Facultad de Ciencias Economicas y Empresariales

Ingenieria Comercial
Informe de Gestin
Cdigo Empresa: 41201 UM
Gerente General: Diego antos
Gerente Comercial: Fernanda !errera
Gerente de Finan"as: Claudio Eng#er
Gerente de $roduccin: Dar%o M&nde"
Gerente de ''(!!(: Cristian Carrillo
20 octu#re del 200)
Anlisis Industria
En la industria de pastas de dientes ingresaron a principios del presente a*o 4 empresas+
todas con las mismas caracter%sticas iniciales( Un mismo ni,el de in,ersin inicial+
endeudamiento y acti,os( -un as% estas 4 empresas .an seguido caminos distintos+ ya
sea por sus o#/eti,os o como por sus estrategias elegidas para #uscar la mayor
renta#ilidad+ otras se .an di0erenciado por sus productos costos etc(
1as ,entas principalmente se .an concentrado alrededor de las 23(400 ca/as por periodo+
lo 5ue era de esperarse seg6n los datos entregados en pre,ios sigem ne7s( Esta ci0ra se
de#er%a mantener en los pr8imos periodos con una le,e tendencia al aumento(
e .an mantenido los 2 canales de distri#ucin planteados en un principio+ nuestra
empresa a alcan"ado la mayor participacin de mercado en 0armacias logrando ser el
l%der en este canal+ como tam#i&n un gran porcenta/e en supermercados+ los dos canales
o#/eti,os de nuestros productos(
1os precios de nuestra empresa se encuentran le,emente por encima del promedio+
de#ido a la gran calidad de nuestros productos como tam#i&n a la generacin de ,alor de
la marca(
$recios upermercados Farmacias -lmacenes
1UM9'E 224)0 1)21: 143)0
9eecool 20000 13000 12400
;.itema8 20:00 1)400 12000
Feel0res. 21240 21240 21240
$recio $romedio $ond( 21432 1:32< 12201
=anto en el primer como segundo periodo de competencia 1um#re .a logrado so#resalir+
posicion>ndose como l%der en participacin de mercado total con un 23? y 24? de las
,entas respecti,amente( o#repasando a 9eecool+ empresa 5ue logro una mayor
participacin de mercado en el primer periodo(
1a e,olucin de la empresa en la industria .a sido #ien desarrollada gracias al
apro,ec.amiento de oportunidades y e0iciencia en el tra#a/o( Es asi como .emos logrado
arre#atar gran parte del mercado de 0eel0res. y de 7.itema8+ de/>ndolos re"agados en la
participacin de mercado(
@uestro competidor directo por estrategia es Feel0res.+ .emos podido o#ser,ar su
desempe*o+ lo 5ue nos permiti de/arlos muy 0uera de la competencia de nuestra
empresa+ se .an ,isto o#ligados a #a/ar la calidad de sus pastas por lo 5ue nuestros
productos son los 6nicos en el mercado con < ingredientes(
Anlisis Porter
Amenaza de Nuevos Competidores en el mercado
1a industria de pastas dentales .oy en d%a presenta #arreras de entradas muy
altas y complicadas( -ctualmente son 4 empresas las 5ue luc.an periodo a periodo para
conseguir el mayor porcenta/e del mercado+ y ser la empresa l%der del mercado( $or lo
5ue la posi#ilidad de nue,os competidores es totalmente nula+ est>n las empresas
necesarias para cu#rir la demanda(
Rivalidad entre Competidores Existentes
$rincipalmente la ri,alidad entre las empresas ,a de la mano con la estrategia
elegida por cada una para alcan"ar sus o#/eti,os( En la industria de las pastas de dientes
la competencia 5ue e8iste es muy alta+ e8isten 4 empresas #uscando liderar el mercado(
1um#re gracias a su #uena gestin y una estrategia 0irme .a logrado el lidera"go de
mercado en 2 de los 2 periodos+ ci0ra 5ue #uscamos e8tender en la ,ida de la empresa(
En la industria actual e8isten 2 empresas mas #uscando liderar el mercado por lo 5ue son
consideramos competencia para 1um#re+ pero en cuanto a estrategia nuestra
competencia directa es Feel0res.( - pesar de tener una competencia directa 1um#re se
.a sa#ido so#reponer con resultados de grandes di0erencias 0rente a Feel0res.(
Poder de Negociacin de los Proveedores
En este mercado e8iste un solo pro,eedor de insumos para la produccin de las
pastas dentales+ por lo cual su poder de negociacin+ al ser el pro,eedor e8clusi,o es alto+
pero claramente a ni,el de mercado no es tan rele,ante para nosotros como organi"acin+
ya 5ue todas las empresas se encuentran en 0rente de las mismas condiciones( - menos
5ue se compren productos a las empresas de la competencia(
Poder de Negociacin de los Clientes
En el actual mercado de pastas dentales e8iste un gran numero de clientes y
potenciales compradores del producto+ 5ue tiene un ni,el alto de poder de negociacin(
En el general de los casos se #usca satis0acer una necesidad arraigada en la sociedad de
-tlantida 5ue es mantener una #uena limpie"a #ucal( En este mercado de gran
competencia y muc.os compradores+ la 0ideli"acion de la clientela es muy di0%cil+ grandes
,ariaciones de ,entas .acen ,er como un consumidor puede cam#iar de una pasta a la
otra en poco tiempo( 1um#re se concentrara mayormente con grandes es0uer"os en
0ideli"ar la participacin ya lograda+ llegando al cliente con in0ormacin+ #uenos productos
y la me/or calidad posi#le(
Amenaza de Sustitutos
En la industria de las pastas de dientes no e8isten sustitutos+ pero si una gran
competencia #asada en di0erentes precios+ marcas+ prestigio+ etc(
Resumen del Anlisis Porter
'esumen -n>lisis
$orter
-ctual Futuro
9a/o medio -lto 9a/o medio -lto
9arreras a la entrada 8 8
'i,alidad entre
Competidores
8 8
$oder de los
compradores
8 8
$oder de los
pro,eedores
8 8
Disponi#ilidad de
sustitos

