Ao de la Promocin de la Industria Responsable y Compromiso Climtico
UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS Marketing Internacional Escuela Administracin y Negocios Internacionales. Tema Exportacin de Mermelada de Aguaymanto al mercado de Estados Unidos de Amrica (New Jersey). Docente Yamal Aliazar Ahomed Chvez. Alumna La Rosa Espinosa, Maylin. Matienzo Len, Vanessa. Pea Coln, Elizabeth. Rodrguez Vidal, Patricia. Zapata Eizaguirre, Ana Fecha 17/06/14 2 INDICE Resumen 4 Abstract 5 Captulo I: El plan de marketing y la internacionalizacin 6 1.- Introduccin 7 2.- Objetivos 8 3.- Metodologa y estructura 8 4.- La empresa frente a la actual sociedad del conocimiento 9 5.- La importancia y necesidad de internacionalizacin 12 6.- Perspectivas tericas actuales de la internacionalizacin 13 7.- La internacionalizacin de la empresa. Situacin y perspectivas 14 7.1.- Representacin empresarial de la empresa 17 7.2.- Factores determinantes de la internacionalizacin de la empresa 19 7.3.- Planteamientos del modelo evolutivo de la empresa de cara a la internacionalizacin 22 8.- El marketing internacional, herramienta de la internacionalizacin 23 8.1.- Origen y evolucin del marketing internacional 23 8.2.- Orientaciones actuales del marketing internacional 27 8.3.- El futuro del marketing internacional 28 8.4.- ltimas aportaciones ms trascendentales 29 Captulo 2: Plan de internacionalizacin de la Mermelada de Aguay manto en el mercado de Estados Unidos de Amrica 31 1.- Presentacin del plan de internacionalizacin 32 2.- Objetivos generales del plan de internacionalizacin 33 2.1.- Objetivo general 33 2.2.- Objetivos especficos 33 3.- Descripcin de la empresa 33 3.1.- Misin y visin empresarial 34 3.2.- Briefing 34 3.2.1.- Producto 34 3.2.2.- Descripcin general del producto 50 3.3.- Aprovisionamiento: proveedores 51 4.- Mercado objetivo 54 3 4.1.- Eleccin del mercado objetivo 55 4.2.1.-Anlisis PEST del pas elegido 56 4.2.2.- Situacin actual del sector 62 4.2.3.- Segmentacin del cliente: Cliente objetivo 62 4.2.4.- Estimacin de la demanda 65 4.2.5.- Anlisis de la competencia 73 4.2.6.- Anlisis DAFO 74 5.- Desarrollo del plan de exportacin 75 5.1.- Estrategias genricas de marketing 76 5.1.1.- Posicionamiento de nuestro producto 78 5.1.2.- Estrategias de posicionamiento 78 5.1.3.- Estrategias de desarrollo 80 5.2.- Estrategias especficas: Marketing mix 81 5.2.1.- Poltica de producto 81 5.2.2.- Poltica de precio 87 5.2.3.- Poltica de promocin 89 5.2.4.- Poltica de distribucin 90 5.3.- Objetivos y previsin de ventas 92 5.4.- Plan de recursos humanos 96 5.5.- Plan econmico financiero 97 5.5.1.- Costos desglosados 97 5.5.2.- Ayudas pblicas 98 5.5.3.- Cobros internacionales 99 6.- Control y seguimiento del plan. Evaluacin de riesgos 100 6.1.- Plan de contingencia 103 Captulo 3: Conclusiones 105 Bibliografa 107 4 Resumen El presente plan de exportacin tiene como objetivo dar un panorama general de la situacin actual de la industria manufacturera y la industrializacin de productos orgnicos como el aguay manto en el mercado mundial y nacional, adems de identificar tendencias y ofrecer contactos comerciales para la reciente exportacin de este producto. La empresa se dedicar la exportacin de productos orgnicos desde la ciudad de Lima, usando materia prima proveniente de los valles de Cajamarca para procesarlos en un producto altamente competitivo y de calidad, producto que va dirigido a satisfacer consumidores de productos orgnicos, saludables de fcil uso y con alto contenido proteico, producto que comercializar en el condado de Paterson estado de New Jersey. La empresa aprovecha los beneficios de los recursos naturales orgnicos que son poco industrializados en el pas, el pblico objetivo est compuesto por consumidores de productos orgnicos con baso consumo qumico que favorezcan la salud. Las estrategias de marketing estn enfocadas en posicionar la marca del producto Aguaya en la mente del consumidor que tiene referencia de los beneficios de los productos orgnicos, caractersticas nutricionales del producto, compromiso con la ecologa y la innovacin. La inversin del proyecto ha sido de S/ 90000 nuevos soles con aportes de los socios de S/50000 y prstamo al banco de S/ 40000 que conllevan los costos de exportar al extranjero donde el consumidor es ms exigente 5 Abstract This plan aims to export an overview of the current state of manufacturing and industrialization of organic products like aguaymanto in the global and domestic market, and identify trends and provide business contacts to the recent export of this product. The company exports organic products devoted from Lima, using raw materials from the valleys of Cajamarca to process a healthy highly competitive and quality product, a product that is aimed at satisfying consumers of organic products, easy to use and high protein content, a product marketed in Paterson County state of New Jersey. The company leverages the benefits of organic natural resources that are less industrialized in the country, the target audience is composed of organic consumers with chemical consumption that promote health. Marketing strategies are focused on positioning the product brand Aguaya in the minds of consumers having reference to the benefits of organic products, nutritional product features, commitment to the environment and innovation. Investment in the project has been S / 90000 soles with contributions from partners S/50000 and loan bank S / 40000 involving the costs of exporting abroad where the consumer is more demanding. 6 Captulo I: El plan de marketing y la internacionalizacin 7 1. INTRODUCCIN En el presente trabajo se desarrollara aspectos relacionados con la implementacin e iniciacin de operaciones de produccin y comercializacin para la exportacin de aguaymanto al mercado norteamericano. Nuestros clientes objetivos son los peruanos residentes en el estado de Nueva Jersey en la ciudad de Paterson. Nuestro pas posee muchas frutas exticas (nativas) poco conocidas con un alto contenido vitamnico, azucares naturales, aromas y sabores que son requeridos a nivel mundial pero desaprovechados por nosotros, pues entonces existiendo un mercado altamente potencial para estos productos, deberan ser explotados por diferentes industrias para la elaboracin de nuevos productos muy competitivos y de calidad. El aguaymanto es uno de ellos. El mercado del aguaymanto es reducido an y se encuentra en pleno crecimiento debido a la gran aceptacin de los frutos exticos en el resto del mundo. En los ltimos aos se est valorando mucho ms a aquellos productos que contribuyan a mantener o mejorar la salud del cuerpo humano, por lo que estos productos tienen gran aceptacin y son valorados por los consumidores, sobre todo en el extranjero. Colombia, es el primer productor de aguaymanto (Conocida en ese pas como uchuva) a nivel mundial, ha logrado posicionarse en el mercado Europeo como el principal proveedor de esta fruta en estado fresco, seguido por Zimbabwe. Sin embargo, todava no ha ingresado al nicho de productos exticos orgnicos, lo que se ha considerado como una ventaja competitiva que se debera aprovechar. En el Per, al crecer el aguaymanto de manera silvestre, la obtencin de la certificacin orgnica tomara poco tiempo. La revalorizacin de este tipo de frutos nativos ser beneficiosa para el agricultor peruano, cuyo nivel de ingresos es el menor de Latinoamrica. Sin embrago, para lograrlo es necesario que las organizaciones relacionadas al comercio exterior fomenten la exportacin y promocin de estos productos en el extranjero, con el fin de dar a conocer sus propiedades y beneficios y lograr as su rpida aceptacin. 8 2. OBJETIVOS El objetivo que se pretende alcanzar con este trabajo est encaminado a disear un planeamiento estratgico para la exportacin de aguaymanto del Per, estableciendo estrategias de corto y largo plazo, a fin de lograr una ubicacin satisfactoria en el mercado mundial. Exportar aguaymanto bajo una marca distintiva destacando el origen extico peruano del sabor natural de la fruta. Buscar la satisfaccin de nuestros clientes mediante un producto de alta calidad para la elaboracin de sus derivados. Ofrecer un excelente y saludable producto de calidad y de gran valor nutricional. Iniciar un negocio estable y rentable. Llegar a ser uno de los mayores exportadores peruanos del aguaymanto e Ingresar a nuevos mercados. Consolidarnos y posicionarnos en el mercado meta. Fomentar la confianza de los mercados extranjeros, mediante el cumplimiento de los requisitos exigidos por los mercados internacionales. 3 .METODOLOGA Y ESTRUCTURA El proyecto pretende tener una orientacin claramente prctica que facilite su Internacionalizacin en la realidad actual, habiendo ya una demanda, haciendo ver la importancia que tiene nuestro producto para toda Para ello propondremos la siguiente metodologa para la elaboracin del Plan: Informacin primaria y secundaria: Esta informacin se da mediante consulta de pginas web especializadas en exportacin de pulpa de frutas (como el del aguaymanto). Consulta de pginas web de instituciones oficiales como el del ministerio de comercio exterior y turismo. Consulta en revista de exportacin, estadsticas de exportacin, pases de destino. Visitas o comunicacin con empresas productoras y exportadoras de aguaymanto. 4. LA EMPRESA FRENTE A LA ACTUAL SOCIEDAD GLOBAL DEL CONOCIMIENTO Hablar del nacimiento y creacin de nuestra empresa frente a la sociedad global del conocimiento, nos lleve a enfocarnos en los Retos y Oportunidades que tenemos y tendremos que afrontar ahora y en un futuro prximo. 9 Antes de reflexionar sobre los retos concretos y ms relevantes a que tendr que enfrentarse la empresa en los aos venideros, parece oportuno, exponer los rasgos que caracterizan la sociedad del conocimiento en una economa global, una sociedad compleja, difcil de manejar, de predecir, llena de contradicciones y de incertidumbres. Nos enfrentamos a un mundo sin certezas, esperando nuevas creencias y guas para movernos ante tanto cambio, tan veloz y tan discontinuo; un mundo desconfiado en que nos hemos olvidado de esencias, valores y respeto a las personas, y en donde la responsabilidad social y la tica deben recuperar un papel principal. En primer lugar hay que sealar la importancia del cambio econmico en su sentido ms global. Holismo que tipifica una sociedad y una economa con trminos habituales, tales como: informacin, conocimiento y aprendizaje. De esta forma se quiere nominar el triunfo de todo aquello que tiene que ver con la creacin de valor por las organizaciones a travs, fundamentalmente, de los procesos de transformacin basados en activos, actividades y conceptos que llamamos intangibles. Esta nueva era de los intangibles, es decir, de la creacin de valor basada en el conocimiento en accin y en informacin, en la capacidad de aprender y de desarrollar talento organizativo, es la poca que viene protagonizando la definida como economa basada en conocimiento. Las situaciones de cambio, generadoras de complejidad, se pueden y deben gestionar. La economa actual se caracteriza por el impacto simultneo de diferentes factores de cambio: tecnolgicos, competitivos, espaciales, culturales y organizativos. Una nueva realidad que obliga a la direccin de empresas a saber dirigir las tres esferas o estructuras en que aqulla se configura (Bueno, 2000): La economa real, basada en las transacciones con activos tangibles en los mercados convencionales. La economa financiera, basada en las transacciones con activos financieros, tanto para facilitar las operaciones anteriores como para desarrollar sus actividades propias y especficas en los mercados financieros La economa de la informacin y del conocimiento, basada en las transacciones con activos intangibles derivados del conocimiento en accin y del uso de las nuevas tecnologas, cuyo mximo exponente es la red. Estas estructuras en la medida que se divorcian o que sus decisiones son asimtricas generan no slo ms complejidad, sino tambin disfunciones creadoras de crisis y desconfianza. 10 4.1 LA DIRECCIN DE EMPRESAS EN EL NUEVO MILENIO: RETOS Y OPORTUNIDADES Las esferas antes mencionadas se interrelacionan e influencian, a la vez que actan con aparente independencia y con capacidad propia para operar pero que, en su simultaneidad, obligan a todas las empresas, segn Prahalad (1998), a orientar su pensamiento-accin siguiendo nuevos criterios en la lnea integradora antes expuesta, basada en el conocimiento, el talento y las citadas capacidades: a) Preocuparse por expandir su negocio al mundo entero. b) Estar abiertos a alianzas temporales y acuerdos de colaboracin. c) Considerar la rapidez en las decisiones y acciones como una cuestin primordial. b) Reevaluar y revisar el modelo de empresa empleado en los pases desarrollados para crear valor, pero para todos. Estos criterios o recomendaciones pueden servir de gua para el nuevo pensamiento que se requiere por parte de la direccin de empresas en el nuevo milenio. El dominio del nuevo pensamiento, creador de nuevas competencias, de nuevas creencias y modo de gestin empresarial, sin lugar a dudas, provocar la aparicin de organizaciones nuevas, tanto en su estructura como en su comportamiento, en las cuales las mujeres como emprendedoras van a tener un papel protagonista en los prximos aos. A ttulo meramente orientativo y nicamente a los efectos de lo que ahora concierne se pueden concretar un conjunto de retos y oportunidades para la direccin de empresas en el nuevo milenio, tales como las siguientes: La importancia del desarrollo o direccin del conocimiento y del talento, como clave para la creacin de nuevo conocimiento organizativo, de innovacin y de las capacidades dinmicas necesarias para entender la nueva realidad y dirigir la complejidad de la llamada nueva economa, y en donde las capacidades de la mujer se hacen relevantes. La importancia del aprendizaje organizativo y transorganizativo, como clave para incorporar y desarrollar el conocimiento y el talento necesarios, sin lo cual las organizaciones no evolucionarn hacia los nuevos requerimientos expuestos. La importancia de los ciber negocios, del e-business y del e-commerce, como clave que est revolucionando la forma de actuar en los mercados, de relacionarse los agentes que los integran y como medio para descubrir nuevas realidades econmicas y nuevas oportunidades de negocio. La importancia de la internacionalizacin de la empresa, como clave que interpreta la nueva realidad de una economa global, integrando mercados globales junto a otros 11 locales (nacionales y regionales). Una manera discutida y discutible de funcionar la economa, pero que es evidente e irreversible y en la que a la vez se facilitan transacciones estandarizadas y un nuevo espacio en que la empresa se ve obligada a actuar de forma internacional, sin fronteras, ya que las tecnologas se lo permiten y las tendencias del mercado y sus discontinuidades emergentes la obligan. La importancia de la internacionalizacin y transculturalidad de la direccin, como clave que marca uno de los retos mayores de la nueva poca, ya que no basta con desarrollar negocios transnacionalmente, sino que hay que aprender a actuar, a entender y a vivir toda la riqueza cultural de los pases, regiones y comarcas en que pueda operar la empresa. Es preciso disponer de ciudadanos del mundo, de directivos verdaderamente transnacionales, que incorporen la transculturalidad como un conocimiento tanto explcito como tcito en su inteligencia directiva., y en donde la incorporacin de la mujer podr dinamizar y mejorar todo el sistema. La importancia de las alianzas y de la cooperacin empresarial, como clave que aade valor al simple proceso de concentracin empresarial o de fusiones de compaas, ya que puede facilitar la creacin e intercambio de conocimiento entre empresas competidoras o pertenecientes a otros sectores, aparentemente no relacionados, pero por las caractersticas de los retos antes expuestos cada vez se convierten en mayores competidores potenciales, con lo que hay que cooperar y aprender a travs de la creacin de comunidades de mejores prcticas. La importancia de la tica y del compromiso social de la empresa en el nuevo milenio, como clave que resume muchas de las ideas antes expuestas o como medio de sintetizar el nuevo pensamiento, recuperador de conceptos y valores del pasado, pero siempre de hoy y combinndolos con los nuevos que exige el paisaje del siglo actual. La tica y el compromiso social de las organizaciones y de su direccin cobran una nueva dimensin ante los retos e incertidumbres de la nueva era (Cortina, 1994 y Cortina et al., 1999). Representa una conducta inteligente, emocionalmente comprometida, razonablemente solidaria y que permite configurar el nuevo papel de las organizaciones inteligentes o con talento del nuevo milenio, aspectos que suelen ser relevantes y con mayor presencia en las mujeres. Estos retos y oportunidades, muy posiblemente no todos los que se podran plasmar, pero si, al menos, los que parecen ms relevantes para entender la realidad y el futuro que se acerca a gran rapidez, sirven para justificar los desafos a que debern hacer frente los directivos de las empresas en el nuevo milenio. 12 5. LA IMPORTANCIA Y NECESIDAD DE LA INTERNACIONALIZACIN La internacionalizacin tiene gran importancia ya que es una de las principales armas que poseen las empresas, pymes, etc. para sobrevivir en pocas de crisis del mercado nacional. Cuando la demanda interna se estanca e incluso decrece da a da y las empresas ven cmo sus ventas se reducen drsticamente, la bsqueda de nuevos mercados en busca de potenciales clientes supone una necesidad. Por lo tanto el internacionalizarnos nos permitir obtener los siguientes beneficios: Mejor conocimiento de la oferta internacional, para conocer que ofrece la competencia, cules son las novedades y los avances del sector en los dems mercados supone para la empresa estar a la vanguardia de los acontecimientos sectoriales. Conocer las tendencias y los comportamientos de los dems mercados, le permite poder innovar para ofrecer productos y servicios dirigidos a satisfacer las nuevas demandas. Utilizacin de la capacidad productiva excedentaria de la empresa, lo que le permite rentabilizar las infraestructuras de que dispone la empresa y que suelen estar infrautilizadas cuando se centra en su mercado local, lo que determina la existencia de una capacidad de produccin ociosa que no le permite alcanzar su ptimo en la curva de la experiencia y se traduce en una falta de optimizacin de recursos humanos, materiales y econmicos. Y nos permitir mejorar nuestra competitividad como empresa, tanto a nivel produccin, como a nivel financiero, al incrementarse sus ventas, como de imagen, puesto que tendr un mayor reconocimiento tanto para los agentes que operan a nivel internacional como para el pblico en general. Pero este proceso de expansin internacional no solo es bueno para las empresas, sino que su beneficio se traslada a la economa nacional, con los siguientes efectos, entre otros: Inversin en I+D, porque la necesidad de competir en los mercados internacionales obliga a las empresas a situarse a la vanguardia de los productos y servicios destinados a mercados muy competitivos, para lo que la investigacin y desarrollo son requisitos clave del xito internacional. La innovacin constituye una considerable ventaja comparativa y competitiva para las empresas en los mercados globales, no solo por ofrecer productos 13 novedosos, sino tambin por la adaptacin permanente de estos a la normativa y los usos y costumbres de los mercados concretos a los que van destinados. La expansin de las empresas internacionalizadas favorece el mantenimiento y crecimiento de las industrias auxiliares y componentes, por lo que produce el denominado efecto arrastre con resultados positivos para todo el tejido empresarial nacional. Mantenimiento del empleo, puesto que las empresas internacionalizadas necesitan personal ms cualificado, por lo que estn dispuestas a hacer un mayor esfuerzo en la formacin especfica de sus trabajadores, siendo empleos ms cualificados, con una retribucin considerablemente mayor y con una menor temporalidad laboral. Mejora de la competitividad del mercado local, porque la mejora en los procesos, la adaptabilidad, del producto, las inversiones en I+D+i, la apuesta por las nuevas tecnologas, en definitiva, la modernizacin de las empresas exportadoras se traducen en una oferta mucho ms cualificada en el mercado domstico, lo que obliga al resto de las empresas nacionales a modernizarse y mejorar sus procesos para poder competir en el mercado nacional. Al exportar aguaymanto pretendemos: VISION: Ser en el 2020 la empresa Exportadora de aguaymanto de mayor rentabilidad en el Per y en el mundo, garantizando un producto de calidad reconocido a nivel mundial, con responsabilidad con el medio ambiente y Adaptndose a los constantes cambios que exige el mercado MISION: Somos una empresa joven con aspiraciones grandes, dedicadas a la produccin y comercializacin de aguaymanto como de sus derivados. 