La dura escuela sovitica de negociacin.

La mejor
defensa es el ataque
Autor: Fabio Novoa
La ciencia de la negociacin ha avanzado sustancialmente en los ltimos 30 aos. En
los aos 0 del siglo !asado casi ninguna escuela de negocios del mundo o"rec#a cursos
de negociacin$ !ues se cre#a %ue se trataba de una habilidad mucho m&s cercana del
arte %ue del o"icio$ ' %ue adem&s slo era del dominio de ciertos &mbitos !ol#ticos '
di!lom&ticos. (o'$ todas las me)ores escuelas de negocios o"recen varios !rogramas de
este ti!o ' !or su!uesto$ se !resume %ue la negociacin es una ciencia endosable %ue se
!uede ensear en las aulas de clases.
*no de los grandes !recursores del escenario actual "ue la *niversidad de (arvard '
m&s concretamente la +enned' ,chool o" -overnment$ en donde varios !ro"esores entre
los cuales sobresal#an .oger Fisher$ (o/ard .ai""a ' m&s tarde 0ames ,ebenius$
contribu'eron a crear lo %ue ho' llamamos la Escuela de Negociacin de (arvard$ %ue
estructur teor#as ' estrategias !ioneras$ mucho m&s robustas$ al menos desde el !unto
de vista acad1mico$ %ue las 2escuelas3 %ue se mane)aban entonces$ como la
e4!erimental$ la anecdtica$ la de guerra ' an la Escuela de Negociacin ,ovi1tica$
!ro!sito "undamental de este art#culo.
A !esar de su antig5edad$ !ues se em!ez a con"ormar desde la 1!oca de los zares$ ho'
tiene una vigencia e4traordinaria en toda clase de negociaciones$ inclu'endo las
laborales$ di!lom&ticas ' comerciales. ,u vigor$ entre otros$ se debe a los a!ortes$
inconscientes o conscientes %ue en su 1!oca hicieron los dirigentes sovi1ticos de la
-uerra Fr#a ' en es!ecial el dictador 0ose!h ,talin. *na an1cdota bastante e4tendida
entre los negociadores dice %ue ,talin se %ued con media Euro!a en los acuerdos de
6alta 7el m&s im!ortante7$ 8eher&n ' 9otsdam sim!lemente diciendo: 2het3.
El 2,#ndrome sovi1tico3$ como a%u# le llamaremos$ se asimila a un m1todo de
negociacin %ue se !uede estructurar a !artir de los siguientes !atrones:
1. Permanecer a la defensiva y reclamar
,on bastante conocidas las demandas de ,talin en 9otsdam:
:
e4igi toda clase de
re!araciones !or los daos %ue le hab#an causado los alemanes$ solicit con vehemencia
la divisin de Alemania$ ' "inalmente reclam a sus amilanados colegas un
reconocimiento de su !redominio sobre los !a#ses del Este$ es!ecialmente (ungr#a '
.umania$ !ues los consideraba vitales !ara la seguridad de su !a#s. 8odo esto adem&s
del libre tr&nsito de los sovi1ticos !or los Estrechos$ cesin de !arte de las antiguas
colonias de ;talia$ una base militar en el <s"oro$ etc1tera. E4igencias a todas luces
desmesuradas !ero "ueron !arte central de su e4itosa estrategia de !osicionamiento '
negociacin$ %ue sin duda !rim sobre la tradicional norma %ue utilizaron los aliados de
2no rechazar lo alcanzable a "avor de lo inase%uible3. -racias a estas estratagemas
rusas$ en "ebrero de :=>? en 6alta$ @hurchill ' .oosevelt "inalmente ace!taron las
"ronteras rusas de :=>:$ %ue inclu#an !arte de los territorios tradicionalmente !olacosA
decisin %ue debi ser dolorosa !ara ,ir Binston$ cu'o !a#s hab#a entrado en la guerra
!ara conservar la integridad territorial de 9olonia.