efinicin de estrategia
Misin
Desarrollar+ producir+ comerciali"ar y distri#uir productos de calidad en el mercado de
pastas de dientes+ satis0aciendo a los clientes con productos de primera l%nea+ generando
,alor a los accionistas de la empresa y #uscando el me/or trato con nuestros tra#a/adores
y socios comerciales(
Aisin
er la empresa l%der en limpie"a #ucal con est>ndares de calidad por so#re la
competencia+ al mismo tiempo siendo competiti,o a ni,el nacional( 1a inno,acin y
di0erenciacin de la empresa .ar> posicionarnos entre los l%deres del mercado(
Filoso0%a Corporati,a
En nuestra empresa la pala#ra e0iciencia de0ine la 0iloso0%a de tra#a/o( En orden de
alcan"ar los ni,eles m>s altos de la industria nuestros tra#a/adores y gerentes
mantendr>n un alto ni,el de comunicacin y 0luide" de in0ormacin+ para esto un orden
.ori"ontal de los cargos acercara los cargos m>s altos con el centro de posi#les
pro#lemas(
1a empresa ser> reconocida por la capacidad de generar ,alor+ tanto econmica
0inanciera y .umanamente( @uestros gerentes est>n capacitados para mantener el
lidera"go necesario y as% o#tener los resultados esperados por los accionistas(
1a empresa sa#e la importancia del medio am#iente+ todos nuestros procesos son
cuidadosamente ,igilados para mantener un ni,el #a/o de impacto am#iental( @os interesa
mantener una imagen limpia y ,erde de,ol,iendo as% a la sociedad(
Anlisis !"A
!ortalezas
!asta a.ora 1um#re .a presentado una #uena administracin de cada una de las
gerencias lo 5ue .a tra%do como consecuencia #uenos resultados los 6ltimos 2 periodos(
Este caso no se repite en otras empresas en donde los resultados son los contrarios(
@uestra empresa con 2 periodos produciendo un producto de alto ni,el .a alcan"ado un
ni,el de e8periencia en esta categor%a de productos superior al resto( 1o 5ue nos .ace
menos propensos a errores y nos da una mayor adapta#ilidad antes di0erentes
situaciones(
Estos 2 periodos la empresa .a in,ertido en n marBeting 5ue .a llegado a los
consumidores con resultados a la ,ista+ la gerencia comercial .a tra#a/o arduamente para
llegar a un alto ni,el de creati,idad tanto de e,entos como pu#licidad( !aciendo e,entos
no ,istos en otras empresas(
Grandes in,ersiones en e,entos tanto de produccin como de '('(!(!( .acen 5ue la
calidad de am#iente de la planta sea la mas adecuada para el tra#a/o+ nos .emos
preocupado de mantener un calido entorno del tra#a/ador( =am#i&n .emos in,ertido en la
seguridad de los tra#a/adores(
"portunidades
-l ir a,an"ando en el tiempo+ como empresa .emos ,isuali"ado+ con una gran capacidad
de anticipacin una oportunidad en el mercado de las pastas dentales de calidad( Es por
esto 5ue logramos un ni,el de ,entas 5ue supero .asta nuestras propias e8pectati,as+
ni,el 5ue se nos .a#%a criticado por ser muy alto(
1a competencia directa de nuestro producto no .a sido capa" de reaccionar 0rente a
nuestros productos lo 5ue aun nos da un pe5ue*o porcenta/e por aumentar en la
participacin de mercado(
En el >rea comercial+ tenemos claro 5ue el e,ento de la =eletn es una gran oportunidad
para aumentar las ,entas y posicionar la marca( $or lo 5ue se in,ertir> una gran suma
para competir por la concesin(
e#ilidades
1os primeros periodos no .emos tenido la capacidad de esta#lecer de una 0orma e8acta
las ,entas esperadas+ es as% como el primer y segundo periodo el stocB llego a 0( $ara el
tercer periodo el stocB aumento a 1400 unidades apro8( $or lo 5ue con un mayor estudio
de la situacin se podr> solucionar sin pro#lemas(
1um#re al ser una empresa 5ue #usca la mayor calidad en sus productos+ se ,e a0ecto
tam#i&n a una rigurosa produccin 5ue implica grandes gastos en los primeros periodos
en seguridad y produccin( - pesar de estos gastos la empresa .a sa#ido responder con
utilidades y grandes resultados(
Amenazas
1as principales amena"as 5ue tiene nuestra empresa son la competencia+ a pesar 5ue
nuestro competidor directo se encuentra en una posicin muy le/ana a nosotros+ no
descartamos 5ue en alg6n momento pueda reaccionar+ para esto 1um#re tiene 5ue estar
listo para .acer los a/ustes necesarios(
De#ido a los altos costos de produccin+ una guerra de precios seria una amena"a para
las ,entas de nuestra empresa+ a pesar de esto 1um#re seguir> con su estrategia
#uscando el me/or producto(
Estrategia Gen$rica
iferenciacin
@uestra empresa de#e encontrar 0uentes duraderas de e8clusi,idad 5ue las empresas
ri,ales no puedan imitar con rapide" o a menor costo(
$ara esto o0recemos productos 5ue son perci#idos a lo largo del mercado como 6nicos en
su g&nero otorgando la mas alta calidad en nuestros productos+ contamos con 2 l%neas de
productos siendo -l0res. el producto de mas alta calidad en todo el mercado+ sus
componentes alcan"an los < ingredientesC 0os0ato dental+ per0ume+ aerosil+ glicerina+
menta sua,e+ triclosan+ 0loururo de sodio(
Una red de distri#uidores donde los consumidores pueden o#tener 0>cilmente sus
productos+ con esto #uscamos cumplir ca#almente con las necesidades y pre0erencias de
los compradores(
1um#re se .a preocupado de mantener sus productos en la mente de los consumidores+
la in,ersin en e,entos del mercado en el ultimo periodo llego a un total de 14(113
siempre la empresa con mas in,ersin en el mercado( En esta in,ersin esta contemplada
una gran parte e,entos de recursos .umanos+ por otro lado la in,ersin del area comercial
se destaca por su originalidad y personalidad agregada en los e,entos( 1um#re tiene
e,entos 6nicos del mercado(
%enta&a Competitiva
1a principal y mas importante ,enta/a 0rente a la competencia son nuestros productos+ la
calidad alcan"ada por nuestra empresa supera con creces a cual5uier otro producto del
mercado( -l0res.+ nuestro producto $remium cuenta con las mayores certi0icaciones para
una pasta dental+ tam#i&n es la 6nica en el mercado 5ue cuenta con < ingredientes+ lo 5ue
le da un sa#or y desempe*o 6nico(
Este producto no tendr%a los mismos resultados sin la gran in,ersin 5ue la gerencia
comercial .a decidido .acer en marBeting y promocin( 1um#re se destaca por su
marBeting original saliendo de lo com6n de las campa*as de la competencia+ de esta
0orma 1um#re llega con sus productos en una 0orma m>s cercana y directa a la gente(
1a planta elegida por nuestra empresa 0ue la americana+ es a5u% donde se mantienen los
m>s altos est>ndares de tra#a/o+ siempre preocupados por la seguridad y el #ienestar de
nuestros tra#a/adores .emos in,ertido grandes sumas en e,entos especiales de
produccin con una com#inacin acertada de e,entos de recursos .umanos para crear el
me/or am#iente la#oral sin de/ar de lado la seguridad y seriedad 5ue el proceso de
produccin merece(
- 0uturo tenemos planes de no solo mantener estas ,enta/as sino aumentarlas+ siguiendo
como lideres en marBeting y en calidad de productos(
Principales "#&etivos Corporativos
-ntes de 5ue la empresa entrara al mercado nos propusimos ciertos o#/eti,os a
cumplir( @os .emos es0or"ado en orden de cumplir estos o#/eti,os+ a pesar de 5ue los
o#/eti,os son a 2 a*os+ en este primer a*o .emos cumplido con ciertos importantes
puntos(
- Ser una empresa lder en calidad e innovacin, de esta manera impactar al
mercado con productos de primer nivel. As mismo buscar una diferenciacin
de la empresa con el resto de la industria.
Este o#/eti,o se a cumplido a ca#alidad( @uestra empresa como productores de la marca
-l0res.+ .a sido la empresa l%der en calidad( 1ogrando una di0erenciacin marcada con el
resto de las empresas+ as% tam#i&n con la competencia directa( @uestros productos son
de primer ni,el impactando al mercado como 0ue proyectado en un principio(
- Ser una empresa rentable, tanto a corto medio y largo plazo. Con un eficiente
manejo tanto del rea de produccin, comercial y finanzas la empresa debera
alcanzar un rango entre 3 y ! de rentabilidad.
!asta a.ora la empresa en 2 de los 2 periodos .a tenido utilidades+ logrando un 1+2? de
renta#ilidad el segundo periodo( @uestras proyecciones indican un ,uelco en esta ci0ra
logrando una renta#ilidad cercana al 2? al 0inal del segundo a*o(
- "a empresa busca ser una empresa lder, relacionada con calidad y buen
servicio, para esto "umbre estima #ue su participacin de mercado ser de un
$%. &e esta manera cumplir con los objetivos planteados de rentabilidad y
posicionamiento
1um#re esta muy orgulloso+ siendo el tercer periodo .emos so#repasado con creces la
participacin de mercado proyectada+ siendo l%der en participacin de mercado en los
6ltimos 2 periodos logrando una participacin de un 23?(
- "a empresa buscara posicionarse en las lderes del mercado, las marcas de
nuestros productos sern significados de calidad y prestigio.
Con nuestra marca $remium -l0res. .emos alcan"ado el lidera"go en calidad y prestigio+
nuestra participacin de mercado nos pone como lideres de mercado cumpliendo con un
importante y am#icioso o#/eti,o(
Estrategias !uturas
Estrategia de Crecimiento
1a empresa .a desarrollado un r>pido crecimiento en los 2 periodos+ en el
>rea de produccin pasamos de producir 10<40 ca/as a casi 14000+ aumentado
los turnos de planta+ por consecuencia los tra#a/adores( - 0uturo esperamos
mantener una produccin entorno a las 14000 unidades+ manteniendo los 2 turnos
en la planta americana( $or a.ora no esta contemplado un posi#le cam#io a la
planta /aponesa+ ni compra de una planta nue,a( En los periodos pasados .emos
incurrido en grandes costos de produccin de#ido a la gran calidad de nuestros
productos+ a 0uturo esperamos disminuir los costos gracias a la e8periencia
lograda por nuestros tra#a/adores+ tam#i&n los e,entos de produccin a 0uturo se
espera 5ue #a/en sus gastos(
1um#re se .a caracteri"ado por su in,ersin en pu#licidad y creati,idad en
sus e,entos+ la in,ersin en la gerencia comercial se mantendr> en los rangos ya
presentados en los periodos pasados+ con esto #uscamos 0ideli"ar nuestros
principales canales de distri#ucin y tam#i&n aumentar nuestra participacin de
mercado( !asta a.ora la pu#licidad ocupada por 1um#re .a tra%do 0rutos positi,os
en las ,entas(
@uestra empresa espera crecer a #ase de calidad de productos+ en un
mercado donde se esperan #uenos tiempos en la econom%a creemos 5ue nuestro
producto podr> seguir creciendo en ,entas(
Estrategia Competitiva
@uestra estrategia es mantener un producto $remium+ con los mas altos
est>ndares internacionales de calidad( $roducto 5ue no .u#iese podido lograr los
resultados o#tenidos sin una gran in,ersin en marBeting para #uscar un impacto
en la penetracin del producto y posteriormente la 0ideli"acion del consumidor(
$rincipalmente nuestra estrategia se mantendr> intacta+ los #uenos
resultados a,alan una #uena recepcin del producto+ esperando me/orar a 0uturo(
ANA'ISIS E 'A GES(I"N
Gerencia de )ar*eting
PRECIOSEN ELMERCADO DE LUMBRE

