DEFINICIN DE REINGENIERA

Michael Hammer y James Champy en el libro Reengering the Corporation

enuncian que cuando se pide una definicin de reingeniera, se puede dar
una idea informal y contestar que es empezar de nuevo, buscando una
meora continua en los negocios, pero no tratando de remendar sistemas
e!istentes para que funcionen meor o hacer cambios incrementales deando
intacta las estructuras b"sicas#
Hammer y Champy acotan que la reingeniera nos lleva a abandonar
procesos establecidos hace mucho tiempo y e!aminar cuidadosamente el
trabao que se requiere para crear el producto o servicio de una compa$a y
entregarle algo de valor al cliente#
12
%ando una definicin meor propiamente hablando, Michael Hammer y
James Champy en el libro Reengering the Corporation definen que&
'Reingeniera es la revisin fundamental y el redise$o radical de procesos
para alcanzar meoras espectaculares en medidas crticas y contempor"neas
de rendimientos, tales como costo, calidad, servicio y rapidez(
)
#
*eg+n Hammer y Champy la reingeniera empieza sin ning+n preconcepto,
sin dar nada por sentado, slo haciendo las siguientes preguntas b"sicas
,-or qu. se hace lo que la empresa est" haciendo/, -or qu. la empresa lo
hace de esa forma/ 0stas preguntas ayudan a la empresa a determinar que
debe hacer y luego cmo debe hacerlo#
Hammer y Champy destacan en su libro que la reingeniera se fundamenta
en que no son los productos, sino los procesos los que crean y los que
llevan a las empresas al .!ito a la larga# 1 que adem"s la reingeniera
aprovecha atributos en los negocios que la aplican como lo son& el
individualismo, la confianza en el negocio, la voluntad de correr riesgos, y la
propensin al cambio, as como disposiciones naturales#
2 trav.s de la aplicacin de los principios de reingeniera en los negocios se
ha logrado alcanzar meoras incrementales en rendimientos, logrando igualar
333333
Reengering the Corporation by Hammer and Champy
)
13
o superar la rapidez del cambio en el mundo actual que est" cada da m"s
globalizado#
M4%054*
0n el libro Reengering the corporation, de los autores Hammer y Champy se
nombran 6 tipos de organizaciones que pueden ser redise$adas&
0n primer lugar citan a las compa$as que se encuentran en graves
dificultades, que necesitan meoras inmensas debido a que sus costos est"n
en un orden de magnitud superior al de sus competidores, tambi.n si su
servicio a los clientes est" sumamente malo o si su ndice de fracasos por
sus productos es 7 o m"s veces superior al de la competencia#
0n segundo lugar est"n las compa$as que todava no se encuentran en
dificultades, pero cuya administracin tiene la precisin de detectar que se
avecinan problemas# -or el momento en estas empresas los resultados
financieros parecen satisfactorios pero se visualizan amenazas& nuevos
competidores, requisitos cambiantes de los clientes o un entorno econmico
cambiante#
14
1 finalmente citan a las compa$as que est"n en ptimas condiciones, pero
su administracin tiene aspiraciones y energa# 5as dificultades en estos
negocios no son visibles por el momento y se busca crear una barrera
competitiva y ganar fortalezas ante los dem"s#
*iguiendo estos modelos, la empresa 0*89: *#2# se encuentra en este
+ltimo caso, ya que es una empresa que est" en ptimas condiciones, y no
encuentra dificultades visibles por el momento, pero quiere ganar fortalezas y
aumentar su competitividad en el merado#
15
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
%esde hace algunos a$os las empresas nacionales, vienen atravesando
crisis, provocadas por la inestabilidad poltica y econmica que afronta el
pas# 0stas crisis no van a desparecer a menos que los administradores se
austen r"pidamente a las cambiantes condiciones de mercado, convirtiendo
a sus empresas "giles para superar el precio de cualquier competidor, tan
innovadoras que sean capaces de mantener sus productos y servicios
tecnolgicamente frescos y tan consagradas a su misin que rindan el
m"!imo de calidad y servicio el cliente#
0ntonces parece raro que si los administradores desean empresas m"s
"giles y competitivas a+n se encuentren empresas ineficientes y torpes con
respecto a las necesidades del cliente# ;uiz"s este comportamiento se debe
a que el mundo en donde operan las empresas ha cambiado y rebasa los
16
lmites de su capacidad de adaptarse o evolucionar, ya que los principios que
alguna vez funcionaron en una .poca anterior ya no dan m"s#
*in embargo, s e!isten administradores como el de 0*89: *#2#, una
empresa dedicada a la distribucin de colchones de la marca 'Chaide y
Chaide', el cual se encuentra impulsado a penetrar cada vez m"s
profundamente en un territorio donde las compa$as se enfrentan a una
realidad aterradoramente cambiante# -orque ahora las fuerzas dominantes
est"n cambiando, ahora son los clientes quienes dicen a los proveedores qu.
