__________________________________________

Este caso fue preparado por Francisca Sinn y Sebastin Errzuriz de la Universidad Adolfo Ibez bajo la direccin
de Mary Gentile, Profesora del Babson College, como base para la discusin en clase y no para ilustrar el manejo
efectivo o ineficaz de una situacin administrativa. El financiamiento fue proporcionado por el Banco de Chile.

Todos los derechos reservados, Babson College, 2010. Para solicitar copias, contactarse con la European Case
Clearing House (www.ecch.com/).

Fecha: 25 de enero de 2010 Caso Nmero 470-C-10A-E

Vernica Jaramillo en la encrucijada
Es una maana soleada de noviembre de 2009, y Vernica J aramillo est sentada en su oficina
con un diario sobre el escritorio. A travs de la ventana puede ver algunos de los invernaderos
que ha ayudado a construir con sus propias manos. Todo est tranquilo ahora de que el camin
lleno de chiles, pimientos verdes y pepinos ha partido a los supermercados y los trabajadores han
dejado el rea de empaque al lado de la puerta de su oficina.
Mira una vez ms la seccin de negocios de El Mercurio, el diario ms importante de Chile,
sorprendida de ver una noticia y fotos sobre su negocio, incluido como ejemplo de
emprendimiento realizado por una mujer. Aunque este reconocimiento podra parecer la
culminacin de una historia de emprendimiento exitosa, para Vernica significa algo muy
diferente. Recuerda su llegada a Vallenar en 1991 y vuelve a preguntarse: Cmo puedo
continuar creando valor para mi familia, mis trabajadores y mi comunidad?
Orgenes
En el ao 1993, Vernica J aramillo comenz a cultivar verduras en el Valle del Ro Huasco,
cerca de la ciudad de Vallenar, 700 kilmetros al norte de Santiago de Chile. Su empresa tiene
sus orgenes en el deseo de criar a sus dos hijos, de dos y cuatro aos en esa poca, en un
ambiente verde en lugar de la gris y polvorienta ciudad de Vallenar.
J unto con su marido, J uan Carlos Fernandez, se mudaron a Vallenar en 1991 cuando Agrofrio,
empresa exportadora de frutas, le ofreci a J uan Carlos trabajo como agrnomo. Vernica
recuerda sus primeros das en Vallenar, cuando la familia esperaba con ansias el fin de semana
para escaparse de la ciudad y explorar los hermosos alrededores. En uno de esos viajes
encontraron un hermoso terreno en Imperial, a doce kilmetros de la ciudad, en el Valle del Ro
Huasco. En esa poca, el terreno estaba subvalorado porque el agua era escasa en la zona. J uan
Carlos se dio cuenta de que este problema podra solucionarse con tanques de agua, as que
Vernica Jaramillo en la encrucijada

compraron el terreno y ah construyeron su nuevo hogar. Un ao despus, en 1993, Vernica y su

