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Abschluss-Turbo Kybernetik
Wie du durch neuartige und unverbrauchte Abschlusstechniken
im Handumdrehen Verkaufsquoten eines TOP-Verkufers erreichst.
Dein Sprach-Chip fr schlaue Abschlussfchse mit exzellenter
Chancenverwertung.
TRANSKRIPTION
LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook
Original-Mitschrift:
Technologien kybernetischer Abschlusstechniken
MODUL 13
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Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs,
dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort den
Inhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer,
wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop
erhltlich.
Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form
einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-
nen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei
1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndert
nichts.
Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und
Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinem
typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen
wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschwei-
ge denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns
im alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommu-
nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch
heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.
Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend und
manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-
whnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie
ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht an
jeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig die
perfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-
lungen einfach nur geschehen, lass sie ieen.
Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,
gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sind
allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in live-
Telefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und
mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.
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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste
Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis,
wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-
zeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen,
Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf
das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen,
Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-
halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen und
ntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg begeln und dich als
eine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.
Dein Carsten Beyreuther
Gratis
Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen
Kybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits
verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so
handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten
Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-
kaufen wirst.
Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit
unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen
sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut un-
sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie
du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-
Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung
all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,
engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-
ziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen
und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
beyreutherTRAINING GmbH
Leite 48
14532 Kleinmachnow
Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)
Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)
E-Mail buchungshotline@beyreuther-training.de
Internet www.beyreuther-training.de
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-
NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-
schen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer
weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mch-
ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob
im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS
Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten ndest du hier:
1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Pros mittrainieren, Beweise
sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen!
Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus demFestnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)
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Und jetzt wird sich der eine oder andere fragen, wo, dann nimm einfach die Hlle dieser CD in die
Hand und lies einfach noch mal, um was es geht.
Herzlich Willkommen im zweitgigen Kurs Abschlusstechniken. Der besteht aus drei Teilen, ab, schlies
und sen. So, guten Morgen, Neuss. Ich gr Dich Michael, guten Morgen. Herzlich Willkommen.
Du hast mich doch schon
Wieso.
Wieso zweitgig?
Wieso zweittig. Fr heute und morgen genau, Jrg, das ist ja geil.
Dann komme ich morgen auch noch mal.
Einen Tag kaufen, zwei bekommen. Ulrike, gr Dich, herzlich willkommen. Bernhard, ich mache
das ja grundstzlich, dass ich jedem die Hand gebe, damit er sprt, dass er erstens schon wach ist,
b. ernst genommen wird, Lutz, guten Morgen. Und auch wirklich so heit, wie auf der Karte steht.
Christian, das wird alles gegengecheckt. Klaus-Uwe, gr Dich, Alfred, herzlich willkommen. Geht
es Euch gut? Viktor, herzlich willkommen. Udo, sehr angenehm. Ruben, wieder sehr angenehm.
Den Rest, Tobias, gehrt Ihr zusammen? Beides Audi, nein, VW. Okay, den Rest Eurer Firma hatte ich
letzte Woche in Stuttgart. Den Rest, also einen Teil. Ingo, gr Dich, guten Morgen. Rudolf, ist mir
eine Freude. Ulrich Kusai, jetzt wei jeder, wie Du heit. Barbara, hallo. Daniela, zum ersten Mal
hier? Was fr eine Daniela bist Du genau noch mal? Ihre Schwester? Ihre Freundin?
Nein.
Bekannte? Kundin?
Ja.
Michael, gr Dich, guten Morgen! Dirk, ich sage Dir Hallo. Franz-Josef, gr Dich. Du hast wieder
nur so ein selbst gebasteltes Schild, warst Du nicht angemeldet.
Doch. Das ist vielleicht irgendwo untergegangen.
Hm, dann musst Du Dich das nchste Mal lauter anmelden. Klaus-Peter, Hallo! Vanessa, ich gre
Dich. Du hast schon mitgecheckt, dass sich hier alle duzen. Warum wird das so sein?
Persnlicher.
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Persnlicher, genau. Alexander, ich gre Dich. Was? Dann lsst es sich leichter klauen, denn das
ist der einzige Grund, Walter, warum wir uns hier heute getroffen haben. Nicht zum hinhren,
sondern zum wegklauen. Klauen ist das Stichwort. Christian, guten Morgen. Willy, noch einmal.
Was gibt es bei Euch zum Frhstck? Regina.
Guten Morgen.
Pnktlich geschafft, Dieter, hallo, gr Dich. Und drei Neue, Sven, hey, ist es Dir recht, wenn ich
Dich gleich duze, ohne Dich um Genehmigung zu bitten?
Kein Problem.
Kein Problem? Anderenfalls wret Ihr ja Spieer. Wollt Ihr Spieer sein? Enrico, Ursula, gr Dich.
Hallo. Ihr verkauft, nur kurz, damit ich wei, worum es geht bei Euch. Die Frage htte sich dann
erbrigt. Warum stelle ich die berhaupt noch? Die grte Armee wird von den Finanzdienstlei-
stern gestellt. Gut, wir haben hier ein paar Autoverkufer. Was verkauft Ihr noch mal? Du verkaufst
auch Finanzen, okay.
Dienstagmorgen in Neuss. Dann kommt Mittwoch, Donnerstag und Freitag. Und am Freitag ist
Schluss, Abschluss. Doch bis es soweit ist mssen wir noch einen langen und beschwerlichen
Weg gehen voller Hrden und Hindernisse. Wir mssen noch dreimal versuchen ohne nachts auf
Toilette zu mssen, zu schlafen, damit wir unsere Ruhe nden. Wir mssen noch dreimal versu-
chen pnktlich aufzustehen. Wir mssen noch dreimal, Mittwoch, Donnerstag und Freitagmorgen
so tun, als gbe es Grnde um ins Bro zu fahren. Wir mssen uns noch dreimal selbst davon
berzeugen, dass es sich lohnt, sich abends den Wecker zu stellen. Und dann mssen wir an drei
Tagen, bis endlich der Abschluss eingeleitet werden kann zum geliebten Wochenende, mssen
wir mit Menschen die Luft zum Atmen teilen, die teilweise alles andere als angenehm sind. Hey,
das meine ich jetzt, Rudolf, Du stinkst nicht. Ich meine es gibt so viele Dinge auf dem Weg bis zum
Abschluss, die kann man gut und gerne auch weglassen. Wie zum Beispiel: Ich muss es mir noch
mal berlegen. Und Rudolf liegt von Mittwochmittag um 13:00 Uhr bis Freitagabend 17:00 Uhr
auf seiner Couch und fragt sich: Was habe ich falsch gemacht? Warum ist sie gegangen? Bis es
ihm einfllt, tja Als sie mich fragte, ob ich Kondome habe, htte ich sofort aufspringen mssen
und die Frage stellen mssen: Brauchst Du eins oder nehmen wir besser drei? Und dann htte
sie schon die Tr zufallen hren mssen. Und das, was dann kommt, das weit Du. Nein, Rudolf
hat sich berlegt, die Frage ist schon ziemlich direkt. Wann geht schon mal eine Frau so direkt in
den Abschluss? Ich bin noch nicht soweit, ich muss mich noch vorbereiten. Auerdem muss ich
noch mehr ber das Produkt erfahren und hebt vorsichtig den Rock in seinen Gedanken. Auer-
dem hat sie mir ja noch nicht ihr Fotoalbum gezeigt und erklrt, was genau sie mchte. Das ist
schon ziemlich schnell, ich meine, ich htte schon welche, ich meine, ich glaube, dass ich irgendwo
im Handschuhfach noch ein paar gebrauchte. Nicht die Art von gebraucht, sondern nur geschaut,
ob das funktioniert bei ihm, gebraucht. Aber soweit ist es ja gar nicht gekommen. Ich habe mich
nmlich auch ein bisschen geziert, weil aus Erfahrung wei ich, wenn man zu schnell in den Ab-
schluss geht, dann verliert man manchmal mehr, als man glaubt gewinnen zu knnen. Ich kann
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mich noch an frhere Tage erinnern, denkt Rudolf, Da habe ich das Heft in der Hand gehabt. Ich
bin an die Bar gegangen und habe gesagt: Poppen? Und die Mdchen liefen davon. Dann habe
ich mir berlegt, irgendwas machst Du falsch. Du musst sie erst vorbereiten. Dann bin ich, das
nchste Mal bin ich nicht nur einfach in die Bar gegangen und habe gefragt: Poppen?, ich habe
gesagt: Hm, was fr ein schickes Jackett,
???
Ich wechsele gerade den Akku, das habe ich aber schon schneller gesehen. Auch hier gilt wieder,
Geschwindigkeit ist alles. Wir haben gestern zu Apothekenpreisen an der Tankstelle eine Batterie
gekauft, 9 Volt, Ihr wollt gar nicht wissen, was die kostete. Die war doppelt so teuer, wie in bli-
chen Lden. Ich bin an die Bar und habe gesagt: Was fr ein leckeres Parfm, das ist vermutlich,
und dann antwortete sie: Ja, Chanel. Da meinte ich: Hm, sehr angenehm. Ich kann mir gut
vorstellen, dass ich nicht der erste Mann bin, der Dich so an der Bar anspricht. Und sie nickte
zustimmend und lchelte antwortete: Ja, da hast Du Recht! Und investierte mehr und mehr Zeit,
erzhlte von sich, Geschichten mit vorhergehenden Frauen hat er bewusst weggelassen. Erzhlte
mehr ber die Welt, wie er ber sie denkt, be Frauen und was sie alles erleben wird und wie
er insgesamt zum anderen Geschlecht steht. Wie er Mnner beurteilt, die zu schnell in den Ab-
schluss gehen. Und verga dabei, nach dem siebten Glas Rotwein, in den Abschluss zu gehen. Und
irgendwann war es 02:30 Uhr, die Frau ghnt: Ich bin jetzt mde. Und da Rudolf schon zuviel
Rotwein hatte, erkannte er auch dieses Kaufsignal nicht und antwortete: Soll ich Dich nach Hau-
se fahren oder ein Taxi bestellen oder soll ich schnell die Rechnung bernehmen? oder Ja, es ist
ja auch schon spt, kann ich verstehen. Ein Frauenversteher. Und die Frau ganz enttuscht mein-
te: Nein, nein, ich zahle meine Drinks schon selbst. Egal, wie es ausgegangen ist. Mit anderen
Worten, auch dieser Abend verlief nicht planmig. Was dann geschah und aus dem folgte, dass
kann sich jeder selber ausmalen. Auf jeden Fall wurde irgendwann spter telefoniert, es wurde
erzhlt, wie schn der Abend gewesen sei, aber was darauf folgte war eigentlich viel spannender,
nmlich die komplizierte Arbeitswoche war viel spannender als dieser Abend. Und eigentlich
sollte es genau umgekehrt sein, doch wie viele Mnner und viele Frauen, haben viele Verkufer
15 Kilo Zement auf ihren Augen und 400 Tten Oropax in ihren Ohren und verschlafen Chancen,
um in den Abschluss zu gehen. Okay. Eine kleine Geschichte, die Euch, was haben wir hier fr ein
komisches Gerusch, soll ich den Pegel ein bisschen runternehmen oder hrst Du das? Das ist die
Antenne. Dann stecke ich mal hier die Antenne rein, okay. Fr alle jetzt drauen an den Lautspre-
chern oder die die CD jetzt hren beim Joggen, ich habe gerade meine Antenne versenkt. Was gibt
es denn da zu schmunzeln? Auch das erfordert Mut. Ich frage mich manchmal, was ist so viel ber
Abschluss zu diskutieren gibt? Zwei Tage Abschlusstechniken. Das braucht kein Mensch. Weil im
Grunde genommen ist das in einem Satz gesagt. Vergiss alle Techniken, vergiss alle guten Vorst-
ze. Vergiss das Scheitraining. Vergiss das blde Trainingshandbuch, auch dann, wenn es schn
in Farbe gedruckt ist. Streiche die guten Vorstze. Vergiss alle Deine Kontakte, vergiss alle Deine
Bemhungen, wirf sie ber Bord. Guten Morgen, Alex. Jippie, kommst Du zu mir oder bist Du zu
zweit oder zu dritt oder zu viert?
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Ein paar haben wir zu Hause gelassen.
Und sonst noch jemand im Gepck? Dann kommt Ihr zu mir. Begren wir alle gemeinsam, Alex.
Alex aus Griechenland. Ihr seht also, die weite Reise hat sich gelohnt, lieber Alex, gr Dich. Aber
der ist nicht aus Griechenland. Da wurde er geboren, wo wohnst Du?
Ich?
Ja.
In Frankfurt, aber ich war auf Kreta.
Okay, hast Du also den Urlaub fr mich unterbrochen? Wo kommst Du her aus Dortmund, ja?
Vielleicht habt Ihr es mitbekommen, mein Mikrofon hat sich gerade verabschiedet, hnlich, wie
der eine oder andere Kunde im Verkaufsgesprch, wenn es um den Abschluss geht, weil Deine
Abschlusstechnik nicht funktioniert hat. Was machst Du? Du holst ein neues Mikrofon raus.
Wenn die eine Abschlusstechnik nicht funktioniert, dann ist es gut, wenn Du eine zweite dabei
hast. Ihr werdet Euch wundern, wie viele Techniken Ihr am Ende bentigt, um den Abschluss
auch perfekt zu machen, ihn einzuleiten, ihn vorzubereiten. Zu testen, ob Du ihn einleiten kannst,
Schritt zwei. Schritt drei, ihn einzuleiten. Schritt vier, ihn durchzufhren. Und Schritt fnf, ihn zu
beenden. Daraus besteht der Abschluss. Superkompliziert, aber dazu kommen wir spter. Das war
nur ein Scherz, es ist sehr einfach. Noch ein Handy? Na ja, ich plane ja bei jedem Kurs eine Stunde
Aufwrmphase ein. Und ich verrate Euch ja keine Neuigkeit, dass auch Trainingsteilnehmer sich
gerne ein bisschen aufwrmen. Weit Du, was wre das eigentlich fr ein Kurs, wenn Du Dich
reinsetzt, um fnf nach zehn fngt so ein Typ an zu erzhlen und zu erklren und um elf Uhr bist
Du schon vllig fertig. Verkauf ist nicht lernen, sondern unterhalten, andere unterhalten, sich
selbst unterhalten und es ist eine groe Show. Und wie wir heute und morgen sehen werden, wir
dieses Verkaufen vielfach viel zu ernst genommen, es wird sich viel zu wenig zugetraut. Die Ver-
kufer sind noch viel zu ngstlich. Ich habe Doping dabei. Ich habe hier eine Mischung, also eine
Grn-Tee-Mischung in geltertem Wasser mit Guarana, Taurin und Koffein, ganz bse. Wie so ein
groes Haus?
???
Nein, sechs Kinder gengen.
???
Wieso, ich klebe manchmal an der Decke, da habe ich wenigstens meine Ruhe. An der Decke ist
es schn aufgerumt, da liegt nichts rum. Okay, vergiss Verkaufstrainings. Vergiss alles, was Du
ber Abschluss gehrt hast, nur fr einen kurzen Moment. Nicht, weil alles fr ungltig erklrt
werden soll, sondern entspann Dich. Tobias, entspann Dich. Genau. Ich wei, wenn ber Abschluss
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gesprochen wird, knnte man sich auch nur verspannen. Denn immer dann, wenn es ans Einge-
machte geht, hat man meistens, nicht immer, vielfach das Gefhl, die ganze Mhe war vergeblich.
Vergesst all den komplizierten Kram. Vergesst Kaufsignale. Vergesst, wie nennt Ihr die Dinger, rot,
grn, blau, gelb, Menschen. Vergesst Eure Klaster und Eure Datenbanken, die Ihr angelegt habt, in
denen Ihr whrend des Abschlusses und whrend des Verkaufsgesprches krampfhaft nach Indi-
zien sucht. Schliee ich jetzt einen Blau-Typen ab oder einen Grn-Typen? Wenn ich nmlich einen
Blau-Typen abschliee, kriegt der direkt einen in die Fresse, dann unterschreibt der sowieso. Ist es
ein Grn-Typ, dann muss ich schnell noch Rosen kaufen gehen. Und dabei vergisst man natrlich
das Verkaufen. Macht einfach mal ganz kurz die Maschine aus und berlegt Euch, was tatschlich
einen erfolgreichen Verkufer auszeichnet. Bis es soweit ist, sage ich noch ein paar, also gehe ich
noch auf andere Dinge ein. berlegt Euch, was tatschlich einen erfolgreichen Verkufer aus-
zeichnet. Hinten seht Ihr Otto. Otto zeichnet heute alles aus, mit alles, meine ich alles, also fhlt
Euch wie zu Hause. Die Richtmikrofone sorgen dafr, dass nichts geheim bleibt. Wie immer, nein.
Auf Euren Tischen seht Ihr Trainingshandbcher, die werden wir ganz selten brauchen, da stehen
die Dinge drin, die wir heute und morgen besprechen, damit Ihr sie spter nacharbeiten knnt.
Weil ich wei, dass viele die Trainingshandbcher, fragt sich nur, warum ich die Dinger berhaupt
mache und austeile, irgendwo hinlegen. Der ein oder andere wird schon mal rein schauen und
doch ein Groteil versinkt ins alte Fahrwasser und Schreibtischgerche des Tagesgeschftes.
Findet Ihr eine zweite Broschre, also diese kleine geheftete Broschre, die zehnseitige ber Ky-
bernikus. Kybernikus sorgt dafr, dass die Trainingshandbcher in Eure Verkaufspraxis einziehen
knnen. Auf Kybernikus ndet Ihr, lest es Euch durch. Wenn Ihr mchtet, ndet Ihr eine Software,
die all das, was Ihr in den Trainingshandbchern und in den Trainings und in den Telefonaten und
wei der Kuckkuck wo auch immer, von und ber das Verkaufen gehrt habt anwenden knnt.
Auch am Telefon, wenn Ihr Empfehlungen zieht, Neukunden gewinnt, fr die komplette Telefon-
arbeit habt Ihr eine Software, die Euch alles vorsagt. Also ablesen msst Ihr schon, der Computer
beginnt nicht mit Euch zu sprechen, aber semantisch logisch, so dass Ihr auf alle Einwnde, alle
uerungen, alle Fragen und was auch immer am Telefon passiert, stets mehrere kluge und richti-
ge Auswahlmglichkeiten habt, wie Ihr zu fragen oder zu antworten habt. Wer Fragen hat, spter.
Das ist nur eine Vorankndigung. Die Produkteinfhrung erst im Januar oder Februar, vermute ich.
Bis dahin sitzen die Programmierer noch Tag und Nacht und versuchen sich an den Abschluss her-
an zu arbeiten, der vermutlich nie erreichbar ist, weil Ihr wisst, im Verkaufen gibt es immer wieder
neue Dinge, die man sagen und fragen kann. Eine nchste Sache, in eigener Sache, whrend Ihr
Euch berlegt, was einen wirklich guten Verkufer ausmacht, ist, dass wir ab Januar niemanden
mehr in die Flatrate aufnehmen, Ihr seht, klar heute gibt es noch ein paar freie Pltze, weil ich ein
paar habe, die sich fr morgen erst angemeldet haben und ein paar, die knnen gar nicht. Ab Ja-
nuar nehmen wir aber niemanden mehr auf, vorerst, weil sonst werden die Kurse zu voll. Wir ha-
ben hier schon alleine wieder 45 Leute und irgendwann werdet Ihr vermutlich selbst das Gefhl
haben: Boah, da fllt ja fr mich gar nichts mehr ab. Nicht immer kann jedem soviel Zuneigung
zuteil werden, wie hier jetzt dem Rudolf. Wenn ich irgendwann mal eine Stunde brauche, um
jeden persnlich zu begren, dann macht es keinen Spa mehr. Und jetzt, habt Ihr mal die Zeit
genommen? Allein 15 Minuten, um jedem die Hand zu schtteln, das ist kostbare Zeit, aber Franz-
Josef fragt: Ach, das macht nichts, ich habe doch eine Flatrate. Das kann ich locker abziehen, dann
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komme ich einfach noch mal wieder und wiederhole den Kurs. Auerdem, man wird langsam
locker, man lernt die anderen Kollegen kennen. Man muss nicht gleich mitarbeiten, whrend man
noch die Nacht verarbeiten muss. Ab nchstem Jahr gibt es noch eine weitere nderung, Vortr-
ge wie diese oder Impulsvortrge, Impulstrainings, wie diese wird es seltener geben, dafr mehr
Coachings. Also das sind die Module 12, in denen wir uns gemeinsam treffen in kleinen Gruppen,
zu fnf, sechs oder sieben Personen. Zum Beispiel Dienstag, Mittwoch, Donnerstag, Freitag hier
in Neuss, gibt es dann so genannten Aktiv-Coachings, da machen wir Kaltakquise und trainieren,
ziehen Empfehlungen und terminieren die und machen alles das, was man normalerweise unter
Geldverdienen einordnen wrde. Sprechen also nicht mehr ber die Dinge, die so mglich sind,
sondern machen die Dinge, weil jeder wei schon Bescheid, hat schon mal was davon gehrt und
jetzt mssen die auch noch gebt werden. Ja und wir ben Kybernikus, mit der Software umzuge-
hen und Ihr werdet staunen wie schnell diese Dinge in Euren Gehirnen verpanzt werden knnen,
wenn Ihr sie dann auch wirklich anwendet. Mit mir, wenn wir akquirieren oder was auch immer
gerne tun oder auf Leads telefonieren, sucht Euch irgendwas aus. Oder wenn Ihr mit Kybernikus
arbeitet, denn das eine Gesetz wirkt immer. Wenn Du eine Sprache lange nicht gesprochen hast,
dann beherrscht Du sie irgendwann nicht mehr, das hat jeder von Euch vielleicht schon mal
festgestellt. Und wenn Du mitten in Spanien abgeworfen wirst, ohne Taschengeld, ohne alles
und musst Dich ber zweieinhalb Monate trampend durch die Savanna schleppen, zurck in die
Zivilisation, dann musst Du Spanisch sprechen und nach zwei Wochen wunderst Du Dich, warum
Du immer noch lebst, weil Du verstanden hast: Wow, ich komme ja ganz gut durch. Ich wei ja
noch, wie ich Brot bestelle oder eine Suppe oder wei der Geier, was auch immer oder mir Geld
besorgen kann. Ja, ja, die Anwendung macht es. Gut, hat unterdessen jemand eine Ahnung, was
einen wirklich coolen und abschlusssicheren und erfolgreichen Verkufer ausmacht, wenn er doch
keine Techniken braucht? Wenn er noch nie in einem Training war, wenn er Kaufsignale weder
kennt und wenn er sie kennt, einfach ignoriert? Franz-Josef.
Beziehungsmanager.
Beziehungsmanager? Das bedeutet, ich als Verkufer gehe auf Vanessa zu und sage: Guten Tag,
mein Name ist Beyreuther, ein herzliches Hallo. Wir haben uns ja heute getroffen, um mal etwas
ber mein Produkt zu erfahren. Am Besten, ich schlage vor, damit wir uns gegenseitig auockern
und nher kennen lernen, wir gehen erst was essen, dann schaue ich Sie mir mal nher an und
wir gehen der Sache mal auf den Grund, Sie wissen schon, was ich meine. Und wenn dann noch
Zeit ist fr das Verkaufsgesprch, das ergibt sich dann schon. Das meinst Du vermutlich nicht.
Das meine ich vermutlich wirklich nicht.
Aber das haucht diesem Berufsbild Beziehungsmanager eine vllig neue, ein neues Leben ein. Das
meint er vermutlich nicht. Hey, was glaubst Du, macht einen wirklich guten Verkufer aus?
Selbstvertrauen.
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Selbstvertrauen, wobei denn?
Zur Unterschrift zu bringen.
Wie machst Du das denn?
Ja, darber sprechen.
Indem Du sagst?
Wollen wir das jetzt so machen?
Ich brauche mein Mikrofon, ja, das ist leise. Ich habe nmlich ein Mirkofon dabei, weil wir das
aufzeichnen um spter als Hrbuch, um das den Trainingsteilnehmern aushndigen zu knnen,
damit Ihr die Dinge alle noch mal nacharbeiten knnt. Die Live-Mitschnitte von Ja ich kaufe, die
zwlfstugen kybernetischen Verkaufstechnik und Einwandbehandlung, die kennt Ihr ja bereits.
Ich habe mir jetzt, das war ein Neuerungsvorschlag der Teilnehmer, die Batterie hat brigens
auch nur noch einen Strich, ja? Hast Du gestern bis halb drei gebt mit dem Ding, ja? Das die
uerungen der Teilnehmer nicht mehr von den Raummikrofonen erfasst werden, weil die sind
viel zu undeutlich dann auf dem Hrbuch zu hren, sondern wir lassen Sie direkt darein sprechen.
Hast Du Mikrofon-Angst? Gut, also, wie gehst Du in den Abschluss? Wenn Du sagst, Du brauchst
Selbstvertrauen als Verkufer.
Offen und ehrlich mit dem Kunden sprechen.
ber was?
ber den Abschluss. Einfach fragen: Wollen wir das jetzt so machen?
Okay. Wie glaubst Du wird der Kunde reagieren?
Wenn ich nett zu ihm war, gut.
Okay. Und welches Risiko gehst Du ein damit? Wenn Du Dich genauso verhltst?
Ich knnte genauso dumm sein, wie vorher oder besser.
Weil den Abschluss hast Du
Eben.
Den Abschluss hast Du in jedem Fall nicht, wenn Du nicht danach fragst.
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Eben.
Was ist es, was ist es, was er anders macht, als die meisten Verkufer? Walter, scheint da ganz
offensichtlich jede gute Stube zu verlassen, jede Norm zu durchbrechen und Werte einfach zu
ignorieren. Vielleicht auch Grenzen, die ihm seine Familie mitgegeben hat. Grenzen, die die Gesell-
schaft verlangt von einem anstndigen Verkufer. Tobias, was ist ihm vermutlich scheiegal?
Der Kunde knnte Nein sagen?
Der Kunde knnte Nein sagen. Und was passiert, wenn er Nein sagt?
Dann hat er ein Problem, dann hat er keinen Abschluss gemacht.
Echt?
Ja.
Was glaubst Du, Ruben, was glaubst Du warum knnte der Kunde Nein sagen?
Weil er noch Bedenken hat.
Echt? Ist das immer so oder glaubst Du nur in dem Fall, weil ihm Walter zu forsch vorging?
Es knnte ein Vorwand sein.
Es knnte ein Vorwand sein. Udo, was machst Du denn um diese Frage zu lsen?
Ja, wie er vorhin schon sagte, ich wei nicht, ob das jetzt genau das Richtige ist, direkt zu fragen,
aber er hat es schon gut gemacht, denn wir wollen ja irgendwo hin jetzt. Und dann sollte man
auch mal direkt fragen, wollen wir es so machen oder.
Wer ist man? Du sagtest Man, wer ist man?
Wer ist man? Wir alle sind man.
Echt? Damit meinst Du Euch alle.
Nein.
Dann sollten wir oder dann msst Ihr das so machen?
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Dann sollten wir das so machen.
Sollten?
Nein, wir mssen das einfach so machen, weil es ist ja gut.
Okay. Wisst Ihr, wie wenig Verkaufstechnik man braucht, um permanent abzuschlieen? Jetzt
fragt Ihr Euch: Boah, dann kann ich ja um zwlf Uhr schon nach Hause gehen. Normalerweise
ja, niemanden will ich sehen nach 13:00 Uhr hier, Ihr esst noch das Mittagessen, nehmt es da
gemtlich und dann verschwindet Ihr nach Hause und tut das, von dem Ihr schon immer wusstet,
dass es das grte Hindernis ist, was Euch im Verkauf die Frchte hchstens riechen lsst und
niemals gestattet sie zu verzehren. Lutz, gibt es Momente im Leben, in denen Du besonders mutig
gewesen bist?
Ab und an gibt es die schon, ja. Das ist aber schon lnger her.
An was genau erinnerst Du Dich?
Als ich angefangen habe zu schwimmen.
Dann bist Du gesprungen.
Ja.
Echt. Bist Du ertrunken?
Nein. Aber ich habe getaucht.
Sag einfach noch mal: Nein.
Nein.
Nein, ich lebe.
Ich lebe noch.
Echt, wie erklrst Du Dir das?
Ich wollte wieder nach oben.
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Du wolltest wieder nach oben. Und als Du auftauchtest, was genau fr ein Gefhl hattest Du?
Endlich wieder Luft.
Und danach? Als Du realisiertest, dass Du nicht ertrunken bist.
Da bin ich dann weiter geschwommen, weil das klappte ja.
Und wie hast Du Dich gefhlt, whrend Du weiter schwammst?
Ja, nicht schlecht. Das ist zwar schon lnger her.
Nicht schlecht? Reicht uns das? Gut, wie genau hast Du Dich gefhlt?
Hervorragend.
Wie alt warst Du denn? Hervorragend? Nicht schlecht! Was genau meinst Du denn mit hervor-
ragend? Wann genau ist denn eine Sache hervorragend, dass Du Dich noch so lange Jahre an sie
erinnerst? Das muss ja schon mehr als hervorragend gewesen sein oder?
Ich habe mich jetzt gerade nur hervorragend gefhlt, als Du danach gefragt hast. Vorher, als ich
acht war, da habe ich mich einfach nur gut gefhlt.
Gut.
Weil ich ja nicht ertrunken bin.
Genau. Und vermutlich, weil Du ber die Jahre hinweg ein Gefhl in Dir abgespeichert hattest,
von dem Du heute noch protierst, indem Du Dir immer wieder sagen kannst: Boah, bin ich
grundstzlich mutig. Oder war ich grundstzlich mutig. Und genau darum geht es. Ein guter Ver-
kufer braucht nichts weiter als einen knackigen Arsch in der Hose und Eier, die so gro sind, dass
er sie fhlt, sprt und sieht und benutzen kann. Ihr schmunzelt. Weit Du, wenn wir ber Verkauf
sprechen, knnen wir uns Monate lang ber Theorien unterhalten. Wir knnen uns Jahre lang ei-
nen einschenken, wie man es machen knnte und was die bessere Lsung gewesen wre. Wir
knnen Tests durchfhren, die uns beweisen, dass bestimmte Vorgehensweisen genau die richti-
gen sind und weniger hug zu Neins fhren und ganz dankbare Kunden zum Vorschein bringen,
sie eher noch ermutigen, abgesehen von dem, was ohnehin gekauft werden sollte, sogar noch
weitere Produkte zu kaufen, direkt nach der Unterschrift, des Produktes, von dem ich eigentlich
ausgegangen bin, dass es das Einzige gewesen sein kann, was ich heute verkaufen werde. Wer von
Euch ist der Meinung, er hat diese Eier? Die Damen natrlich auch! Das sind die gedachten Co-
jones, wer von Euch hat welche? Also, auer ich. Bernhard, Ruben, Walter, Micha und Dein Na-
mensschild, das war Dieter und die Regina hat auch Cojones. Eine Cojonita. Haben wir so, wo ist
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Markus? Haben wir so Punkte? Also es gibt ja Menschen, die haben einen roten Punkt auf der
Brust, also auf Ihrem Namensschild, das sind Newcomer. Gratistrainingsteilnehmer, die sich das
heute anschauen mchten und die vermutlich aus zwei Grnden hier sind. Erstens, Sie haben ge-
hrt Beyreuther hat nicht alle Tassen im Schrank, das ist ein ganz Verrckter und wir lassen uns
einfach mal unterhalten. Zweitens, wir haben heut nichts Besseres zu tun. Und das ist eine Aus-
zeichnung, wenn Ihr wsstet, wie viele ich schon getroffen habe, die mir sagen, was es wichtige-
res gibt, als sich um die verkuferischen Fhigkeiten zu kmmern. Da schttele ich immer mit
dem Kopf und frage mich: Boah, wie bezahlen die das alles, was die machen wollen? Die bestel-
len sich Visitenkarten, die kaufen sich Laptops, die kaufen sich teuere Autos, die mieten Bros an
und denken, dass damit alles erledigt sei. Du kannst darauf warten, bis sie das alles wieder zurck-
geben mssen. Und einem guten Verkufer bleibt am Ende immer noch seine verkuferischen
Fhigkeiten, die bleiben ihm. Und egal, wo es ihn auch immer hin verschlagen wird, der verkauft
berall immer alles an jeden. Der wird immer Gewichtsprobleme haben. So, ich brauche meine
Punkte. Wo ist Markus? Die roten Punkte habe ich erklrt. Ich bin auf der Suche nach den blauen
Punkten. Also alle, die die CD jetzt hren, wir schreiben das Jahr 2017, ich habe ihn zwei Wochen
spter entlassen. Nein, nein, er ist mein Schwager und Schwager kann man nicht einfach so ver-
lassen, es sei denn, man hat Cojones, dann kann man auch einen Schwager entlassen, wenn man
Mut hat mit den Problemen spter fertig zu werden. Okay, also Micha gehrt zu den Typen, die
das haben, was Verkufer im Grunde genommen brauchen und deshalb sprechen wir genau,
wenn ich sage, dieses zweitgige Training besteht auch drei Teilen. Zunchst ber den wichtigsten
Teil, nmlich den Arsch in der Hose. Die wichtigste Technik, die berhaupt ein Mensch bei sich tra-
gen kann, wenn es um Abschluss geht, um Verkauf. Um das zu demonstrieren, werden wir das
eine oder andere Telefonat fhren, am Besten gleich nach unseren kleinen Experimenten, damit
Ihr die Beglaubwrdigung dafr habt, dass ich Cojones auszahle in Mnze, Ihr msst sie nur an-
schauen und wenn Ihr feststellt, Ihr habt welche, dann klingelt die Kasse. Selbstvertrauen ist das
Stichwort. Ja, ich vertraue mir und meinen Cojones. Zweitens, nur wer diese Dinger besitzt, kann
berhaupt was mit Kaufsignalen anfangen. Denn was ntzt es mir, wenn ich wei: Ach, jetzt
wre ja genau der richtige Moment gewesen, um Knapp vorbei. Wir erzhlen noch was bers
Produkt, dann mssen wir wenigstens nicht frchten, dass der Kunde gleich Gegenfragen stellt,
Einwnde bringt oder Nein sagt oder aufspringt oder sonst irgendwelche Dinge tut, die mir
nicht passen. Oh, da wre doch schon wieder eine Mglichkeit gewesen. Verdammt noch mal,
was mache ich jetzt? Wenn doch jetzt die Tr aufginge, meine Frau oder mein Partner hereinkme
und sagen wrde: Hey, in dem Fall ist es ja genau das richtige Produkt, auf welchen Namen luft
denn der Vertrag?, dann wre ich glcklich. Doch heute bin ich noch nicht so mutig. Ich halte
mich lieber noch zurck, wer wei, ob der Kunde schon frisch und warm ist. Kaufsignale ntzen
nur dem Verkufer etwas, der wenn er sie erkennt beim Schopfe packt. Und das Signal ist der
Startschuss dafr, dass Ihr Verkaufstechniken zur Anwendung bringt. Erst dann brauchst Du Ver-
kaufstechniken. Wenn Du schaust, okay, ich habe Cojones, wenn Du zweitens schaust, ich habe
Kaufsignale und durch meine Cojones kann ich die Kaufsignale nutzen um Technik A, B, C, D, E, F, G,
H, I, J, K, L, M anzuwenden, weil davon habe ich einige in petto, egal was der Kunde sagt und in
welcher Situation er es sagt. Ich habe immer das richtige und passende Werkzeug, um auf die
Zwlf zu gehen. Wie Walter, Walter macht das vermutlich immer auf ein und dieselbe Weise oder?
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Du fragst: Und machen wir das jetzt? Kommen wir jetzt ins Geschft oder wie sieht es aus? Jetzt
ist ja genau der richtige Zeitpunkt um das Besprochene in Wirklichkeit umzuwandeln, damit die
Dinge auch nicht nur besprochen bleiben und irgendwie theoretisch im Nirwana herumschwir-
ren. Denn was wre ein Mann wie Sie ohne die Rendite? Mchten Sie einen Mann ohne Rendite
sein? Nein! Gut in dem Fall schlage ich vor, tun wir das, was alle in dem Moment tun, wir ma-
chen Beziehungsmanagement. Ich setze mich auf Ihren Scho oder ich komme so von hinten und
zeige Ihnen mal, wie man den Stift hlt. Ja, wie beim Tennis. Ja und die erste Unterschrift, die ma-
chen wir gemeinsam, bei der zweiten passe ich noch auf und bei der dritten Unterschrift, die fa-
xen Sie mir dann einfach morgen noch zu, ja? Das machen Sie dann schon selber. Markus ist im-
mer noch nicht da. Fr alle, die sich fragen, wo er steckt. Er raucht. Auch das ist mutig. Hey, wer hat
eine Frau von Euch? Also die Frauen haben dann logischerweise, nicht logischerweise, aber opti-
maler Weise das, was sie am Liebsten mgen, ob Frau oder Mann ist mir total egal, brigens les-
bisch zu sein ist auch ziemlich mutig. Haben wir Lesben anwesend? Lesben? Hey, was ist dabei so
schlimm? Was genau? Wir befassen uns mit Cojones im Verkauf. Wenn ich an den Kurs in Stutt-
gart denke, was die drei Stunden lang gemacht haben, erwachsene Leute. 45 erwachsene Men-
schen haben Dinge getan, die erzhlen sie nicht weiter, nicht wahr? Oder hat er Dir davon erzhlt?
Nein oder? Also ich glaube, der Joachim Friedmann, den hat es an den beiden Tagen komplett er-
wischt. Das ist ein Skeptiker, ja? Er ist derjenige, der sich hinstellt und sagt, mitten im August,
wenn die Sonne scheint: Verdammt ist es hier dunkel. Und Du sagst: Hey, gehts noch? Die Son-
ne scheint. Hm, das tuscht. Das wird zu berprfen sein. Bewegen Sie sich nicht von der Stelle,
ich bin gleich wieder zurck und hole das Messgert. So einer ist das. Und jetzt am Ende des
zweiten Tages ist er mir, also hat er sich mir prsentiert als ein Typ, der sich mitten in einer Au-
gustnacht aufs Feld stellt und die Sonnenbrille rausholt, weil er sagt: Boah, blendendes Wetter!
Und es ist unglaublich. Es ist unglaublich, aber das hat ihm vermutlich, ist ihm das nur deshalb
gelungen, weil er hat ja nicht viel von den Dingen mitmachen mssen. Er war ja, weitestgehend
blieb er verschont, aber hat gesehen, warum Verkauf funktioniert und warum nicht. Und es ist
ihm vieles aus seiner Jungend, wie er meinte, klar geworden, als er noch mutig war, weil er selbst
meinte: Ich war mal ein Knipser vom Dienst. Ja, er hatte mal angefangen Autos zu verkaufen
und musste zwangslug, ich musste zwangslug welche haben und ich musste jeden Morgen
berprfen, ob sie noch bei mir sind, bevor ich dann zum Kunden fuhr. Und er hat es ber die Jah-
re abgelegt, aus ganz unterschiedlichen Grnden verlernt man Vertrauen zu seinen Eiern zu ha-
ben, weil einem gesagt wird: So was macht man nicht. Das ist nicht anstndig genug. Du musst
die Kunden auch mal berlegen lassen. Du musst ihnen die Mglichkeit geben, sich zu informie-
ren. Niemand will die Katze im Sack kaufen. Das Husten haben wir auch auf Band. Das ist so pein-
lich. Nein, huste ruhig weiter, weil alle die das hren wissen, Thats life! Genau. Nein, wir haben
hier auch Huster, Sthner und Ghner bezahlt, damit es sich anfhlt, authentisch. Nein, mach ru-
hig, Tobias, vom Autohaus Friedmann. Du bist zu lange den neuen Audi R8 gefahren, ja? Mit offe-
nem Fenster, ja?
Mit dem Eos.
Mit dem Eos, was ist das denn?
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Ein Cabrio.
Ein Cabrio, siehst Du? Autofahren ist Mord, nicht Sport. Wer von Euch ist lesbisch? Niemand?
Haben wir Homosexuelle hier? Ich meine, wenn ich es wre, dann wrde ich jetzt die Hand heben.
Haben wir? Haben wir oder haben wir nicht? Ich wette mindestens einen haben wir hier. Ganz
locker. Ihr werdet Euch wundern. Ich mache mich, ich bereite Euch gerade etwas vor. Seelische
Weiterentwicklung nennt man das. Gibt es jemanden, der bi ist? Genau, auch das kommt, also
wenn ich mir die Zahlen in den Statistiken anschaue, mssten mindestens zwei, die hier sitzen.
Also mit zwei Frauen ist nicht bi, sondern tri. Hast Du Dir schon mal, kennst Du die Triologie von
Susi, Christiane und Petra? Dauert zu lange. Na gut, dann stelle ich einfachere Fragen. Wer hat
schon mal einen Joint geraucht.
Hier.
Gut, ah. Eins, zwei, ich brigens auch, drei, vier, ist das auch auf Band? Macht nichts, ich stehe
dazu. Otto auch? Schon mal gejointed?
Nein.
Okay, das ist ja logisch. So, wem von Euch war ein Joint an diesem Abend nicht genug? Das
werden schon weniger, ach nein, treffen wir uns anschlieend? So, also, wir sind die Einzigen, die
schon mal einen Joint geraucht haben. Das sind nicht viele.
Die es zugeben.
Da kommen wir gleich dazu, die es zugeben. Kokain geschnupft? Schon mal probiert? Na? Udo?
Und sonst niemand, nur ich und Udo, also Udo und ich? In dem Fall nennt sich der Kokser immer
zuletzt oder zuerst. Hat sonst niemand mal probiert? War niemand 20 oder 24? Doch, aber arm.
Hey, ich sehe Menschen, ja, fr Dinge Geld ausgeben zwischen 16 und 26, soviel verdiene ich nie in
meinem Leben, also im Verhltnis. Also nur wir beide, ja? Udo, ich sage Dir was, jeder zweite hier
hat schon mal einen Joint geraucht, mindestens ein Drittel hat mal eine Line gezogen, wie man
im Fachjargon sagt oder?
Nur koksen.
Ach so. Bis auf Walter, der hat eine Frankfurter Allee Heroin gezogen. Und fast 80 Prozent, der hier
Anwesenden hatten schon ein oder mehrmals Sex mit einem anderen Menschen und wussten
am nchsten Morgen nicht mit wem. Das sind nur die einfachen Fragen, Udo. Wir sprechen immer
noch von Mut. Und psychoaktive Substanzen, wie Guarana, Taurin oder Koffein oder Nikotin, was
haben wir noch?
18
Teein.
Teein und Rotweinin und Alkoholikas, sind alles psychoaktive Substanzen, auch Frauen sind
psychoaktive Substanzen, jedenfalls fr mich. Du weit was ich meine, ja? Und den meisten
Frauen geht es auch so, wenn sie Rudolf sehen. Hey, man, wenn Du so lchelst und so glcklich
ausschaust.
Dann muss das ja stimmen.
Kannst Du nicht ein bisschen anders schauen, vielleicht ein bisschen deprimiert, wie die meisten
Verkufer, wenn es um den Abschluss geht. Hey, der ist voll auf dem Kybernetiktrip. Die Frage ist,
wie viele geben es zu? Weil auch dazu gehrt Mut. Denn einer, der die Hand hebt, hast Du schon
mal was geschnupft? Was passiert mit dem? Der muss sich ja nicht frchten, dass er Konsequen-
zen trgt oder tragen muss, nachtrglich, dass hier gleich der Zoll reinschneit und ihn von unten
bis oben durchschnffelt. Und der Hund an seinen Cojones hngen bleibt und mit dem Bellen
nicht mehr aufhrt. Ja? Ja, er ist fndig geworden. Doch bellt er nicht, weil sie so mchtig sind,
sondern, weil sie kaum noch zu sehen sind. Viele frchten die gesellschaftliche Stigmatisierung.
Und auch Verkufer frchten Stigmata, weil wenn sie erst einmal beginnen, sich so zu verhalten,
wie Sie darber denken, dann befrchten sie die belsten Konsequenzen und Verkufer, die so
sind, wie die Verkufer, die wir auch hier als Verkufer, Verkufer nennen, wie wir selbst als Verku-
fer nie verkaufen mchten, nmlich strukturvertriebsmig, durch Abschlussgeier, die nur nach
der Provision streben. Und Verkufer, die beginnen zu manipulieren, nur, damit sie sich ihr Koks
nanzieren knnen. Walter, ich habe nur zuflligerweise in Deine Richtung geschaut, ja? Um Ihre
Ferraris zu nanzieren und um Frauen auszufhren oder um, wei der Geier, was auch immer
zu nanzieren. Nein, zu denen will ich mich nicht zhlen und auerdem habe ich in der guten
Schule des Lebens gelernt, dass es sich nicht gehrt, zuviel Fragen zu stellen und schon gar keine
Bedingungsfragen. Der Kunde ist mndig und er muss ja selbst wissen, wann es soweit ist und ob
er berhaupt kauft oder nicht. Jede Art von Manipulation ist auch geschichtlich verboten. Mssen
wir nur mal 70 Jahre zurckblttern. Hey, wir knnen nichts dafr, dass die rummanipuliert haben,
auch das erlebe ich bei Verkufern, dass sie mir sagen: Boah, ich glaube, dass wir insgesamt nicht
mehr soviel manipulieren sollten. Da gibt es ja gengend Beispiele, auch aus der Vergangenheit.
Ich frage: H, welche? Na, Du siehst doch, was mit Menschen passiert, die manipuliert werden.
Dann werde ich sagen: Keine Ahnung, ich werde jeden Tag manipuliert. Sehe ich irgendwie
komisch aus? Nein, nein, Du weit schon, was ich meine. Ja, was denn? Letzte Woche das
Gesprch. Ja, Hitler. Ich sage: Ja und? Bin ich Hitler? Nein. Na siehst Du. Also verkaufen hat
nichts mit den Nazis zu tun, da wird niemand manipuliert. Ja, dann ist mir das egal, dann
Honecker. Ich sage: Hey, was hast Du mit den Politikern? Lass die doch in Frieden. Brauchst Du
irgendwie eine Bescheinigung beim Verkauf, dass Du nicht kommunistisch bist oder was auch
immer. Nein, nur so insgesamt. Dann nehmen wir doch nur mal die Medien. Ich meine, die Leute
checken das doch. Die sind doch nicht bld. Ich sage: Na, niemand ist bld. Alex sagt: Alle Leute
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sind bld. Woran genau erkennst Du das, dass Menschen bld sind?
Seit dem ich Dich kennen gelernt habe, ndert sich mein Weltbild.
Das schneiden wir raus. Seit dem er mich kennt, nderte sich sein Weltbild. Inwiefern?
Ja, einfach, weil ich merke, wie ich mich verndere und zwar hin zum Verkufer und weg vom
Berater.
Das muss ich mal in die Trompete hier, kannst Du das noch mal wiederholen?
Damit ich auch mal aufs Band komme. Also weg vom Berater und hin zum Verkufer und das aus
meiner Sicht ist das ethisch jetzt gerade so an der Grenze.
Echt? Du gehst also ber die Schwelle, den Status des Beraters zu verlassen und hin zum Manipu-
lateur, zur nsteren Gestalt eines Verkufers, eines Absahners, eines Aufmischers, eines Bedrn-
gers, eines Kassierers, eines
Das ist schlimm, nicht wahr!? Ich nde es geil hier zu sitzen und ich wrde es viel geiler
nden, wenn Du weniger quatschen wrdest, wenn wir Beispiele machen. Weil genau das
wrde man auf den CDs auch hren.
Es gibt noch so viele Beispiele, aber Du hast Recht, bei Live-Mitschnitten bemhe ich mich immer
mehr Beispiele zu bringen und weniger zu erzhlen. Doch was ntzen denn die vielen Beispiele,
wenn sie von Verkuferinnen, wenn sie von Verkufern gehrt werden? Nein, Du kannst direkt da
reinsprechen, damit wir spter, wenn Ihr das hrt und die anderen das hren, das Problem war
vielfach, dass Ihr gar nicht konkret zu hren gewesen seid und ich jedes Mal den Dialog habe zu-
sammenbauen mssen und ich alles wiederholen muss und das kostet Zeit. Alex.
Also, es ist im Prinzip tatschlich so, dass man Sachen oft hren muss, deswegen sind die Hrb-
cher, die Hr-CDs, wie auch immer, hervorragendes Werkzeug, allerdings nur dann, wenn man es
auch oft genug tut. Das heit, Du hrst die am besten im Auto zehnmal.
Was meinst Du mit tut?
Tut, heit hren.
Und sonst nichts? Nur hren? Sonst nichts?
Nein, wenn man es hrt, dann
Was kommt nach dem Hren?
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Das Begreifen, das Verstehen.
Und nachdem Du es in der Hand hast oder sie in Deinen Hnden hltst? Jeder wei, was ich mei-
ne.
Das Anwenden und das Ausprobieren.
Anwenden.
Und zwar ohne, dass man darber nachdenkt und ohne, dass man den richtigen Zeitpunkt ver-
passt.
Genau. Einfach nur begreifen, legt sie in Eure Hnde und drckt einmal fest zu. Das ist der ent-
scheidende Punkt. Alex hat es oft genug gehrt. Und wenn jemand eine Sache oft genug hrt,
fngt er an, an die Sache zu glauben. Man hat irgendwann sich vermutlich gesagt, unterbrich
mich, wenn ich mich irre, hat irgendwann sich gesagt: Das ist ja logisch, das muss ja so sein,
wenn ich mir das genau berlege, dann habe ich sogar schon Entdeckungen gemacht, von denen
ich noch gar nicht wusste, dass es Entdeckungen sind und kann die jetzt auch besser einordnen,
jetzt probiere ich das einfach mal aus. Herzkammerimmern, es funktioniert. Jetzt muss ich ja
Glaubensstze ndern. Boah, ich bin ja gar kein abschlachtendes Verkuferschwein. Sondern es
gibt ja viel mehr Kunden, die schon lngst Tropfen, whrend ich mir noch Gedanken mache, wie
ich das Skalpell fhre, die sind alle schon tierisch kuich. Die wollen gar nichts mehr wissen, was
mache ich denn jetzt? All mein Produktwissen, das knnten Momente sein, stimmt, ja?
Das ist schlimm, ja. Weil dadurch ndert sich die gesamte Arbeit. Ich bringe ein Beispiel, wenn wir
vorher, vielleicht wird das der eine oder andere kennen, Leads abtelefoniert haben, um bestimmte
Vorabfragen zu machen, Krankenversicherung beispielsweise, dann haben wir das sehr ausgiebig
getan, um einen gute Arbeit hinterher zu machen. Mittlerweile ertappe ich mich dabei, dass ich
der Sarah dann zum Beispiel sage: Telefonier sie an, mach einen Termin, frag die wichtigsten
Gesundheitsfragen ab und den Rest lsst Du mich machen. Weil wir brauchen gar nicht soviel
Wissen, das ist uninteressant. Das Gefhl ist entscheidend, mehr nicht. Schlimm.
Und wenn sein Selbstwertgefhl und sein Selbstvertrauen gro genug ist, ja dann ttet er ein-
fach ein. Was kann denn passieren, wenn Du zu frh nach dem Abschluss fragst? Habt Ihr schon
mal einen Kunden erlebt, der Euch gesagt hat: Moment, Viktor! Jetzt gehen Sie aber eindeutig zu
weit. Haben Sie denn keinen Respekt? Ich habe erst zwlf Nutzenargumente gehrt, ich brauche
mindestens 20. Also so schnell wie Sie, war ja hier noch keiner. Und berhaupt, da ist die Tr. Oh,
das Verkaufsgesprch dauerte schon eine Stunde. Ich meine, kein Kunde hat Euch jemals einen
Laufpass gegeben, weil Ihr mal nach einem Abschluss gefragt habt. Zum Beispiel: Und wie siehts
aus, wollen wir es nehmen? Sag mal drehen Sie jetzt am Zeiger? Ich sage, wann gekauft wird!
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Habt Ihr solche Kunden? Gibt es diese Beispiele? Nein, ich lasse mich doch von Ihnen nicht unter
Druck setzten. Ja, wenn man dann am falschen Einwand herum macht und dann pltzlich nervs
wird, wtend, forsch und will nicht verstehen, dass man gegen eine Wand luft, dann kommt
schon mal der Spruch wie: Sagen Sie mal, haben Sie was mit den Ohren? Sie sollen mich nicht
unter Druck setzten! Wobei der Druck vielleicht gar nicht das Problem ist, sondern nur einen un-
gelste Frage und nicht die Geschwindigkeit, mit der Du in den Abschluss gegangen bist. Was
machst Du automatisch? Du bergeneralisierst und denkst Dir: Boah, ich muss in Zukunft vor-
sichtiger sein. Und dann checkst Du das ja in der Regel nicht sofort, was mit Dir passiert. Du bist
einfach nur erst mal vorsichtiger und sprst, dass sich Verkaufsgesprche insgesamt weicher, si-
cherer, mit weniger berraschungen fhren lassen und verpasst dabei die Chancen Deines Le-
bens, weil Dir nmlich automatisch auch die Cojones schrumpfen. Weil je weichgesplter Dein
Verkaufsgesprch luft, je distanzierter und vorsichtiger Du bist, klar gehst Du weniger Risiko ein,
aber das grte Risiko, was Du eingehen kannst ist, wenn Du nicht nach dem Abschluss fragst.
Weil wenn Ihr mich fragt, Frauen und Mnner hier anwesend, Ihr habt solche Verkaufseier, Durch-
messer 4,15 m, so breit sind meine Arme nicht, die meisten von Euch. Und jetzt fragt sich der eine
oder andere: Wie meint der denn das? Ich bin normalerweise nicht so ein Knipser, ich gehre eher
zu denen, die beobachten und die zurckhaltend reagieren und es gar nicht so schlecht nden,
wenn der Kunde den ersten Schritt mach. Dann wei ich wenigstens woran ich bin und dann fh-
le ich mich auch irgendwie sicher und gebraucht und gefordert. Dann wei ich, warum ich hier
bin und dann habe ich meine Aufgabe gefunden im Verkaufsgesprch, nmlich was hinzugeben
und dafr zu sorgen, dass wenn er mich schon darum bittet, ihm es nicht zu verweigern. Die
meisten Verkufer sind mutiger, als die Wenigen, wie Walter, Bernhard oder Regina. Jetzt fragt Ihr
Euch, ich kann mir gut vorstellen, dass Ihr Euch jetzt vielleicht die Frage stellt: H, wieso sind die
mutiger als wir? Wir sind doch die Mutigen, wir fragen nach dem Abschluss, wir leiten ein, wir
provozieren Kaufsignale, die anderen, die hampeln ja nur rum, bis der Kunde vielleicht mal sagt:
Bitte verkaufen Sie mir. Halts Maul und verkauf mir was. Das sind doch Zuteilungsempfnger,
Beyreuther ist tatschlich nicht ganz da. Ich sage Euch, gleich werdet Ihr wieder ein Beispiel dafr
nden, warum man die ganze Welt auf den Kopf stellen kann und trotzdem Recht hat. Das ist nur
eine Frage, aus welchem Blickwinkel ich das betrachte. Alle Verkufer, die Angst haben nach dem
Abschluss zu fragen und vorsichtig sind, zgerlich und lieber noch was erklren, weil sie wissen,
dann kommt kein Nein, das sind die wahren Tiger im Verkauf. Die haben Cojones! Das sind meine
Vorbilder. Das sind Menschen zu denen wir aufschauen und sagen: Boah, einmal mchte ich so
sein wie der! Hast Du das gesehen? Wie geschmeidig der im Verkaufsgesprch die Ruhe behalten
hat und gar nicht reagiert hat? Der sa da, abgebrht, das hat ihn gar nicht interessiert, ob der
Kunde kuich war oder nicht, so geschmeidig mchte ich auch mal sein und zweieinhalb Stun-
den nur labern ohne zu verkaufen. Und das zehnmal die Woche, 400 Mal im Jahr, schon seit zehn
Jahre, super! Also entweder ist der schon Millionr und ich wei nichts davon oder der ist einfach
nur cool. Hey, wer soviel Mut hat, nicht nach dem Abschluss zu fragen, der ist mutiger als alle
anderen Verkufer! Jemand, der einen Arsch in der Hose hat, zu sagen: Och, ist das scheiegal,
was meine Familie morgen im Khlschrank ndet. Die ist kreativ! Jemand, der den Arsch in der
Hose hat zu sagen: Boah, wenn die Lastschrift platzt, was solls? Hrt man ja nicht. Ha, jemand
der sagt: Wenn der Gerichtsvollzieher vor der Tr steht, laufe ich generell in den alten Ripphosen
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meines Grovaters raus und sage: Lassen Sie mir den Rest! Ja und ich knie vor ihm nieder, bewer-
fe ihn mit den letzten Disteln, die ich in meinem, weil ich ihn lange nicht bewssern konnte, weil
das Wasser abgestellt wurde, vertrockneten Distelblten und bitte ihn ehend um Hilfe. Lassen
Sie mir noch eine Schonfrist. Ich verkaufe Ihnen auch meine Lebensgeschichte. Der Untergang.
Hey, ich bewundere diese Verkufer, die soviel Schneid haben, dem Leben die Zhne zu zeigen und
etschend auf den Sthlen der Bros ihre Kunden sitzen und sich sagen: Boah, das musst Du
erstmal nachmachen nix zu verkaufen. Das ist fr mich berhaupt der Anreiz, berhaupt noch
das zu machen, was ich heute mache. Von Euch zu lernen, heit von Siegern zu lernen. Seht Ihr
wie mutig die meisten hier sind? Gehen die Risiken ein! Das Risiko ein Nein zu bekommen ist ja
im Vergleich nichts gegen das Risiko, wie wir es eben kurz im Beispiel verdeutlicht haben. Ich mei-
ne, jetzt stellt sich die Frage, vor welchen Konsequenzen frchten sich dann Verkufer in Momen-
ten, wo es um die Wurst geht, mehr? Abgewiesen zu werden oder pleite zu gehen? Weil sie nichts
verkaufen. Ich bin der Frage oft auf den Grund gegangen und die Motive waren gleichermaen
berzeugen, berraschend und erschreckend zugleich. Das Selbstwertgefhl, dass immer Scha-
den nimmt, wenn ich abgelehnt werde, ist vermutlich einer der grten Motivatoren auf der ge-
samten Weltkugel. Wenn die Weltkugel ein Golfball wre, dann wrde ich jetzt so was von gegen-
dreschen, dass Ihr aus der Galaxie iegt. Weil Selbstwertgefhl richtet mehr Schaden an, als es
uns ntzt. Es hindert uns in gewissen Situationen ber eine gewisse Grenze zu gehen, neue Dinge
auszuprobieren, Angst vor Ablehnung ich sei vielleicht nichts wert, ich bin nicht gut genug und so
weiter. Das hindert die meisten Menschen, nicht nur im Verkauf, daran ihr Glck zu nden, son-
dern auch im Leben. Deshalb sprechen sie bestimmte Frauen oder Mnner nicht an, deshalb fra-
gen sie nicht nach bestimmten Jobs. Deshalb fragen sie in der Einkaufspassage nicht nach dem
Weg oder nach der Uhrzeit. Deshalb bekommen sie meistens keinen Rabatt und dann fragen sie:
Gibt es da noch Rabatt? Nein! Scheie, jetzt frage ich schon mal und der sagt: Nein, die sind
schon heruntergesetzt. Wie kann ich das berprfen? Nein, die Frage stelle ich jetzt nicht, die ist
jetzt frech. Woran erkenne ich denn, dass das schon heruntergesetzt ist? Tja, da mssen Sie mir
einfach vertrauen, ich mache hier die Preise. Ja, also. Und die Angst Haus und Hof zu verlieren, ja?
Die scheint bedeutend geringer zu sein, als die Angst Selbstwertgefhl einzuben und sich sp-
ter sagen zu mssen: Man, Du bist ein Loser. Du hast es wieder nicht geschafft. Oder warst nicht
gut genug und hast gewissen Ansprchen nicht entsprochen. Und das sind tief greifende, psy-
chische Rhythmen, die eine Musik spielen, die ich gar nicht gut nde. Gut, ich verdiene mit ihr
nicht schlechtes Geld, aber wenn ich mit berlege, dass die wenigen Menschen, die ich getroffen
habe in meinem Leben sind vielleicht 60, die mit mir gemeinsam zwei Tage ber diese Fragen phi-
losophiert haben. Und wenn ich mir dann berlege, wie viele es davon gibt, die ich noch gar nicht
kenne und auch nie kennen lernen werde, dann stelle ich mir die Frage: Machen unsere Lehrer
noch den richtigen Job? Sind unsere Ausbildungsbetriebe noch auf der richtigen Schiene? Tun die
Medien das, was sie in der Lage wren zu tun, nmlich ihren Lesern nicht die Scheie einzuimpfen,
sondern mehr Selbstwertgefhl zu geben, dass sich jeder mehr wagt. Und dann kommen so Pla-
kate von Zivilcourage, ich lache mich total kaputt. Ich wrde mich nie in eine Bande messerste-
chender Trken einmischen und sagen: Hey Ihr Schwuchteln! Was ist los hier? Ich meine, nie-
mand ist so bescheuert. Aber was Zivilcourage dann auch kann ist das, was vielleicht auch den
Verkufern hnlich ist, die tuscheln hinter verschlossener Kundentr, was alles luft und wie man
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es nicht machen sollte und philosophieren ber die Erfolge der anderen, dass das nicht rechtm-
ig sei, dass die ja irgendwas Verbotenes machen und das wrde man ja niemals tun. Und dann
kommen so Beispiele von Firmen mit drei Buchstaben, die im Moment in den Medien hin und her
gereicht werden, ich mchte jetzt keine Namen nennen, aber dann wird sich gefreut und dann
wird sich einer runtergeholt auf Deutsch, weil es jemanden erwischt hat, der gut im Verkauf und
im Abschluss war. Seien seine Methoden umstritten, seien Internas auf der so genannten Frageli-
ste, doch was vertriebsseitig und abschlussseitig in den letzten drei Jahren dieser Firma gelungen
ist, davon kann sich jeder eine Scheibe abschneiden. Ja, diese Firma, Du kennst sie? Bitte?
???
Nein. Ach, der nicht. Ich habe keine Ahnung. Dann hrt man die Verkufer: Hast Du schon gehrt,
ich habe immer gewusst, dass die viel zu aggressiv vorgehen. Ich sage: Was meinst Du denn?
Ja, die sind ja sogar zu den Leuten nach Hause gefahren, mit Prsentkrben und haben die
Auftrge geholt. Und ich sage: Und? Haben sie sie bekommen? Ja. Aber das macht man doch
so nicht. Ich sage: Warum nicht, das funktioniert doch! Es hat gengend Leute mit Cojones,
die Umstze schreiben, was dann intern nicht lief, wie es laufen sollte, das beurteilen andere
Menschen. Aber eins habe ich mir, habe ich zu mir gesagt, als ich von der Nachricht hrte, vor vier
oder fnf Wochen, ich dachte: Boah, da haben 200 gute Verkufer, Du schttelst mit dem Kopf,
Du weit nicht, was gemeint ist? Gut, das knnen wir ja in der Pause besprechen, das gehrt nicht
auf Band. Ich habe mir gedacht: Ist das eine geile, das sind 200 geile Verkufer, die gerade voll auf
die Fresse kriegen, weil einer einen Fehler gemacht haben soll. Na, macht nichts. Seid Ihr neugie-
rig oder was?
Ja!
Dann fragt doch nach dem Abschluss!
Schreib es doch auf die Tafel.
Okay, gute Idee. Bernhard, ich schreibe es an die Tafel, weil wir lmen ja nicht.
Und wir lesen vor. Das kann ich lesen.
Ja? Mag sein, dass sie ein bisschen zu laut waren. Mag sein, dass sie dies und das und jenes. Ich
kenne zwar zwei aus dieser Gruppe, die sind wirklich tolle Verkufer, die haben wirklich einen
guten Job gemacht und die wussten von dem Handwerk etwas, ich war zwei Tage da und habe
da mal trainiert. Es ist also erfrischend. Erfrischender kann man nicht verkaufen, wenn man das
aus meiner Sicht als Berufsverkufer sieht. Genug dazu. Mut, nichts zu essen zu haben und seinen
Verpichtungen nicht nachkommen zu knnen, weil man nicht nach dem Abschluss fragt. Mut,
dieser Mut ist nicht so bewundernswert, weil die Konsequenzen sind vielleicht nicht gleich zu
spren, weil bis der Gerichtsvollzieher kommt, dauert es meistens ein paar Wochen und ein paar
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Monate. Doch dieses Nein, das geht sofort dahin, wo man es nicht haben mchte, mitten ins Herz.
Und genau davor frchten sich viele Verkufer, grundlos, wie wir heute und morgen feststellen
werden. Ich werde Telefonate fhren, da gehe ich, ich sage kurz: Guten Tag, Beyreuther. Es geht
um bla, bla, bla und gehe voll auf die zwlf. Von welchem Konto drfen wir denn abbuchen?
Wohin sollen wir es denn liefern? Auf wen geht denn der Vertrag und wer ist denn der Versiche-
rungsnehmer A, B, C oder D oder nur Sie? Und ich erklre nicht das Produkt, ich sage nichts zu
den Konditionen, ich werde auf die zwlf trommeln und werde mir einen Heidenspa machen,
wie die Leute alle schon pck reif in meinen Armen versinken und dann einen Termin machen.
Ich wei, fr viele bedeutet, dass eine extraordinre berwindung, weil so kann man ja mit Men-
schen nicht umgehen. Doch kann man, sptestens dann, wenn man herausgefunden hat, dass die
meisten sehr glcklich wren, wenn endlich ein Verkufer kme, wie ein Rudolf zum Beispiel, der
also an die Bar geht und sagt: Schne Frau, Sie schauen mich schon den ganzen Abend an. Mch-
ten Sie vorher ein Glas Rotwein oder ein Glas Weiwein trinken, bevor wir intim werden? und die
Frau bebt, ihre Unterlippe vibriert und sie berlegt sich jetzt im Moment nicht, ob rot oder wei,
sondern kleines oder groes Glas.
Oder direkt die Flasche.
Und sie sagt: Nein, das lassen wir. Und Du wirst sehen, viele Kunden sind schon lange bevor
Du nach dem Abschluss fragst, schon lange, bevor Du das Verkaufsgesprch startest, Kunde bei
Dir. Vanessa, wie kaufst Du, hast Du was gekauft in Deinem Leben? Die Frage kann ich fr Dich
mit Ja beantworten. Gibt es Dinge, die grer waren als Du? Auto, Haus, ja? Sagen wir Auto, ja?
Wie hast Du das denn gekauft? Hast Du Dich von Deinem Freund vor einem Autohaus abwerfen
lassen, vom Pick Up? Hey, Alte check mal eine Karre. Und bist reingegangen und hast gesagt: Ey,
mein Alter hat gesagt, ich soll mal hier ein Auto kaufen, wat habt Ihr? Oder wie bist Du vorge-
gangen? Du bist selber hingefahren, das ist sehr lblich, weil dann war das vermutlich auch Deine
eigene Entscheidung. Doch, bist Du einfach so hingefahren oder, also um zu sehen, Oh, so sieht
also ein Autohaus aus. Oder gab es da Momente, die bevor Du dahin gefahren bist, die das ganze
voraus ausgestaltet haben? Deine Gefhle, Deine Vorstellungen und die Dinge, die Dir wichtig
waren.
Ein Bekannter.
Ein Bekannter? Du hast also mit jemandem gesprochen: Hey, welches Auto knnte man denn
kaufen, was kannst Du mir empfehlen?
Ja.
Halt, Mikrofon. Ich vergesse das immer wieder. Also, wie hast Du es gemacht? Sie sagte, ein Be-
kannter, Du kannst es in die Hand nehmen.
Das kriege ich noch hin. Also ein Bekannter, ein Freund von mir, der im Autohaus arbeitet und
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zufllig auch noch von meiner Lieblingsmarke.
Ich habe keine Beschrnkungen.
Nein? Dann ist gut.
BMW, Mercedes, Porsche?
Nein, Peugeot, ich mag Peugeot.
Okay, Peugeot. Warum magst Du Peugeot?
Ja, wie jede Frau, kleine Autos.
Wirklich jede?
Fast jede. Viele Frauen.
Also es gibt auch Frauen, die Peugeot hassen.
Ich kenne nicht so viele.
Knnte es sein, dass Peugeot und Frau gar nicht zwangslug zusammen gehren.
Nicht zwangslug!
Okay. Also Du magst Peugeot?
Richtig.
Du bist eine der Frauen, die Peugeot mgen. Und dann hat er Dich angesprochen und meinte
Nein, ich habe ihn angesprochen.
Ach, Du ihn, echt?
Ja.
Und die Frage lautete, so sinngem?
Ich htte gerne ein Auto.
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Ich htte gerne ein Auto und er antwortete: Na, was httest Du denn gerne?
Richtig.
Und was hast Du ihm geantwortet?
307 CC.
So, jetzt kommt die entscheidende Wende im Verkaufsgesprch. Der Verkufer sprt: Hey, 307 CC,
wo hat die das denn her, die Kleine oder der Kunde. Wo hat die das her? Normalerweise sind
doch nur Verkufer auf Produktschulungen. Ah, Werbung! Plakatwerbung, Fernsehwerbung,
Radiowerbung, Flyer.
Nein, Autobahn.
Autobahn. Auf der Autobahn? Sie wurde von einem 307 CC berholt und dachte sich: Auf dieser
Spur wre ich genau in diesem Auto selbst gern. Ich muss mir den mal genauer anschauen. Und
ich wre jetzt berhaupt nicht berrascht, Vanessa, wenn Du genau ab diesem Augenblick ein
Auge fr das Auto entwickelt hast. Pltzlich berall Peugeots, wo das Auge hinreicht. Selbst auf
der eigenen Toilette. berall luft es. berall abgefahrene Situationen. Nachts, tagsber, links,
rechts, vorne, hinten, berall im ganzen Viertel. Pltzlich habe ich das Gefhl, wo waren die die
Jahre davor? Und dann hat sie begonnen, vielleicht sogar irgendein Magazin oder eine Anzeige,
da hat sie das Kleingedruckte durchgelesen. Hat ihn vielleicht noch mal irgendwo gesehen und
ich wre berhaupt nicht berrascht, wenn sie einen auf der Strae gesehen htte und wre so
vorbei gelaufen und ist mit ihren Fingerspitzen, hat sie langsam den Lack berhrt und die glatte
Flche und hat von hinten vom Heck bis zur Schnauze vorn, hat den Wagen gestreichelt und so
nach vorne: Geiles Teil, den hole ich mir! Und wiederum nicht berrascht wre ich, wenn Du
bereits in einem anderen Autohaus vorher zur Tuchfhlung aufgenommen, nur rein zufllig
meine ich natrlich und Dich mal erkundigt httest, nur zufllig natrlich, was kostet das Auto?
Gibt es vielleicht Alternativen? Oder hat es dies, hat es jenes? Und selbst, wenn das nicht der Fall
gewesen wre. Irgendwann bist Du mit Deinem Vorgngermodell unterwegs gewesen und hast
zu Dir gesagt: Boah, wre es jetzt schn, wenn ich eine Klimaanlage htte. Wre es jetzt bezau-
bernd, wenn ich mehr PS unter der Haube htte. Boah, was wrde ich fr einen CD-Wechsler
geben, die bringen ja nichts mehr im Radio, das geht mir alles auf den Senkel. Und hast Dir Dein
Auto zusammengestellt und der Entschluss ein Auto zu kaufen, ist mglicherweise das Ergebnis
einer drei-, vier-, fnf-, sechsmonatigen oder lnger dauernden Phase, des Sichselbstverkaufens.
Und jetzt frage ich Euch, werte Freunde des kybernetischen, zgigen, erfolgreichen Abschlusses,
was glaubst Du, wie viele Leute, wirf mir mal den Maiskolben rber. Reich ihn mal durch. Vanessa,
vielen Dank! Und viele haben sich mglicherweise in Vanessa jetzt wieder erkannt. Vielleicht gibt
es sogar noch Leute, wie ihn hier, die noch tonnenweise technische Materialien durchforsten. Da
gibt es ganz komische Menschen, die nach zwei Jahren immer noch nicht wissen, was sie kaufen
sollen. Und dann hat Peugeot schon drei neue Modelle rausgebracht. Dann fangen die mit dem
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Schei von vorne an. Die fahren immer noch den alten Kfer. KIA. Fhrst Du einen KIA? Echt? Aber
Du siehst glcklich aus. Siehst Du, das Glck der Menschheit hat nichts mit dem Auto zu tun. Aber
das wusstet Ihr Autoverkufer ohnehin schon, ja? Was glaubst Du, wie viele Kunden kommen in
Dein Autohaus und haben Nullahnung, willst Du es selber in die Hand nehmen, dann kannst Du
es ein bisschen steuern.
