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LIENUNTERNEHMEN MITTWOCH, 18. NOVEMBER 2009, Nr.

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Internetforen bestimmen Kauf entscheidung


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Kunden nutzen immer nur, wenn es um den konkreten line: Die Seiten von Internethändlern Menschen nicht nur schneller als frü-
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n öfter interaktive Kanäle Vorfeld, wenn sich der Konsument Communities nennen mehr als 50 dern sich auch immer umfassender „Jede Woche eine neue Welt“ wird ken sowie die daraus resultierenden vor Steuern
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mit relevanten Informationen über Prozent als den für sie wichtigsten In- informieren. So wurde der Internet-
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dukte eindeckt. Zu diesem Ergebnis allen drei untersuchten Branchen äh- schen Versandhandelskongress zum „Jede istWoche eine neue
ein starker Welt“ wird ken sowie
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kommt auch eine Studie der Bera- neln sich die Befragungsergebnisse. „Online-Shop des Jahres 2009“ ge-
mit relevanten Informationen über Prozent als den für sie wichtigsten In- informieren. So wurde der Internet- der Hamburger Versandhändler
seinen Untermarken, OttoManu-
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Handelsblatt exklusiv vorliegt. Die nehmen stellt das veränderte Kauf- delshaus, das seine Wurzeln im statio-
dukte eindeckt. Zu diesem Ergebnis allen drei untersuchten Branchen äh- schen Versandhandelskongress zum der diesen Gedanken konsequent in org. Das sen:Einzige, was Unternehmen winn umDräger
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Marktexperten haben darin das Kun- entscheidungsverhalten eine große nären Einzelhandel hat, ist dieser „Die Konturen von Vertriebs-, eine bestmögliche Produkt- und
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ine füllige Brünette blickt denverhalten im Kaufprozess unter- Herausforderung dar. Die klassische Preis eine ganz besondere Auszeich- seinen Untermarken, darunter Manu- seiner Ansicht nach
Kommunikations- und Informations- Servicequalität gewährleisten. tun können, um lenstreichungen
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r ernst in die Kamera. Heute, sucht. Marketingkommunikation via Hoch- nung“, heißt es bei Görtz dazu.
atz Catrin Bialek Handelsblatt exklusiv vorliegt. Die nehmen stellt das veränderte Kauf- delshaus, das seine Wurzeln im statio- „Diemend“,
Konturen von Manfred
erläutert Vertriebs-, sen: eine
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„Make-up Pure Mineral“ der aus, um die Kaufentscheidung zu be-
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Firma Mabelline Jade testen. Sie viel aufgeklärter einflussen. „Die Menschen haben verzahnt werden delshochschule wieder ler“ treffe
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tersuchung Manfred Kirchge-
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drückt auf den Zerstäuber des Fla- Die repräsentative Befragung von heutzutage Testberichte und Preis- Der Online-Shop wurde im März
so sagt sie, wolle sie das glanzplakat reicht allein nicht mehr org, Marketingprofessor
tet hat. „Der Kundean dersouveräner
wird Han- kaufprodukt“, wenn im heimischen scheidungen
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kons und hält einen Klecks brauner rund 1 500 Konsumenten in den Be- vergleiche dabei, sie sind weitaus auf- 2009 einem Relaunch unterzogen.