marido construyeron los primeros invernaderos de 5.000 metros cuadrados y comenzaron a
cultivar ajes. Aunque no tena capacitacin formal en agricultura, Vernica adquiri las
habilidades organizacionales necesarias para administrar esta nueva operacin mientras su esposo
segua trabajando en Agrofrio.
La operacin creca ao tras ao, con los altibajos habituales de un negocio agrcola (ver Anexos
1, 2 y 4). En las primeras etapas reciban financiamiento del Instituto de Desarrollo Agropecuario
(INDAP), que proporciona los recursos para los gastos de puesta en marcha a tasas favorables
(ver Anexo 3). Gracias a este apoyo sumaban aproximadamente 1.000 metros cuadrados de
invernaderos al ao. Al crecer el negocio, ya no reuna los requisitos para acceder a los
programas de financiamiento de INDAP, de modo que obtenan los recursos de los bancos.
En 2009 ya haban construido 100.000 metros cuadrados de invernaderos, con plantaciones de
ajes, tomates, tres variedades de pepino, pimentones verdes, porotos, sandas y melones. La
empresa tena diez empleados a tiempo completo (ver Anexo 2).
Produccin
La agricultura florece en el clima templado del Valle del Huasco. Rara vez se producen heladas,
y en los invernaderos pueden cultivarse muchas frutas y verduras durante todo el ao. El proceso
de produccin comienza en otoo (entre marzo y abril) y la plantacin y cosecha se producen
entre julio y diciembre. Durante estos meses es necesario fertilizar y regar las plantas
continuamente con el sistema de irrigacin por goteo. Las plantas se cosechan cada diez das.
Durante los meses de verano (entre diciembre y marzo) es necesario preparar el suelo y
reconstruir o reparar los invernaderos, es decir, hay una serie de responsabilidades sin pausa
durante el ao completo, para los propietarios y los trabajadores.
Un factor clave del xito para aumentar la productividad de cada planta y maximizar los
beneficios es plantar en la etapa inicial de la temporada. Crear una segunda capa de cultivo
tambin hace ms eficiente el uso del suelo, porque pueden plantarse dos tipos de verduras en la
mismo superficie, lo que reduce significativamente el costo de los materiales y la mano de obra.
En 2009, Vernica empez a usar esta nueva tcnica al combinar plantas de sanda con pepinos y
porotos.
La produccin se ha diversificado con el transcurso de los aos, ya que Vernica ha
experimentado con diferentes tipos de verduras (ver Anexo 2). Una serie de factores determina
qu se plantar cada ao: Los pronsticos de precios, las condiciones del suelo y los requisitos
especiales de algunas variedades (como las berenjenas) que exigen mayores costos y mano de
obra adicional.
Papel de los trabajadores
La produccin agrcola depende en gran medida de la contratacin y retencin del nmero
adecuado de personas para plantar y cosechar durante todo el ao. Las personas que desempean
este tipo de trabajo suelen ser informales, y con frecuencia no permanecen en el mismo trabajo
Vernica Jaramillo en la encrucijada

por mucho tiempo. Sus habilidades y nivel de educacin son heterogneos. Algunos de ellos han
terminado la educacin secundaria, mientras otros ni siquiera han asistido a la primaria.
En esta regin de Chile la agricultura compite con la minera por el trabajo manual. El trabajo en
las minas suele pagar mejor que la agricultura, pero los trabajadores mineros deben dejar sus
hogares. Adems los empleos son cclicos y dependen de las condiciones del mercado global.
Este tipo de minera no implica ser empleado de una empresa minera. En lugar de eso, los
trabajadores se integran a un grupo informal y van a los cerros del desierto a su propio riesgo en
bsqueda de minerales valiosos (con frecuencia es el cobre, pero en ocasiones el oro). Duermen
en carpas improvisadas, cocinan su propia comida y permanecen ah hasta que llenan un camin
de mineral. Al hacer este tipo de trabajo pueden ganar ms del doble que como trabajadores
agrcolas, pero viven en condiciones extremadamente difciles y lejos de sus familias. Los
trabajadores agrcolas, como los del negocio de Vernica, ganan menos dinero pero gozan de
mejores condiciones de vida, en especial en trminos de vida familiar y estabilidad.
Condiciones del mercado
El principal mercado para las verduras de invernadero fuera de temporada es el de los
supermercados. Cuando Vernica inici su negocio en 1993, enviaba sus productos al principal
mercado
1
de Santiago. Las transacciones entre los compradores y vendedores se realizaban a un
costado del camino. Los conductores volvan a Santiago con los camiones vacos, y las cuentas se
saldaban informalmente. No haba documentos, el pago se haca en efectivo y no existan
controles de la transaccin final. En esta situacin Vernica no tena ms opcin que confiar en el
balance del conductor y pagarle una comisin por ventas del diez por ciento por el servicio.

Agroprim
Para evitar la incertidumbre de este mercado sin regulaciones un grupo de cinco productores de
Vallenar, entre ellos Vernica, inici un negocio llamado Agroprim para comenzar a vender a los
grandes supermercados. Los costos de puesta en marcha fueron financiados por una subvencin
de PROFO (Proyectos Asociativos de Fomento, ver Anexo 3) por medio de la Corporacin de
Fomento de la Produccin, CORFO. El propsito de esta subvencin era impulsar las labores
comerciales y de marketing de los pequeos productores agrcolas. PROFO otorg
financiamiento a Agroprim durante los primeros cinco aos, que cubri entre el cincuenta y el
ochenta por ciento de los costos operacionales.
Agroprim funcion bien para productoras como Vernica, que lograron satisfacer las exigencias
de calidad y entrega de los supermercados
2
. Al vender a supermercados los productores
experimentaban una menor incertidumbre en cuanto a los precios, pero un aumento de las cuentas
a cobrar. Agroprim cobra a sus miembros una comisin por comercializacin del diez por ciento
de las ventas.