6. PERSPECTIVAS TERICAS ACTUALES DE LA INTERNACIONALIZACIN Entendemos por internacionalizacin lo siguiente: La internacionalizacin es una operacin estratgica que involucra todas las reas funcionales de la empresa. Requiere dedicacin, entusiasmo y preparacin para llegar a ser un exportador exitoso. "La Internacionalizacin es la necesidad de buscar nuevos mercados como respuesta a la fuerte competencia dentro de nuestro mercado local o nacional". Existen varios enfoques tericos: 14 Perspectiva Econmica: Internacionalizacin desde una perspectiva basada en los costes y en las ventajas econmicas. o En esta perspectiva es donde se engloban todas aquellas teoras que describen el proceso de internacionalizacin desde una perspectiva puramente basada en los costes y en las ventajas econmicas de la internacionalizacin. Perspectiva de Proceso: Internacionalizacin basada en la acumulacin de conocimientos y en el incremento de recursos en los mercados exteriores. o En esta perspectiva se concibe dicha internacionalizacin como un proceso de compromiso incremental de aprendizaje basado en la acumulacin de conocimientos y en el incremento de recursos comprometidos en los mercados exteriores. La Teora de Redes: Internacionalizacin como un desarrollo lgico de las redes interorganizativas y sociales. o En esta teora se desarrollarn las nuevas ideas que centran al proceso de internacionalizacin como un desarrollo lgico de las redes interorganizativas y sociales de las empresas. Fenmeno Born Global: Internacionalizacin como algo natural, iniciado desde su nacimiento o en los dos primeros aos. o Este Fenmeno Born Global es referido a esas empresas internacionales que siguen un enfoque global desde su creacin o que se internacionalizan en los dos primeros aos de vida. Se considera este enfoque como una nueva perspectiva emergente del proceso de internacionalizacin de la empresa en el siglo XXI. 7. LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA. SITUACIN Y PERSPECTIVAS Representante Empresarial: Considerado como uno de los puestos de trabajos ms pedidos y populares en la actualidad, el representante comercial es un tipo de trabajo que se relaciona directamente con actividades comerciales de compra y venta de bienes o servicios en determinados espacios o circunstancias. Tal como lo dice su nombre, el representante comercial es la persona que representa a otro, ya sea este otro una empresa, una entidad pblica, un grupo de personas organizadas o incluso una sola persona que la contrata para cumplir tal tarea. 15 Podemos describir al representante comercial como una persona activa, emprendedora y capaz. Es importante que un representante comercial sea una persona con facilidad para las relaciones humanas y que tenga adems facilidad de comunicacin, de modo tal que las operaciones sean realizadas mucho ms dinmica y activamente. Un representante comercial es quien, justamente, representa a la empresa o entidad frente a los posibles compradores o vendedores, y es por esto que siempre debe tener una clara nocin de lo que la empresa busca o de lo que quiere colocar en el mercado. En este sentido, cuestiones tales como la apariencia, el lenguaje y la seriedad son siempre atributos importantes para cualquier representante comercial. El representante comercial debe conocer muy bien el servicio o el bien a comprar o vender ya que de esa informacin que posea depender el xito de las operaciones comerciales a realizar. Los representantes comerciales pueden tener un trato directo con los clientes o con los proveedores as como tambin pueden mantener ese contacto a travs de otros medios indirectos. La preferencia por uno u otro modo dependen de cada caso y de las necesidades finales que cada empresa o entidad posean. Muchas veces, las grandes empresas poseen equipos numerosos de representantes comerciales que han sido especialmente capacitados para cumplir el rol de representacin de la entidad de la mejor manera posible. Factores determinantes de la internacionalizacin de la empresa: Responder a los motivos de la internacionalizacin de la empresa lleva consigo la consideracin de ciertos factores que justifican la eleccin de un modo concreto de entrada en un nuevo mercado, los factores determinantes de la internacionalizacin de la empresa son: a) SATURACIN DEL MERCADO INTERNO DEL PAS DE ORIGEN En general, en los pases occidentales hay mercados de ciertos productos que estn llegando a saturarse, inclusive algunos de ellos ya han llegado a ese estado. Principalmente, la baja tasa de crecimiento de la poblacin hace pensar que la demanda no crecer al ritmo deseado, por lo que muchas empresas de bastantes industrias estn buscando nuevos mercados para sus productos. 16 b) ENFRENTAMIENTO A NUEVOS MERCADOS PROCEDENTES DEL EXTERIOR Algunas empresas emprenden la salida al exterior como reaccin ante el ataque de un competidor internacional que amenaza su posicin local y causa estragos en su flujo de caja. c) BSQUEDA DE MERCADOS MENOS COMPETITIVOS O EN UNA ETAPA DIFERENTE DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y/O SERVICIOS Es el caso de un producto que en su pas de origen ha llegado a la fase de madurez, se enfrenta a muchos competidores y la tasa de crecimiento del mercado es muy baja. Ante esta situacin le resulta conveniente exportar a otros pases donde el producto an no sea muy conocido. d) INCENTIVOS GUBERNAMENTALES Y DFICIT COMERCIAL Actualmente, hay numerosos pases con un alto dficit comercial, lo cual obliga a sus Gobiernos a incentivar las exportaciones, con el objeto de obtener divisas para comprar lo que el pas necesita y no est en su interior. e) BSQUEDA DE MERCADOS MS AMPLIOS SOBRE LOS QUE APROVECHAR LAS ECONOMAS DE ESCALA Un nmero importante de industrias est sufriendo cambios profundos en todas sus estructuras, como consecuencia, sobre todo, de los avances tecnolgicos. Esto provoca modificaciones en la dimensin ptima del tamao de muchas empresas, quienes se ven en la necesidad de buscar ms compradores para sus productos, con el objeto de alcanzar el tamao mnimo eficiente y encontrar la posibilidad de distribuir los costes de I+D sobre una base mayor. Es lo que ha ocurrido con todas aquellas industrias altamente dependientes de los avances tecnolgicos. f) DIVERSIFICACIN DEL RIESGO DE OPERAR EN UN MISMO MERCADO Es posible que el pas de origen pueda estar expuesto a diversas circunstancias econmicas, polticas, financieras, demogrficas, etc., que promuevan la necesidad de internacionalizarse. Es una manera de no concentrar el xito de la empresa en un solo pas, cuyos avances podran sucumbir a la misma. 17 g) SEGUIMIENTO A UN IMPORTANTE CLIENTE EN SU AVENTURA INTERNACIONAL Para aquellas empresas cuyo negocio est concentrado en un reducido nmero de grandes clientes, la decisin de volverse internacional ocurre cuando uno de sus clientes claves decide entrar en mercados extranjeros. h) VOCACIN INTERNACIONAL DE SUS DIRECTIVOS La misma viene dada por la tendencia que tengan los directivos empresariales para abrirse a nuevos mercados. Esta vocacin suele venir dada cuando dichos directivos tienen una experiencia agradable en pases exteriores, dominan idiomas, han estudiado o realizado algn curso acadmico en el extranjero, etc 7.1.- REPRESENTACIN EMPRESARIAL DE LA EMPRESA La Tabla 1 muestra informacin extrada de la explotacin estadstica del Directorio Central de Empresas del Instituto Nacional Estadstica. Un dato que llama la atencin es la elevada importancia que tienen las empresas sin asalariados, en su mayora empresarios autnomos Si paralelamente analizamos el peso que tienen las pequeas y medianas empresas (menos de 200 asalariados), nos encontramos con que ms del 99% del tejido empresarial espaol est compuesto por este tipo de empresas. Ms an, y como puede deducirse de las cifras presentadas en la Tabla 1, nueve de cada diez empresas en Espaa cuentan con menos de 6 asalariados. Fuente: Caso prctico de marketing internacional de empresa familiar Del total de empresas que componen el tejido empresarial espaol, el 85 por ciento son pymes. Su facturacin equivale al 70 por ciento del Producto Interno Bruto espaol y 18 aproximadamente 6 de cada 10 euros de exportaciones espaolas son realizadas por este tipo de empresas. En trminos internacionales, la pyme espaola reviste una importancia que se encuentra por encima de las cifras que presentan alrededor del mundo. En Estados Unidos, este tipo de empresas representa el 80% del tejido empresarial mientras que en la Unin Europea aproximadamente el 60%. Con respecto a su contribucin a la actividad econmica, las pymes europeas representan el 65% del PIB de esta regin, mientras que en Estados Unidos el 50%. Una de cada seis pymes familiares en la UE es de origen espaol. (Tabla 2). Datos provenientes del Instituto de Empresa Familiar. En el siguiente grfico, procedente del Informe PYME Familiar 2007-2008 elaborado por las Cmaras y el Consejo Superior de Cmaras, podemos apreciar la distribucin de las pymes espaolas por sector de actividad. Contribucin de las pymes. Instituto de empresa familiar Y en la Tabla 3, procedente de datos suministrados por el Informe sobre la Empresa Familiar en Espaa 2007, Price Waterhouse Coopers la distribucin de las pymes espaolas por sector 1 : 1 https://buleria.unileon.es/bitstream/handle/10612/1865/PLAN%20DE%20MARKETING%20INTERNACIONAL%20%20CASO%20PRACTICO %20RMD_OK%202%20gris.pdf?sequence=1 19 Distribucin de las pymes por sectores. Informe de la Empresa Familiar en Espaa 7.2.- FACTORES DETERMINANTES DE LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA Algunos estudios sealan que las pymes familiares parecen muy poco propensas a crecer, y menos en los mercados internacionales, especialmente dada la falta de recursos financieros, la inflexibilidad y la resistencia al cambio de los lderes familiares, la diferencia de objetivos, valores y necesidades entre empresa y familia, junto con los conflictos entre los sucesores, destacan entre las razones que explican el limitado crecimiento de estas empresas, sobre todo en el caso de las empresas familiares de pequeo tamao. De forma paralela, el Instituto de Empresa Familiar destaca a la internacionalizacin, junto con la profesionalizacin, la innovacin y la dimensin, como uno de los retos estratgicos actuales de la empresa familiar. Con estas consideraciones, se pueden diagnosticarlos factores determinantes de la Internacionalizacin de la pyme espaola bajo dos enfoques fundamentales: - El primero, aquellos que se orientan hacia el grado de concentracin de la propiedad de la empresa en manos de la familia. - El segundo, los referentes a la adquisicin de unos recursos y activos necesarios para afrontar dicho proceso. El proceso de internacionalizacin progresiva de las empresas ha sido objeto de diversas explicaciones cientficas buscando aclarar las razones de esta expansin y el diferente grado de implicacin de las entidades tal y como se desarrolla en la prctica. 20 En cuanto a las motivaciones, stas pueden partir de una iniciativa proactiva de la compaa (Czinkota, 1992) 2 , cuando trata de extender estratgicamente el mbito de su actuacin a mercados no domsticos. Tambin puede tratarse de motivaciones de carcter reactivo, cuando este crecimiento aparece como respuesta a los movimientos de la competencia y del entorno. Para algunos autores (Dunning, 1981) la teora de los costes de transaccin (Coase, 1937; Williamson, 1975), y la bsqueda de economas de escala a nivel mundial explican la esencia de la internacionalizacin misma y de su propia evolucin 3 . Antes de analizar, en el apartado siguiente, el grado de internacionalizacin de las empresas, examinaremos estas motivaciones empresariales, segn las principales investigaciones realizadas en este mbito: a) Expectativas de beneficios al desarrollar nuevos mercados; ello permitir a la empresa un mayor crecimiento y el aumento de su autofinanciacin. Este es, no obstante, un riesgo especial que la empresa debe gestionar con prudencia, basndose en expectativas a corto y a largo plazo, ya que son numerosas las experiencias de empresas que tras comenzar su andadura exterior obtienen menores resultados de los esperados a priori (Czinkota, 1992), a veces por falta de experiencia internacional y en otras ocasiones antes inesperadas turbulencias del entorno. b) Propiciar el crecimiento de la empresa a travs de la internacionalizacin. Ello permitir superar la saturacin de los mercados propios o incluso aprovechar las oportunidades de crecimiento de otros. En algunos sectores donde el tamao es importante (por ejemplo, los productos industriales de consumo) y para ciertas localizaciones (por ejemplo los relativamente pequeos pases europeos como Holanda, Blgica, etc.) con escaso crecimiento esperado, la estrategia exterior se convierte en una necesidad para su supervivencia. 2 Czinkota, M.R.; Ronkainen, I.A. y Moffet, M.H.: International business. 4 ed. The Dryden Press. Forth Worth, 1996. Pg. 402. 3 La teora de los costes de transaccin expuesta por Coase, legitima la actuacin de la empresa, en el caso de que sta logre minimizar sus costes de organizacin interna hasta hacerlos inferiores a los de transaccin de mercado. Vase: - Williamson, O.; Winters, S.; Com.: La naturaleza de la empresa: orgenes, evolucin y desarrollo. Fondo de Cultura Econmica. Mxico, 1996. 21 c) Vencer las barreras proteccionistas 4 de los mercados a travs de inversiones interiores locales, con mayor proximidad a la clientela (Huault, 1998). Se pueden encontrar numerosos ejemplos tanto en los servicios (banca, consultora, seguros, etc.), como en la industria (electrnica, automviles, etc.). d) Aprovechar las ventajas basadas en productos innovadores, tecnologas o gestin de servicios, cuando stas representan importantes factores de competitividad internacional. Muchas de estas ventajas competitivas proceden de la capacidad de dominar las fuentes de materias primas y los costos de la organizacin, o son el resultado de I+D propia con patentes desarrolladas por la empresa. Esta posicin de dominio puede combinarse con otras ventajas comparativas (Porter, 1993), debidas a los pases donde se instala la compaa y que permiten extender los beneficios de su posicin competitiva. El reto de esta opcin es mantener la intensidad de las ventajas en el tiempo adaptndose dinmicamente a los cambios en la demanda, la tecnologa y las condiciones de los mercados. e) Transferencia del ciclo de vida del producto o de la tecnologa inherente al mismo, extendindolo a pases con menor nivel de desarrollo, aprovechando la trayectoria de la conocida curva del ciclo de vida: iniciacin, crecimiento y declive (Vernon, 1966; Ansoff, 1990) 5 . Ello permitir un mayor retorno de la inversin realizada y asegurar el necesario equilibrio financiero entre los ciclos de inversin/recuperacin. f) Economas de escala. La internacionalizacin permite a la empresa crecer en volumen de negocio y mejorar rpidamente el nivel adquirido en el aprendizaje de sus negocios. Con ello se lograr reducir los costes de gestin interna en la empresa 6 . g) Aprovechar ventajas locales en los pases de acogida (Perrn, 1996) 7 a causa del precio de los factores de produccin, en muchos casos el coste diferencial de mano de obra o las 4 Jarillo, J.C.; Martnez Echezaraga, J.: Estrategia internacional. Ms all de la explotacin. McGraw Hill. Madrid, 1991. 5 Vanse: - Vernon, R.: International investment and trade in the product cycle. Quarterly Journal of Economics, Mars 1996. - Ansoff, I. y McDonnell, E.: Implanting strategic management. Prentice Hall. N. York, 1990. 6 Czinkota, M.R. y Ursic, M.L.: An experience curve explanation of export expansion en International Marketing Strategy. Ed. Dryden Press. Forth Worth, 1994. (Pg. 133-141). 7 Perrin, S.: Les thories de linvestissement direct tranger et de la firme multinationale en Tersen D. y Bricout, J.L.: Linvestissement international. Armand Colin, Coll U cap. 3, 1996. 22 ventajas fiscales derivadas a la localizacin. Ventajas todas ellas que por su carcter oportunstico han de ser medidas en su justo trmino, ya que a largo plazo, son susceptibles de suavizarse o de desaparecer. 7.3.-PLANTEAMIENTO DEL MODELO EVOLUTIVO DE LA EMPRESA DE CARA A LA INTERNACIONALIZACIN La expansin internacional de la pequea y mediana empresa espaola est condicionada por una serie de factores inherentes a su naturaleza y tamao. Dichos factores pueden ser agrupados en tres grandes dimensiones: En la primera, se agrupan todos aquellos factores relacionados con el grado de concentracin de la propiedad de la empresa por parte de la familia. En segunda instancia, aquellos que involucran la participacin familiar en el proceso de toma de decisiones y su desempeo en la empresa. Y por ltimo, aquellos que intervienen dentro del proceso de desarrollo de la empresa. La expansin internacional de la pequea y mediana empresa espaola est condicionada por una serie de factores inherentes a su naturaleza y tamao. Dichos factores pueden ser agrupados en tres grandes dimensiones: En la primera, se agrupan todos aquellos factores relacionados con el grado de concentracin de la propiedad de la empresa por parte de la familia. En segunda instancia, aquellos que involucran la participacin familiar en el proceso de toma de decisiones y su desempeo en la empresa. Y por ltimo, aquellos que intervienen dentro del proceso de desarrollo de la empresa. El nivel de internacionalizacin de las pymes familiares espaolas es bajo, desarrollado fundamentalmente a travs de estrategias con poco riesgo como las exportaciones. La pyme familiar en Espaa es consciente de las necesidades de formacin y profesionalizacin que implica la puesta en marcha de estrategias de crecimiento como la internacionalizacin. De esta forma, y con el fin de explicar los elementos claves de dicho modelo, se entiende que para poder hacer frente a un proceso de internacionalizacin la pyme familiar deber establecer las bases que le permitan realizar la transicin de una posicin A (previa de la internacionalizacin), con una eficiencia A, unos sistemas A y unos procesos A, a una posicin B (internacionalizada), con una eficiencia B, unos sistemas B y unos procesos B. 23 Modelo evolutivo de la pyme. EAE Business School Conclusin, la internacionalizacin de la pyme familiar espaola est condicionada por su capacidad para detectar y planificar oportunidades de negocio internacionales, as como por la facilidad con la que pueda ajustar su estructura de propiedad y transferir los conocimientos a su stock de recursos y activos. 8 8.- EL MARKETING INTERNACIONAL, HERRAMIENTA DE LA INTERNACIONALIZACIN 8.1.