Conservas de Frutas

Conservas de frutas y hortalizas
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ndice

1. BREVE HISTORIA DEL GIRO 02
2. ESTUDIO DE MERCADO 12
3. OPERACIONES 30
4. EQUIPO 105
5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES 123
6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL 135
7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS 152
8. MARCO LEGAL 164
9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS 191
10. ADMINISTRACIN FINANCIERA 200
11. MERCADOTECNIA 229
12. EXPORTACIONES 246
13. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS 264
14. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS 269

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1. BREVE HISTORIA DEL GIRO

Las frutas y las hortalizas deben formar parte de la dieta cotidiana porque son fuente importante de
vitaminas, minerales, fibra cruda, cidos orgnicos y en algunas ocasiones, tambin proporcionan
carbohidratos cuando se habla de tubrculos como la papa, camote, o chcharo.

Por tradicin nuestro pas es productor de una gran cantidad y variedad de frutas y hortalizas, las cuales
se consumen principalmente en forma fresca. Sin embargo, existe un dficit importante de estos
nutrientes para la poblacin de menores recursos, dado que dichos productos se consumen de manera
temporal, adems de que no existe informacin disponible para su procesamiento en el mbito de
productores primarios y se presentan demasiados intermediarios en las lneas de distribucin.

La produccin de frutas y hortalizas se distribuye en prcticamente todos los piases. Se obtienen en todo
el mundo ms de 150 especies de estos productos.

Los ciclos agrcolas de hortalizas son cortos, entre 85 a 100 das, mientras que los frutales tardan en
producir entre 4 a 7 aos para su produccin comercial. Algunas hortalizas son factibles de cultivarse en
regiones climatolgicas adversas mediante invernaderos.

Los mayores volmenes de productos hortofrutcolas se destinan al mercado en fresco (75 %),
canalizndose el excedente a los diferentes procesos de industrializacin.

Solo el 5 % de la produccin mundial de frutas y hortalizas se comercializa internacionalmente debido
principalmente:

Al carcter perecedero de los productos frescos y a su fragilidad en su manejo
A las barreras arancelarias de los pases importadores.
La insuficiente infraestructura de comercializacin y el transporte de algunos pases.
La mayor parte de la produccin se dedica al autoconsumo.
Los pases productores comercializan sus excedentes a los pases geogrficamente cercanos.

Los esquemas de estmulos econmicos y de fomento a la produccin agrcola se han orientado al cultivo
de granos lo que ha generado un estancamiento en la produccin hortofrutcola.

A diferencia de otros cultivos, la produccin hortofrutcola nacional es esencialmente de riego. Dado que
la mayor parte de la produccin se destina al mercado en fresco, los productores primarios no aceptan
contratos de compraventa de frutas y hortalizas a precios determinados.

El valor de estos productos depende de las fluctuaciones en los mercados mayoristas, lo que ocasiona,
en el procesador, inseguridad en el abastecimiento de la materia prima y como consecuencia en el precio
para adquirirla.

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La produccin hortcola nacional se distribuye en 2 ciclos agrcolas: otoo-invierno en que se obtiene el
52% de la produccin anual y el primavera-verano con un 48 %.

Esta estacionalidad permite una produccin durante todo el ao lo que representa una ventaja respecto a
otros pases. En el cuadro siguiente se presenta la produccin anual para frutas.

CALENDARIO DE PRODUCCIN ANUAL DE LOS PRINCIPALES FRUTOS

FRUTA ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
PRINCIPALES
ESTADOS
PRODUCTORES
DURAZ
NO
xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ags, Chih, Dgo.,
J al.
GUAYA
BA
xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ags., Ver., Zac.,
Chis. Mich. J al
TAMA
RINDO
xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Chih. Oax. Mich.
Ver. Col
GUAN
BANA
xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Gro. Ver. Oax.
Tab. Col.
LIMN xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Mich. Col. Ver
MAME
Y
xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Gro. Ver.
MANG
O
xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Chis. Ver. Oax
Mich. Gro. Nay
MEL
N
xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Mich. Mor. Son.
Dgo. J al
PAPAY
A
xxxx xxxx xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ver. Mor. Gro J al.
PIA xxxx xxxx xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ver. Oax. Ver
PLTA
NO
xxxx xxxx xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx Chih. Tab. Ver
Col. Mich
SAND
A
xxxx xxxx Mich. Oax. J al
Nay. Tamps.
NARAN
J A
xxxx xxxx Ver. S.L.P. Son.
Tamps

El ciclo otoo-invierno es en particular relevante por lo siguiente ya que:
En este ciclo se concentra el mayor nmero de cultivos.
Se obtiene el 60% de la produccin de hortalizas de exportacin: coliflor, pepino, calabaza.
En este ciclo, Estados Unidos que es el principal destino de las exportaciones mexicanas de
hortalizas, realiza el 68% de sus importaciones totales en fresco.
Durante el perodo 1989-1994 la produccin nacional promedio fue de 6.4 millones de toneladas.
Durante este perodo la produccin prcticamente ha permanecido constante. Por otro, lado la
superficie cosechada disminuy en 4%.

Por tipo de cultivo los granos ocupan el 61% de la superficie sembrada, seguidos por los forrajes con
el 18 %, cultivos industriales 10%, frutas 5%, hortalizas 3%, oleaginosas 2% y otros con el 1%.
Sin embargo, los granos generan el 29% del valor, mientras que las hortalizas aportan el 17%.
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En Mxico se producen a nivel comercial 49 especies hortcolas, concentrndose en 7 productos los
porcentajes mayores de produccin ( jitomate, papa, chile verde, cebolla, calabaza, tomate verde y
pepino ) y cuatro representan casi el 70 % de las exportaciones de hortalizas ( jitomate, cebolla,
calabaza y pepino ).

Existe una alta dispersin de la planta industrial cuya capacidad de produccin se distribuye en empresas
productoras de diversos tamaos y capacidades.

Una inadecuada localizacin de las procesadores con respecto a las zonas productoras de materia prima
ocasiona una escala de operacin por debajo del nivel instalado y genera altos costos por flete.
Es evidente existe una desarticulacin entre la capacidad industrial y la produccin agrcola nacional.

En aos recientes los gastos de los consumidores en productos domsticos llegaron a 16.5 del consumo
personal per cpita de gastos. La asignacin de los gastos de alimentos a las frutas permanece en 7.1%
del gasto total de alimentos, o sea, aproximadamente 1.2 % del total de los gastos personales de
consumo. Esta es la parte del mercado de alimentos por la cual compiten los procesadores de frutas.

En las ltimas tres dcadas ha habido una transicin en la forma en que se consumen las frutas. La parte
de la cosecha que se consume en forma procesada ha aumentado considerablemente, mientras que el
consumo de fruta fresca ha disminuido. La parte de fruta procesada aument del 43% en 1950 al 60% en
la actualidad. La mayor conveniencia de las formas procesadas, su disponibilidad durante todo el ao y
su calidad mejor y ms uniforme, han sido los principales factores que han influido en este cambio.

La transicin de formas frescas a formas procesadas en ctricos ha sido todava ms palpable que en
otros tipos de fruta. En 1950, cerca del 43% de las frutas ctricas se consuman en forma procesada. En
1972, la porcin procesada aument hasta casi el 72%. La mayor aceptacin del consumidor respecto a
los concentrados de jugos ctricos congelados que se introdujeron a mediados de 1940 y los jugos
ctricos fros introducidos a mediados de 1950, fueron responsables en su mayor parte de este cambio. El
concentrado congelado aument su parte en el consumo de ctricos del 15 % en 1950 al 42 % en la
actualidad.

Los jugos fros no estaban en el mercado en 1950 y ahora corresponden al 11% del total del consumo de
ctricos. Este aumento en consumo de ctricos procesados sobrepasa una declinacin en el consumo de
ctricos frescos, as que el consumo de ctricos aument de 64 lb por persona en 1950 a 98 lb en la
actualidad.

Los productos de manzana procesados tambin aumentaron en importancia relativa durante el mismo
perodo. Aunque el consumo total de manzana permaneci relativamente estable en 25-30 lb per cpita,
el consumo de manzanas aument del 21% del total en 1950 a cerca del 38% ahora.

El consumo de todas las frutas disminuy de 86.6 lb por persona en 1950 hasta 67 lb en el presente. La
disminucin se dividi, por igual, entre formas frescas y procesadas y la tendencia contina.

El consumo total de fruta disminuy a una tasa anual compuesta del 0.4%. El aumento en el consumo de
formas procesadas del 1.1% anual no fue suficiente para superar la disminucin promedio en consumo
de frutas frescas del 2% anual y contina ese mismo comportamiento.

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El cambio ms significativo en las ltimas dos dcadas ha sido la importancia creciente de los productos
de fruta congelados. Estos productos han aumentado de un 17% del total de fruta procesada en 1950 a
un 40% en la actualidad. Del volumen congelado, del 90 al 95 % es concentrado de ctricos congelados
y las fluctuaciones bastante amplias en consumo reflejan las condiciones adversas del tiempo que
reducen los suministros de ctricos disponibles para procesamiento.

El consumo de fruta enlatada permanece relativamente estndar en 25 a 28 lb de equivalente en fresco.
El consumo de jugo enlatado tendi a disminuir durante 1965, pero ha demostrado una recuperacin
sustancial en los aos recientes. Los suministros reducidos y los precios ms altos de los concentrados
congelados durante la dcada de 1960 y los productos nuevos y mejores de jugos enlatados han
ayudado a estimular este aumento en la demanda. Las frutas secas experimentan una disminucin
constante en el consumo durante las ltimas dcadas.

En cada uno de los Estados se cultiva cuando menos una fruta para procesamiento comercial y en la
mayora de los casos son varias. Cuando se cultiva una fruta hay variedades tempranas, de estacin
media y tardas, para ampliar la estacin del procesamiento. Despus que se establece una planta
comercial para procesamiento de fruta, los trabajadores comerciales, estatales y federales, as como los
investigadores estudian la forma de ampliar la estacin del procesamiento adquiriendo fruta de otras
reas y desarrollando frutas adicionales para procesamiento. Por ejemplo, una planta de enlatado de
duraznos en un Estado, trabaja durante tres semanas en la fruta del cultivo local, dos semanas
adicionales en fruta de la parte norte y central y dos semanas ms en fruta cultivada en otro Estado; as
pues, la estacin de enlatado del durazno se ampla hasta siete semanas. Esto es posible si se enfra y
se transporta la fruta durante toda la noche sin darle ningn almacenamiento (se le ha dado a la fruta lo
que se conoce como preenfriamiento).

Un estudio de la industria de conservas alimenticias de Mxico durante 1995, presenta un panorama de
desajustes en los patrones de consumo que experimentaron las ventas de la industria, refirindose al ao
de 1996, ao de poca estabilidad econmica.

Hasta 1994, la industria de conservas presentaba un patrn de crecimiento. Pero en 1995, la industria
pas por un perodo difcil, en donde las cajas producidas disminuyeron en -2.1% al llegar a 198.7
millones. En las ventas de la industria en toneladas, no se presentaron cambios significativos ya que
stas quedaron estancadas en 1.7 millones. En cuanto a valores, la industria vendi alrededor de
US$143 millones, reflejando un crecimiento en trminos nominales de 32.5%, pero en trminos reales
una contraccin de 3.8%, con relacin a lo logrado en 1994.

De los 14 segmentos estudiados, slo postres y especialidades alimenticias alcanzaron crecimiento
positivo de ms de 10%. En otros 10 sectores se presentaron cambios significativos como es el de
pastas y pur de tomate con una cada de 17% en cajas y 23% en toneladas. Invariablemente la
produccin de chile se mantiene estable, pero en 1995 vio disminuida su produccin en -5%. En cuanto
a los ingresos stos aumentaron en 45%, debido a que el precio promedio por caja fue aumentado en
52%.

Las frutas en almbar fue uno de los sectores menos afectados en 1995. En este sector, las cajas
colocadas se redujeron de forma menos drstica que en los otros sectores llegando a solo 1%, en
toneladas, lograron evitar ver una cada en su produccin y alcanzaron a tener una ligera elevacin de
0.5%.
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La elaboracin en maquila de productos alimenticios y bebidas aument 109.3% en julio de 1996, con
relacin al mismo mes en 1995. De enero a julio de 1996 se present un aumento de 98.4%, con
relacin al mismo perodo del ao anterior, clasificndose como la industria de ms crecimiento dentro de
la industria de maquila.

Por otro lado el desarrollo de la agroindustria en el marco de la apertura econmica registra avances muy
importantes en Mxico. Se aprecia un potencial de crecimiento enorme dado el rezago que sufre el pas
en el capo. La competitividad se sustenta en un escaso nmero de grandes grupos como Maseca,
Bimbo y Agroindustria Moderna que operan con xito en varios pases. Sin embargo, las empresas
micro, pequeas y medianas contribuyen con ms del 98% de los establecimientos productivos y esto se
cumple en el caso de la agroindustria.

Existe una severa cada de la produccin de granos bsicos en reas de temporal y consecuentemente
prdida de soberana alimentaria. En 1995 el 80% del total de la importacin agropecuaria fue de granos
y en 1996 la situacin se agrav la participacin del sector agropecuario en el producto interno bruto
entre 1993 y 1997, fue de las ms bajas histricamente con poco ms del 5%. Los precios cayeron en
1996 un 40% para el maz, sorgo, soya, trigo y frijol. En contra, los aumentos de precios en los insumos
agrcolas superaron a los incrementos en los precios de los granos. Los ndices respectivos hasta
septiembre de 1996 fueron de 232.610 puntos contra 183.745.

Hasta junio de este ao las exportaciones de los diferentes jugos de frutas elaborados por las principales
compaas del pas totalizaron alrededor de US$70 millones, lo que signific una prdida del 7% con
relacin al total obtenido en el mismo lapso 1995. Vale la pena destacar que 1995 fue el mejor ao
durante los 10 ltimos aos de exportaciones de las empresas del ramo y 50% de las exportaciones de
jugo corresponden a jugos y concentrados de naranja.

Uno de los factores que est afectando a las empresas exportadoras ha sido el incremento en los costos
de produccin, que no pudieron asimilar las empresas pequeas. Las materias primas utilizadas para la
elaboracin de los envases de jugos de frutas, tuvieron un aumento de 23.3%; esto provoc un aumento
en el precio de los jugos de 33.7% que el consumidor ha tenido que absorber y por lo tanto la demanda
interna se ha visto afectada.

El sector de jugos y nctares de frutas, bebidas de frutas, concentrado y bebidas en polvo facturaron en
conjunto durante 1995 US$281 millones, provenientes de la produccin de 517.447 mil toneladas
contenidas en cerca de 62.4 millones de cajas. Los jugos y nctares es el sector ms importante al
producir 66% del total de estas toneladas.

A raz del TLC, el sector exportador de jugo concentrado de naranja ha sido uno de los ms beneficiados
en los ltimos tres aos. La cuota libre de aranceles fijada en el acuerdo de 40 millones de galones de
jugo concentrado cada ao, es dividida entre 5 empresas mexicanas quienes envan el jugo en pipas en
forma congelada a Estados Unidos. Las principales procesadoras de jugo de naranja y algunos otros
ctricos son Alimentos Veracruz que durante 1994-1995 proces 150 mil toneladas, Citrosol 110 mil y
J uguera Veracruz 45 mil toneladas. Un grupo de 19 plantas ms chicas procesaron 231 mil toneladas de
jugos.

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Mezcla de Legumbres

El ejote, caracterizado por ser un subsector de baja productividad, en el perodo de 1996-1997, present
una recuperacin del 71% en cajas, 58% en toneladas y 63% en valores. Al ver estos porcentajes se
pensara que son muy altos, sin embargo cuando se analizan los datos se puede concluir que esto es
engaoso, ya que las cantidades de cajas, toneladas y valores que se manejan en cada perodo son muy
bajas. El chcharo mantiene su camino descendente al colocar poco menos de un milln de cajas
despus de una contraccin del 19% y un decrecimiento en toneladas del 22% para cerrar con 7,916
toneladas. En el rengln de hongos y championes, se consigui un buen crecimiento; en cajas fue del
10%, en toneladas del 6% y en valores del 14%. Con ello logra mantenerse en la segunda posicin
dentro de la categora, con una participacin del 5% en cajas y toneladas y de 12% en valores.

La verdura congelada, que est compuesta principalmente de exportacin, es el segmento de mayor
importancia dentro del sector. Este tipo de producto controla el 85% de las cajas y toneladas de la
categora, mientras que su contribucin a la derrama econmica es del 62%. En 1996 se produjeron casi
230 mil toneladas generando ingresos de poco ms de 937 millones de pesos.

El elote se ha mantenido en cuanto a su participacin del 3% en cajas y toneladas y logra una discreta
mejora en valores respecto al ejercicio anterior, quedando en 7%. Los esprragos representan una
mnima parte dentro del sector ya que en los tres parmetros es inferior al 1%. La verdura mixta
comienza a recuperarse, al crecer un 13% en cajas, 17% en toneladas y 41% en valores. De esta forma
coloca 418 mil cajas, 3,654 toneladas y 61 millones de pesos. El nopal retoma el nivel que tena en 1994
de 294 mil cajas y 3,901 toneladas, mediante un incremento del 23% y 22% respectivamente. Con
relacin a valores estos se incrementan en un 35 % facturando un total de 18 millones de pesos. En la
siguiente tabla se presenta la produccin anual, en toneladas de 1993 a 1996.

PRODUCCIN EN TONELADAS DE LEGUMBRES PROCESADAS

TIPO DE
PRODUCTO
MEZCLA
1993 (%)
1993 1994 1995 1996
MEZCLA
1996 (%)
EJ OTE 0.1 266 171 31 49 0.0
CHCHARO 7.9 17226 14814 10170 7916 2.9
HONGOS
CHAMPIONES
5.1 11091 12610 11412 12134 4.5
ELOTES 3.7 8191 9002 6716 7291 2.7
ESPRRAGOS 0.2 525 321 155 219 0.1
VERDURA MIXTA 2.7 6004 7307 3116 3654 1.4
VERDURA
CONGELADA
78.3 171402 201826 213128 229837 85.4
NOPAL 1.3 2741 3898 3191 3901 1.4
OTROS 0.6 1340 2890 2050 4111 1.5
TOTAL
LEGUMBRES
100.0 218786 252839 249969 269112 100.0
FUENTE: Memoria Estadstica, 1996-1997 Cmara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias.

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Mezcla de Chiles

El comportamiento del chile serrano a travs del tiempo sigue siendo inconsistente, mientras que de 1993
a 1994 subi, de 1994 a 1996 baj. En los ltimos 4 aos ha perdido un punto porcentual de importancia
en todas las variables medidas: cajas, toneladas y valores pasando del 5% al 4% del total del sector. El
chile jalapeo mantiene su liderazgo de manera contundente, pues representa el 83% de la produccin
de cajas, el 86% de la produccin de toneladas y aporta el 77% de la facturacin de este sector y su ritmo
de crecimiento fue positivo. El chile chipotle se recuper ganando un 6% en cajas y aumentando su
volumen en toneladas un 10%. Los otros chiles perdieron 32% en cajas, 41% en toneladas y 55% en
valores.

PRODUCCIN EN TONELADAS DE CHILES

TIPO DE PRODUCTO
MEZCLA
1993 (%)
1993 1994 1995 1996
MEZCLA
1996 (%)
SERRANO 5.1 11610 11773 9101 8934 3.6
J ALAPEO 82.4 187594 205040 203461 216218 86.1
CHIPOTLE 7.8 17749 17751 18575 20393 8.1
OTROS 4.7 10786 8343 9538 5660 2.3
TOTAL CHILES 100.0 227739 242912 240675 251205 100.0

Frutas en Almbar

La fruta en almbar reduce cada vez ms su participacin en la industria, para 1996 represent apenas el
1.1% del total de cajas vendidas; y el 2.5% del total de las toneladas. Refirindose a los valores, an
cuando su importancia relativa disminuye de 1995 a 1996, logra representar el 2.5%; mismo que tena en
1993. Traduciendo lo anterior a cifras se tiene que el sector vendi 48,427 toneladas, 14% ms que en
1995. Dichas toneladas fueron empacadas en 2.4 millones de cajas, superando en un 3% lo logrado en
1995 y aportando un total de 367 millones de pesos que representa un 32% de aumento.

Las nicas subcategoras que crecieron tanto en volumen como en pesos, fueron la pia, el durazno y la
cereza, todos lo subgrupos restantes mostraron reducciones. La pia contina en el segundo puesto en
importancia dentro de este sector. Su participacin en cajas es del 30%, 29% en toneladas y 25% en
valores. Se empacaron 13,899 toneladas en 714 mil cajas aportando un ingreso de 91 millones de
pesos, 28% ms que en 1995. El durazno sigue a la cabeza del sector con 1.3 millones de cajas
equivalentes a 29,207 toneladas, logrando un incremento del 7% en cajas y 16% en toneladas. Lo
anterior representa el 38% de ventas por arriba de lo logrado en 1995. Cabe hacer notar la rentabilidad
del durazno en este sector, ya que su participacin dentro del mismo es del 54% y en valor del 62%. Su
precio promedio en 1996 alcanz los 177 pesos por caja, 28% arriba del manejado en 1995. Pasando al
tercer lugar en importancia, se encuentra el cctel mixto; el cual a pesar de que sus ventas, de 158 mil
cajas y 1744 toneladas, resultaron inferiores en un 12% en cajas y 10% en toneladas a las del ao
anterior, el cctel mixto alcanz una facturacin de 23 millones de pesos, 12% arriba de lo logrado en
1995. La presencia del mango en este sector sigue disminuyendo. Su participacin dentro del sector
queda en 3% en cajas, 4% en toneladas y 3% en valores. Contrario al nmero de cajas colocadas que
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se reduce en 3%, las toneladas empacadas aumentan en 2%; resultando esto en 76 mil cajas vendidas
con un peso de 1770 toneladas y aportando casi 11.5 millones de pesos, 18% ms que en 1995. La
guayaba continua con el curso descendente que inici desde 1994. Su tendencia es de 9% en cajas, -
24% en toneladas y 9% en valores. En cuanto a la cereza, se encuentra que an cuando disminuye un
2% en toneladas, reporta un aumento del 11% en cajas y del 42% en valores.

