ARGUMENTACION Y

GERENCIA
Definiciones
argumento.
(Del lat. argumentum).
1. m.

Razonamiento que se emplea para
probar o demostrar una proposicin, o
bien para convencer a alguien de aquello
que se afirma o se niega.
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Definiciones
J. Ferrater Mora. Diccionario de Filosofa. Editorial Ariel
argumento.
Razonamiento mediante el cual se intenta
probar o refutar una tesis, convenciendo a
alguien de la verdad o falsedad de la
misma. Se emplea tambin a este respecto
el vocablo argumentacin.
Definiciones
argumento.
(gr. ; lat. argumentum).
Es cualquier razn, prueba, demos-

tracin, dato, motivo, apto para captar el
asentimiento y para inducir a la
persuasin o a la conviccin.
Nicola Abbagnano. Diccionario de Filosofa. Fondo de Cultura Econmica.
Definiciones
Mnica Rangel Hinojosa. El Debate y La Argumentacin: Teora,
tcnicas y estrategias. Editorial Trillas.
Argumentar.
Es la prctica comunicativa
tendiente a la consecucin,
mantenimiento y renovacin de un
consenso.
Definiciones
Argumentar.
. Ofrecer un conjunto de
razones o de pruebas en
apoyo de una conclusin.
Anthony Weston: Las Claves de la
Argumentacin. Editorial Ariel.
Definiciones
Romn Reyes (Dir): Diccionario Crtico de Ciencias Sociales
Argumentar.
Argumentamos cuando alegamos razones en favor o en contra de una

propuesta, para sentar una opinin o rebatir la contraria, para defender una
solucin, disipar una duda o apoyar una creencia. Argumentamos cuando
aducimos normas, valores o motivos para fundar un veredicto o para mover en
cierta direccin el nimo de un jurado o el sentir de un auditorio; para justificar
una decisin o para descartar una opcin. stas slo son unas muestras de lo
que cabe hacer o intentar en el curso de la argumentacin. Una argumentacin,
en general, es una interaccin discursiva emprendida con diversos propsitos
cuyo denominador comn suele ser, en principio, la intencin de persuadir o de
convencer a alguien de algo y, en la prctica, la intencin de ganar su
asentimiento o su adhesin a la causa argumentada.
Definiciones
Prof. Dr. Jos Rodrguez de Rivera. Dpto. Ciencias Empresariales.
Universidad de Alcal.
Argumentar.
En la consideracin habitual (en la Retrica o en la
Teora de la Argumentacin), se denomina
'Argumentacin' a una forma de discurso (en el contexto
de la Comunicacin) que tiene la finalidad de alcanzar el
asentimiento (o el rechazo) de un interlocutor respecto a
la validez (o no) de una afirmacin o de una norma
empleando para ello en el proceso de comunicacin
referencias a afirmaciones o normas que se presupone
son admitidas por ambas partes.
Definiciones
Plantin Ch., 1989, Argumenter. Paris : CNDP, Fiche N 2.
Argumentar.
ARGUMENTER c'est adresser un interlocuteur un
argument, c'est--dire une bonne raison, pour lui faire
admettre une conclusion, et, bien sr, les
comportements adquats.
Traduccin:
ARGUMENTAR es dirigir a un interlocutor un argumento,
es decir una buena razn, para que admita una
conclusin, y, por supuesto, se comporte
adecuadamente.
Caractersticas de la
argumentacin

Objetivo: persuasin

Soporte: la razn

Medio:

la comunicacin
(oral o escrita)
Ubicacin de la argumentacin
como disciplina

-

Retrica

-

Lgica

-

Comunicacin

- tica
El Uso de la Argumentacin
-

Defender una idea
-

Convencer a un pblico de
una poltica
-

Justificar un hecho
Tipos de Gerencia
Gerencia
Impositiva
Gerencia
Desenfrenada
Gerencia
Autoritaria
Gerencia
Democrtica
(Participativa)
P
a
r
t
i
c
i
p
a
c
i

n
Argumentacin
El Uso de la Argumentacin en la
Gerencia

En lo comits cuando, se trata de exponer los
puntos de vista referente a cierto tema.