- ORIGEN Y EVOLUCIN DEL MARKETING INTERNACIONAL Paralelamente, el marketing internacional se desarrolla de forma conjunta con el marketing, experimentando sus mismas evoluciones filosficas y organizativas con sus peculiaridades particulares. Estas peculiaridades darn lugar al desarrollo de tcnicas y estrategias organizativas propias as como al resurgimiento de una doble filosofa propia de marketing internacional que gira en torno a la controversia de globalizacin versus adaptacin. As, correspondiendo a las anteriores evoluciones tanto filosficas como organizativas del marketing, se pueden establecer las siguientes tres fases en marketing internacional: 8 http://www.eae.es/masters-y- posgrados.html?var=no&c=I90300M0502&gclid=CLa_0uq4xb4CFcyhOgoduWEAVA 24 1.- Orientacin al comercio exterior 2.- Orientacin a las ventas en mercados exteriores 3.- Orientacin al marketing internacional La primera fase de orientacin al comercio exterior comprendera el perodo que va desde antes de la revolucin industrial a los aos 30 donde el objetivo principal de la actividad comercial consista en un enfoque de colocacin del excedente productivo o de garanta de aprovisionamiento de materias primas, segn fuera el caso de exportacin o importacin. Se trata, principalmente, de un comercio de productos de la agricultura, pesca y minera llevndose a cabo, en gran parte entre la metrpoli y sus colonias. El comercio de productos ms elaborados y de artesana era minoritario. Adems, el objetivo que se persegua por parte de los gobiernos de los pases era la obtencin de divisas, principalmente el oro, que enriqueciesen las arcas del tesoro as como el favorecer la produccin nacional, lo cual distorsionaba el mercado con una oferta exportadora subvencionada y una serie de trabas legales a la importacin. Durante esta fase las actividades de marketing internacional llevadas a cabo por la empresa son marginales, tienen carcter principalmente logstico, de transporte y de seguridad de cobro. En la segunda fase de orientacin a la venta en mercados exteriores que ira desde los aos 30 a principios de los 70 empieza con un hecho fundamental: la crisis del sistema financiero internacional de cambios fijos que gravemente afect al comercio. El comercio internacional sufre una fuerte cada y los pases toman medidas consistentes en devaluaciones competitivas para favorecer sus exportaciones y dificultar las importaciones o bien, se deciden por el camino de la autarqua. Slo ser a partir de la Segunda Guerra Mundial, con el establecimiento de un nuevo sistema de cambios fijos (Bretton Woods) y el organismo de promocin del comercio internacional, el GATT, cuando se empezar a recuperar el comercio internacional culminando hacia el final de esta era con un importante desarrollo. Organizativamente se crea o desarrolla en las empresas exportadoras un departamento de ventas internacional dentro del de ventas que se separa del nacional para atender a las particularidades de los mercados exteriores, incluyendo dentro de s las actividades de marketing ms relacionadas con la funcin de ventas en el exterior como son la logstica y transporte internacional, la administracin aduanera, los cobros y pagos en divisas, etc. 25 El objetivo principal es alcanzar la mayor cobertura de ventas en el exterior que permita a la empresa una mayor produccin y, como resultado, la obtencin de economas de escala. Los productos que se exportan ya no son mayoritariamente materias primas y agrcolas (commodities), como en el caso anterior, sino que se comercian productos ms elaborados. Estos productos van a requerir de una mayor adaptacin que las commodities en s que no lo necesitaban al ser productos homogneos. Sin embargo, todava no existe una filosofa mayoritaria de adaptacin de los productos a los gustos de los clientes en los distintos pases sino que sta, si se hace, es ms por imperativo legal (para poderse vender) que por voluntad empresarial. Por otro lado, el mercado se caracteriza por relativa abundante demanda siendo los mayores problemas de las empresas los de tipo logstico-distributivo y los de cobro. Finalmente, en la tercera fase que empezara a partir de mediados de los aos 70 bien se podra hablar de la aparicin de una orientacin al Marketing Internacional en s. Esta orientacin al marketing internacional surge simultneamente a la orientacin general al marketing. Se est en una fase donde la demanda es ya objetivamente inferior a la oferta, tanto en el mbito nacional como en el extranjero, y se buscan maneras de fomentarla mediante el descubrimiento y la satisfaccin de necesidades de los consumidores. Esta era comienza, al igual que la anterior, con una crisis econmica originada por la ruptura del sistema de cambios fijo de Breton Woods pero que no ir a afectar tanto al comercio exterior como la crisis del 29, ya que se desarrollan medidas econmicas de estabilizacin monetaria individualmente o colectivamente (CEE) por los pases, as como el desarrollo de instrumentos de seguridad de cobro-pago y de seguros de cambio (mercados de futuros, forward, opciones, etc.). Un hecho primordial de esta fase, es la extensin de la homogeneidad entre los mercados en un fenmeno que se ha venido a denominar de Globalizacin. Este fenmeno ha dado lugar a un nuevo tipo de Marketing Internacional el llamado Marketing Global que surge en contraposicin al tambin Marketing Internacional conocido por Marketing Multidomstico La concepcin de ambos tipos de marketing es diametralmente opuesta, hablndose de empresas globales o multidomsticas respectivamente, segn sigan uno u otro tipo de estrategia cuya distincin se va a explicar a continuacin. La estrategia multidomstica entiende que los distintos mercados internacionales son diferentes, por lo que propugna una adaptacin de cada una de las estrategias del marketing mix (producto, precio, 26 comunicacin y distribucin) a las circunstancias particulares de cada mercado. Con ello, se consigue una mejor adaptacin a las necesidades de cada mercado y, por tanto, las ventas son mayores por lo general. Por otro lado, la estrategia global entiende que los mercados mundiales son homogneos (gustos, medios, etc.), es ms, considera que no hay ms que un mercado el mundo y, por tanto establece una estrategia nica de estandarizacin del marketing mix para todo l. Los beneficios que se derivan de esta estrategia son enormes, desde mayores economas de escala o mbito a sinergias por el empleo de marcas nicas e imagen consistente de la empresa en todo el mundo. El empleo de un tipo de estrategia u otra va a ser resultado tanto de una opcin estratgica de la empresa as como del nivel de homogeneizacin del mercado. Si el mercado est homogeneizado, como ocurre en sectores como el lujo, los productos tecnolgicos, la moda joven, los deportes, la msica, la comida rpida, etc., la estrategia ms apropiada ser la global. Sin embargo, si los mercados no lo estn como es el caso de los productos de higiene, cuidado personal y del hogar, ser ms conveniente una estrategia multidomstica de adaptacin. La cuestin reside, por tanto, en averiguar el nivel de homogeneizacin del mercado objetivo de la empresa respecto de un producto/sector concreto. Esto requiere del anlisis de los distintos entornos externos (econmico, poltico-legal, tecnolgico, cultural-social, etc.) y estudiar, en los mismos, el distinto grado de homogeneidad. Al final, se descubrir que no existen mercados ni totalmente globales ni totalmente multi domsticos, por lo que la eleccin de un tipo u otro de estrategia de Marketing Internacional depender del nivel de homogenizacin 9 8.2.- ORIENTACIONES ACTUALES DEL MARKETING INTERNACIONAL Si bien las orientaciones en el marketing han cambiado, lo cierto es que en muchas ocasiones tenemos que tener como referencia las orientaciones ms habituales que se vienen dando desde hace mucho tiempo, las orientaciones que se deben tener en cuenta a la hora de disear una estrategia de marketing para una empresa. Existen varias orientaciones distintas aunque cuatro son las principales: orientacin a las ventas, orientacin al producto, orientacin al mercado y orientacin a la produccin. 9 http://www.eumed.net/ce/2006/apfh1.htm 27 La orientacin a las ventas se produce cuando varias empresas buscan dominar el mercado en el que se encuentra un producto, por eso mismo una de las estrategias principales que se van a usar en este caso va a ser el precio, ya que la competitividad es muy grande. Si bien es cierto que existen otras estrategias que puedan invitar a las ventas en un mercado competitivo, la principal es el precio. La orientacin al producto se produce cuando el mercado es nuevo y principalmente hay una empresa que domina sobre las dems, es decir, tiene el monopolio del mercado, por lo que su nica preocupacin es mejorar el proceso productivo y no preocuparse de otras cosas, como buscar la competicin con otras empresas o mejorar los precios. La orientacin al mercado se produce en el momento en que el mercado ya est asentado. Esto es, no es un mercado nuevo, por lo que las empresas buscan conocer los gustos de los consumidores con el objetivo de conseguir adaptar lo que ofrecen a las necesidades de los potenciales clientes. De esta manera, el mercado de los productos es mayor, se produce ms diversificacin. La orientacin a la produccin se da en el momento en que los usuarios quieren los productos en el momento y a bajo coste. Esto es, se busca producir ms y al menos precio. El marketing tiene poco papel en esto, ya que lo nico que se busca es producir ms y reducir los costes. El marketing ha evolucionado hasta tales extremos que cada una de estas orientaciones tambin ha evolucionado entre s creando nuevas orientaciones, nuevas formas de ver el marketing y orientarse en este aspecto. las empresas estn buscando nuevas formas de llegar a los potenciales clientes o de fidelizar a los clientes de manera que van evolucionando hacia nuevos conceptos del marketing. As han nacido muchas nuevas orientaciones, formas, vas, canales y opciones para el marketing. La empresa debe aprovechar cada una de estas nuevas orientaciones para crecer por encima de la competencia o al menos para llevarse un trocito del pastel de las 28 ventas en su sector, porque no todo es ser el lder sino tambin alcanzar los objetivos propuestos. 10 8.3.- EL FUTURO DEL MARKETING INTERNACIONAL En lo referente al Marketing Internacional, se observa igualmente el impacto de los anteriores factores propulsores del cambio pero con una mayor intensidad. La evolucin de las tecnologas va a permitir un mayor conocimiento de los consumidores internacionales, as como una mayor interaccin con los mismos que hasta ahora resultaba mucho ms dificultosa que a nivel nacional. La cooperacin estratgica se establece ahora a nivel internacional buscando los mercados donde se encuentran los ms adecuados proveedores, montadores, fabricantes, logistas e investigadores con quienes operar, junto con las condiciones estructurales ms favorables de costes de financiacin, recursos humanos y materias primas e insumos. Fenmenos como el denominado de la deslocalizacin. Finalmente, el desarrollo de mercados globales constituye causa a la vez que efecto de los dos anteriores al facilitar la difusin de las tecnologas y de la cooperacin estratgica. Todo ello, sin olvidar que el desarrollo de estos mercados globales son tambin el resultado de una homogeneizacin de otros entornos aparte del tecnolgico y competitivo como son el socio-cultural que lleva hacia una confluencia en los gustos y el poltico-legal que evoluciona hacia la eliminacin de las barreras al comercio. Por tanto, el futuro se presenta interesante para la disciplina del Marketing Internacional y como tal parece recogerse en las enseanzas que se imparten en las principales Universidades y Escuelas de Negocios. En stas se incluyen asignaturas de Marketing Internacional en sus cursos de nivel alto generalmente donde se empieza a observar una tendencia creciente a la inclusin de la nueva asignatura de Marketing Estratgico Internacional (tambin denominado Marketing estratgico global) que incluye el tratamiento de toda la problemtica futura de esta disciplina expuesta al principio de este punto. En esta misma lnea se puede observar la evolucin de los textos de acadmicos -autoridades en esta materia como puedan ser Jeannet (2001), Keegan (1999) y Cateora (2001). As, se puede concluir que nos encontramos ante una tercera etapa de la evolucin de esta disciplina tras haber pasado por otras dos, una primera de comercio exterior y una segunda de Marketing Internacional en s. Conviene considerar la posible fusin con el marketing general. As, Santesmases apunta que la proliferacin de tratados internacionales, la mejora de las comunicaciones, la 10 http://www.gestion.org/marketing/4875/las-orientaciones-en-el-marketing/ 29 mejora, la creacin de reas econmicas, etc., propicia el cambio hacia un marketing que es cada vez ms internacional, lo que conlleva una progresiva desaparicin de la distincin entre nacional e internacional. Esto significara, bien la desaparicin bien del local o del internacional, cuestin que resulta hipottica, ya que, si bien se produce una mayor homogeneizacin de mercados, todava se est muy lejos de una total uniformizacin, en especial en lo referente al entorno socio-cultural que es el que ms se resiste a sta. En esta misma lnea tambin apunta Santesmases cuando expresa que mientras existan diferencias importantes en los entornos mencionados se justifica el tratamiento diferenciado. Por otra parte, la homogeneizacin puede que tenga, y de hecho tiene, frenos y alguna marcha hacia atrs 11 8.4.-LTIMAS APORTACIONES MS TRANSCENDENTES The Journal of International Marketing, revista ms representativa y reconocida de marketing Plan de Marketing internacional, con la intencin de poder identificar las ltimas tendencias que puedan traer nuevas aportaciones a la teora ms asentada y a la realizacin de la segunda parte del trabajo, que es la creacin prctica de un plan de internacionalizacin de una pyme leonesa. Dentro de los artculos revisados, destaco los siguientes: Key Factors for Successful Export Performance for Small Firms (Lance Eliot Broughers, George Nakos, John Hadjimarcouand Keith D. Brouthers 2009; 21, Volume 17, number 3) Bsicamente, los autores de este artculo llegan a la conclusin de que el xito de las exportaciones de una pyme es mayor cuanto ms centren sus esfuerzos en uno o pocos mercados. Aseguran que es la mejor y ms efectiva manera de desarrollar un plan de exportacin porque llegas a desarrollar mejores lazos de distribucin y colaboracin y a conocer mucho mejor el mercado, pudiendo obtener muchos mejores resultados. Nota: Considero que es relevante a la hora de la seleccin del mercado objetivo del plan de internacionalizacin, ya que somos una empresa pequea de un pas pequeo, como las del estudio, y por lo tanto he seguido este criterio seleccionando slo un pas, Japn, como objetivo del plan de internacionalizacin de RMD. 11 http://www.eumed.net/ce/2006/apfh2.htm 30 Gainsand Losses from the Misperception of Brand Origin: The Role of Brand Strengthand Country (George Balabanis y Adamantios Diamantopolus. 2011; 95, Volume 19, number 2). Bsicamente, los autores llegan a la conclusin de que no es positivo que el cliente no conozca o confunda el pas de origen de los productos. Incluso para las grandes y prestigiosas marcas tiene ms efectos negativos que positivos. Aseguran que es importante que los consumidores conozcan el origen de lo que compran. Nota: considero que es relevante, ya que RMD es una empresa desconocida y Espaa es un pas pequeo y realmente no conocido por su tecnologa, a pesar de ello, considero que Espaa tiene una imagen positiva y emptica en Japn. How Top Managements Social Capital Fosters the Development of Specialized Marketing Capabilities: A Cross-Cultural Comparison (Jan Kemper, Andreas Engelenand Malte Brettel. 2011; 97, Volume 19, number 3) Los autores resaltan la importancia de la seleccin de las personas ms adecuadas en la direccin de los proyectos internacionales, donde las diferencias culturales, distancia, la confianza, las costumbres, la solidaridad, la capacidad de liderazgo el conocimiento del entorno, son elementos claves para el xito del proyecto. Nota: me parece muy relevante, ya que el proyecto de RMD pretende instalarse en Japn y he decidido contar con un socio local como representante y gestor de la marca en el pas. 12 12 http://journals.ama.org/doi/abs/10.1509/jimk.19.2.95 31 CAPTULO II: PLAN DE INTERNACIONALIZACIN DE LA MERMELADA DE AGUAYMANTO EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMRICA 32 1.- PRESENTACIN DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIN 33 2.- OBJETIVOS GENERALES DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIN 2.1.- OBJETIVO GENERAL El objetivo que se pretende alcanzar con este trabajo est encaminado a disear un planeamiento estratgico para la exportacin de mermelada aguaymanto del Per, estableciendo estrategias de corto y largo plazo, a fin de lograr una ubicacin satisfactoria en el mercado mundial. 2.2.- OBJETIVOS ESPECFICOS Exportar mermelada aguaymanto bajo una marca distintiva destacando el origen extico peruano del sabor natural de la fruta. Buscar la satisfaccin de nuestros clientes mediante un producto de alta calidad para la elaboracin de sus derivados. Ofrecer un excelente y saludable producto de calidad y de gran valor nutricional. Iniciar un negocio estable y rentable. Llegar a ser uno de los mayores exportadores peruanos del aguaymanto e Ingresar a nuevos mercados. Consolidarnos y posicionarnos en el mercado meta. Fomentar la confianza de los mercados extranjeros, mediante el cumplimiento de los requisitos exigidos por los mercados internacionales. 3.- DESCRIPCIN DE LA EMPRESA INCAGUANTO Exporta S.A.C. es una Mype peruana manufacturera dedicada a la produccin, comercializacin y exportacin de mermelada de alta calidad , para la ciudad de Paterson en el condado de Passaic en el estado de New Jersey Estados unidos., la competencia distintiva se basar en la calidad del producto el cual cumple con todos los requisitos fitosanitarios requeridos por el mercado de destino , en principio la salida al mercado de nuestro producto responde una necesidad del consumidor por un producto 34 nuevo, extico y natural, de caractersticas agradables y cualidades beneficiosas para la salud, cumpliendo con las exigencias del mercado ecolgico que es la tendencia actual. Tipo se sociedad : Sociedad annima cerrada S.A.C. Razn social : INCAGUANTO S.A.C. Sector econmico : Industrial Tipo de empresa : MYPE Actividad econmica : Produccin y exportacin Rgimen Tributario : Regimen general (Ley MYPE) ley N 28015 3.1.- MISIN Y VISIN EMPRESARIAL VISION: Ser en el 2020 la empresa Exportadora de mermelada de aguaymanto de mayor rentabilidad en el Per y en el mundo, garantizando un producto de calidad reconocido a nivel mundial, con responsabilidad con el medio ambiente y Adaptndose a los constantes cambios que exige el mercado. MISION: Somos una empresa joven con aspiraciones grandes, dedicadas a la produccin y comercializacin de aguaymanto como de sus derivados. 3.2.- BRIEFING MODELO DE BRIEFING 1.- Empresa: La empresa INCAGUANTO S.A.C.se ha creado con el fin de proporcionar a la comunidad alimentos orgnicos para preservar la salud de los consumidores mediante la mermelada de aguay manto que proporciona beneficios. 2.- Marca: La marca AGUAYA ha sido elegido mediante la mezcla de las letras de la palabra aguay manto que queremos se posicione en la mente del consumidor puesto que est familiarizado en el nombre de esta ya que al ser oriundo de Sudamrica y el pblico objetivo es sudamericano entonces le sonar conocido esto, adems que esto permitir que otros consumidores norteamericanos tambin se hagan con la idea del producto al orlo de otras personas que son hispanohablantes pero que tambin hablan ingls. La marca queremos que represente un producto para importante para todos los extranjeros que echan de menos el consumo de alimentos naturales de su lugar de origen por lo que 35 queremos hacerles llegar un pedacito de su pueblo o lugar de origen donde se encuentran ubicados, fuera de su pas Queremos que esta marca llegue a posicionarse en la mente del consumidor por los beneficios que estos aportan a la salud de los consumidores 3.