1 .

La idea de simultaneidad y complementariedad con las variables del marketing mix se

manifiesta en torno a las siguientes dimensiones:

En el mix de comunicacin, las ferias comerciales se convierten en el medio a travs
del cual el expositor y el visitante intercambian informacin. La comunicacin es una
de sus principales funciones.
En una feria se puede conseguir un estrecho contacto entre expositores y visitantes, lo
que permite una buena y duradera relacin con los clientes.
.
En cuanto a los precios, la participacin en las ferias puede contribuir a una nueva
concepcin del mix de precios existente. Pueden analizarse cuestiones como los costos
de embalaje, fletes y seguros, costos del servicio al cliente y servicios post venta.
Mediante las conversaciones con los clientes el expositor puede conocer las opiniones
relativas al nivel de precios y a las condiciones que aplica la empresa, como descuentos
y facilidades de pago, informacin til para la toma de decisiones.

En relacin con la distribucin, facilita la posibilidad de investigar si es necesario algn
tipo de cambio o la reorganizacin de la estructura de ventas, de canales de
distribucin, cuantitativa o cualitativamente, o de la gestin de almacenaje y
transportes.
En cuanto al producto, la empresa puede conocer de forma inmediata las reacciones
de los clientes frente a los productos presentados, el grado de calidad, si su diseo esta
al da y pueden ser fcilmente aceptado por el mercado, o bien si los productos deben
mantener sus atributos o no. Los distintos elementos del producto, y por tanto el
propio producto, pueden ser probados durante el evento. La feria permite llevar a
cabo un test de producto o de maraca entre los clientes y profesionales del sector.

2 Asimismo, los certmenes feriales son actos ideales para: proyectar y demostrar una
actuacin exquisita con el cliente; tambin para escuchar (analizar las necesidades del
usuario); informar exhaustivamente y con eficiencia al cliente; cultivar las relaciones
con los prescriptores.
Prescriptores: Clientes que recomienda nuestra empresa y/o nuestros productos o
servicios. Se puede prescribir por convencimiento y bondad que tenemos del producto
o por contratacin de esta prescripcin a travs de personajes famosos.
Encontramos, en los salones, un complejo mapa de pblicos. En l se entremezclan los
profesionales, empresas y proveedores con los distribuidores/intermediarios y
consumidores actuales y potenciales. Entre medias, existe un gran nmero de
instituciones que participan activamente en toda feria y prescriptores y medios de
comunicacin que difundirn pblicamente la existencia del evento y posicionarn
competitivamente al sector en cuestin:
Consumidores (propios o de la competencia). Es una oportunidad para
conservar y satisfacer aquellos que ya estn fidelizados y para intentar ganar a
los que todava no lo son.
Los profesionales del mercado, que pueden actuar como prescriptores.
La competencia, tener buenas relaciones con ella puede ser necesario y
rentable.
Los proveedores. El cumplimiento de sus compromisos con la empresa tiene un
peso enorme para mantener una posicin en el mercado. Las ferias pueden
valer para afianzar relaciones.
Los clientes intermediarios o distribuidores que optarn por favorecer a
aquellas empresas de las que tenga una mejor imagen. La presencia en una
feria y la atencin a este pblico durante la misma ayuda a mejorar o
consolidar la imagen de una organizacin.
Organismos pblicos, tanto de dimensin nacional, regional o local. Siempre
hay que tenerlos en cuenta para cualquier poltica de RRPP. Su invitacin al
stand de una empresa o a algn acto paralelo organizado por la misma servirn
de cara al prestigio de la propia empresa y de su posicionamiento en la
sociedad.
Mass media. Todos los medios estarn en la feria. La participacin en una feria
puede suponer una noticia, con las consecuencias positivas que ello puede
reportar a una entidad. Una relacin estrecha con ellos, sobre todo con los
especializados, siempre debe estar presente en la poltica comunicativa.
La comunidad o conjunto de personas que residen en la misma zona geogrfica
o localidad en que se ubica la feria. Se pueden organizar actividades
complementarias dirigidas a este pblico..

