ESTRATEGIA INTEGRAL DE EXPOTACION

1. 8 etapas de la estrategia integral para la exportacin

El esfuerzo del exportador debe realizarse en el marco de una estrategia integral que
incluye las siguientes 8 etapas:
1) INVESTIGACIN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Identificacin de caractersticas, peculiaridades, requisitos generales de
entrada y exigencias del consumidor final en segmentos previamente
determinados (segn perfil del consumidor), mercados metas, supone
determinar la informacin necesaria para establecer si podemos producir
exactamente el producto demandado en el exterior y aspirar a un liderazgo
competitivo.
2) CONCEPCIN DEL PROYECTO
Esto, implica que, tomando como base la informacin detallada que ya se
dispone sobre el mercado objetivo internacional, se debe formular el
proyecto de tal forma que se cumpla con las expectativas del cliente.
3) ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
Una persona natural o jurdica para exportar debe organizarse desde el
principio en forma horizontal y por procesos.
4) DISEO DEL PRODUCTO/SERVICIO A LA MEDIDA DE LO QUE QUIERE EL
CLIENTE FINAL
El diseo a la medida identificar y lograr productos o servicios para la
exportacin en los que se cumplan los requerimientos tcnicos de
produccin, sanidad, calidad, precios, oportunidad, conservacin, envases,
embalaje y servicios exigidos por el potencial comprador o consumidor final
en el extranjero, y hacerlos en condiciones competitivas.
5) PROMOCIN
Lograr, por diversos medios, que el producto o servicio sea, en primer lugar,
conocido por el potencial comprador en el mercado de destino (trtese de un
intermediario o de un consumidor final), de manera que pueda apreciar sus
caractersticas y condiciones de calidad y as establecer la conveniencia de su
adquisicin, para finalmente concretar un pedido y la correspondiente
exportacin.
La promocin puede implicar el uso de catlogos, envo de muestras,
contratar publicidad, organizar pre-misiones y misiones comerciales y, la
participacin en ferias especializadas y ruedas de negocios, as como la
correspondiente asistencia tcnica, etc.
6) NEGOCIACIN
La negociacin permite mejorar las condiciones de acceso de la oferta
exportable al mercado de destino. Comprende desde la determinacin del
precio y condiciones de venta que generalmente se hace entre empresas,
hasta la realizacin de gobierno a gobierno o mixtas a nivel bilateral, regional
o en foros multilaterales para solucionar dificultades que se pueden
presentar en la entrada del producto o servicio an cuando ste sea
competitivo y se haya producido teniendo en cuenta las especificaciones
tcnicas, de presentacin y de calidad que exige el consumidor final.
7) OPERACIONES
Sobre los aspectos operativos de la exportacin, una vez cerrado el contrato,
en esta etapa es necesario considerar todos los aspectos operativos
necesarios para que el producto o servicio llegue en excelentes condiciones y
en el momento preciso al cliente final en el mercado de destino.
Por ejemplo, se debe considerar los regmenes aduaneros para la exportacin
en el pas de origen y el acceso del pas de destino, considerando los
INCOTERMS.
8) EL SEGUIIMIENTO POST-VENTA
Las exportaciones no terminan con el embarque ni cuando llega finalmente al
mercado de destino, de acuerdo a las condiciones negociadas en el contrato.
Todo el esfuerzo realizado se orienta a buscar negocios que funcionen en el
largo plazo, por lo que interesar seguir el producto o servicio de exportacin
en su utilizacin misma por el cliente final, pues queremos que nos sigan
haciendo pedidos.
Cuanto ms diferenciado pretendemos que sea nuestro producto o servicio
de exportacin, ms cerca debemos de estar del cliente final en el mercado
de destino y ms importante ser el seguimiento post venta.
Conociendo el grado de satisfaccin de nuestro consumidor, podemos
evaluar nuestro trabajo y tomar de ser el caso- las medidas correctivas
necesarias para que nuestra oferta sea de calidad.
Por todo ello, el seguimiento post exportacin resulta fundamental, es el
mecanismo de retroalimentacin que nos permite mantenernos al tanto de la
evolucin de los intereses de los clientes y de nuestras perspectivas de
aceptacin y permanencia en el mercado, as como la posicin relativa de
nuestros competidores.
Esta etapa permite tambin dar un trato personalizado al cliente.

Ejemplo: La existencia y vigencia de las empresas y negocios denominados
vacas lecheras sealadas en la Matriz BCG, las que abastecen a diversos
mercados internacionales,