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GARCIA RAMIREZ MARCOS DAVID

RODRIGUEZ GONZALEZ OCTAVIO



SECUENCIA: 2NM70
PLANEACION ESTRATEGICA
PLAN ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA SANTEL S.A.
1
INDICE
Introduccin.3
Expectativas de los principales intereses exteriores4
expectativas de los principales intereses interiores..6
Base de datos (archivo) .......8
Previsin financiera .11
Matriz FODA (fortalezas,oportunidades,debilidades,amenazas).14
Escenario .17
Fuerzas de porter19
Matriz MEFE Y MEFI..21
Matriz de posicin competitiva...24
Matriz PEEA.27
Matriz GCB..30
Estrategias maestras ..34
Programacin y programas.36
Implantacin de planes .......................................39
Revisin y evaluacin .41
Conclusiones .........45






2
INTRODUCCIN
3
La planeacin estratgica es el proceso en el cual se fijan los propsitos, se definen las polticas,
objetivos y estrategias en planes detallados para establecer una estructura organizacional que
permita una continuidad en la toma de decisiones. Es el proceso de seleccionar las metas de una
organizacin para determinar polticas y programas necesarios para alcanzar los objetivos
especficos en camino a esas metas y establecer los mtodos necesarios para asegurarse de que las
polticas y los programas sean ejecutados.

Por ello se ha realizado un proyecto en base al diagrama de Steiner para la empresa SANTEL S.A,
distribuidor autorizado Telcel el cul es una marca propiedad de la empresa Radiomvil DIPSA, S.A.
de C.V.. Se desarrollan ms a fondo todos los aspectos de dicho diagrama a seguir para la planeacin
acertada.

El trabajo se pens para el mejoramiento de las estrategias de la empresa, esto es en cuanto a la
organizacin, direccin, pero sobre todo para una correcta toma de decisiones.
Expectativa de los principales
intereses exteriores
4
Expectativa de los principales intereses exteriores

Comunidad Que se pague impuestos puntualmente

Que las declaraciones anuales sean concisas y puntuales

Clientes El servicio sea profesional y especializado

Que adquiera productos de calidad y confianza

Proveedores El pago sea puntual y completo.

Lealtad a la empresa proveedora

5
Expectativas de los principales
intereses internos
6
Expectativas de los principales intereses internos

Alta direccin
El director espera que suban las ventas mensuales y que se
mantengan subiendo

Se espera que la empresa se expanda a otras ubicaciones
Se espera que la empresa mantenga su servicio de calidad
siempre.
7
Base de datos
(Archivo)
8
9
10
PREVENSION FINANCIERA
11
MES X Y(Ventas) X^2 Y^2 XY
Marzo 1 25,640.00 $ 1 657,409,600.00 $ 25,640.00 $
Abril 2 23,720.00 $ 4 562,638,400.00 $ 47,440.00 $
Mayo 3 28,020.00 $ 9 785,120,400.00 $ 84,060.00 $
Junio 4 27,330.00 $ 16 746,928,900.00 $ 109,320.00 $
Julio 5 25,300.00 $ 25 640,090,000.00 $ 126,500.00 $
3,392,187,300.00 $ 392,960.00 $
Agosto 6 26,719.00 $
Septiembre 7 26,958.00 $
Octubre 8 27,197.00 $
Nobiembre 9 27,436.00 $
Diciembre 10 27,675.00 $
135,985.00 $
Ventas SANTEL S.A.
Se hace constar que los datos financieros de la empresa fueron facilitados por la duea
130,010.00 $