PRODUCCIN EN TONELADAS DE FRUTAS EN ALMBAR

TIPO DE PRODUCTO
MEZCLA
1993 (%)
1993 1994 1995 1996
MEZCLA
1996 (%)
PIA 23.5 9828 10968 11871 13899 28.7
DURAZNO 61.5 25716 24693 25152 29207 60.3
MANGO 5.3 2219 2212 1742 1770 3.7
CCTEL MIXTO 4.0 1680 2528 1934 1744 3.6
GUAYABA 3.0 1274 815 668 509 1.1
CEREZA 1.1 459 474 477 468 1.0
OTROS 1.5 620 725 730 830 1.7
SUBTOTAL OTROS 9.6 4033 4542 3809 3551 7.3
TOTAL FRUTAS
EN ALMIBAR
100.0 41796 42415 42574 48427 100.0

Bebidas

Bebidas contina siendo, por noveno ao consecutivo, el lder indiscutible en la Industria de Conservas
Alimenticias. Su fuerza resalta al observar sus porcentajes de participacin de 32% en cajas, 30% en
toneladas y 19% en valores. El sector de bebidas factur en conjunto 2,861 millones de pesos,
provenientes de la produccin de 573,023 toneladas contenidas en 67.3 millones de cajas. Este sector se
conforma por tres subgrupos: J ugos y Nctares, Bebidas de Fruta y Concentrados y Bebidas en polvo.

El subgrupo de J ugos y Nctares, que engloba jugos, nctares y especialidades, es el ms importante del
sector al producir el 64.6% de las toneladas empacadas en el 56.7% de las cajas y facturar el 55.6% de
los valores del sector. De este subgrupo, jugos es el segmento de mejor evolucin en 1996, al contar con
crecimientos del 18% en volumen y 41 % en valor. Con estos crecimientos, jugos contina recuperando
su participacin que haba cedido en 1993 y 1994, cuando creci por debajo del promedio del sector. La
oferta de jugos en 1996 se traduce a 129 mil toneladas empacadas en 14.8 millones de cajas con un
valor de 626.8 millones de pesos. Nctares contina a la cabeza del sector, an y cuando los
crecimientos que present no fueron de la magnitud de jugos. El nmero de cajas creci en un 5.7%
para alcanzar los 21.2 millones. Las toneladas aumentaron un 4.3% para ubicarse en 224 mil y los
valores se incrementaron un 33% logrando as una facturacin de 857.8 millones de pesos.

Para Bebidas de Fruta, 1996 signific una recuperacin, al elevar su produccin en un 12%, o expresado
en cifras 163,687 toneladas colocadas en el mercado. En cuanto a cajas, logr comercializar 21
millones, 7% por arriba de 1995 obteniendo un ingreso de 431.4 millones de pesos, que representa un
10
30% de aumento respecto al ao anterior. La participacin que bebidas de fruta obtiene del sector es
como sigue: 31.4% en cajas, 28.6% en toneladas y 15.1% en valores.

Los Concentrados y Polvos presentan un crecimiento de 25% en toneladas, logrando una colocacin de
39,253 toneladas en 8 millones de cajas (1% ms que 1995) y obteniendo una ganancia de casi 840
millones de pesos, que representa un 37% ms de lo logrado en 1995.

PRODUCCIN EN TONELADAS DE JUGOS, NCTARES Y BEBIDAS DE FRUTA

TIPO DE PRODUCTO MEZCLA
1993(%)
1993 1994 1995 1996 MEZCLA
1996(%)
J UGOS 20.8 82135 89199 109697 129267 22.6
NCTARES 33.2 130654 177297 214902 224186 39.1
ESPECIALIDADES 2.5 10023 16919 15581 16630 2.9
TOTAL J UGOS Y
NCTARES
56.5 222812 283415 340180 370083 64.6
BEBIDAS DE FRUTA 36.0 141652 170124 145915 163687 28.6
CONCENTRADOS Y
EN POLVO
7.5 29501 35579 31352 39253 6.9
TOTAL BEBIDAS 100.0 393965 489118 517447 573023 100.0

Pasta y Pur de Tomate

La pasta y pur de tomate es un sector que ha sufrido mucho los embates de la crisis econmica.
Totalizando la venta de las empresas participantes en este mercado, tenemos que consigui colocar
59,437 toneladas, 0.6% por debajo de la oferta de 1995. Dichas toneladas produjeron un ingreso de ms
de 387 millones de pesos, 32.6% ms de la facturacin del perodo pasado. La pasta de tomate, que en
su mayora se destina a la exportacin, logra una recuperacin en su volumen del 16% y del 14% en
valores; quedando en 915 mil cajas con un peso de 10,880 toneladas y aportando un ingreso de 53
millones de pesos. Pese a que la pasta de tomate presenta una recuperacin, su participacin dentro del
sector de 14.7% en cajas, 18.3% en toneladas y 13.7% en valores; sigue muy por debajo de la que tena
en 1993.

El pur de tomate experimenta una cada. Su desempeo en volumen se resume en una reduccin de
6% en cajas y 3.7 % en toneladas. La facturacin, por el contrario se incrementa en un 36.2%. Este
segmento controla ms del 86% de la venta del sector, cifra que se traduce a 48,557 toneladas
empacadas en poco ms de 5.3 millones de cajas con un valor aproximado de 335 millones de pesos.

Mermeladas

Las mermeladas sufrieron un cambio de signo a favor. En 1996, el nmero de cajas aumenta en 9% y
las toneladas en 26%. Por su parte, los ingresos logran crecer 44% tras un aumento del 32% en su
precio promedio.

11

LA PRODUCCIN EN TONELADAS DE PASTA, PURE DE TOMATE Y MERMELADA

TIPO DE PRODUCTO MEZCLA
1993 (%)
1993 1994 1995 1996 MEZCLA
1996 (%)
PASTA DE TOMATE 32.6 28487 29350 9383 10880 18.3
PURE DE TOMATE 67.4 42381 48484 50438 48557 81.7
TOTAL PARA PRODUCTOS DE
TOMATE
100.0 62868 77834 59821 59437 100.0
MERMELADAS 9.7 13556 13705 12324 15494 8.6

12

2. ESTUDIO DE MERCADO

Introduccin

Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos, como: cules son
sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar y cmo clasificarla?, qu es el
anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin de la oferta y demanda?,
cmo determinar el precio de un producto?, cules son los canales de comercializacin ms
adecuados conforme al tipo de producto?, cmo presentar un estudio de mercado?.

A stas y otras interrogantes se da respuesta en este captulo, enfocado al estudio de mercado en la
micro, pequea y mediana empresa.

Contenido:

I. Objetivos del estudio de mercado
II. Mtodos para el estudio del mercado
Fuentes primarias de informacin
Fuentes secundarias de informacin
III. Anlisis de la oferta
Tipos de oferta
Factores que influyen en la oferta
IV. Anlisis de la demanda
Mtodos de proyeccin
V. El producto del proyecto y su mercado
VI. Anlisis de precios
VII. Anlisis de la comercializacin
Canales de distribucin y su naturaleza
VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado
13
I. Objetivos del estudio de mercado

El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos, empresas y otras
entidades econmicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un
determinado programa de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los
consumidores estaran dispuestos a pagar por ellos.

Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversin; pero adems, proporciona
informacin indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para
determinar su tamao, localizacin e integracin econmica.

Tambin permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no slo en la evaluacin del
proyecto de inversin, sino en la estrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que se
analiza.

El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el estudio
de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que un
nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisin de los interesados es invertir y competir,
stos debern estar conscientes de que su insistencia requerir mayores esfuerzos comerciales y que
podra significar costos ms altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de
que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciacin de
productos.

Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales
Anlisis del
mercado
Anlisis de los
precios
Anlisis de la
comercializacin
Anlisis de la oferta
(Produccin)
Anlisis de la
demanda
(Venta)
Conclusiones del
anlisis de mercado

La investigacin de mercado debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de
decisiones y cumplir las siguientes caractersticas:

14
a) La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.
b) El mtodo de recopilacin ser objetivo y no tendencioso.
c) Los datos recopilados debern contener siempre informacin til.
d) El resultado de la investigacin servir de base para tomar decisiones.

La investigacin de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas, precios,
diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se
trata de un producto nuevo, la investigacin se realizan sobre productos similares ya existentes, para
tomarlos de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto. Al
respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se lanzar al mercado?
b) Cules son las caractersticas generales promedio en precio y calidad?
c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de
artculos similares y qu caractersticas le exigiran a un nuevo productor?

II. Mtodos para el estudio del mercado

Se denomina as a la primera parte de la investigacin formal del estudio. Consta bsicamente de la
determinacin y cuantificacin de la oferta y la demanda, del anlisis de los precios y del estudio en la
comercializacin. Y aunque la cuantificacin de la oferta y la demanda se pueda obtener con facilidad de
fuentes de informacin secundarias, siempre es recomendable la investigacin propia de las fuentes
primarias, puesto que stas proporcionan informacin directa, actualizada y ms confiable que cualquier
otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigacin es verificar la posibilidad real de
penetracin del producto en un mercado determinado.

Al finalizar un estudio, el investigador del mercado podr evaluar el riesgo que se corre y las
posibilidades de xito que se tendrn con la venta de un nuevo artculo o la existencia de un nuevo
competidor. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero
puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario,
una buena decisin depender siempre de los datos recabados por medio de la investigacin de campo,
principalmente en las fuentes primarias.

El estudio del mercado tambin es til para prever una poltica adecuada de precios, estudiar la mejor
forma de comercializar el producto y contestar as la primera pregunta importante del estudio: existe un
mercado viable para el producto que se pretende lanzar? Si la respuesta es positiva, el estudio debe
continuar; si es negativa, se puede plantear la posibilidad de un anlisis ms preciso y confiable; pero si
la respuesta ha sido no desde el principio, lo recomendable es detener la investigacin y cambiar de giro.

Fuentes primarias de informacin
Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres formas:
1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin y consistente en
acudir a donde est el usuario para observar la conducta que manifiesta al comprar.
2. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario disponiendo y
observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto (reactivo) y se
15
observa si por ese hecho el producto se consume ms o menos.
Estos mtodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado.
3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un producto nuevo lo que
interesa es detectar qu le gustara consumir al usuario y cules son los problemas actuales
existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de saberlo
que preguntar directamente a los interesados a travs de un cuestionario.

Fuentes secundarias de informacin
Son aquellas que renen la informacin escrita existente sobre el tema: estadsticas gubernamentales,
libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son fciles de encontrar, de
bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hiptesis y contribuir as a planear la recopilacin de
datos de fuentes primarias. Las fuentes pueden ser:
Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin que proporcionan INEGI, Banco de
Mxico, BANCOMEXT y otros.

Para cualquier giro en particular, se debe consultar la informacin que proporcionan las fuentes
especializadas de cmaras y asociaciones de industriales.
Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como es toda la informacin que se
recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta
informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio en cuestin.
Fuentes de informacin especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas,
etctera.

III. Anlisis de la oferta

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores (oferentes) estn
decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado.

El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a
disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en funcin de
una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigacin de campo
deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el
proyecto.

Tipos de oferta
a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores actan en
circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del
mismo artculo, que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el
servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor domina el mercado.
b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos
determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima
para su industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en
ocasiones bastante complicado.
16
c) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor del bien o servicio domina el mercado e
impone precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productor
nico, si domina el mercado o posee ms del 90% de ste, siempre determinar el precio.

Factores que influyen en la oferta

Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta.
Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del
producto/servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las
empresas competidoras que podran afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa.
Para analizar la oferta en una regin o localidad especfica, se debe elaborar un cuadro comparativo con
las siguientes variables:

(Por favor compltelo con la informacin que pueda obtener)

Anlisis de la oferta de la regin o localidad

Nombre
del
Productor
Localizacin

Grado de utilizacin
de la Capacidad
instalada (%)
Precio del
producto al
cliente
Seale planes
de expansin
Inversin
fija
estimada
Nmero de
trabajadores
ocupados
Volumen
de
Produccin

IV. Anlisis de la demanda

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para
lograr satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado.
El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que
afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del producto
proyectado en la satisfaccin de dicha demanda, la cual opera en funcin de una serie de factores,
como: el precio en trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin y los precios de sustitutos o
productos complementarios.
La demanda se precisa a travs de las investigaciones estadstica y de campo. Y la importancia de cada
uno de los elementos arriba sealados se determina mediante el anlisis de regresin.

Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de
17
determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como:

Demanda =CNA =produccin nacional +importaciones - exportaciones

Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el comportamiento
histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un criterio en relacin con
los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms a fondo cules son las preferencias y
exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, cosa comn en muchos productos, se
impone la investigacin de campo como el nico recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda.

Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin es la siguiente:

Tipos de demanda
Por su oportunidad Por su necesidad Por su temporalidad Por su destino

Demanda
insatisfecha
Demanda
satisfecha
Saturada
No saturada
Demanda de
bienes necesarios
Demanda de
bienes no
necesarios
Demanda continua
Demanda
estacional
Cclica
Irregular o
espordica
Demanda de
bienes finales
Demanda de
bienes intermedios
Demanda de
bienes de capital

Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta medida
ayudar a comprender mejor sus posibilidades de colocacin real en el mercado.

En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda:

a) Demanda insatisfecha.- En sta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del
mercado, y:

b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se
reconocen dos tipos de demanda satisfecha:
Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado,
pues se est usando a plenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real), y:
Satisfecha no saturada.- Aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede
acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los
descuentos.

En relacin con su necesidad, existen dos tipos de demanda:
a) Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento,
relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda, y otros rubros;

b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo superfluo, por
ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la intencin
de satisfacer un gusto y no una necesidad.

18
En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda:

a) Demanda continua.- Aqulla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre con
los alimentos, cuyo uso es peridico, continuo y frecuente.

b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del ao, por circunstancias
climatolgicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la poca navidea, paraguas en la poca de
lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etctera.

c) Demanda cclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos econmicos cada determinado
nmero de aos.

d) Demanda irregular o espordica.- La que ocurre en forma eventual.

De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda:
a) Demanda de bienes finales.- Referente a los productos o servicios adquiridos directamente por el
consumidor para su uso o aprovechamiento
b) Demanda de bienes intermedios o industriales.- O de elementos que requieren de algn
procesamiento para ser bienes de consumo final.
c) Demanda de bienes de capital.- O de artculos utilizados para la fabricacin o elaboracin de otros
bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) y que no se consumen en el proceso
productivo.

Mtodos de proyeccin

Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con exactitud si se
emplean las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno del aqu y ahora. Para ello se usan
las llamadas series de tiempo, que permiten observar cmo se comporta un fenmeno en el mbito
temporal.

Existen cuatro elementos bsicos para explicar dicho comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge
cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos y que se representa grficamente por
una lnea recta o una curva suave; 2) la variacin estacional, suscitada por los hbitos y tradiciones de la
gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones cclicas, motivadas
principalmente por razones de tipo econmico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causas
aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno.

En los fenmenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo ms comn. Para calcular las
tendencias de este tipo, generalmente se usan el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles.

La deteccin de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una
diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia
define el volumen de produccin inicial requerido, mismo que deber ser evaluado (Captulo de
operaciones y equipo), en trminos de s es factible y rentable satisfacer dicha demanda.

Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, se recomienda buscar otros giros, a
19
menos de que se cuente con la capacidad necesaria para diferenciar los productos y crear un nicho de
mercado especfico, que arrebate clientes a la competencia.

La demanda es la necesidad o deseo de adquirir un bien o servicio, unido a las posibilidades de
adquirirlo, es la cuantificacin de una necesidad real o psicolgica; es decir, la cuantificacin de las
ventas del producto (por producto elaborado) por semana, mes o ao.

La forma en que se aplica la demanda para programar y administrar, es empleando datos histricos de la
produccin, los cuales pueden estar referidos a las materias primas e insumos que se han empleado
durante el proceso (cantidad), al volumen de producto obtenido por variedad del producto o por el total de
la manufactura o al volumen del mismo desplazado en el mercado (ventas totales o por producto).

Los datos histricos son las cantidades reportadas de lo que se ha venido empleando (en el caso de
materias primas) durante los ltimos meses, semanas o das de elaboracin de cierto producto (puede
incluso manejarse por aos).

Para que tenga validez su aplicacin en la proyeccin de demanda futura de materias primas por
ejemplo, deber considerarse:

Los ltimos 5 aos (si se maneja por ao).
Los ltimos 5 a 10 meses/semana/da (si se maneja por mes, semana o das).

Con esos datos histricos y empleando un mtodo grfico y matemtico muy sencillo, adems de
determinar la demanda de materias primas, insumos, servicios, etc., para la manufactura de un
determinado producto, se obtienen tambin estimados de produccin o ventas para la siguiente semana,
mes o ao.

Lo recomendable es que durante la manufactura del producto en cuestin, los datos de produccin hayan
sido registrados en tablas que incluyan adems la fecha, hora o turno, encargado y responsable, con
objeto de facilitar su manejo y control.

Para obtener la proyeccin de la demanda, esos datos se representan de manera grfica, para poder
aplicar despus el mtodo matemtico (mnimos cuadrados -uso de la ecuacin de la recta) y as
pronosticar su comportamiento y realizar nuestra programacin.

Ejemplo: supngase que se ha tenido la siguiente produccin de A y B en una semana.

Volumen de Ventas

DA/SEMANA PRODUCTO A
(KG)
PRODUCTO B
(KG)
TOTAL DE KG

1 200 150 350
2 180 150 330
3 250 160 410
4 230 145 385
5 230 160 390
6 250 160 410
7 250 160 410

20

Los datos pueden graficarse por el total de produccin si se desea programar de forma total (mediante la
proyeccin de los datos); si se da el caso de que la cantidad de materiales en almacn no es suficiente
para el total y puede producirse slo un producto en su totalidad y parte del otro, entonces la proyeccin
se realiza para cada producto.

Para realizar la proyeccin de los datos, despus de graficarlos, se procede a obtener la lnea recta que
ms se aproxima a los puntos por el mtodo de mnimos cuadrados
(
1
)
.

250
300
350
400
450
500
0 1 2 3 4 5 6 7 8

Para poder realizar la proyeccin se busca la lnea que ms se aproxima a una recta, aplicando la
ecuacin:

Y =mX +b
donde m=pendiente y b =ordenada al origen
Como los puntos en la grfica quedan fuera de dicha lnea recta se ajusta con las siguientes ecuaciones
para obtener los valores de m y b (Gutirrez, 1986).
m =n (XiYi) - Xi Yi
n Xi
2
- ( Xi)
2

b = Xi
2
Yi - Xi (XiYi)
n Xi
2
- ( Xi)
2

Aplicando el mtodo mnimos cuadrados se obtiene la siguiente tabla

1 El ajuste de la mejor lnea recta a los datos de las tablas de produccin o ventas que se plasman en el grfico y,x; que se logra
cuando la suma de los cuadrados de las desviaciones es mnima, se conoce como mtodo de mnimos cuadrados; Gutirrez, 1986.
y
x
P
i
e
z
a
s
Das
Grfica de Produccin Total
21
Valores del ejemplo para la aplicacin del mtodo de mnimos cuadrados

Xi Yi Xi
2
XiYi Yi
2

1 350 1 350 122,500
2 330 4 660 108,900
3 410 9 1230 168,100
4 385 14 1540 148,225
5 390 25 1950 152,100
6 410 36 2460 168,100
7 410 49 2870 168,100
28 2685 138 11060 1036025
n =nmero total de datos =7 (das)

Sustituyendo valores tenemos:

m=7 (11060) - 28 (2685) = 12.31
7 (138) - (28)
2

b=136 (2685) - 28 (11060) =295.11
7 (136) - (28)
2

Por lo tanto la ecuacin de la recta para este caso es:

Y =(12.31)X + 295.11
dnde:

X =da en que deseo saber la proyeccin de la produccin.

Y =dato que obtendr, es decir, si el lunes est representado por uno en la grfica y as continua la
semana, el nmero 8 del eje X corresponde al da lunes de la siguiente semana, aplicando la ecuacin de
la lnea recta el dato de piezas proyectados es:

Y =(12.31) 8 +295.11 =393.6

Aproximadamente 394 Kg, por lo que deber contar con material suficiente en las lneas de produccin
para ese total de productos. Es recomendable tener en cuenta tambin el factor demanda referido al
volumen de ventas, para decidir que productos llevarn prioridad para manufacturarlos sobre otros (los
ms vendidos).

