METODOLOGA PARA FORMULAR PROYECTOS DE EXPORTACIN

JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ.
RESUMEN EJECUTIVO
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK.
OBJETIVOS DEL PROYECTO
LLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLL.
ANTECEDENTES
1. Anlisis de la capacidad exportadora de la empresa
- Capacidad productiva (proyectada a 3-5 aos)
- Capacidad comercial (recursos, informacin...)
- Capacidad t!cnica (innovacin " informacin...)
- Capacidad financiera (recursos propios, recursos a#enos...)
- Capacidad $umana (personal %erencial, personal operativo).
&. 'undamentos del plan de exportacin.
3. (atos coyunturales (macro y micro).
). *or +ue y para +ue se toma la decisin de exportar.
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM.
METAS DE LA EMPRESA CON EL PROYECTO DE EXPORTACIN EN LO COMERCIAL Y EN LO
FINANCIERO
(iferenciar,
-./&. 0i es una empresa en marc$a.
-./3. 0i es un proyecto nuevo.
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN.
INTELIGENCIA COMERCIAL
Creacin de fuentes de informacin,
. 1ocales (primarios, secundarios).
. 2nternacionales (primarias, secundarias).
OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO.
ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO
3tapas,
'A03 1
3liminar los mercados claramente desaconse#ados por las propias limitaciones de la empresa o por el
%o4ierno del exportador.
3xaminar,
a. 2nstrucciones para la investi%acin (idioma, 5ona %eo%rfica, etc.)
4. 6ormas comerciales del propio pa7s.
'A03 &
3liminados los mercados +ue de manera evidente presentan escasas posi4ilidades o tienen poco inter!s por
otras ra5ones.
3xaminar,
a. 3stad7sticas de importador
4. 8arreras comerciales
c. 9tras restricciones le%ales
d. 3sta4ilidad pol7tica
%1%
'A03 3
(espu!s de examinar varios mercados estudiar ms a fondo los restantes para $acerse una me#or idea del
tamao y de las posi4ilidades del mercado.
3xaminar,
a. Consumo de productos importados
4. Competencia interna (produccin local)
c. 0ituacin econmica
9:;90 'AC:9;30 A(2C296A130
d. (istancia
e. (ificultades del idioma
f. 3xperiencia anterior
%. Contactos existentes en cada mercado
'A03 )
3studiar a$ora los factores +ue limitan el tamao efectivo de cada mercado en lo relativo al producto de +ue
se trata.
3xaminar,
a. Acepta4ilidad del producto
4. 0istemas de distri4ucin
c. *orcenta#e del mercado o4#etivo
Con esto,
. 0e podr comen5ar a exportar
. ;eali5ar mayor investi%acin so4re el terreno para identificar marcados de mayor potencial.
4. <etodolo%7a para estudiar un mercado extran#ero Ver Anexo .
PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP.
ANLISIS ! ADAPTACIN DEL PRODUCTO
Ver el Anexo 2: <etodolo%7a para estudiar la facti4ilidad de exportar un producto a un mercado extran#ero
"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""".
ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO SELECCIONADO
0e puede entrar a los mercados extran#eros de diferente modo, pero como resultado de dos vectores 4sicos,
. <ercado seleccionado. 1ue%o del ex$austivo estudio +ue se supone de4e $a4erse reali5ado. 1os
componentes ms importantes de este vector son,
- 1a cultura del mercado (consumidores), y
- 1a dinmica de sus operadores (competidores),
- 8arreras arancelarias y no arancelarias.
. *roducto o satisfactor demandado. =ay diversas opciones,
- <aterias primas, insumos, commodities, etc.
- 8ienes intermedios, ma+uinaria, e+uipo, $erramientas, pie5as, componentes, sistemas, etc.
- 8ienes finales, a %ranel, envasados >comercialmente> o listos para el consumidor final.
- 0ervicios, $ay innumera4les opciones. ?ui5s la ms recomenda4le para el caso peruano es la
su4contratacin industrial, +ue es un servicio con un 4uen componente de manufactura.
1a resultante de los dos vectores indicados ser la estrate%ia de entrada al mercado seleccionado.
. 3strate%ia de entrada al mercado seleccionado. 1as opciones pueden ser,
%2%
- 0ociedades filiales.