- Repertorio: Es la primera vez que salimos con un producto al extranjero; pero en el rea local el producto est teniendo gran acogida en todos los supermercados donde se comercializa dado las caractersticas del producto que aportan beneficios a la salud de los consumidores. 4.- PRODUCTO Y PACKAGING Producto Hemos elegido producir mermelada de aguaymanto por lo siguiente: Resulta fcil la adquisin de fruto aguaymanto en la zona andina de nuestro pas. El producto resulta atractivo para el mercado de destino Alto valor nutritivo del producto para el consumidor El producto est ganando poco a poco un sitio reconocido en el pas de destino y otros pases extranjeros El precio est al alcance del consumidor puesto que ingresamos con precios accesibles Packing El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. En nuestro caso hemos considerado poner en una caja de cartn corrugado con separaciones del mismo cartn as como el apilamiento de como mximo seis envases sobre la base protegindose cada nivel con el mismo cartn corrugado. La dimensin y capacidad de las cajas corrugadas depender de la presentacin. La caja tiene las medidas de 32* 24* 26cms y cada caja tiene 24 unidades de envase de mermelada de frutos orgnicos, el embalado se realiza en mesa donde se efecta el etiquetado y termina cerrndose con incitadoras manuales y el rotulado con fechas de vencimiento en las cajas. Una vez colocada la mercanca correspondiente a cada caja de cartn, se proceder a envolver el conjunto con stretch film y por ltimo se traslada al almacn el producto terminado; quedando listo el producto para su comercializacin y exportacin 36 5.- DIFERENCIA COMPETITIVA Aunque no se conocen variedades definidas de la especie physalis peruviana, si se conocen varios eco tipos que se cultivan bsicamente tres que proceden de Kenia, Sudfrica y Colombia, de donde han tomado sus nombres, que se diferencian por el color y el tamao del fruto, por la forma del cliz y por el peso de los frutos cuando maduran. Los eco tipos Sudfrica y Kenia tienen un peso promedio de 6 a 10 gramos, mientras que el de origen Colombiano son ms pequeos y pueden pesar entre 4 y 5 gramos. As mismo muestra coloraciones vivas y mayor contenido de azcar, cualidad que le brinda una ventaja en los mercados internacionales. En relacin con el arquetipo de las plantas, tambin se presentan diferencias: el eco tipo Colombia es alto y de hojas pequeas mientras que el eco tipo Sudfrica se caracteriza por su porte bajo y hojas ms grandes. El aguay manto por ser una fruta que crece en forma silvestre en las zonas andinas del Per, su produccin es durante los 12 meses del ao, cosechndose cada 15 das. Es una planta herbcea erecta, perenne en zonas tropicales, las ramas son acanaladas, sus flores en forma de campana y su fruto es una baya carnosa en forma de cereza que alberga numerosas semillas comestibles. Cada fruto est metido en una diminuta bolsa que parece de papel. El arbusto puede alcanzar una altura de entre 60 y 90 cm, sin embargo se han registrado casos en los que llega a alcanzar 1,8 metros. Sus hojas miden de 6-15 cm de longitud y 4- 10 cm de ancho. El fruto mide de 1,5 2 cm de dimetro. Las ramas son de color violceo, flores amarillas con corolas de color morado marrn, y sus frutos son naranja-amarillo protegido por un cliz de textura papircea. Es peculiar agridulce de buen gusto. (www.Ampex.com.pe) 6.- PRECIO Manejar precio de promocin /introduccin, manejando mrgenes pequeos los cuales estarn dadas por nuestro costeo desde arriba hacia abajo o desde abajo hacia arriba, esto quiere decir, utilizar el precio promedio del mercado destino y evaluar los costos en regresin hasta llegar a nuestro costo de produccin .Precio: $6. Ahora hemos considerado este precio porque vamos a incorporar galletas de sal en un paquete como complemento para que el cliente no tenga la necesidad de ir a buscarlo sino que lo tenga todo a la mano. 37 Y teniendo en cuenta que el producto de la competencia vale 6 dlares, nosotros vamos a darle al consumidor dos productos por el precio de uno en la temporada de promocin de nuestro producto. 7.- COMPETENCIA Tenemos: a) Competencia nacional :Dentro de las principales empresas exportadoras peruanas de mermeladas a diferentes destinos de acuerdo a las aduanas del Per son los siguientes: Multifoods SAC, Gloria S.A. , Industrias alimentarias SAC. b) Competencia internacional: El mercado de estados unidos importan mermeladas de distintos pases de origen en el 2009 los principales pases que hacen la competencia a nuestra mermelada son los siguientes: Chile, China, India entre otros. 8.- CANAL El tipo de transporte que se utilizar ser el martimo va martima ( Puerto del Callao, al puerto de Newark en New Jersey en Estados Unidos). Contenedor Ser de carga solida general. Medidas: 20 pies de largo (6 ms), 8 pies de ancho (2.4 m), centro de carga 48 pulgadas (1200 mm) Fuente: DHL La altura del pallet suele ser de 15 cm. El pallet americano mide 120* 100 cm mientras que el europeo. El peso mximo admisible es de 1000 kg y la altura mxima de la carga es de 180 cm. 38 Caractersticas de la carga La naturaleza de la mermelada de frutos orgnicos no es una carga perfectible ya que es inmune a la descomposicin y deterioro por microorganismos. Por el contrario es un alimento preservado ya que debido a los procesos tecnolgicos, ha adquirido la propiedad de poder preservarse al pasar el tiempo. Tramites y Transporte local a los almacenes aduaneros Para el transporte local se contar con el servicio integral de TRAVICOPERU, quien se encargar de cargar transportar la mercadera hacia el puerto del callao. El contenedor,cerrarlo,colocar el precinto,coordinar con la naviera el transporte del lote, gestionar el certificado de origen,tramitar el certificado fitosanitario,elaborar el documento de embarque y llevar la factura comercial. Embalaje: Estiba americana 1219 mm* 1016 mm Unitarizacin: 90 cajas en cada pallet. Empleando software de clculo para la unitarizacin de la carga, se detalla a continuacin como ser paletizado el envo en un contenedor de 20 pies. En un contenedor hay 6 pallets 5 pallets que contiene 90 cajas cada uno y en un pallet 50 cajas dando un total de 500 cajas por envo. El packing list detalla el pallet que contiene 90 cajas cada caja mide (32 cm * 24 cm * 26 cm ) contiene 24 unidades de potes de vidrio de 250 gr. Cada pote . Cada caja tiene un peso de 9.989 kg (10 kg). Ruta de transporte De los almacenes de nuestra empresa ubicada en el distrito de San Juan de Lurigancho Lima con direccin hacia el puerto del Callao con destino final Puerto de Newark Estado de New Jersey- Condado de Patterson, Estados Unidos. Tiempo de Trnsito: 14 a 20 das aproximadamente considerando imprevistos. Fuente: Surface Ocean Currents 39 Incoterms CIF-COSTINSURANCE AND FREIGHT Costinsurance and Freight significa que el vendedor entrega la mercadera a bordo del buque o adquiere las mercancas ya entregadas. El riesgo de perdidas o dao de las mercancas se transmite cuando las mercancas estn a bordo del buque . El vendedor debe de contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto del destino convenido. El vendedor tambien contrata los contratos de cobertura den seguro contra el riesgo de perdida odao del comprador de la mercanca durante el transporte. El comprador desea una mayor cobertura, ser necesario acordarlo expresamente con el vendedor o hacer sus propios arreglos de seguro adicional. FOB- Free on board Las siglas FOB(Acronimo del termino en ingles Free on board , Franco a bordo ,puerto de carga convenido) se refieren a un incoterm o clausula de comercio internacional que se utiliza para operaciones de compra-venta en que el transporte de la mercanca se realiza por barco (mar o vas de navegacin interior). Se debe utilizar siempre seguido de un puerto de carga. Medio de pago El medio de pago a utilizar era carta de crdito irrevocable a la vista y confirmada. Previo a ello se realizara un contrato de compra y venta internacional. Transporte intenacional Nuestro operador logstico ser contratado mediante el brker y la empresa Ranza, esta linea tiene el flete ms competitivo para la ruta, el transito a seguir ser el siguiente Puerto del Callao, puerto de Newmark Estados Unidos, el tiempo estimado para esta operacin es de 14 das. Hemos seleccionado el puerto de Newark port porque tiene mejor infraestructura y adems recibe el 40% de movimiento de productos importados de la costa este de los estados unidos, adems son lo que reciben la mayor parte de las cargas procedentes de Suramerica y de Asia. Considerado uno de los mejores puertso naturales en el mundo, el 40 mismo es, por tonelaje, el tercer puerto ms grande de los Estados Unidos y el ms activo en la costa este 13 Aspectos legales de trmites de exportacin Es el rgimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las mercancas nacionales o nacionalizadas para uso o consumo definitivo en el exterior. No est afecta a tributo alguno. Fuente: Elaboracin propia Tributos que gravan la exportacin La exportacin de bienes no est afecta a ningn tributo. El servicio que presta a la SUNAT en cuanto a la exportacin, es el de facilitar al exterior de las mercancas, para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros pases de la regin. Tramit de exportacin El exportador emite una factura comercial y una lista de empaque (packing list). Luego contacta con el agente de carga, quien se ocupa de tratar directamente con el transportista. El agente de carga entrega al exportador el conocimiento de embarque (B/L), la gua area (AWB) o la carta porte (WB). Gestin aduanera Fuente: Elaboracin propia 13 http://www.panynj.gov/port/multimedia.html 41 Documentacin requerida Factura comercial (Commercial Invoice): Redactada en Ingls si el pas de destino no es hispanohablante. Exportador Lista de empaque (Packing List): Relacin simple detallando el contenido de lo que se embarca. Exportador Documento de embarque (B/L, AWB, WB): Documento que certifica que las mercancas han sido recibidas por el transportista o vegetales frescos se encuentran libres de plagas. Transportista. Este documento es gestionado por el Agente de Aduanas Certificado de origen: Documento que certifica que la mercanca ha sido elaborada en el Per, permite acogerse a beneficios arancelarios en los pases de destino. Entidades autorizadas por el MINCETUR Certificado fitosanitario: Documento que certifica que las plantas o vegetales se encuentran libres de plagas. SENASA (Servicio Nacional de Salud Agraria) Certificado Zoosanitario: Documento que certifica que los animales o productos origen animal son inocuos. SENASA (Servicio Nacional de Salud Agraria) Certificado CITES: Documento necesario para exportar madera, flora y fauna silvestre Certificado sanitario: Documento que certifica que el producto a exportar es apto para el consumo humano (alimentos, medicina). DIGESA (Direccin General de Salud Ambiental) Otros Certificados de Calidad: Emitidos a peticin del importador y segn el pas de destino. Pueden ser certificados en calidad, de inspeccin pre-embarque, complementarios a los certificados sanitarios. Las siguientes imgenes son ejemplos de documentos utilizados para la exportacin del Aguaymanto, los cuales son orientativos puesto que no reflejan exactamente el contenido del producto a exportar, slo es para conocer el documento a llenar con los datos necesarios en nuestro caso. 42 Factura comercial o Commercial Innvoice Lista de embarque o packing list 43 Documento de embarque (B/L, AWB, WB) Certificado de origen 44 Certificado fitosanitario Requisitos de la DUA: A.- Un exportador B.- Un destino C.- Un pas de destino D.- Una naturaleza de transaccin E.- Un trmino de entrega F.- Una moneda de transaccin G.- Un lugar de entrega H.- Un depsito temporal I.- Un solo manifiesto de carga. Tramitacin del rgimen Numeracin de la DUA La numeracin de LA DUA la realiza el despachador de aduana a travs de medios electrnicos utilizando su clave electrnica. 45 Ingreso de mercancas a un depsito temporal Previo a la seleccin del canal el despachador de aduana ingresa la mercanca a un depsito temporal. En aquellas circunscripciones aduaneras que no cuenten con depsito temporal la mercanca debe ser puesta a disposicin de la autoridad aduanera en los lugares que sta seale. Excepcin de ingreso a un depsito temporal El despachador de aduana debe transmitir la solicitud de embarque directo indicando el motivo para su respectiva evaluacin. El funcionario aduanero comunica a travs del portal de la Sunat la respuesta de autorizacin o rechazo. Transmisin de la recepcin y seleccin del canal Concluida la recepcin de la mercanca, el depsito temporal transmite por medios electrnicos la informacin de la mercanca decepcionada, en el caso de embarque directo el despachador de aduana transmite los datos de la mercanca a embarcar. De ser conforme la informacin el SIGAD asigna el canal de control. Transmisin de la recepcin y seleccin del canal en los embarques por aduana distinta a la de numeracin del DUA En el caso de embarque por aduana distinta a la de numeracin de la DUA la mercanca debe llegar ingresar a un depsito temporal de la circunscripcin de la aduana de salida, en consecuencia la seleccin del canal de control y el reconocimiento fsico se realiza en la aduana de salida. - Reconocimiento fsico - Embarque y su control - Regularizacin del rgimen. Para la regularizacin del rgimen el despachador de aduana debe transmitir por medios electrnicos la informacin complementaria de la DUA y los documentos digitalizados. La administracin aduanera a la aceptacin de la informacin complementaria determina que declaraciones requiere para su regularizacin la presentacin fsica de los documentos que sustenten la exportacin Anulacin de la DUA La DUA que dentro del plazo de 30 das calendarios contado a partir del da siguiente de la fecha de numeracin no cuenta con canal de control el SIGAD lo anula automticamente. 46 La DUA seleccionada a canal naranja y la DUA seleccionada a canal rojo que cuenta con diligencia del reconocimiento fsico el despachador de aduana solicita su anulacin por medios electrnicos. La DUA seleccionada a canal naranja sin diligencia es anulada mediante expediente presentado por trmite documentario. 9.- PBLICO POTENCIAL Comercio estadounidense impulsa ms y mejores productos saludables La cadena de supermercados ms grande de Estados Unidos, Wal-Mart Stores Inc, promocionar y recortar los precios de las comidas saludables en sus tiendas, acogidos a una poltica de alimentos ms sanos emitida por la primera dama Michelle Obama, que lidera una iniciativa del Gobierno para combatir la obesidad en nios. "Estamos viendo un cambio fundamental en la conversacin nacional sobre cmo hacemos y vendemos alimentos. Eso es algo que no estaba sucediendo tan solo un ao atrs. El decir que estoy entusiasmada es probablemente una descripcin insuficiente porque estamos realmente cobrando impulso en esta cuestin", dijo Michelle Obama, hablando frente a cajones de fruta y verduras. Los esfuerzos de Wal-Mart tienen el potencial de afectar a todos, desde granjeros a tiendas, farmacias, y negocios que han estado aumentando su oferta. En tanto, la nueva insignia de la compaa es Carta Nutricional y tiene como propsito reducir el contenido en sodio, grasas y azcares en los artculos de sus marcas propias, as como disminuir el precio de frutas y verduras amplindose as los segmentos de mercado que tienen acceso a estos productos saludables. 14 10.- PBLICO OBJETIVO Debido a la tendencia en muchos pases del mundo por llevar una vida saludable consumiendo productos naturales, se ha considerado como pblico objetivo a personas de 24 a 68 aos de edad, quienes cuentas con los medios econmicos para efectuar compras saludables, que los lleven a mejorar sus estndares de vida. 14 http://www.procomer.com/contenido/articles/comercio-estadounidense-impulsa-ms-y-mejores-productos- saludables.htm 47 Tres cuartos de familias de Estados Unidos de Norteamrica han comprado al menos algunos productos orgnicos El rpido aumento de la demanda de productos orgnicos excede la capacidad de oferta domstica y los comerciantes de productos orgnicos han dependido fuertemente de las importaciones para satisfacer la demanda creciente. Esto presenta un potencial comercial interesante y una excelente oportunidad para diversificar las exportaciones de los agricultores de Amrica Latina y el Caribe. 11.- TENDENCIAS En Estados Unidos, el 60% de los consumidores tiene sobrepeso, el 42% considera hacer una dieta estricta, y el 50% de la generacin X (28-41 aos), de los younger boomers (41- 51 aos) y de los baby boomers (52-60 aos) consideran que deben perder peso. Este fenmeno, sumado al hecho de que los estadounidenses estn cada vez ms preocupados por su salud y longevidad el 60% de sus habitantes considera que debe tener una dieta ms saludable, hace que el consumo de los productos orgnicos en ese pas despierte el inters de los productores orgnicos de todo el mundo, el Per incluido 15 . La revista del Instituto de Tecnlogos de Alimentos de Estados Unidos (IFT, por sus siglas en ingls) public, con base en datos de la industria estadounidense, un estudio de las principales tendencias de los alimentos funcionales para el 2014. Estas se resumen a continuacin: -Specialty Nutritionals: los consumidores prefieren consumir alimentos fortificados y naturales en lugar de suplementos alimenticios; 9 de cada 10 adultos hicieron un esfuerzo por consumir ms nutrientes, vitaminas, minerales, hierbas, productos botnicos e incluir ms pescado, aceite y omega-3 en sus dietas. Segn Elizabeth Sloan, autora de dicho estudio, mantener un sistema digestivo saludable es una de las prioridades y para ello los probiticos jugarn un papel clave en el 2014. -Get real: se prefieren productos y alimentos preparados con ingredientes simples, reales y naturales y alimentos y bebidas orgnicas. -Salud de los hispanos: los hispanos gastaron aproximadamente 16 mil millones de USD en alimentos funcionales, orgnicos y bebidas naturales en el 2012. Segn este estudio 15 http://organicsa.net/mercado-organico-peru.html 48 esta poblacin es con frecuencia la primera en probar una nueva comida sana o un producto o dieta nutricional. -Evolucin de las protenas: el 57% de los consumidores, especialmente entre los 18 y 34 aos y aquellos por encima de los 65 aos, buscan con mayor frecuencia fuentes de protenas con el fin de mantener los huesos y articulaciones sanas, fortalecer el sistema inmunolgico, y aumentar la fuerza muscular. -Especificaciones para nios: casi la mitad de las madres estadounidenses prefieren alimentos y bebidas saludables especiales para nios y que contengan niveles de nutrientes y caloras especficos para su edad. -Alimentos nutracuticos: 8 de cada 10 consumidores cree que los alimentos funcionales pueden ayudar a prevenir o retrasar los riesgos de enfermedades del corazn, hipertensin, osteoporosis y diabetes de tipo 2. -Alternativas: 80% de los hogares han sustituido en la cena la carne por huevos como principal alternativa, seguido de los frijoles, las lentejas y las leguminosas. -Nutricin para el rendimiento deportivo: las ventas de productos con suplementos nutritivos para quienes practican deportes, las barras nutritivas y las bebidas energizantes alcanzaron los 24 mil millones de USD en 2012 y se espera que mantengan esta tendencia. -Prdida de peso: consumidores que buscan bajar de peso prefieren comer ms sano en lugar de comer menos. Granos enteros, fibra, vitamina D, protenas y antioxidantes encabezan la lista de productos preferidos por este sector de la poblacin. -Gen Zen: los millennials (aquellas personas que se encuentran entre los 18 y 33 aos) son propensos a creer que los alimentos y bebidas funcionales pueden utilizarse en lugar de algunos medicamentos por lo que prestan ms atencin a las etiquetas de nutricin y prefieren alimentos ms saludables, ms naturales y ms frescos con un mejor sabor. 