En las discusiones de las condiciones laborales.

Cuando se establecen nuevos procedimientos.

Cuando se establecen nuevas reglas o normas.

Cuando se dejo de cumplir con algo.

Cuando se hacen cambios organizacionales

En general cuando se toman decisiones y
trazan nuevas lneas de accin.
Tipos de Argumentaciones
Argumentacin deductiva
A partir de leyes generales, se
concluyen hechos particulares
Los silogismos
Argumentos en donde en
base a hechos supuestos
como ciertos se obtienen
conclusiones.
Los silogismos
Ejemplo
P1. Todos los humanos son mortales
P2. Todos los empleados son humanos
-----------------------------------------------------
C Todos los empleados son mortales.
Los silogismos
Ejemplo
P1. premisa MAYOR
P2. premisa MENOR
-----------------------------
C Conclusin
Los silogismos
Ejemplo
mortales trmino mayor
humanos trmino medio
empleados trmino menor
Los silogismos
La funcin de la premisa
menor y del trmino medio
es poder enlazar al trmino
menor con el mayor en la
conclusin.
Algunos tipos de silogismos
Silogismos categricos
Son aquellos en donde
todas las sentencias son
categricas, esto es que
afirman o niegan algo.
Silogismos categricos
Ejemplo
P1.-

Todos los egresados del PCA son
buenos gerentes.
P2.-

Pedro es egresado del PCA.
-----------------------------------------------
C.- Pedro es un buen gerente.
Algunos tipos de silogismos.
Silogismos compuestos
Son aquellos en cuyas premisas
figuran una o ms proposiciones
compuestas.
Los principales son los silogismos:
- condicionales
- disyuntivos
Silogismos compuestos
Silogismos condicionales (o
hipotticos).
Son aquellos en los cuales la premisa
mayor es una proposicin condicional.
Cuando en un silogismo todos sus
enunciados, incluyendo la conclusin
son condicionales, recibe el nombre de
silogismo hipottico total.
Silogismos condicionales
Ejemplo
P1.-

Si todos los contadores son
honestos, entonces son
recomendables para tesorero.
P2.-

Juan es contador.
--------------------------------------------
C.-

Juan es recomendable para
tesorero
Silogismos compuestos
Silogismos disyuntivos
Son aquellos en los cuales la premisa
mayor es una disyuncin.
Las disyunciones pueden ser de dos tipos:
-

inclusivas, las cuales son verdaderas cuando
al menos uno de los dos trminos es
verdadero,
-

exclusivas que solo son verdaderas cuando
uno de los trminos es verdadero y el otro es
falso
Silogismos disyuntivos
Ejemplo
P1.-

O disminuimos los salarios o
mejoramos la productividad
P2.-

No vamos a disminuir los salarios
--------------------------------------------------
C.-

Vamos a mejorar la productividad
Formas especiales de silogismos
Entimemas
Son silogismos en donde se
sobreentiende alguna de la
premisas.
Entimemas
Ejemplo
P2.-

Juan sabe varios idiomas.
---------------------------------------
C.-

Juan es un hombre preparado
Premisa sobreentendida:
P1.-

Los que saben varios idiomas son
personas preparadas.
Formas especiales de silogismos
Epiqueremas
Son aquellos silogismos en
donde una o las dos
premisas tienen tambin una
explicacin.
Epiqueremas
Ejemplo
P1.-

Los que tienen un buen rendimiento
merecen un bono porque esto
estimular su rendimiento futuro.
P2.-

Juan tuvo un buen rendimiento.
--------------------------------------------------
C.-

Un bono para Juan estimular su
rendimiento futuro.
Formas especiales de silogismos
Sorites
Son aquellas argumentaciones conca-

tenadas de ms de dos premisas en
donde en la conclusin el sujeto es de
la primera premisa y el predicado de la
ltima.
Sorites
Ejemplo
P1.-

