Piezas Fundidas en Acero Inoxidable Refractario para Hornos de Cemento A Brasil

Facultad de Ciencias Empresariales
Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin

1

Perfil de Mercado Exterior
Piezas fundidas en acero inoxidable refractario
para hornos de cemento a Brasil

Ramiro Baluga,
Valentina Gonzlez
Luca Schunk

Coordinador
2

Lic. Ignacio Bartesaghi
Diciembre de 2012

1
Elaborado en el marco Programa de Investigacin de Mercados Exteriores suscrito entre la Universidad
Catlica del Uruguay (UCU) y la Cmara de Industrias del Uruguay (CIU).

2
El estudio fue realizado por alumnos de segundo ao de la Licenciatura en Negocios Internacionales e
Integracin de la UCU, en el marco de un ejercicio acadmico pero enfocado en una posibilidad real de
exportacin de una empresa socia de la CIU.
2

AGRADECIMIENTOS
Queremos agradecer a los seores Lucio Terra, director de Tubacero S.A. y al Ing.
Gastn Pereira por la valiosa informacin sobre el producto y por la oportunidad de
conocer su proceso de elaboracin. Tambin a nuestro tutor, Mag. Ignacio Bartesaghi
por su ayuda y gua durante este proceso y por ltimo al seor Nicols Lopez, de la
empresa Overseas Uruguay, y la seora Laura Schunk, de la empresa Ralesur SA, por
los datos brindados acerca del transporte internacional.
3

NDICE
RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................... 4
INTRODUCCIN ........................................................................................................................ 5
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y CARACTERSTICAS GENERALES ...................... 6
CARACTERIZACIN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO .............................................. 8
EL PRODUCTO EN EL MERCADO EXPORTADOR ......................................................... 11
DATOS BSICOS .................................................................................................................... 16
PRODUCCIN ......................................................................................................................... 20
IMPORTACIONES ................................................................................................................... 23
ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES ................................................................................... 25
EXPORTACIONES .................................................................................................................. 27
CONSUMO ................................................................................................................................ 29
CARCTERSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA EL PRODUCTO .................. 31
ACCESO AL MERCADO ........................................................................................................ 35
PRECIO ..................................................................................................................................... 37
EMBALAJE PARA EL TRANSPORTE, ENVASE COMERCIAL ...................................... 38
TRANSPORTE Y LOGSTICA ............................................................................................... 40
CANALES DE DISTRIBUCIN .............................................................................................. 47
OTRAS PRCTICAS COMERCIALES Y CONDICIONES DE ENTREGA ..................... 52
ESTRATEGIAS DE PROMOCIN, COMUNICACIN Y PUBLICIDAD ......................... 57
IMPORTADORES EN EL MERCADO OBJETIVO ............................................................. 59
PERSPECTIVAS DEL MERCADO PARA EL PRODUCTO SELECCIONADO ............. 61
FODA .......................................................................................................................................... 63
DIRECCIONES TILES .......................................................................................................... 65
BIBLIOGRAFA ......................................................................................................................... 66

4

RESUMEN EJECUTIVO
Dentro de los destinos para las exportaciones Uruguayas dentro de la subpartida
732690, Brasil represent en el 2011 el 1.69 % de las mismas. Si bien este es un
porcentaje pequeo, resulta ser un mercado atractivo, por el desarrollo econmico e
industrial que este pas est presentando.
Si bien Brasil ya es un pas sumamente industrializado y con una competencia
bastante alta, el valor agregado en la calidad de los productos, mano de obra y costos,
puede representar una muy atractiva propuesta para las industrias dentro de este
mercado.
Las importaciones de los productos relacionados a las manufacturas del hierro y del
acero han experimentado un crecimiento del 1.16% en el ao 2011 respecto al 2010 y
se visualizan cifras prometedoras para el 2012.
Por otro lado el consumo interno en el primer semestre del 2012 ha experimentado un
crecimiento del 1.8% respecto al mismo semestre del ao anterior.
La industria siderrgica brasilea ocupa una posicin estratgica en la estructura
productiva del pas. De acuerdo con un estudio realizado por la Fundacin Getlio
Vargas (FGV) en 2011, sobre la importancia estratgica de acero en la economa
brasilea, el valor de produccin del segmento corresponde a un 4,8% del total de la
economa, generando un impacto del PIB nacional del 4,0% (teniendo en cuenta
ingresos directos, indirectos e inducidos).
5

INTRODUCCIN
Sabemos que el fin principal del Perfil de Mercado Exterior es el aprendizaje de esta
metodologa que cualquiera que quiera ingresar su producto en un mercado exterior
debera realizar. Pero tambin creemos que la presente investigacin del mercado de
Brasil tiene como objetivo determinar las perspectivas de venta de Piezas fundidas en
acero inoxidable refractario ASTM A297, para hornos de cemento en ese mercado. El
mismo permitir adoptar, al exportador, decisiones sobre la planificacin y estrategia
comercial y la manera que puede introducir el producto en Brasil.
Este tipo de productos, como la industria siderrgica en s misma, no son reas
particularmente desarrolladas en el Uruguay, ya que posicionarse en estas es
representa un desafo muy grande. Debido a esto encontramos sumamente positivo
que las empresas ya establecidas decidan expandirse, ya que demuestra una
madurez y experiencia en el rea sumamente necesaria para operar en mercados
internacionales.
El mercado domstico es pequeo y por lo tanto, las posibilidades de desarrollarse y
crecer para una empresa Uruguaya, implica mirar hacia fuera y estudiar y planificar su
actividad de comercio exterior.
Uruguay exporta manufacturas relacionadas al hierro y el acero a diversos pases,
siendo su principal cliente el mercado Chino. Este indicador es de extremada
importancia, ya que Brasil est viviendo un ciclo econmico muy similar al que sofro
China durante los ltimos aos.
Con la realizacin de este Perfil de Mercado Exterior, el exportador de Piezas fundidas
en acero inoxidable refractario ASTM A297 tendr informacin necesaria para analizar
y evaluar las caractersticas del mercado de Brasil y el potencial de este mercado.

6

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y CARACTERSTICAS
GENERALES
PRODUCTO
Piezas fundidas en acero inoxidable refractario ASTM A297, para hornos de cemento.
NOMENCLATURA
7326.90.00
3
Las dems - ALADI (Asociacin Latinoamericana de Integracin)
7326.90.90.90
4
- Los dems - MERCOSUR (Mercado Comn del Sur)
Descripcin de la partida: las dems manufacturas de hierro o acero, del Captulo 73:
Manufacturas de fundicin de hierro o acero.
CIIU(Clasificacin Internacional Industrial Uniforme)
270.2700
5
Industrias bsicas de hierro, acero y metales no ferrosos (D- Industrias
Manufactureras, Divisin 27)
PROCESO DE FUNDICIN
6

MOLDEO
El proceso inicia con la etapa de moldeo. Los moldes se construyen a partir de
modelos (matriz) que representan la pieza que se va fabricar. Los modelos se pueden
fabricar en madera, aluminio, yeso o polmeros.
Los moldes se fabrican de arena y distintos tipos de aglomerantes para dar la rigidez
adecuada al molde.
Existen fundamentalmente dos tipos de sistemas de moldeo:
Arena con resina fenlica: se utiliza para piezas que requieran una
terminacin de mayor calidad. Es ms costoso.
Arena con bentonita: se utiliza para fabricar barras de distintos
dimetros para vender en torneras y piezas con menores exigencias de
material.

3
http://www.aladi.org/naladisa12/73.pdf - Recuperado 10.09.12

4
http://www.mef.gub.uy/sgp/documentos/20111226Anexo.pdf - Recuperado 10.09.12

5
http://www.ine.gub.uy/biblioteca/metodologias/codciiu_rev3.pdf - Recuperado 10.09.12

6
Informacin brindada por Tubacero.
7

FUNDICIN
En la fundicin se utiliza como material: chatarra, retornos de colada y ferroaleaciones,
para producir piezas de diferentes tipos de material, en base hierro. Estos
componentes se funden en hornos de arco elctrico o de induccin magntica.
Los hornos de Induccin son de 750 kw y 250 kw, con crisoles de: 300, 600,1000 y
1500 kilos.
Finalizado el proceso de ajuste de composicin qumica, de acuerdo al tipo de material
fabricado, se procede al traspaso del metal lquido a los moldes. Se deja solidificar el
material y luego se desmolda. La pieza bruta obtenida pasa a la etapa de granallado,
donde se separan los restos de arena. Luego se cortan las partes que no van a formar
parte de la pieza, coladas y montantes (retornos de colada). Las piezas son rebabadas
y posteriormente pasan al proceso de tratamiento trmico o no.
TRATAMIENTO TRMICO
Las piezas se tratan trmicamente en hornos elctricos, con capacidad de hasta 4000
kilos, y volumen de 1800 mm x 1600mmx1200mm.

8

CARACTERIZACIN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO
Debido al alto grado de especificacin del producto, se debi realizar un macro anlisis
bajo la clasificacin Captulo 73 - Manufacturas de fundicin, hierro o acero las dems,
Partida 7326 - Manufacturas de hierro o acero.
A nivel mundial esta clasificacin representa aproximadamente un 15% en el total de
las importaciones de Manufacturas de Fundicin del Hierro o Acero y un 14% en el
total de las exportaciones. Esto demuestra la existencia de un mercado con una
demanda muy fuerte sobre este tipo de productos.
La tendencia sobre la demanda en estos dos ltimos aos parece ir en aumento.
Igualmente se debe apreciar que debido a los factores de la crisis del ao 2008, en
2009 las exportaciones se contrajeron un 25% y las importaciones un 40% respecto al
ao anterior.

0
50.000.000
100.000.000
150.000.000
200.000.000
250.000.000
300.000.000
350.000.000
Las dems manufacturas de
hierro o acero
Manufacturas de Fundicin del
Hierro o Acero
Exportaciones - Importaciones a nivel mundial (USD)
Ao 2011
Impo
Expo
0
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
14.000.000
16.000.000
2007 2008 2009 2010 2011
Exportaciones - Importaciones a nivel mundial (Toneladas)
2007 - 2011
Exportaciones
Importaciones
Nota: para el ao 2007 no se informan exportaciones en toneladas.

9

En trminos de precio por valor de tonelada, se ha registrado un descenso en el
perodo de 2008-2010, pero un fuerte ascenso en el ao 2011, tanto para el valor de
exportaciones como de importaciones.

En cuanto a las regiones y pases ms activos en la comercializacin de este tipo de
productos, China, Alemania e Italia, se presentan cmo los mayores exportadores en
el ao 2011, habiendo exportado en su conjunto aproximadamente unas 14.498.937
toneladas.
En cuanto a las importaciones, Estados Unidos, Alemania y Mxico se presentan
como los mayores importadores, habiendo comercializado unas 10.066.865 toneladas
en el ao 2011.
Exportaciones
Pases Toneladas
China 5.563.874
Alemania 5.257.963
Italia 3.677.100
Estados Unidos de Amrica 3.385.750
Francia 1.955.993
Repblica Checa 1.611.425
China 1.241.387
Republica de Corea 1.228.822
Austria 1.179.338
Polonia 1.142.514

0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000
4.500
2008 2009 2010 2011
Evolucin de Precio/Tonelada (USD)
Expo. - Impo. a nivel mundial
Exportaciones
Importaciones
10

Importaciones
Pases Toneladas
Estados Unidos de Amrica 3.835.022
Alemania 3.778.173
Mxico 2.453.670
Tailandia 2.307.762
Francia 2.301.140
China 1.903.319
Japn 1.536.821
Republica de Corea 1.460.039
Reino Unido 1.298.576
Canad 1.238.626
11

EL PRODUCTO EN EL MERCADO EXPORTADOR
De acuerdo a las estadsticas obtenidas a travs de la Cmara de Industrias del
Uruguay, el captulo 73 de la nomenclatura dentro del cual se incluye la subpartida
73.2690 Manufacturas de Hierro o Acero Los dems la balanza comercial de
Uruguay presenta un saldo negativo durante los ltimos seis aos.