3 La sala de exhibicin lleno de gente, el objetivo nmero uno del expositor es de
destacar y atraer a nuevos clientes y reafirmar las relaciones existentes. Cada ao
vemos nuevas tendencias de la feria, las estrategias, las tcticas implementadas por las
empresas con el fin de lograr ese objetivo, algunas con gran xito. Las tendencias que
marcan la pauta actualmente en las ferias son:
Tecnologa Interactiva
Uso tecnolgico en la feria comenz con los monitores de pantalla plana mostrando
videos de presentacin. Ahora eso es comn, las empresas estn buscando para
mejorar la experiencia de los asistentes. Con los TV con pantalla tctil los asistentes
interactan con su marca y obtienen informacin. Pero por qu no ir ms all de eso?
El Leap Motion ha lanzado una nueva interfaz de control que utiliza un dedo y el
movimiento como un mouse. Imagnese a alguien caminando hasta la pantalla
agitando un dedo y manejando los datos. Leapmotion no slo es de vanguardia, sino es
asequible.
Zonas Hassle-free
Todos hemos estado en una feria solo por encontrar informacin acerca de una
empresa y no interactuar con los vendedores del stand. Algunos stands tienen un
diseo hassle free para que la gente pueda ver la informacin sin tener que interactuar
con alguien. Esto puede parecer contrario a la lgica, sin embargo, las empresas que lo
han probado reportaron una participacin superior al de aos anteriores. Las personas
encontraron lo que les interesaba y buscaron un contacto. Esto se hace generalmente
creando una interface pequea, con paneles informativos separados de la parte
principal, del stand, o en una zona libre de representantes.
Social Media
Como los medios de comunicacin social siguen siendo un factor dominante en el
marketing en general, ms expositores se estn beneficiando de Facebook y Twitter
para llegar a los asistentes. Muchos de clientes estn utilizando los medios sociales
para construir relaciones con los asistentes antes de ir al centro ferial. Una tendencia
feria para 2014 es usar los medios sociales como una palanca de la comunicacin en el
saln tambin. Un cliente utiliza Twitter como un concurso: Sguenos y Twittea un
determinado hashtag para ganar un premio. Otro peda a la gente que lo siga en FB o
le de me gusta a su perfil para entrar en un sorteo.
Materiales de exhibicin
El diseo de las ferias va de menos a ms. Lneas limpias, lisas se utilizan para mostrar
una exposicin minimalista pero moderna. Atrs han quedado los das de grandes
exposiciones en bloques cubiertos de la marca y con mucha informacin. El uso de
telas y la iluminacin se encuentran ahora a la vanguardia del diseo y realmente
puede dar a la exhibicin ese toque de impacto y destaque.
Exposiciones Sostenibles
A medida que la revolucin verde contina, vamos a seguir viendo exposiciones ms
sostenibles en los prximos aos. En primer lugar, la tendencia hacia los medios
sociales y el alejamiento del mailing sigue marcando una tendencia hacia el marketing
ecolgico. Adems, las compaas continan ofreciendo artculos promocionales
ecolgicos. Incluso en las ferias que no son particularmente "verdes" por la naturaleza.
Las empresas tambin estn pasando ms tiempo pensando cmo reciclar
exposiciones, y la construccin con materiales sostenibles como el bamb y el corcho
sigue siendo popular.
Integracin de dispositivos mviles
Actualmente se estn integrando en las ferias con una capacidad mayor y ms
significativa. Se pueden utilizar fcilmente en los stands para demostrar la nueva
tecnologa, y ofrecen una gran comodidad. Adems de ser un premio ideal para algn
concurso durante la feria.
Una de las principales tendencias, es que estamos viendo la creacin de
demostraciones que permiten a los asistentes a tomar ventaja de sus dispositivos. Ms
y ms aplicaciones se estn diseando especficamente para ferias comerciales, y, por
supuesto, los telfonos inteligentes son perfectos para presentaciones interactivas.
Estos medios permitirn sin problemas a los asistentes y expositores mantenerse en
contacto unos con otros, tanto antes como despus de los eventos