La aplicacin del mtodo de mnimos cuadrados puede realizarse en materiales (proyeccin de cuanto
necesitar de cada materia prima e ingredientes para una determinada cantidad de productos, en funcin
de los datos histricos de por lo menos 5 das).

Ciclicidad del producto

La ciclicidad o estacionalidad de un producto se refiere a la poca del ao en que ese producto tiene
mayor aceptacin por parte del consumidor y por ende se produce en mayor cantidad o slo por ese
periodo del ao.

22
Por ejemplo el pavo ahumado, que slo se consume en festividades de fin de ao, sin embargo, si se
sigue el proceso de elaboracin tradicional su proceso deber iniciar prcticamente un ao antes, debido
a los volmenes tan grandes que se manejan. Este es un producto cclico, pues su demanda se repite
ao con ao.

Otra forma de aplicar la ciclicidad es detectar en funcin del desplazamiento del producto en que das se
vende ms y de cual tipo de producto, es decir, el chorizo se desplaza ms el fin de semana en tanto que
el jamn y la salchicha tienen venta toda la semana), por tanto la ciclicidad de la venta se da por
semana.

V. El producto del proyecto y su mercado

La investigacin del producto se debe considerar en estrecho vnculo con la investigacin de la demanda
y tomando en consideracin los siguientes aspectos:
El uso actual del producto y otros campos de empleo alternativo.
La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio y
muestra un diseo interesante podra aumentar las ventas.

La eleccin de los envases y embalajes ha de hacerse en funcin a la naturaleza del producto y de las
condiciones de cantidad, temperatura, estiba, transporte, etc.

El envase debe estar concebido de manera que:

Sea de calidad para alimentos,
Sea qumicamente inerte,
No retenga ni despida olores,
Favorezca el enfriamiento o congelacin,
Sea compatible con el modo de calentamiento para descongelacin, en caso necesario, utilizado,
Sea parcialmente permeable a los gases y vapores,
Tenga resistencia mecnica a golpes y aplastamiento durante el manejo.

El embalaje que agrupa cierto nmero de envases, tiene que:

Tener buena resistencia a la compresin,
Tener buena resistencia a los diferentes tipos de esfuerzos a que pueden estar sometidos durante el
manejo y transporte,
Tener una longitud y anchura que sean submltiplos de las dimensiones de las tarimas normalizadas,
Tener una profundidad que est en funcin de la resistencia mecnica de los productos que
contengan.

El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos
existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en l.

23

Relacin de normas aplicables respecto al producto
(tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)

Normas
El empleo de normas es uno de los criterios ms comunes para evaluar materias primas

Normas de carcter obligatorio
Estas son las Normas Oficiales Mexicanas (NOM), en donde se establecen parmetros o caractersticas
que por fuerza tendrn que cumplir las materias primas que estemos empleando como por ejemplo el
grado de madurez en la carne, su calidad microbiolgica, materia extraa objetable en polvos, entre
otras. Se deben indicar en cada caso, los mtodos de prueba para verificar las especificaciones fsicas,
qumicas y microbiolgicas, as como las recomendaciones de almacenamiento.

Normas voluntarias
En estas se incluyen las normas mexicanas de equivalencia (NMX) y aquellas que se establecen por la
propia industria como parmetro o requerimiento a cumplir. En las NMX al igual que en las NOM, se
establecen criterios de evaluacin y verificacin, que se aplican por lo general cuando no existe una NOM
para la materia prima, cuando se adquieren materias primas de importacin que se han elaborado bajo
criterios de produccin internacionales y que cumple con exigencias diferentes a las nacionales y para las
que no hay especificaciones en el pas.

Normas establecidas por la industria
Estas son tambin de carcter voluntario y por lo general ms estrictas y rigurosas que las NOM, pues la
empresa est consciente de los riegos que pueden presentarse tanto en el proceso como en la calidad
del producto a elaborar. Muchas de estas normas internas, al igual que las NMX, se reestructuran y al
paso del tiempo se oficializan como NOM.

Producto a Obtener/Definicin de Producto
Este es uno de los criterios ms importantes para evaluar materias primas, pues en funcin de las
caractersticas que se desean en el producto final se seleccionan las caractersticas especificaciones
que debern cumplir las materias primas, Para este punto es indispensable conocer las propiedades
funcionales que ofrece cada uno de los ingredientes, mismas que se sealan ms adelante en la parte de
descripcin y manejo de materias primas.

Caractersticas de Proceso
Este rubro est estrechamente ligado al anterior, pues en funcin de las caractersticas de la materia
prima se determina para qu proceso es recomendable utilizarla, en otras palabras que condiciones
sern las recomendable para esa materia en especial.

Las condiciones a las que se realizar cada una de las etapas u operaciones del proceso que influyen de
manera directa en el desarrollo de las propiedades funcionales de cada uno de los ingredientes y por
consecuencia en las caractersticas del producto final. Es decir, es posible que el tipo de carne empleado
sea el correcto y que est cumpliendo con las especificaciones de la NOM, pero el tiempo y temperatura
de coccin no son los adecuados y por tanto las caractersticas del producto obtenido no son las
esperadas.
24

NORMA OFICIAL MEXICANA TTULO DE LA NORMA
NOM-F-102-S-1978
NOM-F-357-S-1981

Productos de Fruta
Normas especficas para productores de frutas.
Almibar
J alea
J ugo
Mermelada
Nctar

NOM-F-102-S-1978
NOM-F-357-S-1981

Productos de Hortalizas
Normas especficas para productos de hortalizas

Trtese de bienes o servicios, el producto es el resultado natural del proceso de fabricacin. Se
distinguen tres grupos de productos:
Los bienes de consumo final.
Los bienes intermedios.
Los bienes de capital.

Los bienes de consumo se distribuyen entre un nmero mayor de compradores que los bienes de capital,
lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bienes intermedios; y un torno
o una fresadora, bienes de capital.

La planeacin del producto es primordial para abstenerse de formular una estrategia comercial
defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de competencia e innovacin en la
mayora de los mercados de bienes de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera
rpida y transformarse en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre
s para satisfacer una necesidad que antes era satisfecha por un solo artculo; por tanto, es necesario
planear el producto para que no se pierda entre un sinnmero de artculos homogneos que saturan el
mercado.

Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se cancele la
investigacin del producto, esencial para determinar su ciclo de vida.
25

La vida de un producto consta cuatro fases o ciclos: introduccin, crecimiento, saturacin y declinacin.

Ci cl o de vi da del product o
Saturacin Introducin Declinacin
Crecimiento

La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. La
investigacin de mercado debera averiguar lo que piensan los consumidores de la oferta de la compaa,
y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado.

Una adecuada distribucin condiciona el xito del producto, por lo que de no ser atendida por el propio
productor, se analizar la estructura de las posibles compaas y canales de distribucin externos, con
respecto a:
Su posicin dentro de la cadena de ventas.
Su tamao y rea de influencia en el mercado.
Su distribucin y transporte regional.
La variedad de su oferta.
Sus sistemas de venta y su comportamiento.
Sus sistemas y su participacin en los precios de venta.

La importancia del sistema de distribucin se subestima muchas veces, a pesar de que impacta
directamente en los volmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial del
mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias, incidirn
en la rentabilidad del capital.

VI. Anlisis de precios

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepcin del consumidor final
sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto. Debe
conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de
las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea fijacin del precio es
responsable de la falta de demanda de un producto.

Las polticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportar la demanda. Es
importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o
pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros aspectos.
26

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin; con un precio bajo en
comparacin con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciacin de su
producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia.

Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los
casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir
los diferentes elementos del canal de distribucin.

Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas

Precio - producto
de introduccin
Ventajas Desventajas

Alto respecto a la competencia

Menor respecto a la
competencia

Igual respecto a la competencia

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de la mezcla de
mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras por
volumen, as como en materia de promociones, ya que stas constituyen parte importante de la
negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la
empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin
representarn stas del monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se
revisan en detalle en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios).

VII. Anlisis de la comercializacin

La comercializacin permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar.

Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos investigadores
comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la empresa podr vender
directamente el producto, y evitarse con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al
enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos aspectos se analizan a profundidad en el
captulo 11 sobre Mercadotecnia).

La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo
el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que
llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa ir a la quiebra.

27
La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente;
esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena
comercializacin es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la
satisfaccin que espera con su compra.

Casi ninguna empresa est capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor
final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros
encargados de transferir el producto de la fbrica al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y
lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el ttulo de
propietarios de la mercanca, en tanto que los segundos slo sirven de contacto entre productor y
vendedor.

Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias del
20 a 25% del precio de adquisicin del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios, un
producto doblara su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al consumidor final.
A pesar de saber que este ltimo es el que sostiene todas esas ganancias, por qu se justifica la
existencia de tantos intermediarios?

Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:
1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente.
2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de venta
lejanos.
3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin, acercando el mercado a
cualquier tipo de consumidor.
4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los gustos de
ste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artculo que se va a vender.
5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra
ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye
sobre todo los costos de venta de la empresa productora.
6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando crditos a los consumidores y asumiendo el
riesgo de cobro. stos pueden solicitar, a su vez, crditos al productor, ya que es ms fcil que un
intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario.

Asumir la distribucin de los productos terminados implicara contar con el transporte pesado y los
equipos de carga adecuados para tales fines, lo que representara una inversin financiera inicial
elevada.

Canales de distribucin y su naturaleza
Un canal de distribucin es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores
finales, detenindose en varios puntos de su trayectoria.
Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribucin claramente diferenciados: los que se
orientan a satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A continuacin se
muestran los canales de distribucin de estos circuitos:
28

Canales de distribucin

Productos de consumo popular Productos industriales
1 2
A B C D A B C
-Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor
-Consumidor -Minorista -Mayorista -Agente -Usuario
industrial
-Distribuidor
industrial
-Agente
-Consumidor -Minorista -Mayorista -Usuario
industrial
-Distribuidor
-Consumidor -Minorista -Usuario
industrial
-Consumidor

1. Canales para productos de consumo popular
1A. Productores - consumidores. Este canal es el ms corto, simple y rpido. Se establece cuando el
consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos e incluye las ventas por
correo. Aunque por esta va el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes
practican esta modalidad, ni tampoco todos los consumidores estn dispuestos a ir directamente
a comprar.
1B. Productores - minoristas - consumidores. Es el canal ms comn y su fuerza radica en contactar
a ms minoristas que muestren y vendan los productos.
1C. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como auxiliar al
comercializar productos ms especializados.
1D. Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque es el canal ms
indirecto, es tambin el ms utilizado por empresas con menos recursos que venden sus
productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen.

2. Canales para productos industriales
2A. Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de
atencin personal al consumidor.
2B. Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista.
La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tiene contacto con algunos
distribuidores. Se emplea para vender productos no muy especializados, pero slo de uso
industrial.
2C. Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma situacin del canal 1D: se usa
para realizar ventas en lugares alejados.

Todas las empresas utilizan regularmente ms de un canal de distribucin.

VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado

Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos:

Definicin del problema. Tal vez sea la tarea ms difcil, ya que implica tener un conocimiento completo
del problema a resolver. Si no es as, el planteamiento de la solucin resultar incorrecto. Dado que
29
siempre existe ms de una alternativa de solucin y que cada una trae implicaciones, el investigador
debe elegir el curso de accin a seguir y medir sus posibles consecuencias.

Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes
primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo a travs de encuestas; y las fuentes
secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en
estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) o de la propia empresa (fuentes
secundarias internas). El investigador debe conocer con exactitud cul es la informacin existente para
decidir la base de investigacin ms adecuada.

Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de
encuestas, habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de informacin de
fuentes secundarias.

Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria,
proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Los datos recopilados
se deben convertir en informacin til para la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento
de datos resulta vital para cumplir este objetivo.

Informe. Una vez procesada la informacin, slo faltar al investigador rendir su informe, que deber ser
veraz, oportuno y no tendencioso.

Pasos para la presentacin del estudio de mercado
1. Definicin del producto
2. Anlisis de la demanda
2.1. Distribucin geogrfica del mercado de consumo
2.2. Comportamiento histrico de la demanda
2.3. Proyeccin de la demanda
2.4. Tabulacin de datos de fuentes primarias
3. Anlisis de la oferta
3.1. Caractersticas de los principales productores
3.2. Proyeccin de la oferta
4. Importaciones del producto
5. Anlisis de precios
5.1. Determinacin del costo promedio
5.2. Anlisis histrico y proyeccin de precios
6. Canales de comercializacin y distribucin del producto
6.1. Descripcin de los canales de distribucin

30

3. OPERACIONES

Introduccin

La seleccin de la tecnologa apropiada, asociada al nivel de produccin proyectado para el despegue de
la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros aspectos relevantes permiten
responder a preguntas como: cules y cmo son los procesos productivos con los que se opera en este
giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules productos se comercializan?, qu
recursos se requieren para fabricar productos de este giro? cules son las relaciones insumo-producto?,
cmo opera y funciona una empresa de este tipo en un da tradicional u ordinario?.

Contenido:

I. Productos del giro y su proceso de elaboracin
II. Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las auxiliares y los
servicios
III. Recomendaciones Generales de Recepcin-Manipulacin y Almacenamiento de Materias Primas
IV. Calidad en procesos y productos
31
I. Proceso productivo para la elaboracin de Jugos y Nctares

Elaboracin de Jugos y Nctares

El procesamiento de fruta es continuo desde que el producto sale de la planta agrcola hasta que asegura
su proteccin contra los micro y los macroorganismos. La cosecha, clasificacin, manejo,
almacenamiento, lavado, pelado, calentamiento, refrigeracin, deshidratacin, concentracin, tratamiento
con productos qumicos, son todas etapas en la cadena de eventos.

La fruta ya cortada puede madurarse para cubrir algunas especificaciones.

El equipo para procesamiento, transporte y distribucin de frutas procesadas es, en la actualidad, mucho
ms adecuado que antes y mejora cada ao.

La tecnologa de la fruta ha sufrido cambios importantes en las ltimas dcadas. El propsito de estos
manuales es presentar los elementos de la tecnologa de la fruta que se inicia en el punto de la cosecha
y termina con los productos finales.

En este captulo se abordarn los diferentes procesamientos a los que pueden ser susceptibles las frutas,
de mayor importancia comercial; es decir, la elaboracin de jugos y nctares de ctricos, de uva,
manzana y jitomate, y las conservas de durazno y pia.

Un jugo es el producto alimenticio, lquido elaborado a partir de frutas maduras, sanas, limpias y lavadas,
finamente divididas y tamizadas, concentradas o no, congeladas o no, adicionado de agua, edulcorantes
nutritivos y aditivos alimentarios permitidos envasados en recipientes hermticamente cerrados y
sometido a un proceso trmico que asegure su conservacin.

Enseguida se presentan las especificaciones fisicoqumicas, as como las microbiolgicas, para jugos.

JUGOS

ESPECIFICACIONES MNIMO MXIMO
Porciento de slidos solubles 11.0 15
Acidez titulable expresada en cido mlico en g/100cc 0.60
Valor de Ph 3.5 4.0

Especificaciones Microbiolgicas

ESPECIFICACIONES
Hongos: mximo de campos positivos por cada 100 campos.
Mtodo Howard.

10

El nctar de fruta es el producto alimenticio, lquido pulposo elaborado con el jugo y pulpa de frutas
maduras, sanas, limpias y lavadas, finamente divididas y tamizadas, concentradas o no, congeladas o no,
adicionado de agua, edulcorantes nutritivos y aditivos alimentarios permitidos envasados en recipientes
hermticamente cerrados y sometido a un proceso trmico que asegure su conservacin.
32
Sus especificaciones fisicoqumicas y microbiolgicas se muestran enseguida.

NCTAR

Porcino de slidos solubles 20.0 30
Acidez titulare expresada en cido mgico en g/100cc 0.60
Valor de Ph

3.5 4.0

Especificaciones microbiolgicas

ESPECIFICACIONES
Hongos: mximo de campos positivos por cada 100 campos.
Mtodo Howard.

10

Ingredientes bsicos
J ugo o pulpa de fruta con jarabe de los mismos grados Brix, en proporcin superior al 40% e inferior al
60%.

Podr emplearse como edulcorantes el azcar, la glucosa, la fructosa y la miel, siempre y cuando, los
azcares totales expresados en sacarosa sean inferiores al 30%.

Ingredientes opcionales
Clarificantes. Se admiten como clarificantes la albmina, la gelatina, casena, tierra de infusorios y
bentonita, tambin se permite la adicin de preparados enzimticos que permitan la filtracin.
cidos orgnicos
cido ctrico. Se autoriza la adicin de cido ctrico en cantidad mxima de 5g/Kg de nctar.
Conservadores. Se autoriza la adicin mxima de 100mg de cido ascrbico por litro de nctar
fresco.

FRUTAS CTRICAS
Los ctricos son las bebidas de fruta natural ms comunes siendo su sabor, de los ms populares de
modo que el jugo de productos ctricos llena un importante lugar en la dieta. El sabor cido natural del
cido ctrico con cantidades razonables de azcares para equilibrarlo y sazonado con una combinacin
de aceites esenciales naturales, steres, aldehdos y cetonas, constituye una bebida tan refrescante que
es difcil de igualar. Inclusive, la mayora de los refrescos se basa en sabores de ctricos.

Como se vio en el primer captulo la industria de las bebidas tiene una importancia econmica importante,
adems de que estos productos se han arraigado en el gusto de los consumidores y por lo tanto en la
dieta diaria. El J ugo y los Concentrados de los ctricos y en especfico de la naranja son los de mayor
importancia econmica en el sector.

33
Descripcin del Proceso
En la primera etapa del proceso la fruta ctrica, en la recepcin, el producto recibe una inspeccin con el
fin de determinar el rendimiento de jugo, slidos solubles (grados Brix) y contenido de cido. A partir de
estos datos se determina si la fruta llena los requisitos de madurez y es adecuada para el propsito que
se destina o el destino de acuerdo al producto que se va a elaborar o el rechazo del producto. Por
ejemplo, la fruta ms cida puede revolverse con fruta de bajo contenido de cido. En las mesas de
recepcin, la fruta es seleccionada por tamao y caractersticas fisiolgicas y caractersticas
fisicoqumicas y as mismo se retira el producto daado o manchado, as mismo se eliminan trozos de
ramas de rbol unidos a la fruta y otros contaminantes. Una vez aceptado el producto pasar al
almacenamiento refrigerado o al proceso inmediato.

La fruta recibe un lavado previo para eliminar residuos qumicos, materias extraas, tierra y otros
elementos que pudieran contaminar los jugos. Entonces que pasa a un lavado y cepillado. Cepillos de
alta velocidad, agua pura a alta presin intervienen para limpiar definitivamente la superficie de la fruta y
la preparan para la extraccin del jugo.

La fruta de varios lotes se mezcla para lograr la produccin de un artculo uniforme. Antes de pasar a los
extractores de jugo, la fruta se separa mecnicamente en tres o cinco tamaos. Esto promueve la
eliminacin de una cantidad ptima de jugo sin que haya presin excesiva sobre la cscara o se deforme
la fruta ms de lo necesario durante la extraccin.

34

PROCESO GENERAL PARA JUGOS Y NCTARES

VII. RECEPCIN
VIII. SELECCIN
IX. LAVADO Y
X. CEPILLADO
XI. ENVASADO Y
ALMACENAMIENTO
XII. EXTRACCIN O
XIII. DESPULPADO
XIV. DE AIREACIN
XV. REFINACIN O
XVI. CLARIFICACIN
XVII. ESTANDARIZACI
XVIII. ESTANDARIZACIN XIX. HOMOGENEIZACIN
XX. CONCENTRACIN XXI. PASTEURIZACIN
Jugo 12% de slidos solubles,
Nctar 20% de slidos solubles
35

DIAGRAMA DE FLUJO PARA JUGOS Y NCTARES

Transportadores

Lavado

Despulpado

Pasteurizacin

Concentracin

Enfriamiento

Envasado

Etiquetado

Almacenamiento

36

El jugo es extrado de la fruta en mquinas automticas que pueden manejar aproximadamente 300 a
700 frutas por minuto. Ejemplos de equipo para tal efecto son el FMC en lnea y el EXTRACTOR DE
JUGO BROWN. En el modelo FMC, la fruta se recibe en una fila de tazas estriadas y entonces es
exprimido por otra taza similar que desciende y embona en la taza estacionaria. El jugo, las semillas y
las membranas interiores de la fruta pasa a travs de un orificio de una pulgada que se corta en la parte
inferior de la fruta por medio del extremo afilado de un tubo, mientras que la cscara despedazada pasa
entre los dedos de las tazas. Una extensin del tubo afilado de 1 plg sirve como un tamiz perforado para
separar el jugo de la pulpa gruesa. La siguiente figura ilustra cmo la fruta se coloca en posicin (A) y
se exprime para dar el flujo principal de jugo (B) y cmo el tubo interior se eleva para exprimir por ltimo
la pulpa (C). La cscara despedazada sale por P y en un plano inclinado en O se recoge una emulsin
del aceite extrado de la cscara en fro. El extractor de jugo Brown simula la operacin manual con
frutas partidas a la mitad. La fruta se corta por mitad con una hoja afilada y cada mitad se sujeta entre
las mitades de una taza de hule mientras unas estras de hule eliminan el jugo, las semillas y la
membrana.

