Checkliste: Buying Center - Wer will was?

Bereiten Sie sich individuell auf unterschiedliche Ansprechpartner in Kundenunternehmen vor. Helfen
Sie Ihren Kunden die für sie wesentlichen Fragen zu beantworten. Welche das sind lesen Sie in der
folgenden Liste.

 Die Geschäftsführung stellt langfristige Ziele in den Vordergrund.

Geschäftsführer fragen zum Beispiel:
 Ist der Return on Investment nachvollziehbar?
 Ist das Produkt innovationsfähig? Beispiel Produktionsmaschinen: Kann die Maschine mit
übersehbarem Aufwand veränderten Produktionsgegebenheiten angepasst werden und bei
Produktionsschwankungen trotzdem rentabel laufen.
 Sind Unterhaltskosten kalkulierbar?

 Dem strategischen Einkauf sind langfristige kaufmännische Ziele wichtig.

Einkäufer fragen zum Beispiel:
 Wird die Lieferantenbeziehung dauerhaft funktionieren? Ist der Partner zukunftssicher?
 Sind die ausgehandelten Konditionen und Verträge langfristig gültig?
 Wie hoch ist der Bestellaufwand und daraus resultierende Prozesskosten?
 Wie aufwändig ist die Pflege Kunden-Lieferantenbeziehung von Seiten des Einkaufs?

 In den Fachabteilungen und der Logistik spielen Handhabung und Abwicklung eine
große Rolle.
Fachabteilungen fragen zum Beispiel:
 Wie ist der Kundenkontakt (Anzahl der Ansprechpartner, Individuelle oder standardisierte
Betreuung, Kompetenz der Ansprechpartner, Erreichbarkeit etc.)
 Wie wird mit Reklamationen umgegangen?
 Wie tritt das Lieferpersonal auf?
 Wie sicher funktioniert der Service?

 Dem Vertrieb des Kundenunternehmens sind die Einkaufskonditionen und

Wiederverkaufbarkeit wichtig.
Vertriebler fragen zum Beispiel:
 Welche Margen entstehen aus den Einkaufskonditionen?
 Wie lieferfähig und flexibel ist der Lieferant?
 Welchen Namen und Ruf haben die eingekauften Produkte oder verarbeiteten Rohstoffe oder
Teile?
 Welche Verkaufsargumente bieten die Produkte?
 Welche Exklusivität kann gewährleistet werden?
 Die Technik gibt vor, welche Daten und Leistungskataloge eingehalten werden
müssen.
Techniker fragen zum Beispiel:
 Welche Sicherheiten, Referenzen und vergleichbaren Projekte gibt es bereits?
 Wie qualifiziert sind die technischen Ansprechpartner des Lieferanten?
 Welche Unterstützung gibt das Lieferantenunternehmen bei technischen Problemen?
 Wie groß ist die Abhängigkeit vom Lieferantenunternehmen?
 Wie gut sind die technischen Spezifikationen dokumentiert?

Techniker verfügen oft über große Detailkenntnis. Oft spielen hier auch persönliche Präferenzen für
bestimmte Produkte eine Rolle. Hier haben die Verkäufer am ehesten die Möglichkeit direkt
einzugreifen, denn meist finden Vorgespräche zwischen Technikern und Verkäufern statt. Wenn es
hier möglich ist, die Spezifikationen so zu bestimmen, dass nur ein Produkt in Frage kommt, kann der
Einkauf nur noch versuchen, die Konditionen so günstig wie möglich zu verhandeln. An der
eigentlichen Entscheidung kann er in der Regel nichts mehr ändern.