Canales de Supermercados Farmacias Almacenes
Distribucin
Producto ALFRESH ALFRESH CLEANFRESH CLEANFRESH
Precio A$ 23590 A$ 23591 A$ 14,690 A$ 14,691
Condicin de P!o 1 2 2 2


Resultados de 'um#re
%entas del )ercado
Estimaciones de %entas
PERIODO 1
PERIODO 1
Participacin del mercado unidades valores
Total 29.70%
Supermercados 3.83% 5.02%
Farmacias 15.96% 17.74%
Almacenes 9.80% 8.05%
En el per%odo 1+ tu,imos M-D E12(:)4 de p&rdida+ de#ido a nuestros altos costos 0i/os+ ya
5ue in,ertimos en muc.a pu#licidad+ produccin y -dministracin+ lo 5ue esta#a
presupuestado ya 5ue 5uer%amos posicionarnos en el Mercado y as% lo .icimos(
$roducimos alrededor de 10(<24 ca/as los 5ue nos /ugo en contra ya 5ue la demanda de
nuestros productos era mayor( Consecuencias de la poca ad.esin al riesgo de nuestra
empresa(
Gracias a nuestro es0uer"o tanto comercial como interno logramos ser l%deres en el
mercado de 0armacias(
PERIODO 2
PERIODO 2
Participacin del mercado unidades valores
Total 36%
Supermercados 6.28% 8.15%
Farmacias 18.70% 20.63%
Almacenes 9.21% 7.45%
En este segundo periodo aumentamos nuestras ,entas tanto en 0armacias como en
supermercados+ canales cla,es dentro de nuestra estrategia(
-umentamos nuestra produccin pero aun as% no 0ue su0iciente para la gran demanda de
nuestros productos+ 5ued>ndonos nue,amente sin in,entario y con una gran demanda
insatis0ec.a(
Gracias a la la#or interna y al es0uer"o comercial logramos ganar nue,amente el canal de
0armacias+ y la participacin de mercado total con un 23?(
1ogrando as% en este periodo tener ganancias de -D 2(102+ superando nuestras
e8pectati,as(
PERIODO 3
PERIODO 3
Participacin del mercado unidades valores
Total 35%
Supermercados 7.17% 9.47%
Farmacias 18.19% 18.98%
Almacenes 7.24% 5.96%
En el tercer periodo ganamos nue,amente la participacin de mercado a pesar de #a/ar la
cantidad de ,entas por un mal mane/o interno(
eguimos l%deres en las 0armacias siendo este el 6nico canal en el 5ue las ,entas
aumentaron(
@uestras ganancias 0ueron de -D1()14(
GERENCIA COMERCIAL
1a competencia .a resultado ser #astante dura+ a pesar de posicionarnos en el canal de
0armacias no .emos logrado entrar y ganar el canal de supermercados(
@uestro producto .a logrado posicionarse a pesar de esto en la mente de las personas
como un #uen producto lo 5ue se nos .a dado a demostrar en la participacin de mercado
total logrando ganar los dos 6ltimos periodo con un promedio 24+4?(
@uestra estrategia de posicionamiento es a tra,&s de la di0erenciacin #usca
posicionarse como una compa*%a 5ue genera con0ian"a en los consumidores y los .aga
,er 5ue o#tendr>n un producto de calidad 5ue no los de0raudar>(
1um#re creo dos productos 5ue cumplen con los re5uisitos #>sicos re5ueridos por una
pasta de dientes adem>s de los dem>s atri#utos 5ue le dan una di0erenciacin en el
mercado Faliento 0resco con menta sua,e+ 0ormula ela#orada 5ue pre,iene la placa
#acteriana+ gingi,itis y cariesG
@osotros como empresa 1um#re tenemos conocimiento de la in0luencia 5ue .a causado
nuestra estrategia pu#licitaria tanto en las ,entas en el mercado como en la mente del
consumidor( 1o 5ue nos .a lle,ado a ser en dos periodos consecuti,os l%deres del
mercado(
Inversin Eventos Especiales Lumbre.
C!I" !ET#LLE $% $2 $3
E!!2 #uspicio me&a eventos 'eportivos 250000 250000 250000
(#% (a'io )* #+C% 500000 500000 0
(#2 (a'io )* C2C3 300000 300000 600000
$#2 Inserto 'iario # ,conto aviso en -in 'e semana. 250000 250000 0
$L5 $apeletas calle/eras nivel socio econmico me'io0alto 300000 300000 600000
$L2% $ublici'a' estaciones en el metro 200000 200000 200000
$L30 "i&anto&ra-ia 122 mts. %50000 %50000 0
$L20 #-ic3e venta local c4ntrico 5 top 60000 60000 60000
!I5 !erec3os por uso 'e ima&en nivel E econmico %500000
%50000
0 %500000
L6#7 #ctor 008 9or&e :abaleta %700000
%70000
0 %700000
#)3 $romotoras tipo # ,sector alto #tlanti'a. evento lan;amiento 666000 617000 617000
#)1 $romotoras tipo + ,sector me'io alto. vier< sab< 'om 399600 377700 377700
#)6 (epone'ores tipo # ,sector alto #tlanti'a. 69%200 69%200 69%200
#)7 (epone'ores tipo + ,sector me'io0 popular #tlanti'a. 729110 729110 729110
I6=% +icicleta'a en el sector oriente 'e la ciu'a' 'e #tlanti'a %000000 0 0
I6=2 Evento a bene-icio >ni?os con c@ncer A )un'acin 6uestros Bi/os. 700000 0 700000
#)33 Cac3ets 20& 2000000
%50000
0 0
#(9 %5
#rrien'o estacionamiento supermerca'o ,17 'Das ,/ueves< viernes< s@ba'os 5
'omin&o.. 0 0 2100000
$L%7 Letreros luminosos calle 0 0 0
$L 27 Letrero luminoso # 3 2 2<5 mts 0 0 0
TT#L
%%69621
0
936711
0 %0767110
Inversin marEetin&.
$ara nosotros como empresa la pu#licidad es 0undamental dentro de nuestras estrategias(
=antos e,entos especiales como pu#licidad igem 0ueron 0undamentales en los tres
primeros periodos para poder posicionarnos en la mente de los consumidores+ como un
producto de calidad y de con0ia#ilidad(
Como pol%tica de empresa se decidi no .acer pu#licidad tele,isi,a por los altos costos
5ue esta trae+ es por este mismo moti,o 5ue nos en0ocamos en lo 5ue a pu#licidad igem
se re0iere en 'e,ista H y 'e,ista I(
En e,entos especiales pusimos especial &n0asis en supermercados y 0armacias siendo
estos nuestros canales o#/eti,os a posicionar(
Gerencia de Produccin
- continuacin un an>lisis por periodo del Jrea de $roducti,a de nuestra empresa(
-5u% encontraremos toda la in0ormacin+ tanto nuestra proyecciones+ como tam#i&n
nuestros resultados reales( $osteriormente+ las in,ersiones en E,entos utili"adas en los
primeros 2 periodos(
etalle +nidad (otales
-l0res
. Clean0res.
Per,odo -
ecisiones pro.ectadas
Control de Unidades 0%sicas
$roduccin del per%odo Unidad -/0123 40563 527/
Aentas estimadas al mercado Unidad -/0553 40241 50-18
upermercados Unidad 2+44< 2+44< 0
Farmacias Unidad 4+<00 2+:20 1+::0
-lmacenes Unidad 2+2): 0 2+2):