1
Enestemercado,productorespequeossejuntanyvendensusproductosaconsumidoresodistribuidoresde
manerainformal.
2
Losproductoresdeverdurasdebencumplirconunaseriedeexigenciasencuantoalaproduccinylosproductos
paraoptaraabastecerlossupermercados.Estasexigenciasrepresentanunabarreradeentradaparamuchos
productorespequeoseinformales.
Vernica Jaramillo en la encrucijada

Sandra Salazar ha sido la gerente de Agroprim desde su inicio. Ha jugado un papel clave en el
contacto con los clientes, principalmente supermercados, pero tambin mercados abiertos que
venden productos frescos. Sandra cuenta con una licenciatura en negocios y una amplia
experiencia en la produccin y distribucin de verduras gracias a un negocio familiar. Ha tenido
mucho xito como gerente; proactiva, responsable y confiable.
Sandra tiene un profundo compromiso con la ciudad de Vallenar, aunque le ofrezca escasas
opciones profesionales, porque toda su familia vive ah. Antes de desempearse en Agroprim
tuvo un cargo administrativo en la ciudad, que fue mal pagado y con escasas posibilidades de
ascenso. A Sandra le gusta mucho la agricultura y se siente orgullosa de administrar un negocio
exitoso. Vernica y J uan Carlos reconocen que posee habilidades comerciales que ellos no tienen.
Hace un par de aos, dos de los socios originales de Agroprim pasaron a otros productos y
dejaron la empresa. Entonces Sandra inici su propio negocio agrcola, pero sigue siendo socia de
Agroprim, a travs del cual vende sus propios productos.
Las ventas de los supermercados son enormes en comparacin con la capacidad de los
productores, y los nuevos productores que puedan contribuir con el volumen del negocio son
bienvenidos siempre y cuando cumplan con las exigencias de produccin y entrega de los
supermercados.
Supermercados
La industria de los supermercados en Chile se concentra en pocas empresas. Los dos
competidores ms grandes son Cencosud, con el treinta por ciento de la cuota de mercado, y
D&S, con el treinta y tres por ciento (ver Anexo 5). Segn el gerente de Cencosud, la seccin de
las verduras en los supermercados es muy dinmica, porque los productos son altamente
perecederos, estacionales y heterogneos. Aunque representan slo el cinco por ciento de las
ventas totales, son importantes para los supermercados como parmetro de calidad y precio y
generador de flujo de ventas. Los factores importantes para el xito de los productores de
verduras son el valor (precio/calidad), la distribucin, la consistencia y la flexibilidad.
Existen dos tipos de proveedores de verduras: Los grandes proveedores de productos bsicos
como papas, tomates y lechugas, y los pequeos que se enfocan en los productos especializados
como ajes y pepinos. Los desafos para los grandes proveedores son la diversificacin y el
mejoramiento constante de los costos, y para los pequeos productores son las economas de
escala y un mejor marketing. En el norte de Chile existen ambos tipos de proveedores. Las
negociaciones son impulsadas principalmente por las condiciones del mercado, pero el pago a los
proveedores se realiza en un perodo de diecinueve das. Agroprim es reconocida por las
condiciones climticas nicas de sus establecimientos agrcolas, su capacidad organizacional y su
volumen de produccin. Sus debilidades estn en el alcance restringido de sus productos, un poco
limitados por las condiciones climticas, y su lejana, que puede limitar la competitividad durante
el ao.
Vernica Jaramillo
Vernica Jaramillo en la encrucijada