Saldo de la Balanza Comercial de Uruguay en dlares

*Los valores de 2012 no son finales. Incluyen hasta el tercer trimestre del ao
Fuente: Elaboracin propia en base a datos extrados de Estadsticas de la Cmara de Industrias del Uruguay a
Setiembre de 2012
Exportaciones
Si bien durante el 2008 se registra un incremento en las exportaciones uruguayas, las
mismas enfrentan una cada del 24% al ao siguiente; esto puede traducirse en el
impacto que las industrias sufrieron con la crisis mundial del 2008. A partir de 2010 se
registr un incremento del 5,67% para ese ao y un crecimiento del 22,35% para el
2011. El corriente ao tambin registra un incremento con respecto al ao anterior
pero notoriamente menor con un aumento de apenas el 2,22%. Segn diferentes
fuentes econmicas tanto China como Brasil estn desacelerando sus economas, lo
cual se traslada a que no exista un fuerte incremento en las exportaciones a dichos
pases.
Importaciones
Para 2008, las importaciones en Uruguay aumentaron en un 77,7% con respecto al
ao anterior. Las importaciones continan incrementando hasta 2012, donde se
registra una cada del 27,89% con respecto al 2011. Si bien los valores de 2012
Ao Exportaciones Importaciones Saldo
2007 44.085.591,00 58.829.270,00 -14.743.679,00
2008 57.755.449,00 104.243.747,00 -46.488.298,00
2009 43.872.281,00 111.141.120,00 -67.268.839,00
2010 46.359.803,00 117.577.548,00 -71.217.745,00
2011 56.720.746,00 146.186.157,00 -89.465.411,00
2012* 57.981.292,00 105.412.405,00 -47.431.113,00
12

todava no son los finales, la baja en las importaciones y el leve incremento en las
exportaciones son sinnimos de la coyuntura actual. Los principales socios
comerciales de Uruguay registran crecimientos menores a los alcanzados en los
ltimos aos.
Saldo Balanza Comercial (2007-2012) en dlares

Fuente: Elaboracin propia en base a datos extrados de Estadsticas de la Cmara de Industrias del Uruguay a
Setiembre de 2012
Partida 7326
Al desagregar por partida, segn se muestra en la tabla, la partida 7326 muestra la
misma tendencia que a nivel de captulo. Las importaciones se encontraban en
aumento registrando un estancamiento en 2009. En 2010 las importaciones aumentan
en cinco millones de dlares. Si bien en 2011 no se repite el auge en las importaciones
como fuere 2010, igual se registra un leve aumento.
Al analizar las exportaciones de los ltimos cinco aos se puede apreciar que para
2009 se haban reducido a menos de la mitad que las exportaciones de 2008. A partir
de 2010 las exportaciones se han duplicado con respecto a los valores obtenidos en
aos anteriores. En trminos de crecimiento se puede apreciar que si bien los valores
de las importaciones tienen un mayor impacto en el saldo de la Balanza Comercial,
comparativamente, son las exportaciones las que ms han aumentado.

-150000000
-100000000
-50000000
0
50000000
100000000
150000000
200000000
2007 2008 2009 2010 2011 2012
Exportaciones
Importaciones
Saldo
13

Saldo de la Balanza Comercial de la partida 7326 en dlares.
Ao Exportaciones Importaciones Saldo
2007 3,043,342.00 10,946,464.00 -7,903,122.00
2008 2,677,327.00 15,087,903.00 -12,410,576.00
2009 1,285,398.00 15,295,763.00 -14,010,365.00
2010 2,677,299.00 20,672,675.00 -17,995,376.00
2011 4,629,533.00 21,061,549.00 -16,432,016.00

Fuente: Elaboracin propia en base a datos extrados de UruguayXXI a Noviembre 2012
Sub-partida 732690
A continuacin siguen las estadsticas publicadas por UruguayXXI con respecto a la
sub-partida 732690 del sistema armonizado
Importaciones de la subpartida 732690 en dlares
Ao Valor CIF (USD)
2007 8.271.062,00
2008 11.398.949,00
2009 10.967.357,00
2010 16.273.386,00
2011 16.029.258,00

Exportaciones de la subpartida 732690 en dlares
Ao Valores en USD
2007 895.183,00
2008 1.123.489,00
2009 632.606,00
2010 1.091.947,00
2011 2.245.071,00

14

Al adentrarnos directamente en los valores registrados por la subpartida 732690 se
demuestra un crecimiento constante en los ltimos dos aos. Al igual que los valores
del captulo 73, en 2009 se registra una cada tanto en las importaciones como en las
exportaciones resultado de la crisis de 2008.
Principales destinos de las exportaciones uruguayas

2009

2010

2011
Pas de Destino Valor FOB % Valor FOB % Valor FOB %
China 141.767,70 22,41% 725.707,20 66,46% 975.855,00 43,47%
Argentina 137.359,69 21,71% 132.641,30 12,15% 54.780,98 2,44%
Egipto 105.493,32 16,68% 0,00 0,00% 0,00 0,00%
Z.F.Colonia 81.561,50 12,89% 0,00 0,00% 0,00 0,00%
Z.F.Montevideo 81.435,06 12,87% 95.076,40 8,71% 853.864,76 38,03%
E.E.U.U. 16.518,28 2,61% 14.008,57 1,28% 82.660,50 3,68%
Brasil 14.846,58 2,35% 0,00 0,00% 38.003,50 1,69%
Venezuela 13.159,37 2,08% 0,00 0,00% 20.787,59 0,93%
Paraguay 13.094,77 2,07% 8.077,92 0,74% 20.190,64 0,90%
Dinamarca 9.720,71 1,54% 9.395,88 0,86% 11.238,41 0,50%
Canad 4.845,10 0,77% 0,00 0,00% 0,00 0,00%
Alemania 3.398,57 0,54% 0,00 0,00% 110,00 0,00%
Chile 2.669,39 0,42% 4.109,08 0,38% 841,20 0,04%
Reino Unido 1.973,60 0,31% 619,25 0,06% 0,00 0,00%
Ecuador 1.724,87 0,27% 15.319,00 1,40% 4.840,00 0,22%
Z.F.Nueva Helvecia 934,00 0,15% 0,00 0,00% 0,00 0,00%
Espaa 852,29 0,13% 69.247,13 6,34% 8.533,35 0,38%
Portugal 640,00 0,10% 0,00 0,00% 0,00 0,00%
Mxico 200,00 0,03% 0,00 0,00% 504,00 0,02%
Suiza 150,00 0,02% 0,00 0,00% 0,00 0,00%
Otros 260,92 0,00% 17.745,28 1,62% 172.861,23 7,70%
TOTAL 632.605,72 100% 1.091.947,01 100,00% 2.245.071,16 100,00%

Fuente: Elaboracin propia en base a datos extrados de IGOM a Octubre 2012
15

Empresas exportadoras uruguayas

Fuente: Elaboracin propia en base a datos extrados de IGOM a Octubre 2012

2009

2010

2011
Empresa Valor FOB % Valor FOB % Valor FOB %
CHERY SOCMA S.A. 141.998,25 22,45% 721.200,00 66,05% 846.300,00 37,70%
SICONEL LTDA 126.719,00 20,03% 85.753,00 7,85% 36.298,58 1,62%
AFREMAR SOCIEDAD ANONIMA 105.493,32 16,68% 0,00 0,00% 0,00 0,00%
ASILOR S A 80.844,50 12,78% 0,00 0,00% 0,00 0,00%
RUBEN DARIO MARTINEZ
SOCIEDAD COLECTIVA 80.000,00 12,65% 91.863,00 8,41% 829.869,00 36,96%
KENILME S.A. 15.850,00 2,51% 0,00 0,00% 77.400,00 3,45%
CAHORS LATINOAMERICA
MATERIAL ELECTRICO S.A. 10.571,76 1,67% 431,62 0,04% 1.850,00 0,08%
AARHUSKARLSHAMN LATIN
AMERICA S.A 9.720,71 1,54% 0,00 0,00% 0,00 0,00%
I V URUGUAY SOCIEDAD DE
RESPONSABILIDAD LIMITADA 6.896,65 1,09% 12.324,43 1,13% 0,00 0,00%
AGA S A 5.641,60 0,89% 4.699,79 0,43% 0,00 0,00%
GKN DRIVELINE URUGUAY S A 5.100,00 0,81% 4.218,00 0,39% 29.624,85 1,32%
SOMIL S A 4.960,00 0,78% 9.790,27 0,90% 0,00 0,00%
CASTELLI NISTAL FRANCISCO
HUGO 3.547,60 0,56% 0,00 0,00% 0,00 0,00%
NICEBELT SA 3.049,80 0,48% 0,00 0,00% 0,00 0,00%
OTROS 32.212,53 5,08% 161.666,90 14,80% 423.728,73 18,87%
TOTAL 632.605,72 100,00% 1.091.947,01 100,00% 2.245.071,16 100,00%
16

DATOS BSICOS
En este punto se detallaran las principales caractersticas del mercado destino: Brasil.
Caractersticas Generales
7

Nombre oficial: Repblica Federativa de Brasil
Nombre convencional: Brasil
Ubicacin geogrfica: Brasil, se encuentra ubicado en Amrica del Sur. Al norte
limita con Venezuela, Guyana Surinam, al noreste con Colombia, al oeste con
Bolivia y Per, al sureste con Argentina y Paraguay y al sur con Uruguay
8

Capital: Brasilia
Superficie: 8.514.877 km2
Poblacin: 199.321.413 habitantes

7
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/br.html - Recuperado 20.09.12
8
http://www.e-mapas.com/mapa/Brasil/222.html- Recuperado 20.09.12
17

Porcentaje de las edades:

Principales ciudades: Sao Paulo (19.96 millones de hab), Ro de Janeiro
(11.836 millones de hab), Belo Horizonte (5.736 millones de hab), Porto Alegre
(4.034 millones de hab) y Brasilia (3.789 millones de hab).
Lengua: Portugus.
Gobierno: Repblica Federal Presidencial.
Moneda: Real brasileo.
Indicadores del PBI
9
.
Indicadores de crecimiento 2010 2011 2012 (estimado)
2013
(estimado)
PIB (miles de millones de USD) 2.142,9 2.492,9 est. 2.449,7 2.520,6
PIB per cpita (USD) 11.089 est. 12.789 est. 12.465 12.728