Compras directas a la
competencia Unidad 0 0 0
Aentas directas a la competencia Unidad 0 0 0
In,entario 0inal proyectado Unidad 28/ -48 --2
Costos %aria#les Pro.ectados del Per,odo

Costos de la Krden de
$roduccin del per%odo
CA$ unitario por cada producto -D :+300 3+300

'ecargoLFDisminucinG CA$ sg
proyectos apro# ? 4(00 )+020 3+)20

CA$ total por cada producto en
M-D M-D :<+:2: 4:+10: 2)+<20

CA$+ promedio ponderado 0inal sg
In0( E/ecuti,o -D 80-7/
Resultados Reales del per,odo0 sg escenario 77
Control de unidades 0%sicas
$roduccin del per%odo Unidad -/0123 50853 3088/

? de produccin de
cada producto ? 44? 44?
Aentas reales en el mercado Unidad -/0123 50853 3088/

upermercados+ distri#( sg prom
pond precios Unidad 1+2:4 1+2:4 0

Farmacias+ distri#( sg prom pond
precios Unidad 4+<3< 2+430 2+20<

-lmacenes+ distri#( sg prom
pond precios Unidad 2+4<2 0 2+4<2
In,entario 0inal real Unidad / / /
Costos ,aria#les de produccin
Costo ,aria#le total por producto M-D :4+4): 42+<40 40+<4:

Costo ,aria#le de produccin
promedio real -D 10817
En el $eriodo 1+ producimos 10<24 unidades de ca/as+ con una proyeccin de proporcin
de 30? de -l0res.+ y 40? de Clean0res.( Es decir 3424+ y 42)0 unidades
respecti,amente( I en donde nuestro pronostico a0irma#a 5ue ,ender%amos mas
unidades en el segmento de Farmacias+ el cual resulto ser cierto+ incluso con una
demanda aun mayor( $royectamos tener una pe5ue*a cantidad de stocBs+ pero no 0ue
as%+ ya 5ue se ,endieron todos los productos 5ue producimos en el periodo( @uestras
,entas reales del periodo uno+ por canales 0ueron: 1(2:4 FupermercadosG+ 4<3<
F0armaciasG+ 24<2 F-lmacenesG unidades(
Per,odo 2
ecisiones pro.ectadas
Control de Unidades 0%sicas -l0res. Clean0res.
In,entario Inicial Unidad / / /
$roduccin del per%odo Unidad -203// 404// 307//
Aentas estimadas al mercado Unidad -2063/ 40354 308/5
upermercados Unidad 2+4<0 2+4<0 0
Farmacias Unidad 3+<)2 4+0<3 2+<1<
-lmacenes Unidad 2+0:< 0 2+0:<
In,entario 0inal proyectado Unidad -3/ 35 74
Costos %aria#les Pro.ectados del Per,odo

Costos de la Krden de
$roduccin del per%odo
CA$ unitario por cada producto -D :+300 3+300

'ecargoLFDisminucinG CA$ sg
proyectos apro# ? :+300 3+300

CA$ total por cada producto en
M-D M-D )4+<00 43+<30 2:+)40

CA$+ promedio ponderado 0inal sg
In0( E/ecuti,o -D 10434
Resultados Reales del per,odo
Control de unidades 0isicas
In,entario Inicial Unidad / / /
$roduccin del per%odo Unidad -203// 40678 40-/2
Aentas reales en el mercado Unidad -203// 40678 40-/2

upermercados+ distri#( sg prom
pond precios Unidad 2+2)3 2+2)3 0

Farmacias+ distri#( sg prom pond
precios Unidad 3+:2< 4+102 2+<24

-lmacenes+ distri#( sg prom
pond precios Unidad 2+23< 0 2+23<
In,entario 0inal real Unidad / / /
Costos ,aria#les de produccin
Costo ,aria#le total por producto M-D )4+2)3 44+022 40+2<2

Costo ,aria#le de produccin
promedio real -D 10425
En el segundo periodo producimos 12400 unidades+ aumentamos nuestra produccin en
1<<4 unidades+ y como resultado ,endimos nue,amente toda nuestra produccin+ esto
.a#la muy #ien acerca de nuestros es0uer"os por captar clientes+ as% como tam#i&n de la
e8celente calidad de nuestros productos+ aumentamos muc.o m>s las ,entas en los
canales de Farmacias+ y almacenes( @uestras ,entas reales del periodo dos+ por canales
0ueron: 22)3 FupermercadosG+ 3:2< F0armaciasG+ 223<F-lmacenesG unidades(
Per,odo 6
ecisiones pro.ectadas
Control de Unidades 0%sicas Unid(
-l0res
. Clean0res.
In,entario Inicial Unidad / / / /
$roduccin del per%odo Unidad -607// 102// 401//
Aentas estimadas al mercado Unidad -608// 10-2- 40417 /
upermercados Unidad 2+1<4 2+1<4 0 0
Farmacias Unidad <+4)0 2+)4< 2+342 0
-lmacenes Unidad 2+023 0 2+023 0
In,entario 0inal proyectado Unidad -// 17 2- /
Costos %aria#les Pro.ectados del Per,odo

Costos de la Krden de
$roduccin del per%odo
CA$ unitario por cada producto -D :+300 3+300

'ecargoLFDisminucinG CA$ sg
proyectos apro# ? :+300 3+300 0

CA$ total por cada producto en
M-D M-D 103+140 31+)20 44+220 0

CA$+ promedio ponderado 0inal sg
In0( E/ecuti,o -D 10464
Resultados Reales del per,odo
Control de unidades 0isicas
In,entario Inicial Unidad / / / /
$roduccin del per%odo Unidad -607// 102// 401//
Aentas reales en el mercado Unidad -2068- 406-5 40/41 /

upermercados+ distri#( sg prom
pond precios Unidad 2+<22 2+<22 0 0

Farmacias+ distri#( sg prom pond
precios Unidad 3+)0< 2+4)2 2+214 0

-lmacenes+ distri#( sg prom
pond precios Unidad 2+<42 0 2+<42 0
In,entario 0inal real Unidad -03-7 884 466 /
Costos ,aria#les de produccin
Costo ,aria#le total por producto M-D 103+140 31+)20 44+220 0