- @oint ventures.
- 'iliales de representacin.
- Concesin de licencia.
- 3xportacin.
- 0u4contratacin industrial.
- 'ran+uicias.
RRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRR.
INSTRUMENTOS "UE SERN NECESARIOS
&AB1&. Comunicacin.
&AB13. 3structura interna.
&AB1). ;ecursos.
&AB15. Asesor7as.
&AB1.. 3tc.
SSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSS.
PLAN DE ACCIN
&55-). 3l producto.
&55-5. 1as Centas.
&55-.. *romocin
&55-/. 9tros
TTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT.
ASPECTOS ECONMICOS FINANCIEROS
&5B.-. ;ecursos 'inancieros.
- 2nversin inicial y su utili5acin.
- Capital de tra4a#o necesario para los prximos 5 aos.
- 3strate%ia de apalancamiento financiero a lar%o pla5o.
&5B.B. 2nformacin 'inanciera
- *royecciones financieras (cinco aos).
1) 3stado de *erdidas y Danancias.
&) 8alance Deneral.
3) 'lu#o de Ca#a
- ;esumen de los principales supuestos financieros,
- 2ndicadores financieros.
)) <ar%en neto y operacional.
5) *unto de e+uili4rio
.) <eses para alcan5ar el punto da e+uili4rio
/) <eses para alcan5ar un flu#o de ca#a positivo.
-) :2;.
B) C*6 del flu#o de Ca#a (indicar la tasa de oportunidad)
- Anlisis de los indicadores financieros.
UUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUU.
MECANISMOS DE CONTROL
*ara la funcin de control $ay diversos enfo+ues, mecanismos e instrumentos. Al respecto, el criterio
%3%
sist!mico fundamental +ue de4e tener todo exportador.
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV.
ANEXOS DEL PROYECTO DE EXPORTACIN
&/55&. =o#a de vida de los miem4ros del 3+uipo Derencial.
&/553. 'oto"muestra del producto.
&/55). 3studio de <ercado.
&/555. *atentes.
&/55.. Contratos 'irmados"Cartas de intencin.
&/55/. (ocumentos t!cnicos pertinentes.
BIBLIOGRAF#A
Dastanaduy 8enel, Alfonso. Apuntes de clase. 1ima, 30A6.
<inervini, 6icola. <anual del 3xportador. <cDraE-=ill, <!xico, 1BB..
0toner, @ames A.'. - 'reeman, ;. 3dEard - Dil4ert @r., (aniel ;. *rentice =all =ispanoamericana 0.A.
<!xico, 1BB.
1e ;osi%nol, Feit$. >2nforme so4re la situacin del mercado>. 3n 'orum de Comercio 2nternacional.
CC2"G6C:A("DA::. Col. 1A, 6 1, enero-rnar5o de 1B/), con revisiones"actuali5aciones de Alfonso
Dastanaduy 8enel. 1ima, &AA-.
2nternet, $ttp,""EEE.Eri.or%" - *royecto 1A-8311 (1at7n America-8usiness, 3nvironment, 1earnin% and
1eaders$ip) del H;2 (Horld ;esources 2nstitute -en espaol, instituto de ;ecursos <undiales).
%4%
ANEXO 1
METODOLOGA PARA ESTUDIAR UN MERCADO EXTRANERO
!POR PAS"
*arte 2, 2nformacin %eneral
&/---. 3l pa7s y su po4lacin
- Deo%raf7a econmica
i. 0uperficie
ii. *o4lacin (%rupos definidos por su ra5a, reli%in, densidad, in%resos, %rado de instruccin,
distri4ucin por edad y por sexo, 7ndice media anual de crecimiento)
iii. 2diomas (oficial de ne%ocios, otros idiomas locales)
iv. ;e%iones y principales centros comerciales e industriales (nom4re y densidad de concentracin)
v. Deo%raf7a y clima (latitud y lon%itud, naturale5a del terreno, temperaturas diarias medias, mximas y
m7nimas, precipitaciones atmosf!ricas, $umedad)
- 'orma y naturale5a del %o4ierno
mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmccclxviii. Constitucin (monar+u7a, federacin,
repI4lica, etc.)
mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmccclxix. *oderes del %o4ierno central y de las
autoridades re%ionales
mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmccclxx. Clima pol7tico
mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmccclxxi. *ol7tica econmica y social
&/--B. (atos econmicos 4sicos
- Jndices econmicos
. <oneda nacional, tipos de cam4ios y esta4ilidad
. 8alan5a de pa%os, reservas de monedas extran#era, situacin de la deuda pu4lica
. *roducto nacional 4ruto
. 2n%reso nacional y por $a4itante
. Jndices de precios de consumo al por mayor
- 3structura anual de la econom7a
. (istri4ucin por sectores del producto interno 4ruto al coste vi%ente de los factores
. (istri4ucin del empleo
. Capacidad y naturale5a de los sectores industriales +ue tienen inter!s comercial para su propio pa7s,
por e#emplo, produccin a%r7cola, forestal, pesca, %anader7a, miner7a, industria de productos
alimenticios, industria automovil7stica, construccin, servicios pI4licos
- *lanes de desarrollo econmico
. *eriodo +ue a4arcan y cr!ditos asi%nado
. 2mporte y aumento previsto de los cr!ditos asi%nados por sector
- *ol7tica de inversiones en el extran#ero
- Cr!ditos presupuestarios
&/-BA. <edios de transporte y comunicacin
- <ar
. *rincipales puertos e instalaciones portuarias
. 0ervicios de nave%acin (procedentes de su pa7s)
- Aire
. Aeropuertos utili5ados por el trfico internacional
. Aeropuertos utili5ados por el trfico del interior
. :onela#e anual para cada cate%or7a de mercanc7as
. 0ervicios de mercanc7as (procedentes de su pa7s)
- Carretera
. 3xtensin en Kilmetros o en millas de las rutas de transporte principales
. Ce$7culos, Automviles, auto4uses, camiones
- 'errocarril
. 3xtensin de la red en Kilmetros o en millasL anc$o de troc$a
. :onela#e de mercanc7as transportadas
&/-B1. (atos so4re el comercio exterior (para un periodo de tres a cinco aos)
- Comercio exterior total
. 3xportaciones e importaciones totales
. 8alan5a comercial
. (es%lose de las importaciones por fuentes de financiamiento (li+uidaciones en divisas, ayuda, otras
importaciones)
- *rincipales productos exportados
. *roductos y valor
. *a7ses de destino y valor
- *rincipales productos importados
. *roductos y valor
. *a7ses de destino y valor
- Comercio con su propio pa7s
. 2mportaciones
. 3xportaciones
*arte 22, Acceso al mercado
. *ol7tica %eneral de importacin
- *a7s miem4ro de una unin aduanara o de una 5ona de li4re comercio, del DA::, etc.
- ;elaciones comerciales especiales
. 1icencias de importacin
- Clases de licencias
- 8ase so4re las +ue se otor%an las licencias a los importadores
- *rocedimientos del otor%amiento de licencias
. ;!%imen de derec$os de importacin
- 0istema de clasificacin (6A8, etc.)
- :ipos de derec$os arancelarios
- 8ase de la imposicin de derec$os
- 8ase de las modificaciones de los derec$os arancelarios
. (isposiciones aduaneras especiales
- (isposiciones preliminares +ue re%ulan la clasificacin aduanera
- (isposiciones y procedimientos de admisin
- *uertos francos y almacenes aduaneros de deposito
- ;ecursos y sanciones
- <uestras comerciales, material de pu4licidad
. 9tras disposiciones y factores +ue influye en el comercio
- Control de divisas
i. 1icencias
ii. :ransferencia de 4eneficios
iii. ;epatriacin de capitales
iv. Converti4ilidad monetaria
- 0istemas de depsitos a la importacin y de i%ualacin, etc.
