OFPPT

ROYAUME DU MAROC
Secteur : Tertiaire
Spcialit : Commerce
Niveau : TS
Formateur : A. BARM!
!STA : Na"or
Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail
DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION
Module : Action Commerciale
Action commerciale
OBJECTIT OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU
DE COMPORTEMENT


COMPORETEMENT ATTENDU

Pour dmontrer sa comptence le sta!a!re do!t raliser des actions commerciales lmentaires
selon les cond!t!ons" cr!t#res et prc!s!ons c!$apr#s
CONDITION DEVALUATIONS
Ind!%!duellement
A part!r &
o d'une s!mulat!on
o d'une tude de cas
A part!r de
o conte(te maroca!n et )ran*a!s


CRITERES GENEREAUX DE PERFORMANCE
o Respect des cons!nes et du temps alloue
o Atte!ntes des o+,ect!)s de l'act!on commerc!ale
o -at!s)act!on du cl!ent
.
/
OBJECTI0 OPERATIONEL DE PREMIER NIVEAU
DE COMPORTEMENT
PRECISION SUR LE
COMPORTEMENT ATTENDU
CRITERES PARTICULIERS DE
PERFORMANCE
A : Adopter les prinip!les notions en
"!r#etin$
$ Prendre en compte l'%olut!on de la not!on du
mar1et!n
$ Ident!)!er les concepts et les or!entat!ons
mar1et!n
$ E(pl!2uer les n!%eau( d'anal3se en mar1et!n
% : Appli&'er l! politi&'e d' prod'it
$ Conna4tre les caractr!st!2ues du produ!t
$ Etre capa+le de caractr!ser une amme et de
conna4tre les d!))rentes pol!t!2ues de amme
poss!+le
$ Ela+orer le c3cle de %!e de l'entrepr!se
$ Conna4tre la not!on du produ!t nou%eau
$ -a%o!r %aluer le pos!t!onnement d'un produ!t
$ Conna4tre les tec5n!2ues de cond!t!onnement et
d'em+allae
$ 6rer une mar2ue
C : Appli&'er l! politi&'e d' pri(
$ D)!n!r une pol!t!2ue de pr!(
$ Ident!)!er les d!))rentes approc5es de )!(at!on
du pr!(
$ D)!n!r le pr!( ps3c5olo!2ue et les lments de
calcul
D & Appl!2uer la pol!t!2ue de d!str!+ut!on
E & 6rer et oran!ser la )orce de %ente
$ D!st!nuer les d!))rents t3pes de canau( de
d!str!+ut!on
$ D)!n!r les pr!nc!pau( !ntermd!a!res du
commerce
$ Conna4tre la pol!t!2ue de d!str!+ut!on des
d!str!+uteurs
$ Ma4tr!ser la pol!t!2ue de marc5and!s!n
$ -a%o!r !dent!)!er les d!))rents t3pes de %endeurs
du po!nt de %ue de l'oran!sat!on de l'entrepr!se
et dans leur cadre ,ur!d!2ue
$ Pou%o!r c!ter les pr!nc!pales 2ual!ts ncessa!re
7 un %endeur
$ Conna4tre les pr!nc!pes de +ase de la st!mulat!on
et de la rmunrat!on d'une )orce de %ente
E%aluer apr#s l8act!on de )ormat!on
$ -a%o!r mettre en 9u%re un s3st#me de contr:le
0 & Appl!2uer la pol!t!2ue de commun!cat!on $ 0!(er les o+,ect!)s de la commun!cat!on
$ Prc!ser les d!))rents mo3ens de
commun!cat!on poss!+les
$ D)!n!r les l'o+,ect!)s de la commun!cat!on
pu+l!c!ta!re;
$ Dterm!ner la c!+le pu+l!c!ta!re ;
$ C5o!s!r les md!as et des supports;
$ Ela+orer le ca5!er de c5are de la crat!on
pu+l!c!ta!re;
$ Ela+orer le plan de compane;
$ Mettre en place des out!ls de Contr:le de
l'e))!cac!t de la compane
$ D)!n!r les o+,ect!)s de la promot!on des %entes
$ D)!n!r les o+,ect!)s des relat!ons pu+l!2ues
<
O!ECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NI"EAU
LE -TA6IAIRE DOIT MAITRI-ER LE- -AVOIR-" -AVOIR$0AIRE" -AVOIR$PERCEVOIR OU -AVOIR$
ETRE JU6E- PREALABLE- AU= APPRENTI--A6E- DIRECTEMENT RE>UI- POUR L'ATTEINTE DE
L'OBJECTI0 DE PREMIER NIVEAU" TEL- >UE &
Ava#t "$e#tamer l$e#%em&le "e% prci%io#% le %ta'iaire "oit :
1. Connatre et appliquer La dmarche marketing
2. matriser les outils de la recherche commerciale
3. connatre le marketing-mix
?
!NTRODUCT!ON :
Lactivit commerciale est constitue par lensemble des oprations dachat et de vente dans lconomie.
Ces oprations visent satisfaire les besoins des individus en organisant les changes de biens et de
services. Elles se fondent sur un tat desprit et sur un ensemble dactions ; ces actions sont la fois
diverses et cohrentes entre elles. Lensemble de ces actions forme le marketing.
Le marketing est lensemble des actions de lentreprise ayant pour objectifs de prvoir, analyser et
satisfaire les besoins des consommateurs.
Avant de procder lachat, la production puis la vente, lentreprise doit se tourner vers le
consommateur pour connatre ses vritables besoins.
Lesprit marketing consiste penser au client avant de penser la production, privilgier les relations
de lentreprise avec le march. l faut produire ce que souhaitent les consommateurs et non ce que plait
lentreprise.
Pour certains le marketing se confond avec la vente, elle nest quun moyen de vendre utilisant des
techniques parfois agressives. Pour dautres, le marketing est rduit au domaine publicitaire.
Ces deux conceptions sont beaucoup sommaires.
Nous retiendrons donc que :
Le marketing est lensemble des actions qui dans une conomie de march, ont pour objectif de
prvoir ou de constater, et, le cas chant de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du
consommateur, en telle catgorie de produits ou de services et de raliser ladaptation continue de
lappareil productif et de lappareil commercial dune entreprise aux besoins ainsi dtermins .
La fonction marketing a pour rle de conseiller la fonction achat en fonction des informations provenant
de la fonction de vente. La fonction vente est en relation directe avec le consommateur. Ainsi, si les
reprsentants sur le terrain constatent quune couleur de monture de lunettes quils proposent ne convient
plus la clientle, ils en rfrent la fonction marketing qui conseillera la fonction achat pour ses
approvisionnements venir.
Le client est donc devenu le point central de la vie de lentreprise.
Le client et le march sont les lments dterminants du marketing.
Cest partir dune rflexion sur le consommateur et ses besoins que dcoule de la production et non
linverse. Les entreprises ont recours aux techniques de ltude de march pour connatre ces besoins. A
partir de cette tude, il est possible de concevoir ou modifier un produit, de fixer son prix et de dterminer
les procdures de promotion et de distribution qui seront utiliss.
(e% actio#% commerciale% ont pour but dadapter la dmarche commerciale de lentreprise aux besoins
des consommateurs. Elles sont trs varies mais doivent tre complmentaires
Quatre grands types de dcisions doivent tre prises par lentreprise lors de toute action commerciale :
Le produit est dfini en fonction des besoins ;
Le prix est fix en fonction du march et des cots ;
Le circuit de distribution est choisi en fonction du produit et de la clientle ;
Linformation du consommateur est faite en fonction des trois autres lments.
On retrouve ainsi les quatre P (le produit, le prix, la publicit et la mise en place) qui sont le
fondement de toutes les actions commerciales.
Ces actions peuvent tre trs diverses (organisation dun service aprs-vente comptent, action de
stimulation de la force de vente, action de publicit, enqute.). Cette diversit nempche pas une
ncessaire cohrence.
Laction commerciale est un tout et ses quatre lments sont indissociables. En effet, il nest pas
envisageable ; par exemple, de vendre un produit de luxe sur un march prix bas. Pourquoi ? Parce
que la cohrence des quatre P nest pas assure. Si le produit est dfini comme de luxe , son prix
et son circuit de distribution doivent tre adapts (ici la vente se fera peut tre en boutiques slectionnes
prix levs).
Chaque action doit ainsi tre pense en fonction de toutes les autres.
Cette cohrence doit galement se vrifier de faon interne chaque action. Ainsi, la dfinition du produit
doit se faire en fonction de tous les autres produits de lentreprise. En rgle gnrale, il ne faut pas que
les produits se concurrencent entre eux. Les prix doivent aussi tre logiques dans la gamme de produit (il
ne serait pas logique de proposer un produit dentre de gamme un prix plus lev que le produit haut
de gamme car le consommateur ne saurait plus classer les produits proposs).
@
Or, cette cohrence nest pas toujours vrifie. En effet, comment peut-on expliquer la rgression du
chiffre daffaires dun produit, alors que ce dernier prsente une bonne cohrence entre les lments du
marketing mix ?
Une action commerciale base sur les quatre lments du mix marketing peut se tendre des limites si,
les ressources humaines de lentreprise ne sont pas capables dappliquer ces politiques. Dou la
ncessit davoir une force de vente exprimente afin de raliser les objectifs de lentreprise.
De ce fait, notre module sera traiter comme suit :
Adopter les principales notions en marketing
Appliquer une politique du produit
Appliquer une politique du prix
Appliquer une politique de distribution
Grer et organiser la force de vente
Appliquer une politique de communication
A
!. (ES PR!NC!PA(ES NOT!ONS EN MAR)ET!N*
+.+ D,i#itio#
Premire dfinition: AMA (Amricain Marketing Association): le marketing est la mise en ouvre des
actions destines diriger le flux des marchandises ou des services vers le dition, New York, 1981) : le
marketing est la mise en ouvre sur des bases scientifiques de toutes les consommateur. (1960).
STANTON (Fundamentals in marketing, 5 activits qui concourent dans une entreprise crer,
promouvoir, et distribuer de faon rentable des produits ou des services en vue de satisfaire la demande
prsente ou future des consommateurs.
KOTLER (pape du marketing): loptique du marketing socital est une orientation de gestion tourne vers
le consommateur et vers le public en gnral, en tant que moyen permettant lorganisation datteindre
ses objectifs et dassumer ses responsabilits (1989).
Le marketing est un processus permanent de recherche et de dcouverte des besoins dune population
qui dbouche sur la cration de biens ou de services qui satisferont la fois lensemble ou une partie de
la population et le but de lentreprise Quil soit conomique et/ou social.
Nouvelle dfinition de lAMA (Amricain Marketing Association): le marketing est le processus de
planification, de mise en application du concept du produit, de la fixation des prix, de la communication et
de la distribution, des ides, des biens et des services pour crer un change ui satisfasse les ob!ectifs
individuels et organisationnels" (#$%&)
CAD :
1. dentifier et mesurer les besoins et souhaits du march ;
2. Choisir les groupes et marchs cibles en fonction des caractristiques de lentreprise ;
3. Offrir un prix acceptable des produits et solutions adapts aux besoins du March ;
4. Faire connatre et assurer la distribution de ces produits et solutions ;
5. Atteindre les objectifs internes de lentreprise.
+.- ($volutio# Du Mar.eti#'
1.2.1 Lapparition du marketing
Economie de production de masse.
Offre < Demande.
Ecoulement du produit assur. l suffit de produire.
Lentreprise productrice domine le client.
Cette optique sous-entend une vision statique de lentreprise.
Marketing = rapprocher les produits du consommateur.
Lentreprise a pour objectif de contrler les cots, ce qui se traduit par :
- Priorit donne lorganisation ;
- Entreprise introvertie ;
- Domination des ingnieurs dans lentreprise (pas ou peu de fonction commerciale- prise de
Commandes et suivi seulement administratif du client) -organisation centre sur les ventes ;
- Mfiance face la concurrence ;
- Organisation de type bureaucratique.
1.2.2 Le marketing daujourdhui depuis 1976
Lentreprise est de plus en plus dpendante du milieu : environnement technique, conomique,
sociologique, psychosociologique, politique et lgal.
Cet environnement est incertain et dstabilis. Lentreprise ne peut que subir (disparition), grer
(gestion de march, politique de suiveur) ou anticiper (politique de leader, elle fait le march).
B
/ ($e#viro##eme#t co#omi0ue a volu
- Rendements croissants.
- Dlocalisation et dmatrialisation des firmes.
- Economie de linformation.
/($e#viro##eme#t %ocital : po%tmo"er#e
Le terme postmoderne est n dun courant artistique (79). Dans les grandes lignes, le
Postmodernisme correspond un rejet de la modernit, de linnovation, et de l'abstraction en
art. La postmodernit se retrouve au travers de 3 grands principes :
- Baroquisation des comportements : individualisme & volontarisme - Tribu.
- La dcapitalisation sur le futur.
- Le recours lthique (Notamment lcologie).
/ ($e#trepri%e : #ouvelle %trat'ie
Rgne de la comptitivit & de la comptence : les firmes recherchent un personnel de plus en
plus complexe (Ultra-comptence).
Veille, besoin permanent de lentreprise. Ce peut tre une veille Spcifique (Technologique,
Concurrentielle, Commerciale, Environnementale) ou une veille informelle (tat desprit permanent
de chaque agent de lentreprise).
Centralit des projets : Lpret de la concurrence nternationale (Allocation de ressources
limites) et la ncessit dacclrer la vitesse dadaptation ont contribu au dveloppement de la
gestion de projet.
+.1 (e% Co#,lit% Mar.eti#'2Autre% Divi%io#%
Ta&leau %3#opti0ue "e% co#,lit% i#terve#a#t% e#tre
le "parteme#t mar.eti#' et le% autre%
Dparteme#t Se% priorit% (a priorit "u mar.eti#'
Rec4erc4e et "veloppeme#t Recherche fondamentale, Qualit
relle, Caractristiques
fonctionnelles.
Recherche applique, Qualit
perue, Caractristiques
commerciales.
E#'i#eeri#' et mt4o"e% Conception prvue longtemps
lavance, Peu de modles,
Composants standardiss.
Dlai de conception rduit,
Multiples modles, Composants
rpondants aux exigences du
client
Ac4at% Gamme de produits restreinte,
Pices standards, Prix du
matriau, Lots conomiques,
Achat peu frquent.
Gamme de produit tendu,
Pices la demande, Qualit du
matriau, Lots de scurit pour
viter ruptures de stock, Achat
immdiat selon les besoins des
clients.
Pro"uctio# Long dlai de production,
Nombreuses sries sur peu de
modles, Pas de modification des
modles, Commandes standards,
Facilit de fabrication, Contrle
de qualit ordinaire.
Dlai de production rduit, Petites
sries sur de nombreux modles,
Frquentes modifications des
modles, Commandes spciales,
Apparence esthtique, Contrle
de qualit svre.
Fi#a#ce Principes stricts dengagement de
dpenses, Budgets rigides, Prix
couvrant les cots.
Arguments intuitifs pour justifier
les dpenses, Budgets flexibles
pour suivre lvolution des
besoins, Prix permettant un
dveloppement ultrieur du
march.
C
Compta&ilit Transactions standard, Peu de
relevs.
Condition et rabais, Nombreux
relevs.
Cr"it Examen financier complet des
clients, Faibles risques en
matire de crdit, Conditions de
crdit serres, Procdures de
recouvrement svres.
Examen financier minimum des
clients, Risques moyen en
matire de crdit, Conditions de
crdit faciles, Procdures de
recouvrement souples.
+.5 (e% Dime#%io#% De (a Compete#ce Mar.eti#'
+.6 (e% (imite% Du Mar.eti#'
nsatisfaction du consommateur ;
Dveloppement du mouvement consumrisme ;
ntervention ncessaire des pouvoirs publics ;
Position dominante des distributeurs.
DE
+.7 (e Mar.eti#' Mi8
1 "ia'#o%tic "e% occa%io#% ,avora&le% +%trat'ie%
nternes, externes de march, de clientle, de produit, de prix,
de distribution, de communication, dtude
- e#trepri%e%
marketing-mix - o&9ecti,% : court et lo#' terme
Forces et faiblesses C.A, volume, part de march,
rentabilit
+ marc4 et e#viro##eme#t
volution et prvision globale
par segments, offre, demande
intermdiaires
+ 4omme% et %tructure%
nombre, formation,
organisation, motivation
- actio#% corrective%
rvision danalyse, stratgies - pro'ramme% "$actio#
et objectifs, moyens produit, tudes, formation,
publicit, promotion, RP
+ co#tr;le
interne(objectifs et moyens) 1 &u"'et< ta&leau "e &or"
analyse des carts externes
DD
DES # P
Product
Pr!ce
Promot!on
Place
ORIENTE ENTREPRISE
DES # C
Customer Value
Costs
Commun!cat!on
Con%en!ence
ORIENTE CONSOMMATEUR
Elaboration du plan
ENTREE
E
I II
ANALF-E -TRATE6IE

ET
OBJECTI0
IV III
ACTION
MOFEN-
M!se en 9u%re du plan
!!. (A PO(!T!=UE DE PRODU!T
-.+co#cept De Pro"uit
On peut dfinir le produit comme un ensemble de caractristiques tangibles et symboliques incluant le
service aprs-vente et la garantie. l est la promesse faite par lentreprise de satisfaire un ou plusieurs
besoins(psychologiques ou physiologiques) du march un moment donn"
Le produit peut-tre tangible ou intangible, comme les services et tre destin au grand public(bien ou
service de grande consommation) ou aux entreprises (marketing industriel, ou marketing B to B). le
produit peut galement tre une association, un club, un parti politique, un acteur de cinma,.
2.1.1 Les dimensions fondamentales
>Dime#%io# pro"uit2%ervice
La diffrence entre les 2 passe par quatre critres:
Le tangible, le stockage, la standardisation et la participation de lacheteur au processus dachat.
>Dime#%io# p%3c4olo'i0ue et %ociolo'i0ue
Au-del de ses caractristiques, le produit revt une dimension symbolique et vhicule de limaginaire. l
peut ainsi satisfaire plusieurs besoins la fois, matriels et immatriels.
2.1.2 Les classifications des produits
La classification offre la possibilit au dcideur marketing dorienter ses actions. l y a plusieurs
classifications possibles pour les produits.
>Cla%%i,icatio# %elo# la "ure "e vie "e% pro"uit%
Les biens durables.
Les prissables.
Les services.
>Cla%%i,icatio# %elo# le comporteme#t "$ac4at >'ra#"e co#%ommatio#?
Produits dachat courant.
Produits dachat rflchi.
Produits de spcialit.
Produits non recherchs.
>Cla%%i,icatio# %elo# la place "a#% le proce%%u% "e pro"uctio# >&ie#% i#"u%triel%?
Les matires premires et composants.
Les biens dquipements.
Les fournitures et services.
>Cla%%i,icatio# par ,r0ue#ce "$ac4at
Biens banals.
Biens anomaux.
>Cla%%i,icatio# par "e'r "e #ouveaut: pro"uit% #ouveau8 pro"uit% a#cie#%
Un bien est considr nouveau quand il est nouveau pour le consommateur.
-.- *amme De Pro"uit%
On appelle gamme un ensemble de produits lis entre eux du fait quils fonctionnent de la mme manire,
sadressent aux mmes clients, ou sont vendus dans les mmes types de points de vente ou zones de
prix (Kotler et Dubois, Marketing Management).
D.
La gamme est divise en li'#e% appeles aussi ,amilles, ensemble cohrent de produits. Ces lignes sont
enfin divises en pro"uit% prsents en r,re#ce ou a%%ortime#t dun catalogue.
2.2.1 Dimensions de la gamme
Largeur de la gamme= nombre de produits rellement diffrents (lignes).
Profondeur de la gamme= nombre de produits rpondant des besoins similaires.
Longueur, tendue de la gamme= ensemble des produits de toutes les lignes.
Ex :La gamme des produits lOral en grande distribution
Largeur :
Ligne
soins Maquillage Shampooings Solaires
Haut
De
gamme
Bas de
gamme
Haut
De
gamme
Bas de
gamme
Haut
De
gamme
Bas de
gamme
Haut
De
gamme
Bas de
gamme
Profondeur
produits
De jour
De nuit
Hydratant
Yeux
Dmaquillant
Fond de teint
Fard
Eye liner
Rouge lvres
Ricil
Lavages
Frquents
Cheuveux gras
Cheuveux secs
Cheveux normaux
Cheveux colors
Ecran total
ndice 15
ndice 8
ndice 2
Enfants
2.2.2 Les fonctions dune gamme
Fo#ctio# "e re#ta&ilit . permet lentreprise de raliser ses profits actuels.
Fo#ctio# "e "veloppeme#t : donnera des profits dans 2 ou 3 ans.
Fo#ctio# "$ima'e : Crdibilise la marque du point de vue technique, lui donne du prestige.
Fo#ctio# "$ave#ir : Anticipe ce que sera le march. Nest pas la source dun important
chiffre daffaires immdiat.
Fo#ctio# "e ",e#%e : bloquer dune faon ou dune autre un concurrent.
Fo#ctio# o&li'atio# : segment prsent car le client le demande. On doit donc le Fournir.
Fo#ctio# "e &o##e 'e%tio# : ne permet pas un profit important mais rentabilise
ou amortit une structure. l comble un creux saisonnier.
La pratique montre souvent que lon trouve une 8me catgorie, irrationnelle, correspondant des
motivations internes la socit: la fonction de sentiment.
D/

2.2.3 Gamme courtegamme longue ! a"antagesincon"#nients
A%antaes !#co#v#ie#t%
*amme
courte
- Meilleure connaissance : concentration des
efforts sur 1 seul segment
- Allgement des stocks
- Gestion plus simple
- Meilleure marge dexploitation soit en se
concentrant sur un segment haut revenu (prix
lev), soit en pratiquant lconomie dchelle
par un effet dit de srie, concentr sur quelques
produits (production de masse)
- Risque financier
plus important
- Risque dinfidlit
de la clientle
pour certains
segments non
touchs
*amme
lo#'ue - Couverture et satisfaction dun nombre
important de segments de march
- Dispersion des risques entre un plus grand
nombre de produit/segment
- Plus grande souplesse de gestion des marchs
- Accroissement
des cots de
production
- Alourdissement
des stocks
- Gestion plus
lourde/ segment
2.2.$ %trat#gie de gamme.
>Strat'ie "e 'amme :
U#e mar0ue par pro"uit: un produit haut de gamme porte un nom et un produit bas de
gamme un autre.
U#e mar0ue par li'#e : tous les produits d1 mme ligne portent le mme nom.
U#e mar0ue u#i0ue : dsigne tous les produits de la socit mme sil sagit de produits
totalement diffrents La marque sert de vecteur de rputation.
>Strat'ie "$volutio# "$u#e 'amme
E8te#%io# : Elargissement de la gamme par lajout de nouveaux modles (Mercedes classe
A) ou-rfrences (shampooings cheveux gras).
Mo"er#i%atio# : Adaptation des produits anciens (rajeunir pour relancer).
R"uctio# : Abandon de certains produits parce quils sont en dclin, quils ne rapportent plus
ou quils sont dpasss par une innovation.
D<
-.1 (e C3cle De @ie D$u# Pro"uit
Le produit prsente des analogies avec un tre vivant. Cest J. Dean, en 1950, qui a eu lide de
distinguer 4 grandes phases dans la vie dun produit le lancement ou introduction, la croissance, la
maturit et une phase de dclin.