Costo ,aria#le de produccin
promedio real -D 10464
En el tercer periodo producimos 12)00 unidades+ aumentamos nuestra produccin aun
mas + ya 5ue no 5uer%amos seguir teniendo una demanda insatis0ec.a por nuestros
productos+ pre0er%amos tener stocBs+ antes 5ue no tener la capacidad de satis0acer la
demanda de productos+ y como resultado ,endimos 122:1 unidades( @ue,amente las
0armacias+ 0ueron los principales destinos de nuestros productos+ teniendo un crecimiento
constante desde el primer periodo( -s% como tam#i&n aumentamos nuestras ,entas en el
>rea de los supermercados( Compensando de cierta 0orma la disminucin en el >rea de
los almacenes( @os 5uedamos con 141) unidades en stocBs+ las cuales signi0icaran
disminuir nuestra produccin en el cuarto periodo( @uestras ,entas reales del periodo dos+
por canales 0ueron: 2<22 FupermercadosG+ 3)0< F0armaciasG+ 141)F-lmacenesG unidades(
Inversiones en Eventos 'e $ro'uccin
Certificaciones . "tros Costos
Produccin
Periodo
-
Periodo
2
Periodo
6
Costo 9 Costo 9 Costo 9
E$ 2 Certi0icacin IK )000 1:00000 1:00000
E$ 2 Certi0icacin IK 14000 1:00000
E$12 Con,enios IMD Instituciones -tl>ntida 2000000 2000000 2000000
E$ 12 Con,enios IMD Insti( $rest( Continental
E$ 4 Certi0icacin Colegio de Kdontlogos 1200000
E$ < Certi0icacin K!- 1000000
E$ 3 - :000
E$1: Generador El&ctrico 2000000
E$14 9otines de eguridad 30000 20000
E$14 9oti5u%n F2G 40000
E$ 1< E8tintores F3G 12000
E$ 20 Guantes 10000 4000
E$ 22 1entes 14000 <000
E$ 22 e*al&tica 20000
E$ 1) Grupo Electrgeno 200000
E$ 24 Mantencin Ma5uinarias 400000 400000 400000
E$ 24 =apones o%dos :000 4000
E$ 23 Uni0ormes de eguridad 40000 20000
E$ ) -sesor IK )000 200000 200000
E$ ) -sesor IK 14000 200000
E$ 10 -sesor K!- 200000
E$ 10 -sesor - :000
E$ 2< Aideos de eguridad industrial 3000
E$ 13 E5uipo contra incendio+ I@=E'C'K@ 2400000
=K=-1 )214000 3:<2000 )100000
En nuestras in,ersiones en e,entos especiales+ de#emos resaltar nuestra gran
preocupacin por nuestros est>ndares de produccin+ como es la calidad+ y la seguridad
industrial(
En el primer periodo es importante destacar la Certi0icacin del Colegio de Kdontlogos
de -tl>ntida+ la Certi0icacin IK )000+ as% como tam#i&n los con,enios de IMD con otras
Instituciones de -tl>ntida( Ia 5ue nos destaca 0rente a la competencia+ as% como tam#i&n
re0uer"a nuestra slida posicin+ con estas grandes in,ersiones(
Ia 5ue no cuentan con la misma cantidad de programas y certi0icaciones las dem>s
compa*%as en el tan corto pla"o( Una Certi0icacin importante de destacar es la Ks.as+ la
Nue nos permitir> tener reconocidos est>ndares de .igiene am#iental tanto dentro+ como
0uera de nuestra empresa+ cuidando el impacto 5ue produce nuestra empresa .acia el
medio am#iente( I contri#uyendo a su preser,acin(
=am#i&n destacamos la implementacin completa de nuestros tra#a/adores con
implementos de seguridad #>sicos+ como son: guantes+ lentes+ #otines entre otros( -s%
como tam#i&n implementos a utili"ar en caso de emergencia+ muc.o m>s a,an"ados
como son:
9oti5uines
Un Generador El&ctrico
Un Grupo Electrgeno
E8tintores
Un E5uipo contra incendios Intercron( Fde 6ltima =ecnolog%aG(
Grandes sistemas de seguridad+ 5ue re5uieren un gran es0uer"o 0inanciero+ pero 5ue
estamos dispuestos a reali"ar+ para mantener grandes est>ndares de seguridad+ calidad+
e0iciencia+ y operati,idad+ para no ,er a0ectado+ y disminuir al m%nimo los posi#les
impre,istos en nuestra proceso producti,o( $recisamente en esto apunta el gasto periodo
a periodo 5ue reali"aremos en el mantenimiento de nuestras ma5uinarias+ las cuales
5ueremos en per0ectas condiciones+ lo 5ue se /usti0ica plenamente(
$ro5ecciones perio'os 1 al %2 Inversiones Eventos Especiales $ro'uccin
Certificaciones . "tros Costos
Produccin Per: 5 Per: 3 Per: 4 Per: 1
Costo 9 Costo 9 Costo 9 Costo 9
E$ 2 Certi0icacin IK )000
E$ 2 Certi0icacin IK 14000 1:00000
E$12 Con,enios IMD Instituciones -tl>ntida 2000000 2000000
E$ 12
Con,enios IMD Inst( $rest(
Continental 4000000 4000000
E$ 4 Certi0icacin Colegio de Kdontlogos 1200000
E$ < Certi0icacin K!-
E$ 3 - :000 1400000 1400000
E$1: Generador El&ctrico
E$14 9otines de eguridad 30000 20000 30000
E$14 9oti5u%n F2G 40000
E$ 1< E8tintores F3G 12000
E$ 20 Guantes 10000 4000 10000
E$ 22 1entes 14000 <000 14000
E$ 22 e*al&tica 3000
E$ 1) Grupo Electrgeno
E$ 24 Mantencin Ma5uinarias 400000 400000 400000 400000
E$ 24 =apones o%dos :000 4000 :000
E$ 23 Uni0ormes de eguridad 40000 20000 40000
E$ ) -sesor IK )000
E$ ) -sesor IK 14000 200000
E$ 10 -sesor K!-
E$ 10 -sesor - :000 200000 200000
E$ 2< Aideos de eguridad industrial
E$ 13 E5uipo contra incendio+ I@=E'C'K@
=K=-1 3<22000 3233000 4200000 4:)0000
Certificaciones . "tros Costos
Produccin Per: 8 Per: 7 Per: -/ Per: -- Per: -2
Costo 9 Costo 9 Costo 9 Costo 9 Costo 9
E$ 2 Certi0icacin IK )000
E$ 2 Certi0icacin IK 14000

1+:00+000 1+:00+000

230+000 230+000 230+000
E$12 Con,enios IMD Instituciones -tl>ntida
2+000+00
0 2+000+000
E$ 12
Con,enios IMD Inst( $rest(
Continental
4+000+00
0 4+000+000 4+000+000
E$ 4 Certi0icacin Colegio de Kdontlogos

1+200+000 1+200+000

1+200+000 1+200+000 1+200+000
E$ < Certi0icacin K!-
E$ 3 - :000
E$1: Generador El&ctrico
E$14 9otines de eguridad

20+000

30+000 20+000
E$14 9oti5u%n F2G
E$ 1< E8tintores F3G
E$ 20 Guantes

4+000

10+000 4+000
E$ 22 1entes <+000
<+000 14+000
E$ 22 e*al&tica
E$ 1) Grupo Electrgeno
E$ 24 Mantencion Ma5uinarias
400+00
0 400+000
400+00
0 400+000 400+000
E$ 24 =apones o%dos