- (isposiciones antidumpin% y las disposiciones +ue fi#an los precios m7nimos de las importaciones
- (isposiciones so4re productos alimenticios, sanidad y cuarentena
- ;otulacin, envasado y eti+uetado
- *atentes, marcas comerciales y derec$os de propiedad industrial o comercial
- Competencia desleal y practicas comerciales restrictivas
- 2mpuestos
- 8oicoteo por parte de las autoridades o de particulares
- 1e%islacin aplica4le a los contratos de a%encia
- 3xposicin resumida de documentos mar7timos y otros +ue se re+uieren
*arte 222, 'actores %enerales de comerciali5acin
. ;!%imen de importacin y de distri4ucin
. *rincipales sectores de compra
. 0ituacin %eneral de mercado
. :endencias de la competencia
. *recios y condiciones de pa%o
. Condiciones de entre%a
. Controversias, ar4itra#e y co4ros de cr!ditos
. <!todos y medios principales de promocin de las ventas
Anexos Itiles
6ormas utili5adas, pesos y medidasL caracter7sticas de la corriente el!ctrica
*rincipales industrias manufactureras y su produccin
9r%ani5aciones industriales y comerciales
<edios de propa%anda y pu4licidad
Asesores industriales y comerciales especiali5ados en estudios de mercados, promocin, pu4licidad
'irmas principales de importacin
8ancos principales
Compa7as principales de nave%acin
3mpresas de transporte a!reo internacional
<inisterios y departamentos %u4ernamentales pertinentes (y sus funciones)
9r%anismos de planificacin, desarrollo y otros servicios de compras
Monas de li4re comercio
ANEXO: 2
METODOLOGA PARA ESTUDIAR LA FACTI#ILIDAD DE EXPORTAR UN PRODUCTO A UN MERCADO
EXTRANERO
A. Re$%&en ' (on()%$*one$.
1. (efinicin del producto estudiado
- A determinar, mediante la numeracin de la 6A8 o de la C22G, y tam4i!n se%In la clasificacin
local y la del propio pa7s si es diferente, con una explicacin literal minuciosa.
&. 94#etivos y alcances del estudio
3. (imensiones y desarrollo del mercado
- 2mportancia y desarrollo de las importaciones y del consumo de los productos de +ue se trataL
tendencias y proyecciones.
). Acceso.
- ;esumen de los aranceles, contin%entes y dems o4stculos
- 2ndicacin de la importancia +ue revisten para la posicin competitiva de su pa7s.
5. *osi4ilidades a corto y a lar%o pla5o, perspectivas y pro4lemas para los exportadores de su pa7s.
- (eterminacin de los tipos de productos de mayor porvenir.
- ;esumen de los aspectos vi%orosos o d!4iles +ue caracteri5an la posicin competitiva de los
mismos, con respecto a las dems importaciones y a los productos de fa4ricacin nacional.
.. ;ecomendaciones acerca de intervencin
- *or parte del %o4ierno
- *or parte de los fa4ricantes y de los exportadores
B. *&+or,-(*one$
1. 3stad7sticas (cuadro)
- 2mportaciones totales del propio pa7s y de destinos a4astecedores principales, correspondientes a
los cinco Iltimos aos, en funcin de la cantidad y del valor.
- Cam4ios porcentuales de +ue $a sido o4#eto cada cate%or7a durante el periodo +uin+uenal.
- Calores unitarios medios (el valor dividido por la cantidad), si son si%nificativos.
- Anotacin de cual+uier cam4io del sistema de re%istroL clave de la conversin de valores
constantesL 4ase de los valores (C2', etc.).
&. 2nterpretacin
- :endencia +ue no estn relacionadas con los datos anteriores.
- 0i%nificacin de las estad7sticas y tendencias en relacin con determinados productos de inter!s.
C. Pro.%((*/n n-(*on-)
1. 3stad7sticas (cuadro)
- 3stad7sticas de la produccin anual correspondientes a los cinco Iltimos aos, en funcin de la
cantidad y del valor.
&. Confi%uracin de la industria
- *rincipales centros de produccin.
- (istintos productores importantes y su participacin en el mercado. 2nd7+uese todo control o
afiliaciones extran#eros de importancia.
- :endencias si%nificativas de la estructura industrial, como los consorcios, la inte%racin vertical.
3. *rocesos de produccin
- (escr74ase si influyen en la situacin competitiva.
). 'actores de insumo de la produccin
- 'uentes y disponi4ilidad de materia primas, pie5as y componentes, mano de o4ra, transporte.
- Costos de estos factores con respecto a los propios costes de produccin de su pa7s. Anote
cual+uier su4vencin directa o indirecta.