P4a%e -
(ANCEMENT
P4a%e 1a
CRO!SSANCE +
P4a%e 1&
CRO!SSANCE -
P4a%e 5
MATUR!TE
P4a%e 6
DEC(!N
E#viro##eA
me#t
Croissance lente
de la
demande ,
Courbe
des profits
ngative,
Cot de
production et
de lancement
importants,
recettes
faibles, volume de
production faible.
Pntration massive
du produit sur le
march, Croissance
taux croissant,
Courbe des profits
galement,
apparition de la
concurrence
Croissance taux
dcroissant
Concurrence se
concentre
Ventes
ralentissent
Taux de
croissance
presque nul
Les Pdm sont
+/-
importantes
Courbe des
profits est
maximale
Ventes diminuent
Certains
concurrents
disparaissent
Pri#cipau8
o&9ecti,%
%trat'i0ue
Dvelopper la
demande globale
Dvelopper la
demande
prfrentielle de
marque
Crer une fidlit
la marque
Maintenir
la fidlit
Cesser le produit
ou le relancer
sous une
nouvelle formule
Pro"uit nsister sur la
mise au point
technique
et commerciale
du
produit
On produit en grande
srie, voire on tend
la gamme
Amliorer le produit
Frquents
changements de
modles,
Rduction
gamme
Le march se
segmente.
l faut modifier
le
produit pour se
dmarquer
Rduire les
gammes
Pri8 aprs avoir
effectu
des recherches
sur
les marchs-
tests, on
fixe le prix de
revient
Tendance la baisse
des prix
Tendance la
baisse
Concurrence prix
Les prix
baissent
du fait de la
forte
concurrence
les prix baissent
encore afin
dcouler les
Di%tri&utio# limit (on met le
produit en place)
po de promotion
agressive
On tend la
distribution
ntensive et
extensive
Rduction des
marges
SAV important
distribution
slective,
rduction
la distribution
redevient
slective et
spcialise
Commu#ic
atio#
Le but de la
communication
est de
faire connatre le
produit par les
grands
mdias
La communication a
un rle informatif et
persuasif pour crer
une prfrence de
marque
Fidlit la
marque
Fidliser +
augmenter le
taux
dutilisation par
les
actions
promotionnelles
Se limite aux
promotions pour
lcoulement des
stocks.
D?
l est bien videmment difficile de dterminer exactement le cycle de vie dun produit. Ceci dpend la
fois du produit et du march sur lequel il se trouve. l faut aussi diffrencier la dure de vie dun produit de
sa durabilit.
-.5 Nouveau8 Pro"uit%
Un produit nouveau est un produit qui nexistait pas encore sur le march. Cependant les produits
vraiment nouveaux sont rares. Ce qui est plus frquent ce sont des produits amliors, reformuls, une
nouvelle marque ou un nouveau positionnement. Selon le cabinet Booz Alen & Hamilton, il existe 6 types
de nouveaux produits dans une stratgie de gamme :
Les produits entirement nouveaux,
Les nouvelles marques,
Les extensions de gamme,
Les amliorations de produits,
Les repositionnements,
Les nouveaux produits moins chers.
2.$.1%ucc&s #checs
Facteur%
D$c4ec%
- Etudes insuffisantes, positionnement pauvre
- March pas prt, changeant
- Distribution inadquat, non motive
- Rponse de la concurrence
- Produits ne rpondant pas un besoin rel ou pas unique
- Moyens financiers insuffisants, Capacits de lentreprise, pb
organisation
- Technologie mal matrise, manque de qualit
- Erreur dans le marchage du produit
- Segment de march trop petit
- Avantage sur le concurrent non marqu
Facteur% "e
SuccB%
- Produit prsentant une originalit perue par le consommateur
comme un avantage certain face la concurrence
- March mr pour linnovation
- Matrise technologique de la fabrication
- Marchage cohrent et adapt la demande du client
2.$.2 Les strat#gies de lancement
Elles sont fonction du degr de nouveaut du produit.
>(e pro"uit e%t e#tiBreme#t #ouveau
Lentreprise a assum la recherche, la mise au point du produit, elle a en fait pris tous les risques. En cas
de succs, elle sefforce de bnficier au maximum de la Cprime au premier en recherchant la
ralisation rapide de bnfices levs.
D@
+ Stratgie communication -

+
Stratgie
prix
-

>(e pro"uit e%t #ouveau u#i0ueme#t pour l$e#trepri%e
Une entreprise peut dcider de proposer un produit nouveau pour elle, alors quil existe dj sur le
march, en quelque sorte elle prend le train en marche. Ce type de stratgie est parfois qualifie de
Cme too. En prenant en compte la position du produit dans son cycle de vie au moment du lancement,
trois stratgies sont
concevables.
(e pro"uit e%t e# p4a%e "e croi%%a#ce.
Les ventes du produit connaissent un taux de croissance lev. Gnralement,
lentreprise sefforce dapporter des amlioration son produit, par rapport au pionnier.
(e pro"uit e%t e# p4a%e "e maturit.
Les ventes sont leur niveau maximal, mais elles cessent de progresser. Lentreprise se
doit de trouver un avantage concurrentiel ou de nouveaux dbouchs.
(e pro"uit e%t e# p4a%e "e "cli#.
Une stratgie consiste commercialiser le produit quand les autres commencent se
retirer du march. La concurrence est moins vive.
-.6 Strat'ie% De Mar0ue%
La marque est un nom. un terme, un signe, un symbole, un dessin, un logo ou toute
combinaison de ces lments servant identifier les biens ou les services dun vendeur et les
diffrencier de la concurrence.
2.'.1 (onction de la mar)ue
'our ()entrepris e:
Communiquer une image au public, moyen de positionnement
Diffrencier le produit de la concurrence
Communiquer une image de l,entreprise (srieux, qualit, prix garantie,...)
'our le consommateur :
Ecrmage
rapide
Ecrmage
lent
Pntration
rapide
Pntration
lente
DA
Facilite lidentification du produit (surtout en libre service)
Apporte une garantie de qualit (scurise)
Communique un style de vie, une image (BMW)
2.'.2 *"antages du nom de mar)ue pour le consommateur
'our ()entrepris e:
l vhicule les caractristiques du produit
l est facile prononcer, reconnatre et retenir...
l est distinctif
l peut tre utilis mme si dautres sajoutent la ligne actuelle
l est facilement prononable dans diffrentes langues et la mme
signification culturelle.
Sadapter facilement lutilisation des autres variables du mix communication;
Et enfin, ne pas se prter de mauvais jeux de mots.
l peut faire lobjet dun enregistrement (dpt des marques de commerce)
'our le consommateur :
Possibilit didentification immdiate en cas de r-achat,
Garantie dans la qualit constante,
Valorisation
2.'.3 +,pes de sensi-ilit# du consommateur . la mar)ue
Changement systmatique de marque (versatilit): la marque na aucune
importance ce qui ne signifie pas que les caractristiques du produit nen ont pas.
Panachage entre un petit nombre de marques : le choix se fait entre quelques marques,
parfois aprs un premier choix tabli sur les critres du produit (cest le cas de modles trs
semblables dans llectromnager, Hi Fi/Vido,)
Achat de la mme marque en permanence: Ou on se simplifie la vie en rachetant le
mme produit, ou on peut tre fidle une marque aprs un premier essai positif.
CAP!TA( MAR=UE 0ui apporte u#e D!FFERENC!AT!ON PR!D
2.'.$ /tudes du nom de mar)ue
Pour analyser si nous avons choisi un bon nom de marque, il faut se poser quelques questions:
Est-il facile prononcer? On prend un chantillon reprsentatif de lunivers cible, et on lui
demande de lire, de prononcer le nom. On note les difficults.
Ne suggre-t-il pas des associations dfavorables ?
Sharmonise-t-il avec le produit et son positionnement? On pose la question suivante un
chantillon: Quand je dis le mot XXX, quoi pensez-vous?
Prsenter-t-il des risques de confusion avec un autre nom?
On peut demander lchantillon dattribuer des produits aux noms de marque, ainsi que
des noms de marque aux produits
2.'.' 0rotection de la mar)ue
Voir plus haut (concept de produit / intervention des pouvoirs publics).
DB
2.'.6 %trat#gies des mar)ues
Strat'ie% "e mar0ue% "e% pro"ucteur% Strat'ie% "e mar0ue% "e% "i%tri&uteur%
+ mar0ue pro"uit : chaque produit est vendu
sous une marque diffrente (Unilever et Omo,
Skip. Coral)
Pro"uit '#ri0ue : (marque drapeau) crer
par Carrefour en 1976.
Lemballage na pas de marque (produit
blanc)
+ mar0ue li'#e : avoir une marque par ligne
de produit : (Lexus-Toyota)
Mar0ue e#%ei'#e : un signe distinctif de
lenseigne permet de reconnatre le produit
(Auchan, Cactus, Match)
+ mar0ue 'amme : les produits destins au
mme march sont vendus sous le mme
nom (Dove savon, gels douches,
shampooings
+ mar0ue om&relle : consiste attribuer une
mme marque des produits diffrents sur
des marchs diffrents
Mar0ue %pci,i0ue : le distributeur cr une
marque qui lui est propre (First Line de
Carrefour)
+ mar0ue cautio# : une marque propre est
ajoute la caution dune grande marque .
Lie plusieurs gammes
U#e 'ri,,e Co#tremar0ue : imitation dune marque de
fabricant leader sur le march dans le but de
crer une confusion dans lesprit des gens
(Bengali/Benga, Clair/Cif,
Microline/Studioline,
Koenenberg/Kronembourg))
Mar0ue "i%tri&uteur : produire pour le
distributeur (sans marque ou marque
distributeur)
Sa#% mar0ue : produire des matires
Premires
existe CATEGORE DE PRODUT nouvelle

existe

MARQUE
nouvelle
Extension
De gamme
Extension
de marque
Marques
multiples
Marques
nouvelles
DC
-.7 Po%itio##eme#t
Le positionnement est la conception dun produit,/ service et de son image dans le but de lui donner une
place dtermine et claire dans lesprit du consommateur-cible par rapport la concurrence et grce un
avantage dcisif. Cet avantage concurrentiel ne pourra exister que si la diffrenciation par rapport la
concurrence est crative, raliste, et rentable.
PRODU!T SER@!CES PERSONNE( PO!NT DE
@ENTE
!MA*E
Fonctionnalit
Performance
Conformit
Durabilit
Fiabilit
Rparabilit
Style
Design
Dlais
nstallation
Formation
Conseil
Rparation
Autres services
(cartes fidlit,
club,.)
Comptence
Courtoisie
Crdibilit
Fiabilit
Serviabilit
Communication
Couverture
Expertise
Performance
Accueil
Cadre &
ambiance
Symboles
Mdias
Atmosphres
Evnements
notorit
2.6.1 1#thodologie du positionnement
Analyse de la concurrence ;
Etablissement dune carte conceptuelle de positionnement ;
Dtermination des espaces libres ;
Choix dun positionnement spcifique pour le produit (fonction des caractristiques de ce
produit, des objectifs, et du potentiel du march) ;
Mise en place du positionnement.
2.6.2 %trat#gie du positionnement
Strat'ie Co#te#u et e8emple%
%trat'ie "$imitatio# Occupation de la mme place qun produit concurrent (produit me
tvo). Stratgie applicable aux PGC (huile. nettoyant mnager....)
Le risque rside ici dans la comparaison entre la force de notorit
de la marque imite et la notre.
%trat'ie "e
"i,,re#ciatio#
Adaptation dun positionnement original, lcart de la concurrence
par une action sur diffrenciati,on les caractristiques du produit (la
caractristique la plus concurrentielle servira la
Strat'ie "e #ic4e
>ou cr#eau?
Choix dun positionnement original, lcart de la concurrence par
une action sur diffrenciation reprsentant un faible potentiel de
march mais inexploit. Ceci permet de ne pas affronter la
concurrence dj prsente. Bien pour les PME
Strat'ie
D$i##ovatio#
Lancement dun produit dur un segment de march afin doccuper
une place vacante. On cherche une rponse une attente non
satisfaite par les concurrents
-.E Co#"itio##eme#t Et Service%
.E
2.7.1Lem-allage et le conditionnement
> Fo#ctio#% "e l$em&alla'e
Fonctions techniques : contenir le produit, protger le produit (contre le froid, la lumire, le vol),
assurer une bonne conservation du produit, faciliter le transport.
Fonctions marketing : alerte (attirer le consommateur), attribution (identifier le produit ou la
marque), nformation (mentions lgales et complmentaires, service (faciliter lutilisation),
positionnement (vhiculer une image).
> (e% 1 Notio#% autour "u co#"itio##eme#t
Le contenant: bouteille, bote, flacon, sac,
Tout doit tre pris en compte : la matriau du contenant (verre, bois, carton, plastique.), son
design (rond, carr,...), le format (volume ou poids), le mode douverture et de prise en mains
(bouchon, bec verseur, poigne,.)
Le dcor du contenant
Cest la premire chose que le consommateur voit dans les linaires du supermarch.
Le sur conditionnement
A lunit ou pour regrouper plusieurs contenant dun mme produit, il servait au dpart
protger les emballages lors de leur transport et raliser des conomies de manutentions. l sert
aujourdhui de plus en plus comme un rel emballage que lon retrouve dans les rayons du supermarch,
qui facilite la vente en grande quantit.
>=uel0ue% a%pect% tec4#i0ue% li% : l$em&alla'e
Pour russir un bon emballage (en plus du talent graphique), il faut:
Do##e% %ur le pro"uit
Nature du produit, volume, forme, faiblesses (se casser, se plier, se dtacher,...),
forces (charges, pression,...), influence climatique (humidit, corrosion, changement
de temprature,.),...
Do##e% %ur le tra#%port
Type (route, rail,...), forme du transport (vrac, palette,...), dure de stockage, facilits
de manutention, (d)chargement,...
Ala% p43%i0ue% >"i%tri&utio#?
Etudier les ractions possibles aux chocs verticaux, horizontaux, au repos (aprs le
choc), ractions galement aux vibrations, aux compressions, aux dformations, .
Ala% climati0ue% >"i%tri&utio# ?
l ne faut rien omettre, que ce soit la chaleur, le froid, la pression, la lumire, leau
propre, leau en vapeur, la poussire,.
Autre% co#trai#te% "e la "i%tri&utio#
nsectes ou rongeurs, contamination avec dautres produits,.
.D

2.7.2 L#ti)uette
Elle a pour rle :
R$le l%al: mentions obligatoires (dnomination de vente, nom du fabricant quantit, origine du
produit, composition du produit, traitements subis, date limite de vente pour les produits
prissables), marquage du prix (affichage prix TTC en rayon et vitrine, prix au litre ou au kg pour
les produits de grande consommation)
R$le dans la %estion du &oint de 'ente : suivi des stock (codes barres), analyse des ventes par
article et par rayon, mesure de la dmarque inconnue
R$le de communication et d(in)ormation informer (mode demploi et mentions obligatoires),
promouvoir ,le produit (identifie celui-ci dans le rayon), communique le message publicitaire et
promotionnel.
2.7.3 La-el
l sagit simplement dun signe distinctif qui est cens apporter une garantie supplmentaire au
consommateur par rapport la marque (WOOLMARK).
2.7.$ La )ualit#
Dans un environnement conomique difficile, la qualit du produit est une source davantage
concurrentiel dterminante, voire un passage oblig pour assurer la survie de lentreprise. Le concept de
qualit.
>D,i#itio#
LAFNOR (Association franaise pour la normalisation) dfinit la qualit comme lensemble des
proprits et caractristiques dun produit ou dun service qui lui confrent laptitude satisfaire des
besoins exprims ou implicites (norme NF X 50- 120-1987). La qualit dun produit est donc son aptitude
satisfaire un besoin.
>Me%ure "e la 0ualit
Une notion relative : la satisfaction que lon retire de lutilisation dun produit est propre
chaque individu,

La qualit conomique : Cest le degr de satisfaction que le consommateur attend du
produit ou du service, compte tenu du prix pay pour lacqurir (rapport qualit/prix).
La qualit et le consommateur : Le consommateur nachte pas de la qualit dans labsolu,
mais la rponse un besoin et il manifestera sa satisfaction en renouvelant lacte dachat
lidentique = rachat
La qualit et lentreprise :La dmarche qualit consiste concevoir, produire et
commercialiser le produit qui rpond prcisment aux attentes des clients, de faon viter une
situation de non-conformit soit par dfaut (sous-qualit), soit par excs (sur-qualit).
> (e% %i'#e% "e la 0ualit
Les labels agricoles. : ls attestent quun produit agricole possde un ensemble de
caractristiques spcifiques, pralablement fixes dans un cahier des charges.
..
Lagriculture biologique : Elle atteste que les produits ont t labors sans recours des
produits chimiques de synthse et avec des mthodes de reproduction particulires qui prennent
en compte la protection de lenvironnement et des animaux.
Les marques de conformit aux normes : Ce sont des certificats de qualification attestant
quun produit est conforme aux normes homologues et fabriqu selon des critres de qualit
rgulirement contrls.
>(a "marc4e '#rale
La rduction des cots : La non-qualit, interne et externe, gnre deux types de cots
supplmentaires : des cots comptables (rebuts, retour de livraison, retard,.) et des cots
commerciaux (dtrioration dimage, rclamation, procs, perte de clientle, de parts de march).
La dmarche qualit est, en ce sens, un des facteurs de gains de productivit.
Le respect de la lgislation en matire de produit.
La rponse aux attentes du march :En rduisant les dfauts, on obtient une meilleure
satisfaction des clients.
Le ren)orcement de l'!dent!t de l'entrepr!se & Ce pro,et mo+!l!se le personnel 7 tous les
n!%eau(
>(a "marc4e "e certi,icatio#
Une dmarche certification se droule en plusieurs tapes
1. Analyse de lexistant afin de vrifier la conformit des produits et/ou des processus de fabrication
aux exigences de la norme.
2. Eventuellement, mise au niveau des normes.
3. Dpt dune demande de certification
4. Ralisation dun audit de validation (audit blanc)
5. Examen du rapport daudit par le comit de certification
6. Attribution de la certification SO
7. Audit annuel de contrle.
8. Renouvellement du certificat dopportunit.
>(e pri#cipe "e 0ualit totale
La qualit totale ne sarrte pas lobtention de la certification, elle va plus loin. l Sagit dune dmarche
globale par laquelle lentreprise met tout en oeuvre pour satisfaire ses clients en qualit, en cot et en
dlais, grce la matrise des processus de production et de commercialisation des produits et
limplication des hommes.
Parmi les mthodes les plus connues, on peut citer :La Cmt4o"e "e% ' Fros (zro panne, zro dlai,
zro stock, zro papier, zro dfaut), La Cmt4o"e "e% 6 S (Sein (dbarrasser), Seiton (ranger), Seiso
(nettoyer), Seiketsu (tenir en ordre), Shitsuke (respecter les rgles)), (e% cercle% "e 0ualit, (e
&e#c4mar.i#'.
./
III LA POLITI*UE DE PRI+
Le prix est la seule variable du marketing-mix qui nengendre pas de cot et qu procure en fait
des recettes.
La dcision de prix devra donc reposer sur le trinme : cot/demande/concurrence et sadapter celui-ci
tout au long de la vie du produit.
La fixation du prix peut-tre prsente par le schma ci-aprs