Participacin en Organizaciones Internacionales: AfDB, BIS, BRICS,
CAN(asoci ado), CELAC, CPLP, FAO, FATF, G-15, G-20, G-24, G-77,
IADB, IAEA, IBRD, ICAO, ICC, ICRM, IDA, IFAD, IFC, IFRCS, IHO,
ILO, IMF, IMO, IMSO, Interpol, IOC, IOM, IPU, ISO, ITSO, ITU,
ITUC, LAES, LAIA, LAS(observador), Mercosur, MIGA, MINURSO,
MINUSTAH, NAM(observador), NSG, OAS, OECD, OPANAL, OPCW,
Paris Club (asoci ado), PCA, SICA(observador), UN, UNASUR,
UNCTAD, UNESCO, UNFICYP, UNHCR, UNIDO, Unin Latina,
UNISFA, UNITAR, UNMIL, UNMISS, UNMIT, UNOCI, UNWTO, UPU,
WCO, WFTU, WHO, WIPO, WMO, WTO.
Economa brasilera: La economa brasilea es la primera de Amrica Latina y
la segunda de toda Amrica. En trminos de PBI, Brasil es la sexta economa a
nivel mundial. Debido a las polticas microeconmicas que ha incorporado,
Brasil ha podido sobrellevar la crisis existente a nivel mundial. A pesar de la
solvencia econmica los problemas sociales son de suma importancia ya que

9
http://comercioexterior.banesto.es/es/elija-su-mercado-objetivo/perfiles-de-paises/brasil/economia - Recuperado
29.09.12

EDADES PORCENTAJE
0 - 14 aos 26,2%
15 - 64 aos 67,0%
mayor a 65 aos 6,7%
18

existe una gran delincuencia y fuertes diferencias regionales. En lo que refiere
al desempleo, la tasa se encuentra alrededor de un 7%. La economa de Brasil
tiene una gran potencia agrcola (primer productor de caf, caa de azcar,
soja a nivel mundial). Tambin cuenta con el mayor volumen de ganado del
mundo.
10

Comercio exterior: el 40% de sus exportaciones refieren a la agricultura.
Debido a la existencia del Amazonas, Brasil es el cuarto exportador mundial de
madera y el segundo exportador mundial de hierro.
Divisin poltica: est integrado por 26 estados, 1 distrito federal y 5.561
municipios.
11

Estado Capital
Extensin
(Km2)
Distrito Federal Brasilia 5.822
Sergipe Aracaju 22.05
Alagoas Macei 27.933
Rio de Janeiro Rio de Janeiro 43.91
Esprito Santo Vitria 46.184
Rio Grande do Norte Natal 53.307
Paraba Joo Pessoa 56.585
Santa Catarina Florianpolis 95.443
Pernambuco Recife 98.938
Amap Macap 143.454
Cear Fortaleza 146.348
Acre Rio Branco 153.15
Paran Curitiba 199.709
Roraima Boa Vista 225.116
Rondnia Porto Velho 238.513
So Paulo So Paulo 248.809
Piau Teresina 252.378
Tocantins Palmas 278.421
Rio Grande do Sul Porto Alegre 282.062
Maranho So Lus 333.366
Gois Goinia 341.29

10
http://comercioexterior.banesto.es/es/elija-su-mercado-objetivo/perfiles-de-paises/brasil/economia - Recuperado
29.09.12

11
http://www.caminandosinrumbo.com/brasil/estados.htm - Recuperado 17.11.12
19

Mato Grosso do Sul Campo Grande 358.159
Baha Salvador 567.295
Minas Gerais Belo Horizonte 588.384
Mato Grosso Cuiab 906.807
Par Belm 1.253.165
Amazonas Manaus 1.577.820

20

PRODUCCIN
La produccin de Brasil sobre "Las dems manufacturas del hierro y del acero", se ha
debido cuantificar respecto a sus exportaciones y produccin general de acero y sus
manufacturas debido a que no fue posible encontrar informacin ms especfica para
el producto analizado. Esta informacin igualmente permite desprender conclusiones
respecto al mercado y su potencial productivo, ya que si tienen exportaciones tienen
produccin interna.
Las exportaciones (Las dems manufacturas del hierro y del acero) desde el mercado
brasilero hacia el resto del mundo presentan una inestabilidad en cuanto a su
crecimiento, ya que durante los ltimos cuatro aos las exportaciones han crecido y
decrecido en forma desproporcional.
En el 2011 las exportaciones (Las dems manufacturas del hierro y del acero) totales
brasileras (en toneladas) hacia diferentes mercados, han decrecido un 15%
aproximadamente, pasando de 118.710 toneladas exportadas en 2010 a 100.694
toneladas exportadas en el 2011.

Fuente: Trade Map
El mercado se presenta bastante dinmico en cuanto a las regiones a las que exporta,
teniendo como mayores destinos a los mercados de Estados Unidos, Argentina y
Alemania.
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
180.000
2007 2008 2009 2010 2011
Brasil: Exportaciones - Importaciones a nivel mundial (Toneladas)
Ao 2011
Exportaciones
21

Se ha detectado que para estos tres mercados las exportaciones han declinado el
ltimo ao, aproximadamente un 26% para Estados Unidos, 8% para Alemania y 56%
para Argentina.
Segn las fuentes gubernamentales, la produccin de acero y sus derivados se
compone de la siguiente manera.

Fuente: Aco Brasil
Dados los altos valores en materia de oferta exportable desde Brasil, se puede
determinar que la produccin interna de este producto en el mercado Brasilero es
bastante alta.
Electro AoAltona, es uno de los competidores detectados en el mercado. Segn
datos recabados su produccin se presenta de la siguiente manera.
En cuanto para la empresa Fonac, otro de los grandes competidores, no se ha podido
acceder a datos sobre su produccin.
PRODUCCIN SIDERURGICA BRASILEIRA
Unid.: 10
3
t
PRODUCTOS
LTIMOS
12 MESES
AO BRUTO 34.424,7
LAMINADOS 25.828,6
PLANOS 14.803,4
LONGOS 11.025,2
SEMI-ACABADOS P/VENDAS 7.518,0
PLACAS 6.271,6
LINGOTES, BLOCOS E TARUGOS 1.246,4
FERRO-GUSA (Usinas Integradas) 26.726,4
22

323.818
166.382
13.706 6.745
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
2008 2009
Produccin de Acero: Empresa Altona
En Toneladas
Brasil
Altona
23

IMPORTACIONES
Las estadsticas presentadas fueron obtenidas a travs del programa Urunet bajo la
nomenclatura 7326.90 Manufacturas de Hierro o Acero las dems.

Los datos que se muestran a continuacin incluyen todas las manufacturas de Hierro o
Acero ya que no existe una nomenclatura especfica para las piezas fundidas en acero
inoxidable refractario ASTM A297, para hornos de cemento.

Ao Valor en dlares (FOB)
2007 193.492.961,00
2008 268.324.261,00
2009 213.610.631,00
2010 312.813.475,00
2011 363.293.963,00
2012* 176.610.681,00

*Los valores de 2012 no son finales. Incluyen hasta el tercer trimestre del ao
Fuente: Elaboracin propia en base a datos extrados de Urunet a Octubre 2012
A pesar de una cada en las importaciones en 2009, que podemos atribuir como
consecuencia de la crisis econmica mundial del 2008, se observa una tendencia al
crecimiento en las importaciones de Brasil en trmino de valores FOB. Si bien los
datos disponibles para el 2012 son nicamente del primer semestre del ao, podemos
esperar que las importaciones se mantengan dentro del mismo rango de los ltimos
dos aos, con valores cercanos a los trescientos millones de dlares.
24

Segn informes de la Asociacin Latinoamericana de Integracin, Brasil fue uno de los
cinco pases de la regin que experiment una tasa de crecimiento anual negativa
durante el 2009 lo que puede explicar la disminucin en las importaciones de la
subpartida 732690. Sin embargo para fines de 2010 se registr un incremento del 15%
frente a los valores FOB previos a la crisis.

0
50000000
100000000
150000000
200000000
250000000
300000000
350000000
400000000
2007 2008 2009 2010 2011 2012*
Importaciones
Valor en dlares
(FOB)
25

ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES
Podemos apreciar que las principales importaciones de este pas en productos de
acero o hierro son originarias de Estados Unidos, China, Alemania, Italia, Japn,
Francia y Espaa.

A continuacin la grfica representa los valores FOB de las importaciones para
manufacturas de hierro o acero en los ltimos seis aos de acuerdo a su origen
incluyendo a Uruguay a pesar de su poca incidencia.

Pas de
Origen
2007 2008 2009 2010 2011 2012
FOB US$ % FOB US$ % FOB US$ % FOB US$ % FOB US$ % FOB US$ %
Estados
Unidos 62.503.809 32,3 70.235.843 26,18 54.760.022 25,64 62.133.868 19,86 71.728.752 19,74 37.772.143 21,39
China 10.355.453 5,35 17.476.550 6,51 12.656.385 5,92 33.355.471 10,66 48.642.028 13,39 29.072.604 16,46
Alemania 18.811.698 9,72 27.204.873 10,14 22.858.024 10,7 31.048.863 9,93 33.698.127 9,28 17.128.261 9,7
Italia 12.338.174 6,38 16.943.009 6,31 17.956.854 8,41 18.837.303 6,02 34.459.820 9,49 13.805.193 7,82
Japn 12.560.160 6,49 24.237.269 9,03 19.306.292 9,04 22.722.992 7,26 24.627.274 6,78 11.983.101 6,79
Francia 16.291.859 8,42 22.371.549 8,34 18.684.720 8,75 26.624.335 8,51 20.761.019 5,71 10.879.413 6,16
Espaa 2.957.644 1,53 8.713.443 3,25 4.582.289 2,15 12.015.259 3,84 12.583.282 3,46 10.078.660 5,71
Reino
Unido 7.420.684 3,84 12.098.827 4,51 7.676.166 3,59 11.124.820 3,56 10.400.425 2,86 5.116.988 2,9
Republica
de Corea 5.187.185 2,68 5.604.825 2,09 2.270.237 1,06 5.851.876 1,87 17.182.978 4,73 4.972.831 2,82
Suecia 7.105.389 3,67 10.403.827 3,88 5.479.188 2,57 8.208.242 2,62 12.136.368 3,34 4.505.187 2,55
India 262.855 0,14 526.527 0,2 1.741.293 0,82 4.727.892 1,51 5.666.759 1,56 3.260.232 1,85
Uruguay 2.520.196 1,3 34.554 0,01 8.393 0 17.979 0,01 16.632 0 29.037 0,02
Otros 35.177.855 18,18 52.473.165 19,55 45.630.768 21,35 76.144.575 24,35 71.390.499 19,66 28.007.031 15,83
Total 193.492.961 100 268.324.261 100 213.610.631 100 312.813.475 100 363.293.963 100 176.610.681 100

Fuente: Elaboracin propia en base a datos extrados de Urunet a Octubre 2012
Si bien en los ltimos seis aos el principal exportador de la subpartida 732690 ha sido
Estados Unidos, podemos ver el fuerte incremento de la presencia china en las
importaciones brasileras. Los productos estadounidenses, en trminos de valor FOB,
no han tenido grandes variaciones mantenindose entre los sesenta y setenta millones
de dlares con excepcin de 2009. A pesar de esto, podemos ver que el porcentaje de
mercado ha ido disminuyendo considerablemente. Mientras que en 2007 los productos
estadounidenses representaban el 32% de las importaciones de este rubro,
26

actualmente se acercan apenas al 20%. Esta importante cada de su presencia en el
mercado resulta de la perdida de mercado frente a los productos chinos que, segn los
datos obtenidos de Urunet, en 2007 representaban apenas el 5% de las importaciones
y para 2012 representan ya el 16%.

