la empresa enfrenta
problemas de deterioro de
imagen o falta de confianza por
parte de su mercado o tambin
por cambios en la poltica
general de la empresa.
OTRAS
ESTRATEGIAS
7.2. . EL ENVASE
A. FUNCIONES O PROPSITO DEL ENVASE
PHILIP
PROTECCION
Y SEGURIDAD
COMO
ESTRATEGIA
DE
MARKETING
PUEDE REDUCIR
COSTOS Y
AUMENTAR LAS
UTILIDADES
ADEMAS DE CONTENERLO TIENE LA FINALIDAD DE ESTABILIZARLO
Y FUNDAMENTALMENTE PROTEGER AL PRODUCTO Y CONSERVARLO
IMPORTANCIA DEL ENVASE
ANTERIORMENTE LA VENTA DE LOS
PRODUCTOS ERAN AL GRANEL
LOS PRIMEROS PRODUCTOS ENVASADOS
FUERON LAS MEDICINAS
SIN EMBARGO HOY EN DIA TIENE UN GRAN
IMPORTANCIA PARA :
. EL MARKETING CONVIERTIENDOSE EN UNA
FUERZA COMPETITIVA EN LOS MERCADOS.
. HA DETERMINADO EL AUTOSERVICIO
. FACILITA LA APLICACIN DEL
MERCHANDISING
. DA MAYOR SEGURIDAD AL CONSUMIDOR EN
CUANTO A LA SALUBRIDAD
. ES LA MEZCLA COMERCIAL DEL PRODUCTO
QUE ES UTILIZADO MAYORMENTE EN LA
INNOVACIN DEL PRODUCTO.
. AYUDA A DISTRIBUCIN DE LOS
PRODUCTOS EN FORMA EFICIENTE.

PANETN
CHOCOLATADO
7.2.1. ASPECTOS ESENCIALES DEL ENVASE
UN ENVASE BIEN DISEADO DEBE CONSIDERAR LOS SIGUIENTES ASPECTOS :
1. ASPECTO TECNICO
. DEBE HACER REFERENCIA DEL MODO DE
EMPLEO ,PELIGRO Y FRAGILIDAD
. FCIL MANIPULACIN Y TRANSPORTE
. DEBE ABRIRSE Y CERRARSE CON
FACILIDAD
. DEBE INFORMAR SOBRE LA FORMA DE
ALMACENAMIENTO.

2. ASPECTO ESTTICO
. DEBE TENER UNA IMAGEN ATRACTIVA
. FORMAS Y COLORES EN FUNCIN DE
LOS DESEOS DE LOS COSUMIDORES
. DEBE SER CONCEBIDO DE TAL MENERA
QUE DESTAQUE EN LOS ESTABLECIMI
ENTOS COMERCALES

3. ASPECTO EXPRESIVO
. DEBE TRASMITIR LA INFORMACIN DE
INTERES AL CONSUMIDOR
. DEBE DIFERENCIARSAE DEL ENVASE
DE LA COMPETENCIA
. MOSTRAR EXTERIORMENTE EL CONTE-
NIDO EN CANTIDAD
. LOS ENVASES TRANSPARENTE DEBEN MOS
TRAR LA NATURALEZA DEL PRODUCTO

ASPECTOS

7.2.2. ESTRATEGIA DE ENVASADO
Entre las estrategias de envasado ms conocidas que usan las empresas ,podemos
mencionar :
ESTRATEGIAS
ENVASE
REUTILIZABLE
ENVASE
RETORNABLE
ENVASE
MULTIPLE
ENVASE POR
FAMILIA
CAMBIO DE
ENVASE
7.3.- LA ETIQUETA
General, mente esta adherida al envase o empaque del producto
,en ella se proporciona informacin sobre el fabricante o su
producto.
ETIQUETAS DE MARCA
ETIQUETAS DE GRADO
ETIQUETAS DESCRIPTIVAS
. INDICAN LA CALIDAD DEL PRODUCTO
. DETERMINAN EL NOMBRE DEL FABRI-
CANTE O DISTRIBUIDOR
. ACONSEJA A LOS CONSUMIDORES
SOBRE CUIDADO DEL PRODUCTO.
. EXPLICA LOS BENEFICIOS O CA-
TERISTICA DEL PRODUCTO.
TIPOS DE ETIQUETAS
MISION DE LAS ETIQUETAS
PAPEL
LAMINAS DE ALUMINIO
PLASTICO
ES NECESARIO INDICAR QUE UNO
DE LOS ENVASES DEL FUTURO ES
EL ENVASE ASCEPTICO
CONSTITUI
DO POR :
VENTAJAS QUE PRESENTA :
MANTIENE FRESCO A LOS PRODUCTOS DURANTE CINCO MESES
SIN REFRIGERARLOS
SU COSTO ES MENOR EN UN 50% QUE LAS LATAS
Y, UN 30 % MENOS QUE LAS BOTELLAS NORMALES
EL PRECIO
ACE 2.00 CAMAY 1.20 REXONA 1.30
ARIEL 2.30 DOVE 1.30 SPA 1.40