Contraintes lgales modification de la modification des Action de la
Rglementaire et demande cot concurrence
social
Modification de la
demande

Analyse des
cots

Analyse de la dcision de lentreprise modifiant une
Concurrence composant de la politique commercial

1.+ (a ,i8atio# "e% pri8
Le problme de la fixation des prix se pose dans les entreprises dans des circonstances multiples. On
peut en dgager 7:
1. Lancement dun produit nouveau,
2. Lancement sur un nouveau canal de distribution,
3. Lancement sur un nouveau march,
4. Quand le produit existant franchi une tape dans son cycle de vie,
5. Quand la concurrence modifie ses prix ou lorsquon veut attaquer la concurrence
6. Quand les conditions conomiques gnrales changent,
7. Quand les conditions de fixation du prix de revient du produit se modifient.
1.- O&9ecti,% De (a Fi8atio# De% Pri8
3.2.12-jectif de profit renta-ilit#
Re#ta&ilit = (prix unitaire X produit vendu) - (cot unitaire X produit vendu)
= (100 dhs X 10.000) - (80 dhs X 10.000) = 1.000.000 dhs - 800.000 dhs
= 200.000 dhs = chiffres daffaires - prix cotant total
3.2.2 2-jectif de "olume de "ente de p#n#tration
Cette mthode doit entraner, grce aux conomies dchelle, des rductions de cots. l sagit donc
dun pri8 "e p#tratio#. Le prix est plus bas que celui de la concurrence directe et doit tre dissuasif
.<
Dterm!nat!on d'un tar!)
de %ente
Mod!)!cat!on des tar!)s
face cette concurrence. l sera fonction de llasticit de la demande par rapport aux prix. On veut
toucher une part importante du march pour le conqurir rapidement.
3.2.3 2-jectif d#cr#mage
Le prix est trs lev et la cible (segment limit haut pouvoir dachat) est prte le payer (Mercedes).
Le plafond sera reprsentatif la fois de la qualit et de la notorit. A long terme il sera important davoir
un avantage concurrentiel peru et dcisif (innovations)
3.2.$ 2-jectif de sur"ie
La concurrence est impitoyable, la baisse des prix est du la guerre au sein du secteur, et elle devrait
pouvoir permettre lentreprise de survivre.
3.2.' 2-jectif dalignement sur la concurrence
On fixe un prix proche de celui des concurrents pour viter la guerre des prix ou entrer sur un march
concurrentiel (lessives).
3.2.6 2-jectif de part de march#
Pour renforcer sa position concurrentielle
3.2.7 2-jectif de gamme
On pratique une politique de prix dappel pour un article de la gamme. l faut veiller la cohrence des
prix pour lensemble de la gamme et faire attention au cannibalisme des produits dune mme gamme.
1.1 Facteur% Et Co#trai#te% De (a Fi8atio# Du Pri8
3.3.1 Les r#gimes de r#glementation des pri3
Diffrents rgimes existent, comme:
le blocage des prix pur et dur ;
le rgime de taxation des prix: lobjectif est de limiter laugmentation des prix ;
les rgimes de libert conventionnelle: les prix sont libres mais surveills.
3.3.2 Les mesures contre les prati)ues anti4concurrentielles
La lutte contre les ententes et les abus de position dominante ;
La lutte contre les prix minima des revendeurs ;
Linterdiction des pratiques discriminatoires de vente ;
Linterdiction de prix abusivement bas et de la vente perte (sauf liquidation).
3.3.3 *utres
(e% 'roupe% %ociau8 "e pre%%io# : pression exerce par les unions de consommateurs
reconnues comme groupes part entier au Maroc.
(e% pri8 prati0u% %ur le marc4 : concurrence, produits de substitution.
(e% co#trai#te% "e pro"uctio# (cot de revient) et de commercialisation.
(e t3pe "e pro"uit : nature, positionnement, cycle de vie.
(e% pri8 %elo# le% ca#au8 "e "i%tri&utio#.
.?
(e co#%ommateur : lasticit de la demande/prix, pouvoir dachat.
(a co#9o#cture co#omi0ue .
1.5 (e% Met4o"e% De Determi#atio# De% Pri8
3.$.1 Les m#thodes . partir des co5ts
Avant de dfinir le prix dun produit il faut en connatre le cot. On dterminera ainsi un prix qui couvrira
tous ces cots et permettra de dgager un bnfice.
>(e pri8 "e revie#t complet plu% la mar'e ou tau8 "e mar0ue
Pr!( de %ente G coHt de re%!ent I mare
Pri8 "$ac4at Pri8 "e ve#te Mare +rute Mar'e &rute2pri8 "e
ve#te
Tau8 "e ar0ue
+G"4% 1G "4% -G "4% 7EH Pri8 ac4at 8 1
>(e calcul "u poi#t mort >poi#t "$0uili&re?
On cherche lquilibre entre les recettes et les cots. l faut donc atteindre une
certaine quantit de produits 150dh
vendus. Ce volume
ncessaire pour atteindre le 135dh
point mort ira nanmoins en
diminuant (courbe 120dh
dexprience).
100dh

100 000 200 000 400 000
production cule

LA COURBE DEXPERIENCE
La thorie de la courbe dexprience reprsente lvolution des cots unitaires par rapport la production
cumule (lexprience)
>(a ,i8atio# par l$aval coIt ci&le
On fixe ici un prix acceptable pour le march puis on dtermine le cot de fabrication afin de ne pas
dpasser le prix-cible major de la marge.
3.$.2 Le pri3 de "ente d#termin# par rapport . loffre
Lentreprise prend en compte le prix pratiqu par la concurrence : cest le pri8 "u marc4. La fixation du
prix est fonction de :
.@
La structure du march (monopolistique, concurrentielle,..),
La place de lentreprise sur son march (leader, suiveur,...),
La nature du march (sensibilit plus ou moins forte au prix).

3.$.3La fi3ation des 0ri3 par rapport . la demande
Thoriquement, la demande augmente quand le prix baisse: cest la thorie de Llasticit de la demande
par rapport aux prix.

Quantit vendu au prix P1 Demande au prix P0
%Variation de la demande Demande au prix p0
=
%Variation des prix P1-P0
P0
La demande peut tre trs lastique (e >= 1) ou inlastique (e<1) l faut aussi tenir compte dautres
phnomnes comme le %#o&i%me (effet VEBLEN), ($e,,et *!FFEN, ou le fait que la variation de la
demande dun produit A puisse "pe#"re de la variation de prix dun produit B


% march# potentiel en fonction du pri3
100
Cependant le client peut se mfier des 90
produits trop bon march et ne pas 80
acheter sil craint pour la qualit. l est 70
donc intressant de savoir quel prix 60
maximum et quel prix minimum le 50
client est prt payer. 40
30
20
10
0 pri8
10 11 12 13 14 15 16
> (e pri8 "e %oumi%%io#

Dans le marketing industriels, surtout pour les biens dquipements et les services, il peut il y avoir un
appel doffre pour des achats non rptitifs.
>(e pri8 p%3c4olo'i0ue

Le consommateur prfrera acheter un produit 1.999 dhs qu 2.000 dhs. Le produit ce situera, dans
son esprit, dans la catgorie des 1.000 dhs et non des 2.000 dhs

1.6 (e% Strate'ie% De Pri8
3.'.1 %trat#gie et )ualit#
=UA(!TE
PRI=
leve mo3e# &a%%e
Eleve Stratgie du luxe Stratgie du rapport
qualit-prix suprieur
Stratgie du cadeau
.A
Mo3e##e Stratgie de
supprime
Stratgie du milieu de
gamme
Stratgie du bon
rapport
qualit-prix
Ba%%e Stratgie
Dexploitation
Stratgie de la fausse
conomie
Stratgie dconomie
3.'.2 %trat#gies lors du lancement du produit
Stratgie dcrmage.
Stratgie de pntration.
Stratgie dalignement sur la concurrence.
3.'.2 %trat#gies au cours de la "ie dun produit
/6ausse ou -aisse de pri3
Rai%o#% "e l$utili%er Ava#ta'e% rec4erc4%
au%%e "e pri8 - Hausse des cots
- Augmentation de la demande
- Repositionnement du produit
(vers le haut)
- Augmentation de la
rentabilit
Bai%%e "e pri8 - Baisse des cots
- Baisse des prix dun concurrent
- Avance dun concurrent
- Elimination dun concurrent
- Repositionnement du produit
- Augmenter la Pdm
- Augmenter le volume des
ventes
/0ri3 diff#renci#s gamme
Lentreprise offre des prix diffrents ces cibles de clients pour :
Accrotre le CA et la rentabilit,
Toucher de nouvelles cibles,
Rguler la demande,
Matriser les cots,
Lutter contre la concurrence.

Ces diffrents prix peuvent tre tablis en fonction:
Du produit : offre de produits lgrement diffrents en options ou versions.
Du canal de distribution: distribution par des canaux diffrents. Les produits ou
services devront porter des marques diffrentes (voir la politique de produit: la
gamme) tel que pour lOral prsent en pharmacie et en grande surface.
De la nature de la clientle: les tarifs varient selon des critres propres des
segments (carte vermeil).
De la priode dachat : tarifs diffrents selon les saisons.
Du moment dachat (yield management) :On fixe le prix du produit en
fonction de la date dachat et du remplissage prvu et effectif.
/ Les modulations du pri3 de -ase
Nature "e la
mo"ulatio#
Rai%o# "e la mo"ulatio#
R"uctio# "e
pri8
Rabais quand le produit livr nest pas conforme
Rabais selon la saison (voir plus haut)
Remises selon les quantits vendues
Ristournes enfin danne selon le CA ralis durant laune coule
.B
Escompte si on paye rapidement
Autres rductions quand le client prend sa charge certaines
fonctions (transport :. SAV. Assurance..)
Pri8
promotio##el%
Prix cotant = prix dappel
Offre spciale pour nouveaux produits
Remboursement par courrier (coupons)
Rabais saisonniers (voir plus haut)
Voir aussi les techniques de promotions de vente
Ma9oratio# "e pri8 Rsulte de prestations annexes (installation, montage. transport. ...)
I" LA POLITI*UE DE DISTRIUTION , PLACE-
Le canal de distribution est le sous-ensemble dun circuit que lon peut dfinir comme le chemin
parcourir par un produit quittant la production (fabrication) pour atteindre le client (consommateur) final.
Le circuit est une relation de flux entre divers agents conomiques.
5.+ (e% Fo#ctio#% De (a Di%tri&utio#
(e% ,o#ctio#% %patiale%: transport, manutentions
(e% ,o#ctio#% "Ja%%ortime#t : fractionnement des lots, triage, calibrage.
(e% ,o#ctio#% temporelle% : permettre un ajustement des rythmes de production et de
consommation, financement des marchandises
(e% ,o#ctio#% commerciale% : la communication et linformation, lorganisation de la vente, services
rendus
(e% ,o#ctio#% "$ac4at : fonction premire du distributeur
(e% ,o#ctio#% "e lo'i%ti0ue

(e% pri#cipau8 %3%tBme% "e "i%tri&utio# p43%i0ue
U#e %eul u%i#e< u# %eul marc4 U#e %eule u%i#e< "e multiple% marc4%
Lunit de production situe au centre du
march.
il vaut parfois mieux se situer plus loin :
laccroissement des frais de transport sera
compenses par une diminution des frais
dimmobilisation , de main douvre,.
-Livrer directement les clients des marchs
partir de lunit de production
-Expdier par chargement complets un
entrept situe prs des marchs
-Expdier des pice dtaches un atelier de
montage situ proximit du march
-mplanter une usine prs dun march,...
($e#trepo%a'e concerne le choix du nombre, de lemplacement, de la surface et de lorganisation des
entrepts. Le problme de lentrept se pose pour le producteur et pour le distributeur puisque chacun
deux peut dcider den crer. Les distributeurs ont longtemps prfr la livraison directe. Actuellement,
ils adoptent de plus en plus le passage par un entrept qui leur permet de raliser des gains de
productivit.
(e% ,o#ctio#% "e ve#te : la raison dtre des distributeurs avec des services annexes
5.- (e% Caracteri%ti0ue% De (a Di%tri&utio#
$.2.1 Les diff#rents interm#diaires
/ Le commerce int#gr#
.C
(e% *ra#"% Ma'a%i#% : trs large assortiment, niveau de service trs lev, localisation urbaine
et frais de personnel levs.
(e% Ma'a%i#% Populaire% : Version simplifie des grands magasins auxquels ils appartiennent
souvent, frais gnraux plus modestes, de proximit, peuvent soit accrotre la part du food, soit
dvelopper le libre service comme un supermarch ou finalement se transformer en magasin
populaire spcialis.
(e% Mai%o#% : Succur%ale% Multiple%: reprsentent des petits points de ventes (souvent > 400
m2), gnralement alimentaires et de proximit.
(e% "i%cou#ter% et le% 'ra#"e% %ur,ace% : objectifs de volume, de qualit et de rentabilit. Les
discounters ont des prsentations parfois plus rudimentaires et se concentrent surtout sur les produits
forte rotation.
(e% ma'a%i#% "$u%i#e : Prix trs bas (parfois -50 % par rapport au produit quivalent chez un
concurrent !), hors sries, second choix, invendus dgriffs. Pas de reprise ou dchange, paiement
cash.
(e% 4ar" "i%cou#ter%: + 600 m2 en moyenne, vendent au prix le plus bas avec des marges
dexploitation extra-faibles. La forte croissance de ces commerces est due la crise conomique,
au rfrencement limit ( 600 produits), aux marques distributeurs, la prsentation dans
lemballage dorigine.
(e %ecteur i#t'r C#o#Acapitali%teK : il sagit des coopratives de consommateurs
/Le commerce ind#pendant
(e% 'ro%%i%te% : pris en sandwich en tant attaqus par les producteurs et les distributeurs.
Avantage concurrentiel que si les dtaillants et les fabricants sont nombreux et parpills
gographiquement.
(e% "tailla#t% i#"pe#"a#t% : en phase de dclin, sauf pour ceux qui se spcialisent et qui
grent bien leur boutique. Ont peu de pouvoir de ngociation et des comptences limites.
/ Le commerce associ#
(e% 'roupeme#t% "e 'ro%%i%te% augmentent leur pouvoir de ngociation face aux producteurs
en accroissant leurs volumes de commandes.
(e% 'roupeme#t% >ou cooprative%? de dtaillants ont pour objet de court -circuiter les
grossistes et de rassembler une partie de leurs achats tout en ayant une possibilit de sortie du
groupement.
(e ,ra#c4i%i#': accord entre le producteur (franchiseur) et le dtaillant (franchis).
$.2.2 Les canau3
/circuits ultracourts ou circuit directs
A@ANTA*ES !NCON@EN!ENTS
Connaissance de fond des besoins de la
clientle cible
Lancement rapide des produits nouveaux
Services la carte pour les clients
Gain partiel de la marge des intermdiaires
limins (prix concurrentiel)
Stockage trs important
Organisation et gestion trs lourdes des
vendeurs
Capacit financire importante
Offre de produits limite ceux de
lentreprise
/E
Le magasin dusine, la vente domicile, la vente par correspondance, la vente par les artisans de leur
propre production
/Les circuits courts
Le fabricant vend un seul intermdiaire qui lui-mme vend au consommateur final.
A@ANTA*ES !NCON@EN!ENTS
- conomie de la marge du grossiste
- Bonne coopration entre les dtaillants
- Diversification des risques dinfidlit
- Bons services aprs-vente et produits
personnaliss
- Meilleures connaissance du march
- Fidlit assure en cas de franchise
- Croissance de la notorit et de
limplantation gographique en cas de
franchise
- Frais de vente trs levs par lmiettement des
commandes
- nsolvabilit des petits dtaillants
- Rentabilit douteuse de certains dtaillants
- Stockage trs important
- Ncessit dactions promotionnelles vers le
consommateur
- Aide la gestion et lassistance technique en
cas de franchise
/Les circuits longs
A@ANTA*ES !NCON@EN!ENTS
- Rduction de son quipe de vente
- Couverture gographique plus
dense
- Rgulation des ventes grce au
stockage des intermdiaires
- Financement plus souple de la
production
- Baisse des frais de facturation et
de transport
- Risque de constitution dun cran avec le march
cible
- Perte des contacts avec les dtaillants
- nfidlit des grossistes
- Dpendance vis--vis des grossistes
- Pression sur les prix et les marges en cas de
groupement des achats
-Envois directs certains dtaillants
-Ncessit de promouvoir les produits auprs des
grossistes et des dtaillants.
$.2.3 Le choi3 des circuits
Pour choisir sa politique de distribution, lentreprise suit une dmarche du type suivant:
/(acteurs internes
(e% caractri%ti0ue% "e l$e#trepri%e : La taille de lentreprise, ses moyens financiers, sa capacit de
production, la force de vente, sa stratgie marketing.
(e pro"uit : La nature du produit impose des conditions de stockage, de conservation, de transport,
un certain niveau de formation des vendeurs,
(e coIt "e% circuit% : l faut calculer le cot de chaque circuit potentiel et dterminer celui qui est le
plus rentable.
La mthode des rendements compars met en regard les cots de distribution supports par chaque
circuit envisageable, ainsi que le chiffre daffaires et le bnfice net escompts dans chacune des
solutions, ce qui donne la formule :
c4i,,re% "Ja,,aire% e%compt% A coIt "e "i%tri&utio# %upport%
Re#"eme#t L
/D
CoIt "e "i%tri&utio# %upport%
/(acteurs e3ternes
Co#curre#t% : leur stratgie de distribution.
Di%tri&uteur% : leurs moyens matriels et humains, leur image La mthodes de la notification
pondre des facteurs peut aider le producteur
Clie#tBle : nombre de consommateurs, leur situation gographique, leurs habitudes et
mobiles dachat,.
R'leme#tatio# : fixe les conditions de contrle de la qualit des produits et de la scurit de leur
utilisation. l faut connatre laptitude de chacun la respecter.
$.2.3 1ise en place du s,st&me choisi
Le choix des intermdiaires,
Les conditions de collaboration: prix de vente, conditions de paiement,.
Les motivations des distributeurs : conditions spciales, aides diverses, .
$.2.$ 7ontr8ler le s,st&me choisi
/Les "isites de magasins ou store checks
ls consistent en visites systmatiques de magasins reprsentatifs dune ville, dune rgion, afin de
dterminer par un contact direct avec les points de vente et les commerants, la situation du march,
dune marque, des concurrents, etc... telle que perue par le consommateur, lacheteur, lutilisateur, ou le
dcideur.
l faut savoir que:
Une marque absente dans un rayon favorise linfidlit du consommateur lgard
de cette marque dans plus de 80% des cas.
Une marque bien place et temps est un article pr-vendu. Linverse est vrai.
Une PLV mal place ou non-utilise est une perte sche pour lannonceur.
l y a toujours un concurrent pour prendre votre place et profiter de vos faiblesses.
Cest un outil dvaluation des problmes de nos propres circuits de diffusion: rupture postale, rupture de
lorganisation, rupture dans le magasin.
l faut se mfier des store check localiss dans la mme rgion, effectus dans les mmes magasins, trop
htifs et sans objectifs prcis.
/!#,ormatio#% recueillie% lor% "u %tore c4ec.
/.
Ma marque Mes concurrents
Direct Gnrique De substitution
@i%uali%atio# 'lo&ale "u li#aire

/A#al3%e "taille "u relev "$u# %tore c4ec.