Die Wenigsten haben Nullahnung.
Das heit, die meisten Kunden wissen schon mehr, als die meisten Verkufer ihnen zutrauen.
Viele Kunden wissen mehr als die Verkufer.
Ha, das ist richtig! Das ist richtig! Die haben keine Produktschulung besucht, doch wenn ich mich
mal als Beispiel nehme, wie lange ich gesucht habe, welche Versicherung ich abschliee, das hat
zwei Jahre gedauert. Ich habe mich berall umgehrt und habe mir gedacht, dass ich ja noch 50
Jahre lebe, dass ich keine Eile habe und es passiert nichts. Jetzt schaust Du Dich erst mal um und
checkst aus und hast praktisch eine Klappe geffnet in Deinem Unterbewusstsein, die war immer
auf Empfang gestellt. Und Du bist durch die Gegend gegangen, hast Sachen gesehen, Sachen ge-
hrt, pltzlich kamen auch Leute zu Dir, die Dir genau von Dingen erzhlt haben, die Dich gerade
interessiert haben. Merkwrdig oder? Fernwirkung. Das hatten wir schon, Barbara, ja? Fernwir-
kung. Pltzlich beginnst Du zu sammeln, zu sammeln und zu prfen und dann endlich irgend-
wann ist es mal soweit und dann kommt ein Verkufer und will Dir alles noch mal erklren. Leider
hatte er an diesem Tag keinen Kotzbeutel dabei und es ging direkt auf die Hose. Produktwissen
ist wichtig, liebe Freunde des Verkaufs, doch hat es nur da etwas zu suchen, wo es wirklich seine
Wirkung entfalten kann. Wo es abgefragt wird und wo Du es brauchst, um ein wirklich sexy An-
gebot zu erstellen. Und da habe ich den Joachim zum Beispiel geknackt, der meinte tatschlich,
Produktwissen ist vllig berssig. Das ist ihm eingefallen, als er sich an seine frhere Zeit als
Verkufer erinnert hat, kaum den Leuten was erklrt, die wollten nur schnell dieses Auto nehmen
und wegfahren vom Hof. Die meisten waren gar nicht zu bremsen. Tja und da haben wir den Kon-
zernen auch ein Dankeschn auszusprechen. Schaut mal in Eure Kalender oder fr das nchste
Jahr, wie viele Produktschulungen habt Ihr Euch schon vorgemerkt, weil Ihr denkt, Ihr verpasst
was? Hrt auf damit, macht nur das allernotwendigste, kmmert Euch um die Frauen und um die
Kinder. Akquiriert neue Kunden, zieht Empfehlungen. Aber vielleicht vor der.
CD02
na gut in zehn Minuten machen wir Pause, um viertel vor. Ja, gut, das waren 90 Minuten, 90
Minuten brauche ich schon, wenn ich alle 60 Minuten Pause mache, dann sind zu wenig Beispiele
auf der CD, nicht wahr, Alex? In Zukunft standhaft sein und den Versuchungen der Hersteller
wieder stehen, weil deren Ziel ist nicht Euer Ziel. Deren Ziel ist es, soviel, wie mglich Menschen
zu nden, die ihre Produktidee teilen und multiplizieren und anbieten. Natrlich wnscht sich
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jeder Umsatz, doch ein Unternehmenschef, zum Beispiel der Allianz, kann ich mir gut vorstellen
oder der AachenMnchener, sitzt da oben und sagt: Boah, ich muss es nur vielen Verkufern
erzhlen und dann kommt es irgendwie von selbst unter die Leute, in irgendeiner Weise. Und
so unfunktioniert Fernsehwerbung. Ja, wenn jeder wsste, dass es mich gibt, dann wren hier
4.000 Leute jeden Tag drin. Das wissen nur nicht alle. Oder denkt Ihr, Ihr seid die Einzigen, die sich
fr Abschlusstechniken interessieren. Vielleicht wren es sogar 40.000 jeden Tag, das wei nur
keiner. Die Probleme, die Ihr habt, wenn Ihr stndig neue Produkte an den Mann bringen msst,
stndig neue Bestimmungen erlutern msst, stndig nacharbeiten msst, ergnzen, erklren
und so weiter. Von denen will doch im Grunde genommen kein Hersteller etwas wissen, der wei
nur eins: Bringe ich so viele Innovationen und Produktneuheiten wie mglich auf den Markt,
gibt es mir immer wieder neue Kunden und ich mache Mehfachverkufe und ein und derselbe
Kunde kauft mehrmals bei mir und jedes Mal kassiere ich aufs Neue einen Prot. Darum geht das
groe Geschft. Und wenn er Euch zu Produktschulungen einldt oder Euch zwingt, weil er Euch
anderenfalls die Freundschaft kndigt, den Vertrag aufkndigt. Tja, dann wisst Ihr, warum Ihr
in Zukunft da sitzt, wessen Interessen Ihr vertretet. Ich meine, irgendwann geht auch in Deinen
Schdel, Christian, nicht mehr das rein, von dem man gerne mchte, dass Du es mit Dir herum-
trgst. Und wenn Du nur ein Prozent Deiner Produkte so verkaufst, wie Du weit, dass Du sie
verkaufen knntest, wenn Du Dich ganz und gar auf den Verkauf konzentrierst, mit sehr viel Mut,
ja, dann bruchtest Du keine einzige Produktschulung mehr zu besuchen, weil das Produkt, was
gut luft, das luft 20 Jahre gut, Deine Familie ist glcklich und Du bist happy oder? Und trotzdem
sind so viele Verkufer immer wieder auf der Suche nach dem ultimativen Produkt, dass seid Ihr!
Es gibt kein ultimatives Produkt! Als Beispiel, ich habe neulich jemanden getroffen, der verkauft
Nahrungsergnzungsprodukte und der meint: Boah, ich habe hier eine geile Pille! Davon nimmt
man tierisch schnell ab! Da habe ich endlich ein Produkt gefunden zu dem ich stehen kann. Ich
sage: Boah, dann hat das aber lange gedauert. Was hast Du denn vorher gemacht? Wrstchen
verkauft? Nein, nein, Versicherungen! Und jetzt pltzlich will er glcklicher sein? Hat das Pro-
dukt gefunden? Ich schwre Euch und ich habe es ihm auch durch die Blume gesagt: Du hast
schon so viele gute Produkte verpasst, die viel geiler sind, als so eine komische Kapsel, ich glaube,
jetzt wirst Du es mit 54 auch nicht viel leichter haben, weil bei den vielen guten Produkten, die
Dich bereits begleitet haben, hast Du schon nicht so reagiert, wie die meisten Deiner Kollegen, die,
wenn Sie sehen, dass ein Produkt gut ist, es dann einfach nur verkaufen und sonst nichts. Und es
nicht nur mit sich rumtragen. Es brauch kein optimales Produkt. Ihr braucht kein neues Produkt.
Ihr braucht nichts weiter, Ihr habt alles, was Ihr braucht. Das Einzige, was Ihr tatschlich braucht,
sind, liebe Daniela. Und nicht nur immer wieder neue Kreationen und immer wieder neue Produk-
te. Ihr braucht
Mut.
Mut? Nimm doch das Mikro an den Mund, ganz genau, Mut! Das ist eingeschaltet, Du kannst rein
sprechen. Mut.
Mut.
29
Mut. Und was heit Mut auf Spanisch und unter uns? Was braucht Ihr?
Cojones!
Ja, si, gracias. Daniela, wie viel Minuten bleiben uns noch? Noch sieben. Keine Ahnung, ob ich das
richtig gesagt habe, jeder Spanier htte mich verstanden. Ich gebe Euch jetzt jedem so eine Karte,
jeder hat einen Stift. Na gut, die, die noch keinen Stift haben, knnen sich in der Pause einen Stift
besorgen, das ist das Motto. Lutz, ein Krtchen und zwar machen wir ein kleines Spiel nach der
Pause vor dem Mittagessen, damit wir den Block eins des Trainings, nmlich Cojones zum Leben
erwecken restlos zum Leben. Es gibt einige hier, die wrden alles tun, damit Ihre Familien nicht
verhungern und damit die Wnsche Wirklichkeit werden und nicht nur auf dem Papier stehen
bleiben. Andere, wie sich nachher herausstellen wird, werden Diskussionen beginnen, wie: H?
Was hat denn das mit Mut zu tun? Das ist doch gar nicht zu vergleichen. Und wollen es auf der
intellektuellen Ebene austragen und ich sage Euch, es gibt keine Denition intellektueller Natur,
die verschiedene ngste beschreibt, nach denen man dann genau unterscheiden kann, welche
Angst ist wann, wie, wo, was und ist sie grn, blau oder gelb? Angst ist Angst und unterscheidet
sich lediglich dadurch, dass diejenigen, die sie haben, wenn sie sie haben, gewisse Konsequenzen
befrchten. Also gibt es Dinge, die Sie sich zutrauen und Dinge vor denen Sie einen Rckzieher
machen. Und Ihr werdet feststellen, dass Ihr ganz unterschiedlich konstruiert seid. Es gibt Men-
schen, die scheinen sich vor nichts zu frchten oder erst, wenn es wirklich hei zu werden scheint.
Und andere, da muss man die Cojones mit dem Ionenmikroskop ausndig machen. Und dabei
geht es nicht mal um den Verkauf und Ihr wisst, Verkaufssituationen sind manchmal Herausfor-
derungen, denen man erst mal gewachsen sein muss, da geht einem schon mal die Muffe oder
das Mffchen, weil wenn es um was geht, heute geht es ja um nichts, auer um Euer Selbstwert-
gefhl. Was sagst Du? Schei drauf! Im Verkauf herrscht die gleiche Angst vor, die Ihr gleich nach
der Pause kennen lernen werdet. Und wir, ich will zwei bis drei Beispiele geben, damit Ihr wisst,
was spter in der Pause auf Euren Krtchen stehen sollte. Markus, ich brauche mal ein Glas Was-
ser. Kommst Du zu mir? Ein Glas Wasser oder eine Tasse, bleib einfach mal ganz locker. Jrg sitzt
hier mit einem Papierkorb auf dem Kopf, ich habe mich diesmal fr das Modell Gitter entschieden,
damit er noch seine Umwelt wahrnehmen kann. Er kann nmlich durch die Sehschlitze, durch
die Lftungsschlitze, wo normalerweise modriger Duft aufsteigt und entweicht. So, jetzt Michael,
Du hast Mut, hast Du gesagt, Ja? Komm mal zu mir. Stell Dich mal so hin und jetzt kannst Du,
wenn Du den Mut hast, den Inhalt der Wassertasse, der Tasse, also das Wasser kannst Du jetzt, Du
kannst ihm das direkt auf den Eimer gieen, ins Hemd, auf die Schuhe, auf die Hose, mach irgend-
was. Jetzt, bitte! Michael, ist das mutig?
Nein.
Gut, also noch mal. Haben wir blaue oder rote Punkte oder irgendwelche Punkte, die nicht rot
sind? Micha, Du darfst! Du kannst es auch bei Alex machen oder bei
30
Weit Du, was mutig ist, wenn ich Dir sage
Das habe ich schon oft gehrt. Mut bedeutet auch zu sagen: Ich bin feige. Das tue ich nicht, weil
die Konsequenz wre.
Der ist zwei Nummern grer als ich und ich muss noch zwei Tage mit ihm klar kommen.
Schau mal, schau mal Dein Bein, gib mir Dein Bein
Ich bin drei Nummern grer.
Macht nichts. Komm, Achtung, pass auf, pass genau auf, was passiert. Jrg, ich kenne ihn nicht,
aber was ich sehe gengt. Schau. Okay, schlimm?
Nein.
Siehst Du! brigens, ich nehme mich da nicht raus. Ich bin bei allen Schweinereien dabei. So, hat
irgendjemand hier, irgendwie gesehen, dass ich jetzt, habe ich ein blaues Auge?
Noch nicht.
Alex, kommst Du bitte mal mit? Du gehrtest ja nicht zu den Mutigen. Dann nimm doch mal bitte
die Tasche von Rudolf, ist das Deine Tasche?
Vorsicht, Handy angeschlossen.
Ja, gut, okay. Nein, nur die Tasche. Nichts kaputt machen.
Jetzt ist die abgeschlossen, der Code ist drin.
Okay, dann geh doch mal raus mit der Tasche und komm ohne Tasche wieder rein. Mach die Tr
hinter Dir zu. Ihr seid beide gerade etwas mutiger als sonst.
Warum?
Na gut, er muss sich spter anhren: Ey, Du Arsch hast meine Tasche vor die Tr gestellt, jetzt ist
sie weg. Und Rudolf muss sich spter Vorwrfe machen, sich selbst: Wieso war ich bld? Musste
ich denn den Larry raushngen? Jetzt ist die Tasche weg, Du musst jederzeit damit rechnen, dass
die geklaut wird. Was gibt Dir die Gewissheit, dass die Tasche noch steht? Du bleibst einfach trok-
ken, ja? Wre es schlimm, wenn sie weg kme?
31
Unbedingt, ja.
Unbedingt und dann bleibst Du trotzdem noch ruhig. Boah, blauer Punkt. Blauer Punkt auch an
Alex. Noch ein drittes und letztes Beispiel, damit Ihr ungefhr wisst, worum es geht, das werde ich
Euch gleich erklren. Michael, wie wre es denn, wenn Du einen x-beliebigen Stecker aus Ottos
Mischpult ziehst? Bitte. Das war nicht das Mischpult. Hey, einfach rein.
Das ist die Aufnahme.
Hey, sehr gut. Das war die Aufnahme, sagt Otto. Das war jetzt gerade kurz ein Kanal, weil Michael
so mutig war, einfach einen Stecker zu ziehen. Ich mein, auch das erfordert einen gewissen Anteil
an Mut. Habt Ihr Otto gesehen? Otto, hatte die Hebammenstellung eingenommen, die sechsar-
mige und wollte, egal was passiert, berall gleichzeitig zugreifen, um zu verhindern, dass irgend-
was verstellt wird. Ja, die ganze Aufnahme wre normalerweise, nein, ist sie nicht, weil jeder, der
das hrt wei, warum wir das gemacht haben und, dass es berhaupt nicht schlimm war. So und
vielleicht als letztes Beispiel, dann ist die Zeit auch gleich um und zwar Ingo, was knnte Ingo
machen? Hier, nimm doch mal diese Stiftschachtel und wirf sie aus dem Fenster. Bis gleich. Ich
mchte, dass Ihr in der Pause folgendes macht. berlegt Euch eine Aktion, alles ist erlaubt, auer
persnliche Herabwrdigung, geht nicht auf?
Dann schmei ichs oben durch.
Dann schmei oben durch, ist doch wurst. Du bist doch mutig oder? Hey, Ulrich, alles Roger. Stifte
sind nicht Dein Leben, sondern Du bist das Leben, Ulrich. Angstforscher sagen, Angst, es gibt keine
grne, keine blaue, keine gelbe Angst, es gibt nur eine groe und eine kleine Angst. Die groe
Angst entfaltet sich zur Phobie und einer verlsst auf seine Lebenszeit, auf seine Lebenstage
sein Haus nicht mehr, andere knnen nicht vor Menschen treten und seien es auch nur fnf und
irgendetwas sagen und andere haben Angst, die Stifte aus dem Fenster zu schmeien. Wir stufen
das ab, wir knnen natrlich die Angst vor dem Abschluss nur imitieren, die wahre Angst vor dem
Abschluss fhlt sich vermutlich auch noch bei unterschiedlichen Anwesenden hier ganz, nur
wir knnen ihr so nah wie mglich auf den Leib rcken, weil jetzt kommt die Kreativitt Deiner
Trainingsteilnehmer ins Spiel, lieber Willy. Weil alle werden sich etwas vertretbares, allerdings sehr,
sehr herausforderndes Ausdenken, auf diese Karte schreiben, es muss gemacht werden knnen.
Also, wenn einer auf die Karte schreibt: Mut. Denk doch mal an Deine Zukunft, was Du in Zukunft
alles anders machen wrdest. Ja, wie soll das gehen? Mssen wir hier vier Jahre warten und
sitzen bleiben, bis der sich entscheidet einen Abschluss einzuleiten der Christian, das wollen wir
natrlich nicht. Was ich auch nicht haben mchte ist, dass zum Beispiel Daniela eine Karte zieht
spter aus der Lostrommel, auf der steht: Bitte entkleide Dich splitternackt und tanze Samba auf
dem Tisch. Das heit Du kannst das gerne machen mit Unterwsche, aber bitte gewisse Grenzen,
weil sonst ist die Durchfhrbarkeit gefhrdet. Wobei ich sagen muss, es gab schon, also mich
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berrascht nichts. Nichts berrascht mich und ich bin auch nicht berrascht, wenn wir dann zehn
Lose ziehen, ich werde die dann anschlieend nach der Pause dann wieder einsammeln, Ihr wer-
det sie schn falten und Ihr werdet sie, wenn Ihr rein kommt vorne bei Markus einfach in diese
Lostrommel werfen und dann werde ich rumgehen und meine besonders liebevollen Kandidaten
ansteuern und sagen: Hey, nimm Dir ein Los. Und Du greifst zu, dass ist schon mal mutig, weil
Du weit nicht, welches Los Du ziehst. Aber eins weit Du, egal, was draufsteht, Du musst es
machen. Und ich hatte in Stuttgart zwei Teilnehmer, die sind anschlieend zu mir gekommen und
haben gesagt: Boah, jetzt hlt mich nichts mehr auf. Ich habe noch nie live telefoniert, ich musste
es, ich konnte nicht anders. Ich habe Angst gehabt, dass ich als Loser dastehe und mein Selbst-
wertgefhl und die Angst, dass ich, dass mein Selbstwertgefhl in dem Moment, wenn ich gesagt
htte: Ich trau mich nicht, schrumpft, war strker und ich habe telefoniert. Und diese Grenze bin
ich, die habe ich berschritten und jetzt, Danke! Ich bin befreit. Also so einfach kann es vielfach
gehen. Und ich wrde mich nicht wundern, wenn hier auch drei, vier, fnf ganz anders verkaufen
werden, in Anlehnung an die Erfahrung aus dem Akquisitionskurs, weil sie gehrt haben, was
am Telefon alles mglich ist und sie waren Teil der Gruppe, die telefonierte. Wenn Alex jetzt mit
dem Kopf schttelt, heit das, na ja, ich wei auch nicht, ob das bei jedem gut wirkt. Viele werden
heute noch nichts davon spren, werden aber noch lange darber nachdenken oder darber
sprechen. Und nicht jeder wird sofort jetzt was spren, auch morgen und bermorgen nicht. Aber
irgendwann einmal wird er verkaufen und sich die Frage stellen: Boah, wie habe ich das denn
gerade gemacht? War ich geil? Ja, ich war geil! Und Du kennst diese Momente, wo Du das Gefhl
hast: Los, schick gleich noch drei Kunden rein. Es sind zwar gerade keine da, aber Du knntest
gleich noch drei weitere achlegen. Und Du erinnerst Dich an die Momente, wo wir nur Mut, wo
wir nur Mut initiiert haben, imitiert haben, um zu fhlen, dass in Euch grere Eier schlummern,
als Ihr das fr mglich haltet. Und die Konsequenzen sind schlimmer als ein Nein. Alles was hier
passieren kann und nach der Pause gleich wird, ist nicht zu vergleichen mit einem Nein. Ein Nein
ist winzig. Also, wir machen bis viertel nach zwlf eine Kaffeepause, dass sind reichlich 20 Minu-
ten, 25 Minuten und werden dann bis 13:00 Uhr, dann machen wir Mittag, bis 13:00 Uhr geht es
noch um das Thema Mut und dann erst werden wir uns, wenn wir ein Gefhl fr mehr Mut be-
kommen haben und sagt nicht, das sei lcherlich. Lcherlich sind Dinge erst dann, wenn ich nicht
mutig genug bin, obwohl ich wei, ich knnte es tun, es mich nicht zu wagen, das ist lcherlich.
Weit Du auch warum? Weil wenn Ihr an Eure Kinder denkt und an Eure Partner, die erwarten
was von Euch, die verlassen sich auf Euch. Und vielleicht auch Eure Eltern verlassen sich auch ein
bisschen auf Euch, die haben die ganze Zeit gewartet: Hey, wann startet Tobias durch? Verstehst
Du? Die haben sich die ganzen Jahre die Mhe gemacht und vielleicht sagst Du jetzt: Boah, jetzt
bin ich am Steuer. Jetzt fange ich an und kann vielleicht was zurckgeben oder beweisen, dass ich
kein Waschlappen bin. Und keiner muss vom Dach springen, keine Sorge! Jeder hat das verstan-
den. Also springe nicht vom Dach, wenn es auf dem Blatt steht, okay? Und Deine Tasche steht hof-
fentlich noch! Denn jedes Mal, wenn Ihr abschliet, musstet Ihr so etwas oder so etwas hnliches
wie heute tun. Etwas anderes ist es nicht, was einen erfolgreichen Verkufer zu dem macht, was
er gerne sein mchte, ein Knipser. In diesem Sinne, viertel nach zwlf, bis gleich, Dankeschn!
Leider sitzt diese Frau in einem andern Kurs, die gerade hier vorbei lief. Knnen wir ndern?
Komm! So, also. Der Bernhard hat gerade einen Witz erzhlt, den kannte ich schon, weil ich ihn
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vergessen hatte und ich vermute mal, das geht den meisten so und der gerade so schn zum
ersten Teil des heutigen Tages passt. Was ist, wenn Du, Vanessa. Was ist, wenn Du solche Cojones
hast? Fr alle die, die jetzt nichts sehen knnen, ich halte ungefhr ein gedachtes 60 cm groes Ei
im Durchmesser in meinen Hnden. Dann hast Du solche Hhner! Also, herzlich Willkommen im
zweiten Teil des ersten Blocks. Mut, Abschluss Mut und viele haben schon Ihre kleinen Loszettel-
chen in meine Lostrommel gelegt. Also kleine Aufgabenkrtchen, anonym natrlich, keiner wei,
wessen Idee es war, keiner wei, wer die Karte geschrieben hat, die Ruben bekommt, auf der steht:
Mach mir den Kleiderbgel oder was auch immer. Oder Ksse Barbara. Wrdest Du das berhaupt
machen? Mutig genug?
Klar.
Also hat jeder sein Krtchen in die Trommel geworfen, ja? Fehlt eins? Vanessa kam als Letzte. Und
ich vermute mal, dass Ihr lange nicht das Passende eingefallen ist.
Nein, die Schssel war nicht mehr da.
Und sie hat abgewgt: Ah, das kann ich nicht machen. Das macht sowieso niemand, ich muss mir
was anderes einfallen lassen. Und hat ihre schwarze Seite entdeckt und mit ihr gekmpft, weil sie
immer wieder Vorschlge unterbreitete, von denen sie wusste: Ich werde das nicht machen, aber
mich erwischt es auch nicht. Die Wahrscheinlichkeit, dass ich meine eigene Karte ziehe ist relativ
gering, also schreibe ich, was hast Du eigentlich geschrieben, was war noch mal Deine Karte? Die
nde ich jetzt nicht mehr wieder. So. Also. Ich teile die jetzt mal aus, jeder greift rein, jeder nimmt
sich eine und am Ende
Scheie!
Ich lge nicht. Jeder bekommt ein Los und danach suche ich mir aus, ich habe vergessen zu sagen,
zu erwhnen, ffnet das Los so, dass ich nicht sehe, was Ihr denkt. Weil, jetzt bist Du dran, Tobias,
mit: Boah, das mache ich nie, hast Du mir natrlich zu verstehen gegeben, dass wir alle einen
Heidenspa daran haben werden, zu beobachten, wie mutig Du sein kannst. Das interessante ist,
fast keiner kann sich daran erinnern, dass ich sagte: Hey, allein darein zu greifen bedeutet schon
Mut! Aber da war es ja auch noch so, dass hier, Glck gehabt, was? Das Ihr alle davon ausgehen
musstet: Och, wenn ich berhaupt kein Los ziehen muss. Habt Ihr jeder eins? So, wer braucht
noch eins? Greif zu. Du hast Dein Eigenes erwischt? Er hat sein Eigenes erwischt. Oh, Klaus-Peter,
eine Sekunde, schreib doch auf: Der Inhaber dieser Karte, kratzt sich lediglich am Kopf. So, eins,
zwei, drei, vier, fnf, bitte? Eins, zwei, drei, hoppla, Entschuldige. Vier, fnf. Es fehlen zwei. So, jetzt
haben wir nur noch das Los von Klaus-Peter in der Lostrommel.
Ganz anonym!
Enrico oder Ursula, wer mchte? Also ein Los fehlt brigens! Einer war nicht mutig genug ein Los
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abzugeben. Wer denn? Otto nicht. Ihr teilt es Euch? Okay, dann macht Ihr das, was da drauf steht
gemeinsam, ja? Okay, sofern, liebe Freunde des Verkaufs, bis 13:00 Uhr, 13:05 Uhr oder 13:06 Uhr,
danach gibt es 90 Minuten Mittagspause und dann sind wir mit dem Thema Mut durch. Nach
der Mittagspause kommen wir direkt in die Kaufsignale und Abschlusstechniken. Doch bevor wir
das machen, werde ich nach der Mittagspause die entsprechenden Verspannungen zu entfernen
und sonstige Mdigkeitserscheinungen zu entmachten, ein bisschen telefonieren, das machen
wir gleich nach der Mittagspause, damit wir alle innerlich schn locker werden. Die Gelben Seiten
haben wir hier, Markus? Ach so, da Das rtliche. Das rtliche ist okay, dann haben wir wenigstens
beide Verlage genannt. Und danach habe ich noch ein paar Anfragen, die wir auch anrufen
knnen, die Produkte kaufen mchten, mit denen ich mich nicht auskenne, so seid Ihr es von mir
gewohnt und denen werden wir die Produkte aufs Auge drcken und werden uns Termine holen,
wo es eigentlich keine gibt. Doch, doch. So, wer macht den Anfang? Bernhard, nenn mir mal eine
Zahl zwischen eins und zehn.
Zwei.
Dann ist Ulrike dran. Weil ich wollte von da aus rber zhlen. Ulrike, darf ich kurz? Ich darf das kurz
vorlesen, also Ulrikes Mutprobe als zuknftige abschlusssichere Verkuferin und damit meine ich
auch am Telefon, Abschlusstechniken brauchst Du nicht nur und den dazugehrigen Mut auf der
Couch, sondern am Telefon. Ja, Du bist Verkufer gewesen, bei dieser Firma, die da vorne an der
Tafel steht, ja? Und Du hast mir gesagt, gerade am Telefon hlt man Dinge vielfach ein Leben lang
und manche noch ber ihren Tod hinaus nicht fr mglich, die im Grunde genommen mglich
sind, wenn man am Telefon mutig fragt, stimmts? Und vielfach pckt man die Kunden am Tele-
fon, als stnden Sie einem gegenber und kann direkt mit ihm gemeinsam zum Formular schrei-
ten, das ist unglaublich. Und ich wei, das ist keine Zauberei, ich bin ja zwei Tage da gewesen, es
ist ultra schrg, was am Telefon alles erledigt werden kann. Also auch am Telefon, liebe Ulrike.
Ich habe ja schon mal telefoniert.
Na klar hast Du schon mal telefoniert. Wer hat das nicht? Okay, also, nicht schlecht! Ich meine, fr
den Anfang ganz in Ordnung. Ich meine, auch wenn Dir gleich alles vergeht, ich wrde es zum
Beispiel nicht tun.
Liest Du denn da was anderes?
Also was ganz harmloses, im Grunde genommen. Ich wei, viele frchten sich davor, wie der Teu-
fel vor dem Weihwasser. Ulrike wird sich auf den Tisch stellen, damit wir sie
Auf den Tisch stellen?
Natrlich.
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Das steht nicht drauf.
Das mssen alle machen.
Ich bin gro genug.
Das mssen alle machen.
Dann sehen alle, wie gelenkig ich bin, ganz toll!
Das ist interessant und singt uns ein Lied und zwar durchs Mikrofon. Nicht das ganze, nur eine
Strophe. Ich habe neulich. Das Interessante...
Hilfe, ich habe Hhenangst.
Das ist Dein Publikum. Das Interessante daran ist, dass die meisten sich jetzt schon ins Hemd
pinkeln wrden.
Wieso? Ich wei nur nicht, welches Lied ich singen soll.
Das ist Dein Problem. Bitte. Nur 20 Sekunden, 25 Sekunden.
Okay. Alle meine Entchen
Nein, auer alle meine Entchen. Ich habe vergessen das zu erwhnen. Weil ich habe letzte Woche
in Stuttgart, waren es alleine zwlf Krtchen mit Alle meine Entchen, das ist der Hit berhaupt.
Ich war aber nicht in Stuttgart.
Okay, Ulrike, los gehts!
Ol, wir fahren zum Puff nach Barcelona? Ihr knnt ruhig mitklatschen. Ol, wir fahren
Sehr gut!!!
Jetzt schreit blo nicht Zugabe!
Danke, Ulrike. Nur fr eine Sekunde daran denken, normalerweise braucht es dafr eine Flasche
Rotwein oder zwei. Und wenn mir der eine oder andere sagt: Es ist ja der Gruppenzwang!
Hey, warum sind dann so wenige unter Euch, die gerne freiwillig telefonieren vor der Gruppe?
Manchmal muss man gezwungen werden und in dem Fall ist es noch ein angenehmer Zwang,
weil hier passiert Euch nichts. Der Zwang, dem Ihr drauen an der Front ausgesetzt seid, endlich
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zu verkaufen und nicht weiter zu erklren, der wirkt lnger schmerzvoller und ist viel intensiver
und unangenehmer. Denn erst der Zwang, dass das, was von Euch erwartet oder abverlangt wird
und was Ihr von Euch erwartet oder abverlangt, dass das irgendwie umgesetzt wird, weil die Kon-
sequenzen, hier hast Du nur ganz kurz weiche Knie, dann ist es vorbei. Jetzt fhlst Du Dich schon,
vielleicht innerlich, super sexy, auf irgendeine Weise ist das Gefhl sehr angenehm. Und Du sagst
Dir vielleicht: Ich bin der Erste gewesen. Und das tut so richtig gut!
Und das auch noch auf Band!
Und auch noch auf Band. Und das Schne war, keiner Deiner Kunden hat Dich ausgepffen, alle
haben mitgemacht. Und das war nicht bestellt, sondern sie hat dafr gesorgt, indem sie sagte:
Ihr drft mitklatschen, ja, 70 Jahre nicht die Hnde bewegt, jetzt ist es soweit. Unglaublich gut.
Nenn mir eine Zahl zwischen 20 und 25. 25? Alex. Du fngst da hinten an oder? Da und lufst so
rber. Okay, Alex hat eine etwas schwierigere Aufgabe, weil er muss mehr Hindernisse und Bend-
lichkeiten bercksichtigen und berwinden. Er muss ber alle Tische laufen von dahinten bis da
vorne. Und das interessante ist, ich wei nicht, wie Du es anstellst, aber zwischen den Tischen ist
noch ein Meter Gang und da stehen die Sthle, aber okay und er darf nicht ein einziges Mal den
Boden berhren.
Ihr habt alle noch gerade Zeit Eure Habseeligkeiten wegzurumen.
Mchtest Du das ins Mirko sagen, ja? Hier, komm. Alex, natrlich, Du kannst machen, was Du
mchtest.
Hallo, einen Fu vor den anderen, das ist ganz wichtig. Ja, die Banane ist mir auch schon in den
Weg gelegt worden, jetzt ist noch Zeit. So, jetzt war ich auf allen Tischen in dieser Reihe.
Otto, was ist mit Deiner Technik? Willst Du die gerade schnell wegrumen?
Was ist mit der letzten Reihe? Die lasse ich weg oder?
Keine Ahnung, da sitzt ja keiner.
Genau, das ist ja langweilig. So, meinen eigenen Stuhl kann ich dreckig machen.
Okay, was machst Du jetzt?
Jetzt trete ich einmal aufs Pult.
Denk immer daran, um fnf nach eins ist Mittag.
Genau, da denke ich die ganze Zeit dran. Kann ich den Stuhl gerade als Brcke benutzen? Super,
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vielen Dank!
Ey, Moment mal, schlau ist er ja oder?
Yuhu, Intelligenztest bestanden? Einmal diesen, sehr freundlich. So, eine leere Cola-Flasche, sehr
schn, ich hoffe es hat noch niemand Flecken auf seinem Tisch gesehen. Ich denke, meine Schuhe
sind soweit sauber.
Entschuldigst Du Dich etwa?
Nein.
Dafr, dass Du in den Abschluss gehst.
Nein.
Ich hoffe, ich bin nicht zu frh. Ich hoffe, das geht Ihnen nicht zu schnell. Hey, Danke, Alex. Sehr
schn! Okay, damit es ein bisschen schneller geht, Alex bestimmt den Nchsten. Echt, Lutz? Zum
ersten Mal hier und schon voll ins Fettnpfchen. Fhre ein Live-Telefonat. Du kannst da sitzen
bleiben, ich habe hier ein Headset, das funktioniert an jedem Platz, das ist der Vorteil der Technik.
Das interessante ist, darf ich kurz Deine Hand berhren? Bleib ganz entspannt. Puls, Achtung. Ich
glaube, er ist eine Leiche! Der hat keinen Puls. Wie machst Du das denn?
Karteileiche.
Karteileiche. Da luft intern, sagt er. Okay, das Mikrofon, hier hast Du nur so eine Schale, die setzt
Du ber das Ohr und am anderen Ende kannst Du dann die Anpassungen vornehmen. Okay,
Markus, Du bist dran. So. Wir mssen aufschreiben, Du weit, wie vereinbart, wir suchen uns
jemanden aus und zwar, wen rufen, was mchtest Du verkaufen? Es geht, Du kannst auch ein Pro-
dukt, Du kannst auch irgendetwas anderes benutzen oder verkaufen. Kein Produkt, vielleicht eine
Dienstleistung, eine Idee, ein Treffen oder willst Du einen Information bekommen, die Du, denk Dir
irgendwas aus, auf was drfen wir uns freuen, Lutz?
Ja, ich versuche mal einen Termin zu machen.
Einen Termin zu machen? Und warum soll ausgerechnet diese Person sich mit Dir treffen? Was
bietest Du Ihr an?
Eine Finanzdienstleistung.
Eine Finanzdienstleistung. Das ist ziemlich mutig oder?
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Das andere wre aber besser gewesen, den Rest der Welt anzurufen.
Die Mutproben, ich wei nicht, ob die unbedingt auf Band mssen. Fr alle die, die es noch nicht
wussten oder die heute zum ersten Mal da sind, in den Coachings, Ihr habt ja Sachen gesehen im
Kurs 1, Akquisitionskybernetik, da gibt es dann Leute, die rufen fremde Leute an und berwinden
einmal in ihrem Leben zwei Grenzen gleichermaen und in einem Atemzug, nmlich die vor der
Gruppe zu telefonieren und dann noch jemanden anzurufen und ihm zu sagen: Hey, Sie sind ein
Arschloch. Und zu schauen, dass am anderen Ende gelacht wird und das pltzlich festgestellt
wird, dass die Leute gar nicht beleidigt sind oder gar nicht frustriert und entsetzt, sondern: H,
wieso nennen Sie mich Arschloch? Wer sind Sie berhaupt? Ja, ich wollte einfach jemanden
Arschloch nenne. Ach, das ist ja witzig und darf ich mir auch was fr Sie ausdenken? Wenn
Sie mchten. Wichser, kam dann. Und dann war pltzlich, hat man dem das angesehen, wie
Sauerstoff durchutet er lchelte und pltzlich daran glaubte, dass viel mehr erlaubt ist, als er
konventionell in seiner Welt an erzieherischen Hinweisen sein Leben lang bereits bercksichtigte,
das die Grenzen ieend sind und, dass allein er darber entscheidet, was er tut und was nicht.
Und zwar, wer braucht denn hier mal, Steakhouse Argentina, sehr gut.
Cojones.
Cojones, jawoll. Also, welche Vorwahl? So, Moment. Gleich geht es los. So, Otto, Du hast das alles
gestern gecheckt? Das kommt alles ber das Mischpult, was gesagt wird, ja? Kannst Du das gut
hren das Signal?
Steakhouse Argentina.
Sehr schn mutig! Okay, wir htten vorher noch eine kleine, okay, sehr, sehr mutig! Das braucht
sehr viel Cojones vor der Gruppe zu telefonieren. Irgendeinen anzurufen und sich dann eine Ab-
fuhr abzuholen und es war auch sehr mutig: Bitte, bitte treffen Sie sich mit mir, sehr witzig. Das
muss man erst mal machen, da braucht man sehr viel Selbstwertgefhl, weil Bitte, bitte, bitte,
gehrt eigentlich in die Schublade: Hey, den kann nichts umwerfen. Wer bettelt denn schon ger-
ne. Ich hatte es ein bisschen zu spt eingeblendet mit Leuten: Okay, wenn Sie mich nicht lassen,
dann treffe ich mich, mit Leuten, wie mit Ihnen treffe ich mich sowieso nicht. Wiederhren. Und
ich wollte eigentlich, dass Du dann gleich auegst, okay, auerordentlich mutig. Du kannst den
nchsten bestimmen Lutz.
Dann nehmen wir mal elf weiter.
Elf weiter, von hier an gezhlt? Das wre dann schon wieder der Alex.
Der hatte brigens meinen Zettel.
Der hat Deinen Zettel bekommen, echt? Und er bestimmt Dich, das muss. So, Barbara, dann legen
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wir einfach Leute fest oder? Barbara, Du nickst so selbstsicher und berzeugt. Auf Deinem Zettel
steht: Wer diesen Zettel in der Hand hlt, muss ihn fr eine Minute, ohne zu sprechen in der Hand
behalten. So etwas? Zeig mal, was steht da? Deine kleine Mutprobe.
Also, nachdem Uli den Zettel geschrieben hat
Wer ist Uli?
Ich.
Du? Okay, dann schlage ich vor, Du tanzt was, was Du kannst, mit dem, wo Du glaubst, dass Du es
kannst. Der Tisch hlt zwei Personen und wir lassen uns einfach was einfallen oder? Ach, er muss
mit? Bitteschn. Gut, dann zeigt mal. Gibt es noch mehr Tanzkarten?
Ja.
Ja? Echt, Ihr beiden msst tanzen? Du auch? Aber sonst gibt es keine Tanzkarten weiter, ja? Okay,
los gehts.
Und wer macht die Musik?
Machen wir. Hast Du Musik dabei, haben wir Musik? Nein, egal, wir machen das. Die Musik ist
nicht das Problem. Das knnen wir nachvertonen. Ach, die tanzen schon? Ihr knnt das nicht
sehen, alle die, die mich hren knnen nichts sehen. Uli und Barbara tanzen auf einem Tisch und
45 Menschen schauen dabei zu. Hey, sehr schn! Okay, Danke, sehr gut! Hey, wir haben schon
unterschrieben. Ach, ich wei, warum die nicht aufhren zu tanzen, Zusatzgeschfte und Emp-
fehlungen ziehen. So. Alfred! Ich war doch schon bleich. Ein Live-Telefonat fhren? Okay, dann
schlage ich vor, oh, schaut ihn Euch an, die Augen: Haben wir doch schon oder? Sag das wir es
schon haben und, dass alle Live-Telefonate schon abgegolten sind damit. Nein. Und zwar, Du hast
die schne Aufgabe, die nchste Frau, die am Telefon ist, dass Du Dich privat mit ihr triffst, weil Du
sexschtig bist. Ist das okay fr Dich? Ja? Also. Auch das erfordert Mut. Und wenn ich Dir genau
in die Augen schaue, fragst Du Dich gerade: Warum bin ich Idiot hier her gekommen? So. Also es
ist ein Vorschlag von mir, Du kannst Dir auch ein x-beliebiges anderes Thema aussuchen. Spiel mit
Deiner Sexualitt, die Du ja zweifelsohne besitzt, mit Deinem Scharm, Du Romanzier des Verkaufs.
Okay, also, wir blttern einfach wahllos im Telefonbuch und entscheiden uns fr ein Studio und
zwar Haarverdichtung / Haarverlngerung. So und die Telekom stellt die Verbindung her oder ist
hier Arcor am Drcker?
Haarsalon Reiher, guten Tag!
Aufgelegt. Sehr gut, okay, Danke! Was ich noch nicht gehrt habe, Du hast nicht gehrt, dass Du
sexschtig bist, sag es jetzt.
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Ich bin sexschtig, wann gehen wir?
Okay, zehn Minuten haben wir noch. Alle schauen gebannt an die Uhr. Langweilig. Hey, Sven, wie
lufts? Vielleicht fragst Du Dich jetzt: Will der jetzt was von mir? Soll ich was machen? Werde ich
jetzt aufgerufen? Nein, wirst Du nicht. Du wirst von ihm aufgerufen. Lies erst mal vor und dann
entscheiden wir, ob wir Spa an Dir haben werden.
Stell Dich auf einen Tisch.
Na, das lassen wir. Das kannst Du nebenbei machen. Bitte. Nebenbei, genau und bleib stehen, bis
wir es sagen, okay, geniee die Aussicht. Christian, sehr mutig! Viele wrden sagen: Was ist denn
das fr ein Kindertheater? Ich habe schon Leute gehabt, die saen dann so mit Krawatte hier,
weit Du und: Was ist denn das fr ein Laden? Bin ich hier beim AWD? Und ich sage: Beim AWD
msstest Du ganz andere Dinge machen, um weiter im Vertrieb bleiben zu drfen.
Und das wre?
Abschlsse. Das ist fr viele die grere Strafe, sich auf einen Tisch zu stellen. Vanessa, was? Va-
nessa die Haare zerstren. Christian, zerstre. Nun, das erfordert gleichermaen Mut von beiden
Seiten, ich meine, anschlieend sieht Vanessa total Scheie aus. Er geht das Risiko ein, dass er
sich eine einfngt, meinen wir jetzt, was auch immer mit eine gemeint ist, willst Du es wagen?
Das interessante ist, wie stellst Du es an, weil Du noch nicht wissen kannst, dass sie das mit sich
machen lsst, nicht wahr, Vanessa? So, wir sind jetzt alle ganz gespannt, das ist Deine Bhne. Das
interessante ist, Du wirst beobachtet dabei. Willst Du? Das problematische ist, wir knnen das
nur live mitschneiden und sehen nicht, was passiert. Noch mal wiederholen, mach noch mal ins
Mikrofon.
Dieser Friseursalon gehrt einem sehr guten Bekannten von mir, dort werden Haarverlngerun-
gen und Haarverkrzungen gemacht in jeder Form und wir haben alle abgestimmt, das kannst
Du leider nicht wissen, eben in der Pause, dass wir gesagt haben: Mensch, bei der Vanessa, da
sollten wir ein klein bisschen was verndern. Es muss Dir natrlich auch gefallen und wir sind
bereinstimmend der Meinung, es wird Dir absolut gefallen. Bist Du damit einverstanden, dass
ich mal ganz kurz versuche, Dir zu zeigen, in welche Richtung das gehen kann, ist das okay fr
Dich?
Mit anderen Worten, sobald Deine Haare durch ihn verschnert wurden, wirst Du im Mittelpunkt
aller hier stehen und den Beifall und das neidische Empnden, vor allem Deiner weiblichen Mit-
kolleginnen ernten, mchtest Du den Neid anderer Frauen ernten? Ah, bitteschn! Kommen wir
heute noch dazu, Nutzenkontrollfragen. Oh, er berhrt sie sanft. Was ist mit dem Zopf? Das traust
Du Dich nicht? Hey, dass sind die Grenzen, aber
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Trau Dich!
Ja. Weit Du, Vanessa ist genauso mutig wie er, weil welche Frau lsst sich schon eine der wichtig-
sten Etikette zerstren und zwar die Haare, die sie, sehr schn. Und es bleibt noch ein wenig Zeit,
vielleicht haben wir noch den einen oder anderen Ultrajoker dabei. Was gibt es hier? Tanz Deinen
Namen. Wie geht das denn?
Das frage ich mich auch immer.
Tanz Deinen Namen. So, ich wrde sagen noch zwei, dann haben wir Mittagspause. Noch zwei
deftige! Lies mal vor, Dirk. Direkt unter der Tasse.
Eine fremde Person anderen Geschlechts anrufen und sich mit ihr zum Essen verabreden.
Das hatten wir schon, da hast Du Glck. Franz-Josef?
Erzhle Dein peinlichstes Erlebnis vor der Gruppe.
Wie wissen wir, dass das das peinlichste Erlebnis war.
Das msst Ihr mir schon glauben.
Wollt Ihr es hren?
Ja.
Vertraut Ihr ihm? Nein, wir vertrauen ihm nicht. Alexander, Walter, was hast Du Gutes und
spektakulr? Stell Dich auf den Tisch und mache einen Vogel nach. Ich meine, da stelle ich mich,
okay kleines Rtsel, ich stelle mich auf den Tisch und mache das, welcher Vogel? Specht! Ich habe
nicht mit meiner Nase gegen die Wand geklopft, sondern habe mit dem Schnabel, Storch, genau!
Der Vater von sechs Kindern kann nur den Storch. Auch ein Live-Telefonat? Mensch, ich habe das
Gefhl, dass, das Phnomen gab es auch in Stuttgart, ich habe dann begonnen, aber hatte schon
was vorbereitet, 15 Lose einzumischen, weil die Teilnehmer so kulant, also nach dem Motto Eine
Krhe hackt der anderen kein Auge aus, mit sich umzugehen pegten, dass die Aufgaben, die
wurden immer weicher. Ich kam mir vor wie bei Procter & Gamble in der Produktentwicklung.
Also, ich lese das kurz vor. Wessen ist das? Viktor, ich darf kurz vorlesen: Setz Dich im rechten Win-
kel mit Arsch und Rcken an der Kante und dem Gesicht zum Fenster an das Ende einer Tischreihe.
Halte die Krperspannung und lasse Dich nach hintenfallen, einer muss Dich unten fangen. Suche
klug aus. Wollt Ihr das sehen in den letzten fnf Minuten? Wollt Ihr das sehen? Ruben? Ich meine,
Abschluss, okay Bernhard, was hast Du?
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Jemand die Fe kssen.
Jemand die Fe kssen?
Wenn ich mir den aussuchen darf.
Markus, kannst Du mir kurz helfen? Was war der spektakulrste Test? Hast Du Deine Tasche, Ru-
dolf? Stand die noch drauen? Hast Du die Tasche zurckbekommen? Was war die spektakulrste
Mutprobe der vergangen Woche?
Vielleicht der Kuss, vorne auf dem Dings.
Ja, unter anderem. Wir haben drei Mutproben und zwar Michael. Ich muss ein bisschen redaktio-
nell und regiemig unter die Arme greifen. Michael, such Dir eine Frau, nimm sie hier vorne auf
den Tisch und kss sie auf die Lippe, auf den Mund. Whle gut aus. Du kannst schon beginnen. Ru-
dolf, Ursula hat keinen Mut. Ich sagte ja, whle gut aus. Diese Kundin wird nicht unterschreiben.
Rudolf, wir werden dann. Frag, auch das erfordert Mut. Hey, Ihr wisst ja nicht, wie viele Mnner
gerne abschlusssicherer wren, einfach mal zu fragen: Kommst Du heute Abend mit oder darf ich
mit Dir tanzen? Die stehen dann da, halten sich an ihrem Whiskyglas fest und dann ist die Nacht
vorbei. Ja, Ihr seht, das sind ja Dinge, die wir uns nicht ausgedacht haben, sondern die beobachte
ich unter anderem, in manchen Situationen auch bei mir, da bin ich auch nicht ganz mutig, die
beobachten wir. Rudolf wird dann, wir werden dann geschlossen zur Mittagspause gehen, aber
nur fr 50 Meter, weil wir vor einem gefllten Seminarraum Halt machen, Rudolf ffnet die Tr,
geht rein, stt einen Schrei aus, kurz mal demonstrieren.
Uh!
Sagt: Das wars, Dankeschn und geht zurck und schliet die Tr. Und dann, Nummer drei.
Bernhard, whle einen Teilnehmer aus, schnell.
Ich nehme die mit den zerfummelten Haaren.
Vanessa? Was verkaufst Du? Es geht heute hug um Dich. Sprst Du, wie es sich anfhlt, wenn
man im Mittelpunkt steht?
Finanzdienstleistungen.
Herzlich willkommen im Club. Ab heute siehst Du den Verkauf mit anderen Nasen, denn Du wirst
Dir mit diesem Marker einen fetten Strich auf die Nase machen und den ganzen Tag heute damit
herumlaufen.
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Auch wenn ich nachher noch einen Abschlusstermin habe?
Dann kannst Du sagen, das war eine Mutprobe in einem Verkaufstraining, ich war die einzige
Frau, die Mut hatte nicht Nein zu sagen. Sehr gut, das steht Dir. Rudolf, Dein kleiner Job ist klar,
ja? Ich mchte schon mal, bitte?
Welcher Seminarraum?
Den whlst Du aus. Wir werden Dir leise folgen und geschlossen, weil jeder will ja was davon ha-
ben. Gib mir mal kurz diesen Schrei.
Uh, das wars.
Gut, Danke! Sehr gut. Okay. Was vergessen? Was ist mit Deinem Kuss?
Ach so.
Ja, Du solltest akquirieren in der Zwischenzeit. Akquirieren. Gut, dann whlt der Tobias eine Frau,
von der er glaubt, dass sie mutig genug ist, das mit Michael zu machen. Meinst Du sie ist mutig
genug? Meinst Du Daniela hat soviel Mut?
Ich knnte es mir vorstellen, ja.
Sehr gut. Glaubst Du, sie will uns enttuschen?
Nein.
Gut, ich nmlich auch nicht. Bitte. Und danach haben wir dann gleich Mittagspause. Verst sie
uns. Wir machen schon mal Platz hier.
Na komm.
Muss ich abschlieen? Wir machen schon mal Platz hier. Ich musste den ersten Schritt gehen, bis
er Na komm, sagen konnte. Also unglaublich. Daniela, komm her. Was verkaufst Du noch mal?
Meine eigene Dienstleistung.
Deine eigene Dienstleistung und jetzt bekommen wir eine Kostprobe? Was verkaufst Du? Sekun-
de, das brauchen wir deutlicher auf Band, einen was?
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Einen Relocation-Service in Wuppertal, das heit ich zeige Bewerbern Wuppertal und dann geht
das weiter, ich suche Wohnungen fr sie aus, organisieren den Umzug und so weiter.
Mit anderen Worten, Du bist so was wie eine schweizer Bankerin, die in Wuppertal arbeitet, die
einen deutschen Steuerzahler in die Schweiz lockt, ihm Fulllment-Service anbietet und zwar:
Wenn Sie bei uns ein Bankkonto erffnen und gengend Geld mitbringen, dann errichten wir
fr Sie eine so genannte Firma, bei einem Notar Ihrer Wahl oder unserer Wahl. Wir erffnen Bank-
konten. Sie knnen Ihre ganze Familie mitbringen, noch bevor das Unternehmen in Deutschland
richtig Steuern zahlt, damit die Wegzugssteuer gering bleibt. Wir kmmern uns um Kindergarten-
platz,
Ja, genau.
Wir kmmern uns um das Bro.
Schule, alles.
Und whrend Sie in Mnchen noch die Zelte abbauen, bereiten wir in den nchsten zwlf Mona-
ten alles vor.
Genau.
Ja, echt, so was machst Du? Welche Steuerzahler kommen nach Wuppertal?
Viele.
Echt? Ach, sie wirbt Schweizer ab. Sehr gut.
Nicht nur Schweizer, alle.
Okay, also, dann Micha, dann sehen wir, willst Du Micha, willst Du ihr noch Deine Liebe gestehen?
Denk dran.
Nein, das werde ich Ihr jetzt besser zeigen.
Echt? Okay, also, dann bitteschn! Ich glaube, Daniela hat hier die grere Mutprobe zu bestehen.
Ah. Sehr gut. Auch das erfordert Mut. Also die allgemeinhin als vllig bedeutungslosen Erlebnisse
im Alltag, sind die, woran sich zeigt, ob Du es mit einem mutigen Verkufer zu tun hast oder nicht.
Aufreier, wie man sie schlechthin betitelt, sind sich nicht zu schade dafr, immer dann, wenn
es ihnen einen Prot verspricht, Menschen anzusprechen und sie aufzureien. Und viele Dinge
kannst Du nur dann entdecken, wenn Du sie aufreit. Es sei denn und auch das wre legitim,
Daniela, Du bist als Kind so bescheiden gewesen und hast die Pakete in Deinem Kleiderschrank
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gesammelt, die Dir der Weihnachtsmann vorbeibrachte. Und hast das kommentiert mit: Ja, man
muss sich die schnen Momente fr spter aufheben. Ich bin noch jung genug, das hat Zeit.
Danke, Weihnachtsmann. Stell alles darber und mach nicht soviel Dreck. Ich muss weiterarbei-
ten. Nein, Du hast Dir genommen, wonach Dir in dem Moment war und hast die Warnungen
der Gromutter in den Wind geschlagen, die da hieen: Dieses Mal, haben wir Kohlen in den
Geschenken versteckt, weil Du nicht artig gewesen bist. Das hat Dich aber berhaupt nicht
interessiert, weil Du wusstest, die Enttuschung lsst sich locker verschmerzen. In irgendeinem
der Pakete ist genau das, was Du Dir immer gewnscht hast, obwohl Dir niemand versprochen
hat, dass Dein Wunsch in Erfllung geht. Und was war das Ergebnis? Scheinbar hat Dich immer
jemand gehrt und hat genau das gemacht, was Du Dir jeden Abend unter der Decke gewnscht
hast, nmlich das oder das besorgt. Okay, Abschlusssicherheit, wir knnen uns noch an Rudolfs
Mut erfreuen, dann haben wir eineinhalb Stunden Mittagspause, nach der Mittagspause haben
wir genug ber Mut gesprochen, wir haben genug gesehen, wir haben genug gezittert. Viele von
Euch haben gezittert, weil sie grundstzlich die Befrchtung hatten berhaupt irgendetwas zu
machen, sich irgendwie zu outen, angeglotzt zu werden von ber 100 Augen ist nicht so einfach
und das wei jeder von Euch. Doch Ihr habt gesehen, wie dankbar das Publikum ist und, dass der
Kunde berhaupt nicht verstrt reagiert hat. Nach dem Essen gibt es ein paar Telefonate, um Euch
auf die Abschlusstechniken einzustimmen und auf Kaufsignale. Danach werden wir die Telefona-
te auswerten, Ihr knnt Euch Notizen machen und dann gehen wir in die Techniken und fangen
an, zwei, drei, vier Techniken der zwlf insgesamt, die ich Euch vorstellen mchte, zu trainieren,
auf eine Weise, die, wie Ihr das wisst, alle von Euch fordern wird, auch in Form von Gruppenarbeit,
werden wir die Techniken trainieren. Doch bis dahin wnsche ich Guten Appetit und gute Unter-
haltung mit der Einlage von Rudolf. Danke, bis gleich.
CD03
So! Also, lieber Hrer, liebe Trainingsteilnehmer einer der Gratis-Trainingsteilnehmer, die heute
vorbeigekommen sind, um sich anzuschauen, hat schon aufgegeben. Der mutige Lutz, der das
nette Life-Telefonat gefhrt hat von eben. Kommt der nochmal wieder? Christian?
Heute nicht mehr.
Das heit, Morgen kommt der wieder?
Mglicherweise.
Echt? Hast du eine Karte von ihm?
Die ist dabei.
Hast du seine Telefonnummer?
46
Ja.
Gut. Handy-Nummer? Dann rufe ich Lutz dann an und schliee ihn ab. Einverstanden?
Das lag hier unten. Tja.
Als Life-Telefonat. Lutz wird nichts dagegen haben, ihn abzuschlieen. Oder?
Warum sollte er?
Aber er wsste doch zu gerne ah- das wird vielleicht gar nicht klappen, weil er wei, dass alle
mithren und dann wird er sich sagen: Boah! Dem Beyreuther, dem mache ich das Leben schwer.
Der schliet mich nicht ab und schon gar nicht, wenn andere zuhren. Wie sieht denn das spter
aus?
Ruf doch noch mal bei der Haarverlngerung an.
Mmh, genau. Ich knnte
Einloggen.
Ich knnte auch bei der Haarverlngerungs- bei der Institution anrufen und ein Date fr ihn klar-
machen.
Ja. Zum Haare verlngern. Ja, eher mit ihm als mit dir.
Bitte? Hat es sonst- gibt es sonst noch- wer hat noch einen roten Punkt? Ihr Drei von der
Raiffeisen-Volksbank ja? R&V-Versicherung. Ihr habt auch einen roten Punkt, aber ihr drft
hier meine Trainings sonst nicht besuchen regulr. Das heit, ihr kommt nicht in Frage. Die Herr-
schaften bekommen auch nicht das Spezialangebot. Sie bekommen auch nicht die Unterlagen
und sonstige Dinge. Und auch nicht die kostenlosen Live-Mitschnitte und Bcher zum Begr- als
Begrungsgeschenk. Nun.
Wobei du ja noch gar nicht weit, ob wir das mitmachen wrden
Na ja. Manchmal ist es besser, wenn man auf Sachen verzichtet, Ursula. Ja? Und- wenn ich das
mal so frei sagen darf: Ich kann mir nicht im Geringsten vorstellen, dass ausgerechnet ihr diejeni-
gen sein sollt, die von der Raiffeisen-Volksbank-Versicherung die von den R&V-Versicherungen
so viel Selbstbestimmung und Mut haben, um einfach mal ein eigenes Training zu buchen, ohne,
dass sie die Chefs fragen mssen. Ich glaube nicht, dass ihr- also, es gibt wirklich Tausende von
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Verkufern und ihr gehrt vermutlich auch zu denen, die nicht ohne Weiteres mal etwas fr sich
selbst bestimmen knnen, was Verkaufstraining betrifft. Seh
???
Genau. Sind wir also in dem Punkt schon einig. Und ihr knnt es jetzt leider nicht sehen. Ihr knnt
es leider nicht sehen, aber ich sage euch, was sie denken. Mglicherweise dachten sie: Was will
der Arsch denn? Klar knnen wir, wenn wir wollen. Ja? Er wird schon sehen! Ja? Wie wir das wollen
und wie wir das knnen, wenn wir wollen. Na gut, lassen wir uns berraschen, ob ich im Recht bin.
Wer hat noch einen roten Punkt? Vanessa.
Ich habe auch einen roten
Du hast- du auch?
Optimal. Einen groen
Du hast einen roten Punkt und eine rote Nase. Ach so, du hast immer noch den Strich auf der
Nase.
Ja. Zeig doch bitte mal, Vanessa. Aber es steht ihr ja optisch.
Der steht nicht mehr auf dem Tisch. Nee. Der hat sich den einfach gesetzt.
Aber Power bis zum Ende.
Ja. Habe ich ganz vergessen, zu erwhnen. Ja? Sehr, sehr, sehr mutig. Ja?
der stand da.
Habt ihr gesehen, wie Rudolf...
Ja.
rein spaziert ist. Das war ja nur wenigen gegnnt, die meisten hingen da irgendwo im Flur oder
auerhalb. Der ist da rein gegangen und ich dachte, er stellt sich nur da vor die Tre oder hinter
die Tr und schreit, rennt schnell wieder raus. Da rennt er erst einmal nach vorne, whrend- der
war noch am referieren, der Typ. Ja?
Ja.
Nimmt ihm
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Lachen.
das Zepter aus der Hand: Entschuldigung, bin von Beyreuther Training! Ich muss Sie mal kurz
ablsen. Oder was hast du gesagt? Ich darf kurz
Darf ich mal kurz unterbrechen?
Darf ich mal kurz unterbrechen? Und dann stellt er sich vor die Gruppe und fhrt das Seminar
weiter. Dann hast du irgendwas erzhlt, wir konnten es nicht deutlich hren.
Ja.
Pltzlich kam der Wohhhh! Das war es. Danke schn!! Und hat auch noch Applaus dafr bekom-
men. Ja? Da waren so 15/20 ja? Seminarteilnehmer im Raum.
Ich sag- ich hab da nur gesagt, dass ich von Carsten Beyreuther-Training bin und eine Mutprobe
abzuliefern habe und gesagt: So, jetzt die Mutprobe von dem Schrei und dann
Mhm.
verabschiedet. cooler Vortrag gewesen. Ich habe hier eine Mutprobe, ich soll hier eine Versiche-
rung abschlieen
Ja, das ist eine coole Mutprobe!
uns allen oder soAlso, 1.000,00 im Monat, musst Du sagen
Nein, ich fand es schon ziemlich mutig.
Das bezweie ich.
Ich fand das ziemlich mutig, weil- du strst ja damit die- na, die Veranstaltung, wenn man es
genau nimmt, httest du auch mit einem Tritt in den Hintern- ja?- den Rckwrtsgang einlegen
knnen. Ja?
Nur, wenn ich seitlich irgendwie egelhaft das gemacht htte, aber ich sage mal, mit einer gewis-
sen Ansprache vor das Publikum geht, wird man auch so dann empfangen und verabschiedet.
Richtig. Ich halt dir spter das Mikrophon noch mal hin. Also, das hat man auch gut verstanden.
Der spricht laut und deutlich. Ja? Ja? Kurz mal zum Michael. Wer es nicht- ihr knnt es ja drauen
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sowieso nicht sehen, aber- das ist die erste Brotbchse, die aussieht, wie eine Banane und was
hat er drin? Ist es deine? Barbaras Brotbchse und was sich da
Das ist eine Bananen-Dose.
Das ist eine- ach eine Bana- das heit nicht Brot-Dose, sondern Bananen-Dose. Okay.
Ist auch ein Motor eingebaut.
Ist auch ein Motor
Vielfltig weiter
Ist ein Motor eingebaut. Sehr gut! Herrlich!
Die luft dann nackt rum.
Bitte?
Die luft dann nackt rum, ohne Dose. Niemals ungeschtzt hier!Passt auch jede Gurke. h. Keine
Frage. Dieser Live-Mitschnitt Entschuldigung!
Dieser Live-Mitschnitt wird gesponsert von Jackie Chan.
Eine groe
Genau! Ja.
Sponsor
Vanessa, ich komme dann mal zu dir. Du hast einen roten Punkt und eine rote Nase und- wenn
ich dich nicht heimlich in der nchsten Kaffeepause abschliee, dann muss ich dich wohl vor allen
Menschen abschlieen. Die Frage ist, ob du das mit dir machen lsst? Aber vielleicht- funktio-
nieren ja auch die Techniken nicht. Daniela, mit dir beschftige ich mich auch noch spter. Aber
vielleicht funktioniert Technik auch bei dir nicht. Und alle schmunzeln hier Ha! Was erzhlt der
fr einen Schei? Klar funktioniert das. Na gut! So. Ruben. Noch einen kleinen Witz muss ich dir
unbedingt erzhlen. Der el am Mittagstisch. Wie war das? Der Unterschied zwischen erotisch
und pervers. Erotisch ist, wenn du eine Frau mit einer Fasanen-Feder streichelst und sanft ber
ihre Haut hinweg gleitest und sie sich verwandelt.
Wie das?
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Den Rest darfst du dir dazu denken Pervers ist, wenn der Fasan noch dran ist
Ja. Ist das schn!
Was ist das fr ein
Das ist schn. Also So! Jetzt sind wir locker. Locker! Ohne Alkohol! Ich mache ein Telefonat. Ich
mache ein Telefonat zum Auockern, zum Wiederbeleben, denn nach einem guten Mittages-
sen- einige von euch haben schon in der Mittagspause Abschlusstechniken bis zur Perversion
praktiziert, die haben sich zweimal, dreimal kostenfrei Nachschlag geholt. Nicht davon auszuge-
hen- dass man nichts bekommt, wenn man nachfragt. Und zwar schon gar nicht kostenfrei. Ja?
Darum ging es ja. Viele htten vielleicht auch noch eine zweite Portion ja? vertragen knnen,
haben sich gedacht: Boah! Muss ich ja noch mal 3,70 Euro zahlen. N, mach ich jetzt nicht. Und
andere haben zweimal kostenfrei Nachschlag bekommen. Einfach fragen. Wer fragt, gewinnt!
Ja? Also- Alex zum Beispiel, Ulrich, wer noch? Wow! Also, machen wir ein kleines Telefonat. Wo
ist mein Headset? Hat jemand? Da. Mein Headset. Und zwar, in dem Telefonat geht es ganz
schlicht und ergreifend um Folgendes: Es geht hier um eine Immobiliennanzierung. Ich wei,
ein langweiliges Produkt, macht auch sonst keiner. Aber darum geht es gar nicht. Es geht darum,
dass- abgeschlossen werden kann, alleine, wenn ich das Kommando gebe oder meinem Unter-
bewusstsein das Kommando gebe: Alle Verkaufsmuskeln richten sich auf die 12. Und ich darauf
verzichte, irgendwelche Fragen zu beantworten, sondern Fragen zu beantworten mit Gegenfra-
gen. Konkrete Verkaufsfragen zu stellen, Kaufbereitschaft zu testen. Kaufsignale zu provozieren,
etc. pp. Darum geht es in dem Telefonat. Wir werden- irgendeinen werden wir erreichen. Der
mchte eine Finanzierung fr ein Eigenheim oder was auch immer. Oder Umschuldung und so
weiter und so fort. Mir ist es vllig- vllig egal, ob der Dr. oder Bauarbeiter ist. Ich werde mich
kurz vorstellen, werde sagen, um was es geht und dann werde ich sofort in die Befragung gehen
und werde Fragen stellen wie: Wie viel brauchen Sie? Wann brauchen Sie? Wer soll denn spter
in unseren Kreditvertrgen stehen? Von welchem Konto drfen wir dann die Raten einziehen?
Wer steht denn spter im Vertrag der Risiko-LV? Sie? Ihre Frau? Oder Sie beide? Etc. pp. Also, ich
werde stndig- darber sprechen, dass er bereits schon lngst unterschrieben hat bei mir. Ich
werde nicht fragen: Wer steht denn dann? Oder: Wer knnte denn spter Wer wrde denn spter
Vertragsnehmer werden oder den Renten- Quatsch! Den Risikovertrag unterzeichnen? Sondern
ich sage einfach: Wer von Ihnen beiden wird denn dann in dem von uns ausgestellten Risiko-LV-
Vertrag stehen? Ja? Sie, Ihre Frau oder Sie beide? Ja? Etc.- pp. Werde hier unterschiedliche Techni-
ken anwenden, die wir dann spter noch gemeinsam in der Wiederholung des Telefonates, wenn
wir das auseinanderpcken, werden wir dann detailliert darauf eingehen und ich werde euch
noch viele Beispiele bringen, wie auer diesen Fragen noch weitere Fragen euch im Verkauf unter-
sttzen knnen, dass ihr schneller zum Geschft kommt und berhaupt zum Geschft kommt. Ja?
Gut. Eine kleine Mini-Geschichte vorher noch. Ich habe dich lieber Otto ich habe dich ja vorhin
gefragt, ob du auch Klavierunterricht gibst. Weil ich wusste, dass du Klavier spielst und mir war
irgendetwas erinnerlich, dass du Schler hast. Aber war mir nicht ganz sicher. Und ich fragte dich:
Gibst du Klavierunterricht? Und wie lautete wie lautete deine Antwort? Jetzt habe ich das Mikro
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hier? Wie lautete- oder was glaubst du Christian was hat Otto geantwortet auf die Frage?
Fragen wir ihn doch besser.
Nee. Sag du mal. Deine Vermutung.
Meine Vermutung?
Mhm.
Ja
Ja? Und? Weiter?
Warum?
Nee! Nicht mal das. Es kam- es kam kein Warum? Bist du zum ersten Mal als Figur mit auf ei-
nem Live-Mitschnitt? Das ist gut. Denn von dir knnen alle lernen und protieren. Natrlich. Aber
wie!
Er hat bestimmt gesagt: Ja, aber
Ich habe gefragt: Gibst du auch Klavierunterricht? Was hast du geantwortet, Otto?
Ich habe gesagt: Ich habe drei oder vier Schler. Habe dann ein bisschen nachgedacht und ge-
sagt: Ja, ich habe einen Akkordeon-Schler und drei Klavierschler.
Und dann? Wie lief das Gesprch weiter?
Dann sagtest du: Wir kommen- ich komme spter noch drauf zurck.
Und bevor ich das sagte, ist genau was passiert?
Unsere Wege trennten sich.
Genau und- gab es da vielleicht eine kleine Pause oder eine- ein Zeitraum des absoluten
Schweigens, der Stille?
Ja, ja. Den gabs.
Ich habe ihn fnf Sekunden lang angeschaut.
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Stand an meinem Gelnder, von meiner Zimmertr und ich wartete nur darauf, bis er mich bis
er mir die Frage stellt
Ja, brauchst du denn welchen? Oder?
Das heit, wenn ich Unterricht auch fr deinen Sohn oder fr deine Kinder geben kann willst
du das dann machen mit mir gemeinsam? Ja? Oder das heit, du wnscht dir, dass jemand viel-
leicht sogar ich einer deiner einem deiner Kinder das Klavierspielen beibringt. Und deshalb
sagte ich zu dir: Ich komme noch darauf zurck. Weil nmlich das Verhalten von Verkufern ganz,
ganz oft zu beobachten ist. Dass sie obwohl Kunden Kaufsignale senden, Fragen nach Einzel-
heiten an den Verkufer richten, sich ganz interessiert uern dass das einfach so beantwortet
wird mit: Ja, ja. Wird ein bisschen erklrt und dann: Hm, schauen wir, wie es weitergeht. Ja? Als
htte ich nichts Besseres zu tun und als Otto auszufragen, ob er auch Klavierunterricht gibt. Ich
meine, Herrgott, man kann in einem Small Talk gerne mal Fragen stellen. Ja? Wenn es sich ergibt.
In dem Fall ist es vielfach so, dass Verkufer erklren, lange Erklrungen abgeben und vergessen
zu verkaufen, weil sie sich die Frage nicht stellen: Wieso will der das eigentlich wissen? Ich meine:
Okay, jeder braucht Informationen. Knnte es nicht sein, dass er vielleicht damit gemeint hat,
meine Dienstleistung in Anspruch nehmen zu wollen? Ich bin doch Verkufer. Oder? Moment mal!
Ich schlage mal schnell nach: Bin ich Verkufer? Ja, hier steht: Ich bin Verkufer. Oh, dann knnte
ich auch in Erwgung ziehen, vielleicht was verkaufen zu knnen. Deshalb musste ich so innerlich
schmunzeln. Ich dachte: Boah! Danke fr dieses schne Beispiel. Ja? Weil mir geht wirklich schon
seit langem durch den Kopf, dass irgendeiner zwei meiner sechs Kinder Klavierunterricht gibt.
Ich wei aber noch nicht wer und es muss mir nur einer verkaufen. Ich bin kug. Ich bin kug!
Also nicht kuich. Bin ich auch.
Aber nicht verkuich.
Ja! Es kann sein, dass du mir sagst: Nee, ich bin schon dicht. Ja? Aber das macht nichts. Ja? Wenn
der Verkufer dann gar nichts sagt und du wirst dich heute noch mehrmals freuen, dass du noch
das harmloseste Beispiel bist, verschenkter Verkuferkunst. Also, das Telefonat ich bin mir fast
sicher, dass Otto in Zukunft ganz anders reagieren wird, wenn- jemand auf Otto zugeht und
ihn fragt: Sagen Sie mal Entschuldigung! Knnen Sie mir mal die Uhrzeit sagen? Er nicht wie
blicherweise: Ja, Zehn vor Drei- sondern: Aha. Mit anderen Worten, Sie brauchen gerne eine
Uhr und mchten eine kaufen? Ja? Ja? Welches Modell htten Sie denn- eher sportlich oder klas-
sisch. Genau, den Mantel. Rrrrrt. Ja? Also Ja? Also. Telefonat. Oder er brauch - oder brauchen Sie
Klavierunterricht? Da vergeht die Zeit schneller. Ja?