es lo que quieren, cu"ndo lo quieren y cu"nto est"n dispuestos a pagar#
2hora son los clientes quienes e!igen que se dise$en productos y servicios
de acuerdo con sus especficas necesidades#
2plicar una Reingeniera proporcionar" a la administracin recursos tericos
y t.cnicos para implementar correctivos en cada proceso de comercializacin
que se lleva a cabo en la empresa#
2 trav.s de entrevistas sostenidas con el personal que labora en 0*89: *#2#
y mediante la observacin e investigacin realizada por las autoras de la
reingeniera, de las actividades que se realizan dentro de la empresa, se
identificaron los siguientes problemas&
17
0n el "rea administrativa, un problema que en la 0mpresa 0*89: *#2# ha
identificado, es la dependencia que mantienen todos los departamentos con
la gerencia# 0sto causa limitaciones a los efes de los departamentos, ya
que el gerente es el +nico encargado de tomar todas las decisiones# 0sto
podra ser evitado si algunas de las decisiones fueran tomadas por cada uno
de los responsables de los distintos departamentos presentes en la empresa#
4tro problema presente, es la falta de un organigrama que defina claramente
los niveles er"rquicos, las actividades que cumple el personal y las
responsabilidades asumidas por cada uno de ellos dentro de la empresa#
0n el "rea operativa se han podido identificar los siguientes problemas&
)#< 0n el "rea destinada al almacenamiento de los colchones, no se utiliza
eficientemente todo el espacio con que cuenta el edificio de 0*89:# *olo
=>6 de la bodega est"n en uso#
=#< 5a empresa no cuenta con un e!perto t.cnico, el cual se encargue de
evaluar las fallas de fabricacin que pueden presentar los colchones, cuyos
due$os desean que sea eercida la garanta de calidad#

6#< 2 principios del a$o en curso la empresa no cont con la cantidad de
colchones en stoc? necesaria para hacer frente eventualidades e!ternas,
18
como lo fueron las huelgas y los paros de transporte que provocaron el
bloqueo de carreteras e impidieron que los colchones lleguen desde la
f"brica en ;uito a tiempo, provocando as un desabastecimiento del
producto#
1 finalmente en el "rea financiera encontramos que&
:o se aplican principios b"sicos de finanzas como lo son el an"lisis de los
0stados @inancieros#
19
JUSTIFICACIN DEL TEMA
Considerando los tipos de problemas por los que atraviesa la empresa, se
puede concluir que aplicando los principios de Reingeniera en cada una de
las "reas en donde hemos identificado los problemas, la distribuidora 0*89:
*#2# podr" obtener meoras notables a nivel administrativo, meorar" sus
est"ndares de comercializacin al corregir las fallas presentes en su "rea
operativa y finalmente alcanzar" mayores ventas al aprovechar
eficientemente sus recursos#
20
CAPITULO 1.- SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA
1.1.- Antecedentes Hst!"c#s
0n )ABC en la ciudad de Duayaquil, empieza a funcionar la distribuidora de
colchones '0*89: *#2#(# 0sta empresa comisionista, nace con el propsito
de distribuir los colchones de la marca 'Chaide y Chaide( fabricados en
;uito hacia las provincias de Duayas, Manab, 5os Ros, 0l 4ro y 5oa# 1a
que hasta ese momento la comercializacin se realizaba directamente desde
la ciudad de ;uito, por lo que se dificultaba la entrega del producto a esta
regin del pas#
5os colchones que comercializa la empresa 0*89: *#2#, tienen su origen de
fabricacin en 0stados Enidos# 5uego pasan a producirse y comercializarse
en -er+, y finalmente en noviembre de )AF7 llegan a fabricarse en la ciudad
de ;uito#
%esde el origen de 'Chaide y Chaide( de industria ecuatoriana, esta
empresa se ha especializado en la fabricacin de colchones de resortes y
21
espona# *us productos cuentan con el respaldo de GRestonic Mattres
CorporationG, organizacin lder en la investigacin y desarrollo de tecnologa
para la fabricacin de colchones a nivel internacional#
5a historia de los colchones de la marca Chaide que comercializa 0*89:
*#2#, comienza en )ABC, con un producto de alta calidad y sofisticacin
t.cnica# 5os teidos utilizados en la elaboracin de estos colchones ya en
esa .poca marcaban la diferencia por sus variados colores, de acuerdo a
cada una de las hermosas telas, las cuales eran de algodn#
%esde que los colchones son fabricados en el pas, se ha venido usando
alambres de procedencia nacional, espuma importada de 0stados Enidos y
2lemania, as como resistentes resortes que cubren los paneles interiores
del colchn# Hodo esto acompa$ado de m"quinas de avanzada tecnologa#
%esde )ABI, la empresa 0*89: *#2# gracias a sus productos de calidad, se
consolida como una empresa lder que contribuye al crecimiento econmico
del pas, proporcionando plazas de trabao#
22
1.$.- In%#"&'c!n Gene"'( De L' E&)"es'
1.$.1.- *"e' Ad&nst"'t+'
1.$.1.1.- O",'n,"'&'- 5a administracin de la empresa 0*89: *#2#, tiene un organigrama que no muestra una correcta
estructura de los niveles de erarqua que e!isten dentro de la empresa.