16 16 http://www.procomer.com/contenido/articles/las-10-tendencias-de-alimentos-funcionales- del-2014-en-estados-unidos.html 49 12.- OBJETIVOS DE COMUNICACIN La empresa INCAGUANTO espera que el cliente potencial al or el nombre AGUAYA lo asocie con el nombre del fruto y este a su vez con los beneficios que produce en su salud; producindose as un incremento en las ventas de este producto en los supermercados. 13.- OBJETIVOS DE MARKETING La empresa necesita hacer un tipo de campaa nutricional que le lleve a informar al consumidor que existen en el mundo productos naturales como el aguay manto que mejoran la salud de quien lo ingiera continuamente, as como potencia las defensas del organismo con tal solo consumirlo. 14.- PRESUPUESTO Contamos con S/90,000 soles para el montar el negocio de los cuales tendremos que destinar un porcentaje para el comercial. 15.-TIMING El comercial durar un espacio de 1 minuto y se lanzar al mismo tiempo de ser puesto en los principales supermercados de modo tal que el pblico objetivo lo pueda encontrar al alcance de su mano una vez vista la publicidad.. STORYBOARD Hemos considerado lo siguiente: 50 Cabe mencionar que para la realizacin del video se han utilizado: 1.- El fondo musical: http://youtu.be/CXWDKbqMuFg 2.- Voz en off de Patricia Rodrguez Vidal. 3.- Ambiente: Una casa familiar para la realizacin de esto. 3.2.1.- PRODUCTO Elegimos producir la mermelada de aguaymanto por los siguientes motivos: - La materia prima empleada en la mermelada es de fcil adquisicin. - Es un producto innovador. - El Aguaymanto tiene grandes propiedades nutritivas. - Es un producto que poco a poco est ingresando en el mercado con una gran aceptacin. - Precio accesible al consumidor y a todo tipo de mercado. - Personas que al estar enterados de este nuevo producto en el mercado y de sus propiedades pueda consumirlo. 51 Por ser una fruta silvestre se desarrolla durante 60 a 80 das pero si se hace un cultivo intensivo y haciendo uso de adecuada tecnologa se podra reducir el tiempo de maduracin el cual sera muy beneficioso para nuestra empresa. Nuestra mermelada est formulada a base de aguaymanto trozado con una misma cantidad de azcar, que ha sido calentada y evaporada hasta alcanzar una concentracin de azcar deseada. La calidad de nuestra mermelada est determinada por la excelente calidad del aguaymanto y es por eso que le damos un carcter especial al producto poniendo la fruta en trozos. Este producto es ideal para el desayuno, lonche, como complemento de helados, para la repostera por su consistencia y la presencia de la fruta entera y para la degustacin de todo tipo de clientes. Establecemos de manera previa al inicio de produccin de nuestra mermelada, un sistema de control de proveedores con la finalidad de asegurar que la fruta adquirida cumpla con nuestros requisitos establecidos. 3.2.2.- DESCRIPCIN GENERAL DEL PRODUCTO El aguaymanto (Physalis peruaviana) fue una fruta conocida por los incas y su origen se atribuye a los valles bajos andinos de Per y Chile. Pertenece a la familia de las Solanceas y al gnero Physalis. Cuenta con ms de ochenta variedades que se encuentran en estado silvestre y que se caracterizan porque sus frutos estn encerrados dentro de un cliz o capacho. La fruta es redonda-ovoide, del tamao de una uva grande, con piel lisa, cetcea, brillante y de color amarillo-dorado-naranja o verde segn la variedad. Su carne es jugosa con semillas amarillas pequeas y suaves que pueden comerse. Cuando la fruta est madura, es dulce con un ligero sabor agrio. Tiene buenos contenidos de vitaminas A y C, adems de hierro y fsforo. Segn estudios realizados por el National Resear ch Council, el jugo de esta fruta tiene altos contenidos de pectinaza, lo que disminuye los costos en la elaboracin de mermeladas y otros preparativos similares. Se le atribuye una serie de propiedades curativas. Aguaymanto: Es una planta herbcea perenne que crece en las reas calientes y secas cerca de los Andes. La planta puede alcanzar una altura entre 0. 6 m a 0.9 m, las frutas son bayas del color naranja-amarillo, de forma redonda y 1.5 centmetros a 2 centmetros de dimetro con un sabor peculiar agridulce e amargo de buen gusto. 52 Hbitat: se encuentra en estado silvestre o asilvestrado en los pisos altitudinales intermedios de los Andes, entre los 1500 y 3000 msnm (33). La fruta es protegida por una cscara no comestible de una textura como el papel. Actualmente se cultiva fuera del Per con otros nombres, donde esta planta ha proliferado exitosamente: Quechua : Topotopo Aymara : Uchuba, cuchuva Espaol : Guinda serrana, aguaymanto, tomatillo, uvilla (Per); capul o motojobobo embolsado (Bolivia); uchuva, uvilla, guchuba, (Colombia); cereza de judas, topo-topo (Venezuela); uvilla (Ecuador); cereza del Per (Mxico); otros, amor en bolsa, cuchuva, lengua de vaca, sacabuche, tomate silvestre, etc. Ingls : Golden berry, cape gooseberry, giant groundcherry, peruvian groundcherry, peruvian cherry (U.S.), poha (Hawai), jam fruit (India), physalis. PROPIEDADES: La importancia del Physalis peruviana se basa en el alto contenido de minerales y vitaminas; elementos indispensables para el desarrollo y correcto funcionamiento de los diferentes rganos humanos. Es una fuente de provitamina A (3 000 U.I. de caroteno por 100 g) y vitamina C, as como algunas vitaminas del complejo B (tiamina, niacina y vitamina B12), el contenido de protena y fsforo son excepcionalmente altos, pero los niveles de calcio son bajos. Actualmente, tiene un importante uso con fines teraputicos, pues segn los expertos ayuda a purificar la sangre, tonifica el nervio ptico y alivia afecciones bucofarngeas. Es recomendado para personas con diabetes de todo tipo, favorece el tratamiento de las personas con problemas de la prstata gracias a sus propiedades diurticas y adems es utilizada como tranquilizante natural por su contenido de flavonoides. Por ser digestivo, ayuda a prevenir cncer del estmago, clon y del intestino. Reconstruye y fortifica el nervio ptico. Aplicado externamente su jugo cura las cataratas oculares. Rica en vitamina C (alto contenido de cido ascrbico). Disminuye la albmina de los riones. Contribuye a aliviar las afecciones de la garganta y prstata. 53 Gran calcificador. Controla la amibiasis. Purifica la sangre (diabetes). Sus beneficios se derivan de la composicin nutricional del fruto que se describe en el cuadro N1 que se presenta a continuacin: 54 3.3.- Aprovisionamiento: proveedores Razn social: BELLO HORIZONTE RUC : 20492103536 Direccin : Calle Monte Blanco 268 Chacarilla del Estanque Surco Lima 33 Contacto : Luis Nacario Telfono : (+51 1) 372-0839 / 9996-70547 / 9979-22176 E-mail : inneco@terra.com.pe / bellohorizonte@terra.com.pe Certificacin: USDA Razn social: ECOANDINO S.A.C. RUC : 20419184111 Direccin : Calle los tulipanes 188 interior 402 el polo, Surco,Lima Contacto : Carlos Gernimo Samaniego Lpez Telfono : (+07 1) 275 1647 lima 6527823 E.-mail : ecoandino@ecoandino.com / exportaciones@ecoandino.com Sitio Web : www.ecoandino.com Productos : Aguaymanto, Lcuma y sus derivados Certificacin: USDA/Organic Production Methods (JAS) Fair Trade Federation / Koser Certificated 4. - Mercado objetivo Segn el censo de 2010, el estado de New Jersey tiene 8.791.894 habitantes. En base a este nmero de habitantes, ocupa el puesto nmero #11 de los 50 estados de Estados Unidos ms el Distrito Columbia. Le precede North Carolina con 9.535.483 habitantes y le sigue Virginia con 8.001.024 habitantes. 55 4.1.- Eleccin del mercado objetivo Paterson city # Ciudad Habitantes 1 Newark city 277.140 2 Jersey City city 247.597 3 Paterson city 146.199 4 Elizabeth city 124.969 5 Trenton city 84.913 6 Clifton city 84.136 7 Camden city 77.344 8 Passaic city 69.781 9 Union City city 66.455 10 East Orange city 64.270 56 http://es.db-city.com/Estados-Unidos--Nueva-Jersey--Passaic--Paterson 4.2.1.-ANLISIS PEST DEL PAS ELEGIDO Poltico: La ciudad de Trenton fue designada la capital estatal en 1792. El estado est dividido en 21 condados y tiene 13 representantes y 2 senadores en el Congreso de los Estados Unidos. Su actual gobernador es Chris Christie. El Poder Legislativo est formado por dos Cmaras: un Senado y una Asamblea General, con 40 y 80 miembros, respectivamente. Su sede se encuentra en la ciudad de Trenton. En lo que se refiere al Poder Judicial, hay 7 jueces en la Suprema Corte Estatal que son, en la actualidad: James R. Zazzali, Virginia Long, Jaynee LaVecchia, Barry T. Albin, John E. Wallace Jr, Roberto A. Rivera-Soto, Helen E. Hoens. Sus productos agrcolas incluyen verduras y frutas (especficamente berenjena y arndanos), mariscos, y los productos lcteos. Sus productos industriales primarios son: productos farmacuticos y qumicos, y el turismo. El estado es famoso por sus playas hermosas, colectivamente llamado el Jersey Shore. Ejecutivo La posicin del gobernador de Nueva Jersey ha sido considerado uno de los ms poderosos de la nacin. Hasta el ao 2010 el gobernador era el nico cargo de eleccin 57 popular en todo el estado en los numerosos funcionarios gubernamentales designados por el Estado. Anteriormente, un gobernador interino era an ms poderoso que al mismo tiempo se desempe como Presidente del Senado del Estado de Nueva Jersey, dirigiendo as la mitad de las medidas legislativas y de todo el proceso ejecutivo. En 2002 y 2007, el presidente del Senado estatal Richard Codey ocup el cargo de gobernador interino por un corto tiempo, y desde 2004 hasta 2006 Codey se convirti en gobernador interino a largo plazo debido a la renuncia de Jim McGreevey. Una enmienda de 2005 a la Constitucin del estado impide que el presidente del Senado se convierta en gobernador interino en caso de quedar vacante la gobernacin permanente sin renunciar a ella o su escao en el Senado estatal. Chris Christie es el gobernador. La mansin del gobernador es Drumthwacket, ubicado en Princeton. Antes de 2010, New Jersey fue uno de los pocos estados que no tienen un vicegobernador. Republicano Kim Guadagno fue elegido el primer teniente gobernador de Nueva Jersey, y asumi el cargo el 19 de enero de 2010 - Fue elegida por el partido republicano con el gobernador electo Chris Christie en el NJ 2009 eleccin gubernativa de noviembre. El cargo fue creado como resultado de una enmienda constitucional a la Constitucin del Estado de Nueva Jersey aprobada por los votantes el 8 de noviembre de 2005 y vigentes a partir del 17 de enero de 2006. Legislativo La versin actual de la Constitucin del Estado de Nueva Jersey fue adoptado en 1947 - Prev un bicameral Legislatura de Nueva Jersey, que consiste en una cmara alta del Senado de 40 miembros y una Cmara Baja de la Asamblea General de 80 miembros. Cada uno de los 40 distritos de la legislatura elige un senador estatal y dos miembros de la Asamblea. Miembros de la Asamblea son elegidos por un mandato de dos aos en todos los aos impares, los senadores estatales son elegidos por los aos terminados en 1, 3 y 7 y por lo tanto sirven ya sea en trminos de cuatro o dos aos. Nueva Jersey es uno de los cinco estados que elige a sus funcionarios del Estado en los aos impares. New Jersey celebra elecciones para estas oficinas cada cuatro aos, en el ao siguiente al cierre federal electoral presidencial. As, el ao pasado, cuando Nueva Jersey eligi a un gobernador era 2009; las prximas elecciones a gobernador se producir 58 en 2013, con las futuras elecciones a gobernador que tendr lugar en 2017, 2021, 2025, etc Judicial La Corte Suprema de Nueva Jersey se compone de un Presidente y seis Jueces Asociados. Todos son nombrados por el Gobernador con el consejo y consentimiento de la mayora de los miembros del Senado Estatal. Los jueces sirven un trmino de siete aos inicial, tras lo cual pueden ser reelectos para servir hasta los 70 aos. La mayor parte del trabajo del da a da en los tribunales de Nueva Jersey se lleva a cabo en los tribunales municipales, donde se escuchan entradas simples de trfico, delitos menores y pequeos asuntos civiles. Los casos penales y civiles ms graves se atienden en el Tribunal Superior de cada condado. Todos los jueces del Tribunal Superior son nombrados por el Gobernador con el consejo y consentimiento de la mayora de los miembros del Senado Estatal. Cada juez sirve una duracin inicial de siete aos, despus de lo cual l o ella puede ser reelegido para servir hasta los 70 aos. Poder Judicial de Nueva Jersey es inusual, ya que todava tiene tribunales separados de derecho y de equidad, al igual que su vecino Delaware, pero a diferencia de la mayora de otros estados de EE.UU.. El Tribunal Superior de Nueva Jersey se divide en la Ley y en las divisiones Chancery en primera instancia. El Tribunal Superior tambin tiene una Divisin de Apelaciones, que funciona como tribunal de apelacin intermedio del estado. Jueces del Tribunal Superior son asignados a la Divisin de Apelaciones del Tribunal Supremo. Tambin hay un Tribunal Fiscal, que es un tribunal de jurisdiccin limitada. Jueces de la Corte de Impuestos escuchan las apelaciones de las decisiones de impuestos realizados por las Juntas del Condado de Impuestos. Tambin escuchan apelaciones sobre las decisiones tomadas por el Director de la Divisin de Impuestos sobre asuntos tales como los ingresos del Estado, las ventas y los impuestos de negocios y descuentos granja. Las apelaciones de las decisiones del Tribunal Fiscal se escuchan en la Divisin de Apelaciones de la Corte Superior. Los jueces del Tribunal Fiscal son nombrados por el 59 Gobernador para los trminos iniciales de siete aos y al nuevo nombramiento se otorgan mandato hasta que alcancen la edad de jubilacin obligatoria de 70 aos. Hay 12 cargos de jueces del Tribunal Fiscal. Econmico: La economa de Nueva Jersey se centra en la industria farmacutica, la industria financiera, desarrollo de productos qumicos, telecomunicaciones, procesamiento de alimentos, equipo elctrico, imprenta y publicaciones, y el turismo. La produccin agrcola de Nueva Jersey es de vivero, caballos, hortalizas, frutas y frutos secos, mariscos y productos lcteos. Nueva Jersey ocupa el segundo lugar entre los estados en la produccin de arndanos, tercero en los arndanos y las espinacas, y la cuarta en pimientos, melocotones, y la lechuga. Nueva Jersey cosechas del cuarto nmero ms grande de acres plantados con esprragos. Aunque Nueva Jersey es el hogar de muchas industrias intensivas en energa, su consumo de energa es slo el 2,7% del total de EE.UU., y sus emisiones de dixido de carbono son slo el 0,8% del total de EE.UU. Sus emisiones relativamente bajas de gases de efecto invernadero pueden ser atribuidos a la energa nuclear. Segn la Administracin de Informacin de Energa, la energa nuclear domina el mercado de la electricidad de Nueva Jersey, por lo general el suministro de ms de la mitad de la generacin de Estado. New Jersey tiene tres plantas de energa nuclear, incluida la Central Nuclear Oyster Creek, que entr en funcionamiento en 1969 y es la planta nuclear ms antigua que operan en el pas. Nueva Jersey tiene una fuerte economa cientfica. New Jersey es el hogar de las principales empresas farmacuticas como Johnson y Johnson, Sanofi-Aventis, Novartis, Pfizer, Merck, Hoffman-La Roche y Bristol-Myers Squibb. New Jersey es el hogar de las principales empresas de telecomunicaciones como AT y T Communications Verizon Wireless, Avaya, Alcatel-Lucent, y. Adems, Nueva Jersey se basa en la mano de obra grande y bien educada, que tambin es compatible con la gran cantidad de industrias que existen en la actualidad. New Jersey es la ciudad dormitorio definitiva ya que el estado se encuentra junto a la ciudad de Nueva York y Filadelfia. Por lo tanto, existe una fuerte economa de servicios en 60 Nueva Jersey ofrece deliciosa que trabajan en la ciudad de Nueva York o Filadelfia. Algunas de estas industrias incluyen las ventas al por menor, educacin y bienes races. El envo es una industria fuerte en Nueva Jersey, debido a la ubicacin estratgica del estado, el puerto de Nueva York y Nueva Jersey, el ms activo en la costa este. El Puerto de Newark-Elizabeth Marine Terminal fue el primer puerto de contenedores del mundo y es uno de los puertos de contenedores ms grandes del mundo. Nueva Jersey tambin tiene una fuerte presencia en el desarrollo de productos qumicos, refinacin, y las operaciones de procesamiento de alimentos. New Jersey alberga la sede de varias empresas, incluyendo veinticuatro compaas de Fortune 500. Paramus se caracteriza por tener una de las mayores ventas al por menor por razones persona en la nacin. Varios condados de Nueva Jersey como Somerset, Morris, Hunterdon, Bergen, los condados de Monmouth se encuentran entre los condados de ms altos ingresos en los Estados Unidos. Otras cuatro personas tambin estn en el top 100. Social: Nueva Jersey es el estado undcimo-ms poblada de los Estados Unidos, y la ms densamente poblada, a 1.185 habitantes por kilmetro cuadrado, la mayor parte de la poblacin que reside en los condados que rodean la ciudad de Nueva York, Filadelfia, ya lo largo del este de Jersey Shore, mientras que los condados extremos sur y noroeste son relativamente menos denso en general. Tambin es el segundo estado ms rico de acuerdo con la Oficina del Censo de EE.UU. El centro de la poblacin de Nueva Jersey se encuentra en el condado de Middlesex, en la ciudad de Milltown, justo al este de la autopista de Nueva Jersey. New Jersey es el hogar de ms cientficos e ingenieros por kilmetro cuadrado que cualquier otro lugar del mundo. Nueva Jersey es uno de los estados ms diversos tnicamente y religiosamente en el pas. A partir de 2011, el 56,4% de la poblacin de Nueva Jersey menor de 1 ao fueron las minoras. Tiene la segunda mayor poblacin juda en porcentaje, la segunda mayor poblacin musulmana en porcentaje, la mayor poblacin de americanos peruanos en los 61 Estados Unidos, la mayor poblacin de cubanos fuera de la Florida, la tercera poblacin asitica ms alta en porcentaje, y la tercera ms alta poblacin italiana en porcentaje segn el Censo de 2000. Los afroamericanos, los hispanos y los latinos, y los rabes tambin son altos en nmero. Tiene la tercera poblacin indgena ms alta de cualquier estado en nmeros absolutos. Tiene la tercera poblacin ms grande de Corea, la cuarta mayor poblacin filipina, y la cuarta poblacin ms grande de China, segn el Censo de EE.UU. 2010. Los cinco grupos tnicos ms grandes son: italianos, irlandeses, africanos, alemanes, polacos. Newark es la cuarta ciudad ms pobre de Amrica, pero Nueva Jersey en su conjunto tiene el segundo ingreso familiar ms alto promedio. Esto es en gran parte debido a que gran parte de Nueva Jersey se compone de los suburbios, la mayora de ellos ricos, de la ciudad de Nueva York y Filadelfia. New Jersey es tambin el estado ms densamente poblado, y el nico estado que ha tenido cada uno de sus municipios considerados "urbano" como se define en el rea estadstica combinada de la Oficina del Censo. Tecnolgico: Estados Unidos representa el 40 por ciento de todo el gasto mundial en investigacin y desarrollo, alberga a alrededor de 30 de las 40 universidades ms prestigiosas del planeta. Estados Unidos sigue siendo el lder de la ciencia y la tecnologa en todo el mundo. 137 millones de personas en Estados Unidos tienen acceso a internet, lo que coloca al pas en el primer lugar de la lista de las naciones con alta tecnologa, segn las cifras de la Unin Internacional de las Telecomunicaciones. En Estados Unidos, jvenes entre los 12 y 17 aos de edad usan internet desde sus escuelas y muchos, a pesar de su corta edad, manejan procesadores porttiles (laptops) como una herramienta diaria, de la misma forma como antes se llevaba una calculadora a las clases de matemticas. En cuanto a las universidades, todos los alumnos registrados en una institucin educativa tienen acceso a la red. Lo que les permite tomar clases en red, comunicarse con los profesores y hasta leer libros. 