„Make-up Pure Mineral“ der Die Konsumenten sind heutzutage aus, um die Kaufentscheidung zu be- Schuhhändler Görtz macht vor, wie delshochschule Leipzig,selbst,
und entscheidet der die aufUn- Jungmädchenzimmer wieder neue ler“ treffen
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Farbe, die sie auf ihr flächiges Gesicht reichen Mobilfunk, Filialbanken und geklärter und führen ein viel intelli- Die Neuausrichtung von Goertz.de ist
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Meinung wissenschaftlich
er vertraut.“ beglei-
Das DilemmaProdukte vor laufender Kamera
Nutzwertiges für aus-
den Chef bereits
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verteilen wird, in die Kamera. Hinter Unterhaltungselektronik zeigt: Zwar genteres Gespräch mit dem Verkäu- nach Unternehmensangaben Teil ei-

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drückt auf den Zerstäuber des Fla- Die repräsentative Befragung von heutzutage Testberichte und Preis- Der Online-Shop wurde im März
ihr die Kulisse eines romantischen nutzt jeder dritte Konsument klassi- fer“, weiß McKinsey-Partner Erbe- ner Multichannel-Strategie, die eine tet hat. „Der
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Mädchenzimmers. Die kräftigen Fin- sche TV-Werbung, Zeitungen, Zeit- nich. Wer den Wunsch der Kunden intelligente Vernetzung aller Ver- und entscheidet
cial Media selbst, auf
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Farbe, die sie auf ihr flächiges Gesicht reichen Mobilfunk, Filialbanken und geklärter und führen ein viel intelli- Die Neuausrichtung von Goertz.de ist Meinung er vertraut.“ Das Dilemma Nutzwertiges für den schnell gehen“,

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ger des jungen Mädchens fahren un- schriften und Kataloge zur Informa- nach mehr Dialog heutzutage igno- triebswege zum Ziel hat. So ist es Mittelstand:
verteilen wird, in die Kamera. Hinter Unterhaltungselektronik zeigt: Zwar genteres Gespräch mit dem Verkäu- nach Unternehmensangaben Teil ei- der Unternehmen aber ist: „Die in So- kreisen. Der Teu
- ablässig über ihr Gesicht. Hingebungs- tion über Produkte und Services – als riere, gerate ins Hintertreffen. nicht nur möglich, online bestellte handelsblatt.com/strategie
ihr die Kulisse eines romantischen nutzt jeder dritte Konsument klassi- fer“, weiß McKinsey-Partner Erbe- ner Multichannel-Strategie, die eine cial Media geäußerten Meinungen tail. Ein Scheit
t voll cremt und redet – und redet und wichtigste Informationsquelle, vor ei- Und doch: Es gibt durchaus gelun- Ware in einer der rund 220 Görtz Fi-
Mädchenzimmers. Die kräftigen Fin- sche TV-Werbung, Zeitungen, Zeit- nich. Wer den Wunsch der Kunden intelligente Vernetzung aller Ver-
- cremt sie. Zehn Minuten lang. Zum ner konkreten Kaufentscheidung gel- gene Beispiele, wie familiengeführte lialen zurückzugeben – Online-Termi-
ger des jungen Mädchens fahren un- schriften und Kataloge zur Informa- nach mehr Dialog heutzutage igno- triebswege zum Ziel hat. So ist es
al Schluss das Wichtigste: „Ich bin sehr ten diese Kanäle aber für weniger als Unternehmen ihr Angebot stimmig nals in den Filialen erlauben auch
ol- ablässig über ihr Gesicht. Hingebungs- tion über Produkte und Services – als riere, gerate ins Hintertreffen. nicht nur möglich, online bestellte
- zufrieden“, resümiert sie, „es ist auf fünf Prozent der Käufer. über mehrere Vertriebs- und Kommu- den direkten Zugriff auf den Online-
mit voll cremt und redet – und redet und wichtigste Informationsquelle, vor ei- Und doch: Es gibt durchaus gelun- Ware in einer der rund 220 Görtz Fi-
o jeden Fall ein Nachkaufprodukt.“ Lieber informieren sich zum Bei- nikationskanäle hinweg koordinie- Shop.
iti- cremt sie. Zehn Minuten lang. Zum ner konkreten Kaufentscheidung gel- gene Beispiele, wie familiengeführte lialen zurückzugeben – Online-Termi-
. In den heimischen vier Wänden spiel unschlüssige Kunden, die vor ren. Der Hamburger Schuhhändler Auf dieser Klaviatur spielen auch
tal Schluss das Wichtigste: „Ich bin sehr ten diese Kanäle aber für weniger als Unternehmen ihr Angebot stimmig nals in den Filialen erlauben auch
t produzierte Videos wie dieses auf dem Kauf eines elektronischen Gerä- Görtz hat es beispielsweise geschafft, andere Unternehmen. Der Hambur-
or- zufrieden“, resümiert sie, „es ist auf fünf Prozent der Käufer. über mehrere Vertriebs- und Kommu- den direkten Zugriff auf den Online-
s der Internetplattform Youtube, in de- tes stehen, direkt im Einzelhandelsge- seinen stationären Handel ein Stück ger Kaffeeröster Tchibo gilt seit lan-
ro jeden Fall ein Nachkaufprodukt.“ Lieber informieren sich zum Bei- nikationskanäle hinweg koordinie- Shop.