Diagrama que muestra la operacin de un extractor en lnea, marca FMC, de jugo ctrico.
Fuente: N.W. Desrosier

El jugo procedente de la extraccin, pasa a una refinacin con equipos de tornillo con mallas con
diferentes dimetros, ngulos y orificios, extraen partculas que contaminan el jugo y que por su tamao y
caractersticas dan un mal aspecto al jugo. As mismo, algunos almidones, slidos liviano y el control del
contenido de pulpa son regulados por la clarificacin.

Por otro lado, uno de los contaminantes que requiere de mayor cuidado es el aire. Este elemento debe
ser evacuado usando vaco y una buena aspersin del jugo en el deaireador. Gases y aire son
evacuados y enfriados para recuperar parte del aroma que pueden acompaar a su expulsin. El jugo
sin aire es homogeneizado para tener un tamao de pulpa uniforme; esto garantiza un perfecto
tratamiento trmico ya que solamente es usada la temperatura adecuada para la eliminacin de
microorganismos, evitando sobrecalentamientos inadecuados o contaminaciones microbiolgicas.

37
El jugo extrado se bombea a tanques de almacenamiento temporal donde se verifica sus grados Brixs y
su acidez titulabe. Si el jugo no se encuentra en el intervalo adecuado, puede mezclarse con el siguiente
tanque de jugo. El jugo entonces pasa a travs de una pasteurizadora para inactivar a las enzimas
pectinesterasas y destruir a los microorganismos. Aproximadamente es suficiente una temperatura de
54C para destruir a las enzimas pectinesterasas que de otra manera provocaran la coagulacin de la
materia en suspensin y la clarificacin del jugo.

El jugo caliente se bombea a las llenadoras automticas, si la presentacin del producto ser en latas.
Las latas varan en capacidad de 6 a 46 oz. Las tapas se sellan con costura doble, se invierten
brevemente para esterilizar la tapa y se enfran en chorros de agua fra. El agua de enfriamiento debe
estar clorada para reducir la poblacin microbiana y eliminar la posible fermentacin del jugo enlatado
durante el almacenamiento. El jugo enlatado casi siempre se almacena a temperatura ambiente.

Cuando la presentacin es en vidrio, el jugo se envasa de manera similar al enlatado pero el producto se
mantiene bajo refrigeracin a 10C o menos. El almacenamiento a baja temperatura proporciona un
sabor que se asemeja al jugo fresco, ya que el sabor bajo estas condiciones cambia poco an durante
varios meses. Gran parte del jugo fro se envasa en forma asptica. Los frascos y sus tapas se
esterilizan con vapor, con agua caliente o con productos qumicos y se llenan con jugo que se ha
esterilizado por calentamiento rpido a 115C aproximadamente durante unos cuantos segundos y se ha
enfriado rpidamente hasta 4C para su envase. El envase se hace en una cmara asptica. El
concentrado congelado puede reconstituirse para obtener este producto, pero no as el jugo enlatado.

Concentrado congelado

La fruta para obtener concentrado congelado de jugo se maneja de manera similar a lo descrito antes, en
lo que se refiere a extraccin y terminado del jugo. Posteriormente el jugo se caliente brevemente antes
de concentrarlo para inactivar a las enzimas, que de otra manera causaran la formacin de geles slidos
en el recipiente, lo que producira la clarificacin del jugo despus de ser reconstituido. Los
evaporadores que se utilizan son de etapas mltiples de alta velocidad que tienen hasta siete etapas y
cuatro efectos. El jugo pasa una vez a travs de cada etapa, as que el tiempo que el jugo se encuentra
en el evaporador solo es de minutos. El jugo se calienta aproximadamente a 99C en una primera etapa
y esto logra la inactivacin de las enzimas. Los vapores de cada efecto proporcionan energa para las
etapas a menor temperatura. El concentrado se extrae a 50-65 Bx y se diluye hasta la concentracin
final de 45 Bx con jugo fresco, lo que se llama ajuste con jugo. La esencia acuosa se recupera de los
vapores de la primera etapa del evaporador y se concentra en una columna de fraccionamiento para
adicionarla al concentrado final y mejorar el sabor fresco. Tambin se agrega aceite extrado en fro de la
cscara a una concentracin de 0.025% v/v para equilibra el sabor. Se saca ventaja de la oportunidad de
almacenar el concentrado en barriles de 55 gal recubiertos con polietileno a una concentracin
aproximada de 60Bx para ser mezclados ms tarde, mejorar la calidad y estandarizar el producto. De
manera que si la fruta que se encuentra disponible en una determinada poca no es lo suficientemente
dulce podra utilizarse otro producto un poco ms dulce para mezclarlo y obtener exactamente la relacin
Brix/cido que se desee. La fruta ctrica, como los dems artculos agrcolas, vara en composicin y el
mezclado puede mejorar la calidad y la uniformidad general.

38
El concentrado ya mezclado se enfra hasta 1C en un tanque enchaquetado con refrigerante en la
pared; se envasa en los recipientes y se congela a una temperatura de 40C. Una forma comn de
envasado es en tambores de 55 gls. y en bolsas de polietileno grado alimento, que lo protegen del
contacto con la lmina del tambor. Cerrada la bolsa y el tambor, se identifica por lote, fecha y
propiedades fisicoqumicas y se almacena en congelacin a temperaturas de 18C.

JUGO Y NCTAR DE MANZANA

El jugo de manzana debe prepararse a partir de fruta sana, bien madura. Las manzanas se lavan, se
inspeccionan y recortan antes de molerlas. Se utilizan molinos de martillos con hojas sin filo o cerradas
que dan la desintegracin mxima de los tejidos y altos rendimientos de jugo. Hasta hace poco, lo
comn eran los filtros de marcos y prensas. En la actualidad han sido sustituidos por prensas
semiautomticas o continua que ahorran mano de obra y mejoran las condiciones sanitarias. El jugo
prensado fresco contiene una gran cantidad de material coloidal y slidos gruesos suspendidos. Los
slidos suspendidos pueden eliminarse por filtracin o centrifugacin, dando un jugo de apariencia
nebulosa. La presentacin del jugo de manzana puede ser turbio o ser clarificado.

El jugo de manzana es clarificado utilizando enzimas pectolticas, o ayudafiltros. El jugo se filtra y
esteriliza, calentndolo hasta 85C, aproximadamente, durante 15 a 30 seg. El jugo caliente se vaca a
recipientes metlicos o de vidrio, se sella, se enfra y se marca.

El jugo de manzana natural se prepara agregando suficiente cido ascrbico a las manzanas al tiempo
de la molienda para evitar la oxidacin. Si se cuela sin filtrarlo, el jugo retiene el sabor de las manzanas
frescas an despus de la esterilizacin. El jugo de manzana triturada es una pulpa jugosa que contiene
del 3 al 10% de pulpa de manzana finamente molida en suspensin. Molinos especiales pulverizan la
manzana y hacen pasar el jugo a travs de una malla con 1600 a 3600 orificios por pulgada cuadrada. El
jugo se deaierea, homogeneiza y esteriliza con calor.

JUGOS DE VEGETALES

El J ugo de cualquier verdura fresca puede obtenerse por trituracin, seguida de la separacin de las
partculas grandes y gruesas, o bien, prensando el vegetal triturado para obtener el jugo transparente.
Como el carcter de muchos vegetales reside, en considerable grado, en la parte slida en suspensin
en los jugos, con frecuencia los vegetales se trituran y manejan de manera que los slidos permanezcan
en suspensin. Hay muchos equipos disponibles para la trituracin que prensarn del 60 al 90% del
vegetal cortado convirtindolo en un producto de consistencia semejante a un jugo. La seleccin del
equipo est determinada por el tipo de jugo que se desee. Mientras ms fina sea la molienda, mayor
ser la ruptura de la estructura celular y la liberacin de protoplasma de las clulas. Los vegetales
pueden molerse a una finura tal que sean prcticamente coloides, produciendo un tipo de pur similar a
los alimentos infantiles.

Cuando una verdura, o una fruta, se macera sin someterla previamente a un tratamiento trmico, las
enzimas que se liberan de las clulas estn libres para actuar sobre las sustancias protoplasmticas que
tambin se han puesto en libertad y pueden catalizar alteraciones.
39
Los procesos trmicos a temperaturas elevadas que se requieren para esterilizar los jugos neutros o
ligeramente cidos, provocan coagulacin, floculacin y, en ltimo trmino, precipitacin de grandes
aglomerados de las sustancias que han sufrido alteraciones metablicas. La adicin de un cido
permitir el uso de temperaturas de proceso menores, pero de todas formas se presentar la coagulacin
de slidos suspendidos.

Las verduras o sus jugos, deben calentarse a temperaturas lo bastante altas para inactivar a sus enzimas
durante las etapas preliminares de preparacin, o bien, tratarse los slidos para que permanezcan en
suspensin. El lquido debe separarse del slido precipitado; sin embargo, con frecuencia es esencial
retener las porciones slidas en la bebida. Puesto que las alteraciones que se producen casi siempre
son oxidativas, la investigacin de mtodos ha incluido a aquellos en los cuales la maceracin y la
extraccin se lleva a cabo en ausencia de aire. Es posible usar dixido de azufre, cido ascrbico o una
cubierta de gas inerte. Existen otros mtodos para conservar los slidos en suspensin por maceracin
de los tejidos hasta un estado finamente dividido de consistencia similar al pur que produce un aumento
de la viscosidad en el lquido.

En la actualidad el producto de mayor importancia comercial es el jugo de jitomate y las mezclas de jugo
de jitomate y ccteles.

Al mezclar el jugo de jitomate con otros jugos de verduras, puede aumentarse el valor nutritivo y, al
mismo tiempo, alterarse los sabores, hacindolos ms atractivos para el consumidor. Los mtodos de
preparacin son similares a los utilizados en la produccin de jugo de jitomate. Se han agregado al jugo
de jitomate, zanahoria, apio, betabel, perejil, lechuga espinaca y berro. A estos jugos se les adiciona sal
y glutamato monosdico para sazonar, as como cido ascrbico para fortificar. El contenido de slidos
solubles es del 6.8 al 7.0%, la acidez del 0.6 al 0.7% y el pH del 4.2 al 4.4, todos ellos indicativos del alto
contenido de jugo de jitomate.

Los jugos de verduras crudas pueden prepararse macerando los tejidos en uno de los tipos estndar de
molinos. El material grueso puede separarse del jugo por tamizado o presin; sin embargo, los jugos
sufren cambios indeseables en sabor y aspecto, a menos que se enfren o congelen inmediatamente
despus de ser extrados. Las tcnicas de congelacin rpida permiten esto ltimo y al estar congelados,
los jugos retienen sus caractersticas deseables correspondientes al producto crudo. El procesamiento
trmico inactiva a las enzimas y mata a los microorganismos; sin embargo, s se producen cambios en
sus propiedades.

JUGO DE UVA

El jugo de uva, el jugo de la fruta original procesado, y en consecuencia el jugo que ha sido sometido a
las mejoras del proceso en perodos de tiempo ms largos, todava es un producto comercial de mucho
xito. Los mtodos de procesamiento utilizados para jugo de uva varan considerablemente dependiendo
del cultivador y de la prctica local. Hay dos mtodos principales que se conocen como prensado en
caliente y en fro, dependiendo de si las uvas se calientan antes de prensar el jugo. Con las uvas de
color oscuro es casi esencial que se calienten para asegurar un buen color en el jugo.

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Despus de la cosecha, las uvas se conservan durante un tiempo para permitirles cierto sazonamiento.
Despus se pasan a una tolva de donde se alimenta al extractor de jugo. El extractor es similar en
diseo y en operacin general a las unidades que se utilizan para la extraccin de jugo de tomate y
terminado de jugo ctrico, que se mencion, excepto que los espacios libres y el tamao de los orificios es
distinto. En general, constan de un tornillo de gusano que gira rpidamente, con hojas tambin rotatorias
que golpean las bayas y las arrojan contra una malla de aberturas gruesas. Los orificios en la malla y el
espacio entre las hojas y la malla estn diseados de manera que los tallos y las semillas no se
despedacen sino que sean retenidas ah. El jugo y la pulpa se hacen pasar a travs de la malla y se
transfiere para su procesamiento posterior, mientras que los tallos y las semillas pasan a otra corriente
distinta. La pulpa y el jugo siguen hasta los precalentadores, casi siempre de tipo de vaco, con
chaquetas de vapor y se transportan a los tanques de acero inoxidable calentados con vapor donde la
masa de las uvas se mezcla y calienta. Las temperaturas que se alcanzan varan de 60 a 62 C. El
color y el cuerpo del jugo se controlan con el calentamiento y por la presin ejercida cuando se produce
el jugo. Para mantener el color uniforme, se varan estas variables a medida que la estacin progresa
para compensar la diferencia en color natural y las etapas de madurez.

La masa de las uvas se transfiere entonces a las prensas, despus de un tratamiento enzimtico
preliminar. Las prensas pueden operar sobre el principio de tornillos de presin o paletas, o por presin
de aire comprimido aplicada a un cilindro rotatorio perforado con mangas internas de hule que comprimen
la torta de donde se extrae el jugo. Estos equipos, son comnmente llamados filtros, de placas y marcos
o rotatorio al vaco. Para la adecuada clarificacin del jugo se requieren de ayudafiltros (tierras de
diatomas). Tambin se tienen sistemas de extraccin continua dependiendo de que las uvas se
transporten a grandes tanques de almacenamiento seguido por tratamientos enzimticos y una salida
lenta de los tanques o filtros de presin a travs de una cama de filtro rotatorio que se recubre
continuamente. En otra versin se agregan fibras de celulosa a la masa de uvas siguiendo a ello una
filtracin a presin a travs de un equipo de mallas y tornillos de gusano.

Despus de la extraccin el jugo se calienta en forma instantnea a temperaturas entre 80 y 85 C, se
enfra rpidamente a 7 a 3C y se almacena en grandes tanques de retencin para su mezcla y envase.

Las uvas, casi siempre reciben un tratamiento adicional para eliminar los argoles y tartratos crudos, los
materiales insolubles cristalinos y de color oscuro que forman el lodo que se produce en el jugo durante
su almacenamiento. Estos pueden eliminarse por congelacin, descongelacin y decantacin, filtracin o
centrifugacin. Otra forma de eliminarlos es por medio de tratamiento qumico con malato cido de
calcio, lactato y fosfato. Otros tratamientos que se utilizan con este propsito incluyen la adicin de cido
tartrico, sales de tartrato o tratamiento con enzimas especficas como el pectinol.

Se han desarrollado otros tipos de jugos, con la mezcla de jugo de manzana con otras frutas como
cereza, uva, zarzamora y arndano. La proporcin de jugo de manzana en la mezcla es casi siempre del
60 al 85%. Las bebidas basadas en jugo de manzana son similares a las mezclas pero contienen
ingredientes adicionales como azcar, cidos, colorantes y agua.

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CONSERVAS DE FRUTAS Y VERDURAS

Duraznos
Excepto por los jugos ctricos, los duraznos constituyen la fruta que se envasa en mayor volumen de
todas las que se procesan. En su mayora se enlatan, pero tambin pueden ser congelados y ser
sometidos al secado. Los duraznos deben inspeccionarse, graduarse, deshuesarse y pelarse antes de
someterlos al procesamiento para obtener productos enlatados o congelados. La graduacin por tamao
es esencial y la fruta de mala calidad, debido a su forma, a la presencia de huesos partidos, daos por
putrefaccin o por insectos, debe eliminarse o destinarse a otro uso. Se dispone de deshuesadoras
automticas tanto de duraznos Abridero como Pavia. Las mitades de duraznos que resultan de la
operacin de deshuesado pueden pelarse por varios mtodos.

Los procedimientos para el pelado son variados:
A mano
Con agua hirviendo o vapor
Con leja o lcalis, principalmente hidrxido de sodio o hidrxico de potasio
Pelado custico en seco con calor infrarrojo
Vapor a alta presin
Congelacin
Con cidos

Las operaciones de pelado con leja para duraznos de ambas clases incluyen la humectacin completa y
el precalentamiento de la fruta antes de aplicar soluciones de leja de baja concentracin (2 a 2.5%),
romper la cscara reblandecida mediante una tela de lona colgante y utilizar aspersores de baja presin
para lavarla.

Otro mtodo consiste en escaldar las mitades de durazno en vapor durante 1 a 2 min, despus de lo cual
la pulpa se enfra en un chorro de agua para desprender la cscara. El pelado custico en seco, es otra
opcin, en donde la cscara se reblandece con leja y despus se desprende en una unidad con discos
de hule revolventes sin que se usen grandes cantidades de aspersores de agua.

Despus de estas etapas de preparacin, los duraznos pueden enlatarse en la forma convencional en
jarabe de azcar, como mitades, rebanadas o cubos. Para congelacin las mitades de durazno casi
siempre se rebanan y se envasan en jarabe de 40 Brix que contiene 0.1% en peso de cido ascrbico
que evita el oscurecimiento. Para las industrias de panadera y helados, las rebanadas se envasan en
miel, en latas recubiertas de esmalte con tapas deslizables y capacidad de 15 kg. La congelacin se
lleva a cabo a travs de tneles de congelacin.

Para el secado, ciertas variedades de durazno se parten por mitad, deshuesan, pelan, azufran y se secan
al sol o en deshidratadores a contracorriente.

De la fruta que no llena las normas de calidad se obtienen otros productos como son el jugo de durazno,
el nctar de durazno, el concentrado de durazno, la jalea y la mermelada de durazno, el vino y el brandy
de durazno.

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Pia
Aunque la pia se cultiva y se vende como fruta fresca, la mayor parte de la cosecha mundial se procesa
en productos enlatados. El procesamiento de la pia es el nico en que se usan mquinas especiales
para cortar la fruta dndole una forma que quepa eficientemente en las latas. La pia se procesa primero
contando un cilindro que despus de recortado se parte en rebanadas, trozos o cubos o productos
exprimidos. Estos artculos se envasan en jarabe o en jugo. El jugo de pia se produce de las porciones
comestibles de la fruta que no son adecuadas para la produccin de partes enteras. El jugo se enlata en
una sola concentracin o se convierte en concentrado que puede venderse en latas de tamao individual
o en recipientes a granel. El concentrado a granel se emplea principalmente en la produccin de jugos
mezclados o productos para bebidas.

Los subproductos del enlatado de la pia son el azcar y el alimento para ganado. El azcar se
recupera por purificacin en intercambiadores de iones del jugo prensado de los materiales de desecho
de las enlatadoras. El residuo de la pulpa se seca y se utiliza como alimento para ganado. Como
subproducto del jugo de pia puede producirse alcohol y vinagre de pia en lugar de azcar. Estos
subproductos son de importancia considerable como medio econmico para aprovechar el material de
desecho de las enlatadoras.

MERMELADAS Y JALEAS

Se entiende como mermelada al producto alimenticio obtenido por la coccin y concentracin de frutas
enteras los jugos de frutas sanas, limpias, con el grado de madurez adecuado a los cuales se les
adiciona endulcorantes como la sacarosa y aditivos permitidos como conservadores. El producto
obtenido es semifluido o espeso envasado en recipientes hermticamente cerrados y procesados
trmicamente para asegurar su estabilidad.

La jalea es el producto preparado por coccin de zumos de fruta clarificados y azcar hasta conseguir la
consistencia de un gel. Al elaborarlos se pueden incorporar al producto algunos trozos de fruta. las
jaleas de frutas ctricas pueden llevar tiras de cortezas y se pueden obtener a partir de extractos de
pulpas y cortezas.

En cuanto al contenido de slidos solubles ( Brix ) de estos productos, las legislaciones de diversos
pases coinciden en lo misma:

Un mnimo de 65 % ( Brix ) para las mermeladas y 70% ( Brix ) en las jaleas.

ESPECIFICACIONES FISICOQUMICAS PARA MERMELADAS

ESPECIFICACIONES

MNIMO MXIMO
% de slidos solubles 66
Valor de pH 3.0 3.5
Vaco en KPa 23.7

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ESPECIFICACIONES FISICOQUMICAS PARA JALEAS

% de slidos solubles 70
Valor de pH 3.0 3.5
Vaco en KPa 23.7

ESPECIFICACIONES MICROBIOLGICAS

ESPECIFICACIONES COLONIAS/ GRAMO MXIMO
Mesfilos areos 50
Organismos coliformes 10
Hongos y levaduras 10
Salmonella tifi negativo
Escheriachia coli negativo

Las referencias histricas indican que en la antigedad se preparaban productos muy similares a las
mermeladas de hoy en da. Los geles de fruta dulce se servan como parte de la comida o como postre.
Los escritos sobre comidas en los tiempos romanos revelan el uso de las frutas en conserva. Aunque el
combinar una gran cantidad de azcar con la fruta tiene un efecto preservador, es muy probable que
estas frutas dulces se desarrollaran primero basndose en su sabor, ms que como un mtodo para
conservar la fruta evitando el deterioro. Hasta el siglo XVI, estos productos, al menos en Europa, tenan
que preparase con miel, que era el edulcorante universal en aquel tiempo. La aparicin del azcar
obtenida de la caa o de la remolacha, hizo posible preservar las frutas en una escala ms amplia de lo
que haba sido posible en siglos anteriores. Esto fue especialmente importante en climas en que la
temporada de frutas era breve y una gran ventaja poder consumir frutas de verano durante todo el ao.
Cuando se dispuso de azcar con mayor facilidad, se originaron en Portugal las mermeladas como un
mtodo de preservacin de membrillos. El trmino se generaliz para referirse a casi cualquier fruta
preservada. En la actualidad se piensa que las mermeladas son una conserva preparada con frutas
ctricas picadas.