/ Les en)u9tes permanentes ! panels
Le panel de dtaillants ou de distributeurs est une enqute permanente ralise par des socits
spcialises (Nielsen, GFK,.) qui fournit des informations quantitatives bimestrielles des clients
industriels pour la plupart.
Cette enqute repose sur lquation la plus simple:
@e#te "e la prio"e co#%i"re L %toc.% "e "&ut "e prio"eM livrai%o# ou
ac4at% "e la prio"e A %toc.% "e ,i# "e prio"e.
Les informations standards fournis par lenqute de Nielsen sont: Les ventes au consommateur en
volume, les ventes au consommateur en valeur, les achats des dtaillants, les ventes mensuelles
moyennes, les stocks en magasin, les stocks moyens, les stocks moyens en surface de vente, la
disponibilits en % de magasins ((*N) : + de magasins traitant un produit ou une marue lors de
,"enu-te et exprim par rapport . l)ensemble de l)univers"), la disponibilit en % de la valeur ((*/):
rapport ui existe entre le pourcentage de magasins traitants et le pourcentage du chiffre d)affaires
ralis dans ces magasins), les activits publicitaires
//
Si je suis un consommateur, comment vais-je percevoir mon produit par rapport celui des concurrents
Place dans le linaire Facings Niveau PLV Emballage
Promotion
Moi et les concurrents
Linaire niveau
facings
Pourquoi ?
Promotion
Type _ nouveaut
Support
critiques Efficacit
Nouveaut
Lgalit
Produit . Format
Prix -Prsentation
Composition
Contenant
Emballage
Apprciation Efficacit
Nouveaut
Lgalit
Publicit - PLV
Type
Apprciation Efficacit
Nouveaut
Lgalit
Commentaire
des distributeurs
des checkers
et
de lquipe de
vente
S
Y
N
T
H
E
S
E
5.1 Strat'ie De Di%tri&utio#
D,i#itio# Ava#ta'e% !#co#v#ie#t%
Di%tri&utio#
i#te#%ive
ouverte<
ou
"e ma%%e
Passe par un trs
grand
nombre de points de
vente
afin que le consommateur
puisse sapprovisionner
facilement
utilise alors
gnralement les
circuit longs et les circuits
courts intgrs ou
associs
ex biens de
consommation
courante et/ou dachat
impulsif
-Force de vente
rduite
-Meilleure diffusion
des produits
-Peu de frais de
transport et
stockage
-ndispensable pour
les produits de grande
consommation
-Cots de
distribution
levs
-Perte de contact
avec la clientle
finale
-Parfois difficile
pour btir une
image cohrente
Di%tri&utio#
%lective
-Le fabricant choisit un
nombre restreint de
distributeurs en raison de
leur image. de leur
comptence...
-Les intermdiaires
retenus
doivent tre capables
dassurer une bonne
information et un service
aprs-vente efficace, de
garantir un niveau de
qualit
constant, de promouvoir
le
prestige de la marque
-Assez bon contact
avec la clientle
-Pas de grossiste
rmunrer donc
cot rduit
-Comptence des
distributeurs
-Permet de crer et
renforcer une
image de marque
-Meilleure contrle
de la distribution
-Organiser une
force de vente
-Charges
administratives
et
logistiques fortes
-Faible
couverture
du march
-Stratgie
attaque par la
grande
distribution
-Difficult de
recrutement des
distributeurs
-Contraintes
lgales
importantes
Di%tri&utio#
e8clu%ive
-Naccorde qu un trs
faible nombre de la
distributeurs revente du
produit
Fra#c4i%a'e -Le franchiseur offre son
know-how
Di%tri&utio#
"irect
-Magasins dusine,
produits industriels,
services
connaissance de la
clientle du march
bonne
Ncessit dune
connaissance de
la distribution
/<
ntermdiaire
rmunrer
inexistant
nvestissements
importants
(magasins.
logistique)
La stratgie de choix du circuit de distribution va dpendre galement du cycle de vie du produit
p4a%e "e
la#ceme#t
produit existant qui
arrive sur un march
concurrentiel
Selon le positionnement (haut/bas gamme). Selon
le caractre anomal ou banal. Lentreprise peut
choisir.
dans le premier cas, une distribution slective, dans
le deuxime cas une distribution ouverte
produit plus ou moins
nouveau sur un
march
qui est encore
volution
Dans la perspective dun positionnement haut
Lentreprise peut chercher crmer le march en
distribuant prix lev de manire slective, voire
mme exclusive
Produit de grande
consommation
Une distribution ouverte est indispensable, appuye
par un prix relativement bas pour intimider les
concurrents ou au moins les dissuader un certain
temps de venir se battre sur le terrain
P4a%e "e
croi%%a#ce
Bien banal La distribution devra tre plus vaste. si elle ne lest
dj, et diversifie en raison des phnomnes
dinfidlit
la marque
Bien anomal La pratique de distribution dcrmage puis de
pntration est intressante:on largit la distribution
tout en rduisant le prix chaque fois quun
segment de client potentiel a t exploit
P4a%e "e
maturit
La distribution sera gnralement tendue. l est peut tre alors utile de
recentrer ses forte concentration de chiffre daffaires
5.5 (a Politi0ue De Di%tri&utio# De% Di%tri&uteur%
$.$.1 7omposants du march#
Les composantes du march des distributeurs sont les mmes que celles de toutes les autres
entreprises.
/Lassortiment
Lassortiment est le choix de produits proposs par le distributeur ses clients. Le distributeur doit choisir
la largeur et la profondeur de son assortiment. l dpend de la taille du point de vente.
/Les concurrents
Ce sont les autres distributeurs qui utilisent la mthode de vente et/ou qui se situent dans la mme zone
de chalandise. l existe en fait deux sortes de concurrence
une concurrence entre points de vente du mme type
/?
une concurrence entre points de vente de types diffrents
/Les clients
Les clients des distributeurs sont regroups dans une aire gographique qui est la zone de chalandise du
magasin. ls ont des caractristiques telles que le concept DU magasin les intresse.
5.6 (e% Strat'ie% De Di%tri&utio# De% Di%tri&uteur%
C.oi/
%trat'i0ue
Co#te#u et e8emple%
C.oi/ de sa
ci0le
dfinir la taille de la zone gographique lintrieur de laquelle se
trouvent ses clients potentiels
C.oi/ du
&roduit :
l(ensei%ne
Pour une entreprise de distribution, le produit cest le magasin. La notion
de cycle de vie sy applique. On le constate avec les grands magasins
qui sont en priode de dclin, alors que les maxi-discounteurs sont en
pleine croissance et proches de leur phase de maturit.
-Les offres faites dans lenseigne dpendent aussi dun choix :
Se'me#tatio# Offre de produits/services diffrencis selon
les
clients et leur typologie
a.
Spci
Spcialisation dans un type de produit ou
dans une
formule de magasin
Diver%i,icatio# largissement de loffre propose dans les
produits
ou la forme de vente (assurances, voyages,...)
!#t'ratio# e#
amo#t
Achat en amont dentreprises industrielles
pour
matriser lapprovisionnement
&. !#ter#atio#ali%atio#
Positionnement
de l(ensei%ne
Ncessit dadapter un positionnement spcifique de lenseigne afin de
se diffrencier de la concurrence en occupant une place originale dans
lesprit du consommateur. Le positionnement peut se faire par le prix, le
choix, les services offerts, la qualit de loffre
c.
C
"e pri8
Le distributeur dfinit une zone de prix
lintrieur
de laquelle se trouveront tous les
produits de
lassortiment
C4oi8 "e%
mt4o"e% "e ve#te
M %ervice%
Dcision stratgique prise en fonction du
produit,
des cibles, du savoir-faire (vente en
libre-service,
tlachat, vente domicile, vente par
nternet)
C.oi/ de la
communication
Objectif : faire connatre le concept denseigne + convaincre la cible
retenue dacheter chez lui. En plus des moyens traditionnels, le
/@
distributeur dispose de son magasin (informe sur le concept)
Les objectifs du distributeur sont: dvelopper son CA, augmenter sa rentabilit, dvelopper et
fidliser sa clientle.
Ses contraintes sont: juridiques (abus de position dominante,); techniques (logistiques,), de
clientle (besoins, attentes,), de produits, de concurrence (positionnement des enseignes).
>($volutio# "e% relatio#% pro"ucteur%A"i%tri&uteur%
l sagit essentiellement des conflits qui peuvent exister entre les distributeurs et les producteurs en terme
dexclusivit 0 ou de pratique des prix par les distributeurs l peut galement exister un conflit
(incompatibilit) entre diffrents types de circuits
Pendant longtemps, les producteurs ont eu une taille plus importante que les distributeurs. Lapparition
des grandes surfaces et la concentration de la distribution avec les centrales dachat a modifi le rapport
de force entre les producteurs et les distributeurs. Ceux-ci ont cr des super centrales qui ont exig et
obtenu des producteurs des conditions particulirement avantageuses.
Actuellement, les grands groupes de distribution mettent en place une politique de partenariat avec leurs
fournisseurs, il sagit du trade marketing (voir phase )l est n dun constat pour vendre, il faut satisfaire
les besoins des consommateurs, il y a donc interdpendance entre les intrts des producteurs et ceux
des distributeurs.
5.7 (e Merc4a#"i%i#'
Le merchandising est lensemble des techniques visant optimiser la rentabilit dun point de vente et
des produits quil contient. l est lapplication du marketing au point de vente. Le merchandising consiste
Dfinir lassortiment qui sera propos aux clients.
Localiser les rayons dans le point de vente.
mplanter les produits dans le linaire.
Mettre en place les procdures de contrle de gestion du linaire.
$.6.1 D#finition de lassortiment
/ 7aract#risti)ues
Sa lar'ueur : dautant plus large que le nombre de produits rpondant la satisfaction de
diffrents besoins sera grand
Sa pro,o#"eur: dautant plus profond que le nombre de produits rpondant la
satisfaction de mmes besoins sera grand
/Lassortiment du point de "ente est constitu# en fonction
De sa vocation (multispcialis ou spcialis).
/A
De la demande de la zone de chalandise.
Des parts de march des diffrentes marques.
De loffre de la concurrence.
/Le choi3 de :.assortiment dun point de "ente
On dfinit un plan de collection en fonction des besoins des consommateurs de la zone de
chalandise
Les choix dfinitif des produits et des fournisseurs sont fait en fonction des prix pratiqus, des
conditions de livraison et de rglement
Strat'ie A%%ortime#t Pro"uit% !ma'e "u
Ma'a%i#
Attractio# Niveau
"e pri8
E8emple
Occupation
du
territoire,
dfensive
Large et peu
profond
Banaliss Proximit
Dpannage
La plus
forte du
quartier
Moyen Supermarch
Offensive Etroit mais
peu profond
Spcialit
Shopping
Comptences
Spcialistes
Forte lev ou
bas selon
la forme
de
commerce
Petit
ndpendant
Grande
surface
Dpannage

Etroit et peu
profond
Banaliss Service de
proximit
Service
Dheures
Douverture
Faible Elev Epicerie
Dalimentation
Station
essence
Drugstore
Attraction Large et
profond
Convenience
Shopping
Bines de
spcialit
Choix et prix Trs forte Faible ou
lev
selon la
forme de
commerce
Hypermarch
Grands
magasins
> (a locali%atio# "e% ra3o#%
OBNECT!FS CONTRA!NTES SO(UT!ONS
- Faire passer le max. de
clients devant le maximum
de rayons donc de produits
- Maximiser le CA par le
dveloppement des achats
non prvus lavance
- Obtenir une rentabilit par
produit maximale
- Faciliter la circulation dans
le point de vente en crant
des flux
- Limiter les manutentions
-La forme du magasin
- Lemplacement des
rserves
- Lemplacement des
laboratoires de prparation
(boulangerie, ptisserie,
boucherie, traiteur)
- La ncessit de limiter les
vols la forme, le volume et
le poids des produits
- Placer les rayons des produits
que le consommateur est venu
achet (achats prmdits)
dans la zone froide (celle o
le consommateur nest pas attir
naturellement)
$ Placer les ra3ons contenant les
autres produ!tsJac5ats r)lc5!s"
impulsifs ou spontans) dans la
zone chaude (celle o le
consommateur est naturellement
/B
att!rK
> ($impla#tatio# "e% pro"uit% "a#% le li#aire
Chaque produit est associ un linaire :
E# mBtre%: linaire au sol (longueur au sol de prsentation des produits) ou dvelopp (linaire
au sol X nombre de niveaux de prsentation des produits)
E# #om&re "$u#it% : de produits (ou en centimtres) prsents sur la 1
re
range, en faade
(facing en anglais)
!mpla#tatio# "e% pro"uit% "a#% le li#aire
OBNECT!FS CONTRA!NTES SO(UT!ONS
- Maximiser le CA et
la marge
- Dvelopper les
achats non
prmdits
- nciter le client
acheter les produits
plus forte marge
- Augmenter la
rotation des stocks et
faciliter lcoulement
des produits
- Fidliser la clientle
- Prsenter les produits
de faon cohrente
- Limiter la fatigue du
client et lui permettre de
circuler dans les meilleures
conditions
possibles
- Ne pas lui donner
limpression dun circuit
impos
- Tenir compte des Pdm
des diffrentes marques
- Mettre en valeur les
produits dappel et les
produits que lenseigne
souhaite promouvoir
- Mettre cte cte des produits vendus
faible marge et des produits plus forte
marge (ptes et sauces prpares, apritifs
et biscuits dapritif)
- Placer les produits de 1re ncessit en
bout dalle
- Utiliser une prsentation verticale (toutes
les produits dune mme famille sont
disposs sur toute la hauteur de la gondole)
et non horizontale
- Prsenter au niveau des yeux les
produits forte marge
- Allouer chaque produit un linaire en
rapport avec son coulement (frontale
minimum de 50cm en hyper)
- Utiliser les ttes de gondole pour les
promotions et les mises en avant de
produits.
#12 La 3estion De La Force De "ente
Lorganisation et la gestion dune force de vente englobe le recrutement, la formation, la rmunration, la
stimulation et le contrle de laction vente.
$.7.1 Le recrutement et la r#mun#ration des "endeurs
> (e% 0ualit% et le recruteme#t "u ve#"eur
Le vendeur est aujourdhui avant tout le conseiller de son client. Lpoque o le vendeur faisait
un coup et sen allait, est rvolue et ce nouveau style de vente ncessite des hommes
nouveaux. Le don du baratin ne suffit plus. l faut savoir communiquer, convaincre, sans forcer
le client vers une solution qui finalement nest pas la meilleure.
Diffrente qualits sont ncessaires au vendeur moderne (tableau ci-dessous). Ce sont bien sur
des qualits gnrales et dans le cas dun recrutement prcis, on dresse un profil de poste.
Ce document sert par la suite, en faisant le mme schma, identifier parmi plusieurs candidats
celui qui se rapprochera le plus possible des profils idals.
/C
=ualit% commerciale% =ualit% tec4#i0ue%
$ Esprit dinitiative
$ Tnacit ( pour obtenir un RDV par
exemple)
$ Sens de responsabilit (le vendeur est
porteur de limage de marque de
lentreprise)
$ Sens des contacts humains (aptitude
lcoute, la ngociation, courtoisie,
tact, persuasion, bons sens et
ralisme)
$ Disponibilit (un bon vendeur doit
pouvoir rpondre tout moment une
demande dun de ses clients)
$ Expression orale de qualit
$ Got de la comptition
$ Excellente prsentation
$ Mthode et sens de lorganisation
( par exemple pour repartir son temps
entre les prparations de tournes,
dargumentation, de travaux
administratives.)
-Bonne connaissance technique de son
produit (conception, ralisation, utilisation,
connaissance du vocabulaire technique s y
rapportant .).
-Connaissance pour mener bien
largumentation face au client (statistiques de
vente, de consommation, donnes
financires et mathmatiques.).
-Matrise des outils tlmatiques et
informatiques,
-Matrise dune ou plusieurs langues
trangres
-Bonne culture gnrale ( il faut pouvoir
aborder des sujets trs diffrents avec un
client)

>(e% tape% cla%%i0ue% "e recruteme#t
2. dentification des sources de candidature
(promotion interne, relation, organismes de formation, annonces presse, cabinet de
recrutement).
3. Rdaction de lannonce de recrutement.
4. Mise au point dun grille dvaluation.
5. Slection des candidatures.
6. Analyse des C V et de la lettre de motivation.
7. Entretien individuel.
8. Tests.
9. Mise lessai et formation.
>(a rmu#ratio# "e% ve#"eur%
La rmunration des vendeurs pose des problmes relativement complexes. En effet, lindpendance de
leur fonction fait quils ont en charge un micro-march de lentreprise quils doivent grer en mieux.
Lentreprise est donc tenter de dire plus vous vendez plus vous gagnez , cest le systme de la
commission.
A linverse, le vendeur considrera toujours quil a travaill mme sil ny a pas de rsultats mesurables, il
souhaite donc toucher un salaire fixe. Le systme de rmunration est le premier moyen de stimuler la
<E
force de vente. l doit donc tre soigneusement conu et expliqu aux individus tout en restant
suffisamment simple grer
La rmunration du vendeur se calculera souvent en panachant une partie fixe et une partie variable.
(e ,i8e
$ La partie fixe de sa rmunration est fixe en fonction des caractristiques du march, du niveau
de motivation que lentreprise souhaite donner et de ses objectifs. Le fixe peut tre trimestriel ou
mensuel et permet surtout de scuriser le vendeur. Le montant du fixe doit permettre dassurer
une certaine scurit matrielle et morale mais ne doit pas dcourager le vendeur de chercher
amliorer ses revenus.
La partie variable(appele aussi guette) peut se dcomposer de plusieurs ensembles
$ La commission est gnralement un pourcentage du chiffre daffaires, de la marge brute ou du
volume des ventes ralises pendant la priode. Le taux peut tre fixe par exemple (10% du
chiffre daffaires) ou variable en fonction des montants (8% jusqu 100 000 dhs puis 10% au
del), en fonction du produit ou en fonction de la clientle.
$ La prime est un montant fixe ou variable (selon les mme modalits que la commission)
gnralement allou en cas de dpassement dobjectifs (prime sur montant des commandes,
prime de nouveaux clients, prime de nombre de prospects.) ou pour la ngociation de nouveaux
paramtres commerciaux ( prime pour diminution des dlais de paiements des clients).
La prime tant une rcompense, elle ne doit pas tre attribue systmatiquement (objectifs trop peu
ambitieux viter) et doit tre suffisamment importante pour motiver les vendeurs( une prime de
100 dhs la fin du mois nest pas motivante)
$ Lintressement est une prime collective que peroit lquipe de vente. Elle est gnralement
calcule par un pourcentage sur la marge brute dun produit. Le systme de la rcompense par
lintressement se dveloppe de plus en plus. Diffrentes combinaisons peuvent exister. Le choix
dfinitif peut se faire en fonction de :
La politique sociale de lentreprise (on prfre assurer la scurit matrielle des
vendeurs avec un fixe important)
Les difficults du secteur (forte concurrence)
La prise en compte de la productivit avec une part importante pour les
commissions
La prise en compte des objectifs ( lentreprise a une stratgie de dveloppement de
ses ventes)
(e% ,rai%
A ce systme de rmunration pur, se rajoute le systme de remboursement des
frais professionnels (dplacement restauration, hbergement..). l existe
principalement deux possibilits de remboursement des frais : le systme de forfait
o une somme forfaitaire est alloue journellement au vendeur et le systme des
frais rels ou le vendeur doit produire les justificatifs de ses dpenses..
Les contrats dembauche prvoient de plus que le vendeur dbutant touche un
salaire fixe pendant les premiers mois de son activit. On ne rmunre les
performances commerciales que lorsque la personne est vraiment aguerrie. Notons
enfin que les reprsentants indpendants sont en principe rmunrs
exclusivement la commission
>(a %timulatio# "e% ve#"eur%
La stimulation des forces de vente est souvent pratique par les entreprises : elle consiste mobiliser
les vendeurs par des avantages exceptionnels pendant des priodes cruciales, pour les inciter
raliser des objectifs exceptionnels. l existe des modes de stimulations individuels mais aussi
collectifs.
/(a pa#oplie "e% mca#i%me%
lorigine, les voyageurs de commerce taient pays la commission, systme simple apportant une
rmunration proportionnelle aux ventes : la stimulation tait intgre leffort individuel. La
commission des vendeurs a cd de plus en plus la place des systmes de salaires fixes complts
par des primes dobjectifs, ou mme de salaires fixes seuls, contrepartie rgulire du travail effectu ;
<D
mais, dans les situations qui demandent un effort tout particulier : implanter un nouveau produit,
dcrocher de nouveaux clients, augmenter le volume des ventes, les campagnes de stimulation
viennent motiver et rcompenser les vendeurs. l existe de nombreux systmes, dont les concours ou
challenges, qui ne rcompensent que les meilleurs vendeurs, les primes proportionnelles aux rsultats
et les primes datteinte et de dpassement dobjectifs.
/(e% campa'#e% "e %timulatio#
La vente est, en gnral, un travail dquipe : il y a intrt mettre en valeur ce mode de
fonctionnement en rcompensant latteinte dobjectifs collectifs, moins soumis la variabilit invitable
des performances individuelles ; lesprit de comptition dvelopp par un tel systme est amplifi dans
le cas des concours inter quipes ; encore frquentes, les stimulations purement individuelles ont
linconvnient de favoriser le chacun pour soi , prjudiciable lentraide et ltat desprit dquipe.
Les rcompenses et les gratifications peuvent tre de quatre types : largent, les cadeaux choisir
dans une slection prpare lavance (catalogues, bons dachat), les voyages et les honneurs. l est
possible de panacher : par exemple, cadeaux et voyages ; dans tous les cas, et bien sr quand il ny a
pas de rcompenses matrielles, les honneurs, les tmoignages de reconnaissance sont le plus
puissant facteur de satisfaction au plan psychologique.
La qualit et limportance des moyens de communication sont dterminants dans la russite dune
stimulation. Phase de sensibilisation aux objectifs et aux rcompenses, phase dencouragement
leffort et de communication des rsultats intermdiaires, phase finale : rsultats atteints et mise en
valeur des meilleurs, du dbut la fin, la stimulation doit tre vendue aux vendeurs. Les bilans
avec les intresss permettront de tirer des conclusions et damliorer les futures stimulations.
/Former ou %timuler O
l y a parfois une tendance croire quune bonne stimulation suffit motiver les vendeurs et atteindre
les objectifs, en oubliant le travail de base, qui permet de construire le chiffre daffaires long terme.
Avant de lancer une stimulation, il est bon de se demander si tout ce qui constitue lordinaire est dj
fait, et bien fait;
$.7.2 Laction de "ente
Laction vente consiste aller auprs du client, sur son secteur gographique et lui proposer les
produits de lentreprise. A ce titre il faut lorganiser, puis la conduire et enfin la contrler.
> ($or'a#i%atio# "e l$activit "u ve#"eur
$ Organisation dans le temps
Lactivit du vendeur comporte diffrentes priodes : les dplacements, les travaux administratifs, les
prparations de visite, les rapports de visites (qui ne reprsentent souvent que 30% du temps de
travail), les runions au sige.
Ces diffrentes activits doivent tre planifies dans le temps et prvues suffisamment lavance pour
pouvoir intgrer facilement un lment extrieur. De plus en plus, dans un souci damliorer de la
productivit commerciale, les entreprises implantent des quipes dassistance aux vendeurs itinrants,
de faon les dcharger de certains travaux non productifs (administratifs, prise de rendez-vous.) et
donc augmenter la part de travail purement commerciale (visites et prospection).
$ Organisation dans lespace : la dtermination des secteurs
Dterminer de bons secteurs pour la force de vente cest viter :
des secteurs trop petits o la clientle serait soumise une trop forte pression commerciale,
improductive et donc avec des cots trop levs,
des secteurs trop grands, impossible travailler de faon optimale,
des secteurs trop ingaux qui risquent dentraner une mauvaise ambiance entre les vendeurs( surtout
sils sont commissionns).
Un dcoupage de secteurs sappuie donc sur des tudes pousses car il dtermine les rsultats de la
force de vente.
<.
$ Critres de constitution des secteurs
Un secteur de vente est un ensemble homogne de clients affects un vendeur. Les critres de
constitution dun secteur peuvent tre :
La gographie : cest le critre le plus courant. On dcoupe le territoire en rgions de reprsentation
(rgion nord, rgion ouest.)
Le systme de distribution : quand une entreprise vend par lintermdiaire de plusieurs rseaux, on
peut dcouper les secteurs dactivit en fonction de ses rseaux. Pour des produits de beaut on
pourra, par exemple, trouver les vendeurs rseau pharmacies, les vendeurs rseau grandes surfaces
et les vendeurs rseau parfumeries.
Le produit : on affecte un produit de lentreprise un vendeur prcis. Cette mthode est utilise dans
les entreprises pluri-productrices sur des produits suffisamment htrognes. Exemple : un vendeur
vendra uniquement les fers repasser tandis quun autre ne soccupera que des aspirateurs.
Le but de ce dcoupage est de coller au mieux au march afin de le couvrir intgralement. Cela
permet une meilleure spcialisation des vendeurs et donc une connaissance plus approfondie de leur
clientle
$ Optimiser les visites
Le vendeur doit assurer auprs des clients existants un certain nombre de visite en vitant deux
cueils :
des visites trop nombreuses cotent cher et lassent le client ;
des visites trop peu nombreuses risquent de provoquer une vasion du client vers les concurrents
Loptimum de visites est trs difficile dterminer car il dpend de nombreux facteurs :
Le client : certains clients apprcient des visites rgulires et peu espaces tandis que dautres se
sentent vite importuns par les vendeurs.
Le vendeur : certains vendeurs savent faire en sorte que les clients deviennent eux mme
demandeurs de visites alors que dautres doivent davantage simposer pour vendre.
Le produit certains produits ne ncessitent pas forcement la prsence rgulire du vendeur : une
prsence annuelle et des relances par courrier ou par tlphone assurent une pression commerciale
normale.
Les vendeurs des concurrent :quand les concurrents visitent les clients 5 fois dans lanne, il est
difficile de ne pas en faire autant .
Le chiffre daffaires par client : il vaut mieux augmenter la prsence physique chez un gros compte
(client faisant rgulirement faire un gros chiffre daffaires) et diminuer celle chez les clients de
moindre importance en remplaant ventuellement par les techniques du marketing direct.
>(e rapport clie#t% actuel%2pro%pect%
Lorsque le mme vendeur visite la fois des clients actuels et des prospects, le problme se trouve
encore compliqu par le risque de voir le temps de prospection prendre le pas sur le temps de ventes.
l faut dans ce cas gnralement fixer des quotas de visites et des prospections en fonction :
De la stratgie de lentreprise (dsir ou non daccrotre sa part de march)
du nombre de vendeurs (quand on a peu de vendeurs, il vaut mieux dj assurer le chiffre daffaires)
de lage de lentreprise (une entreprise jeune aura un plus grand besoin de prospection quune
entreprise dj bien tablie)
du produit (un produit nouveau rclamera davantage de prospection quun produit dj bien
implant)du cot de prospection
La difficult dvaluation des normes de visites provient de limpossibilit qualifier tous ces
paramtres.
>(a co#"uite "e l$actio# ve#te
</
Conduire laction vente cest tout dabord mettre au point un itinraire de tournes. l doit permettre de
visiter la clientle de faon optimale, cest dire en quilibrant :
Le nombre de visites,
Les cots de dplacement ;
Les difficults du dplacement ;
Eventuellement la vie prive du reprsentant
Le trac de la tourne se fait gnralement de faon hebdomadaire (le lundi tant souvent la journe
de regroupement et dinformation au sige de lentreprise).
>(e co#tr;le "e l$actio# ve#te
Le contrle de la force de vente est toujours indispensable car il permet :
aux vendeurs de se situer les uns par rapport aux autres,
de faire apparatre les besoins en formation ;
dviter les mauvaises surprises ;
de mieux communiquer la stratgie commerciale,
de faire accepter certains changements
Le contrle de la force de vente commence par la dtermination des quotas de vente et se complte
par lvaluation des rsultats. Les quotas de vente sont les objectifs quantitatifs dtermins
annuellement et individuellement par reprsentant
Le problme consiste repartir lobjectif global de chiffre daffaires (dtermins par la direction
commerciale) entre les vendeurs. Deux grands familles de mthode de dtermination existent (elles
sont dailleurs complmentaires) :
la rpartition de lobjectif gnral en pourcentage par rapport lanne prcdente (+X% par rapport
N-1)
La dtermination de lobjectif en nombre de points : On attribue un certains nombre de points chacun
des produits, ce qui permet de faire natre une stimulation diffrencie lorsquon veut promouvoir un
produit. Exemple : chez un fabriquant de monture de lunettes, la monture Amazone vaut 3 points, la
monture Antars vaut 7 points, la monture Aventure vaut 4 points..et lobjectif assign chaque
vendeur est de 100 000 points par mois.
@. (A PO(!T!=UE DE COMMUN!CAT!ON
6.+ (e% Actio#% Pu&licitaire%
'.1.1 0;<L=7=+/ /+ 7211;>=7*+=2>
La publicit est une communication payante, impersonnelle et unilatrale, qui seffectue par
lintermdiaire de mdia ou supports, manant dune organisation commerciale ou non, en faveur dun
produit, dune marque ou dune firme identifie dans le message. Cest une communication payante qui
pose la question: qui (metteur/codeur) dit quoi (message cod) qui (rcepteur/dcodeur) par quel
canal (support codeur) avec quelles consquences (effets).
Toute communication suppose en effet un change de signaux entre un metteur et un rcepteur, avec la
mise en .oeuvre dun processus de codage et de dcodage (la forme la plus usuelle de codage est le
langage) destin permettre lchange.