JADMINISTRADOR
JEFE DE ALMACENES
VENDEDORA
JEFE DE BODEGA
AYUDANTE
DESAC!OS
C!OFER
C!OFER
AYUDANTE
AYUDANTE
C!OFER
C!OFER
C!OFER
VENDEDOR
VENDEDORA
V"#$"$%&
VENDEDOR
A
ESBIN
VENDEDORA
MALL DEL SOL
VENDEDORA
GAR'OCENTRO
AYUDANT
DE
ALMAC(N
AYUDANTE
ALMACEN
CONTADORA
A)*)+"#+" C%#+,-." A)*)+"#+" $"
C&/$*+%
SECRETARIA0
RECECIONISTA
G1,&$*, G1,&$*,
23
1.$.1.$.- FUNCIN DEL PERSONAL
5a empresa 0*89: *2#, est" compuesta en su totalidad por =7 personas, las
cuales desempe$an su labor, en las distintas "reas en las que est" dividida
la empresa, para su meor administracin#
Ena persona se desempe$a dentro de la empresa como administrador, esta
persona es la que se encuentra responsabilizada por el buen desempe$o de
la empresa#
-or ser la venta de colchones el +nico medio para obtener ingresos, el
personal de la empresa en su mayora est" compuesta por eecutivos de
venta, que en total son A y est"n encargados de comercializar los colchones
de acuerdo a las respectivas provincias o regiones que tienen asignadas#
-ara el control financiero la empresa cuenta con el apoyo de tres personas&
En contador, un asistente y un oficial de cr.dito#
-ara el control del proceso operativo la empresa posee ) Jefe de 8odega y 6
empleados que se encargan del control de despacho de la bodega# 2s
como tambi.n laboran cinco chferes#
24
-or +ltimo posee una persona que se encarga de la recepcin, y cuenta con
cuatro guardias que controlan la seguridad de la empresa#
1.$.1...- Est"/ct/"' De G'st#s 0A,/'1 L/21 Te(3%#n#1 etc.4
5a cuenta de gastos de 0*89: *#2#, se encuentra dividida en gastos
administrativos y en gastos de ventasJ y ambos gastos se encuentran
subdivididos en gastos por mantenimiento, suministros y materiales, arriendo,
servicios, viaes y relaciones p+blicas, impuestos, contribuciones y varios#
-or informacin brindada por la efe del departamento financiero, se conoci
que el costo generado por agua potable es K7C, consumo de energa
el.ctrica KICC y tel.fono KBCC, que est"n contabilizados dentro de la cuenta
de servicios# Hambi.n se conoci que los gastos por viaes y relaciones
p+blicas en el a$o =CC= se redueron en casi un LCM#
0sta reduccin en los gastos as como otras sucedidas en los gastos por
mantenimiento, han producido una ligera reduccin en la cuenta de gasto
total de la empresa en el a$o =CC=# 5a que unto a un aumento en las ventas
produo tambi.n un ligero aumento en la utilidad de la empresa en ese a$o#

25
1.$.$.- *"e' Fn'nce"'
2ctualmente el %epartamento @inanciero de la empresa 0*89: *#2#,
desempe$a un papel de crucial importancia en la operacin y .!ito de la
empresa, se ocupa de dosificar racionalmente los recursos financieros
destinados a atender cualquier tipo de necesidades dentro de las empresaJ
garantiza el logro pleno de obetivos generales de la empresa yJ tiene como
funcin central aplicar sus conocimientos y creatividad con el fin de obtener
el m"!imo de beneficios monetarios con un monto mnimo de recursos
invertidos#
1.$.$.1.- E+'(/'c!n De C')t'( De T"'5'6#
0l obetivo de evaluar el capital de trabao es determinar si la empresa lo ha
controlarlo eficientemente, o si tiene la necesidad de aumentarlo#
0l capital de trabao obtenido restando los activos circulantes con los
pasivos circulantes del a$o =CC= es <IF#A6=,L), el cual indica que la empresa
no posee capacidad para cumplir sus obligaciones conforme .stas se
vencen, es decir, que e!iste inseguridad en sus acreedores de recibir el
pago completos#
26
2 trav.s de la reingeniera la empresa podra reducir la necesidad de capital
de trabao aplicando polticas y procedimientos eficientes que abrevien el
intervalo entre el vender un producto y el momento de cobrarlo en efectivo a
los clientes buscando fundamentalmente minimizar la inversin en activos
que no producen utilidades, como lo son las cuentas por cobrar y los
inventarios, as como la recuperacin de las cuentas por pagar#
1.$.$.$.- Est"/ct/"' De C#st#s
C#st#s F6#s De L' E&)"es'
5a empresa 0*89: *2#, ha identificado como costos fios los siguientes
rubros& -ago por arriendo, pago por sueldos, pago de beneficios sociales y
empresariales#
-ero por motivos de estudio se analizar" el rubro de gasto por arriendo,
debido a que este rubro ustifica la aplicacin de la reingeniera en el "rea
operativa#
0l rubro de pago por arriendo en la empresa presenta un valor de K7#CCC
mensuales en los meses en los cuales las ventas son relativamente estables
y no se necesita del alquiler de bodegas adicionales# -ero este valor que es
considerado fio, aumenta considerablemente a KF#7CC, en los meses de
27
mayo, unio, octubre, noviembre y diciembre, ya que son los meses que
registran mayor venta de colchonesJ por motivo de fechas festivas como son&
%a de la Madre, %a del -adre, y vsperas de :avidad#
2 pesar de que en la empresa ya se han realizado adecuaciones en las
instalaciones para meorar la capacidad de almacenamiento de colchones
desde el a$o =CC) por un valor de K)7C#CCC apro!imadamente, la empresa
sigue incurriendo en altos gasto por alquiler de bodegas debido a que no se
ha aprovechado debidamente la remodelacin de las instalaciones#
C#st#s 7'"'5(es De L' E&)"es'
5a empresa tiene identificado como costos variables los pagos que realiza