Posteriormente se desarrollaron muchas variaciones incluyendo las jaleas que se hacan en la misma
forma, excepto que se utilizaba jugo de fruta colado o clarificado en lugar de la fruta triturada.

Las normas para conservas no distinguen entre conservas (mermeladas) y jaleas, pero se dice que una
conserva es el producto semislido preparado al combinar cuando menos 45 partes de fruta preparada
en forma conveniente con 55 partes de azcar y cocer esta mezcla hasta llegar a un contenido final de
slidos solubles de 68% o ms alto (65% en caso de ciertas frutas).

De manera similar las jaleas se preparan combinando 45 partes de jugo de fruta clarificado con 55 partes
de azcar. En ambos productos la norma actual permite el uso de jarabe de maz en un 25% de los
slidos de edulcorante adicionados. Pueden utilizarse como edulcorante la dextrosa o azcar invertido.

Tradicionalmente, las jaleas se consideran como un producto ms triturado mientras que las mermeladas
pueden describirse como productos que contienen frutas enteras o trozos bien definidos de ellas.

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Ingredientes bsicos
Tanto las jaleas como las mermeladas pueden contener cantidades razonables de pectina, cido ctrico,
tartrico, mlico o lctico y una sal reguladora del cido utilizado. Puede agregarse benzoato de sodio
como preservativo. No se permite ningn color ni sabor adicional.

La pectina
Es un polmero de las molculas del cido galacturnico y como se coment en la composicin de las
frutas, es el adhesivo o agente endurecedor en muchas frutas y verduras. El albedo de las frutas ctricas
y de las manzanas es especialmente rico en pectina. La cscara de estas frutas es la fuente usual de la
pectina pulverizada y refinada que se utiliza en mermeladas o jaleas para lograr un gel o ajustar la
consistencia. La pectina se vende con base a su grado que se define como el nmero de unidades
(gramos o libras) de azcar que pueden convertirse en una conserva con 65% de azcar y consistencia
estndar por unidad (gramos o libras) de pectina. La pectina de manzana seca puede variar de 150 a
180 en grado, pero casi siempre se estandariza a grado 100 diluyndola con azcar.

cidos
En la fruta se encuentran cidos ctrico, tartrico y mlico. Sin embargo, stos se producen de manera
sinttica y la seleccin del cido es cuestin de economa. El cido sirve para ajustar el pH o acidez del
producto. Esta acidez es importante para el sabor y es esencial para promover la formacin de un gel
con la pectina presente.

Reguladores
Las sales de los cidos dbiles que se mencionaron, se utilizan en muchos casos para retardar el tiempo
de solidificacin. Las reglamentaciones actuales permiten el uso de 90g de citrato de sodio o un
regulador similar por 45 kg de edulcorante.

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PROCESAMIENTO PARA MERMELADAS Y JALEAS

ALMACENAMIENTO
SELECCIN
LAVADO
MEZCLADO
ENVASADO
COCCIN
ESTANDARIZACIN
RECEPCIN
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DIAGRAMA DE FLUJO

Transportadores

Lavado

Mezclado

Marmitas

Coccin

Envasado

Etiquetado

Almacenamiento

Descripcin del proceso
El espesamiento o gelacin de una mezcla de azcar y pectina es el resultado del entrecruzamiento de
las molculas de pectina por enlaces de hidrgeno. As pues, debe haber suficiente pectina presente, el
contenido correcto de in hidrgeno (pH) y un contenido de fruta con slidos de 60% o ms. Todos estos
factores son necesarios para obtener la mermelada o jalea tpica con altos slidos.

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Los consumidores han conocido estos principios desde hace aos y los elaboradores domsticos de
conservas han reconocido que se necesitan frutas ricas en pectina con un cierto grado de acidez. Si la
pectina era deficiente, poda ajustarse mezclndola con otra fruta, por ejemplo manzana o utilizando
paquetes de pectina refinada. Para ajustar la acidez se empleaba comnmente en las cocinas el jugo de
limn, por supuesto, la coccin eliminaba agua hasta un cierto grado en que se produca la gelacin e,
incidentalmente, elevaba el contenido de slidos solubles hasta un nivel apto para la preservacin.

Como regla general el valor del pH que es ptimo para lograr el sabor y la calidad del gel es de 3 a 3.5.

El punto final al preparar una mermelada puede determinarse en muchas formas. Lo ms simple fue
probablemente observar la viscosidad del producto caliente a medida que escurra de la cuchara o la pala
con que se agitaba. Como tambin hay una relacin directa entre el contenido de slidos solubles y la
temperatura de ebullicin, puede emplearse un termmetro, de hecho gran parte de la produccin
comercial se obtiene utilizando un termmetro exacto y realizando la coccin a cierta temperatura, el
nmero apropiado de grados sobre la temperatura de ebullicin del agua. Sin embargo, es mucho ms
exacto y ms simple usar un refractmetro, que es el mtodo ms comn en la actualidad en la
produccin comercial. Estos refractmetros se fabrican especficamente con ese propsito y ms que
leer los ndices de refraccin tienen una escala que muestra directamente los grados Brix o porcentaje de
slidos solubles.

Como con cualquier operacin para la fabricacin de alimentos, los procedimientos pueden variar de una
planta a otra. Ciertamente estos productos pueden prepararse en una sola marmita, que es una olla con
chaqueta de vapor. En la prctica actual, se ha encontrado ms eficiente dividir la fabricacin en etapas.
El mantener un solo lote hasta el punto de envasado permite un buen control de los slidos solubles y del
pH, factores vitales de la calidad del producto. La mayora de las mermeladas y jaleas se elaboran
comercialmente en recipientes o marmitas al vaco y no a la presin atmosfrica. El uso de vaco permite
temperaturas de ebullicin ms bajas lo que a su vez repercute en un menor dao al color y sabor de la
fruta.

La pectina usada puede prepararse por separado ya sea para cada lote o en volumen suficiente para la
produccin del da. Para fabricar la solucin de pectina se dispone de varias tcnicas. La pectina, como
otras gomas, pude ser difcil de dispersar. Un procedimiento comn es mezclar la pectina seca
aproximadamente con cinco veces su peso de azcar seco. La mezcla se dispersa en agua utilizando
buena agitacin. Despus de completar la dispersin la temperatura debe elevarse a 87C o ms, para
asegurar la solubilizacin.

La fruta, el azcar y el jarabe de maz, si se utilizan, se mezclan en un tanque de mezclado, casi siempre
con chaqueta de vapor y agitador de baja velocidad. Si se desea, en este momento puede agregarse la
cantidad apropiada de solucin de pectina. Aunque esto da como resultado un material viscoso difcil de
manejara en las etapas subsecuentes, proporciona algo del agua adicional que facilitar la solubilizacin
del azcar. Para disolver el azcar se utiliza suficiente calor y agitacin que tambin logra difundir algo
del azcar a la fruta. El lote se drena al tanque de vaco utilizando el mismo vaco, bombeo o por
gravedad. Estas marmitas de coccin casi siempre tienen una chaqueta de vapor a 1/3 de su capacidad
y deben tener una relacin de altura a dimetro cuando menos de tres.
48
Los vapores se extraen con una lnea adecuada que va a un condensador y a una bomba de vaco
(eyector de vapor o mecnica). La ebullicin se realiza a baja temperatura, siendo por lo general de
60jC. Despus de concluir este ciclo, puede agregarse la solucin de pectina, si no se encontraba ya
presente. Como ya fue indicado, el punto final se determina con un refractmetro.

Cuando se ha llegado al punto final (65 Bx para jaleas, 68Bx para mermeladas), debe agregarse la
cantidad apropiada de cido para lograr el proceso de gelacin. Son varios los procedimientos que
pueden usarse. El pH puede medirse cuando el lote est en la marmita y agregar el cido directamente
en este punto, o bien descargarse el lote a un tanque aparte en donde se incorporar el cido. En
cualquier caso la temperatura debe elevarse hasta un punto tal que la adicin del cido no provoque una
pregelacin. La pectina que se utiliza en estos productos no es totalmente reversible, y una gelacin muy
rpida combinada con agitacin dar como resultado un producto que no alcanza nunca el grado
apropiado de gelacin. As pues, el lote debe estar a 71C o ms si se utiliza una pectina de gelacin
rpida. Una vez ajustado el pH, entre 3.1 y 3.4 el lote est listo para envasarse.

Aunque la preservacin en s sugiere que estos productos resistirn el deterioro por microorganismos
debido a su alto contenido de azcar, todava existe el peligro de infeccin. El pH bajo y la actividad de
agua baja evitan la accin bacteriana; sin embargo, un 68% de slidos no es una garanta contra el
crecimiento de varios mohos y levaduras, en particular los primeros. Ms an, la acumulacin de una
pequea cantidad de humedad sobre la superficie del producto despus de tapar el frasco puede diluir
los slidos solubles lo suficiente para propiciar el crecimiento superficial de moho. Existe el peligro de
tener la aparicin sbita de infecciones de mohos debidas con frecuencia a organismos que no se haban
observado antes. Muchos fabricantes de conservas han preparado y enlatado productos durante meses
o aos sin sufrir ningn deterioro y despus aparece una sbita racha de productos en que se observa
crecimiento de moho. Como resultado, de esto, los tiempos y la temperatura de llenado y
postesterilizacin se planean para tener el mximo de seguridad.

El fabricante tiene varias opciones respecto al procedimiento a seguir, casi siempre determinadas por el
equipo disponible. Sin embargo, sin importar los mtodos utilizados, la etapa ms importante es la
sanidad de la planta y el equipo. Las prcticas de higiene (buenas prcticas de manufactura)
determinarn, con mucho, los tiempos de vida de anaquel que se logren y para ello se requiere de
personal que controle y vigile estos aspectos.

Probablemente la mayora de los fabricantes que manejan mermeladas y jaleas aumentan la temperatura
del producto (ya sea en la marmita a vaco o en el tanque de retencin) para que la postesterilizacin sea
tan corta como sea posible, o an innecesaria. Ciertamente, las temperaturas deben estar en el intervalo
de 87C y el fabricante deber determinar su propio proceso de acuerdo a las condiciones y equipo
particulares.

Es posible hacer el llenado a temperaturas ms bajas siempre que se evite la pregelacin. El recipiente
sellado lleno debe hacerse pasar por un esterilizador de agua caliente o vapor durante 10 a 20 minutos
dependiendo de la temperatura de llenado.

En cualquier caso, el producto debe enfriarse lo ms pronto posible, haciendo que los frascos pasen a
travs de chorros de agua fra. Cierto es que sera deseable enfriar el producto cuando menos a 43C
(temperatura del producto agitado) antes de almacenarlo. Obviamente el calentamiento continuado del
producto ms all de lo necesario ser en detrimento de la calidad.
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En cuestin del equipo, las marmitas con chaqueta de vapor tienen un diseo bastante estndar y se
consiguen fcilmente con cualquier fabricante de equipo. Para la superficie de contacto debe utilizarse
acero inoxidable. Aunque estos productos de fruta pueden procesarse en ollas de cobre y aluminio, la
resistencia del acero inoxidable a la corrosin es una gran ventaja a pesar de la mejores propiedades de
transferencia de calor de otros metales. Las frutas ms sensibles como la fresa, tienen pigmentos
antocianina que se degradan fcilmente y esa descomposicin es catalizada por rastros de cobre.

Existen equipos que cubren los requisitos de un fabricante de mermeladas individual. Se adicionan
condensadores de superficie al equipo de vaco para recoger el destilado de la operacin de coccin.
Este condensado se concentra en un recuperador de esencias para obtener una esencia que se
reincorpora al producto.

As mismo existen equipos que hacen uso de marmitas al vaco en que la superficie de calentamiento es
un serpentn de vapor revolvente distinto del equipo convencional. Esto no slo aumenta en forma
considerable la velocidad de transferencia de calor sino que el producto sufre menos deterioro por el
calor a causa del constante movimiento de la superficie caliente.

Se usan llenadoras tanto rotatorias como de pistn lineal dependiendo de la rapidez deseada por el
fabricante.

La esterilizacin (en frascos) y el enfriamiento se logra por lo general haciendo pasar el recipiente lleno y
sellado a travs de un tnel en que la primera porcin es para el calentamiento con vapor o agua caliente
y el resto para enfriamiento con chorros de agua.

CONSERVAS DE CHILES
Las materias primas que se utilicen, as como en los otros procedimientos, requieren estar exentas de
plagas o cualquier contaminante que pueda afectar al proceso o a las caractersticas del producto final.
El tiempo que tarda una planta de chile de la siembra a la cosecha es de cuatro meses para el primer
corte. La temporada de cosecha mayoritaria del chile es en julio, agosto y septiembre. Las variedades
de chile jalapeo se manejan comnmente son M, Erly, Mitla, 3 Lomos, Torreones y Obregones.

El proceso de elaboracin comienza con la recepcin de la materia prima. En esta operacin se revisa la
materia prima que se encuentre dentro de los estndares de calidad establecidos para su aceptacin o
rechazo. Enseguida pasa a una limpieza en seco y posteriormente a un lavado para remover materia
extraa.

La operacin siguiente es la seleccin, en donde se asegura que haya ausencia de defectos para lograr
una calidad homognea en el producto final. Posteriormente se transportan por medio de escaladores
para hacer una segunda seleccin. Pasa entonces, el chile al escalde que se realiza con agua caliente y
vapor para fijar el color, para evitar contaminaciones y alcanzar la temperatura ideal del envasado.

Pasa entonces al llenado. En las latas se agrega el escabeche, el aceite, los chiles y finalmente la
salmuera caliente. La presentacin ms comn es en latas, estas son cerradas, codificadas y pasan a la
esterilizacin. Para esta operacin se utiliza agua caliente y vapor que se aplica sobre las latas. El
producto finalmente pasa a un enfriado y al empacado para que sea almacenado para su distribucin.

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DIAGRAMA DE FLUJO PARA CHILES EN ESCABECHE

Lavado

Escaldado

Llenado

Sellado

Esterilizado

Enfriado

Etiquetado

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Se procede entonces a realizar un lavado, que consiste en enjuagar en agua para eliminar suciedad
superficial y pequeas basuras que no suprimi el ventilador. En las verduras que provienen del suelo
como son papas, camotes y nabos, y en las verduras de hoja, como espinacas, puede utilizarse un
detergente, siempre que se enjuaguen perfectamente.

La preparacin de la verdura, segn se requiera de acuerdo al destino. Por ejemplo, pelara para el
betabel, la zanahoria, el nabo, la papa, el camote; desvainar para el frijol, el ejote y el chcharo;
descascarar para el maz, la coliflor, las coles de Bruselas; recortar para ejotes, brcoli y otros; cortar en
dados para chayote, zanahoria, betabel, camote.

El blanqueado o escaldado se realiza a 88C por varias razones:

Para detener todos los procesos vitales y destruir las levaduras y los mohos;
Para inactivar las enzimas que provocaran la decoloracin y los cambios en sabor y aroma;
Para hacer que el productos sea flexible y ms fcil de empacar en los recipientes;
Para fijar el color verde y eliminar ciertos sabores intensos en las verduras como en las hojas de
nabo, las coles rizadas, la espinaca, y los ejotes.

VERDURAS CONGELADAS

Como se coment en el apartado de panorama de la industria, las verduras congeladas es uno de los
renglones econmicos de ms importancia econmica del sector.

Son muchos los productos de frutas y verduras que son congelados, entre ellos, y con importancia
econmica se encuentran la coliflor (en diferentes presentaciones, en tamao), el brcoli (floretes, trozos,
etc.), mezclas de verduras (mezcla californiana, mezcla mexicana, etc.), papas prefredas, chcharos,
espinacas, zanahorias, ejotes, coles de bruselas y fresas, aunque sta es una fruta, su congelacin tiene
gran importancia comercial (tambin en diferentes presentaciones, entera, troceada con azcar, etc.).

El acondicionamiento de verduras para su congelacin se puede generalizar con el siguiente proceso,
adems que este preprocesamiento es una gua tambin para la elaboracin de otros productos que no
sean congelados.

Descripcin del Proceso
El cosechar en una etapa inmadura, tierna, antes de que cualquier parte se vuelva fibrosa y dura. El
maz debe estar completamente desarrollado, pero tierno; los chcharos y el frijol deben estar verdes;
los tallos de esprragos o de verduras verdes y las vainas de los ejotes deben carecer de fibras. Existe
la tendencia a que las verduras se cosechen despus de llegar al mximo de su calidad.

La seleccin y clasificacin se realiza para eliminar basura, verduras demasiado maduras, enfermas,
infestadas de insectos y de otros materiales que impartiran un sabor desagradable al producto.
Esto puede hacerse con un clasificador de semillas, un soplador o un agitador de varillas, seguido de una
inspeccin manual. Debe evitarse el rasgar o cortar la verdura, lo que dara lugar a la prdida de jugos.
As mismo, se realiza una clasificacin por tamaos que determinar el tipo de producto a elaborar, como
es el caso de la coliflor y el brcoli. Es importante realizar en este punto un pesado para establecer las
cifras de pagos, rendimiento y produccin.

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La Congelacin se lleva a cabo en relacin directa con las caractersticas del producto, en general para
las piezas sueltas, es comn el uso de Congeladores de Tnel, en especfico los de lecho fluidizado.

El proceso presentado se ajusta muy bien al manejo de la fresa a excepcin de que esta fruta no requiere
de un blanqueado, y del lavado pasa directamente a la preparacin y a la congelacin.

PROCESAMIENTO DE VERDURAS CONGELADAS

COSECHA
CLASIFICACIN
Y PESADO
LAVADO
ALMACENAMIENTO
CONGELADO
PREPARACIN
ENVASADO
BLANQUEADO
CONGELACIN
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Congelacin

En prrafos anteriores se ha estado mencionando la palabra congelacin, por lo que es pertinente
definirla y explicar en forma breve el procedimiento para llevarse a cabo.

La congelacin es, bsicamente, el cambio de estado lquido a slido de la mayor parte del agua y
soluciones acuosas presentes en el alimento. Se dice que la mayor parte, ya que el agua en los
alimentos se encuentra en dos formas; la libre y la unida qumicamente en diversas formas. Ni el agua
unida, ni algunas de las soluciones acuosas son posibles de congelarse a las temperaturas que se
manejan en forma comercial, en las instalaciones industriales.

La mayor parte de los microorganismos no crecen por debajo de 0C, aunque se conocen algunas
levaduras que resisten temperaturas de 10C. El fro detiene el crecimiento pero no mata los
microorganismo, aunque existe cierto grado de letalidad entre 4 y-7 C y por debajo de 25C, cuando
se conserva por cierto perodo de tiempo. Este es el principio de conservacin de las bajas temperaturas
y su aplicacin y cada producto tendr caractersticas especiales en lo que respecta a su comportamiento
general frente al fro.

La congelacin se puede llevar a cabo en forma lenta y en forma rpida. Cuando la congelacin se
realiza a bajas velocidades, el crecimiento de los cristales se ve favorecido y en consecuencia provocan
daos irreversibles a las clulas como rompimiento de paredes, salida del contenido citoplasmtico, que
hacen que los productos despus de la descongelacin sean de mala calidad con tiempos cortos de vida
de anaquel. Cuando la congelacin es rpida, el tamao de los cristales no es favorecido, mientras que
el nmero de ellos s. La formacin de gran nmero de cristales se realiza en el interior de la clula y en
su exterior pero sin daar las paredes celulares, razn por la cual, al momento de la descongelacin, el
contenido del citoplasma permanece en la clula obtenindose productos de mucho mejor calidad. El
que la congelacin sea lenta o rpida depende directamente de la temperatura que se alcance en
tiempos determinados. Los equipos criognicos pueden manejar temperaturas tan bajas como 190C
en cuestin de segundos.

No es posible que se describan todos los equipos de congelacin que pudieran ser utilizados para estos
productos ya que depender, como se dijo antes, de las caractersticas individuales del mismo. Sin
embargo, en forma general los procedimientos de congelacin son variantes de los siguientes principios
de funcionamiento:

Congelacin por aire
Congelacin por contacto
Congelacin por inmersin o pulverizacin de un fluido secundario incongelable
Congelacin por inmersin o pulverizacin de un fluido frigorgeno o criognico.

En la congelacin por aire, la circulacin forzada es el procedimiento ms utilizado en la actualidad.
Cuando se realiza en cmaras consiste en acomodar el producto sobre tarimas, rieles o anaqueles,
permaneciendo inmvil y sometindole a temperaturas de 25 a 40 C con velocidades de aire promedio
de 3 m/seg. El tiempo de congelacin es de alrededor de 24 hrs.
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Los productos una vez congelados son trasladados de esta cmara a las cmaras de conservacin, ya
sea con ayuda de montacargas o bien manualmente. Actualmente en Mxico, se utilizan en gran medida
este tipo de instalaciones, sobre todo en el caso del almacenamiento de frutas y hortalizas.