15 55
Las ventas en este ao 2014
aumentaron en un 5% semestral
$21,000.00
$22,000.00
$23,000.00
$24,000.00
$25,000.00
$26,000.00
$27,000.00
$28,000.00
$29,000.00
V
e
n
t
a
s
Mes
Series1
12
MES X Y(Ventas) X^2 Y^2 XY
Marzo 1 25,640.00 $ 1 657,409,600.00 $ 25,640.00 $
Abril 2 23,720.00 $ 4 562,638,400.00 $ 47,440.00 $
Mayo 3 28,020.00 $ 9 785,120,400.00 $ 84,060.00 $
Junio 4 27,330.00 $ 16 746,928,900.00 $ 109,320.00 $
Julio 5 25,300.00 $ 25 640,090,000.00 $ 126,500.00 $
3,392,187,300.00 $ 392,960.00 $
Agosto 6 26,719.00 $
Septiembre 7 26,958.00 $
Octubre 8 27,197.00 $
Nobiembre 9 27,436.00 $
Diciembre 10 27,675.00 $
135,985.00 $
Ventas SANTEL S.A.
Se hace constar que los datos financieros de la empresa fueron facilitados por la duea
130,010.00 $

15 55
Las ventas en este ao 2014
aumentaron en un 5% semestral
$21,000.00
$22,000.00
$23,000.00
$24,000.00
$25,000.00
$26,000.00
$27,000.00
$28,000.00
$29,000.00
V
e
n
t
a
s
Mes
Series1
13
MATRIZ FODA
14
FODA


TELEFONIA Y LABORATORIO CELULAR SANTEL
S.A.

OPORTUNIDADES
DEMANDA DEL PRODUCTO
PUBLICIDAD(VOLANTES, BANNERS,
ESPECTACULARES,ETC)
LA COMPETENCIA SIMILAR SE
ENCUENTRA LEJANA AL NEGOCIO
AMENAZAS
ASALTOS
COMPETENCIAS GRANDES
CAIDA DEL MERCADO
RAPIDA DEVALUACIN DE EQUIPOS

FORTALEZAS
HABILIDAD EN VENTAS Y ATENCIN AL
CLIENTE
TERRENO PROPIO
SERVICIOS ADICIONALES

ESTRATEGIAS FO
F1:O3 APROVECHAR LA HABILIDAD EN
VENTAS Y LA ATENCION AL CLIENTE PARA
PODER ATRAER A TODA LA CLIENTELE
CERCANA.
F3:O1 DADA LA DEMANDA DEL PRODUCTO
PODEMOS BRINDARLE AL CLIENTE MAS
SERVICIOS.

ESTRATEGIAS FA
F3:A2 AL CLIENTE SE LE PUEDE BRINDAR MAS
Y MEJORES SERVICIOS QUE LAS COMPAIAS
GRANDES NO MANEJAN (SERVICIO TECNICO,
PLANES DE RENTA).
F1:A3 CON LA EXPERIENCIA EN LAS VENTAS SE
PUEDE EVITAR LA DEVALUACION DE UN
EQUIPO
DEBILIDADES
UBICACIN
FALTA DE RECURSOS
EQUIPO INCOMPLETO
SISTEMA DE SEGURIDAD
ESTRATEGIAS DO
D1:O2 CON LA PUBLICIDAD SE PUEDE ATRAER
MAS CLIENTELA
D3:O1 APROVECHAR LA DEMANDA DEL
PRODUCTO PARA AUMENTAR LAS VENTAS Y
ADQUIRIR EQUIPO
ESTRATEGIAS DA
D4:A1 MEJORAR NUESTRO SISTEMA DE
SEGURIDAD PARA QUE EL INDICE DE ASALTOS
DISMINUYA.
15
OBJETIVO ESTRATEGIAS POLITICAS
FO
Incrementar el numero de clientes en un 15%
al plazo de 1 ao
aprovechar la habilidad en ventas y la
atencin al cliente para poder atraer a
toda la clientela cercana.
dada la demanda del producto podemos
brindarle al cliente mas servicios.

siempre brindar la mejor atencin al cliente.
mantener capacitacin constante para
siempre brindarle lo mejor al cliente.
FA
Incrementar la demanda de nuestros
productos y servicios en un 20 % en un coroto
plazo de 6 meses

al cliente se le puede brindar mas y
mejores servicios que las compaas
grandes no manejan (servicio tcnico,
planes de renta).
con la experiencia en las ventas se puede
evitar la devaluacin de un equipo.

mantener la publicidad constante.

DO
Incrementar las ventas en un 15% en los
primeros 2 trimestres del ao
con la publicidad se puede atraer mas
clientela.
aprovechar la demanda del producto para
aumentar las ventas y adquirir equipo.

mantener promociones constantes y precios
mas atractivos.


