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Alex Pentland
Massachusetts Institute
of Technology (MIT)
Varias dcadas de investigacin en el mbito
de la psicologa social han permitido constatar la
sorprendente capacidad que tienen las personas
para leerse unas a otras. En contextos tan dispa-
res como la evaluacin de profesores en el aula,
la seleccin de aspirantes a un empleo o las de-
liberaciones de un jurado, los juicios humanos
se realizan a partir de minsculos fragmentos
de datos observacionales. A lo largo de una gran
variedad de estudios, los psiclogos han encon-
trado que los sujetos que participan en una in-
vestigacin son capaces de predecir con exacti-
tud los resultados que se van a obtener en esas
situaciones en un 70% de los casos por trmino
medio. Este ndice de xitos se mantiene a la
hora de pronosticar los resultados fnales que
pueden producirse das, semanas o incluso me-
ses despus.
Cmo puede ser? Mi teora es que nuestra
capacidad para leernos unos a otros comienza
por lo que en biologa se conoce como seales
honestas. Los modelos evolutivos predicen que
es probable que todas las especies sociales de-
sarrollen seales honestas, un sistema fable de
comunicacin que permite coordinar la conducta
en las relaciones entre individuos. Por lo gene-
ral, dichas seales incluyen gestos, expresiones
o llamadas. Pero no solo constituyen indicios f-
dedignos en la mayora de los casos, sino que
adems son inusuales porque parecen desenca-
denar cambios en los receptores de las seales
que resultan ventajosos para las personas que
los envan.
Es posible que los antepasados del ser hu-
mano utilizaran esas seales para coordinar sus
acciones mucho antes de que evolucionara el
lenguaje humano sofsticado. De incorporacin
relativamente reciente a la evolucin de los ho-
mnidos, es posible que el lenguaje se superpu-
siera a otros mecanismos de sealizacin ms
antiguos de los primates que utilizaran estra-
tegias de redes sociales para buscar recursos,
tomar decisiones y coordinar acciones en grupo.
Al entender mejor su infuencia actualmente,
podemos arrojar luz sobre la estructura y la fun-
cin de las redes sociales modernas. Por ejem-
plo, las seales honestas pueden incrementar el
nivel de energa en un equipo de caza o, para
el caso que nos ocupa, en un equipo creativo,
gracias al contagio del entusiasmo. Crean un
grupo familiar ms cohesionado al aumentar la
empata y la confanza a travs de la sealiza-
cin imitativa.
Cuando observamos una conversacin en-
tre dos personas y medimos cuidadosamente
los tiempos, la energa y la variabilidad de la
interaccin, descubrimos varios ejemplos de
seales honestas. Mi grupo de investigacin ha
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estudiado cuatro elementos de este sistema de
sealizacin humana. La imitacin consiste en
la copia especular de una persona por parte de
otra durante una conversacin, lo que da lugar
a un intercambio inconsciente de sonrisas, in-
terjecciones y asentimientos con la cabeza. La
actividad indica inters y entusiasmo, y nos re-
sulta familiar debido a la conexin entre el en-
tusiasmo y el grado de actividad de los nios. La
inuencia de una persona sobre otra se puede
medir evaluando hasta qu punto una persona
provoca que el patrn de habla del otro coincida
con el suyo. Por ltimo, la coherencia o fuidez
del habla y del movimiento se perciben como un
indicador de conocimientos.
Para medir la infuencia de estas antiqusi-
mas seales sociales hemos diseado algunos
instrumentos y prcticas muy modernos a los
que hemos denominado minera de la realidad.
Recabamos datos principalmente mediante el
uso de distintivos electrnicos de identifca-
cin ad hoc y, en ocasiones, mediante telfonos
inteligentes y otros aparatos electrnicos.
Los instrumentos revelan y cuantifcan el pa-
pel que algunos mecanismos de sealizacin
social desempean en las decisiones cotidia-
nas. Al examinar el ir y venir de la conducta
de sealizacin en dadas y grupos reducidos
sin prestar atencin a las palabras ni a la
identidad de los individuos podemos prede-
cir con exactitud los resultados de encuentros
en eventos de citas rpidas, de entrevistas de
trabajo e incluso de negociaciones salariales
con un margen de 1.000 dlares. En una gran
variedad de situaciones, desde la gestin em-
presarial hasta las primeras citas o los efectos
de la opinin poltica, hemos descubierto que
aproximadamente el 40% de las variaciones en
los resultados puede atribuirse a modelos de
procesamiento de informacin social basados
en la sealizacin. Esto equivale al peso que,
se calcula, posee la composicin gentica so-
bre la conducta individual y, en nuestra opinin,
es demasiado importante como para no tenerlo
en cuenta.