4+000

:+000 4+000
E$ 23 Uni0ormes de eguridad

20+000

40+000 20+000
E$ ) -sesor IK )000
E$ ) -sesor IK 14000
E$ 10 -sesor K!-
E$ 10 -sesor - :000
E$ 2< Aideos de eguridad industrial
E$ 13 E5uipo contra incendio+ I@=E'C'K@
=K=-1
<+433+00
0 <+400+000
4+1)2+00
0 4+123+000 3+030+000
GERENCIA E REC+RS"S ;+)AN"S
En el >rea de ''(!!( en nuestra empresa+ .emos in,ertido en el capital .umano+ a tra,&s
de incenti,os monetarios Fsalarios y comisionesG e incenti,os no monetarios Ftales como
capacitaciones+ #ecas uni,ersitarias+ etc(G =odo esto para 5ue nuestro personal en todas
las >reas se sienta mas cmodo+ moti,ado y con0orme y con ello poder tener una clima
organi"acional ideal para un me/or desempe*o(
Estos nos .a #rindado #uenos resultados ya 5ue el clima interno .a podido me/orar y
superar distintos ,ai,enes+ tales como ciertas di0erencias ocurridas con entre el e5uipo
e/ecuti,o al inicio del periodo+ con0lictos 5ue 0ueron aclarados y con,ersados a tiempo+ con
la idea de no per/udicar el rendimiento de la empresa y poder ser mas e0icientes y
e0ecti,os en nuestra gestin(
1os siguientes son los e,entos presentados en el proyecto estrat&gico(
E,entos $royecto estrat&gico
Cod" E#ento$ e$%eci&e$ %eriodo 1 %eriodo 2 %eriodo 3 %eriodo 4 %eriodo 5 %eriodo 6
RH 2 $e&eccion %er$" E'%r" At&ntid 60"000
RH 12 Con$t"C$ino 3"000"000
RH 14 Con$t" Po$t $&ud 1"500"000
RH (2 in!re$o 'utu& $e!uridd 1"000"000 1"000"000 1"000"000 1"000"000 1"000"000 1"000"000
RH 66 contrtcion e'%re$ %re#" de rie$!o$ )00"000 )00"000 )00"000 )00"000 )00"000 )00"000
RH 2) c%citcion tencion & c&iente 1"500"000
RH 43 c%citcion contro& de c&idd 200"000 200"000 200"000 200"000 200"000 200"000
RH 2( c%citcion tecnic$ de #ent$ 1"500"000 1"500"000 1"500"000 1"500"000 1"500"000
RH 4) c%citcion 'e*orndo & e+icienci 250"000 250"000 250"000 250"000
RH 49 c%citcion &ider,!o - tr.*o en e/ui%o 250"000 250"000 250"000
RH 42 c%citcion 'ne*o de in#entrio$ 400"000 400"000 400"000 400"000
RH 50 c%citcion ne!ocicion %er$on& )00"000 )00"000 )00"000 )00"000 )00"000
RH 9 .ec$ uni#er$itri 1"500"000 1"500"000 1"500"000
RH 1) c*it de n#idd %r !erenci 100"000
RH 20 c*it de n#idd %r tr. - d'" 94"000
TOTALEVENTOS 6"560"000 6"050"000 6"(00"000 6")94"000 6"(00"000 4"(00"000
Este es el ni,el de in,ersin de ''!! presentado en el proyecto estrat&gico+ en el cual se
.an mantenido el ni,el de in,ersiones durante los 2 primeros periodos+ y modi0icados
durante el 2 periodo en adelante en #ien de los nue,os desa0%os tales como: ,entas+
incenti,os no monetarios y me/orar y mantener un #uen clima organi"acional entre otros(
Cod" E#ento$ e$%eci&e$ %eriodo 1 %eriodo 2 %eriodo 3 %eriodo 4 %eriodo 5 %eriodo 6
RH 2 $e&eccion %er$" E'%r" At&ntid 60"000
RH 12 Con$t"C$ino 3"000"000
RH 14 Con$t" Po$t $&ud 1"500"000
RH (2 in!re$o 'utu& $e!uridd 1"000"000 1"000"000 1"000"000 1"000"000 1"000"000 1"000"000
RH 66 contrtcion e'%re$ %re#" de rie$!o$ )00"000 )00"000 )00"000 )00"000 )00"000 )00"000
RH 2) c%citcion tencion & c&iente 1"500"000
RH 43 c%citcion contro& de c&idd 200"000 200"000 200"000 200"000 200"000 200"000
RH 2( c%citcion tecnic$ de #ent$ 1"500"000 1"500"000 1"500"000 1"500"000 1"500"000
RH 4) c%citcion 'e*orndo & e+icienci 250"000 250"000 250"000 250"000
RH 49 c%citcion &ider,!o - tr.*o en e/ui%o 250"000 250"000 250"000
RH 42 c%citcion 'ne*o de in#entrio$ 400"000 400"000 400"000 400"000
RH 50 c%citcion ne!ocicion %er$on& )00"000 )00"000 )00"000 )00"000 )00"000
RH 9 .ec$ uni#er$itri 500"000 500"000
RH 1) c*it de n#idd %r !erenci 100"000
RH 20 c*it de n#idd %r tr. - d'" 94"000
RH 26 0ne*o +uer, de #ent$ 420"000 420"000 420"000 420"000
RH 29 1ecnic$ de cierre de #ent$ 1"100"000 1"100"000 1"100"000 1"100"000
RH 43 0r2etin! Re&cion& 60"000
RH 25 0r2etin! e$trte!ico 100"000
TOTALEVENTOS 6"560"000 6"050"000 6"(20"000 ("5(4"000 6"(20"000 6"(20"000
e pretende in,ertir aun mas en e,entos especiales relacionados con el clima
organi"acional+ capacitaciones de la alta gerencia en materias estrat&gicas+ entre otros
planes 5ue ser>n in0ormados y aplicados ya desde el periodo 4 en adelante(
Remuneraciones de vendedores
-5u% se muestran el ni,el de sueldos totales F0i/os mas comisionesG 5ue .an o#tenido
nuestros ,endedores de acuerdo al rendimiento de la empresa(
PERIODOS
SUELDOSTOTALES 1 2 3
VENDEDORES A 9"36("1)4,(9 !3"!"#$%13 9"50("51),94
3 5"0)1"300,(0 &!'(!"3%"' 4"964"26),)0
141ALES 14"44)"4)5,49 13"463"669,)3 14"4(1"()(,(4
e espera me/orar las remuneraciones de los ,endedores a medida 5ue aumentan las
,entas y se consolida la estrategia competiti,a(
Sueldos (otales %endedores
0,00
2.000.000,00
4.000.000,00
6.000.000,00
8.000.000,00
10.000.000,00
P e r i odos
R
e
m
u
n
e
r
a
c
i
o
n
e
s

e
n

)
A
9
A
9.367.184,79 8.378.796,13 9.507.518,94
B
5.081.300,70 5.084.873,70 4.964.268,80
1 2 3
Gra0ico ni,eles de remuneraciones totales ,endedores
Gerencia de !inanzas
@uestro departamento tiene el o#/eti,o de lograr 5ue 1um#re como empresa a medida
5ue pase los periodos tenga:
Una #uena renta#ilidad y o/ala en aumento(
1ogre mantener una adecuada li5uide"(
Usar en 0orma e0iciente los recursos de la empresa(
Mantener un orden claro relacionado con el in0orme de =esorer%a(
9uscar #uenos momentos para reali"ar in,ersiones(

En #ase a todo esto y en coordinacin a todas las >reas de la empresa el o#/eti,o en
com6n es 5ue 1um#re tenga un crecimiento sostenido en el tiempo como una mayor
participacin de mercado+ la m>8ima renta#ilidad so#re la in,ersin+ la m>8ima
satis0accin en relacin al consumo de nuestras pastas de dientes+ 5ue la empresa
pueda posicionarse como una marca de prestigio y calidad .acia los consumidores de
pastas dentalesC etc(
En 0uncin de cumplir con los o#/eti,os ser> importante tra#a/ar de manera con/unta con
los dem>s departamentos de la empresa+ con la 0inalidad de o#tener el rendimiento
esperado y poder cumplir con nuestras metas(
Renta#ilidad de la Empresa
1a empresa a medida 5ue .a pasado los periodos .a aumentado su renta#ilidad
considera#lemente pasando en el primer periodo de tener p&rdidas de E2+43? a una
renta#ilidad de ganancias de 0+<2? y en el tercer periodo 1(34?( En el 0uturo se espera
5ue la empresa aumente aun m>s su renta#ilidad o 5ue logre mantener ,ariaciones muy
pe5ue*as para 5ue la empresa siga desarroll>ndose adecuadamente(
Renta#ilidad del Accionista
En 1um#re sa#emos de la importancia de nuestros accionistas+ sin los accionistas este
negocio no seria posi#le+ es por ello 5ue nos en0ocamos en reali"ar una gestin
pro0esional en nuestro cuidado de recursos e in,ersiones( 1um#re demostrando esta
importancia .a cuidado muy #ien la renta#ilidad del accionista+ manteniendo los riegos lo
mas #a/o posi#le pero al mismo tiempo entregando una renta#ilidad 5ue .ace 5ue
in,ersiones 0uturas sean un atracti,o(
En el gra0ico o#ser,amos 5ue en el primer periodo por inicio de acti,idades los
accionistas parten con una renta#ilidad negati,a por los aportes de capital+ esto cam#ia a
medida 5ue la empresa ,a teniendo renta#ilidad podemos o#ser,ar 5ue en el periodo 2
los accionistas o#tienen la renta#ilidad mas alta en comparacin a los otros periodos
5ue es de 2(01?( -un as% los accionistas pueden contar con nuestro completo
compromiso para mantener estos n6meros los m>s altos posi#les(
Pol,tica de Inversiones
Considerando la di0%cil situacin en la 5ue se encuentra el mercado e8terno en la
actualidad+ 5ueremos e,itar la in,ersin en el mercado #urs>til internacional ya 5ue este
se ,e muy a0ectado por decisiones y acciones e8ternas+ por lo tanto es muy arriesgado
in,ertir all% actualmente+ e8iste la posi#ilidad de in,ertir en empresas nacionales pero
nuestra gerencia comprende 5ue el riesgo asumido por el in,ersionista en una empresa
nue,a es su0iciente+ es por esto 5ue e,itaremos ocupar estos medios de in,ersin(
- medida 5ue ,a a,an"ando los periodos+ las #uenas ,entas y e0icientes procesos de
produccin .ar> 5ue el 0lu/o de ca/a ,alla en aumento como tam#i&n la li5uide"
paralelamente( $or lo cual se estimara para los pr8imos periodos in,ertir en depsitos a
pla"os( Estas .erramientas 0inancieras li#res de riesgos se encuentran con un 1+:? de
renta#ilidad(
Con esto aparte de mantener dinero de 0>cil li5uide"+ podremos agregar ,alor a dineros
5ue podr%an estar estancados(