por servicios b"sicos como agua, luz, tel.fono, pagos por operaciones
bancariasJ as tambi.n como pagos por fletes#
-ara la aplicacin de la reingeniera no se tomar" en cuenta el costo por
pago de fletes, ya que ocupan una mnima proporcin del total de gastos en
que incurre la empresa#
-or informacin brindada por la Jefe del %epartamento @inanciero se conoce
que le costo generado por pago por flete es apro!imadamente K))CC
mensuales, que est"n registrados dentro de la cuenta por servicio#
28
7ent's
5a distribuidora 0*89: *2 por ser una empresa de tipo comisionista, basa
sus ingresos en el porcentae de ganancia que recibe por todas las ventas de
colchones realizadas en las provincias de 0l Duayas, Manab, 5os Ros, 0l
4ro y 5oa#
5a empresa actualmente posee un porcentae de ganancia sobre las ventas
realizadas del 7M#
1.$...- *"e' O)e"'t+'
1.$...1.- P"#ces# O)e"'t+#
0l proceso operativo de la distribuidora lo componen todos los pasos que
deben seguir las personas que laboran dentro de la empresa, desde la
elaboracin de un pedido de colchones hasta su distribucin y
comercializacin#
0l proceso operativo est" conformado por los siguientes pasos&
2n"lisis de la demanda de los clientes y consumidores
potenciales#
0laboracin de un presupuesto de ventas#
29
Nerificacin del stoc? de colchones con que cuenta la
empresa#
Realizacin del pedido de colchones a la f"brica
productora en ;uito#
Recepcin de colchones en el local de la empresa#
Nerificacin del estado en que llegan los colchones# *e
constata que los colchones no llegan con da$os
ocasionados por el viae#
*e procede a la distribucin de los colchones a las
diferentes ciudades y cantones#
@inalmente se Comercializacin en puntos directos de
ventas
1.$...$.- Desc")c!n De Rec/"s#s O)e"'c#n'(es
0l principal recurso operativo con el que cuenta 0*89: *2# , es el recurso
humano que labora en la distribuidora, ya que es quien se encarga de llevar
a cabo todo el proceso de comercializacin de los colchones#
0*89: *2# funciona en un amplio local, en el cual se encuentran tanto las
oficinas administrativas, como tambi.n la bodega de colchones#
30
4tro recurso importante son los 7 camiones que posee para transportar un
m"!imo de 7C colchones, a las diferentes regiones asignadas#
Hambi.n cuenta con el equipo de oficina necesario, para que el personal
administrativo labore como& computadoras, fa!es, tel.fonos, etc# 0stos son
utilizados para llevar de meor forma las funciones de la empresa#
1.$.8.- *"e' C#&e"c'(
1.$.8.1.-Desc")c!n De( P"#d/ct#
5a empresa 0*89: *#2# como ya se ha mencionado anteriormente, se
encarga de comercializar colchonesJ pero tambi.n comercializa
complementos de este producto como lo son& almohadas, bases para
colchones y sof"s cama de la lnea de 'Chaide y Chaide(#
2 continuacin se detallar" los tipos de colchones con sus respectivas
caractersticasJ as como productos complementarios que la empresa 0*89:
*2# comercializa#
31
LINEA DE PRODUCTO
CUADRO N9 1- C#(c:#nes G"'nd P'('s
M"!imo luo y confort
@abricado bao las m"s estrictas normas de calidad internacional
-anel de resortes enfundados individualmente Opoc?et coilP impide el
deslizamiento hacia el centro del colchn#
9deal para personas de estatura y peso medios
)C a$os de garanta
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 $- C#(c:#nes Rest#nc E;ce((ence
2lto grado de confort y soporte#
@abricado bao las m"s estrictas normas de calidad internacional#
*obre capa de distensin y relaamiento O-iloQ HopP#
%ise$o ergonmico que asegura un e!celente amoldamiento y soporte
corporal#
Hela importante, aniflama y antial.gica#
9deal para personas de gran estatura y peso#
)C a$os de garanta#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
32
CUADRO N9 .- C#(c:#nes Rest#nc G#(d
0!celente combinacin de firmeza y comodidad#
@abricado bao las m"s estrictas normas internacionales de calidad#
%ise$o ergonmico que garantiza una apropiada distribucin del peso
corporal#
Hela importada, antiflama y antial.rgica#
9deal para personas de gran estatura y peso#
)C a$os de garanta#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 8- C#(c:#nes G"'nd H#te(
@abricado bao las m"s altas especificaciones internacionales para el *ector
Hotelero#
M"!imo confort, soporte y durabilidad#
2colchado doble#
Hela importada con tratamiento antiflama, antimanchas y antial.rgico#
9deal para personas de gran estatura y peso#
)C a$os de garanta#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
33
CUADRO N9 <- C#(c:#nes C#n%#"e;
%ise$ado especialmente para brindar confort y firmeza#
2decuado amoldamiento y soporte corporal#
*obrecapa e distensin y relaamiento O-illoQ HopP#
Hela de algodn antial.rgica#
9ndicado para personas de gran estatura y peso#
)C a$os de garanta#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 =- C#(c:#nes Rest')edc
Colchn ortop.dico de resortes, e!tra firme y confortable#
2livia el estr.s y la tensin muscular de la espalda, evitando problemas de
columna#
Recomendado para personas de gran estatura y peso#
)C a$os de garanta#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 >- C#(c:#nes O"t#)3dc#
M"!ima firmeza y soporte#
-reviene y corrige problemas de espalda#
0spuma prensada a alta presin#