Da vergessen Sie die Zeit
Nee, es gibt viele Momente im Leben eines Verkufers das werdet ihr heute auch noch spren
da ist es traurig mit anzusehen, wie Chancen bersehen oder bergangen werden. Ja? Verkauf-
schancen. Okay. Also. Ran ans Telefonat. Mal schauen, ob wir jemanden erreichen. Also, zunchst
nach Baden-Wrttemberg. So. Los gehts! Es klingelt. Angestellter. Braucht 285.000,00 Euro.
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Ob es ratsam ist, die Frage zu stellen: Passt es gerade zehn Minuten oder soll ich mich spter mel-
den? Weil, man provoziert ja bei Angriff bei einem Menschen ja eher die Reaktion: Spter ist mir
lieber.
Ja.
Ist es Ihnen Recht? Gehts gerade? Oder mchten Sie, dass ich Sie spter noch mal anrufe? Tja. Wie
antworte ich darauf? Wie viel wert ist dir die Gewissheit, dass er zehn Minuten wirklich Zeit hat?
Viele Verkufer sagen mir: Das ist fast das Wichtigste am Telefonat, dass ich wei, dass ich nicht
zwischen Tr und Angel anrufe. Damit ich mir sicher sein kann, dass der Gegenber sich auf das
Gesprch konzentrieren kann und ich gengend Zeit habe. Wenn ich wei, ich will ein paar Fragen
stellen und es dauert zehn Minuten, ist es immer gut zu wissen, dass es wirklich gut passt und
in den allermeisten Fllen passt es ja auch. Wenn nicht, hast du eben gerade live an dem Beispiel
gehrt: Nein, es ist mir lieber, wenn Sie spter anrufen. Dann wei ich, ich bin auch wirklich will-
kommen. Ich habe es noch nicht erlebt, dass einer sagt: Nee, rufen Sie mich nie wieder an. Auf die
Frage: Gehts gerade oder mchten Sie, dass ich spter noch mal anrufe? Nein, ich mchte, dass
Sie mich gar nicht mehr anrufen. Wenn, dann kam eher noch die Frage: Na los! Um was gehts
denn? Oder: Um was gehts denn? Und um was gehts denn? heit so viel wie: Erzhl mir, ohne
dass ich dir sagen muss, ich habe Zeit. Erzhl einfach und frag nicht nach der Zeit. Sie steht bereits
bereit.
neugierig.
Ja? Also Genau, die Neugierde ist dann strker ja? als die Angst davor, zehn Minuten Zeit zu
verlieren. Ja? Also- ja, gut. Macht nichts, hat jetzt nicht so geklappt. Ist ja live. Ja? Das eine oder
andere haben wir abgetankt. Doch, das passiert halt. Wir rufen um 16:00 Uhr die Frau gleich noch
mal an und werden uns bis dahin die eine oder andere Abschlusstechnik schon mal vor Augen
fhren und dann drehen wir den Spie einfach um. Wir entdecken erst die eine oder andere
Abschlusstechnik und werden sie dann live erleben im Telefonat. Und anderenfalls htte ich mit
euch das Telefonat erst gefhrt und danach ausgewertet, warum ich was frage und warum wer
wie reagiert hat. Okay! Also! Kaufsignale: Ich will ganz kurz darauf eingehen. Weil Kaufsignale
sind die zweite Voraussetzung neben Collognes, um Abschlusstechniken erfolgreich anwenden zu
knnen, weil ohne die beiden Voraussetzungen: Das ist jemand halt, der mutig genug ist und dass
er einen Kunden hat, der Kaufsignale sendet und wenn er die nicht sendet, dass der Verkufer
dafr sorgt, dass der Kunde welche sendet, weil er ihn provoziert, welche zu senden, braucht es
auch keine Abschlusstechnik. Verpufft. Jedwede Bemhung. Wenn die beiden Voraussetzungen
nicht erfllt sind. Einkaufsignal das haben wir vorhin am Beispiel bei Otto deutlich gesehen
ist, wenn der Kunde oder der Interessent nach Einzelheiten fragt. Eines von vielen, die fr meine
Begriffe in die Kategorie der verbalen Kaufsignale gehren. Genauso wie Einwnde oder positive
uerungen. Ein paar Beispiele: Die Kundin am Telefon stellt folgende Frage: Ja, knnen Sie das
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berhaupt nanzieren in der Geschwindigkeit? Weil ihr vielleicht wichtig ist, dass in vier Wochen
bereits fr sie feststeht sie will sicher sein, dass sie das Geld erhlt in den nchsten vier Wochen.
Wie wrdest du antworten, Rudolf? Knnen Sie das berhaupt in vier Wochen schaffen? Geht das
denn berhaupt so schnell.
Ja, rein theoretisch schon. Voraussetzung dafr ist, dass die Unterlagen rechtzeitig eingereicht
werden und also, grundstzlich geht das schon.
Ja.
Die Abwicklung ich kann Ihnen schon innerhalb von drei Tagen eine verbindliche Darlehenszu-
sage erteilen. Voraussetzung, dass wir ein bisschen Hausaufgaben machen, also dass die Unterla-
gen, Bonittsprfung und so weiter bei mir sind.
Okay. Dann passiert Folgendes dann passiert normalerweise Folgendes: Daniela. Wie wrde das
Gesprch weiterlaufen? Fhr es einfach mal weiter. Nach deinem Gutdnken.
Ja, dann sehe ich zu, dass ich alle Unterlagen zusammenbekomme.
Und dann?
Dann sage ich: Vielen Dank und auf Wiedersehen!
Richtig. Und das luft oftmals so. Dass ohne konkrete Vereinbarung das Gesprch beendet wird.
Vielleicht fummelt sie jetzt in ihren Akten und besorgt die Unterlagen. Rudolf ruft nach 14 Tage
wieder an: Haben Sie denn die Unterlagen schon zusammen? Wie wre die folglicherweise zu-
meist logische oder zu erwartende Antwort?
Ja, aber ich wusste ja nicht, wie es weitergeht. Sie liegen hier bereit.
A oder B?
Die Unterlagen sind bei meiner Hausbank
Und es dauert noch. Ja?
Und es dauert noch, ja.
Okay, das tut nichts kannst ruhig voll Ja? Oder welche Antwort knnten wir noch hren?
Ulrich?
Hat sich schon erledigt.
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Hat sich schon erledigt? Ist das Mikrophon nicht laut genug? Doch. Gut. Ingo, welche Antwort
noch?
Hab noch nicht alles zusammen.
Okay, wissen wir in jedem Fall, ob das die Wahrheit ist? Nein. Wir mssen es glauben. Ja? Also Oft
erleben wir, dass Fragen einfach nur beantwortet werden: Jawohl - also, sachlich/technisch: Ja-
wohl, das ist mglich. Das knnen wir Ihnen in vier Wochen machen. Voraussetzung ist, wir haben
alles zusammen und wir reden mit telefonieren dann einfach wieder. Was nach dem Telefonat
passiert, liegt nicht mehr in deiner Macht. Du verlsst dich natrlich drauf, dass sie die Unterlagen
zusammensucht, doch die Gefahr ist viel zu gro, dass etwas dazwischen kommt, wie bei euch
bekanntlicherweise das Tagesgeschft. Bei ihr das Tagesgeschft dazwischen kommt, ein anderer
Verkufer zwischendurch Fahrt aufnimmt und sie davon abhlt oder umlenkt oder ablenkt. Und
sie vielleicht zwischendurch zu anderen Entscheidungen gekommen ist oder es ganz und gar
aus dem Blickfeld verloren hat, weil mglicherweise sie einem falschen Schluss unterliegt, weil in
den Medien kam: Finanzierungen werden nicht mehr an jeden verteilt. Man braucht mindestens
30 Prozent Eigenkapital sagt irgend so ein Sprecher von Finanztest oder irgendeiner Bank, das
schnappt sie auf und verwirft diesen Traum zunchst und hat die und hat natrlich dann auch
innerlich die Einstellung: Ach komm! Wenn es mit den- gibt auch- wir haben immer noch die
Gelegenheit, was zu nanzieren. Ja? Jetzt brauchen wir keinen Stress. Die Risiken bestehen. Was
noch viel schlimmer ist: Rudolf hat nur bedient. Was hast du denn bekommen konkret? Hast du
irgendwas Verwertbares? Auer, dass sie sagt: Ja, ja. Sie wird die Unterlagen zusammensuchen.
Ja, gut. Ein bisschen problematisch war jetzt dieser Seiteneinstieg ins Gesprch. Also
Ha, wir wir konstruieren ja nur.
Du hast mir jetzt einen Ball zugeworfen
Klar!
Und
Wir konstruieren ja nur
ich habe dann auf eine Frage geantwortet
Das geht den ganzen Tag heute so, dass wir konstruieren.
Ja.
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Ja? Es gibt immer merkwrdige Seiteneinstiege.
Also sinnvoll, einen Kunden zu fragen, wie denn die Ernsthaftigkeit aussieht? Also, ob sie schon ein
Objekt haben, was zu nanzieren ist oder ob es erst
Okay - Stopp!
in einem halben Jahr geplant ist.
Stopp! Okay. Sehr gut! Nach der Sinn- und Ernsthaftigkeit. Ich frage dich jetzt kurz ich bin jetzt
Rudolf: Okay, dann suchen Sie mir die Unterlagen bis in vier Wochen zusammen. Ist das denn
ernst gemeint, dass Sie die Unterlagen zusammensuchen wollen und dass Sie eine Finanzierung
brauchen?
Ja, sicher. Sonst htte ich Sie ja nicht bestellt.
Echt? Und was wolltest du noch wissen? Sinn und Ernsthaftigkeit. Ja?
Ob schon
Okay.
ein Objekt besteht.
Haben Sie denn schon ein Objekt?
Ja. Habe ich.
Haben Sie auch schon? Sie brauchen nur noch das Geld?
Genau.
Okay. Barbara, bekommt Rudolf den Auftrag, weil er die Information bekommen hat oder wie
schtzt du die wie beurteilst du die Situation? Gengt das schon?
Das gengt noch nicht ganz.
Was fehlt denn?
Kaufzusage.
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Fr was brauchst du die?
Damit ich wei, ob sie es macht.
Okay. Dann Daniela: Alleine die Tatsache, dass du ihm die Unterlagen gibst, alles zusammenstellst
und auch sagst, dass du bereits ein- oder ihn informiert hast
Ob sie schon Angebote hat.
Okay. Hast du schon ein Angebot, Daniela?
Ja, habe ich.
Okay. Barbara, noch mal kurz so eine Einschtzung: Wie weit hat uns die neue Auskunft: Ja, ich
habe schon ein Angebot in Richtung Abschluss gebracht.
Noch nicht weiter, eher
Noch nicht?
eher vielleicht einen Schritt weiter weg?
Eher vielleicht einen Schritt weiter weg.
Jetzt kann man fragen: Wie sieht das Angebot aus? Wenn wir es - das ist sehr schn, dass Sie
schon ein Angebot haben. Wie sieht es denn aus? Wren Sie bereit, mal ein wenig ber die Kon-
ditionen zu sprechen? Wie lange soll nanziert werden? Zehn Jahre? Welche Zinskonditionen?
Wenn wir es jetzt schaffen, dass wir 0,3 Punkte gnstiger sind, wren wir dann eventuell im
Geschft.
Okay. Deine Frage war eine Kaufbereitschafts-Test-Frage. Eine Bedingungsfrage. Wenn wir es
schaffen, 0,3 Prozent gnstiger zu sein als Ihr jetziger Anbieter, machen wir dann den Deal ge-
meinsam? Sind in dem Fall vielleicht kannst du es nach- oder vorspren aus deinem eigenen
Leben, die Zinsen und 0,3 Prozent genug und alles, was ausschlaggebend htte sein knnen, dass
Rudolf von dir den Zuschlag bekommt? Oder gibt es da unter Umstnden auch noch andere Din-
ge, die erfllt sein htten mssen?
Ach, noch ein paar andere.
Ach so, die Zinsen allein waren es gar nicht? Das heit, du wrst mit der Frage mglicherweise
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gegen die Wand geklatscht. Ja? Was war gegen die Wand gefahren.
Das war
Rudolf
notwendig.
Schau!
Um den Abschluss
Genau! Was ist notwendig? Und hier vorne haben Herrschaften aufgepasst. Und zwar: Was war
denn die wichtigste Frage? Du kannst es in die Hand nehmen. Nehm das Mikro immer gleich in
die Hand. Was war denn die wichtigste Frage von Daniela?
Die Laufzeit.
Mhm. Welche?
15 Jahre, so lange wie mglich.
Fnf- davon war noch gar nicht die Rede.
Gelchter.
Aha.
Ja.
Bis zu welcher Zeit? Bis wann sie das Geld bentigt.
Richtig! Ihre wichtigste Frage war nmlich die
Ab wann
Genau! Bis wann kann sie das Geld bekommen? Schaffen Sie das Ist das berhaupt mglich,
dass Sie das in vier Wochen machen? Jetzt noch mal deine Bedingungsfrage. Also, du kannst ger-
ne antworten, aber nicht bei der Antwort es nicht bei der Antwort belassen, sondern
Frau Mller, wenn wir es schaffen, dass Sie in drei Wochen die bentigten 250.000,00 Euro auf
Ihrem Konto haben oder auf dem Notar-Anderkonto, sind wir dann im Geschft?
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Ja.
Zum Beispiel. Ihr werdet es oft feststellen. Sie antwortete mit Ja. Ja, dann schon. Dass Kunden
immer wieder Fragen stellen vielfach sind es Fragen, die direkt den Abschluss ankndigen.
Warum? Weit du, wenn einer wenn sich einer entscheidet fr ein Produkt, zum Beispiel fr den
Ulrich. Ja? Wenn man sich fr den Ulrich entscheidet, abgesehen davon, dass man sich fr einen
Ulrich entscheidet, mit ihm zusammenarbeiten zu wollen, welche Entscheidung ist noch wichtig?
Die ist vielleicht noch wichtiger, als die Entscheidung, mit ihm zusammen zu arbeiten. Welche
Entscheidung ist es? Jrg?
Hm.
Keiner greift das Mikro. Keiner schnappt zu. Ich halte es einfach nur hin. Welche Entscheidung ist
das?
Dass er nicht weiterfragt. berhaupt mit jemanden zusammen zu arbeiten.
Hh?
berhaupt mit jemanden zusammen zu arbeiten?
Nee.
Oder?
Wir haben ja gesagt: Mit ihm arbeiten wir zusammen, mit Ulrich. Wenn wir uns fr Ulrich ent-
scheiden, mssen wir noch eine viel dramatischere und weitgreifendere Entscheidung treffen.
Dass wir mit niemand anderem mehr zusammenarbeiten.
Ja!
Mit anderen Worten: Wir verlassen uns darauf.
Richtig. Das heit anders ausgedrckt wenn wir uns fr Ulrich entscheiden wollen, prfen wir
automatisch, ob wir das wollen oder nicht, auch, ob etwas dagegen spricht. Weil wir uns gegen
alle anderen Finanzdienstleister entscheiden mssen. Wer ber einen Kauf nachdenkt, denkt
automatisch auch darber nach, was dagegen spricht. Weil, es knnte ja Verkufer geben, die
viel bessere Angebote machen. Jetzt kann ich nicht alle Verkufer in der Welt kennen lernen und
interviewen, um herauszunden, dass Ulrich genau der Richtige fr mich ist. Ich muss also eine
Entscheidung treffen, die es so- wieder nichts aus dem Bauch heraus- eine Entscheidung, die
ich nicht mal verteidigen kann. Ich entscheide mich also blind gegen eine Million andere Anbieter.
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Das ist wie, wenn ich mich fr eine Frau entscheide. Du entscheidest dich im Grunde genommen
nicht fr die Frau, sondern gegen alle anderen. Und die Entscheidung will wohl berlegt sein. Die
fllt viel strker ins Gewicht. Und wenn ich mir berlege, als Kunde, was ich alles verpassen kann
und welche Konditionen mir durch die Lappen gehen und wie viel gute Vertragsbedingungen mir
mglicherweise nicht nutzbar werden, dann habe ich natrlich ein groes Problem. Was spricht
dagegen? Wenn nichts dagegen spricht, dann kann ich mit Ulrich auch ins Geschft kommen. Das
heit, Fragen nach Einzelheiten whrend eines Verkaufsgesprches, drfen unter keinen Umstn-
den berhrt werden. Es sind mit die strksten Kaufsignale. Fragen: Schaffen Sie das berhaupt?
Oder: Wann knnen Sie denn liefern? Oder: Wer macht denn dann die ganzen Anmeldungen?
Oder: Kann ich da auch kndigen? Oder: Wie ist denn die Kndigungsfrist? Was zahle ich denn
spter? Ich meine, etwas, was mich nicht interessiert zu diesem Produkt oder zu dieser Dienst-
leistung brauche ich auch nicht den Preis zu erfahren. Oder? Brauche ich nicht. Ich frage nur dann,
wenn es wirklich wichtig ist. Ein Beispiel Ruben jemand kommt in ein Autohaus und sagt: Tag!
Du begrt ihn, ihr setzt euch irgendwo an den Tisch und er du beginnst ein bisschen, was zu
erklren, weil er dir gesagt hat, er braucht einen Neuwagen und so. Und er fragt dich: Kann man
denn mal so einen Wagen Probe fahren? Nimmst du die Hand, dann kannst du es besser steuern.
Ja, klar knnen Sie so ein Fahrzeug Probe fahren. Wenn Sie die Probefahrt berzeugt, wenn Sie
feststellen, dass das genau Ihr Auto ist, wann mchten Sie das Auto haben?
Das ist eine gute Frage. Zunchst muss ich erst einmal wissen, ob mir das Auto gefllt. Deshalb
will ich ja erst einmal Probe fahren. Du bleibst weiter am Ball.
Ich bin mir sicher, dass das Fahrzeug Sie 100-prozentig berzeugen wird. Von daher, steigen Sie ein,
testen Sie das Fahrzeug
Und wie geht es weiter?
Dann fhrt er.
Und dann?
Danach wird
Das wird sich zeigen. Dafr brauche ich ja erst einmal eine Probefahrt. War meine Antwort. Kaum
ein Verkufer behlt die Ruhe und bleibt am Ball. Deshalb sagte ich: Bleib am Ball. Okay. Dann ma-
chen Sie erst einmal eine Probefahrt. In Ordnung. Denn kein Mensch auf der ganzen Welt auch
ich nicht wrde ein Auto kaufen, was er nicht vorher zumindest einmal fr eine Stunde kennen
gelernt hat. Und zwar scccchhhhhh Bitte?
Es gibt auch Kunden, die fahren mit dem Auto nicht.
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In seiner Welt nicht. Und das ist der Unterschied. In seiner Welt nicht. Und es geht nur um die
Welt des Kunden. Alle anderen sehe ich im Moment gar nicht. Ja? So. Also, kein Mensch auf der
Welt Sie haben vollkommen Recht kein Mensch auf der Welt will ein Auto kaufen, ohne vorher
Probe gefahren zu sein. Deshalb meine Frage: Gehen wir mal eine Stunde in die Zukunft. Sie kom-
men wieder und sagen: Wow! Probefahrt! Uuuuuuh! Ist genau das, was ich mir vorgestellt habe.
Und Sie fhlen, dass es Ihr Auto ist. Nicht nur fr heute, sondern fr einen ganzen fr ein ganzes
Stck Ihres Lebens. Machen wir dann das Geschft? Bin ich dann Ihr Lieferant fr einen Neuwa-
gen? Sind wir dann bin ich dann Ihr Autoverkufer?
Ja.
Ja? Also, das heit, am Ball bleiben, weil manchmal gehen Bedingungsfragen nicht nach hinten
los, aber werden von Kunden so pffffft abgeschmettert, weil sie ganz genau spren: Upp! Hier
kommt etwas auf mich zu. Hier wird es konkret. Und da wir schon lngst wissen bevor es einen
Beyreuther berhaupt gab treffen Leute, treffen Menschen ungern Entscheidungen. Und das
sind so kleine Vorentscheidungen, an die sie sich um die sie meistens einen heien Brei machen,
weil sie auch berprfen und gerade, weil sie berprfen: Was spricht denn jetzt gegen die so-
fortige Entscheidung fr den Wagen. Ja, die Probefahrt knnte ja schiefgehen. Ich knnte mich da
reinsetzen und sterben. Oder ich knnte aussteigen und mein Rcken tut weh. Oder ich knnte
mir knnte kotzbel werden. Ja? Wei der Geier. Wei ich ja nicht. Deshalb: Diese Fragen auf die
Erfllung einer schwebenden Bedingung, die sind ganz wichtig, damit du dem Kunden das Gefhl
gibst: Achtung! Hier geht es um einen Verkauf. Achtung! Du bekommst deine Probefahrt, in jedem
Fall, egal wie oft und mit welchem Wagen. Doch sag mir bitte, ob ich umsonst arbeite. Wenn sie
dir anschlieend nicht das Gefhl gibt, was du brauchst, ist es vllig in Ordnung. Dann nehmen
wir einen Neuwagen. Doch, bevor ich mich hinsetze und zwei Wochen lang ein Finanzierungsan-
gebot ausarbeite lieber Rudolf und alle Unterlagen studiere und alles kopiere, rumtelefoniere
und rummache, brauche ich ein Kaufsignal. Wer wei- was hinter ihrem Verhalten sich verbirgt.
Das wei kein Verkufer, bevor er es nicht herausgefunden hat. Eine ein weiteres Beispiel: Dieter!
Du heit doch Dieter oder?
Ja, ja.
Okay, weil du mich so fragend anschaust. Hey, Dieter meint der? UupsUnd zwar: Boah! Sie
haben mir da ein Angebot zugefaxt, das liegt ja deutlich unter den Konditionen Ihrer Mitbewer-
ber! Wie machen Sie denn das? Das ist ja hervorragend!
Ich denke, das hat auch Ihre Erwartungen erfllt?
Natrlich, ich bin begeistert.
Ich habe die Mglichkeiten halt
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Ich bin jetzt mal berrascht. Ja?
Ja. Ich bin halt Makler, habe die Mglichkeiten zu vergleichen und kann Ihnen Angebote machen,
wo ich denke, dass es fr Sie in Betracht kommt.
Haben Sie doch schon.
Ja.
Das Angebot haben Sie mir doch schon unterbreitet.
Richtig.
Okay. Und nun?
Ich verstehe Ihre Frage nicht.
Gelchter.
Das war keine Frage. Das war eine Bemerkung. Ich meinte: Boah! Sind Sie gnstig! Das ist ja wirk-
lich mal ein gutes Angebot im Vergleich zu den anderen Anbietern liegen Sie ja deutlich deutlich
unter dem, was mir bislang angeboten wurde.
Schockiert Sie das jetzt so, dass es Sie abschreckt?Soll ich ihn jetzt wieder wegnehmen? Oder wol-
len Sie es abschlieen?
h, ich wre froh gewesen, wenn Sie mich gefragt htten: Aha! Dann sagt Ihnen mein Angebot
also zu und wenn wir das, was wir Ihnen angeboten haben, auch wirklich halten knnen, dann
sind wir genau Ihr Partner in Sachen Khlschranklieferung? Dann nehmen Sie den Khlschrank
von uns, wenn der Preis nicht nur auf dem Papier steht, sondern tatschlich der Khlschrank nur
das kostet, was da drauf steht. Dann liefern wir Ihren Khlschrank?
Okay.
Verkauft. Ja? Alles andere knnt ihr euch schenken. Und ihr werdet feststellen, ob nun in den
Telefonaten oder in weiteren bungen: Lasst euch nicht lasst euch bitte nicht von Kunden ver-
fhren! Und Kunden sind nicht rafniert per s, sondern sie fragen aus ganz anderen Motiven und
denken sich nichts weiter dabei. Sie wollen euch auch nicht hinter dem Ofen hervorlocken. Was
macht denn euer euer wie heit euer Gert?
Thermo
Thermo-Cleaner. Was kann ich denn damit alles machen? He, Ulrike? Was kann man denn alles
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damit machen?
Was mchten Sie denn?
Welche Funktion hat er denn?
Was ist Ihnen denn wichtig, was dieses Gert machen kann?
Sehr gut, eine gute Gegenfrage. Sie geht gleich in die Zwlf-Stufen-Technik. Was ist Ihnen denn
wichtig an dem Gert? Was muss er denn knnen? Worauf legen denn Augenmerk, wenn Sie sich
einen Thermo-Staubsauger kaufen?
Cleaner!
Thermo-Cleaner. Ja? Wie htte sie noch reagieren knnen? Wie htte sie noch reagieren knnen,
Tobias?
Sie htte einfach aufzhlen knnen, was er macht oder was das Gert kann.
Das machen viele Verkufer. Es ist ganz schwierig, aus den Verkufern herauszubekommen, her-
aus zu programmieren, dass sie sofort erklren, zeigen und vorfhren. Noch mal die Frage: Was
kann denn das Gert alles?
Ich soll jetzt alles sagen, was er kann?
Nee. Das sollst du eben nicht.
Das meinte ich doch. Jetzt hast du mich verwirrt. Da knnten Sie noch antworten: Nicht was
sollte
Das bedeutet- bitte?
Die Frage war ja auch: Wie knnte sie noch antworten, nicht wie sollte sie noch antworten.
Ooooh!
Ja.
Handelst du mit Goldwaagen?
Gelchter.
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Aber ist gut. Sehr gut! Es wre die richtige Frage gewesen. Absolut klar, Tobias. Okay, mein Vor-
schlag ist: Aha! Sie interessieren sich also fr die Dinge, die er kann. Und nicht fr die Dinge, die er
nicht kann. Interessant. Will ich das richtig verstanden haben, wenn er Dinge kann, die Sie wirklich
berzeugen, dann machen Sie mit ihm eine Freundschaft? Dann holen Sie sich den Kameraden
ins Haus? Wenn er Dinge kann, die Ihr bisheriges Gert nicht konnte.
Knnte.
Ja? Dann muss der Kunde oder der Interessent zwangslug sagen: Ja. Denn, warum wrde er
sonst die Frage stellen: Was kann der denn alles? Wenn ich den nicht kaufen will, ich meine: Stell
dir vor. Christian hlt an jedem Schaufenster an und fragt die Verkufer, was die Gerte fr Funk-
tionen haben. Obwohl er sie gar nicht kaufen mchte. Eingeliefert wrde er gehren. Es sei denn,
du bist freier Journalist fr Stiftung Warentest. Ja? Oder bist der Vor-Checker. Ulrich! Was habt ihr
denn so fr Krankenversicherungen im Angebot?
Jede, die du haben mchtest, mit den Funktionen, mit den Bedingungen, die dir wichtig sind.
Das hre ich oft. Wenn ich Verkufer frage: Was habt ihr denn so im Angebot?
Ja, wir haben genau das Passende fr Sie.
Das ist
Egal, wen ich frage: Alle haben das Passende.
Was was was ist denn wichtig?
Ja, wichtig ist, dass sie im Preis wirklich gnstig ist.
Was heit wirklich gnstig?
Na ja, unter 400,00 Euro im Monat.
Im Monat? Okay. Darf die auch einen Selbstbehalt haben?
Keine Ahnung, jetzt kommen wir zum Abschluss. Wir ben Abschlusstechnik.
Ehm
Kaufbereitschaft testen.
Wenn ich eine Krankenversicherung liefere mit einem Preis von unter 400,00 Euro pro Monat,
sind wir dann Partner in Sachen Krankenversicherung?
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Gut. Dann spricht im Grunde genommen nichts dagegen.
Das ist doch schn.
Ja, okay? Also, worum geht es? Kaufsignale also, entweder Fragen, Einwnde also, Fragen nach
Details zum Produkt oder Dienstleistung. Einwnde und positive uerungen. Die drei Gruppen
verbaler Kaufsignale gibt es. Und es geht im Abschluss nicht alleine um die Techniken, sondern
den richtigen Augenblick oder die Technik vorzubereiten. Das heit, den Abschluss einzuleiten und
das macht man mit bestimmten Fragen. Entweder mit Fragen das heit also, wenn wir da unter
400,00 Euro liegen und Sie stellen am Ende fest: Ich habe einen wirklich guten Anbieter dann
rcken Sie meinem Vorschlag womglich so nahe, dass Sie am Ende sogar noch sagen: Ja, ich neh-
me das. Ist doch so. Ja? So mal vorchecken. Einfach mal schauen: Wie ist der Kunde? Was geht in
ihm vor? Ist er nur ist er nur hier ja? um mir die Zeit zu stehlen oder hat er wirklich Interesse,
etwas zu kaufen? Wie kug genau ist er denn? Es kann auch schon sein, dass wie du selbst
heute schon sagtest, Ulrich dass Kunden und gerade dieser Kunde sich viel besser auskennt als
du. Und schon ein halbes Jahr am Sondieren gewesen ist. Mglichkeit Nr. 2, wie ich Kaufsignale
provozieren kann: Ja, ich habe eine Versicherung, die hat wirklich Super-Leistungen und die kostet
sogar weniger als 350,00. Mchten Sie so gnstig versichert sein? Mchten Sie das? Ja, sagst
du. Ich wiederhole mal deine Antwort. Gut. In dem Fall ist ja der Anbieter, den ich fr Sie schon
im Kpfchen habe, genau der Richtige. Schauen wir uns einmal an, warum sich so viele vor Ihnen
schon fr diesen Anbieter entschieden haben, obwohl der deutlich gnstiger ist. Dann muss es
ja mit den Leistungen ja irgendwas auf sich haben. Und dann zeigst du mir das. Hast mich aber
schon kug gemacht und hast die Kaufbereitschaft getestet. Die dritte Mglichkeit ist, nicht zu
sagen: Wenn- dann - oder: Dann ist es Ihnen wichtig- oder was war das Beispiel wie eben
noch
Mchten Sie
Mchten Sie? Also die Nutzen-Kontroll-Frage stellen. Vierte Mglichkeit wre, ich stelle eine Ge-
genfrage und zwar beginne ich die Gegenfrage mit: Sie fragen sich also Gib mir mal irgendeine
uerung, Michael. Ich bin ein Immobilienverkufer und du bist ein Interessent. Und stell mir
irgendeine Frage.
Knnen Sie mir denn ein Objekt im Dortmunder Sden anbieten?
Das heit, Sie fragen sich, ob ich genau in dieser Gegend das fr Sie passende Objekt besorgen
kann?
Mhm. Genau.
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Genau! Wenn er sich das schon fragt, ob ich das fr ihn machen kann, sagte er auch schon: Ja, ich
mchte dich gerne beauftragen. Ohne dass er sagen muss: Ich mchte dich gerne beauftragen.
Auch die Entscheidung fllt schwer. Auch wenn gerade nichts unterschrieben ist, weil er muss
sich gegen alle anderen Makler entscheiden, um sich fr mich zu entscheiden zu knnen. Ja? Mit
anderen Worten: Sie fragen sich, ob ich das fr Sie nde und ob ich das pnktlich liefern kann und
auch den die notwendigen Verbindungen habe, um das relativ schnell zu nden. Ist doch so.
Jedes Mal ich. Ich nde, ich liefere und so weiter und so fort. Fnfte Mglichkeit, um Kaufbereit-
schaft zu testen oder Kaufsignale zu provozieren zumindest verbale mit weiteren beschftigen
wir uns heute noch nicht ist das Einholen von Meinungen. Wenn ich also offene Fragen stelle.
Und zwar Vanessa bring mir doch mal bring mir doch mal irgendeine Frage, von der du weit,
dass sie von Kunden gestellt wird in Verkaufsgesprchen. Vielleicht auch unerwartet gestellt wird.
Unberechtigt gestellt wird. Unangenehme Fragen. Alles ist erlaubt.
Wie ist es denn mit den Beitrgen, kann ich die auch aussetzen?
Wie ist es mit den Beitrgen? Kann ich die auch mal aussetzen? Dann fragen Sie sich also, ob Sie-
ob es einen Versicherer gibt, der Ihnen im Notfall auch mal Zahlungsferien einrumt. Nicht wahr?
Okay, ich habe da einen Versicherer ich denke da an eine ganz bestimmte Gesellschaft. Lassen
Sie mich kurz nachdenken. Und zwar gibt es eine ganz neue Methode, eine Gesellschaft, die ihren
Versicherungsnehmern bei Berufsunfhigkeit, Arbeitslosigkeit und Krankheit fr 18 Monate
und das dreimal whrend der Laufzeit die Mglichkeit einrumt, den Beitrag die Versicherung
beitragsfrei zu stellen, zahlungsfrei zu stellen oder Drittens in eine Anwartschaft umzuwandeln.
Konstruieren wir mal, dass das Produkt so funktionieren wrde. Ihr wisst, ich habe keine Pro-
duktahnung, aber das brauche ich auch nicht. So. Was halten Sie von einer Versicherung, wo Sie
wegen Berufsunfhigkeit, Krankheit oder in solchen Fllen einfach mal aussetzen drfen? Finden
Sie gut? Prima. In dem Fall ist ja mein Versicherungsvorschlag genau der Richtige, deshalb zeige
ich Ihnen mal, an wen ich da gedacht habe. Ihr seht also, man kann Fragen gerne beantworten: Ja,
gibt es. Dann bringt man einen Nutzen und auf den Nutzen stellt man noch eine Meinungsfrage
indem man sagt: Hey! Wie klingt das fr Sie, wenn es einen Versicherer hat, der diese Zahlungs-
ferien einrumt? Antwort das ist brigens die Standard-Antwort: Ja, klingt ganz gut. Und du
weil du ja collognes hast, zgerst nicht eine Sekunde und stellst sofort die Frage: Ey prima! Dann
passt ja mein Vorschlag, deshalb meine Frage: Ab wann wollen Sie denn die Zahlungsferien? Ja,
im Grunde genommen nchste Woche. Gut. Dann ist ja alle besprochen. Jetzt sehe ich, wir haben
genau das richtige Produkt fr Sie, jetzt nur noch die Frage: Wer soll denn die Ferien bekommen.
Na, ich natrlich! Gut, wer ist ich? Strae? Wie ist Ihr Vorname? Dann fange ich an, das Formular
auszufllen. So einfach ist das. Zgert nicht. Zgern wird mit Nichtabschluss bestraft, aber den
Nichtabschluss habt ihr ja schon. Manche denken: Hey, Gewinner gehen nur aus Verkaufsgespr-
chen hervor, wenn sie einen Kunden achlegen. Ich sage euch, wie viele Verkufer sich viel besser
fhlen wrden, wenn sie diese: Ich muss unbedingt abschlieen! diesen Zwang ablegen knn-
ten und bereit wren zu akzeptieren, dass sie bereits, wenn sie den Abschluss wenn sie nach
dem Abschluss gefragt haben, zu den Siegern gehren. Alle anderen, die nmlich nicht fragen,
haben ihr Nein bereits. Und der Unterschied ist der, dass der, der fragt, der hebt sich schon von
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den Millionen anderen Verkufern ab und ist der Sieger. Nur darum geht es und dafr wird reich-
lich ausgeschttet. Sechzehn Uhr. Rufen wir Frau wie hie sie?
Hempel.
Hempel an. Und gehen voll auf Zwlf und erklren bitte schn nicht. Und ich werde diese Fragen
stellen: Sie fragen sich also- spielen wir das kurz nochmal durch, Walter. Ihr sucht ihr seid der
Kunde und sucht eine Finanzierung. Ich bin so ein Finanzierungsspecht. Ja? Wir telefonieren und
die erste und die erste Frage kommt ganz prompt: Guten Tag, mein Name ist Beyreuther. Spre-
che ich mit Walter?
Na klar.
Gut, dann halte das Mikrophon einfach fest ja? Spreche ich mit Walter? Ja, es geht um Ihre
Finanzierung, da haben Sie ja
Genau.
einen Spezialisten gesucht und papapapapapab.
Gelchter.
So und jetzt fllst du mir gleich mal ins Wort.
Ja, schon gut, Herr Beyreuther, aber was mache ich denn, wenn ich schon Kreditschulden habe.
Kriegen wir das dann noch aufgestellt?
Das heit, Sie fragen sich, ob wir es trotz der Kreditschulden hinbekommen, dass wir Ihnen Ihre
Traumvilla nanzieren knnen?
Ja.
Okay. Nummer Eins. So, dann erklre ich nichts, sondern allein die Frage: Dann fragen Sie sich also,
ob wir das hinbekommen, dass wir das trotz Ihrer Verbindlichkeiten nanziert bekommen, Ihr
neues Objekt? Braucht keine weitere Erklrung. Das erklrt sich in sich selbst. Dann kommt Rudolf
mit einer nchsten Gegenfrage: Zack! Oder mit einem Einwand. Oder mit einer positiven ue-
rung. Was auch immer. Bitte!
Ich habe schon eine negative Schufa-Auskunft. Besteht da die Mglichkeit, berhaupt einen Kre-
dit zu bekommen bei Ihnen?
Sie haben also schon eine negative Schufa Auskunft? Hm. Ich notiere das hier eben schnell. Sie
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fragen sich also- so. Was brauchen wir noch? Eine negative Schufa-Auskunft. Pah! Das ist so eine
Knock-Out-Frage. Ja? Was antwortet man dann als Produkt-Spezialist? Gibts Institute, die das
nanzieren?
An und fr sich: Nein.
An und fr sich Nein, ja?
Die Frage wre
Okay.
wer in Ihrem Bekanntenkreis mchte nicht auch nanzieren.
Es gibt doch Finanzierer Gut, wir wollen nicht technisch erklren.
Theoretisch
Okay. Dann fragen Sie sich also, ob es eine Mglichkeit gibt, trotz des negativen Schufa-Eintrages
eine Immobilie zu nanzieren.
Ja, genau.
Okay, mit anderen Worten, wenn es so einen Weg gbe, dass wir trotz negativer Schufa-Eintra-
gung eine Finanzierung auf die Beine stellen knnten
Das wre Klasse! Dann wren wir im Geschft.
Brauche ich nicht mal die Frage zu beenden. Ja? Also, wenn dann- ist die Frage Nr. 2, dass die Be-
dingungsfragen, mit denen wir- mit denen wir Kaufbereitschaft testen knnen oder Kaufsignale
erzeugen knnen. Weiter gehts im Text. Wir sind immer noch beim negativen Schufa-Eintrag
und deine Antwort lautete: Jawohl, warum nicht. Dann sind wir im Geschft. Ich erklre dir dann,
wie das kurz geht. Gut, es hat einen Anbieter, der sitzt im Schwabenlndle und da knnen Sie
ohne Eigenkapital nanzieren. Ja? Ihre Immobilie und zwar, indem Sie vorher etwas Eigenkapital
ansparen und dann eine so genannte Genossenschaftszuteilung bekommen. So einen modernen
Bausparvertrag, nennen wir es mal. Wie beurteilen Sie Anbieter, die Menschen wie Ihnen dann die
Mglichkeit einrumen ohne Eigenkapital ein Eigenheim zu nanzieren?
Schwer zu sagen. Also, ich msste das auch mal in Form von Zahlen sehen, weil das schlgt sich
wahrscheinlich auf den Preis nieder. Also, auf die Hhe der Zinsen oder auf Laufzeiten.
Aha! Dann ist es Ihnen also wichtig, dass trotz dessen Laufzeit und Zins immer noch sehr, sehr,
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sehr attraktiv bleiben, wenn man das mit anderen Anbietern vergleicht? Absolut wichtig. Das soll
Haus soll ja bezahlt sein, bevor meine Kinder dran zahlen mssen.
Okay, notieren wir uns. Dann ist es Ihnen also wichtig- dann ist es Ihnen also wichtig Gegen-
frage 1, 2, 3. wichtig, dass Und seine Antwort seine Antwort war positiv: Ja, das liegt mir schon
sehr am Herzen. Jetzt knnte ich mit einer Bedingungsfrage weitermachen. Das heit, wenn wir
da wirklich in den Punkten auch gute Leistungen nachweisen knnen, der Anbieter so was ermg-
licht, dann ist das genau Ihr Anbieter? Dann sind wir da ganz dicht an einem Auftrag?
Ja, ich muss es nur halt Schwarz auf Wei sehen knnen dann auch.
Okay, nur noch Schwarz auf Wei sehen. Also, viele meiner Kunden viele meiner Kunden wollen
natrlich vorher die Konditionen sehen. Und wissen Sie, was das Schne daran ist? Immer, wenn
sie die Konditionen und die Vertrge sehen, dann staunen sie, was alles mglich ist. Dann haben
sie meist ein sehr, sehr sicheres und gutes Gefhl, weil: Was man in den Hnden hlt, da wei
man wenigstens, was man hat. Mchten Sie wissen, was Sie haben?
Ohne Zweifel, ja. Absolut.
Nutzen-Kontroll-Fragen: Mchtest du wissen, was du hast? Niemand mchte nicht wissen, was
er hat. Also: Mchte er etwas haben, von dem er nicht wei, was es ist? Ja? Mchten Sie? Und Sie
werden in den Bedingungen feststellen, dass die auerordentlich fair sind. Sie mchten doch faire
Bedingungen. Oder?
Sie knnen mir ja gerade sagen, was was da ansteht. Aber Schwarz auf Wei lesen ist ganz
wichtig.
Okay.
Kriege ich von Ihnen dann ein Angebot?
Er hat kein Ja gesagt und trotzdem Ja gesagt. Er hat mir nicht Ja geantwortet und trotzdem Ja
gesagt. Mchten Sie faire Bedingungen? Ja? Also, Nutzen- Kontroll-Fragen sind ganz, ganz, ganz
wichtig. Mchten Sie Aha. Okay, dann schlage ich vor, dass wir uns einmal treffen. Ich reiche das
Mikrophon weiter zu Jrg. Dann schlage ich vor, dass wir uns einmal treffen und ich Ihnen zeige,
wie einfach es ist, heutzutage ein Haus zu nanzieren, obwohl man einen schlechten Schufa-
Eintrag hat. Dass die Schufa dass die Schufa im Grunde genommen gar kein Hindernis ist, wenn
man den richtigen Partner hat. Die Frage ist: Wie beurteilen Sie diese neue Finanzierungsmglich-
keit? Obwohl es normalerweise gar nicht mglich sein darf.
Da man nie nie sagen soll, schaue ich es mir an.
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Bitte?
Da man nie nie sagen soll, schaue ich mir das an.
Mit anderen Worten: Das klingt im Moment noch zu schn, um wahr zu sein?
Genau.
Das wollten Sie sagen?
berzeugen Sie mich.
Kann ich verstehen. Was halten Sie- wie denken Sie? Ja? Also: Wie denken Sie ber? Die richti-
ge Anschlussfrage wre: berzeugen Sie mich davon- Alex?
Ich wei nicht
Du weit nicht?
Nee, ich wei nicht, worauf du gerade hinaus
Mal angenommen, ich kann Sie berzeugen und Sie stellen in unserem Gesprch tatschlich fest,
dass da nicht nur ein Angebot ist auf dem Papier, sondern dass wir das auch halten knnen, was
wir versprechen und dass Sie feststellen und es mit ihren eigenen Fingern spren, dass Schwarz
auf Wei steht, was gemeint war in unserem Gesprch und es auch schon dutzende Male vorher
Wirklichkeit wurde, dann
Dann knnen wir das gerne machen.
Nee! Dann knnen wir das gerne machen- knnen wir das machen? Sind wir erwachsen?
CD04
Er hat gleich gefragt. Die erste Frage die er mir stellte war welche. Sechzehn Uhr. Ich bin gleich
der der Dame. Ich ruf die Frau Hempel gleich an. Wie wollen Sie es denn. Das heit, er hat nicht
gefragt bei wem wollen Sie es. Oder mchten Sie n Angebot. Sondern gleich, wie wollen Sies.
Eine so genannte Frage-Frwort-Frage. Wie, wie viel, wohin sollen wir ihn bestatten. Wann sollen
wir ihn bestatten. Wen sollen wir bestatten. Wie wollen Sie, dass wir das machen. Sehr konk, hab
mich sofort abgeschlossen gefhlt. Weil es ging nicht mehr darum bababababbababab. Sondern
es ging ganz konkret um einen Auftrag. Weil, das sind Fragen, die den Auftrag betreffen. Und nicht
um mein Vorleben und die Party gestern und auf welchem Papier wir das Angebot drucken sollen.
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Und dann hab ich natrlich das gemacht, was viele Kunden machen. Bin ich das wieder hier, die-
ses. Oder hat jemand das Mikro noch in der Hand. Den Kolben. Aha. Komisch. Hab das gemacht,
was viele Kunden dann machen. Sie sind sich nicht im Klaren, was sie mchten. Und gerade bei
einer Bestattung. Es ist ja bemerkenswert, wie schnell die beim verkaufen sind, ohne zu wissen,
was sie machen. Ein beispielhaftes Verhalten am Telefon. Die kommen sofort
?aber nicht ?
cool auf die zwlf. Hey, eine Bestattung kostet soviel Geld. Sag nicht, dass die Leute bei einer Be-
stattung jeden Preis nehmen und jeden Bestatter. Ich wei nicht. Ja, Du hast nur n Zeitproblem.
Und das Zeitproblem lst das Problem der Angst. Ich hab n Zeitproblem und weil es n Zeitpro-
blem gibt, auf dem ich auch aufbauen kann, hat der Bestatter auch kein, hat er jede Legitimation
voll auf die zwlf zu gehen. Wie zum Beispiel hier. Dirk, Du kommst in den Supermarkt, ja und ja
gut, wie viel Tage wartest Du, bis Du Deinen Korb voll hast. Du hast n Zeitproblem. Da wird sofort
vom Regal rein in den Wagen. Und dann hier, wird sofort, von der Leiche rein in den Sarg. Der ver-
gleicht doch. Klar, man kann, man kann vielleicht vergleichen. Ich hab das Gefhl, dass alles ganz
schnell gehen muss und das ist ein Vorteil ja. Das ist ein Vorteil. Aber nur noch mal zurck zum,
bitte Klaus-Uwe
Ich kann mir absolut nicht vorstellen, dass die Bestatter irgendwo Konkurrenz sehen. Da wird sich
einer ausgesucht. Wird im Bekanntenkreis gefragt, wen kannst Du empfehlen und dann geht man
dahin und da wird abgeschlossen. ?eingeholt von dem und von dem.
Wir htten auch n Reise, wir knnen auch gleich noch n Reisebro anrufen, weil das Phnomen
ist berall das gleiche. Und glcklicherweise hat uns der Bestatter noch den Gefallen getan, dass
er auf meine Frage, ja das wei ich nicht, falsch reagiert hat. Wie htte er denn reagieren knnen
Ulrike oder mssen, aus Deiner Sicht.
Wei ich jetzt auch nicht.
Weit Du jetzt auch nicht. Okay. Wer hat ne Antwort. Wenn ich sage, wei ich jetzt auch nicht.
Was ist denn fr Sie das Wichtigste dabei.
Wei ich nicht.
Okay. Geht es um den Preis oder gehts um die Art der Bestattung.
Bitte.
Ist fr Sie der Preis wichtiger oder die Art der Bestattung
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Keine Ahnung. Weil die Art der Bestattung. Welche Art gibt es denn. Bumm.
Wie wichtig ist Ihnen der Freund gewesen.
Wr ich. Wre ich wieder drin gewesen in der Aufzhlung, wie viel Bestattungsarten gibt es. Htte
das gleiche Problem gehabt, wie wir es eben schon erlebt haben.
Mchten Sie ne Beerdigung haben die richtig so toll ist, dass sich alle ganz toll an Ihren Freund
erinnern. Wo wir uns also wirklich um alles kmmern und blablabla und die Kosten nachher
25.000,00 Euro belaufen, dann knnen wir das gerne fr Sie machen. Oder gibt es einen Preislimit
bei Ihnen, Herr B ?
Httet Ihr mich so gefragt. Gut. Wenn jetzt
?also ?
Danke Alex
???
Also. Ich wei nicht, was ich nehmen soll. Hier.
Mit anderen Worten, Sie mchten also, dass ich ihnen was empfehle.
Ja. Das wre mir ganz recht.
Das heit, wenn ich Ihnen etwas empfehle, wo Sie auch ganz spontan ja dazu sagen knnen,
sagen ja, so stelle ich mir das vor, dann sind wir Partner in Sachen Bestattung.
Dann machen wir das zusammen. Das wre alles gewesen, was er mich fragen muss. Gut. In dem
Fall sind wir genau der richtige Bestatter fr Sie. Wissen Sie auch warum. Wir haben so viele Leute,
die sich logischerweise nicht auf diese Fragen vorbeireiten konnten und dann pltzlich dastehen
und irgendwas machen mssen. Und wir sind natrlich dann diejenigen, die Ihnen zwei, drei
Fragen stellen, damit wir ganz genau wissen, was zu tun ist, weil wir die richtigen Vorschlge
aufgrund unserer langjhrigen Erfahrung gemacht haben. Und zwar schon seit fnfzig Jahren,
kommen die Leute zu uns, weil sie wissen, dass wir soviel Einfhlungsvermgen haben, dass wir
die richtigen Vorschlge machen. Mchten wir. Mchten Sie, dass wir n richtigen Vorschlag ma-
chen. Einer der sofort passt.
Ja.
Genau. Ja. Also erklren, was es alles gibt, wirft neue Fragen auf. Ihr habt das vielleicht gesehen.
73
Was ist einen anonyme, ne halbanonyme Bestattung. Was macht Ihr denn bei Feuer. Wie hei ist
das. Oder Erdbestattung. Wie tief wird er denn. Brauchen wir da n Sarg. Dann kommen wir vom
Sarg zum Material. Und dann kommen wir vom Material zum Preis. Ach ne zu teuer. Vielleicht
doch was anderes. Schaffen wir das dann noch in der Zeit. Und wer organisiert denn A B C D E.
Die Frage ist viel einfacher. Das heit, wenn wir fr Sie einen Vorschlag ausarbeiten, zu dem Sie
auch noch preislich sofort ja sagen knnen, weil Sie wissen, alles stimmt und Sie mssen sich um
nichts kmmern und haben danach das Gefhl, dass Sie das genauso entschieden htten, dann
sind wir Partner in Sachen Bestattung. Dann htte ich gesagt. Klar, dann machen Sie mal. Gut, in
dem Fall ist ja nicht mehr die Frage ob Sie eine gute Bestattung haben mchten, sondern, dass sie
schnell und problemlos vonstatten geht, nicht wahr. Gut. Wer, wo treffen wir uns denn. Bei Ihnen
oder kommen Sie zu mir. Ja, das wre die Mglichkeit gewesen ja. Und wir htten uns das gesam-
te ersparen knnen. Und auch in Eurem Geschft, im PKW Verkauf, ist es oft so, da wren Fragen
gestellt, die eine Aufzhlung der Mglichkeiten regelrecht provozieren. Welche Versicherungen
hat es denn, die gut sind. Die Frage hrt Ihr fters. Oder was kostet denn das. Das war die Frage,
die ich Daniela stellte. Sie sagte 350,00 Euro Die Frage, die automatisch kommt: Was krieg ich
denn dafr. Will das etwa heien, Sie mchten den Service gerne nutzen. Wollen sicher sein, dass
das investierte Geld gut angelegt ist. Ist doch so. Hah! Heit das etwa, wenn wir, heit das etwa,
wenn ich Ihnen ein gutes Angebot mache und Sie sind rundherum zufrieden, dass wir dann das
gemeinsam machen. Heit es das. Bevor ich. Sie hat, jeweils fr die Hrer drauen, die es nicht
sehen konnten. Sie hat zweimal genickt. Das aller entscheidende ist, dass Du von Beginn an klare
Kaufsignale bekommst. Legitimation fr Dein Handeln. Und dass der Kunde suggeriert bekommt,
ohne dass Du ihm das episch erklren musst. Achtung, hier ist einer der, wo, wenn er solche
Fragen stellt, die nur dann stellen wrde, wenn er sich sicher wre dass er das auch wirklich hin-
bekommt und dass er das auch wirklich liefern kann. Das ist der Unterschied zwischen Verkufern,
die die Fragen einfach so beantworten, in epischer Breite und dann aufdecken und erlutern und
zeigen. Ja gut. Es ist doch menschlich. Ich beantworte nur eine Frage. Vielleicht stellt mir die Frau
Hempel auch gleich ne Frage. Wie viel Konditionen, zu welchen Konditionen bieten Sie denn das
an. Kann sie mir die Frage stellen. Jetzt wrde natrlich jemand hingehen und sagen: Wow, 4,73
haben wir effektiv, nominal, bababab. Dann geht das da drei Minuten hin und her. Dann bringt
sie irgendeinen Einwand. Ah ich hab aber schon fr 4,77 h 71 gesehen. Ja, warum ist denn das
teurer. Und dann fang ich an mich als Verkufer zu versticken. Ich werde mit einer Gegenfrage,
welche Konditionen bieten Sie mir denn. Werde ich zum Beispiel die Frage stellen: Sie fragen sich
also, ob wir wirklich gute Konditionen haben und alle anderen Anbieten schlagen knnen. Ist doch
so Frau Hempel. Sie wird sagen: Ja. Sonst htte sie nmlich schon unterschrieben. Das heit Frau
Hempel, wenn ich ihnen ein Angebot machen kann wo wirklich, ich sage jetzt, wirklich die Kon-
ditionen stimmen, dann haben wir eine Vereinbarung. Dann sind wir Ihr Geldlieferant. Ist das so.
Dann ist es Ihnen also wichtig Frau Hempel, dass die Konditionen groartig sind, glnzend, un-
widerstehlich. Ja, das ist mir wichtig. Ja Frau Hempel. Unsere Konditionen sind in neun von zehn
Fllen unterste Schublade. Damit meine ich, kaum schlagbar. Mchten Sie unschlagbare Kondi-
tionen. Klar, wer mchte das nicht. Gut, in dem Fall bin ich schon mal in dem Punkt der richtige
Partner. Deshalb meine Frage: Wie viel Geld brauchen Sie denn. Ja. Und ich beantworte die Frage
nach den Konditionen nicht, sondern tue so als wre das berhaupt gar keine Frage fr mich. Die
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Frage ist vllig berssig. Natrlich bin ich der Beste. Wer wei, ob Sie berhaupt schon andere
Anbieter gecheckt hat und wie wichtig ihr das berhaupt ist. Du hast es bei Daniela gehrt. Die
Konditionen sind nur ein Teil der Dinge, die stimmen mssen. Klar, Frau Hempel, Konditionen sind
schon immer unsere Strke gewesen. Weil, am Ende ist es doch wichtig, dass die Finanzierung
gnstig ist. Wie denken Sie ber Finanzierungen, die gnstig sind. Boah, gnstige Finanzierung. Ja,
da spart man ne Menge Geld. Hey, das nd ich gut. Okay. Sehen Sie. Da sind wir genau der richtige
Mann fr Sie. Fr gute Finanzierungen. Und deshalb meine Frage. Auf wen laufen denn spter
die Kreditvertrge. Einfach erklrt ohne ins Gefngnis, ber Los oder zurck oder wie heien die
Felder. Also direkt auf, auf wohin.
Freiparken.
Freiparken.
Freiparken ja.
Freiparken. Genau. Ohne Umwege. Okay, wir rufen Frau Hempel nach der, nach dem Kaffee an,
den es, den es in fnf, in fnf Minuten gibt. In fnf Minuten. Wir machen noch fnf Beispiele. Und
zwar Beispiele fr diese Fragetechniken. Und zwar die erste Frage. Sie fragen sich also. Kaufsignale
provozieren. Christian. Christian machen wir uns doch beide nichts vor. Heutzutage ist ja nichts
mehr sicher, auch in Sachen Geldanlage nicht.
?sichere Geldanlage zeigen kann.
Richtig geantwortet. Richtig geantwortet. Ich mchte dass Du, ich mchte dass Du auf die erste
Frage eingehst. Wo ist mein Sprechkolben. Dass Du auf die, dass Du. Kannst Du das vorne gut
erkennen oder ist das, die Schrift zu klein. Kann. Okay. Also machen wir uns doch nichts vor. Heut-
zutage ist doch nichts wirklich mehr sicher. ? Sachen Geldanlagen nicht.
Sie fragen sich also, ob es noch Geldanlagen gibt, die auch wirklich sicher sind.
Ja, das frage ich mich. Was, Dieter, sagt mir seine Antwort. Ja, Sie fragen sich also, ob ich eine Gel-
danlage fr Sie nde, die wirklich sicher ist. Oder, ob es Geldanlagen gibt, die wirklich noch sicher
sind. Welche Frage stelle ich. Oder was suggeriert mir seine Aussage.
? seine Antwort ? Antwort, wenn denn, eine Anlage es gibt, die sicher ist, dann wirds gemacht.
Seine Gegenfrage. Sie fragen sich also, ob es noch Geldanlagen gibt, die wirklich sicher sind. Wel-
che Vorannahme wird in mir erzeugt.
Dass ich Sicherheit bentige.
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Wei jemand. Los. Franz-Josef. Mikrofon. Auf on.
Er suggeriert mir damit, dass er eine solche Anlage hat und mir anbieten kann
Genau.
Und testet damit auch gleichzeitig mein Interesse, mein Kaunteresse.
Richtig. Seine Gegenfrage heit nichts anderes wie: Hey, pass auf, wenn Du wirklich Interesse
hast. Ich kann Dir einen Tipp geben. Ich kann Dir was zeigen. Sie fragen sich also, ob es da noch
etwas gibt, was wirklich sicher ist. Ist doch so. Ja, das frage ich. Und wen fragt er das. Christian.
Viele Kunden haben die Eigenart, dass sie ihre Hoffnungen tief, weit weg vergraben und an viele
Dinge nicht mehr glauben und ber Einwnde, wie diesen zum Beispiel ja, formulieren. Und im
Grunde genommen handelt es sich um Wnsche, die sie aber so gar nicht mehr aussprechen
weil, heutzutage ist doch nichts mehr sicher. Ich mach mich doch nicht lcherlich. Deshalb sage
ich das auf andere Weise. Hey, komm, machen wir uns doch nichts vor. Im Grunde genommen
gibt es keine Anlage die wirklich sicher ist. Viele Verkufer gehen dann wie, wie die Wilden darauf
ein und sagen. Na klar, schauen Sie doch mal hier. Hier steht. Schauen Sie, hier zum Beispiel. Sie
haben recht. In der Einwand-Behandlung haben sie dann gelernt. Sie haben recht. Ich empnde,
ich fhle genau wie Sie. Doch, wenn Sie mal gucken ja, hier auf Seite siebzehn steht eindeutig,
dass wir geprft sind. Knnen Sie das lesen. Oder hier, haben wir auch noch Presseberichte und da
haben wir dies und hier haben wir jenes. Woher haben Sie das. Wer sagt das. Also, ne, da kann ich
Sie beruhigen. Das stimmt nicht. Also es gibt schon zwei, drei schwarze Schafe. Aber, da kann ich
Sie beruhigen. Wir gehren nicht dazu. Mssen Sie mir jetzt einfach mal glauben. Und, und, und,
und, und. Woher wissen Sie das. Wie wollen Sie das denn wissen. Aha, haben Sie auch Stiftung
Warentest, Finanzmagazin gesehen. Ach, die berichten ja sowieso nur dass sie, so, auf diese Weise,
dass Ihnen die Hefte jemand abkauft ja. Die knnen ja gar nicht objektiv beurteilen. Hab ich auch
schon gehrt. All diese Antworten kommen dann. Dann fragen sie Sie also, ob es noch Anlagen
gibt, die wirklich sicher sind Udo. Ist doch so.
Richtig.
Richtig. Wenn ich Ihnen eine Anlage vorschlage, von der Sie selbst feststellen knnen, dass sie
sicher ist. Und zwar sicher in Ihrer Welt. In Ihrer Welt, auf Ihre Weise.
Also, ich kann mir nicht vorstellen, dass es wirklich was gibt, was wirklich sicher ist.
Sie knnen sich das nicht vorstellen. Wissen Sie, wenn man bedenkt, wie viele Finanzanlagen
es gibt und wie viel man drauen hrt, ist das nur zu verstndlich, dass man sich das nicht auf
ersten, auf den ersten Augenblick gut vorstellen kann. Das wrde ja bedeuten, dass Sie sich her-
vorragend auskennen. Das wiederum wrde bedeuten, dass Sie schon seit Jahren recherchieren,
den Markt beobachten. Wer hat dafr schon die Zeit. Kein Mensch oder. Das heit also, Ihnen ist
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wichtig, dass es eine Finanzanlage hat, die wirklich sicher ist. Und fragen sich, ob ich derjenige bin,
der Ihnen so was anbieten kann.
Richtig.
Kaufbereitschaft testen. Kaufbereitschaft testen.
Denn ich hab schon fter gehrt.
Genau. Danke schn.
Oder beziehungsweise im Bekanntenkreis. Sei es Telekom-Aktien oder wo sonst investiert wurde.
Alles, alle haben ihr Geld verloren und das, das soll mir nicht passieren.
Alle. Okay. Mit anderen Worten wenn wir beide gemeinsam etwas nden, von dem Sie zu einem
groen Anteil davon ausgehen drfen, weil in den letzten fnfzig Jahren nichts passiert ist, dass
Sie Ihr Geld behalten, im Gegenteil, vermehren werden, dann haben wir
Garantieren, dass sie kein Geld verlieren knnen?
Garantien. Knnen wir gleich noch. Gibt es Garantien. Es gibt Wertverlustgarantien, ja. Werterhal-
tungsgarantien ja.
?
Gut okay, gut, okay. Jetzt noch mal, wiederholt. Das heit, wenn ich ihnen zusichern kann, dass
dieses Produkt genauso funktioniert und Sie das selbst feststellen, dann ist das genau das Rich-
tige fr Sie. Und ich, Du sagt ja, ja. Ich habe ihm noch nichts gezeigt und noch nichts erklrt, weil,
vorher brauche ich die Gewissheit dass das, was ich zeige und erklre auch wirklich fruchtet und
zielfhrend ist. Bitte, viele Verkufe nden nicht statt, weil Verkufer sich verantwortlich fhren,
fhlen, jede Frage zu beantworten. Weil es hich ist jede Frage zu beantworten oder.
Ja
Weit Du wie viel Kunden sich verspannen, weil Du Ihnen zu viele Informationen gibst. Weil Du
Ihnen zu viele Fragen beantwortest, mit zu vielen Details. Schauen Sie, dieser Fonds, den ich fr
Sie ausgesucht habe ist seit fnfzig Jahren, steht wie eine Eiche im Sturm. Was halten Sie von
Fonds die so stabil sind.
Die sind okay.
Genau das will ich hren. Mehr nicht. Die sind okay. Ich brauch von ihm ein ok. Ich hab ihm nicht
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gesagt, was er denken soll, ich hab ihm nicht gesagt, was in ist, ich habe nicht gesagt, was ich von
ihm erwarte, ich habe ihm nicht, ihn nicht gezwungen seine Meinung zu ndern oder die Mei-
nung von Freunden zu, zu despektieren. Sondern ich hab ihn nur gefragt, wie nden Sie Fonds, die
wie eine Eiche stehen. Die sind okay. Das heit nichts anderes wie: Los, den nehme ich. So einfach
ist das. Und Ihr werdet im Verkauf feststellen, dass vieles noch viel einfacher ist. Zum Beispiel das
Hervorgraben der richtigen Fragen ja. Letzte Mglichkeit. Wir bleiben mal kurz. Okay, dann ist das
ja genau der richtige Fonds fr Sie. Und viele meiner Kunden und Ihre Vorgnger haben so um die
fnfzig, hunderttausend Euro angelegt, weil da gibt es die fettesten Renditen. Ich sag ihn auch
kurz warum. Pro zehntausend Euro Mehranlage gibt es pro Jahr ein Prozent Bonus. Am Ende sind
das Renditen, die sind fast doppelt so hoch, wie bei einer kleinen Anlage in Hhe von zehntausend
Euro. Mchten Sie doppelte Renditen, Mchten Sie das.
Mchte ich schon, aber war das jetzt zu verstehen, dass ich bei Ihnen erst ab fnfzigtausend rein-
komme.
Dann fragen Sie sich also, ob Sie auch schon fr weniger dabei sein drfen, ist doch so. Oder mg-
licherweise, ob Sie das in einer Summe oder in kleinen, bequemen Raten ansparen knnen.
Ja, ich kann nicht mehr einbringen wie ich habe.
Aha. Wie viel mchten Sie denn gern einbringen.
Ich knnte sofort maximal zweitausend sag ich mal sofort einbringen.
Und den Rest mchten Sie in Raten zahlen. Ausgezeichnet ?
Das geht auch in Raten.
Richtig. Wenn das in Raten geht, dann ist das genau Ihr Fonds. Hab ich das richtig verstanden. Ja.
Genau. So auf diese Weise, ja. Also. Ihr habt gesehen, Ihr habt gesehen wir haben noch nicht eine
einzige Abschlusstechnik wirklich besprochen oder unter die Lupe genommen oder geschweige
denn konkret verwendet und schon sind wir fast im Abschluss. Nmlich den Abschluss einleiten
und vorbereiten. Den Abschluss selbst, das ist dann nur noch die Folge des richtigen, der richtigen
Vorarbeit ja. Aber je fters Du die Kaufbereitschaft testest, Kaufsignale erzeugst, desto dichter
katapultiert sich, geht der Kunde von selbst in Richtung Abschluss. Und Du musst fast gar nichts
machen. Nur ein paar komische Fragen stellen, die Dich fast keine berwindung kosten ja. Da bist
Du sehr, sehr zahm. So, halb fnf. Wir haben uns eine dreiigmintige Kaffeepause verdient. Da-
nach werden wir Frau Hempel versuchen anzurufen. Werden noch ein bisschen Licht hier machen
und werden uns dann den Abschlusstechniken widmen. Kaufsignale und Kaufbereitschaftstest-
fragen sind ohnehin morgen noch mal auf der Tagesordnung, wenn wir dann an konkret Euren
Beispiel die Sachen ben und mit Dialogen arbeiten, mir richtigen Verkaufsgesprchen ja. Bis
dahin, wir sehen uns siebzehn Uhr, siebzehn Uhr hier wieder. Dankeschn!
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Ich hab ja vergessen, Euch einen Kaltakquise-Leitfaden mit auf den Weg zugeben. Tut mir leid. Hab
ich ganz vergessen. Passiert manchmal. Also wenn der Mitschnitt noch nicht, wenn der Mitschnitt
noch laufen sollte, dann hngen wir das schnell noch ran. Also, Schreibblcke raus, Stifte raus.
Ganz schnell. Und zwar haben wir in einer Arbeitsgruppe fr Arcor, die haben ja viele, viele kleine
Unternehmer oder Unternehmen, viele Unternehmen, die in kleinen Zellen ja, Tarife umswitchen.
Tele, von Telekom zu Arcor und so weiter und so fort. Da haben wir das erfolgreich, erfolgreich aus-
getestet. Und zwar Schritt eins des Verkaufsleitfadens oder des Telefon, Kaltakquiseleitfadens ist.
Schritt eins, Begrung, Standard ja: Tag, mein Name ist Fuchs. Schn, dass ich Sie gleich mal am
Apparat habe ja. So. Bababab. Also das Standardwerk eines jeden Verkufers. Zweitens, zweitens,
es geht um Ihren Festnetzanschluss, um Ihre Telefonrechnung, denn kein Mensch auf der Welt ist
doch bereit, mehr zu zahlen als unbedingt ntig. Ist doch so, stimmts. Unbestreitbare Wirklichkeit.
Nur eine. Das Novum hier besteht, dass wir den Grund des Anrufes mit der ersten unbestreitba-
ren Wirklichkeit verknpft haben. Das ist krzer, pfger und wir kommen viel frher zum ersten
Ja, ja. Denn kein Mensch auf der Welt will doch mehr frs telefonieren bezahlen als unbedingt
ntig. Ist doch so. Oder. Stimmts. Ihr knnt diese, diese, diese Zustimmungsaufforderung, ist doch
so, stimmts, oder, knnt Ihr auch verknpfen ja. Hab ich doch recht, nicht wahr, ist doch so, oder,
stimmts, ja? Auf diese oder hnliche Weise. Und in neun von zehn Fllen kam wie aus der Pistole
geschossen. Klar, wer will das schon oder auf andere Weise. Oder ein Ja. Und dann ohne zu zgern
hab ich die Frage gestellt. Sagen Sie mal, deshalb meine Frage, deshalb meine Frage. Schritt drei.
Was, was Herr Meier, was Herr Meier wrde es fr Sie bedeuten,
wenn
Komma, wenn Sie ab sofort deutlich weniger Telefonkosten zahlen, obwohl Sie mehr telefonieren.
Was wrde das fr Sie bedeuten. Was wrde das fr Sie bedeuten. Ich habe es also hier zweimal
wiederholt. Und Ihr wisst unterdessen warum. Was, was Herr Meier, was Herr Meier wrde es
fr Sie bedeuten, wenn Sie ab sofort deutlich weniger Telefonkosten zahlen mssten, obwohl Sie
mehr telefonieren. Was wrde das fr Sie bedeuten. Was wrde das fr Sie bedeuten. Und die
Verblffung stand selbst mir im Gesicht geschrieben, weil wieder in neun von zehn Fllen kamen
so Sprche wie, ja, da htte ich mehr Geld. Da wrde, da wre, da knnte ich mehr fr andere
Dinge ausgeben. Dann htte ich pltzlich weniger Kosten. Das wre schn, das wre schon schn.
Und es hat keine zwei hundertstel Sekunde gedauert wie er diese, wie er darauf antwortete, ich
wieder mit der nchsten Frage aufwartete, nmlich mit Punkt vier. Dass heit Herr Meier Sie sind
grundstzlich, ich sage grundstzlich interessiert, weniger zu zahlen, weniger zu zahlen, weniger
zu zahlen. Also ich habs zweimal wiederholt. Es reicht auch wenn Du zweimal sagst: Weniger zu
zahlen, weniger zu zahlen. Dass heit Herr Meier, Sie sind grundstzlich interessiert, grundstzlich
weniger zu zahlen, weniger zu zahlen. Ist doch so. Weniger zu zahlen.
Das grundstzlich jetzt auch wiederholen.
Kannst wiederholen was Du willst. Was passt ist erlaubt. Sie Herr Meier, Sie, Sie Herr Meier sind
grundstzlich, jetzt grundstzlich, interessiert daran ab sofort weniger dafr zu zahlen. Weniger
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zu zahlen. Ist doch so. Weniger zu zahlen. Stimmts. Und da kam wieder ein Ja. Weil die anderen
beiden Jas haben das dritte, das war nur das Resultat der ersten beiden Jas. Ich hab das Produkt
nicht erklrt. Ich hab nix erklrt, nix. Und dann kam: Klar, wer nicht. Gut, in dem Fall ist es fr uns
beide interessant, dass ich Ihnen einmal zeige, wie einfach so ein Wechsel mglich ist und wie
extrem die Ersparungen bers Jahr ausfallen. Und warum so viele vor Ihnen, schon den Wechsel,
lngst fllig, nunmehr auch vollzogen haben. Deshalb meine Frage, passt es Ihnen nchste Woche
Donnerstag oder Freitag, dass Sie sich das einmal mit mir gemeinsam anschauen, welche Einspa-
rungen mglich sind. An welchem der beiden Tage mchten Sie die Einsparungen sehen, ja. An
welchem der beiden Tage mchten Sie wissen, wie viel sparen.
? das Wesentlich noch mal wiederholen ?
Ja, ja. Also. Gut in dem Fall ist es oder fr den Fall, ist es ja fr uns beide interessant, dass ich Ihnen
einmal zeige, wie extrem hoch die Einsparungen sind und wie einfach es ist zu wechseln. Wie we-
nig Mhe das kostet. Ihr habt doch den Live-Mittschnitt spter, ja. Also. Krzt Euch ab, ja. Ihr msst
nicht jedes, jedes Wort, jedes Wort im Detail aufschreiben. Schreibt hin: Gut in dem Fall ist das fr
uns beide interessant Komma dass. Und es knnt ihr dann selber da hinzufgen. Dass ich Sie ein-
mal besuche und wir uns gemeinsam anschauen, warum so viele vor Ihnen wechselten obwohl
Sie seit Jahren bei der Telekom gewesen sind.
? Zeitraum schreib ich dann um und ab morgen ?
Macht nix. Mach doch.
?zurck ?
Und dann und dann wichtig. Schlag ich ihnen vor, dass wir uns nchste Woche Donnerstag oder
Freitag oder Dienstag oder Mittwoch. Dass Ihr hier die Alternativtechnik anwendet, ja. Schlage
ich vor, dass wir uns in der nchsten oder bernchsten Woche einmal gemeinsam hinsetzen und
gemeinsam die Ersparnisse ausrechnen. In welcher Woche mchten Sie wissen, wie viel Sie sparen
knnen. Nchste oder bernchste Woche. Welche der beiden Wochen passt Ihnen besser.