4. Para complicar an ms las cosas vamos a separar ahora los objetivos de las exposiciones en
tres mbitos diferentes: corporativo, departamental e individual.
Los objetivos corporativos como la creacin de marca, la conciencia de marca o la imagen
asocian el plan de marketing general a una exposicin concreta o grupo de exposiciones. Estos
objetivos dictan la apariencia y el sentido general del stand y el mensaje que ste transmite
independiente-- mente del nmero de participantes internos que comparten el mismo espacio.
Cuando los visitantes se acercan a un expositor conocido, reconocen su nombre o marca. En
este caso, la referencia a los departamentos individuales podra crear confusin. Por ejemplo, si
se trata de un expositor de IBM con cuarenta o cincuenta departamentos diferentes, su pblico
conocer los colores de su marca y el aspecto de un stand tpico de IBM. A primera vista, la
diferencia entre un departamento y otro es irrelevante. Aqu es donde tendr que realizar un
delicado acto de equilibrio. Su objetivo en este nivel es corporativo, pero al mismo tiempo
tendr que ser especfico a. la exposicin. Aunque es cierto que la identidad corporativa es muy
importante, tambin tendr que responder a la pregunta Qu est haciendo IBM en esta
exposicin?. Esta pregunta nos lleva al segundo mbito de objetivos: los departamentales.
Todo departamento tiene sus propios objetivos, los cuales justifican su participacin en la
exposicin. Estos objetivos suelen estar centrados en un producto, servicio o necesidad de la
industria especficos. Mientras que IBM tendr una marca corporativa que defender, los
departamentos individuales podrn estar promocionando los ordenadores personales, los
servicios
de gestin de propiedades, las soluciones para pequeas empresas o el software de
gestin de redes.
Estos dos primeros mbitos de objetivos, corporativo y departamental, pueden encontrarse en
la lista de las cien razones para participar en una exposicin que figura a continuacin. Conforme
lea estos objetivos intente identificar aquellos que encajan en cada categora para su programa
de exhibicin. En general, todos entrarn en dos categoras bsicas: las ventas y la comunicacin.
Los objetivos de ventas son aquellos que producen directamente un aumento de la rentabilidad.
stos incluyen incrementar las ventas, seleccionar a vendedores cualificados y concertar visitas.
Pero puede ocurrir que algunos expositores decidan que las ventas no son lo suyo y elijan un
objetivo de comunicacin, como puede ser el conocimiento de la marca, la presencia, la
formacin y el muestreo.
Recuerde que mantenerse centrado es el secreto de las exposiciones exitosa.
El tercer mbito de objetivos es el individual. Lo normal es que la gente de su empresa busque
oportunidades de crecimiento personal. Recuerde que el personal querr saber qu beneficio
obtendr de la exposicin. Hay, otras maneras de atraer clientes potenciales o hacer ventas
adems de participando en una exposicin. A veces el personal ir resentido a estos
acontecimientos
porque siente haber sido apartado a la fuerza de su territorio, de su trabajo regular
o de su familia. Si dedica tiempo a descubrir los objetivos que ayudarn a sus empleados en su
crecimiento individual, la experiencia ser mucho ms positiva para ellos. A continuacin figura
una lista de posibles objetivos personales:
OBJETIVOS INDIVIDUALES
1. Aprender sobre las nuevas tecnologas
2. Descubrir tendencias de la industria
3. Desarrollar una red de contactos profesional