Pol,ticas de Endeudamiento
1a empresa cuenta ya con un cr&dito a largo pla"o por MD 140(000 5ue 0ueron in,ertidos
para comen"ar sus acti,idades( $or lo tanto+ nuestra pol%tica de empresa ser> e,itar
contraer m>s deudas para el nuestro normal desarrollo+ entonces+ de acuerdo a su utilidad
esperada+ #uscara saldar prontamente esta deuda con el #anco comen"ando a partir del
periodo 4 como se .a negociado(
a#emos 5ue no es con,eniente contraer muc.a deuda+ por lo tanto 5ueremos ser
cumplidores de nuestros compromisos a tiempo y as%+ por e/emplo+ poder contar con la
materia prima para nuestros productos a tiempo para producir(
E<uili#rio de masas Patrimoniales
El e5uili#rio de masas patrimoniales+ es 5ue e8ista un e5uili#rio entre la tendencia de
li5uide" del acti,o y la tendencia a la e8igi#ilidad del pasi,o(
e puede o#ser,ar 5ue nuestra li5uide" a lo largo de los periodos .a ido en aumento+
pero se .a disminuido un poco del periodo 2 al 2(
Esto signi0ica 5ue la empresa desde el periodo 1 al periodo 2 .a logrado con,ertir en
me/or medida los acti,os en dinero lo cual esta capacidad .a tenido una pe5ue*a
disminucin en el periodo 2(
1a empresa esta e,aluando 5ue lo e8cesos de ca/a ser>n in,ertidos en depsitos a pla"o
para 5ue el dinero no siga estancado y pueda darnos un #ene0icio mediante su in,ersin
en el 0uturo de los pr8imos periodos(

Capital de (ra#a&o
El Capital de =ra#a/o son a5uellos recursos de los cuales re5uiere la empresa para poder
operar(
Con los resultados o#tenidos y al o#ser,ar en el gra0ico podemos decir 5ue en estos 2
periodos nuestro acti,o circulante .a sido superior al pasi,o circulante dando se .a
entender 5ue nuestros acti,os .an sido capaces o su0icientes para lograr operar en este
negocio+ nuestra ,ariacin positi,a da entender de 5ue e8iste una #uena li5uide" en la
empresa(
Gestin de (esorer,a
En pol%tica de di,idendos + tenemos pensado entregar para los pr8imos periodos
di,idendos + y esto depender> si nos encontremos con mayores utilidades + y en
ese momento se anali"ara el monto a entregar a los accionistas(
1os intereses del cr&dito a largo pla"o+ se empe"aran a pagar desde el primer
periodo su ,alor asciende a MD2(440( 1a cuota inicial se .ar> en el 5uinto periodo(
El 40? d las ,entas del canal de distri#ucin de las 0armacias +almacenes+ y
supermercados se lle,aron a cuentas por co#rar en el periodo 1+ luego en el
periodo 2 y 2 se lle,aron solo el 40? de la ,entas de los canales de 0armacias y
almacenes a cuentas por co#rar+ de/ando las ,entas de los supermercados al
contado(
Pol,ticas de dividendos
1um#re dic.o anteriormente la entregar di,idendos depender> paulatinamente de cmo
se ,ayan dando los resultados esperados en relacin a las utilidades(
1a empresa se encuentra en una etapa de crecimiento( 1as utilidades retenidas son
nuestra 6nica 0uente para reali"ar pagos por di,idendos( $or lo cual esperamos 5ue en el
cuarto periodo la empresa logre ma8imi"ar aun m>s su ri5ue"a y pueda generar lo
su0iciente como para entregarle di,idendos adecuados(
=ndices !inanciaros

5ndice$ Finnciero$ 0 1 2 3
Li/uide, 0 62"56 0"(2 1"65
0r!en de
Contri.ucin 0 42"317 42"457 46,267
0r!en de 8ti&idd 0 6("(57 1"557 3"647
Rotcin de Acti#o
1ot& 0 0"33 0"4( 0"45
9ud tot& Ptri'onio 0"6 1"13 0"(9 0"((
1i5uide": 1um#re a tra,&s de los datos e8presados en la ta#la+ est> indicando 5ue
tenemos la capacidad en el periodo 2 y 2 como empresa para pagar nuestras deudas
oportunamente(
Margen de Contri#ucin: @os muestra 5ue podemos cu#rir como empresa los costos 0i/os
y la utilidad esperada de los accionistas(
Margen de Utilidad: @os muestra 5ue el margue .a ido me/orando en relacin 5ue .an ido
pasando los periodos(
'otacin del -cti,o =otal: Indica el ni,el de ,entas con respecto a nuestros acti,os+ los
cuales crecieron en comparacin del periodo 1+ y se .an mantenido casi contante en el
periodo 2 y 2(
Deuda =otalL$atrimonio: Indica nuestra ni,el de deuda en relacin al patrimonio+ el cual
.a ido #a/ando(
Esta'os -inancieros (eales 'el perio'o % al 3
#ctivos
Peri)d)s **+ ' 1 2 3
C:RC8LAN1E
3nco )0,000 0 26,(2) 34,15(
9e%$ito$ %&,o ; Accione$ 0 91,620 0 0
:n#entrio$ 0 0 0 12,61)
Cuent$ %or Co.rr 0 99,)00 9(,5(5 91,336
E$ti'cin 9eud$ :nco.r.&e$ 0
141AL C:RC8LAN1E )0,000 191,420 124,303 13),111
F:<4
3iene$ Rice$ - A'%&icione$ 200,000 200,000 200,000 200,000
0ue.&e$, =e>?cu&o$ - 4tro$ 20,000 20,000 20,000 20,000
P&nt :ndu$tri& 100,000 100,000 100,000 100,000
9EPREC:AC:4NES
9e& E*ercicio 0 6(,000 6(,000 6(,000
Acu'u&d$ 0 0 6(,000 614,000
1ot& 9e%recicione$ 0 6(,000 614,000 621,000
141AL F:<4 320,000 313,000 306,000 299,000
141AL AC1:=4 400,000 504,420 430,303 43(,111
$asivos
Periodo$ @@A 0 1 2 3
C:RC8LAN1E
L?ne So.re!iro 0 )1,205 0 0
=cto" Corto P&" de CrBd" L"P&" 0 10,000 20,000 30,000
CrBdito$ de Corto P&,o 0 0 0 0
9octo$" Prote$tdo$ 0 0 0 0
:'%to$" =t$" %or P!r 0 33,26( 40,095
2)+3<:
:'%to$" Rent %or P!r 0 0 0 0
:ntere$e$ %or P!r 0 2,)42 0 0
141AL C:RC8LAN1E 0 12(,314 60,095 69,6()
9E89A 9E LARC4 PLAD4
CrBdito$ 3crio$" Lr!o P&,o 150,000 140,000 130,000 120,000
PA1R:04N:4
C%it& 250,000 250,000 250,000 250,000
8ti&idde$ Retenid$ 0 612,)94 69,(92
Re$u&tdo de& Per?odo 0 612,)94 3,102 (,225
141AL PA1R:04N:4 250,000 23(,106 240,20) 24(,433
141AL PAS:=4 400,000 504,420 430,303 43(,111
Esta'o 'e resulta'o
Peri)d)s **+ ' 1 2 3
=ent$ de& Per?odo & 0cdo" 0 166,333 200,4(4 19),390
=ent$ 9irect$ E'%re$$ 0 0 0 0
C4S14S =AR:A3LES
C" =ent EProducc F =tG 0 93,0(2 111,((5
102+)<4
Co$to$ H PBrdid Produccin
Perdid
0 0 0 0
Co'i$in =endedore$ 0 2,)92 3,59( 3,631
0ARCEN 9E C4N1R:38C:4N 0 (0,369 )5,102 91,()5
C4S14S F:<4S
Produccin 0 0 26,955
2<+001
Ad'ini$trcin 0 21,6)0 21,534 21,456
=ent$ 0 1,000 9(6 963
Pu.&icidd S:CE0 0 200 200 200
E#ento$ E$%eci&e$ 0 11,696 10,36(
14+113
Re'unercin =endedore$ 0 ),200 ),200
:+200
E$tudio$ de 0ercdo 0 1,100 (00 500
9e%recicione$ 0 (,000 (,000 (,000
9eud$ :nco.r.&e$ 0 0 1,61) 1,6(4
141AL C4S14S F:<4S 0 (),141 ((,550
:1+110
RES8L1A94 4PERAC:4NAL 0 6(,((2 (,552
10+3<4
N4 4PERAC:4NAL
:nt;8t&;Perd;Co'" %or :n#er$ione$ 0 1,620 0 0
:ntere$e$ %or So.re!iro 0 62,)42 0 0
:ntere$e$ CrBdito C"P" - L"P" 0 63,450 63,450 63,450
Recr!o$ %or Prote$to$ 0 0 0 0
A*u$te$ de Co$to$ o :n!re$o$ 0 6450 61,000
141AL N4 4PERAC:4NAL 0 65,122 64,450 63,450
RES8L1A94 AN1ES 9E
:0P8ES14S
0 612,)94 3,102
<+224
:'%ue$to$ & Rent 0 0 0 0
RES8L1A94 9EL PER:494 0 612,)94 3,102 (,225
Fn'ices Econmicos )inancieros
Peri)d)s **+ ' 1 2 3
04=:0:EN14 F:S:C4 EN CA<AS
Produccin Re& 0 10,(25 12,500 13,900
Co'%r$ 9irect$ 0 0 0 0
=ent$ de& Per?odo 0 10,(25 12,500 12,3)1
=ent$ 9irect$ 0 0 0 0
PBrdid$ E/ui#&ente$ en C*$ 0 0 0 0
:n#entrio Fin& 0 0 0 1,519
Co$to Pro'" :n#entrio EA$G 0 0 0 ),30(