El aumento de las importaciones desde China se da en 2010, pasando a representar
un diez por ciento del total de importaciones en trminos de valor FOB de ese ao.
Este crecimiento sostenido viene registrando un aumento cercano al 3% anual los
ltimos dos aos.

Esta predominancia de Estados Unidos y China no est basada en acuerdos
comerciales existentes ya que actualmente ninguno de ellos posee tratados con Brasil.
Sin embargo, el aumento de la presencia china en Brasil puede traducirse en la gran
competitividad que los precios de los productos y el bajo costo de traslado.
Si tomamos en cuenta quienes son los principales actores dentro de las importaciones
de la subpartida 732690 en Brasil podemos determinar que no existe una presencia
regional importante.

La presencia de Uruguay en las importaciones de Brasil de la subpartida 732690, a
pesar de contar con preferencias arancelarias del 100% (AAP CE.18), es
prcticamente nula.

27

EXPORTACIONES
12

Debido a que nuestro producto (piezas fundidas en acero inoxidable refractario ASTM
A297) no cuenta con una sub partida exacta, detallaremos a continuacin las
exportaciones realizadas por Brasil en el perodo 2009-2012 de manufacturas de
fundicin, hierro o acero.
Exportaciones de Brasil 2009-2012 por pas destino.
Brasil Exportaciones valor FOB USD
Pases de
destino
2009 2010 2011 2012 (ene-oct)
Argentina 390.205.689 215.970.809 326.703.933 104.381.323
Estados Unidos 267.169.984 217.651.044 271.250.871 171.312.563
Pases Bajos 192.948.901 125.355.973 74.038.912 29.773.971
Colombia 82.263.986 53.918.853 57.408.285 44.106.064
Venezuela 66.209.085 48.267.574 90.856.315 61.151.782
Angola 72.771.550 36.396.414 38.824.906 23.962.349
Per 68.540.283 103.339.463 102.909.273 16.088.629
Alemania 55.053.256 62.931.384 59.976.738 31.667.613
Paraguay 44.587.825 52.573.963 66.172.441 42.386.904
Bolivia 43.017.027 55.746.370 60.619.267 30.060.777
Otros 469.020.939 535.545.941 580.922.314 387.187.703
Subtotal 1.751.788.525 1.507.697.788 1.729.683.255 942.079.678
Total 1.751.788.525 1.507.697.788 1.729.683.255 942.079.678

12
http://trade.nosis.com/es/Comex/Importacion-Exportacion/Brasil/Manufacturas-fundicion-hierro-acero/BR/73 -
Recuperado 29.09.12
28

Como se puede observar en la grfica anterior, las exportaciones de Brasil respecto de
las manufacturas de fundicin, hierro o acero han tenido un comportamiento irregular
descendiendo en su mayora entre el ao 2009 y 2010 seguramente provocado por la
crisis mundial. El ao en el cual Brasil tuvo su mximo nivel de exportacin fue en el
2011 donde aumento considerablemente teniendo en cuenta que en el ao anterior
(2010) haba disminuido. En lo que refiere a los pases destinos podemos observar
que a uno de los que ms se le exporta es a Argentina. Esto lo podemos atribuir a que
ambos pases pertenecen a un mismo bloque econmico (Mercosur) y la cercana
geogrfica que tienen provoca un menor costo en traslados.

0
100.000.000
200.000.000
300.000.000
400.000.000
500.000.000
600.000.000
700.000.000
2009
2010
2011
2012 (ene-oct)
29

CONSUMO
Se espera que la venta de productos de acero en el primer semestre crezca un 1,8%,
alcanzando los 11,1 millones de toneladas, en comparacin con el mismo perodo del
ao pasado (2011).
En lo que refiere al consumo aparente, para Junio de 2012 se consumieron 12,9
millones de toneladas, un 2,4% ms respecto al mismo periodo de 2011. La industria
tambin prev mejores ventas domsticas en la segunda mitad del ao.
La proyeccin de la produccin de acero crudo para el ao es de 36 millones de
toneladas, un 2,2% ms que el ao pasado, que fue de 35,2 millones de toneladas.
La prediccin del consumo aparente en el mercado brasileo, que est
experimentando un perodo de desaceleracin, aument un 5,4%, alcanzando los 26,4
millones de toneladas.
Las exportaciones de productos semi-terminados y laminados, prev un aumento de
slo el 0,7%, quedando en 10,9 millones de toneladas. Las importaciones proyectadas
de aceros planos y largos, es de 3,6 millones de toneladas, ligeramente por debajo del
volumen de 2011.
La penetracin del material importado en el consumo nacional es de 16.5% en aceros
planos y el 14,3% en los productos largos, como barras de refuerzo y accesorios, lo
que resulta en un promedio de 11,7%.
El consumo dentro del mercado brasilero se presenta de la siguiente manera:
PRODUCTOS
JUN/AGO 12/11 AGOSTO 12/11
2012 2011 (%) 2012 2011 (%)
LAMINADOS 14.313,4 14.152,0 1,1 1.839,5 1.789,2 2,8
PLANOS 7.614,9 7.712,0 ( 1,3) 980,7 924,3 6,1
LONGOS 6.698,5 6.440,0 4,0 858,8 864,9 - 0,7
SEMI-
ACABADOS
406,7 359,0 13,3 56,3 44,6 26,2
PLACAS 151,6 146,1 3,8 26,0 18,0 44,4
BLOCOS E
TARUGOS
255,1 212,9 19,8 30,3 26,6 13,9
TOTAL 14.720,1 14.511,0 1,4 1.895,8 1.833,8 3,4
Fuente: Ao Brasil
30

Se puede determinar el consumo aparente tomando en cuenta la produccin,
exportacin e importacin de productos transformados derivados del acero, debido a
que no se cuenta con informacin desglosada sobre el producto analizado.
CONSUMO APARENTE = PRODUCCIN + IMPORTACIONES - EXPORTACIONES
CONSUMO APARENTE = 8.645 (t10
3
) + 286,6 (t10
3
) - 88,5 (t10
3
)
CONSUMO APARENTE = 8.843,1 (t10
3
)
Suponiendo que el mercado de "las dems manufacturas de hierro o acero" sea de
aproximadamente un 15%, el consumo aparente (para el perodo transcurrido del ao
2012) se situara en las 1.326,4 (t10
3
).
Las regiones que se presentan como ms activas en esta industria son las siguientes:
1 - MINAS GERAIS
2 - RIO DE JANEIRO
3 - SO PAULO
4 - ESPRITO SANTO
5 - OTRAS

Estos nmeros concuerdan con la coyuntura internacional y nacional que est
experimentando la regin. Por un lado, el alto grado de industrializacin y desarrollo
que tiene el mercado brasilero apalanca un crecimiento constante para el consumo de
este tipo de productos. Por el otro, la gran demanda mundial de este tipo de productos
que tienen los pases desarrollados concuerda con la que Brasil est experimentando.

31

CARCTERSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA EL
PRODUCTO
LA INDUSTRIA
La industria siderrgica brasilea ocupa una posicin estratgica en la estructura
productiva del pas. De acuerdo con un estudio realizado por la Fundacin Getlio
Vargas (FGV) en 2011, sobre la importancia estratgica de acero en la economa
brasilea, el valor de produccin del segmento corresponde a un 4,8% del total de la
economa, generando un impacto del PIB nacional del 4,0% (teniendo en cuenta
directos, indirectos e inducidos). Las empresas asociadas al Instituto Brasileo del
Acero fueron los responsables de la generacin de 109 000 puestos de trabajo durante
el ao 2011 (en vigor como el de otros). Teniendo en cuenta los impactos indirectos e
inducidos adoptados en el estudio desarrollado por FGV, se puede atribuir a la
industria del acero alrededor de 3 millones puestos de trabajo distribuidos entre los
diferentes sectores productivos de la economa.
MERCADO INTERNO
El parque de produccin de acero de Brasil se ha instalado en 10 estados, como se
muestra en la siguiente figura, con una mayor concentracin en el sureste,
comprendida por el Espritu Santo, Minas Gerais, Ro de Janeiro y So Paulo. Esta
regin representa el 94% de la produccin de acero en el pas.

32

DEMANDA DE MATERIAS PRIMAS
El consumo de las principales materias primas y materiales utilizados en la produccin
de acero se presenta en el siguiente cuadro.
Expresado en millones de toneladas
CARACTERSTICAS PARTICULARES DEL MERCADO
El mercado interno es muy demandante en cuanto a la calidad de los productos,
perodos de entrega y compromiso social y ambiental.
Debido a que existe un marco regulatorio muy exigente, la calidad de los productos
ofrecidos es extremadamente buena por lo que puede dificultar la insercin de
productos extranjeros en este mercado.
As mismo, se debe destacar que el sector hace un claro hincapi en las normas
ambientales y sociales, siendo que tienen programas y certificaciones en cuanto a
insercin laboral, polticas de compensacin, programas de reduccin de CO2 como
tambin en inversiones directas para favorecer al medio ambiente.
A esto se le debe agregar que la mano de obra es altamente calificada debido a que
los cargos gerenciales y estratgicos de estas empresas los ocupan profesionales con
niveles de formacin muy altos (desde MBA's hacia arriba). Tambin existen altos
33

programas de entrenamiento para operarios y otros empleados, los cuales permiten
mejorar altamente la eficiencia y productividad de las distintas plantas.
COMPETENCIA
En cuanto a la competencia, existen dos empresas clave que se han detectado en el
mercado y cuentan con una importante presencia en el mismo.
Por un lado Electro AoAltona, que cuenta con dos fuertes unidades de negocio.
Productos repetitivos de la unidad - UPR
Esta unidad se encarga de la planificacin y ejecucin de produccin masiva de
piezas, principalmente para los clientes en el segmento de maquinaria y equipo para la
construccin y la minera y el transporte pesado tambin.
Unidad de Bajo Pedido - USO
Esta unidad se ocupa de la produccin de componentes o conjuntos personalizados.
Tpicamente, las piezas de alta complejidad y grandes, pesando entre uno y diez
toneladas, individual o por lotes como necesidad de los clientes.
Aleaciones especiales: el desarrollo y la produccin de piezas en acero y aleaciones
especiales tales como acero inoxidable resistente a la corrosin, resistente al calor,
aleaciones de alta resistencia a la abrasin hierros, resistentes a la corrosin las
aleaciones de nquel.
Por otro lado, Fornac, fundada en 1974, inici sus actividades con la fabricacin de
piezas para trituradoras. Hoy en da, FORNAC produce piezas de fundicin de aceros
especiales para trituradoras, para grandes empresas de Brasil y otros pases.
DEMANDA
La demanda relacionada a este tipo de productos se determinara con la evolucin de
la produccin que ha tenido la regin. La grfica a continuacin muestra el alto
crecimiento que ha tenido la industria de productos transformados del acero, creciendo
en 2011 aproximadamente un 47% con respecto al 2009.
34

Este crecimiento que ha tenido la produccin interna demuestra que el consumo en el
mercado interno se ve en ascenso y es un sector atractivo al cual ingresar debido a la
gran demanda que existe.
5.462
6.200
8.038
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
9.000
2009 2010 2011
Productos transformados a partir del acero
(Toneladas 000's)
35

ACCESO AL MERCADO
En este punto se deben analizar los obstculos, requisitos y restricciones de ingreso a
las cuales se enfrentan los exportadores que quieren ingresar sus productos a Brasil.
El organismo responsable de la coordinacin general del comercio exterior brasileo
es la Secretara de Comercio Exterior (SECEX), correspondiente al Ministerio de
Desarrollo, Industria y Comercio (MDIC). El organismo establece que los nicos
habilitados para la importacin son aquellas personas naturales o jurdicas que estn
inscriptas en el Registro de Exportadores e Importadores de la SECEX.
13

Brasil ocupa el puesto 100 de 183 pases en lo que refiere a la apertura comercial, por
lo cual podemos concluir que tiene la caracterstica de tener un mercado poco abierto
al exterior.
Uruguay y Brasil forman parte de un mismo bloque econmico denominado
MERCOSUR (Mercado Comn del Sur), el cual fue creado con el objetivo de lograr
una libre circulacin de bienes, servicios y factores productivos entre pases, el
establecimiento de un arancel externo comn y la adopcin en una poltica comercial
comn,, la coordinacin de polticas macroeconmicas y sectoriales entre los estados
partes y la armonizacin de las legislaciones para lograr el fortalecimiento del proceso
de integracin.
14

Rgimen Arancelario MERCOSUR
Al ser Brasil, miembro de un bloque econmico como lo es el MERCOSUR, la
estructura arancelaria se basa en el Arancel Externo Comn (AEC) el cual es
acordado con los dems pases miembros del bloque.
Las importaciones de productos en Brasil estn gravadas por los aranceles y por
impuestos a la importacin como lo son
15
:
Impuesto sobre Productos Industrializados (IPI).
Impuesto sobre Circulacin de productos y Servicios (ICMS).
Contribuciones al Programa de Integracin Social (PIS) y Contribucin Social.
para financiacin de Seguridad Social (CONFIS).
Impuesto sobre la prestacin de servicios.