:+cleo de espuma inteligente con resistencia auto austable#
)C a$os de garanta#
34
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 ?- C#(c:#nes C#ntnent'( de L/6#
@irmeza basculante#
%ise$o anatmico que brinda gran comodidad y soporte adecuado#
9ndicado para personas de gran estatura y peso#
)C a$os de garanta#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 @- C#(c:#nes S/'+e B"s'
Con la frescura de las fibras naturales#
2colchado doble con tela de algodn antial.rgica para comodidad y soporte#
9deal para personas de estatura y peso medios#
F a$os de garanta#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 1A- C#(c:#nes I&)e"'(
Colchn de resortes que brinda soporte y comodidad#
2colchado doble con tela de algodn antial.rgica#
9deal para personas de estatura y peso medios#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
35
CUADRO N9 11- C#(c:#nes C:'de F/t#n
0laborado con l"minas de fibra de algodn y espuma de alta calidad#
Compacto y fle!ible a la vez#
@resco, ligero y suave al tacto#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
59:02 0C4:4M9C2 %0 C45CH4:0*
CUADRO N9 1$- C#(c:#nes R#B'( C#n%#"t
Colchn de resortes forrado con tela de algodn suave y fresca#
%ise$ado para personas de conte!tura delgada#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 1.- C#(c:#nes St'nd'"d C#n%#"t
Colchn de resortes forrado con tela de algodn antial.rgica#
9deal para personas de conte!tura delgada#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 18- C#(c:#nes Se&-O"t#)3dc#
Colchn de espuma forrado con tela de algodn antial.rgica#
9ndicado para personas de conte!tura delgada#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
36
C4M-50M0:H4*&
CUADRO N9 1<- B#; S)"n,
0structura met"lica importada, engrapada a una base de madera de
eucalipto tratada#
@orro con doble acolchado en tela de algodn o acquard importado#
M"!ima resistencia, durabilidad y confort#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 1=- B'se
0structura de madera de eucalipto tratada#
@orro de tela de algodn o acquard importado#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
2 continuacin se detalla la lnea de sof"s con sus respectivas
caractersticas que 0*89: *#2# comercializa&
59:02 %0 *4@2*
CUADRO N9 1>- S#%C C'&'
0structura de madera de eucalipto tratada#
Hapizado con finas telas importadas#
2siento plegado de tres cuerpos de espuma firme de alta densidad#
37
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 1?- C:'de F#'&
8ase de madera de eucalipto tratada#
Hapizado con finas telas importadas#
0structura met"lica de apoyo#
2siento plegable de tres cuerpos de espuma firme de alta densidad#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
En dato importante que debe ser incluido dentro de la descripcin del
producto que 0*89: *#2# comercializa es el precio, debido a que este no es
fiado por esta empresa# 0l precio es fiado directamente por la f"brica de
;uito, y la distribuidora 0*89: *2# los comercializa siguiendo la lista de
precios que se le entrega#
-or medio de la administracin se conoci que los precios de los colchones
'Chaide y Chaide(, han permanecido sin variaciones desde el a$o =CC) hasta
la presente fechaJ debido a que los fabricantes consideran que todava
pueden cubrir sus gastos de produccin con el margen de venta que
alcanzan sus distribuidores y por un an"lisis de la situacin econmica actual
del pas que revela que la poblacin Opotenciales clientesP no aceptan un
continuo incremento en los productos#
38
2 pesar de lo e!puesto, la administracin de 0*89: *#2# estima que los
precios de los productos 'Chaide y Chaide(, se incrementar"n en un 7M
apro!imadamente a finales del presente a$o#
2 continuacin se detallar" un cuadro de precios de los colchones que
estuvo vigente en el tiempo de recopilacin de la informacin#
CUADRO N9 1@- Lst' de P"ec# Rest#nc
LINEA RESTONIC Medd's 0c&.4 P"ec#s
Drand -alais
)67!)AC
)LC!=CC
=CC!=CC
I=C#CC
7)L#CC
L6L#CC
Drand Hotel
)67!)AC
)LC!=CC
=CC!=CC
)BF#=C
=6I#L=
=A=#C6
0!cellence
)67!)AC
)LC!=CC
=CC!=CC
=66#6B
=AC#FB
6LI#I=
Dold
)67!)AC
)LC!=CC
=CC!=CC
=CI#LF
=77#BI
6=L#67
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 $A- Lst' de )"ec# de (' LDne' C:'de
59:02 CH29%0 Medidas Ocm#P -recios
Confore!
)67!)AC
)LC!=CC
=CC!=CC
)FC#67
=)C#A)
=L=#CB
Restapedic
)C7!)AC
)67!)AC
)LC!=CC
=CC!=CC
)CI#B6
)IC#IC
)F6#IF
==C#=F
4rtop.dico -rensado
AC!)AC
)C7!)AC
)67!)AC
)LC!=CC
A)#CF
)CL#)I
)6L#=B
)FC#67
Continental de 5uo )C7!)AC BL#FI
39
)67!)AC
)7C!)AC
)LC!=CC
=CC!=CC
))6#7F
)=I#BC
)I=#AC
)BI#FC
*uave 8risa
AC!)AC
)C7!)AC
)=C!)AC
)67!)AC
)LC!=CC
LA#BA
FL#)6
B7#IA
AI#B7
)6=#=A
9mperial de resortes
AC!)AC
)C7!)AC
)67!)AC
7=#I=
L)#FB
FL#)6
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 $1- Lst' de )"ec# de (' (Dne' ec#n!&c'
LINEA ECONOMICA
RESORTES
Medd's
0c&.4
P"ec#s
Royal Confort
)C7!)AC
)67!)AC
7I#A)
L7#7=
*tandard Confort
)C7!)AC
)67!)AC
7)#)F
7A#AC
*ue$o %orado
)C7!)AC
)67!)AC
I)#)B
7=#I)
LINEA ECONOMICA
ESPONJA
Medd's
0c&.4
P"ec#s
*ue$o %orado
AC!)AC!)7
)C7!)AC!)7
)67!)AC!)7
)C7!)AC!)B
)67!)AC!)B
=A#A7
6L#)A
II#A=
I)#)B
7=#I)
*emiortop.dico
BC!)AC!)7
AC!)AC!)7
)C7!)AC!)7
)=C!)AC!)7
)67!)AC!)7
)C7!)AC!=C
)67!)AC!=C
6)#=C
6L#B=
I=#I6
IF#I=
76#LL
76#LL
7A#LC
8eb.