5. Cuantifique los objetivos, Sea especfico cuando cuantifique sus objetivos, Sea
realista con respecto a sus objetivos,

6. La organizacin ferial ser en la mayora de los casos la principal, por no decir nica, fuente de
informacin en que nos basemos para tomar la decisin de participar o no hacerlo en una feria.
Instituciones pblicas y privadas promotoras de comercio y negocios
internacionales
Todos los pases tienen instituciones pblicas y privadas para promover y respaldar los
productos y servicios de las empresas en su participacin de ferias comerciales como:
United States Department of Commerce USDC (Estados Unidos)
Trade Facilitation Office TFOC (Canad)
Canadian Chamber of Commerce (Canad)
Instituto Espaol de Comercio Exterior ICEX (Espaa)
Centre Francais du Commerce Extrieur CFCE (Francia)
Association of the German Trade Fair Industry AUMA (Alemania)
Diversified Trading Institute DTI (Inglaterra)
British Overseas Trade Board (Inglaterra)
Japan External Trade Organization JETRO (Japn)
Agenzia per la promozione allestero e linternazionalizzazione delle imprese italiane ICE
(Italia)
ProMxico (Mxico)
ProChile (Chile)
Korea Trade and Investment Promotion Agency KOTRA (Corea)
Promperu (Per)
Oficinas Comerciales y Embajadas en el exterior
Organismos dependientes del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo radicados en el
extranjero para representar los intereses comerciales y econmicos de Per. La red
internacional de Oficinas Comerciales est presente en la mayora de los pases del mundo
(directamente o asumiendo competencias sobre varios estados geogrficamente prximos) y
cuentan con personal altamente especializado (Consejero econmico y comercial, analista de
mercado, etc.) y un profundo conocimiento del mercado.
Habitualmente una Oficina Comercial dispone de informacin de primera mano sobre las
ferias celebradas en el territorio de su competencia, bien sea por haber visitado la feria, por
haber expuesto en ella o por haber realizado un estudio de mercado en el que se analiz
especficamente la feria de nuestro inters. Si no dispusiera de esa informacin directa, la
Oficina Comercial est en condiciones de indagar mayores detalles acerca de cualquier feria
celebrada en ese mercado, bien sea mediante entrevistas con los organizadores, con los
profesionales del sector o con otros organismos pblicos en el pas. En cualquier caso no
conviene perder de vista que la Oficina Comercial est radicada en el mercado objetivo y nadie
mejor que ella para recabar informacin solvente sobre la feria objeto de estudio.
Asociaciones sectoriales
Las asociaciones sectoriales deben contar con informacin fidedigna de las principales ferias del
sector, bien sea por haber organizado alguna participacin agrupada de empresas asociadas
bien por haber buscado y seleccionado esa informacin para sus miembros, bien por el feedback
que reciben de sus propios asociados.
En caso de duda consulte con su asociacin antes de tomar decisin alguna. Si no contaran con
informacin fiable estarn en condiciones de obtenerla.
COMEX
ADEX
La Asociacin de Gremios Productores Agrarios del Per AGAP
Asociacin Macroregional de productores para la exportacin AMPEX
Asociacin de productores textiles de Gamarra
Asociacin peruana de tcnicos textiles
SNI
Clientes
Al igual que la red internacional de Oficinas Comerciales, sus clientes estn en el mercado.
Viven el da a da de la economa y comercio, probablemente asistirn a ferias comerciales y sin
duda sabrn por experiencia propia o por comentarios de otros colegas cual es la ms adecuada
a su producto, en cual hay mayor nmero de visitantes, cual es ms profesional, etc.
Asociaciones de organizaciones feriales
Entre sus miembros probablemente se encuentre la organizadora de la feria que usted est
analizando. Pregnteles qu otras ferias ha organizado su asociado, en qu pases, desde hace
cunto tiempo estn asociados y cualquier otro dato que facilite su decisin.
La Asociacin de Ferias del Per
Asociacin Internacional de Ferias de Amrica, AFIDA
Sociedad Peruana de Ferias S.A.C.
The Trade Show News Network (TSNN)
Association of tradeshow organizers
International Congress & Convention Association
Bases de datos en Internet y Buscadores
Existen multitud de bases de datos de ferias en la red.
El principal riesgo es que, en ocasiones, es muy difcil valorar su rigor y, adems, pueden
aparecer y desaparecer de un da para otro (problemas en cualquier caso achacable a toda
informacin que localicemos en la red).
Otra frmula eficaz de obtener informacin sobre ferias es hacer uso de los buscadores de
Internet (Yahoo, Google, Terra, etc.).
Cuanto ms concreta sea nuestra referencia de bsqueda, mas afinada ser la informacin
obtenida.
Revistas especializadas
Las revistas especializadas son una fuente excepcional para obtener informacin de las ferias ya
que conocen el mercado y habitualmente asisten a todas las ferias especializadas de su sector.
Si una revista especializada prestigiosa no conoce o no tiene buenas referencias de una feria en
particular, debemos desconfiar de su solvencia.
Que opinaramos si la revista francesa de decoraci6n Maison & Jardin no conociese una feria
celebrada en Paris de decoracin de interiores, o de jardinera