Julio vive lejos de la oficina, ni atiende a
clientes.
P2.-

Los que no atienden a clientes no son
indispensables en la oficina.
P3.-

Los que viven lejos de la oficina llegan
estresados.
P4.-

Los que llegan estresados a la oficina rinden
poco en ella.
P5.-

Es preferible que los que no atienden clientes y
rinden poco en ella trabajen desde su casa.
-------------------------------------------------------------------
C.- Julio debe trabajar desde su casa.
Formas especiales de silogismos
Dilemas
Son aquellos silogismos en donde
la primera premisa es una disyuncin
exclusiva, y en donde las
consecuencias explicadas en la
segunda premisa, son similares.
Dilemas
Ejemplo
1.-

Para bajar los costos, o disminuimos el
personal o bajamos sus salarios
2.-

Si disminuimos el personal no tendremos
suficiente produccin y si bajamos sus
salarios estos bajarn su productividad (y
por lo tanto no tendremos suficiente
produccin)
-----------------------------------------------------------
C.-

Ni podemos disminuir el personal, ni
bajar sus salarios, para bajar los costos
Limitaciones de los silogismos.
La principal limitacin que
tienen los silogismos es que la
verdad de las premisas sea
suficientemente aceptada por el
pblico. De no ser as, habra
que tambin argumentar estas.
Argumentacin Inductiva
En base a casos particulares
se concluye en genera-

lidades
Argumentacin Inductiva

Caso 1: Se cumple X

Caso 2: Se cumple X

Caso 3: Se cumple X

En General se cumple X
Argumentacin por ejemplos

Es una argumentacin inductiva, basada
en ejemplos.

El riesgo de ste tipo de argumentacin
es que alguien tenga un contraejemplo.

Y contraejemplo mata conclusin.
Argumentacin por ejemplos
Ejemplo
E1.-

En la empresa ABC la implementacin del CCT
gener

un mejoramiento de su posicionamiento en
el mercado.
E2.-

En la empresa EFG la implementacin del CCT
gener

un mejoramiento de su posicionamiento en
el mercado.
E3.-

En la empresa XYZ la implementacin del CCT
gener

un mejoramiento de su posicionamiento en
el mercado.
-------------------------------------------------------------------
C.-

La implementacin del CCT en nuestra empresa
generar

un mejoramiento de nuestro
posicionamiento en el mercado
Argumentacin por analoga
Es una argumentacin inductiva,
basada en principios de seme-

janza, tanto de los componentes
como de la relaciones entre estos,
entre situaciones.
Argumentacin por analoga
Ejemplo
-

El proceso X es similar al Y
-

En el desarrollo del proceso X se utiliz

la estrategia E.
-----------------------------------------------------
C.-

Para el desarrollo del proceso Y se
puede utilizar la misma estrategia E
Argumentacin probabilstica

Puede ser tanto inductiva
como deductiva.

Basada en dar algunas
premisas y las conclusiones
en trminos probabilsticos.
Argumentacin probabilstica
Ejemplo
P1.-

Los que realizan una buena campaa
publicitaria aumentan con gran
probabilidad sus ventas.
P2.-

Estamos haciendo una buena
campaa publicitaria.
---------------------------------------------------
C.-

Hay gran probabilidad de que nuestras
ventas aumenten.
Argumentacin causal
Es una argumentacin
basada en una se-

cuencia

de causas-

efectos.
Argumentacin causal
Ejemplo
CE1.-

Con una buena atencin a los clientes de puede
disminuir los costos de publicidad en los medios
CE2.-

Si se disminuyen la inversin en publicidad en los
medios, se puede mejorar los ingresos de los
vendedores y contratar ms vendedores.
CE3.-

Una mejora en los ingresos de los vendedores har

que estos atiendan mejor a los clientes.
------------------------------------------------------------------------------
C.- Vamos a empezar por darles una mejor atencin
a los clientes, para poder mejor los ingresos a
los vendedores.
Argumentacin causal
Ejemplo
H1.-

La empresa este ao disminuyo sus ganancias.
CE1.-

Una disminucin de ganancias es por

disminucin de ingresos o por aumentos de
costos.
H2.-

No hubo disminucin de ingresos.
H3.-

La nica partida que aumento fue la de
publicidad.
-------------------------------------------------------------------------
C.- El aumento en los gastos de publicidad no
gener el aumento en ingresos esperados.
Falacias o sofismas
falacia.
(Del lat. fallaca ).
1. f.