5. *lanes futuros de produccin
- *royectos de expansin de la produccin.
- *lanes concretos a corto y a lar%o pla5o.
- *ormenores so4re proyectos concretos, importantes.
- *lanes nacionales de autosuficiencia o tendencias en esa direccin.
D. Ex+or,-(*one$ .e) +-0$ o12e,*3o
1. 3stad7sticas (cuadro)
- 3xportacin anual durante los cinco Iltimos aos, el total y la correspondiente a cada uno de los
principales pa7ses de destino, en funcin del volumen y del valor.
- Cam4ios del sistema de re%istroL clave de la conversin en valores constantesL 4ase de los
valores.
&. 2nterpretacin
- :endencias +ue no se evidencian en las cifras.
- 'uncin de las reexportaciones.
3. Consecuencias para el mercado
- ;elacin entre exportaciones e importaciones, inclusive la diferenciacin del producto entre las
importaciones y las exportaciones y otros factores, como la proximidad de los mercados y las
relaciones comerciales o econmicas especiales.
- *erspectivas para las exportaciones y efectos pro4a4les, +ue las tendencias proyectadas
e#ercern en el panorama nacional de fa oferta y de la demanda.
). 2ncentivos
- 2ncentivos adecuados para la promocin de las exportaciones, su4venciones de los precios de
exportacin, etc.
E. Con$%&o.
1. 3stad7sticas (cuadro)
- 3l NconsumoO (la produccin mas las importaciones menos las exportaciones) y ms o menos los
cam4ios de los niveles de las existencias, se%In su importancia, correspondiente a los cinco Iltimos
aos y, de ser posi4le, en funcin tanto de la cantidad como del valor.
- :ipo de crecimiento medio anual.
- *orcenta#e del consumo correspondiente a la produccin nacional y a las importaciones para el
Iltimo ao y cinco aos atrs.
- :endencias crecientes del de consumo futuro (las me#ores estimaciones disponi4les).
F. A((e$o -) &er(-.o.
(3n los estudios por pa7ses, $a de disponerse de la informacin 4sica %eneral +ue estar7a comprendida en
las ru4ricas enumeradas a continuacin y +ue pudr7a ad#untarse al estudio de producto. A este respecto, la
documentacin podr7a entonces concentrarse en los datos y las consecuencias especiales para los
productos dados.
1. ;elaciones y acuerdos comerciales especiales.
- (escripcin de cual+uier acuerdo o relacin especial con otros pa7ses influir en el comercio del
producto, como por e#emplo, la participacin en una reunin aduanera o en una 5ona de li4re
comercio, en el commonEealt$ o en uniones de territorios asociados, acuerdos preferenciales
multilaterales, como el 0D* (0istema Denerali5ado de preferencias), acuerdos comerciales
4ilaterales, etc.
- 'actores pol7ticos +ue pudr7an influir en el comercio con su pa7s.
- 9tros arre%los o consideraciones pI4licos o privados +ue, pudiesen favorecer a los exportadores
de otros pa7ses ms +ue a los del propio pa7s.
&. *ol7ticas comerciales 4sicas
- Consideraciones %enerales de pol7tica comercial o evolucin prevista +ue pudieran modificar las
perspectivas del producto en el mercado como las dificultades de la 4alan5a de pa%os.
3. ;estricciones cuantitativas a la importacin.
- Contin%entes de importacin %lo4ales, re%ionales o 4ilaterales pertinentes. (escripcin de los
mismos, criterios para su asi%nacin (actuacin pasada del importador, nuevas importaciones, etc.)L y
exposicin concreta de la manera en +ue se aplican a las importaciones de los productos interesados
de su pa7s.
- ;estricciones especiales relativas a la naturale5a del producto (por e#emplo, medicamentos, armas
de fue%o).
- *osi4ilidades de exportacin a#enas al sistema de contin%entes y licencias, como por e#emplo, las
compras del %o4ierno.
). Concesin de licencias.
- ;e+uisitos y procedimientos (en detalle) para o4tener licencias, cuando sea apropiado, y cual+uier
cam4io previsto. A4r+uese el periodo de valide5, la prorro%a, el valor de las licencias otor%adas.
C7tese a la autoridad administrativa competente y, cuando conven%a, ad#Intese una lista de los
importadores autori5ados.
