AUDITORA DE MTODOS DE LA GESTIN COMERCIAL

Gestin, vigilancia y e!ca"#s

CUESTIONARIO RES$UESTAS
%& Gestin, vigilancia "e e!ca"#s
Dispone la empresa de un sistema regular de informacin (fuentes y
procedimientos sobre la evolucin de sus principales mercados y
segmento de mercado?)
si
Evolucin cuantitativa de la demanda SI NO
Evolucin cualitativa de las necesidades del consumidor SI NO
Evolucin de la oferta de la competencia SI NO
Analiza el responsable comercial este tipo de informacin? SI NO
Aparte de la habitual informacin sobre el mercado de las bases de datos y
otras fuentes, se analizan los datos ue proporcionan los vendedores o
agentes comerciales?
SI NO
'& Gestin "e (!#")ct#s
Dispone de estad!sticas regulares y peridicas sobre la evolucin en
ventas de los distintos productos?
En cantidad unidades f!sicas SI NO
En volumen de negocio SI NO
Estas estad!sticas son
"lobales por productos SI NO
En detalle por producto#mercado SI NO
E$iste un plan o programa%
&ara me'orar los productos e$istentes SI NO
De creacin de productos ue sustituyan a auellos ya obsoletos SI NO
De innovacin o creacin de nuevos productos SI NO
De eliminacin o retirada del cat(logo de auellos productos ue han
de'ado de ser rentables o ue entorpecer!an el desarrollo de otros
nuevos
SI NO
)e controla la aplicacin de forma regular del plan o programa para los
productos (e$istentes y nuevos)
*+cnica del calendario SI NO
,+todo el camino cr!tico (&E-*) SI NO
.os datos sobre reclamaciones, devoluciones de clientes, garant!as o
servicio post/venta (independientemente del plan comercial) se emplean
para la elaboracin de un programa de me'ora en calidad de productos?
SI NO
)e tienen en cuenta las opiniones de clientes y vendedores en la
elaboracin de estos programas de me'ora o en la creacin de productos?
SI NO
)e dispone de un fichero actualizado (t+cnico o comercial) con los
principales productos de la competencia?
SI NO
)e realiza de forma sistem(tica un an(lisis comparativo (y ob'etivo) sobre
el valor de los productos de la empresa con respecto a los de la
competencia
SI NO
Est(n orientados estos argumentos hacia%
.a cr!tica de los productos rivales? SI NO
El desarrollo de caracter!sticas positivas de los productos de la
empresa?
SI NO
* Gestin "el (!eci# "e venta
.a pol!tica de precios consiste en fi'ar el nivel de precios en funcin de unos
par(metros comerciales0 .a gestin de precios consiste en asegurar su
aplicacin y controlarla0
SI NO
)e procede peridicamente a la realizacin de tarifas y a su difusin%
A todos los clientes SI NO
A los grandes clientes en e$clusiva SI NO
A los vendedores 1nicamente SI NO
2ontrola el servicio comercial de forma sistem(tica
.os precios para pedidos de clientes SI NO
.os precios para los buenos vendedores (tarifas 3 descuentos
3condiciones de pago)
SI NO
)e compara cada a4o la evolucin de precios de los productos con%
.os costos de f(brica SI NO
.os de la competencia SI NO
En caso de una pol!tica de de compensacin sobre los precios de los
productos (los productos m(s caros euilibran los precios m(s ba'os de
ciertos productos de reclamo), )e comprueba ue el reparto real de
ventas en volumen se encuentre euilibrado en razn a lo previsto?
SI NO
+ Gestin "e la clientela
Dispone de un fichero de cliente (manual o inform(tico) donde se
comprueban las cantidades solicitadas y el volumen de negocio%
&or productos SI NO
&or per!odo SI NO
)e transmite esta informacin (estad!stica de clientes) a los vendedores SI NO
)e analiza peridicamente la empresa la evolucin de las ventas en los
clientes m(s fuertes
SI NO
)e conocen las razones de esta evolucin (favorable o no) y se pueden
precisar los criterios de eleccin de los clientes?
2alidad, innovacin de productos SI NO
&recio SI NO
-elacin calidad#precio de los productos SI NO
2apacidad de venta SI NO
)ervicio post/venta SI NO
&ara auellas empresas ue venden productos de consumo masivo a gran
escala conoce el volumen de negocios por m
5
?
SI NO
, Gestin "e la "ist!i-)cin ."ist!i-)cin /0sica1
E$iste una verdadera gestin de e$istencias de productos finales (si la
empresa traba'a sobre e$istencias y no sobre pedidos) ba'o la
responsabilidad de los servicios comerciales?
SI NO
Esta gestin de e$istencias es manual y est( registrada en ficheros (tipo
6arde$ u otros) o informatizada?
SI NO
En el caso de ue est+ informatizada, se encuentra actualizada y en el
tiempo real?
SI NO
)e controla stoc6 al final del mes? (sondeo, control con inventario
permanente)
SI NO
)e analiza la composicin y el reparto del stoc6 (productos y almacenes)
compar(ndolo con las ventas%
&or productos SI NO
&or zonas geogr(ficas SI NO
&or categor!a de clientes SI NO
)e organizan reuniones de coordinacin con los servicios de fabricacin
para regular la produccin en funcin de los niveles de stoc6 de productos
finales deseables?
SI NO
2onoce de forma inmediata%
El valor global y detallado del stoc6 SI NO
.os plazos de salida y#o rotacin global y detallada de los diferentes
productos?