<<
Feedback, rtroaction
Message Bruit
Emetteur Rcepteur
Destinataire Destinateur
Canal




/La pu-licit# selon le c,cle de "ie du produit
(a pu&licit "e la#ceme#t : prpare le march et sadresse surtout aux innovateurs, ceux qui font
la mode,
(a pu&licit "e co#0uPte "u marc4: quand le produit dcolle et quil faut occuper un maximum de
terrain,
(a pu&licit "$e#tretie# et "e ,i"li%atio#: il sagit de lutter contre linfidlit la marque et la
propension loubli quand le produit approche de la maturit,
(a pu&licit "e retar"eme#t : il sagit de relancer le produit quand il commence dcliner.
/La pu-licit# grand pu-lic et la pu-licit# industrielle ou professionnelle
l existe des diffrences fondamentales. La publicit industrielle sadresse aux acheteurs (ou aux
prescripteurs) professionnels, utilise plus facilement des arguments techniques, et fait appel des mdia
particuliers (publipostage, foires, expositions, presse professionnelle, catalogues, brochures techniques,.)
/Comme#t la pu&licit a'it %ur le co#%ommateur
On le comprend encore trs mal, sappuyant en grande partie sur les thories du comportement du
consommateur. La publicit est ainsi considre comme un stimulus parmi ceux auxquels il se trouve
confront. Les modles qui ont spcifiquement analyss les effets de la publicit supposent Lexistence
dune hirarchie des effets de la communication publicitaire. Le plus connu est le modle ADA. ls
proposent tous une hirarchie allant des effets cognitifs (la connaissance du produit) aux effets affectifs
(lintrt, la prfrence pour le produit), puis aux effets comportementaux (lacte dachat).
Dans les hypothses du tableau ci-dessous, la formation dune attitude favorable envers le produit
prcde lacte dachat. Ce qui est vivement critiqu par les praticiens de la publicit.
(avi"'e et
Stei#er
A!DA Da'mar A"optio#
Niveau
D$i#,ormatio#
>co'#iti,?
Niveau a,,ecti,
>attitu"e?
Notorit

Co##ai%%a#ce

Apprciatio#
Pr,re#ce

Co#victio#

Atte#tio#

!#trPt


D%ir
Atte#tio#


Compr4e#%io#



Co#victio#

Pri%e "e
co#%cie#ce


!#trPt



Evaluatio#


<?
Codage
Sensation
Dcodage
Perception
Niveau "u
comporteme#t
>co#ati,?


Ac4at
Actio#

Actio#

E%%ai


A"optio#


La thorie de limplication minimale suppose, elle, que lacte dachat prcde la formation dune attitude
favorable pourvu que le consommateur ne se sente que faiblement impliqu dans cet acte .
Une autre thorie affirme que lindividu qui achte un produit est en situation inconfortable car les autres
produits quil aurait pu choisir ont aussi des avantages. l va donc se convaincre posteriori que son
choix est le meilleur et va chercher des affirmations qui confirment cette ide.
>(E BUD*ET DE COMMUN!CAT!ON
l ny a pas de certitude quant au retour sur investissement en publicit et communication. l nexiste donc
pas de mthode idale pour dfinir le budget. On peut tout de mme tre sr dune absence deffet sur le
march si celui-ci est trop faible. Les mthodes de calcul employes pour dterminer le budget de
communication sont :
Utili%er le% e8c"e#t% "e tr%orerie : on a les moyens et on les utilise
U# pource#ta'e "u CA actuel ou u#e %omme ,i8e par u#it ve#"ue<
U# pource#ta'e "u CA pro9et ou u#e %omme ,i8e par u#it pro9ete.
Les pourcentages varient grandement : en rgime de croisire, ils sont de 2 5% de ventes, en priode
de lancement ils peuvent augmenter jusqu 9 ou 10%du chiffre daffaire projet pendant deux ou trois
ans. ls peuvent aussi varier normment selon les branches (ils peuvent atteindre 10 20% des ventes
dans le cas des produits de grand luxe). Ce systme des pourcentages nest pas flexibles lors dattaques
de la concurrence non prvues.
>STRATE*!E DE COMMUN!CAT!ON
C'est l'analyse de communication d'une situation marketing. L'analyse de la situation s'articule autour de 3
axes :
(Ja8e mar.eti#': tude des objectifs, des cibles et du march. Cet axe correspond la
stratgie marketing suivie par l'annonceur.
(Ja8e "e commu#icatio#: les objectifs, la cible et la stratgie crative en communication.
(Ja8e m"ia: les moyens pour parvenir au rsultat souhait (publicitaire ou
autres:vnementiels,...), le plan mdia

NB : Bien sur, nous pouvons nous trouver ici dans le cadre d'une stratgie de communication produit (on
doit montrer les qualits du produit, le plus produit), de communication marque (on parle du
positionnement de la marque, de sa personnalit et pas des qualits d'un produit), ou de communication
institutionnelle (on communique sur la culture d'entreprise et son identit, auprs des partenaires ou des
employs).
NB : Le plan mdia est un document crit qui reprsente la charte de travail de l'agence et de
l'annonceur. Ce document est rdig par l'quipe de l'agence de publicit et remis au client lors de la
prsentation de la campagne. La stratgie publicitaire va se concevoir en fonction des marchs viss, des
axes de pousse prvue. Elle va abandonner certains segments pour se concentrer sur certains autres.
Elle est le rsultat d'une rflexion lie aux objectifs de marketing.
<@
>ANA(YSE DU PROCESSUS
Slectio# "e lJa'e#ce "e commu#icatio#
O&9ecti,% et %trat'ie% pu&licitaire%2"e la campa'#e
(1es lments du marketing 2 3ruence d4achat du produit 2 (nfos sur le march en
gnral)

(e% ci&le%
(a %trat'ie m"ia
(a %trat'ie "e cratio# : le% a8e% et t4Bme% "e la campa'#e >la cop3A %trate'3?
(e &u"'et pu&licitaire
(e pla# m"ia et le cale#"rier >timi#'? ,i8atio# "Ju# pla# "e campa'#e
E8cutio# "u pla# "e campa'#e
Co#tr;le% %ur lJe8cutio# "e la campa'#e
Mo"i,icatio#% ve#tuelle%

> ($ADE MAR)ET!N*

O&9ecti,% et %trat'ie% "e campa'#e
Lancement, relancement, campagne d'entretien, date de dmarrage de la campagne, produit disponible
en magasins, rle des mdias choisis, stratgie.
Elme#t% "e mar.eti#'
Synthse des informations sur l'entreprise, le produit, les concurrents, le problme pos. l faut les
dterminer avec prcision ce qui pose toujours un problme, d'autant que les grands mdias ont un effet
de place publique qui doit tre pris en compte pour l'ensemble des campagnes.

NB:l faut en tous les cas distinguer la cible marketing de la cible de communication. Elle dtermine en
partie le budget dans la mesure o une cible trop large cote cher et reste sans effet, et une cible
surexpose demande plus de rptition donc plus de cot.
<A
(e% o&9ecti,% "e mar.eti#'
Par exemple :
Avoir "e% e,,et% "irect% %ur le% ve#te% : l n'y a pas d'intermdiaires (ventes par catalogue,.).
C'est un objectif pour un produit hautement diffrenci, au prix lev (suffisamment pour amortir
les cots de campagne).
Avoir "e% e,,et% i#"irect% %ur le% ve#te% : (la plupart des cas). L'effet de la publicit est de
crer une prdisposition l'achat. l faut avoir un plus produit rel et tre massivement
prsent dans la distribution,
!#,o% %ur le marc4 e# '#ral
Dpenses de la concurrence, choix mdia des concurrents (priodes, pression pub, choix mdias,
formats, budgets)

> ($ADE DE COMMUN!CAT!ON
D,i#ir le% o&9ecti,%
FaireAco##aQtre : Notorit : faire connatre l'entreprise, accrotre la notorit
"Ju#e mar0ue<.Faire aimer : mage : crer un positionnement
Faire ac4eter et rac4eter : ACTON : amliorer la frquence d'achat, augmenter le taux de
rachat,.
> C4oi8 "e% ci&le%
Ci&le% i#trieur% : lJe#trepri%e : force de vente, collaborateurs, actionnaire
Ci&le% e8trieure% : lJe#trepri%e : Cibles commerciales (clients actuels ou potentiels,
distributeurs, prescripteurs, leader d'opinions) ou non commerciales (partenaires
institutionnels, partenaires administratifs, milieux boursiers, bancaires et financiers,
journalistes, influenceurs,.)
> Timi#' et cale#"rier
Comme la cadence du management est annuelle, le plan marketing, comme le plan de publicit,
devraient tre annuel. Mais ce rythme est un non-sens du fait de la lenteur de pntration d'un message
publicitaire.
C'est une illusion de croire que la cible pourrait percevoir, voir, retenir et assimiler une campagne la
premire exposition. L'unit de temps serait plutt bi ou tri-annuelle. l faut en fait s'adapter au produit
donc :
Recenser les lments de temps du march (saison, vacances,...),
Fixer les dates des principaux vnements publicitaires,
Fixer les dates intermdiaires pour respecter les dates butoirs

>(a %trat'ie crative "e la commu#icatio#
<B
Le succs d'une annonce rside dans sa crativit : originale tout en ayant des rsultats concrets,
embellir la ralit sans mentir. Les tendances actuelles, notamment les grands cabinets vont vers une
communication concrte tourne sur les rsultats court terme de l'annonceur.
La cop, strateg,? mod&le de 0rocter et Gam-le
C'est le modle classique dvelopp il y a environ 40 ans par les premires agences (TED BATES). La
stratgie crative s'insre dans la stratgie marketing.
ON retrouve :
PR!NC!PES a.
E8
la promesse, l'axe
publicitaire
Des couleurs clatantes Un linge pus doux
la justification, une preuve
attestant la promesse
(qualit
objective ou suppose)
Test de coloration
(comparaison
avec une lessive anonyme)
Prsence d'un agent
Adoucissant
Un bnfice
consommateur
(avantage concurrentiel)
La chemise du mari associe

une valorisation sociale
Plaisir personnel, sensualit,
Sduction
Ton, atmosphre
gnrale,
style, ambiance
Situations sociales o les
acteurs se retrouvent (mari,
femmes, amis, etc.)
Domaine du pour soi,
intimit,
relations intimes mari-
femme
Le plan de tra"ail cr#atif
Modle de l'agence YOUNG & RUBCAM.
(e ,ait pri#cipal: lment cl partir duquel la pub cherche agir Nous, cole de
commerce, avons une image passiste auprs d'une partie de notre public,
(e pro&lBme : r%ou"re >par la pu&licit?: montrer de nous une image d'avenir, ouvert
sur les nouvelles technologies, sur lentreprise, sur l'environnement international,
O&9ecti,% "e la pu&licit: convaincre les entreprises que les diplms ont acquis de
relles comptences
Strat'ie crative:
Ci&le: lves de dernires annes du secondaire, leurs parents et leurs
professeurs + les chefs d'entreprise et les cadres recruteurs,
Co#curre#t% pri#cipau8 : les autres coles de commerce,
Prome%%e: les diplms de l'cole sont comptents : ils ont appris travailler au
contact de l'entreprise,
<C
Support "e la prome%%e: les stages, les travaux, les recherches et missions sur le
terrain raliss pour les entreprises.
To# "e la commu#icatio# : srieux, testimonial
La strat#gie du produit star
L'apparition du type de stratgie dvelopp par RSCG ( Roux/ Sguela/Cayzac/ Goudard)est une date cl
: le premier choc ptrolier. Ce qui compte dsormais, ce ne sont plus seulement les lments du
marketing-mix mais aussi les lments plus symboliques et psychologiques, comme le style de vie,
(socio-styles apparus cette poque), la qualit des relations entre le consommateur et le produit ou la
marque, le bien-tre.
La publicit devient plus conceptuelle, plus abstraite, plus humoristique et plus esthtique. La conception
et le ton changent. La nouveaut va rsider dans la complicit entre l'individu et la marque, et non dans la
simple justification d'une promesse. C'est la diffrence entre Mange5 des glaces 6ervais (1952) et
6ervais, !4en veux (1989).
L'approche crative de l'agence est la suivante :
(e p43%i0ue : il s'apparente la promesse de la copy strat. C'est possder un tout (Woolite
respecte la laine).
(e caractBre : comme le produit est une reprsentation imaginaire, il a un caractre
(Woolite est glamour).

(e %t3le : C'est la faon dont la caractre va se formuler (Woolite et le mythe holywoodien).
7onclusion ! le -rief
Lors de la cration, il faut dterminer le style d'excution, : la tranche de vie (l'utilisation du produit), le
style de vie, la fantaisie, l'image, le slogan musical, le personnage symbole, l'expertise technique, la
preuve scientifique, le tmoignage, le ton, les mots, le format.

>($ ADE MED!A

(e m"ia pla##i#' %trat'i0ue
La composition du mdia mix est l'lment le plus important dans l'laboration d'une stratgie mdia.
Dans le mdia planning stratgique, on dfinit les mdias avec lesquelles on va travailler afin de toucher
la cible voulue d'une faon optimale, en tenant compte des objectifs et des contraintes.
On ne cherche pas le mdia le plus adquate mais le meilleure mdia-mix.
Le choi3 m#dia4hors m#dia
On doit dcider de la rpartition mdia/hors mdia par masse budgtaire : Le budget total doit tre rparti
entre ces deux masses (mdia/hors mdia), la tendance actuelle allant vers un quilibre entre les 2.
Les moyens sont :
(e% m"ia : affichage, TV, radio, cinma, presse
(e% 4or% m"ia : promotion des ventes, communication institutionnelle (relations
publiques, parrainage, sponsoring, mcnat), communication directe, vnements (foires ,
salons,), dition (annuaires, guides,) ;goodwill (associations,.)
(e% autre% : la stylique, l'emballage, le conditionnement, l'identit visuelle, les documents
financiers, la force de vente, les annonces presse, nternet,...