5. (erec$os de aduana.
- 0istema arancelario. (escripcin de ciertos aspectos como la clasificacin (C22G, CGC2, 6A8, etc.)
y su aplicacin a los productos correspondientesL 4ases de la evaluacinL documentos necesariosL
caracter7sticas especiales, como contin%entes arancelarios, devolucin de derec$os aduaneros,
entrada re%lamentada, etc.
- Aranceles especiales y otros impuestos a la importacin para los productos de +ue se trata, +ue
se aplican a las importaciones procedentes de su pa7s y de otros pa7ses a4astecedores. =a%a
constar concretamente cual+uier tratamiento preferencial de +ue sea o4#eto el producto de +ue se
trata, en virtud del DA::, de sistemas preferenciales para los art7culos de los pa7ses en desarrollo, de
la participacin en una unin aduanera, una 5ona de li4re comercio, etc., tal como se descri4e en el
punto 1.
- Cam4ios previstos o revisiones venideras.
- (isposiciones especiales para muestras o material pu4licitario.
- *osi4ilidades de importacin en fran+uicia, como puertos francos o 5onas comerciales, almacenes
de depsito, exenciones especiales.
.. 9tras re%lamentaciones (descripcin y documentacin anexa).
- Control de divisas y procedimientos conexos +ue se apli+uen, con excepcin de la concesin de
licencias, como control de remesas, pro4lemas de la converti4ilidad de la moneda, sistemas de
depsitos de importacin y de compensaciones.
- ;e%lamentaciones comerciales o antidumpin%, precio m7nimo, competencia desleal, prcticas
comerciales restrictivas, etc.
- ;e+uisitos, normas y procedimientos pertinentes, relativos a la sanidad, a la se%uridad y a la
o4tencin de certificados, etc.
- ;e+uisitos en materia de marcado, em4ala#e y rotulado. (*ueden indicarse en las 0ecciones 2. 1 e
2. &.)
- 9tros re+uisitos t!cnicos, procedimientos de compro4acin, normas impuestas por la ley, sistemas
de clasificacin, etc., y m!todos de apro4acin.
- Consideraciones so4re patentes y derec$os de reproduccin.
/. ;esea de todos los documentos exi%idos.
G. An4)*$*$ .e )- .e&-n.-.
1. *rincipales tipos y calidades +ue se compran
- (escripcin, mediante las especificaciones comerciales si es posi4le y otras caracter7sticas
pertinentes, como la calidad, la clasificacin, los tamaos, los colores, el estilo, el diseo, la %ama o
seleccin de los materiales, las tolerancias, la eficacia, las caracter7sticas en cuanto a la ener%7a
el!ctrica, etc.
- <arcas dominantes. 6om4res, participacin en el mercado, ra5ones de su !xito. 3nv7o de
documentacin y muestras si es posi4le.
- Comparaciones entre la naturale5a (calidad, tipo, etc.) de los productos importados y la de los de
produccin nacional.
- Gsos y costum4res relacionados con el producto
&. Caracter7sticas de consumidor o usuario
- *ara los productos de consumo, descri4ir los principales sectores del mercado en funcin de las
5onas y la concentracin %eo%rficas, los in%resos y la edad, los antecedentes raciales o culturales, el
sexo, la educacin, la cate%or7a profesional, la clase social, las costum4res en materia de compra,
etc.
- *ara los productos industriales, identificar las industrias de los usuarios y la proporcin de las
compras +ue corresponden a cada una de ellas, as7 como los compradores principales dentro de
cada uno de los sectores industriales ms importantes, indicar los nom4res y las direccionesL las
ventas y el activoL !l limite de cr!dito concesi4le, etc.
- 0i el estado es un comprador importante del producto, determinar cual es el or%anismo encar%ado
de las compras en particular y explicar los procedimientos de compra y licitacin.
- (escri4ir el mercado o esta4lecimientos pI4licos, determinar a los compradores importantes de la
industria $otelera, los $ospitales, las escuelas y otras instituciones.
- 2ndicar cuales son los principales sectores del mercado +ue el propio pa7s de4er7a tener en vista
para desple%ar su actividad comerciali5adora.