8odo indica %ue a ,talin le gustaba !oner a la de"ensiva a sus interlocutores ' su me)or
medio era la %ue)a$ el reclamo$ la !rotesta$ arti"icios %ue colocaban a sus contra!artes en
la incmoda !osicin de dar e4!licaciones. En un !roceso de entendimiento$ cuando un
negociador e4!one demandas tan descomedidas$ su o!onente tiende a concentrarse en
reaccionar a las e4igencias ca'endo en el )uego del negociador com!etitivo %ue
convierte sus reclamaciones en el !unto "ocal de la discusin$ llegando "inalmente a
acuerdos cercanos a sus e4igencias.
C
En el terreno em!resarial se !uede observar cmo
muchos sindicatos utilizan esta t&ctica estaliniana en sus !liegos de !eticiones de las
negociaciones laborales. En consecuencia$ !odr#amos resumir as# uno de los !ostulados
de la Escuela sovi1tica: Posiciones iniciales extremas: el pliego contiene solicitudes
desbordadas.
2. inimi!ar la concesin del oponente
Duchos dirigentes occidentales %ue tuvieron %ue negociar con los sovi1ticos$ como
@hurchill$ .oosevelt$ 8ruman$ +issinger$ +enned'E cuentan %ue en estos !rocesos$ los
sovi1ticos se inclinaban m&s al obstruccionismo %ue a buscar soluciones generales. As#$
cada negociacin con los rusos se convert#a en una !rueba de !aciencia !ara sus
antagonistas$ %uienes no lograban concesin alguna hasta %ue el negociador sovi1tico se
hubiera convencido$ ' tambi1n sus )e"es$ de %ue hab#an e4!rimido hasta la ltima
concesin del otro bando.
9ara sobrellevar esta "astidiosa situacin$ los negociadores %ue ten#an la !resin de
llegar a acuerdos r&!idos ' razonables$ o!taban !or otorgar ciertas concesiones de buena
voluntad$ "actor %ue los sovi1ticos consideraban ' hac#an ver claramente como un acto
de debilidad$ con !alabras %ue !odr#amos imaginar: 2cmo ves$ nosotros tenemos tanta
razn %ue 'a lo est&s reconociendo con tus concesiones3.
*n !at1tico e)em!lo "ue Andrei -rom'Fo$ uno de los di!lom&ticos rusos m&s "amosos '
con m&s in"luencia en la 1!oca de la -uerra Fr#a. +ruschev lo nombr ministro de
relaciones e4teriores en :=? ' !ermaneci como tal m&s de CG aosA de) su cargo
hasta :=G?. Hurante su mandato a!rovech toda ocasin !ara !er"eccionar su
"ormidable ca!acidad de obstruccionismo$ "ue el tormento de los ministros del e4terior
de las democracias occidentales durante toda una generacin.
Itro hecho histrico %ue ilustra estos !ostulados son los !rolegmenos de las
negociaciones !ara !oner "in a la -uerra de Jietnam. Los norvietnamitas$ ac1rrimos
comunistas ' en consecuencia$ aventa)ados a!rendices de las escuelas sovi1ticas de
negociacin$ siem!re vieron los intentos de a!ro4imacin del !residente L'ndon <.
0ohnson como s#mbolo de im!otencia.
0ohnson cre' %ue si mostraba a sus rivales moderacin$ tran%uilidad ' o"rec#a ciertos
ti!os de acuerdos !odr#a !ersuadir a (anoi de sus!ender sus ata%ues guerrilleros. En su
intento$ el 9residente lleg a tratar de iniciar la negociacin haciendo concesiones
individuales$ algo %ue los negociadores avezados saben %ue es craso error. En la "amosa
Frmula de ,an Antonio
3
lleg a decir %ue los Estados *nidos estaban dis!uestos a
cesar sus bombardeos como muestra de su voluntad !ara em!ezar los !actos %ue
llevaran a terminar el con"licto. Lo nico %ue lograron estas buenas intenciones "ue
!ro!orcionar m&s #n"ulas a los comunistas %uienes trataron de sacar el ma'or !rovecho
!ro!io !lanteando e4igencias an m&s e4ageradas antes de ace!tar la !ro!uesta de
0ohnson de acercarse a la mesa de negociacin.