13
http://www.icex.es - Recuperado 30.11.2012

14
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercosur - Recuperado 30.11.2012

15
http://www.reingex.com Recuperado 30.11.2012
36

Los aranceles aplicables en lo que refiere a las importaciones provenientes fuera del
MERCOSUR, varan entre 0 y un 20%. Aproximadamente el 85% de los productos
brasileos estn sujetos al Arancel Externo Comn, que se paga en el momento de la
entrada de los bienes al territorio de MERCOSUR.
Es importante mencionar que todos los aranceles aplicables en Brasil son Ad-valorem
y se aplican sobre el valor CIF del producto importado. Tambin son progresivos, son
ms elevados, a mayor valor agregado.
Las importaciones brasileas, estn sujetas al rgimen de licencias, cuya autorizacin
podr ser automtica y no automtica. Las de autorizacin automtica, las
instrucciones deben ser dadas al Sistema Integrado de Comercio Exterior
(SISCOMEX) en el momento del despacho aduanero, mientras que las no automticas
(ejemplo: productos que pueden causar daos a la salud), debern ingresar los datos
de solicitud en el SISCOMEX previo al embarque de la mercadera o antes del
desembarque aduanero. Las licencias no automticas, tienen una validez de 60 das
para el embarque.
Requisitos para exportar a Brasil
16

Documentos necesarios:
Factura comercial
Documento de transporte
Declaracin de aduanas
Certificado de Origen
Documentacin adicional segn el tipo de producto:
Registro, sanitario
Certificado Fitosanitario
Certificado Zoosanitario
Documentos complementarios:
Certificado Calidad
Pliza de seguros
Registro Nacional de Exportadores
Registro de Usuarios del Sistema de Administracin de Divisas

16
http://www.expomercosur.com Recuperado 30.11.2012

37

PRECIO
Philip Kotler y Gary Armstrong definen que el precio es "(en el sentido ms estricto) la
cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En trminos ms amplios,
el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los
beneficios de tener o usar el producto o servicio."
17

Debido a que se trata de bienes de uso, cuya elaboracin se hace en base a los
requerimientos del consumidor, no se dispone de informacin sobre los precios en el
mercado de destino. La tabla que se muestra a continuacin incluye un promedio del
precio por tonelada en los principales destinos de productos brasileros incluidos dentro
de la subpartida 732690.
Precio promedio por tonelada de las exportaciones de Brasil en dlares
Pases 2007 2008 2009 2010 2011
Estados Unidos de Amrica 8.183,19 4.241,13 2.468,47 1.963,26 3.382,46
Argentina 933,21 1.653,86 3.044,68 4.488,10 1.912,66
Alemania 2.750,39 1.988,39 1.806,35 2.171,74 2.967,89
Japn 1.961,06 4.291,15 2.185,68 2.295,05 2.326,95
Italia 6.003,75 2.076,82 2.667,41 2.415,44 1.659,19
Mxico 1.931,08 2.924,00 3.677,19 1.774,98 1.897,30
Tailandia 2.928,57 5.527,78 4.727,27 6.083,33 2.369,17
Per 1.497,70 2.096,54 5.935,71 2.063,34 3.363,57
Francia 1.956,03 6.317,46 5.937,78 4.336,69 3.854,28
Repblica Dominicana 4.646,41 982,23 2.532,65 1.067,08 3.717,35
Chile 8.066,67 26.385,59 183.363,64 3.849,13 3.788,77
Venezuela 2.322,05 2.467,98 1.870,30 2.600,58 4.035,96
Suiza 300,72 1.503,89 11.418,60 3.102,52 3.842,32
Bolivia 2.556,68 2.974,75 3.054,64 3.301,01 3.521,89
Paraguay 4.500,00 2.512,15 5.669,04 4.989,69 3.502,55
Promedio del mundo 2.565,46 3.334,15 2.994,51 2.776,65 2.790,74

Fuente: Elaboracin propia en base a datos extrados de Trade Map a Noviembre 2012

17
Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, Prentice Hall, Mxico, 6a Edicin, 2003, Pg. 353
38

EMBALAJE PARA EL TRANSPORTE, ENVASE COMERCIAL
El embalaje es el acondicionamiento de la mercadera para proteger las
caractersticas y la calidad de los productos que contiene, durante su manipuleo y el
transporte internacional. El envase es la unidad primaria de proteccin de la
mercadera, la cual es acondicionada luego dentro del embalaje.
18

Al momento de decidir el tipo de embalaje a utilizar para el producto se deben de tener
en cuenta diversos factores como ser: la naturaleza y valor de la carga, condiciones de
manipuleo, almacenaje, medio de transporte que se utilizar, entre otros.

En el caso de las piezas fundidas en acero inoxidable refractario, las mismas son
entregadas en pallets (12.000kg), con cinta de acero y envueltas en film.
Los pallets son una plataforma generalmente de madera que permite agrupar objetos
sobre ella, facilitando el manipuleo de los mismos. En el caso de Brasil, el pas exige
que se realice un tratamiento fitosanitario a los pallets de madera oriundos de todos
los pases sin excepciones. La reglamentacin tiene como objetivo reducir el riesgo de
introduccin y/o diseminacin de plagas cuarentenarias asociadas a la madera. Las
plagas cuarentenarias son las plagas que no existen, o si existen, no estn extendidas
y se encuentran bajo control oficial del pas al cual se est exportando, y para el cual
puede representar un peligro econmico potencial.
19

Existen distintos tipos de pallets
20
:
Estndar (1m x 1.20m)

Eur (1m x 1.20m)

Estndar USA (1m x 1.20m)

18
http://www.aladi.org Recuperado 30.09.12

19
http://www.controls.com.uy/normanimf15.html - Recuperado 17.11.12

20
http://www.segurosaduana.com/containpallet.htm - Recuperado 30.09.12
MEDIDAS
PLSTICO 1 m x 1.20 m
INGLES 1 m x 1.20 m
MEDIO PALLET 0.80 m X 1.20 m
1 m x 1.20 m
ESTNDAR USA 1 m x 1.20 m
IMAGEN
ESTNDAR 1 m x 1.20 m
EUR 1m x 1.20 m
MEDIDAS
INGLES 1 m x 1.20 m
1 m x 1.20 m
IMAGEN
EUR 1m x 1.20 m
39

Medio Pallet (0.80m x 1.20m)

Ingls (1m x 1.20m)

Plstico (1m x 1.20m)

En las siguientes imgenes podemos ver cmo se pueden presentar las piezas:

MEDIDAS
INGLES 1 m x 1.20 m
1 m x 1.20 m
IMAGEN
EUR 1m x 1.20 m
MEDIDAS
INGLES 1 m x 1.20 m
1 m x 1.20 m
IMAGEN
EUR 1m x 1.20 m
MEDIDAS
INGLES 1 m x 1.20 m
1 m x 1.20 m
IMAGEN
EUR 1m x 1.20 m
MEDIDAS
INGLES 1 m x 1.20 m
1 m x 1.20 m
IMAGEN
EUR 1m x 1.20 m
40

TRANSPORTE Y LOGSTICA

Uruguay tiene tres posibles modalidades de transporte a la hora de exportar sus
productos: transporte carretero, transporte martimo y transporte areo.
Al momento de decidir cul es el medio de medio adecuado para hacer una
exportacin se deben tomar en cuenta los factores distancia, precio y naturaleza de la
mercadera. Al tratarse de una exportacin a Brasil cualquiera de los tres es posible ya
que la distancia entre ambos pases permite considerar el transporte carretero como
un medio viable.
Transporte areo
Si bien el transporte areo es una alternativa, debido a la naturaleza de la mercadera
y su peso, resulta un medio de transporte caro.
Con las restricciones de peso y dimensiones por bulto (entre 150 y 200 kilogramos por
bulto en los vuelos comerciales) se reducen las opciones existentes para mover piezas
grandes o pesadas. Adems se debe tomar en cuenta que como son pocos los vuelos
de carga entre Brasil y Uruguay, la mayor parte de las cargas que se comercializan por
este medio estn sujetas a las posibilidades de embarque en los vuelos comerciales.
Como estos ltimos dan prioridad a los pasajeros y su equipaje, el espacio de carga se
ve reducido y condicionado.
Aerolneas con frecuencia MVD-SAO
LAN (ABSA) - Vuelo de pasajeros hasta Santiago de Chile y de Santiago a San Pablo
en carguero.
Lufthansa - dos frecuencias de carga semanales directas Montevideo - San Pablo o
Buenos Aires - Montevideo.
Transporte martimo
El sistema portuario brasilero est compuesto por 37 puertos pblicos entre martimos
y fluviales. Entre ellos se comercializa cerca de 700 millones de toneladas de
mercadera al ao y casi el 90% de las exportaciones de Brasil.
El transporte martimo de carga en Brasil se caracteriza por su gran capacidad de
carga, la diversidad de las mismas y su bajo costo para grandes distancias. A pesar de
41

ser un medio de transporte lento es el ms usado a nivel mundial debido a que permite
transportar cargas de gran tamao y ser el medio de transporte ms barato.
Puertos martimos de Brasil por regin
21