62 Se conoce que cada cinco estadounidenses nunca ha usado el Internet o ha enviado un correo electrnico, estos individuos pertenecen a las llamadas minoras, entre los que se encuentran los latinos, los cuales simbolizan el menor acceso tienen a la tecnologa http://centrodeartigos.com/articulos-de-todos-los-temas/article_30830.html 4.2.2.- Situacin actual del sector La demanda por esta fruta en el mundo est creciendo pero tenemos que distinguir entre aguaymanto convencional y orgnico. El aguaymanto orgnico est creciendo en la forma de deshidratado. El aguaymanto convencional lo dominan principalmente Colombia y Ecuador, pases que lo exportan en fresco tienen y tienen el 100 por ciento de ese mercado. Por su ubicacin geogrfica, Colombia tiene puertos en el Atlntico, lo que le permite exportar a Europa, que es el mercado fuerte para la fruta en fresco, en tan solo dos semanas. El Per en cambio tarda de 28 a 30 das, lo que significa mayores costos en flete. Con todo esto la opcin para el Per est en el orgnico. Lo que requerimos es exportar la fruta con valor agregado. Exportar la fruta en estado natural sin ninguna transformacin no es muy viable. Tambin porque por el proceso de apreciacin de nuestra moneda, el Per va perdiendo competitividad agroexportadora. De all que nuestra estrategia como empresa es la de agregar valor y todo el valor que agregamos es a nivel de la misma localidad donde cultivamos y producimos. Creo que esa es la nica manera en que estos productos sofisticados van a tener perspectiva 4.2.3.- SEGMENTACIN DEL MERCADO OBJETIVO: CLIENTE OBJETIVO Debido a la tendencia en muchos pases del mundo por llevar una vida saludable consumiendo productos naturales, se ha considerado como cliente objetivo a personas de 24 a 68 aos de edad, quienes cuentas con los medios econmicos para efectuar compras saludables, que los lleven a mejorar sus estndares de vida. Tres cuartos de familias de Estados Unidos de Norteamrica han comprado al menos algunos productos orgnicos Como en 2009, hemos construido un archivo de compradores de productos orgnicos ente las familias de los Estados Unidos, usando el propio reporte de datos de compra de orgnicos. Newly organic families, aquellos quienes empezaron comprando orgnicos en los dos pasados aos, comprende cerca de 3 en 10 hogares de Estados Unidos (32% en 2009, 36% en 2010). 63 Experienced organics, abarcan alrededor de 2 en 10 familias (20% en 2009, 21% en 2010), primero empezaron comprando orgnicos hace 5 aos. Seasoned Organics han estado comprando por ms de 5 aos y en algunos casos hace ms de 15 aos. Ellos representan alrededor de 2 en 10 hogares (21% en 2009, 16% en 2010). Non- Buyers alrededor de 3 en 10 hogares, nunca compran productos orgnicos. A continuacin se presenta un cuadro con los distintos tipos de consumidores de Estados Unidos de Norteamrica: El tamao de cada segmento de comprador recordamos consisten en los hallazgos del ao 2009. 17 Dentro de los pasados 2 aos Hace 2 a cinco aos Hace 5 a 10 aos De 10 a 15 aos Ms de hace 15 aos No compro productos orgnicos 17 http://photos.state.gov/libraries/france/45994/.../organicindustrystats.pdf 64 Fuente: http://photos.state.gov/libraries/france/45994/.../organicindustrystats.pdf http://quickfacts.census.gov/qfd/states/34000.html www.census.gov/prod/cen2010/cph-2-32.pdf http://en.wikipedia.org/wiki/New_Jersey_locations_by_per_capita_income De acuerdo al cuadro nos enfocaremos en los tres primeros tipos de consumidores. ALGUNOS ESTADOS DE MAYOR RENTA PER CAPITA AL 2009 http://es.classora.com/reports/l84548/ranking-de-los-estados-con-mayor-renta-per-capita- de-los-estados-unidos En este estudio se puede ver que el estado de New Jersey tiene mayores ingresos econmicos, en comparacin con otros estados lo que consideramos importante para satisfacer las necesidades de productos orgnicos de dicho mercado. Por otro lado, existe un 32.28% de exportaciones dirigidas a Estados Unidos, en comparacin de un 6.75% que representa otros mercados tal cual podemos observar en el cuadro de evolucin de las exportaciones de aguaymanto segn sus principales mercados del perodo 2006-2010; por lo que a todas luces se manifiesta un inters en la adquisicin de productos orgnicos para mantener y mejorar su apariencia mediante el buen uso de estos. PERSONAS DATOS RAPIDOS NEW YERSEY Poblacion 2010 8,791.894 Poblacion porcentaje de cambio, 2000 a 2010 4.5% Personas menores de 5 aos, el porcentaje, 2010 6.0% Personas menores de 18 aos, el porcentaje, 2010 22.9% Personas de 65 aos y ms por ciento, 2010 14.1% Persona de sexo femenino, el porcentaje de 2010 51.2% Per capita del ingreso monetario en los ltimos 12 meses US$50,919 (2.009 dlares) 2005-2009 Ingreso medio por hogar 2005-2009 US$ 69,811 Familias que compran productos org 75% Familias que compran productos orgnicos en cadenas de tiendas 40% en este segmento ESTADOS INGRESOS NEW YERSEY US$ 50,919 MASSACHUSSET US$ 50,735 WYOMING US$ 49,719 MARYLAND US$ 48,091 NEW YORK US$ 48,076 65 El cuadro siguiente nos muestra el porcentaje de participacin en importacin de productos orgnicos en dicho pas: Exportaciones de aguaymanto segn sus principales mercado 2006-2010 FUENTE: SUNAT. ELABORADO POR PROMPERU 4.2.4.- ESTIMACIN DE LA DEMANDA ACCESO AL MERCADO Estados Unidos de Norteamrica al igual que la Unin Europea se han convertido en principales destinos de exportacin del aguaymanto fresco y procesado y eso se debe a las preferencias arancelarias que nos permiten dichos lugares, dado al marco de lucha contra las drogas que tenemos como pas andino productor de drogas. En lo que respecta a los productos fitosanitarios, Estados Unidos es muy exigente para autorizar la entrada de productos forneos a su territorio, lo cual es controlado por sanitaria (APHIS). Cabe destacar que dicho pas tiene una poblacin de 302 millones de habitantes (11 veces ms que la poblacin de Per), y en cada una de ellas el ingreso per cpita es 17 veces ms que el ingreso del peruano promedio, por lo que se ha estimado conveniente exportar a Estados Unidos, puesto que es una poblacin que posee altos ingresos econmicos, adems que estn dispuestos en adquirir nuestros productos naturales de alto contenido vitamnico para conservar la buena salud. Segn investigaciones por ser digestivo, ayuda a prevenir cncer del estmago, colon y del intestino. El fruto sirve para purificar la sangre, ayuda a eliminar la albmina de los riones, reconstituye el nervio ptico, limpia las cataratas, contribuye contra la diabetes, la artritis 66 incipiente y alivia eficazmente las afecciones de la garganta. Por su contenido de vitamina A se le considera un fruto carotengeno. Ayuda a combatir las siguientes enfermedades: Amibiasis: Controla la amibiasis. Antirreumtico: Asma: Combate el asma. Bronquios: Alivia los problemas bronquiales. Calcio: Ayuda con la formacin de los dientes y los huesos. Cncer (Colon, Intestino, estomago): Previene la aparicin del cncer por sus propiedades digestivas. Cansancio mental: Combate el cansancio mental. Colesterol: Disminuye los niveles del colesterol en la sangre. Depresin: Combate la depresin. Diabetes: Consumir el fruto del aguaymanto ya que tiene una sustancia similar a la insulina. Envejecimiento: El consumo de este previene el envejecimiento. Garganta: Alivia los problemas de la garganta. Heridas: Favorece la cicatrizacin de las heridas. Menopausia: Alivia los sntomas caractersticos de este periodo. Menstruacin: Alivia los clicos menstruales. Prstata: Favorece el tratamiento de las personas con problemas de la prstata gracias a sus propiedades diurticas. Sinusitis: Combate la sinusitis. Sistema Inmunolgico: Fortalece. Stress: Combate el stress. Tranquilizante: Consumir aguaymanto ya que contiene flavonoides. Vista: El jugo de la fruta, cura las nubosidades del ojo, 3 gotas 2 o 3 veces por da. Evolucion de la exportacin del aguaymanto segn el mercado de Estados Unidos Fuente: Aguaymanto comercio 18 18 http://aguaymantocomercio.blogspot.com/2010_09_01_archive.html 67 Exportacin de jaleas y mermeladas diversos frutos Per-USA 19 Fuente: Agrodataperu Fuente: Agrodataperu 19 http://www.agrodataperu.com/2013/05/jaleas-y-mermeladas-de-fruta-durazno-uvas-fresa-varios-peru-abril-2013.html 68 CRECE EL MERCADO DE PRODUCTOS ORGNICOS EN LOS ESTADOS UNIDOS El mercado estadounidense de alimentos orgnicos ha mostrado un crecimiento impresionante en los ltimos 20 aos, las ventas aumentaron de 1.000 millones de USD en 1990 a 31.500 millones de USD en 2011. De 2008 a 2010, poco despus de la crisis financiera, las ventas aumentaron 7,7 %, de acuerdo con la Asociacin de Comercio Orgnico de ese pas. En 2012 el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA, por sus siglas en ingls) estim el tamao del mercado orgnico en unos 31.400 millones de USD. El rpido aumento de la demanda de productos orgnicos excedi la capacidad de oferta domstica y los comerciantes de productos orgnicos han dependido fuertemente de las importaciones para satisfacer la demanda creciente. Esto presenta un potencial comercial interesante y una excelente oportunidad para diversificar las exportaciones de los agricultores de Amrica Latina y el Caribe. La introduccin de cdigos de productos orgnicos en el Sistema Armonizado de Tarifas de Estados Unidos (HTS, por sus siglas en ingls) en 2011 le permiti a la Comisin de Comercio Internacional de los Estados Unidos monitorear algunas de sus exportaciones de productos orgnicos y recabar informacin sobre ciertas importaciones. Hasta el momento, solo existen 23 cdigos de productos orgnicos, resultando en estadsticas limitadas para este sector. Aun as, los datos indican las tendencias del volumen y el valor de las importaciones de productos de consumo orgnico certificado. Los datos existentes muestran el papel de Amrica Latina y el Caribe en la satisfaccin de la demanda de productos orgnicos certificados por parte de Estados Unidos. Dos tercios de las importaciones de productos orgnicos con cdigo HTS fueron suplidas por la regin en 2011, equivaliendo a 430 millones de USD. En ese mismo ao, siete de los diez principales exportadores de productos orgnicos con cdigo HTS a Estados Unidos provinieron de Amrica Latina y el Caribe. Un informe preparado por la Oficina de la CEPAL en Washington provee un resumen de la estructura regulatoria actual del mercado de alimentos orgnicos en Estados Unidos y presenta una breve mirada al estado de la agricultura orgnica en Amrica Latina y el Caribe, sugiriendo reas en donde las exportaciones hacia el pas norteamericano podran aumentar. Tambin son abordados los temas prcticos ms sobresalientes como son los 69 requisitos de etiquetado y las especificaciones de certificacin de los procesos de produccin. 20 ANLISIS DE LA DEMANDA En nuestro caso nuestros potenciales clientes son todas las empresas importadoras del Estado de New Jersey en Estados Unidos, puesto que estas se encargarn de abastecer a los principales supermercados americanos y negocios latinos del sector. Los datos utilizados son de Eco Mercados 21 ; que es uno de los principales importadores y distribuidores en Estados Unidos as como la empresa Trader Joe , la cual tiene varios locales en New Jersey; as como de los Supermercados Whole Food que a continuacin mencionaremos: Supermercados Trader Joe 1.- 300 New Jersey 73 Evesham Township, NJ, Estados Unidos Telfono: +1 856-988-3323 2.- 155 Elm St Westfield, NJ, Estados Unidos Telfono: 1 908-301-0910 3.- 176 Columbia Turnpike Florham Park, NJ, Estados Unidos Telfono: +1 973-377-0679 Supermercados Whole Food 1. - 222 Main St Madicon, NJ 07940 2.- Montclair New Jersey 07042. United States. 20 http://www.procomer.com/contenido/articles/crece-el-mercado-de-productos-org%C3%A1nicos-en-los- estados-unidos.html 21 http://www.cei.org.ni/images/file/mercado%20norteamericano_productos%20organicos%20&%20comerci o%20justo.pdf 70 Partiendo de este directorio podemos observar que el estado de New Jersey tiene una poblacin de 8 791 894 habitantes en el 2010 (segn ltimo censo), de los cuales en el condado de Patterson el 17.7 % son latinos y conocen los productos de Sudamrica por lo que nos dirigiramos a este lugar dado que cuenta con un nmero importante de habitantes hispanos as como un numerosos importadores y distribuidores de productos orgnicos. New Jersey es uno de los estados del pas donde se puede encontrar casi cualquier cosa que puedas imaginar en algn lugar dentro de sus fronteras. Existe hoy una nueva tendencia en cafs orgnicos, restaurantes con una carta de impresionantes alimentos, esta ciudad est llena de comida autentica que representa las tradiciones culinarias de muchas comunidades de inmigrantes como de peruanos, italianos, chinos, espaoles, tambin existen varias cadenas de supermercados de distinta calidad como mencionamos anteriormente. Toda la informacin obtenida es de New Jersey estado cuarto-menos extenso, pero la 11 ms poblada y la ms densamente poblada de los 50 Estados Unidos. Nueva Jersey se encuentra sobre todo en las zonas metropolitanas de extensin de Nueva York y Filadelfia. Es tambin el estado de los EE.UU. de otros ms ricos en 2011 ingreso medio por hogar 22 , lo que nos lleva a deducir que pueden pagar por nuestro producto debido a que existe una tendencia en Estados Unidos por comprar productos orgnicos y ecolgicos, pagando as el precio que fuere para poder consumirlos. Identificamos las necesidades y exigencias del mercado estadounidense por obtener un producto con caractersticas y propiedades orgnicas, naturales, de fcil uso y que el consumo contribuya con su alimentacin y nutricin para fortalecer su salud, por lo que definimos al condado de Patterson como un nicho de mercado a satisfacer, el estudio realizado nos indica que contamos con productos que cubre estas exigencias es el lugar donde se encuentra personas con tendencia a consumir productos orgnicos y cuidan su salud, del mismo modo se consider como un ocano azul a esta ciudad con gran potencial de consumo. Actualmente este porcentaje de importaciones de mermelada de aguaymanto se ha incrementado considerablemente debido al tratado de libre comercio que ha firmado el Per con Estados Unidos, siendo la mermelada que se exporta a este pas destinada para diversos usos, es por ello que es un mercado potencialmente rentable 22 http://centrodeartigos.com/articulos-de-todos-los-temas/article_30830.html 71 CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA SON LAS SIGUIENTES: A) UNO DE LOS ESTADOS CON INVERSIONES EN NEGOCIOS ORGNICOS Despus de realizadas las investigaciones se ha podido llegar a la conclusin de que el condado de Patterson es uno de los estados que cuenta con un gran nmero de centros de expendio de productos naturales dentro del Estado de New Jersey; as como tiene un gran porcentaje de inmigrantes hispanos dentro de su poblacin, los que en muchos casos conocen de este tipo de productos por su lugar de procedencia as como la tendencia actual que conlleva al estadounidense a querer conservar un mejor estado de salud por el consumo de productos con gran contenido vitamnico para el organismo, conllevan a que cada vez ms se incrementen las empresas que importen productos orgnicos. Fuente: Listas de negocios nacionales: USDA United States Department of Agriculture B) FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA DE PRODUCTOS NATURALES Los productos orgnicos tienen una aceptacin del 9% de las ventas en los almacenes de alimentos naturales y 10% en los supermercados tradicionales, sobresaliendo todo lo relativo a los beneficios que conllevan la adquisicin de productos orgnicos. La informacin recopilada nos hace llegar a la conclusin de que el mercado objetivo es Patterson, siendo este un mercado con grandes miras para nuestro producto ya que las personas estn adquiriendo cada da nuevos hbitos de consumo de productos orgnicos y/o ecolgicos y adems cuentan con ingresos econmicos para poder adquirirlos, pagando el precio que sea necesario para obtenerlos y consumirlos. C) LUGAR DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES La mayora de los consumidores del condado de Patterson realizan sus compras en los diferentes supermercados, dos veces por semana, por lo que estos centro de expendio de productos orgnicos tiene todas las condiciones para consolidarse como principales centros de compra de parte por parte de estos; mientras que un porcentaje menos de estos consumidores acuden a estaciones de servicios, farmacias, entre otros. Estado N de negocios New York 785 Ohio 514 New Jersey 476 72 El siguiente cuadro detalla las ventas por establecimiento el cual se divide de un total de US$854.9 millones. Fuente: Fresh Trends, Perfil del consumidor de productos frescos D) DESCRIPCIN DEL CONSUMIDOR Como se sabe el mercado en los Estados unidos es muy exigente respecto a las caractersticas que debe tener la fruta como peso, textura, sabor, aroma color y tamao. Es por ello que mediante un proceso de seleccin adecuado pretendemos cumplir con todas las exigencias impuestas. E) PREFERENCIAS, FORMA Y HBITO DE CONSUMO El consumidor norteamericano muchas veces prefiere los productos enlatados ya que pueden ser almacenados por un mayor perodo de tiempo y su oferta es constante durante todo el ao. Razn por la cual la mermelada de aguaymanto es ofrecida en frascos de cristal que pueden ser guardados refrigerados una vez abiertos los potes que la contienen para la conservacin del producto por un espacio prolongado de tiempo. Esta industria est caracterizada por una muy fuerte competencia y fluctuaciones de precios importantes y el mercado premia a aquellos productos que tienen una cadena de distribucin eficiente ya que la barrera de entrada ms notoria es que el mercado en EEUU est dominado por unas cuantas grandes empresas con excelente logstica de distribucin y cobertura geogrfica tales como: Trader Joe, Whole Food, Clement Foods, T.W. Garner Food Company, JM Smucker Company, Welchs y Dole. ANDINA DE NOTICIAS: Las exportaciones peruanas de aguaymanto se duplicarn este ao (2013) superando los 100 mil dlares, luego que entre enero y julio han reportado envos por 60,000 dlares, 73 principalmente a Estados Unidos y el Reino Unido, inform hoy la Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo (Promper). Tambin conocido como capul, tomatillo silvestre, uchuva, uvilla o cereza de los Andes, en los ltimos aos el aguaymanto ha incrementado su presencia en los mercados internacionales pasando de 17,608 dlares en el 2005 a 54,138 dlares en el 2009. El ao pasado la mayor demanda correspondi a Estados Unidos con 29,268 dlares, seguido por Alemania con 6,618 dlares. Utilizado desde la poca de los Incas y consumido actualmente por los pobladores de los Andes peruanos, el aguaymanto es un fruto que viene revalorndose y mostrando sus cualidades en el exterior con interesantes perspectivas de crecimiento. La mayor riqueza de este producto reside en la abundante concentracin de vitaminas A, B y C, as como de hierro, fsforos y carbohidratos, afirm el director de Promocin de Exportaciones de Promper, Juan Carlos Mathews. Se comercializa en Estados Unidos y Alemania principalmente como snack deshidratado en reemplazo de los industriales (tipo pringles, etc.); y en Alemania en fresco como uvas o fruta extica reemplazando, por ejemplo, a la cereza en alguna presentacin final de postre. En Per su presentacin ms conocida es como mermelada y los compradores ms atrados por este producto son los interesados en alimentos naturales y saludables. 