La actuacin de 0ohnson en su !retensin de detener esta guerra no ha sido
su"icientemente analizada ba)o la !tica de la teor#a de la negociacin$ !ero de entrada
es mu' interesante observar cmo el dirigente norteamericano$ !resionado !or medios
de comunicacin$ intelectuales ' estudiantes$ "ue modi"icando gradualmente su !osicin
negociadora. 9artiendo de la e4igencia a los norvietnamitas !ara %ue se retiraran antes
de %ue los Estados *nidos sus!endieran hostilidades$ hasta ace!tar hablar con
re!resentantes del Frente de Liberacin Nacional$ a %uienes dio estatus de interlocutores
v&lidos$ cuando siem!re los hab#a considerado sim!les terroristas. 8odo ello sin olvidar
%ue al "inal de sus intentos hasta !ro!uso un !rograma de a'uda econmica !ara toda
;ndochina. Fiel a su "iloso"#a comunista el gobierno de (anoi$ ' sus secuaces$ utilizaron
estas o"ertas de buena voluntad$ !ara hacer ma'ores ' m&s onerosas e4igencias.
9ara com!lementar esta "aceta es interesante ilustrar una c1lebre an1cdota en las
negociaciones de la !osguerra. @uando en medio de la con"erencia de 9otsdam un
general norteamericano trat de halagar a ,talin !ara crear un ambiente amigable en las
conversacionesA le coment sobre la magn#"ica im!resin %ue le hab#a causado la
llegada tan r&!ida ' "&cil de los e)1rcitos rusos a <erl#n ' obtuvo !or res!uesta: 2KEl zar
Ale)andro ; lleg hasta 9ar#sL3. @onclusin$ otra tesis del 2,#ndrome sovi1tico3 ser#a:
"e minimi!an las concesiones del oponente y se trata de #acerlas ver como
debilidad$ antes que como un esfuer!o para buscar acuerdos.
%. Lo m&o es m&o$ lo tuyo es negociable
@omenta (enr' +issinger %ue los dirigentes sovi1ticos siem!re se aseguraron %ue su
!a#s "uera el ltimo en com!rometerse. ,u!on#an %ue ello les daba m&s libertad de
accin !ara o"recer al me)or !ostor su colaboracin o neutralidad en esas subastas %ue
habitualmente se !resentan al "inal de las negociaciones multilaterales.
Esta man#a llev a ,talin a buscar la o!cin de una !osible alianza con (itler en :=3=$
!ero solo des!u1s de %ue -ran <retaa diera su garant#a a 9olonia. @omo 'a se conoce$
la )ugada "all
>
' "ue uno de los detonantes !ara %ue .usia entrara a la guerra$ segn
+issinger con 2el nico !ro!sito de !artici!ar al "inal en los des!o)os de (itler3.
El tirano sovi1tico era un hombre reconocido !or sus nervios de acero$ ca!az de
aguantar hasta el "inal en las negociaciones sin inmutarse ' sin hacer ninguna clase de
concesiones !reventivas o de acercamiento. ,iem!re trat de asegurar las "ichas %ue 'a
ten#a en la mano$ re"orzar la !osesin de sus ganancias ' de)ar la siguiente )ugada a los
aliados. A!licaba el vie)o adagio negociador con !er"il com!etitivo 2lo m#o es m#o$ lo
tu'o es negociable3 ' )am&s hizo una cesin voluntaria$ %ue !ara 1l no era m&s %ue una
con"esin de vulnerabilidad$ !ues cre#a %ue todo 2"avor3 de esta #ndole siem!re
generaba nuevas e4igencias ' !resiones de sus antagonistas.
En los tiem!os de la !osguerra$ ,talin invariablemente %uiso intimidar a sus
contra!artes negociadoras o al menos ensearles %ue todo intento de arrancar
concesiones a la *.,, ser#a sumamente di"#cil ' tard#o. @on estas acciones !racticaba
otro dogma de este estilo de negociacin: 'emorar las pocas concesiones que se
otorgan.
(. )l poderoso c#antaje
Jiacheslav Dlotov$ el canciller de ,talin ' m&s tarde$ des!u1s de reivindicado$ de
+ruschev$ ten#a el don de irritar incluso a las !ersonalidades m&s serenas. He este
talante !ueden dar "e$ desde los nazis con .ibbentro!$ hasta muchos dirigentes
occidentales$ entre ellos .oosevelt ' el general Darshall.