DA
Decremento de el ndice de asaltos en un 30 %
en un plazo de 1 ao
mejorar nuestro sistema de seguridad
para que el indice de asaltos disminuya.

tener activado el sistema de seguridad.
16
FUERZAS DE PORTER
17
Competencia actual
Existe una gran competencia por
parte de locales en el rea por las
recargas.
Existe una demanda estable por la
venta de equipos.
No hay competencia para el
servicio de reparacin
especializado.
Se espera una fuerte rivalidad por la
demanda de venta de equipos, la cual
podra ser disminuida si se explotan las
posibilidades de del servicio tcnico
especializado.
FUERZAS DE PORTER
Clientes (poder de
negociacin)
Los clientes son
sensibles al cambio de
precios.
El servicio de crdito
para la obtencin de un
equipo no existe.
La imagen (publicidad)
de la empresa no esta
bien definida.
La atencin al cliente es
personalizada y nica.
El servicio a crdito nos
puede quitar del mapa,
pero esto es disminuido
con la atencin
personalizada en el
servicio tcnico de
reparacin.
Proveedores
(poder de negociacin)
De venta de equipos :
No tienen inters por entrar
a competir al sector.
Existen alternativas.
Cambiar de proveedor no es
costoso.
Productos estndar.
Si los equipos se compran a
los distribuidores locales el
volumen de compra es
representativo , sin embargo
si se compran en casa matriz
no es importante.
De accesorios:
No tienen inters por entrar
a competir al sector.
Existen alternativas.
Cambiar de proveedor no es
costoso.
Tarifas estndares
Podra decirse que la
relacin con los
proveedores es de
dependencia mutua , sin
embargo si se pretende
negociar directamente con
los fabricantes de los
equipos, el poder de estos
aumenta.


Competencias potenciales
Ventajas de marca reconocida.
Bajos costos.
Se requiere de mucho capital para empezar.
Pocos activos especficos.
Posibilidad de coordinacin.
Sustitutos
La reubicacin de la empresa reducira nuestro
mercado ya establecido.
Las tiendas de autoservicio ofertan los mismos
servicios de recarga.
Las farmacias ofrecen el mismo servicio de
recarga.
Las tiendas de autoservicio son un posible sustituto,
por lo tanto se debe de ofrecer un mejor o diferente
servicio.
Dependencia
mutua
Alto poder
de
negociacin
Amenaza media
Amenaza alta
ESCENARIO
19
Clientes
Factores
claves
Equipos
mviles
(celulares)
Impactos
Escenarios
Clientes que cambien de compaa
telefnica.
Clientes que desistan del uso de
telfonos mviles.
La compra informal de celulares y
reso de dichos.
Uso de servicios extras incluidos en
planes.
La salida de equipos nuevos en
cortos lapsos.
La devaluacin de los equipos.
Defectos de fabrica de equipos.
Competencia entre compaas
fabricantes de equipos.
Actualizacin constante de los
sistemas operativos mviles.
Malo
La falta de atencin por parte de las
empresas proveedoras por los defectos en
sus equipos, provocara que los clientes
pierdan el inters en nuevos equipos
mviles, cambien de compaa, resen
equipos o compren informalmente y
nuestra empresa sufrira terribles perdidas.
Bueno
La empresa deber de estar siempre
actualizada con equipos nuevos,
haciendo caso a la exigencia del cliente
y ofreciendo servicios extras y
renovaciones de equipos para poder
tener la lealtad del cliente.
Regular
Los proveedores de equipos
mantendrn actualizados sus productos
y software para retener a los clientes
con esta compaa y dar ingresos a la
misma. Pero existe la posibilidad de que
el cliente decida cambiar de proveedor
de equipos y de servicio mvil.
20
MATRICES MEFE Y MEFI
21
MATRIZ MEFE
FACTORES CRITICOS PESO CALIFICACIN
TOTAL
PONDERADO
OPORTUNIDADES
Demanda del producto
0.30
4 1.2
Publicidad
0.15
4 .6
Competencia similar 0.17 3 .51
AMANEZAS
Asaltos 0.04 2 .08
Competencia grande 0.20 1 .20
Devaluacin del producto 0.06 2 .12
Cada del mercado 0.08 1 .08
total 1 2.79
la estratega propuesta para este modelo es la siguiente: aprovchando el alta demanda de los productos y
las reparaciones dar precios mas baratos que la competenca y as atraer mas clientela.
22
MATRIZ MEFI
FACTORES CRITICOS PESO CALIFICACIN
TOTAL
PONDERADO
FORTALEZAS
Atencin al cliente 0.25 3 .75
terreno propio .10 3 .30
servicios adicionales .20 4 .80
DEBILIDADES
Ubicacin .09 2 .18
Falta de recursos .20 1 .20
Equipo incompleto .10 1 .10
Sistema de seguridad .06 2 .12
1