La congelacin en tnel, se realiza con el incremento de las velocidades de aire, disminuyendo la
temperatura hasta 40C y dndole movilidad al producto, se distinguen:

La congelacin lenta cuya velocidad es inferior a 1 cm/hora (espesor del producto que se va
congelando a travs del tiempo).
La congelacin moderadamente rpida cuya velocidad de congelacin de producto se encuentra
entre 1 y 5 cms/hora.
La congelacin rpida cuya velocidad de congelacin de producto es superior a los 5 cms/hora.

Para lograr la congelacin rpida se emplean tneles donde los productos pueden estar inmviles o estar
en movimiento. Las velocidades que se logran en estos tneles pueden ser de 5 a 7 m/seg y los tiempos
de congelacin fluctan de acuerdo al equipo y el tipo de dimensiones del producto desde 12 minutos
hasta 12 horas.

Ejemplos de tneles de congelacin son:
El tnel de congelacin con vagonetas, en este tnel la distribucin de los serpentines de
enfriamiento es en forma paralela al movimiento de los carros en los cuales el producto es depositado
sobre charolas ranuradas y la velocidad del aire que se logra en la vagoneta es de 5 a 6 m/seg.

El tnel con bandas se utiliza para productos sueltos o empacados de dimensiones relativamente
pequeas. Las bandas pueden ser de diferentes formas as como la posicin de los serpentines de
enfriamiento. En el tnel de congelacin por fluidizacin se ha introducido el concepto de
fluidizacin del producto que es empleado para productos de dimensiones relativamente pequeas
como fresas, col de Bruselas, esprragos en trozos, brcoli, coliflor en trozos, etc. El concepto de
fluidizacin de un producto consiste en mantener una velocidad del aire suficiente para levantar el
producto sobre la banda de tal forma que permanezca flotando y separado de los dems. Una
velocidad inferior a la ptima har que el producto no fluidice y se mantenga en contacto con el resto
formando masas compactas al trmino de la congelacin. Una velocidad superior har que el
producto desborde a las bandas obtenindose prdidas por mal manejo. Para poder llevar a cabo la
fluidizacin del producto es necesario que el movimiento de aire sea de la parte inferior de la banda
hacia la parte superior, por lo que la banda deber ser hecha de tamiz con perforaciones que impidan
la cada del producto pero que permitan el libre paso del aire. El aire es enfriado en las bateras de
serpentines mediante la evaporacin, normalmente de amoniaco, proveniente del sistema de
produccin de fro.

La congelacin en lquidos, puede ser realizada con lquidos frigorferos o criognicos. Los lquidos
frigorferos son todos aquellos fluidos que utilizan el concepto de calor sensible; es decir, son fluidos que
al eliminar el calor de un producto o sustancia por enfriar incrementan su temperatura, por ejemplo el
agua, salmueras, glicoles, etc. Los lquidos criognicos, en cambio, utilizan el concepto de calor
latente; es decir, el calor que cede el producto en su enfriamiento se emplea para efectuar la evaporacin
del fluido. Se emplean lquidos como nitrgeno, bixido de carbono y fren 12. El desarrollo de equipos
que utilizan estos lquidos ha sido muy extenso y en general se aprovecha el concepto de tnel, ya sea
en una banda con secciones, o bandas en forma espiral que tratan de optimizar el espacio.
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La congelacin por contacto con superficies fras utiliza el principio de transmisin de calor por
conduccin, a diferencia de los anteriores que utilizan el de la transmisin de calor por conveccin.
Destacan dos procedimientos que son: de banda de acero inoxidable y de placas. En los de banda, los
productos a congelar son depositados sobre ella, la banda de acero es enfriada por la pulverizacin de un
lquido fro (salmuera o etilen-glicor a una temperatura de 35C). Las ventajas de este sistema son:

Continuidad
Los productos no presentan deformaciones, decoloracin o deshidratacin
Operacin rpida.

En el equipo de placas, stas son enfriadas por medio de un refrigerante (como el amoniaco) o por una
salmuera fra.

Una modificacin de estos equipos, pero que siguen el mismo principio son los congeladores de tambor
que son ampliamente utilizados para la congelacin de lquidos como los jugos y concentrados.

Almacenamiento

Otra operacin que es comn a todos los procesos, ya sea a temperatura ambiente, de refrigeracin o de
congelacin, es el almacenamiento. Es importante revisar brevemente los principios generales de este.
Las frutas y hortalizas como se ha visto al principio, son productos vivos y una forma de garantizar sus
vidas tiles para el consumo en fresco como as como para entrar a un proceso, es el mantenimiento de
bajas temperaturas para su conservacin, es decir un almacenamiento refrigerado en las etapas de
recepcin.

El Instituto Internacional del Fro define como almacn frigorfico, a un edificio destinado al
almacenamiento de determinados productos (especialmente alimenticios de carcter perecedero), a
regmenes bien definidos de temperatura e hidrometra, a veces incluso en atmsfera artificial, que no
pueden obtenerse en almacenes ordinarios sin aislamiento ni instalaciones frigorficas.

Una instalacin frigorfica tiene 4 elementos bsicos de produccin de fro por donde circula un fluido
frigorfico, como el amoniaco: evaporador, que es el equipo que se encuentra en la zona donde se quiere
lograr una rea fra, ya que el fluido que circula en l tomar el calor de los alrededores para evaporarse
y as producir el fro; el compresor, que es el responsable de llevar al fluido frigorfico de una baja presin,
que reina en el evaporador, a una alta presin; el condensador que volver lquido al fluido a una alta
presin; y la vlvula de expansin, que llevar al fluido a baja presin para que el ciclo sea nuevamente
repetido. Los fenmenos termodinmicos que se verifican para producir el fro son complejos y
requieren de la atencin de personal capacitado.

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Diagrama de flujo de un sistema compresin-vapor simple mostrando las partes principales. FUENTE:
ROY J . DOSSAT, MXICO, 1986.

Los elementos, antes, brevemente descritos, van acompaados de otros equipos y accesorios. El
sistema frigorfico elegido va a depender principalmente, de la capacidad frigorfica requerida y de las
necesidades de fro particulares de cada planta.
Existen sistemas tan sencillos como las unidades motocondensadoras, hasta sistemas tan complejos
como los de reciculacin. YORK, FRIGOTHERM Mc. QUAY, ALBERTO BLAZQUEZ, GILVERT
COPELAND, son ejemplos de proveedores que tienen como parte de sus servicios hacer el anlisis de
estas necesidades y de proponer el sistema ms adecuado.

La clasificacin de estos almacenes segn la temperatura de almacenamiento los define como almacn
de conservacin para producto refrigerado y de conservacin para producto congelado y los fines de
estos se pudieran enumerar como sigue:

El reducir al mnimo las prdidas de estos productos;
El preservar su calidad inicial y estado sanitario;
El prolongar su perodo de consumo, y en el caso del producto terminado, su perodo de distribucin
(alcanzar mercados ms distantes, disponibilidad en cualquier poca del ao);
En consecuencia, el favorecer los intercambios comerciales.

Al contrario de lo que ocurre con la mayor parte de los dems procedimientos de conservacin, el fro no
transforma las sustancias alimenticias, sino que retrasa los fenmenos biolgicos de la degradacin y las
evoluciones fisiolgicas que en ellos se verifican. En el caso particular de las carnes, es un coadyuvante
para la evolucin de procesos bioqumicos para pasar de msculo a carne.

Por esto que la falta de proteccin frigorfica se traducen en prdidas. Estas prdidas por alteracin
biolgica oscilan frecuentemente entre el 20% y el 50% del volumen total inicial, de acuerdo con la
naturaleza y la alterabilidad del producto, el tiempo y las condiciones ambientales.

Pero la aplicacin del fro implica el cumplimiento de una serie de exigencias; los productos perecederos,
inicialmente de buena calidad, debern estar sometidos ininterrumpidamente a la accin del fro, desde la
produccin hasta el consumo o hasta su utilizacin por el proceso. Este mantenimiento de baja
temperatura, del producto final producido, hasta que llega al consumidor es lo que se conoce como
Cadena o Red de Fro.
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Esta Cadena del Fro implica no solo el mantenimiento de la temperatura de refrigeracin o congelacin
en planta, sino que involucra tambin a la distribucin y comercializacin, que necesariamente representa
el uso de transporte frigorfico, y el manejo del producto en el centro de distribucin y la venta al detalle,
tambin con bajas temperaturas.

Es por tanto, necesario disponer de instalaciones de almacenamiento en la zona de produccin adems
de los medio adecuados en planta para la conservacin de reas frigorficas y desde luego durante la
distribucin y comercializacin.

Varios son los elementos de importancia para tener un acondicionamiento interno adecuado, en el
almacn frigorfico, que enseguida se describirn brevemente.

A) La temperatura

Ya se ha comentado la importancia de este parmetro y para conservar los beneficios de esta baja
temperatura es necesario seleccionar y mantener la temperatura ptima durante el almacenamiento.
Para el control de la temperatura ptima de conservacin se deben considerar;

El efecto de la temperatura mnima;
El efecto de la temperatura diferenciada o alternada;
El efecto de la velocidad de disminucin de la temperatura.

B) Velocidad y cantidad de aire en movimiento

Para mantener estables y uniformes las condiciones del ambiente en cualquier punto del almacn es
necesario una determinada circulacin del aire. La velocidad y la cantidad de aire en movimiento estn
en funcin de diversos factores:

Dimensiones internas del almacn;
Modalidad o patrn de estibamiento;
Rapidez con la que se desea enfriar el producto, de acuerdo a las condiciones de recepcin del
producto;
Mtodo de distribucin del aire.

C) Grado Higromtrico o Humedad Relativa.

Se llama Grado Higromtico o Humedad Relativa del aire a la relacin entre el peso de vapor de agua
que contiene 1 m3 de aire y el peso que contendra si estuviera saturado de humedad a la misma
temperatura.

El control del grado higromtrico de un almacn frigorfico es un problema de particular importancia por
los efectos tcnicos y econmicos que implica, pero en la mayora de los casos, ese control es
descuidado por los tcnicos, ya sea porque resulta complejo realizar el control de las instalaciones o
porque se ignora la importancia y los efectos negativos sobre el producto conservado.

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La humedad relativa es inversamente proporcional a la temperatura; disminuyendo la temperatura
aumenta la humedad relativa y se puede alcanzar el punto de saturacin o de roco (condensacin del
vapor de agua), por lo tanto, basta un punto cualquiera del ambiente que tenga una temperatura
suficientemente baja, para provocar el fenmeno de condensacin. En un almacn frigorfico el
evaporador representa el punto fro, es aqu donde se verificar esta condensacin provocando escarcha
en el equipo, disminuyendo el intercambio de calor y como consecuencia, un mayor gasto de energa
para alcanzar las temperaturas requeridas o inclusive no se alcanzaran.

Por otro lado, durante el almacenamiento la humedad relativa debe ser considerada con relacin a la
naturaleza del producto. Con la condensacin de vapor de agua en el evaporador, se provoca un
desequilibrio entre las presiones de vapor del aire ambiental y la presin del vapor del producto, siendo
ste ltimo el que cede vapor de agua para alcanzar de nuevo el punto de equilibrio, se efecta el
fenmeno de prdida de peso. Esto se logra limitar con el empaque del producto; sin embargo an en
este empaque existe intercambio de gases.

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La regulacin del grado higromtrico se puede efectuar por dos mtodos:

1. Regulacin directa con humidificadores;
2. Regulacin indirecta, considerando la diferencia de temperaturas entre temperatura de evaporacin y
temperatura de almacenamiento.

D) Envases y Embalajes.

La eleccin de los envases y embalajes ha de hacerse en funcin a la naturaleza del producto y de las
condiciones de cantidad, temperatura, estiba, transporte, etc.

El envase debe estar concebido de manera que:

Sea de calidad para alimentos,
Sea qumicamente inerte,
No retenga ni despida olores,
Favorezca el enfriamiento o congelacin,
Sea compatible con el modo de calentamiento para descongelacin, en caso necesario, utilizado,
Sea parcialmente permeable a los gases y vapores,
Tenga resistencia mecnica a golpes y aplastamiento durante el manejo.

El embalaje que agrupa cierto nmero de envases, tiene que:

Tener buena resistencia a la compresin,
Tener buena resistencia a los diferentes tipos de esfuerzos a que pueden estar sometidos durante el
manejo y transporte,
Tener una longitud y anchura que sean submltiplos de las dimensiones de las tarimas normalizadas,
Tener una profundidad que est en funcin de la resistencia mecnica de los productos que
contengan.

E) Estibamiento

El patrn de estibamiento es uno de los aspectos ms importantes a la hora de manipular cualquier
producto empaquetado. Su altura viene definida por el lmite de carga.

El modo de estibamiento depende de las siguientes consideraciones:

La resistencia de los embalajes, hay que sealar que los productos refrigerados son ms frgiles que
los congelados; si los embalajes van sobre tarimas, la altura mxima de la tarima cargada no ha de
ser superior a 1.7 m., Si hay peligro de aplastamiento, las tarimas van provistas de convertidores (
armazones metlicos que pueden quitarse, situados alrededor de la carga y que transmiten la presin
de las tarimas superiores a las inferiores);
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Modo de manejo: si es manual, la carga y descarga resultan tanto ms lentas y peligrosas para el
personal cuanto ms altas sean las estibas, la altura mxima suele limitarse a unos 2.5 m.; En
cambio, si es mecnica (montacargas) las operaciones resultan mucho ms rpidas y la altura que
pueden alcanzar las estibas viene a ser la del lmite de carga;

Del rgimen trmico estable (modo de conservacin): en los productos refrigerados habr que dejar
suficiente espacio para la circulacin de aire, en cambio, para los productos congelados la estiba
puede ser ms compacta;

Del rgimen de enfriamiento o congelacin.

El uso de tarimas para la estiba, adems del aumento considerable del rendimiento de las
operaciones de manejo de productos, ofrece las siguientes ventajas:

Ahorra al personal encargado de la manipulacin esfuerzos y cansancios excesivos;
Protege los productos transportados y almacenados;
Permite una buena distribucin de los productos,
Facilita los desplazamientos de los productos dentro del almacn;
Facilita el control de existencias.

Aparte de las ventajas antes citadas, las tarimas permiten una mejor circulacin del aire, porque forman
una especie de enrejado.

Para respetar el principio de dar salida a los productos en el orden en que han entrado, conviene
preparar: un plan de distribucin de tarimas, indicado en el suelo mediante el trazado de pasillo y la
identificacin de las filas de tarimas con nmero o letras y, un esquema del plan de distribucin de las
tarimas en cada cmara.

F) Apertura de Puertas

Es frecuente dejar la puerta abierta mientras duran las operaciones de entrada y salida de productos. Hay
que tener presente, sin embargo, que el intercambio de calor por conveccin aumenta con la duracin de
la apertura, la dimensin de la puerta y, sobre todo, su altura, el volumen interno, la diferencia de
temperatura exterior e interior, etc. lo cual ocasiona un aumento adicional de la carga trmica (el calor
que se tiene que sustraer), que difcilmente podr ser compensado por el equipo de produccin de fro,
an en funcionamiento continuo; adems de que se puede producir una elevacin incontrolable de la
temperatura de almacenamiento.

Se pueden reducir los intercambios de calor por conveccin mediante el uso de una cortina de tiras
anchas de plstico flexible y grueso, colocada por el lado interior, que cubra el claro de la puerta; tambin
colocando por la parte externa de la puerta, una cortina de aire descendente.

En la prctica, conviene:

Organizar el manejo de productos de tal manera que las entradas y salidas se hagan por partidas
importantes,
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Informar claramente a los manipuladores de la necesidad de cerrar las puertas, incluso por perodos
cortos,
Revisar las juntas de la puerta y los burletes del umbral,
Cambiar las tiras de la cortina tan pronto como estn rasgadas,
Procurar que la resistencia del mecanismo de calentamiento de la junta de la puerta est
continuamente en servicio ( en el caso de que el almacn sea de conservacin de producto
congelado),
Nunca retrasar las operaciones de mantenimiento.

G) La Carga Trmica en los Almacenes Frigorficos.

La carga trmica en los almacenes frigorficos es el resultado de la suma de calores que comnmente
provienen de varias fuentes diferentes, como son:

Calor transferido al espacio fro desde el exterior a travs de las paredes aisladas.
Calor entregado por el producto al reducir su temperatura al nivel deseado. En el caso de que el
producto es recibido a las temperaturas de almacenamiento este calor, es muy pequeo o nulo.
Calor que ceden las tarimas, los envases o embalajes que acompaan al producto.
Calor por cambios o infiltracin de aire caliente del exterior.
Calor cedido por el personal que trabaja dentro del espacio fro.
Calor por iluminacin del espacio fro.
Calor cedido por los motores dentro del espacio fro.

A la suma de estas fuentes de calor se le conoce como potencia frigorfica, base de clculo para la
seleccin de equipo y accesorios frigorficos.

Durante el almacenamiento en congelacin, las condiciones bajo las que se almacena pueden ser
ms importantes en el mantenimiento de la calidad. Los cambios que pueden ocurrir durante el
almacenamiento en congelacin son la desnaturalizacin de protenas, el fenmeno de recristalizacin, la
oxidacin de lpidos y la sublimacin que provoca lo que se conoce comnmente como quemado por
congelacin y cambios de color. El tiempo de almacenamiento en congelacin vara con la especie y el
tipo de producto, y desde luego, con las necesidades de produccin. Este tiempo se encuentra
influenciado por la temperatura del almacn, los cambios o fluctuaciones de la temperatura y la calidad
de los materiales de envasado y empaque. Es importante tener presente que las fluctuaciones de
temperatura deben ser reducidas al mnimo para disminuir el crecimiento de los cristales de hielo y la
formacin de cristales grandes que producen rupturas en las paredes celulares y por lo tanto prdidas
por goteo o exudado. En el intervalo de - 10 - 7 C existe la zona de cristalizacin. En esta zona es
donde se verifica la recristalizacin, puesto que los cristales pequeos, que termodinmicamente son
inestables, van a tender a unirse a otros y as formar grandes cristales, siendo indeseable para el
producto final por las repercusiones en la calidad que representa.

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Un empaque adecuado puede permitir alargar los tiempos de almacenamiento en congelacin. Estos
deben ser impermeables al vapor de agua (humedad); el mantener el oxgeno fuera del empaque (para
evitar la rancidez); el evitar la deshidratacin y las quemaduras por fro; eliminar el aire del empaque
(vaco); usar materiales inodoros, que sean impermeables a la grasa y que en condiciones hmedas sean
fuertes y resistentes. Tambin estos materiales debern resistir el manejo, golpes, rasguos y acciones
punzantes.

El almacenamiento de materias primas que no son de origen vegetal, es mucho ms sencillo ya que el
control de la temperatura no es fundamental para conservar las caractersticas de los productos; sin
embargo si es de importancia considerar los aspectos que se mencionaron en envase y embalaje y en
estibamiento, para tener un mejor manejo de estas materias primas. Por otro lado, el considerar un
almacn en donde la humedad tienda a ser baja, puede garantizar la calidad sanitaria sobre todo para
evitar la proliferacin de microorganismos. As mismo el almacenamiento de los productos que ya han
recibido un proceso de esterilizacin, no requerirn de almacenamientos a bajas temperaturas.

II. Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las
auxiliares y los servicios

La elaboracin de productos a partir de alimentos hortofrutcolas, requiere del conocimiento de las
caractersticas fisiolgicas de estos productos para poder entender los procesos que requieren para su
produccin.
Producto a Obtener/Definicin de Producto

Este es uno de los criterios ms importantes para evaluar materias primas, pues en funcin de las
caractersticas que se desean en el producto final se seleccionan las caractersticas especificaciones
que debern cumplir las materias primas, Para este punto es indispensable conocer las propiedades
funcionales que ofrece cada uno de los ingredientes, mismas que se sealan ms adelante en la parte de
descripcin y manejo de materias primas.

Caractersticas de Proceso

Este rubro est estrechamente ligado al anterior, pues en funcin de las caractersticas de la materia
prima se determina para qu proceso es recomendable utilizarla, en otras palabras que condiciones
sern las recomendable para esa materia en especial.

Las condiciones a las que se realizar cada una de las etapas u operaciones del proceso que influyen de
manera directa en el desarrollo de las propiedades funcionales de cada uno de los ingredientes y por
consecuencia en las caractersticas del producto final. Es decir, es posible que el tipo de carne empleado
sea el correcto y que est cumpliendo con las especificaciones de la NOM, pero el tiempo y temperatura
de coccin no son los adecuados y por tanto las caractersticas del producto obtenido no son las
esperadas.

El manejo de las materias primas con base a la calidad y/ a las buenas prcticas de manufactura
(BMP)

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La evaluacin de las BMP, en funcin de la calidad ser entendiendo como el grado de pureza, color,
tamao, condiciones de manufactura, as como cualquier otra caracterstica distintiva de la materia prima
como aquel que es el mejor producto que nuestro proveedor puede ofrecernos, todo lo anterior con
base a nuestras expectativas de compra y producto a obtener. Es decir, los ingredientes debern contar
con aquellos atributos y especificaciones que para nuestro proceso son indispensables para obtener un
producto de alta calidad fsica (sin defectos y sin presencia de materia extraa objetable), qumica (sin
adulteraciones) y microbiolgica (que no cause daos a la salud del consumidor, es decir, libre de
microorganismos).