3. Actitudes del usuario y ramo comercial.
- 3xaminar las actitudes de los consumidores o de los compradores industriales, minoristas,
mayoristas, importadores, etc., respecto de los productos y de los a4astecedores del mercado en la
medida en +ue influyen en las perspectivas +ue se ofrecen al propio pa7s para introducirse en el
mercado o acrecentar su participacin en el mismo. =acer referencia a ciertos factores como fi#acin
de los preciosL especificaciones, calidad y eficacia, clase, modelo, %ustos y preferencias, variedades
del producto, preferencias en cuanto a las procedencias, actitudes con respecto a las importaciones
en %eneralL pla5os de entre%aL serviciosL disponi4ilidad de pie5as de repuestos.
). *osicin competitiva para con otros importadores.
- Comparar los productos importados del propio pa7s con los productos rivales de produccin
nacional y los importados de otros pa7ses, en funcin de los precios, las caracter7sticas especiales, el
lu%ar +ue ocupan en la %ama %eneral de los productos disponi4les, la calidad, etc.
- Centa#as e inconvenientes +ue encontrar7an los proveedores del propio pa7s con respecto a los
extran#eros, en aspectos tales como, los costos de los em4ar+ues.
5. Pre(*o$ ' (o,*6-(*one$.
1. *recios de los principales productos compara4les, los de fa4ricacin nacional y los importados, a cada nivel
de la distri4ucin, comen5ando con los precios en f4rica o C2'. Cariaciones por temporadas, si las $ay.
&. (escuentos por el pa%o al contado y se%In importancia de las rdenes de compra en cada etapa de la
distri4ucin.
3. 3lementos del precio o asi%naciones por instalacin, servicio de posventa, promocin, etc.
). :endencias del precio en las distintas fases de la distri4ucin, y sus proyecciones.
5. Acuerdos vi%entes en materia de precios (asociacin comercial, etc.).
.. Comisiones de a%encia.
/. <r%enes normales de %anancia en cada etapa de la distri4ucin.
-. 2mpuestos internos so4re 4eneficios, contri4uciones indirectas, impuestos so4re las compras y las ventas,
etc.
B. 9tros costes, como lo derec$os de muelle y de almacena#e, derec$os de documentacin, etc.
1A.<!todo preferido de fi#acin de los precios a la importacin ('98, C2', etc., con mencin de los puertos
correspondientes).
11.<odalidades de pa%o ms %enerali5adas.
1&.Condiciones de cr!dito.
I. Re7%*$*,o$ (o&er(*-)e$.
1. 3m4ala#e para el transporte
- :amaos y pesos.
- <ateriales y contenedores.
- <arcado.
- Consideraciones climticas especiales u otras.
&. ;esponsa4ilidad por mercanc7as deterioradas o inacepta4les.
3. 3mpa+uetado para el consumo
- :amaos, formas y tipos de em4ala#e.
- <ateriales.
- Clases y tendencias del diseo %rfico.
- *referencias del consumidor.
- Consideraciones t!cnicas.
- ;otulado, idiomasL re+uisitos #ur7dicosL elementos recomendados, como el modo de empleo.
). 0ervicios
- *racticas referentes a %arant7as, instalacin, servicio de entretenimiento y reparaciones,
existencias, pie5as de recam4io, pla5o de entre%a, formacin para las ventas y para los servicios de
posventa, etc., y su importancia.
5. Cariaciones de la compra o del aprovisionamiento, se%In las temporadas.
.. (ocumentos comerciales re+ueridos.
/. 2mportancias m7nimas de los pedidos.
J. C-n-)e$ .e .*$,r*1%(*/n.
1. 0istema de distri4ucin
- (escripcin del sistema de nacional de distri4ucin desde los importadores $asta los usuarios
finales. 3xplicacin de la funcin de los comisionistas, los mayoristas, los ne%ociantes importadores,
las or%ani5aciones de compras, las cadenas de almacenes, los %randes almacenes, las firmas de
ventas por correspondencia, etc., en la importacin y comerciali5acin del producto.
- (iferencia de las estructuras de la distri4ucin entre los art7culos importados y los producidos en el
pa7s.
- 3stimacin del nImero de empresas individuales +ue manipulan el producto en cada fase de la
cadena de distri4ucin.