?
Bitte.
?
Ne. Und jetzt kommt, jetzt kommt. Wer das gerne auf sein Produkt, wer Hilfe beim Umschreiben
auf sein Produkt haben mchte, der schreibt mir ne kleine Email und die schick ich ihm dann
zurck. Bitte, bitte nicht, bitte keine Emails wie: Oh, Du hast gesagt, dass Du mir das umschreibst.
Sondern, ich bearbeite nur Vorschlge, ja. Ich bin ja nicht Eure Hebamme, sondern ich berate. Und
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mache das Gute von Euch noch besser, wenn Ihr mchtet. Oder ich schaue drauf und sage: Boah,
brauchste gar nichts mehr zu ndern. Auch cool, ja. Weil, Ihr habt alle viel mehr Zeit als ich. Wenn
man das mal vergleicht mit der Zeit. Ich als Einzelner msste dann fr 45 Personen ja, diese, diese
Leitfden berarbeiten ja. Das macht viel mehr Arbeit. Reicht mir das kurz ein. Ich les drber und
ndere das entsprechend ab. Also, jetzt noch was zur Quote. Jetzt noch was zur Quote. Mit diesem
Leitfaden werdet Ihr. Ich kann das nur fr die Telefonanbieterwechselbranche jetzt. Die hatten an
dem Abend, als wir das neu einstudiert haben, hatten die 90 Prozent Zustimmungs- und Termin-
quote. Das bedauerliche war, dass viele von denen, die sie da anriefen in dem Ort, bereits Arcor-
Kunden waren, ja. Aber die haben ja gesagt: Wir wollen, wir wollen, wir wollen. So. Kannste auch
mit Stromanbietern machen. Ich vermute mal, das wird sich jetzt in der Zeit, das werden wir dann
im nchsten Modul zwlf, werden wir diesen Leitfaden mit Euren Produkten auch noch ben ja.
Live an der Backe. Am Kunden. An der Front. Dass wir um die fnfundzwanzig, dreiig Prozent
Terminquote erzielen. So ber die Produkte hinweg. Weil nichts erklrt wird und weil es nur auf
die Zwlf geht mit Abschlusstechniken. Keiner wird irritiert, kein Kunde wird verwirrt, niemand
wird stehen gelassen, sondern immer weiter mitgenommen. Mchtet Ihr also, mit diesem Leitfa-
den und danach ist dann der Mitschnitte vermutlich beendet, ja. Mit diesem Leitfaden werdet Ihr
deutlich mehr Termine bekommen. Mchtet Ihr deutlich mehr Termine. Mchtet Ihr das.
Ja, mchten wir, mchten wir.
Danke. Machts gut. Schnen Heimweg!
Alex, also die Frau Hempel. Sie hat schon relativ viel Fragen beantwortet. Und auch direkt beant-
wortet. Auch Fragen die, fr die es noch viel zu frh gewesen ist, aus ihrer Sicht. Und sie hat sie
trotzdem beantwortet. Es ging mir weniger darum, ein Verkaufsgesprch zu fhren, was aalglatt
durchluft und wo wir schon im ersten Gesprch alle Trume und Wnsche erfllen knnen. Ist
uns fast, ist uns eigentlich gelungen. Nur mit vereinzelten Schwierigkeiten dann bei der Termin-
vereinbarung. Viel interessanter ist, die Reaktion auf die Fragen und dass ich so gut wie gar nichts
erklrt habe. Habt Ihr das beobachtet, ja. Jetzt bin ich hier ein bisschen leise, liegt das mglicher-
weise. Woran liegt das. Akku macht langsam die Mcke. Ja, ich dreh mal hier ein bisschen die
Empndlichkeit nach vorn. So. Ja, das ist der Akku. Der bringt dann weniger. Okay, welche Fragen
sind Dir aufgefallen, waren besonders aggressiv, wenn ichs mal mit der alten Verkaufssprache
beschreiben soll.
Ihre Fragen.
Meine Fragen.
Deine Fragen.
Ja. Welche haben aus Deiner Sicht besonders stark auf den Abschluss gezielt.
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Die Terminfrage beispielsweise.
Die Terminfrage. Welche noch.
Die Frage nach den Konditionen. 4,76 Prozent wenn wir das schaffen, machen Sie es dann.
Ja, die musste ich mir mit sehr viel Schleppen und Mhen. Ihr habt es gehrt. Manchmal gibt es
kein eindeutiges Ja und da hat es noch einen Mann, der gefragt werden muss. Und dann hat es
auerdem noch
? vier Angebote ?
Den Rattenschwanz. Weil sie davon ausging, dass da noch Nebenkosten kommen. Mglicherweise
hat sie sich gedacht, 4,76 Prozent da kommt bestimmt noch was. Das ist viel zu gnstig, ja.
Ich hatte auch den Eindruck, dass noch nicht gekauft worden ist, weil das Objekt der Begierde
noch nicht Reichweite ist.
Erstens. Zweitens, dass der Mann der Begierde, dass der Mann der, der Begierde noch sein Okay
geben muss. Aber darauf haben wir eine positive Kaufzusage bekommen. Welche Fragen waren
noch zielfhrend. Denk bitte an den Anfang des Gesprches. Von welchen Fragen denkst Du,
welche Fragen waren voll auf die zwlf und waren zielfhrend. An welche kannst Du Dich noch
erinnern. Klar, ich gebe weiter
Wenn ich richtig mitgezhlt habe mssen das ungefhr zehn Jas gewesen sein, die Du da rausge-
kitzelt hast, einmal ums Geld, die gesamte Summe, dann das
Das waren einundzwanzig Jas.
?mitgeschrieben ?
Das sind alleine siebzehn Fragen, die ich gestellt hab und ich habe zwischendurch Jas abgeholt.
Dann fragen Sie sich also, ob wir das hinbekommen. Wenn wir das hinbekommen, dann ja. Dann
ist es ihnen also wichtig dass. Mchten Sie keine. Wie.
?das muss man ja nicht fragen ?
Muss man ja nicht Fragen, hab es trotzdem gemacht. Und das war ein Kaufsignal. Wie denken Sie
ber Versicherungen die gnstig sind. Gut. Ja. Ich hab also einundzwanzig Fragen, wenn ich das
richtig mitgezhlt habe. Vielleicht waren es auch mehr. Wir haben es ja mit auf Band. Und die Frau
Hempel, die ruf ich dann spter noch an und werden ein lustiges Telefonat haben. Sie hat schon
ein kleines bisschen was geahnt ja, weil sie Euch gehrt hat im Hintergrund. Dann war Ihr dann
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natrlich. Gut, okay. Welche Frage, welche Frage ist Dir aufgefallen, die direkt auf den Abschluss
zielte.
Ja, also die Frage die Du beendet hast mit: Sind wir dann im Geschft. Machen Sie das Geschft
dann mit mir? Da hat sie ja dann sehr deutlich gesagt: Moment mal, wo wollen Sie mich eigent-
lich hindrngen. Also da will ich jetzt noch nicht.
Drngen. Hat Sie drngen gesagt.
Oder worauf wollen Sie mich festnageln, genau.
Festnageln
Sie wollen mich festnageln. Da bin ich noch nicht bereit zu.
Okay, spter allerdings war sie das ja allerdings. So. Dass heit das war Dir zu forsch die Frage. Ja
Ne, zu forsch nicht. Okay.
?
Ihr war das zu forsch. Wie weit Du, dass Ihr das zu forsch war.
Will mich heute nicht festlegen, zeigt deutlich, dass sie anders plant im Moment.
Aha, ist das die einzige mgliche Interpretation fr Ihre Reaktion. Auer, dass sie sich heute noch
nicht festlegen mchte.
Ja, es kann noch sein, dass Unsicherheiten da sind, die halt eben geklrt werden mssen, zum Bei-
spiel schriftliche oder der Mann muss noch seinen Senf dazu geben. Das kann es natrlich sein.
Genau. Danke Michael. Weil viele Verkufer denken in erster Linie daran: Ey, das war zu frh, die
wollte sich noch nicht festnageln lassen, zu viel Druck. Nein, das war nicht zu viel Druck. Es gab
nmlich noch den Mann im Hintergrund und den Rattenschwanz. Wer wei, was ihnen alles an-
geboten wurde, von dem ich nicht wei, dass es im Grunde genommen 5,01 Prozent effektiv heit,
plus, plus, plus, plus. Ja, da haben sie zusammengerechnet und jetzt achten sie nmlich darauf,
wollen mir aber nicht unterstellen, dass ich auch eine Ratte mit Schwanz bin, sondern haben nach
mehrmaligem Nachfragen bereitwillig Auskunft gegeben, dass eine ihrer weiteren verborgene
ngste in diesem Schwanz der Ratte liegt. Das hat sie extra noch mal ausdrcklich betont. Welche
Fragen am Anfang des Gesprchs Ruben, waren aus Deiner Sicht zielfhrend.
Ja die, die Frage, wann mchten Sie das Darlehen, wie viel, wie viel soll es sein?
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Ja.
Wer steht im Vertrag drin.
Wer steht denn dann spter im Vertrag, Wie viel Geld brauchen.
Wo wird abgebucht.
Wo wird abgebucht. Wie viel sollen wir denn berweisen. Wohin sollen wir berweisen. Etc
Wer ist in der Versicherung mit drin.
Wer ist der Versicherungsnehmer. Wir brauchen eine Ausfallversicherung Wir brauchen eine
Risiko-LV. Sind Sie beide. Jeweils beide. Wir sprechen also schon ber Zusatzgeschfte, wo wir das
eigentliche ursprngliche Kerngeschft noch gar nicht abgeschlossen haben. Die Demonstration
sollte und das hat sie meiner Meinung nach, sehr gut im Rahmen ihrer Mglichkeit geliefert, soll-
te eine, einen Grundbeweis liefern. Dass, wer fragt wird dafr nicht an den Galgen gehangen und
nicht erschossen, bekommt kein Nein, wird nicht aufgelegt, niemand wird unfreundlich, niemand
vergisst sich und das Gesprch verluft auch nicht im Sand. Darum ging es einzig und allein. Das
war ja, das war ja kein richtiges Beratungsgesprch sondern das war ein, wie sagt man, ein ber,
ein, eine verbale Vergewaltigung. Und die Konditionen haben wir ganz vergessen am Ende. Weit,
weit Du auch warum. Weil sie neben
Neben, nebenschlich waren
Und weshalb glaubst Du waren Sie pltzlich nebenschlich
Weil sie gar nicht ihr eigentliches Interesse waren. Ihr war viel mehr die Sicherheit wichtig und
ihre verborgene ngste zu befriedigen.
Richtig. Genauso ist es. Und die Sicherheit, dass es jemanden zu geben scheint, der eine Finanzie-
rung liefern kann, die sich genauso anfhlt wie besprochen. Dieter, Du schttelst leicht mit dem
Kopf. Liegt das daran. Ach, Du schttelst nicht dem Kopf.
Aber ganz intensiv.
Ganz intensiv. Jetzt kommt eine weitere Interpretation. Dieter bitte.
Also ich sehe, dass ein bisschen anders. Sie hat denitiv da drauf abgezielt: Jger und Sammler. Ich
will ein Angebot und das beste Angebot, das gemacht wird, das ziehe ich ins Kalkl. So, dass heit,
Du bist der erste, fnfte, fnfundzwanzigste oder sonst was.
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Macht das nicht jeder.
Ne.
Machen das nicht viele.
Machen einige.
Mit einige. So Regina. Gleich eine, eine kurze Gegenfrage. Wenn
Lass mich bitte erst.
Du mchtest was sagen, okay. Du musst das Mikrofon, ach so
Karsten, Karsten, was machst Du denn am
Regina. Nher ran.
Hallo, hallo.
Genau. Funktioniert. Hey.
Karsten, was machst Du dann am Montag. Sie wartet auf Dein Angebot mit 4,76 und das kannst
Du nicht liefern.
Ja. Doch geht, ich hab einen Trainings
Nein, kannst Du nicht.
Ich habe einen Trainingsteilnehmer der genau diese Finanzierungen liefert. Kommt jedes Mal. Ein
Mann. Der macht genau diese Finanzierungen.
Das ist doch grotesk.
Grotesk.
Ja.
Dann ist es Dir also wichtig, dass das nicht nur erfunden ist sondern Wirklichkeit ist.
Richtig und das mchte ich
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Gut, wenn ich Dir versichere, dass das wirklich funktioniert,
Ja
Dann rufst Du ihn an und machst mit ihm eine Kooperation.
Prima
Ausgezeichnet.
Dann kann ich meine nchsten sechzehn Jahren verbrennen, also das kannste mir nicht erzhlen
jetzt.
Was heit denn die nchsten sechzehn Jahre.
Die vergangenen.
Ach, die Verg. Du. Wir alle mussten uns manchmal von Dingen trennen weil wir nicht frher in
den Genuss besserer gekommen sind
Okay, ich krieg dieses Angebot fr 4,76.
Ich glaub sogar fr 4,73. Ich wei gar nicht genau, ja. Ich verwechsle das immer. 4,73 netto, ja. So
Ich, ich, ich.
War das die Frage.
?das war nicht die Frage.
Sondern.
Es nutzt doch nichts, wenn ich, wenn ich, wenn ich sag, wenn ich am Telefon einen Kunden, einen
Kunden dazu bringe, der fr mich augenscheinlich auf dieses Angebot wartet und davon abhn-
gig macht mit Dir im Geschft zu sein, ja.
Ja.
Und dieses Angebot kannst Du nicht liefern. Dann bist Du auch nicht im Geschft. Richtig. Und
was sollte das dann.
Richtig. Und
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? vielleicht doch liefern kann.
Regina, Regina hat natrlich einen berechtigten Einwand ja. Wenn ich eine Zusage am Telefon ma-
che, die ich nicht einhalten kann, hey dann brauchst Du nicht die Abschlussfrage zu stellen, dann
bist Du nicht im Geschft, weil Du nichts hast, womit es sich lohnt ins Geschft zu kommen. Hier
fr diesem Fall gelten die Prsentationsregeln. Ich habe einen Trainingsteilnehmen, der genau fr
diese Konditionen nanziert. Dem reiche ich die Finanzierung weiter. Er kmmert sich dann dar-
um. Ob er dann es schafft abzuschlieen, hngt noch von seinen Faktoren ab. Wichtig ist, dass nur
dann Zusagen auch wirklich eingehalten werden knnen, wenn beide zur Zusage stehen und das
liefern knnen. Regina hat vollkommen recht. Es ntzt niemanden etwas, etwas zu versprechen,
was ich nicht einhalten kann. Insofern sttze ich meine selbstbewusste Frageweise auf genau die-
se Informationen ja. Ich muss ja den Brei nicht ausbaden, aber der Spezialist, der lffelt das stn-
dig aus. Weil er genau mit einem Partner, nmlich mit der Allianz-Bank auf diese Weise nanziert.
Und das macht er auf wunderbare Weise. Ist das Okay fr Dich? Nein? Wieso nicht? Mchtest Du
nicht, dass Frau Hempel weniger zahlt?
Absolut.
Na dann ist es doch in Ordnung, Dann ist es doch genau die richtige Finanzierung Was hltst Du
von einer Finanzierung die so gnstig ist. Regina. Wie denkst Du ber Finanzierungen die so gn-
stig sind.
Da denke ich sehr gut drber, wenn sie denn funktionieren.
Dann ist es Dir also wichtig dass die wirklich funktionieren.
Ich krieg es doch schriftlich auf den Tisch und nchste Mal unterhalten wir uns weiter.
Okay, dass heit wenn die wirklich funktionieren, dann passiert was.
Dann wrde ich was tun.
Echt. Willst du auch grad ein Haus nanzieren.
Nein.
Aber. Ach du sprichst jetzt fr Frau Hempel.
Nein.
Fr eine Kooperation.
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Ach fr eine Kooperation. Okay. Gut. Ja, genau solche Momente gibt es.
Aber. Wenn ich noch eine Anmerkung machen darf.
Aber. Ja.
Du hast noch einen Kardinalfehler gemacht.
Bitte.
Wenn ich noch ne Anmerkung machen darf. Du hast noch einen Kandinal, Kardinalsfehler ge-
macht. Sie hat nach einem schriftlichen Angebot gefragt.
Ja.
Und hast ihr zugesichert dass sie das auch bekommt.
Ja.
Ohne dass Du vorher eine persnliche Beratung gemacht hast.
Das bedeutet.
Seit dem 22.05. drfen wir das nicht mehr. Hast Du da drauf ne gute Antwort.
Knnen wir dass rausschneiden. Mach mal ne kleine Notiz. Ne, lass drin, Es sind berechtigte Ein-
wnde. Doch fr ein Verkaufstraining gelten keine Vorschriften, ja.
Okay.
Ein Verkaufstraining lebt nicht von, von, von Beratungsprotokollen. Ein Verkaufstraining lebt nicht
von so genannten Aufklrungsvorschriften. Das sind Sachen, die sind technischer Natur. Die be-
treffen Euch allein, nachdem verkauft wurde und um zu verkaufen, braucht es keine so genannte
Aufklrungs, weil, wer will berprfen wie viel Du aufgeklrt hast, welches Protokoll wirklich
unterschrieben wrde, in dem Wissen, dass der Kunde alles was Du ihm httest erklren knnen,
von dem Du weit, dass er sowieso nur einen Teil versteht, auch wirklich verstanden hat. Das sind
technische Dinge, die, da hast Du vollkommen recht, die mssen vllig alleingestellt fr sich in
Ordnung sein.
?
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Es geht hier nur darum, zu prsentieren, dass fragen nicht bestraft wird. Schaut. Und viele Verku-
fer denken, wenn sie zu hart an die Hecke gehen ja, dann werden sie von der gegenberliegenden
Heckenschere erfasst. Das stimmt nicht. Da passiert nichts, ja. Es passiert null und gar nichts. Im
Gegenteil. Die Leute bleiben alle, alle in guter wechselseitiger Atmosphre, in einem vernnftigen,
sauberen Gesprch. Mir geht es doch nur um eins: Eure Vorstellung die, die Mutter Eurer ngste
ist, dass im Verkauf niemand zuviel erwarten darf und dass man ein gewisses Tempo nicht ber-
schreiten sollte und gewisse Regeln existieren. Das ist alles, in Eurer Welt erbautes Gedankengut
was Ihr durch einzelne Referenzbeispiele belegt. Aber das sind nur einzelne Referenzbeispiel.
Viele von Euch haben lngst bersehen, dass Ihr, dass ihr, dass ihr seelischer Motor, ihre gesamte
emotionale Konstruktion, sie hin und wieder in den Griff bekommt und sie sich davon in den Griff
nehmen lassen. Und zwar als Geisel Ihrer Gedanken, Dinge unterlassen oder tun, die nur auf Ein-
zelbeispielen beruhen. Das bedeutet, Ihr seid viel zu schnell, wie brigens fast alle Menschen auf
der gesamten Welt, dabei, Euch fest in den Griff nehmen zu lassen von inneren Schweinehunden,
die Euch zustern: Seid bitte vorsichtig. Macht dies nicht. Erwarte nicht zuviel. Sei nicht so, so
ungeduldig. Und sei bitte nicht so vorlaut. Also, frag nicht soviel. Geh den Leuten nicht auf den
Zeiger. Zwinge sie nicht zu etwas, von dem du nicht genau weit, ob sie das wirklich wollen. Auch
wenn Du nicht genau, mit Sicherheit sagen kannst, dass sie es nicht wollen. Aber besser ist es,
davon auszugehen, dass sie das nicht wollen. Dann bin ich wenigstens dann spter nicht in der
Lage und muss mir Vorwrfe machen. Darum geht es ja. Es ist keine Produktschulung. Und keine
Schulung, die Bestimmungen in den Verkauf. Das ist Euer Job. Die Protokolle rausholen und zu
sagen, was muss ich noch machen als Makler oder Mehrfachagent, keine Ahnung wer, welcher,
was, welcher Status, welche Risiken mit sich bringt. Das grte Risiko ist, wenn Du den Abschluss
nicht bekommst. Und ich will es noch mal betonen und ich hoffe, dass viele diese CD hren und
an dieser Stelle die Stirn runzeln und sich die Frage stellen: Boah, ist das wirklich so, wie mir viel-
fach verkauft werden mchte. Wenn ich ein Beratungsprotokoll unterschreibe und Du hast aus
reinem Herzen alles richtig gemacht. Auch wenn Ihr jetzt Photovoltaiganlagen verkauft Ihr beide
ja. Das geht ja vielleicht auch ber Fonds, ber Beteiligungen. Hey, ich unterschreibe irgendeinen
Schnickschnack, den Ihr mir vorlegt. Da steht so viel Kleingedrucktes. Und was, was luft den
drauen. Hier unterschreiben Sie mal schnell noch. Das mach ich jedes Mal auf die Weise. Unter-
schreibe das. Meinst Du ich will mir das reinziehen, was der Berater mir alles noch zu sagen hat.
Den wrde ich in den Arsch treten und entfernen. Weil, nach zwei Stunden Verkaufsgesprch bin
ich schon wieder meine Kinder vom Kindergarten abholen oder andere Sachen machen. Meinst
Du, ich brauch ne Produktschulung als Kunde. Ich sag Euch, Ihr werdet vor Gericht ein ums andere
Mal durchfallen, weil ich werde als Verbraucher dastehen und sagen: Hey der hat mir das For-
mular. Der hat gesagt, das muss ich unterschreiben. Ich versteh den Schei nicht. Und wenn ich
mal, wenn Sie sich mal. Ja, okay. Und der Richter wird sagen, klar, wie wollen Sie auch das Wissen
von zehn Jahren Produktschulung in einer kurzen Beratung, alles erfassen knnen, um eine gute
Entscheidung zu treffen zu knnen. Das geht gar nicht anders. Ich spreche Sie frei. Sie bekommen
Ihr Geld zurck. Und der Makler ist in der Haftung. Baff! Es ist wie mit allem ja. Welcher Richter
will einen Verbraucher zwingen, Durchblick zu haben. Das geht nicht. Das sind Illusionen. Und
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mal abgesehen davon, stren Sie das gesamte Verkaufsgeschft. Viel interessanter ist es, wenn
ich als Verkufer in der Lage bin, immer ein gutes Gefhl zu hinterlassen. Ich verweise noch mal,
einen, ein verbaler Link auf die Zwlf-Stufen-Technik, ja. Wenn Du Dich wohl fhlst, gibt es dann
einen Grund irgendwelche Lcken im System zu suchen. Hey, Du verteidigst das Produkt bis an
dein Lebensende. Und da gehrt auch, richtig Regina und richtig Dieter, Ehrlichkeit dazu, ja. Also,
seht mir hier meine Produktschwche nach. Das sind Demonstrationen, die ich, die ich, die ich,
ich will die Leute auch provozieren und will kurz schnell und sachlich, trefich, Verkaufsbeispiele
liefern, ja. Weil wir es ohnehin schon schwer haben wenn wir telefonieren, verwertbares Material
zu erzeugen, was auch einigermaen der Realitt entspricht, ja. Weil ich mchte nicht nur die
Dialoge, die knstlichen. Das soll nicht alles sein worauf Ihr Euch sttzt. Weil, was Ihr begreift hier,
ist etwas anderes als wenn Ihr drauen, unter vernderten Bedingungen, selber Entscheidungen
treffen msst, die sich vielfach ganz anders anfhlen, ja. Deshalb mache ich dann den Versuch
ein bisschen Frontluft zu importieren soweit wie es mglich ist. Frontluft zu importieren. Zum
Beispiele morgen. Morgen werden wir Leute anrufen und Verkaufs- und Abschlusstechniken
einfach ausprobieren. Da ist es mir vllig egal wie die reagieren, am Ende welches Ergebnis wir
bekommen. Wichtig ist, dass Ihr die Angst davor verliert diese Fragen zu stellen und diese Tech-
niken anzuwenden. Sondern erkennt, dass mit jeder Antwort ein neuer Wegweiser das Licht der
Welt erblickt. Ihr msst es nur noch schnappen. Darum geht es. Dass vielleicht der ein oder andere
witzige Moment dabei ist. Oder ein, ein Termin vielleicht. Ja, gut. Darauf bin ich nicht aus, ja. Das
knnen wir dann in unseren Kaltakquisekursen, da ist es mir wichtig, dass Du mit mir gemeinsam
Termine machst, ja. Und nicht die Hebammen-Nummer mchtest, ja. Da kommt es darauf an, ja.
So Christian. Auch das ist eine Technik. Einfach mal zehn Sekunden nichts zu sagen. Und wenn
ich ein Kaufsignal empfange, nur noch den Stift rber zu reichen und zu schweigen. Und wenn
Ihr mal nicht wisst, was Ihr machen sollt, dann haltet die Klappe, lchelt. Und wenn Ihr wisst, der
Kunde hat ein Kaufsignal gesendet oder mehrere starke, dann legt ihm den Stift einfach hin. Das
ist die einfachste Technik. Die ist nicht mal im Trainingshandbuch. Die war mir keine Seite wert.
Die kann ich so bringen, ja. Das muss man sich nichts merken. Kaufsignale. Dirk, mein lieber. Was
glaubst Du, welche Kaufsignale gibt es sonst noch, auer die verbalen.
Die ich durch mein Verhalten signalisiere.
Sekunde, jetzt bin ich derjenige der natrlich vergessen hat Dir das Mikro zu geben.
Die ich durch mein Verhalten signalisiere.
Okay. Ich bohre in der Nase. Sag mir nur: Ja, Kaufsignal oder nein. Ich bohre in der Nase.
Nein.
Ich rufe einen Kumpel an und frag ihn, ob er Dich kennt.
Ja
90
Ich kipple auf meinen Stuhl.
Unentschlossen.
Unentschlossen. Ich oder Du.
Du.
Ich beuge mich nach vorn.
Ja.
Okay. Ich ziehe meinen Stuhl nher an den Tisch.
Ja.
Ich richte mich irgendwie auf und werde synchron und stabil in meinen Schultern.
Ja
Und ich nehme einen Schluck Kaffee aus meiner Tasse. Das hrt sich ungefhr so an. Ahhh, ohhh,
ist der gut.
Ja
Kaufsignal.
Ja.
Okay, ist interessant, das spter mal zu hren, was, was es alles so gibt. Ich vereinbare, ich verein-
bare mit Dir, dass wir meinen Geschftspartner hinzuziehen zum Gesprch.
Ja.
Ein Kaufsignal.
Hmh.
Okay, dann vereinbare ich, dann frage ich nach einem Anschlusstermin.
91
Schwierig. Kann ich
Schwierig.
Wrde ich jetzt so nicht beantworten knnen.
So nicht. Okay. Ich frag Dich ob Du noch n Stck Brot haben mchtest. Ok. Kuchen oder Kekse ist
auch, alles da, wir haben alles da.
Ja.
Okay. Darfs noch n Kaffee sein.
Ja.
Ja. Du siehst mich irgendwas in meiner Schublade fummeln. Ich such irgendwas.
Nein
Und als Du weitere zehn Minuten hast verstreichen lassen komm ich pltzlich mit einem Schreib-
block und leg den auf den Tisch. Und tu sonst nichts weiter. Da liegt nur der Schreibblock, der leere
Block und ich.
Wrde ich auch sagen Nein.
Nein. Dann hol ich einen Stift und fang an mir Notizen zu machen.
Ja.
Obwohl Du nicht erkennst was ich schreibe.
Wenn es nicht gerade irgendwelche Mnnchen sind, dann ja.
Okay.
Also, wenn die Notizen die ich sehe zum Thema gehren.

Ja. Mein blick richtet sich nach oben und Du erkennst dass ich mir irgendwelche Bilder baue, weil
ich die Gardinenstange mit meinen Augen abtaste.
Vom Gefhl her Nein.
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Vom Gefhl her Nein. Oh, super. Da gibt es noch schne Module die wir belegen knnen, ja.
Subtile. Es gibt ja. Alles was wir hier besprechen is so, wie nennt man das, beim Brot die Rinde. So,
der Teig der kommt ja noch, ja. Also alle, die. Na gut. Das Jahr 2008 wird umso interessanter. So,
nchstes Kaufsignal. Ich sag Dir: Ach, wissen Sie was. Solche Sachen sind ja grundstzlich sehr
gefhrlich. Davon nehme ich lieber Abstand.
Ja.
Ja, Kaufsignal. Du bist ja vllig durchgedreht oder. Ich meine, was ist jetzt los. Und. Was fllt mir
noch ein. Ingo. Du hast mir n Angebot gemacht, Du hast mir n Angebot gemacht und ich fummel
in dem Angebot noch mal herum und blttere so halbinteressiert in dem Angebot. Und whrend
Du erklrst iegt mein Blick ber das Angebot obwohl Du feststellt, das ich gar nicht genau nach-
lese, sondern nur so meinen Blick gleiten lasse, so, so halb, so Du weit schon ja. Wie wrdest Du
das beurteilen.
Unentschlossenheit.
Unentschlossenheit. Wer noch. Du bist der einzige. Nein, Walter auch oder? Nein, Echt.
Unentschlossen bis Nein.
Unentschlossen bis Nein. Oh, das ist das schrfste Kaufsignal berhaupt.
Ehrlich.
Ja.
Ich hab lang nicht mehr face to face gearbeitet.
Ja, ach, lang nicht mehr face to face.
Ja
Sondern ear to ear. Okay. Ach so, Du warst ja Telefonverkufer. Wo warst Du noch mal, bei.
? ich war da bei ?
Ach so, da bei der Firma und hast da Krankenversicherungen am Telefon verkauft, ja. Na gut. Da
sieht man ja solche Dinge nicht, ja. Ja, da denkt man, der Dirk, woher wei er das alles. Das waren
95 Prozent richtige Antworten. Sagen wir 90. Was denkst Du denn, hat Christian, hat Christian
noch an verbalen Kaufsignalen behalten. Was denkst Du, wei er noch.
93
Wie, wie viele Fragen, also wie viele Signale jetzt, meinst Du jetzt ne Zahl oder was meinst Du.
Nein, verbale Kaufsignale es gibt da ja drei Kategorien ja. Was denkst Du ist ihm noch in Erinne-
rung.
Kann ich nicht sagen.
Fragen wir ihn selbst ja. Okay, Christian. Welche verbalen Kaufsignale sind Dir noch in Erinnerung.
Das sind die Fragen nach Details.
Okay. Ruben ganz laut bitte mal ne Frage nach einem Detail aus Deinem Geschft.
Wie schnell
Lauter
Wie schnell knnen Sie
Lauter
Wie schnell knnen Sie das
Noch lauter. Noch lauter.
Wie schnell knnen Sie dieses Fahrzeug liefern.
Das hat jetzt jeder verstanden. Wie schnell knnen Sie, danke Ruben, wie schnell knnen Sie dieses
Fahrzeug liefern. Herr Christian.
Als Verkufer jetzt oder?
Ja, Du bist der Autoverkufer, klar. Du schlpfst hier als Verkufer in jede beliebige Rolle.
Okay, okay. Also, Sie fragen sich also, wann Sie das Auto, dieses Auto ?
CD05
Ganz laute bitte mal ne Frage nach einem Detail aus deinem Geschft.
Wie schnell knnen Sie
94
Lauter.
Wie schnell knnen Sie
Lauter.
Wie schnell knnen Sie das Fahrzeug
Noch lauter. Noch lauter.
Wie schnell knnen Sie dieses Fahrzeug liefern?
Das hat jetzt jeder verstanden. Wie schnell knnen Sie, danke Robin, wie schnell knnen Sie dieses
Fahrzeug liefern, Herr Christian?
Als Verkufer jetzt oder?
Du bist der Autoverkufer, klar. Du schlpfst hier als Verkufer in jede beliebige Rolle.
Okay, okay, okay. Also, Sie fragen sich also, wann Sie das Auto, dieses Auto jetzt hier fr sich nutzen
knnen, ist das richtig?
Sekunde. Wer wrde die Frage optimieren? Die Frage ist grundstzlich richtig, gut gebildet. Sie
fragen sich also, wann wir das Auto liefern knnen. Franz-Josef, optimiert wrde die Frage wie
lauten?
Wann htten Sie das Auto gerne?.
Richtig. War gleich ne Abschlusstechnik aber, wenn wir die Frage stellen, Sie fragen sich also, ich
muss
Sie fragen sich also, wann Sie das Auto haben knnen?
Hast du die alte Frage wiederholt. Sie fragen,
Sie fragen sich also, wann Sie den Fahrgenuss genieen knnen?
Nee. Wie war noch mal deine Frage Robin?
Wann knnen Sie dieses Auto liefern?
95
Okay. Wann knnen Sie dieses Auto liefern. Interessiert nur jemanden, Ursula, der?
Sie fragen sich also, ob Sie das Auto nchste Woche schon haben knnen?
Genau so ist es. Weil, die Frage stellt nur jemand, der es so schnell wie mglich haben mchte.
Wann knnen sie es, wann knnen sie es mir denn liefern? Heit, muss ich jetzt noch lnger war-
ten oder gehts los. Weil, warten kann ich berall. Frage nach Einzelheiten. Zweite Kategorie der
verbalen Kaufsignale, Oliver, h Christian, pardon.
Positive uerungen.
Welche wren das?
Muss ich erst mal berlegen.
Hat jemand irgendeinen positiven Gedanken? Alex?
Das wre ja schn.
Das wre ja schn. Wie antwortet Christian?
Ja, wenn Sie das so schn nden, sollten wir es machen.
Okay und weiter?
Stimmen Sie mir zu?
Hab ich mir fast gedacht. Was ist einfacher? Zu fragen, gut, wenn Sie das positiv nden, dann ist
es ja schn, stimmen Sie mir zu? Oder, wenn ich sage, schn, wre es schn, dann ist es schn. In
dem Fall ist es ja genau das richtige Auto fr Sie. Die Frage ist, ab wann mchten Sie das schne
Auto? Oder, ab wann mchten Sie, dass es schn ist? Ab nchste Woche oder ab bernchste Wo-
che oder sofort? Genauso ist es, ja. Immer enden, immer enden mit einer Aktion. Die Gegenfrage,
ist es gut so und dann ein ja zu bekommen, ist immer richtig, Christian, ja. Viel interessanter ist
es aber, wenn du immer eine Aktion des Kunden verursachst, wie zum Beispiel, ab wann mchten
Sie das Auto. Seine nchste Aktion wre, sich klar zu uern, jetzt. Er schliet faktisch ab ohne
abzuschlieen weil, das machst alles du. Er ist faktisch im Verkauf nur das ausfhrende Organ,
whrend du der Steuermann bist. Aber, er fhlt sich nicht so, weil er bestimmt, wann es geliefert
wird. Welche Kategorie neben dem, welche Kategorien hat der Christian bisher genannt, Regina?
Verbale und positive.
96
Nee, verbale ist die Obergruppe, ja, der drei. Welche drei Kategorien gibt es, von verbaler Kaufsi-
gnale gibt es? Wir hatten a)?
Keine Ahnung.
Bares Geld. Willi? Geh doch nicht so weit weg, mein Arm. Willi?
Er hat sich ja praktisch nur die
Fragen nach?
Wann und ob ihm das Auto gefllt.
Frage nach Einzelheiten meinst du?
Ja.
Okay. Welche Fragen nach Einzelheiten knnten fr dein Geschft auftreten? Mit welchen musst
du rechnen? Ihr verkauft? Schiffsfonds?
Im Leben nicht.
Im Leben nicht. Dann verkauft ihr Lebensversicherungen?
Nein.
Im nchsten Leben auch nicht. Kino? Genotec. Ach, Genotec. Ach, das sind zum Beispiel die Jungs,
die ohne Eigenkapital Einfamilienhusertrume wahr werden lassen, stimmts? Weit du, wie vie-
le Menschen jetzt das glauben, was du eben fhltest? 4,76, das gibts doch gar nicht. Eigenkapital,
braucht doch jeder fr ne Einfamilien, mit kaputter Schufa, das geht doch gar nicht. Und Regina
sagt aber, doch, das geht. Und jetzt kannst du die, die, die klugen vorausschauenden ausgebilde-
ten Finanzberater alle sehen, wie sie sich schon Gedanken machen, ey, wie soll denn das gehen,
das ist doch unseris, das geht doch gar nicht, in meiner Welt gibts das gar nicht. Wie soll denn
das gehen? Das hab ich schon so oft erlebt, dass die Leute ohne, ohne saubere Schufa durch das
Rost elen, das kann nicht sein, nee, damit beschftigen wir uns auch nicht. Wer wei, was das fr
ne Truppe ist. Also, Fragen nach Einzelheiten wren in deinem Fall welche?
Mchten Sie schuldenfrei ins Eigenheim?
Das ist eine Nutzen-Kontroll-Frage, stimmts?
97
Ja.
Das heit, ist stell dir mal eine und zwar, wie sieht denn das aus mit, ich hab eine unsaubere
Schufa, da nanzieren Sie doch ganz bestimmt berhaupt nicht oder?
Da knnen wir regulr mit Banken nicht nanzieren, da mssen wir einen anderen Weg gehen
und zwar schuldenfrei ins Eigenheim.
Und jetzt, weiter?
Jetzt weiter, da interessiert es nicht, ob wir einen Schufa-Eintrag negativ haben.
Weiter?
Da interessiert auch nicht eine
Weiter?
Bonittsabfrage.
Jawohl.
Sondern, wir fragen lediglich eine Liquidittsbelastung ab.
Was ist denn ne Liquidittsbelastung?
Ob Sie sich das leisten knnen.
Und was heit das? Wie sieht das aus?
Das heit, von Ihren Einnahmen, ob das die Ausgaben, Ihre Lebenshaltungskosten und eventuelle
Leasingraten deckt.
Okay, wie sieht, wie geht denn das? Was muss ich da bringen? Was machen Sie da? Brauchen Sie
das was schriftlich oder? Und was ist, wenn das nicht klappt?
Also, wir nehmen da dementsprechend eine Analyse auf.
Okay. Dauert das lange?
98
Nein.
Okay, was muss ich da machen?
Sich, ja, sich die Zeit nehmen.
Echt? Wie viel brauchen Sie denn?
Circa ne Stunde.
Echt? Und was ist, wenns lnger dauert?
Dann nehme ich mir die Zeit fr Sie.
Echt? Und wer sagt uns denn, dass das dann klappt?
Es ist machbar, das sagen Tausende von unseren zufriedenen Kunden.
Haben Sie da irgendwelche Referenzen?
Fragen Sie im Genossenschaftsregister nach, wie viele Eintragungen
Was ist denn ein Genossenschaftsregister?
Sehen Sie, deswegen alleine mssten wir uns schon unterhalten.
Dann zeigen Sie mir, was ein Genossenschaftsregister ist? Kann ich dann die Leute auch anrufen?
Aber selbstverstndlich.
Habts ihr auch aus unserer Gegend hier welche?
Was meinen Sie?
Na hier, aus Baden-Wrttemberg?
Genossen?
Ja.
Jede Menge.
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Habts ihr auch Leute, die selber Arzt sind?
Die selber Arzt sind?
Vielen Dank, lieber Dieter. Habt ihr was gemerkt?
Er lsst sich ausfragen.
Du lsst dich ausfragen. Schau, ich hab dir die Frage gestellt, lieber Dieter, Frage nach Einzelhei-
ten. Ich hab ne negative Schufa und es geht doch da vermutlich gar nicht. Das klappt doch gar
nicht, denke ich mir, ja. Das war meine Ausgangsfrage. So, das meine ich, Verkufer lassen sich
aufs Glatteis fhren, durch Fragen nach Produktwissen. Was ist dies, wie geht jenes bababab. Sie
fhlen sich natrlich, das ist keine, kein, kein falsches Verhalten. Es ist nur weniger angemessen,
als ein Verhalten eines Verkufers, was sich ungefhr so anhren wrde, wie, mhm Ihnen ist also
wichtig, dass wir trotz Mngel an der Schufa Ihren Traum Wirklichkeit werden lassen, ist doch so?
Gut, dann fragen Sie sich also, wie wir das anstellen? Mhm, das wrde ich mich schon fragen. Im
Grunde genommen ist es doch so, entscheidend ist es, dass es klappt oder sehe ich das falsch?
Wenn ich Ihnen zeigen kann, an tausend anderer Beispiel, dass es ohne Probleme klappt, wrden
Sie mich dann noch fragen, warum das bei den anderen geklappt hat, dann nehmen Sie es doch
oder? Gut, weil Sie es einfach mchten. Was halten Sie von Finanzierungen, die einfach funktio-
nieren, obwohl Sie da einen kleinen Schatten auf der Schufa haben, hm? Schau, Genotec zum Bei-
spiel, ich darf das sagen, weil ich viele Trainingsteilnehmer, vielen Trainingsteilnehmern begegne,
die das gleiche Produkt verkaufen, die klagen, dass die Leute ihnen das nicht glauben, dass das so
einfach geht. Die holen alle negativen Erfahrungen und was sie da und dort gehrt haben und
sich zusammenreimen, die werden pltzlich ausgegraben und die versauen sich ihr Geschft und
den Einzug ins Eigenheim. Was machen die Verkufer, wir erklren dann gro und breit, wir haben
Unterlagen, die sind ausgerstet, eine Armada von Verkufern mit schwerer Bewaffnung tritt
an, nicht zu verkaufen, sondern zu beweisen. Und das geht vielfach schief und je mehr Beweise
vorgelegt werden, je mehr Erklrungen, desto mehr, was ist ne Genossenschaft, dann, dann sagt
sich der Kunde irgendwann: Oh fuck, hr doch auf, jetzt wirds grad kompliziert. Und sobald es
kompliziert wird, fngt der an, der Kunde und sagt sich, oh, jetzt kann ich es nicht mehr selbst
beurteilen und entscheiden, jetzt ist es nicht mehr gut fr mich, jetzt macht es mir auch noch
Angst. Das ist das Problem. Wenn du ihnen die Angst nimmst, indem du so tust, ach, was machst
du denn, wenn dein Sohn zu dir kommt: Hey Papa, ich trau mich nicht, ich wei nicht, ich werd
morgen nicht dahin fahren, was machst Du? Erklrst Du ihm, was Mut bedeutet, mit welchen
Konsequenzen im Leben er zu rechnen hat? Was andere dabei fhlen, wie sich der Lehrer damals
fhlte, als er so jung war, welche Risiken er eingeht, welche Vorteile er heute, morgen und ber-
morgen haben wird, wie das chemisch in seinem Krper reagiert und wie die Physik am Sprung-
brett wirkt und, dass es im Grunde genommen keine Risiken gibt und erklrst du deinem Sohn,
dass er in den Gelben Seiten jede dritte Nummer anrufen kann und Erwachsene am Apparat hat,
aus denen was geworden ist, die sich auch frher ins Hemd gepinkelt haben? Nee. Du machst
Folgendes, pass auf Shnchen, ich wei, dass es nicht ganz einfach ist fr dich. Ich sag dir nur
100
eins, wir alle mussten springen. Und, was siehst du hier? Einen glcklichen, einen traurigen oder
einen glcklichen Vater? Einen glcklichen Vater. Okay, was hltst du von Sport, wo du weit, dass
Vter glcklich bleiben? Hey, cooler Sport. Siehst du, genau aus diesem Grund bin ich gesprungen.
Kommst du mit? Punkt, ja. Auf diese Weise. Ein ganz banales Beispiel, ja, wie man Sachen zerkl-
ren kann und dann das Kind beginnt, sich alles Mgliche vorzustellen, weil mehr Informationen,
mehr Fragen, mehr Risiko, mehr Ahnungslosigkeit, anstatt man das mit einfachen Beispielen kurz
und knapp, ohne es zu erklren, verkauft. Das ist die ganze Kunst im Verkauf. Also, Christian, wir
hatten verbale Kaufsignale, Fragen nach Einzelheiten. Wir hatten Einwnde, h positive uerung,
jetzt habe ich es schon verraten und Einwnde. Ruben, einen Einwand, warum es sich unbedingt
auszahlt, keinen VW zu kaufen?
Ja, aber Opel ist doch viel billiger.
Opel ist doch viel billiger. Ingo, Ingo, wie reagierst du? Nimm die fnf, nimm die fnf Frageformen
da vorne mit zu Nutze, zu Hilfe und stell ihm ne Gegenfrage. Erklre ihm nicht, warum VW das
kosten muss und warum Opel so schlecht ist und deshalb weniger kostet.
Sie mchten doch sicherlich sicher ber die Autobahn Rennstraen fahren hier in Deutschland?
Also, Opel ist doch viel gnstiger, ja. Jetzt hast du fnf Mglichkeiten. Entweder du sagst, Sie fra-
gen sich also, warum VW einen Tick teurer ist nicht wahr?
Richtig.
Fragst du dich das? Richtig. Genau. Mit dieser Gegenfrage suggerierst du, welche Vorannahme
entwickelt Wirkung beim Kunden, wenn du diese Frage stellt. Welche Vorannahme wchst bei
deinem Kunden, wenn du ihm diese Frage stellst? Sie fragen sich also, warum VW immer einen
kleinen Tick teurer ist?
Ja, der, der Kunde denkt, ich erklr jetzt, warum er teuer ist.
Nein.
Dass Opel schlechter ist.
Ja. Ohne, dass Du es sagst. Ganz einfach. Dass Opel schlechter ist, ja. Sie fragen sich also und
suchen nach einer Erklrung, warum wir von VW immer einen Tick teurer sind? Da muss doch
was dahinter stecken. Ja, das frage ich mich. Okay, dann, wie erklren Sie sich denn, dass VW einen
kleinen Tick besser ist, egal welches Angebot man prft?
Die sehen besser aus.
101
Nummer 1, machen wir ne Preis??(0:17)Fragetechnik, Nummer 1, sie sehen besser aus. Nummer 2,
gibts denn sonst noch Grnde, wie Sie sich das erklren?
Die haben nen geringeren Bremsweg. Ja, die laufen besser oder?
Die laufen besser.
Modernere Technik.
Genau.
Hat er mir weggenommen.
Bitte?
Hat er mir weggenommen.
Modernere Technik, Christian.
???
Die leben lnger. Hey, wenn ihr eure Kunden auf diese Weise fragt, Sie fragen sich also, warum die
von der Allianz immer einen kleinen, immer, egal, was Sie tun und wie viel Sie streichen und mit
wem Sie es vergleichen, immer einen Tick teurer sind, dass fragen Sie sich also, warum wir ganz
bewusst von der Allianz oder von der DBV Winterthur, nehmts egal welchen Namen auch immer,
darauf verzichten, solche gnstigen Angebote zu machen, nicht wahr? Ja, allerdings, das frage
ich mich schon. Ja nun, wie erklren Sie sich in Ihrer Welt, dass wir immer einen Tick teurer sind?
Dann gibt nmlich der Kunde Kaufmotive preis, die ihn den teuren Preis selbst, er rechtfertigt
faktisch mit seinen Aussagen den teuren, etwas teureren Preis. Natrlich sind bestimmt ein bis-
schen, die leben vielleicht lnger, dann kommt er selber auf den Tick. Er hat sich faktisch von euch
berrumpeln lassen. Aber so, dass er sich gut fhlt dabei. Weil ein VW ist tatschlich besser als ein
Opel. Weil sie aus Erfahrung und die Statistik zeigt, gleich ist oder? Ist doch so. Oder, du meintest,
die haben einen geringeren Verschlei, einen geringeren Verbrauch, bessere Technologie, sehen
besser aus, haben weniger Pannen oder was auch immer dann kommt. Sehen Sie. Du musst jetzt
ganz pnktlich weg um sechs, ja?
Ja, ich hab
Nein?
Ja.
102
Bist du dann morgen wieder da?
Nein.
Dankeschn, ja. Wo kann ich dich denn erreichen?
Ich glaub, ich hab
Mchtest du mir deine Karte geben?.
Ich glaub, ich hab keine dabei. Ich hab alles im Bro.
Ja? Das macht nichts.
Kann ich ne Email schreiben?
Dass du das kannst, wusste ich vorher schon.
Ich kann schreiben, ja, das hab ich mal gelernt.
Ja, schreib mir das bitte mal auf.
Okay.
Du arbeitest bei dieser Firma?
Richtig.
Das ist gut.
Das ist gut, ne.
Okay, bist du selbstndig oder?

Ja.
Ja? Das heit, du entscheidest ganz allein?
Ja, beziehungsweise mit frs Team.
Mit wem? Mit frs Team?
103
Ja.
Aha, das heit, wenn das Team das Training genauso gut ndet wie du, dann machen wir beide
was gemeinsam? Dann telefonieren wir nicht nur, weil wir miteinander telefonieren
Richtig.
um zu probieren, ob die Leitungen noch frei sind, sondern wir besprechen, was es sonst noch
alles geben kann, von dem du weit, dass du protierst.
Genau, so ist es.
Echt? Das hab ich jetzt auf Band.
Alles aufgenommen.
Die Frage ist, was du mir spter antwortest, wenn du sagst, nee, wir haben es uns anders berlegt.
Tja, dann.
Dann wrde ich mit dir Einwnde behandeln.
Ja, knnen wir dann ben.
Echt? Okay, Vanessa viel Erfolg, ja.
Alles klar, ja dankescheschn
Tschss, Servus, Ade.
Ja, tschss viel Spa noch.
Danke, dass du da gewesen bist. Tschss, Ade.
Tschss.
Wo sind wir stehen geblieben, bevor sie aufstand? Einwnde. Der Opel ist viel gnstiger, ja. Sie
fragen sich also, warum wir immer einen Tick teurer sind oder, Sie fragen sich also, warum wir
bewusst darauf verzichten, nur ber den Preis zu verkaufen, nicht wahr? Welche Vorannahme wird
hier suggeriert?
Dass Qualitt ihren Preis hat.
104
Dass nach einem Kauf alles stimmen muss oder?
Genau.
Service, Wartung, babababababab. Vieles als Verkufer kannst du dir schenken. Viele Beteuerun-
gen sind fast, ja, viele Beteuerungen sind praktisch kontraproduktiv, die du mit Gegenfragen, mit
klugen Gegenfragen auch aussprechen kannst und der Kunde schnallt es sofort und vor allen Din-
gen, es sind Angebote. Gegenfragen sind Angebote und keine Maregelungen. Der Kunde kann
sie sofort annehmen und whrend er sich die Frage zu beantworten versucht, checkt er bereits,
wie hier, bei deinem Beispiel, du hast natrlich freiwillig geantwortet, Ulrike. Ja, die sind bestimmt
besser in der Qualitt, huch, das ist deine Idee. Sie berzeugt sich selbst und du bist derjenige, der
das bewerkstelligt hat, Udo, ja. Du machst es mit ihr. Du machst es so, dass sie es mit sich machen
kann. Noch einen Einwand, Micha. Photovoltaikanlagen, ich hab gehrt, die taugen nix, die sind
ja nach wenigen Monaten, sind die ja in der Regel schon nicht mehr, nicht mehr das, was sie mal
waren und lassen nach und geben nicht mehr diesen Strom ab.
Sie fragen sich, Herr Beyreuther, ob, also, diese moderne, junge Technologie wirklich dauerhaft
Bestand hat?
Oh ja, das frage ich mich.
Und das heit, Ihnen ist also sehr wichtig, dass die Anlage, wenn Sie sie heute kaufen, auch ber,
nicht nur ber zwei Jahre, sondern mglichst ber 20 Jahre hlt?
Halten die so lange?
Weil, darauf baut ja Ihre Finanzierung, bzw. das neue Gesetz auf.
Halten die so lange?
Ja. Das heit, wenn wir Ihnen, fr unsere Module, garantieren knnen, dass die 20 Jahre auch
durchhalten, dann ist Photovoltaik fr Sie ein Geschft, dass Sie ?
Oh ja.
dass Sie abschlieen mchten?
Dann ist es, dann ist es okay. Er hat nicht ein einziges Mal gesagt, ja, die halten so lange oder war,
war das zwischendurch der Fall? Doch, ein Mal. Hat er erklrt, warum das so ist und warum die
anderen schlecht sind? Nein. Das Verkaufsgesprch ist gelaufen, der Einwand ist erledigt und ich
105
musste mich nicht lnger damit aufhalten als unbedingt ntig. Und es gibt auch keine, sagen wir,
Fallstrecke, weil jetzt Informationen kommen, die mich veranlassen wieder zu vergleichen und
mit bereits gesammelten Halbwissen oder irgendwie aus anderen Erfahrungen, zu schpfen und
zu sagen, aaaah, Moment, da muss ich noch mal nachhaken. Denn, dann luft das Gesprch hin
und her, ziellos und verluft vielfach im Sand. Bevor wir uns gleich verabschieden, wiederholen
wir noch fnf Minuten die anderen Kaufsignale. Die verbalen haben wir, dann gab es die krper-
sprachlichen, die nonverbalen Kaufsignale. Kannst du noch ein paar wiederholen, Dirk? Nimm
das Mikro gleich in die Hand. Welche sind dir noch in Erinnerung, von denen, wo wir ohnehin alle
wissen, dass du sie bereits wusstest, bevor ich dich danach fragte?
Ich beuge mich auf dem Stuhl nach vorne und lchle dich an.
Okay, Nummer 1, du beugst dich nach vorn und lchelst dich an. Das signalisiert mir, du kommst
nher und scheinst Interesse zu haben. Okay.
Ich
Was genau, lieber Karl, lieber Klaus-Uwe. Was machst du, wenn ein Kunde sich nach vorn beugt,
vielleicht schmunzelt, aber ganz offensichtlich den Fokus auf dich und dein Angebot verkrzt?
Was machst du? Nimmst du es einfach so zur Kenntnis und erzhlst weiter oder lehnst dich, wie
viele Verkufer, zurck, wenn der Kunde vorkommt? Was machst du? Welche Frage kannst du
stellen?
???
Ich wei, dass viele zurckweichen, weil sie genauso funktionieren, wie die brigen Menschen.
Verkufer sind ja nichts anderes als Menschen, ja, ja. Also, welche Frage kann man stellen, Ulrike?
Ich hab dich in Erinnerung als kluge Beantworterin. Achso, ich brauch das Mikrofon schnell noch.
Ja, welche Frage kannst du stellen, wenn ich mich nach vorne beuge, lchle und den Abstand zu
dir und deinem Angebot oder zu deiner Verkaufsmappe verkrze?
Wei ich nicht.
Schade. Enrico?
Welche Frage?
Ja. Oder welche Bemerkung du machen kannst?
Ich wrde vielleicht sagen, ob er alles gut sehen kann, ob ich mich nher zu ihm setzen soll.
Zum Beispiel. Das ist angemessen genug. Knnen Sie alle Vorteile erkennen oder brauchen Sie, soll
106
ich mich rumsetzen zu Ihnen? Ja, dass wir gemeinsam in die gleiche, die Mappe aus der gleichen
Richtung. Ist zum Beispiel etwas. So mache ich das zum Beispiel. Ich nehme jede Gelegenheit
wahr und zwinge mich angenehm auf. Und komme und komme immer dichter, dichter, dichter.
Wenn ich ne Einladung bekomme, dann, dann, dann werfe ich die nie ungelesen in den Mll,
sondern ich stelle dann auch die Frage, ich kann mir gut vorstellen, dass Sie das schon interessiert,
sonst wrden Sie sich ja in die andere Richtung lehnen, ja. Wollen wir uns das noch mal genauer
anschauen, ja? Also oder, oh, ich sehe, ich hab Ihr Interesse geweckt. Das sag ich, das sage ich,
weil ich wei, jemand, der interessiert ist, der, der, der beugt sich nicht nach vorn, ja. Nicht auf
diese Weise natrlich, ja, sondern richtet sich auf und beugt sich nach vorn, weil er bessern sehen
mchte. Oh, ich sehe, jetzt hab ich etwas gesagt, was Sie zu interessieren scheint. Sie fragen sich
also, was mit der Lebensdauer, was es damit auf sich hat. Weil, er beugt sich ja bei ganz bestimm-
ten Aussagen nach vorn. Das kannst du als Verkufer nutzen, um den Abschluss einzuleiten und
du wirst oft feststellen, dass du zwei Drittel frher in den Abschluss gehen kannst, weil der Kunde
komische Sachen macht, von denen du heute weit, das sind Kaufsignale. Welches Kaufsignal gibt
es sonst noch, auer, dass er sich nach vorne beugt, lchelt, synchron wird und die Ohren spitzt?
Das ist ja alles irgendwie eine Bewegung, ja. Dass man aus der komfortablen Lmmelstellung in
eine Art Beobachtungsstellung geht nach vorne. Wie du das brigens auch immer machst, lieber
Dirk.
Ja.
Wenn dich wirklich was interessiert.
Er macht sich Notizen.
Er macht sich Notizen. Walter, welche Frage wre angebracht, wenn du deinem Kunden dabei
zusehen darfst, wie er sich pltzlich beginnt Notizen zu machen? Vermutlich von Dingen, die ihn
interessieren?
Haben Sie das genau verstanden oder mchten Sie noch Weiteres dazu wissen?
Das ist schon geil oder? Also, nimm mal, nimm mal die Fragevorschlge vorne am Flipchart. Viel-
leicht fllt dir was Angemesseneres ein.
Mchten Sie noch weitere Vorteile zu diesem Produkt wissen?
Zum Beispiel. Oder?
Wie denken Sie ber das, was Sie gerade notiert haben?
Genau. Eine super Frage. Wie denken Sie gerade ber die Notizen, die Sie sich machen. Hey, nichts
ist schlauer, als whrend er schreibt, ihr wisst, wie es ist, wenn der Kunde zum Beispiel hingeht
107
und macht sich Notizen, dann willst du den ja gar nicht ansprechen. Am besten in Ruhe lassen,
der kann ja nicht so schnell notieren wie du. Und dann verzieht er sich meistens in seine Unterla-
gen und du hast das Gefhl, der hospitiert dein Verkaufsgesprch und ist gar nicht dabei, ja und
ist eigentlich nur mit seinen Notizen beschftigt, schaut dich kaum an. Hey, was, was, wie denken
Sie ber die Notizen, die Sie gerade machen? Und wenn er dir sagt, na, was, was knnte er sagen?
Pass auf, Micha, was knnte er jetzt antworten? Was wrdest du antworten?
Was wrde ich antworten.
Rei doch nicht aus. Ich halt dir den Rssel genau
Okay.
Ja.
Ja, gut, wenn du ihn mir nicht bis zu den Mandeln schiebst, ist ja alles in Ordnung.
Nein, das ist kein Blowjob. Die CD ist zugelassen fr Hrer ab 18. Na los, Micha.
Ja, ich denke, ich hab hier schon zwei, drei Punkte notiert, die interessant sein knnten.
Ja? Dann fragen Sie sich also, was es sonst noch an interessanten Punkten gibt, die es wert wren,
dass man sie sich notiert oder?
Ja.
Ja? Gut. Was ist Ihnen denn sonst noch wichtig bei einer Photovoltaikanlage? Wre dann zum
Beispiel ein Einstieg. Oder, wenn das noch mehr Punkte hat, die genauso interessant wie die sind,
die Sie sich schon notiert haben, was passiert dann? Dann werden die sich, dann werden Sie sich
die auch notieren oder?
Ja natrlich.
Dann sehe ich, ist es genau das richtige, Ihnen noch zwei, drei Dinge, von denen ich glaube, dass
sie interessant sind. Oder, deshalb stelle ich, ist es gestattet, noch ein paar Fragen zu stellen. Du
kannst also zwischendurch immer diese Kaufsignale quittieren, ja, mit so genannten Gegenfra-
gen. Notizen. Vermutlich wrden Sie sich keine Notizen machen, wenn mein Angebot nicht Ihr
Interesse wecken wrde? Ist doch so, oder?
... msstest Du ja sagen, mchten Sie noch interessante Informationen?
Richtig. Nutzenkontrollfrage auch. Ich sehe, Sie machen sich Notizen, das scheint ja einiges an
108
Punkten zu haben, die Ihr Interesse wecken. Es gibt noch weitere interessante Vorteile an unserem
Produkt. Die Frage ist, mchten Sie weitere Vorteile kennen lernen? Ja, ja, ja, geben Sie mir mehr.
Wre auch etwas. Oder, schn, dass Sie sich Notizen machen, denn dann geht am Ende nichts
Wichtiges vergessen. Die Frage ist, wie beurteilen Sie Angebote, wo die Hlfte am Ende fehlt. Nee,
das geht gar nicht, ich mchte schon genau wissen, dass im Angebot all das, was wir besprochen
haben auch wirklich zu nden ist, deshalb mache ich mir immer Notizen, ja, das ist nmlich der
Grund dafr. Das ist ein wichtiges Kaufsignal. Die Frage ist immer, nehmt ihr das einfach nur so
zur Kenntnis, ach, der macht sich gerade Notizen, das machen ja sowieso hin und wieder mal Leu-
te oder, nehmt ihr das, um die Kaufbereitschaft zu testen oder, Kaufsignale, weitere Kaufsignale
zu provozieren. Oder eine andere Frage, Udo. Ich sehe, Sie machen sich Notizen, dann habe ich
vermutlich Ihr Interesse geweckt? Das heit, wenn die Dinge, die Sie sich aufschreiben, das sind ja
vermutlich nur die wichtigsten oder? Wenn ich Ihnen die genauso erflle und Sie knnen das sp-
ter vergleichen, mein Angebot mit Ihren Notizen, dann haben wir vermutlich eine Partnerschaft,
liege ich da richtig?
???
Ja, auch das ist buchstblich eine Einladung. Dirk, gib mir noch einen Letzten.
Ich biete dem Verkufer Kaffee und Kuchen an.
Kaffee und Kuchen. Welche Frage stellst Du? Du kannst dich, Jrg, Du bedankst Dich und dann
stellst Du eine Frage.
Mit Milch oder Zucker.
Mit Milch oder Zucker. Mit Milch oder Zucker, welche Frage stellst Du? Oder welche Bemerkung
machst Du?
???
Sagst Du, danke gerne.
Danke, gerne. Logisch. Milch und Zucker.
Was bedeutet es denn, wenn er Dir noch mal Kaffee und Milch anbietet?
Dass er interessiert ist und er noch mehr Informationen haben mchte.
Braucht man dafr mehr Zeit?
109
Unter Umstnden. Er gibt mir auf jeden Fall die Zeit, um Eventualitten auszurumen.
Wrde er jedem vorbeigelaufenen Verkufer die Zeit geben, wenn er nichts Interessantes zu bie-
ten htte?
Wohl kaum, da wre ja der Kaffee zu schade.
Und es nicht geschafft htte, sein Interesse zu wecken?
Wohl kaum.
Wie lautet also die Frage? Du musst weg? Gut. Wie lautet also die Frage?
Ich wrde gar keine Frage mehr stellen. Fr mich wre das Thema in dem Moment klar.
Ist das schon immer so gewesen und fr alle? Sobald sie mehr zu fressen bekommen in einem
Verkaufsgesprch, haben sie verkauft? Ah, ich wrde zum Beispiel die Frage stellen, oh, Sie
mchten, dass ich lnger bleibe? Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir noch weitere Schtze
des Produktes heben und wir noch andere interessante Aspekte beleuchten? Ist doch so. Jaja,
bleiben Sie mal noch, es hat ja noch nicht alle Fragen geklrt. Mit anderen Worten, Sie fragen sich,
ob wir auch die anderen Dinge, ob ich es da auch schaffe, Ihr Interesse zu wecken ja? Fragen Sie
sich doch? Hey, die Dinge, die Fragen, wird euch keiner, wird euch keiner bel nehmen. Auch die
Frage, das heit, wenn wir ausreichende Indizien nden, whrend der zweiten und dritten Tasse
Kaffee und Sie kommen heute noch zu dem Entschluss, boah, das sind ja viel mehr Vorteile als ich
zunchst anzunehmen mir gewagt habe, dann hat sich unser heutiger Termin fr Sie gelohnt. Ja,
dann war das wirklich ein richtig gutes Gesprch. Das wie enden knnte? Vielleicht sogar, dass
Sie mich beauftragen? Heit es das? Ja, darber denke ich im Ernst nach. Weit Du, das zwischen-
durch zu stellen, ist berhaupt nicht frech, weil alles was Du tust, alles was Du tust, ist, Du machst
es mir als Kunden sehr, sehr einfach spter ja zu sagen. Weit Du, wie schwer sich die Leute tun zu
sagen, ach, Sie wrde ich gerne beauftragen? Bei Ihnen wrde ich gerne Geld ausgeben, bei Ihnen
mache ich gerne ne Unterschrift, Ihnen gegenber verpichte ich mich, es ist schn, wenn Sie von
meinem Konto abbuchen drften etc.? Das macht doch keiner. Wir wollen auch immer irgendwie
umturnt und eingepinselt werden, dass es uns leichter fllt ja zu sagen und morgen gibt es eine
nicht unerhebliche Anzahl an Techniken, die sich genau mit dieser psychologischen Feinheit be-
schftigt. Mit dieser Besonderheit, dass Menschen keinen Bock haben Entscheidungen zu treffen
und wenn ja, nur ganz kinderleichte Entscheidungen, die faktisch gar nicht wehtun.
???
Nee, Du sollst gar nichts. Alles
???
110
Ja.
ausfllen
Auch richtig, auch richtig. Schau, alles, was wir hier besprechen, alles was wir besprechen, sind
Optionen. Es gibt Verkaufsgesprche, da weit Du sofort Bescheid, wenn der jetzt noch mal Kaffee
holt, wir steigen ja an keiner bestimmten Stelle ein in unseren konstruierten Dialogen. Wenn es
so eine Stelle gewesen sein sollte, Tschss oder pinkeln? Okay, dann, dann heit es natrlich an
anderen Verkaufsgesprchen hey, boah, wenn der noch mal, Dirk, bis morgen, Tschss, wenn der
noch mal, bitte?
Ich bin morgen nicht da.
Ach, bist morgen nicht da? Gute Reise, Tschss. Wenn der noch mal Kaffee und Kuchen bestellt,
was bedeutet das? Jetzt kann ich meinen Block rausholen. Ja, auch das ist richtig. Das sind alles
Angebote, die ihr, die ich euch mache und je nachdem, alle Angebote sind gut. Welche Du wann
fr dich einsetzt, entscheidet allein die jeweilige Situation und ist abhngig von Dir.
Und ob der Kaffee schmeckt.
Und ob der Kaffee schmeckt, ja. Okay.
Ich kann nur besttigen, mit einer einzigen Ausnahme, hab ich in einer solchen Situation
immer abgeschlossen.
Sekunde, ich mchte, dass Du das ins Mikrofon sagst, damit wir das alle verstehen knnen. Also,
dass die Dialoge dann auch auf dem Mitschnitt sind.
Ja, Carsten, ich kann nur sagen, in einer solchen, von dir beschriebenen Situation, hab ich mit einer
einzigen Ausnahme immer abgeschlossen. Die Kunden sind da sehr, sehr kaufwillig. Kann ich aus
Erfahrung, aus der Praxis besttigen.
Mach mal ein eigenes Beispiel, wo Du, wo Du noch erinnerlich hast. Vielleicht kannst Du es ir-
gendwie rekonstruieren und danach ist fr heute Feierabend, einverstanden? Haben wir noch so
viel Band, Otto? Gut, okay. Otto hebt die Arme. Okay, ein Beispiel Franz-Josef.
Ja gut, ich erinnere mich an ein Beispiel, also an einen Fall, wo ich mit dem Kunden in einem An-
lagegesprch fr Investmentfonds war und der eben noch ein paar Fragen hatte und dann eben
erneut Kaffee und angeboten hat, Pltzchen oder Kuchen, ich wei es nicht mehr, raus nahm und,
also ganz klare Signale und die zwei, drei Fragen waren sehr schnell erledigt und der Antrag lag
111
da, ausgefllt, Kunde ruckzuck unterschrieben, zufrieden.
Was hast Du da fr Fragen gestellt?
Ja gut, nicht die Fragen, die ich bei dir gelernt habe. Die wusste ich damals noch nicht.
Ach so. Aber Du meinst, Kaffee und Kuchen
Aber es hat trotzdem geklappt.
sind Kaufsignale ja?
Ganz klar.
Ah ja okay. Gut. Gibt es, gibt es fr den heutigen Teil noch Fragen oder Beispiele, die ihr gerne
loswerden wollt? Sonst machen wir jetzt gleich Feierabend, wir sehen uns ja morgen um 10 bis 18
Uhr wieder und betrachten uns dann die Techniken nher, die es dann einzusetzen gilt, nachdem
??(6:43) vorhanden sind und die Kaufsignale nher einstudiert wurden, bzw. bekannt sind, nichts
weiter. Okay, prima. So, dann danke ich euch fr heute, wir sehen uns morgen 10 Uhr und wnsche
euch einen angenehmen Nachmittag. Bitte?
Gleicher Raum?
Gleicher Raum. Gleicher Raum.
Knnen wir die Mappen liegen lassen?
Mappen, ihr knnt alles liegen lassen, wir schlieen jetzt gleich ab. Ja, okay, also, vielen Dank, bis
morgen. So, okay. Also, guten Morgen liebe Freunde des
Verkaufs.
Guten Morgen liebe Freunde des
Verkaufs.
Ist das jetzt auf Band? Gut. Ich hab heute Morgen fern geschaut und dachte mir, boah, im Grunde
genommen sind wir der Zeit ganz schn hinterher. Wir sprechen hier im Jahr 2007 ber Verkaufs-
technologien, ber Abschlusstechnologien und da luft so ein Spiellm, klar, produziert im Jahr
2004, nennt sich Casanova. Ich dachte, boah, da gehts ums poppen, ich hab keine einzige Szene
gesehen, doch ganz kurz mal angedeutet, ja, aber so richtig erotische Szenen, wie wir sie aus den,

112
???
H? Heute morgen, 9.05 Uhr bis
???
Nein, Werbung, auf Premiere, auf Premiere. Und hab immer diese Szenen erwartet, da kam aber
nix. Aber mir ist was ganz anderes aufgefallen, weil, was ganz deutlich wurde. Poppe ich im Mikro-
fon oder woran liegt das? Vielleicht hab ich irgendwie ne merkwrdige Lippenstellung. Ist es jetzt
besser? Pop, pop, pop, Popmusic, Popeye, poppen. Ach, poppen, siehst Du, deshalb poppe ich, weil
ich, weil ich
Vom poppen gesprochen hast.
er poppen gesprochen habe, genau. Und dann, was es gab und ich beobachten durfte, waren
unheimlich viele Szenen, in denen die Frauen ganz ngstlich schchtern, scheu und wirklich
teilweise in Panik der Verlockung zu widerstehen versuchten, nicht mit Casanova ins Bett zu ge-
hen. Abgesehen davon, mal ganz abgesehen davon, dass sie sich nicht erwischen lassen wollten
von ihren Ehemnnern, stand noch die Strafe durch die Inquisition zur Debatte. Und da wurden
Nonnen verfhrt, die wurden dann ihr ganzes Leben lang, mssen die mit Verdammnis rechnen,
Ehefrauen wurden gesteinigt, gekpft oder gevierteilt, also, man hat das nicht gezeigt, aber es
war klar, dass, dass das nicht so einfach war wie heute. Heute wird ja durch die Gegend gepoppt
was das Zeug hlt und heute hat man auch viel bessere Alibis, ja. Heute tauchen Frauen in allen
gesellschaftlichen Schichten auf. Heute tauchen Frauen, heute sind sie berall untergemischt,
ja. Praktisch hat die Frau heute jede Menge Alibis, die sie nutzen kann. Ich war an der Universitt,
ich war in der Klinik, ich bin in der Bibliothek gewesen, ich war auf, ich war beim Formel 1 Rennen,
ja und Golfen und ich war whlen, ja. Ja, der Mann hat heut viel weniger Zugriffsmglichkeiten
und Kontrollmglichkeiten. Und was ich festgestellt habe, die Angst vor der Inquisition und die
Angst erwischt zu werden, also, die Konsequenzen waren verschrft, die musste Casanova ber-
winden und er hat es sehr geschickt gemacht. Er hat das sehr geschickt gemacht, wie er mit den
Frauen umging, wie er ihre ngste aussprach. Du, eure Teure, ich kann verstehen, dass euer Herz
eruptiert, doch nicht wegen der Hingabe, die ihr erwartet, sondern wegen der Konsequenzen.
