Cabinet spcialis en e-commerce, e-marketing, logiciels de gestion EBP. Consultants Commerciaux et RH Communication Marketing.

SARL au Capital : 10 000 DRH / I-F : 1110288 / Patente N : 36392353 / C.N .S.S : 7974977 / RC TRIBUNAL DE CASA : 192725
96 bd DANFA Rsidence le Printemps dANFA N56 - 20100 Casablanca / Tl : +212(0) 6 75 25 33 80
E-mail : gmigrenne@formation-gestion.com


www.ecommerce-gestion.com


Plan et organisation commerciale

Afin de dfinir le nouveau march que lon va attaquer est dtre conscient du potentiel afin de
pouvoir prvoir et organiser une dmarche commerciale en fonction de celui-ci.
Avant de positionner sur un nouveau march, il faut tre trs objectif par rapport au march sur
lequel nous nous trouvons. En effet sommes nous rellement au maximum de notre potentiel
avons-nous effectu une relle analyse de notre DN et DV sur nos diffrents secteur gographique
en prenant en compte tous les paramtres dvolution ? ?
Si la rponse est positive, dans ce cas nous pouvons alors mener une analyse approfondie de la
dmarche de mise en place de notre force de vente pour le nouveau march que nous souhaitons
investir.
Dfinition du nombre total de visite client / an :
Dfinir en premier temps, par rapport la zone gographique, dfinir :
le nombre total de point de vente potentiel (PdV potentiel)
le nombre de grossistes ou revendeurs potentiel
En fonction de ces premiers rsultats, dgager de ces deux univers les forts potentiels (qui
seront les prospects / clients les plus frquemment visits)
En fonction de ces premiers rsultats faire le calcul du nombre de visites annuelles
potentielles, de la manire suivante :
Nombre de potentiel faible voir une ou deux fois par an
Nombre potentiel standard voir tous les mois
Nombre de potentiel fort voir toutes les deux semaines
(cela est un exemple en fonction du type de produit et du taux de renouvellement de
votre produit de base)
Cabinet spcialis en e-commerce, e-marketing, logiciels de gestion EBP. Consultants Commerciaux et RH Communication Marketing.
SARL au Capital : 10 000 DRH / I-F : 1110288 / Patente N : 36392353 / C.N .S.S : 7974977 / RC TRIBUNAL DE CASA : 192725
96 bd DANFA Rsidence le Printemps dANFA N56 - 20100 Casablanca / Tl : +212(0) 6 75 25 33 80
E-mail : gmigrenne@formation-gestion.com

Le cumul de ces calculs, va donc vous permettre de dgager un nombre de visite
client annuel.
Dtermination du nombre de commerciaux :
Afin de dterminer le nombre de personnes sur le terrain, il faut en tout premier, le nombre
de jour sur le terrain pour la force de vente la mthode de calcul est simple et logique :
365 Nombre de jour de lanne
-104 Nombre de samedi et dimanche dans lanne
-12 Jours fris
-18 Congs
Sous total :
365 104 12 18 = 231 jours travaills (y compris reunion et
administratif quil faudra aussi dduire