coMUnIcacIn InFLUyEnTE
Las seales honestas infuyen en actividades
crticas como la negociacin, la toma de decisio-
nes colectivas y la gestin de grupos. De hecho,
constituyen predictores exactos de la conduc-
ta humana. Por ejemplo, si un miembro de un
grupo se siente feliz y eufrico, otros tendern
a sentirse ms positivos y entusiasmados, efec-
to que se conoce como contagio del estado de
nimo. Es ms, este efecto que producen las
seales sobre el estado de nimo acta dismi-
nuyendo la percepcin de riesgo dentro de los
grupos e incrementando la cohesin. De modo
similar, las personas tienden a imitarse entre
s de forma automtica e inconsciente. Sin em-
bargo, por inconsciente que sea, esta conducta
de imitacin ejerce una infuencia considerable
sobre los participantes: aumenta el grado de
empata y de confanza mutua. No es de extra-
ar que las negociaciones en las que se produce
gran cantidad de imitacin tiendan a tener ms
xito, independientemente de cul de las partes
comience primero a copiar los gestos de la otra.
Es probable que cada una de estas seales
tenga sus races en la biologa, concretamente
en nuestro cerebro. Se cree que la imitacin est
relacionada con neuronas especulares cortica-
les, con una estructura cerebral dispersa que
parece ser exclusiva de los primates y especial-
mente relevante en el ser humano. Estas neu-
ronas reaccionan ante los actos de los dems y
constituyen un canal de realimentacin directo
entre las personas. Por ejemplo, los recin na-
cidos imitan los movimientos faciales de sus
padres a pesar de su falta general de coordina-
cin. De modo similar, nuestro nivel de actividad
guarda relacin con el estado de nuestro sistema
nervioso autnomo, estructura neuronal extre-
madamente antigua. Cuando necesitamos reac-
cionar de manera ms enrgica por ejemplo,
en situaciones de enfrentamiento o de huida, o
bien en momentos de excitacin sexual, este
sistema incrementa nuestros niveles de anima-
cin. Por otra parte, tendemos a ser ms apti-
cos y menos reactivos cuando nuestro sistema
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medida inconsciente, junto con una atenta, ra-
zonadora y en su mayor parte consciente. Es
probable que la mente habitual represente un
sistema ms antiguo y que sea similar a las ap-
titudes mentales de los primeros seres huma-
nos: rpida, buena para intercambios y asocia-
ciones complejas, pero no muy ducha en lo que
consideramos como razonamiento abstracto.
Paralelamente, la capacidad de comunicacin
de esta primera mente humana tal vez se cir-
cunscribiera al uso de seales y de signos sen-
cillos. Aunque esta mente habitual es bastante
capaz de aprender nuevas conductas a travs de
la experiencia o de la imitacin, dicho aprendiza-
je es probable que se limite a la asociacin entre
rasgos perceptivos.
La capacidad para superar el aprendizaje
basado en las asociaciones puede constituir la
principal aportacin de la mente atenta para
la adaptacin de nuestra especie. Existen limi-
taciones inherentes a lo que aprenden los meca-
nismos asociativos, y Kahneman ha especulado
con que dichas limitaciones probablemente die-
ran paso a la evolucin de la mente atenta. Por
otra parte, la capacidad lingstica de la mente
atenta permite difundir nuevas conductas entre
la poblacin con mucha mayor rapidez.
DE FaMILIaREs y aMIGos
Una de las sorprendentes conclusiones que
han revelado nuestros estudios sobre la sea-
lizacin social en situaciones cotidianas es que
son las actitudes y las acciones de los colegas,
en lugar de la lgica o de los argumentos, las
que suelen dominar las creencias y las acciones
de las personas. Parece que nuestros antepa-
sados lo entendieron as intuitivamente e inclu-
so le pusieron nombre en ingls: kith. Kith and
kin (familiares y amigos) es en este idioma una
expresin antiqusima que an resulta familiar,
aunque la mayora de los anglohablantes actua-
les desconozcan el signifcado de la palabra kith.
Este trmino deriva de la palabra que en ingls
y en alemn antiguo se utilizaba para cono-
cimiento, y hace referencia a un grupo ms o