Doch lasst euch gesagt sein, ich habe vorgesorgt. Und whrend er das sagte, streifte er ihr die
Spaghettitrger so von den Schultern und streichelte sie und sie ng an zu, zu zittern und dann
nherte er sich zum ersten Kuss, sie wich kurz zurck. Frchtet euch nicht, in der Nacht sind alle
blind. Und whrend er das sagte, ksste er sie und dann, praktisch hat man in dutzenden Szenen
gesehen, wie Frauen faktisch wenn der Verkufer den Abschluss nicht nur einleitet, sondern den
Abschluss durchfhrt, dass sie dann alle, das braucht nur ein, zwei Zehntel Sekunden, brachen alle
in sich zusammen und kauften Casanova. Das war herrlich, ja. Herrlich. Die meisten Kunden haben
ja keine Angst. Die haben vielleicht, doch, sie haben Angst, aber natrlich nicht diese Angst. Sie
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haben Angst vielleicht den falschen Versicherer zu whlen, dann knnen sie aber immer wieder
kndigen. Ewige Verdammnis, das lie sich damals nicht retuschieren oder gevierteilt zu werden.
Vier Teile bleibt vier Teile. Tot ist Tot, ja, da gibts nix mehr. Keine, ich bring mich mal schnell in die
Werkstatt eure Majestt, ja. Das war, das war nicht mglich, ja. Und Casanova selbst, obwohl er
mit den Gefahren zu rechnen hatte, auch der der Inquisition etc., etc., Mnner waren gar nicht
zimperlich, die stachen ihre Mitbewerber auch schnell mal ab oder lieen sie gleich umbringen
oder erschossen sie selbst, hat es immer wieder geschafft, das eigene Zgern zu berwinden, um
das Zgern der Frauen zu berwinden. Boah.
Wenn ich sie ausziehe, kauft sie schneller?
Eine was?
Du meinst, wenn ich nen BH ausziehe, kauft sie schneller?
Nein, das meine, das meine ich nicht. Das meine ich nicht. Mir, mir war klar, dass Verkaufstech-
niken, dass Verkaufstechniken, dass das keine Erndung moderner Verkufer ist. Ich nenne die
Moderne ab dem Jahre 1780, ja. Seit Erndung der, was auch immer da erfunden wurde, ja. So.
Und Verkaufstechniken sind lter, als wir uns das vorstellen knnen. Ich hab nichts erkannt, ich
hab nichts erkannt, dass mich darauf schlieen lsst, dass es damals schon, in der damaligen,
wobei, es gibt ja keine genauen berlieferungen, wer wie wen rumgekriegt hat und was gesagt,
was Casanova genau gesagt hat. Da stand ja keiner daneben mit einnem Band und mit, mit
Notizblock oder was auch immer und hat aufgezeichnet, wie hat er sie denn berzeugt, ja, das
hat man vermutlich nur rekonstruieren knnen. Ich bin, ich bin aber der Meinung, dass es damals
schon Sprachmuster gab, die besondere Wirkungen hatten auf andere Menschen, weil ja auch zu
seiner Zeit schon Dinge verkauft wurden, die mehr versprachen als sie hielten, die keiner braucht,
ja, Ablassbriefe zum Beispiel, also, zum Beispiel Unterlassungsfolgen. Wenn ihr nicht zahlt, werdet
ihr durch die ewige Hlle schweben, ja, mchtest Du die ewige Hlle schweben? Nein. Gut, dann
ist ja mein Ablassbrief genau der richtige fr dich. Auf welches Konto mchtest Du einzahlen? Auf
das des Bischoffs oder auf das des Papstes, ja und so. Dieses Kapitel, da lacht, da schmunzelt die
Kirche ja heute noch darber, so sind sie halt gewesen die Zeiten, ja. Heute wird das, heute wird
das anders gelst. Heute beruft man sich nicht mehr auf, auf Auendienstmitarbeiter der Kirche,
die gibt es ja nicht mehr, ja. Der Strukturvertrieb wurde eingestampft, heute, heute macht es,
heute macht das das Finanzamt. Die einzige Abschlusstechnik, die die kennen, heit, sie schicken
einen Bescheid. Da musst Du nix mehr, keiner vom Finanzamt wrde jemals einen Bescheid nach,
ich wollte mich mal melden, sie haben ja neulich nen Bescheid bekommen, wir haben noch keine
Zahlung, wann drfen wir denn mit der Zahlung rechnen? Fragefrworttechnik, prima, das hono-
riere ich, ja.
Die Kndigungen werden nachgearbeitet.
Die Kndigungen, ja? Ach, die Kndigungen, wenn Du aus der Kirche? Ich bin aus der Kirche aus-
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getreten.
dass, wenn Du da bekannt bist, dann mal angesprochen wirst.
Echt? Nee, bei mir war noch keiner, ne.
Ja und bei mir hat sich keiner getraut.
Keiner getraut. Also, wir sind umgeben von Abschlusstechniken und sie sind geschichtlich be-
wiesen und sie, sie, sie berdauern vermutlich noch die Generationen eurer Urenkel. Und es ist
schn, wenn man sieht, dass man als Verkufer nicht alleine war, nicht alleine ist und nicht alleine
sein wird, mit der Aufgabe, immer und das wird vermutlich noch so, so lange andauern, so lange
wie sich die Erde dreht. So lange irgendwas gekauft werden kann, braucht es Leute wie euch, die
Menschen das, die Menschen dabei untersttzen, dass sie das eigene Zgern berwinden. Wie-
derholung von gestern. Kaufbereitschaftstest. Micha, was glaubst Du, fr was brauche ich einen
Kaufbereitschaftstest? Einfach so aus dem Bauchgefhl. Wie wrdest Du es deiner 11-jhrigen
Tochter erklren, die von Verkaufen vermutlich noch gar keine richtige Ahnung hat?
Also, fr mich ist der Kaufbereitschaftstest ne Standortbestimmung im Gesprch. Also, wo bende
ich mich, wo bendet sich der Kunde. Ist es soweit, dass ich Abschlussfragen stellen kann, dass ich
Abschlusstechniken anwenden kann oder muss er noch ein paar Erklrungen haben von mir.
Genau. Perfekt. Seht ihr das hnlich? Wenn, wenn Micha sagt, danke Micha, wenn Micha sagt,
Standortbestimmung, hat er, hat er von sich aus, wir htten normalerweise gerne nachgefragt,
was genau meinst Du denn mit Standortbestimmung? Er hat es gleich selber erklrt, indem
er herausndet, wie hei ist der Kunde, darf ich schon den Sack zu machen oder nicht. Denn,
die grte Angst und die ist berechtigt der Verkufer, dass sie zu frh den Sack zu machen und
der Kunde dann die Hand raus zieht und sich sagt, boah, was ist denn das frn berfallartiges
Verkaufen hier, bin ich, bin ich nicht der richtige Partner fr dich, das ist unseris. Ich musste ja
noch mindestens zwei Minuten berlegen oder was auch immer, jedenfalls, so schnell haben die
Preuen noch nie geschossen und das werden sie auch heute nicht tun. Dankeschn, das wars.
Deshalb sind Kaufbereitschaftstest ein, ein unabdingbares Werkzeug im Verkauf. Das so genannte
Abschlussthermometer, was Du den Kunden permanent, wo auch immer, hinschieben musst,
um zu messen, ob er schon weich ist, warm genug. Weil, ein zhes Stck Fleisch, das schluckt sich
schlecht, das kriegst Du kaum verdaut, roh schon mal gar nicht. Es sei denn, es handelt sich um
Sushi. Doch wer von euch lebt von den asiatischen Kunden allein, ja. Die meisten Kunden mssen
gut durchgekocht werden. Und das ist es, da ist es, da ist es ausschlaggebend, ausschlaggebend,
ob Du weit, ob Du den Sack zu machen kannst. Und das kannst Du mit Kaufbereitschaftstestfra-
gen. Die werden wir dann gleich noch ein paar Minuten ben und ich habe Fragen mitgebracht,
brigens auch ein Beispiel, Du hast vorhin telefoniert, vor der Tr und da komme ich gleich drauf
zurck, da komme ich gleich drauf zurck, da ist mir gleich was aufgefallen, wie man in Zukunft,
wie ihr in Zukunft, wenn ihr Telefonate annehmt, von Menschen, die ihr kennt und von denen ihr
115
erwartet, dass jetzt irgendwas von euch verlangt wird, wie ihr die gleich antesten knnt, bevor
ihr euren Namen genannt habt, ja, gleich testen, will der was kaufen, wenn ja, stelle ich mich vor,
wenn nein, lege ich wieder auf. Kaufbereitschaftstest, mit Fragen auerhalb des Verkaufs. Ich hab
Fragen mitgebracht, die sich ausschlielich im oder nahezu ausschlielich im sehr weit gefcher-
ten privaten Verkauf bewegen, h privaten Bereich bewegen. Also nicht, wie teuer ist das, sondern,
immer hngt alles an mir. Die Vorwrfe kennt ihr, ja oder, immer muss ich fr alles herhalten und
so. Damit ihr die Bandbreite dieser Kaufbereitschaftstestfragen ganz und gar fr euch entdeckt,
weil auch Menschen auerhalb des Verkaufs mssen stndig was verkauft bekommen. Nmlich,
gute Gefhle, schne Ziele, Harmonie, Toleranz, Vorschlge, Ideen, Kompromisse. Ich persnlich
glaube ja, dass ein Verkufer, der, der in seinem Leben, in seinem eigenen Leben gut verkaufen
kann, dass der grundstzlich der glcklichere Verkufer ist. Denn die meisten Verkufer, die mir
erzhlen, dass es bei ihnen nicht so gut luft, wenn man dann etwas hinter die, hinter die Mauer
blickt, die man dann auch teilweise erst mal durchbrechen muss, da nden viele Dinge statt,
die ich zum Beispiel persnlich berhaupt nicht gut nde. Da gibt es Probleme mit den Kindern,
da gibt es Probleme mit den Eltern, da gibt es Probleme mit der Frau, da gibt es Probleme mit
der Bank und babababab. Immer so Randprobleme. Der Kunde scheint mir das kleinste Problem
zu sein in den meisten Fllen, ja, weil ich hab noch nie einen Kunden gesehen, die sagen Alfred,
schn, dass sie mich anrufen aber, Sie sind doch das grte Arschloch der Welt, ja. Solche Kunden
gibt es nicht. Oder, wissen Sie was, Sie untalentiertes Miststck, springen Sie vom Dach. Das gibt
es nicht, ja. Also Kunden sind in der Regel viel freundlicher. Die Attacken, die, die Energieverluste,
nden ja vielfach auerhalb des Verkaufs statt. Deshalb bin ich ja ein Freund des Trainings und
zwar am Leben und nicht nur am Verkauf. Da, wo ihr die geringsten und die wenigsten Probleme
habt, ja. Denn ein Verkufer der glcklich ist, der gesund ist, der wei, er kann auch anderen alles
komische, komplizierte und noch so abwegige verkaufen, der wird ja das im Vergleich zu seinen
Kunden nicht als das wirkliche Problem einstufen, ja. Kaufbereitschaftstestfragen, Ruben, Ruben,
warum, warum, aus deiner Sicht, ist ein Verkufer mutiger, der wei, welche Betriebstemperatur
der Kunde genau hat, welchen Standort er bereits eingenommen hat, wie dicht er, ob er ab-
schlussbereit ist und, und, und, warum glaubst Du, ist ein Verkufer gerade deshalb ein Verkufer,
der die Kaufbereitschaftstest, die Kaufbereitschaft testet und genau wei ob und wann und auf
welche Weise er in den Abschluss gehen kann. Warum ist er aus deiner Sicht mutiger?
Weil er, weil er probiert, weil er fhlt und tastet und riskiert, dass der Kunde auch sagt, Moment,
ich bin noch nicht so weit.
Was Du sagen mchtest ist vermutlich, dass jemand, der wei, woran er ist, muss sich auch vor
nichts frchten?
Ja.
Ihr kennt vielleicht den Spruch, das, was wir am meisten frchten, ist das Unbekannte. Das ist b-
rigens in der Welt immer das Gleiche gewesen und dann haben sich dann, weil wir gerade dabei
waren, haben sich dann die Inquisitoren Storys ausgedacht, weil sich noch keiner erklren konnte,
116
wie das mit der Erdanziehungskraft ist. Deshalb war die Erde eine Scheibe und keine Kugel und
deshalb drehte sich die Erde um die Sonne oder die Sonne um die Erde, wie war das noch? Die
Sonne um die Erde und nicht die Erde um die Sonne, ja und so weiter und sofort, ja. Dinge, die
man nicht kannte, nicht sah, nicht einzuschtzen vermochte, die hat man und das ist im Verkauf
vielfach dasselbe, auch im Abschluss, oh, wenn ich jetzt, ich wei ja nicht, wie der reagiert, also,
bin ich zgerlich, vorsichtig und lege mir eine Erklrung zurecht, die auch mir schmeckt und ich
mir spter keine Vorwrfe machen muss, damit ich mir spter keine Vorwrfe machen muss, ich
sei nicht klug und vorsichtig genug gewesen. Mit der Konsequenz, wir lassen die Finger lieber
solange davon, damit wir uns nicht verbrennen. Weil, wer wei schon, wie der reagiert und das
fllt eben genau durch diese Fragen ach. Denn, wenn Du einen Kunden hast, dem Du die Frage
stellst, Sie fragen sich vermutlich, ob das zu diesem Preis mglich ist, ob ich Ihnen das zu diesem
Preis verkaufen kann, ob wir heute zu einem gnstigen Preis Partner werden oder? Und der
antwortet Dir: Ja, das frag ich mich. Dann ist es doch fr Dich eher ne, das ist doch fr Dich ein
Ticket, das Go, abschlieen zu drfen. Wenn er Dir antwortet: Wissen Sie was, nee, das war nur
mal so in interessenhalber, also, der Preis spielt keine Rolle, ich wollte nur mal nachfragen oder er
antwortet Dir: Na gut, aber, ja grundstzlich schon, nur, das kann ich nicht alleine entscheiden
Da kommen tausende mgliche Antworten. Und eben genau diese Antworten sind es, sind es, die
dir die Hinweise geben, ob Du auf die 12 marschieren kannst oder tatschlich, ob es gerechtfertigt
ist, Zurckhaltung zu ben. Und deshalb ben wir das, weil 70 Prozent Eurer Abschlusserfolge
gehen darauf zurck, dass ihr sicher in den Abschluss geht, weil ihr wisst, es ist soweit, die Frau
kannst Du klar machen, sagen viele Mnner oder den Mann kannst Du klar machen, sagen viele
Frauen, da haben sie wohl irgendein Rezept aber sie spren, weil sie auch bei partnerschaftlichen,
bei partnerschaftlichen Fragen Kaufbereitschaft testen. Wie machen Mnner das? Wie machen
Mnner das, Rubens? Bei Dir liegt noch der Sprachkolben. Dass Du das grad da, ich, wir knnen es
ja spter wegschneiden, raus schneiden. Verrat uns, wie testet Du die Kaufbereitschaft, wenn Du,
wenn Du irtest? Flirtest nicht?
Doch.
Doch, doch. Okay.
Ausm Bauch.
Ausm Bauch. Aber es scheint ja zu funktionieren, Du lchelst.
Ja.
Ja? Hast Du Dir noch keine Gedanken gemacht?
N.
Wei jemand, wie er Kaufbereitschaft testet, wenn er irtet? Udo?
117
Ich irte nicht.
Du irtest nicht? Du irtest nicht. Wer irtet?
Wird das jetzt nen Outing. Nher ran rcken.
Nen Outing? Nen Outing? Okay, dann stellen wir die Frage um. Ulrich, wie wrdest Du die Kaufbe-
reitschaft testen, wenn Du einmal irten wrdest?
Das ist ne gute Frage, keine Ahnung.
Keine Ahnung.
Auch ausm Bauch heraus, wie Rubens sagte.
Echt? Ausm Bauch heraus?
Ich wrde nher ran rcken.
Nher ran rcken? Und wenn sie nicht ausweicht, also nicht, nicht, nicht Rei aus nimmt, dann
bedeutet das?
Das ist erst mal ne potentielle Kaufbereitschaft.
Ne potentielle Kaufbereitschaft. Denn, ganz offensichtlich so, so denkt er sich, vielleicht sogar
unbewusst, scheint sie ihn gut riechen zu knnen, ja. Und das hat ja wirklich Vieles fr sich, ja.
Also, dass Du nicht stinkst, das steht auer Frage, ja. Und nicht ungeduscht ins, in die Akquisition
gehst. Wobei, ich hab gehrt, das soll viele Menschen sogar ermuntern, nher ranzurcken, ja,
das animalische, ja. Ja, wie teste, wie testen wir die Kaufbereitschaft beim Flirten. Viele von euch
haben sich vielleicht schon die Frage gestellt, wie kann ich mein Verkuferwissen im privaten, im
privaten Bereich beim Antackern von Partnern, ja, wie, wie kann ich, wie kann ich das verwenden?
Und schon sind sie alle hellwach.
Spielen wir es kurz durch, ja. Ein Partner sitzt dir gegenber, ihr plaudert an der Bar und es wird
irgendwas geschwtzt, was, was auch immer. Gib uns einen Vorschlag, Bernie. Was, was glaubst
Du, knnte Gegenstand oder Gesprchsaufhnger sein an der Bar?
Ich hab einen neuen Wecker gekauft mchtest Du ihn morgen klingeln hren?
118
Das ist ja schon der Abschluss. Das ist ja schon der Abschluss und zwar die Detailtechnik, zu der
kommen wir heute noch, ja. Okay, ich konstruiere, ich konstruiere, zwei Menschen sitzen an der
Bar und sie unterhalten sich und sie unterhalten sich ber irgendwelche belanglosen Dinge und
irgendeiner der beiden Partner, wie es vielfach so ist, erzhlt Erlebnisse aus der Vergangenheit.
Also, ich, also, wenn Du mich persnlich fragst, so knnte ich mir das vorstellen, wenn Du mich
persnlich fragst, also, ich stehe ja nicht so auf neue wilde Sachen. Kommt dann irgendwie so
nebenbei, kommen so kleine Bemerkungen, wie sie vielfach fallen und dann bedauerlicherweise
immer so durchrauschen als Information und sonst weiter passiert nichts. Walter, auf diese kleine
Nebenbemerkung, ja, knnte man, reich mal durch, knnte, knnte man wie folgt reagieren. Und
zwar, ich wiederhole sie noch mal. Also ich, ich selber bin ja nicht so fr die neuen und neumodi-
schen hrteren Sachen also, da hab ich ja schon Probleme gehabt mit meinem Partner damals, ja,
also, ich hre da ja Leute, da gibt es ja ganz unterschiedliche, also, nee, nee, das ist nix fr mich.
Dann ist es dir also wichtig, dass Du in deinem Leben Bestand hast, ja?
Zum Beispiel. Beziehe das jetzt mal auf den Abschluss. Dann ist es dir also wichtig, dass, ich wie-
derhole noch mal, also, ich stehe ja nicht so auf die neuartigen Sachen, so die experimentellen,
das ist nichts fr mich. Da bin ich vielleicht zu, zu zurckhaltend und so. Das ist mir noch nie
irgendwie geheuer, ja. Ich kenne ja Leute, die sollen da, aber, nee, nee, nee, das ist, also, da bin ich
weniger empfnglich.
Dann ist es dir also wichtig, dass Du nichts zu Experimentelles und zu Neues in deinem Leben
erfhrst?
Mach das mal mehr, sehr gut, jetzt mehr auf Verkauf? Wer mchte denn mit wem experimentie-
ren oder Kontakt? Du oder? Du mchtest doch verkaufen? Es ist ganz einfach. Dann, dann ist es dir
also wichtig, dass Du zuknftig vielleicht sogar oder, dann ist es dir wichtig, dass ich nicht so ex-
perimentell aufgelegt bin und, dass ich mich eher an die Dinge, dass ich herausnde, was dir wirk-
lich gefllt? Wre so ne Frage. Weil, wenn, wenn ne Frau schon so was sagt, dann sind es Hinweise,
ja. Handlungsanweisungen, versteckte. Und so bekommt ihr sie von Kunden zu tausenden, scke-
weise, Handlungsanweisungen. Die heien natrlich nicht gleich, keine Frau wrde sagen, pass
mal auf, wenn Du heute Abend mit mir poppst, dann mach nix so Experimentelles, sondern gehe
lieber auf die weiche Schiene. Und zwar, ich mal dir das mal auf, ich htts am liebsten so und so,
macht ja niemand. Wie kein Kunde sagt, passen Sie auf, wenn Sie mir heute was verkaufen, achten
sie darauf, dass es unter 350 Euro kostest, ja und dann sind wir gleich im Geschft. Ja, das macht ja
keiner. Es knnte ja sein, dass jemand, der ber, der darber nachdenkt etwas zu kaufen oder sich
mit jemanden weiter zu beschftigen, dass der auch ber die Dinge nachdenkt, die gegen eine
Liaison oder einen Vertragsabschluss sprechen, ja. Also, das Zgern der Kunden ist der Grund da-
fr, dass wir nie ganz klar Auftrge erhalten, sondern immer entschlsseln mssen, ja. Das Zgern,
die Angst vor der Entscheidung. Woran das liegt, das knnen wir nach der Mittagspause noch er-
rtern, wenn wir hier noch ein bisschen die Kaufbereitschaftstestfragen trainiert haben, um die es
ja heute Vormittag geht. Ihr werdet sehen, heute Nachmittag, es geht ganz schnell, die Techniken
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sind dann nur noch die Folge dessen, was wir ohnehin schon geahnt haben und fr diejenigen,
die jetzt noch keinen Plan haben sollten, die werden sich ganz schnell, ganz schnell wieder nden
in einem neuen Knnen, weil die Techniken dann selbst nur noch das i-Tpfelchen sind. Da muss
nix mehr weiter Neues erarbeitet oder dazu gelernt werden. Das ist alles logisch miteinander
verknpft und baut aufeinander auf. Eine Frage, die an der Bar noch kommen kann ist und, wie
viel Frauen hattest Du denn schon? Kommt vielleicht, ja. Oder, wie viele Mnner hattest Du denn
schon, ja? Ich bin doch nicht die Erste oder, kommt dann so, ja. Christian, hast Du das Mikrofon
hinten? Ist bei Walter, ja. Christian, wie knntest Du die Kaufbereitschaft der Frau testen, mit einer
dieser Fragen? Dass, dass ich ja auch nicht die erste Frau bin in deinem Leben oder?
Meinst Du jetzt heute oder in meinem Leben generell?
Also, ich meine das gesamte Leben.
Mal ehrlich, Uschi, mal ehrlich, in Wirklichkeit gehts dir doch nicht drum wie viele Frauen ich hat-
te, sondern welche Frauen, warum wichtig fr mich waren stimmts?
Oh, ich kann mich jetzt nicht in Uschi hinein versetzen, aber ich, ich denke, keine Ahnung, die Fra-
ge ist, fr mich jedenfalls jetzt, ziemlich kompliziert, ja. Und hab auch nicht damit gerechnet. Mit
so chauvinistischen Gegenfragen, ja und so. Versuchs mal, versuchs mal damit, ja. Versuchs mal
mit irgendwie, sei kreativ, ich frag dich noch mal und zwar, ich bin doch vermutlich nicht der erste
Mann in deinem Leben oder?
Na das haut jetzt so wirklich nicht hin, also.
Also, ich bin die Uschi, ich bin doch vermutlich nicht die erste Frau in deinem Leben oder?
Nee, Uschi.
Da gabs doch bestimmt schon jede Menge, jede Menge vor dir? Frauen sagen solche Dinge ja
nur dann, wenn sie glauben, dass der Mann sehr attraktiv ist, viel zu attraktiv und sie niemals die
Einzige sein knnen, werden und waren, ja. So, ich sehe den ganzen Rattenschwanz nicht, aber ich
kann mir vorstellen, dass ich die 435.111te bin und sie dir alle zu Fen liegen.
Uschi, dann ist es dir also wichtig, dass Du nicht nur ein Name auf der Zewa-Rolle bist, sondern,
dass Du wirklich wichtig bist?
Du kannst Dir nicht vorstellen, was abluft, wenn so eine Gegenfrage gestellt wird. Ja, das ist mir
wichtig. Da kippen sie um, aus unterschiedlichen Grnden. Und zwar, eine so kluge Gegenfrage
zeugt nicht nur von Intelligenz, sondern auch von sehr, sehr groem Einfhlungsvermgen und
groem Verstndnis. Und wer liebt es nicht, dass er direkt durchschaut wird und zwar auf eine
angenehme Weise durchschaut wird, die nicht verletzt, bevormundet oder was auch immer fr
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unangenehme Gefhle erzeugt. Ja, sie sagt vielleicht dann gar nicht ja, das ist mir wichtig, son-
dern, ja, Du siehst ja auch gut aus. Weiter.
Uschi, danke erst mal. Das bedeutet ja, das bedeutet ja im Endeffekt, wenn ich dir, wenn ich dir
zeigen kann, dass Du nicht nur eine unwichtige Frau bist sondern, wenn ich dir zeigen kann, dass
du richtig, richtig wichtig fr mich bist, dann knnen wir gleich auch gehen und eventuell mal die
Lokalitten wechseln?
Okay, gehen wir zu dir oder gehen wir in mich? Ja, also, auch im, auch im richtigen, auch im
richtigen Leben, auch im richtigen Leben, wir machen, ich will das kurz verdeutlichen, wie viele
Menschen bereits abschlussreif sind in einer Diskothek oder in einem Restaurant oder in sonsti-
gen ffentlichen Pltzen, wo man also Menschen trifft. Vielleicht in einem Caf, von dem es heit,
ja, da trifft man gut aussehende XY, ja, Chromosomen und die warten da nur darauf, ja. Das sieht
aber nicht so aus, als wollen die was, die beschftigen sich, die schreiben Emails in ihrem Laptop,
die simsen vor sich hin und glotzen auf die kleine und wenn sie dann schon mal wieder zurck-
kehren in die Gegenwart, dann nur, um sich einen neuen Latte Macchiato zu bestellen. Die sehen
nicht aus, als wollten die irgendwie Kontakt. Alle ziehen sich zurck, weil alle das gleiche Problem
haben, nmlich Angst, den ersten Schritt zu machen, ja. So, kleines Beispiel. Es sieht ja keiner, wer
den, wer den Arm hebt. Es sieht ja keiner, wer den Arm hebt, weil es nur eine Tonaufzeichnung ist.
Wer von euch htte Lust, stellt euch einfach die oder denjenigen vor, nicht euren jetzigen Partner,
wer von euch htte Lust, mal einen wirklich neues Sexabenteuer zu erleben, heute Nacht, ohne,
dass er Konsequenzen frchten muss? Ohne Konsequenzen. Sehr gut, so. Das interessante ist, ihr
msst gar nichts mehr verkauft bekommen, ihr seit schon kug.
Fehlt nur das Angebot.
Fehlt nur das Angebot und es braucht vielleicht denjenigen, denjenigen, der vielleicht, uerlich
auch, aber auch vom Geiste oder vom Charme oder von, was auch immer, welche, welche Brillanz
er auch immer mit sich fhrt, den ersten Schritt macht und dann braucht ihr nicht mal Alkohol
fr, aber meistens gehts ohne Alkohol nicht, weil auch der, der den ersten Schritt macht, der
Verkufer, braucht auch immer noch ne kleine Drhnung, damit er sein eigenes Zgern fnf Se-
kunden vorher berwinden kann, um euers zu berwinden. Ihr seit, ihr seht also, wie, wie kug
ihr bereits seit. Man muss euch nicht erklren, was alles luft, was alles passieren knnte, wie das
geht und bababab. Keine Produktschulung mehr ntig. Und vielleicht wollen alle, die das jetzt ge-
hrt haben wissen, wie viele Arme oben waren. Ich nenne nur mal ne Zahl, 90 Prozent, 90 Prozent
der Arme waren oben und das Interessante ist, es vergingen keine zwei Sekunden, waren sie oben.
???
Nee, es waren auch Frauen dabei, natrlich, natrlich, ja. Wir haben ja von eins, zwei, wir haben ja
von 26
121
Barbara hat nicht die Hand gehoben, ne?
Barbara hat nicht die Hand gehoben, das kann ich Frank versichern. Aber auch Regina hat nicht
die Hand gehoben, das kann ich ihren Mnnern versichern. Also, Kaufbereitschaftstestfragen,
erste Frage. Wer hat das Mikrofon, der fngt an und ihr gebt es dann einfach weiter, ja. Christian
fngt an. Christian fngt an, Christian, ich hab das Gefhl, dass immer alles an mir hngen bleibt.
Ja.
Es ist dir also wichtig, dass nicht
Nein, gibts nicht.
Entschuldigung.
An machen, ja. Okay.
Dann ist es dir also wichtig, dass nicht alles an dir hngen bleibt, sehe ich das richtig?
Ja, das wre mir schon sehr wichtig. Wie willst Du das denn machen?
Wenn ich dir zeigen kann, wie ich das mache, haben wir dann auch wieder Frieden in der Woh-
nung?
Ja, gut, wenn Du mir das wirklich zeigen kannst. Verkauft, ohne Abschlusstechnik, ja. Einfach mal
so nebenbei. Weil viele, viele Hrden werden schon genommen, wenn man die richtigen Auf-
wrm- oder Testfragen stellt. Weil, ein Kaufbereitschaftstest ist nicht nur ein Test, sondern auch
ein Mittel zum Zweck, ein Werkzeug, das dem Kunden hilft, leichter ja zu sagen und nicht gleich
aus der Haut zu schlpfen. Alex, ich lasse mich von dir nicht lnger unter Druck setzen. Oder, an-
ders, aus dem Verkauf, wie wrde es im Verkauf lauten, diese, diese uerung? Ich lasse mich von
Ihnen nicht so unter Druck setzen.
Wenn wir das Ganze also ohne Druck von statten bekmen, wren wir dann eventuell im Ge-
schft?
Eventuell? Na ja, die Mglichkeit besteht, aber nur eventuell. Die Zukunft ist lang und weit. Was
ohne Druck? Nenn mir doch mal etwas was, ich meine, ohne Druck ist klar. Was muss denn statt-
dessen vorhanden sein, wenn der Druck nachlsst? Was brauche ich stattdessen? Ich brauche
keinen Druck, sondern, was brauche ich?
Entspannung.
Entspannung.
122
Aufmerksamkeit.
Aufmerksamkeit, Ruhe, ja.
Eine angenehme Atmosphre.
Ne angenehme Atmosphre, Bedenkfrist, wie auch immer, ne Frist. Alle Menschen glauben ja, alle
Verkufer glauben ja, dass, dass eine Frist, eine Frist so was ist wie, na ja, plus 2 Jahre, ja. Fristen
sind auch manchmal so kurz wie ein Atemzug, ja. Also ne Frist hat nicht automatisch Methusa-
lemcharakter, ja. Aber wir sind ja so konditioniert, Kndigungsfrist, ein halbes Jahr, so, wenn man
die Leute fragt, Kndigungsfrist, boah, kommt man ja ewig nicht raus aus dem Vertrag, ja. Ich lass
dir eine letzte Frist von 15 Monden, bis dahin hast Du mir sie besorgt, die Schatulle des Scheichs
von Alma Ata. Also, eine Frist, ich lasse mich von Ihnen nicht so unter Druck setzen.
Sie mchten also Bedenkzeit? Wie, welche Frist sollen wir uns denn setzen fr Ihre Entscheidung?
Nee, warte. Sie mchten, Sie fragen sich also, starte mal, starte mal mit der, mit der Einleitung,
starte deine Frage mit, Sie fragen sich also
Sie fragen sich also, ob Sie etwas Bedenkzeit bekommen knnen?
Walter, Vorschlag, Vorschlag.
Fr seine Frage?
Ja, fr Alex Aussage, wie wrdest Du sie optimieren?
Sie fragen sich also, ob es mglich ist, dass wir das Ganze noch mal langsam miteinander durch-
gehen?

Ja. Genau. Ja, das frage ich mich, etwas mehr, etwas mit mehr Ruhe. Und das Interessante ist, ja,
normalerweise wrden Verkufer bei dieser Aussage, ich lass mich von ihnen nicht unter Druck
setzen, wrden sofort entweder weg rennen, also aufgeben oder in die Konterstellung wechseln,
ja, wieso, ich hab Sie doch gar nicht unter Druck gesetzt, was meinen Sie denn damit. Und, das ist
mir ja noch nie passiert und, wo hab ich Sie denn unter Druck gesetzt. Oder, Mensch, ohoh Ent-
schuldigung, das ist mir aber jetzt peinlich und laufen rot an und sagen gut, gut, gut, dann meld
ich mich noch mal, ja. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir das in ruhiger Atmosphre alles
noch mal anschauen, damit Sie gengend Zeit haben, die Pro und Kontras noch mal freinander,
fr sich gegeneinander abzuwgen, ist doch so? Ja, ist doch so. Das heit, wenn ich Ihnen gen-
gend Spielraum lasse und wir alles noch mal anschauen, was wichtig ist fr die Entscheidung,
123
dann haben Sie auch ein gutes und besseres und vielleicht sogar ein schnelleres sicheres Gefhl?
Ja.
Ja.
Ja, also, zurck zur Normalitt, im Gesprch Konikt gelst, Kaufbereitschaft getestet, obwohl er
pampig wurde, hast Du sogar noch herausgefunden, dass er kug ist, obwohl er pampig wurde,
ja. Pampig bedeutet nicht gleich, kein Auftrag. Es kann auch manchmal sein, dass Leute wirklich
kaufen mchten, aber von ihrem Wesen, von ihrem Natural her so gestrickt sind, dass sie sagen,
hey, pass mal auf, ich will das doch kaufen aber bitte, geh mir nicht an die Wsche. Walter, schau,
auch hier, Kaufbereitschaftstest, indem Du die Frage beantwortest und vielleicht deinen Nutzen
bringst und dann die Nutzenkontrollfrage stellst, ja. Kleines Beispiel oder hier, ach, auf Ihre Firma
ist doch kein Verlass. Knnte der Verkufer sagen, mhm. Da gibt es vermutlich Dinge, die Sie da
erlebt oder gehrt haben, die Sie veranlassen, so ber unsere Firma zu denken, sonst wrden Sie
ja so nicht denken, ist doch so? Nicht wahr? Antworte, wenn Du mchtest, ja, ins Mikro, wenn Du
mchtest. Ist doch so, oder?
Wenn wir es also schaffen, Ihnen ein paar Fakten vorzulegen, die das Vertrauen wieder strker
zeigen, dass es fr Sie einen wahren Nutzen bringt, mit uns zusammenzuarbeiten, dann knnen
auch Sie sich vorstellen, Ihre Ziele mit uns gemeinsam umzusetzen?
Genau. Ja, das wre dann schon vorstellbar, aber wie wollen Sie mir denn das zeigen, wre so ne
Gegenfrage und wir bleiben weiter am Ball.
Ihnen ist also wichtig, dass Sie das mit Ihren eigenen Augen sehen?
Sehr gut, sehr gut. Ihr msst nichts erklren, alleine die Gegenfragen zeigen mir als Kunde, boah,
jawohl, jetzt kommt gleich was, der geht auf mich ein, der nimmt mich ernst. Das ist alles was,
schlaue Fragen, im Grunde genommen, im Kern, alle miteinander verbindet. Schlaue Fragen stel-
len ist schwieriger, als irgendwas Dummes daher zu schwtzen oder was Schlaues zu schwtzen.
Irgendwas zu erklren, ja. Okay, wenn ich sage, Nutzenargumente, ja, die Nutzenkontrollfrage, wie,
auf Ihre Firma ist doch kein Verlass. Mchten Sie, dass auf uns Verlass ist?
Ja.
Ha, schon bist Du, schon hast Du das geklrt. Wenn ich Ihnen zeige, dass auf uns Verlass ist,
obwohl der eine oder andere Mensch mal menschliche Fehler macht, das kennen Sie doch
vermutlich? Wenn ich Ihnen zeige, dass im Grunde genommen wir den Oscar fr die Kategorie
Verlsslichkeit bekommen haben, schon seit 20 Jahren, dann haben Sie auch ein gutes Gefhl, ist
doch so? Barbara, gleich ein so derartiges Beispiel mit Nutzenkontrollfrage als Kaufbereitschaft-
stestfrage, ach, kommen Sie, das funktioniert doch bei Ihnen sowieso nicht.
124
Mchten Sie denn, dass es bei Ihnen funktioniert?
Ja. Ihr werdet es sehen, das ist die geilste Frage berhaupt. Weit Du, wenn, wenn zum Beispiel, ja,
wenn zum Beispiel irgendeiner zu mir sagt, wenn zum Beispiel irgendeiner zu mir sagt, so ein Bei-
spiel, ich hab das neulich erst bei meinem 11-jhrigen Sohn, hab ich das getestet, ich muss es gar
nicht mehr testen, sondern es funktioniert immer. Entweder sagt er mir, ja, ich mchte das, ja und,
oder er sagt mir: Nee, will ich nicht. Da wei ich sofort, muss ich jetzt ne Erklrung starten, muss
ich jetzt einen berzeugungsversuch starten und wenn ja, wie. Oder, kann ich darber hinweg
gehen, ja. Ich mach das nicht, weil Du bist ja sowieso nie zufrieden, ich rume ja sowieso nie, in
deinen Augen rume ich ja sowieso das Zimmer nie richtig genug auf, irgendso ne Aussage kam
da. Ich mach das ja sowieso nie richtig, ja. Und meine Gegenfrage lautete, Rudolf.
Mchtest Du es denn richtig machen?
Mchtest Du denn, das richtig machen? Wollen wir es gemeinsam angehen, damit Du auch ?
Mchtest Du denn, dass, ja, mchtest Du es denn richtig aufrumen? Mchtest Du denn, dass
ich, dass ich feststelle, dass es richtig aufgerumt ist? Ja, mchte ich, ja. Ja, Du kannst damit, na
klar mchten das, wenn er es mchte, dann macht er es auch dann. Seine Kaufbereitschaft hat er
signalisiert ohne zu wissen, dass er die Kaufbereitschaft, dass Du die Kaufbereitschaft getestet
hast. Ulrich, also, Mercedes stellt die besten Autos her und sonst keiner. Mercedes stellt die besten
Autos her und Du sitzt vor einem Audiverkufer oder VW-Verkufer, ja. So, was machstn jetzt mit
der Aussage?
Mercedes stellt die besten Autos her und ich bin
Mikrofon ist da, um rein zu sprechen, rein zu sprechen. Hallo, Uli?
Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie immer das beste Auto haben?
Ja, deshalb verabschiede ich mich und gehe gleich zu Mercedes. Danke frs Gesprch.
Wenn ich Ihnen, wenn ich Ihnen aufzeige ...
Ich bin ja schon drauen. Mit wem sprichst Du? Bin schon weg. Hey, Uli, warte, warte, warte, war-
te, Mercedes stellt ja sowieso die besten Autos her. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass VW
dass, ich bin jetzt von Audi oder Alfas. Dann, dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir von Alfa
mindestens genauso gute Autos bauen?
Ach, das geht doch sowieso nicht.
125
Dann fragen Sie sich, ob das funktioniert?
Und ob und ob und ob. Dann fragen Sie sich, was frage ich mich noch?
Und, ob Alfa genauso gut ist wie Mercedes?
Nee, nee, nee, nee, die Frage stellt sich ja nicht. Ich wei ja, dass Alfa nicht so gut ist wie Mercedes,
bilde ich mir jedenfalls ein. Also, dann fragen Sie sich also,
???
Die Frage ist auch gut. Dann, dann fragen Sie sich also, ob wir von Alfa Romeo in den wichtigsten
Punkten fr einen Autofahrer, genau die gleiche Qualitt zu liefern imstande sind oder nicht?
Dann fragen Sie sich also, warum so viele vor Ihnen ber den Kauf eines Alfa Romeos nicht nur
nachgedacht haben, sondern den dann auch gekauft haben? Warum nicht nur Mercedes Fahrer
drauen rum fahren? Dann fragen Sie sich also, warum in der Pannenstatistik Alfa Romeo vor
Mercedes steht? Also, in der Zuverlssigkeit. Wenn das jetzt so sein sollte, ich hab keine Ahnung,
aber Toyota ist es auf jeden Fall, ja. Fragen Sie sich doch oder?
Ja.
Ja, okay. Dann fragen Sie sich also, welche Vorzge die Technologie von Alfa bietet, die berhaupt
Leute veranlasst Geld in ein solches Auto zu investieren? Seine Antwort, ja, bedeutet nmlich,
bitte zeig mir die Grnde, um jetzt gleich kaufen zu drfen. Ich bin mir noch nicht sicher, aber zeig
mir, sei mein Trffelschwein, ja. Also, Rudolf, was nehmen wir noch? Ich hab hier so viel. Also, mit
Ihren Produkten, mit Ihren Produkten war ich bisher noch nicht zufrieden, mit Ihrer Beratung war
ich bisher noch nicht so richtig zufrieden lieber Rudolf.
Wenn ich Sie recht verstehe, sehnen Sie sich nach einer tollen Beratung?
Ja schon.
Mchten Sie gut beraten sein oder mchten Sie nach
Von wem, von wem, von wem?
Mchten Sie nach
Von wem?
Von mir gut beraten werden?
126
Wann? Wann?
Mchten Sie von mir jetzt im Anschluss gut beraten werden?
Nein, mchten Sie, die Vergangenheit war nicht so optimal, ja, also bis jetzt bin ich ja von Ihnen
nicht so gut beraten worden, ja. Und Du hast mich gefragt, dann ist es Ihnen also wichtig, dass
Sie gut beraten werden? Und ich hab dir geantwortet, ja, das ist, das liegt mir am Herzen, das ist
schn formuliert und dann hast Du, wie, wie weiter, wie geht es weiter, mchten Sie denn, dass
ich
Mchten Sie denn im Anschluss nach einer guten Beratung ein gutes Gefhl?
Mchten Sie denn, dass ich Sie auch in Zukunft
CD06
Mchten Sie gut beraten werden?
Nein. Mchten Sie? Die Vergangenheit war nicht so optimal, ja? Also, bis jetzt, bin ich ja von Ihnen
nicht so gut beraten worden, ja. Und Du hast mich gefragt, dann ist es Ihnen also wichtig, dass
Sie gut beraten werden? Und ich hab Dir geantwortet, ja, das ist, das liegt mir am Herzen, das ist
schn formuliert. Und dann hast Du, wie, wie weiter, wie geht es weiter? Mchten Sie denn, dass
ich.
Mchten, mchten Sie denn im Anschluss nach einer guten Beratung ein gutes Gefhl?
Mchten Sie denn, dass ich Sie auch in Zukunft berate, wenn Sie sicher sein knnen, dass ich mir
mehr Mhe gebe?
Ja.
Darum gehts doch am Ende, ja. Er war bis, bisher war er ange, ange, ja und jetzt ist ihm wich-
tig, kndige ich jetzt oder mache ich das weiter. Wenn jemand sich hinstellt und sich rechtfertigt,
ja wissen Sie, Sie wissen doch, Sie kennen doch gar nicht den Unterschied zwischen einer schlech-
ten und einer guten Beratung oder, ich hab Sie doch immer gut beraten, was wollen Sie denn
oder, jetzt bin ich aber berrascht, dass Sie das sagen, ja. Wie hey, Du Idiot, ja, was weit Du, was
ich nicht wei, ja und so weiter und sofort. Die Frage ist, sagt er das nur, weil er Dir einen Hinweis
geben mchte oder, und eine letzte Chance oder ist er tatschlich schon ein geschiedener Kunde,
ja. Und wenn Du jetzt anfngst zu rechtfertigen und zu erklren, wo, wohin fhrt das? Jeder wird
versuchen zu beweisen, dass er irgendwie richtig gefhlt hat. Mchten Sie denn, dass ich Sie in
Zukunft gut berate, wenn Sie sicher sein knnen, dass ich mir mehr Mhe gebe und mehr auf Ihre
127
Wnsche eingehe?
Ja.
Das heit, wenn ich Ihnen zeigen kann, dass mir das bei Ihnen gelingt und wenn ich Ihnen zeigen
kann, dass ich auch jemand bin, der auch bei Ihnen aufs Detail schauen kann und sich mehr mit
Ihnen beschftigen kann, dann machen wir auch in Zukunft noch Geschfte, ist doch so?
Ja, sicherlich.
Okay, was darf ich Ihnen zeigen? Jetzt kommen wir in die Einwandbehandlung, Entlockungstech-
nik, nur ein kurzer Exkurs. Was darf ich Ihnen zeigen, damit Sie mir glauben, dass ich fr diese Din-
ge, die Ihnen da sonst noch wichtig sind, auch frs Detail und fr Ihre Fragen der richtige Mann
sein werde in Zukunft? Sagen Sie mir, was ich Ihnen zeigen kann.
Ja vielleicht technische Details zum Motor, so, dass ich die auch als Laie verstehen kann.
Das heit, Ihnen ist wichtig, dass ich das erklre, dass es auch, dass es Sie verstehen knnen und
zwar ohne, dass Sie noch mal nachschlagen mssen und zwar so verstehen, dass Sie es, dass Sie
sich das auch behalten knnen und, dass Sie ein gutes Gefhl haben, wenn Sie sich fr eine Tech-
nologie entscheiden?
Unbedingt.
Und ich meine komischen Fachbegriffe einfach mal ausblende?
Genau, keine Anglizismen.
Okay, okay.
Alles verstndlicher.
Gut. Konikt gelst, Verkaufsgesprch kann weiter gefhrt werden. Du weit wie und hast drei
Mal Kaufsignale bekommen, ja. Also, mit Ihrer Beratung bin ich in letzter Zeit berhaupt, mit Ihrer
Beratung bin ich ja bislang noch nicht so richtig zufrieden gewesen. Hey, ich will Verkufer sehen,
die das nicht gleich persnlich nehmen. Auer ihr, ihr seit Pros, berlegt erst mal, oh, heit das in
jedem Fall, dass er mich schon innerlich gettet hat oder gibt es noch andere Interpretationsmg-
lichkeiten fr diese Aussage? Gibt es, grundstzlich ja. Ingo. Also, Menschen ab einem gewissen
Alter, fr die lohnt es sich sowieso nicht mehr in Altersvorsorge zu investieren. So, jetzt stehe ich
da und behaupte das. Ich bin nmlich schon 54, obwohl ich 180.000 zu versteuerndes Einkommen
habe und noch 13 Jahre arbeite, bist Du live Zeuge, wie ich den Glaubenssatz uere, also Men-
schen ab einem bestimmten Alter, fr die lohnt sich ja sowieso nichts mehr in Altersvorsorge zu
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investieren, da bin ich ja schon viel zu alt.
Sie fragen sich also, ob Sie innerhalb der nchsten 20 Jahre nix mehr, nichts an Ihrer Altersvorsor-
ge tun sollen? Fr Ihre Altersvorsorge?
Das frage ich mich nicht, das hab ich schon beschlossen.
Wenn ich Ihnen aufzeige, wie viele Renditen
Das habe ich schon beschlossen.
Das haben Sie schon beschlossen?
Mhm. Du hast mir ja noch, Du hast mir ja noch Wasser auf die Mhle gegossen. Dann fragen Sie
sich also, warum es berhaupt keinen Sinn mehr macht, in den nchsten 20 Jahren was fr die Al-
tersvorsorge zu tun, ja? Okay, stelle mal die Frage um, stell mal die Frage um. Ich bin zu alt, ich bin
54 Jahre alt, mir bleibt ja nicht gengend Zeit, um berhaupt etwas Vernnftiges in Altersvorsorge
zu machen, da braucht man ja bestimmte Laufzeiten. Also, Menschen in meinem Alter sind ja so-
wieso nicht mehr so geeignet und den, den, das ist ja kein Einwand. Das hrt ihr manchmal schon
bevor ihr berhaupt prsentieren knnt, hrt ihr da so, ich komm fr Sie berhaupt nicht mehr in
Frage. Warum poppt das so komisch? Die Position des Mikrofons? Echt? Gut. Okay, das msst ihr,
das msst ihr einfach, das msst ihr einfach ertragen da drauen an den Lautsprechern, in euren
Autoradios, auf euern MP3-Playern. So. Also, wie, wie testest Du die Kaufbereitschaft und, und, und
gehst gleichzeitig auch in Richtung Abschluss? Such dir eine der Fragen aus.
Wenn ich Ihnen aufzeige, dass Sie innerhalb der nchsten 12 Jahre noch hohe Rendite erwirtschaf-
ten in der kurzen Laufzeit, ist es dann fr Sie wichtig oder sind Sie dann bereit?
Dann bin ich fr ein Gesprch offen. Aber, wie wollen Sie mir das denn zeigen? Da gibts doch
sowieso keine Produkte.
Wenn ich Ihnen aufzeige, dass es diese Produkte auf dem Markt
Sekunde, wir wechseln immer. Also, die Fragetechniken, ist es geschickt, dass wir sie nie wiederho-
len weil, sonst gibt es schnell den Verdacht auf einstudierte Stze und Fragen und dann wirkt es
nicht mehr authentisch und glaubwrdig. Also, wenn hast Du schon verbraten, jetzt musst Du
Dir ne neue Frage aussuchen. Wie wollen Sie mir das denn zeigen, ich bitte Sie.
Sie fragen sich also, ob es noch irgendwelche solche Marktlcken auf dem deutschen Markt gibt?
Oh, allerdings, das frage ich mich.
129
Mchten Sie solche Produkte kennen lernen?
Gut, dann stelle ich Ihnen mal ein, zwei, drei dieser Produkte vor. Mchten Sie denn, dass ich Ihnen
diese Produkte vorstelle? Ja, stellen Sie sie mir bitte mal vor. Mehr Kaufsignale gibt es ja gar nicht,
ja, zeig mir, was ich nehmen kann, dann kann ich es auch nehmen. Anderenfalls gibt es nix, ja.
Also, es macht, viel weniger Energie ist erforderlich, wenn Du mit Gegenfragen den Konikt lst
oder die Bedenken aust, als wenn Du jetzt beginnst: Aaaah hren Sie doch, 54 ist doch kein
Alter, Alter, ja. Dann stt Du sofort auf Granit, weil ich hab in den letzten sieben Jahren 150 Mal
gehrt und zwar in der Woche, dass ich auf die 60 zugehe und 60 ist fr mich uralt, denn mit 67
hab ich schon einen Haken dahinter gemacht und je lter ich werde, desto schneller vergeht die
Zeit. Jetzt kommen Sie, Sie Vertriebsnase und sagen mir, ich bin noch jung Frischeisch, ja, wollen
Sie mit mir ins Bett oder wollen Sie mir was verkaufen, ja.
Erst verkaufen und dann ins Bett.
Also, ja, diese Gedanken kommen dann sofort, ja. Meine Mutter, meine Frau, meine Freunde, alle
haben die Midlife Crisis und jammern schon. Da sind sogar schon zwei gestorben mit 53. Jetzt
kommst Du und sagst mir: 54, ooooh, da sind Sie doch gerade am Anfang Ihrer Jugend, ja. Und
ich wei nicht mal genau, ob ich berhaupt die 67 erreiche, ja. Wenn ich Ihnen Produkte zeige, mit
denen Sie innerhalb der nchsten 12 Jahre richtig krftig Rendite machen, dann hat sich ein Blick
auf meine Unterlagen gelohnt, richtig?
Ja.
Gut. Dann werde ich Ihnen mal zwei, drei Unterlagen oder zwei, drei Produkte vorstellen, die sogar
noch viel mehr leisten in krzerer Zeit. Mchten Sie die gerne kennen lernen?
Auf jeden Fall.
Gut. Ich wei, dass die Frage fr manche Verkufer, fr manche von euch hier, vielleicht so ein klei-
nes bisschen den Charakter einer berssigen Zusatzfrage hat. Ist sie aber nicht.
Besttigung abrufen.
Richtig. Und zwar nicht mit so komischen, das mchten Sie doch auch oder? Und diese komischen
Ja-Sager, so, Du weit schon, ja, so komische, ich greif dir mit meiner ganzen Faust, ja, ins Maul
und zieh dir die Zunge raus bis auf einen Meter, ja und so, also. Bitte arbeitet jetzt mal, auch wenn
die ein bisschen komplizierter sind, ja, mit diesen Meinungskontrollfragen. Hey, Regina, h Ulrike,
pardon, Ulrike, mchtest Du auch ein Sexabenteuer?
Immer.
130
Siehst Du. Also,
Die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt.
Ulrike war nmlich vor 30 Minuten nicht dabei, als ich die Frage stellte, wer von euch mchte
denn schnell ein, ein noch nie da gewesenes Sexabenteuer, nicht mit seinem bisherigen Partner,
sondern, wenn er keine Konsequenzen zu befrchten htte und zwar heute Nacht, schwupp
gingen neun von zehn Hnde und zwar bis knapp unter die Decke. So weit oben. Wenn Du sonst
fragst, wer mchte denn mehr verkaufen, dann werden so mit, mit emotionalen Seilwinden, die
seit 30 Jahren nicht mehr in Betrieb waren, ungelt, quietschend, werden Teile des Unterarms
nach oben gehievt. Aber wenn es um Sex geht, ja, boah Raketenstarts, ja. Und Du hast gleich, ich
hab gleich mal die Kaufbereitschaft getestet, Ulrike. Gut, dann bin ich ja genau der richtige Part-
ner fr Sie oder fr Dich, mchtest Du, dass wir zu mir gehen oder zu Dir?
Zu Dir.
Zu mir, gut. Also auf diese Weise
Kannst du die Alternativfragetechnik anwenden, gehen wir zu Dir oder zu mir
Das ist die Alternativtechnik, ja.
Oder erst zum Toom-Baumarkt.
Zum Toom-Baumarkt? Wie, wieso?
Weil ich noch keine Latte hatte. Hast Du die Werbung noch nicht gesehen?
Nee.
Die sitzen im Auto und die fragen Dich sich dann: Gehen wir zu Dir oder zu mir? Nee, zu Dir, nee
zu Dir, nee zu Dir, weil sie keine vernnftige Wohnung haben und nachher gehts,
Auch sie knnen schn wohnen. Alles fr ein schnes Wohnen.
Ach so. Ich dachte jetzt echt, der, der Spot endete mit, ich muss noch schnell in den Toom-Markt,
h wieso, im Auto ist doch okay, nee ich brauch noch ne Latte. Schn oder nen Hammer. Also,
das nur zum Beispiel. Zum Beispiel, da kommt ne Aussage, vielleicht eures Vertriebsmitarbeiters,
der ist nicht, nicht gut gelaunt und irgendwas bedrckt ihn und er uert vielleicht Dir, hey,
Du sprichst mit ihm, was ist los, kann ich dir irgendwie helfen als Kollege, ja oder vielleicht als
Fhrungskraft, nicht als Geschftsfhrer, sondern in der unteren Ebene, kann ich dir irgendwie
helfen, gibts ein Problem? Und er sagt dir: Ja ja komm hr auf, es ist doch egal, es interessiert
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sich doch sowieso keiner fr das was ich denke und fhle und was ich erlebe. Die da oben, die da
oben machen doch sowieso was sie wollen. Und dann stehst Du da und bist gerade am Verste-
hen, dass einer deiner Vertriebsmitarbeiter irgendwie den Abgang zu machen scheint, innerlich
beginnt zu kndigen und aufzugeben und sich aus dem Team zu lsen. Du verdienst aber an ihm
Geld, bzw. deine Ziele sind in Gefahr, wenn einer deiner guten Mitarbeiter so einen Spruch macht,
dann luten die Alarmglocken. Also, ach hr doch auf, die da oben, wer hat das Mikrofon, Franz-
Josef, gibst es bitte weiter, danke, danke Ingo. Die da oben machen doch sowieso was sie wollen.
Und benutze bitte, benutze bitte die Nutzenkontrolltechnik, mchten Sie oder mchtest Du oder
die, stell ne Meinungsfrage, wie denkst Du ber X oder ber Y? Bedeutet, dass Du bevor Du diese
Fragen stellst, musst Du etwas bringen, wie zum Beispiel einen Nutzen, den ich Dir geben kann,
obwohl deine Hoffnung auf Null zu schwinden scheint, muss ich dir etwas geben, musst Du mir
etwas geben, auf das Du eine kluge Nutzenkontrollfrage stellen kannst, wie zum Beispiel, ach,
mach dir keine Sorgen, ich hab gute Connections, ich kann fast alles fr Dich durchdrcken oben,
weil meine Mitarbeiter, ja, sind dicker als Blut, das Verhltnis zu meinen Mitarbeitern ist dicker
als Blut. Mchtest Du, dass ich fr dich Sachen durchdrcke? Ja, wre zum Beispiel etwas. Oder
zum Beispiel, mchtest Du, dass die da oben auf das, was dir wichtig ist, hren? Mchtest, ach
komm, schei drauf, ich hab schon lngst abgeschlossen, wen interessiert es denn, nein, mchte
ich nicht. Dann weit Du, woran Du bist und bevor Du Energie investierst, kannst Du, ja, genau,
ja, mchtest Du denn, dass man auf Dich hrt? Ach komm, das hat doch sowieso keinen Sinn, ja.
Ich hab schon so oft probiert und bababab, es hat doch alles keinen Sinn. Dann weit Du, der ist
ultranull kug. Der ist so, der ist fast erkaltet, der ist vergletschert. Ja, okay. Und dann, jetzt Franz-
Josef, bitte mit der Meinungsfragetechnik. Schau, dass Du mich wieder auf Spur kriegst, indem Du
vielleicht so auf mich eingehst, oh, ich kann verstehen, dass Du im Moment berhaupt nicht mehr
daran glaubst, dass weder ich noch irgendjemand anderes fr Dich da irgendwas bewegen kann
und im Grunde genommen bist Du schon, hast Du innerlich schon gekndigt. Vielleicht fngst Du
so an, ja.
Kannst Du nach der Situationsbeschreibung bitte noch mal die Aussage wiederholen, damit ich
ne Aussage hab und da dran anknpfen kann.
Knnen wir mal zurckspulen, Otto? Oder, lassen wir das als Beispiel, ja. Die Situationsverknp-
fung, die letzte Aussage war die, ach komm, hr doch auf, hr doch auf, nee, das mchte ich nicht,
weil das hat doch sowieso keinen Sinn, ja. Ich mach mich doch nicht zum Affen hier und frag das
fnfte Mal nach, ob irgendwie jemand mal sich zustndig erklrt oder zustndig fhlt, dass hier
jeder einen Internetanschluss bekommt. Ist doch keine, kein Arbeiten hier in diesem Sauladen.
Du mchtest also, dass jemand auf deine Probleme eingeht, dir zuhrt und dir hilft, dich unter-
sttzt?
Und meine Probleme ernst nimmt.
Mchtest Du ernst genommen werden?
132
Ja, das mchte ich. Na ja klar, wer mchte das nicht aber das, die nehmen mich ja nicht ernst. Und
was willst Du jetzt von mir?
Wenn Du bereit bist, Dich mit mir zusammenzusetzen und da drber zu reden, und ich Dir
Bin ich aber nicht.
und ich Dich
Was soll denn das bringen? Die machen doch sowieso da oben was sie wollen oder meinst Du, das
hab ich gerade eben erst festgestellt?
Mchtest Du denn mal den Versuch machen
Nein.
und Dich mit mir zusammensetzen?
Das hat doch alles, das hat doch alles keinen Zweck. Das hat doch alles keinen Zweck.
Wenn es doch Zweck htte?
Nein, nein.
Wie wre
Ich hab doch schon alles versucht. Du brauchst dich gar nicht weiter zu bemhen. Ich denke, es ist
besser, wenn wir uns trennen.
Du fragst dich also, ob es nicht doch noch einen Weg gibt, den wir gehen knnen,
Den gibts doch
um das zu ndern?
Welchen Weg
Wenn ich
Welchen Weg soll, schau mal Franz, welchen Weg soll es denn da schon geben?
133
Wenn ich Dir einen solchen Weg zeigen knnte, den Du noch nicht gesehen hast, wrdest Du Dich
dann mit mir zusammensetzen?
Na gut.
Und Du fragst Dich also, ob es diesen Weg gibt?
Ja, ich frag mich, ob es diesen Weg tatschlich berhaupt gibt.
Wenn es diesen Weg gibt und ich
Weil ich ja schon so viel versucht hab.
diesen Weg mglicherweise kenne, dann setzen wir uns doch jetzt zusammen. Du mchtest
doch
Mchtest Du, dass ich einen Weg kenne?
Mchtest Du diesen Weg sehen?
Mchtest Du, dass ich einen Weg kenne? Mchtest Du diesen Weg sehen? Sehr gut. Mchtest Du,
dass ich dir diesen Weg zeige? Mchtest Du sehen, welchen Weg ich blicherweise gehe, wenn
es anscheinend, wenn es scheinbar keinen Weg mehr zu geben scheint? Mchtest Du, dass ich
Dir diesen Weg zeige, damit wir, damit wir das erreichen, was wir mchten? Oder, ja, es gibt einen
Weg und der Weg ist steinig, der Weg ist steinig aber, aber, er fhrt in neun von zehn Fllen zum
Erfolg und die Mitarbeiter fhlen sich dann wieder wohl in unserer Firma. Wie denkst Du ber
Wege, die in neun von zehn Fllen zum Erfolg fhren?
Ja, das nde ich sehr interessant.
Ja. Genau, dann ist es ja genau der richtige Vorschlag, dass wir uns diesen Weg einmal anschauen.
Weit Du, er muss sagen: Oh, das nde ich gut. Ja, ich nde einen Weg gut, der in neun von zehn,
schon beginnt er, sich wieder Hoffnungen zu machen und ist kooperativ und gesprchsbereit, ja.
Und seine innere Kndigung hat sich in dem Moment gerade zunchst erst mal in Luft aufgelst,
ja. Sooo, Christian, Spezialfrage, ne schne ese. Wissen Sie was, Sie haben mir jetzt die ganze Zeit
erklrt, warum ich die letzten zwei Jahre Verluste gemacht habe und, dass das auch normal ist
und Sie haben mir die ganze Zeit erlutert, warum ich woanders auch nicht besser gefahren wre,
mit anderen Fonds etc. pp., ja und wir haben jetzt so viel besprochen, ja, ich hab nur die Hlfte
verstanden. Ich hab nur die Hlfte verstanden und am Ende ist es doch immer das Gleiche, wir
Anleger erfahren sowieso nie die Wahrheit, wie es hinter den Kulissen aussieht wirklich. Knnte
134
kommen.
Mchten Sie die Wahrheit hinter den Kulissen kennen lernen, Herr Beyreuther?
Geht das?
Wenn es mglich ist
Ach kommen Sie, das sagen doch alle, dass es sich um die Wahrheit handelt.
Was msste ich Ihnen zeigen, Herr Beyreuther, dass Sie sich selbst berzeugen knnen, dass es
tatschlich die Wahrheit ist?
Sehr gut. Da wsste ich jetzt im Moment nichts, was Sie mir zeigen knnten. Nchste Stufe der
Entlockungstechnik, die besteht ja aus zwei Stufen. Nun, ich wei, dass es Menschen manchmal
schwer fllt, sich Dinge auszudenken oder sich Sachen vorzustellen, die die Glaubwrdigkeit und
die Kraft haben, Sie berzeugen zu knnen. Wie will man denn auch genau Bescheid wissen, wel-
che Mglichkeiten es da gibt. Schauen Sie einfach mal in Ihr Umfeld, spinnen Sie einfach. Nur mal
angenommen, es gbe da irgendetwas, was ich Ihnen zeigen kann, was glaubwrdig genug wre,
dass Sie sagen spter, jawohl, das knnte mich oder hat mich sogar berzeugt. Das war authen-
tisch und wahrheitsgem genug. Nicht gefaket, nicht erfunden, nicht prpariert, wie msste das
aussehen? Spinnen erlaubt. Stellen Sie mich einfach auf die Probe.
Dann mssten Sie mir schon was Entsprechendes zeigen.
Wie entsprechend genau ist denn so etwas? Wann entspricht denn ein Beweis Ihren Vorstellun-
gen? Ich stehe als unbewaffneter Mann vor Ihnen. Stellen Sie mich auf die Probe. Testen Sie mich.
Prfen Sie, ob meine Glaubwrdigkeit Ihr Vertrauen wert ist.
Wenn Sie mir schwarz auf wei zeigen knnen, dass es tatschlich anderswo genauso gewesen ist
und, dass wir fr die Zukunft, dass es dann wieder besser luft.
Jetzt stellst Du mir, also, das hab ich gesagt jetzt, Du hast es fr mich gesagt und Du setzt das
Gesprch fort und schlpfst in meine Rolle, Christian. Also, wiederhol noch mal, wenn es, wenn
Sie mir also schwarz auf wei zeigen knnen, dass es bei anderen Fonds genauso schlecht lief und
mir fr die Zukunft die richtigen Entscheidungen anjustiert haben oder besprochen haben, die
das in Zukunft mglichst verhindern weitestgehend, verhindern helfen,
Dann ist es Ihnen also wichtig, Herr Beyreuther, dass in Zukunft, dass wir die Dinge vermeiden
knnen, dass es besser luft als bislang?
Oh ja, das wrde mir sehr viel bedeuten.
135
Dann ist mein Vorschlag ja genau der richtige, Herr Beyreuther.
Gut. Auf diese Weise httest Du das Problem gelst, ja. Man erfhrt ja sowieso nie, was hinter den
Kulissen luft. Das ist ein schwerer Vorwurf und warum ist er so schwer, weil er so schwer, weil es
so schwer das Gegenteil zu beweisen ist, ja, schwer zu entkrften.
??(3:51)
Eben, ja. So und auf diese Weise kannst Du die, die negative Energie rausnehmen, indem Du sagst,
seine, seine ursprngliche Aussage war die, pass mal auf, verpissen Sie sich mit Ihrem Produkt.
Sie gehen mir auf den Senkel, Sie erzhlen mir was vom, vom grnen Pferd und glauben, ich falle
darauf rein. Umgewandelt, oh, das habe ich jetzt nicht so ganz verstanden. Also, ich mchte, dass
Sie mir das noch mal genau zeigen und ich mchte vor allem, dass Sie mir auch mal zeigen, dass
es woanders schlechter lief weil, dann wrde ich nmlich glauben, was Sie mir sagen. Ich mch-
te gerne glauben, was Sie mir sagen und ich will jetzt einfach nur noch die richtigen Beweise,
weil Sie sind einer dem ich gerne vertrauen mchte und wir mssen einen Weg nden, wie wir
trotzdem weiter zusammenarbeiten knnen. Das sind Wunschkunden, die wird es aber nicht
geben, ja. Sondern, die sagen, die sagen sich, wenn der mir auftaucht, dem geige ich aber meine
Meinung, der wird schon sehen, woran er bei mir geraten ist, ja. Der, der denkt, dass er mit uns so
umspringen kann, dass wir alle keine Ahnung haben und dann plustern die sich auf und program-
mieren sich und sind natrlich nicht empfnglich fr irgendwelche Argumente, weil die sich ihre
Meinung schon gebildet haben, bevor Du berhaupt ne Chance hast sie zu relativieren oder das
Gegenteil zu beweisen, ja. Wir werden viertel nach zwlf, machen wir Mittag, einverstanden? Wir
verzichten auf ne Kaffeepause, ja? Dann nutzen wir die Zeit. Muss jemand ganz, ganz dringend
mit seinem Entchen nach drauen gehen? Okay, Klaus-Uwe. Klaus-Uwe
Nicht so was Schweres.
Lieber Klaus-Uwe, das klingt schon sehr interessant, was Sie mir vorgestellt haben. Wie hie das
noch mal, Hausbau ohne Finan, ohne Eigenkapital, ja?
Ja.
Also Genotec, diese Huser, wo man, also, diese Firma, die Huser nanziert ohne Eigenkapital,
auch wenn ich ne schlechte Schufa habe, pardon, ich kann mir den Begriff so schlecht merken und
so. Also, ich glaube, ich glaube, das, das Prinzip hab ich verstanden, das ist auch sehr interessant
und ich kann schon verstehen, dass es da viele Leute gibt, die dann genau diese Schiene fahren als
letzten Ausweg oder als einzig mglichen, ja. Es gibt ja vermutlich auch mehr junge Unternehmer
wie mich, die einfach nicht gengend Asche auf der Pfanne haben und die deshalb nicht nan-
ziert werden, obwohl die ne saubere Schufa haben oder hab ich das falsch verstanden?
136
Nein, haben Sie vollkommen Recht.
Ja? Dennoch, dennoch wrde ich gerne auf Altbewhrtes zurckgreifen. Ich bleibe, ich bleibe
dabei, wir tendieren doch eher zur Hausbanknanzierung weil, Bewhrtes sollte man nicht ohne
weiteres ber Bord werfen. Weil, mein Vater hat auch schon ber die Hausbank, hier in der Spar-
kasse in Rdelsheim, hat er schon hier nanziert und da kennen wir den alten Fritz und der hat
das, ich denke, da sind wir besser aufgehoben, ja.
Das bedeutet also, dass es Ihnen wichtig ist, dass keine Experimente gemacht werden, sondern,
dass Sie auf das Altbewhrte, auf das, was immer schon gemacht wurde, zurckgreifen knnen,
ist das so?
Also, hab ich Sie jetzt richtig verstanden? Sie, sie, Ihre Frage zielte darauf ab, dass Sie mir, dass Sie
mir sagen wollen, dass das neue Konzept vieles des Altbewhrten bereits beinhaltet?
Genau. Wenn ich Ihnen zeigen kann
Ist das so? Ihr seit Experten. Ist das so? Ja? Na gut, sag einfach jetzt ja, damit ich mich beruhige.
Ich wollte das Produkt ja nicht auseinanderpcken, ja.
Ich kenne das Produkt nicht.
Das macht doch nichts. Ich kenne es auch nicht so genau aber es fhlt sich gut an. Es fhlt sich
schon mal gut an, obwohl Du keine Ahnung hast, ja. Also, da ich auch keine Ahnung habe, kann
ich auch nicht Verdacht schpfen. Also sei beruhigt, ja.
Okay. Wenn ich denn,
Schau,
Wenn ich Ihnen
Schau, fang, fang noch mal hier an, das war nmlich sehr gut. Sie fragen sich also,
Sie fragen sich also, ob es mglich ist, mit diesem Produkt so sicher umzugehen und so sicher zu
nanzieren, wie Sie es von der Hausbank gewohnt sind, ist das so?
Geht denn das? Also ich meine, im Moment stellt es sich fr mich dar als ein vllig neuer und
auch unerprobter Weg. Geht denn das? Welche Punkte, welche Punkte sind denn, was machen
Sie denn genauso wie unsere Hausbank? Kaufsignal, Barbara, welches? Bitte laut sprechen, weil
137
Du kein Mikrofon hast oder nimmst du es grad schnell? Welche, welche Dinge machen Sie denn
genauso wie eine Hausbank? Welche Dinge sind denn das?
Ist ne Detailfrage oder?
Richtig. Und wie begegnen wir dieser Frage? Also einer Frage nach einem Einzelteil, nach einer
Einzelheit, ja? Nach einer Nebensache?
Wenn ich Ihnen also genau zeigen kann, welche Dinge genauso funktionieren wie bei Ihrer Haus-
bank,
dann ist es
dann ist es durchaus interessant, dass wir uns das gemeinsam genauer anschauen?
Noch verkuferischer formuliert. Dann ist es,
???
Irgendwas dazwischen.
Dann setzen wir uns zusammen.
Dann ist der Weg
Genau
sicher genug, damit Sie auch diesen neuen Weg in sich, mit sicherem Gefhl mit mir gemein-
sam gehen knnen? Ja, wenn Sie mir das zeigen. Welche Alternative, Kaufbereitschaftstestfrage,
welche Dinge machen Sie denn genauso wie unsere Hausbank, knntest Du noch benutzen?
Indem du einfach mal kurz auf die Frage eingehst und sie mir in einem Punkt erluterst. Zum
Beispiel hier, zum Beispiel machen wir ahahah wie die Deutsche Bank zum Beispiel oder wie Ihre
Hausbank. Denk dir mal einen Punkt aus, was knnte, was knnte die Firma Genotec genauso ma-
chen wie zum Beispiel die Deutsche Bank? Worin sind die beiden Konzepte sich ganz stark hnlich
in puncto Sicherheit? Denk Ddir doch was aus, auch wenn Du das Produkt nicht kennst. Zum Bei-
spiel? Oder fragen wir die Experten, gibt es Parallelen in puncto Sicherheit? Regina.
Die Genotec
Regina warte, wir holen das Mikrofon weil, es wollen ja alle hren.
Okay.