SI NO
)abe cu(l es el precio de las e$istencia disponibles SI NO
7nforman los servicios de gestin a los vendedores de las e$istencia fi'as
o de auellas ue se precisa acelerar su salida?
SI NO
)i la empresa dispone de su propio sistema de entrega (camiones)0 )e
efect1an evaluaciones regulares de costes y venta'as sobre los transportes
e$ternos?
SI NO
2 Gestin "e e3)i(# "e venta
)eg1n el caso, la empresa dispone de un euipo de vendedores e$clusivos o
representantes0 A pesar de las importantes diferencias de status y
comportamiento entre los colaboradores deben, al menos, utilizarse un
con'unto de m+todos de gestin comunes0
)e negocian o fi'an anualmente, de forma estacional o mensual los
ob'etivos de venta?
SI NO
Estos ob'etivos son%
"lobales SI NO
Detallados SI NO
En el caso de tratarse de ob'etivos detallados se eval1a su volumen de
negocios%
&or productos SI NO
&or clientes o canal de distribucin SI NO
&or zonas SI NO
El nivel de estos ob'etivos
.o fi'a unilateralmente la direccin SI NO
)e negocia#discute con cada vendedor SI NO
)e determina este nivel prefi'ado a partir%
De los resultados anteriores de la tasa de crecimiento uniforme o
variable, seg1n el caso
SI NO
8b'etivos comerciales y generales de la empresa SI NO
De una amplia visin estrat+gica ue comprende resultados
anteriores, tendencia de mercado, actividad de la competencia y
programas de esfuerzo por parte de la empresa0
SI NO
En materia de organizacin del traba'o de los vendedores , planifica sus
visitas%
De forma global SI NO
Detalladamente SI NO
Disponen los vendedores habitualmente de informacin y estad!sticas
sobre%
.a tendencia del mercado SI NO
)us ventas SI NO
Estad!sticas de clientes SI NO
.a competencia SI NO
Deben los vendedores realizar informes
De cada cliente SI NO
-es1menes semanales SI NO
E$plicaciones y an(lisis comparativos de ob'etivos y resultados SI NO
)e controla generalmente el costo de esta euipo
De forma global SI NO
&or sector o vendedor SI NO
2onoce el costo de la visita a un cliente
)e define el valor m!nimo de un pedido para rentabilizar la visita de los
vendedores
SI NO
)e controla la actividad de b1sueda de de nuevos clientes SI NO
4 Gestin "e (!##cin y ()-lici"a"
Dentro del marco de la pol!tica de promocin y comunicacin0 )e informa
con antelacin a sus principales clientes y vendedores de la campa4as de
publicidad
SI NO
)e mide el impacto sobre las ventas de las diferentes actividades de
promocin publicitaria
SI NO
5 Gestin y a"inist!acin "e ventas
)e registran diariamente los pedidos? SI NO
)e confirman tras comprobar referencias, precios y plazo SI NO
2uando el pedido se entrega al cliente el vendedor esta informado por
partida doble de la confirmacin?
SI NO
Despu+s de su registro, se transmiten los pedidos sin demora al servicio
de planificacin o fabricacin (o a la tienda de productos finales si la
empresa traba'a sobre e$istencias
SI NO
)e conoce permanentemente el estado de la lista de pedidos
9olumen de negocio por entregar SI NO
&lan de carga de traba'o de f(brica (mes#personal de traba'o) SI NO
&lazos de entrega SI NO
2ontrola el servicio comercial el respeto del plan de fabricacin y entrega
de pedido en el plazo
SI NO
)e avisa a los clientes ante eventuales retrasos en la entrega SI NO
)e atienden r(pidamente las reclamaciones y se registran las respuestas a
los clientes
SI NO
6 Gestin (!eventiva y c#nt!#l (!es)()esta!i#
Elabora la empresa presupuestos detallados
&or productos no l!nea de productos SI NO
&or mercados o sectores de venta SI NO
Estos presupuestos se han establecido
Directamente en t+rminos de volumen de negocio SI NO
En unidades de venta y en funcin de la pol!tica de precios en
volumen de negocios
SI NO
)e controlan
,ensualmente SI NO
Acumulados desde el principio del e'ercicio SI NO
En cuanto al presupuesto de costo de distribucin, se han repartido entre
costos variables de distribucin y cargos fi'os del periodo
SI NO
)e detallan estos presupuestos de cargos variables de distribucin por
con'unto producto#mercado en%
Descuento y bonificaciones SI NO
2omisin por ventas SI NO
"astos de transporte SI NO
8tros gastos SI NO
En los presupuestos de cargos fi'os por producto#mercado se determinan
.os gastos de 7 3D SI NO
.os gastos de promocin#publicidad SI NO
.os gastos de agencia o sucursales SI NO
.os salarios y cargos vinculados
)e detallan los presupuestos de gastos fi'os en%
)alarios y cargas sociales SI NO
Art!culos de escritorio, gastos de gestin SI NO
"astos de desplazamiento SI NO
"astos de promocin y publicidad general SI NO
)on ob'eto de control y an(lisis comparativos los diferentes tipos de
presupuestos
,ensualmente SI NO
Estacionalmente SI NO
Anualmente SI NO
)e aprovechan los an(lisis presupuestarios sobre ventas y costes para
definir medidas correctivas
)obre ventas SI NO
)obre costes y gastos SI NO
Este con'unto de indicadores de gestin comercial se sintetiza en un
documento?
SI NO
)e realiza este documento
,anualmente SI NO
&or ordenador SI NO
)u periodicidad
)emanal SI NO
,ensual SI NO
&or estacin SI NO