Regin Sur
Porto de Antonina (Paran)
Porto de Paranagu (Paran)
Porto de So Francisco do Sul (Santa Catarina)
Porto de Itaja (Santa Catarina)
Porto Pesqueiro de Laguna (Santa Catarina)
Porto de Imbituba (Santa Catarina)
Porto de Pelotas (Rio Grande do Sul)
Porto de Rio Grande (Rio Grande do Sul)
Regin
Norte
Porto de Macap (Amap)
Porto de Manaus (Amazonas)
Porto de Belm (Par)
Porto de Vila do Conde (Par)
Porto do Itaqui (Maranho)
Regin
Sudeste
Porto de Vitria (Esprito Santo)
Porto de Barra do Riacho (Esprito Santo)
Porto do Forno (Rio de Janeiro)
Porto de Itagua (Rio de Janeiro)
Porto de Niteri (Rio de Janeiro)
Porto do Rio de Janeiro (Rio de Janeiro)
Porto de Angra dos Reis (Rio de Janeiro)
Porto de Itagua (Rio de Janeiro)
Porto de Santos (So Paulo)
Porto de So Sebastio (So Paulo)
Regin
Nordeste
Porto do Mucuripeou Porto de Fortaleza (Cear)
Terminal de Pecm (Cear)
Porto de Areia Branca (Rio Grande do Norte)
Porto de Natal (Rio Grande do Norte)
Porto de Jaraguou Porto de Macei (Alagoas)
Porto de Cabedelo (Paraba)

21
Elaboracin propia en base a datos obtenidos en la pgina del Ministerio de Transporte de Brasil

42

Porto do Recife (Pernambuco)
Porto de Suape (Pernambuco)
Porto de Aratu (Bahia)
Porto de Ilhus (Bahia)
Porto de Salvador (Bahia)

Mapa de los puertos martimos de Brasil
22

22
http://www.portosdobrasil.gov.br/sistema-portuario-nacional - Recuperado 20.11.12
43

Puerto de Santos
Se encuentra ubicado a 70 kilmetros de la ciudad de San Pablo y es considerado el
mayor puerto de Amrica Latina. Tiene un rea de 7.770.000 metros cuadrados. Sus
principales regiones de influencia son: San Pablo y grande parte de Mato Grosso do
Sul, Mato Grosso, Gois, Minas Gerais y Paran. Se accede al puerto tanto por las
autopistas Anchieta e Imigrantes como por ferrocarril (Ferroban y MRS).
Algunos datos interesantes:
500.000m2 de depsitos cerrados
980.000 m2 de espacios abiertos
585.000 m3 de tanques,
55km de ductos
200km de lneas frreas internas
Depsitos especiales para granos slidos, azcar, soja, trigo, fertilizantes, sal y
tanques para productos qumicos y combustibles
El Puerto de Santos es administrado por la Companhia Docas do Estado de So Paulo
(Codesp).
La siguiente tabla muestra una cotizacin aproximada del transporte martimo con
destino Puerto de Santos.
Via Martima
Mvd/Santos : USD 1000.00 aprox

Puerto de Porto Alegre
El Puerto de Porto Alegre est ubicado a orillas del Lago Guaba, en la parte noroeste
de la ciudad de Porto Alegre, Rio Grande Do Sul. Tiene un rea de 450.000 m2 y es
el principal puerto de esta regin. Sus principales regiones de influencia son Rio
Grande do Sul, Santa Catarina, Uruguay, sur de Paraguay y el norte de Argentina.
Cuenta con terminales de contenedores, de granso, de fertilizantes para cargas en
general y para cargas especiales. Actualmente transitan por este puerto
aproximadamente cuatro millones de toneladas de mercadera al ao.
El Puerto de Porto Alegre es administrado por la Superintendncia do Porto de Rio
Grande (SUPRG).
44

Transporte carretero
El transporte carretero es el transporte ms adecuado cuando se trata de distancias
cortas. Si bien es un medio de transporte que, al igual que el transporte areo, tiene
limitaciones en cuanto a cargas y dimensiones, es muy flexible en cuanto a las fechas
de embarque. Adems cuenta con el beneficio de poder enviar la mercadera puerta a
puerta.
Es importante notar que los costos pueden resultar muy elevados cuando se trata de
largas distancias y que, dependiendo de las zonas, pueden existir riesgos de robo.
Mapa carretero de Brasil
G U I AN A
F R AN C E S A
S U R I N A M E
C O L M
SE

45

Medio de transporte recomendado
Al enfocar las exportaciones de la subpartida 732690 a las regiones sur y sureste de
Brasil se puede considerar que el medio ms apropiado para el producto es la
modalidad terrestre. Las distancias son cortas, Porto Alegre se encuentra a unos 800
kilmetros de Montevideo y se cuenta con la ventaja de poder entregar el producto en
el depsito del importador.
A continuacin se presenta una cotizacin modalidad carretera:

Los valores presentados en la tabla son para camin entero. De tratarse de un flete
consolidado, ste deber desconsolidarse en el depsito aduanero para su posterior
entrega. Tratndose de este caso se perdera la ventaja de entrega en fbrica que
otorga el transporte carretero.
Despacho aduanero
El despacho aduanero es el trmite mediante el cual se verifican los datos declarados
por los importadores con el fin de nacionalizar la mercadera y su posterior entrega al
importador.
Para poder realizar una importacin en Brasil se debe realizar una previa inscripcin
en Catastro de Importadores y Exportadores de la Secretaria de Comercio Exterior de
Brasil (SECEX). Mediante este registro podr hacer uso del Sistema Integrado de
Comercio Exterior (SISCOMEX) el cual permite reunir todas las actividades
administrativas relacionadas con el comercio exterior creando as un nico sistema de
datos. A travs del mismo se solicitan las licencias de importacin (automticas y no
automticas), se elabora y registra la Declaracin de Importacin y permite registrar
las operaciones financieras mediante su conexin con el banco central.
Camin hasta 12.5 ton -
Mvd/Sao Paulo : USD 2700.00
Mvd/Porto Alegre: USD 1500.00
Mvd/Rio Grande: USD 1350.00
Carreta de 27 ton - 70 m3
Mvd/Sao Paulo: USD 3500.00
Mvd/Porto Alegre: USD 2100.00
Mvd/Rio Grande: USD 1750.00
46

Es importante notar en este punto que, a diferencia de Uruguay, el despachante
aduanero que realice este procedimiento deber estar registrado por la empresa
importadora como representante para realizar estos trmites. Este punto deber ser
tomado en cuenta cuando se decida que Incoterm ser utilizado para la venta del
producto.

47

CANALES DE DISTRIBUCIN
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribucin "es un conjunto de
organizaciones que dependen entre s y que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a la disposicin del consumidor o del usuario industrial" 23
La eleccin del mejor canal de distribucin, resulta ser una de las decisiones ms
importantes al momento de penetrar en un mercado, de manera de hacer llegar el
producto al consumidor final en forma eficiente y eficaz y al menor costo posible.
Hay que considerar lo que P. Kotler hace referencia en su libro, hay que tener en
cuenta que los canales no permanecen estables, sino que van evolucionando a
medida que surgen nuevos tipos de intermediarios o se desarrollan nuevos sistemas
de canal 24
Por otro lado Michael Czinkota, ha sealado que los canales de distribucin
proporcionan vnculos esenciales que conectan a los productores y los clientes. Los
enlaces son entidades dentro y fuera de la compaa que realizan varias funciones.
Los sistemas de distribucin ptimos son flexibles y capaces de ajustarse a las
condiciones de mercado
25

La estructura del canal de distribucin es el proceso por el cual los bienes pasan del
fabricante o productor hasta llegar al consumidor final. Dentro de esa estructura existe
una gran variedad de intermediarios cuyas funciones, actividades y servicios reflejan
las caractersticas del mercado. La estructura del canal puede ser bien variada, desde
una venta directa de exportacin a canales ms elaborados con varios niveles de
intermediarios En el caso particular de piezas fundidas en acero inoxidable refractario
para hornos de cemento al mercado brasilero, la distribucin, presenta varias
alternativas.

Alternativa de canales
Los productos industriales tienen una distribucin diferente de las de los productos de
consumo. Es por eso que se propondrn cuatro tipos de canales y se recomendar
uno de ellos para la operacin que se desea realizar. Es importante recordar

23
, Kotler Philip y Armstrong Gary, 2003, Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin Prentice Hall.

24
Kotler, Philip, 2005, Marketing 10 edicin, Pearson Prentice Hall.

25
Czinkota, Michael, 2004, Marketing Internacional Sptima Edicin, Thompson, Mxico
48

nuevamente que los canales no son estticos y varan de acuerdo a las necesidades
que la empresa tenga en ese momento determinado.
A) Canal directo (Productor - usuario industrial)

Este es el canal ms usual para los productos de uso industrial ya que es ms corto y
l ms directo. Para el mismo se deben utilizar representantes de ventas de la propia
fbrica que se encarguen de colocar el producto en el mercado brasilero.
Es importante destacar que este canal representa el volumen de ingresos ms altos en
los productores industriales que cualquier otra estructura de distribucin. Esto se debe
a que es un canal corto y los esfuerzos operativos no son tan grandes como los de
otros canales.
Por otro lado, es un canal que puede presentar varias falencias, sobre todo a nivel
logstico. Debido a que Tubacero sera encargada de la misma, deben saber si
cuentan con la estructura necesaria para poder cumplir con las potenciales
operaciones requeridas.
A su vez se deben considerar los esfuerzos a realizar para obtener clientes y la
comunicacin constante que se debe tener con los mismos. Debido a que es un canal
directo la empresa se encontrara en constante contacto con los clientes. Esto implica
una reestructura operativa tanto en el departamento de ventas como de comunicacin.
Este tipo de canal es muy bueno si no se cuenta con una extensa cartera de clientes y
se pretende ingresar a un nuevo mercado. Tambin es extremadamente til para
comenzar a conocer a los clientes del mercado, sus necesidades, formas de operar,
etc. para as aprender de estas experiencias para luego ampliar ms estratgicamente
la cartera de clientes.
B) Productores Distribuidores Industriales Consumidores Industriales

Productor
Usuario
Industrial
Productor
Usuario
Industrial
Distribuidor
Industrial
49

Los fabricantes de suministros de operacin y de pequeos equipos accesorios
frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados
debido a que las barreras de entradas al mercado son altas o es ms fcil realizar la
operacin a travs de los mismos.
Las ventajas que se visualizan al poseer un distribuidor industrial son varias. Para
empezar los mismos cuentan con el conocimiento del mercado y cules son las
exigencias del mismo para poder ingresar a este. Esto ahorra mucho tiempo y dinero,
ya que se omiten las pruebas y cambios constantes que se realizan al entrar por uno
mismo a un nuevo mercado.
Por otro lado, los distribuidores pueden actuar como fuerza de ventas para la empresa.
Esto no es importante solo por las barreras culturales, sino que es sumamente
ventajoso que los mismos ya cuenten con una cartera de potenciales clientes a con los
cuales se puede comercializar el producto pretendido por la empresa Tubacero.
Es de suma importancia (de ser seleccionado este canal) contar con referencias del
distribuidor y experiencia en el rubro, ya que una mala gestin de un producto en un
nuevo mercado puede ser catastrfico.
Por otro lado es importante mencionar que este canal obviamente desunira los
mrgenes obtenidos por la empresa Tubacero. Esto no es algo que tiene que ser
negativo, ya que si consideramos la escala que se puede alcanzar, el resultado final
puede ser mayor al obtenido por un canal directo.
Este tipo de canal es aconsejable si no se cuenta con una cartera de clientes extensa
o con bajos volmenes de venta.
C) Productores Agentes Industriales Consumidores Industriales

Es un canal de gran utilidad para las compaas que no tienen su departamento de
ventas, es decir si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado
nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.
Productor
Usuario
Industrial
Agente
Industrial
50

Cuenta con similares ventajas que las de poseer un distribuidor, nada ms que en este
caso se abona por este servicio para lograr ventas en el mercado destino.
Los mismos cuentan con el conocimiento del mercado y cules son las exigencias del
mismo para poder ingresar a este, al igual que en el caso anterior esto ahorra mucho
tiempo y dinero, ya que se omiten las pruebas y cambios constantes que se realizan al
entrar por uno mismo a un nuevo mercado.
Los agentes actan como fuerza de ventas para la empresa en el mercado objetivo.
Ellos son quienes se encargaran de que nuestro producto se comercialice en el
mercado brasilero, incrementar las ventas y conseguir nuevos clientes.
Al igual que con los distribuidores, es de suma importancia (de ser seleccionado este
canal) contar con referencias del agente y experiencia en el rubro, ya que una mala
gestin de un producto en un nuevo mercado puede ser catastrfico.
Por otro lado es importante mencionar que este canal obviamente desunira los
mrgenes obtenidos por la empresa Tubacero. Esto no es algo que tiene que ser
negativo, ya que si consideramos la escala que se puede alcanzar, el resultado final
puede ser mayor al obtenido por un canal directo.
Este tipo de canal es sumamente aconsejable para una empresa que desee ingresar a
un nuevo mercado y no cuente an con una cartera de clientes. Es una excelente
manera para comenzar las operaciones de una manera ms fcil y segura.