138
Und dann geben wir es wieder nach hinten, ja.
Okay. Also, die Genotec prft genauso wie die Deutsche Bank die Werthaltigkeit der Immobilien
und natrlich auch die Genossen die daran teilnehmen.
Damit?
Damit sichergestellt ist, dass gute Immobilien und gute Kunden da sind und das System in Ord-
nung bleibt.
Und jetzt Meinungskontrollfrage um Kaufbereitschaft zu testen, ob das
Was halten Sie von Unternehmen, die so gewissenhaft prfen wie die Deutsche Bank?
Geil oder? Da muss er ja sagen. Da muss er antworten, ja, klingt seris, klingt vernnftig. Sehen
Sie, sehen Sie und Sie fragen sich mglicherweise, worin die Unterschiede sonst noch bestehen,
die Sie sicher sein lassen, dass Sie sicher nanziert werden. Und, dass das Konzept auf sicheren
und serisen Beinen gestellt wird, nicht wahr? Das ist viel einfacher auf diesem Weg, Du kannst
mir das Produkt natrlich kurz erlutern, indem Du einen kleinen Nutzen bringst, ja. Unsere Kun-
den und die Gebude und die Grundstcke werden so einbewertet nach den gleichen Kriterien
wie bei der Deutschen Bank, damit wir keine faulen Eier in der Genossenschaft haben und keine
so genannten Luftnummernimmobilien und bernanziert und Risikonanzierungen. Was halten
Sie von einer Genossenschaft, die auf diese Weise, die so sorgfltig vorgeht? Dann muss der Kunde
sagen, boah, ja, jaja, nicht schlecht oder, ja, klingt gut, ist soweit nicht verkehrt, ja. Oder, ja, htte
ich jetzt nicht gedacht. Die Antworten sind vielfltig, doch es ist seine Antwort und er gibt dir
das okay und hat sich das gerade selber verkauft, ja, das ist das Schne. Gut, in dem Punkt ist ja
Genotec genau der richtige Partner nur mit dem Unterschied, dass Sie bei uns kein Eigenkapital
einsetzen mssen und jetzt die Nutzenkontrollfrage, Regina. Mchten Sie
Mchten Sie so sicher wie bei der
ohne , mchten Sie ohne
Mchten Sie ohne Eigenkapital und ohne Schulden in Ihre Immobilie?
Wer kann da noch ja sagen? h, nein. Ja und Regina, kleiner, kleiner Tipp, auch die Nutzenkontroll-
fragen, die leben natrlich zu 80 Prozent von der berzeugungskraft. Mchten Sie ohne Eigen-
kapital nanzieren? Mchten Sie das? Wir werden das nach der Mittagspause, werden wir die
Nutzenkontrolltechnik, wir haben das schon mal bei der Einwandbehandlung, ja, haben wir das
gebt oder war schon jemand im, im, nicht, okay, da sind wir ja alle neu hier und haben Spa mit
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Dingen, die ihr noch nicht kennt. Viele dieser Fragen, viele dieser Fragen leben durch die berzeu-
gungskraft mit der ihr sie stellt. Mchten Sie ohne Eigenkapital nanzieren? Kann man natrlich
so fragen, ja. Doch viel interessanter ist es, wenn Du Deine Hand, wenn Du Deine Hand, alle kr-
persprachlichen Elemente mit zur, zur Untersttzung mit einsetzt. Mchten Sie ohne Eigenkapital
nanzieren? Mchten Sie das?
Klar, aber geht nicht.
Dann ist es Ihnen also wichtig, dass es wirklich funktioniert und nicht nur hier behauptet wird?
Ja.
Gut. Wenn ich Ihnen zeige, anhand dutzender Finanzierungen, dass wir sogar Leute nanziert ha-
ben, die kein Eigenkapital hatten und nicht nur kein, dann hat es fr Sie Sinn, sich einmal das n-
her anzuschauen und zuzuschlagen, wenn Sie das selbst besttigen? Gut. Mchten Sie, dass sich
das bewahrheitet? Mchten Sie das? Gut. Ja, also auch hier, sie hat, sie hat geantwortet mit der
Gegenfrage, nee, das funktioniert doch nicht. Das funktioniert doch sowieso nicht, nee, das gibt es
nicht, das ist auerhalb meiner Welt und die Erde ist eine Scheibe, Punkt. Mchtest Du denn, dass
die Erde rund ist? Nein, das mchten wir nicht und Aristoteles war es, ja? War das der Typ? Doch,
Erde eine Scheibe oder war das da Vinci? Oder war es Leonardo di Caprio? Otto, kannst Du mir kurz
helfen? Du bist auch so ein, Du bist doch auch ein Ottopedia oder?
Galileo Galilei.
Galileo Galilei? Genau. Galileo Galilei.
Kopernikus.
Kopernikus hat nur bewiesen, dass sich alles um den Verkauf dreht.
Ah ja.
Deshalb heit die Firma ja auch Kybernikus, ja. Und deshalb heit der Claim auch Umlaufbahn
erfolgreicher Verkufer, ja.
???
Also, Galileo Galilei, vielleicht wre er viel weniger in Konikte geraten, wenn er einfach die Kurie
gefragt htte, also nicht den Gegenbeweis stndig angetreten htte vor universitrer, vor univer-
sitrem oder katholischem Auditorium sondern, wenn er einfach denjenigen, der ihn der Ketzerei
bezichtigt hatte, einfach eine Gegenfrage gestellt htte, wie zum Beispiel, gut, sie behaupten also,
die Erde sei eine Scheibe. Mchten sie denn, dass die Erde rund ist? Dann htte er gesagt, nein.
140
Und damit htte er verloren. Der ganze Saal htte gesagt, boah, wie kann deine Wahrheit noch
lnger wahr bleiben und sein und von uns als wahr anerkannt werden, wenn Du gar nicht die
Wahrheit wissen mchtest oder gar nichts an der vermeintlichen Wahrheit wahrhaben mchtest.
Es knnte doch der Verdacht auftreten, dass Du
???
Richtig. Dann mssten sich nmlich alle
ach ist.
Genau. Das wrde nmlich erzwingen, dass sich alle in ihrem Geiste und ihren Anschauungen
ffnen. Wenn Sie sagen, nein, wir mchten uns gar nicht ffnen. Es ist mir scheiegal, was du
beweist, sie bleibt eine Scheibe. Die htten sich selbst denunziert.
Genau. Was gewinnt er dadurch, dass er weiter
Nun, Galileo Galilei, dem htte ich sogar die Flatrate fr lasch gegeben, ja.
???
Dann htten wir uns ne Menge rger erspart und er sich selbst auch, ja. Also, die Frage ist tdlich
einerseits, ach komm hr auf, Du sagst doch sowieso nur, du, du belgst mich doch sowieso nur
stndig. Mchtest Du denn, dass ich Dich nicht mehr belge? Es klingt simpel aber ist hoch-
wirksam. Ja, ich mchte, dass Du mir in Zukunft die Wahrheit sagst, bedeutet nmlich, ich bleibe
weiter dein Partner und ich will es weiter versuchen und mir liegt was an dir. Viele, ach komm, hr
doch auf, es hat doch keinen Zweck, Du belgst mich doch sowieso nur andauernd, mit Dir, zu Dir
kann man doch kein Vertrauen haben. Mchtest Du denn Vertrauen zu mir haben? Ach, hr auf. Ja
dann merkst Du gleich, woran Du bist, ja, wie weit Du einsteigen musst in Dein Verkaufsgesprch
und welche Wege Du gehen musst und wie, wie kalt, wie gletscheris deine Partnerin ist, ja. Wenn
sie natrlich sagt, na klar mchte ich Dir vertrauen. Doch, wie soll das gehen? Dann kannst Du die
Gegenfrage stellen, Du fragst Dich also, wie wir das hinbekommen, dass das auch bei uns funk-
tioniert? Ja, das wre mir schon wichtig, dass wir da einen Weg nden. Schatz, wenn, jetzt mal ne
blde Frage, nur mal vorausgesetzt, ich schaffe es, vielleicht indem wir reden oder indem wir uns
alles noch mal anschauen oder indem wir vielleicht auch mal, vielleicht mal ohne, dass wir was
trinken offen miteinander reden. Vorausgesetzt, wir schaffen das und wir nden da ne Lsung,
ziehen wir dann an einem Strang? Arbeiten wir dann zusammen? Kann ich dann damit rechnen,
dass sich meine Bemhungen auszahlen? Klar, ich lieb dich doch, nur so kann es nicht weiter
gehen. Ist nen kompletter Unterschied, ja, so miteinander zu sprechen oder ob man sich auf die
Nsse gibt, ja. Sich zujackt und dann beschimpft. Das ist nen kompletter Unterschied. Wer sagte
hier Gletscherspalte? Rudolf, Rudolf. Okay, Mikrofon ist bei Alfred, schaffen wir bis viertel nach
zwlf. Angeschaltet?
141
Ja.
Okay. Okay. Also, also, ich investiere erst berhaupt in irgendeinen, in irgendeine Company, wenn
es wirklich fr mich stimmt. Vorher fasse ich berhaupt nichts an.
Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie ber die Firma Informationen bekommen, in die Sie inve-
stieren?
Ich wiederhole noch mal meine uerung. Also, ich investiere in eine Firma erst und zwar immer
erst dann, wenn es wirklich fr mich stimmt, stimmt, fr mich stimmt, fr mich stimmt, fr mich
stimmt, fr mich stimmt, fr mich stimmt, fr mich stimmt, fr mich stimmt.
Dann ist es Ihnen also wichtig,
dass
dass die Investition, die Sie ttigen, mit Ihren Zielen bereinstimmt?
Das Wort stimmt gefllt mir gut. Wenn Du das mitten, wenn Du das davor wegschneidest, ja
und ersetzt fr mich stimmt, dann bin ich auch wieder, dann bin ich auf der Spur, dann werde ich
sofort kug. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass es fr Sie stimmt und zwar von A bis Z fr Sie
stimmt und sich nicht nur so anhrt, sondern, dass es tatschlich fr Sie stimmt, ist doch so?
Ja.
Gut. Weiter? Es ist ganz einfach.
Ja, es ist zu einfach, das ist das Problem.
Es ist zu einfach? Ja, es ist ganz einfach. Alles ist einfacher. Das erfolgreichste Produkt ist? Der Blei-
stift, das Kondom und die Broklammer oder? Wei nicht. So. Ja, dann ja, das war deine Antwort.
Wie gehts weiter? Hiermit ne Wenn-dann-Frage zum Beispiel. Kaufbereitschaft weiter testen mit
einer Wenn-dann-Frage. Zum Beispiel, mal angenommen oder mal Gesetz dem Fall, wir schauen
uns das Produkt an und Sie stellen whrend wir das Produkt und seine wichtigsten Eigenschaften
anschauen die, wo Ihr Herz am schnellsten schlgt, wo Sie das grte Augenmerk darauf richten
und Sie kommen zu dem Entschluss, jetzt Du.
dass es stimmig ist fr Sie.
Stimmig, dass es fr Sie stimmt, ja.
142
Ja.
Was machen wir dann?
Dann kommen wir ins Geschft oder?
Ja, aber dafr mssen, dazu mssen Sie mir schon erst mal zeigen, dass es fr mich stimmt. Das
ist nicht einfach, das ist nicht einfach.
Das heit, wenn ich Ihnen nachweise
Nicht noch mal die gleiche Technik, ja. Schn variieren. Dann ist es Ihnen also wichtig,
Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie nachvollziehen knnen, dass die Punkte, die Ihnen am
Herzen liegen, umgesetzt werden knnen?
Und ich Ihnen das wirklich auch zeigen kann.
Zeigen kann
Und nicht nur hier ausplaudere, weil ich Sie weiter, weil ich Sie, weil ich das Gesprch am Laufen
halten mchte, sondern es ist tatschlich auch nach
zeige
Okay. Ja, das ist mir schon sehr wichtig, sonst wrde ich ja mit Ihnen, wrde ich ja mit Ihnen keine,
keinen Termin vereinbaren oder dann htten wir jetzt schon gesagt, okay, sorry das wars, ich htte
Ihnen noch ne Kaffee angeboten, wir htten ber Frauen gesprochen und wren als Freunde
auseinander gegangen, ja. Oder ber Schach oder wei der oder ber Coca-Cola, keine Ahnung,
wir htten schon einen Thema gefunden und wenn nichts uns eingefallen wre, htten wir ber
das Wetter gesprochen. Jetzt, wir, wir trainieren das einfach, ja, wir spielen das einfach durch.
Bitte, es ist kein Dogma, hier werden nicht fnf Fragen gestellt. Manchmal reicht schon eine
oder irgendeine, an einer spteren Stelle noch ne zweite Frage, ja. Wir nutzen nur die Zeit, damit
wir unsere Gehirne, ja, auf diese Sprachkultur einjustieren, indem wir mehrere Beispiele ben.
Ja, das ist mir schon wichtig, dass Sie mir das zeigen, wie es fr mich stimmt. Vielleicht mal ne
Meinungskontrollfrage, weil die sehr sexy ist, ja. Dann antworte mir bitte, nimm dein, nimm dein
Produkt, deinen Katalog, zeig mir was, ja, von dem Du glaubst oder sogar weit, dass ich Wert dar-
auf lege und mach mal ne kleine Meldung dazu und die kleine Meldung wird versiegelt mit einer
Meinungskontrollfrage weil, Dein Ziel ist es, von mir folgende Antwort zu hren, boah klingt gut.
Nimm deinen Produktkatalog, was hast Du da auf, auf deinem Tisch liegen? Irgendeinen Fond, wir
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reden ber einen Fond, meinetwegen, ne oder, oder ber einen, was wei der Geier und fngst an
einen Nutzen zu prsentieren, zum Beispiel, okay und damit Sie sehen, dass es fr Sie stimmt, hab
ich fr Sie schon mal was vorbereitet. Und zwar, schauen Sie mal, ...
Wir haben hier eine Kapitalgarantie ber die gesamte Laufzeit.
Das bedeutet?
Das bedeutet, dass Sie auf keinen Fall das eingesetzte Kapital riskieren.
Damit,
Damit ist es
Nee, Komma, damit,
Ach so.
Das heit, das bedeutet, dass Sie auf keinen Fall Ihr Kapital verlieren werden, Komma, damit, jetzt
einen hheren Wert ansprechen, damit Sie sicher sein knnen, nicht Ihr ganzes Geld zu verlieren,
wenn es mal
Ach so.
irgendwie schrg luft und jetzt, was halten Sie von Kapitalanlagen, Komma, die
Mit einer Kapitalgarantie?
Nee, was halten Sie von Kapitalanlagen, Komma, die verhindern, dass Sie Ihr ganzes Geld verlie-
ren?
Ja logisch, ja.
Boah, das ist geil, wie geht denn das? Ja, boah ist geil. Oder, ja, hrt sich super interessant an. Ist
das neu? Ja und schon weit Du, der fhrt darauf ab, das ist ein eindeutiger Beweis dafr, dass
ihm das gut gefllt und, dass Du auf der richtigen Schiene bist, ja. Und dann kannst Du sogar
noch sagen, nach meiner Antwort: Boah das ist, ja, das ist ja hchst interessant, dass Du dann
so Gegenfragen stellst, aber da kommen wir noch in spteren Kursen darauf, was bedeutet das
fr Sie eigentlich, wenn Sie diese Sicherheit fr sich in Anspruch nehmen, wenn Sie sicher sein
knnen, dass Sie Ihr Geld nicht verlieren, was bedeutet das fr Sie? Antworte Du mir.
Sicherheit, dass ich mein Ziel erreiche, dass ich genau die Punkte fr mich festzurren kann, die fr
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mich wichtig sind. Das Kapital mchte ich auf keinen Fall verlieren.
Ja. Gibt es sonst noch Dinge, die, die das bedeuten knnen. Was bedeutet das sonst noch fr
Sie, auer die Gewissheit, dass Sie Ihr Geld nicht verlieren und Ihr Ziel erreichen? Ich wei, diese
Fragen sind neu, aber diese Fragen sind sehr sexy. Vor allem richten sie sich immer an ein und die-
selbe Adresse, nmlich Selbstwertgefhl. Ich nehme dich wichtig. Was bedeutet es fr dich, lieber
Kunde, wenn Sie in diesem Punkt sicher sein knnen? Was bedeutet es fr Sie, wenn Sie sicher
sein knnen, dass Sie das Geld nicht verlieren?
Ruhige Nchte.
Ha, sehen Sie und genau das ist der Grund, warum viele das Produkt kaufen, sie wollen ruhige
Nchte. Mchten, ich vermute mal, auch Sie mchten ruhige Nchte oder?
Richtig.
Gut. In dem Fall ist das Produkt genau das Richtige fr Sie, die Frage ist jetzt nur noch, nicht, also
es ist nun lang nicht mehr die Frage, ob Sie ruhig schlafen wollen, sondern, ab wann mchten Sie
als Investor ruhig schlafen, ab wann wollen Sie die ruhigen Nchte genieen? Zack. Ja, wenn er
sagt, jetzt. Ja, wie viele Einladungen brauchst Du noch, ja? Also, Ihr seht, dass diese Kaufbereit-
schaftstestfragen auch immer gleichzeitig die Wegbereiter sind fr Abschlusstechniken. Auf die
kommen wir nach der Mittagspause. Es ist ganz, ganz, ganz einfach. Es ist so simpel, wie Du es
eben gesagt hast, ja. Man muss sich angewhnen nicht mehr so viel darber nachzudenken. In
einfachen Stzen zu sprechen und das dann auch einzutten. Man macht immer so einen Riesen-
klamauk darum, ja. Viktor. Also, so lange ich mit meinen bestehenden Kapitalanlagen gut fahre,
glaube ich nicht, dass wir da was ndern mssen. Also, ich sehe da jetzt keinen Handlungsbedarf,
ich bin da erfolgreich und es wrde uns nur die Zeit stehlen, brauchen wir uns nicht zu treffen.
Machen Sie Ihr Zeug, ich mache hier bei mir im Garten noch was, da haben wir mehr Freude oder
springen Sie vom Dach. Ja, Viktor, also. Viktor ldt gerade 9mm Argumente. Also
Dann ist es also, dann fragen Sie sich bestimmt also, ob es andere Anlagen gibt, die vielleicht noch
mehr Renditen rauswerfen als die, die Sie bis jetzt schon haben und auch Garantien beinhalten?
Bitte?
Und auch Garantien beinhalten.
Nicht so wirklich, weil ich bin ja zufrieden. Was ich mich allerdings letzte Nacht gefragt habe, ob
man Gutes nicht noch besser machen kann, das ist ne interessante Frage. Wollten Sie mich das
fragen?
Dann ist es Ihnen also sehr wichtig, ob es Anlagen gibt, die besser sind als Ihre, die Sie bis jetzt
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schon haben?
Ja gut, es gibt ja, man hat ja nie die Gewissheit, dass man das Beste hat, man hat nur so ein Ge-
fhl, dass man irgendwie nichts Schlechtes gekauft hat und, dass das soweit in Ordnung geht,
ja, aber wer will denn schon immer und berall alle Produkte und Angebote prfen, um sicher zu
sein, ob er wirklich das Beste hat, das geht doch gar nicht, die Zeit hat man doch gar nicht, also ich
bitte Sie.
Es ist ja schon mal ganz gut, dass Sie schon ne Vorsorge getroffen haben aber, wenn ich Ihnen
beweisen kann,
Beweisen?
oder zeigen kann,
Ja, Herr Richter.
dass es bessere Anlagen gibt.
Ja, Herr Staatsanwalt. Ja, Herr Inquisitor.
Oder mchten Sie bessere Anlagen haben, als Sie jetzt schon besitzen?
Was war meine letzte Aussage? Ich habe gesagt: Hey, man hat ja immer das Gefhl, man hat das
Beste aber, man kann sich nie ganz sicher sein, ob das wirklich so ist weil, bei der Flut von Ange-
boten, wer will das prfen, um wirklich sicher zu sein. Die Zeit hat doch keiner. Kurz vorreichen zu
Micha. Schnapp dir, schnapp dir den Lmmel.
Herr Beyreuther, mchten Sie wissen, ob Sie tatschlich die optimalsten Anlagen derzeit haben
und ob es nicht vielleicht doch Mglichkeiten gibt, noch ein bisschen was oben drauf zu setzen?
Wenn die Frage, wenn ich die Frage so verstanden wissen sollte oder haben sollte oder so verste-
hen sollte, mchten Sie wissen, ob es tatschlich noch Dinge gibt, die man besser machen kann.
Dann htte ich Ihnen gesagt, klar immer. Mchten Sie, ohne, dass Sie Zeit investieren, wissen, ob
es da Dinge gibt und so weiter und sofort und wenn Du mich gefragt httest, natrlich war das
alles richtig, weil es schon viel besser war als das, was die meisten Verkufer sagen in dem Mo-
ment, ja. Die fangen ja dann an mit ihrer Software rumzuprahlen, mit irgendwelchen Vergleich-
sprogrammen und bababab und sind sich gar nicht im Klaren darber, dass sie im Moment direkt
in die Tonne sprechen knnen, ja. So, das war schon viel besser als das Meiste, was berhaupt ber
die Lippen iet. Dann fragen Sie sich also, was ich wohl entdeckt habe und was ich wohl an Bord
habe und was ich Ihnen zeigen kann, das das Gute und das bestehende noch attraktiver macht
und warum ausgerechnet ich Sie deswegen anrufe, nicht wahr? Muss er ja sagen. Wobei, mssen
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tut hier niemand was. Die Wahrscheinlichkeit ist um ein Vielfaches hher, dass er sagt, na ja klar.
Wen interessiert das nicht, ja. Und jetzt, lieber Viktor, jetzt schlie mich bitte ab, indem Du, wir
wollen noch mal auf die Meinungskontrollfrage, ja. Also, wie denken Sie ber, was halten Sie oder
was fhlen Sie, wenn Sie so ein Produkt und so weiter und sofort.
Wie denken Sie ber Produkte, die
Nee, nee, erst bringst Du mir, jetzt hab ich Dir gesagt, ja, wer will das nicht. Also wissen, ob es da
etwas gibt, das das Beste noch besser oder das Gute noch besser macht, ja. Jetzt hast Du die Ein-
ladung bekommen. Okay, denkst Du Dir, gut, dann zeige ich ihm halt eines meiner Produkte und
sag ihm das jetzt und sag ihm auch, warum das besser als das bestehende ist, bitte. Okay, dann ist
es ja genau das Richtige fr Sie, bzw. dann ist ja mein Vorschlag genau der richtige, ich zeig Ihnen
mal unseren neuen Erdbebenfond. Dieser Fond
???
Genau, dieser, dieser Fond wird Sie so durchschtteln und auf der nach oben offenen,
Richterskala
Nee, auf der nach oben offenen Renditeskala, erreicht er mehr als die strksten seit Aufzeich-
nungsbeginn registrierten Beben und er reit die tiefsten Grben zwischen erfolgreiche Anleger
und erfolglose Anleger und wird deshalb auch Vulkano genannt. Unser Vulkanofond hat nmlich
in den letzten Jahren, hat nmlich in den letzten 25 Jahren die Lager der Experten in zwei Teile
gespaltet. Die, die sich mit 5 Prozent nicht zufrieden geben, jetzt, wo die neue Abgeltungssteuer
vor der Tr steht und in die Gruppe derjenigen, die sagen: Wow. Erdbeben gibt es berall, es
gibt so um die 300, 400 Erdbeben mit einem Gesamtschaden von 34 Milliarden Dollar und die
mssen natrlich und unser Fond nanziert den Wiederaufbau und wissen Sie, dass Firmen nicht
ohne Rendite arbeiten und diese Firmen, diese Konglomerate, ja, die werfen auch Gewinne ab, da
werden groe ffentlich, von der ffentlichen Hand groe Auftrge vergeben und wir protieren
davon, wir stellen da auch Gelder zur Verfgung und jetzt mal einfach so weiter gesponnen, ja,
Vulkano hat nmlich in den letzten 25, 24 Jahren durchschnittlich 13,8 Prozent Rendite erwirt-
schaftet, was halten Sie von einem Fond, der nach Abzug der Abgeltungssteuer noch ber 10
Prozent Rendite erwirtschaftet? Was fhlen Sie, wenn Sie so einen Fond sehen?
Gut.
Gut, in dem Fall ist ja unser Fond genau der richtige und, dass Sie sich einmal selbst davon ber-
zeugen knnen, wie genau das funktioniert und wie einfach der Ein- und Ausstieg ist und wie
schn es ist, nicht der Einzige zu sein und wie einfach man zweistellig verdienen kann, obwohl
Ruhe im Fond herrscht, schlage ich Ihnen vor, dass wir uns das in der kommenden Woche einmal
anschauen, Montag oder Dienstag sieht bei mir ganz gut aus. Welcher der beiden Tage ist denn
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fr Sie der bessere Tag, um einmal zu schauen, wie man an Erdbebenkatastrophen Geld verdienen
kann?
Dienstag.
Dienstag. Gut. Also, auch in Ihnen steckt ein kleiner Kapitalist, herzlich willkommen im Club. Wre
so ne spontane Bemerkung, ja. Also, Udo, machen wir es jetzt ein bisschen einfacher, ach wissen
Sie was, eine Versicherung kostet ja nur Geld. Wer kann mir schon sagen, ob ich jemals einen Un-
fall haben werde, ist fr mich rausgeschmissenes Geld.
Knnen Sie denn sagen, dass Ihnen so etwas gar nicht passieren kann?
Bitte?
Ich sag, knnen Sie denn, knnen Sie sich denn, knnen Sie sich selbst die Garantie geben, dass
Ihnen einen Unfall nicht passieren kann?
Ja, meiner Mutter ist schon nichts passiert, meiner Schwester und meinen Kindern, uns ist noch
nie was passiert, das kann ich sagen. Ne Garantie, klar ne Garantie kann keiner geben aber, es gibt
dafr eindeutige Indizien.
Aah, ich hre jetzt aus Ihnen heraus, Sie sind ein sehr vorsichtiger Mensch und passen selber auf,
dass Ihnen nichts passiert. Knnen Sie sich denn vorstellen, dass jemand anderes nicht aufpasst
und Sie nicht ohne Selbstverschulden, dass Ihnen jemand anderes was zufgt?
Jemand anderes? Sie meinen, Sie fragen mich
Jemand anderes passt nicht auf und
Sie fragen mich, ob ich Feinde habe?
Haben Sie welche?
Nein, ich muss niemanden frchten. Schau, Du berlegst wie Du, Deine Fragen sind sehr klug.
Jetzt bin ich raus.
Allerdings zwingen Sie mich in die Argumentation. Ich musste Dir Beweise liefern, warum ich
mir sicher bin, dass mir nichts passiert, weil meinen Verwandten schon nichts passiert ist. Jetzt
htte ich Dir gleich erklrt, warum ich bisher immer, also, warum ich keine Feinde habe denn,
vorausschauendes Leben, ja, deshalb passiert uns ja nichts, weil wir die Idioten am Gang erkennen
und, weil wir Sicherheitsmanahmen treffen, weil meistens sind es ja die anderen, die irgendwie
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anderen also, die nicht wir, sondern andere, die irgendwelche Fehler machen und na klar, passiert
das aber, wir sind da vorsichtig genug, wir beugen da schon vor, wir haben ein so genanntes Si-
cherheitsgremium in der Familie verabschiedet zur, zur Vermeidung von so genannten Konikten,
Unfllen und wei der Geier was auch immer, ja, ich berspitz das jetzt noch mal ein bisschen, ja.
Also, Sie haben schon dafr vorgesorgt, wenn so etwas doch passieren sollte, auerseits, dass Sie
dann schon dafr gesorgt haben, dass Sie abgesichert sind?
Mhm.
Ich kann davon ausgehen, Sie haben ne ganz reiche Oma?
Also, jetzt werden Sie mal nicht piettlos weil, meine Oma ist vor 14 Tagen erst abgelebt.
War, war das
Oder lebte ab.
Ich hoffe, es war kein Unfall.
Ihr seht,
So hnlich wollte ich das jetzt, nicht ganz mit Unfall, aber
Ihr seht, wie man sich verstricken kann. Ich geh noch mal zurck zum Ausgang, zur Ausgangsaus-
sage, ach wissen Sie, Versicherungen, hey, ich glaub nicht, dass wir, die, die kosten doch nur Geld.
Wer wei, ob wir die berhaupt mal brauchen, wenn mal was passiert und jetzt, bitte lieber Udo,
stell doch diese Nutzenkontrollfrage. Es ist ganz einfach und schon hast Du mich. Udo, ich wei,
dass es dir nicht nur im linken Oberarm juckt und in der Zunge und im Gehirn. Also, ich glaube,
wissen Sie was, das ist doch alles nur Geldschneiderei, die Produkte braucht doch kein Mensch.
Versicherungen, monatlich muss ich irgendwas zahlen, wer kann mir denn sagen, ob ich die je-
mals brauche. Wissen Sie, wie wenige Leute ich kenne, die einen Unfall haben? Wieso brauche ich
ne Unfallversicherung, kostet nur Geld, bringt nichts, wer wei, ob ich die jemals brauchen werde.
In unserer Familie ist noch nie was passiert. Dann stehst Du da. Mchten Sie denn, dass jemand
zahlt, wenn mal was passiert. Mchten Sie das denn?
Ja, mchten Sie das denn?
Es ist ganz einfach. Nein, mchte ich nicht, ja. Es muss mit ja beantwortet werden, ja, mchte ich
schon, doch mir passiert ja nichts. Sie fragen sich also, ja, ich mchte, dass jemand zahlt, wenn
was passiert, doch mir passiert ja sowieso nichts. Ich meine, wer mchte, wer mchte das nicht,
dass jemand zahlt, wenn was passiert aber, mir passiert ja sowieso nichts. Sie fragen sich also,
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Sie fragen sich also, ob jetzt wirklich jemand zahlt, wen mal doch was passiert?
Das frage ich mich nicht. Ich vertraue den Gesellschaften schon. Schlielich nehmen die ja gen-
gend Beitrge ein, ja. Ich denke schon, dass die auch da auszahlen. So unseris sind sie dann doch
wieder nicht. Sie fragen sich also, warum so viele Menschen in der Bundesrepublik die Unfallversi-
cherung als die wichtigste Versicherung berhaupt fr sich in Anspruch nehmen? Sie fragen sich
also, warum berhaupt jemand Geld ausgibt fr etwas, was man gar nicht braucht? Ist doch so?
Ja, das frage ich mich schon. Das heit, dann ist es Ihnen also wichtig, die Grnde zu kennen, wa-
rum auch Sie spter mit gutem Gewissen sagen knnen, jawohl, es hat sich gelohnt eine Kranken-
versicherung zu bezahlen? Gut, in dem Fall zeige ich Ihnen mal schnell hier die Statistik und zwar
sagt die Statistik, dass durchschnittlich jede dritte Familie wie Sie mit zwei Kindern, innerhalb von
20 Jahren zwei so genannte Vorkommnisse hat, Vorflle, Schadensflle mit durchschnittlichem
Schaden von 114.000,00 Euro Schaden. Nicht, weil der Gartenzaun, weil die Latte repariert werden
musste, sondern Schaden, weil andere Menschen behandelt werden mussten, Langzeitschden
zurckblieben, weil Kosten weiter liefen, weil sonstige Ansprche Dritter auf die Familie zukamen
und bababab, weil die Krankenversicherung gesagt hat, nee, das zahlen wir nicht, weil dies und
das und jetzt konstruiere ich einfach diese ganzen Elemente hinein, die die Versicherung rechtfer-
tigen. Das knnt ihr natrlich als Produktpros viel besser und jetzt, wenn ich das Horrorszenario
aufgezeigt habe und die Unterlagen und das Wissen habt ihr doch, welche Meinungskontrollfra-
ge, jetzt brauche ich die nmlich ganz dringend. Du, Udo.
Wie denken Sie denn jetzt darber, dass Sie wirklich auf der sicheren Seite stehen, Sie abgesichert
sind, wenn Ihnen doch mal was passiert?
Lieber Udo, was denken Sie ber eine Unfallversicherung jetzt, wo Sie die Fakten kennen? Wie den-
ken Sie ber eine solche Versicherung unter diesen Aspekten? Beziehe dich auf das Szenario. Der
kann nicht sagen, interessiert mich nicht, die Statistik geht an mir vorbei, ich werde in der Statistik
gar nicht erfasst, ich bin so gut wie gar nicht da auf der Erde, ja.
Ich passe immer auf.
So, ich passe immer auf etc.. Jetzt ist Dir aber natrlich nicht, Du hast nicht vergessen zu erwh-
nen, dass das die Schden sind, die vorsichtigen Menschen passiert sind, dass sie, dass neun von
zehn Unflle durch andere verursacht werden auch, wenn man noch so sehr aufpasst und, und,
und, und, und. Was denken Sie unter diesen Aspekten ber Versicherer? Was denken Sie ber
Familien, die in diese Situationen gekommen sind, obwohl sie vorsichtig waren? Sehen Sie, sehen
Sie.
Dann wrde ich jetzt denken, die haben Glck gehabt, dass sie ne Unfallversicherung hatten.
150
Ja, so htte ich es auch jetzt beantwortet. Ja die hatten Glck, dass sie jemanden hatten, Du
kannst es auch so, Du kannst es auch noch anders formulieren, Rudolf genau, was denken Sie ber
Familien, die in diesen Fllen auf einen Kranken- oder Unfallversicherer zurckgreifen konnten?
Was denken Sie ber diese Familienvter, die eine Versicherung abgeschlossen hatten fr ihre
Familie vor dem Ereignis? Sehen Sie und genau das ist der Grund, warum viele eine Unfallversi-
cherung kaufen, denn vielleicht noch kurz, die Frage sei gestattet, wie knnen Sie und ich sicher
sein, was gibt uns beiden Sie, Ihnen und mir die absolute Gewissheit, dass das Glck nicht morgen
kndigt und sich auf andere Familien konzentriert? Sehen Sie, keiner von uns beiden kann das
mit Sicherheit sagen. Und wenn Sie, jetzt wo Sie die Zahlen sehen, welche Kosten auf Familien
zukommen, die nicht versichert sind, im Vergleich zu dem kleinen Beitrag von 40 Euro im Monat,
den Sie zahlen, wie beurteilen Sie den kleinen Beitrag unter diesem Aspekt? Ja, ist ja gar nix. Ja,
sehen Sie, jetzt kennen Sie den Grund, warum viele auf eine Unfallversicherung nicht verzichten
mssen, mchten, weil sie kaum etwas kostet aber im Ernstfall sehr viel bringt, genauso ist es, ja.
Wir haben noch acht Minuten, die nutzen wir, dann gibt es leckeres Essen. Ich wei nicht, Markus,
was gibts heute?
???
Was hltst Du von Essenspausen, von denen Du nicht genau weit, was es gibt? Das wollte ich
nicht benutzen. Bernie, wir sind seit Jahren glcklich mit unserem Vorwerkstaubsauger, das Gert
ist wirklich ultraschrg und ich habs meiner Frau schon gesagt, dieses Gert, dieses Gert ist die
beste Investition, die wir seit Jahren ttigen konnten. Ich meine, Ihr, Ihr, wie nennen Sie ihn, Ther-
mocleaner, ist natrlich schon sexy, ja, ich, aber eins, ich glaube, dass da auch sehr viel Vorfhref-
fekt dahinter steckt, dass Sie gerade, vielleicht geben Sie sich besonders viel Mhe, ich meine, ich
will Ihnen nichts unterstellen, vielleicht trufeln Sie auch irgendwelche Speziallsung, von der ich
nichts wei, vorher drauf, damit das alles schn weggeht, damit wir dann glauben, oh alles ist so
einfach. Also, so ganz so abnehmen kann ich Ihnen das nicht.
Sie fragen sich also, ob das Gert, wenn Sie es dann htten, bei Ihnen, in Ihrer Hand genauso funk-
tioniert wie in meiner?
Ja, die Frage ist schon interessant nur, ich wei nicht, da msste ich es vorher schon mal probieren,
selber.
Mchten Sie es denn einmal probieren?
Noch mal. Mchten Sie denn, dass es
Mchten Sie denn, dass es in Ihrer Hand probiert werden kann, jetzt gleich?
Ich krieg ein drittes Ei. Mchten Sie denn, dass es bei Ihnen genauso einfach funktioniert
151
wie bei mir?
wie bei mir?
Aus dem Handgelenk.
Wenn die Frau jetzt sagt: Nee, im Grunde genommen mchte ich das nicht, weit Du doch so-
fort, woran Du bist. Wenn sie sagt, geht es, ist auch ein ja. Geht es? Ja, dann sagst Du, klar geht es.
Ich zeig Ihnen einmal wie gut es bei Ihnen funktioniert. Dann hltst Du mir diesen Rssel hin und
dieses Teil da hier und dann suchen wir uns eine Stelle, suchen Sie sich eine Stelle und probieren
Sie das doch gleich mal aus, denn Ihnen ist ja vermutlich wichtig, dass das, egal an welcher Stelle
Sie das probieren, bei Ihnen genauso gut funktioniert?
gut funktioniert wie bei mir?
Genau, ja. So, dann mache ich schschsch und sag, boah geil und mach dies und das und, und
blhe mich da auf und bin voller Begeisterung und fange an zu glitzern, ja und dann sagst Du mir:
Sehen Sie, das ist der Grund, warum viele diesen Thermocleaner kaufen, weil der macht nmlich
den gesamten Dreck weg, auch den, den man normalerweise nicht wegbekommt und zwar ge-
nauso einfach wie Sie es jetzt gesehen haben. Jetzt deine Meinungskontrollfrage.
Wie denken Sie darber, jetzt, nachdem Sie es persnlich
Ist geil, ist geil, ist geil. Ist ein gutes Gert, ja.
Mchten, Sie dass es so bleibt in Zukunft?
Was halten Sie von Gerten, die ohne Energieaufwand so grndlich reinigen? Ja, htte ich nicht
gedacht, ist gut. Ja, berzeugt mich. Gut. Jetzt schlie bitte ab.
Kaufen?
Wolle Rose? Wolle Thermocleaner kaufen? Knnen Sie an meine Rssel probieren.
Aber jetzt, jetzt wo Sie gemerkt haben, wie einfach es auch mit Ihrer Hand funktioniert, mchten
Sie, dass das auch in Zukunft so bleibt? Sind wir dann im Geschft?
Jetzt, wo Sie wissen, dass es in Ihrer Hand genauso federleicht funktioniert, wie in meiner Hand,
stellt sich ja die Frage gar nicht mehr, ob Sie jetzt mit weniger Aufwand putzen wollen, sondern
ab wann Sie zuknftig mit weniger Energie putzen wollen. Ab wann wollen Sie mit fast keinem
Energieaufwand putzen Frau Schrder?
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Besser ab morgen oder schon bermorgen?
Ja, dann sag ich dir, ja wenn, wenn es geht morgen, aber das Gert ist doch bestimmt ganz schn
teuer? Staubsaugerverkufer werden schon gefordert sein mssen, ja, wenn Sie sich schon in ein
Verkaufstraining wagen, aber das ist doch bestimmt ganz schn teuer?
Sagen wir mal so, es ist
Das kann sich doch keiner leisten.
Es ist das Geld wert, das Sie ausgeben dafr.
Das sagen Sie.
Ja und zehntausend Kunden von uns auch.
Micha, wenn Du das Mikrofon, Micha ist Dein neuer, ja, in deinem Team, ja und steigt sofort auf
den Einwand, aber das ist doch bestimmt viel zu teuer, ja, das, das, wei nicht, das, so bitte.
Dann ist Ihnen also wichtig, dass Sie also fr das Gert nicht eine Mark zu viel ausgeben und
nachher auch sagen knnen ich bin
Na ja, wer will schon zu viel ausgeben, klar ist mir das wichtig. Ja, wir haben so viel Schrott gekauft
auch in unserem Leben, wir sind mittlerweile sogar so weit, dass wir sagen, es kommt nur noch
das Notwendigste ins Haus, ja und wir achten immer auf den Preis, ja, es muss sich also wirklich
rechnen.
Also, wenn Sie dann im Nachhinein wirklich auch dann sicher waren und sagen, ich hab die rich-
tige Entscheidung getroffen, das war wirklich notwendig fr uns und wir haben dafr auch keine
Mark zu viel ausgegeben
Hab ich ja gesagt, aber wie wollen Sie mir das beweisen? Wie wollen Sie mir, was, was kostet denn
das Gert berhaupt, kommen Sie doch mal zum Punkt, ich hab Sie doch schon gefragt, was das
kostet.
Das kostet 2.500,00 Euro.
Wie viel? 2.500,00 Euro?
Ja, htten Sie nicht gedacht, dass es so gnstig ist oder?
Du hast das Gefhl, dass ich gleich
153
Aber ich kann Sie beruhigen, es kommt nur noch die Mehrwertsteuer drauf.
Also, jetzt hast Du das Gefhl, dass ich jetzt erkalte, mein Interesse schwindet, weil der Preis lsst
mein Interesse sinken und meine Bereitschaft zu kaufen nimmt ab, schlagartig. Aber, weil Du es
nicht sicher sagen kannst, musst Du weiter die Kaufbereitschaft testen. Ob der Preis das endgl-
tige k.o.-Kriterium tatschlich ist oder nur erst gestaltet werden muss, verndert werden muss,
passend gemacht werden muss oder was auch immer oder, ob es noch ein paar Vorteile braucht,
damit der Preis nicht mehr ins Gewicht fllt.
Genau.
Also,
Sie fragen sich also, vor so viel Gequatsche hab ich es vergessen.
Jetzt hat Sie der Kunde mal zugetextet, ja.
Ja genau. Sie fragen sich also, was dieses Gert fr Sie noch nutzen kann und bringen kann, dass
dieses Gert seinen Preis fr Sie wert ist?
Wieso, gibt es denn noch irgendwelchen Nutzen? Oder, gibt es da noch was?
Ja.
Ja?
Das heit, es ist Ihnen also wirklich wichtig, noch weitere Mglichkeiten kennen zu lernen?
Ja, das wre mir schon wichtig, ja weil, wer so viel Geld ausgibt, das muss ich auch vor meinem
Mann irgendwie rechtfertigen, ja. Jetzt gib mir mal zwei Beispiele, Bernie kann dich ja unterstt-
zen
Ja.
und achtet darauf, achtet darauf, dass ihr die Meinungskontrollfrage stellt. Das ist eine Zauber-
frage, die alle Nutzenargumente frei zur Entfaltung bringt weil, sonst bleiben die da irgendwie
liegen und die Leute gehen vorbei und sagen, oh, was fr ein schnes Schaufenster, tschss, ja.
Die brauchen also einen Grund, dass sie reingehen in den Laden und nicht nur die Bemerkung, oh,
nette Kleider und weiter gehen, ja.
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Also, ich hab Ihnen ja vorhin gezeigt, wie viel Millionen kleine Mitbewohner Sie haben, unter
anderem auch in Ihrem Teppich und in diesen Dingen. Wie denken Sie darber, vielleicht den einen
oder anderen
Jetzt gehts ums Preis-Leistungsverhltnis, ja.
Ach so.
Schau, dass Du da argumentierst.
Ja, ja. Okay.
Wie zum Beispiel, mit unseren Gerten, ich sag Ihnen das kurz, ja, also, Kunden, zufriedene Kun-
den sparen ber Jahre hinweg im Jahr ungefhr 450 Euro Putzmittel, weil sie dies ausgeben, das
besorgen, Sie haben selber festgestellt, Sie brauchen keinen Glasreiniger mehr, weil wir haben
hier geputzt, groe Flchen im Handumdrehen, streifenfrei, wrden Sie dann noch Glasreiniger
kaufen? Ich vermute mal nein. Sie sparen dies, Sie sparen jenes, nee, nee, nee, so und jetzt deine
Meinungskontrollfrage.
Mchten Sie zuknftig jedes Jahr
Das wre Nutzenkontrollfrage.
mehrere hundert Euro an Putzmitteln einsparen mit Ihrem neuen Gert? Wie denken Sie dar-
ber, in Zukunft sehr viel Geld fr Putzmittel einzusparen?
Oh, das wre schon gut weil, da gibt man ja wirklich ne ganze Menge aus, da kommt ja einiges
zusammen. Da bring ich das Verkaufsargument schlecht hin, da kommt ja und dann erzhle ich
so, boah, jaja was man da bei Schlecker immer so ausgibt, das, ja, das ist schon gut.
Genau das
Jetzt dein Argument Nummer zwei.
Ach noch eins?
Warum rechtfertigt sich der Preis? Natrlich noch eins.
Autowaschen, ne Autowaschkarte. Was wrden Sie denken, wenn Sie in den nchsten
Nee, erzhl mir erst, was ich davon habe.
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Na gut also,
Und zweitens,
Wenn Sie diese Technik einsetzen, wrden Sie eine Menge Geld sparen, nicht nur im Reinigungs-
mittelsektor, sondern auch smtliche Autowaschkarten fallen weg.
Wie?
Mchten Sie, dass Sie
Wie Autowaschkarten fallen weg?
Ja, weil, wir haben die Genehmigung mit diesem Gert wieder Autos vor der Tr zu putzen.
Nee?
Doch.
Und das funktioniert?
Natrlich.
Ich gebe im Monat eine Waschkarte aus, das wren ja noch mal 200,00 Euro im Jahr. Jetzt deine
Meinungs
Nehmen Sie 20,00 Euro fr Reiniger, nehmen Sie 10,00 Euro fr die Autowaschkarte, haben wir
schon 30 zusammen, mchten Sie 30,00 Euro im Monat sparen oder?
Die Gefahr besteht dabei, dass wenn Du sagst, mchten Sie 30,00 Euro sparen, dann sag ich Dir,
Oder lieber mehr?
nee, wegen 30,00 Euro mach ich doch hier keinen Larry, das ist viel zu unattraktiv. Das ist die
Gefahr, ja. Und wenn Du, wenn Du auf Nummer sicher gehen willst, dann stellst Du mir die Frage:
Hey, was halten Sie von einem Staubsauger, der im Jahr bis zu 600,00 Euro an Kosten spart, weil
Sie das Auto
Das ist kein Staubsauger.
Was halten Sie von einem, was halten Sie von einem Gert, mit dem Sie durch Putzmittel, die Sie
sparen und durch Autowaschgnge, die Sie sich sparen, nahezu jhrlich 600,00 Euro sparen, was
156
halten Sie, wie denken Sie ber eine solche Maschine die das kann? Geil. Das brauchst Du, Du
brauchst, Du brauchst eine Aussage, die so, wie, wie soll ich sagen, die, die Emotionen beinhaltet
und nicht Werte. Also, Werte im mathematischen Sinne, 30,00 Euro, mein Mann verdient 12.000,
ja, 30,00 Euro, da kauf ich doch nicht hier fr son Teil hier, der, der denkt, der hlt mich ja fr be-
kloppt, ja. 30,00 Euro sind woanders viel schneller wieder ausgegeben.
Aber das, was Ihre Frau an Leistung erbringen muss und die Arbeit allein, die kann man in Geld
gar nicht fassen. Was halten Sie davon, wenn Ihre Frau 50 Prozent weniger Arbeit im Haushalt
hat?
Sekunde. Sekunde. Sekunde.
Oder htte?
Sekunde, ich mach das grad schnell fertig, die Mittagspause luft schon. Ich mach das grad
schnell fertig, was halten Sie von einem Gert, mit dem Sie so viel einsparen? Was halten Sie
grundstzlich von einem Gert, das nicht nur einfach reinigt, sondern auch noch nebenbei 600,00
Euro im Monat einspart. Ja, klingt gut, das brauchst Du, klingt interessant, klingt gut, weil dann
kann man das, dann ist das auerhalb, dann ist das nicht mehr bewertbar mit oh 30,00 Euro,
90,00 Euro, Du kriegst das dafr, das kostet dort so und so viel oder im Vergleich, dann hast Du
keinen Vergleich mehr und der Kunde kann das nicht mehr greifen, sondern Du brauchst eine
Aussage, die unwiderlegbar ist und sich nicht durch andere Beweise verwssern lsst wie, boah,
klingt, klingt, klingt wirklich interessant, klingt sehr gut, ja, klingt gut. So und mit der kannst Du
viel mehr anfangen. Deine zweite Aussage, welche war das noch mal, Du hast, ach so, bring mir
einen Nutzen und zwar und auerdem: Lieber Herr Meier, wenn Sie das Gert erst mal bei sich
haben und Ihre Frau nur noch ein Drittel der Putzzeit bentigt, dann werden Sie live und in Farbe
erleben, wie sie ganz automatisch beginnt ber das Gert, mit dem Gert Freundschaft zu schlie-
en,
Zu streicheln.
weil sie genau wei, weil sie wei, dass sie pltzlich fr andere Dinge mehr Zeit hat. Sie kann
vielleicht fters kochen, sie kann sich vielleicht mehr um die Kinder kmmern, sie kann sich viel-
leicht auch mehr um Sie kmmern, sie hat insgesamt bessere Laune, weil sie sprt, dass ihr die
Arbeit erleichtert wurde und zwar zu einem erheblichen Teil. Wie denken Sie ber ein Gert, was
so etwas mit Frauen machen kann?
Geil, bei dir kauf ich sofort.
Ja? Ja? Ja, also, wie beurteilen Sie dieses Gert unter diesem Aspekt? Ja, sehr lblich kommt dann
vielleicht, sehr lblich, sehr vielversprechend, das brauchst Du. Gut, in dem Fall ist es ja genau das
richtige Gert. Damit die Versprechungen auch Wirklichkeit werden, mssen wir uns jetzt nur
157
noch berlegen, wie diese Versprechungen auch zu Ihnen kommen, im Moment liegen Sie noch
in meinem Auto. Ab wann mchten Sie denn, dass die Versprechungen Wirklichkeit werden? Ab
wann mchten Sie, dass Ihre Frau mehr Zeit hat? Ja und so weiter und sofort.
Hast Du das schriftlich? verwenden.
Nee, du kriegst ja einen Livemitschnitt hier, ja und so.
Okay.
Dann kannst Du es dann also, so, machen wir kurz Mittag. Kleine, wir machen nur bis, also eine
Stunde und ein paar Minuten, weil wir heute 17.00 Uhr schon Feierabend machen mchten. Otto
muss seinen Flieger oder Zug erreichen?
Zug.
Zug erreichen und dafr machen wir weniger Mittag und machen auch eine Pause weniger,
damit wir mehr Nettotrainingszeit haben. Treffen wir uns wieder und dann beschftigen wir uns
mit mindestens sechs der zwlf Techniken. Danke, bis gleich, danke.
CD07
Herzlich Willkommen im vorletzten Teil des zweiten Tages Abschlusstechniken. Und vor der Mit-
tagspause haben wir herausgefunden, warum sich fr jeden von euch die Entdeckung lohnt, mit
diesen Fragen, mit denen wir die Kaufbereitschaft testen, warum es sich lohnt, mit diesen Fragen
Freundschaft zu schlieen und die auch vielleicht auswendig zu lernen. Ja? Sie fragen sich also:
Dann ist es Ihnen also wichtig? Das bedeutet also fr Sie? Dann mchten Sie also? Was denken Sie
ber Staubsauger, die dieses leisten knnen? Mchten Sie weniger Arbeit im Haushalt? Das heit,
wenn ich Ihnen zeigen kann oder nur mal angenommen, Sie sind schon seit einem Jahr Kunde bei
mir und haben festgestellt Tag um Tag, Einsatz um Einsatz, dass Sie mit bedeutend weniger Arbeit
viel schneller in die Freizeit gehen knnen, weil Sie wissen, dass zwei Drittel der Arbeit nicht mehr
erforderlich sind, obwohl das Haus genau so sauber ist, wie frher. Dann hat sich der Kauf damals
gelohnt. Ja? Also all diese Dinge, um zu testen, ob wir in den Abschluss gehen knnen oder nicht,
ob der Kunde kaufbereit ist oder nicht. Damit wir weniger Angst haben mssen, denn das Zgern
vor dem Unbekannten eines Verkufers ist, wie wir alle festgestellt haben, und da sind wir uns
vermutlich alle, alle einig, ist die Angst vor dem Unbekannten, wie, was knnte schlimmstenfalls
geschehen, wenn ich zu frh den Sack zumache? Dass der Kunde mir entwischt und wie ein, wie
ein Stck Seife aus der Hand gleitet und gut, wer bckt sich denn dann schon gerne?! Also, um
unntiges Bcken nach Seife zu vermeiden, Kaufbereitschaft testen, ja? Und wenn das alles so-
weit, soweit wir das hier gebt haben, dann auch in der Praxis und wie wir gestern ja in den Tele-
fonaten gehrt haben, gibt es keinen Kunden, ich kenne jedenfalls keinen Kunden, der sich jemals
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beschwert htte bei mir: Hren Sie mal, Herr Bayreuther, nden Sie es nicht auch ein bisschen
unverschmt, so frh die Kaufbereitschaft zu testen?
Das wre geil!
Teste mal deine Reaktion!
Oder, - Ja! Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich genau den richtigen Zeitpunkt treffe, um Ihnen
tatschlich den Abschluss zu ermglichen. Gut und wenn ich es schaffe, und wenn ich Ihnen
zusichern kann, dass ich erst dann das Formular raus hole, wenn Sie das fr richtig halten und Sie
mir die richtigen Signale geben, dann war das ein Verkaufsgesprch mit guter wechselseitiger
Atmosphre, in dem Sie sich wohl gefhlt haben, genau wie die beiden Herren hier ganz auen.
Wohl gefhlt haben und noch ber Jahre hinweg das gute Gefhl erhalten bleibt. Dann hat es
sich gelohnt, dann war alles soweit in Ordnung. Dann haben Sie gerne ja gesagt. Oder?
Jawohl!
Gut. Also, aber auf diese Frage wrst Du vorbereitet, wenn wir jetzt gleich die Techniken testen,
werdet ihr erkennen, dass die eine oder andere Abschlusstechnik nur funktioniert, wenn ihr diese
Fragen stellt. Und teilweise auch so heit. Den Abschluss vorbereitet habt ihr, wenn ihr heraus-
gefunden habt, ob der Kunde kuich ist, bereit ist, zu unterschreiben, b) wenn ihr Kaufsignale
provoziert habt, zum Beispiel mit der Meinungskontrollfrage: Was halten Sie von, von Reinigungs-
gerten, mit denen Sie 600,00 Euro im Jahr einsparen knnen? Oder was halten Sie von Autos, die
in der Pannenstatistik ganz oben stehen und als sehr zuverlssig gelten? Boah! Nicht schlecht.
Heit das, Du hast Kaufsignale provoziert. Provoziert bedeutet, ich mchte, dass der Kunde sagt,
dass es gut ist. Ich kann das jederzeit, viel interessanter ist es, wenn Du das sagst! Und wenn Du
begeistert bist. Deswegen muss ich Dich irgendwie animieren, dass Du das machst, und zwar,
dass du mir das Okay gibst, weil Du daran glaubst, dass es okay ist, weil das Deine Meinung ist.
Eine kurze Frage: Welche Vorteile hat diese Technik? Also diese Frage nach der Meinung, die Mei-
nungskontrollfrage: Was genau denken Sie ber? Wie beurteilen Sie? Wie fhlen Sie sich, wenn
Sie daran denken? Das oder: Was meinen Sie zu ? Was halten Sie von solchen Vorschlgen, wenn
Sie wissen, dass ? Und so weiter und so fort. Wo genau glaubt ihr, knnen wir von dieser Frage-
technik sonst noch protieren, wenn ihr mal daran denkt, dass wir damit Kaufsignale provozieren
knnen? Ganz bewusst.
Kundengesprche.
An welcher Stelle des Gesprchs? In welchen Gesprchen? Bei welchen Gesprchspartnern?
berall.
Ja, berall sowieso, aber wo ganz besonders? Wo ganz besonders? Brauchst Du eine positive Reak-
159
tion deines Kunden?
Einwnde? Bei der Einwandbehandlung?
Bei der Einwandbehandlung, klar. Stell Dir mal vor, wer von Euch ist denn oder wer von euch be-
zeichnet sich denn, - anders gefragt: Wer von Euch hat Kontakt zu Langweilern? Ja, okay, Micha.
Selten.
Selten, aber Du hast den Kontakt! Ich habe auch Kontakt zu einem Langweiler. Wodurch glaubst
Du, zeichnet sich ein Langweiler aus?
Ja, dadurch, dass sie keine Kreativitt haben.
Okay. Wenn Du ihnen gegenbersitzt, beschreib mal ihre Krperhaltung, wie verhalten sie sich?
Wenn Du eine Idee hast.
Sie sind desinteressiert.
Desinteressiert? Ja. Und sie schauen auch so aus, ja?
Ja.
Und was sagen sie in der Regel?
Ja, nicht viel.
Nicht viel!
Ja!
Habt Ihr Kunden, die auch zur Kategorie der Langweiler gehren?
Niemals.
Niemals? Ja, Ihr wisst genau, was ich meine. Es gibt Typen auf dieser Welt, denen kannst Du eine
nackte Frau auf den Scho setzen, die antworten Dir mit: Mhm ich muss mir das noch mal
genau berlegen. Ja, oder: Ich muss erst mal noch eine Nacht darber schlafen, aber alleine, ja
und so. Woran denken Sie, wenn Sie die nackte Blondine auf Ihrem Scho sitzen sehen? Och, ich
denke an,
Steuererklrung.
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Steuererklrung, genau! Steuererklrung. Und in der Meinungskontrollfrage habt Ihr ein, habt Ihr
ein teuisches Werkzeug, eine Wunderwaffe, die es Euch mglich macht, und zwar immer dann,
wenn ihr einem Langweiler, einem ganz offensichtlich oder offenbar desinteressierten, emotions-
losen, vergletscherten Typen gegenbersitzt. Es poppt zu hug, ja, ich mach das mal das, ist ja
unglaublich! Ich hab das Gefhl,
Der die Zhne nicht auseinander bekommt.
Genau! Der die Zhne nicht auseinander bekommt und der praktisch regungslos jeden Nutzen,
den du bringst abtut, als sei es irgendwie in hchster Bedeutungslosigkeit, verschwindender
Schwachsinn und der sowieso Niemanden interessiert und ihn schon mal gar nicht. Ich schenke
Ihnen das Gert und lege noch mal 70.000,00 Euro oben drauf! Und der verzieht keine Miene!
Solche Typen gibt es. Und dann gibt es noch die Kategorie der Typen, die leicht selbstgefllige
Verhaltensweisen an den Tag legen. Die lassen Dich spren, dass Du die Genehmigung hast, zu
prsentieren. Die lassen Dich so abtropfen, die stellen ein paar Fragen, meist sind die Fragen kri-
tisch, meist sind die Fragen provozierend, herausfordernd und dann, dann, dann, also ein richtiges
Gesprch ist das nicht, ein richtiger, angenehmer, wechselseitiger Dialog, wo Du Dich auch als Ver-
kufer wohl fhlst, Du denkst: Ah! Der Typ lsst Dich irgendwie abtropfen und auaufen. Gerade
aber nur so viel Emotionen zeigt, wie unbedingt ntig. Im Gegenteil, ich habe schon Schiss, wenn
er die nchste Frage stellt, weil die kommen immer so kontraproduktiv, da habe ich immer nega-
tive Vibration. Vielleicht erinnert Ihr Euch? So, und von dem ist es, und von diesen Leuten brauchst
du auch positive Verkaufssignale. Also musst Du ihn austricksen und ihm dabei helfen, Gefhle
zu uern, indem du zu ihm sagst: Ja, Herr Vorstandsvorsitzender Dr., Dr., Dr., Dr., Dr., die anderen
siebzehn Titel lasse ich jetzt weg, med., med., med. Fischer. Was denken Sie ber ein Messgert,
was so was kann? Mhm, nun, also das kann ich erst beurteilen, wenn ich es wirklich selber auspro-
biert habe. Richtig, Micha! Mchten Sie es denn gerne ausprobieren? Mchten Sie herausnden,
ob es bei Ihnen die Ergebnisse erzielt? Mchten Sie, dass Ihre Patienten das genau und a), b), c), d),
e) , ja, erfahren und erleben? Ja, mchten Sie das? Kannst Du auch die Kaufbereitschaft testen.
Entweder er will dich auf den Leim nehmen, auf die lange, kalte Bahn schieben oder er mchte
es tatschlich ausprobieren. Nun deshalb, deshalb meine Frage: Was ist denn aus Ihrer Sicht
ein geeigneter Weg, damit Sie es ausprobieren, damit das Gert in Ihre Hnde kommt? Na ja,
Sie stellen es mir mal fr vierzehn Tage zur Verfgung und wenn alles soweit luft, ja, dann sind
wir im Geschft. Ist doch so, ja, dann sind wir im Geschft. Ja, so knnte ein Gesprch verlaufen.
Bevor Du gar nichts verkaufst oder nur prsentierst und nie erfahren wirst, auch in den darauf
folgenden Nachfasstelefonaten nicht, ob er jemals htte begeistert werden knnen, ob er jemals
von jemand anderes, von einem Mitbewerber htte begeistert werden knnen oder begeistert
wurde oder sogar gekauft hat und wenn ja, welches Gert, ist es doch besser, wenn Du auf diese
Weise testest. Ja? Und weil der Herr Dr., Dr. vielleicht sich einbildet oder welcher Mensch auch
immer, man muss mit einer gewissen kalten Sachlichkeit an die Sache heran gehen, denn sobald
man Emotionen zeigt, so sein Glaubenssatz, ist man angreifbar, durchschaubar. Deshalb fahren
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wir lieber die Abtropfnummer. Und der Verkufer muss sich hier nicht schon im ersten Gesprch
Hoffnungen machen. Da mssen wir auch spter weniger Neins uern und weniger das eige-
ne Zgern berwinden, denn weit Du einem Menschen, der sich Hoffnung macht zu sagen, das
war nur, die Hoffnung war unbegrndet, das kostet Menschen auch schon wieder berwindungs-
kraft, die sie vielfach nicht haben. Deshalb lassen sie dich von einer, von einem Gesprchstermin
zum anderen durchmarschieren in der Hoffnung, dass Du irgendwann einmal selbst auf die Idee
kommst: Hey! Der will ja gar nicht kaufen. Und dann lsst Du ihn fallen und der, und der Kunde
holt tief Luft und sagt: Ah! Endlich hat er es begriffen! Jetzt ruft der Arsch nie wieder an, der nerv-
te ja schon! Der hat ja schon begonnen, mich zu nerven. Ja, also, lieber Herr Dr. Fischer, wie denken
Sie ber Messgerte, die in dieser kurzen Zeit Patienten derart schnell heilen knnen? Oder derart
gute Diagnosen stellen? Boah!
Nichts Gutes!
Das ist. Wieso?
Ja, der kommt ja nicht mehr wieder, wenn, wenn er so ein
Wir glauben noch an den hippokratischen Eid. Ja? Also, nicht jeder Arzt, ja, nicht jeder Arzt war
frher mal in einem Strukturvertrieb! Ha, ha, ha, ha. Ja? Also, ja super Gert! Super .! Ja, toll!
Htte ich jetzt nicht gedacht! Das ist die Einladung, die Einladung, um auf die Zwlf zu gehen,
um den Sack zuzumachen. Und den Sack zumachen, das machen wir auf eine ganz bestimmte
Art und Weise. Bevor man nmlich eine Technik anwendet, also so mache ich es jedenfalls, mit
sehr groem Erfolg! Und ich habe mir sagen lassen, dass viele der Trainingsteilnehmer sich extra
so Scharnierformulierungen ausgedacht haben, damit sie nicht gleich, nachdem der Kunde sagt:
Boh! Gut! Finde ich gut! Dass sie nicht gleich mit dem Colt kommen, schenken sie erst eine
Tasse Espresso aus und dann ziehen sie den Colt, ja? So dass man wenigstens mit einem guten
Geschmack auf der Zunge ach gelegt wird. Das heit, wir bereiten auch das etwas vor, wie zum
Beispiel: Oh! Dann ist es ja genau das richtige Gert fr Sie! Oder: Hm-hm, dann hat sich ja die
Prsentation ausgezahlt! Ich sehe, das ist interessanter, als ich dachte, fr Sie! Oder: Oh! In dem
Fall bin ich glcklich, weil Sie scheinen sich mehr als nur zu interessieren und mchten vermutlich
davon protieren! Oder zum Beispiel: Ah! Htte ich mir denken knnen, dass Ihnen das gefllt!
Oder: Na, das berrascht mich jetzt nicht, dass Sie jetzt so reagieren! Ja? Viele vor ihnen haben
hnlich reagiert, im Gegenteil, die sind auf den Tischen gesprungen, auf den Tischen, die haben
auf den Tischen getanzt, ja und haben nach Bestellformularen geschrieen! Oder was auch immer
Dir in dem Moment da einfllt. Ja? So, also, die einfachste Formulierung ist: Hm, in Ordnung, ich
sehe, das Gert interessiert Sie sehr! Das ist ganz offensichtlich das Richtige fr Sie! Da scheint al-
les zu stimmen, was wichtig ist fr Sie! Deshalb meine Frage. Ja, also nicht gleich: Wie viele wollen
Sie? Zwlf oder Fnfzehn? Oder: Oh! Nachdem der Kunde antwortete: Oh! Das Gert ist wirklich
gut, nde ich gut! Finde ich gut. Gut! An welche Anschrift liefern wir es denn? Ja, kann man natr-
lich auch machen! Die Gefahr besteht dann dabei, dass man sich dann den mhevoll aufgebau-
ten kleinen Membranverkaufsabschluss schnell wieder selbst zerstrt. Das sind ja alles junge und
162
empndliche Pnzchen! Weil es hat sich ja viel leichter wieder gegen Dich entschieden, als wei-
ter fr Dich, ja? Deshalb macht man so eine kleine, ach komm, wir betten dich jetzt, wir betten die
Entscheidung in ein schnes, weiches Seidenkostm, ja Formulierung, so Scharnierformulierung,
auf der dann der Abschluss schn Platz nehmen kann. Abwgetechnik, die Scharnierformulierun-
gen, die habt Ihr entweder hier auf Band, wenn Ihr spter das Hrbuch bekommt oder Ihr habt sie
Euch kurz notiert. Vielleicht jetzt frs ben hat jeder ein, zwei, drei solche Formulierungen schon
habt Ihr? Mal mitgeschrieben?
Wolltest Du sie noch mal sagen?
Ja gut, ich kann sie noch mal sagen. Gut! In dem Fall ist es ja genau das passende fr Sie! Ja. Weil
ich mchte, dass wir jetzt trainieren mit diesen so genannten Airbagformulierungen, Scharnier-
formulierungen, Weichspler, Ankndiger, wie man sie auch immer nennen mag. Gut, in dem Fall
ist es ja, in dem Fall ist es ja genau das richtige fr Sie! Oder: Gut! Ich sehe, dass alles passt!
Sind gute Beispiele.
Oder: Jawohl! Die Reaktion habe ich erwartet! Ganz offensichtlich stimmt es fr Sie! Oder: In dem
Fall stimmt ja der Preis! Oder: Jawohl! Ich sehe, ich habe es geschafft, Ihr Interesse zu wecken. Das
Produkt gefllt Ihnen, mein Angebot interessiert Sie! In dem Fall ist es fr uns beide interessant,
etc. etc. Also da gibt es eine unendliche Vielfalt von Formulierungen. Nichts ist vorgeschrieben,
auer dass ihr beachten solltet, dass ihr alles so weich wie mglich einbettet und nicht mit der
Tr ins Haus fallt.
Hm-hm.
Ja?
Hm-hm.
Und in Sachen Abwgetechnik wrde das sich dann ungefhr so anhren: Gut, ich sehe Oder
wir machen etwas anderes, wir spielen das gleich in einem richtigen Dialog. Und zwar mit Walter
gemeinsam mache ich das. Walter, Du bist nur der Kunde, ja? Walter Du verkaufst, Du hast einen,
Du kaufst genau. Ich verkaufe Veranstaltungsservicedienstleistungen.
Okay.
Du hast eine Firma, die zehn Jahre alt wird, hast 1.000 Mitarbeiter und willst mal die Sau rauslas-
sen zum Jubilum
Genau!
163
Und das Jubilum soll von einer Firma ausgerichtet werden, die etwas von Konzert und von Cate-
ring versteht und wir bernehmen den Komplettservice.
Nun, lieber Walter, danke fr die Einladung zum grozgigen Essen, ich hab schon lange nicht
mehr so gut gegessen. Ist aber auch kein Wunder, weil als Caterer sind wir viel unterwegs und
kaum ein Kunde pegt in guter Atmosphre ein gutes Verkaufsgesprch zu fhren. Heutzutage
hat ja kaum noch einer Zeit. Ja und zu einem guten, gemtlichen Essen schon gar nicht. So, gehen
wir noch mal kurz die Punkte durch. Wir haben hier also a), b), c), d), e) f) g. Nach fnf Minuten
frage ich dich: Was halten Sie von einer Firma, die Ihnen das genau zu dem Preis machen kann?
Klingt nicht schlecht.
Mit anderen Worten, dann sind wir genau der richtige Partner fr Sie! Dann stimmt mein Ange-
bot und Sie fhlen sich wohl mit diesem Angebot!
Wenn der Preis passt ja.
Aha! Wir haben beide gesehen, der Preis passt oder mchten Sie noch wichtige nderungen vor-
nehmen?
Na, es geht schon.
Geht schon. Okay, in dem Fall ist es fr uns Beide interessant, dass Sie einmal das Mikrofon halten,
- In dem Fall ist es also fr uns Beide interessant, ganz offensichtlich stimmen die Dinge, deshalb
meine Frage: Da Sie jetzt mglicherweise schon bald eine Entscheidung treffen werden, ist es ja,
also zumindest aus meiner Sicht, sagen Sie mir, wie Sie darber denken, legitim, wenn wir alle
Fr und alle Wider, also alle Dinge, die fr eine Partnerschaft mit uns sprechen und alle Dinge,
die gegen eine Partnerschaft mit uns sprechen, noch einmal abwgen, damit die Entscheidung
auch wirklich auf gesunden Verhltnissen fut und Sie wirklich eine sichere Entscheidung treffen
knnen. Deshalb meine Frage: Welche Dinge sprechen denn aus Ihrer Sicht fr einen Vertrag mit
unserer Company?
Sie liefern schnell, Sie liefern zuverlssig und sonst kriegt kein anderer Togas nach Kln geliefert.
Sekunde, ich darf mir kurz Notizen machen, ich habe mir hier nmlich ein Blatt vorbereitet, ein A 4
Blatt das ist brigens auch die Empfehlung an euch, dass ihr das vorher vorbereitet, ein A 4 Blatt
quer, einmal ein Strich quer, also zwei Spalten und links in die berschrift Pro, rechts Kontra
reinschreibt. Ich mache das jetzt mal so, ich tue jetzt so, als htte ich dieses Blatt vor mir zu liegen.
Okay, Du wiederholst noch mal, Walter. Also, was spricht aus Ihrer Sicht fr einen Vertragsab-
schlu? Fr eine Bindung an unserer Unternehmen.
Sie liefern alles innerhalb eines Tages an.
164
Also, wir liefern, - Ich darf kurz Notizen, ich schreib das mal kurz auf dieses Blatt, damit wir am
Ende auch noch genau wissen, was genau dafr, was genau dagegen spricht. Wir liefern in kurzer
Zeit. Hm-hm. Okay. Gibt es sonst noch Dinge, die fr unsere Firma sprechen?
Ja, die Lieferung ist unkompliziert, nur mit Bestellschein.
Unkomplizierte Lieferung, jawohl! Habe ich mir notiert. Hm-hm.
Und Sonderwnsche wurden bercksichtigt.
Sonderwnsche wurden bercksichtigt, aha! Sonderwnsche wurden berck- hm-hm. Habe ich
mir notiert. So, jetzt haben wir hier drei Dinge stehen, ja. Wir hren erst auf mit Fragen, wenn
in Stufe vier was an Antwort kommt? Jetzt aus Stufe Vier in die Zwlfstufentechnik kurz zurck
geblendet. Gibt es sonst noch Dinge, die Ihnen wichtig sind? Ja? Wie lange frage ich Walter jetzt,
Barbar?
Bis nichts mehr kommt.
Bis er mir antwortet?
Sonst gibt es nichts mehr.
Gut, dann gibt mir das Mikro zurck und wir testen das mal aus. Walter, gibt es sonst noch Dinge,
die fr einen Vertrag sprechen, auer, dass wir in kurzer Zeit liefern, unkompliziert liefern und
Sonderwnsche bercksichtigt haben?
