CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait

~69 ~
SECTION 2 :Management de la force de vente de Tchin Lait
Cette section sera consacre la description et lanalyse des activits de la force de ventes
de Tchin Lait. On abordera les tapes de la mise en place et la gestion de la force de vente
de Tchin Lait ainsi que lanalyse des rsultats commerciaux raliss durant ces dernires
annes. On citera dans un dernier lieu les forces et les faiblesses de la force de vente que
nous avons dcele durant notre stage Tchin Lait.
1/ Mise en place de la force de vente
1.1/ Objectifs de la force de vente :
Les objectifs assigns la force de vente sont dfinis par la direction gnrale sous
forme dobjectifs stratgiques atteindre sur le long terme puis traduits par la direction de
Marketing et ventes de lentreprise Tchin Lait en objectifs commerciaux c'est--dire le
niveau des prix des produits vendre, la stratgie commerciale adapteetc. Ces objectifs
seront ensuite mands la force de vente qui les traduit en actions mener sur le terrain
(promotion des ventes, campagnes de prospection) et rpartit les quantits (dtermination
des quotas) de diffrents produits sur les diffrentes zones de ventes.
Le tableau ci-dessous montre lobjectif assign la force de vente du secteur Est
compos de cinq (5) wilayas pour lanne 2011. Lobjectif est quantitatif puisque il est
chiffr et exprim en volume de ventes (quantits de produits vendre).
Tableau 18: Objectifs de ventes (exprims en volume de produits) pour la zone
Est pour lanne 2011


Source : document interne (candia) direction marketing et ventes
WILAYA LAIT
UHT 1/2
ECREME
LAIT UHT
SILHOUETTE
LAIT
UHT
ENTIER
LAIT
VIVA
LAIT
UHT 1/2
ECREME
50CL
CANDY
CHOCO
1LT
BATNA 152 288 11 520 21 600 36 000 5 184 18 000
BISKRA 86 636 2 880 5 040 8 640 648 6 480
TEBASSA 196 912 25 200 40 320 52 560 7 776 33 120
ANNABA 61 328 7 920 13 680 16 560 5 184 7 920
CONSTANTINE 196 912 1 750 40 320 52 560 25 200 33 120
TOTAL 694 076 49 270 120 960 166 320 43 992 98 640
CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
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Selon le responsable de la force de vente, la direction a opt pour ce type dobjectif
car il permet la slection des produits dont lentreprise veut pousser les ventes et un
contrle plus simple des vendeurs. La
Facilit de sa comprhension est aussi apprcier par les vendeurs daprs le responsable de
la force de vente. Lentreprise naccorde pas des rductions commerciales (remises et
rabais) ses clients ce qui permet dattnuer le risque de raliser du volume au dtriment
de la marge.
1.2/ Structure de la force de vente de Tchin Lait :
Lentreprise Tchin lait a adopt une structure gographique (structure par zone). Elle
a subdivis le territoire national en quatre (5) zones dans lesquelles sont rpartis les
animateurs de ventes :
Zone Est o ce trouve quatre (4) animateurs ;
Zone Centre Est o ce trouve quatre (4) animateurs ;
Zone Centre o ce trouve six (6) animateurs ;
Zone Ouest o ce trouve Cinque (5) animateurs.
Zone Sud ou ce trouve deux (2) animateur
1.3/ Taille de la force de vente
Le nombre danimateurs de ventes dans lentreprise Tchin Lait tait de 16 avant
2012. Lentreprise Tchin Lait, qui en raison de la demande importante sur ses produits, a
recrut cinq (5) animateurs de ventes en 2012 dont un (01) animateur pour la zone Sud. Le
nombre de vendeurs slve ainsi 21 animateurs, rpartis sur les cinq (5) zones de ventes
comme suit :
3+1 animateurs dans la zone Est ;
3+1 animateurs dans la zone Centre Est ;
3 +3 animateurs dans la zone Centre ;
3+2 animateurs dans la zone Ouest ;
1+1 animateur de vente dans la zone Sud.
Dans chaque zone, en plus des animateurs de ventes, on y trouve un chef de zone qui
est charg de la supervision et laccompagnement des animateurs lexception de la zone
CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
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Sud dont lanimateur est supervis par le chef de zone Est. Le nombre de chefs de zone est
de quatre (4).
Daprs le responsable de la force de vente, la taille de la force de vente de
lentreprise est dtermine en fonction :
Du chiffre daffaires ralis et raliser (potentiel),
De quantit de produits vendre ;
Des dolances des animateurs et chefs de zone prsents sur le terrain concernant un
manque ou un surplus dactivit (dolances prises lors des entretiens avec la hirarchie, les
rapports hebdomadaires des animateurs) ;
Il est difficile de se prononcer sur la taille de la force de vente de lentreprise de Tchin Lait
quant lexistence de trop ou trs peu danimateurs de ventes. Cela est d au manque
flagrant dinformations ncessaires dont le service force de vente , et malgr nos
plusieurs sollicitations, a refus de nous les communiquer.
1.4/ Les territoires de ventes
Lentreprise Tchin Lait est active dans 37 wilayas rparties sur cinq (05) zones :
Zone Est constitue de 11 wilayas : Batna, Constantine, Biskra, Tbessa, Annaba, Skikda,
El Tarf, Guelma, Souk Ahras, Oum El Bouaghi, khenchela ;
Zone Centre Est compose de 8 wilaya : Bejaia, TiziOuzou, Buira, Msila, Bordj Bou
Arreridj, Stif, Jijel, Mila ;
Zone Centre compose de 5 wilayas : Alger, Boumerdes, Tipaza, Mda, Blida ;
Zone Ouest est constitu de 12 wilayas : Ain Defla, Chlef, Rlizane, Mostaghanem,
Tissimsilt, Tiaret, Saida, Sidi Bel Abass, Tlemcen, Ain Timouchent, Mascara, Oran ;
Zone Sud, reprsente par la Wilaya de Ouargla, est un nouveau territoire.








CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
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Schma 8 : Territoires de vente de Tchin Lait dlimits.

Source : Document interne (candia).

Un territoire de vente correspond une zone. Chaque territoire donc est constitu
dun certain nombre de wilayas. Les limites de chaque territoire correspondent aux
frontires des wilayas frontalires de la zone.
Les 21 animateurs de ventes et les 4 chefs de zone sont rpartis sur les territoires de
vente par lentreprise comme suit :
Un (1) chef de zone et quatre (4) animateurs (3 + 1 animateur recrut en 2012) dans la
zone Est ;
Un (1) chef de zone et quatre (4) animateurs (3 + 1 animateur recrut en 2011) dans la zone
Centre Est.
Un (1) chef de zone et six (6) animateurs (3+3 animateurs recrut en 2012) dans la zone
Centre ;
Un (1) chef de zone et Cinque (5) animateurs (3 + 2 animateurs recruts en 2011) dans la
zone Ouest ;
Deux (2) animateurs (1+1 animateurs recrut en 2012 dans la zone Sud). Ils sont sous la
hirarchie du chef de zone Est.

Cette rpartition permet la force de vente de lentreprise de parcourir toute
lentendue du son march, de retracer les rendements insatisfaisants, les personnes en
cause ainsi que les raisons possibles de cette situation ; Cest une faon dexercer un
meilleur contrle des cots. Cela permet aussi aux animateurs de visiter rgulirement les
clients et de limiter les frais de dplacement (territoires de taille raisonnable), dassurer une
CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
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certaine productivit et des revenus motivants et permet aux clients de bien identifier leur
interlocuteur et viter les conflits entre animateurs.
La dtermination et la gestion des plans de tournes et les trajets sont dlgus aux
chefs de zones qui, en collaboration avec les animateurs, laborent les itinraires de visites
qui permettent la rduction du temps pass en voiture, la diminution du cot et
loptimisation de nombre de visites.
A la question : quelle est la forme de tournes utilise (marguerite, zig-zig ou en
spirale) par les animateurs ? Le responsable de la force de vente nous confie que les trois
formes de tournes sont utilises et cela dpend en gnrale de la zone gographique o
activent les animateurs, moyens logistiques utiliss et la dispersion ou la concentration des
clients sur le territoire de ventes.
1.5/Dtermination des quotas
Le service force de ventes a opt pour les quotas de volume de vente, et ils sont
exprims en nombre de produits vendre. Leniveau des quotas de volume de ventes est
fix en utilisant les donnes temporelles de ventes et les respectives de croissance ou de
dcroissance de march mais aussi en tenant compte des particularits de chaque territoire
et comptences et expriences des animateurs.
2/ Gestion de la force de vente de Tchin Lait
2.1/ Recrutement des animateurs de ventes
Le recrutement, comme il a t dvelopp dans le chapitre II de ce mmoire, est une
tape cruciale dont il faut sy attacher une grande importance pour disposer dune force de
vente comptente.
Le processus de recrutement des animateurs de ventes dans lentreprise Tchin Lait
nobit pas totalement celui dtaill dans la partie thorique de ce mmoire.
Le besoin de recruter des animateurs de ventes se fait sentir dans les cas suivants :
- Augmentation de potentialits des ventes ;
-
- Pntration de nouveaux marchs, de nouveaux territoires de ventes ou lancement de
nouveaux produits ;
CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
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- Licenciement ou dmission danimateurs de ventes ;
- Arriver de nouveaux clients sur le march ;
- Manque deffectifs pour la couverture dun territoire de ventes signal par le chef de zone.
Lentreprise alors procde au recrutement en sollicitant lAgence Nationale pour
lEmploi (ANEM) qui est un organisme public charg de mettre la disposition des