?E


ta&leau comparati, "e% "i,,re#t% ca#au8 "e commu#icatio#
mo3e#% "e
comm.
C!B(ES CONDU!TES
DJACAT
OBNECT!FS DE
MAR)ET!N* ET DE
COMMUN!CAT!ON
4omo'B#e 4tro'B#e %pci,i0ue %po#ta#e r,lc4i
e
#otorit ima'e
"e
mar0ue
cratio#
tra,ic
Pu& +++ + ++ + MMM MMM MM MM
RP2Mc#at M G MMM G M M MMM G
P(@ MMM G MM G MMM M M MM
Promotio# MMM G MM MM MMM M M MM


7rit&res du m#dia4mi3

a? CritBre% 0ua#titati,%
Couverture ma8imale "e la ci&le : distribution du produit gographiquement et par quel
rseau et zone gographique couvrir par le mdia
Slectivit "e la ci&le : habitudes de frquentation des mdias par les personnes de la
cible
Rptitio# concentre ou tale dans le temps : temps de raction recherche
Pour construire un plan, le media planer doit choisir entre 2 objectifs :

rptition

Campagne
intensive


?D

Campagne
extensive


couverture
A Touc4er le ma8imum "e per%o##e% "e la ci&le. Campagne extensive, recommande
quand l'objectif est d'entretenir une image dj forte, ou d'apporter une information simple
correspondant un besoin rel.
A Touc4er le plu% ,orteme#t po%%i&le u#e ci&le relativeme#t re%trei#te
Campagne intensive, ncessaire quand il faut crer une image inexistante ou la mod!)!er ou
alors lors2u8!l )aut s8atta2uer 7 des !des +!en ancres;

Di%tri&utio# "e% co#tact% : vitesse, concentration, talement
Rceptivit "e la ci&le >OD@< ODE?


&? CritBre% 0ualitati,%
Construction d'image, mdia activant, valorisation du message, qualit de la reproduction, volume
d'informations communiquer, possibilit de faire la dmonstration, possibilit de sduire, possibilit de
faire du couponing, impact sur la distribution, dure de vie du message, mmorisation du message,
adquation du mdia au produit, adquation du mdia au message, image de marque du mdia (de
prestige ou non), sa notorit, son importance,.

A,,ic4a'e
A utiliser dans le cadre de produits nouveaux et pour asseoir rapidement une notorit. l sert de mdia
d'appui et est souvent relay par la presse et la TV.
Poi#t% po%iti,% Poi#t% #'ati,%
Mdia choc, incisif, violent, effet coup de
poing
Mdia fort pour crer une notorit rapide
Couverture totale, GRP maximum
Mdia complmentaire des autres. l fixe
l'image
transmise par les autres
Bonne frquence et bonne slectivit
gographique
Lien direct avec la distribution
Visualisation couleur et bonne reproduction
l est phmre
l est trs cher
Mdia faible implication
Mdia fugace
Slectivit dmographique faible
Peu de souplesse d'utilisation et frais
techniques
importants
Pas d'argumentation possible sauf si l'affiche
aide
passer le temps (mtro, gare,...)
Ncessit d'une crativit forte

Pre%%e 0uoti"ie##e
Bon pour la raction la concurrence
Poi#t% po%iti,% Poi#t% #'ati,%
?.
Mdia crdible
l bnficie d'une audience fidle
Mdia forte implication
Un des rares permettre des
envois de
coupons et des concours
Couverture nationale
Fidlisation de la cible
Fort argumentaire possible
l est phmre
Qualit de contact moyenne
Fort encombrement
Peu de souplesse ou de
disponibilit

Ma'aFi#e
Poi#t% po%iti,% Poi#t% #'ati,%
Mdia fort aspect visuel qui permet un
argumentaire
Sa dure de vie est plus longue que la PQN/PQR
(Presse
Quotidienne Rgionale/Nationale)
Permet une bonne slectivit
Hypercibl
T@
Ce mdia est utiliser si le budget le permet.
Poi#t% po%iti,% Poi#t% #'ati,%
Mdia de grand public par excellence
Mdia puissant et de notorit
Couverture nationale
Pntration rapide des foyers
Fort effet dmonstratif
Fidlisation du public une chane/une
mission
Coteux surtout si on choisit mal sa tranche
horaire
Mdia encombr avec un taux de
mmorisation
faible
Slectivit faible
Contact faible (zapping et encombrement)
Ra"io
Mdia essentiellement de rptition
Poi#t% po%iti,% Poi#t% #'ati,%
Bo##e p#tratio# %i o# c4oi%it &ie# la tra#c4e
4oraire
Pntration rapide des foyers
Qualit du contact est question d'heure et
d'mission
Bonne reprsentativit des radios locales
Accoutumance et ritualisation avec ce mdia
Bonne relation avec les rseaux de vente
Faible cot
Plus manipulable que les autres mdia
Demande une forte rptition
pour
obtenir un bon taux de
mmorisation
Mdia fugace
Absence de visualisation
Ci#ma
Poi#t% po%iti,% Poi#t% #'ati,%
La plus grande mmorisation de tous les
mdia
Souplesse d'emploi
Meilleure qualit contact
Slectivit gographique prcise
Sa cible (15/35 ans) l'interdit certains
annonceurs
Couverture faible
Cible trop spcifique
Frais techniques importants
Rptition faible (ODV/ODE)
?/
c? !#ter#et< u# #ouveau m"ia
Le comment n'est pas important, il existe des professionnels qui sont tout fait comptent pour faire un
site. La seule question se poser lorsque l'on veut aborder ce mdia est : qui va sur le web, et qui est
notre cible ? Car 90% des surfers vont sur seulement 10% de sites.
Po%itio##eme#t "J!#ter#et par rapport au8 autre% m"ia%
!#ter#et Autre% m"ia%
Mdia cognitif
On fait sa propre exprience du mdia o l'on
cherche des informations (cf le tlphone)
Mdia motionnel
Caractre superficiel, il travail par l'motion
(on
aime ou on n'aime pas)
Aucun moyen de forcer l'internaute l fait voir des informations
Comparaison et critique facile
nformation importante porte de main
La comparaison et la critique sont difficiles.
L'information porte de main est limite ( il
faut
se dplacer)
L'internaute va volontairement trouver
l'information
L'utilisateur subit le message
L'internaute est actif par choix L'internaute est passif par obligation
C'est un mdium domin par l'internaute C'est un mdium domin par les annonceurs
(e% utili%ateur%
153 millions d'internautes dans le monde, 33 millions en Europe (4,3% de la population) Au Luxembourg
les internautes reprsentent 10% de la population et sont la 5 place en Europe. 54% d'eux surfent 1
fois/semaine en moyenne et pendant une dure de 15 60 mn/semaine. (les temps de connexion
diminuent partout).25 30 % sont des femmes et 70 80 % sont des hommes. La majorit travaillent et
ont fait des tudes .
La plupart ne s'intressent pas l'nformatique :
57% ne savent pas ce qu'est le html
36% ne connaissent pas la profondeur de couleur de leur cran
23% ne connaissent pas la rsolution de leur moniteur
(Je#viro##eme#t 4ar"Rare2%o,tRare "e% i#ter#aute%
62% n'ont pas remis jour leur navigateur depuis les 12 derniers mois
50% ont Netscape 50% ont Explorer
57% se connectent 33.6 ou moins
55% ont un moniteur 15 pouces
58% ont un moniteur en 800X600
30% utilise autres chose que Windows (Unix, Mac,...)
(a mt4o"e "e #avi'atio# "e% i#ter#aute%
!#ter#et M"ia% tra"itio##el%
L'internaute contrle sa navigation Evnements lis les uns aux autres
On ne peut sortir
L'internaute peut arriver n'importe o et pas
seulement par la homepage (chaque page
doit
tre vue comme un accs unique)
Les chemins ne sont pas contrlables
Navigation contrle pour arriver aux
buts du
crateur des documents
(e% i#ter#aute% %e "i%e#t per"u% %ur le Re& :
l y a trop de technologies spciales, utilises sur le web 93% se plaignent que les boutons et chemins
d'accs sont difficiles comprendre et se plaignent de la navigation.
La mmoire de travail d'un internaute est de 7 chiffres seulement (mmoire court terme) 47% d'entre
eux disent que le grand problme d'nternet c'est de ne pas trouver les informations que l'on cherche. ls
?<
ne trouvent leurs informations que 42% de leur temps 58% des internautes font plus de 2 erreurs de
navigation dans un site

(a co4re#ce "e% %ite%
Du poi#t "e vue e8trieure : il faut que le site colle un maximum la cohrence mondiale
et aux codes implicites
Du poi#t "e vue i#trieure : l faut que le site soit cohrent dans son organisation
!l ,aut &ie# "i%ti#'uer le% Fo#e% "e #avi'atio# "e% Fo#e% "e co#te#u comme c'est le
cas dans un mdium comme la TV. Avec le site Nestl, notre modle mentale saute
chaque page et doit tre jet: On ne reconnat plus les chemins.

(a mt4o"e "Japproc4e "u co#te#u
Attention aux illustrations et images : l'entreprise veut quelque chose de hautement
technique et, de l'autre ct, l'internaute a peut tre un modem lent.
L'internaute perd l'intrt pour un site si le temps de chargement de la page est suprieur
15 secondes (le temps de chargement est le problme n1).
Si quelque chose bouge autour l'internaute ne peut se concentrer. l faut donc essayer de
distinguer les zones d'animations des zones d'information.
Attention au Whoa effect C'est le comment. l donne une valeur ajoute au site s'il est fait
correctement mais a une dure de vie de seulement 6 mois un an. S'il est une possibilit
efficace d'valuer un site, il faut savoir que 87% des impressions des internautes ne sont
pas dues cet effet.
l faut crire pour le web. Lire sur un cran est plus difficile que sur le papier, ainsi les
internautes scannent le texte (ou l'imprime). En tous les cas, ils scrollent avec difficult et
ont plutt tendance imprimer le texte s'il dpasse l'cran et s'ils sont intresss
l faut renouveler les informations.
"? CritBre% tec4#i0ue%
!mpact "e% m"ia% %elo# le% 1 a8e%
A,,ic4e T@ Ra"io Pre%%e Ma'aFi#e Ci#ma
A8e co'#iti, : ,aire %avoir ++ +++ + ++ +++ ++
A8e a,,ecti, : ,aire aimer + ++ + + ++ ++
A8e comporteme#tal :
,aire ac4eter
+ ++ ++ ++ + +
M"ia Atte#tio# Souve#ir
Ci#ma 85% 70%
T@ 40% 15%
Pre%%e 30% 10%
Ra"io 20% 5%
Di%po#i&ilit% "u m"ia
Les raisons peuvent tre :
- Contraintes lgales (pas de publicit pour l'alcool et le tabac la TV).
- Contraintes du produit : inadaptation entre le mdia et le produit (une cible troite ne convient
pas avec la TV).
??
- Contraintes techniques : les dlais de cration des campagnes, comme les dlais de ralisations
techniques.
- Contraintes budgtaires.
Dlai "o#t o# "i%po%e pour la#cer la campa'#e ,
Elme#t "e cratio# : messages couleurs,.

Fr0ue#ce "Jac4at "u pro"uit (Couverture et rptition)
Bu"'et : Ralisation et production du matriel inclus ? TVA incluse ?

e? Co#clu%io#
CritBre% =uoti" Ma'aFi#e% TAB A,,ic4a'e Ci# Ra"i
o
T@
e&"
o
prio"
e
-m
-
Mo&il
e
=ua#titati,%
Couverture max. de la cible MM M G G A A G MM MM
Slectivit dmog. Sur la
cible
G M MM A A G MM G A
Rptition MM M A G M G A MM M
Axe cognitif : faire savoir MM MMM O MM MM M MMM
Axe affectif : faire aimer M MM O M MM M MM
Axe comportemental : faire
acheter
MM M O M M MM MM
=ualitati,%
Construction image de
marque
G MM MM A MM MM MM G MM
Mdia activant MM M G MM MM MM A MM MM
Valorisant par le contexte M G G G G G MM M M
Volume '.information M MM MM M A A M M M
Possibilit de sduire M MM MM A MM M MM M MM
Mmorisation 1
er
contact M M M A A G MM G MM
souvenir 1GH O O EGH 6H +6H
Attention +GH O O S6H -GH 5GH
Tec4#i0ue%
Flexibilit en achat + M M M A G G MM G
Dlai de ralisation/prod M G G M G G A MM A
>(e m"ia pla##i#' tacti0ue
@uel)ues d#finitions
?@
Ma%% M"ia : terme gnrique qui dsigne l'ensemble des vhicules de l'information dot d'une grande
diffusion (radio, TV, presse, affichage, cinma).
M"ia : groupe de supports publicitaires de mme nature (2M, RTM.).
or% m"ia : toute forme de publicit qui ne passe pas par un des 5 mdia classiques. Les plus
classiques sont : le sponsoring, le mcnat, le patronage, le parrainage, la PLV, la promotion, le
marketing direct, les foires, les relations publiques,
Support : lment matriel qui supporte rellement le message (le film pour le cinma, le panneau pour
l'affiche,...) / vhicule qui transmet un message publicitaire (2M, RTM sont des supports du mdia TV. Par
extension c'est aussi ce qui permet de faire de la publicit (homme-sandwich, ballon, sacs, tlcarte,...)
(ecteur : personne qui a feuillet, parcouru, lu, un support presse, achet ou non.
Tira'e : nombre d'exemplaires qui sortent des presses de l'imprimerie.
Di,,u%io# : nombres d'exemplaires d'un numro effectivement distribu par abonnement, vendu ou
donn. La diffrence entre le tirage et la diffusion s'appelle le bouillon.
OD@2ODE : C'est le lien entre une personne et le support dans lequel se trouve l'annonce. Les contacts
utiles sont ceux qui concernent la partie de l'audience qui entre dans la dfinition de la cible.
La puissance des supports

Au"ie#ce (Jau"ie#ce peur Ptre e8prime e# millier% ou e# H. Da#% ce "er#ier ca% o#
parlera
"e couverture ou mPme "e p#tratio#.
Au"ie#ce
'lo&ale
ensemble des individus touchs par la publicit vhicule par
le
support.
audience total population
total
dun support

Au"ie#ce utile audience constitue des personnes entrant dans la cible et
frquentant le support slectionn.
Le coefficient d'affinit dfinit pour un support le rapport entre
l'audience utile et l'audience totale. Plus on tend vers 1, plus
l'affinit entre le support et la cible est troite
Audience utile Audience total
dun d un support
support
Cible population
vise total
?A
Au"ie#ce #ette
'lo&ale
nombre total de lecteurs diffrents qui sont en contact avec
au moins un des supports de la combinaison. Elle est aussi
appele
couverture
Population Audience
total nette global
Audience Audience
total du total du
support A total du support B
Au"ie#ce #ette
utile
c'est la diffrence entre l'audience nette totale et l'audience
duplique de la cible.
Duplicatio#
"Jau"ie#ce
Accumulatio#
"Jau"ie#ce %ur
plu%ieur%
#umro%
Part d'audience touche par un ou plusieurs supports dont
les
lecteurs se recoupent (fournies par les instituts de
sondages)

Population Duplication
totale daudience
Audience
totale du Audience
support A totale du
support B
?B
Accumulatio# "Jau"ie#ce %ur
plu%ieur% titre%
Cumul "Jau"ie#ce
Manire dont un mdia est consomm des moments
diffrents,
consommation entranant un accroissement d'audience ou
d'audience utile.
E8emple
Couverture Audience
Revue 24.1% 84.000
+ Tlcran 34.4% 120.000
Couverture brute 58.5% 204.000
contacts
Couverture nette 51.4% 179.000
Duplication 7.1% 25.000
Accumulatio# "Jau"ie#ce %ur
plu%ieur% i#%ertio#%
Tau8 "e circulatio#
Rapport entre l'audience d'un support et sa diffusion. l est
possible de connatre avec prcision la courbe de
distribution
des frquences d'un support donn pour savoir quel
pourcentage de la cible a t touch 1,2,3 ou n fois aprs
1,2,3,
ou n insertions





Audience expose :%
par rapport laudience totale
90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10% Nombre
dinsertion
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
?C
*RP
>*ro%%
Rati#'
Poi#t?
Mesure comparative de pression publicitaire d'un plan mdia.
1 GRP correspond 1% de couverture brute d'un univers considr (qui doit
toujours
tre mentionn)
On estime 0uJu# *RP rai%o##a&le pour la TV est de 90 120 par semaine, pour
la
radio de 250 300 par semaine, et pour la presse-magazine de 200 250 par
semaine, mais on ne peut comparer le GRP de la presse avec celui de la radio.

Pour une campa'#e "e la#ceme#t, la pression publicitaire sur un march
concurrentiel serait d'environ 300 GRP/mois, pour un loR i#tere%t pro"uct le GRP
serait de 300/mois, et pour le% autre% la#ceme#t% 250GRP/mois suffisent. Pour
u#
accroi%%eme#t "e la PDM il faut tabler sur un GRP de 200/mois et pour u#e
campa'#e "Je#tretie# 100GRP/mois sont assez.
E8emple
Couverture insertions GRP
Lux. Wort 57% 2 114
Journal 6% 2 12
Auto revue 34.2% 1 34
Graffiti 28.9% 1 29
TOTAL GRP Plan 189

La pntration du support permet de mesurer la puissance de celui-ci auprs d.une
cible dtermine.



Le co5t des supports
On btit une chelle d'conomie, qui fait intervenir le tarif des publicits. Pour chacun des supports
retenus dans l'chelle de puissance, on calcule le coIt au8 +GGG lecteur% ou au"iteur% utile%K
>CPM?< rapport entre l'audience utile du support et le prix de l'espace publicitaire. On classe alors les
supports par cots aux 1000 lecteurs dcroissants, ce qui fournit l'chelle d'conomie. Le cot reprsente
l'investissement ncessaire pour toucher 1000 personnes avec un support :

mportant ici d'valuer l'audience utile, la couverture utile, le CPM utile.
La s#lecti"it# des supports
L'indice de slectivit se calcule ainsi :



@E
GRP= couverture nette X ODV
= couverture d.1 insertion dans 1 titre X nombre dinsertions dans tous les titres
Audience utile du support
x 100
audience totale du support
cot de l'insertion
x100
Audience (utile)
Couverture sur la cible
X100
Couverture sur la population
Un support possde une affinit par rapport une cible si le coefficient est suprieur 50, ce qui veut dire
que la cible en question est sur-reprsente dans l'audience du support.


7onclusion
En comparant ces trois chelles, on peut avoir une ide de l'efficacit relative des supports, compte tenu
de la cible.
Echelle d'conomie Echelle de
slectivit
Echelle de puissance
Supports Cot aux 1000
contacts utiles
(1/4p)
Supports ndice de
slectivit
Supports % de
couverture
de
la cible
D 1.02 M 486 K 42.4 %
K 1.05 J 434 L 30.3 %
1.22 D 312 N 26.0 %
J 1.31 270 D 17.9 %
L 1.31 K 245 M 12.4 %
G 1.33 G 233 11.9 %
F 1.78 N 228 E 11.4 %
E 1.83 L 205 F 10.6 %
B 2.32 B 164 G 10.6 %
M 2.58 C 154 J 6.3 %
C 2.77 F 121 B 5.8 %
N 2.96 E 119 C 5.8%
A 4.10 H 106 A 2.3%
H 5.83 A 58 H 2.0 %
> ($E@A(UAT!ON DE (A COMMUN!CAT!ON
Elle est difficile :
La publicit n'est quun des lments
C'est moyen long terme, aprs des rptitions consquentes que le client modifie on
comportement
La cl de vote de la publicit c'est plutt la notorit
Saturation des mdias
>Nu'eme#t "e la cratio# pu&licitaire
Les checks listes de crit&res de jugement
En gardant l'esprit que le plus important est la cible et l'objectif de la publicit, on peut
juger de l'efficacit de la pub en vrifiant:
Le lien message/projet de message,
Le lien message/stratgie de communication,
@D
Audience utile du support
Audience totale du support

Le cot de ralisation de la maquette,
La force et la nature de l'accroche (est-elle gratuite, signifiante,.),
Le critre d'attribution (au produit, la marque, .),
Le critre de perception (vitesse de communication des donnes importantes, cheminement
de la perception,.),
Le critre de comprhension (signifiant/signifi),
Le critre de clart de communication : pas d'ambigut possible,
La force de conviction (originalit par rapport la concurrence, homognit de l'annonce,.),
La crdibilit de la publicit et sa justification,
Les pr# tests ou cop, tests
ls sont organiss avant la diffusion de l'annonce pour l'valuer. On trouve des pr tests :
De co#cept : valide un positionnement, un concept, la promesse,
De me%%a'e : pour tout ou partie de l'annonce,
De la campa'#e : on test sur un march pendant une priode donne.
L'objectif est de vrifier qu'il n'y a pas de contresens, d'aider choisir entre plusieurs projets.
7 mthodes de tests existent :
Dumm3 ma'aFi#e : on insre l'annonce dans une fausse revue avec d'autres annonces
(Echantillon de 100 2100 personnes). On tablit des scores d'lments retenus,
d'lments d'apprciation et de rejet.
Mt4o"e C(UCAS : On prsente la publicit en TV ou au cinma en entier, puis squence
par squence (chantillon de 300 personnes). On analyse la perception, l'identification,
l'impact en terme de mmorisation.
Spli# ru# te%t : On place deux messages diffrents dans une mme dition.
On mesure l'impact en terme de mmorisation, la crdibilit, la comprhension, et le
comportement que gnre l'annonce.
Mt4o"e "e% e#tretie#% ,amiliau8 : On prsente, chez les gens, dans un mini programme
de 15mn, une page de publicit. On mesure l'impact en terme de mmorisation, la
crdibilit.
Tac43to%cope : Projection de diapositives vitesse variable ou distance variable
(chantillon de 40 60 personnes). On mesure la comprhension, la perception des
lments, l'association marque/logo/emballage, lidentification.
Mt4o"e SCTER!N : Publicits diffuses au cinma dans un court programme. On
analyse la crdibilit, la comprhension, les attitudes et opinions, le comportement que
gnre l'annonce.