Nein, passt schon.
Passt schon. Dann kommen wir automatisch in Stufe fnf. Ihr seht, es ist kein Dogma. Wir brau-
chen manchmal Elemente aus der Zwlfstufen-, Zwlfstufentechnik, um auch im Abschluss er-
folgreich bestehen zu knnen. Da es sich um eine Abwgetechnik handelt, muss was erfllt sein,
Walter? Wie sieht mein Platz am Ende aus?
Ja, links muss mehr stehen, als rechts, mehr Vor- als Nachteile.
Richtig! Genau. Genau. Wir mssen links jetzt alles investieren, hier mssen wir, am liebsten
hundert wre mir am Liebsten, so dass 99 Prozent des Gewichts auf der Seite Pro liegen und am
Ende und das machen wir mit einer ganz bestimmten Technik, nmlich Barbara, wenn Du es kurz
ins Mikrofon? Ja, welche Frage msste ich jetzt stellen, Barbara?
165
In Stufe sechs ist in, also
Nee, in Stufe fnf. Was genau knnen wir denn von den Dingen, die wir uns schon notiert haben,
was kannst Du als Verkufer weiter hinterfragen?
Was heit kurze Zeit, was Sie - ?
Aha! Genau. Sie haben mir gesagt, lieber Walter, ja, dass wir in einer ziemlich Mikrofon zurck,
genau, Dankeschn dass wir in einer ziemlich kurzen Zeit liefern. Dass Sie gerade deshalb uns
als Vertragspartner auswhlen mchten. Was genau meinen Sie mit kurz? Ich meine, wie kurz
genau? Gab es da alternative Angebote? Oder ab wann ist denn jemand wirklich schnell fr Sie?
Sie knnen binnen eines Tages den Lieferort um bestimmen.
Okay, binnen eines Tages den Lieferort bestimmen, ja?
Um bestimmen.
Um bestimmen, ja? Okay. Jetzt haben Sie mir gesagt, unkomplizierte Lieferung, das schmeichelt
mir ziemlich sehr, ja. Wenn Sie mir noch gerade verraten mchten, wie unkompliziert und wo ge-
nau sind wir denn so unkompliziert, dass es sich lohnt, mit uns Geschfte zu machen?
Es reicht eine Unterschrift beim Parcel Service und das wars.
Es reicht also eine Unterschrift, ja?
Hm-hm.
Aha! Das war damals der, aha! Das interessante ist, das interessante ist, geht noch mal Stck fr
Stck die Dinge durch, die ihn vergegenwrtigen, warum es sich lohnt, gleich zu unterschreiben
und nicht erst zu warten. Er verkauft es sich faktisch noch einmal. Auerdem hast Du Kenntnisse
darber, was Deine wichtigsten Zugpferde in deiner Dienstleistung sind, weil irgendwann wirst
Du aus vielen Abschlssen Tendenzen ableiten knnen. Okay, Sie haben mir und vielleicht noch
zum Schluss, welche Sonderwnsche waren es denn, die Ihnen unser Unternehmen zugesagt
hat? Wo genau haben Sie sich besonders wohl gefhlt?
Sie haben die Stoffe von verschiedenen Hndlern fr mich zusammen getragen.
Wie noch mal?
Die Stoffe von verschiedenen Hndlern fr mich zusammen getragen.
166
Okay. Jetzt mache ich einfach mal hier, ja, notiere irgendwas. Okay, gibt es sonst noch Sonderwn-
sche?
Alle wunderbar erfllt.
Wie? Sonst hat es keine Sonderwnsche weiter?
Nein.
Nein?
Nein.
Okay. Gut. Und wie es sich bei einer ordentlichen und gut abgewogenen Entscheidung auch ge-
hrt, Walter, gibt es Dinge, die aus Ihrer Sicht dagegen sprechen?
Es wurden nicht alle Farben gefunden, aber es geht schon.
Es wurden nicht alle Farben gefunden. Ja, schreibe ich mir auf, nicht alle Farben. Gibt es sonst
noch Dinge, die jetzt aus heutiger Sicht hier in diesem Moment ganz offensichtlich gegen einen
Abschluss sprechen?
Nein.
Nein? Gut, jetzt, Nee, wenn er es nicht sagt, dann sagt es nicht. Dann kommt es nicht, - Wenn er
nicht Preis sagt und nicht dies und nicht, musst Du auch nicht darauf eingehen. Das wichtige ist
bis hierhin, besteht deine Aufgabe darin, so viele Punkte wie mglich, also so viele Zeilen wie mg-
lich zu fllen. Weil die Technik funktioniert, weil sie optisch berzeugt. Und nicht inhaltlich. Dann
schiebe ich mein Blatt so langsam rber und drehe es um 180 Grad, schiebe es dem Kunden so
unter die Nase und mit ruhiger Stimme sage ich: Walter, wenn ich mir das hier so anschaue, dann
haben Sie ja im Grunde genommen Ihre Entscheidung schon lngst getroffen und Ihr Entschluss
steht fest.
Ja.
Deshalb meine Frage: Ab wann sollen wir denn fr Sie die Party ausrichten?
Ich schtze
Oder, oder: Auf wen luft denn dann der Vertrag? Ja? Diese Technik ist besonders, besonders inter-
essant und hilfreich, wenn ihr Kunden habt, die nicht ganz so gefllig sind, wie Walter.
167
Er war dir sehr gefllig.
Er war sehr gefllig. Trotzdem habt Ihr gesehen, man kann sie in jeder Situation anwenden, ob
das erforderlich ist, hngt von Dir und der Situation ab. Aber wenn Du jemanden gegenber sitzt,
der zum Beispiel meint: Oh! Ich wei nicht so. Ist es wirklich gut? Und ich habe gehrt, Und ich
brauche noch Bedenkfrist Bedenkentrgertechnik msste sie eigentlich heien, ja. Also wenn
jemand nicht, wenn sich jemand nicht sicher ist, ob es wirklich gut fr ihn ist, ob er das wirklich
nehmen soll, dann habe ich mir jetzt wieder besttigen lassen, schieben wir ihm diese Technik
unter die Nase. Und das interessante ist, dass das seine Argumente sind. Nicht deine! Hren Sie
doch mal zu! Ich kann doch verstehen, dass Sie noch Bedenkfrist brauchen, aber bedenken Sie
doch mal eins, morgen ist mein Angebot noch genau noch so gut wie heute, also was wird sich
ndern? Morgen werden wir auch noch kurze Lieferzeiten haben, morgen werden wir auch noch
unkompliziert mit Ihnen umgehen, morgen werden wir auch noch Sonderwnsche bercksich-
tigen. Morgen werden wir auch noch binnen eines Tages den Lieferort umbestimmen. Morgen
werden Sie auch nur noch eine Unterschrift gebrauchen, Unterschrift bentigen, dass es zum
Abschluss kommt. Morgen werden wir auch die Stoffe fr Sie nden. Also was spricht dagegen?
Das heit, die Verkufer beten ihre Grnde noch mal vor und ganz offensichtlich werden die in
den meisten Fllen nicht erhrt. Warum? Obwohl es die gleichen sind, obwohl deine Grnde
mit seinen Grnden bereinstimmen. Weil Du es gesagt hast, es ist ganz simpel und verrckt
zugleich. Alles, was ich sage, ist in meiner Welt auch wahr und wird akzeptiert und wird als gltig
zugelassen. In deiner Welt, gut in deiner Welt das sagst du ja nur, weil du mir etwas verkaufen
willst! Lass es doch mich sagen, denn wenn ich es sage, dann habe ich es abgewogen. Es ist meine
Entscheidung, verdammt noch mal! Und nicht deine. Ich will entscheiden! Im Grunde genommen
hast du die ganze Zeit rummanipuliert, aber er entscheidet, er hat ein gutes Gefhl dabei. Es sind
seine Gedanken, seine Gefhle, seine Ansichten. Und ganz interessant ist, er muss sich noch mal,
noch mal Gedanken machen, warum es sich lohnt! Und du kannst als Verkufer prfen, ob er auf-
gepasst hat! Oder ob du es gut erklrt hast, damit er es verstanden hat und bekommst noch mal
die Besttigung dafr. Das ist das interessante daran. So. Also, kurz zusammengefasst: Ich sehe,
Sie zgern noch ein wenig. Ich sehe, in dem Fall stimmt ja mein Angebot. Aber ganz offensichtlich
gibt es da noch leichte Bedenken. Ich meine, das sprst du ja, das hrst du ja. In dem Fall ist es
ja vor so einer Entscheidung legitim und nur rechtmig, dass wir das Pro und Kontra vor einer
solchen Entscheidung noch einmal gemeinsam und anschauen und abwgen, deshalb meine
Frage, du hast dann schon die Tabelle aufgemalt. Welche Dinge sprechen, jetzt mal ganz sachlich
gesprochen und nachgedacht, ja, und: Welche Dinge sprechen denn jetzt eigentlich fr einen Ab-
schluss? Warum soll, welche Dinge sprechen fr den Kauf eines Audis?
War das bewusst, dass du gefragt hast: Gibt es Dinge, die gegen, die gegen einen Abschluss spre-
chen?
Ja.
Ja, nein, ich meine, du hast das
168
Ganz bewusst.
Du httest es ja auch anders formulieren knnen. Oder du httest ganz einfach sagen knnen.
Welche Dinge sprechen gegen einen Abschluss? Aber du hast ja ganz gesagt so nach dem Motto:
Ob berhaupt welche bestehen.
Haben wir das gehrt?
Ja? Dann haben es auch die Hrer gehrt! Na, schon eine Stunde am Joggen?! Jetzt schmunzelt
vielleicht der Ein- oder Andere, weil er sich sagt: Boh! Eine Stunde schaffe ich niemals! Ja, nach
einer halben Stunde bin ich platt. Also durchhalten. Verkauf heit durchhalten! Ich gebe dir dann
das Zeichen, wann du aufhren darfst mit laufen. Ha, ha, ha, ha, gut. Ja, ich stelle die Frage ganz
bewusst: Gibt es Dinge, die gegen einen Abschluss sprechen? Weil abwgen, warum? Jemand,
der ber einen Kauf nachdenkt, denkt automatisch auch darber nach, was dagegen sprechen
knnte. Also, wenn du mchtest, dass der Kunde das Gefhl hat, dass du ihn ernst nimmst, dann
musst du auch ber die Dinge sprechen, die dir nicht schmecken! Dann bist du glaubwrdig! Das
sind zwar nur wenige, zum Beispiel, was war das gleich noch? Wir haben nicht alle Farben ge-
funden! Da hake ich auch nicht noch mal nach: Nun, welche Farben genau meinen Sie? Und flle
Zeile zwei. Ah! Rot und Grn. Ah! Und was genau war denn da nicht passend? Um die dritte Zeile
zu beschreiben, ja? Da lasse ich das natrlich dabei. Steht Farbe drin, Punkt aus. Und hinterfragt
das nicht weiter, da die, diese Technik und dein Ziel, dein Bestreben nicht durchschaubar sind und
nicht bekannt ist die Technik, wird es keinem auffallen. Sondern Du deckst links einfach nur alle
Bltter auf und rechts, na, der Preis okay, hm-hm, gut, ist okay, ja. Haben wir offen darber gespro-
chen, ja, aber im Grunde genommen ist der Preis gar nicht interessant, weil zu viele Dinge links in
der Tabelle stehen, als dass der Preis rechts als einziger Kandidat fr Kontra berhaupt noch ins
Gewicht fallen wrde. Micha, knnen wir das Mikrofon mal kurz nach vorne geben? Micha, deine
Frage?
Ja, es ist die Frage
Frage weg?
Schalter hoch.
Schalter noch, genau.
Ja. Darf ich die Frage noch mal etwas konkretisieren?
Hm-hm.
169
Und, Du hast gerade sehr einleuchtend erklrt, dass man natrlich auch gerade nach dem Kontra
dann auch fragt, wobei Du das ja jetzt hier, man diese Frage ja auf verschiedene Art und Weise
formulieren kann,
Mhm?
Und Du hast die Formulierung gebraucht: Gibt es, gibt es Dinge, die gegen eine An,- gegen einen
Abschluss sprechen? Das heit, also das ist sogar die Frage, da knnte er sogar sagen: N, es gibt
keine Dinge.
Genau, umso besser.
Genau, denn, wenn man htte ja auch fragen knnen: Welche Dinge sprechen gegen einen
Abschluss? Und das provoziert vielleicht auch die Frage, berhaupt die berlegung, dass er sich
Gedanken darber macht, sagt: Ja, Mensch, jetzt muss ich aber was nden, was dagegen spricht!
Warum stelle ich die Frage nicht so, wie Du es im zweiten Beispiel vorgeschlagen hast?
Hm-hm.
Welche Dinge sprechen denn dann gegen den Abschluss? Welche Voreinnahme provoziere ich
dann bei Dir?
Genau, ja, das war meine,
Dass es Dinge gibt, die dagegen sprechen!
Genau. Dass man sich nachher da was ausdenkt und
Genau.
Was gar nicht ein Thema ist.
Genau. Mit der, mit dem Wort welche, ja provoziere, erzwinge ich die Voreinnahme. Ja, welche,
welche? Oh! Warum fragt der Welche? Vor allem noch im Plural. Welche?! Wenn er wenigstens
gefragt htte: Welches Ding spricht gegen? Ja. Oder: Welcher Grund? Oder: Welches Detail spricht?
Aber: Welche?! Das mssen ja gleich mehrere sein, da gab es offensichtlich jede Menge Dinge in
der Vergangenheit mit anderen Kunden, die dagegen sprachen. Uh! Gefhrlich! Deshalb frage ich
nur: Und nun meine Frage: Gibt es denn auch Dinge, die dagegen sprechen? Und die kann man
als geschlossene Frage gerne mal mit nein beantworten. Nein beantworten. Gut. Rber zu Franz
Josef. Deine Frage bitte musst Du noch stellen, vergiss die nicht, ja, zu Franz Josef.
170
Ich halte es auch fr wichtig, dass diese Frage so und nicht anders gestellt wird, wie Du sie gestellt
hast, Carsten, denn ich mchte dem Kunden die Chance geben, zu sagen: Nein, es gibt keine Grn-
de, die dagegen sprechen.
Richtig! Ja. Gibt es noch Grnde, die dagegen sprechen? Nein, gibt es nicht. Ja, ohne dass er
berlegen und zgern muss. Ja und dann am Ende schiebt ihr das Blatt so rber, ganz wichtig!
Macht da nicht zu viel Bamborius. Wendet, wendet, dreht das Blatt 180 Grad, schiebt es ihm vor
sich unter die Nase und so: Jetzt sehe ich ein, lieber Kunde, im Grunde genommen haben Sie ja
die Entscheidung schon getroffen, wie Sie sehen, deshalb meine Frage, da ganz offenbar Ihre
Entscheidung ja schon feststeht: Wann drfen wir Ihnen das Auto liefern? Seid da nicht zimper-
lich! Ihr arbeitet mit den Beweisen und Indizien und Fakten, aus der Seele des Kunden, aus seiner
Welt! Das ist seine Wahrheit! Die Energie knnt ihr nutzen, um ihn an seinen eigenen Ohren zu
packen! Ja? Er hat gesagt, dass es sofort und morgen und gestern richtig gewesen wre, richtig
ist und richtig sein wird, nicht lnger zu zgern. Ja? Weil es aus seiner Sicht der Dinge nichts gibt,
was berhaupt noch, was es wert wre, noch auf die Bank der berleger zu, zu schieben. Ja, es
darf zugegriffen werden. Wenn ihr, wenn ihr in die Situation kommen solltet, dass sich das hier
ausgleicht, dass wir links genau so viele Dinge die dafr oder rechts, die dagegen sprechen, haben,
kann ja mal sein, dass mal einer genau so viele Dinge ndet, die dagegen, wie dafr sprechen, wie
knntest Du, wie knnten wir reagieren, Dieter, in dem Fall? Auf was wrdest du dich konzentrie-
ren? Ist schon angeschaltet. Leg einfach los.
Kannst Du Deine Frage noch mal kurz wiederholen? Ich war gerade nicht dabei.
Du sitzt genau vor mir!
Das muss nichts heien!
Das muss nichts heien. Also, nur mal angenommen, ja, der Kunde bringt Dinge, bringt genau so
viele Dinge,
Ja?
die aus seiner Sicht gegen einen Abschluss sprechen, wie Dinge, die aus seiner Sicht fr einen
Abschluss sprechen. Das heit Du kannst keine ein,- eindeutige Tendenz erkennen oder es hat nur
einen Punkt mehr, Pro wie Kontra. Dann knntest Du ja mit ihm einer Meinung sein und sagen: Ja,
ist schon, also im Moment kann er es nicht genau abwgen. Das gleicht sich irgendwie aus. Ja? Er
kann keine klare Entscheidung treffen. Ja? Wie wrdest du dann vorgehen? Auf welche Seite der
uerungen deiner Notizen konzentrierst Du Dich aus deiner Sicht? Was muss abgebaut werden?
Wovon brauchst Du weniger?
Dann wrde ich vielleicht so in die Richtung anfangen: Ja, was, was genau, was genau knnen wir
jetzt machen, um festzustellen,
171
Wir knnen einen trinken,
um festzustellen,
oder noch eine Woche warten.
um festzustellen, wo ihre Probleme mit den, mit den Abwgungen
Du
stecken
Du siehst doch, wo die Probleme stecken. Die stehen rechts.
Auf der rechten Seite, ja.
Warte, Dieter, ich darf kurz. Ich wrde es gerne werfen das Mikrofon, wenn ihr mich vorher frei
stellt von jedweden Haftungsansprchen oder Regressansprchen. Ja, okay.
Ich wrde sagen, normalerweise kann es in der Praxis gar nicht vorkommen, dass auf der negati-
ven Seite mehr Argumente sind, weil
Okay, nur mal theoretisch.
Knnen wir eigentlich nicht theoretisch machen, weil
Okay.
Die Aufgabe ist jetzt, dass man ja den Kunden untersttzt bei den positiven Argumenten. Das
heit, wenn der nur drei ndet, dann nde ich ja noch drei, die zustzlich kommen. Sie haben ja
auch gesagt, dass
Hm-hm.
Wie wrden Sie das formulieren? Die kommen mit dazu.
Ja.
Und die Dinge, die er ndet, wrden automatisch immer weniger sein.
172
Hm-hm. Das ist sehr richtig! Das ist der Grund in der Technik.
Weil wenn es in der Praxis so wre, dass es ein Ausgleich wre, sechs gegen sechs,
Hm-hm.
dann wren wir in dem Gesprch gar nicht so weit gekommen, dann wrden wir ber dieses
Produkt oder Dienstleistung gar nicht mehr darber reden.
Nur mal angekommen, wir wren soweit gekommen und es stellt sich wirklich diese Situation.
Es ist, ich wei, in der Praxis kaum mglich! In der Theorie ist fast alles mglich! Was wrdest Du
tun? Mchtest du, Micha? Micha wollte? Ich frag das deshalb, weil ich euch zwingen mchte,
darber nachzudenken ber so genannte Spezialsituationen, Notsituationen, Zwickmhlen im
Verkauf, denn ihr msst grundstzlich mit allem rechnen! Und sei es auch nur zweimal im Jahr,
dass diese Ausgewogenheit euch einen Strich durch die Rechnung macht und ihr dann denkt:
Boah! Stell Dir vor, 5.000,00 Euro Provision, vorm Spiegel gelegt, sind es Zehn, ja! Da knnen ich
und meine neuen Kumpels ein Jahr lang bei Bayreuther auf den Verkaufstrainings, ja! Micha.
Ja, ich wrde mir die rechte Seite und sagen: Wenn wir uns jetzt mal gemeinsam die rechte Seite
anschauen,
Ja.
welche von den Punkten sind fr Sie wirklich wichtig? Welche sind, ja, welche mssen ausge-
rumt werden? Welche sind entscheidend fr Sie?
Sagen wir mal hier, er hat gesagt, er htte gesagt: Der hohe Preis.
Hm-hm.
Sagen wir hier: Der geringe, der geringe
Schnelle Abnutzung, die unfreundliche Sekretrin.
Okay. Die unfreundliche Sekretrin. Ja, die schlechte Erreichbarkeit des Services, ja. Oder, zum Bei-
spiel, was noch? Denkt Euch mal was aus!
Teppich mit Kinderarbeit.
Bitte?
Teppich mit Kinderarbeit.
173
Ah! Teppich, nein!
Doch!
Nein! Oder dass wir nur fnf statt vier, dass wir nur vier statt fnf unterschiedliche Benz haben.
Ja? Nur vier statt fnf, Sekunde, statt fnf verschiedene Benz ja. Egal jetzt, Rechtschreibung voll-
kommen wurscht! Wir wissen ja, was gemeint ist.
Wir kennen Sie doch gar nicht!
Wir kennen Sie noch gar nicht. Genau! Wir kennen Sie noch nicht! So.
Das Unternehmen ist zu jung.
Oder, Ihre Firma, Ihre Firma ist etwas jung. Ja? So. Angenommen die Situation stellt sich genau so
dar. Wir gehen auf Einwnde ein.
Ja, dann kann man natrlich auch wieder zum Beispiel ein paar von diesen Dingern da nehmen
und dann halt fragen, also:
Zum Beispiel
Es ist also wichtig, dass Sie da mit anderen Worten einen angemessenen Preis, dass Sie nicht zu
viel bezahlen.
Richtig! Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie nicht, keinen Pfennig zu viel bezahlen! Ja, das ist
mir schon sehr wichtig!
Hm-hm. Das heit also, wenn wir jetzt hier gemeinsam raus nden wrden oder feststellen
Oder vergleichen mit anderen Anbietern .
oder vergleichen
ja, dass das was wir bieten, im Verhltnis sogar noch gnstig ist!
gnstig ist, hm-hm.
Dann drfen wir den Punkt auf der rechten Seite einfach durchstreichen.
174
rechten Seite durchstreichen oder auf die linke Seite verschieben. Vielleicht.
Oder auf die linke Seite verschieben, und zwar darf ich dann notieren, nachdem ich Ihnen das
gezeigt habe, und wir beide feststellen, der Preis ist vergleichsweise gering. Doch dafr braucht es
noch ein, zwei Beweise, das stelle ich im Moment noch zurck. Gib das Mikrofon mal kurz durch
zu, zu Christian. Unter dessen, whrend das Mikrofon wandert, kann ich zum Beispiel: Ihre Firma
ist etwas zu jung Dann ist es Ihnen also wichtig, Christian,
Ich wrde es ein bisschen anders machen, und zwar wrde ich hier auch eine Prioritt raus ar-
beiten. Das heit, ich wrde versuchen, hier eine Prioritt zu kriegen und sagen: Welches ist der
wichtige Punkt, wichtigste Punkt, der dagegen spricht? Und dann wrde ich ihn ganz klar fragen:
Nur mal angenommen, ich schaffe es, diesen Punkt zu Ihrer Zufriedenheit zu verndern, sind wir
dann im Geschft?
Hm-hm. Richtig.
Ich glaube nicht, dass es Sinn macht, wenn ich jeden einzelnen Punkt wieder durchspreche.
Ist auch eine gute Lsung, dass man auf Prioritten geht, weil es gibt vielleicht ein, zwei Punkte,
die besonders, besonders dagegen sprechen. Die anderen kann man dann streichen. Weil seine
dominanten Motive, die dagegen sprechen, sprich Prioritten, sich vielleicht nur auf die unfreund-
liche Sekretrin und die schlechte Erreichbarkeit des Services reduzieren. Richtig! Um zu ben, um
was es heute geht, mchte ich trotzdem noch mal die Frage an euch stellen: Ihre Firma ist etwas
jung. Das kann man verstehen, - richtig Christian, vielen Dank! Sehr gut brigens! Danke, dass
Du, bist eine Bereicherung fr den Mitschnitt! Alle da drauen, die das hren werden, werden dir
danken dafr. Weil das ist tatschlich so, dass sich manchmal ber Dinge, die dagegen sprechen,
unterhalten wird, und zwar grundstzlich um alle, die geuert worden. Bevor man feststellt, um
welche Dinge lohnt es sich denn grundstzlich um eigentlich zu diskutieren. Vielleicht hat es auch
nur so ein paar Nebenbendlichkeiten, die gar keine besonderen Bedeutungen bedrfen oder Zu-
wendung, doch um jetzt zu ben, um was es heute geht, Ihre Firma ist etwas jung, steht auf der
rechten Seite, dann mit der Wer hat das Mikrofon? Okay, Walter, dann ist es Ihnen also wichtig,
dass Walter muss sich notieren, Walter, Du bekommst einen Mitschnitt. Also, dann ist es Ihnen
also wichtig, dass Es geht um den Punkt Ihre Firma ist etwas zu jung. Vorschlag: Dann ist es
Ihnen also wichtig, dass wir trotz unseres jungen Bestehens genau so gut arbeiten, wie die alten
Hasen in der Branche. Ist doch so! Deine Antwort:
Ja.
Ins Mikro.
Jo.
175
Mit angeschaltetem Mikro.
Ja!
Okay, okay. Ja. Sagen Sie schnell, woran, woran haben Sie denn, woran erkennen Sie denn, dass
eine Firma wirklich gut arbeitet?
Dass sie seit ein paar Jahren auf dem Markt ist.
Ja? Bedeutet das automatisch immer, dass eine Firma, die lter als fnf Jahre ist, auch automa-
tisch die bessere Leistung bringt?
Nicht immer.
Das heit, es gibt durchaus Firmen, die gerade erst am Start sind und dennoch hervorragende
Leistungen bringen knnen?
Das ist mglich.
Trauen Sie uns das zu?
Mhm? Vielleicht.
Was darf ich Ihnen zeigen, damit Sie mir in diesem Punkt vertrauen knnen?
Mhm. Geben Sie mir einfach ein paar Referenzen zufriedener Kunden.
Das heit, wenn ich es schaffe mit meinen Referenzen, wenn die so gut sind, wie Sie glauben, dass
Referenzen sein mssen, Sie knnen auch gerne mit zwei, drei Firmen telefonieren. Mchten Sie
telefonieren?
Nein, es reicht, wenn Sie es mir so vorlegen.
Reicht? Hm-hm. Und Sie sehen, dass wir schon fr Firmen, die Ihnen das Wasser reichen knnen,
gearbeitet haben und die sind heute noch glcklich. Dann knnen Sie in diesem Punkt ganz be-
ruhigt sein. Ja, prima, das kann ich Ihnen zeigen! In dem Fall habe ich schon was vorbereitet, ich
ziehe dann hier zwei, drei, also eine Mappe aus meiner Tasche, da gibt es die Referenzen. Da haben
wir einmal die Firma Jacobs, die Firma Michelin und die Firma Audi. Was und jetzt ist es wichtig,
deshalb spielen wir das durch. Geht das Mikro?
Ja.
176
Ja? Wenn Du das im rechten Winkel zu deiner Brust hinhltst,
Das funktioniert schon, keine Panik!
Besser Chancen, genau. Dann zeigst du ihm die Referenzen. Walter, welche Frage stellst Du, nach-
dem der Kunde die Referenzen durchgelesen hat? Und beginnt zu schmunzeln.
Uns was denken Sie ber diese Referenzen?
Oder, noch besser formuliert. Wessen Referenzen sind das?
Wie gefallen Ihnen unsere positiven Referenzen?
Wessen Referenzen sind das? Meine! Die meiner Firma. Wie denkt er denn jetzt ber meine Firma?
Ist es, - also noch mal.
Und wie denken Sie jetzt ber meine Firma?
Oder noch anders ausgedrckt. Was halten Sie von jungen Unternehmen, die bereits so zufriede-
ne Grokunden hatten? H? Ja, nicht schlecht! Sehen Sie, in dem Fall stellen wir fest, knnen wir
das getrost streichen. Wir sind zwar jung, aber gerade, weil wir jung sind, sind wir noch nicht so
satt, dass wir es uns leisten knnen, gerade bei Ihnen Abstriche zu machen. Ja. Ach so, ein Block,
genau. Also ihr seht, die Meinungskontrollfrage, die Meinungskontrollfrage, die ist ultra, mega,
mega wichtig! Denn wenn ein Verkufer Referenzen runter schiebt, was passiert in der Regel? Der
guckt, liest, schmunzelt, na, und dann? Dann folgt meistens irgendwas. Aber nicht der Abschluss.
Ja? Nun, Du schmunzelst und bist ansonsten still, ja. Und wenn er sich das durchliest, und die mei-
sten Kunden, die schmunzeln ein wenig oder nicken mit dem Kopf oder sehen irgendwie zufrie-
den aus oder machen so ein komisches, machen so ein komisches Gesicht, der, der, der Beglaub-
wrdigung, der Hochachtung, ja und der, der Zustimmung. Die ziehen ihre Winkel so, ja. Nun, ich
sehe, dass die Referenzen genau so sind, wie Sie sich die vorgestellt haben und deshalb meine
Frage: Hey, Herr Petersen, was halten Sie von jungen Unternehmen, das es schon so weit gebracht
hat? Das Kunden zufriedenstellen konnte. Wie Sie das hier sehen, in dieser Grenordnung. Wie
denken Sie ber so ein junges Unternehmen? Mhm, ja, da ist Pff dahinter! Stimmt, ist okay. Dann
scheinen Sie ja ganz offensichtlich alles richtig zu machen. Und ich sag: Hm-hm. Deshalb frage ich
Sie: Ab wann mchten Sie, dass wir bei Ihnen alles richtig machen?
Auf der Referenzliste stehen.
Ja, wann mchten Sie auf dieser Referenzliste stehen? Ja, genau, genau auf diese Weise. Also ihr
seht, mit diesen Fragen, mit diesem kleinen Set ja, seid ihr ultra-genial ausgerstet. Und habt
etwas, von dem die meisten Verkufer trumen, nee, vielleicht trumen sie gar nicht davon, weil
sie nicht wissen, dass es so was gibt. Ich meine, ein Batteriehuhn kann nicht unglcklich sein, weil
177
es die Wiese nicht kennt. Deshalb ist Hhnerhaltung in Legebatterien nicht unmenschlich. Oder
untierisch. Ja, kein Wissenschaftler kann beweisen, dass dieses Huhn unglcklich ist. Ja, weil es die
Wiese nicht kennt. Wir Ossis im Osten, ich bin ja auch ein Ossi, ja, ich bin ja dort aufgewachsen,
ja, bis zu meinem achtzehnten Lebensjahr, jetzt, wo es dir auffllt, ja. Jetzt, wo Du weit, htte ich
gesagt, ich komme aus Sindelngen, oh! Jetzt, wo ich es hre, du httest schwren knnen, du
kommst aus Unterkruppenbach, ja? Ja, ich komm aus Unterkruppenbach. Unterkruppenbach. Also,
wir im Osten, wir waren ja auch nicht alle unglcklich, weil wir viele Dinge nicht kannten, jetzt, wo
ich sie kenne, nde ich sie eher weniger spektakulr und sehne mich eher wieder nach einfachen
Strukturen. Ja, weil es ist wirklich nicht einfach. Ja und ich lehne immer mehr ab und gliedere
immer mehr aus und sortiere immer mehr um, weil auf mich herabprasselt und herein regnen
wrde, dass ich mich aufs eigentliche Geschft, nmlich mein Leben und meine Familie gar nicht
mehr richtig konzentrieren knnte. Ja, also viele Dinge erreichen mich schon gar nicht mehr. Und
ich stelle fest: Boah! Schei Kaugummi, boah! Schei Porsche! Wer braucht den Schei eigentlich?
Koch-Hornes.
Denn ich war schon, - solange Du Cojones heit denn ich war schon damals frei. Mehr Freiheit
gibt es nicht, auer der im Kopf, ja? Weil die einzige Freiheit, die es gibt, ist die Deiner Gedanken.
Und wenn Du mal berlegst, ja, im Grunde genommen hat sich, hat sich die Lage nur verschlech-
tert. Jetzt muss ich jedes Jahr Steuererklrungen abgeben, ja, wenn nicht gibt es Zwangsgelder,
ich muss immer, ich muss noch mehr Verkehrsregeln beachten und noch mehr Verkaufstechniken
beachten. Ja? Und so weiter und so fort.
Wie teuer muss ich fr die Erfahrung bezahlen?
Wie teuer muss ich dafr bezahlen? Deshalb war ich auch nicht demonstrieren, weil ich dachte:
Boah! Wonach schreien die? Ja? Nach Costa Rica Strand oder wo? Worum geht es denn hier? Ja,
und dann habe ich mir oft berlegt, als Verkufer ist es doch am Schnsten, weil da kannst Du
mit allen Leuten sprechen. Du kannst deine Meinung frei uern, Du bist mit Leuten im Gesprch,
Du kommst auf Gedanken, Du wirst angezndet von unterschiedlichen Erlebniswelten, von ganz
unterschiedlichen Charakteren, mit ganz unterschiedlichen Realitten. Ich habe schon Leute ge-
sprochen und kennen gelernt, das wrde dir normalerweise gar nicht passieren, ja, und dann habe
ich Gesprche gefhrt, das wollt ihr gar nicht wissen, darf ich hier auch nicht sagen, gehrt nicht
auf Band. Nicht, dass ich noch verhaftet werde.
Ich habe schon mal zugegeben, einen Joint zu rauchen.
Echt? Ist denn Konsum strafbar? Nein! Selbst-, Eigenverbrauch. Echt? Oh! Wer hat schon mal je-
manden erschossen? Na gut, jetzt hrt es auf. Walter, ja? Echt? Bitte?
Ich habe vier Jahre gedient.
178
Du hast vier Jahre gedient und jemanden erschossen?
???
Nein?
Die sowieso.
Die sowieso? Also nehmt euch in acht vor Walter! Der beherrscht nicht nur die Abschluss-, son-
dern auch die Abschusstechniken. Na gut, lange Rede, kurzer Sinn, lange Rede, kurzer Sinn, Verku-
fer, die die Techniken beherrschen, Verkufer, die nicht auf den Mund gefallen sind,
Da ist schon einer ganz unruhig hier vorne.
sind
Manchmal sollte man sich den Rcken besser frei halten.
Ja. Okay. Nchste, nchste Technik. Nchste Technik, damit ihr mehr von dieser Freiheit habt,
nmlich die Freiheit in der richtigen Situation, auf die richtige Weise das richtige sagen zu knnen.
Auswahlmglichkeiten zu haben und ihr werdet abgesehen davon feststellen, dass im Verkauf
eine einzige Technik vielfach nicht gengt, um in den Abschluss zu kommen. Es erzwingt sich
regelrecht, die Verwendung mehrerer unterschiedlicher Techniken in einem Abschlussprozess,
ich sage, der besteht so ungefhr aus fnf verschiedenen Abschnitten, Ja, Abschluss testen, ob
du starten kannst, Abschluss einleiten. Drittens, Abschluss vorbereiten. Abschluss durchfhren,
Abschluss zu Ende bringen. Ihr werdet das gleich noch spren, dass man mit einer Abschlusstech-
nik meist nicht sehr weit kommt. Auch das ist nur eine Abschlusstechnik. Und wenn du das Blatt
rber schiebst: Im Grunde genommen sehen Sie ja, haben Sie Ihre Entscheidung schon lngst
getroffen. Nicht wahr? Und der Kunde nickt. Was passiert dann? Da springt er dich ja nicht an
und sagt: Oh! Rudolf, jawohl! Genau, gibt es mir! Jetzt, wo du mir gezeigt hast und mir vergegen-
wrtigt hast, dass ich meine Entscheidung schon lngst getroffen habe, jetzt ist der richtige Zeit-
punkt. Bleib bitte sitzen, ich hole mir das Formular selbst. Steckt es vorne oder weiter hinten? Oder
soll ich mit ins Bro kommen oder schreiben wir das gleich hier? Es macht ja ein Kunde nicht.
Du bist also gezwungen, immer wieder einen Schritt nachzulegen, also mehrmals im Abschluss
dein eigenes Zgern zu berwinden und ich verspreche euch, von ganzem Herzen, wenn du das
erste Zgern berwunden hast, das Zweite und das Dritte und das Vierte sprst du dann kaum
noch. Das ergibt sich dann alles. Da brauchst, da hast, da fhlst du keinen Schmerz, keine Scheu
und keine Zurckhaltung. Es wird einfach so laufen. Ja? Gut in dem Fall haben Sie Ihre Entschei-
dung ja bereits getroffen, deshalb meine Frage: Ab wann mchten Sie denn von der Technologie
dieses Fahrzeuges protieren? Ab wann mchten Sie denn das Fahrgefhl erleben? Erste Technik:
Fragefrworttechnik. Also alle, alle, alle Fragen, so genannte W-Fragen wie viel, bis wann, wo-
mit Wer bernimmt denn dann die Ware? Welches Tor ist es, wo wir abladen drfen? Wie viele
179
Audis nehmen Sie? Und so weiter und so fort. Ja, das ist ganz einfach zu merken, alle W-Fragen,
die Fragefrwortfragen, wenn ihr mal googlet und gebt Fragefrworte ein, dann bekommt ihr
eine ganze, ganze Latte. Druckt die euch aus oder stellt sie euch zusammen, pinnt sie vielleicht als
Work Out irgendwo da in eure, an eure Fenster oder an die Wand
Fragefrwort?
Bitte? Fragefrwort. Ja? Technik. Ja, wer, wie, was, wie viel, wann, wohin, womit, wodurch, womit,
wobei und so weiter und so fort. Ja. Die nchste Technik, die nchste Technik beschftigt sich und
das macht sie so interessant, charmant und intelligent und interessant, so subtil und verleiht ihr
diesen Charme, beschftigt sich mit Nebenschlichkeiten. Es gibt jede Menge Dinge, zum Beispiel
die Frage, wo das Mikrofon gerade liegt. Ach, bei Walter. Reicht mal vor. Viktor, Viktor, nimm dir
gleich. Lasst es bitte immer angeschaltet, ja, damit es gar nicht erst vergessen werden kann. Es ist
eine frische Batterie drin, die hlt noch bis siebzehnten. Viktor, Du verkaufst, welche Versicherun-
gen? Jeder beliebiger Art, sagen wir eine Krankenversicherung.
Die mag ich nicht.
Magst Du nicht?
Nee.
Also Du verkaufst jedweder Art von Krankenversicherung und genau die erwische ich, die er nicht
verkauft. Das ist unglaublich! Na gut, dann verkaufst du eben eine Berufsunfhigkeitsversiche-
rung. Einverstanden? Okay. Was auer des Formulars, das du da ausfllst und die Einreichung des
Antrages zur Polisierung sind denn sonst so deine Aufgaben whrend eines Abschlusses? Rund
herum. Schau Dich mal um! Was machst Du? Ohnehin, wofr du eigentlich keine Provision be-
kommst, denn die gibt es ja nur fr den Abschluss.
Ja. Genau.
Gut. Gibt es sonst noch irgendwelche Aufgaben, die du bernimmst, die du automatisch ber-
nimmst, weil sie dir in Fleisch und Blut bergegangen sind, weil sie zur Selbstverstndlichkeit mu-
tiert sind? Obwohl der Kunde davon ausgeht, ach, boah, wird schon irgendwie, irgendwas machen
und der macht das sowieso, das gibt es berall. Oder was auch immer. Oder der Kunde wei gar
nicht, dass du das machst, ja, der denkt nur: Ach komm, 3.800,00 Euro Provision fr einen Antrag
weiterreichen? Das mache ich gleich selbst. Ja, und dann kriege ich die Provision. Ja, was machst
Du sonst noch alles so drum herum? Bei der BU.
Mit dem Kunden oder was?
Genau. BU.
180
Wenn der Vertrag schon steht, Unterschrift oder was?
Wenn die Unterschrift schon steht, genau.
Ja, ein bisschen mit ihm reden noch und so weiter, und dass er sich ein bisschen wohl fhlt und so
weiter.
Okay. Kraulst Du, kitzelst Du ihn irgendwo?
N!
N? Nichts?
Wenn er offene Fragen noch hat oder, nach dem Vertrag oder wenn es noch was anderes gibt, was
wir noch machen knnen. So was.
Hast Du so eine Art Jahresveranstaltung, wo du gute Kunden einldst? Hast Du einen Newsletter,
wo es immer wieder neueste Tipps gibt zu was auch immer? Hast Du zum Beispiel einen Kndi-
gungsservice, der alte, der bestehende Vertrge kndigt? bernimmst du so was?
Das bernehme ich ja.
Machst du auch Kopien von Versicherungsvertrgen fr wei der Geier wen auch immer? Bist du
zum Beispiel jemand, der im Schadenfall fr den Kunden gewisse Dinge ?
Ja.
Machst Du das alles, ja? Also gibt es doch ganz offensichtlich jede Menge Nebenarbeiten, die Du
machst,
Die nicht bezahlt werden, aber
Die gar nicht ins Gewicht fallen!
Die nicht Leistungen fr den Kunden sind, aber
Genau!
Aber, wo er sich wohl fhlt.
181
Genau! Also um diese Nebenschlichkeiten geht es. So genannte Nebenkriegsschaupltze. Klei-
nigkeiten, Nebenschlichkeiten, die mit dem Abschluss in Verbindung gebracht werden knnen,
aber den Abschluss nicht direkt betreffen. Ja? Nicht den Abschluss ausmachen. Und dann stelle
ich, und die Verkaufs- und die Abschlusstechnik, die Abschlusstechnik besteht aus einer ganz
simplen Frage, und zwar: Mchten Sie, dass ich, dass wir fr Sie
das bernehmen oder wollen Sie selbst das machen?
Nee, nee, nee, wart mal, Viktor! Warte mal, warte mal.
Oder so: Machen Sie es!
Ja. Also, Du bist mitten im Abschluss, jetzt hast du zwei Mglichkeiten, entweder du fragst, du
stellst die Frage: So, was ist jetzt, Herr Fleischer? Unterschreiben Sie jetzt und geben das Geld
Monat fr Monat aus oder unterschreiben Sie nicht? Was ist jetzt, Herr Fleischer? Unterschreiben
Sie jetzt und verpichten sich zu einem Vertrag, der Sie verpichtet, jeden Monat 3350,00 Euro zu
zahlen? Was ist jetzt Herr Fleischer, machen Sie jetzt die Unterschrift und knebeln sich endlich?
Treffen Sie jetzt eine Entscheidung ber 45.000 Laufzeitbeitrag? Geben Sie jetzt 45.000 aus oder
nicht? Diese Frage stellst Du ja nicht.
Nee.
Und das, obwohl Du nicht wusstest warum, aus ganz gutem Grunde nicht. Weil die fhlen sich
nmlich wirklich dramatisch an. Zu dieser Frage sagt kaum ein Kunde gerne ja. Sondern, Du suchst
Dir Fragen aus, zu denen er
Ja sagt.
Und zwar auf welche Weise? Und wie? Was fhlt er dabei?
Dass er sich wohl fhlt, aufgehoben fhlt, und dass er dann ohne Probleme unterschreibt.
Richtig, Fragen, zu denen er leichter ja sagen kann, wie zum Beispiel zur Frage: Gut, ich sehe, dass
es fr uns beide stimmt, sollen wir zu Ihrer Police, sollen wir da Ihre alte Police, sollen wir da gleich
den ganzen Kndigungskram fr Sie bernehmen? Mchten Sie, dass wir die alte Police gleich
kndigen? Sagt er ja zu diesem angenehmen Angebot, - brigens machst Du das ja ohnehin
immer schon!
Ja, klar.
Aber jetzt nutzt Du diese Nebenaufgaben, um in den Abschluss zu gehen. Um die Abschlsse
einzuleiten und durchzufhren und zu ermglichen. Und zwar: Mchten Sie, dass wir da auch
182
gleich noch Ihren alten Vertrag mit kndigen? Sagt er ja zur Kndigung durch Dich, zur Kndigung
seines Altvertrages sagt er auch ja
zum neuen Vertrag.
zum neuen Vertrag, genau! Lieber Klaus-Uwe, sollen wir danke Viktor! sollen wir noch eine
Kopie anfertigen fr den Steuerberater oder fr Ihre eigenen Unterlagen?
Das wre gut.
Okay. Sagt er ja zur Kopie, sagt er ja zum Auftrag. Und es gibt jetzt jede Menge solcher Kleinigkei-
ten, wie zum Beispiel: Mchten Sie, dass wir zu Ihrer neuen privaten Krankenversicherung auch
gleich noch, dass Sie zur Versicherungskarte, die Sie ja bekommen, da haben wir so schne, schne
Schutzhllen, mchten Sie da gleich noch fr Ihren Mann so eine schne Schutzhlle dazu ha-
ben? Sagt der Kunde ganz einfach ja. Ja zu einer Schutzhlle zu sagen, ist viel einfacher, als ja
zu einem Krankenversicherungsdoppelpack.
Ist aber genau so teuer.
Aber genau so teuer! Psychologisch gesehen machen wir nichts anderes, dass wir seine Aufmerk-
samkeit ablenken vom Vertrag und vom Preis, sondern hin auf ein Detail, zu dem, ha, das er nicht
fr so erheblich und gefhrlich hlt. Ja? Wo die Entscheidung viel, viel leichter fllt! Ja? Und Ihr
habt im Trainingshandbuch jede Menge Beispiele fr Berufsunfhigkeitsversicherung, fr Kran-
kenversicherung, fr Altersvorsorge. Beispiele von Nebenschlichkeiten, die, auf die Ihr, auf die Ihr
die Abschlussfrage stellen knnt. Burni Thermo Cleaner. Mhm?
Wunderbar, kein Staub mehr vorhanden.
Thermo Cleaner. Stell mal so eine Abschlussfrage auf eine Nebensache.
Auf eine Nebensache?
Auf eine Nebensache. Du stehst mit der Hausfrau mit dem, also mit dem Thermo-Cleaner in der
Kche, Ihr habt geputzt und gezeigt und jetzt ist es endlich soweit. Du mchtest, Du mchtest
den Abschluss einleiten und stellst, hast mir die Frage gestellt: Nun, Frau Meyer, was halten
Sie von einem Gert, wo Sie noch mal 600,00 Euro im Jahr extra sparen? Und ich antworte Dir:
Wow! Das klingt nicht schlecht! Super interessant! Und Du gehst dann mit der Detailtechnik, die
Technik, die auf ein Detail, eine Nebenschlichkeit, das mit dem Auftrag in Zusammenhang steht,
aber nicht selbst den Auftrag betrifft, gehst Du auf dieses Detail ein, fragst, ob sie das auch gerne
haben mchte, und holst Dir faktisch das ja zum Auftrag, ber ein klitzekleines Ja zu einem
Nebenschauplatz, zu einer Nebenleistung. Welche Nebenleistungen sind es, die Du sowieso ohne-
hin immer mit aufgibst?
183
Die Tcher.
Die Tcher. Genau. Soll ich Ihnen denn zu Ihrem Gert gleich noch zwlf nagelneue, also wir ha-
ben ja verschiedene kostenfreie Tcher, mchten Sie, dass ich Ihnen da kostenfrei noch zwlf T-
cher da beilege? Dann haben Sie gleich genug! Oder: Mchten Sie, dass ich Ihren alten Staubsau-
ger gleich entsorge? Oder: Mchten Sie, dass ich Ihnen noch so eine kleine Drehnobbe mitgebe,
so einen Wechseladapter, dann haben Sie es spter leichter, ich meine, es kostet sowieso nichts,
manche brauchen es, manche nicht, ja, gerade fr Ihre Kellerwinkelfenster da, da ist es gut. Mch-
ten Sie, dass ich Ihnen den gleich mit dazu lege? Mchten Sie, dass ich Ihnen das Gert gleich, das
neue Gert gleich reinhole? Mchten Sie, dass ich Ihnen das neue Gert gleich anschliee und mit
Wasser beflle? Mchten Sie, dass ich Ihnen das gleich montiere? Autoverkufer wrden fragen:
Tja, mchten Sie, dass wir das Auto vorher noch mal durch die Waschanlage Standard, ja, dass
wir das noch mal durch die Waschanlage? Ja? Mchten Sie, dass wir vorher noch mal l und Gas,
alles noch mal genau, dass mein Werkstattmeister noch mal einen Blick drber wirft, bevor wir es
ausliefern? Blicke drber wirft. Mchten Sie, dass wir Ihr Auto gleich zulassen? Genau so ist es. Du
machst es vielleicht sowieso in neun von zehn Fllen. Doch fr Kunden ist es nicht selbstverstnd-
lich. Es gibt auch jede Menge Kunden, die holen sich die Doppelkarte im Internet oder bei ihrem
Versicherungsvertreter. Aber in dem Fall sollen wir ihre alten, sollen wir ihre alten Winterreifen
auch gleich mit einlagern, die zu Ihrem alten Fahrzeug? Sagt er ja zum Einlagern, sagt er ja zum
Fahrzeug. Das interessante ist, die direkte Frage wrde mglicherweise zu Konikten und, und
wirklich, wirklich dazu fhren, dass er sich berlegt: Boah! Kauf ich das jetzt oder kauf ich das jetzt
nicht? Aber alte Winterreifen einzulagern, dazu sagt doch das Herz gerne und leicht ja. Darum
geht es, ja? Welches Produkt verkaufst Du, Micha?
Was du willst, ganz egal. Bleib doch beim Thermo-Cleaner. Er hat mir schon eine Provisionsverein-
barung geschrieben.
Nein? Hat er ja?
Ja.
Nee, eine schne Nebenfrage wre auch, weil ja
Mikro?
Ja, schne Nebenfrage wre auch, Frau Mller, wenn Sie sich jetzt
Meinen Sie mich?
Hm?
184
Ja, ich meine Dich!
So, wie ich das sehe, wenn eine Entscheidung fllt, sagten Sie, wre es mit Matratzen, wre es fr
Sie interessant, wenn wir Ihre alten Matratzen kostenlos fr Sie entsorgen wrden?
Genau, wenn Du zum Beispiel Matratzen verkaufst, bleiben immer alte Matratzen brig. Wie
kriegst Du, in die schwarze Tonne gehen die nicht. Du musst die faktisch extra entsorgen, da
musst Du anmelden, Sondermll oder Entrmpelungshausdienst, ja, die kommen dann alle, die
kommen dann zweimal im Jahr vorbei. Wenn Du, wenn Du mich fragst: Sollen wir Ihre alten Ma-
tratzen gleich mitnehmen? Dann sind Sie die wenigstens gleich los, ohne viel Stress! Oh! Machen
Sie das? Heit = Ja, verkauf es mir bitte, machen Sie das! Das heit, wenn wir das wirklich machen,
dann sind wir
Im Geschft.
... Brauchst du gar nicht mehr zu sagen. Ja, dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir die alten Mat-
ten gleich abliefern! Ja, ist mir wichtig. Gut. In dem Fall meine Frage: Ab wann drfen wir denn die
Matten abholen?
Die alten Matratzen.
Die alten Matten.
Ja.
Die alten Matratzen. Ja. Ab wann mchten Sie denn auf den neuen schlafen? Ab wann drfen
wir denn die alten Matratzen abholen? Ihr seht, schon die dritte Abschlusstechnik. Ja? Dann sagt
sie, dann sagt sie: Na ja, wenn es geht, nchste Woche, geht das? Sie fragen sich, ob das geht? Ich
antworte Ihnen: Ja.
Aber nur dienstags und donnerstags.
Nur dienstags und donnerstags. Dann holst du den Vertrag raus, beginnst an auszufllen und
musst automatisch noch eine Abschlusstechnik auf Lager haben. Und zwar: Sollen wir den Ver-
trag in drei Raten oder sechs Raten. Nebensache. Mchten Sie, ...
Von welchem Bankkonto drfen wir denn einziehen? Auch eine Nebensache. Man kann sie leicht
beantworten. Oder: Luft der Vertrag auf Sie, auf Ihren Mann oder auf Sie beide?
Noch besser.
185
Ja?
Mchten Sie die erste Rate direkt gebucht haben oder erst in sechs Monaten?
Genau. Mchten Sie die erste Rate direkt bezahlen oder erst in sechs Monaten? Also, sechs Mo-
nate schlafen und dann erst zahlen. Ja? So, ben wir das kurz. Ich wrde vorschlagen, fnf, sechs,
sieben Beispiele. Klaus-Peter fngt an. Du, also in dem Fall seid ihr der Verkufer und ich der Kunde
und ihr verkauft mir euer Produkt, euer Lieblingsprodukt oder das Produkt, was euch am Herzen
liegt gerade. Los gehts!
Ja, bleiben wir ruhig in der Praxis, ich verkaufe also in erster Linie private Krankenversicherungen.
Okay, kann ich, wird immer wieder gerne genommen.
Jetzt auch mit dem Neben,- mit einer Nebenschlichkeit? Oder?
Erklre mir erst mal was zum Produkt, bringe ein, bringe ein gutes Nutzenargument. Ja? Kannst
dir irgendeines ausdenken.
Hm-hm.
Ein Nutzenargument. Stell mir dann die Meinungskontrollfrage, um ein positives Kaufsignal ab-
zuholen und sobald Du das hast, gehst Du in die Scharnierformulierung. Gut. In dem Fall sehe ich,
ist mein Vorschlag auf fruchtbaren Boden gefallen. Das scheint Ihnen alles gut zu schmecken, des-
halb meine Frage: Ja? So auf diese Weise. Versuch so authentisch wie mglich, dass in mehreren
Etappen das auch zu durchspren, vorzuspren, wie so was abluft. Um genauer zu verstehen,
dass der Abschluss aus verschiedenen Abschnitten besteht. Und immer wieder ist es wichtig, dass
Du der am Steuer bist und Aktionen von mir verlangt. Und mich nicht im Sande, da alleine im
Regen stehen lsst. Und ich muss irgendwann das Heft in die Hand nehmen und sagen: Wie geht
es denn jetzt weiter? Und jetzt? Und was machen wir jetzt? Und so. Die Frage habt ihr oft genug
gehrt. Wie geht es jetzt weiter? Ja? Na ja, normalerweise wrden wir jetzt einen Vertrag machen
und ich denke mir: Boah! Normalerweise? Was stimmt denn mit mir nicht? Ja? Also, starte einfach
mit einem Nutzenargument, Meinungskontrollfrage, dann eine Scharnierformulierung, dann
such dir eine Technik aus, die Alternativtechnik, die hatten wir noch nicht besprochen, die Detail-
technik, ja?
Hm-hm.
Finde ein Detail: Mchten Sie? Gut, in dem Fall passt es ja. Mein Angebot: Mchten Sie, dass wir Ih-
nen dazu auch noch . liefern, ja? Und ich sag dann ja. Gut, auf wen luft denn dann der Vertrag?
186
Fragefrwort, ja?
Hm-hm.
Also, das Du es so kombinierst. Ja? Und ich empfehle euch und auch denen da drauen, die das
jetzt hren, wer Abschlusstechniken bt, bt Geld drucken. Es ist zwar verboten, in dem Fall ist es
legal! Wer genau wei, wie er sich verhlt, wenn es um die Wurst geht, dem wird auch weniger
aus den Hnden gleiten, der wird weniger im Sand verlaufen. Der bleibt konzentriert und verfolgt
sein Ziel. Ja? Und von dem kaufe ich auch am Liebsten, weil da wei ich wenigstens, der wei, wo-
von er spricht. Und der ist sich seiner Sache ganz sicher, auch seiner Rendite. Wohlgemerkt. Bitte!
Ja, ein besonderer Vorteil fr Sie ist, wenn Sie sich privat Krankenversichern, dass Sie im Kran-
kenhaus also freie Wahlleistungen haben, dass heit, wenn mal wirklich was schlimmes ist, Sie
knnen die besten rzte, also die rzte mit Erfahrung fr sich beanspruchen und Sie liegen nicht
im Drei- oder Sechsbettzimmer, bis Sechsbettzimmer, sondern im Zweibettzimmer.
Und was bedeutet das fr mich, wenn ich jetzt die besten rzte habe?
Ja
Die kosten doch auch mehr Geld!
Die kosten mehr
Die dumme Frage! Ich darf doch dumme Fragen stellen! Oder? Ich bin
Das ist ja ein zustzlicher Vorteil, wenn Sie privat versichern,
Ja.
wenn Sie privat versichert sind, das zahlt die Krankenversicherung.
Wie, auch die, auch die Superspezialisten?
Auch die Superspezialisten, genau.
Damit
Damit Sie schnellstmglich gesund werden, und, ja, damit Sie schnellstmglich gesund werden.
Mhm-mhm.
187
Und
Jetzt mich.
Ach so, ja. Wie denken Sie darber, wenn Sie ?
Wie denken Sie ber eine Versicherung?
Wie denken Sie ber eine Versicherung?
Die was macht?
Die Ihnen diese Leistungen
Die solche Spezialisten mit bezahlt.
Die solche Spezialisten fr Sie mit bezahlt.
Was denken Sie ber eine Krankenversicherung, die selbst die Korifen fr Sie nanziert? Ihr
schaut! Schaut! Meine lieben Verkufer, ja? Und Teilnehmer und Freunde des Verkaufs. Freunde
des Flirtens. Dass ihr immer schaut, hhere Werte anzusprechen. Lasst nie die Change aus. Zum
Beispiel: Was denken Sie von einer Krankenversicherung, was halten Sie von einem Krankenver-
sicherer, der selbst Korifen fr Sie bezahlt? Weit Du, das Wort Korife hat fr mich eine ganz
andere Bedeutung, ich krieg den besten Arzt, den ich mir nicht leisten kann. Bei der kleinsten Klei-
nigkeit. Boah! Das ist geil! Ja? Darum geht es! Ja, oder: Sobald Sie mit der ARAG verheiratet sind,
werden Sie feststellen, dass sich immer hervorragend oder mit welcher Versicherung auch immer
mit der BRAG und CRAG und DRAG, dass Sie immer die bestmgliche rztliche Versorgung bekom-
men, die die Wissenschaft zum Zeitpunkt Ihrer Erkrankung fr Sie bereit hlt. Denn das bedeutet
fr Sie ein langes und glckliches Leben! Mchten Sie lange und glcklich leben? Was halten Sie
von einem langen und glcklichen Leben? Okay? Also, lang und glcklich sind die hheren Werte!
Dass die Korifen bezahlt werden, ist mehr wert, als dass die Rechnungen bernommen werden.
Lnger und glcklicher gesund sein und leben ist noch mal mehr wert, als die Kostenbernahme
der Rechnungen der Korifen. Ja? Dass Du s c h n ausschmckst, ja? Ja. Also, stell mir die Frage:
Was halten Sie ?
Jetzt?
Klar. Nee, sag doch! Sag das, was du schon eher gesagt hast: Was halten Sie von Krankenversiche-
rungen?
Ich wei jetzt nicht, worauf du hinaus willst.
188
Okay. Ich stell die Frage fr Dich. Was halten Sie von Krankenversicherungen, die selbst die Korif-
en fr Sie bezahlen? Und ich antworte Dir: Boah! Das ist schon ziemlich heavy! Das nde ich gut.
Und jetzt Du mit einer Scharnierbemerkung. Scharnierformulierung, Airbag, einleitende Bemer-
kung, Ankndiger. Gut, in dem Fall ist ja
Ach so. In dem Fall ist es ja genau das richtige fr Sie.
Genau. Genau.
Wenn das wichtige Werte fr Sie sind.
Nee, wenn das wichtige Werte fr mich sind, die Frage stellt sich nicht. Das sind wichtige Werte
fr mich, sonst htte ich dir nicht gesagt: Boh! Ist ja geil. Ja? So. Also: In dem Fall ist es ja genau
das richtige fr Sie, in dem Fall stimmt ja die Leistung, deshalb meine Frage:
Ab wann wollen, wollen Sie damit starten?
Na ja, ab wann, ab wann damit starten? Ab wann mchten Sie, dass die Korifen mit bezahlt
werden? Ja, verstehst Du? Ja? Ja, natrlich! Immer den Nutzen mit, in jeder Frage. Hat das noch
Platz fr einen geilen Nutzen? Ja, wenn Sie mich so fragen Es lsst sich auch viel, es macht mir
viel mehr Spa zu sagen: Ich mchte schon ab nchster Woche die Korifen, - anstatt: Ich mchte
schon ab nchster Woche die Leistung. Ja? Leistung ist, wah! Irgendein kalter Begriff! Ja? Oder:
Ich mchte ab nchster Woche Sicherheit oder Glck. Oder langes Leben. Ja? Na ja, ich denke, ab
nchster Woche. Gut. Und jetzt Du: Wo ist der Auftrag? Ich sehe noch keinen. Na gut, dann hol
das Formular raus und stell mir, whrend Du das Formular raus holst, zwei Fragen oder eine oder
drei, je nachdem, wie viele Du auf Lager hast. Los gehts!
Ja, auf welchen Vertrag soll der oder auf welchen Namen soll der Vertrag laufen? Ja, okay, hier ist
es
Auf welchen Namen soll der Vertrag laufen? Ja, dann machen wir das, dann machen wir das auf
mich.
Hm-hm.
Ja, und so weiter und so fort. So wre der Ablauf und so machst Du es vermutlich auch in der
Praxis. Nee, so nicht? Ja, dann machst Du es irgendwie anders. Ist ja auch eine gestellte Situation.
Ja? Wichtig ist, dass ihr euch bewusst werdet, dass ihr in jeder Phase des Abschlusses, da es an
euch liegt, ob der Abschluss mglich wird oder nicht, und dass ihr Auswahlmglichkeiten habt,
auf Instrumente zurck zu greifen, mit denen ihr nichts den Zufall berlassen msst. Tobias. Ver-
kauf mir eines deiner Neuwagen, einen deiner Neuwagen. Eines deiner Neufahrzeuge, wollte ich
ursprnglich sagen. Los gehts!
189
Also, dann wrde ich anfangen und sagen: Wir haben auf alle Neufahrzeuge im Anschluss noch
mal eine dreijhrige Gebrauchtwarengarantie, die greift dann nach der Werksgarantie, somit
haben Sie noch mal drei Jahre Garantieverlngerung. Was halten denn Sie von einem Fahrzeug,
wo noch mal drei Jahre mehr Garantie bekommt?
Ja, ist schon mehr, als der normale Markt bietet, ja oder? Habe ich jetzt noch nicht gehrt.
Genau mit dieser Aussage habe ich gerechnet!
Ist das neu? Ist das neu?
Das bieten wir schon eine ganze Zeit an. Vielleicht war es Ihnen nur nicht publik bis jetzt? Aber
diese haben wir seit einiger Zeit ja.
Das sind ja insgesamt fnf Jahre.
Okay. Das sind dann insgesamt sechs Jahre oder?
Ja.
Fnf Jahre, sechs Jahre.
Fnf Jahre.
Passt auf! h! Der verzettelt sich gleich! Ja? Wenn wir ihn weiter zutexten! Ha, ha, ha. Ja? Also,
noch mal von vorne: Ist das neu? Habe ich noch gar nicht gehrt!
Nein, diese haben wir schon lnger im Programm.
Lnger im Programm, okay. Hm-hm. Okay.
Mit, beziehungsweise, lassen wir die Frage da drauf, dann knnten wir direkt hinten dran stellen,
wenn Sie oder: Mit dieser positiven Reaktion habe ich gerechnet, sollen wir Ihnen dann gleich
einen Satz Stofffumatten oder doch lieber Gummifumatten mit ins Fahrzeug legen?
Alternativtechnik. Alternativtechnik. Vielen Dank. Ja. Mchten Sie, dass ich es Ihnen noch einpacke
oder gehts gleich so? Ja? Wollen Sie, dass ich Ihnen noch ein paar Stoffmatten oder ein Paar
Ledermappen mit reinlege? Ja? Also, ja, so in dieser Weise. Gib mal das Mikrofon gerade an Ruben
weiter, mal sehen ob der, mal sehen, ob der es genau so gut kann, wie Du. Also Ruben, Du ver-
kaufst mir ein Gebrauchtfahrzeug, von dem Du weit, das nichts stimmt.
190
Ist ja nicht ungewhnlich!
Ist ja nicht ungewhnlich! Nicht fr euch, aber, ja. Also. Denk einfach nicht daran, dass Du mich
gerade betrgst, ja. Verkauf mir ein Auto, wo nichts stimmt. Und beschreib mir es in um so schil-
lernden Farben.
Wie hat Ihnen die Probefahrt in diesem wunderschnen, fast neuen Fahrzeug gefallen?
Na, es war ein bisschen klapperig. Ja, aber es ging. Nee, es war schon in Ordnung, ja. Und so. Ja, der
liegt ja wirklich gut in den Kurven. Das Auto liegt ja wirklich gut in der Kurve.
Damit habe ich fast gerechnet, bei dem Typ von Fahrzeug habe ich regelmig diese Reaktion!
Wie ich sehe, passt das Angebot ganz genau auf Ihre Wnsche. Sollen wir das Fahrzeug morgen
oder nchste Woche fr Sie zulassen?
CD08
Wie ich sehe passt das Angebot ganz genau auf Ihre Wnsche. Sollen wir das Fahrzeug morgen
oder nchste Woche fr Sie zulassen.
Hm. Also mir wre es lieb, wenn ich das selber machen knnte.
Stellt fr uns auch gar kein Problem dar. Dann packe ich Ihnen statt der Zulassung einen Satz
Fumatten noch mit dazu mit rein.
Ist das ne Drohung. Gut, in dem Fall sind wir uns auch in diesem Punkt einig. Sie machen das mit
der Zulassung selbst. Ist ja legitim. Und das bringt mich gleich zur nchsten Frage. Sollen wir das
Auto vorher noch mal schn aufpolieren. Wir haben n Spezialisten, der alle Autos noch mal schn
aufpoliert, weil, es soll ja am Ende auch genauso schn aussehen wie es sich fhrt oder. Ist das so.
Ja.
Gut. In dem Fall stimmt ja, stimmts ja fr alle Beteiligten. Wer wird denn spter Kufer. Ihre
Firma oder machen, luft der Vertrag dann auf Sie. Wen soll ich einschreiben. Ja. Wer, wer ist der
Vertragsnehmer. Etc. pp. Du httest auch folgendes Beispiel, weil wir jetzt gerade am aufzeichnen
sind, bietet sich das an. Schauen Sie, dieser Wagen hat zwar schon zwlf Jahre, schon zwlf, schon
zwlf Jahresringe, doch wie Sie selbst, wie Sie selbst gesehen haben, verzeiht er Fahrfehler von
Anfngern, ist sehr traktabel und passt sich optimal an die Arbeit eines Fahranfngers an. Hoch-
verzeihliche Produkte und Waren, hochverzeihliche Waren oder Materialien wurden verarbeitet.
191
Und die Durchrostungsgarantie von zwanzig Jahren bei Volvo sichert Ihnen zu, dass Ihnen das
Ding in den nchsten acht Jahren nicht von selber den Berg hinab rollt und Sie stehen noch mit
Lenkrad da, ja. Also, was halten Sie von Fahrzeugen mit so einer hohen Gewhrleistungsgarantie
auf Durchrostung und Verselbstndigung. Hm. Wie denken Sie ber so langlebige Fahrzeuge?
Macht einen guten Qualittseindruck.
Macht einen guten Eindruck, ja. Und gut, die Qualitt muss am Ende stimmen oder?
Auf jeden Fall.
In dem Fall ist ja die Qualitt genau das Richtige fr Sie. Deshalb meine Frage. Sollen wir Ihnen
das Auto vorher noch betanken oder wollen Sie die erste Betankung selbst bernehmen.
Ja, nein tanken Sie es schon noch voll.
Okay, dann machen wir Ihnen das noch schnell voll. Und von welchem Konto sollen wir denn sp-
ter denn die Raten einziehen. Hat das da eine bestimmte Bankverbindung.
Von meinem.
Okay, welche Kontonummer darf ich mir denn aufschreiben.
Die habe ich jetzt nicht grad nicht griffbereit.
Ja, dann warte ich solange. Mchten Sie, dass ich Ihnen unterdessen noch einen Kaffee hole.
Oh, ja gerne.
Gut. Sagt er Ja zum Kaffee, sagt er Ja zur Bankverbindung. Auch immer so n heikles Thema, ja,
weil Bankverbindung heit noch mal, oh, jetzt gibt es kein Zurck mehr. Ja und Ihr habt auch ge-
sehen ich lass so gut wie keine Pausen. Deshalb mssen die Fragen sitzen. Wenn er berlegt und
er hat fnf oder acht Sekunden Zeit, weil Ihr irgendwas in Euren Bart stammelt oder irgendwas
anderes macht in der Zwischenzeit oder was Komisches daher babbelt. Dann passiert folgendes.
Da berlegt sich Rubens: Oh, geb ich jetzt die Bankverbindung raus oder nicht? Deshalb keine
Pausen, in denen der Kunde die Mglichkeit hat sich zu entscheiden, mach ichs, mach ichs nicht.
Treff ich mich, treff ich mich nicht. Was spricht dafr, was spricht dagegen. Sobald die zehn, sobald
Du jemandem zehn Sekunden oder drei, vier, fnf Sekunden Zeit gibst. Was macht der mit der
Zeit.
fngt an
192
Ja, fngt an zu grbeln und zu berlegen, ganz automatisch. Nicht jeder Kunde. Nicht jeder Kunde.
Aber viele fangen an das noch einmal durchzuspielen, noch einmal zu prfen. Gehen noch mal
durch, ob das auch dann, ob sich es, ob es sich immer noch gut anfhlt, nachdem ich gesagt habe,
dass der Vertrag auf mich luft und nicht auf die Firma. Ja, immer das Fr und Wieder. Es gibt so-
gar Menschen, die heiraten aus diesem Grund nicht, weil sie wssten, dass sie vorm Traualtar das
noch mal prfen wrden und dann genau wissen, es gibt zu viele Vorbehalte, auch wenn die im
Moment nicht beweisbar sind und es auch keine Erlebnisse gibt, die dieses Denken rechtfertigen.
Sie sind in der letzten Minute, wenn es um die Wurst geht, kennen sie sich schon sehr genau,
nicht in der Lage B zu sagen.
Ja oder nein?
Ja oder nein. Ah! Prima Christian. Thema Altar. Da sagt ja der Typ, der Standesbeamte oder der,
der, der Pope sagt: Mchten Sie Frau Lewinski zu Ihrer Angetrauten nehmen, bis Euch der Tod, bis
dass Euch der Tod scheidet? Wie sagt man, bis dass der Tod Euch scheidet. Und dann kann man
nur Ja oder Nein sagen. Ja, viel einfacher wre es, wenn er welche Frage stellen wrde, welche
Abschlussfrage. Statt, mchten Sie den Vertrag unterschreiben oder nicht. Mchten Sie sich jetzt
zwanzig Jahre verpichten, zu zahlen. Welche Frage knnte der Standesbeamte sonst noch stel-
len?
Mchten Sie Ihre Frau gleich ber die Schwelle tragen?
Genau. Mchten Sie Ihre Frau gleich ber die Schwelle tragen oder soll der Schwiegervater das
fr Sie erledigen? Die Betonung Ihre Frau. Ja, mchten Sie Ihre Ehefrau selbst ber die Schwelle
tragen oder soll das der Schwiegervater fr Sie bernehmen? Ne, das mach ich schon selbst. Sagt
er, ich mach das schon selbst, hat er bereits Ja gesagt zu seiner Frau.
Mchten Sie Ihre Frau jetzt kssen oder soll ich das fr Sie bernehme?
Oder so. Mchten Sie Ihre Frau jetzt kssen oder soll ich das fr Sie bernehmen, ja und so.
Zugzwang
Wir haben uns heute hier versammelt um Frau A mit Herrn B zu vermhlen. Und dann passiert
was ganz eigenartiges. Frau Albrecht und Herr Berthold haben beschlossen, den Bund, den ge-
meinsamen Bund der Ehe zu beschlieen. Und sobald sie verheiratet sein werden, wird das Glck
unendlich, wird die Liebe noch tiefer, wird die Zuneigung noch genauer, wird das Zwischenspiel
noch ligraner, werden die Gefhle noch prickelnder, wird das Leben noch durchpul, noch durch-
pulster. Lieber Herr Gatte oder lieber Brutigam, was halten Sie von einer Ehe, die diese Dinge
Wirklichkeit werden lsst.
Wenn ich jetzt nein sage, kriegen sie rger.
193
Ja oder mchten Sie ein durchpulstes Leben. Ja.
Ja ich will. Ich will.
Ja, ich will. Wre auch einfacher sich, einfacher ist es Ja zu einem durchpulsten, wirklich gesprten
Leben zu sagen als, Ja ich verzichte auf den Rest der Brute, ja.