,e dice %ue cuando en una negociacin alguien lo contradec#a$ Dlotov gritaba$
!almoteaba$ le !egaba a la mesa o a lo %ue estuviera !or delante ' "inalmente sal#a del
recinto de las negociaciones.
?
,i sus contra!artes ten#an alguna urgencia !or llegar a
acuerdos se ve#an en la incmoda necesidad de buscarlo !ara hacerlo retornar. @laro$ a
costa de nuevas concesiones ' de la resignacin de !onerse a la de"ensiva de las
!ro!uestas sovi1ticas. @omo Dlotov era un hombre al %ue no le interesaba hacer
amigos ' solo ten#a intereses$ le resultaba "&cil utilizar estas artimaas %ue ho'
denominar#amos 2chanta)e !sicolgico3.
M
@on estos e)em!los concluimos %ue otro
!ostulado de la teor#a sovi1tica de la negociacin es: "e desbordan las emociones$ real
o fingidamente.
*. )l negociador tiene poca autoridad
Entre los e)ecutivos em!resariales es !o!ular el a"orismo: 2No ha' me)or negociador
%ue el mensa)ero3. ,u!one %ue cual%uier acuerdo %ue haga una !ersona de ba)o nivel de
la em!resa es m&s "&cil de deshacer %ue los com!romisos hechos !or el !residente. I
%ue cuando negocia una !ersona de segundo nivel$ si es h&bil$ seguramente sacar& una
buena cantidad de concesiones de su contra!arte ' des!u1s de %ue lo ha'a dado todo la
!ondr&n a negociar con el )e"e$ %uien acabar& de e4!rimir hasta la ltima gota$ e4ista o
no. 2,i usted cree %ue conmigo ha sido duro 'a ver& como ser& con mi )e"e3.
Acorde con documentos de la historia sovi1tica$ ,talin$ hasta bien entrada la ;; -uerra
Dundial$ slo tuvo el t#tulo de ,ecretario -eneral del 9artido @omunistaA no ocu!aba
ningn !uesto o cargo o"icial en el gobierno ' ante sus o!onentes siem!re se !resent
como un negociador %ue ten#a %ue vender sus ideas ' acuerdos a sus intransigentes
colegas$ algo %ue siem!re caracteriz a los dirigentes sovi1ticos an hasta -orbachov '
<oris 6eltsin.
@ongruente con sus t&cticas$ el o!resor ruso siem!re se encarg de atemorizar a sus
!ro!ios negociadores$ ' !ersona)es %ue como Dlotov le tem#an m&s a su )e"e %ue a
cual%uier adversario en la negociacin$ !ues sab#an %ue si no consegu#an sus ob)etivos o
ced#an m&s de lo estrictamente indis!ensable$ ser#an des!edidos de sus !uestos '
seguramente 2!urgados3 con la !ena de muerte.
8radicionalmente$ los ministros del e4terior sovi1ticos no !ertenec#an al 9olitbur$ !or
lo %ue su base interna era d1bil ' si las cosas sal#an mal siem!re !od#an convertirse en
chivos e4!iatorios. ,talin ' sus sucesores se acogieron religiosamente a otro canon
"undamental de su doctrina de negociacin: Los negociadores tienen autoridad
limitada y son muy pocas las concesiones que pueden #acer.
+. 'espacio que voy deprisa
Dostrar !risa es algo %ue rara vez acelera las negociaciones. Ningn negociador
e4!erimentado "irma un acuerdo slo !or%ue su interlocutor se siente a!remiadoA al
rev1s$ es mu' !robable %ue a!roveche tal im!aciencia !ara tratar de obtener ma'ores
d&divas. *n e)em!lo mu' ilustrativo "ue la im!aciencia %ue mostr el !residente
L'ndon 0ohnson !or comenzar a negociar una retirada honorable de la -uerra de
Jietnam. Fue tan !al!able su deseo %ue result contra!roducente ' convenci a (anoi
de %ue era !robable %ue con argucias de dilacin obtuviera o"ertas an m&s generosas.