Desde el punto de vista de las BPM, la evaluacin se llevara a cabo en funcin de manejar materiales
libres de parsitos, microorganismos o sustancias txicas, que no presente signos de descomposicin
que tengan apariencia extraa; por ejemplo, en funcin de las BPM los aditivos a emplearse debern
estar libres de restos de insectos, piedras, excremento de roedores, no contener parsitos, ni sobrepasar
los niveles de oleoresinas establecidos en la norma.

En otras palabras, deber cumplirse con aspectos de calidad fsica, qumica y microbiolgica, en los
materiales a emplear.

Enseguida se presenta una breve descripcin de las caractersticas bsicas.

CARACTERSTICAS BSICAS DE LAS FRUTAS Y VERDURAS

Frutas
Las frutas son apreciadas por su atractivo color, por su aroma agradable, debido principalmente a los
aldehdos, alcoholes y steres, por su sabor agridulce y por su textura suave y crujiente debido a las
clulas infladas de agua y por los nutrientes con que contribuyen a la alimentacin.

La mayora de las frutas consisten en el material pulposo y comestible que se desarrolla alrededor y se
adhiere a la semilla despus que una planta ha florecido. La parte comestible puede encontrarse
alrededor de un centro como en el caso de la manzana o alrededor de un hueso duro, como en el del
chabacano y el durazno. Un nmero de semillas pueden estar encerradas en un ovario como sucede con
los arndanos. El material comestible puede estar rodeado por una cscara dura como en el caso del
meln, o por una cscara semejante al cuero como en las naranjas y limones. La fruta carnosa de la
fresa consiste en el receptculo aumentado de la flor. Tanto la zarzamora como la frambuesa estn
formadas de material comestible alrededor de varios ovarios de una sola flor. La pia, una fruta mltiple,
se desarrolla a partir de varias flores, igual que los higos.

Las frutas se comen crudas, despus de congeladas o en su forma seca. Su presentacin puede ser de
muchas maneras. El conocimiento elemental de la estructura del material de la planta, es bsico para
comprender los cambios que se llevan a cabo en las frutas antes de servirlas. Gran parte de la
informacin que a continuacin se presenta se aplica a las hortalizas, as como a las frutas. En algunos
casos, la distincin entre las dos es slo un aspecto muy sutil. Los jitomates son un ejemplo, servidos
como jugo en el desayuno se catalogaran como frutas, pero en la comida se pueden servir como
verduras. Utilizados crudos en una ensalada, es probable que se les considere como verdura. En
botnica, los pepinos y la calabaza son frutas, sin embargo en la cocina se les considera como verduras.

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Estructura del tejido de la planta
Las frutas y verduras, al igual que los cereales, estn formados por clulas, no todas semejantes. Por
ejemplo, la cscara de una manzana y la parte carnosa por debajo de sta son diferentes debido a las
diferencias en la estructura de las clulas que conforman los dos tipos de tejido. Las frutas y verduras
contienen, en cantidades variables, tejidos de los siguientes tipos: drmico o protector; vascular, o de
conduccin de agua y nutrientes; de soporte; y parnquima o tejido fundamental. Las clulas del
parnquima forman la mayor parte de las porciones comestibles en las frutas y verduras. Tpicamente de
forma polidricas, las clulas del parnquima incluyen aqullas en las cuales se sintetiza o se almacena
el alimento. La mayora de las clulas de las hojas verdes son ejemplos de clulas de sntesis, aunque
las clulas del parnquima dominan en la porcin comestible de una manzana o una papa almacenen
azcar y almidn.

Celulosa y la pared celular
Todas las clulas de las plantas, incluyendo las clulas del parnquima, estn limitadas por una pared
celular cuya funcin es la de prestar soporte al contenido celular. Las clulas jvenes tienen una pared
celular primaria solamente, pero cuando el tejido comienza a madurar, dentro de la pared celular primaria
se forma una pared celular secundaria. Las paredes celulares son porosas y permeables al agua. El
principal constituyente de la pared celular es la celulosa, un polmero de -D-glucosa. Proporciona a la
pared celular parte de su dureza y flexibilidad. La celulosa se deposita en las paredes celulares como
fibras. Estas fibras estn formadas de estructuras ms pequeas, denominadas microfibrillas, las
cuales estn formadas de molculas de celulosa. Estas fibras se depositan a manera de fieltro en la
pared celular. Los intersticios de conexin contienen una matriz no cristalina de substancias pcticas y
hemicelulosas. Las hemicelulosas incluyen plmeros de la pentosa, del azcar xilosa, junto con cierta
cantidad de cido glucurnico. Otras hemicelulosas son polmeros de la pentosa, arabinosa, junto con el
cido galacturncio. Los primeros, denominados xilanas son el principal tipo de hemicelulosa, los
segundos son conocidos como arabanas. Las hecelulosas no se encuentran tan altamente
polimerizadas como la celulosa y son ms vulnerables a la degradacin por los lcalis. Cuando se
somete a temperaturas de cocimiento el tejido vegetal en agua caliente con carbonato, se hace masudo
debido a la accin del carbonato sobre las hemicelulosas de la pared celular.

Las paredes de las clulas parenquimatosas son relativamente delgadas. En contraste, las paredes de
las clulas en el tejido externo o en el tejido protector, que contienen una alta proporcin de celulosas y
hemicelulosas, son gruesas. La piel de la manzana, pera, jitomate y pepino, y las cscaras de los
limones y naranjas son ejemplo de dicho tejido de proteccin. Las clulas que forman el tejido vascular
tienen gruesas paredes celulares en las cuales existe mucha celulosa tambin. Estas son clulas largas
y delgadas unidad de extremo a extremo para formar tubos huecos cuya funcin es conducir el agua o el
alimento a toda la planta. Las paredes de algunas de estas clulas y de las clulas que forman el tejido
de sostn en las plantas, contienen adems de celulosa, molculas de substancias conocidas como
lignina. La lignina es una substancia aromtica derivada del benceno. Se deposita entre los cristales
de celulosa, principalmente en las paredes celulares secundarias, una vez que cesa el crecimiento. El
tracto digestivo humano es incapaz de hidrolizar este material y ni siquiera el cocimiento tiene algn
efecto sobre l. Sin embargo, las partes comestibles de las frutas generalmente no contienen tejido muy
lignificado, aunque existen excepciones como los depsitos arenosos en las peras, denominados
esclereidas que contienen cantidades apreciables de lignina.

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Las sustancias pcticas se encuentran en la pared celular primaria, en los intersticios entre los depsitos
de celulosa y hemicelulosa. Las sustancias pcticas tambin actan como cemento intercelular entre las
paredes de las clulas vecinas. El rea intercelular entre las clulas adyacentes se conoce como la
lmina media. Las sustancias pcticas son polmeros del cido D-galacturnico unido por el enlace -
1,4-glucosdico. Un nmero limitado de residuos del azcar ramnosa, interrumpen la cadena del cido
galacturnico.

Es costumbre clasificar a las sustancias pcticas en uno de los siguientes tres grupos: cidos pcticos,
cidos pectnicos (pectinas), y protopectina. En los cidos pcticos, los grupos carboxilo de los residuos
del cido galacturnicos en el polmero, no estn esterificados. Los cidos pcticos forman sales, igual
que otros cidos. Los cidos pcticos de depositan en el tejido de la planta como pectatos de calcio o
magnesio. Los cidos pectnicos (tambin llamados pectinas), tienen grupos metilo esterificados en
algunos de los grupos carboxilo a largo del poilmero del cido galacturnico. Si se esterifica ms de una
pequea proporcin de los grupos carboxilo, el cido pctinico se designa como pectina. Las pectinas
pueden disolverse en el agua. Al igual que los cidos pcticos, las pectinas forman sales denominadas
pectinatos. Las pectinas se utilizan con azcar y cido para elaboras las jaleas de frutas. Las pectinas
con poco metoxilo son aquellos cidos pectnicos en los cuales la mayor parte de los grupos carboxilos
estn libres, en vez de esterificados. La protopectina es el nombre dado a las sustancia pcticas
insolubles encontradas en los tejidos de las plantas inmaduras. La protopectina puede convertirse en
una pectina soluble en agua cuando el tejido vegetal se calienta fuego lento o en agua hirviendo. Debido
a esto, el tejido firme de la planta puede suavizarse mediante el cocimiento. Las manzanas y la corteza
blanca esponjosa de la frutas ctricas son particularmente ricas en constituyentes pcticos y se utilizan
comercialmente como fuentes de pectina. En ausencia de azcar y cidos, las pectinas con poco
metoxilo pueden formar geles con los iones divalentes como el calcio.

Citoplasma
Dentro de la pared de la clula no viviente se encuentra una membrana protoplsmica, tambin llamada
plasmalema, que encierra el protoplasma de la clula. Dentro de esta membrana, en una angosta capa
alrededor de la periferia de la clula, se encuentra el citoplasma. El citoplasma es de naturaleza coloidal
y es libre de moverse dentro de la clula, Incluidos en el citoplasma se encuentran cuerpos organizados
denominados plstidos. Dentro de los plstidos estn contenidos gotas de grasa y pigmento solubles
en grasas. En las clulas de algunas plantas, los plstidos sirven como un lugar de almacenamiento del
almidn y cada plstido lleno de almidn constituye un grano de almidn. Las clulas de la papa, as
como las del endospermo del trigo y el maz, estn saturadas de dichos plstidos llenos de almidn
(granos). Tambin ditribuidas en todo el protoplasma se encuentran las mitocondrias en las cuales se
localizan las enzimas. El ncleo de la clula est incluido en el citoplasma.

Vacuolas
Una caracterstica nica de la mayora de las clulas del parnquima es que una parte principal, hasta un
90% del interior, est ocupada por una o ms vacuolas o espacios en forma de saco. Cada una est
separada del citoplasma por una membrana vacuolar (tambin llamada tonoplasto). Las vacuolas
contienen savia celular. Tanto las membrana protoplsmica como la vacuolas son semipermeables y
osmticamente activas. Estn formadas por un complejo lipoproteico.

66
Espacios areos intercelulares
En el punto donde se juntan 3 o ms clulas, el ajuste puede no ser perfecto. En su lugar quedan
pequeos espacios que se llenan con aire intercelular.
Estas bolsas microscpicas de gas refractan los rayos de luz que inciden sobre ellas. Estos espacios
llenos de gas son la causa principal del color opaco (blanco yesoso) del tejido vegetal crudo, en contraste
con la transparencia del tejido cocido. En algunos tejidos vegetales, el volumen del gas intercelular es
apreciable, mientras que en otros es casi nulo. Los tejidos de las ciruelas y las papas contienen
relativamente pocos espacios areos intercelulares. Sin embargo, en la manzana, los espacios llenos de
gas entre las clulas pueden ocupar del 20 al 25 % del volumen total de la fruta, lo que explica por qu
las manzanas flotan en el agua.

Composicin de las frutas:

Agua
Las frutas tienden a ser jugosas debido a su alto contenido de agua, cuyos porcentajes pueden variar
desde el 75 hasta el 90%. Disueltas en el agua, cuya mayor parte se encuentra en las vacuolas, se
encuentran sustancias solubles como azcares, sales, cidos orgnicos, pigmentos solubles en agua y
vitaminas. Las sustancias incapaces de disolverse en agua, se dispersan coloidalmente en ella.

Carbohidratos
Las frutas contienen cantidades apreciables de carbohidratos. De hecho, adems del agua, los
carbohidratos son los principales constituyentes de las frutas. Estn incluidos los azcares y almidones,
adems de las celulosas, hemicelulosas y sustancias pcticas. Una fruta inmadura como una manzana
puede contener una cantidad importante de almidn. A medida que la fruta madura, desaparece el
almidn y se acumula azcar. Al madurarse los pltanos, la disminucin de almidn y el aumento de
azcar es an ms pronunciado. Si un pltano no maduro se refrigera o se mantiene en un lugar fro por
mucho tiempo, la hidrlisis del almidn se retarda y el pltano no madura normalmente y por otro lado, el
pltano no desarrolla un color completamente amarillo si madura a una temperatura alta. El contenido de
azcar de la mayora de las frutas aumenta a medida que maduran. La dulzura de los melones, naranjas,
duraznos y fresas cuando estn completamente maduros, se debe a su alto contenido de azcar. Las
celulosas, adems de dar fuerza y soporte a las clulas y tejidos de las plantas, contribuye con las
cualidades de textura que hacen de las frutas y las verduras productos tan apreciados. Adems, las
frutas y las verduras proporcionan un alto contenido de fibra en la alimentacin debido a que los jugos
digestivos carecen de enzimas capaces de hidrolizar el enlace -glucosdico en la celulosa. Las
cantidades de las diferentes formas de sustancias pcticas en las frutas pueden variar de acuerdo con la
fruta y su madurez. La fruta madura pero firme, contiene una alta proporcin de protopectina insoluble.
A medida que la madurez progresa, las clulas se adhieren menos fuertemente y los tejidos se
reblandecen. Los cambios en la textura al madurar las frutas han sido atribuidos a la accin de las
enzimas que degradan la pectina, la pectinesterasa y la poligalacturonasa. Los cambios en las
sustancias pcticas que normalmente acompaan a la maduracin de las variedades blandas y juogsas,
pueden alterarse si la fruta que se corta antes de madurar completamente se mantiene a 8 C o menos
durante 2 semanas o ms. Ocurre una condicin conocida como degradacin lanosa. Un retardo en la
produccin de la pectinesterasa y una deficiendia de poligalacturonasa dan lugar a molculas insolubles
con poco ster metlico, las cuales al retener agua en las paredes celulares, pueden ser las acusantes de
la condicin seca y lanosa.

67

Protenas, grasas y minerales
Las frutas contienen cantidades relativamente pequeas de protenas, suficientes para los procesos
vitales de la planta, pero no suficientes para constituir un aporte importante a las necesidades diarias del
cuerpo humano. Una racin de la mayora de las frutas contiene un gramo o menos de protena.
La cantidad de grasa en la mayora de las frutas es poca, con excepcin de las aceitunas y los
aguacates. Las frutas tienen poco calcio y fsforo, y la mayor parte no son buenas fuentes de hierro.

Vitaminas
La mayora de las frutas tienen poca vitamina B. Las frutas ctricas, incluyendo la naranja, el limn y la
toronja son excelentes fuentes de cido ascrbico, al igual que las dos frutas ms estacionales, el meln
y las fresas. Las frutas amarillas, como los chabacanos, melones y duraznos proporcionan buenas
cantidades de caroteno, el precursor de la vitamina A.

Acidos Orgnicos
Disueltos en la savia celular, se encuentran gran cantidad de cidos orgnicos. J unto con los azcares
presentes, stos contribuyen al sabor de las frutas. Los cidos comunes en las frutas son el ctrico, en
alta concentracin en las frutas ctricas y el cido principal en los jitomates; el mlico, el principal cido en
las manzanas y duraznos; los cidos mlico y tartrico en las uvas; ctrico y mlico en la pia; y ctrico y
benzoico en los arndanos. Entre las frutas, las limas y los limones tienen el pH ms bajo (son
principalmente cidos) con un pH de 2.0 y 2.2. Los arndanos son una fruta agridulce con un pH cercano
a 2.7. Dentro del pH de 3.0 a 3.4 se encuentran las grosellas rojas, ciruelas, manzanas, toronja,
chabacanos, zarzamoras y fresas. El pH promedio de los duraznos, frambuesas, blueberries, naranjas y
peras, cae dentro del lmite de 3.5 a 3.9. El pH de los pltanos (en promedio 4.6) y los higos es mayor
que el de la mayora de las frutas, excepto la sanda con un pH cercano a 6.

Pigmentos:

Clorofila y carotenoides
La clorofila verde y los carotenoides amarillos se encuentran en los plsticos de las clulas, disueltos en
la grasa. Pocas frutas maduras contienen clorofila en cantidades apreciables excepto los aguacates y la
ciruela verdal. Las hortalizas, especialmente las de hoja verde, son fuente ms rica de clorofila que las
frutas. Los chabacanos amarillos, los melones de castilla, naranjas, duraznos y pias contienen
pigmentos carotenoides, igual que las toronjas, sangra, jitomates y sandas. La alteracin del color de
las frutas debido a los cambios en los pigmentos carotenoides es ligera y generalmente no se nota. El
aspecto de la clorofila y la rentcin del color verde, as como los pigmentos cartenoides se tratarn en el
apartado de verduras.

Pigmentos flavonoides
Los pigmentos flavonoides se encuentran en las frutas y verduras. Son solublers en agua y se
encuentran en la savia celular, no en los plstidos. Los pigmentos flavonoides incluyen las antocianinas
(literalmente flor azl), las anoxantinas (flor amarilla), tambin denominadas flavonas, y un tercer
grupo que contiene una serie de compuestos fenlicos relacionados y catalogados errneamente como
taninos. Los flavonoides son compuestos fenlicos relacionados con la flavona, por la cual un grupo de
pigmentos solubles en agua adopt su nombre originalmente.

68
Las antocianinas individuales pueden ser rojas, prpuras o azules. El color depende de los grupos
particulares unidos a la estructura bsica y a la posicin del carbn al que unen. Un aumento en el
nmero de grupos hidrxilo cambia el matiz del pigmento de rojo a azul, como sucede con la presencia
de un diglucsido. De acuerdo a la posicin que toma el grupo OH dar diferentes tonalidades de rojo
y azul. La mayora de los frutos que se han analizado contienen ms de un pigmento de antocianinas.

Las antoxantinas estn ms ampliamente distribuidas en las plantas que las antocianinas. Las
antoxantinas encontradas en frutas y verduras incluyen las flavonas, flavonoles y las flavanonas.

Los pigmentos de antocianina y antoxantina frecuentemente se presentan en el mismo tejido vegetal. En
algunos materiales vegetales, el color de un pigmento de antocianina se intensifica y tambin cambia a
un tono ms azul por la presencia de una antoxantina, un efecto conocido como co-pigmentacin.

Adems de las antociaminas y las antoxantinas, en las frutas y las verduras existen una serie de
compuestos fenlicos. El color caf que adquieren las frutas, se atribuye a la presencia de uno o ms de
estos sustratos fenlicos. La catequina es uno de estos compuestos. Relacionado con la catequina se
encuentra otro grupo de compuestos, la pro o leucoantocianinas. Como lo indica el prefijo leuco, los
compuestos de este grupo carecen de color. La leucocianidina es la proantocianina ms comn.
Actualmente se piensa que las proantocianinas en los alimentos comprenden la mayor parte de los
compuestos que en el pasado eran conocidos como taninos. La astringencia en los alimentos se
atribuye a compuestos de esta clase.

COMPOSICIN DE FRUTAS

Carbohidratos
Frut
a
Agua
%
Calora
s
a

Proten
a (g)
Grasa
(g)
Total
(g)
Fibra
(g)
Calcio
(mg)
Fsfor
o
(mg)
Hierro
(mg)
Valor de
Vitamina
A (U.I.)
Tiami-
na
(mg)
Riboflavi
na
(mg)
Niacina
(mg)
Acido
Ascrbi
co (mg)
Manzanas 84.8 56 0.2 0.6 14.1 1.0 7 10 0.3 90 0.03 0.02 0.1 7
Albarico-
ques
85.3 51 1.0 0.2 12.8 0.6 17 23 0.5 2700 0.03 0.04 0.6 10
Aguacate 74.0 167 2.1 16.4 6.3 1.6 10 42 0.6 290 0.11 0.20 1.6 14
Pltano 75.7 85 1.1 0.2 22.2 0.5 8 26 0.7 190 0.05 0.06 0.7 10
Toronja 88.4 41 0.5 0.1 10.6 0.2 16 16 0.4 80 0.04 0.02 0.2 38
b
Limones 90.1 27 1.1 0.3 8.2 0.4 26 16 0.6 20 0.04 0.02 0.1 53
c
Meln de
castilla
91.2 30 0.7 0.1 7.5 0.3 14 16 0.4 3400
d
0.04 0.03 0.6 33
Naranjas 86.0 49 1.0 0.2 12.2 0.5 41 20 0.4 200 0.10 0.04 0.4 50
b
Duraznos 89.1 38 0.6 0.1 9.7 0.6 9 19 0.5 1330
d
0.02 0.05 0.0 7
Peras 83.2 61 0.7 0.4 15.3 1.4 8 11 0.3 20 0.02 0.04 0.1 4
Fresas 89.9 37 0.7 0.5 8.4 1.3 21 21 1.0 60 0.03 0.07 0.6 59
FUENTE: USDA. Agr. Handbook No. 8 Composition of Foods. Raw, Processed, Prepared.
a
1 kilocalora=4.185 kilojoules
b
valor del peso para la estacin
c
fruta vendida en el verano
d
variedades de pulpa amarilla

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Aroma
Las frutas son apetitosas debido a su aroma agradable. El aroma generalmente es mejor cuando la fruta
se encuentra en el momento cumbre de la madurez y antes que empiece a envejecer. La mayora de las
frutas, excepto los pltanos y las peras que se benefician con el almacenamiento en fro y por un tiempo
breve antes de completar su maduracin, son de mayor calidad cuando se cosechan en esta etapa. El
olor de una fruta en particular se debe a una mezcla compleja de constituyentes voltiles. Un olor es
difcil de analizar debido a que muchos de los componentes son insaturados y altamente inestables.
Estos incluyen los steres, aldehdos, alcoholes, cetonas, y terpenos. Tambin, la cantidad de cualquier
constituyente es generalmente pequea.