2.55
la estrategia propuesta para este modelo es la siguiente: con la ayuda de no pagar renta se puede crear
una cuenta de ahorro e invertir en material y accesorios de reparacin para mejorar la atencin al
cliente y tener mas servicios que ofrecerle.
23
MATRIZ DE POSICIN COMPETITIVA
24
Compaa SANTEL S.A. Grandes compaas Competencia similar
Factores crticos Ponderacin Calificacin Peso Calificacin Peso Calificacin Peso
Gama de
productos
.12 2 .24 4 .48 2 .24
Calidad del
producto
.25 3 .75 3 .75 3 .75
Experiencia .20 3 .45 4 .80 2 .40
Competitividad
de precios
.13 2 .26 4 .52 2 .26
Lealtad del
cliente
.30 3 .90 2 .60 2 .90
Total 1 2.60 3.15 2.30
Nota: las calificaciones son otorgadas respecto a la debilidad o la fortaleza del factor crtico y
depende de cada competencia, ejemplo: 1.- muy dbil, 4.- muy fuerte.
Por lo tanto y por
obvias razones las
grandes compaas,
como lo son,
COPPEL, ELEKTRA y
AURRERA solas
competencias mas
fuertes y
amenazantes.
25
Factor Clave de xito SANTEL S.A. Grandes compaas Competencia similar
1.- Gama de productos
2
En exhibicin se cuenta
con demos y en caso de
requerir un producto, se
hace el pedido del mismo.
4
Cuentan con poco mas del
80% de los productos
2
La forma de manejar los
inventarios, es muy
parecida a la nuestra
2.- Calidad de los
productos

3
Misma calidad, se manejan
las mismas marcas
3
Misma calidad, se manejan
las mismas marcas
3
Misma calidad, se manejan
las mismas marcas
3.- lealtad del cliente

3
Se le considera a la lealtad
con este peso, gracias a la
calidad y el servicio
brindado, adems de
contar con diferentes
servicios
2
Tal vez este sea el punto
dbil de estas compaas,
ya que pierden clientes por
los tipos de servicios que
brindan.
2
Pierden los clientes al
cambiar constantemente
de empleados
4.- Experiencia

3
Es mnima pero conocen el
mercado (8 aos)
4
Su experiencia es mayor a
la nuestra.
2
Cuentan con poca
experiencia y no son muy
constantes

5.- Competitividad

2
Precios similares, a
diferencia de que no
contamos con sistema de
crdito
4
Precios similares adems
de que cuentan con
diferentes formas de pago.
2
La gama de precios es la
misma y no cuentan con
ninguna facilidad de pago
Justificacin de la ponderacin
26
Matriz PEEA
27
Fortaleza financiera Valor Ventaja competitiva Valor
Utilidad anual 3 Experiencia -2
Ventas anuales 3 Lealtad del cliente -3
Capital 3 Calidad en producto y servicio -3
Promedio FF 3 Promedio VC -2.6
Fortaleza industrial Valor Estabilidad ambiental Valor
Conocimientos tecnolgicos 4 Presin competitiva -2
Utilizacin de recursos 3 Variabilidad de precios -4

Potencial de crecimiento 2 Demanda de producto -4
Promedio FF 3 Promedio VC -3.33
INTERNAS
EXTERNAS
28
FF
FI
EA
VC
COMPETITIVO