)6C!C#FC
)IC!C#FC
)6#)C
)I#67
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
40
CUADRO N9 $$- Lst' De )"ec#s de B'ses de c#(c:#nes
BASES Medd's 0c&.4
Te('
A(,#d!n
Te('
J'cE/'"d
8ases
AC!)AC
)C7!)AC
)67!)AC
84R
)LC!=
=CC!=
LC#F=
L=#CI
LF#A=
FB#)C
FL#7L
)=A#6L
<<<<<
<<<<<
A)#IF
)C7#)A
)CL#A=
)F7#7L
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
CUADRO N9 $.- Lst' de)"ec# de (#s S#%C C'&'s
*4@2 C2M2 Medidas -recio
*pazio
*pazio
*pazio
*of" CH29%0
*of" Cama
8astidores
8astidores
FC
)C7
)67
AC!)BC
)67!)AC
)67
)LC
BL#B6
)=F#C)
)7=#A6
=CC#LI
=BL#II
I=#CC
7B#CC
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
2 pesar de que 0*89: *#2# comercializa toda la gama de productos Chaide y
Chaide, por motivos de estudio solo se tomar" en cuenta su principal
producto que son los Colchones y no sus productos complementarios, ya que
los colchones constituyen la razn de ser de la empresa, por lo tanto, son la
fuente principal de ingresos#
GARANTA
41
5a lnea de colchones que 0*89: *#2# comercializa est"n sometidos a
controles estrictos de calidad, razn por la cual es poco probable que el
consumidor final encuentre defectos de f"brica en la tela o en sus costuras#
*in embargo, si un cliente encontrara que los resortes se han desprendido o
que brotan del colchn, este sera un caso de inmediata atencin y
reposicin del producto#
0*89: *2# tiene la capacidad para emitir una orden de retiro del colchn,
que es enviado a la f"brica de ;uito, donde se procede a su reparacin#
5uego de ser rectificado el error, el mismo colchn es devuelto en un m"!imo
de )7 das al cliente#
5a empresa 0*89: *#2# lleva una estadstica de este tipo de reclamos, por
lo cual se puede informar que en los colchones los defectos de fabricacin
son del menos C#7M de la mercadera vendida#
5a mayora de los colchones que vende la empresa 0*89: *#2#, poseen )C
a$os de garanta, debido a que son elaborados con la m"s alta calidad#
Muchas personas preguntan por que 0*89: *#2# entrega con el respaldo de
Chaide y Chaide un m"!imo de )C a$os de garanta en sus colchones#
42
5a respuesta simple que da el fabricante de los colchones, as como 0*89:
*#2# es que conocen que sus clientes, la tercera parte de sus vidas pasan
descansando en un colchn# 1 est"n seguros que luego de )C a$os de
utilizar el mismo colchn, sus clientes no dudar"n en realizar un peque$o
cambio e inversin en sus vidas, porque ellos se lo merecen# 0s decir, dan a
conocer a sus clientes que luego de los )C a$os es recomendable adquirir un
nuevo colchn por confort, comodidad e higiene, y no por imperfecciones del
colchn#
2 continuacin se detalla cuales son los casos en que la garanta de los
colchones no se hace efectiva&
CUADRO N9 $8- LA GARANTA NO CUBRE
Manchas, roturas o quemaduras del forro u otros da$os causados por mal
uso# 0n estos casos podra realizarse una reparacin con costo, siempre y
cuando las condiciones higi.nicas del colchn sean ptimas#
5as agarraderas laterales que tienen algunos modelos, sirven para mover
y acomodar el colchn, no para transportarlo# 0stas no est"n cubiertas
por la garanta# 2lgunas personas tienen dificultad de adaptarse al olor
del colchn, .ste, como cuando alguien compra un carro nuevo, tiene un
olor caracterstico que desaparecer" en pocos das#
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
43
2 continuacin se detalla un cuadro que la empresa 0*89: *#2#, utiliza para
recomendar a sus clientes cual colchn le conviene, seg+n la estatura y
peso#
CUADRO N9 $<- Rec#&end'c#nes P'"' L' Se(ecc!n De( C#(c:!n
De Ac/e"d# A S/ Pes# F Est't/"'
Hasta )7C Hasta )LC Hasta )FC Hasta )BC Hasta )AC M"s de )AC
Hasta )=C
59:02*
Chaide
0conmica
Restonic
59:02*
Chaide
0conmica
Restonic
59:02*
Chaide
0conmica
Restonic
59:02*
Chaide
0conmica
Restonic
59:02*
Chaide
0conmica
Restonic
*uave 8risa
Continental
Restapedic
Confore!