Nuien ha'a traba)ado con !liegos sindicales sabr& %ue los re!resentantes de los
traba)adores son bastante diestros en mane)ar el tiem!o$ !ocas veces a!arentan tener
!risa ' !lantean !romesas %ue !or 2e4traas circunstancias3 no !ueden cum!lir a
tiem!o. Ellos saben %ue el tiem!o es su aliado ' %ue )uega en contra de las em!resas$
%ue necesitan acelerar el restablecimiento de unas condiciones laborales a!ro!iadas !ara
el normal "uncionamiento de su negocio.
Du' conocedores$ los negociadores sovi1ticos "ueron e4!ertos en agotar a sus
adversarios %ue llevaran ideas !reconcebidas ' estuvieran im!acientes !or llegar a un
acuerdo. En las reuniones de 6alta ' 9otsdam se em!learon a "ondo !or%ue sab#an %ue
los norteamericanos ten#an cierta !risa !or llegar a r&!idos acuerdos. Los electores
estadounidenses 'a estaban cansados con tanta guerra ' slo %uer#an %ue sus e)1rcitos
regresaran a casa. No %uer#an m&s con"rontaciones ' menos !or de"ender el !luralismo
!ol#tico de Euro!a Iriental o !or sus "ronteras. A!rovechando estas circunstancias$
,talin obtuvo una ta)ada mucho ma'or a la %ue cual%uier acucioso observador !udiera
haber imaginado uno o dos aos antes.
,talin nunca se de) acosar$ !ero "ue el maestro del acoso a sus contendientes. El
dictador ' sus colegas !racticaban otra !auta de su "iloso"#a: 'esconocer cualquier
clase de pla!o.
,. -mena!a para obtener resultados
2,i no logras convencer a tus enemigos entonces amen&zalos$ "inalmente ceder&n3. Este
es!inoso a"orismo de negociacin !odr#a a!licarse a varios dirigentes sovi1ticos de la
-uerra Fr#a. @omo se sabe$ los norteamericanos tuvieron el mono!olio nuclear durante
una d1cada !ero nunca argumentaron debidamente esta "uerza en sus tratos con los
rusos. A!enas la desarrollaron los sovi1ticos "ue siem!re una amenaza !otente en sus
conversaciones con los aliados. 8odav#a se recuerdan las declaraciones de +ruschev:
2El lanzamiento de los s!tniFs indica %ue ha ocurrido un gran cambio en el e%uilibrio
de "uerzas a "avor de las naciones socialistas3.

@on sus armas termonucleares ' misiles intercontinentales 'a !er"eccionados$ el

dirigente sovi1tico lanz en noviembre de :=?G su "amoso ultim&tum sobre <erl#n %ue$
entre otras cosas$ e4ig#a incor!orar a la ciudad totalmente a la .e!blica Hemocr&tica
Alemana$ en ese tiem!o un sat1lite ruso.
G
Fue un verdadero dilema !ara las !otencias aliadas$ !ues ace!tar era dar un !aso atr&s
en sus avances democr&ticos$ ' o!onerse era e4!oner al mundo a la !osibilidad de una
guerra de dimensiones nucleares. Hes!u1s vino una escalada di!lom&tica %ue
ciertamente logr con)urar el !eligro de guerra ' culmin con la construccin del Duro
de <erl#n.
En medio de las e4tensas negociaciones$ los sovi1ticos siem!re em!learon la amenaza
como !arte de sus t&cticas. *n e)em!lo: en :=M0$ +ruschev di)o al emba)ador brit&nico
%ue slo se necesitar#an seis bombas atmicas !ara borrar del ma!a a -ran <retaa '
nueve !ara Francia. 9oco des!u1s$ en se!tiembre de ese mismo ao$ hizo estallar$ a
modo de !rueba$ una monstruosa bomba de ?0 megatones.
Lo curioso de este ultim&tum era %ue solo trataba de ocultar la verdadera debilidad
sovi1tica: Alemania Iriental estaba !erdiendo mano de obra cali"icada !or centenares
de miles de !ersonas %ue hu#an hacia la otra Alemania a trav1s de <erl#n.