(+.4,-.33)
ESTRATEGIAS PARA EL CUADRANTE
COMPETITIVO
Continuar con la mejora en la
atencin al cliente
Publicidad
Mejorar los servicios
29
GRUPO CONSULTOR DE BOSTON
30
Servicio o
producto
Ingresos %de
ingresos
Utilidades % de
utilidades
% de
participacin
en el
mercado
% tasa de
incremento

Reparaciones 12,000 42.10% 5,500 64% 70% +13
Recarga 9,000 31.57% 630 7% 55% -10
Accesorios 3,000 10.52% 1,100 13% 30% +5
Venta de
equipos
3,500 12.28% 525 6% 30% 1
Planes de
renta
1,000 3.5% 800 10% 25% +9
Total 28,500 100% 8,555 100%
31
50
Medio

bajo
0
Alto

+20
Alto
Medio

bajo
100
0
-20
64%
36%
reparaciones
7%
93%
recarga
1
3
8
7
Accesorios
6%
94
%
0% 0%
Venta de equpos
10
%
90
%
0% 0%
Planes
32
Estrategias para GCB
Producto o servicio Tipo de producto Estrategia
Reparaciones Estrella Mejorar el equipo, invertir en
publicidad, actualizacin.
Recargas Vaca lechera Mejorar el servicio de atencin.
Accesorios Interrogante se decide mantenerlo y se le
invertir en publicidad.
Venta de equipos Interrogante Aunque este puede caer en el
cuadrante del perro se decide
mantenerlo e invertirle menos y
optimizar recursos
Planes de renta Interrogante De igual manera se decide
mantener, se le invertir en
publicidad, ya que este genera muy
buena rentabilidad.
33
ESTRATEGIAS
MAESTRAS
34

Misin Politicas Objetivos Estrategias maestras
Proporcionar soluciones ptimas
de comunicacin a nuestros
clientes, ofreciendo de forma
eficaz productos y servicios de
acuerdo a sus necesidades de
telefona mvil
SANTEL es responsable
de recabar sus datos
personales, del uso que
se le d a los mismos y
de su proteccin.
Creacion de una base de
clientes para los planes
promocionales.
La empresa facilitara los
datos de clientes al
desarrollador para la creacin
de la base de datos
Asistir a cursos
constantes de
actualizacin
Mantener actualizada la
especializacin de los
servicios para los clientes
Realizar acuerdos con los
proveedores para la
realizacin de los cursos de
actualizacin
Incluir un nuevo gasto
llamado "Publlicidad"
Aumentar la publicidad de la
empresa con el gasto creado
ateriormente.
Realizacin de un sitio web
para la facilidad del cliente.
Mantener siempre
publicidad nueva y
actualizada
Colocar y repartir la
publicidad, as como,
espectaculares, banner, etc.
Invertir el 10% de ganancias
mensuales para la realizacin
de publicidad.
SANTEL S.A. se mantiene
actualizado en cuestin
de formas de pago
La empresa debe de contratar
los servicios de terminal para
pago con tarjeta de crdito
La empresa contratara los
servicio de terminal en un
banco especifico
35
Programas
36
TAREA FECHA_INICIO FECHA_TERMINO N DE DIAS
DESCRIPCION
1.-PUBLICIDAD 01/06/2014 06/06/2014 5
Se invertir porcentaje de las ganancias
para la realizacin de publicidad sobre el
negocio.
2.- SERVICIOS TERMINAL 10/06/2014 20/06/2014 10
La empresa contratara los servicios de
terminal en un banco especifico
3.- CURSOS ACTUALIZACION 03/07/2014 03/08/2014 31
Implementacion de los cursos de
actualizacion por parte del proveedor
4- CREACION BD 10/07/2014 20/07/2014 10
Se ejecutar la creacion de la base de
datos facilitando los datos de clientes al
desarrollador
5.- SITIO WEB 20/08/2014 20/09/2014 31
La generacion del sitio web para la
facilidad del cliente.
min inicial
41791
max final
41796
promedio
17.4
37
01/06/2014 11/07/2014 20/08/2014 29/09/2014
1.- ACTUALIZACION PRECIOS
2.- SERVICIOS TERMINAL
3.- CURSOS ACTUALIZACION
4- CREACION BD
5.- SITIO WEB
1.- ACTUALIZACION PRECIOS 2.- SERVICIOS TERMINAL 3.- CURSOS ACTUALIZACION 4- CREACION BD 5.- SITIO WEB
FECHA_INICIO 01/06/2014 10/06/2014 03/07/2014 10/07/2014 20/08/2014
N DE DIAS 5 10 31 10 31
38
IMPLANTACION
DE PLANES
39
IMPLANTACION DE PLANES
PLANES DESCRIPCION VISION A ALCANZAR INFORMES DE PROGRESO
1.- PUBLICIDAD
Se invertir porcentaje de las
ganancias para la realizacin de
publicidad sobre el negocio.
Mediante el uso de la
publicidad, atraer a mas
clientes.
Las listas de precios por parte
del proveedor se ha
actualizado
satisfactoriamente
2.- SERVICIOS TERMINAL
BANCARIA
La empresa contratara los servicios
de terminal en un banco especifico
Atraer al cliente con las
diferentes formas de
pago
El cliente ha sido notificado
del nuevo servicio de pago
3.- CURSOS ACTUALIZACION
Implementacin de los cursos de
actualizacin con apoyo del
proveedor
Lograr la preparacin
optima del personal
Se ha observado que el
personal a capacitar
abandona el curso sin previo
aviso
4- CREACION BD
Se ejecutar la creacion de la base
de datos facilitando los datos de
clientes al desarrollador
Tener disponibilidad de
los datos confidenciales
del cliente para brindar
un servicio nico y
personalizado
la facilidad de obtener los
datos de clientes ha ayudado
a agilizar los tramites con el
cliente
5.- SITIO WEB
La generacion del sitio web para la
facilidad del cliente.
Adquirir cobertura y
comodidad del cliente.
La creacin del sitio web se
ha retrasado por parte del
desarrollador
40
REVISIN Y
EVALUACIN
41
42
Plan B
Estrategia 1 aprovechar la habilidad en ventas y la atencin
al cliente para poder atraer a toda la clientela
cercana.