23 4.2.5- Anlisis de la competencia El anlisis nos permite observar el desarrollo de la competencia y conocer sus debilidades para nosotros convertirlas en oportunidades y lograr satisfacer las necesidades de los clientes. a) Competencia nacional : Dentro de las principales empresas exportadoras peruanas de mermeladas a diferentes destinos de acuerdo a las aduanas del Per son los siguientes: Multifoods SAC, Gloria S.A. , Industrias alimentarias SAC. b) Competencia internacional: El mercado de estados unidos importan mermeladas de distintos pases de origen en el 2009 los principales pases que hacen la competencia a nuestra mermelada son los siguientes: Chile, China, India entre otros. 23 http://www.andina.com.pe/espanol/Noticia.aspx?id=dayitxaoe+s=#.U32TIdJ5PpJ 74 Fuente: Sunat Fuente: Sunat 4.2.6.- ANLISIS DAFO FORTALEZAS - Posee un alto valor nutricional en antioxidantes. - Totalmente beneficioso para combatir la diabetes, problemas, cncer al colon, visin, entre otros. - Bajos costos de produccin. - Pisos ecolgicos apropiados para el cultivo orgnico en nuestro pas. 75 OPORTUNIDADES - Zonas de adecuadas condiciones climticas y agronmicas. - Es un producto totalmente silvestre, con capacidad para la seleccin de semillas con caractersticas ptimas para la mejora de la produccin. -Los TLC permiten mayores exportaciones. - La estacionalidad del aguaymanto concuerda con la demanda de estados unidos. DEBILIDADES - Limitado conocimiento del cultivo del producto. - Limitados equipos para el tratamiento ptimo del producto. - Deficiencias en el desarrollo de capacidades para la transformacin de la materia prima. - Nuestro pas no exporta el producto en su totalidad. AMENAZAS - Cambios bruscos de temperatura por efecto del cambio climtico. - Desarrollo tecnolgico avanzado en otros pases sudamericanos en la produccin. - Crisis econmica financiera Internacional. - Pases vecinos como Colombia se han posicionado en la exportacin de aguaymanto a Estados Unidos 5.- DESARROLLO DEL PLAN DE EXPORTACIN El producto fue escogido luego de una ardua investigacin, el cual identific un nicho de mercado, el que se considerar, como un universo de posibilidades aceptables. El producto con el que ingresaremos a dicho mercado cumple con las caractersticas para satisfacer las necesidades de los consumidores, para lo cual vamos a establecer estrategias de producto, precios, distribucin y promocin: El mercado a cual nos dirigimos es el condado de Patterson del estado de New Jersey- Estados Unidos, segmento del mercado que posee un consumidor que gusta de sabores de frutos tropicales exticos, transformados en mermeladas que motivan su consumo sano y natural, sin contenido en persevantes qumicos. La principal caracterstica de nuestro producto es que genera un alto aporte nutricional, mediante su continuo consumo, dada su elaboracin directa de pulpa de Aguaymanto. 76 Segn estudios, este producto purifica la sangre, contribuye contra la diabetes, alivia afecciones de garganta, reconstituye el nervio ptico, entre otros; por lo que nuestra empresa al tener conocimiento que el mercado de Patterson tiene necesidades de productos naturales que aporten beneficios para su salud, es que decidimos dirigirnos hacia ellos, conociendo que tenemos un gran potencial para satisfacerlos; debido que es de conocimiento pblico que existe un alto ndice de consumo de productos con gran contenido de grasa en dicho pas. Deseamos aprovechar esta oportunidad comercial, para incorporar en dicho mercado productos orgnicos poco explotados e industrializados. Ingresaremos al mercado americano, con un producto sano, natural y fcil de consumir, dentro de una nueva tendencia que tiene el consumidor a da de hoy por adquirir productos naturales para preservar su salud. 5.1.- ESTRATEGIAS GENRICAS DE MARKETING Se tomara en cuenta las estrategias de Michael Porter, que son las siguientes: SEGMENTACIN: 1.-Elaborar productos dirigidos a mercados que demandan productos orgnicos ara conservar y mejorar la salud, dadas las tendencias que se viven a da de hoy en todas partes; donde el consumidor desea dejar atrs los malos hbitos alimentarios para incorporarse a un mundo de consumo de alimentos sano y natural. 2.- Conociendo el poder adquisitivo del segmento al cual nos dirigimos, la empresa no escatimara esfuerzos por ofrecer productos de la mejor calidad para satisfacer la demanda de este, puesto que ellos cuentas con el nivel econmico para poder adquirirlo. DIFERENCIACIN: 1.- Producir mermeladas con insumos 100% naturales sin persevantes con certificacin orgnico aceptada en el mercado destino. 2.- Nuestro producto posee caractersticas que lo distinguen de la competencia, puesto que la mermelada que exportaremos viene acompaada de un paquete de cuatro unidades de 77 galletas de sal, para acompaar la mermelada, teniendo as el consumidor a la mano el complemento necesario para evitar ir en la bsqueda de lo que le faltaba para consumirlo. Por otro lado el envase que se utilizar ser de cristal transparente, con una tapa giratoria, que calza exactamente en la boca del envase, facilitndole al consumidor el fcil manejo y consumo de nuestro producto. 3.- Promoveremos la exportacin de mermelada de aguaymanto para poder ser consumida tanto en el desayuno, aperitivo o en cualquier momento del da, dada sus caractersticas naturales y de preparacin que benefician a la salud del consumidor. LIDERAZGO DE COSTO: 1.- Reducir los costos de produccin por medio de la mejora de los procesos de produccin; para introducir nuestra mermelada a un precio bajo, que nos permita incrementar las ventas de los mismos. 2.- Optimizar los procesos operativos con el objetivo de lograr un precio competitivo. 3.- Se considerar darle otro uso a materia prima descartada de modo tal que genere ingresos a la empresa en lugar de prdidas, lo que podra ser vendido como alimento para el ganado. 4.- Mejorar las tcnicas para seleccin y recogida por parte de los colaboradores u operarios de la empresa del producto, de modo tal que se evite que se estropee, por la mala manipulacin de los mismos. REDUCCIN DE COSTO: 1.- Buscar alternativas de menor costo con proveedores que nos ofrezcan precios ms bajos o adquirir terrenos para nuestro propio cultivo. 2.-La estrategia escogida es la alta segmentacin, enfoque o nicho debido a que son productos relativamente nuevos que intentan paliar el dficit alimenticio en dicha sociedad, que nos permitan obtener una rentabilidad adecuada y hacer frente a la competencia de 78 Colombia, India entre otros, por lo menos en el corto y mediano plazo mediante la introduccin de un precio bajo con un valor agregado (galletas de sal). 5.1.1.- POSICIONAMIENTO DE NUESTRO PRODUCTO Durante mucho tiempo el aguaymanto ha sido poco valorado en nuestro a pas (Per); pero a da de hoy se ha rescatado las bondades desaprovechadas que hemos tenido para hacer llegar mediante la empresa INCAGUANTO S.A. las propiedades benficas que nos aporta nuestra madre naturaleza; las cuales las posicionaremos en el condado de Patterson mediante una mermelada enfocada a minoristas a travs de frascos de cristal transparente de 300 gramos. Debido esto queremos posicionarnos en la mente del consumidor hacindoles saber que tienen entre sus manos un producto nico, que fue consumido por los antiguos incas y que aportaban beneficios para la salud de ellos y si desean tener las mismas expectativas para llevar y alcanzar una vida longeva en condiciones tendrn tan slo que consumirlo. 5.1.2. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO La empresa INCAGUANTO S.A. utiliza las siguientes estrategias de posicionamiento para la mermelada de aguaymanto que introducir en el condado de Patterson: 1.- Los atributos por uso y beneficios especficos de la mermelada: Los anuncios publicitarios son las ventanas comerciales, para captar ms clientes, implementar una publicidad grfica, que utilizaremos para posicionar la mermelada AGUAYA estarn enfocado a un precio de introduccin bajo con el fin de llamar la atencin del cliente y este pueda as adquirir ms de nuestros productos tanto por su rendimiento ya que se ha considerado un complemento a la mermelada que son galletas saladas que contrarrestan el sabor dulce de la mermelada y le da ese gusto agradable de dulce y salado a la vez, lo que hace ms sugerente el producto. Tambin, iindicaremos las bondades y cualidades milenarias, saludables y proteicas de la mermelada de aguaymanto: digestivo, ayuda a prevenir cncer del estmago, colon y del intestino, purifica la sangre, reconstituye el nervio ptico, limpia las cataratas, contribuye contra la diabetes, la artritis incipiente y alivia eficazmente las afecciones de la garganta. Por su contenido de vitamina A se le considera un fruto carotengeno. Cabe resaltar que la mermelada se presentar en frascos de cristal transparentes de 300 gramos, con tapas giratorias y se colocaran 4 piezas de galletas saladas en empaques 79 adheridos al frasco, lo que le aporta un rendimiento al consumidor para deleitarse con esto a cualquier momento del da, sin necesidad de salir a buscar el complemento en otro lugar. 2.- LAS NECESIDADES QUE SATISFACEN O LOS BENEFICIOS QUE OFRECE LA MERMELADA DE AGUAYMANTO: El aguaymanto es excelente fuente de vitamina A (1,1 mg/100 de g), importante para el desarrollo bueno del feto y esencial para una vista buena y la vitamina C (28 mg/100 de g) contribuye a la salud de la piel. Muy rico en fsforo (39 mg/100 de g), indispensable para prevenir la osteoporosis, y en hierro (0,34 mg/100 de g), un mineral esencial para la formacin y purificacin de la sangre y que est en la deficiencia de numerosas mujeres embarazadas, ayuda a eliminar albumina de los riones y tiene un sabor agridulce dejando en el paladar un aroma muy agradable. Tambin es un antioxidante y es utilizado como tranquilizante natural por su contenido de flavonoides 24 3.- LAS OCASIONES DE USO: Puede utilizarse en cualquier momento del da tanto como para un desayuno aperitivo, una merienda despus de la comida, como provisiones para el viaje o tomarse como alimento de alta potencia nutricional (Power-Snack) para actividades deportivas. Tambin puede hacerse uso de esta mermelada para la elaboracin de salsas, pasteles de aguaymanto, incorporarse a los helados, e incluso endulzar con una pizca de este las bebidas. 4.- LAS CLASES DE USUARIOS: Son los consumidores del condado de Patterson quienes desean incorporarse a una vida saludable, adquiriendo productos libres de fertilizantes, siendo esta alternativa que le ofrece la marca AGUAYA una opcin ms sensata para toda la familia a un precio al alcance de la mano de nuestro pblico objetivo, puesto que posee las vitaminas que necesita el cuerpo humano. Adems, el consumo de esta mermelada va a permitir ahorrar ms dinero a largo plazo, puesto que los alimentos orgnicos tienen ms nutrientes y no tendrn que aadir los consumidores ningn otro tipo de vitamina a su dieta. Finalmente, estar sano significa que pasar menos tiempo en la cama o en el hospital y no tendr que gastar ms dinero en medicamentos. 24 http://www.gerencie.com/posicionamiento-en-el-mercado.html 80 5.- COMPARNDOLO CON UNO DE LA COMPETENCIA: INCAGUANTO S.A.C es una empresa que se diferencia de la competencia porque ofrece un producto libre de preservantes que hacen dao a la salud del consumidor y se compara con la competencia puesto que esta empresa ofrece una valor adicional al incorporarse una galletas para que pueda ser consumido como complemento, proporcionndole as un valor agregado al producto para luego poder venderse por separado cada uno de los productos generando mayores ingresos a la empresa, puesto que el consumidor se va a acostumbrar a comerlo con galletas volvindose dependiente de este otro complemento, teniendo que comprarlo ya por separado igual a un precio bajo hasta que se posicione en la mente de nuestro consumidor. 6.- SEPARNDOLO DE LOS DE LA COMPETENCIA: Aqu resaltaremos el valor agregado que hemos considerado de galletas saladas que dan ese valor agregado a nuestro producto, hacindolo nico puesto que la competencia lo ofrece slo sin complemento alguno a diferencia de nuestro caso 5.1.3.- ESTRATEGIA DE DESARROLLO Hemos considerado las siguientes: 1. Participacin en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. 2. Visita a importadores en el mercado de destino. . 3. Envo de muestras y realizacin de seguimiento de la aceptacin del producto. 4. Participacin en ferias de exhibiciones especializadas. La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU es una estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano. Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcin de compradores para formalizar sus decisiones de compra, nuestros ms cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficiando de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos , tales como despacho por correo de catlogos a empresas potenciales interesadas en sus productos, circulacin de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacin de los productos de las empresas participantes y su perfil, web sites con toda la informacin delas empresas participantes y localizacin dentro de la feria, etc. 81 5.2.- ESTRATEGIA ESPECFICA: MARKETING MIX MARKETING Brindar informacin a los consumidores de las caractersticas proteicas, nutritivas de nuestros productos de manera constante. Aprovechar la publicidad de las maravillas naturales que se encuentra en el Per, para promocionar la potencialidad nutritiva de los productos. PRODUCCIN Desarrollo de productos alternativos dietticos. Investigar nuevos frutos de sabores exticos. PERSONAL Contratar personal temporal para las pocas de mayor demanda. Capacitar al personal en la elaboracin de mermeladas a partir de recursos 10% naturales. Implementar una planta flexible que permita adaptar la cantidad de trabajadores a los aumentos y disminuciones de la oferta de materia prima. FINANCIAMIENTO Buscar fuentes alternativas de financiamiento a travs de entidades de cooperacin nacional o internacional. 5.2.1.- POLTICA DEL PRODUCTO Caractersticas del Producto Peso: Se exige un cierto peso de alimento slido, expresado como un porcentaje de la capacidad del contenedor. Textura: La fruta procesada debe estar madura y firme. Adems especfica que no debe tener excesivos defectos, manchas o estar estropeada. 82 Sabor y Aroma: Debe ser el sabor y aroma propio de la fruta y libre de sabores y olores ajenos. Color: Debe ser normal, sin decoloraciones. Tamao: La fruta puede estar entera, en mitades, cuartos, pedazos irregulares, cubitos, deditos o en pulpa. En cualquier modalidad debe haber una uniformidad. Tolerancia: Hay un nivel de tolerancia del 10% de defectos. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Detalles del Producto Producto : Mermelada de Aguaymanto Tamao y peso : Frascos de vidrio 300 gr. Tapas 6.6 cm. Nombre Comercial : INCAGUANTO Jam (ingles). Marca : AGUAYA Partida Arancelaria : 2007.99.91.00 Descripcin Arancelaria: Las dems mermeladas de frutas y otros frutos, obtenidos por coccin, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante. Se entiende por mermelada como un producto formulado a base de fruta entera, trozada o molida con una misma cantidad de azcar ,que ha sido calentada y evaporada hasta alcanzar una concentracin de azcar hasta Los 65 Brix (65% de azcar ) una acidez de 1% y un contenido total de pectina de 1 por ciento . En casos de materias primas poco cidas y de bajo Contenido de pectinas, es necesario adicionar cidos y pectina exgenos. El principio bsico en la conservacin de las mermeladas es su baja actividad de agua. Se ha tomado como referencia la composicin qumica de la mermelada de frutas en 100 gr de parte comestible: 83 Caractersticas organolpticas Sabor : Tpico a fruta fresca (dulce) exenta de sabores extraos. Olor : Caracterstico, fragante. Exenta de olores extraos. Textura : Suave, homognea y sin grumos. Color : Amarillo cristalino, exento de partculas extraas. Caractersticas fsico qumicas Granulometras : Menor a 5 MM. Slidos Totales : 38 - 2% Caractersticas organolpticas Sabor : Tpico a fruta fresca (dulce) exenta de sabores extraos. Olor : Caracterstico, fragante. Exenta de olores extraos. Textura : Suave, Homognea y sin grumos. Color : Amarillo cristalino, exenta de partculas extraas. Caractersticas fsicas- qumicas Granulometras : Menor a 5 MM Solidos Totales : 38 2% Grados Brix : 34 -2 PH : 4 0,5 Acidez : 0,45 (Expresada en cido ctrico) Caractersticas microbiolgicas Recuento total : menor a 10,000 u.f.c /g Coliformes totales : menor a 10 u.f.c /g E.coli/g : negativo Salmonella/25g : negativo Staphylococcus aureus (*) : negativo Recuento total : menor a10, 000 u.f.c/g Coliformes totales : menor a 10 u.f.c/g E.coli/g : negativo Salmonella /25g : negativo Staphylococcus aureus (*) : negativo Hongos y levaduras : menor a 500 u.f.c/g. AGUAYA, es el resultado de la combinacin de un producto extico, mstico y atractivo por sus caractersticas ecolgicas, naturales y de exquisito sabor. 84 Justificacin de la marca La seleccin de este nombre se debe a la combinacin de las cinco primeras letras ms la sptima letra de la palabra aguay manto, el cual es el nombre del fruto del que va a estar hecho la mermelada, haciendo de esta forma que el consumidor recuerde tanto el nombre del producto, como as lo asocie con el insumo del cual est preparado. De este modo buscamos que el consumidor de Patterson que en su mayora son procedentes de Hispanoamrica recuerde los sabores de sus tierras y el aporte nutricional, refuerce su sistema inmunolgico que este da a su vida. En cuanto al fruto hemos decidido colocar el fruto en su estado natural tal cual lo proporciona la madre naturaleza amarillo naranja con sus hojas de color beige que contiene al fruto puesto que dan una sensacin de natural, ecolgico, pureza a todo aquel que observa el producto a golpe de vista. Todo esto le da un toque mstico, de encanto y de originalidad proveniente de nuestra cultura inca, el mismo que valora nuestro legado histrico y cultural dejado por nuestros antepasados. Registro de Marcas Una marca registrada es una palabra, un smbolo, un diseo o una combinacin de los anteriores que permite distinguir los productos o servicios de una persona u organizacin de otros en el mercado. Registrar una marca no es obligatorio pero es de suma importancia, dado que es una evidencia de propiedad exclusiva en un pas especfico, en este caso en EE.UU., y da la posibilidad de proteger ms fcilmente sus derechos ante posibles infractores. La Oficina de Patentes y Marcas Registradas de los EE.UU. (United States Patent and Trademark Office, USPTO) es la responsable de las aplicaciones de las marcas registradas y determina si un solicitante cumple o no con los requisitos para el registro federal. Anlisis del logotipo isotipo El fondo de la etiqueta muestra al fruto en todo su esplendor y color, provocador, apetecible y saludable, contiene el logo USDA que certifica al producto como 100% orgnico, se indica la cantidad de mermelada que contiene el envase. Se detalla que tipo de producto es, todo est en idioma ingls por el mercado destino, el cual favorece que sea captado por diversas personas en el mundo. El logo con el inca en 85 una ceremonia que denota la cultura milenaria culinaria y productora alimenticia con poder nutritivo y la hoja al costado que denota salud, naturaleza y sentido ecolgico. Presentacin y etiqueta La presentacin de las etiquetas que se colocaran en los envases de 300 gr de mermelada de aguay manto, el cual tiene como fondo a los frutos este producto en su estado ms apetecible publicitariamente, los cuales demuestran la cualidad en un enfoque provocador demuestran una simbiosis con la naturaleza de perfecta apreciacin. Se incluye las cualidades naturales del producto, los ingredientes y contenido nutricional en respectivos cuadros de color blanco transparente que no opacan al fondo de la etiqueta, se incluye el cdigo de barras para la identificacin de la trazabilidad el diseo de la etiqueta contiene dos cuerpos rectangular fusionando con cuadrado de bordes circulares. Marcado y Etiquetado Todo producto alimenticio extranjero que se comercialice en los EE.UU. debe llevar un rtulo que cumpla la normativa que le es de aplicacin, que para el presente caso se encuentran en el Cdigo de Regulaciones Federales, Ttulo 21, Parte 101 Food Labeling (21 CFR 101). De lo contrario, las autoridades estadounidenses prohibirn la entrada del producto en su territorio. Fuente: FDA GOLDEN BERRY JAM CERTIFICACION NOMBRE DEL PRODUCTO EN INGLES PESO DEL PRODUCTO DISEO PROPIO 86 Fuente: FDA Fuente: FDA Si el envase no presenta suficiente espacio para la colocacin del etiquetado vertical, este puede ser puesto de forma horizontal, tal cual menciona el ejemplo: Etiqueta horizontal reglamentaria para el ingreso de alimentos a Estados Unidos Fuente: FDA Envase El envasado deber hacerse en condiciones higinicas tales que impidan la contaminacin del producto. Se recomienda usar frascos de cristal trasparente de 300 gramos con tapas Fuente: FDA Embalaje El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. En nuestro caso hemos considerado poner en una caja de cartn corrugado con separaciones del mismo cartn as como el apilamiento de como mximo seis envases sobre la base protegindose cada nivel con el mismo cartn corrugado. 