Recomendaciones
En el caso que la empresa Tubacero contara con potenciales clientes en el mercado
Brasilero sera recomendable utilizar un canal directo para realizar esta operacin.
Para esto se deben prever ciertas cosas como lo son los puntos de contacto (equipo
de ventas) y los requerimientos especficos de los clientes. Esta forma representa una
manera segura de realizar las nuevas operaciones y un proceso de aprendizaje del
mercado con unos pocos clientes en un principio.
De no ser as y siendo que la empresa Tubacero no cuenta con potenciales clientes en
el mercado brasilero, se recomienda entonces utilizar a un agente como intermediario.
Este mecanismo ayudara a que la empresa capte nuevos clientes y paralelamente
tenga menores barreras de entradas culturales.
51

Independientemente de cul sea la eleccin se realizan ciertas aclaraciones:
Los canales no son estticos. Esto quiere decir que si las ventas de la empresa
comienzan a despegarse en el mercado brasilero, se debern considerar
nuevos canales de distribucin.

En el caso de que exista indecisin por cual canal utilizar, es aconsejable hacer
una medicin del ROI (Retorno de la Inversin) proyectado para cada canal,
asumiendo sus costos y ingresos.

Es imprescindible realizar esfuerzos mayores para entrar en el mercado. Esto
no se debe solo a las exigencias del mismo, sino tambin a la imagen
proyectada por la empresa.

52

OTRAS PRCTICAS COMERCIALES Y CONDICIONES DE
ENTREGA

A la hora de intentar ingresar a un mercado brasilero es necesario hacer contacto con
los potenciales clientes a fin de presentar la empresa y el producto que se est
ofreciendo. La forma ms apropiada de iniciar el contacto es enviar una carta de
presentacin y adjuntar, de ser posible, un catlogo o hacer referencia a una pgina
web donde se pueda acceder a mayor informacin. Posteriormente se deber hacer
un contacto personal.

Al tratarse de un producto para bienes de uso lo que se va a buscar es dar a conocer
la empresa e intentar ser considerado como posible proveedor. A diferencia de los
bienes de consumo final, no es posible enviar muestras del producto ya que son
elaboradas a medida. La calidad del producto se deber certificar a travs de los
procesos de elaboracin y sus componentes qumicos.

Cultura de negociacin
Ingresar al mercado brasileo no es una tarea fcil ya que se valora mucho el producto
local dando prioridad sobre los productos importados. Para acceder a dicho mercado
se aconsejable contar con algn contacto local que permita resolver los problemas
burocrticos, comnmente se trata de un despachante.

Es importante tomar en cuenta que el contacto con la empresa debe ser
preferiblemente en portugus. Las empresas brasileras prefieren negociar en su propio
idioma. Si bien el uso del ingls en el comercio exterior es la prctica corriente,
culturalmente, los empresarios brasileros se sienten ms cmodos si las
comunicaciones son en portugus. Otro factor determinante a la hora de elegir el
idioma es que muchas de las empresas brasileas no tienen a todo su personal
capacitado en el idioma ingls.

A pesar de ser una de las principales economas del mundo Brasil presenta
incertidumbres a la hora de cumplir con los pagos por lo que es necesario cubrirse
ante posibles riesgos.

53

Al realizar negocios en el exterior es necesario considerar cuales son los feriados
nacionales a fin de no programar entregas de mercadera o reuniones de negocios en
tales fechas. La ley brasilera considera la existencia de feriados nacionales o
facultativos. Adems cada Estado tiene sus propios feriados que no afectan al resto
del pas.
En la siguiente tabla se pueden observar los feriados nacionales y facultativos.

Feriados nacionales
Fecha Feriado Motivo
1 de enero Confraternizacin Universal Simboliza el paso de ao juliano.
21 de abril Tiradentes
De carcter civil, este da en 1972
marca el fallecimiento del hroe
nacional Joaquim Jos da Silva
Xavier, conocido como Tiradentes,
lder de la "Inconfidencia Mineira"
1 de mayo Da del Trabajo
De carcter social, es un homenaje
a una huelga ocurrida en Chicago
en 1886.
7 de setiembre Independencia de Brasil
Separacin poltica entre la colonia
y la metrpolis Portugal.
12 de octubre Nuestra Seora Aparecida
Es considerada la Protectora de
Brasil
2 de noviembre Da de los muertos Religioso (Cristiano)
15 de noviembre
Proclamacin de la
Repblica
En 1889 se instituye la Repblica
Federativa de los Estados Unidos
de Brasil
25 de diciembre Navidad Religioso (Cristiano)
Feriados facultativos realizacin Motivo
Carnaval 43 das antes de Pascua Social y religioso
Pasin de Cristo Viernes antes de Pascua Religioso (cristiano)
Corpus Chirsti
60 das despus de
Pascua Religioso (cristiano)

Fuente: Elaboracin propia en base a datos obtenidos en www.brasil.gov.br

54

Medios de pago

Existen diversos medios de pago internacional y la eleccin del mismo tanto por parte
del exportador como del importador conlleva a analizar diferentes situaciones de
riesgo y ecuaciones de costo. La existencia de una relacin comercial previa puede
permitir a las partes involucradas optar por un medio ms riesgoso pero menos
costoso para ambas partes. Sin embargo, si es la primera vez que se est haciendo un
negocio es conveniente utilizar alguno de los medios de pago que otorgan mayor
seguridad aunque el mismo sea ms caro.
A continuacin se presentan los diferentes medios existentes:

CUENTA ABIERTA
Los medios de pago que se clasifican bajo el concepto de cuenta abierta son los ms
riesgosos ya que no incluyen ningn instrumento que permita asegurar que las partes
van a cumplir con lo acordado. Por su bajo costo de transaccin son las ms deseadas
por las partes involucradas pero debe existir una relacin previa de forma tal de
asegurarse que ambos van a cumplir. Las opciones son las siguientes:
Transferencia o giro bancario
Cheque comn o certificado
Efectivo
Compensacin de cuenta corriente (este ltimo medio se puede utilizar cuando
ambas partes son exportador e importador)

COBRANZA
A travs de este medio de pago el exportador le solicita a su banco que acte por su
cuenta y orden para tramitar el cobro de valores ante el importador por medio de un
banco de la plaza del ltimo. La mercadera no se le entregar al importador hasta que
este no la haya pago o no haya entregado un compromiso de pago ante el banco
cobrador.

Las cobranzas se clasifican segn su naturaleza:
Cobranza simple: implica slo la cobranza de documentos financieros
Cobranza documentaria: es la entrega de documentacin de embarque contra
el pago o la aceptacin de pago.

Adems se pueden clasificar segn su forma de pago:
55

A vista: el deudor debe pagar al contado y de inmediato para poder retirar los
documentos de embarque.
A plazo: el deudor debe pagar una vez transcurrido determinado plazo de
tiempo. El mismo puede ser en una fecha fija o variable ( a partir de la
aceptacin de la letra de pago)
Partes intervinientes:
Girador, librante o cedente: exportador
Banco cedente o remitente: banco de la plaza del exportador
Banco cobrador: banco de la plaza del importador
Girado, librado o destinatario: importador

Si bien es el exportador el que tiene mayor riesgo en este tipo de medio de pago, la
tramitacin del mismo es posterior al embarque de la mercadera, se asegura que el
importador no tenga acceso a la mercadera sin haber cumplido un compromiso de
pago.

CARTA DE CRDITO
Es un compromiso emitido por un banco (banco emisor) actuando por cuenta y orden
de su cliente (importador) donde se compromete a pagar a un beneficiario (exportador)
una determinada cantidad de dinero contra la presentacin de una serie de
documentos de exportacin conforme una serie de requisitos acordados en la carta de
crdito.

De todos los mecanismos de pago internacional la carta de crdito es el que otorga
mayor seguridad a las partes.

Es importante mencionar que las cartas de crdito son irrevocables, lo cual implica que
ninguna modificacin podr realizarse a menos que todas las partes intervinientes
estn de acuerdo.

Partes intervinientes:
Ordenante: el importador
Banco emisor: Es un banco en el pas del importador que por cuenta y orden
abre una carta de crdito en favor del beneficiario donde se estipula cuales son
los requisitos a cumplir por las partes para que el pago sea realizado.
56

Generalmente el pago se hace por intermedio de un banco en el pas del
exportador.
Beneficiario: el exportador
Banco corresponsal: Banco en el pas del exportador que actuando por orden
del banco emisor abre o avisa del crdito al beneficiario.
Banco notificador: Su funcin es comunicarle al beneficiario la apertura del
crdito.
Banco negociador/pagador: banco en el pas del exportador que efecta la
negociacin de los documentos y realiza el pago.

Se recomienda que la empresa exportadora solicite como medio de pago la carta de
crdito ya que no existe una relacin comercial previa. Si bien es el medio de pago
ms caro es tambin el ms seguro de todos.

57

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN, COMUNICACIN Y
PUBLICIDAD
La promocin de un producto sirve para informar la existencia del mismo e inducir al
pblico a adquirirlo.
Existen distintas formas de realizar promocin:
Publicidad: la misma se puede realizar en la va pblica como en medios de
comunicacin masivos como ser por ejemplo radio, peridicos, internet, televisin,
entre otros. La publicidad en la va pblica consta de la colocacin de carteles en las
calles donde se presenta el producto a vender; mientras que la publicidad en medios
masivos es variada puede constar de artculos sobre el producto, propaganda
publicitaria ya sea radial o televisiva. En este segundo caso, la empresa debe de
incurrir en mayores gastos. En el caso de las piezas fundidas en acero, sera
recomendable la utilizacin de medios masivos de comunicacin como ser revistas
enfocadas a materiales de acero.
Pgina Web: la pgina web es por lo general lo principal que realiza una empresa ya
que tiene un bajo costo comparado con los dems medios de promocin. La web se
debe de realizar cuidadosamente ya que ser una de las primeras imgenes que
tendr el potencial comprador de la empresa. En la misma se debern de resaltar las
principales fortalezas de la empresa indicando la trayectoria que tiene en el mercado
local.
Misiones Comerciales: los encargados del rea comercial, viajan a un mercado
previamente seleccionado y estudiado para realizar diferentes actividades que les
permitan mostrar el trabajo de la empresa. Algunas de las actividades pueden ser:
charlas en universidades, participacin en congresos y visitas a empresas.
Ferias Internacionales: las mismas son eventos comerciales en los cuales se muestran
los productos y servicios que ofrecen las diferentes empresas, con el objetivo de
aumentar las exportaciones. Se genera un vnculo con empresas de diferentes partes
del mundo. En las ferias, se pueden realizar diversas actividades como ser: talleres
tcnicos, rondas de negocios, degustaciones, seminarios, entregar catlogos, entre
otras. El participar en ferias internacionales tiene ventajas como el tener un contacto
directo con el posible nuevo cliente, conocer las nuevas tendencias del mercado,
participacin especializada en seminarios, entre otras.