Estrategia 2 aprovechando el alta demanda de los
productos y las reparaciones dar precios mas
baratos que la competencia.
Estrategia 3 con la ayuda de no pagar renta se puede crear
una cuenta de ahorro e invertir en material y
accesorios de reparacin para mejorar la
atencin al cliente y tener mas servicios que
ofrecerle.
Estrategia 4 Implementar distintos tipos de publicidad.
Estrategia 5 Continuar con la mejora de atencin al cliente
mediante promociones atractivas
43
44
PLAN B
TAREA FECHA INICIO FECHA TERMINO N DIAS
ESTRATEGIA1 15/08/2014 25/08/2014 10
ESTRATEGIA2 02/09/2014 14/09/2014 12
ESTRATEGIA3 12/11/2014 20/11/2014 8
ESTRATEGIA4 15/12/2014 23/12/2014 8
ESTRATEGIA5 18/12/2014 30/12/2014 12
45
15/08/2014 04/09/2014 24/09/2014 14/10/2014 03/11/2014 23/11/2014 13/12/2014
ESTRATEGIA1
ESTRATEGIA2
ESTRATEGIA3
ESTRATEGIA4
ESTRATEGIA5
ESTRATEGIA1 ESTRATEGIA2 ESTRATEGIA3 ESTRATEGIA4 ESTRATEGIA5
FECHA INICIO 15/08/2014 02/09/2014 12/11/2014 15/12/2014 18/12/2014
N DIAS 10 12 8 8 12
CONCLUSIONES
46
Al finalizar este proyecto cambia la perspectiva de como
son y deben funcionar las empresas o cualquier negocio,
pues esto es de gran ayuda e importancia en una
empresa, permite el crecimiento con mayor rapidez y
flujo, ya que teniendo una buena planeacin y objetivos
bien definidos cualquier empresa puede y debe
funcionar de una manera mejor.
47