87 La dimensin y capacidad de las cajas corrugadas depender de la presentacin. La caja tiene las medidas de 32* 24* 26cms y cada caja tiene 24 unidades de envase de mermelada de frutos orgnicos, el embalado se realiza en mesa donde se efecta el etiquetado y termina cerrndose con incitadoras manuales y el rotulado con fechas de vencimiento en las cajas. Una vez colocada la mercanca correspondiente a cada caja de cartn, se proceder a envolver el conjunto con stretch film y por ltimo se traslada al almacn el producto terminado; quedando listo el producto para su comercializacin y exportacin. 5.2.2. Poltica del precio Manejar precio de promocin /introduccin, manejando mrgenes pequeos los cuales estarn dadas por nuestro costeo desde arriba hacia abajo o desde abajo hacia arriba, esto quiere decir, utilizar el precio promedio del mercado destino y evaluar los costos en regresin hasta llegar a nuestro costo de produccin . Precio: $6. Fuente Elaboracin Propia 88 Elaboracin Propia Precios referenciales del producto Fuente: Pro chile/ Elaboracin Propia Ahora hemos considerado el precio de 6 dlares porque vamos a incorporar galletas de sal en un paquete como complemento para que el cliente no tenga la necesidad de ir a buscarlo sino que lo tenga todo a la mano. Y teniendo en cuenta que el producto de la competencia vale 6 dlares, nosotros vamos a darle al consumidor dos productos por el precio de uno en la temporada de promocin de nuestro producto 89 5.2.3.- POLTICA DE PROMOCIN Nuestro producto s conocido con el nombre de aguaymanto, tomatillo silvestre, capul; uvilla, que es una fruta nativa conocida desde la poca de los incas, cientficamente se le ha dado el nombre de Physalis peruviana, Linnaeus; aunque antes en la poca de los incas, en su idioma el quechua, se le conoca como yawarchunka y topotopo; y en aymara, como uchupa y cuchuva. En primer lugar para promocionar nuestro producto necesitamos tener un contacto en dicho Pas, es por ello que lo primero que haramos es contactar a un representante de ventas en New Jersey para que de sta manera nos proporcione informaciones acerca del comportamiento de los consumidores. De igual modo, realizar la promocin en medios de gran difusin, que son en las redes sociales como: Facebook, Twitter, Instagram, Myspace, entre otros muy conocidos y usados por los usarios en la zona objetiva. Asimismo lanzar ofertas de promocin para nuestros fans de las redes sociales, para que participen de esta manera: Tomarse foto con nuestro producto y cmo lo consumen y subirlo a nuestra fanpage, as incentivaremos a los usuarios a acceder a la compra de nuestros productos. Tambin manifestndoles que por lanzamiento se tendr de regalo unas galleta con las que podr disfrutar mejor la mermelada. Adems, de colocar nuestros productos en pginas de ventas al por mayor, tales como: Alibaba.com y Agroterra.com que son pginas que nos ayudarn a que nuestro producto se expanda y sea vendido al pas solicitado y a otros pases tambin. Y dentro de estos motivar a los consumidores con nuestras ofertas por ser nuestro cliente exclusivo de las pginas web. Alibaba: es la mercado online B2B ms grande del mundo. Es una plataforma de informacin que ayuda a conectar pequeas y medianas empresas de todo el mundo, sin importar la ubicacin o el tamao de sus negocios. Cuenta con casi 7 millones de miembros de ms de 240 pases. Agroterra: Es un portal de compra y venta de productos agrcolas y ganaderos como materia prima o terminados entre profesionales, mercados europeos y americanos. Realizar campaas publicitarias primero en propagandas, ya que al comenzar en el medio televisivo generara un gasto muy por encima de los gastos que podramos generar. Por 90 consiguiente, el medio que sera de mucha utilidad es la radio local en New Jersey para que los oyentes puedan escuchar acerca de este nuevo producto y que es peruano. Por otro lado, participar de las ferias gastronmicas que se desarrollan en New Jersey y que tienen como nombres: Peruvian Cuisine for the World, Peru to the World Expo. Nuestra participacin en dichos eventos, sin duda seran de gran oportunidad para hacer llegar nuestros productos a nuestro pblico objetivo, de igual forma, puedan degustar y participar de los sorteos de las mermeladas que prepararamos exclusivamente para los visitantes. 5.2.4.- POLTICA DE DISTRIBUCIN Para la distribucin de nuestro producto de mermelada de aguaymanto requiere de conocer bsicamente ciertos factores que nos conllevar a tomar una decisin ms precisa. Factores que influyen en la compra de productos naturales: FreshTrends, 2007 Perfil del consumidor de productos frescos 91 Los canales de distribucin que vamos a utilizar sern: PRODUCTORES MINORISTAS CONSUMIDORES: Es el canal ms comn y su fuerza radica en contactar a ms minoristas que muestren y vendan los productos. PRODUCTORES SUPERMERCADOS: Este canal servir para distribuir directamente hacia los supermercados ms conocidos en New Jersey. PRODUCTORES ESTABLECIMIENTOS DE VENTAS DE PRODUCTOS NATURALES Este canal ser para aquellas personas que adquieran nuestro producto debido a sus enriquecimientos nutritivos que posee. Sabiendo que en dichos establecimientos tambin ofrecen productos similares y con gran potencial medicinal. PRODUCTORES ESTACIONAMIENTOS DE SERVICIO: Este canal se puede aprovechar debido a la gran abundancia de conductores y pasajeros y visitantes que asisten a este tipo de lugares y que de alguna forma despertara el inters cuando deciden comprar algn producto dentro de los estacionamientos de servicios. FreshTrends, Perfil del consumidor de productos frescos Elaboracin propia en base Prochile.cl/Organic Trade Association 92 5.3.- OBJETIVOS Y PREVISIN DE VENTAS Mejorar el nivel de servicio al cliente. Gestionar y anticipar las actividades operacionales. Reducir el stock. Dar visibilidad a la tendencia del mercado. Mejorar el conocimiento del negocio a travs del anlisis de las desviaciones entre los resultados previstos y los reales, para poder identificar las causas de la desviacin y localizar los aspectos menos conocidos. Dar una cohesin a todas las actividades del negocio y mejora la comunicacin en todos los procesos del negocio, ya que se establece una base comn de partida para todos los departamentos de nuestra empresa. PROYECCIN DE VENTAS Datos para llevar a cabo la previsin de ventas: AO UNIDAD COSTOS DE PROD. TOTAL (S/.) 1 Kilo de Aguaymanto. 2.5 1 Kilo de azcar. 3.5 VALOR ($) M.U 1 Kilo de cido ctrico. 1.80 $ 2.79 40% 1 Kilo de Tequina. 2.00 COSTO $ PRECIO $ COSTO S/ 9.8 $ 3.52 $ 5.86 PROYECCION VENTAS (AO 1) VENTAS PROYECTADAS COSTO UNITARIO TOTAL PRECIO UNITARIO TOTAL COSTO DE PRODUCCIN ENERO AO 1 750 $ 3.52 $ 5.86 $ 2,636.30 93 AO 1 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE VENTAS 4,393.83 $ 4,833.21 $ 4,833.21 $ 4,833.21 $ 4,833.21 $ 4,833.21 $ 6,151.36 $ 4,833.21 $ 4,833.21 $ 4,833.21 $ 4,833.21 $ 6,371.05 $ COSTO PRODUCCION 2,636.30 $ 2,899.93 $ 2,899.93 $ 2,899.93 $ 2,899.93 $ 2,899.93 $ 3,690.82 $ 2,899.93 $ 2,899.93 $ 2,899.93 $ 2,899.93 $ 3,822.63 $ (%) COSTO DE VENTA. 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% INCREMENTO VENTAS 100% 110% 110% 110% 110% 110% 140% 110% 110% 110% 110% 145% SALDO 1,757.53 $ 1,933.29 $ 1,933.29 $ 1,933.29 $ 1,933.29 $ 1,933.29 $ 2,460.55 $ 1,933.29 $ 1,933.29 $ 1,933.29 $ 1,933.29 $ 2,548.42 $ PROYECCIN DE VENTAS AO 2 UNIDAD COSTOS DE PROD. TOTAL (S/.) 1 Kilo de Aguaymanto. 2.9 1 Kilo de azcar. 3.8 VALOR ($) M.U 1 Kilo de cido ctrico. 1.80 $ 2.79 45% 1 Kilo de Tequina. 2.00 COSTO $ PRECIO $ COSTO S/ 10.5 $ 3.77 $ 6.85 PROYECCION VENTAS (AO 2) VENTAS PROYECTADAS COSTO UNITARIO TOTAL PRECIO UNITARIO TOTAL COSTO DE PRODUCCIN ENERO AO 2 750 $ 3.77 $ 6.85 $ 2,824.61 94 AO 1 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE VENTAS 5,135.65 $ 5,649.21 $ 6,214.13 $ 6,835.55 $ 7,519.10 $ 8,271.01 $ 11,579.41 $ 12,737.35 $ 14,011.09 $ 15,412.20 $ 16,953.42 $ 24,582.46 $ COSTO PRODUCCION 2,636.30 $ 3,107.07 $ 3,417.77 $ 3,759.55 $ 4,135.50 $ 4,549.06 $ 6,368.68 $ 7,005.55 $ 7,706.10 $ 8,476.71 $ 9,324.38 $ 13,520.35 $ (%) COSTO DE VENTA. 55% 55% 55% 55% 55% 55% 55% 55% 55% 55% 55% 55% INCREMENTO VENTAS 100% 110% 110% 110% 110% 110% 140% 110% 110% 110% 110% 145% SALDO 2,499.35 $ 2,542.14 $ 2,796.36 $ 3,076.00 $ 3,383.59 $ 3,721.95 $ 5,210.74 $ 5,731.81 $ 6,304.99 $ 6,935.49 $ 7,629.04 $ 11,062.11 $ PROYECCIN DE VENTAS AO 3 UNIDAD COSTOS DE PROD. TOTAL (S/.) 1 Kilo de Aguaymanto. 3.1 1 Kilo de azcar. 3.80 VALOR ($) M.U 1 Kilo de cido ctrico. 1.80 $ 2.79 48% 1 Kilo de Tequina. 2.00 COSTO $ PRECIO $ COSTO S/ 10.7 $ 3.84 $ 7.38 PROYECCION VENTAS (AO 3) VENTAS PROYECTADAS COSTO UNITARIO TOTAL PRECIO UNITARIO TOTAL COSTO DE PRODUCCIN ENERO AO 3 750 $ 3.84 $ 7.38 $ 2,878.41 95 AO 1 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE VENTAS 5,535.40 $ 6,088.94 $ 6,697.83 $ 7,367.62 $ 8,104.38 $ 8,914.82 $ 12,480.74 $ 13,728.82 $ 15,101.70 $ 16,611.87 $ 18,273.05 $ 26,495.93 $ COSTO PRODUCCION 2,636.30 $ 3,166.25 $ 3,482.87 $ 3,831.16 $ 4,214.28 $ 4,635.70 $ 6,489.99 $ 7,138.98 $ 7,852.88 $ 8,638.17 $ 9,501.99 $ 13,777.88 $ (%) COSTO DE VENTA. 52% 52% 52% 52% 52% 52% 52% 52% 52% 52% 52% 52% INCREMENTO VENTAS 100% 110% 110% 110% 110% 110% 140% 110% 110% 110% 110% 145% SALDO 2,899.10 $ 2,922.69 $ 3,214.96 $ 3,536.46 $ 3,890.10 $ 4,279.11 $ 5,990.76 $ 6,589.83 $ 7,248.81 $ 7,973.70 $ 8,771.07 $ 12,718.05 $ PROYECCIN DE VENTAS 96 5.4.- PLAN DE RECURSOS HUMANOS Perfil del Personal de Produccin: Perfil del Personal de Administracin: 97 Perfil del personal Logstico: 5.5.- Plan econmico- financiero 5.5.1.- Costos desglosados: UNIDAD COSTOS DE PRODUCCIN TOTAL (S/.) 1 Kilo de Aguaymanto. 2.5 1 Kilo de azcar. 3.5 1 Kilo de cido ctrico. 1.80 1 Kilo de Tequina. 2.20 S/. 10 98 5.5.2.- Ayudas pblicas Nuestro producto, mermelada figura en la lista de los que pagan aranceles: ( * ) El Arancel Base de los Estados Unidos, est expresado en tasas porcentuales sobre el valor o en tarifas monetarias sobre la cantidad, o por una combinacin de ambas *Fuente: Sunat: Clasificacin arancelaria: http://www.aduanet.gob.pe/ Este grfico muestra que los Estados Unidos no figura entre los pases de las cuales tiene un porcentaje liberado por tanto, quiere decir que, se tiene que pagar por dicho producto exportado a ese destino, y que el Gobierno no facilita la ayuda pblica con respecto a este producto para su destino EE. UU 99 5.5.3.- Cobros internacionales Para el lugar de destino que es New Jersey, Estados Unidos. Tenemos en cuenta este grfico donde nos muestran segn el incoterm. Fuente: Sunat Fuente: Sunat 100 6.- Control y seguimiento del plan. Evaluacin de riesgos El siguiente cuadro muestra los niveles de riesgo que puedan surgir y a las cuales se les clasifica debido a la intensidad de las consecuencias que se podran manifestar NIVELES DE RIESGO Consecuencias Ligeramente Daino (LD) Daino (D) Extremadamente Daino (ED) Probabilidad Baja (B) Riesgo trivial (T) Riesgo Tolerable (TO) Riesgo Moderado (MO) Media (M) Riesgo Tolerable (TO) Riesgo Moderado (MO) Riesgo Importante(I) Alta (A) Riesgo Moderado (MO) Riesgo Importante (I) Riesgo Intolerable (IN) Los niveles de riesgos indicados en el cuadro anterior, forman la base para decidir si se requiere mejorar los controles existentes o implantar unos nuevos, as como la temporizacin de las acciones: Riesgo Accin y temporizacin Trivial (T) No se requiere accin especfica. Tolerable (TO) No se necesita mejorar la accin preventiva. Sin embargo se deben considerar soluciones ms rentables o mejoras que no supongan una carga econmica importante. Se requieren comprobaciones peridicas para asegurar que se mantiene la eficacia de las medidas de control. Moderado (M) Se deben hacer esfuerzos para reducir el riesgo, determinando las inversiones precisas. Las medidas para reducir el riesgo deben implantarse en un perodo determinado. Cuando el riesgo moderado esta asociado con consecuencias extremadamente dainas, se precisar una accin posterior para establecer, con ms precisin, la probabilidad de dao como base para determinar la necesidad de mejora de las medidas de control. 101 Importante (I) No debe comenzarse el trabajo hasta que se haya reducido el riesgo. Puede que se precisen recursos considerables para controlar el riesgo. Cuando el riesgo corresponda a un trabajo que se est realizando, debe remediarse el problema en un tiempo inferior al de los riesgos moderados. Intolerable (IN) No debe comenzar ni continuar el trabajo hasta que se reduzca el riesgo. Si no es posible reducir el riesgo, incluso con recursos ilimitados, debe prohibirse el trabajo. Preparacin de un plan de control de riesgos: Una vez valorados los Riesgos debe hacerse un Plan de Control de Riesgos. El Plan de Control de Riesgos debe incluir principios para: 1. Combatir los riesgos en su origen 2. Adaptar el trabajo a la persona, as como a la eleccin de los equipos y mtodos de trabajo y de produccin, con miras, en particular a atenuar el trabajo montono y repetitivo y a reducir los efectos del mismo en la salud. 3. Tener en cuenta la evolucin de la tcnica. 4. Sustituir lo peligroso por lo que entrae poco o ningn peligro 5. Adoptar las medidas que antepongan la proteccin colectiva a la individual. 6. Dar las debidas instrucciones a los trabajadores. Este Plan debe revisarse peridicamente para efectuar modificaciones en el caso de que se produzcan cambios en los puestos de trabajo. Evaluacin de Riesgos Incluye las caractersticas del puesto de trabajo y del trabajador. El proceso a seguir en la evaluacin de Riesgos cuenta con los siguientes pasos: 1. Identificacin del peligro 2. Estimacin del riesgo segn la probabilidad de convertirse en accidente y las consecuencias de dicho accidente. 102 3. Deducir la tolerabilidad del riesgo. El Anlisis del Riesgo comprende las dos primeras fases mientras que la tercera constituye lo que conocemos como Valoracin del Riesgo. Hay 4 grandes grupos de Evaluaciones de Riesgos: a. Evaluacin de Riesgos impuesta por una legislacin especfica: Impuestas por la legislacin industrial: Basta con asegurar el cumplimiento de la normativa en cuanto a instalaciones, procesos y maquinarias industriales. Impuestas por la normativa sobre PRL: Se revisan todos los aspectos desarrollados en los apartados anteriores. b. Evaluaciones de Riesgo para las que no existe legislacin especfica: Hay que recurrir a normas internacionales o nacionales, o a guas tcnicas de organismo oficiales o entidades de prestigio reconocido. c. Evaluaciones de Riesgos que precisan mtodos especficos de anlisis: Referidas a riesgos graves como incendios, explosiones, etc. que cuentan con legislacin especfica. d. Evaluacin general de Riesgos: Para aquellos riesgos no incluidos en los anteriores grupos. Esta Evaluacin general cuenta con los siguientes pasos: 1. Listado de actividades 2. Informacin sobre las actividades: Lugar, maquinaras, horarios, etc. 3. Anlisis de riesgos: 4. Identificacin de peligros 5. Estimacin del Riesgo 6. Valoracin del Riesgo 103 3. Etapas del proceso general de evaluacin A- Clasificacin de las actividades de trabajo B- Anlisis de riesgos C- Preparar un plan de control de riesgos D- Revisar el plan Revisin del plan de control de riesgos: El plan de actuacin debe revisarse antes de su implantacin, considerando lo siguiente: Si los nuevos sistemas de control de riesgos conducirn a niveles de riesgo aceptables. Si los nuevos sistemas de control han generado nuevos peligros. La opinin de los trabajadores afectados sobre la necesidad y la operatividad de las nuevas medidas de control. La evaluacin de riesgos debe ser, en general, un proceso continuo. Por lo tanto la adecuacin de las medidas de control debe estar sujeta a una revisin continua y modificarse si es preciso. De igual forma, si cambian las condiciones de trabajo, y con ello varan los peligros y los riesgos, habr de revisarse la evaluacin de riesgos. 6.1.- Plan de contingencia Obtener los ms efectivos antivirus Contar con un vivero propio de cultivo Asegurar nuestra empresa en las mejores aseguradoras Crear productos derivados del aguaymanto Tener una reserva econmica en el banco Y en caso se susciten ciertos riesgos dentro de la empresa tenemos de facilidad de contactarnos a ciertos organismos que sabemos que nos sern de mucha utilidad para lograr evitar daos y desperfectos grandes a futuro. 104 En los ltimos casos que nuestro producto sea rechazado, nosotros como empresa tendramos que utilizar nuestra plan de contigencia, para ello, se requerira de crear productos derivados de nuestro insumo principal, que es el aguaymanto, por ende, hemos pensado realizar: Pulpas de aguaymanto Bebida refrescante Mazamorras de aguaymanto, entre otras Que ayudarn a enfrentar los riesgos que se susciten durante el proceso de exportacin. 105 Captulo III: Conclusiones 106 Conclusiones 1.- Existen diversas posibilidades de ingresar al mercado internacional; para lo cual es necesario hacer uso de agresivas estrategias que lleven a nuestro mercado objetivo a aumentar el consumo de mermelada de aguay manto a travs ferias de alimentos, promociones, empaques alternativos, recetas y folletos con indicaciones de los beneficios que generan el consumo de este alimento. 2.- Para entrar al cualquier tipo de mercado es necesario tener en cuenta los cuatro aspectos fundamentales del marketing mix: producto, precio, plaza y promocin, los cuales resultan imprescindibles conocerse para evitar prdidas econmicas a la empresa. 107 Bibliografa 1. - https://buleria.unileon.es/bitstream/handle/10612/1865/PLAN%20DE%20MARKETING% 20INTERNACIONAL%20%20CASO%20PRACTICO%20RMD_OK%202%20gris.pdf? Sequence=1 2. - Czinkota, M.R.; Ronkainen, I.A. y Moffet, M.H.: International business. 4 ed. The Dryden Press. Forth Worth, 1996. Pg. 402. 3.- La teora de los costes de transaccin expuesta por Coase, legitima la actuacin de la empresa, en el caso de que sta logre minimizar sus costes de organizacin interna hasta hacerlos inferiores a los de transaccin de mercado. Vase: Williamson, O.; Winters, S.; Com.: La naturaleza de la empresa: orgenes, evolucin y desarrollo. Fondo de Cultura Econmica. Mxico, 1996. 4.- Jarillo, J.C.; Martnez Echezaraga, J.: Estrategia internacional. Ms all de la explotacin. McGraw Hill. Madrid, 1991. 5. - Vernon, R.: International investment and trade in the product cycle. Quarterly Journal of Economics, Mars 1996. 6. - Ansoff, I. y McDonnell, E.: Implanting strategic management. Prentice Hall. N. York, 1990. 7. - Czinkota, M.R. y Ursic, M.L.: An experience curve explanation of export expansion en International Marketing Strategy. Ed. Dryden Press. Fort Worth, 1994. (Pg. 133-141). 8.- Perrin, S.: Les theories de linvestissement direct tranger et de la firme multinationale en Tersen D. y Bricout, J.L.: Linvestissement international. 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