7. El conocimiento de la propia empresa
Concete a ti mismo recomendaban Soln y Tales de Mileto y es esta mxima, tan breve
como juiciosa, la que debiera aplicarse siempre que tengamos que acometer cualquier
actividad en la vida. Con mayor razn si esa actividad implica, como veremos, una importante
inversin en tiempo, dinero e imagen.
Especializacin de la feria
Las ferias pueden ser multisectoriales (de muestras) o especializadas y, en este ltimo caso, la
feria est orientada exclusivamente hacia aquellos profesionales o consumidores de un
producto o servicio especfico o de una gama ms o menos restringida de ellos.
Este tipo de ferias est cada vez ms generalizado y hoy en da es raro que no exista alguna
feria especializada en algn sector concreto.
Patrocinio de asociaciones sectoriales u organismos pblicos
Una feria que est apoyada o patrocinada por una asociacin sectorial o profesional relevante
o por algn organismo pblico debe contar con el mnimo de calidad exigible.
No obstante conviene no dejarse cegar por el brillo de determinados organismos de nombres
ms o menos llamativos y cerciorarse de su representatividad real.
Participacin de los competidores
La presencia de empresas competidoras en una feria es, sin duda, un factor esencial a la hora
de determinar el inters potencial de ese evento en particular y el grado de especializacin del
mismo.
Todas las organizaciones feriales tienen a disposicin de sus potenciales clientes la lista de
expositores en la edicin convocada o en la de aos anteriores.
Antigedad
Se trata de un factor muy importante a la hora de determinar cul de entre varios certmenes
es el que mayores garantas ofrece.
Una feria que se ha venido celebrando durante un periodo ms o menos largo de tiempo
cuenta con los siguientes puntos fuertes:
a) Experiencia: sabe cmo hacer las cosas y que aspectos valoran ms sus clientes
(expositores y visitantes)
Calidad y cantidad de visitantes
El visitante profesional (o el consumidor final en ferias abiertas al pblico) es el principal
objetivo del expositor y toda la planificacin estratgica de la participacin ferial girar en
tomo a esta figura.
En consecuencia es muy importante que el expositor averige quien es, qu autoridad de
compra tiene, de dnde procede, qu productos demanda y cunto est dispuesto a pagar por
ellos.
El visitante profesional se caracteriza por las siguientes notas:
Dispone de poco tiempo y, por tanto, planifica con antelacin sus visitas
Est bien informado
Promocin efectuada por la feria
Una buena campaa de promocin previa es siempre seal del compromiso por parte de la
organizacin ferial y un factor importante para que la feria capte visitantes y expositores.
La antelacin en la promocin de una feria es un factor esencial para su eficacia, sobre todo en
aquellos certmenes de marcado carcter internacional a los que se espera asistan visitantes
de pases distantes.
Ciudad y fechas de celebracin
Quizs la feria sea nueva y, adems, no cuente con una gran superficie expositora. Puede que
incluso no expongan en ella ciertas empresas competidoras y lderes en el mercado pero las
fechas o la ciudad de celebracin son idneas para nuestra empresa y en ese caso estara
justificada nuestra participacin.
Si se trata de una feria nacional o internacional debe celebrarse en una ciudad conocida,
cntrica y con buenas comunicaciones e infraestructura hotelera (Birmingham en Reino Unido,
por ejemplo).
Los organizadores
En el momento actual, en el que existen multitud de ferias especializadas compitiendo
ferozmente por hacerse con una cuota del mercado, la experiencia y buen hacer del
organizador es un elemento clave para el xito de la feria.
El organizador ferial puede ser desde una empresa privada que organice uno o dos
certmenes hasta una gran multinacional que organice ms de un centenar de ferias en
diversos pases.