Vernica naci en Lanco, una comunidad rural 722 kilmetros al sur de Santiago, la tercera hija
de una familia con seis hermanos. Cuando tena seis aos fue enviada a un internado junto con su
hermana. Tiene buenos recuerdos de esa poca, aunque su madre rara vez poda visitarlas porque
tena que ocuparse de tres hijos menores que ellas. Su padre las visitaba slo una vez al mes.
ramos las menores del internado, y todos tenan una actitud protectora hacia nosotras,
recuerda Vernica.
Cuando tena once aos sus padres decidieron que viviera con una ta en Valparaso, 700
kilmetros al norte. Las oportunidades de educacin eran mejores, y a su ta, que no tena hijos
propios, la entusiasmaba cuidar a su sobrina. Estar separada de la familia fue difcil para
Vernica, y de noche llor cuando estaba en su cama, pero haba decidido jams demostrarle a su
ta que se senta sola porque no se lo mereca. En Valparaso, despus de la secundaria,
Vernica estudi secretariado y trabaj ah hasta casarse con J uan Carlos Fernandez.
Compromiso social
Como gerente de un negocio, Vernica ha demostrado preocupacin por sus trabajadores y sus
familias con el paso de los aos. Tiene lazos estrechos con la comunidad y en especial con sus
empleados, cuya edad va de los veintids a los sesenta y cinco aos. Se siente responsable de
entregarles buenos empleos con un salario justo. Cree firmemente que su negocio proporciona la
oportunidad de ofrecerles una carrera, motivarlos a pensar en el futuro, ser propietarios de sus
propias viviendas, darles una buena educacin a sus hijos y fortalecer sus familias. Considera que
su papel es el de una emprendedora dedicada a mejorar la vida de los dems.
Cumple con su misin hablando con sus trabajadores de responsabilidad, planificacin a largo
plazo y establecimiento de metas. Consecuente con sus convicciones, les recomienda ahorrar
dinero regularmente en una cuenta bancaria. Ha contribuido con las cuotas iniciales de los que
han demostrado responsabilidad y persistencia en el ahorro, para que puedan comprar su casa
propia. Tambin les habla de lo que les ha ocurrido a los trabajadores que se endeudan. Incluso
ha tratado de evitar que los representantes de los bancos locales les ofrezcan crditos de consumo
dicindoles que no sern cancelados. Sabe que contraer demasiadas deudas es un camino cuesta
abajo.
Vernica est convencida de que la educacin es la puerta de entrada a una vida mejor. Siguiendo
sus principios, ayud a un trabajador analfabeto a mejorar la educacin de sus hijos
acompandolo a las reuniones en el colegio y donndole su propio computador a la familia.
Alienta a los trabajadores a participar en los programas de capacitacin apoyados por el gobierno
para trabajadores agrcolas, y participa junto con ellos. Sabe que se sentiran incmodos sin su
presencia y apoyo debido a su limitada educacin. Cuando los trabajadores participan en
actividades educativas, su autoestima parece mejorar. Tienen ansias de aprender, pero les sera
difcil tomar la iniciativa sin Vernica.
La infancia de Vernica en el sur y luego en Valparaso, donde vivi lejos de su familia, ayudan a
explicar su sensibilidad hacia los dems, en particular quienes son vulnerables. Su vida y su
trabajo se alinean con sus dos prioridades: La familia y los trabajadores.