- nen Menschen über ihre Alltagspro- schäft (39 Prozent) und vor allem on- weit ins Internet zu verlagern, wo die gem als Unternehmen mit omniprä-
en. In den heimischen vier Wänden spiel unschlüssige Kunden, die vor ren. Der Hamburger Schuhhändler Auf dieser Klaviatur spielen auch
- dukte offen reden, gibt es zuhauf im
äft produzierte Videos wie dieses auf dem Kauf eines elektronischen Gerä- Görtz hat es beispielsweise geschafft, andere Unternehmen. Der Hambur-
m Internet. Neben Youtube auf Plattfor- KAUFEN UND INFORMIEREN IM NETZ
ers der Internetplattform Youtube, in de- tes stehen, direkt im Einzelhandelsge- seinen stationären Handel ein Stück ger Kaffeeröster Tchibo gilt seit lan-
g men wie Myspace, Clipfish oder My-
De- nen Menschen über ihre Alltagspro- schäft (39 Prozent) und vor allem on- weit ins Internet zu verlagern, wo die gem als Unternehmen mit omniprä-
- video. Christoph Erbenich, Partner
Ga- dukte offen reden, gibt es zuhauf im
Boomender Internethandel Die Informationskanäle die Relevanz dieses Themengebie-
n der Unternehmensberatung McKin- Deutschen nutzen das Internet im- Wo Kunden vor einem Kauf entscheidende tes für Unternehmen. Multichannel
im Internet. Neben Youtube auf Plattfor- KAUFEN UND INFORMIEREN
, sey,ist fasziniert von solchen Filmen, mer stärker zum Einkaufen. Laut ei- IMInformationen
NETZ sammeln Management nutzt die unterschiedli-
ag men wie Myspace, Clipfish oder My-
- die auf eine beachtliche Resonanz im ner gestern veröffentlichten Um- chen Vertriebs- und Informationska-
Fi- video. Christoph Erbenich, Partner
e Netz stoßen. „Insbesondere jüngere
Boomender Internethandel Die
frage bestellen bereits 32,5 Mio. Informationskanäle
Stationärer Handel die Relevanz dieses Themengebie-
näle, um Produkte und Dienstleistun-
en der Unternehmensberatung McKin- Deutschen nutzen das Internet im- 39Wo Kunden vor einem Kauf entscheidende tes für Unternehmen. Multichannel
t Kundinnen, die in Drogeriemärkten Deutsche diverse Waren und Dienst- gen zu verkaufen.
te, sey,ist fasziniert von solchen Filmen, mer stärker zum Einkaufen. Laut ei- Online-Shopsammeln
Informationen Management nutzt die unterschiedli-
i also in Selbstbedienung – einkaufen, leistungen im Netz. Im Jahr zuvor
Ge- die auf eine beachtliche Resonanz im ner gestern veröffentlichten Um- 22 chen Vertriebs- und Informationska-
- informieren sich bei solchen virtuel- waren es 1,1 Mio. Menschen weniger, Stationärer Handel Interaktive Kanäle Die McKinsey-
lte Netz stoßen. „Insbesondere jüngere frage bestellen bereits 32,5 Mio. Onlineforen, Communities näle, um Produkte und Dienstleistun-
- len Freundinnen oder durch Testbe- wie der Bundesverband des Deut- 39 Untersuchung zeigt: Zur Informa-
cht Kundinnen, die in Drogeriemärkten Deutsche diverse Waren und Dienst- 15 gen zu verkaufen.
