1 Direccin de Marketing

Las Estrategias de Penetracin de Mercados

La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la
participacin del mercado que corresponde a los productos o servicios
presentes, por medio de un esfuerzo mayor para la comercializacin.
Buscan aumentar las ventas de productos actuales en los mercados
actuales.
Los 6 mecanismos para conseguir la penetracin de mercados son:

1) Desarrollo de la demanda primaria.

2) Aumento de la participacin de mercado, atrayendo clientes de la
competencia.

3) Adquisicin de mercados.

4) Defensa de la posicin en el mercado.

5) Reorganizacin del canal de distribucin, para atender mercados
desabastecidos.

6) Reorganizacin del mercado, para mejorar la rentabilidad
El desarrollo de la demanda primaria, se logra:
Aumentando la tasa de penetracin
Aumentando la tasa de ocupacin
El aumento de la tasa de penetracin, consiste en lograr un mayor
volumen de consumo por ocasin y/o una mayor frecuencia de
consumo en los clientes actuales, por medio de nuevos usos del
producto.

El aumento de la tasa de ocupacin, consiste en lograr atraer a nuevos
clientes no consumidores del producto, por medio del incremento de la
publicidad, promocin de ventas y/o la disminucin de precios.
El aumento de la participacin de mercado, atrayendo clientes de la
competencia se logra:
Aumentando la tasa de exclusividad. sta se consigue:
- Cuando no existe lealtad de marca en la competencia
- Mejorando el producto y servicio ofertado.
- Reposicionando la marca
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- Reduciendo el precio
- Reforzando la red de distribucin
- Utilizando promociones de ventas
Esta estrategia se usa en mercados no expansibles y/o en la etapa de
madurez del ciclo de vida.

La adquisicin de mercados busca el aumento de la participacin de
mercado, mediante:
La compra de una empresa competidora (integracin horizontal)
La creacin de una empresa conjunta (empresa de riesgo
compartido o joint venture)
La defensa de la posicin en el mercado se consigue:
Mejorando el producto y reposicionndolo-
Con una estrategia defensiva de precio (pre cio bajo)
Reforzando la red de distribucin.
Reforzando o reorientando las promociones de ventas.
La reorganizacin del canal de distribucin, para atender mercados
desabastecidos se consigue:
Recurriendo a distribuidores ms eficaces.
Fijando cantidades mnimas por pedido a los intermediarios.
La reorganizacin del mercado para mejorar la rentabilidad, se consigue:
Concentrndose en los segmentos ms rentables.
Reduciendo el nmero de clientes, eliminando a los no rentables.
Abandonando selectivamente segmentos no rentables.