58

Algunas de las ferias en las cuales se puede participar son
26
:
Feria Fecha Lugar Objetivo
Expo Fun
del 15 al 17 de
noviembre 2012
Argentina Novedades del sector
Steel Fab/ Middle East
Industrial Show
del 14 al 17 de enero
2013
Emiratos
rabes
Unidos
Presentacin de maquinaria y soluciones
para la industria del acero
Intermold
del 17 al 20 de abril
2013
Tokio
Presentacin de tintes y moldes,
materiales, sistemas, maquinaria para el
metal, herramientas
International Exhibition
for Steel Construction
& Metal Building
Materials 2013
del 9 al 11 de mayo
2013
China
Tecnologa avanzada del mundo de la
estructura de acero en diferentes campos
de la arquitectura
Metec
del 16 de junio al 20 de
junio 2013
Alemania
Produccin de metales frreos y no
frreos, equipamiento y componentes para
trabajos con metal, tecnologa en medicin
y control y comunicacin de datos

26
http://www.portalferias.com Recuperado 20/11/12
59

IMPORTADORES EN EL MERCADO OBJETIVO

La aduana brasilera no publica datos de importadores en las distintas bases
disponibles como Penta-Transaction, Urunet o Trade Map. Tomando como punto de
partida la recomendacin hecha en los canales de distribucin de vender directamente
al consumidor final se realiz el siguiente cruce de datos: informacin obtenida a partir
de los registros de Exportadores/Importadores disponibles en la base de datos
TradeNosis y los exportadores de cemento de Brasil con el fin de identificar posibles
clientes.
Empresa BrasanexImportaao e ExportaaoLtda
Rubro Construccin Civil
Direccin Rua Tom de Souza 273, 8 Andar, Funcionarios, Belo Horizonte, MG
Telfono +55 31 2128 5656
Pgina web http://www.brasanex.com
Empresa C.D.V. Exportao, Importao e Comercio Ltda
Direccin Rua Conceio 233, Sala 115, Campinas, SP
Telfono +55 19 2104 0990
Pgina web www.grupocvd.com.br
Empresa InterCement Brasil SA(Grupo Camargo Correa)
Direccin Av. Das Naes Unidas 12495, So Paulo, SP
Telfono +55 11 3718 4200
Pgina web http://www.intercement.com
Empresa Cimpor Cimentos Do Brasil Ltda
Direccin
Av. Maria Coelho Aguiar 215, Bloco E - 8 Andar, Jardim So Luis, So
Paulo, SP
Telfono +55 11 3741 3512 / +55 11 3741 3581
Pgina web http://www.cimpor.com.br
Empresa Cia de CimentoItambe
Direccin Rodovia Curitiba - Ponta Grossa 125, Curitiba, PR
Telfono +55 41 3317 1144
Pgina web http://www.cimentoitambe.com.br

60

Empresa Comercial Exprtadora de Cimento Colorado Ltda
Direccin Rua Alexandre Gusmo 177, Ponta Pora, MS
Telfono +55 67 3431 3897
Email de contacto colextei@terra.com.br
Empresa VotorantimCimentosBrasilLtda
Direccin Praa Jos Lannes, 40, 9 Andar, Brooklin, So Paulo, SP
Telfono +55 11 2162 0600
Pgina web http://www.votorantim-cimentos.com.br

61

PERSPECTIVAS DEL MERCADO PARA EL PRODUCTO
SELECCIONADO
En este ltimo punto del Perfil del Mercado de Brasil para las piezas fundidas en acero
inoxidable refractario para hornos de cemento, se intentarn dar algunas conclusiones
en funcin de las perspectivas que ofrece el mercado para el producto.
Las perspectivas del mercado Brasilero, resultan favorables. Se trata de un mercado
muy grande en trminos de consumo siendo que el mismo se concentra no solo en las
grandes ciudades, sino que tambin en lugares del interior brasilero.
Aunque las importaciones de todas las manufacturas de Hierro o Acero tienen un
comportamiento bastante fluctuante en los ltimos aos (mayormente debido a la crisis
internacional y el crecimiento de las industrias internas), se registro un crecimiento del
1.16% del valor FOB importado (en USD) del ao 2011 al 2010, aproximadamente
unos 45 millones de dlares.
27

Si observamos el mercado en trminos de consumo, la venta de productos
relacionados a las manufacturas del hierro y del acero, en el primer semestre creci un
1,8% con respecto al mismo semestre del ao 2011.
28

Suponiendo que el mercado de "las dems manufacturas de hierro o acero" sea de
aproximadamente un 15%, el consumo aparente (para el perodo transcurrido del ao
2012) se situara en las 1326,4 (t10
3
).
Las regiones que se presentan como ms activas en esta industria son las siguientes:
1 - MINAS GERAIS.
2 - RIO DE JANEIRO.
3 - SO PAULO.
4 - ESPRITO SANTO.
.5 OTRAS.
Existen adems otras variables vinculadas al crecimiento econmico que est
teniendo Brasil que hacen que sea un gran mercado para atacar.
Por otro lado en los prximos aos se estarn realizando grandes eventos como las
Olimpadas o el mundial de futbol, por lo que el consumo de este tipo de productos
puede ser altamente mayor.

27
Fuente: Trade Map. Urunet.

28
www.acobrasil.org.br Recuperado 24.11.2012
62

En conclusin, todo indica que Brasil es un mercado que presenta un gran potencial
para comenzar a exportar. Tanto la situacin econmica, el desarrollo industrial que
est experimentando y que se encuentre dentro del esquema del Mercosur, hacen del
mismo un mercado realmente muy atractivo con muchsimo potencial.

63

FODA
Un mecanismo que resulta muy til para cerrar un estudio de mercado, es el anlisis
FODA. Se trata de una herramienta til para planificar una exportacin. A
continuacin, realizamos un anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas) de Brasil para las Piezas fundidas en acero inoxidable refractario para
hornos de cemento.
FORTALEZAS
- Precio favorable debido a valor de mano de obra en el mercado local.
- Posibilidad de diferenciar el producto de acuerdo a las exigencias del
consumidor.
- Regin altamente industrializada y en pleno crecimiento.
- Factores econmicos y desarrollo que impulsan a la regin.
DEBILIDADES
- Mercado muy competitivo.
- Fuerte presencia de empresas multinacionales y nacionales con aos en el
mercado.
- Produccin local con varios aos en el mercado.
- Capacidad de produccin limitada respecto a las cantidades demandadas.
OPORTUNIDADES
- Consumo en crecimiento de en relacin a las manufacturas de Hierro o
Acero.
- Presencia industrial muy grande en el mercado.
- Agentes con cobertura nacional.
- Precio competitivo.
- Mercado en crecimiento econmico sostenido.
AMENAZAS
- Gran presencia de productos sustitutos de competidores nacionales e
internacionales.
- Proteccin del Mercado interno.

El anlisis FODA planteado anteriormente, sirve para concluir el trabajo sealando la
buena perspectiva del mercado de Brasil para las piezas fundidas en acero inoxidable
refractario para hornos de cemento. Habr que tener precaucin con las debilidades.
64

Pero se entiende que las fortalezas y oportunidades que ofrecen el producto y el
mercado son muy buenas como para internacionalizar el producto a Brasil.

65

DIRECCIONES TILES
Aduana en Uruguay: www.aduanas.gub.uy
Aduana en Brasil: www.enjoybrazil.net/brasil/informacion-util-aduana-brasil.php
Ministerios de desarrollo, industria y comercio exterior de Brasil:
www.desenvolvimento.gov.br
Ministerio de industria, energa y minera de Uruguay: www.miem.gub.uy
Ministerio de Relaciones Exteriores de Brasil: www.itamaraty.gov.br
Ministerio de Relaciones Exteriores de Uruguay: www.mrree.gub.uy
Ministerios de Brasil: www.brasil.gov.br
Mercosur: www.mercosur.int
Uruguay XXI: www.uruguayxxi.gub.uy
Pro Brasil: www.probrasil.net.br
Inversiones en Brasil: www.inversiones-brasil.es
Instituto de estadstica de Brasil: www.ibge.gov.br
Instituto de estadstica de Uruguay: www.ine.gub.uy
Embajada de Brasil en Uruguay: www.brasil.org.uy
Embajada de Uruguay en Brasil: www.emburuguai.org.br
Cmara Nacional de Comercio e Industria: www.ciu.com.uy
Urunet: www.urunet.com.uy
Transaction: www.telematica.penta-transaction.com
Global Negociator: www.globalnegotiator.com
Prensa escrita de Brasil: http://oglobo.globo.com/; www.odia.com.br;
www.jornaldatarde.com.br
Prensa escrita de Uruguay: www.elpais.com.uy; www.elobservador.com.uy;
www.busqueda.com.uy; www.unoticias.com.uy
Puertos de Brasil: www.portbooker.com/es/puertos/brasil/estado-da-
bahia/barra-de-caravelas/
Instituto brasileo de medio ambiente: www.brasil.gov.br
Puerto de Montevideo: www.anp.com.uy
Aladi: www.aladi.org
Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria: http://portal.anvisa.gov.br

66

BIBLIOGRAFA
Libros:
PHILIP Kotler, ARMSTRONG Gary, 2003, Fundamentos de Marketing, Sexta
Edicin, Mxico
PHILIP Kotler, ARMSTRONG Gary, 2005, Marketing, Dcima Edicin, Pearson
CZINKOTA Michael, 2004, Marketing Internacional Sptima Edicin, Thomson,
Mxico
Pginas Web:
Aladi: www.aladi.org
Ministerio de Economa y Finanzas: www.mef.gub.uy
Instituto Internacional de Estadstica: www.ine.gub.uy
Tubacero: www.tubacero.com.uy
Central Intelligence Agency (CIA): www.cia.gov
Mapas: www.e-mapas.com
Comercio Exterior: www.comercioexterior.banesto.es
www.caminandosinrumbo.com/brasil/estados.htm
Wikipedia: http://es.wikipedia.org/wiki/Mercosur
ICEX: www.icex.es
Master COMEX: www.reingex.com
www.altona.com.br
www.fornac.com.br
Direccin Nacional de Aduana: www.anp.com.uy
www.expomercosur.com
Seguros: www.segurosaduana.com
Puertos de Brasil: www.portosdobrasil.gov.br
Ferias Internacionales: www.portalferias.com
Ministerio de transporte de Brasil: www2.transportes.gov.brl
Instituto Aco Brasil: www.acobrasil.org.br
www.Trade Map.com
Uruguay XXI: www.uruguayxxi.gub.uy
Cmara de Industrias: www.ciu.com.uy
Urunet: www.urunet.com.uy y Penta transaction: www.penta-transaction.com
Catlogo de Exportadores Brasileiros: www.brazil4export.com
Trade Nosis: http://trade.nosis.com/es

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