EL PRECIO ES CONSIDERADO COMO
UNO DE LOS COMPONENTES MS
RELEVANTES DEL MARKETING QUE
LA EMPRESA UTILIZA PARA DISEAR
SU POLITICA ECONOMICA.
FACTORES ECONOMICOS QUE SE RELACIONAN CON EL PRECIO :

UTILIDAD : Atributos de un producto que da lugar a la
satisfaccin deseada
VALOR : Medida cuantitativa que vale un producto por
intercambio por otro.
PRECIO : Es el valor expresado en trminos monetarios .
2. Otros nombres de precio
Tambin se conoce con otras denominaciones ,dependiendo
de la actividad que se realiza o a los bienes o servicios a los
que se aplican , as tenemos :
Honorarios : Por servicios profesionales
Alquiler : Por utilizacin de muebles y mquinas
Inters : Por uso de dinero
Tarifa : Por agua, luz , telfono
Peaje : Por uso de carreteras puentes etc.
Salario : Por trabajo realizado (Obrero)
Sueldo : Por trabajo administrativo.
3. IMPORTANCIA DEL PRECIO EN EL MARKETING
En las empresas el precio tiene importancia por las siguientes razones :
a) Tiene efectos a corto plazo
Es un instrumento con efectos rpidos que se
puede reflejar inmediatamente en la cuota de
mercado
b) Es un Poderoso Instr. Para
competir
En un mercado libre competencia, es un
instrumento de poder, capaz de desplazar o
quitar mercado a la competencia.
c) Es un Instrumento que genera
ingresos
Los dems instrumentos del MKT generan
gastos y el nico que genera ingresos y
beneficios es el precio.
d) Influye Psicolgicamente en
el consumidor.
No habr consumidor que acepte un precio
muy alto si su percepcin o criterio es mucho
ms bajo.
e) El predio puede ser sinnimo
de Calidad
Cuando el consumidor no tiene otra
informacin del producto que su precio, este
constituye un indicador de su calidad.
RAZONES
4. CONDICIONES PARA FIJAR PRECIOS
Existen factores que condicionan o limitan la fijacin de precios :
a) El Marco Legal
No obstante que en una economa de mercado
los precios son libres, pueden haber algunos
controlados por el gobierno.
b) El Mercado
Los hbitos y costumbres ,la capacidad
adquisitiva , as como el nivel cultural de
los consumidores constituyen barreras
para los cambios de precios .
c) La Competencia
La situacin competitiva tambin
condiciona la fijacin de precios de un
producto. Ya que estos dependen de cmo
haya actuado la competencia
d) Los Objetivos de la Empresa
Tambin influyen en el proceso de fijacin
de precios ,porque s el objetivo es ganar
cuota de mercado ,se tendr que fijar
precios bajos o altos s el obj. Es maximizar
los beneficios a corto plazo.
e) El ciclo de Vida del producto
Estas tienen distintas caractersticas que
diferencian el comportamiento de los
consumidores y que hacen variar la elasticidad
de la demanda.
FACTORES
5. MTODOS PARA FIJAR PRECIOS
Las empresas deben fijar precios de tal
manera que les permitan :
Maximizar las venta
conseguir una cuota de mercado
aceptable
Enfrentar a la competencia, y
Que el producto sea percibido por los
consumidores con una imagen
positiva.
Sin embargo para cumplir con estos
objetivos la empresa las lleva a la
prctica de distinta forma , as
tenemos precios basados en los costos
, en la demanda y la competencia.
5.1. Precios Basados en el Costo
Este mtodo significa aadir porcentajes de beneficio al costo de manera que sumados tengan como resultado el
precio. Estos pueden ser de dos clases :
a) Mtodo del costo ms Margen : Cuando se aade un margen de beneficio al costo total unitario del
producto. Su frmula es :
Costo Fijo
Costo total Unitario = Costo Variable + -------------------------------
Utilidades producidas