entreprises, activant sur le territoire national, des ressources humaines dont elles ont
besoin.
Tchin Lait communique lorganisme recruteur lintitul du poste ainsi que le profil
recherch. Ce dernier, selon le responsable de la force de vente, est constitu des exigences
suivantes classes par ordre dimportance dans lentreprise pour le recrutement dun
animateur :
- Possder un permis de conduire :
- Maitriser la langue franaise :
- Etre la recherche dun premier emploi :
- Avoir un diplme universitaire dans le domaine de la vente :
- Connaissances des techniques de ventes et de la ngociation commerciale :

- LANEM dispose dun dlai de 25 jours partir de la date de sollicitation de Tchin pour
envoyer les candidatures satisfaisant le profil demand. Passe cette date, lentreprise
procde lutilisation de dautres sources de recrutement en particuliers lannonce de
recrutement dans un journal quotidien et local (le quotidien dOran quand il sagit de
recrutement pour la zone Ouest, libert ou la dpche de Kabylie quand il sagit dun
recrutement dans la rgion Centre Est), mais elle (Tchin Lait) privilgie surtout de la
cooptation qui, pour le responsable de la force de vente, est la source de recrutement la
plus utilise et la plus efficace mais surtout la plus conomique (les cots de recrutement
sont pratiquement inexistants).
Les candidats prslectionns sont convoqus par tlphone pour passer un entretien
dembauche. A leur arriv, et aprs un entretien prliminaire dans lequel les candidats
prsentent les documents relatifs aux exigences du poste (diplme, permis de conduits),
ils passeront un test de conduite (il est pass gnralement lintrieur de lentreprise ou
lextrieur proximit du site de Tchin Lait) et deux autres types de tests : un test de
CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
~75 ~
logique et un test de personnalit. Si le candidat choue dans lun dentre eux, il est limin
doffice.
Sil les passe avec succs, il passera un entretien plus approfondi dans lequel il
sera .question dvaluer le degr de motivation du candidat, ces comptences, ces
connaissances. Cet entretien est loccasion dexpliquer les tches que le candidat, sil sera
retenu, doit raliser, la dure journalire et hebdomadaire de son travail, le territoire quil
occupera, et les clients avec qui il travaillera.
A la fin de lentretien, le candidat est invit exposer ses exigences (conditions
salariales, conditions de travail, avantages sociaux) ou des remarques (concernant
lentretien, lentreprise, la fonction occuper).
A noter que lentretien et les tests sont passs dans la salle des runions de la
direction marketing & ventes de lentreprise Tchin Lait en prsence du responsable de la
direction, le responsable de la force de vente et ventuellement le chef de zone (zone o le
nouvel embauch prendra ses fonctions)
La dcision dembaucher est prise par concertation entre le responsable de la force de
vente, le directeur marketing & ventes et le chef de zone. Elle peut tre prise directement
lissue de lentretien et communique aux candidats ou, dans le cas o lentreprise estime
que les candidatures ncessitent une tude plus approfondie, dans les jours qui suivent
lentretien et les candidats retenus seront appels par tlphone.
La priode dessai dure un mois et les nouveaux embauchs sont accompagns,
durant leurs premiers pas dans lentreprise, par le chef de zone ou un animateur de ventes.
Un guide contenant les caractristiques des produits et leur prix (de gros et de dtail) leur
sera remis, ainsi quune fiche dans laquelle figure les clients avec qui, ils sont amens
visiter.
A lissu de la priode dessai, les nouveaux embauchs signent un contrat de travail
dune dure dune anne renouvelable chaque anne.
En 2012, lentreprise tchin lait a recrut cinq (05) animateurs de ventes suite la
hausse prvisionnelle du volume des ventes et llargissement de ses territoires de ventes
(zone Sud).

CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
~76 ~
2.2/ La rmunration des animateurs :
La rmunration dans lentreprise Tchin Lait est loutil le plus important dans la
motivation des animateurs de ventes. De ce fait, la motivation, le rendement et la
productivit des animateurs dpondent du soin que lentreprise accorde au systme de
rmunration.
Le systme de rmunration des animateurs de ventes est compos des lments
suivants :
Une partie fixe rgit par les conventions collectives et conue pour rmunrer les
activits qui ne gnrent pas immdiatement du chiffre daffaires (rdaction de rapports
hebdomadaires, visite des clients,
Compagne de lancement dun nouveau produit,). Son montant dpend de la
situation familiale de lanimateur (clibataire ou mari), mais galement de son exprience.
Le montant de la partie fixe nous a pas t communiqu, mais le responsable de la force de
vente nous a confirm quil (le montant) est consquent et align sur celui de la
concurrence (Actel, Soummam...).
Une partie variable compose de primes annuelles et de commissions sur ventes.
Le versement de la prime nest effectif qu la ralisation des objectifs de ventes
annuels exprimes en quantits de produits vendus. Son montant nous pas t
communiqu.
Lentreprise a arrt le versement des commissions aux animateurs durant lanne
2010. Ce choix, explique le responsable de la force de vente de Tchin Lait, est d
lenvoler des ventes durant cette anne (2010) en raison de la pnurie de lait pasteuris
dans le pays. Donc laugmentation des ventes au-del des prvisions nest pas d aux
efforts des animateurs mais une crise conjoncturelle dans le secteur.
Le responsable de la force de vente nous affirme que le systme de rmunration
commissions sera rtabli en 2011 dont la base de calcul de taux sera les quantits vendues.
Malgr nos plusieurs demandes, le taux de la commission et les produits concerns par ce
taux ne nous ont pas t communiqus.

CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
~77 ~
2.3/ La formation des animateurs de ventes
Les animateurs de ventes ne reoivent de formation que durant leur recrutement.
Lanimateur poursuit une formation dune semaine 10 jours portant sur Prsentation de
lentreprise (historique, culture, organisation commerciale, concurrence, clientle) et ses
produits (les caractristiques, les prix, le mode demploi).
Le nouvel embauch est ensuite accompagn sur le terrain par le chef de zone ou un
animateur de ventes pour une dure dun mois durant laquelle il sera confront la ralit
du mtier et apprend les techniques et les ngociations commerciale.
Lanimateur de ventes, une fois la priode de formation terrain termine, suit une
formation de deux semaines assure par un organisme spcialis et porte sur les techniques
de ventes et de ngociation.
La formation des animateurs de ventes nest pas vraiment une priorit pour Tchin
Lait. La formation quils ont eue lors de leur recrutement est la seule durant toute la
carrire. Ce sont les ingnieurs et personnels travaillant dans le laboratoire et la production
qui en ont le privilge de formation continue.
Lentreprise a, par ailleurs, refus de nous communiquer le budget octroy la
formation de sa force de vente ainsi que les critres et la mthodologie dvaluation de
limpact de la formation sur le rendement de la force de vente.
3/ Analyse des rsultats commerciaux
3.1/ Evolution du chiffre daffaires :
Le chiffre daffaires annuel ralis par lentreprise Tchin Lait durant la priode 2001
2011 est reprsent dans le tableau suivant :
Tableau 19 : Evolution du chiffre daffaires de Tchin Lait
Anne 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
CA (Millions de
DA)
200 770 1.053 1.534 1.968 2.274 2.754 3.123 4.000 6.307