Vernica Jaramillo en la encrucijada

Voces de los trabajadores
Roberto Rojas es un trabajador de 45 aos, que apenas puede leer porque dej el colegio en el
sexto ao. Naci en una familia con diez hijos, y hoy est casado con dos hijos a punto de
terminar el colegio. Su esposa trabaja como temporera en las actividades agrcolas de la zona.
Entre las tareas de Roberto est el riego, el empaque y el cuidado de los invernaderos, y se
compromete mucho con su trabajo. Cree que las condiciones laborales en la empresa de Vernica
son mejores que las de cualquier otro negocio agrcola de Vallenar. Nuestro turno es de lunes a
viernes de las 08:00 horas hasta las 16:30 horas. Las horas extra se pagan por separado, y
recibimos bonificaciones anuales segn el desempeo individual, dice Roberto. Reconoce que
ha aprendido mucho sobre limpieza y organizacin gracias a los altos estndares fijados por los
supermercados a sus proveedores. As resume lo que siente por su trabajo: Soy un trabajador
agrcola. No me imagino haciendo otra cosa.
Marcelo Ordoez es un trabajador de 27 aos que se gradu de la secundaria. En reconocimiento
por su nivel de educacin relativamente alto, tiene ms responsabilidades, como aplicar
fertilizantes y pesticidas. Valora el hecho de seguir aprendiendo en el trabajo, y considera que
Vernica es muy buena jefa porque se preocupa de los trabajadores y sus vidas, no slo de la
productividad. Su plan a largo plazo es participar en ms programas de capacitacin y expandir
sus conocimientos. Me gusta aprender, dice. Roberto y Marcelo estn de acuerdo en que
trabajar en las minas no es una buena opcin para ellos, porque prefieren trabajar en un
establecimiento agrcola.
Juan Carlos Fernandez
J uan Carlos Fernandez es el marido y socio de Vernica. Tiene un ttulo universitario de
agronoma y ha compartido su experticia tcnica con ella y con el negocio. Su visin de la
empresa es ms pragmtica que la de Vernica, tal vez debido a sus antecedentes acadmicos.
Como gerente financiero, trata con los bancos y monitorea el negocio por medio de informes
financieros creados en hojas de clculo computacionales. Sus prioridades son mejorar el
rendimiento financiero y crear valor econmico, aunque tambin le importan los trabajadores.
Cree que en cualquier negocio un nivel moderado de deuda es necesario para el crecimiento y la
creacin de valor a largo plazo
3
.
Vernica, por su parte, se siente incmoda con las finanzas y los computadores. Tiene un
panorama general de la situacin financiera pero no se involucra en temas especficos como
negociar con los bancos o pagar los prstamos. Estara ms relajada si no tuvieran deudas, pero
confa en el juicio de J uan Carlos al respecto. Sus conocimientos del negocio provienen de la

3
Elcoeficientedeendeudamientodelnegocioesde1,9

Vernica Jaramillo en la encrucijada

experiencia en el trabajo, de J uan Carlos y de su trabajo como secretaria antes de casarse. Rara
vez usa un computador, prefiere hacer el seguimiento de la productividad y el empleo en un
cuaderno. Su experticia se concentra en los campos, en las operaciones del negocio y la gestin
del personal.
J uan Carlos y Vernica no han separado sus finanzas personales de las del negocio. Por ejemplo,
el salario de ella aparece en los balances de resultados del mismo, as como los pagos de la
hipoteca de su departamento vacacional en la playa. Ambos cuentan con fortalezas
complementarias que aplican para administrar el negocio con xito. Aunque lo que le importa a
J uan Carlos son las ganancias, ha apoyado a Vernica en su meta de ayudar a los trabajadores.
Ella piensa que el aporte de J uan Carlos a la gestin financiera ha sido crucial para la estabilidad
y crecimiento de la empresa, y agradece particularmente el hecho de que su xito financiero les
haya permitido enviar a sus hijos a la universidad en Santiago. Tambin comprende que se
necesitan ganancias ms altas para invertir en nuevos proyectos y mejorar las condiciones de vida
de los trabajadores.
El presente
El papel de la mano de obra en este negocio ha evolucionado enormemente. Hace algunos aos,
los negocios agrcolas de la zona tenan dificultades para contratar trabajadores. Muchos de ellos
preferan trabajar en las minas locales durante perodos cortos, y otros haban emigrado a
ciudades ms grandes. Con esta escasez de mano de obra, los procesos de seleccin casi no
existan y al resultado era una rotacin alta.
Esta presin motiv a Vernica y J uan Carlos para buscar nuevas maneras de depender menos de
la mano de obra. Han tenido xito, reduciendo el personal a diez trabajadores de tiempo completo
en 9,8 hectreas durante 2009, en comparacin con 2005 cuando empleaban dieciocho
trabajadores en 8,1 hectreas. Mejor an, los trabajadores han mostrado ser confiables, estables y
comprometidos con el negocio.
Otro tema importante que enfrentan Vernica y J uan Carlos es la llegada a Chile de Wal-Mart,
cuando esta empresa adquiri la principal cadena de supermercados de Chile, D&S. Esta
situacin ha agregado incertidumbre al futuro de su trato con esta ltima. Wal-Mart tiene una
poltica a nivel mundial de diversificar sus proveedores para asegurar el suministro y mejorar las
condiciones de negociacin. Entretanto, Agroprim se reenfoca en abastecer a Cencosud de mejor
manera. Tambin est fortaleciendo su relacin con los supermercados recientemente fusionados,
como SMU. Los mercados abiertos de productos frescos pueden ser otro cliente atractivo. No
esperan que la relacin don D&S cambie una vez que Wal-Mart se establezca en Chile, pero
seguramente D&S pasar por un perodo de adaptacin.
El futuro
Aparentemente el negocio esta alcanzando la consolidacin, pero no es momento de relajarse y
tomar un descanso. Quiero crear y hacer cosas; eso es lo que me impulsa, dijo Vernica.
Recuerda su llegada a Vallenar en 1991 y contina preguntndose: Cmo puedo continuar
creando valor para mi familia, mis trabajadores y mi comunidad?
Vernica Jaramillo en la encrucijada