Ejemplo : El costo para imprimir un libro es el siguiente :
Costo variable unitario 4.00 soles
Costos fijos 16.00 soles
Tiraje total 2,000 unidades
Remplazando Tendremos :
16,000
Ctu = 4.00 + ------------------- = 12.00 soles
2000
El margen sobre el costo que desea aplicar la empresa editorial es del 25% , entonces el clculo es :
Precio de Venta = Costo unitario + Margen de beneficio sobre el costo
PV = 12.00 + 0,25 x 12
PV = 12.00 + 3.00
PV = 15.00 soles
Si el margen que desea aplicar la empresa no es al costo sino al precio ,el margen de 3.00 soles ya no seria de
25% sino del 20%, pues 3.00 soles es el 20% del precio de venta.
b) Mtodo del Precio Objetivo
Este mtodo fija el precio utilizando el lumbral rentabilidad (o punto muerto) es decir calculando el volumen de unidades que
se vendern a un precio que cubra los costos fijos variables. Como veremos a continuacin :
Cuando se igualan los ingresos con los costos totales determina un pinto que significa el nmero de unidades vendidas al
que se denomina punto muerto . Slo a partir d este punto se generan beneficios , por debajo hay perdidas :

I = CT , es igual a : P x Q = CF + CVU x Q
Donde .
I = Ingresos
CT = Costos Totales
P = Precio
Q = Unidades vendidas
CVU = Costo variable unitario
Despejando Q :
CF
Q = ------------------
P - CVU
16,000
Q = ------------------ = 1.455 unidades
15.00 4.00
Luego tendremos que vender por encima de 1455 unidades para no perder , pues la empresa lograr cubrir el total de los
costos fijos . Entonces si la empresa vende 2000 libros tendr un beneficio de 6,000 soles ,tal como sigue :
( 15.00- 4.00) x (2000- 1455)
11 X 545,5 = 6000.00 soles.
5.2. PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA
Estos precios se dan independiente de sus costos , estos mtodos de fijacin de precios basados en la demanda ,tiene
en cuenta las tendencias de la oferta y la demanda y debe adecuarse a la demanda existente , as tenemos :
a) Discriminacin de Precios
Cuando se vende un mismo producto a precios diferentes
,dependiendo del lugar , la capacidad econmica del cliente
, sensibilidad al precio de los segmentos de mercado o la
estacin del ao en que nos encontramos . Pueden
aplicarse los siguientes descuentos : Por cantidad, pronto
pago etc.
b) Experimentacin de Precios