@.
Fol"er te%t : On place 10 annonces dans une pochette. (chantillon de 100 personnes).
Chaque personne feuillette son rythme. On mesure la dure d'arrt sur les publicits, les
marques retenues, .
> Me%ure "e lJe,,icacit pu&licitaire

Rien n'est plus compliqu que de mesurer l'efficacit de la publicit aprs coup:
On dispose nanmoins de 7 indicateurs qui sont : La notorit de marque, La notorit spontane, Le top
of the mind, La notorit assiste, La mmorisation, Le score de reconnaissance (reconnaissance d'une
annonce dj vue, Le score d'attribution.

6.- (e% Actio#% Promotio##elle%
Raliser une action promotionnelle cest :
$ Fixer des objectifs ;
$ Elaborer un plan daction (cest--dire un ensemble de techniques articules en une dmarche) ;
'.2.1 Les o-jectifs
$ La promotion des ventes est un ensemble de techniques qui reposent sur loctroi dun avantage
exceptionnel accord temporairement un public prcis dont lobjectif principal est daugmenter
les ventes.
$ La promotion pousse le produit vers le consommateur (recours une dgustation par exemple)
alors que la publicit tire le consommateur vers le produit (recours une mise en scne avec un
hros par exemple pour inciter le consommateur sidentifier lui). Cette opposition est exprime
par la notion de push and pull .
$ Lobjectif principal de la promotion est la progression des ventes. Des sous objectifs (stimulation,
fidlisation, valorisation de limage.) sont prendre en considration en fonction du public
concern par laction promotionnelle. Ce public est essentiellement extrieur lentreprise mais le
public interne (la force de vente notamment) est galement impliqu par la promotion pour
renforcer son impact.
$ La dtermination des objectifs est importante car elle conditionne le choix des techniques utilises
(ex : si lobjectif est de faire essayer un produit, la remise dchantillons est prfrable au
lancement dun concours).
'.2.2 0u-lics et o-jectifs des actions de promotion
$ Force "e ve#te
$ Augmenter les ventes, trouver de nouveaux clients, stimuler, mobiliser lquipe de vente.
$ Pre%cripteur
$ Faire connatre le produit, convaincre de ses qualits, obtenir son adhsion.
$ Di%tri&uteur
Favoriser le rfrencement dun produit, fidliser, diminuer le frein prix, entraver laction des
concurrents, animer et stimuler le rseau.
$ Co#%ommateur
Augmenter les ventes, favoriser lessai, lachat, fidliser, diminuer le frein prix, attirer lattention
face aux concurrents, valoriser limage produit-entreprise.
E8emple !?
DOD!E FA!T *A*NER (ES BEBES
'our lancer une nouvelle ttine rvolutionnaire, la marue *odie (6roupe 1otus /ania), leader sur ce
march, organisait de 7uin . septembre #$$8 avec 'rogress 'romotion, une campagne de promotion
dans #&888 pharmacies" 9outenu par une campagne publicitaire dans la presse, un !eu intitul : le
paradais *odie 0 proposait aux mamans de participer . un tirage au sort permettant de gagner #8888
lots" ;n concours de stimulation des pharmaciens compltait l)opration et des kits promotionnels
animaient les points de vente " 1)opration a t un plein succ<s : *odie tait en rupture de stocks de
ttines d<s fin Ao=t >('romotion lancement)
@/
E8emple !!?
)!R! : opratio# 9u#ior
Afin de promouvoir les fromages fondus kiri, de la socit Bel,Cato Johnson a mis en place depuis
dcembre 1988, jusqu la fin de lanne 1989, une vaste opration destine la cible des 7/12 ans.
A partir des bulletins-reponses diffuss dans tl poche, ou mis disposition en tete de gondoles dans
les hypermarchs (1 million de bulletins), les enfants votent pour le top junior en classant leur
disque prfr. Les rsultats de cette opration tant diffus sur la TF1. Les laurats ayant indiqu le
bon classement reoivent des mini Tv couleur, des casques FM ou des radios cassettes.
>Promotio# co#%ommateur?
'.2.3 Laction promotionnelle
La ralisation dune action promotionnelle repose sur la dtermination dun plan promotionnel et la
mise en ouvre de techniques particulire adaptes la cible de laction.
/ (e "rouleme#t "e l$actio# promotio##elle
Le plan promotionnel fixe lorganisation densemble des actions de promotion. Les tapes suivies sont
proches de laction publicitaire.
/(e% tape% "$u#e campa'#e promotio##elle
Dfinition des objectifs :
Dtermination du budget,
Dfinition de la cible,
Choix des techniques,
Phase de conception, de ralisation,
Fixation du calendrier (date, dure, lieu),
Analyse et contrle des rsultats,
/(e% tec4#i0ue% "e promotio#
Les techniques de promotion reposent toutes sur un avantage exceptionnel accord temporairement
un public. Ce public se dcompose en deux grandes catgories de cibles : les intermdiaires et le
consommateur final.
Les techniques en faveur des intermdiaires
NTERMEDARES MSSON TECHNQUE DE
PROMOTON
FORCE DE VENTE Vendre, conqurir de
nouveaux clients
Primes pour dpassement
de quotas, concours, jeux.
PRESCRPTEURS Conseiller
Recommander
Echantillon, essais,
dmonstrations, cadeaux
DSTRBTEURS Rfrencer, vendre Ristournes, remises sur
quantits achetes, remise
de rfrencement,
concours, jeux,
echantillons,
dmonstrations,
animations sur le lieu de
vente
@<
Les tec5n!2ues en )a%eur du consommateur )!nal
Rduct!on de pr!( Pr!me d!))re
Vente du produit un prix temporairement Prime remise contre une ou
nfrieur au prix habituel (rduction de x dhs plusieurs preuves dachat sur
De x %, vente jumele, offre de remboursse- demande du consommateur
-ment, octroi dune quantit supplmentaire Ec4a#tillo#
du produit pour le mme prix dachat..) Remise gratuite dun exemp
Coupo##a'e Alaire rduit du produit
Remise de bons de rduction . Neu8A loterie%
Prime Jeu faisant intervenir le hasard
Ajout dun plus gratuit (gadget, fiche.) (tirage au sort, loterie..)
Au produit principal. Co#cour%
Prime "irecte Jeu faisant appel la cra-
Prime remise en mme temps que lachat -tivit, lintelligence et qui
Rcompense seulement les
meilleurs concurrents.
/ ($valuatio# "e% r%ultat%
Les rsultats peuvent porter sur :
La progression des ventes (analyse en volume et en valeur de lvolution par rapport une priode
prcdente non promotionnelle) ;
La cible touche (valuation du nombre de participants partir des coupons retourns, cette
valuation donne lieu au calcul du taux de retombe ; vrification que laction a effectivement touch la
cible concerne)
Le comportement de consommation (tude de fidlit la marque)
Le cot de lopration rapport aux ventes ralises.
La mesure de lefficacit de laction de promotion est faite partir dinformations externes (ex :
enqutes spontanes auprs des cibles de laction)
Les rsultats sont rapidement perceptibles puisque toute promotion a un caractre temporaire.
Leur tude doit cependant tre mene au-del de la priode de promotion pour apprcier si les
tendances se confirment lorsque lopration est termine. Lefficacit dune promotion est dautant plus
grande que les ventes acquises ont un caractre dfinitif.

6.1 (e% Actio#% De Relatio#% Pu&li0ue%
'.3.1 2-jectifs
Mettre en oeuvre une politique de communication et dinformation a service d'une entreprise l'intention
de son public externe ou interne. Cette mthode cre un climat de confiance pour le moyen et long terme
avec les partenaires de l'entreprise et prpare le terrain pour des relations commerciales : entretien de
liens privilgis, valorisation des produits, gestion d'vnements ou de crise (Perrier, Renault, KBL,.)
@?
'.3.2 7i-les
Les partenaires financiers (banques, investisseurs, actionnaires,.), les distributeurs et les fournisseurs,
les clients ou consommateurs et les prospects, le grand public, les lus locaux, les milieux enseignants,
les associations de consommateurs, a presse, les concurrents,.
'.3.3 1#thodes
Les relations presse, la publicit rdactionnelle dans les mdias, la communication institutionnelle, les
groupes de pression, le conseil destination de la Direction Gnrale, le rapport annuel, les films vido,
les journaux d'entreprise et les plaquettes institutionnelles, les vnements, les discours, les dbats TV,
l'identit de l'entreprise (Corporate identity, charte graphique).

6.5 (e Mar.eti#' Direct
'.$.1 D#finition et o-jectifs
Le marketing direct regroupe un ensemble d'outils qui utilisent un ou plusieurs
mdias de contact en vue d'obtenir une rponse et/ou une transaction. Les voies
utilises peuvent tre le courrier, le tlphone, le fax, nternet. C'est un moyen
slectif, personnalis, a un taux d'impact lev