8.028

Source : document fourni par lentreprise

CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
~78 ~
Schma 10 : Evolution du chiffre daffaires de Tchin Lait



Source : Document interne (Candia)

Le chiffre daffaires de lentreprise est en augmentation continuelle depuis 2001
2011. Passant de 200 millions de Dinars en 2001 8 milliards et 28 millions, soit une
augmentation de 3053,5%. Cela

sexplique par la forte demande des produits laitiers en Algrie, la bonne qualit des
produits vendues, la politique commerciale mene par lentreprise travers notamment des
compagnes de promotion, lancement de nouveaux produitsMais aussi et surtout la
marque de Candia connue par les consommateurs Algriens pour la bonne qualit des
produits quelle offre.

3.2/ Evolution des ventes de produits de Tchin
Nous prsentons dans ce qui suit lvolution quantitatif (en milliers de litres) des
principaux produits de Tchin Lait ces quatre (04) dernires annes.

A) Produit VI VA
Tableau 20 : volution des ventes de produit VIVA (2007-2011)

Anne 2007 2008 2009 2010 2011
VIVA (en milliers de litres vendus) 834. 413

2 578

3500

5639

12 355

Source : Document interne (Candia)
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
volution du chiffre d'affaires de Tchin Lait (2001-2011)
CA (en millions de DA)
CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
~79 ~
Schma 11: Evolution des ventes de produit VIVA (2007-2011)

Source : document interne (Candia)
Les quantits vendues de VIVA nont cess de progresser depuis son lancement en aot
2007. Elles passent de 834413 litres en 2007 2,58 millions de litres en 2008, puis 3,5
millions en 2009 , 5,639 millions en 2010 et elles sont augments de double en 2011 (
12,355) litres .
B) Produit Lait Partiellement crm :
Tableau 21 :Evolution des ventes de Lait partiellement crm (2007-2011)
Anne
2007 2008 2009 2010 2011
Lait partiellement crm (en milliers de litres vendus)
41700 38600 45000 51571 67402

Source : document interne (Candia)










0
5000
10000
15000
2007
2008
2009
2010
2011
ventes de produits VIVA (2007-2011)
CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
~80 ~
Schma 12 :Evolution des ventes de Lait partiellement crm (2007-2011)

Source : Document interne (Candia)
Les quantits vendues du Lait partiellement crm, aprs une lgre baisse en 2008
(baisse de 7,43%), ont connu une augmentation en 2009 (+7,91), 2010 (+23,67%) et en
2011 (plus de 25%) par rapport 2007.
C) Produit Silhouette :
Tableau 22 :Evolution des ventes de produit Silhouette (2007-2011)
Anne 2007 2008 2009 2010 2011
Silhouette (en milliers de litres vendus) 2062 1780 2400 2565 4068
Source : Document interne (Candia)






0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
2007
2008
2009
2010
2011
ventes de Lait partiellment crm
ventes de Lait
partiellement
crm
CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
~81 ~
Schma 13:Evolution des ventes de produit Silhouette (2007-2011)

Source : Document interne (Candia)
Les quantits vendues de Silhouette, aprs une baisse en 2008 (- 13,67%), ont connu
une augmentation en 2009 (+16,39) , 2010 (+24,43%) et en 2011( plus de 30%) par
rapport 2007.
D) Produits lait Entier :
Tableau 23 : Evolution des ventes de produit Entier (2007-2011)
Anne 2007 2008 2009 2010 2011
Entier (en milliers de litres vendus) 3589 3570 5300 3314 6117
Source : Document interne (Candia)









0
1000
2000
3000
4000
5000
2007
2008
2009
2010
2011
ventes de produit Silhouette (2007-2011)
ventes de
produits
Silhouette
CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
~82 ~
Schma 14 :Evolution des ventes de produit Entier (2007-2011)

Source : Document interne (Candia)
Les quantits de lait Entier vendues, aprs une lgre baisse en 2008 (-0,52), ont
augment de prs de 50% (47,67%) avant de chuter en 2010 (- 37,47% par rapport 2009
et - 7,63% en 2010 par rapport 2007) mais elles sont augments en 2011.
E) Produit Candy Choco :
Tableau 24 :Evolution des ventes de produit Candy Choco (2007-2011)
Anne 2007 2008 2009 2010 2011
Candy Choco (en milliers de
litres vendus)
Format1L 1000 1260 2160 1628,9 3034,442
Format 20
Cl
224 543 1400 1563,627 2798,131
Source : Document interne (Candia)