:N9:CES EC4N40:C4S
F:NANC:ER4S

Li/uide, 0 1"5 2"0( 1"9)
0r!en de Contri.ucin 7 0 42"31 42"45 46"26
0r!en de 8ti&idd 7 0 6("(5 1"55 3,64
Rotcin de& Acti#o 1ot& 0 0"33 0"4( 0"66
Rendi'iento o Rent.i&idd
E'%re$ 7
0 62"56 0"(2 0,45
Rent.i&idd Accioni$t 7 0 65"16 1"31 3,01
9eud 1ot&;Ptri'onio 0"6 1"13 0"(9 0,((
9i#idendo$ 9ec&rdo$ E0$G 0 0 0 0
C%it& 1r.*o Funcion& E0$G 0 63,691 5(,4)0 64,2(6
EHcedente$ Finnc" Per'nente$
E0$G
)0,000 64,106 64,20) 6),433
E/ui&i.rio E$tructur Finnc" LP
E0$G
)0,000 415 6,(2) 4,15(
A%orte$ de C%it& E0$G 250,000 0 0 0
=ent$ 1ot&e$ E0$G 0 166,333 200,4(4 19),390
Re$u&tdo de& E*ercicio E0$G 0 612,)94 3,102 (,225
Esta'os $ro5ecta'os 'el perio'o 1 al 6
#ctivos
Peri)d)s **+ ( & $
C:RC8LAN1E
3nco (),324 111,342 151,400
9e%$ito$ %&,o ;
Accione$
0 0
:n#entrio$ 2,19( 2,1)9 1,459
Cuent$ %or Co.rr 99,256 96,)30 94,921
E$ti'cin 9eud$
:nco.r.&e$
0 0 0
141AL C:RC8LAN1E 1(9,((( 210,361 24(,()0
F:<4
3iene$ Rice$ -
A'%&icione$
200,000 200,000 200,000
0ue.&e$, =e>?cu&o$ - 4tro$ 20,000 20,000 20,000
P&nt :ndu$tri& 100,000 100,000 100,000
9EPREC:AC:4NES
9e& E*ercicio 6(,000 6(,000 6(,000
Acu'u&d$ 621,000 62),000 635,000
1ot& 9e%recicione$ 62),000 635,000 642,000
141AL F:<4 292,000 2)5,000 2(),000
141AL AC1:=4 4(1,((( 495,361 525,()0
$asivo
Periodo$ @@A 4 5 6
C:RC8LAN1E
L?ne So.re!iro 0 0 0
=cto" Corto P&" de CrBd"
L"P&"
40,000 40,000 40,000
CrBdito$ de Corto P&,o 0 0 0
9octo$" Prote$tdo$ 0 0 0
:'%to$" =t$" %or P!r 43,5(4 44,59) 46,226
:'%to$" Rent %or P!r 3,629 5,42) 6,633
:ntere$e$ %or P!r 0 0 0
141AL C:RC8LAN1E )(,203 90,026 92,)59
9E89A 9E LARC4 PLAD4
CrBdito$ 3crio$" Lr!o
P&,o
110,000 100,000 90,000
PA1R:04N:4
C%it& 250,000 250,000 250,000
8ti&idde$ Retenid$ 4,00) 24,5(4 55,335
Re$u&tdo de& Per?odo 20,566 30,(61 3(,5)6
141AL PA1R:04N:4 2(4,5(4 305,335 342,921
141AL PAS:=4 4(1,((( 495,361 525,()0
Estado de Resultado
Peri)d)s **+ ( & $
=ent$ de& Per?odo & 0cdo" 21(,)6( 222,993 231,130
=ent$ 9irect$ E'%re$$ 0 0 0
C4S14S =AR:A3LES
C" =ent EProducc F =tG 105,544 105,9)3 10),294
Co$to$ H PBrdid Produccin
Perdid
0 0 0
Co'i$in =endedore$ 3,9)4 4,142 4,34(
0ARCEN 9E C4N1R:38C:4N 10),339 112,)6) 11),4)9
C4S14S F:<4S
Produccin 26,156 21,426 20,951
Ad'ini$trcin 21,456 21,456 21,456
=ent$ 963 963 963
Pu.&icidd S:CE0 200 200 200
E#ento$ E$%eci&e$ 14,)43 11,959 10,3)2
Re'unercin =endedore$ ),200 ),200 ),200
E$tudio$ de 0ercdo 400 400 400
9e%recicione$ (,000 (,000 (,000
9eud$ :nco.r.&e$ 1,4(6 1,625 1,49)
141AL C4S14S F:<4S )0,694 (3,229 (1,050
RES8L1A94 4PERAC:4NAL 2(,645 39,639 4(,439
N4 4PERAC:4NAL
:nt;8t&;Perd;Co'" %or :n#er$ione$ 0 0 0
:ntere$e$ %or So.re!iro 0 0 0
:ntere$e$ CrBdito C"P" - L"P" 63,450 63,450 63,450
Recr!o$ %or Prote$to$ 0 0 0
A*u$te$ de Co$to$ o :n!re$o$ 0 0 0
141AL N4 4PERAC:4NAL 63,450 63,450 63,220
RES8L1A94 AN1ES 9E
:0P8ES14S
24,195 36,1)9 44,219
:'%ue$to$ & Rent 63,629 65,42) 66,633
RES8L1A94 9EL PER:494 20,566 30,(61 3(,5)6
=ndices Econmicos !inancieros
Peri)d)s **+ ( & $
04=:0:EN14 F:S:C4 EN CA<AS
Produccin Re& 12,3)1 13,(00 13,900
Co'%r$ 9irect$ 0 0 0
=ent$ de& Per?odo 13,600 13,(00 14,000
=ent$ 9irect$ 0 0 0
PBrdid$ E/ui#&ente$ en C*$ 0 0 0
:n#entrio Fin& 300 300 200
Co$to Pro'" :n#entrio EA$G (,323 (,29( (,295

:N9:CES EC4N40:C4S
F:NANC:ER4S

Li/uide, 2"06 2"34 2"6(
0r!en de Contri.ucin 7 49"(3 50"62 51"2(
0r!en de 8ti&idd 7 9"44 13"(9 16"26
Rotcin de& Acti#o 1ot& 0"46 0"45 0"44
Rendi'iento o Rent.i&idd
E'%re$ 7
4"36 6"21 ("15
Rent.i&idd Accioni$t 7 )"1 11"2 12"31
9eud 1ot&;Ptri'onio 0"(2 0"62 0"53
9i#idendo$ 9ec&rdo$ E0$G 0 0 0
C%it& 1r.*o Funcion& E0$G 54,250 4),993 43,521
EHcedente$ Finnc" Per'nente$
E0$G
92,5(4 120,335 154,921
E/ui&i.rio E$tructur Finnc" LP
E0$G
3),324 (1,342 111,400
A%orte$ de C%it& E0$G 0 0 0
=ent$ 1ot&e$ E0$G 21(,)6( 222,993 231,130
Re$u&tdo de& E*ercicio E0$G 20,566 30,(61 3(,5)6