La declaracin de +ruschev$ al inicio de :=M:$ a dos semanas de la toma de !osesin del
!residente +enned'$ constitu' otra 2amenaza3 notable. ,e iniciaba la %ue m&s tarde
"ue la larga -uerra de Jietnam$ cuando mani"est: 2las guerras de liberacin nacional
son sagradas !ara nuestro !a#s$ ' tendr&n todo el a!o'o sovi1tico3. 9robablemente esta
mani"estacin in"lu' en la discutible decisin de los dirigentes norteamericanos de ir a
Jietnam con una escalada gradual$ en la %ue !oco a !oco iban introduciendo sus tro!as.
Accin$ a todas luces contra!roducente$ inter!retada !or los guerrilleros norvietnamitas
como un hecho %ue denotaba debilidad ' los anim a re"orzar sus ata%ues.
E4isten muchos e)em!los de amenazas %ue ser#a interminable e4!oner$ la m&s "amosa
culmin con la crisis de los misiles de @uba ' la "uerte !osicin del gobierno de
+enned' !ara con)urar esta nueva crisis. Estas an1cdotas histricas llevan a enunciar
otro elemento clave de la teor#a sovi1tica de negociacin: La amena!a debe ser parte
importante de la argumentacin.
.. 'esaf&o f&sico y psicolgico
En las reuniones cumbre de 8eher&n ' 6alta
=
sucedieron hechos bastante curiosos.
9rimero$ ,talin traba) mucho !ara demostrar a .oosevelt ' a @hurchill %ue ellos las
necesitaban m&s %ue 1l. ,egundo$ los lugares "ueron seleccionados !ara reducir la
con"ianza de los angloamericanos en su ca!acidad de negociacin. 8eher&n est& a unos
cientos de Filmetros de la "rontera sovi1tica ' 6alta estaba en la !en#nsula de @rimea$
en ese entonces territorio sovi1tico Oho' *craniaP. En cada caso los )e"es occidentales
debieron recorrer miles de Filmetros$ labor es!ecialmente ardua !ara un hombre con
los im!edimentos "#sicos de .oosevelt.
@on la salud gravemente %uebrantada$ el !residente norteamericano tuvo %ue llegar a
Dalta ' volar de all# a un nevado aero!uerto de ,aFi$ en @rimea$ ' des!u1s recorrer en
automvil :?0 Filmetros$ unas cinco horas$ hasta el !unto de la reunin$ !or caminos
di"#ciles ' cubiertos de nieve. ,e dice %ue cuando lleg a 6alta estaba mortalmente
en"ermo. .oosevelt muri el :C de abril de :=>?.
En 8eher&n$ .oosevelt se alo) en un recinto sovi1tico. ,u temor$ bastante cierto$ de %ue
hab#a micr"onos ocultos no le !ermiti estar tran%uilo durante los siete d#as de la
reunin. Esto ilustra !er"ectamente una estratagema recurrente: -ntes de una
negociacin trata de menguar ps&quica y f&sicamente a tu adversario.
/. 0ue el otro d el primer paso
,talin nunca hizo o"ertas. ,iem!re de) %ue realizaran esa labor @hurchill$ .oosevelt '
!osteriormente 8ruman$ mani!ul a cada uno !ara %ue tuvieran %ue dar el !rimer !aso.
9or eso caus tanta sor!resa %ue al terminar el Q;Q @ongreso del 9artido @omunista en
diciembre de :=?C$ ,talin$ con la salud 'a resentida debido a una hi!ertensin aguda$
anunciara %ue estaba dis!uesto a reunirse con el !residente electo H/ight H.
Eisenho/er$ encuentro %ue nunca se celebr.