0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
2007 2008 2009 2010 2011
ventes de produit Entier (2007-2011)
ventes de produit
Entier (2007-2011)
CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
~83 ~
Schma 15 : Evolution des ventes de produit Candy Choco (2007-2011)

Source : Document interne (Candia)
Lentreprise Tchin Lait vend deux types de format Candy choco depuis son
lancement en dcembre 2007 : le format 1 litre dont les ventes ont augment en 2008 et
2009 (+26 % en 2008 et +116 % en 2009) avant de baisser en 2010 (- 21,58 % par rapport
2009), et le format 50 cl dont les ventes sont en hausse depuis 2007 (224000 litres en
2007, 543000 litres en 2008, 1,4 millions de litres en 2009 et plus de 1,56 millions de litres
en 2010).
Les ventes de Candy Choco en format 50 cl sont proches de celles en format 1L, ce
qui laisse penser que lentreprise baisse la production de Candy Choco en format 1L au
profit de Candy Choco en format 50cl, en raison de la marge commerciale que ce dernier
gnre.
F) Produit Lait & J us :
Tableau 25 :Evolution des ventes de produit Lait & Jus format 1L et format 20 cl
(2007-2011)
Anne 2007 2008 2009 2010 2011
Lait & jus (en milliers de litres
vendus)
format1L 396,95 575 924 100,916 0
Format 20 Cl 202,95 575 231 1863,627 0
Source : Document interne (Candia)
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
2007 2008 2009 2010 2011
format 1L
format 50cl
CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
~84 ~
Schma 16:Evolution de produit Lait & Jus format 1L et format 20 cl (2007-2011)

Source : Document interne (Candia)
Lentreprise Tchin Lait vend deux types de format Lait & Jus aux gots Orange-
Ananas , Pche Abricot et Fruits des Bois : le format 1 litre dont les ventes ont
augment en 2008 et 2009 (+44,83 % en 2008 et +132,74 % en 2009) avant de chuter en
2010 (- 74,57 % par rapport 2007), et le format 20 cl dont les ventes ont augment de
183,32 % en 2008, puis elles ont baiss de 59,82 % en 2009 par rapport 2008 d
labandon du Lait & Jus au got Fruits des Bois . En 2010, les quantits de produits Lait
& Jus ont fortement augment (+818,27 %) par rapport 2007.
4/ Forces et faiblesses de la force de vente de Tchin Lait :
4.1/ les forces :
La plus grande force de Tchin Lait rside dans la marque de son partenaire Candia qui
semble lune de plus grande force de lentreprise ;
La force de vente de lentreprise Tchin lait ralise des rsultats commerciaux satisfaisants ;
La force de vente est bien rpartie sur le territoire national couvrant ainsi lintgralit du
territoire ;
Les objectifs assigns aux animateurs sont quantitatifs. Sachant que lentreprise naccorde
pas des rductions ces clients, ce type dobjectif semble plus adquat ;
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
2007 2008 2009 2010 2011
format 1L
format 20 cl
CHAPITRE IV : Etude du management de la force de vente Tchin Lait
~85 ~
4.2/ Les faiblesses :
Taux rotation du personnel commercial trs lev (prs de 50% selon le responsable de la
force de vente);
Critres de recrutement subjectifs et non adquats aux exigences du poste danimateurs;
Formation sommaire, trs courte et insuffisante ;
Absence de commission qui est un facteur de motivation important ;
Absence de moyens de stimulation.
Dire que la gestion de la force de vente au sein de lentreprise Tchin Lait est loin des
rgles scientifiques serait trop exagr, nanmoins elle souffre de quelques insuffisances
qui peuvent conduire une aggravation de taux de rotation. Ces dernires vont faire lobjet
de nos recommandations dans la conclusion gnrale.
La recherche mene nous a permis de dtecter les points de force de vente et les
lacunes que prsente le management de la force de vente au niveau de lentreprise Candia
Tchin Lait, et de dfinir quelques recommandations visant amliorer cette dernire.