Restonic 0!cellence
Restonic Dold
Hasta )IC
5 9 : 0 2 *
Chaide
Restonic
5 9 : 0 2 *
Chaide
Restonic
5 9 : 0 2 *
Chaide
Restonic
5 9 : 0 2 *
Chaide
Restonic
5 9 : 0 2 *
Chaide
Restonic
*uave 8risa
Continental
Restapedic
Confore!
Restonic 0!cellence
Restonic Dold
Drand -alais
Hasta )F7
4rtop.dico
Continental
*uave 8risa
Restapedic
Confore!
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Drand -alais
4rtop.dico
Continental
*uave 8risa
Restapedic
Confore!
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Drand -alais
4rtop.dico
Continental
*uave 8risa
Restapedic
Confore!
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Drand -alais
4rtop.dico
Continental
*uave 8risa
Restapedic
Confore!
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Drand -alais
4rtop.dico
Continental
*uave 8risa
Restapedic
Confore!
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Drand -alais
4rtop.dico
Continental
*uave 8risa
Restapedic
Confore!
Restonic 0!cellence
Restonic Dold
Drand -alais
Hasta )AC
Continental
Restapedic
Confore!
Drand Hotel
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Continental
Restapedic
Confore!
Drand Hotel
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Continental
Restapedic
Confore!
Drand Hotel
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Continental
Restapedic
Confore!
Drand Hotel
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Continental
Restapedic
Confore!
Drand Hotel
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Continental
Restapedic
Confore!
Drand Hotel
Restonic 0!cellence
Restonic Dold
M"s de )AC
Restapedic
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Drand Hotel
Restapedic
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Drand Hotel
Restapedic
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Drand Hotel
Restapedic
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Drand Hotel
Restapedic
Restonic
0!cellence
Restonic Dold
Drand Hotel
Restapedic
Restonic 0!cellence
Restonic Dold
Drand Hotel
Fuente: Administracin de ESBIN S.A.
1.$.8.$.- F#"&'s de C#&e"c'(2'c!n
44
2ctualmente 0*89: *#2# con el propsito de abastecer con mayor eficiencia
a todos sus clientes, ha dividido su mercado en zonas# 1 a cada una de
estas zonas ha designado eecutivos de ventas, los cual est"n encargados
de analizar la demanda de colchones e!istente en el mercado, as como
tambi.n son responsables de establecer nuevos contactos con clientes
potenciales#
0l n+mero de eecutivos de venta asignados a cada zona, depende del
tama$o de su poblacin#
Cada eecutivo tiene la responsabilidad de cumplir un plan de trabao, que
consiste en visitar peridicamente las zonas que le han sido asignadas# 1a
sea en un cantn o ciudad#
0st"s visitas peridicas le permiten a los eecutivos de venta identificar
cuales son los almacenes m"s grandes, en su zona de trabaoJ para luego
tratar de establecer vnculos, con el propsito de ampliar estrat.gicamente el
mercado donde son vendidos los colchones#
2ctualmente 0*89: *#2# posee una poltica de comercializacin, la cual
consiste en respetar y apoyar en precios y planes de cr.dito a los
subdistribuidores de mayor antigSedad#
45
0st" poltica impide a 0*89: *#2# establecer un nuevo local de venta de sus
productos, cerca de un local, cuyo due$o se encuentre vendiendo los
colchones ya hace algunos a$os#
1.$.8...- Ident%c'c!n de (' c#&)etenc'
-ara la empresa 0*89: *#2#, todos las empresas que distribuyen productos
que no son de la lnea GChaide y ChaideG, son consideradas Competencia#
1a que las caractersticas de los productos que 0*89: *# 2# comercializa,
slo pueden ser apreciadas y diferenciadas a largo plazo, a medida que se
comprueba la calidad del producto por la durabilidad y confort que este
ofrece#
-or todas las razones e!puestas anteriormente la calidad de los productos de
0*89: *#2# no se deben medir por su aspecto e!terno, sino m"s bien deben
ser valorados por los materiales por los que est"n compuestos y por la
tecnologa que ha sido utilizada en su elaboracin#
%e esta manera los colchones tienen un beneficio intangible, ya que en el
momento de la compra no pueden ser apreciados, sino con su uso#
46
2ctualmente la competencia no vende colchones elaborados con resortes
especiales y tecnologa avanzada, igual a la de los colchones que
comercializa 0*89: *#2# 5a competencia trata de vender sus productos con
caractersticas e!ternas similares a la de los productos 'Chaide y Chaide(, lo
que est" provocando confusin en compradores potenciales#
5os principales competidores de la distribuidora 0*89: *2#, son las
empresas que se dedican a la distribucin de los colchones 4rtiz producidos
en Cuenca, as como tambi.n son consideradas competencia las
distribuidoras de los colchones -araso, Regina, %urafle! y colchones
2merican#
Hodas estas distribuidoras son consideradas competidores por la aceptacin
que cada una tiene en el mercado, ya sea porque unas la hayan ganado por
merito propio, gracias a los productos que distribuyen o ya sea porque
distribuyen colchones que se presentan en el mercado como una copia de
los colchones 'Chaide y Chaide( que distribuye la empresa 0*89: *#2##