Itro e)em!lo de la gestin de la o"erta o de la concesin en las negociaciones$ se dio en
la guerra de Jietnam. 8ras muchos aos de una -uerra sin es!eranzas$ el gobierno de
Ni4on se im!uso el !ro!sito de sacar de la "orma m&s decorosa a su !a#s de este
!antano. Entr en una encruci)ada: no !od#a sacar a todas sus tro!as de un solo gol!e$
!ues ser#a abandonar a sus aliados sudvietnamitas$ con la concomitante !1rdida de
imagen a nivel mundial de su condicin de aliado$ ' no !od#a de)ar en el cam!o de
batalla a todo su e)1rcito$ %ue lleg a su!erar los ?00 mil hombres$ !or%ue la !resin
interna de su !ueblo se hac#a incontenible. I!t !or una retirada escalonada %ue tra)o$
entre otras$ las siguientes consecuencias:
R @uantas m&s tro!as volv#an a territorio norteamericano$ m&s e4ig#a la o!inin !blica.
R ,e desbarat la moral de los soldados %ue se %uedaban$ !or no mencionar la de sus
"amiliares.
R @uanto m&s e)1rcito se retiraba m&s se envalentonaban sus enemigos$ los vietnamitas
del norte.
R Al "inal (anoi conclu' %ue su !osicin negociadora deb#a ser la de mostrar total
desinter1s !or llegar a cual%uier acuerdo ' en consecuencia se inclin !or !rolongar la
guerra$ e4tender las negociaciones ' es!erar a %ue la situacin interna norteamericana
e4!lotara$ t&cticas %ue "inalmente resultaron acertadas.
8odo negociador e4!erimentado sabe %ue dar el !rimer !aso en una negociacin !uede
ser temerario !ues muchas veces no se tiene idea de lo %ue es!era o desea la contra!arte
' en otros casos$ el adversario se !uede sim!lemente limitar a reaccionar ante la !ostura
inicial sin revelar la su'a. 8ambi1n suele ser normal %ue la !ersona %ue abre la
negociacin sea la !rimera en o"recer una concesin. El com!ortamiento de los
vietnamitas$ esmerados alumnos de los sovi1ticos en sus transacciones res!ond#a a otro
"undamento clave de su car&cter negociador: 1unca des el primer paso$ djale esa
tarea a tu contraparte.
2034 ')5-671 L-" 1)879:-9:71)";
9ero el im!erio sovi1tico ca' como un castillo de nai!es. En :=G? Di)ail -orbachov
llega a la secretar#a general del !artido comunista ' el mundo em!ieza a descubrir 7'
muchos a com!robar7 las debilidades de este conglomerado de !a#ses. En el momento
en %ue Iccidente lanzaba la revolucin de los microchi!s ' se daban los !rimeros !asos
de la comunicacin !or red$ -orbachov vio cmo su nacin se deslizaba al
subdesarrollo tecnolgico.
En el QQJ;; @ongreso del 9artido$ en :=GM$ se abandona casi !or com!leto la ideolog#a
mar4istaSleninista. .eagan$ en ese entonces !residente de los Estados *nidos$ !resiona
el em!lazamiento en toda Euro!a de cohetes norteamericanos de alcance intermedio '
!one en !lena !r&ctica el conce!to de 2He"ensa estrat1gica3. La *nin ,ovi1tica carec#a
de !resu!uesto !ara aguantar este desa"#o ' -orbachov "inalmente !reci!ita la ca#da del
sistema$ al e4igir internamente una re"orma %ue era im!osible de iniciar ' mucho menos
de desarrollar.
En el la!so de !ocos aos se disolvi la rbita de los !a#ses sat1lites$ ' el im!erio
sovi1tico se desmembr$ devolviendo a sus leg#timos herederos casi todas las ganancias
rusas consumadas desde los tiem!os de 9edro el -rande. ,in haber !erdido una guerra
militar$ nunca una gran !otencia internacional se hab#a desintegrado tan total o tan
sbitamente.
En "orma simult&nea acontece lo mismo con el mundo comunista de ese entonces: los
e)1rcitos sovi1ticos se retiraron de A"ganist&n en :=G=A la ocu!acin vietnamita de
@ambo'a toc a su "in en :==0$ se celebraron elecciones en :==3 ' los re"ugiados
volvieron a casa. Las tro!as cubanas se retiraron de Angola en :==:. El gobierno de
Etio!#a$ a!o'ado !or los comunistas$ se des!lom en :==:. En :==0$ los sandinistas
tuvieron %ue ace!tar elecciones libres.