Engao, fraude o mentira con que
se intenta daar a alguien.
2. f.

Hbito de emplear falsedades en
dao ajeno.
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Falacias o sofismas
sofisma.
(Del lat. sophisma, y este del gr.

).
1.

m.

Razn o argumento aparente con
que se quiere defender o persuadir
lo que es falso..
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Falacias o sofismas
COPI, IRVING M.: Introduccin a la Lgica. EUDEBA Manuales, .
falacia.
una forma de razonamiento que parece
correcta, pero resulta no serlo cuando
se la analiza cuidadosamente

.
FALACIAS DE ATINENCIA
Se caracterizan por que en
sus premisas carecen de
atinencia

lgica con respecto
a sus conclusiones y, por
ende, son incapaces de
establecer su verdad.
FALACIAS DE ATINENCIA
Lista
1.-

Argumentum ad baculum (apelacin a
la fuerza).
2.-

Argumentum ad hominem (ofensivo y
circunstancial).
3.-

Argumentum ad ignorantiam
(argumento por la ignorancia).
4.-

Argumentum ad misericodium
(llamado a la piedad).
FALACIAS DE ATINENCIA
Lista (continuacin)
5.-

Argumentum ad populum (llamado al
pblico.).
6.-

Argumentum ad verecundiam
(llamado a la autoridad.).
7.-

Accidente.
8.-

Accidente inverso (generalizacin
apresurada).
FALACIAS DE ATINENCIA
Lista (continuacin)
9.-

La causa falsa.
10.-

Petitio principii (peticin de princi-
pio).
11.-

La pregunta compleja.
12.-

Ignoratio elenchi (conclusin anati-
nente).
FALACIAS DE ATINENCIA
Lista (continuacin)
El siguiente grupo de falacias estn
tomadas de Anthony Weston[1].
13.-

Afirmar el consecuente.
14.-

Negar el antecedente.
[1]

WESTON, ANTHONY: Las Claves de la Argumentacin. Editorial
Ariel. 2005. Pgs. 127 -

134
FALACIAS DE AMBIGEDAD
Aparecen en razonamientos
cuya formulacin contiene
palabras o frases ambiguas,
cuyos significados oscilan y
cambian de manera ms o
menos sutil en el curso del
razonamiento.
FALACIAS DE AMBIGEDAD
Lista
1.-

El equvoco.
2.-

La anfibologa.
3.-

El nfasis.
4.-

La composicin.
5.-

La divisin.
FALACIAS FORMALES
Son las que estn
relacionadas con las
formas.
Reglas de los Silogimos y Falacias
Asociadas
REGLA ENUNCIADO FALACIA EXPLICACION
I
Debe contener exacta-
mente tres trminos.
Los trminos deben
usarse en el mimos
sentido
cuatro trminos
II
El trmino medio debe
estar distribuido en una
de las premisas.
trmino medio
no distribuido.
REGLAS DE
DISTRIBUCIN
III
Trmino distribuido en la
conclusin, tiene que
estarlo en las premisas.
Ilcito mayor.
Ilcito menor.
Reglas de los Silogimos y Falacias Asociadas
(Continuacin)
REGLA ENUNCIADO FALACIA EXPLICACION
IV
Las dos premisas no
pueden ser ambas
negativas
De las premisas
excluyentes.
REGLAS DE
CALIDAD.
V
Si una premisa es
negativa, entonces las
conclusin debe ser
negativa.
Extraer una con-
clusin afirmati-
va de una premi-
sa negativa.
VI
De dos premisas uni-
versales no se puede
obtener una conclusin
particular.
Existencial.