Anexo 1
2008

* Nota: El muy alto nivel de ventas (y produccin) en 2004 en comparacin con los aos
siguientes se explica con el hecho de que en esa poca el suelo llevaba mucho tiempo sin
plantarse (o degradarse).
201.761.966
147.505.457
175.715.508
155.713.199
165.409.291
0
50.000.000
100.000.000
150.000.000
200.000.000
250.000.000
2004 2005 2006 2007 2008
Ventas totales 20042008*

Anexo 2
| INGRESOS DE LOS PRODUCTOS AGRCOLAS DE VERNICA JARAMILLO
AOS 2004 A 2009*
FOB neto (en pesos chilenos, tasa de cambio de $500 /US)
Ao 2009 (datos provisorios) Ajes Pimentones Pepino alaska Pepino alczar Pepino rabe Sanda* Meln Berenjenas Tomates Porotos Total
reaplantadaen m
2
27387 35320 1296 9099 1152 10957 0 0 3780 9805 98796
Ao 2008 Chiles Pimientos Pepino alaska Pepino alczar Pepino rabe Sanda Meln Berenjenas Tomates Frijoles Total
reaplantadaen m
2
22212 46473 15673 5193 5328 7328 1188 0 0 0 103395
Valor anual (en pesos chilenos) 49989596 49534507 44215383 13936615 4082906 2816089 834196 0 0 0 165409291
Valor/Ha.** 22505671 10658771 28211180 26837310 7663112 3842916 7021852 0 0 0 1600
Ao 2007 Ajes Pimentones Pepino alaska Pepino alczar Pepino rabe Sanda Meln Berenjenas Tomates Porotos Total
reaplantadaen m
2
31059 32150 15655 8285 4644 0 0 7164 0 0 98957
Valor anual (en pesos chilenos) 36124677 39268873 48510675 13897069 9328723 0 0 8583182 0 0 155713199
Valor/Ha. 11630985 12214268 30987336 16773771 20087690 0 0 11980991 0 0 1574
Ao 2006 Ajes Pimentones Pepino alaska Pepino alczar Pepino rabe Sanda Meln Berenjenas Tomates Porotos Total
reaplantadaen m
2
24804 29885 12074 2598 4327 0 0 12042 0 0 85730
Valor anual (en pesos chilenos) 47136194 47719127 50752291 7637750 8844069 0 0 13626076 0 0 175715508
Valor/Ha. 19003465 15967585 42034364 29398577 20439263 0 0 11315459 0 0 2050
Ao 2005 Ajes Pimentones Pepino alaska Pepino alczar Pepino rabe Sanda Meln Berenjenas Tomates Porotos Total
reaplantadaen m
2
30606 17613 5967 2367 4536 0 0 20151 0 0 81240
Valor anual (en pesos chilenos) 52496868 32048335 23701009 6591830 13897156 0 0 18770260 0 0 147505457
Valor/Ha. 17152476 18195841 39720143 27848881 30637469 0 0 9314803 0 0 1816
Ao 2004 Ajes Pimentones Pepino alaska Pepino alczar Pepino rabe Sanda Meln Berenjenas Tomates Porotos Total
reaplantadaen m
2
28590 20637 7668 6516 5409 0 0 20727 0 0 89547
Valor anual (en pesos chilenos) 62859151 51253389 23267278 16571339 13685139 0 0 34125670 0 0 201761966
Valor/Ha. 21986412 24835678 30343346 25431767 25300682 0 0 16464356 0 0 2253
*Datos provisorios del ao 2009
** unahectrea(Ha.) =10.000 m
2

Anexo 3: Alternativas de financiamiento

Instituci
n
Privada o del
gobierno
Destinata
rio
Propsito Monto Tipo de obligacin
Prstamos/No reembolsables
Posibles usos
I
N
D
A
P