e richte im Netz“, sagt er. schen Versandhandels berichtete. Online-Shop tion greifen Kunden auf diverse Ka-
sei also in Selbstbedienung – einkaufen, leistungen im Netz. Im Jahr zuvor Webseiten von Herstellern
Eines ist gewiss: Während einst Einer weiteren Konsumentenum- 22 näle zurück; die Gewichtung ver-
de- informieren sich bei solchen virtuel- waren es 1,1 Mio. Menschen weniger, 11 Interaktive Kanäle Die McKinsey-
y vor allem technische Geräte oder frage im Auftrag des Verbandes zu- Onlineforen, Communities schiebt sich jedoch in Richtung inter-
we- len Freundinnen oder durch Testbe- wie der Bundesverband des Deut- Werbung Untersuchung zeigt: Zur Informa-
. stark erklärungsbedürftige Produkte folge, geben die Menschen in 15 aktiver Informationskanäle – damit
ne richte im Netz“, sagt er. schen Versandhandels berichtete. 5 tion greifen Kunden auf diverse Ka-
n im Internet diskutiert wurden, gibt Deutschland online auch immer Webseiten von Herstellern sind einerseits Einzelhandelsge-
Eines ist gewiss: Während einst Einer weiteren Konsumentenum- Zeitungen, Zeitschriften näle zurück; die Gewichtung ver-
s es heutzutage kaum mehr eine Pro- mehr Geld aus: Der Umsatz wird in 11 schäfte gemeint und andererseits In-
ey vor allem technische Geräte oder frage im Auftrag des Verbandes zu- 2 schiebt sich jedoch in Richtung inter-
r duktgattung, die nicht in all ihren Fa- diesem Jahr voraussichtlich um 13 Werbung ternetkanäle. Klassische, nur in eine
io. stark erklärungsbedürftige Produkte folge, geben die Menschen in Homeshopping-Kataloge aktiver Informationskanäle – damit
n cetten, Vorzügen, aber auch Fallstri- Prozent auf 21,8 Mrd. Euro steigen. 5 Richtung kommunizierende Medien
on im Internet diskutiert wurden, gibt Deutschland online auch immer 2 sind einerseits Einzelhandelsge-
u cken von einer umtriebigen Internet- Zeitungen, Zeitschriften wie TV-Werbung, Artikel in Zeitun-
lls es heutzutage kaum mehr eine Pro- mehr Geld aus: Der Umsatz wird in Andere (z.B. Mundpropaganda) schäfte gemeint und andererseits In-
s gemeinde unter die Lupe genom- Multichannel Management Vor 2 gen und Zeitschriften oder auch
der duktgattung, die nicht in all ihren Fa- diesem Jahr voraussichtlich um 13 4 ternetkanäle. Klassische, nur in eine
- men wird. dem Hintergrund der steigenden Be- Homeshopping-Kataloge Homeshopping-Kataloge verlieren
in cetten, Vorzügen, aber auch Fallstri- Prozent auf 21,8 Mrd. Euro steigen. Handelsblatt Richtung kommunizierende Medien
. Interaktive Kanäle gewinnen ra- deutung des Internets wächst auch 2 Quelle: McKinsey dagegen an Bedeutung.
zu cken von einer umtriebigen Internet- wie TV-Werbung, Artikel in Zeitun-
. sant an Bedeutung. Und zwar nicht Andere (z.B. Mundpropaganda)
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ge- men wird. dem Hintergrund
lle Rechte vorbehalten. Zum Erwerb weitergehender Rechte wenden Sie sich der steigenden Be- Homeshopping-Kataloge verlieren
bitte an nutzungsrechte@vhb.de.
3. Interaktive Kanäle gewinnen ra- deutung des Internets wächst auch Handelsblatt Quelle: McKinsey dagegen an Bedeutung. ' Handelsblatt GmbH. Alle Rechte vorbehalten. Zum Erwerb we
en. sant an Bedeutung. Und zwar nicht

Alle Rechte vorbehalten. Zum Erwerb weitergehender Rechte wenden Sie sich bitte an nutzungsrechte@vhb.de.
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