8. regla de la feria
GARANTICE SU XITO ANTES DE LA FERIA
Contactos personales, Telemarketing, Envos por correo, Correo electrnico, Ciberespacio, Los
soportes impresos
El uso de artculos publicitarios como sistema de promocin, Otras promociones (Vallas, Gua de
visitantes, Inserciones, Correspondencia corporativa, Boletines, Notas de prensa, Revistas,
Seminarios)
SEA DIFERENTE!
Acreditaciones, Facilite las reservas de hoteles, Agenda de citas de la feria, Intercambie un libro por
una cita, Cierre su stand.

9. El presente manual es una herramienta de consulta prctica y eficaz, que brinda en forma
dinmica una metodologa de trabajo sobre la manera de cmo planificar, organizar, ejecutar y
evaluar ferias.. Este archivador le permitir seguir la planificacin de una manera lgica y
ordenada.
Este manual recoge, igual que una gua de juego de un equipo profesional de ftbol, el
quin, qu, cundo, dnde y por qu de la feria.

10. 12 FACTOR CLAVE: EL STAND
12 PAUTAS A LA HORA DE ELEGIR EL ESPACIO O VALORAR LA LOCALIZACIN PROPUESTA POR LA
ORGANIZACIN FERIAL:
ubicacin del stand
El trnsito natural y el trnsito inducido, Zonas calientes (La planta baja, Pasillos centrales,
Situacin en el corazn del pabelln, Visibilidad e iluminacin, Proximidad del stand con grandes
empresas expositoras, Entrada y salida del pabelln, Subida o bajada de escaleras de acceso a
otros pabellones, Servicios generales de feria, Zonas de hospitalidad de feria), Zonas fras (Primeras
plantas y alturas superiores, Pasillos sin salida, Pasillos estrechos, Proximidad del stand a zonas
no profesionales, Localizacin en el extrarradio del pabelln.
12 TIPOS DE STAND:
Stands tipo isla, Stands con diversos lados abiertos (Stand con un lado abierto -Linear Stand,
Stands con dos lados abiertos -Corner stand, Stands- con tres lados abiertos -End Cap o End
Stand/Bootin, Stands especiales (Stand con un primer piso o altillo (Double-decker o Multiple
Story Exhibit, Stands en el exterior
12 TAMAO DEL STAND
Horas Actives (H.A.) = NP total horas feria - Horas inactivas
Contactos por H.A. (C.H.A.) = Contactos esperados/H.A.
Contactos por persona = 10 x H.A.
Personal Atencin Stand (PAS.) = C.H.A./10
Tamao Ideal del Stand = P.A.S. x 12 m2
12 VARIABLES QUE AFECTAN AL CLCULO DEL ESPACIO DEL STAND:
El producto, La imagen, El costo, Stand ya fabricado, Espacio disponible, Personal disponible de
atencin al stand.