'.$.2 7hamp dAapplication et a"antages
/Pro%pectio#: tudes de march, complments dinformation des fichiers clientle, tri
pour diffrenciation des offres.
/@e#te: Prise de RDV, proposition de produits, de tarifs, d'informations.
/A#imatio# : remise de cadeaux une foire, dans un supermarch.
Mo"ule: Actio# commerciale
*ui"e "e% travau8 prati0ue%
TP + :
+. =uelle% "i,,re#ce% 3 aAtAil e#tre : >+G poi#t%?
$ 6amme et assort!ment;JD po!ntK
$ 6ondole et console;JD po!ntK
$ Contre)a*on et contremar2ue;JDpo!ntK
$ Mar2ue om+relle et mar2ue produ!t;JD po!ntK
$ Cond!t!onnement et em+allae;JD po!ntK
$ Mar2ue et la+el;JD po!ntK
$ Pos!t!onnement de la cl!ent#le et pos!t!onnement de l'entrepr!se;JD po!ntK
$ Produ!ts %edettes et produ!ts po!ds morts;JD po!ntK
$ -upermarc5 et 53permarc5;JD po!ntK
$ Med!a et support;JD po!ntK
-. E8pli0uer le% e8pre%%io#% %uiva#te% : >+G poi#t%?
@@
$ Lanalyse transactionnelle.(1 point)
$ La estuelle;JD po!ntK
$ La PNL;JD po!ntK
$ Le code +arre;JD po!ntK
$ L't!2uetae;JD po!ntK
$ L'est5t!2ue !ndustr!elle;JD po!ntK
$ Les produ!ts d'appel;JD po!ntK
$ Le pr!( ps3c5olo!2ue;JD po!ntK
$ La Lone de c5aland!se;JD po!ntK
$ L'aud!ence totale;JD po!ntK
41 Com&lter le ta0leau ci5dessous : ,# &oints-
A'anta%es Incon'nients
3amme courte
3amme lon%ue
TP - :
-ur un marc5" le consommateur !dent!)!e une entrepr!se 7 tra%ers du ou des produ!ts 2u'elle %end; Le
c5o!( de l'act!%!t et la pol!t!2ue de produ!t const!tuent une dc!s!on )ondamentale pour le succ#s et la
prenn!t de l'entrepr!se; V!tr!ne de l'entrepr!se" le ou les produ!ts %ont de%o!r sat!s)a!re une demande 2u!
%olue en )onct!on des +eso!ns" des oHts" de la mode; La dure de %!e d'un produ!t tant plus ou mo!ns
lonue" pour durer l'entrepr!se de%ra !nno%er et lancer les nou%eau( produ!ts;
La mar6ue7 )acteur d(identit du &roduit
A. (e% +6 premiBre% mar0ue% "u marc4 europe#
Classement Mar6ues Fa0ricant C1A en
milliards de
)rancs
@A
8
9
4
#
:
;
2
<
=
8>
88
89
84
8#
8:
Coca5Cola
Dter%ents Ariel
Pam&ers
Ca) !aco0s
?aourts Danone
Nesca)
@.isAes
Froma%e )raisDanone
Fanta
Cremes %lace La%nese
PBtes arilla
Rasoirs 3illette
L%umes sur%els I%io
Desserts Danone RTS
Dter%ents Das.
Coca5Cola
Procter C 3am0ele
Procter C 3am0ele
!aco0s Suc.ard
Danone
Nestl
Pedi%ree Pet)oods
Danone
Coca5Cola
Unile'er
arilla
3illette
Unile'er
Danone
Procter C 3am0ele
9>14<
<1>;
212=
;1;:
;1:2
;148
#1=
#1<<
#1:;
#1#<
#188
41=
4148
4198
4184
Part "e% mar0ue% "e "i%tri&uteur%
Secteurs 9>>>
D en 'olume
9>>8
D en 'olume
9>>9
D en 'olume
Alimentation
La'a%e et entretien
EF%iGne et 0eaut
8:19
21=
41:
9>14
8818
;19
9>1#
=14
;18
PremiGres mar6ues en Allema%ne
Classement Mar6ues )a0ricant
8
9
4
#
:
Coca5Cola
CrGmes %laces la%nese
Ca) !aco0s
Denti)rice Pe&todant
L%umes sur%els I%io
Coca5Cola
Uni'eler
!aco0s Suc.ard
E3F,Uni'eler-
Uni'eler
PremiGres mar6ues en Es&a%ne
Classement Mar6ues )a0ricant
@B
8
9
4
#
:
Coca5Cola
?aourts Danone
Eulle Car0onell
Dter%ents Ariel
Desserts Danone RTS
Coca5Cola
Danone
Car0onel F Cia SA
Procter C 3am0ele
Danone
PremiGres mar6ues en Italie
Classement Mar6ues )a0ricant
8
9
4
#
:
PBtes arilla
iscuits Moulin lanc
Coca5Cola
CrGmes %laces la%nese
3randa&adano Parmisan
arilla Alimentare
arilla Alimentare
Coca5Cola
Uni'eler
Consortium
PremiGres mar6ues en France
Classement Mar6ues )a0ricant
8
9
4
#
:
?aourts Danone
Ca) !aco0s
Coca5Cola
Pam&ers
iscuits Lu
Danone
!aco0s Suc.ard
Coca5Cola
Procter C 3am0ele
3eneral iscuits
81 Certa!nes mar2ues +n)!c!ent d'une notor!t spontane; Elles sont connues ou reconnues
partout; Malr tout" le pos!t!onnement peut %ar!er selon les pa3s; Comment e(pl!2uer" par
e(emple" 2u'en 0rance et en Ital!e Coca$Cola n'arr!%e 2u'en /me pos!t!on M JD;? po!ntsK
La mar2ue permet$elle" au del7 du produ!t" d'!dent!)!er l'entrepr!se M JD;? po!ntsK
91 La mar2ue est$elle un )acteur d'!dent!t auss! pu!ssant pour les +!ens !ndustr!els 2u'elle l'est
pour des produ!ts al!menta!res ou des ser%!ces M J/ po!ntsK
41 Les consommateurs sont$!ls )!d#les 7 une mar2ue M JD po!ntK >uels ense!nements peut$on
t!rer de l'anal3se de l'%olut!on des mar2ues de d!str!+uteurs M JD po!ntK
TP 4 :
La soc!t C5ocomust s'est spc!al!se" depu!s 2uel2ues annes" dans le c5ocolat de 2ual!t sous toutes ses
)ormes Jta+lettes" roc5ers" poudres pour pet!t d,euner" mousses" etc;K; Elle a ac2u!s une rande notor!t
aupr#s des consommateurs" a!de en cela par un sa%o!r$)a!re certa!n J)orte capac!t tec5nolo!2ue" centre
de rec5erc5e per)ormantNK et des ressources appropr!es" tant )!nanc!#res 2ue product!%es;
La soc!t C5ocomust s'e))orce" depu!s peu" de se donner l'!mae d'une entrepr!se per)ormante 7 la po!nte
de l'!nno%at!on; En e))et" ses d!r!eants ont constat" su!te 7 une tude de marc5" 2ue les consommateurs
rec5erc5a!ent dans le c5ocolat non seulement une certa!ne 2ual!t" ma!s auss! de l'or!!nal!t Jdans la
prsentat!on" l'ut!l!sat!on NK; Le concurrent d!rect de C5ocomust" la soc!t C5ocol!ne" %!ent de sort!r un
produ!t totalement nou%eau et or!!nal sur le marc5 & une sauce au c5ocolat no!r" prOte 7 l'emplo! et
dest!ne 7 napper les Pteau( et autres pPt!sser!es; Ce produ!t se prsente sous la )orme d'un sac5et en
alum!n!um 2u'!l su))!t de passer sous l'eau c5aude du ro+!net Jou de c5au))er l#rementK et d'ou%rer pour
recou%r!r le Pteau; Le sloan pu+l!c!ta!re retenu pour le nou%eau produ!t est le su!%ant & Q A%ec
@C
C5ocol!ne" un nappae de 2ual!t en toute rap!d!t R S; -! la soc!t C5ocol!ne a tou,ours su Otre 7 la po!nte
de l'!nno%at!on pour ses produ!ts" en re%anc5e son !mae de mar2ue" en termes de 2ual!t" est plus )a!+le
2ue celle de la soc!t C5ocomust R Cette dern!#re )a+r!2ue des c5ocolats tr#s adapts au nappae Jno!r" au
la!t" +lancNK" ma!s sous la )orme de pla2uettes ncess!tant une certa!ne prparat!on Jcasser les morceau("
mettre au +a!n$mar!eNK pour le consommateur;
Tra'ail demand I : JDE po!ntsK
81 Le directeur marAetin% 'ous demande de lui remettre un dia%nostic com&let et dtaill sur les deu/
entre&rises1,# &oints-
91 *uelles sont les strat%ies de &roduit et de &ri/ H su%%rer H 'otre directeur I, # &oints-
1. =uelle% %o#t le% actio#% a,,re#te% au pro"uit< 0ui "evraie#t Ptre a"opte%< compte te#u "e
l$arrive "e ce #ouveau pro"uit O >- poi#t%?
TP 5 :
Le +ureau de rec5erc5e et d%eloppement %!ent de mettre en 9u%re une sauce au c5ocolat; Elle dc!de de
lancer son nou%eau produ!t; A!ns!" elle a con)! 7 son +ureau d'tudes d'e))ectuer une en2uOte dont les
rsultats sont ment!onns c!$dessous &
Ec5ant!llon compos de <EE personnes;
>uest!ons poses &
$ Au$dessous de 2uel pr!( n'ac5#ter!eL$%ous pas ce produ!t M
$ Au$dessous de 2uel pr!( ce produ!t ne %ous sem+le$t$!l pas de 2ual!t M
Pri/ &u0lic ,en euros TTC- R&onses J &ri/ e/cessi) K R&onses J 6ualit
insu))isante K
/
@
C
D.
D?
DB
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/E et plus
E
E
E
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D?
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C?
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D@B
D/?
?B
.E
DD
A
D
E
E
E
Donnes complmenta!res:
$ Pri8 "e re#vie#t "u co#"itio##eme#t : +G euro% par pro"uit.
$ Pri8 "e revie#t "u c4ocolat >%auce? : 6.6 euro% par pro"uit.
$ Frai% "e per%o##el li% : la mi%e e# co#"itio##eme#t "u pro"uit : -.E euro% par pro"uit.
$ C4ar'e% "e 'e%tio# : 1 euro% par pro"uit.
Travail demand : >+G poi#t% ?
+. Calculer le pri8 p%3c4olo'i0ue "u pro"uit : partir "e% r%ultat% "e l$e#0uPte ,our#i% ciA
"e%%u%. >5 poi#t% ?
-. Ce pri8 p%3c4olo'i0ue >ou "$accepta&ilit? vaAtAil '#rer le plu% 'ro% c4i,,re "$a,,aire% O
comme#teF votre rpo#%e< %ac4a#t 0ue le &ut "e la %ocit C4ocomu%t e%t u# crma'e "u
marc4. =uel pri8 c4oi%ir O >1 poi#t% ?
1. Repr%e#ter 'rap4i0ueme#t le pri8 p%3c4olo'i0ue trouv. >- poi#t% ?
5. =uel %era le pri8 "e ve#te ",i#iti, "u pro"uit O >+ poi#t ?
AE
TP : :
La soc!t C5ocomust assure la d!str!+ut!on de ses produ!ts %!a deu( supermarc5s de rputat!on 7 sa%o!r
Auc5an et Carre)our; Les deu( supermarc5s poss#dent une ondole$c5ocolat de Bm de lon sur / n!%eau(
c5acune;
6ondole
6ondole$c5ocolat
Auc5an
6ondole$c5ocolat
Carre)our
Produ!ts Ta+lettes Roc5ers Poudres Mousses Carreau( -auces
PV TT ? euros D. euros A euros B euros D/ euros .E euros
PA TT /;? euros DE euros <;? euros @ euros DD euros DC euros
Tau( de
TVA
AU AU AU AU AU AU
>uant!ts
%endues
/EE un!ts DEE un!ts .?E un!ts D.E un!ts /.E un!ts .EE un!ts
-toc1
mo3en
A un!ts B un!ts < un!ts DE un!ts DE un!ts DE un!ts
Remar6ue :
Les !n)ormat!ons c!$dessus concernent le mo!s de dcem+re .EE<;
Le ta+leau d'occupat!on des deu( ondoles se prsente comme su!t &
6ondole$c5ocolat
Auc5an
6ondole$c5ocolat
Carre)our
Ta+lettes Roc5ers Poudres Mousses Carreau( -auces
<E U .E U <E U .E U ?E U /E U
Tra'ail demand III: JD? po!nts K
D; Le d!recteur mar1et!n %ous demande de calculer les !nd!cateurs su!%ants&
Mare +rute pour c5a2ue produ!t" JD po!ntK
Tau( de mare pour c5a2ue produ!t" JD po!ntK
Coe))!c!ent mult!pl!cateur pour c5a2ue produ!t" JD po!ntK
Bn)!ce +rut pour c5a2ue produ!t" JD po!ntK
Coe))!c!ent de rotat!on pour c5a2ue produ!t" JD po!ntK
Ind!ces de sens!+!l!t et !nterprteL les !nd!ces o+tenus; JD po!ntK
.; CalculeL les !nd!cateurs su!%ants
$ L!na!re au sol pour c5a2ue produ!t" JD po!ntK
$ L!na!re d%elopp pour c5a2ue produ!t" JD po!ntK
$ L!na!re d%elopp de c5a2ue ondole" JD po!ntK
$ Product!%!t du l!na!re de c5a2ue ondole" JD po!ntK
$ Renta+!l!t du l!na!re de c5a2ue ondole; JD po!ntK
/; A%ancer des conse!ls appropr!s en marc5and!sae au( responsa+les ra3ons$c5ocolat au se!n des deu(
supermarc5s; J< po!ntsK
AD
TP ; :
(a %ocit vou% a co#,i le c4oi8 "e %upport pour u#e compa'#e pu&licitaire "o#t
l$o&9ecti, e%t "$i#,ormer le pu&lic %ur l$e8i%te#ce "$u#e %auce au c4ocolat. Cette compa'#e
vi%e le% ,emme% U'e% "e -G : 7G a#%.
(a populatio# ,mi#i#e e%t co#%titue "e -G millio#% "o#t 6GH o#t u# U'e varia#t e#tre -G
et 7G a#%. !l e%t prvu 0u$u#e a##o#ce "oit Ptre pu&lie "a#% "eu8 ma'aFi#e% ,mi#i#% : D
et Y. ($a'e#ce "e pu&licit vou% a commu#i0u le% re#%ei'#eme#t% %uiva#t% :
-upport Aud!ence Ve des )emmes
Dupl!cat!on
d'aud!ence entre
supports
=
/;.?E;EEE
lecteurs
BB U de )emmes
.EW.? ans D. U
.?W/? ans D< U
/?W<? ans DB U
<?W@E ans D@ U
I @E ans <E U
D;DEE;EEE
lecteurs
CE U de )emmes dont
?E U de plus de <E
ans
F
.;.EE;EEE
lecteurs
C. U de )emmes
.EW.? ans ? U
.?W/? ans DE U
/?W<? ans D< U
<?W@E ans .@ U
I @E ans <? U
Tra'ail demand I" : JD? po!ntsK
D; Caractr!ser le plan md!a en calculant &
$ Aud!ence ut!le de c5acun des supports" JD po!ntK
$ Dupl!cat!on d'aud!ence ut!le" JD po!ntK
$ Aud!ence nette lo+ale" JD po!ntK
$ Aud!ence nette ut!le ou cou%erture" JD po!ntK
$ Tau( de cou%erture" JD po!ntK
$ Nom+re de )emmes appartenant 7 la c!+le et rece%ant un contact" JD po!ntK
$ Nom+re lo+al de contacts ut!les" JD po!ntK
$ 6ross Rat!n Po!nt J6RPK" JD po!ntK
$ La rpt!t!on mo3enne" JD po!ntK
$ La pntrat!on mmor!elle" sac5ant 2ue l'!nd!ce de mmor!sat!on est D.U" JD po!ntK
$ La cou%erture mmor!se; JD po!ntK
.; PreneL et ,ust!)!eL %otre dc!s!on de c5o!( aupr#s de %otre d!recteur mar1et!n; J< po!ntsK
TP E : Etu"e "e ca% Vle% ,erme% "e DouietV
O&9ecti,% vi%%:
$ 6rer la mar2ue
$ Appl!2uer la pol!t!2ue de produ!t
$ Appl!2uer la pol!t!2ue du pr!(
$ Appl!2uer la pol!t!2ue de place
$ Appl!2uer la pol!t!2ue de commun!cat!on
Dure "e lJtu"e "e ca%: 64
De%criptio# "u ca%
Les fermes de Douiet, cest le nom de lentreprise qui fait la fabrication de la gamme des produits laitiers
chergui" Cest une entreprise caractre familial, qui possde des levages qui permettent de produire
du lait dune trs grande qualit et en quantit trs importante. Grce lexistence dune unit de
A.
production quipe dun matriel de production moderne, cette ferme fabrique base du lait qui y est
collect, des yaourts, du petit lait (leben), du fromage de chvre.
Jusquen 1997, la production tait destine la consommation de rseaux particuliers familiaux, en vente
directe. Les excdents taient distribus, au hasard dans quelques points de ventes de la rgion de Fs,
principale grande ville proximit des fermes de Douiet. A cette poque, il existait un seul point de vente
principal, une sorte de centre dapprovisionnement, situ Casablanca qui recevait les produits et les
vendait quelques familles, venues sapprovisionner en yaourts de ferme dont elles connaissaient
lexistence par le bouche oreille.
La demande, au fil des mois sest faite plus importante et la clientle ntait plus seulement constitue de
particuliers mais aussi de commerants qui cherchaient acqurir des quantits plus importantes, parce
que leur clients de quartiers leur demandaient Vous avez les produits ?hergui, vous savez, les produits
fermiers ?
Ds le dbut de lanne agricole 1997, le responsable du centre dapprovisionnement casablancais,
M.Mustapha, prit conscience quil ne pouvait plus se contenter de recevoir quotidiennement des produits
frais en provenance des fermes de Douiet, pour les distribuer dans les rgions du pays. l dcida alors de
recruter une personne qui aurait la charge de grer ce point. En quelques mois, ce point de vente est
devenu un centre de distribution rgional.
La prsence des produits ?hergui dans les points de vente tait intuitive .
Quelques points de vente ici et l, au gr de la volont des dtaillants. A cette poque, Mr Mustapha
sentait que la demande augmentait et quil ne matrisait plus les principaux lments de cette volution.
Pourtant, il sait que les produits que la socit commercialise, autant les yaourts, que les yaourts boire,
sous la marque *a@a, sont apprcis de la clientle qui les a dj consomms. De plus, les diffrents
dtaillants qui reoivent les produits passent des commandes, mais elles sont irrgulires et les quantits
commandes sont trs variables.
De mme, M.Mustapha sait que les produits 1es plaisirs de ?hergui, ont une connotation particulire et
possdent des atouts spcifiques que les marques de la concurrence nont pas ; mais ceci est flou dans
son esprit et non structur.
La marque est connue par certains clients qui lont dj consomme, mais dautres catgories de
clientle en ont entendu parler, certains lont essay mais ne sont pas fidles aux produits.
Cependant, tous les commerants ne veulent pas rfrencer le produit pour differentes raisons : les
produits ne se vendent pas vite, ils sont difficiles conserver, la marge est trop faible, les invendus ne
sont pas repris.
Plusieurs questions se posent avec acuit M.Mustapha qui en parle un proche, au cours dune soire
entre amis. On lui conseille alors de confier toutes ses questions un spcialiste du marketing.
Ainsi, vous tes recrut, en tant que responsable commercial, pour donner des rponses aux
interrogations de M.Mustapha, et aider lentreprise sorienter sur la voie du dveloppement et de la
rentabilit car les responsables se disent prt investir.
Drouleme#t "e lJtu"e "e ca%
$ Comment vous y prendriez-vous ds votre arrive pour mettre de lordre dans lesprit du
responsable ?
$ Quel est le principal problme de la marque ? Expliquez M Mustapha comment il peut le
rsoudre
$ Quelles sont, selon vous, les conditions qui amneraient les distributeurs rfrencer les
produits chergui plus facilement.
$ Faites une proposition, en prcisant les actions mettre en place pour chacune des variables du
marketing-mix
TP S : Etu"e "e ca%V DECAT(ONV
O&9ecti,% vi%%:
$ 6rer la mar2ue
$ Appl!2uer la pol!t!2ue de produ!t
$ Appl!2uer la pol!t!2ue du pr!(
$ Appl!2uer la pol!t!2ue de place
A/
$ Appl!2uer la pol!t!2ue de commun!cat!on
Dure "e lJtu"e "e ca%: 64
De%criptio# "u ca%
LE LEADER DU SPORT A D CRER DE NOUVELLES MARQUES POUR NVESTR DES MARCHS
MONS BASQUES. AVEC UN GRAND SUCCS, NOTAMMENT EN MONTAGNE.
(E PROB(EME : Dcathlon connat un immense succs, mais la marque est mal aime. Elle fait "bas de
gamme, bien que les produits soient innovants.
(A SO(UT!ON : Dcathlon cre sept marques de distributeur, pour des univers sportifs prcis, en leur
confiant des moyens autonomes de recherche et de design. La premire en importance est Quechua
pour la montagne.
(E RESU(TAT : Pour certains produits comme les vtements de ski, la marque sature quasiment le
march du grand public. La concurrence est crase. Reste convaincre les amateurs avertis.
MEGVE, FVRER 2003. Sur la ligne de dpart dun tlsige du massif du Mont-dArbois, une
quinzaine de skieurs, chaudement habills de pantalons, anorak et bonnet, patientent sagement, skis aux
pieds, les uns derrire les autres. Chacun de ces vacanciers, sans exception, porte au moins un
vtement ou un quipement de la marque Quechua. Banal ? Pas exactement, car, si la station est lune
des plus chic des Alpes, cette marque est tout sauf un symbole de statut social. Quechua est la pionnire
des marques distributeurs de Dcathlon, lhypermarch du matriel de sport. Dans une station plus
familiale, La Clusaz, le constat est plus flagrant encore, puisque la marque est omniprsente tout au
long des files dattentes. Le phnomne, dj constat depuis quelques annes, a fait avalanche en 2002
: avec sa marque passion , selon la terminologie maison, Dcathlon a colonis sans partage lunivers
des vacances la montagne. Cet exploit est lillustration de lefficacit commerciale de la jeune marque
Quechua (cre en 1996). Nous sommes contents de voir nos produits partout, car notre credo, cest
de rendre la montagne accessible tout le monde , se flicite Jean-Paul Constant. Le directeur de la
marque rcite son brviaire. Miser sur le grand public et des prix sages quand les grandes marques du
secteur, telles que Rossignol ou North Face, ciblent prioritairement les amateurs avertis et les
professionnels relais dopinion, cest toute la philosophie de la chane de magasins depuis sa cration en
1976. Cest mme sa raison dtre depuis sept ans.
Cette stratgie a t implacablement applique la marque Quechua (le nom est celui dun peuple
dndiens des Andes, une thmatique reprise pour de nombreuses rfrences de produits). Retour au
dbut des annes 90. lpoque, Dcathlon, qui compte une centaine de magasins (contre 320
aujourdhui) se porte dj fort bien. Lenseigne accrot rgulirement son chiffre daffaires de 20 30 %
par an ! Ce nest pas rien. Elle recrute des brouettes de jeunes diplms forts en thmes et bards de
biceps, qui ont tous la particularit dtre passionns de sport et qui, aprs quelques mois passs dans le
moule, deviennent totalement dvous Dcathlon. Nombre dentre eux en sont dailleurs actionnaires.
Autre point positif, plusieurs tudes lattestent, la clientle adore dambuler dans ces magasins clairs et
modernes entirement ddis aux loisirs sportifs, bien plus pratiques que les petits magasins de sport de
quartier. Le problme, cest que les produits de la marque Dcathlon (les magasins sont devenus
fabricants sous leur propre griffe en 1986) avec leur logo rectangulaire sur fond bleu, systmatiquement
dploy sur tous les produits, sont synonymes dachat bon march. Et il est bien connu que lon court
plus vite si lon porte le mme maillot quun grand champion olympique. Quand on se positionne sur des
marchs o lesthtique et la valorisation personnelle comptent beaucoup, il est peu gratifiant dtre la
marque bon march , analyse Cdric Ducrocq, prsident du cabinet de conseil en marketing Dia-Mart.
Cette difficult, les vendeurs de Dcathlon la mesurent dans leur propre pratique sportive : ils ctoient
quotidiennement des coquipiers qui ont soigneusement dcousu ltiquette Dcathlon dun tee-shirt,
dune veste ou de chaussures ou ont repeint planches roulette et surfs originellement aux armes du
A<
distributeur nordiste. Cest quelque chose que lon a tous constat , reconnat, contrit, Stphane
Ralaimongo, qui avant dorchestrer le marketing de Quechua, a conu le vlo BTwin et dirig un magasin
Dcathlon Paris. Le phnomne est particulirement douloureux dans... les cours dcole. Les enfants
prfrent les emblmes de Nike, Adidas ou Reebok. Pour Dcathlon, le constat est inquitant et
demande une raction rapide.
De% ma'a%i#% co#"am#% : "eve#ir ,a&rica#t%
Mais la dmonstration demande que lon sarrte quelques instants sur la stratgie de Dcathlon. Avec sa
signature, A fond la forme ! , le projet du fondateur, Michel Leclerq, consistait offrir tous les sports
tout le monde, sous un mme toit. Parce que la taille de ses magasins et ltendue de son offre ntaient
viables quen sadressant un public trs large. Lide parat vidente aujourdhui, elle ltait beaucoup
moins en 1976. La distribution darticles de sports seffectuait alors dans des magasins spcialiss de
centre-ville proposant une multitude de petites marques au mieux ctait le Vieux Campeur, au pire, le
sous-sol des quincailleries. Tout le pari de Dcathlon a alors consist organiser le secteur depuis
laval, pour pouvoir offrir un assortiment vari et des prix abordables , analyse Cdric Ducrocq.
Tt ou tard, en cas de russite le distributeur sportif tait condamn produire lui-mme des articles
correspondant aux formats de ses magasins et aux attentes de ses clients, sans se contenter de vendre
les grandes marques historiques du sport. Ce qui fut fait en 1986, avec la cration dun dpartement
spcialis au sein du groupe : Dcathlon Production . Lunit se penche en priorit sur les vlos en
commercialisant le modle Challenger et comble trs vite le vide laiss sur ce march par la faillite de
Manufrance quelques annes plus tt. Cest aussi la stratgie du sudois kea, signale Cdric Ducrocq.
On dveloppe une marque distributeur non pas simplement pour accrotre ses marges comme on le voit
dans lalimentaire, mais aussi avec une volont farouche de rorganiser lindustrie partir de ses
magasins et de baisser le niveau de prix.
Deuxime virage stratgique en 1996. La marque Dcathlon est toujours en croissance, mais son
image mdiocre signale limminence dun plateau , dune stabilisation. Michel Leclercq dcide alors
de crer deux nouvelles marques, non pas pour des sports prcisment dsigns, mais pour des
univers de loisirs. Ce sont Tribord pour la mer et Quechua pour la montagne. Dautres suivront,
comme Kipsta pour les sports collectifs ou Domyos pour le fitness. La particularit de ces univers, cest
quils runissent toute la famille. Au dbut, le logo Quechua tait accompagn de celui de Dcathlon,
raconte Philippe Picaud, directeur du design, puis, progressivement, nous avons fait disparatre le mot
Dcathlon. Ce qui revient admettre que, si le nouveau nom a trouv sa place, il na pas rehauss
limage de la marque mre. Lentreprise toffe alors les dpartements qui vont lui permettre de faire
vivre et voluer les nouvelles marques, commencer par Quechua : un service de design, un bureau
dtude, un centre de recherche et dveloppement, un service de marketing. Nous avons alors cr
un langage de stylistes propre cette marque qui guide nos nouvelles crations , tmoigne
Christophe Roland, lun des designers maison attach Quechua.
La production seffectue ltranger, mais de plus en plus de modles sont conus Villeneuve-
dAscq, au sige international du groupe. Les mthodes maison, qui avaient fonctionn pour les sports
gnralistes, savrent galement payantes pour lunivers de la montagne. Nous avons eu la chance
dassister une grande dmocratisation des sports dhiver , indique Stphane Ralaimongo.
Dcathlon, faut-il le prciser, a un atout de taille : la connaissance parfaite des clients. Nous
rencontrons quotidiennement les chefs de rayons et les directeurs de magasins, ils nous remontent
des informations ultra-prcieuses, que nos concurrents ne souponnent pas ou quils ne peuvent
connatre quavec des tudes onreuses , reconnat Stphane Ralaimongo. Dans leur Campus ,
les designers travaillent proximit immdiate du magasin de Villeneuve-dAscq. Pour donner un
contenu et une crdibilit Quechua, le groupe a pass des contrats avec de grands sportifs tels que
Karine Ruby, triple championne du monde de snowboard. Ce nest pas du sponsoring, cest une
collaboration, relativise Jean-Paul Constant. Karine teste nos produits, les utilise en comptition et
nous indique comment les amliorer. Avec cette pratique, le groupe Dcathlon ne fait rien de trs
diffrent que ses concurrents, mais cest une faon pour la marque de construire une crdibilit base
sur autre chose que le prix, et donc plus valorisante. l ne sagit pas pour autant dessayer de devenir
A?
une marque de professionnels, mais doffrir le plus possible au grand public les quipements des
champions.
Pourtant, les professionnels de la montagne et les amateurs avertis restent une population rsolument
ferme la marque lilloise. Jespre quun jour on pourra les convaincre, car ce sont des relais
dopinion trs prcieux, explique encore Stphane Ralaimongo. Je pourrais le faire facilement en ne
vendant que trois rfrences trs cher, dans trois magasins de Chamonix. Mais cest tout le contraire
de Quechua. Les skieurs du dimanche, eux, sen moquent et squipent massivement dans les
magasins Dcathlon. La marque profite dun rseau de distribution hors du commun, ainsi que dune
politique de mise en rayon extrmement efficace. Sur les linaires, certes, les produits maison ne sont
pas seuls. ls voisinent avec quelques produits de marques, minoritaires, mais... beaucoup plus chers.
Le choix de Quechua devient invitable, au point que la marque a pratiquement sorti du march tous
ses comptiteurs. Lmancipation de la marque va devenir de plus en plus visible. Quechua va
sloigner un peu plus encore de Dcathlon : elle a install son camp de base entre Sallanches et
Saint-Gervais, dans la basse valle de Chamonix (Haute-Savoie). Dici 2004, le site devrait hberger
lensemble des services ddis la marque, dont une bonne partie est encore base au Campus de
Villeneuve-dAscq. Domancy accueille dj l Universit des mtiers de la montagne , o
contrairement ce que son nom laisse croire, on forme non pas des guides ou des moniteurs de ski,
mais des vendeurs et des chefs de rayon.
(e% pro"uit% : l$e8ame#
Un moment important dans la mise au point des produits Quechua consiste tester les nouveaux
produits. Lenseigne organise des missions test , au nombre dune trentaine chaque anne, o des
salaris (chefs de produits, chefs de rayons, designers, etc.), des clients et des sportifs utilisent sur le
terrain les produits de la marque mais aussi ceux des concurrents. Dautres tests sont effectus au
sige du groupe dans une zone trs ferme de lentreprise. L toute, une batterie dinstruments
mcaniques torture inlassablement les vtements et quipements : caisson de brouillard salin, mga-
cabine de douche reproduisant une pluie de mousson extrme, machines pour user prmaturment
les pices, etc. La marque peut ainsi mesurer prcisment la dure de vie de ses rfrences, mais
surtout les comparer aux grandes marques concurrentes.
(e% troi% %uccB% mai%o#
Parmi les centaines de rfrences des magasins Dcathlon, certaines sont devenues des stars.
- Le BTwin. Avec 250 000 exemplaires, cest depuis deux ans le vlo le plus vendu en Europe.
Russite historique de Dcathlon Cycle, ce produit a t conu par les quipes maison en partant du
principe que les clients voulaient une bicyclette polyvalente, aussi bien conue pour aller au bureau en
semaine que pour une ballade sportive en montagne, le week-end.
- Le Topping Bra. A 37 euros lunit, ce soutien-gorge pour sportives a fait un tabac car il rpondait
une demande peu ou mal satisfaite jusque-l. Conu pour viter que la poitrine gne le mouvement, ce
produit a sduit les clientes notamment parce quil est dclin dans une grande varit de coloris.
- Le Self Heat. ls ne sont pas encore en rayon mais ces astucieux gants chauffants de marque
Quechua, invents et brevets par deux dcathloniens , pourraient tre les best-sellers de lhiver
prochain. l suffit de souffler dans leur poche interne pour porter les mains la temprature de 36C.
Les clients se sont arrachs les 1 500 premiers exemplaires commercialiss cette anne titre de test.
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Le groupe bas Villeneuve-dAscq (Nord) a t cr en 1976 par Michel Leclercq, membre de la
famille Mulliez (groupe Auchan). Les deux enseignes nont aucun lien juridique.
- CHFFRE DAFFARES Le groupe a vendu pour 2,8 milliards deuros en 2002 contre 2,7 milliards un
an plus tt.
- EFFECTFS 26 500 salaris de 51 nationalits, rpartis dans 22 pays diffrents.
- BNFCE NET Non cote, lentreprise ne publie pas ses rsultats.
- ACTONNARAT Entreprise dtenue 43 % par Michel Leclercq, 42 % par lAssociation de la famille
Mulliez et 15 % par ses salaris.
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$ Le produit;
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$ La distribution;
$ La communication.
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