Analizado desde la !ers!ectiva de las hi!tesis de la negociacin$ el !osicionamiento
temerario$ e indudablemente errado de la *.,, en las con"erencias entre los )e"es de
estado del "inal de la ;; -uerra Dundial ' a lo largo de casi >? aos de -uerra Fr#a$
hicieron %ue su !ro'eccin de im!ortancia ' !oder#o tre!aran "alazmente ' !reci!it
%ue las !otencias del mundo occidental se unieran en una es!ecie de coalicin en su
contra$ !rovocando una carrera de armamentos %ue la *.,,$ con sus abatidas "inanzas
no !od#a igualar.
La Euro!a arti"icialmente diseada en 6alta con los en"o%ues com!etitivos de ,talin '
la$ !or lo menos a!arente$ !oca "irmeza de los negociadores americanos e ingleses$
desa!areci entre :=G= ' :==0. (o' 'a no se habla de la *nin ,ovi1tica sino de al
menos :? re!blicas inde!endientes$ muchas saturadas de !roblemas !ol#ticos$
econmicos$ 1tnicos ' religiosos. (asta se olvid el t1rmino Euro!a del Este ' volvi a
utilizarse la rom&ntica ' vie)a denominacin de Euro!a @entral.
:
En !lena @on"erencia de 9otsdam OC? de )ulio de :=>?P$ la delegacin brit&nica tuvo
%ue !edir un receso !ara volver a su !atria ' aguardar los resultados de las elecciones
generales$ %ue gan abrumadoramente @lement Attlee$ %uien ocu! el lugar de 9rimer
Dinistro. @hurchill nunca volvi a 9otsdam ' Ernest <evin lleg como secretario del
e4terior.
C
Este hecho se !uede demostrar estad#sticamente an en las mismas aulas de clase.
3
Llamada as# !or%ue en esa ciudad te4ana$ el 9rimer Dandatario hizo la !ro!uesta en
un discurso en se!tiembre de :=M.
>
@omo habitualmente "allan los acuerdos entre dos o m&s negociadores sin !rinci!ios.
?
No en vano e4iste el 2coctel Dlotov3$ bomba incendiaria$ cu'o !ro!sito no es
e4!lotar sino incendiar$ debido a los materiales in"lamables con las %ue se "abrica. Hebe
su nombre al e)1rcito "inland1s.
M
81cnica %ue consiste en e4igir concesiones concretas en lo %ue se est& negociando a
cambio de moderar la !ostura !ersonal.

Entrevista %ue dio NiFita +ruschev al !eriodista dan1s B. ,innbercF en enero de

:=?G.
G
+ruschev dio un !lazo de seis meses a los aliados %ue eran Estados *nidos$ ;nglaterra
' Francia$ !ara %ue ace!taran su !ro!uesta$ o en caso contrario la *.,, !roceder#a
segn su me)or conveniencia.
=
La llamada @on"erencia de 8eher&n se celebr entre el CG de noviembre ' el :T de
diciembre de :=>3. La de 6alta entre el > ' el :: de "ebrero de :=>?.
<ibliograf&a
@hurchill$ Binston ,.$ La Segunda Guerra Mundial: De Guerra a Guerra$ <iblioteca
de 9ol#tica$ Econom#a ' ,ociolog#a. <arcelona$ 9laza ' 0an1s$ :=M?.
@ourtois$ ,t1!hane$ et. al.$ El libro negro del comunismo$ Dadrid$ 9laneta$ :==G.
E/ald$ Billiam 0r.$ Eisenhower the President: Crucial Days 195119!"$ Engle/ood
@li""s$ N.0.$ 9renticeS(all$ :=G:.
+issinger$ (enr'$ La di#lomacia$ D14ico$ F@E$ :==?.
+ruschev$ NiFita ,. $rusche% &emembers: 'he Last 'estament$ <oston$ Little <ro/n$
:=0.
,ebag Donte"iore$ ,imon$ Llamadme Stalin( La historia secreta de un re%olucionario$
<arcelona$ @r#tica$ C00G.
8ruman$ (arr' ,.$ )ear o* Decisions+ Memoirs$ Long ;sland$ N6.$ Houbleda'$ :=??.