1.$.8.8.-T)# De C(ente
47
5a empresa 0*89: *#2# tiene establecido ciertos requisitos a sus
potenciales clientes#
En potencial cliente para ser aceptado, necesita presentar documentos que
aval+en que posee un local legalmente formado# 0s decir que posea n+mero
de REC, copia de constitucin del local, y ciertos documentos personales del
propietario del local, como lo es la copia de la c.dula de identidad#
Hambi.n se eval+a la capacidad de venta que posea el potencial cliente,
considerando si en un lapso de AC das, puede mantener compras al contado
por un monto mnimo de K)#7CC mensuales#
5uego de este tiempo de prueba, el cliente puede ya acceder a los
diferentes niveles de cr.dito que otorga 0*89: *2#

48
CAPITULO $.- REINGENIERIA ADMINISTRATI7A
Con el propsito de hacer meoras en el "rea administrativa de la empresa,
se ha propuesto hacer correctivos, comenzando por determinar un
componente vital como lo son las metas, las cuales dar"n sentido b"sico
de direccin a sus actividades# 5as metas incluir"n la misin, visin, y
obetivos organizacionales, de esta manera el administrador de la empresa
lograr" mas f"cilmente los propsitos planteados para alcanzar las metas#
$.1.- P('ne'c!n Est"'t3,c'
$.1.1.- MISION
5a distribuidora 0*89: *2, con el apoyo de un grupo humano capacitado y
comprometido, ofrecer" al mercado productos y servicios de la marca
Chaide y Chaide para brindar comodidad y descanso a sus clientes#
49
$.1.$.- 7ISION
0*89: *2#, es una empresa que busca siempre ser lder en la distribucin
y comercializacin de colchones Chaide y Chaide, para lograr as una
mayor participacin en el mercado#
$.1...- OBJETI7O GENERAL
@ortalecer la venta de colchones Chaide y Chaide en las provincias de 0l
Duayas, Manab, 0l 4ro, 5os Ros y 5oa, a trav.s de la meora continua de
los servicios de distribucin y comercializacin, as como la atencin a los
clientes#
-ara lograr este obetivo, la empresa 0*89: *#2#, se ha propuesto realizar
una Reingeniera en las "reas 2dministrativa, 4perativa, y @inanciera#
$.1.8.- OBJETI7OS ESPECIFICOS
2 trav.s de la reingeniera, se propone los siguientes obetivos especficos
que debera trazarse la empresa#
0vitar gastos innecesarios a sus clientes, por motivos de reparacin
de colchones#
50
2umentar los ingresos de la empresa buscando mayor participacin
de mercado#
Reducir los costos de almacenamiento del producto antes de ser
comercializado#
$.1.<.- META
5uego de haber determinado la misin, visin y obetivos de la empresa, se
considera que la empresa estar" en capacidad de lograr un aumento en su
margen de ganancia#
Considerando la capacidad de ventas que posee la empresa y las
e!pectativas econmicas del pas, se estima que sus ingresos por ventas
deber"n alcanzar un aumento del )7M en un escenario positivo y un 7M
dentro de un escenario negativo# 0stos incrementos en las ventas
permitir"n afrontar cualquier imprevisto en la empresa#
$.1.=.- PRINCIPIOS F 7ALORES
2 continuacin se muestra los principios y valores que deben regir en la
empresa&
0l cliente es lo primero
51
Hransparencia y .tica en todos nuestros actos#
%esarrollo, respeto y beneficio mutuo en las relaciones laborales#
9ntolerancia al desperdicio#
Meoramiento continuo#
2ctualizacin tecnolgica en todos nuestros procesos#
Relaciones a largo plazo con nuestros proveedores#
Cuidar el medio ambiente y cuidar a la comunidad#
$.1.>.- P#(Dtc's Inte"n's
0*89: *2 cuenta con polticas internas, las cuales han sido ligeramente
modificadas por motivos de la reingeniera# 0stas polticas son&
5a organizacin se encuentra estructurada por departamentos, los
cuales est"n integrados con metas y obetivos comunes, por los que
se trabaa#
*e establece responsabilidades a cada departamento, as como
tambi.n se fian obetivos especficos y personales#
52
5as polticas internas est"n relacionadas con el cumplimiento de
estos obetivos, los cuales son reconocidos a trav.s de incentivos y
premios#
5os incentivos que ofrece la empresa a nivel eecutivo,
administrativo y a obreros, permite que el personal se sienta parte
responsable del bienestar que esta obtenga#
$.1.?.- ANALISIS FODA
0s necesario que una empresa siempre cuente con un sistema que le
ayude a evaluar su situacin actual en el mercado# -or esta razn se
recurre a un an"lisis @4%2, el cual es recomendable realizar
peridicamente para identificar a tiempo cualquier inconveniente por el que
est. atravesando la empresa#
2 continuacin se muestra el an"lisis @4%2 en el cual se identifica las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de 0*89: *# 2#
53
C/'d"# N9 $<- EsE/e&' de( AnC(ss FODA
Fuente Internet: http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc065.htm
C/'d"# N9 $=- F#"t'(e2's de ESBIN S.A.
@abricacin de colchones resortes#
Etilizacin de materia prima de calidad#
%istribuidos a nivel nacional#
5a diferente variedad de colchones hace que haya colchones al alcance
de todos#
Han logrado adaptarse a los problemas econmicos que ha enfrentado el
pas, manteniendo sus precios de venta#
0s capaz de producir colchones a pedido especial de clientes y no solo
produccin en masa#
Elaborado por las Autoras.
54