- 3stimacin del porcenta#e de las importaciones totales del producto correspondiente a distintos
tipos de firmas importadoras ne%ociantes importadores, minoristas +ue importan directamente, etc.
$acer constar cual+uier modificacin aportada al producto al pasar por cada tipo de empresa.
&. 'irmas principales.
- 6om4res de los distintos importadores ms importantes del producto (fa4ricantes y otros usuarios
finales de importancia, as7 como importadores, a%entes, mayoristas, or%anismos de compra, etc.).
((etalles del anexo.) 2ndicar para cada uno,
- 0u especiali5acin en funcin del tipo de producto, la %ama de precios y el sector del mercado.
- Gna estimacin de su participacin en el mercado y las fuentes de a4astecimiento por pa7ses.
- 1a or%ani5acin de la distri4ucin, numero de vendedores, cantidad y tipo de los puntos de ventas
al por menor, 5ona %eo%rfica a4arcada, servicios de reparaciones.
- 1as ra5ones del !xito de los ms dinmicos.
3. Canales recomendados
- Centa#as e inconvenientes de las distintas variantes de la distri4ucin.
- <!todos su%eridos para $allar a%entes
). 1a le%islacin de las a%encias
K. Pro&o(*/n .e )-$ 3en,-$ ' +%1)*(*.-. (o&er(*-).
1. Dastos.
- 6iveles medios de los %astos de promocin ocasionados por distintos tipos de actividades de
fomento a varios niveles de distri4ucin, en total y como porcenta#e de las ventas.
- Dastos por marcas principales, totales y como porcenta#e de las ventas.
&. :!cnicas
- 2mportancia de los nom4res y de las marcas de comerciales.
- :!cnica de pu4licidad y promocin de las ventas +ue se suelen utili5ar para la promocin de
productos compara4les ante el ramo y ante los usuarios o consumidores, inclusive las visitas de
ventas, los anuncios por medios pu4licitarios, otras campaas extraordinarias de promocin como la
+ue se lleva a ca4o los almacenes, ferias comerciales, exposiciones privadas, etc.
- 1os medios +ue se utili5an con mayor frecuencia para $acer pu4licidad so4re el producto ante el
ramo, los compradores industriales, los consumidores. Costes.
- 1as ferias comerciales y las exposiciones ms importantes, mencionando el lu%ar, 5ona a4arcada
y fec$as.
L. Tr-n$+or,e.
1. 0ervicio internacional mar7timo y a!reo, de y al propio pa7s
- 'recuencia.
- *osi4ilidades de fletamento.
- 'letes, inclusive las re4a#as por expediciones en %ran cantidad y las efectuadas a clientes asiduos.
- *osi4ilidades de refri%eracin y de uso de contenedores y sus venta#as.
- <anipulacin portuaria, e instalaciones de almacena#e y de conservacin en fri%or7ficos.
&. 2nterior
- *or carretera, ferrocarril, etc., mencionando sus costes relativos y sus venta#as.
Anexo$
. Catlo%os y dems materiales relativos a los productos +ue $acen la competencia en el mercado.
. <uestras y foto%raf7as del empa+uetado.
. A%entes y distri4uidores recomendados para la importacin,
- 3ntrevistados durante la reali5acin del estudio e interesados.
- (Ad#Intense indicaciones confidenciales so4re el l7mite del cr!dito concesi4le, el tipo y la importancia de la
or%ani5acin, las a%encias rivales, la 5ona a4arcada, el sitio, las or%ani5aciones y las t!cnicas de ventas,
la competencia t!cnica, etc.L y tam4i!n sus esperan5as con relacin al cr!dito, al respaldo promocional,
al aprovisionamiento y a la entre%a.)
. 6om4res y direcciones de los principales usuarios finales o a%rupaciones de compras (cuando conven%a).
. ;e%lamentacin relativa al esta4lecimiento de or%ani5aciones locales de ventas y servicios y a las exi%encias
conservadas en consi%nacin.
. *rincipales asociaciones comerciales e industriales (nom4res, direcciones, funciones).
. (ocumentacin so4re re+uisitos sanitarios, normas de se%uridad, etc.
. 8i4lio%raf7a y fuentes de informacin para las actividades complementarias.