Gobierno Pequeos
agricultore
s con
menos de
12
hectreas
bsicas
irrigadas
Capital de trabajo Menos de
US$115.550 segn
el riesgo del cliente
y el nivel de deuda
con la institucin
Corto Plazo: Capital de trabajo.
Reembolsable en un mximo de un
ao
Negocios constituidos
legalmente conformados
principalmente por
productores pequeos para
desarrollar programas o
actividades productivas con
beneficios directos para las
zonas rurales
Activos de capital Largo Plazo: Inversin en activos
de capital. Reembolsable en un
mximo de diez aos
P
R
O
F
O

Gobierno Grupo de
productore
s
Impulsar la
competitividad de los
productores del grupo.
Las ventas globales
deben estar entre
US$91.500 y
US$3.800.000.
US$30.500 por
grupo y hasta
US$305 por
productor
Etapa de preparacin: Hasta el
80% del valor total de las
actividades asociativas. Cada
empleador debe cofinanciar el 20%
en todos los casos. No reembolsable
Salario de los gerentes,
servicios bsicos y arriendo
de oficina, algunos equipos y
material de oficina.
Seminarios de tecnologa,
transferencia, capacitacin,
estudios, viajes,
publicaciones, envo de
muestras
US$100.000 para el
grupo, US$13.745
por productor
Etapa de PROFO:
Implementacin del proyecto, hasta
el 70% del costo total, 10% menos
durante los tres aos siguientes. No
reembolsable
F
O
G
A
P
E

Prstamos
bancarios
avalados por
el gobierno
Productor
es
medianos
Fondo creado por el
gobierno para
proporcionar colaterales
adicionales a fin de
respaldar prstamos
bancarios privados para
la agricultura
El monto y tipo de
crdito se alinea con
la solidez del
colateral global
El productor paga una comisin
entre el 0,6 y el 1,2% para obtener
el beneficio. El prstamo es
reembolsable
Diversas necesidades del
negocio, desde el capital de
explotacin hasta los activos
de capital
B
a
n
c
o
s

Privada Todos los
productore
s
Financiar la operacin
del negocio
El monto y tipo de
crdito se alinea con
la solidez del
colateral
Las partes negocian
individualmente las condiciones
especficas del prstamo.
Reembolsable
Diferentes necesidades del
negocio, desde el capital de
trabajo hasta los activos de
capital
Vernica Jaramillo en la encrucijada

11

Anexo 4.
Gastos de produccin, aos 2006 y 2008

2006 2008
Total %
por
hectrea Total %
por
hectrea
Plstico y acolchado 30211213 20% 3554260 31961659 21% 3261394
Semillas y lechos de siembra 12359010 8% 1454001 15637545 10% 1595668
Fertilizantes 1892678 1% 222668 2695951 2% 275097
Pesticidas 8060022 5% 948238 6050429 4% 617391
Arriendo de terrenos 4200000 3% 494118 4560479 3% 465355
Gastos en mano de obra 58700879 39% 6905986 44688394 30% 4560040
Gastos administrativos 5592000 4% 657882 4438667 3% 452925
Energa 3529250 2% 415206 6475936 4% 660810
Combustible 2459823 2% 289391 2846445 2% 290454
Telfono e Internet 2239831 1% 263510 1704000 1% 173878
Hipoteca de Juan Carlos Fernandez 5858676 4% 689256 6698700 4% 683541
Intereses 6000000 4% 705882 10501098 7% 1071541
Salario de gerente, hipoteca de
Vernica 3103068 2% 438298 3566130 2% 363891
Gastos de empaque 1000000 1% 117647 2940944 2% 300096
Cajas 5000000 3% 588235 6604000 4% 673878
Total 150206451
100
% 17403762 151370377 100% 15445957

Hectreas 8,5 9,8
Notas: El 88% del costo del plstico y acolchado corresponde al plstico
de los techos






Vernica Jaramillo en la encrucijada

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Anexo 5

Vernica Jaramillo en la encrucijada

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Preguntas
1. Analizar el xito de esta operacin hasta la fecha.
2. Cules son los factores clave del xito?
3. Cul es el potencial de creacin de valor de este negocio?