Cuando se prueban distintos precios durante un
periodo de tiempo para un mismo producto y luego
de conocer su incidencia sobre la demanda ,poder
fijar el que ms convenga a la empresa.
c) Intuicin de Precios
Cuando se fijan los precios teniendo
como base la suposicin que estos
vayan a tener sobre la demanda.
PBD
Este mtodo para fijar precios se basa en :
Se evala primero a los competidores antes
que los costos o la demanda del producto.
Los costos solamente se toman en cuenta o
influyen para sealar el precio mnimo debajo
del cual no se pueda vender
Normalmente son los lderes de mercado de un
producto o servicio los que fijan los precios ,y
Los seguidores son los que los tienen en
cuenta para fijar a sus productos por encima.
por debajo o igual que la competencia
Fijar los precios por encima o debajo depender de las diferencias de
calidad ,de los atributos o posicionamiento del producto.
5.3. Precios Basados en la Competencia
6. ESTRATEGIA DE PRECIOS
Cualquier estrategia de precios que utilice la empresa ,debe contribuir a sus objetivos generales ,y tener en cuenta
que esta condicionada a factores como : tipo de producto, mezcla de producto, si es un producto nuevo.
As mismo una estrategia de precio se basa en criterios de costos , de competencia ,de mercado, de demanda o de
psicologa del consumidor .
Teniendo en cuenta estos criterios las estrategias las podemos clasificar :
6.1. estrategias
Diferenciadas.
Esta estrategia supone
precios distintos
aprovechando la
heterogeneidad del
mercado . Esta pueden
ser:
Estrategia de precio fijo
o variable
Descuento por cantidad
Descuento por pronto
pago
Oferta de descuentos
aleatorios
Precios ticos
6.2. Estrategias competitivas
Cuando la empresa fija sus precios aprovechando sus ventajas tecnolgicas de
produccin o de distribucin .
a) Precios similares a los de la
competencia .
Se utilizan en situaciones de fuerte
competencia para evitar la guerra de precios
b) Precios primados
Se utiliza cuando la empresa vende
productos con precios altos debido a la
mayor calidad que tiene con respecto a los
productos de la competencia .
c) Precios Descontados
Cuando la empresa vende productos
a precios bajos debido a su menor
calidad o a una menor prestacin de
servicios.
EC
6.3. Estrategias de Precios Psicolgicos
Se basan en las formas en que los consumidores perciben el valor de un producto relacionado con
sus ventajas y atributos
Precios Habituales
Se aplican a productos de uso o consumo
frecuente y de bajo precio .No tienen diferencia
con la competencia y resulta difcil modificar.
Precios Altos
Se aplican a productos que prefieren
el prestigio que el volumen de venta ,
pues un precio alto es asociado a una
mayor calidad
Precio redondeado
Cuando el redondeo se hace para
arriba el consumidor percibe que se
trata de un producto de calidad
superior
Precio Impar
Cuando fijamos precios de tal manera
que el consumidor los perciba como si
fuera un precio menor. Son aplicados a
productos en oferta
Precios segn el Valor
percibido
Cuando el consumidor da un valor al
producto por utilidad o satisfaccin .
EPS
6.4. Estrategia de Precios para lnea de productos
Este tipo de estrategia nos dice que debemos fijar precios teniendo en cuenta la totalidad de
la lnea y no la individualidad del producto, pues los precios pueden afectar tambin la
demanda de los dems productos de lnea. Dentro de estas tenemos :
Lder de Perdida
Cuando se tiene uno o unos pocos productos
de lnea con precios bajos de tal manera que
sirva de anzuelopara atraer otros
consumidores y lograr vender productos de
precio mayor.
Precio de Paquete
Cuando se fija precios a un grupo de
productos que son complementarios
de tal manera que cada uno de ellos
resulte ms barato que comprarlos
individualmente.
Precio de producto Cautivo
Se utiliza para productos
complementarios que son indispensable
para utilizar el producto principal , tales
como los discos para DVD.
EPLP
6.5. Estrategias de Precios para Nuevos productos
Cuando se lanza
nuevos productos al
mercado , durante las
primeras etapas del
ciclo de vida del
producto , se aplican
dos estrategias:
Descremacin de precios
Cuando se fija precios paralelamente a
una alta inversin publicitaria o
promocional de tal manera de atraer la
crema de mercado. Luego bajar poco a
poco los precios e ir captando otros
segmentos de menores recursos
Estrategia de Penetracin
Cuando se fija precios bajos desde el
lanzamiento del producto para captar la
mayor cuota de mercado posible . Es
recomendable cuando el producto no es
una novedad en el mercado

80

60

40

20
100 200 300 400
PRIMER MOMENTO
SEGUNDO MOMENTO
TERCER MOMENTO
CUARTO MOMENTO
PRECIOS
CANTIDAD
GRAFICA DE DESCREMACIN DE PRECIOS
7.EL CRDITO COMO ESTRATEGIA DE DEMANDA
El crdito podemos definirlo como una promesa de pago que hace un cliente al
recibir un producto o servicio por parte de una empresa , acompaada por una
serie de requisitos exigida por la empresa.
7.1. Ventajas :
Estimula el gasto
Motiva a comprar productos
caros
Pone en marcha el
marketing relacional
El precio total no es el ms
importante
Atrae a los segmentos de
mercado
7.2. Desventajas
Incrementa riesgos de
prdida
Genera relaciones
tensas con los clientes
Fomenta el consumo
irracional