Man kann den ja auch kndigen. Sieben Jahre
Sieben Jahre, ja. Also, fnf Minuten bis zur Kaffeepause, dann gibt es Kaffee. Fnf Minuten bis
zur Kaffeepause. Ulrich welche, von welchen Techniken weit Du jetzt. Welche Techniken sind Dir
zwischenzeitlich vertraut.
Die Abwgetechnik.
Okay, da wgen wir ab zwischen Pro und Contra, welche Dinge fr und gegen einen Abschluss
sprechen, jawohl.
Die, die Frage-Frwort-Technik, mit den W-Fragen.
Mit den W-Fragen, welche genau sind das.
Alle, alles wo vorne n W dran steht. Wie viel, wann, wie hoch, ?
Wohin, bis wann, okay, wie hoch, okay, wie viele, etc., welche noch.
Die Detail-Technik.
Erklr uns das noch mal kurz.
Ich frage nach irgendwelchen Nebenschlichkeiten die in Zusammenhang zu der gekauften Ware
oder Sache oder Dienstleistung stehen.
Welche wren das in Deinem Fall.
In meinem Fall. Ob ich die Kndigung des alten Vertrages bernehme, ob der Kunde einmal im
Jahr einen Vermgensbericht haben mchte.
Oder ob er einen Online-Zugang zu seinem Vermgens-Depot braucht
194
Genau.
Ob Du ihm das gleich einrichten kannst, damit er so oft wie er das mchte nachschauen kann, wie
gut sein Geld fr ihn arbeitet. Oder was ich mir noch gut vorstellen kann, sollen wir fr Sie auch
gleich den passenden Freistellungsauftrag mit erledigen. Zum Beispiel. Oder wer hat mich gestern
auf Subventionen angesprochen. Sollen wir fr Sie auch die ganzen, sollen wir fr Sie gleich mal
die ganzen Formulare mit besorgen und ausfllen. Ja, mchten Sie, dass wir Ihnen die Arbeit dann
gleich abnehmen. Ja, okay. Welche Technik noch?
Das wars.
Das wars. Mehr nicht
Alternativtechnik.
Alternativtechnik. Fiel hier zwei, dreimal. Ihr wisst, wenn ihr im Kaufhaus einkaufen geht ja,
kommt immer irgendwie die Frage, nicht immer, vielfach die Frage, sollen wir Ihnen es noch schn
einpacken oder geht das so, soll ich Ihnen die Uhr noch stellen oder machen Sie das selbst, mch-
ten Sie noch ein schnes Putztuch oder geht das mit einem Taschentuch.
Die McDonalds-Mitarbeiter sind so was von eingeschult auf ?
Ja, was machen die McDonalds-Mitarbeiter.
Gehst rein, willst n Hamburger haben. Die fragen dich, mchtest ne groe oder kleine Pommes
Frittes dazu.
Das hren wir nicht, ja. Hren wir das nicht gut oder hier das, ja. Mchten Sie n groes oder klei-
nes
Da wird gleich nach Pommes Frittes gefragt.
Genau. Genau. Mchten Sie ne Portion groe oder kleine Pommer Frittes mit bei und Du hast gar
nicht nach Pommes Frittes gefragt.
Die wissen gar nicht was sie tun.
Genau.
Die sagen nur klein oder gro.
Genau. Welches Getrnk mchten Sie dazu? Barbara, welche Abschlusstechnik.
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Das war die Frage-Frwort-Technik.
Ja, Genau. Gib, gib ruhig hinter oben. Wir mssen mit dem Mikrofon heute irgendwie arbeiten, ja,
damit, damit alle was davon haben.
Das war die Frage-Frwort-Technik.
Du bist jetzt Mitarbeiterin bei McDonalds.
Okay.
Welche Frage war das noch mal, die Du mir stellst beim, am McDrive.
Wollen Sie kleine oder groe Pommes dazu.
Genau. Welche noch. Jetzt war die Alternativ-Technik. Jetzt ne Frage-Frwort-Technik. Eine Frage,
die diese Technik noch mal verdeutlicht.
Welche Gre soll das Getrnk haben.
Genau. Welche Gre. Welche Frage wre noch angemessen.
? einpacken , ne ? einpacken ? Solln wir nochn Schleifchen drumrum machen.
Welches Getrnk darfs denn ein? Welche Sauce darfs denn sein? Welches Spielzeug darfs denn
sein? Und die meisten wollen gar kein Spielzeug kaufen und sobald das Wort Spielzeug fllt,
mh-mh-mh, hinten im Fond, ja und so. Ich hab mich schon irgendwann entschieden, ich, ich
steige aus am McDrive, mach die Tr hinter mir zu und hinter vorgehaltener Hand bespreche ich
den Deal, ja. Und dann, meine Kleine ja, die ist ja mittlerweile so pfg, ja. Hab ich gehrt, hab ich
gehrt, hab ich gehrt. Was hast Du gehrt. Das Wort. Welches. Spielzeug, Spielzeug. Wie, hast
Du gehrt. Doch, doch, doch, hast Du gesagt, hast Du gesagt. Was gibts denn. Und dann fragt die
ja, wenn die das Wort hrt, verknpft die automatisch. Jetzt gibts Spielzeug. Das ist echt, das ist
echt unglaublich. Von wem hat sie das nur, frage ich mich auch. Ach, apropos von wem hat sie das.
Neulich hab ich sie, hab ich sie, angeschimpft, weil sie irgend, irgendwas hatte, was mir gar nicht
gut gefallen, ach, sie hat mit dem, sie hat so ein kleinen Golf, so fr 19,00 Euro sowieso, so Kinder-
Golf, ja. So kleine Schlger und ballert da mit den Bllen, die sind schn gro, schn bunt und so.
Das macht ihr unglaublichen Spa. Und irgendwann war das zu langweilig. Dann nahm sie den
Schlger und bearbeitete die Mbel damit. Ja, dong, dong. Und ich sage: Hey Du lsst das bitte
sofort, weil das ist nicht dafr gedacht, um die Mbel zu schlagen. Die haben viel Geld gekostet.
Schlag die Blle damit. Dafr ist das gedacht. Bitte hr auf! Und wenn ich, immer wenn ich ein
196
bisschen lauter werde, dann, oh ja, die meisten, die meisten kleinen Mdchen oder Jungs wrden
sagen oder wrden vielleicht anfangen mit weinen, ja. Und sie, sie macht dann immer so einen
vorwurfsvollen Blick. So wie, och, wie kannst Du nur so zu mir sein, ja und so ja. Die ist dann nicht
gleich fertig, sondern die ist und das hat sie mir auch gesagt vor vier Tagen, also am Sonntag.
Meine Frau kam so und sieht die Kleine und hat wohl bemerkt dass sie irgendwie mal so ne Phase
hatte, in der sie total berrascht von meiner Reaktion war. Sie konnte das berhaupt nicht fassen,
dass ich mit ihr, dass ich die Stimme gegen sie erhebe, ja, weil wir uns sehr, sehr, sehr, sehr, sehr
lieben und, das sieht man auch, ja. Und na ja, Taschengeldverhandlungen. Und dann sag ich ein-
fach okay, dann, dann mach ich ne Rund-Mail an die Trainingsteilnehmer. Ab morgen, ab nchsten
Monat fnf Prozent Preiserhhung. Nein.
Dann sitzen die alle mit traurigen Augen so vor ?
Dann hockte sie da, so halb versteckt so, in sich zusammen gehockt ja, hinter dem, hinter dem
Trbalken und meine Frau sagte, was ist denn mit Dir los. Und dann trat sie so leicht, leicht hervor
und meinte. Ich bin enttuscht. Wie enttuscht. Papa hat mich angestnkert. Da hab ich, da hab
ich, weil Du sagst von wem hat sie das, ja. Die Kinder gucken sich alles mglich ab ja und die
knnen sogar schon gut assoziieren. Was hat das mit Abschlusstechniken zu tun. Wir drfen all
unseren Mitmenschen mehr zutrauen. Die sind weiter als wir ihnen manchmal eingestehen ja.
Ich bin enttuscht. Ja, berhaupt als dreieinhalb-jhriges Mdchen.
S
S ja. Und wir haben uns beide gekrmmt vor Lachen. Ja, weil das ist natrlich ne Sensation.
Wenn dein eigener Spross beginnt Dich zu verblffen, ja und so. Und genauso geht es Euch, wenn
Ihr im Abschluss steckt. Ihr werdet oft verblfft sein, wie weit die Kunden schon sind. Und Ihr
dachtet, die brauchen noch mehr gute Grnde. Ja, deshalb stand auch gestern, liebe Regina, der
ganze gestrige Tag stand nur unter dem Zeichen Mut. Mehr von sich selbst verlangen drfen,
mehr erwarten drfen, zu glauben, dass es, dass es weniger Erklrung braucht, um was verkaufen
zu knnen. Daran zu glauben, dass Kunden intelligenter, selbstndiger und weiter sind, weiter
entwickelter sind, als wir das uns manchmal in unseren kleinen Produktschmieden so vorstellen.
Ja, denn, vielleicht zum Abschluss. Nicht die Tatsache, dass wir fnf Jahre, zehn, fnfzehn, zwanzig
Jahre unendlich viel Wissen angesammelt haben, ist der Beweis dafr, dass es jede Menge Kun-
den geben muss, die zwanglug wenig oder gar nichts wissen und deshalb aufgeklrt werden
mssen. Denn Wissen entwickelt sich parallel. Und wie wir festgestellt haben, gibt es jede Menge
Kunden, die, bevor Sie mit Euch berhaupt in Kontakt treten, Ihre Sondierungsaufgaben aufneh-
men. Artikel lesen. Ihre selektive Wahrnehmung auf Beitrge im Fernsehen richten. Pltzlich mit
Kollegen sprechen. Angesprochen werden. Vielleicht bei einer Hotline anrufen. Oder technische
Daten aus irgendwelchen, da haben Sie irgendwelche Prospekte bei der Bank gesehen. Ach komm,
nehmen wir mal mit, wir sind gerade dabei eine Entscheidung zu treffen oder uns fr irgendein
Produkt spter mal zu interessieren. berall werden sie fndig, wenn sie nach Informationen
suchen. Und dann gibt es einen Verkufer der sagt, so jetzt will ich erstmal aufklren, wie das
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funktioniert, was es alles gibt und Du bekommst von mir erstmal eine Produkteinfhrung und
eine Schulung. Und dann stellt sich immer noch die Frage, will er das berhaupt. Denn wir wer-
den in einem spteren Modul, werden wir verschiedene, verschiedene Kundengruppen kennen
lernen. Nicht blau, rot, gelb grn. Mag sein, dass es fr den ein oder anderen ganz interessant
ist. Was viel interessanter ist und das soll auch nicht verteufelt werden, was allerdings viel in-
teressanter ist, ob, ob ich hier mit Klaus-Peter einen Kunden vor mir zu sitzen habe, der sich fr
die Details interessiert oder dem das Groe und Ganze wichtig ist. Ob ich in Dir jemanden habe,
lieber Dieter, der grundstzlich auf seinen Bauch hrt, zwar offen ist fr Meldungen von auen,
aber am Ende alles berprft und sich eine eigene Meinung bildet oder ob es sich bei Dir um je-
manden handelt der immer noch einen hat oder braucht, der ihm aus der Schulter wchst, der fr
ihn die Entscheidungen trifft und die dann auch, ja unters Volk verteilt. Also fr ihn spricht und
denkt. Und da gibt es acht verschiedene Gruppen von Menschen, die wichtig sind im Verkauf, um
zum Beispiel so Fehler nicht zu machen, dass ich jemandem alles im Detail erklre, auch wenn er
ganz offensichtlich interessiert zu sein scheint. Vielleicht nur aus Hichkeit. Oder ob ich hier bei
Dieter lieber ne Nummer runterfahre und noch jemanden dazu hole, von dem ich wei, dass er
ihn unbedingt braucht, um eine Entscheidung zu treffen, ja. Das sind alles so Kleinigkeiten die, die
schneller, schneller verfgbar sind, die Du schneller lernen kannst, die Du besser unterscheiden
kannst, weil es nicht so ein unklares, groes Sammelsurium von Eindrcken ist, die Du dann ein-
ordnen musst. Das sind klare Faktoren. Christian zum Beispiel macht grundstzlich, grundstzlich
folgendes. Er trifft genau die entgegengesetzte Entscheidung, die andere treffen. Und im Verkauf
gibt es schlaue Fragen, gibt es schlaue Fragen. Wenn Ihr die wisst, knnt Ihr ganz schnell rausn-
den und das ist die nchste Stufe, die nchste, das nchste Level in der Zwlf-Stufen-Technik. Wo
Ihr herausndet, wie genau die Leute zum Abschluss zu bringen, zu bringen sind. Vielen meiner
Kunden in Stufe sechs und dann haben wir endlich Kaffee. Ich brauch jetzt auch einen Kaffee. Bar-
bara, weil Du so schmunzelst. Vielen meiner Kunden in Stufe sechs ist es wichtig gewesen, dass
ich Ihnen die Produkte und die Vorteile im Detail erklre. Ist das auch fr Sie ein wichtiger Punkt.
Nein, es reicht mir, wenn Sie mir da die wichtigsten Sachen zusammen fassen. Dann hast Du
schon ein erstes groes Signal, wo Du weit, boah, halt Dich hier echt zurck. Erzhl lieber ber
Walt Disneys Tricklme, aber nicht, versuch nicht zu, zu, zu prsentieren und versuche nicht den
Produktpro rauszuhngen. Dass Du vielleicht noch glaubst, der kauft nur dann bei Dir, wenn Du
ihm das Gefhl vermittelst, Du bist der Beste deiner Branche und weit so viel wie sonst keiner.
Vielen meiner zufriedenen Kunden war es wichtig, dass sie noch eine weitere Person dabei haben,
whrend sie die Entscheidung treffen. Ist das auch fr Sie ein wichtiges Kriterium. Nein, das ma-
che ich grundstzlich selber. Also, brauchen wir niemand weiter. Ja, das sind, das sind so Fragen.
Was ist Zwlf-Stufen-Technik. Machen wir noch. In Stufe sechs. Ja, das gehrt alles mit auf der
Checkliste. Und da kannst Du. Oder vielen meiner Kunden war wichtig, dass sie nicht die Produkte
angeboten bekommen, die jeder dahergelaufene Mann, ja. Auch weil, auch weil das gerade mal
IN war, angeboten bekommen, sondern dass sie wirklich, wirklich, Produkte zu sehen bekommen,
die sonst noch keiner hatte, die nicht fr jeden gedacht sind und die nur fr spezielle Gruppen.
Wie, was gibts denn da. Die Frage zeigt mir, dass er vielleicht austreten mchte und sich selbst
abgrenzen mchte vom normalen Durchschnitt. Ja. Das ist so ein Gegenbeispiel. Er macht nicht
das, was alle machen, sondern er macht genau was anderes, ja. Etc. etc. Und da gibt es verschie-
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dene Kategorien. Ja, soweit sind wir ja in der Zwlf-Stufen-Technik noch gar nicht. Sondern fragen
in Stufe sechs im Moment nur ab. Vielen unserer Kunden war wichtig, dass wir Ihnen, dass das
Verweisungsrecht ausgeschlossen wird bei einer Berufsunfhigkeit und bababbaba. Oder dass die
Beitrge stabil bleiben. Also eher abgefragt in Stufe sechs auf Produktcharakteristikas, aber nicht
abgefragt, welcher Kunde sitzt eigentlich vor mir. Wie muss ich anschlieend das Kundenverkaufs-
gesprch fhren, damit ich nicht mit meinem Kopf gegen die Wand rausche. So. Ich rausche jetzt
mit meinem Kopf gegen eine Kaffeetasse, befllt mit frischem, duftenden Kaffee. Wir treffen uns
in einer halben Stunde wieder. Also zehn nach sechzehn Uhr. Ja. Zum letzten Teil. Danke. Bis gleich.
So. Welcome back. Im letzten Teil. In den letzten fnfzig Minuten, des zweiten Tages Abschluss-
techniken. Vermutlich CD Numero 9 oder.
Noch sind wir auf der acht.
Noch sind wir auf der acht. Okay, also jetzt nicht voreilig wechseln. Es kommt noch was. Gut. Und
in den letzten fnfzig Minuten mchte ich noch mal, wie Ihr das vielleicht im Hintergrund gehrt
habt, Otto, konnte man das Aufreien des Klettverschlusses von, von Dieters Tasche hren. Noch
mal so richtig aufreien und Euch entlassen in einer Hochstimmung. Kannst Du mir das Gerusch
noch mal, kannst Du mir das Gerusch noch mal machen. Kunden aufreien. Dass es morgen
gleich beginnen kann. Heut Abend, wer heute Abend noch was vorhat darf das gerne schon an-
wenden.
Auch in einer Disko?
Apropos Diskothek. Ist ein schner Ort oder Restaurant oder Club, wo man Abschlusstechniken
ben kann.
In der Disko. Bei Dezibel ber 100.
Und gerade deshalb ben wir das jetzt. Bei Dezibel wie viel. Einhundert. Sind die. Kommen wir auf
100, Otto. Du bist Tontechniker. Ist locker drin. Ja. Echt. Okay.
Kontrollfrage.
Also. Die nchste Technik ist die Nutzen-Kontrolltechnik. Und zwar anhand der Frage vier. Also
unterhalb der Frage, dann ist es Ihnen also wichtig dass, gab es immer wieder Versuche und auch
Beispiele meinerseits, Versuche Eurerseits und auch teilweise schon lockere, leckere Beispiele die
Ihr brachtet, die den Einsatz der Nutzen-Kontrollfrage mehr als rechtfertigen, wenn es um den
Abschluss geht. Denn wenn jemand sagt ja ich will, dann ist das das Zeichen fr den Standes-
beamten zu sagen: Okay, dann sollt Ihr bekommen, was Ihr wollt. Dann gebe ich Euch wonach
Euch trachtet. Und genauso ist das hier im Verkauf. Wenn ich den Abschluss einleite auf eine
Nutzen-Kontrollfrage. Im Grunde genommen ist die Nutzen-Kontrolltechnik keine, keine wirklich
autarke, besondere Technik. Sondern sie ist die Technik, die sagt, dass der Abschluss eingeleitet
199
kann, nachdem eine Nutzen-Kontrollfrage positiv beantwortet wurde mit den Worten: Ja, ich
will. Ja. Nicht schlecht. Wer will das nicht. Klar. Oder. Logisch. Dass Du dann sagst, okay, jetzt gehe
ich in den Abschluss. Nutzen-Kontrolltechnik heit: Ich provoziere ein Kaufsignal um anschlieend
und zwar mittels einer Nutzen-Kontrollfrage, um anschlieend gleich, mit einer, zum Beispiele
Frage-Frwort-Technik oder einer Frage-Frwort-Frage in den Abschluss gehen, den ich mit einer
Nutzen-Kontrollfrage eingeleitet habe. Mchten Sie mehr Rendite als in den vergangenen Jahren.
Mchten Sie das. Klar, wer mchte das nicht. Gut. In dem Fall ist das ja genau der richtige Vor-
schlag. Ich sehe Sie wissen, was Sie wollen. Deshalb meine Frage. Sollen wir Ihnen da gleich den
richtigen Freistellungsauftrag, den passenden Freistellungsauftrag zu diesem Produkt mit ausar-
beiten. Ja, machen Sie so was. Ja, dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir Ihnen da die Arbeit gleich
mit abnehmen. Ja, wenn das geht. Gut. Auf welchen Namen luft denn dann der Vertrag. Mehr
Einladungen brauchst Du nicht, um das Formular rauszuziehen und dann zu sagen, okay. Ja, Tech-
niken wie, die ja nicht im Trainingshandbuch ndet. Wie zum Beispiel ja die Abwge-Technik. Sind
zum Beispiel andere Techniken. Die von gestern. Schweigetechnik. Du schmunzelst. Gut. In dem
Fall ist es ja alles klar. Dann schweigst Du, gibst den Stift rber und lchelst. Ja, auch eine Technik,
ja. Oder, dass Du die Frage stellst: Und Sie sind sich sicher, dass Sie die Renditen auch wirklich
verdient haben. Das reicht schon, wenn er anfngt mit grinsen. Das Grinsen im Gesicht. Die letzte
Festung bricht, ja. Dann auf zum Verkauf. Jippijey. Kybernetikbacke. So. Nutzen-Kontrolltechnik.
Sie ist eine der einfachsten Techniken. Und sie lebt allerdings, obwohl sie so einfach ist, weil sie
kaum in ihrer Logik kompliziert zu durchleuchten ist. Sie, sie, sie erfordert keine groe Intelligenz
ja und vermutlich funktioniert sie gerade deshalb so gut, weil sie auch auf der Gegenseite wenig
Intelligenz erfordert und wenig Einfhlungsvermgen. Sie ist ganz leicht zu beantworten mit Ja.
Wenn ich das Wichtigste dieser Frage bercksichtige, nmlich die Tatsache, dass dir eine Nutzen-
Kontrollfrage nur dann gute Dienste erweist, wenn Du sie mit sehr viel berzeugung stellst.
Wir hatten das bereits, ja. Und zwar in meinen Beispielen des gestrigen und heutigen Tages war
ich immer bestrebt und das wird sich vermutlich auch nie ndern, eine Nutzen-Kontrollfrage zu
stellen, als wrde der Nutzen faktisch schon zwischen uns beiden hier auf dem Tisch liegen. Du
musst nur noch zugreifen. Die Wahrscheinlichkeit, dass ich Dir das nicht bieten kann, dass es nicht
wirklich Wirklichkeit fr Dich wird und dass es sich nur um Versprechen handelt ist geradezu bei
Null. Wenn Du Dir bei mir eine Harley kaufst, dann werden Dir die Mdchen hinterher schauen.
Mchtest Du dass dir die Mdchen hinterher schauen. Mchtest Du das. Mchtest Du. dass Dir
die Mdchen hinterher schauen. Wenn er sagt, wenn er sagt nein, wie hier zum Beispiel Jrg. Nein.
Was mchtest Du denn stattdessen. Die Jungs. Hey. Und wenn er Dir sagt, wenn er Dir sagt, nein
ich mchte dass, ich mchte, dass mir die Jungs hinterher schauen. Dann ist es Dir also wichtig,
dass mit einer Harley auch die Jungs beginnen zu glotzen oder. Hab ich Dich, hab ich Dich richtig
verstanden. Dann ist es Dir wichtig, dass die Jungs hinterher schauen. Auch nicht. Was ist Dir denn
stattdessen wichtig. Jetzt wo Du mir gesagt hast nach der Frage, auf die Frage antwortestest, was
ist Dir denn stattdessen wichtig, dass mir die Jungs hinterher schauen, da war das gar nicht Deine
Antwort. Okay. Was ist Dir denn stattdessen wichtig. Was stattdessen ist Dir denn wichtig Jrg.
Was Dir nicht wichtig ist, das wei ich, aber das ist nicht interessant fr mich. Viel interessanter ist
das, was wirklich wichtig ist fr Dich. Bitte.
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Technische Details
Die technischen Details. Dann fragst Du Dich also, ob die Harley, die ich Dir angeboten habe, in
Ihren technischen Details, genau das bieten was Du Dir vorstellst. Will das etwa heien, wenn Du
Dich berzeugt hast, dass es genauso ist, dass Du sie dann kaufen mchtest. Echt. Gut. In dem Fall
ist meine Harley genau die richtige, denn wenn Du Dir kurz das mal anschauen willst, mchtest.
Hier der Motorblock ist in einer, ist in einer Filigranitt gefertigt. Dass das Handarbeit ist, muss
ich ja nicht extra erwhnen. Sondern dieses Modell besticht durch die Detailtreue, durch die
Wahrhaftigkeit in jeder Schwingung, in jeder Biegung, in jedem Element, in jeder noch so kleinen
Winzigkeit.
Orasmischsieht schon wie sich der Kolben bewegtmich totlachen.
In dem Fall lebst Du ja noch. Ja, die technischen Details reichen sogar weit ber das hinaus was
ich Dir bisher zeigte. So ist es zum Beispiel so, dass das Kardangetriebe, hat es doch oder? Ja. Jetzt.
Dass das Ketten, dass der Kettenantrieb. Na was hat sie denn?
Ich kriegt gleich Bauchschmerzen
Ja Kardan hin. Ich hab keine Harley. Hat sie Kettenantrieb ja. Ja nun. Jetzt haben wir eine neue mit
Kardanantrieb. Und zwar
Hr auf, hr auf .
Also, dass jedes Kettenglied einzeln durchnummeriert ist. Wie beurteilst Du ein Motorrad, was so,
was in derart groer Detailtreue versinkt.
Du solltest den Job wechseln.
So, okay. Also. Das knnen wir rausschneiden ja.
Diese Harley ist nicht verkauft!
Also, diese Harley ist nicht verkauft. Liebe Freunde des Motorradsports. Der Kardanantrieb
also es zeigt, ein bisschen vom Produkt zu wissen, ist dann doch nicht so?
Siehst Du. Jetzt kommt genau das, was ich befrchtet habe: Produktwissen ist doch wichtig.
Weit Du, nach vierzehn Tagen bei Harley hab ich dann, hat dann auch der letzte Idiot im Ver-
kaufskostm verstanden, dass er keine Harley mit Kardanantrieb verkauft. Ich glaub das ist das,
was ihm zunchst, sofort ja, plausibel erklrt wird, dass dieses Motorrad nur zwei Rder hat und
keinen Kardanantrieb ja. Gut, hast mir das Beispiel verkackt Jrg. Ja, also okay. Ist schon in Ord-
201
nung.
Du hast Dich aufs Glatteis des Kardanatriebs gewagt.
Ist schon in Ordnung. Ich hab ihn gefragt, mchten Sie dass die Mdchen hinterher schauen. Und
er sagte nein, ja.
Da kamst Du schon mal nicht mit klar.
Ne, ich dachte. Ne, das war nicht das Problem. Stattdessen mchtest Du, stattdessen ist Dir wichtig.
Technik
Ja. Technik. Und ich hab dann aus meinem nicht vorhandenen Fachwissen n paar Beispiele ge-
bracht ja. So, ich bring Dir n Neues, n Neues.
Wenn man, wenn man eben, Technik ist ein sehr umfangreiches Feld.
Ist ein umfangreiches Feld.
Was, was ist denn konkret Dein technischer Anspruch an die neue Harley. Also da vielleicht ein
paar Details rauszukitzeln ?
Ja wir, wir machen ja hier nur Abschlusstechnik. Es geht nur um Abschlusstechniken. Das machen
wir extra. Wenn einer meinen Laden betritt und will ne Harley haben. Dann sag ich ihm: Hey,
Sie mchten vermutlich heute eine gute Entscheidung treffen, mit der Sie sich wohl fhlen. Eine
die so richtig gut fhlt oder? Ich sehe, Sie sind auf der Suche nach einem Motorrad, was zu Ihnen
passt. Ist doch so? Und ich wre jetzt berhaupt nicht berrascht wenn Sie hier genau das Mo-
torrad nden wrde. Doch das setzt ja voraus dass ich Ihnen das richtige zeigen kann. Stimmt.
Gut. Damit ich ihnen das richtige Motorrad zeigen kann und damit Sie auch, nicht nur das Gefhl
haben sondern die Gewissheit, dass Sie heute mit einem Motorrad Bekanntschaft geschlossen
haben, wo wirklich alles stimmt. Und dafr ist es wichtig, damit alles stimmt, dass ich Ihnen zwei,
drei Fragen stelle. Wollen wir kurz ne Runde durch die Motorradhalle gehen whrend ich Ihnen
zwei Fragen stelle. Ist das gestattet. Kommen Sie gerade mit. Ist das gestattet zwei, drei Fragen zu
stellen. Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie heute bei mir eine Harley vom Hof schieben. Was ist Ihnen
wichtig, wenn Sie eine Harley bei mir kaufen. Worauf legen Sie Wert.
Hr auf damit, ich kann das nicht mehr hren!
Also. Dann wrde ich das Gesprch. So. Und dann sind wir irgendwann durch ja und dann wei
ich auch wonach Dir der Sinn steht. Und so weiter und sofort. Dann wrde ich Dir die Harley
zeigen von der ich wei, unter welchen Voraussetzungen, wenn sie diese erfllt, Du sie auch
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kaufen wrdest. Wrde Dir das zeigen. Schau, Ihnen war wichtig dass, Detailtreue und technische
Detailtreue, besonders, in besonders groem Mae ja, die Freude des Fahrers erzeugen. Und dass
Sie, sobald Sie, sobald Sie. Hrst mal auf mit husten. Sobald. Also Ihnen war wichtig dass die
Detailtreue ja, dass es im Detail stimmt und dass wenige Elemente am Motorrad verflscht sind
und irgendwie durch moderne ersetzt wurden oder. Gut. Also ich kann Ihnen aus Erfahrung sagen,
das Motorrad, was wir eben sehen, fr das Sie sich gerade beginnen zu begeistern, damit werden
Sie es nicht leicht haben, weil Sie werden nicht selten das Opfer regelrechter Fan-Belagerungen,
weil die Maschine gibt es nicht so hug. Es kann durchaus sein, dass andere Harley-Fahrer an
Ihren Lippen hngen wenn Sie erklren worum es sich handelt. Und, und wirklich neidisch auf
Sie aufblicken. Mchten Sie, dass andere Harley-Fahrer neidisch zu Ihnen aufblicken. Gut. Dann
ist ja diese Harley genau die Richtige fr Sie. Deshalb meine Frage. Ab wann wollen Sie denn den
Neid der anderen auf sich ziehen. Ab wann. Ja. Also. So. Ab morgen oder ab heute. Gestern. Na so
schnell knnen wir nicht liefern. Ist das ein Problem fr Sie.
Die Frage aufgrund des Wissens.
Haben wir noch n Mikro.
Wenn Du im Verkauf soweit bist, httest Du die Frage nach den Blicken der Mdchen an der Stelle
sowieso nicht mehr gestellt, weil Dir klar war, dass es nicht sein Motiv ist.
Aber Ihr musstet mich auaufen lassen, ja? Obwohl Ihr wusstet dass es nur gestellt ist ja.
Das hatten wir in der Kaffee-Pause so besprochen.
Ah, ich weine, ich werfe euch gleich zu Boden, ja. Und werd Euch mit Kardanwellen in die sto-
en. Okay, das passt schon alles. So. Also Nutzen-Kontrollfrage. Nutzen-Kontrollfrage hier. Mchten
Sie die neidischen Blicke auf sich lenken. Mchten Sie das. Und mit viel berzeugung. Damit mei-
ne ich, dass Ihr die Frage zum Leben erweckt. Mchten, mchten Sie, mchten Sie nei, mchten
Sie, mchten Sie das, mchten Sie das, mchten Sie die Blicke der anderen Blicke auf sich ziehen.
Mchten Sie, dass andere neidisch auf Sie blicken, mchten Sie das. Laut und deutlich. Nimm
Deine Hand. Nimm Deine Hand und wirf sie, wirf sie in die Luft. Und zwar auf eine Weise die mich
erkennen lsst, dass Du das ernst meinst. Da gibt es null, aber auch null Komma null Zweifel dei-
nerseits. Weil Du weit, dass dieser Nutzen bereits Wirklichkeit wurde. Ich hab ihn nur noch nicht
fr mich eingekauft. Ja. Das existiert in der reellen Welt. Und dann bitte. Intonation. Mchten Sie,
dass andere neidisch blicken. Mchten Sie den Neid anderer auf sich ziehen. Mchten Sie, dass
andere neidisch blicken. Ihr sprt schon, der Unterschied ja. Mchten Sie, dass andere neidisch
schauen. Welche Vorannahme, welche Vorannahme Christian erzeuge ich, mit dieser, wenn ich die
Frage genauso stelle und die Intonation vernachlssige. Also die Stimmabsenkung am Satzende
einer Frage, ja.
Unsicherheit. Als ob Du Dir selbst eben nicht sicher bist.
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Ob.
Ob das auch wirklich so eintritt.
Was ist das.
Das, was Du vorher gesagt hast.
Was hab ich vorher gesagt. Nicht sicher dass, also mit, wenn ich die Stimme hinten nach oben
hebe ja. Mchten Sie, mchten Sie dass andere neidisch blicken.
Ja, dass Du Dir selbst nicht sicher bist, ob andere neidisch gucken werden.
Genauso ist es. Deshalb muss die Frage unbedingt mit Intonation gestellt werden. Mchten Sie,
dass andere neidisch blicken. Mchten Sie das.
Na klar.
Ja. Also. Das steht nicht zur Frage ob das passiert oder nicht. Sondern beim wem es passiert. Soll
es jetzt bei Dir passieren oder nie. Jetzt oder. Nie oder jetzt.
Besser jetzt.
Besser jetzt als nie. Deshalb ben wir das n bisschen. Und das ben macht genau deshalb soviel
Spa, weil Ihr gleich feststellen werdet, dass, wenn Ihr das gemeinsam trainiert, dann gibt das
den richtigen Drive. Den richtigen Drive und einer steckt den anderen mit an. Wir machen einen
kleinen, einen kleinen Test. Und zwar geht es um, um Thermocleaner ja.
War das nicht dieser Sauger.
Therm. Bleiben wir hier bei Bernie und seinem Thermocleaner. Ja. Eine Produkteigenschaft ist.
Mit dem Thermocleaner, mit dem Thermocleaner werden Sie Schmutz beseitigen, den Sie so nie
beseitigen htten knnen. Mchten Sie Sauberkeit berall. Mchten Sie das.
Ja.
Ja. Okay. Also. Jetzt Du. Mchten Sie Sauberkeit, berall. Mchten Sie das.
Mchten Sie Sauberkeit. Mchten Sie das.
204
Haben wir das gehrt. Ist auf Band ja. Hat er gut. Machen wir noch mal ja. Okay. Also, wir ben
das. Also bitte.
Mchten Sie Sauberkeit beralles. Mchten Sie Sauberkeit beralles. Mchten Sie das.
Und jetzt nimm mal Deine rechte Hand dazu. Mach Deine Augenbraue nach oben, schn nach
oben und komm ein bisschen nach vorn. Und zwar. Mchten Sie Sauberkeit berall. Mchten Sie
das. Oder. Mchten Sie bedingungslose Sauberkeit. Mchten Sie das. Ja. Mchten Sie weniger
Arbeit im Haushalt. Mchten Sie das. Ja. Hier das ist Dein.
Mchten Sie bedingungslose Sauberkeit. Mchten Sie das.
Noch. Noch berzeugender.
Mchten Sie bedingungslose Sauberkeit?
Mchten. Mchten Sie Sauberkeit?
Mchten Sie das?
Richtig genau. Denn, schau. Die Hand. Habt das sofort gemerkt. Als die Hand ja, als die Hand kam
wurde seine Stimme viel, viel
lauter
lauter. Wurde viel sicherer und berzeugender. Nehmt, nehmt die Hand dazu. Am Telefon habt Ihr
keine Hand.
Man kann sie aber ja trotzdem nehmen.
Genau. Die, ich nehme die Hand zum Beispiel. Ich telefoniere im stehen.
Ja, der hats auch drauf gehabt
Das hab, das hab. Das war, das war Deine Aussage ja. Mchtet Ihr den bedingungslosen Abschluss
ja. Also. Okay. Spa. Ja und auch am Telefon, wenn ich telefoniere ja. Und ich frage jemanden, hey
wenn Du mit den Verkaufstechniken erstmal arbeitest, wirst Du viel weniger hug aus der Bahn
geworfen. Mchtest Du stabiler verkaufen. Willst Du das. Kommt meine Hand automatisch raus.
Die fhrt automatisch aus ja. Mchtest Du weniger Neins im Verkauf. Willst Du das. Mchtest
Du das. Ist es Dir wichtig. Willst Du das. Ich. Deshalb auch. Wir werden dann gleich zum Schluss,
gibts noch ein kleines Gratisgeschenk. Einer meiner neuen Kaltakuise-Leitfden, die von solchen
205
Fragen leben. Und deshalb sagte ich Dir auch, wiederholen wir bestimmte Fragen. Was bedeutet
es fr Sie, wenn Sie morgen doppelt so viel verdienen wrden. Was bedeutet es fr Sie. Was wrde
das fr Sie bedeuten. Ja. Das heit, grundstzlich sind Sie interessiert daran mehr zu verdienen,
mehr zu verdienen, mehr zu verdienen ja, etc. etc. ja. Also. Da machen wir das genau auf die
gleiche Weise. Auch mit Intonation. Okay. Micha, Dein Beispiel: Verkauf mir. Ihr bildet Euch ein.
Ich sag euch welches Produkt. Ihr lasst euch schnell einen Nutzen einfallen und stellt dann die
Nutzen-Kontrollfrage. Regel Nummer eins: Ihr knnt so viele Nutzen bringen wie Ihr wollt. Auf
den letztgenannten Nutzen die Kontrollfrage stellen. Nicht das Ihr dann mir anfangt, dass Ihr mir
Nutzen-Kontrollfragen stellt wie zum Beispiel: Mchten Sie ein Motorrad, dass alle Blicke auf Sie
zieht und Sie sicher sein knnen, dass Sie gemeint sind whrend Sie den Leuten erklren, um was
es sich genau handelt und sicher sein knnen, dass jeder interessiert ist. Mchten Sie, dass jeder
interessiert ist, weil Sie ihm erklren, dass die Detailtreue Ihres Motorblocks die ist, die Sie sich im-
mer vorgestellt bbbbb. Also. Gut, also. Mchten Sie neidische Blicke, mchten Sie neidische
Blicke. Mchten Sie das. Gengt. Du kannst folgender, Du kannst auch folgender, folgendermaen
vorgehen, indem Du sagst: Also, die Detailtreue im Motor babababa. Lange Lebensdauer, Techno-
logie bababab. Scheibenbremsen, schnelle Abbremsreaktion, kurzer Bremsweg, dedendedende-
den. Hitze- und Steinschlag- und witterungsbestndiger Lack mit einer fnfjhrigen Garantie auf
bababababab. Und dann das letzte Argument, besonders hohe Reichweite, weil extra groer Trank
und neue Nanotechologie mit 4,8 Prozent durchschnittlichem Verbrauch pro hundert Kilometer.
Wei der Geier. Ja ich wei.
Kardanantrieb abgegeben.
Ich wei. So. Und mit diesem und mit und mit diesem und mit diesem Motorrad werden Sie
durchschnittlich dreiig Prozent weiter kommen, weil Sie weniger tanken und das Motorrad
weniger verbraucht. Weil Sie mehr tanken, mehr, mehr Tankvolumen haben und das Motorrad
weniger verbraucht. Mchten Sie weiter kommen als bisher.
Selbstverstndlich
Ja. Mchten Sie das. Mchten Sie weiter kommen als bisher. Mchten Sie das. Also, nur als Beispiel.
Du kannst mehrere Nutzen nennen. Und auf den letzten Nutzen stellst Du die Kontrollfrage. Kurz
und knapp.
Und dann diese dreimal h Wiederholung.
Ne, es reicht auch zweimal.
Reicht auch zweimal.
Ja. Mchten Sie mchten das. Mchten Sie das ja. Mchten Sie schneller von A nach B. Mchten
Sie das. Mchten Sie das. Ja, einmal wiederholt reicht. Es gibt Verkufer die machen das sogar
206
zweimal, weil Sie festgestellt haben, dass jede weitere Wiederholung, strker und strker, den
Empfnger der Frage zwingt, auf diese Weise und genau wie gewollt, im Sinne des Verkufers
zu antworten. Manche weichen nmlich auch gerne aus. Mchten Sie schneller von A nach B.
Da ist noch die Frage was das kostet ja. Also interessant ist es, dass Du das Mchten Sie, was am
Anfang der Frage steht. Von A nach B. Mchten Sie. Ja ich mchte. Dass Du das am Ende noch mal
wiederholst. Mchten Sie schneller von A nach B. Mchten Sie das. Mchten Sie das. Dass er sich
nicht erst berlegen kann, ja was knnte denn dagegen sprechen das zu wollen oder nicht. Son-
dern dass er gezwungen wird, ja zu sagen. Ja, ja, ja, das ist, das ist genau das was ich mchte. Ja,
also auf diese Weise ja. Sonst rutscht er Dir vielleicht wieder weg. Deshalb. Was wrde es fr Sie
bedeuten, wenn Sie ab morgen doppelt soviel verdienen wrden. Was wrde das fr Sie bedeuten.
Was wrde das fr Sie bedeuten. Dass Du ihn annagelst um Dir eine positive Rckmeldung zu
geben. Ja, boah, das geht doch gar nicht Was wrde es fr Sie bedeuten, wenn Sie doppelt soviel
verdienen wrden. Boah, das geht doch gar nicht. Ja, sondern er muss gezwungen werden dar-
ber nachzudenken, was, gesetzt den Fall, es fr ihn bedeuten wrde, wenn das wirklich zutrfe
fr ihn und ab morgen sich so abspielen wrde. Deshalb die Wiederholungen. Ja, okay. Verkauf mir
ein U-Boot.
Ein U-Boot?
Ja. Ein U-Boot.
Okay. Carsten, ich hab hier ein U-Boot fr Dich, das taucht so tief
Wir stehen hier am Hafenbecken.
Ja.
Bremerhafen.
Okay.
Kai 5.
Kai 5.
Ja.
Ja, also mit diesem U-Boot
Da gibt es Caipirinha
Ja genau. OK. Also Du mchtest eine, vielleicht, ich wei jetzt, welches U-Boot Du mchtest.
207
Nein, sag, sag mir doch
Also, ich wei wo Du eintauchen mchtest
Einfach, einfach, einfach ein U-Boot.
Ja.
Ein U-Boot. Herkmmlicher Bauweise.
Ja.
Ja, ich bin Diktator.
Ja.
Okay.
Ja, ich habs schon immer gewusst.
Und wir sind, wir sind im Verkaufsgesprch.
Okay.
Und was ist des Diktators wichtigstes Ziel.
Ja. Die Weltherrschaft zu erlangen.
Richtig. Oder Angst und Schrecken zu verbreiten.
Richtig.
Ernst genommen zu werden
Absolute Kontrolle. Angst und Schrecken zu verbreiten.
Gut. Jetzt Dein Nutzen.
Mchten Sie Angst und Schrecken zu verbreiten? Mchten Sie das? Mchten Sie das?
208
Und jetzt und jetzt bitte und jetzt bitte freundlich und schlssig formuliert einen Nutzen und
zwar mit diesem Modell.
Mit diesem Modell.
Und dann und dann kommt irgendwas, irgendwas leckeres.
Mit diesem Modell, mit dem Sie so eine modernen Waffentechnologie haben, werden Sie bei Ihren
Gegnern soviel Angst und Schrecken verbreite
Dass.
Dass Sie die Weltherrschaft an sich reien knnen. Mchten Sie die Weltherrschaft an sich reien?
Mchten Sie das?
Sehr gut.
Mchten Sie das?
Technisch einwandfrei. Genau auf diese Weise. Hren wir uns das mal an, was passiert, wenn wir
einen
langweilige Photovoltaig?
Photovoltaig? verkaufen
Karsten, mit einer Photovoltaiganlage kannst Du Deine, momentan brachliegenden Flchen,
gewinnbringend einsetzen.
Also ich bin Farmer ja.
Farmer genau
Gut.
Du kannst mit dieser Anlage Deine brachliegenden Flchen gewinnbringend einsetzen.
Und, und, und, damit
Und damit noch einen Gewinn, einen Gewinn erzielen.
Einen, was fr einen Gewinn.
209
Einen, einen, einen enormen Gewinn erzielen.
Einen zustzlichen Gewinn.
Einen zustzlichen Gewinn erzielen, den Du bisher noch nicht.
Also, mit anderen Worten, wenn ich Sie richtig verstanden habe. Ich kann mit den brachliegenden
Flchen zustzlichen Prot machen.
Mchtest Du das? Mchtest Du zustzlichen Prot machen? Mchtest Du das machen?
Ja. Genau. Sehr gut ja. Mchten Sie zustzlichen Prot. Mchten Sie das. Ja. Ganz einfach. So, jetzt
kannst Du mir mal ne Harley verkaufen. Ja.
Aber ohne Kardan. Dann kriegst hchstens ne BMW.
Na los. Ne Harley. Du kannst mir alles verkaufen. Ich wrde sowieso erst spter merken, dass es
sich um eine Suzuki handelt.
Geht nicht.
Wie, das geht nicht. Wer oder was hindert Dich denn daran, mir ne Harley zu verkaufen. Ich mich
selber. Ich bin doch der perfekte Kunde. Schau, ich hab das Scheckheft schon mal auf den Tisch
gelegt.
Was steht drauf.
Was steht drauf. Commerzbank. Jetzt Harley.
Was mchtest Du.
Ich mchte, dass Du mir ne Harley verkaufst.
Ja, was mchtest Du an der Harley haben. Was soll sie knnen. Was soll sie haben.
Also, sag mir doch was sie knnt und stell mir die Nutzen-Kontrollfrage.
Soll sie blinken, soll sie glitzern, soll sie Augen aufeinander?
Also, was war denn fr Dich damals ausschlaggebend, dass Du die Harley gekauft hast. Fr Dich.
210
Was sie, was sie. Die Laueistung.
Das war alles.
Weil, alles andere.
Ja, gib das Mikro her. Hier. So.
Ist immer noch ne Harley.
Ne, mach doch ne Krankenversicherung. Da, wo Du Dich gut auskennst. Oder mchtest Du ein an-
deres Produkt. Sagen wir 2000 Schnorchel. Ist das gut fr Dich. 2000 Schnorchel-Ausrstungen.
Also so fr, fr, fr, fr, so fr, so frs schnorcheln ja. Ja, ich bin ein karibischer Hotelunternehmer.
Und hab da so jede Menge Sandstrand und hab da so Buchten und da schick ich meine Guides
hin, die mit den Kindern da abschnorcheln, damit die bunten Fische sehen ja. Also jetzt.
Ja, Herr x Mchten Sie 2000 Schnorchel fr die Kinder
Sag mir doch erst den Nutzen. Und zwar. Mit ja. Sobald sie unsere Schnorchel-Ausrstungen
beziehen, zu diesem Preis, dann werden Sie was genau erleben. Sag mir, was ich erleben mchte.
Genau. Ja oder meinetwegen. Sag dass Du eine, dass Du eine Taucherbrille entwickelt hast, die
nicht beschlgt. Was ist der Vorteile einer Taucherbrille, der Vorteil einer Taucherbrille, die nicht
beschlgt.
Ja, sie haben immer klare Sicht. Knnen die Korallen in
Immer klare Sicht. Ich muss das Vergngen nicht unterbrechen. Ihr kennt das. Da muss man auf-
tauchen Wasser rein und dann anspucken und wischen und machen und tun. Alle drei Minuten
ja, wenn das Teil da beschlgt. Diese Brillenglser sind beschlagfrei. Mit anderen Worten, sobald
Sie mit unseren Taucherbrillen Ihre Badegste zum schnorcheln schicken, werden die ein noch
greres Badeerlebnis haben, weil die mssen nmlich nicht mehr diese, die unangenehmen
Unterbrechungen zum Subern der Brillenglser, weil die ja, wie Sie wissen fter beschlagen. Die
mssen das nicht mehr zwischendurch reinigen. Das heit, Sie haben ununterbrochenen Schnor-
chelspa. Mchten Sie, dass Ihre Gste ununterbrochenen Schnorchelspa haben. Mchten Sie
ununterbrochenen Schnorchelspa. Mchten Sie das.
Ja.
Gut. Welcher Unternehmer mchte keinen ununterbrochenen Schnorchelspa. Nein, mchte ich
nicht. Ich mchte, dass meine Badegste alle drei Minuten abkotzen, auftauchen, putzen mssen
211
ja, so. Damit sie auch n bisschen, damit sich nicht nur die Fische bewegen, sondern auch die G-
ste. Ja, jetzt. Genau. Genau. So, jetzt auf Krankenversicherung
Ja, mchten Sie ab sofort, was wei ich
Ich dreh durch. Lieber. Nutzen. Also. Schau. Schau. Nutzen-Kontroll. Was heisst Kontroll. Was genau
kontrollieren wir.
Den Nutzen.
Den Nutzen. Genau so ist es. Ob er ihn verstanden hat. Ob er ihn mag. Ob er kaufentscheidend
ist. Denn ihn zu verstehen und ihn zu mgen oder zu billigen heit noch lange nicht, dass er auch
ein dominantes Kaufmotiv ist ja. Es gibt viele Nutzen, die sind einfach nur angenehm aber nicht
entscheidend, ja. Die fgen sich so ein. Und Dein Nutzen zum Beispiel, wren stabile Beitrge, so.
Und wenn Du mchtest kannst Du mir ja einen Versicherer verkaufen, der durch besonders stabile
Beitrge glnzt. Kannst mir das schmackhaft machen. Und vergiss bitte nicht, mir zu sagen, was
mir das am Ende bringt, die stabile Bei, was mir die stabilen Beitrgen bringen. Was habe ich da-
von. Inwiefern ist das berhaupt wichtig fr mich, einen Versicherer zu haben, der stabile Beitrge
hat. Deine Bhne. Mein Gott. Siehst Du hier irgendjemand. Ach so, Du meinst mich. Ist aber nett.
Okay. Also, wenn Sie sich, fr den von mir vorgeschlagenen Versicher entscheiden, dann
Ja, dann werden Sie in der Zukunft stabile Beitrge haben. Mchten Sie stabile Beitrge immer
und ein Leben lang haben.
Mchten Sie stabile Beitrge. Mchten Sie, dass Ihre stab, Beitrge weitestgehend stabil bleiben.
Mchten Sie Stabilitt. Mchten Sie das. Ja. Richtig. Hey, wo ist das Problem. Du kannst es doch.
Solltest Dich mal sehen. Vllig vor Selbstzweifel zerfressen. Also, ich wrde sagen, dass das die
meisten Verkufer nicht so gut hinbekommen, wie Du hier gesehen hast. Oder zum Beispiel, zum
Beispiel die Harley-Fraktion, ja. Also, alles in Ordnung bei Dir. Und vergiss bitte nicht ja. Das sind
Sprachmuster an die Du Dich erst gewhnen musst ja. So. Aha. Bevor wir, bevor wir in die Reihe
gehen, machen wir folgendes. Ich gebe Euch ein kleines Beispiel, auch damit Ihr mal ein bisschen
den Schwung bt ja, den Schwung in der Stimme. Die Intonation und auch die Krperbewegung.
Weil, im Moment hab ich beobachtet, dass die meisten, das liegt vermutlich auch am Mikrofon,
dastehen, als htte ich sie irgendwie in Blei gegossen. Das einzige was sich bewegt ist der Kiefer-
knochen, also das Gelenk da, ja, hier. Okay, einfaches Beispiel. Wir sprechen von diesen Hustenbon-
bons ja. Mit Dolodobendan oder jedes andere Mittel
Viagra.
Mit diesen Hustenbonbons. Mit diesen, okay, liebe Freunde des Verkaufs. Mit diesen Hustenbon-
bons habt Ihr stndig, stndig frischen Atem. Mchten Sie frischen Atem? Mchten Sie das? Okay.
Und das ben wir jetzt mal gemeinsam. Gemeinsam. Und zwar mchte ich Eure Hand sehen. Ich
212
mchte sehen, dass Ihr Schwung, nicht nur in der Stimme habt, sondern auch in der Krperspra-
che. Ja. Mchten Sie das? Mchten Sie das? Also. Mit diesen Hustenbonbons haben Sie stndig
frischen Atem. Mchten Sie frischen Atem? Mchten Sie das? Okay. Seid Ihr soweit. Drei, vier.
Mchten Sie das? mit diesen Hustenbonbons ?
Sekunde. Kurz. Gut. Also gemeint, gemeint ist nur diese Reihe ja. Diese Reihe ja. Und wir fangen
an bei: Mit diesen Hustenbonbons werden Sie immer frischen Atem haben. Mchten Sie frischen
Atem? Mchten Sie das? Okay. Drei, vier. Mit
Mit diesen Hustenbonbons?
Also wir starten mit. Mit diesen Hustenbonbons. Auf das Kommando drei. Eins, zwei, drei.
? Hustenbonbons ? Mchten Sie das. Mchten Sie das ? also ?wir htten ja nicht gedacht, dass ?
Tobias, die ersten haben es immer schwerer Tobias ja. Ich erklrs noch mal kurz. Auf drei. Mit
diesen Hustenbonbons werden Sie immer frischen Atem haben. Mchten Sie das. Mchten,
mchten Sie das. Mchten Sie das. Und beim zweiten Mal mchten Sie das, kommt die Hand so
was von pervers nach vorn und Eure Augenbrauen. Seid immer gewiss, je mehr berzeugung Ihr
in die Frage legt, desto glaubwrdiger seid Ihr fr mich und dann lsst sich auch viel einfacher.
Klar, ich mchte. Gibs mir bitte. Besorgs mir bitte. Lass mich nicht lnger warten. Wo ises denn ?
Okay auf drei. Erst den Nutzen nennen. Alle hier von, von, von, von Franz Josef ja, bis Audi und VW.
Tobias und Ruben und Udo und Christian. Also. Mit diesen Hustenbonbons werden Sie immer fri-
schen Atem haben. Mchten Sie immer frischen Atem. Mchten Sie das. Das ist auch eine schne
bung, wenn wir schon mal ber, ber aktives Zuhren sprechen ja, wie schwer es ist, was ganz
einfaches zu wiederholen. Ihr werdet es ja sicherlich noch wissen, bei der Zwlf-Stufen-Technik
musst Du ganz viel wiederholen, damit der Kunde das Gefhl hat, Du verstehst ihn. Und zwar
nicht nur logisch, sondern Du hast mir zugehrt. Da kann es nmlich spter weniger Fehler geben,
und je weniger Fehler, desto richtiger das Angebot. Und das Angebot mit den wenigsten Fehlern
muss automatisch das Beste sein. Darum geht es im Verkauf. Also eins, zwei, drei.
Mit diesen Hustenbonbons werden Sie immer frischen Atem haben. Mchten Sie frischen Atem
haben. Mchten sie das. ? war nicht ganz synchron ?
Das muss man erstmal hinbekommen. Dreistimmig zu verkaufen. Also, dann krzen wir das Gan-
ze ab. Das krzen. Ihr bekommt eine zweite Chance. Mchten Sie immer frischen Atem. Mchten
Sie das ja. Da lassen wir den Nutzen kurz weg. Ich will nur Eure berzeugenden Hnde sehen. Und
schaut und schaut, als wrdet Ihr glauben was Ihr sagt ja. Also drei, vier.
Mchten Sie das? Mchten Sie das? Mchten Sie frischen Atem?
213
Mchten Sie frischen Atem? Mchten Sie das? Okay, drei, vier.
Mchten Sie frischen Atem? Mchten Sie das? Mchten Sie das? War das nicht laut genug? wieso?
Die nchste Reihe. Eins, zwei, drei.
Mchten Sie frischen Atem haben. Mchten Sie das. Mchten Sie das.
So, jetzt habts Ihr es Euch lange genug angeschaut das Drama ja. Also, von Ingo bis Christian.
Christian, bist Du bereit. Sind Eure Hnde startklar. Und schaut. Mchten Sie frischen Atem. Mch-
ten Sie das. Auch hier drft Ihr. Mchten Sie das. Drft Ihr n kleines bisschen mit der Dramaturgie
in der Stimmen spielen ja. Mchten Sie das. Drei, vier.
Mchten Sie frischen Atem haben. Mchten Sie das.
Ihr solltet Euch mal erleben. Hast Du mit gelmt Bernie.
Leider nicht.
Ist geil.
? Kamera halt nicht dabei ? doch ? doch
Und jetzt alle. Drei, vier.
Mchten Sie frischen Atem. Mchten Sie das.
Nicht schlecht.
?Abspann gewesen ?
Nicht schlecht. Warum mach ich das. Manchmal hat man dass Gefhl, dass der BH nicht ganz
dicht ist oder? Der macht mit uns Sachen.
? manchmal ?
Manchmal. Der macht mit uns Sachen. Ich meine, man kann ja gerne n bisschen kindisch sein
ja. Und wenn man mal betrachtet, was ich im Leben schon hinter mich gebracht habe, auch an
schwierigen Situationen, dann ist das vielleicht gar nicht so mein Niveau. Und das nachffen und
das so genannte gruppendynamische ja, experimentelle. Ich meine, keiner hat Lust ja, in irgendei-
ne von ihm nicht gemochte oder geschtzte Strukturvertriebsorganisation eingegliedert zu wer-
den, nur weil er sich etwas aus seinen bisherigen Grenzen hinaus bewegt. Bitte seid, seid Ihr Euch
214
einer Sache, seid Euch einer Sache gewiss. Wenn ich mir manchmal Geschichten anhre von Euch,
dass Strukturvertriebe nicht so arbeiten, wie man sich das vorstellt, dann sind das so Einzelerfah-
rungen. Ich hab noch keine schlechten Erfahrungen damit gemacht. Was ich aber immer wieder
hre ist, dass die einen, wie auch immer gearteten, Ruf genieen. Und ich bin manchmal gar nicht
sicher, ob sie das verdient haben. Weil, die Ergebnisse die sie erzielen, sind genau die, warum wir
heute hier sitzen. Die verkaufen einfach fters und mehr. Stellt Euch mal vor, wenn sich zu Eurem
guten Berufsethos noch deren Abschlussstrke paart. Wo das endet.
???
Bitte.
Hherer Stornoquote.
Wie, hhere Stornoquote. Mehr Abschluss, mehr Stornos.
Hhere Stornoquote bei Strukturvertrieb.
Ach so. Bei Strukturvertrieb. Nein, ich, meine Frage lautete. Stell Dir vor Rudolf, wo das, wo fhrt
das hin, wenn zu Deiner Verkaufsprzision, zu Deiner gewissenhaften Arbeit, zu Deiner Berater-
qualitt, zu den Dingen, wo Du Dich vermutlich unterscheidest. Ich kann das ja nicht beurteilen
ja. Ich hre nur immer wieder, dass in bestimmten Organisationen zu oberchlich ber gewisse
Dinge hinweggegangen wird. Dass es viel zu hug um, um Ergebnisse geht. Ja, Ergebnisse sind
wichtig. Wenn man das mal einfach so stehen lassen. Unbewertet und Unkommentiert. Wenn
sich zu dieser Arbeitsmoral noch die Torgefhrlichkeit eines so genannten, Ihr wisst schon. Hin, ja,
wenn das, wenn, wenn es hier eine Verschmelzung gbe. Wo das hinfhren wrde. Mit welchen
Ergebnissen Ihr rechnen wrdet, knntet, drftet. Deshalb machen wir die bungen. Weil die
bungen dienen Euch, um zumindest einmal vorzuspren, wie sich berzeugungskraft ber-
haupt anfhlen kann oder anfhlt. Ihr msst das natrlich beim Kunden nicht auf diese Weise ja
zeremonieren, sondern Ihr knnt es, Ihr knnt es auf Eure Weise machen. Etwas zurckhaltend,
aber trotzdem berzeugend. Mchten Sie das. Mchten Sie mehr Rendite. Mchten Sie das. Ja,
welche Krperhaltung auch immer Ihr fr angemessen haltet. Aber bitte, sitzt nicht da und stellt
die Frage wie. Mchten Sie mehr Rendite. Mchten Sie das. Oder, mchten Sie Rendite wo Sie ba-
babab. Schaut immer darauf, dass, wenn Ihr ernst genommen werden wollt und wenn man Euch
was abkaufen will, dass man viel lieber von Menschen kauft, denen man grundstzlich unterstel-
len kann, dass das was sie anbieten, der Wahrheit entspricht, aus Ihrer reinsten berzeugung ent-
springt und dass es dafr jede Menge Beweise gibt. Auf Papier und in den Herzen von Menschen,
die vor mir schon gekauft haben ja. Also deshalb berzeugen. Das ist sehr, sehr, sehr wichtig. Ge-
nauso, Sie fragen sich also, warum wir ganz bewusst etwas mehr Geld fr unsere Autos verlangen
als die Konkurrenz da drben in der Mllerstrasse. Sie fragen sich also, warum wir ganz bewusst
auf dieses Preisdumping verzichten. Was es damit wohl auf sich haben wird. Ist doch so, oder?
Welche Vorannahme suggeriere ich in Dir, lieber Ruben.. Mikro. Welche Vorannahme, mit dieser
215
Frage. Danke
Ja, dass ich, dass die jetzt selber beantworte die Frage
Ja und welche Vorannahme wchst in Dir wenn ich Dir die Frage so stelle. Sie fragen sich also, wa-
rum wir ganz bewusst auf diese Preiskmpfe verzichten und lieber ein bisschen mehr verlangen
als andere. Und ganz bewusst uns gegen diese hohen Rabatte entschieden haben. Was es damit
wohl auf sich haben wird. Das fragen Sie sich vermutlich oder? Warum wir da nicht mit auf den
Zug mit aufspringen, obwohl er verlockend ist. Oder?
Weil vielleicht die Qualitt entsprechend hher ist.
Ja. Ja. Jetzt denkt er sich. Oh, das hat einen ganz bestimmten Grund. Vielleicht ist es die Qualitt.
Wie erklren Sie sich, wenn er sagt, ja das frage ich mich, das wre schon mal interessant. Auch
wenn er sich das nicht gefragt hat. Jetzt tut ers. Wie erklren Sie sich, dass wir diese Masche nicht
mitgehen und so gnstige Preise anbieten. Wie erklren Sie sich das. Du bist dran.
Ja, vielleicht, weil Sie es nicht ntig haben.
Und wie erklren Sie sich diesen Zustand. Du hast Zeit zum nachdenken. Die wrde ich Dir im Ver-
kaufsgesprch auch geben. Ich wrde einfach nichts mehr sagen. Ich wrde Dich anschauen und
dasitzen. Wie erklren Sie sich das.
Sie wollen vielleicht nichts verkaufen.
Wie erklren Sie sich das, dass wir es weniger ntig haben als die da drben. Oder andere Frage.
Ist das in Ihrer Welt die einzige mgliche Interpretation, dafr, dass wir nicht das Preisdumping
mitmachen. Oder die einzige mgliche Interpretation fr diesen Zustand. Oder knnte es da noch
andere Grnde geben, auer dass wir nichts verkaufen wollen. Du bist erst n halbes Jahr dabei, ja.
Ne, Du warst vorher schon Autoverkufer, ja
Ja, vorher schon.
Du hast das so oft gehrt, die Rabatte ja. Das es gar nicht, gar keine alternativen Denkweisen, al-
ternativen berlegungen mehr gibt ja. Frag mal Deine Kunden, was die dabei fhlen. Die werden
sich jetzt im Moment vermutlich sagen. Klar. Vorannahme Nummer zwei. Ja. Qualitt kostet Preis,
hat seinen Preis. Oder, Service hat seinen Preis. Zuverlssigkeit hat seinen Preis. Kulanz hat seinen
Preis. Reparaturrechnungen, die vernnftig in Rechnung gestellt werden, wo es also noch ver-
nnf, zu vernnftigen Preisen. Das hat seinen Preis. Extra Bonis, bababa, freie Mietwagen, all das,
Freundlichkeit, Service, Schnelligkeit, Rund um die Uhr Erreichbarkeit. Das muss wohl seinen Preis
haben. Und vielleicht sogar, der ein oder andere der sich sagt: Hey, die Billigen wollen vielleicht
nur, dass ich schnell ja sage und anschlieend werde ich abgezockt oder links liegen gelassen. Das
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sind die Dinge, die sich Menschen dann immer. Ja, warum machen die das. Stimmt. Warum ist das
so. Das ist im, auf den ersten Blick nicht logisch, aber jetzt, wo wir es mal besprechen, wo Sie mir
die Frage stellen, jetzt kommt mir da die ein oder andere Idee ja. Und in der Regel, in der Regel gibt
es solche oder hnliche Aussagen. Ein kleines Beispiel, lieber Alfred. Dein Mikrofon. Ich stell Dir die
Frage als mein Kunde. Sie fragen sich also, warum ich Ihnen eine Versicherung angeboten habe
die 20,00 Euro teurer ist im Monat. Warum ich ganz bewusst das andere Angebot, den billigsten
Anbieter, nicht gewhlt habe.
Ja genau.
Wie erklren Sie sich das.
Vielleicht sind in den Bedingungen einige Sachen, die ich nicht gelesen habe und die sind besser
bei Ihnen.
Ja. Was knnte noch der Grund sein, warum ich Ihnen ganz bewusst nicht den billigeren angebo-
ten habe.
Sie haben die Erfahrungen in den letzten Jahren gemacht. Im Schadensfall ? Regulierungen
Ja. Okay. Nennt Ihr mir schon den zweiten Grund, warum es sich lohnt mehr Geld zu bezahlen. Die
besseren, vielleicht haben die die besseren Bedingungen. Vielleicht weil die sich einfach besser
auskennen und vielleicht weil die im Schadenfall besser regulieren und, und. Sehen Sie, genau das
htte ich Ihnen auch gerne gesagt aber es ist viel schner wenn Sie das sagen weil es sind Ihre
Worte. Ihre Gefhle und Ihre Gedanken. Und wissen Sie. Ein Verkufer, der diese Dinge einfach
ignoriert und darber hinweggeht als wre das im Moment nicht wichtig, weil er glaubt, aus
den Augen, aus dem Sinn. Der wrde Ihnen natrlich die billigere anbieten, weil er sich davon
verspricht, dass er das Geschft macht. Aber ich mchte mit Ihnen auch noch in zehn Jahren Ge-
schfte machen. Und etwas mehr Zufriedenheit und Ruhe kostet ein klein bisschen mehr. Mch-
ten Sie mehr Zufriedenheit und Ruhe. Mchten Sie das.
Ja
Gut. In dem Fall ist ja der etwas teurere Anbieter genau der Richtige, weil Sie wissen, dann bekom-
men Sie Ruhe und Zufriedenheit. Und zwar nicht nur jetzt, sondern in den nchsten zehn Jahren.
In dem Fall meine Frage. Ab wann mchten Sie Ruhe und Zufriedenheit.
Ab sofort.
Gut. Weil es kommt hin und wieder die Frage: Wieso, 20,00 Euro billiger. Was haben Sie mir das
angeboten. Ich hab gesehen, das kostet normalerweise viel weniger. Ja und dann fngst Du an
zu erklren, warum das etwas teurer ist, mit der Gegenfrage: Sie fragen sich also, warum ich ganz
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bewusst nicht den billigsten angeboten habe. Ja das frage ich mich. Gut, wie erklren Sie sich
mein Verhalten lieber Kunde. Ja, es kann vielleicht daran liegen, dass die anderen, die etwas bil-
ligeren, einfach schlechter sind. Das, woran kann es noch liegen. Ja, dass die vielleicht schlechtere
Bedingungen haben. Dass die vielleicht steigendere Beitrge haben. Sehen Sie, sehen Sie. Sie
haben es selbst gesagt. Das waren auch meine berlegungen, als ich mir berlegt habe, machst
Du es mit dem Billigsten oder bietest Du ihm den Besseren an. Auch wenn der, wenn das Risiko
dabei 13,00 Euro ist oder 13,00 Euro betrgt. Und wie Sie selbst gesagt haben, sind vermutlich die
Dinge, die Sie selbst kannten, im Vergleich zu den 13,00 Euro gar nicht weiter schlimm und fallen
gar nicht ins Gewicht. Was ins Gewicht fllt, allerdings ist, dass Sie in den nchsten 20 Jahren
Ruhe haben und dass Sie mit dem Produkt gut fahren und nicht nur kurzfristig sparen. Was halten
Sie von einem Produkt mit dem Sie ber 20 Jahre gut fahren und nicht nur kurzfristig sparen. Was
halten Sie von so einem Produkt. Mit dem Sie nicht nur jetzt 13,00 Euro gut, gut fahren, sondern
20 Jahre Ruhe haben und extrem gut fahren. Was halten Sie von Anbietern die so lange gute Lei-
stungen bieten und wo es auf diese weite Sicht stimmt. Ist in Ordnung. Sehen Sie, in dem Fall war
ja meine Auswahl genau die richtige. Deshalb mein Frage: Geht das jetzt wieder von dem Konto,
wo die Unfallversicherungsbeitrge abgebucht werden oder gibts da ein neues Konto? Alterna-
tivtechnik ja. A oder B. Nein, bleibt. Gut, dann fange ich schon mal an auszufllen. Eins, zwei, drei,
vier und so weiter und sofort. Ja. Ist einfach, es ist einfach. Genau darum geht es im Verkauf. So,
okay. Also, jetzt hab ichs doch geschafft, vier Minuten zu berziehen. Aber Otto ist mir nicht bse.
Du schaffst selbst ganz bequem. Ich mchte nur nicht, dass Du mit dem ganzen Zeug. Ich meine,
wir nehmen Dein Kisten wieder mit ja, dass Du mit den anderen Sachen irgendwo im Rheinland
stehst. Im Rheinland steht ein Mnn, Mnnlein ganz still und stumm. Es kommt um eine ber-
nachtung nicht herum. Das mchte ich nicht. Okay. So. Und jetzt erst berlege ich mir, was knnte
man, was knnte man, was knnte man machen oder sagen damit ein zweitgiges Training, von
dem wir wissen, dass es mitgeschnitten wurde und auch anderen Verkufern zur Verfgung steht.
Da hat man so einen leichten Zwang irgendwas besonderes im Abgang zu machen und da knp-
fen wir an, an die Mutprobe von Rudolf. Nachdem ich mich bedankt habe, sptestens, vielleicht
sogar frher, die Preise krftig anziehe, leichter abschliet. Es hat mir viel Spa mit Euch gemacht.
Oder sie selbst sogar glauben. Und es hat mir gezeigt, dass Ihr das Meiste von dem was wir hier
besprochen haben, dass Ihr das, dass Ihr das logisch aufgesaugt habt, es anerkannt habt, es in den
vielen Beispielen ja, fast schon besser als ich mir vorgestellt habe, einsetzen knnt. Jetzt ist es nur
noch die Frage. Also, ich zweie ja nicht eine Sekunde daran, dass Ihr mit den Dingen drauen ins
Geschick kommt. Und dass es bei Euch irgendwie nicht funktioniert ja, ausgerechnet bei Euch.
Und ich zweie auch nicht daran dass hier irgendeiner nicht die Gabe oder nicht das logische und
das Denkvermgen htte, das nicht zu verstehen und fr sich und seine Verkaufswelt umzuset-
zen. Die einzige Sorge die ich mir mache, ist, dass es daran scheitert, dass im entscheidenden Mo-
ment die Cojones schrumpfen auf Erbsengre. Und das ist auch das Stichwort. Ich bedanke mich
fr die schnen zwei Tage. Und ich wnsch Euch eine gute Heimreise. Allen Joggern, die die CD
jetzt hren. Ich wnsch Euch eine angenehme Dusche. Allen Verkufern, die das Hrbuch hren
und jetzt auf die Uhr schauen und feststellen, ups, ist ja schon halb drei. Denen sei versichert, Ver-
kauf kann noch viel spannender sein und die Flasche Wein die Ihr schon intus habt, die knnt Ihr
jetzt ausschlafen. Ich wnsch Euch eine angenehme Nachtruhe. Euch einen angenehmen Heim-
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weg. Meinen Trainingsteilnehmern einen angenehmen Heimweg. Den Hrern und hier den Teil-
nehmern viele, viele, viele gute Umstze. Und denkt daran, in den entscheidenden Momenten: Ein
kurzer Blick nach unten gengt. Und dann stt Du die Abschlusstechnik aus, die Abschlussfrage
oder testet die, testest die Kaufbereitschaft. Und wenn Dich ein Kunde fragen sollte: Was ist denn
mit Ihnen los Rudolf. Sie kommen mir, Sie waren aber vor 14 Tagen noch nicht ganz so forsch und
entschlossen. Irgendwie haben Sie eine neue, erfrischende Art vorzugehen. Ich fhl mich richtig
mitgenommen, abgeholt. Und dann sagst Du. Ja.
Cojones
Cojones. Ja. Und wir verabschieden uns mit dem Schrei, den Rudolf gestern im Seminarraum aus-
gestoen hat. Wie war das noch mal. Gib, gib ganz kurz mal ne kleine Vorgabe. Huh, das wars.
Huh, das wars.
Okay. Drei, vier. Huh, das wars. Danke. Tschss
www.beyreuther-training.de
Art.Nr.: 11201301
ISBN: 978-3-86209-052-5
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2010 beyreutherTRAINING GmbH
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Herausgeber:
Carsten Beyreuther
Satz und Gestaltung:
Gerryland, Wrzburg
Texte:
Carsten Beyreuther