Cambios posteriores a la cosecha en las frutas

An despus de cosechadas, las clulas de las frutas y verduras, no mueren durante cierto tiempo. Sin
embargo, para no morir y seguir siendo comestibles, las clulas de la planta requieren energa. Esta
energa la obtienen de la oxidacin de nutrientes ricos en energa, principalmente carbohidratos,
almacenados en las clulas. Por lo comn se utiliza oxgeno y se elimina bixido de carbono a medida
que estos constituyentes almacenados son empleados como fuente de energa. Si este proceso,
denominado respiracin, puede ser ms lento, las clulas pueden vivir ms tiempo. El almacenamiento
a bajas temperaturas (por arriba del punto de congelacin) es la tcnica comnmente utilizada para
disminuir la respiracin y prolongar el perodo de almacenamiento durante el cual las frutas y las verduras
tienen una calidad aceptable. Si se reduce a un nivel bajo el contenido de oxgeno de la atmsfera que
rodea a una fruta o si el bixido de carbono del aire se eleva a un nivel alto, dichas alteraciones en la
atmsfera que rodea a la fruta retardar la respiracin y as ser ms lenta la maduracin de esta fruta.
La regulacin de la concentracin de oxgeno y de bixido de carbono en la atmsfera del ambiente
(dentro de los lmites tolerables para que el tejido vivo de la planta ) para controlar la respiracin, se
emplea en la actualidad a fin de prolongar la vida en almacenamiento de ciertas frutas y verduras. Este
procedimiento se denomina almacenamiento con atmsfera controlada.

Contenido de humedad
Cuando una fruta o verdura an es parte de una planta en crecimiento, elimina agua en la forma de
vapor. Esta prdida de agua se compensa mediante la captacin de agua a travs de las races de la
planta. Las frutas o verduras cosechadas y almacenadas en un lugar abierto continan perdiendo
humedad y carentes de suministro de agua, se deshidratan. El tejido vegetal adquiere una apariencia
flexible y sin vida. Mientras las clulas del tejido de la planta permanezcan vivas, el contenido de agua
puede aumentar o disminuir mucho y rpidamente sin producir un dao irreparable. Las membranas
vacuolar y protoplsmica de las clulas vivas son semipermeables y osmticamente activas. El agua
puede llegar a l interior de las clulas cuando el tejido de la fruta o la verdura est rodeado por agua,
debido a los solutos que se encuentran presentes. Estos solutos disminuyen la presin de vapor del
agua dentro de la clula, permitiendo la entrada de agua desde alrededor del tejido. La presin requerida
dentro de la clula para evitar esta entrada del agua se conoce como presin osmtica. En realidad, las
molculas de agua entran y salen de la clula, pero el flujo neto es hacia el interior de la clula debido a
la concentracin de los solutos en la savia celular. Dichas clulas llenas de vacuolas ejercen presin
unas sobre otras y esto es lo que proporciona alos tejidos de las plantas su calidad de crujiente.

70
Una hoja de lechuga marchita o fcida debido a la prdida de agua dentro de las vacuolas de la clula,
rpidamente revive y recupera su calidad de crujiente cuando se coloca en agua fro o incluso en aire
saturado con vapor de agua. Los nutrientes perdidos como resultado del marchitamiento, ya no se
recuperan.

Cambio de color

En ciertas condiciones, una serie de frutas, incluyendo las manzanas, aguacates, pltanos, cerezas,
duraznos, y peras, cambian de un color blanco cremoso a un desagradable color caf o gris. Las
contusiones y el dao al tejo alteran los arreglos estructurales y la disposicin de los constituyentes
dentro de las clulas y permiten que el contenido haga contacto.
Esto puede ocasionar el cambio de color del tejido de una fruta, igual sucede con el corte de la fruta.
Existen una serie de compuestos fenlicos que pueden servir como sustratos para el oscurecimiento
enzimtico de las frutas. Adems de la catequina y sus derivados, stos incluyen la tirosina, cido
cafeico, cido clorognico, dopamina y los aglicones de ciertos flavonoides. Las sustancias fenlicas con
grupos orto-dihidroxi, o trihidroxi vecinos (en carbonos adyacentes), son susceptibles al cambio de color
catalizado por las enzimas fenol oxidasas. El oxgeno, ya sea del aire en contacto con la superificie
cortada o de los espacios intercelulares dentro del tejido, debe tener contacto con el sustrato. Para que
el cambio de color ocurra rpidamente debe estar presente una enzima en el tejido de la futa cruda para
catalizar la reaccin. Las enzimas que catalizan la oxidacin se conocen por una serie de nombres
comunes, fenol oxidasa, polifenol oxidasa, fenolasa o polifenolasa. Las enzimas fenol oxidasas, cada
una de las cuales puede ser especfica para un tipo de sustrato, estn presentes en muchas frutas y
verduras. Si el sustrato fenlico y el oxgeno se ponen en contacto por varios das, la coloracin caf se
llevar a cabo aun cuando las enzimas fenol oxidasas hayan sido desnaturalizadas por el calentamiento.
De este modo, el cambio de color puede observarse en las frutas enlatadas, como las peras y duraznos,
que permanecen por arriba de la superficie del lquido en las latas mal evacuadas. Los cambios qumicos
que se llevan a cabo en la conversin del sustrato incoloro de la fruta intacta hasta los productos de la
reaccin con color en el tejido daado, son muy complejos. El cambio de la molcula de un quinol a una
forma de quinona, catalizado por la enzima, parece ser el primer paso. De este modo, la oxidacin no
enzimtica y la polimeracin conducen a productos de condensacin que son los que inducen el cambio
de color. No es posible prevenir la coloracin caf mediante la eliminacin del sustrato. Las manzanas,
pltanos, cerezas, duraznos y peras, contienen todas uno o ms sustratos para las enzimas fenol
oxidasas. Existe cierta indicacin de que la etapa de madurez de una fruta puede influir en su
susceptibilidad para el cambio de color. El cambio de color se puede evitar suprimiendo el contacto del
oxgeno con el sustrato. Al cubrir la fruta con azcar o con un jarabe mantiene al oxgeno atmosfrico
separado de la superficie. Sin embargo, an existe el problema del oxgeno intercelular. Estn
disponibles una serie de medios para limitar la actividad de las enzimas fenol oxidasas, La actividad de
la enzima depende de la temperatura, con el ptimo cerca de los 43 C. Si se mantiene fra la fruta, el
cambio de color es ms lento, pero an con almacenamiento congelado, las frutas adquieren una
coloracin caf a menos que se les haya aplicado un tratamiento para evitarlo. Las enzimas son
protenas, que se desnaturalizan fcilmente por el calor al escaldarlas o cocerlas. La actividad de la fenol
oxidasa, al igual que la de todas las enzimas, depende del pH. La alteracin de la concentracin de los
iones hidrgeno en la fruta pudiera bloquear efectivamente su accin. La superficie cortada de una fruta
puede cubrirse con cido. Una solucin de azcar concentrada tambin disminuye la actividad de la
enzima.

71
Una solucin de cido ascrbico es eficaz para evitar la coloracin caf. El tratamiento de las frutas con
dixido de azufre evita efectivamente la coloracin caf. El cloruro de sodio puede inchibir la actividad de
las enzimas fenol oxidasas, pero es necesaria una concentracin bastante alta como para que sea
tolerable al paladar. Una solucin diluida de sal retardar el desarrollo del color caf por un
tiempolimitado. Los duraznos preparados en cantidades para enlatado se pueden colocar en una
solucin diluida de sal a medida que se les quita la cscara y mientras se enlatan.

Cambios en la fruta por la aplicacin de calor

Durante el cocimiento de la fruta se verifican una serie de cambios. Cuando se les aplica calor a las
frutas y verduras, las membranas celulares se desnaturalizan y pierden su permeabilidad selectiva.
El paso del agua y solutos a travs de las membranas celulares ya no se regula mediante la smosis. En
su lugar, las molculas del agua y los solutos pasan hacia el interior y el exterior de la clula por difusin.
Este proceso es lento, comparacin con el paso de las molculas a travs de una membrana
semipermeable. Las clulas del tejido cocido ya no se hacen rgidas con el agua y los tejidos se vuelven
flexibles. La flacidez del tejido vegetal cocido al igual que la condicin de marchito se debe a la prdida
de agua, desde la savia celular, aunque las clulas muertas por calor nunca vuelven a recuperar su
turgencia. Mientras la fruta todava se est cociendo puede flotar, empujada hacia arriaba por el vapor
generado dentro del tejido. Al retirarla del calor tiende a sumergirse. A medida que el gas intercelular es
reemplazado por el agua, la fruta cocida se hace translcida en comparacin con la cruda.

Cuando las frutas y verduras se cuecen, no slo pierden su textura crujiente, sino que tambin se hacen
ms suaves. La conversin de los compuesto pcticos insolubles en la lmina media, a formas
dispersables en el agua reduce la adhesin entre las clulas. Los constituyentes en la pared celular,
excepto la lignina, que no se altera por el cocimiento, son suavizados. El azcar, especialmente en altas
concentraciones, hace ms lento el proceso de suavizacin mediante el cocimiento, debido a que
dificulta la solubilidad de la pectina. De hecho, el azcar se utiliza en las jaleas de frutas como un
precipitante de la pectina. El azcar en altas concentraciones tambin deshidrata a las celulosas y
hemicelulosas. El aumento en la translucidez de las frutas cocidas en jarabe se debe a la alteracin del
ndice de refraccin de los constituyentes de la pared celular. Las frutas de conservas son firmes y
mantienen su forma debido al jarabe concentrado en que se cuecen. Si la fruta cruda es muy firme,
pudiera estar indicado su cocimiento en agua para suavizarla parcialmente antes de aadir el azcar.
Para obtener frutas de conserva que sean grandes y firmes, y que no se arruguen, la concentracin del
jarabe se debe aumentar gradualmente durante el cocimiento. En la fruta cocida, el citoplasma y las
membranas celulares se desnaturalizan. El azcar en el jarabe que les rodea pasa de clula en clula al
interior de cada pieza de manera uniforme. La difusin contina hasta que la concentracin de azcar en
el jarabe y en la fruta alcanza un equilibrio. Esto requiere cierto tiempo, debido a que la difusin es un
proceso mucho ms lento que el paso del agua mediante la smosis. El azcar se difunde ms
rpidamente a travs de las capas externas de clulas de las frutas cocidas en agua que en las frutas
cuyas capas externas han sido endurecidas por el cocimiento en jarabes concentrados.

Verduras
Las verduras tienen formas ms variadas que las frutas. Prcticamente cada parte de una planta est
representada por una o ms verduras. La espinaca y la col, son hojas; el esprrago y el apio, son tallos;
las zanahorias y los camotes son races; el brcoli y la coliflor son flores, aunque el brcoli tambin
incluye hojas y tallos; el pepino, el pimiento, la calabaza y el jitomate son frutas; los frijoles, chcharos y
maz son semillas; las cebollas son bulbos; la papa comn es un tubrculo.
72

Estructura y composicin
La estructura de las verduras es semejante a la de las frutas (remitimos al lector a esta seccin). Las
verduras individuales varan en composicin al igual que las frutas. La siguiente tabla, proporciona la
composicin de algunas de las verduras ms comnmente utilizadas. Al igual que las frutas, las
verduras se caracterizan por una baja concentracin de grasa y por un alto contenido de humedad.
Excepto los frijoles y los chcharos, la mayor parte tienen una bajo contenido en protenas.

Carbohidratos
Las verduras tienen un nivel un poco mayor de carbohidratos que las frutas. Los frijoles, el maz, los
chcharos y las papas, todos almacenan almidn y poseen altos niveles de carbohidratos. Cuando no
han madurado contienen azcar, pero a medida que maduran el azcar es reemplazado por el almidn.
Los tubrculos de las alcachofas acumulan el carbohidrato inulina, un polmero de la fructosa, en lugar
del almidn. De las verduras sin almidn, mencionadas en la siguiente tabla, el betabel, las zanahorias y
las cebollas, tienen un contenido intermedio en carbohidratos y las otras verduras contienen
aproximadamente un 5%. Las clulas de las verduras contienen ms celulosa que las frutas y la lignina
frecuentemente est presente en cantidades apreciables en los tejidos vasculares y de sostn. En
algunas verduras, los tejidos vasculares se distribuyen completamente, pero en otras stos son ms
localizados. En las zanahorias y chrivas, las clulas que conducen el agua estn situadas en el centro
del fruto, en el centro ms interno denominados xilema. Rodeando al xilema se encuentra otra parte
denominada floema, en la cual se encuentran las clulas conductoras de alimentos y las de
almacenamiento. Una zanahoria cortada a la mitad y a todo lo largo revela esta gruesa estructura. Las
clulas del floema generalmente no estn lignificadas, aunque las del xilema y especialmente las del
tejido de sostn, si pueden estarlo. Las verduras ms viejas, particularmente, pueden tener una alta
proporcin de tejido lignificado. La parte ms inferior de los tallos del brcoli y de los esprragos, y los
tallos y las venas media especialmente de las hojas ms viejas de espinacas y de la col rizada son partes
donde puede encontrarse ms fcilmente el tejido lignificado. Las chirivas y los betabeles, en especial
aquellos que crecen en condiciones adversas, pueden contener ciertas fibras lignificadas que resisten el
cocimiento. Estas permanecen en las verduras cocidas como hilos largos y firmes.

Minerales y vitaminas
Como grupo, las verduras son ms ricas en minerales y vitaminas que las frutas. Las verduras delgadas y
de hojas verde obscuro son ricas en hierro, riboflavina, cido ascrbico y caroteno (provitamina A). Las
verduras son una buena fuente de tiamina. Las hojas delgadas verdes de aquellas que no pertenecen a
las de la familia de las quenopodiceas, aportan cantidades apreciables de calcio. El calcio en las
espinacas y en otras plantas de esta familia, no es aprovechable debido a que el cido oxlico presente
fija el calcio en una forma insoluble.

cidos orgnicos
Las verduras contienen cierto nmero de cidos orgnicos, productos metablicos de las clulas. La
concentracin de cido es menor en las verduras que en las frutas. Los tomates, las verduras con la ms
alta concentracin de cido, tienen un pH que vara de 4.0 a 4.6 o ms. El pH de cierto nmero de
verduras flucta entre 5.0 a 5.6. Las papas, los chcharos y el maz tienen el pH ms elevado (pH 6.1-
6.3).

73

COMPOSICIN DE VERDURAS

Carbohidratos
Verduras Agua %
Calora
s
a

Proten
a (g)
Grasa
(g)
Total
(g)
Fibra
(g)
Calcio
(mg)
Fsforo
(mg)
Hierro
(mg)
Valor
de Vita
mina A
(U.I.)
Tiamina
(mg)
Ribofla
vina
(mg)
Niacina
(mg)
Acido
Ascr-
bico
(mg)
Habas
inmaduras
67.5 123 8.4 0.5 22.1 1.8 52 142 2.8 290 0.24 0.12 1.4 29
Ejotes 90.1 32 1.9 0.2 7.1 1.0 56 44 0.8 600 0.08 0.11 0.5 19
Betabel 87.3 43 1.6 0.1 9.9 0.8 16 33 0.7 20 0.03 0.05 0.4 10
Brcoli 89.1 32 3.6 0.3 5.9 1.5 103 78 1.1 2500
b
0.10 0.23 0.9 113
Col 92.4 24 1.3 0.2 5.4 0.8 49 29 0.4 130 0.05 0.05 0.3 47
c
Zanahorias 88.2 42 1.1 0.2 9.7 1.0 37 36 0.7 11000
d
0.06 0.05 0.6 8
Coliflor 91.0 27 2.7 0.2 5.2 1.0 25 56 1.1 60
0.11
0.10 0.7 78
Elote 72.7 96 3.5 1.0 22.1 0.7 3 111 0.7 400
e
0.15 0.12 1.7 12
Lechuga,
una
cabeza
95.5 13 0.9 2.9 2.9 0.5 20 22 0.5 330 0.06 0.06 0.3 6
Cebollas
maduras
89.1 38 1.5 8.7 8.7 0.6 27 36 0.5 40
f
0.03 0.04 0.2 10
Chcharos
verdes,
inmaduros
78.0 84 6.3 14.4 14.4 2.0 26 116 1.9 640 0.35 0.14 2.9 27
Papas 79.8 76 2.1 17.1 17.1 0.5 7 53 0.6 Trazas 0.10 0.04 1.5 20
g
Espinacas 90.7 26 3.2 4.3 4.3 0.6 93 51 3.1 8100 0.10 0.20 0.6 51
Camote 70.6 114 1.7 26.3 26.3 0.7 32 47 0.7 8800 0.10 0.06 0.6 21
J itomates 93.5 22 1.1 4.7 4.7 0.5 13 27 0.5 900 0.06 0.04 0.7 23
g
FUENTE: USDA. Agr. Handbook No. 8 Composition of Foods. Raw, Processed, Prepared.
a
1 kilocalora=4.185 kilojoules
b
Para las hojas, 16000 U.I. por 100 gramos; para las flores, 3000 U.I.; para los tallos, 100 U.I.
c
Recin cosechados, 51 mg por 100g; almacenados, 42 mg por 100g.
d
El valor difiere con la variedad y la madurez.
e
Variedades amarillas,
f
Variedades de interior amarillo,
g
Promedio anual

Caractersticas de calidad de las verduras
Las verduras son apreciadas en la alimentacin por su textura, sabor, color y valor nutritivo. Deben ser
manejadas, almacenadas y procesadas de tal forma que conserven estas caractersticas. La calidad de
un producto a partir de una verdura, est condicionada por su calidad en el estado crudo. Existen ciertas
caractersticas de alta calidad en las verduras. En general, las verduras deben verse claras y brillantes y
no presentar puntos de pudricin u otros tejidos muertos.

Otras caractersticas deseables dependen del producto particular. Los tallos del esprrago deben ser
redondos, no arrugados y las puntas deben ser compactas. Las habas verdes deben tener paredes
gruesas y carnosas, no estar esponjosas y las vanas deben ser rectas. Deben ser suficientemente
rgidas para romperse fcilmente y con un chasquido. Las cabezas de col deben ser firmes, con las hojas
de afuera muy juntas y cerca de la base. Las hojas deben verse translcidas, no opacas y verdosas, ms
que blancas. Un centro blanco, en lugar de uno amarillento es otro signo de calidad. Los tallos de apio
deben ser gruesos, suculentos, de grano fino y quebradizos. Un centro grande con los tallos muy juntos
y compactos es una indicacin de alta calidad, as como tambin la ausencia de surcos profundos en el
exterior de los tallos. Los tallos del brcoli deben ser pequeos, con una cutcula translcida y hojas
pequeas y verdes con troncos cortos. Los botones son cerrados y su superficie est cubierta con una
inflorescencia satinadas. La coliflor debe ser de un color blanco aperlado y compacta, con hojas verdes
brillantes.

74
Las cebollas deben tener cscaras secas y delgadas y cuellos firmes y delgados. Las vainas verdes y
rgidas de los chcharos, que estn llenas pero no a punto de abrirse, son las ms deseables.
Las papas deben ser simtricas y tener ojos huecos pocos profundos. La cscara bermeja en una
caracterstica de la variedad, aunque un color verde bajo la cscara significa que el producto fue
almacenado en la luz. Dicho tejido verde puede contener, adems de clorofila, cantidades mayores de
las trazas normalmente presentes en las papas, de un grupo de glucoalcaloides ms conocidos como
solanina. Estos glucoalcaloides, principalmente la alfa-solanina y la alfa-chaconina, imparten un sabor
amargo y producen una sensacin de ardor, adems, son txicos. Los brotes de papa son una fuente
importante de estos compuestos txicos. Las reas verdes deben de cortarse y eliminarse antes de
cocer la papa. Las verduras de raz deben tener cscaras claras y brillantes. Deben estar hinchadas y
libres de barbas. Las hojas de espinacas deben ser verdes obscuras y brillantes, con tallos suculentos.
Los jitomates deben ser de color rojo claro y brillante. La superficie debe ser brillante y ligeramente curva
y no angular. Por supuesto, la variedad de la verdura influye en cierto grado sobre el carcter de una
muestra en particular.

Almacenamiento
La etapa de la madurez de una verdura cuando se cosecha influye sobre el color, sabor, textura y valor
nutritivo. Idealmente, la mayora de las verduras se cosecha cuando todava estn inmaduras y antes
que la lignina se haya acumulado en las paredes celulares. La disminucin en el contenido de azcar de
las verduras a medida que maduran, ya se mencion. Esto es particularmente notorio en las verduras
con almidn. Las papas y los chcharos recin cortados as como el elote, son bastante dulces en
comparacin con sus contrapartes maduros. Los tejidos vegetales, an despus de cosecharse
permanecen vivos. Los procesos metablicos continan dentro de las clulas y los tejidos pronto
comienzan a deteriorarse.

El contenido de azcar de una verdura inmadura puede decaer rpidamente una vez que se ha
cosechado. Los elotes para asar puestos a cocer por unos cuantos minutos despus de haber sido
cosechados tendrn un sabor dulce al azcar que se encuentra presente. Si se espera una o dos horas
despus de haberlos colectado, los granos de maz dulce pueden haber perdido ya una gran parte de su
dulzura y despus de unas cuantas horas, tal vez ya no sepan dulce. La gentica de algunas clases de
maz dulce es tal que retrasa la conversin del azcar en almidn en la mazorca cosechada. El
contenido de azcar de los chcharos disminuye an ms rpido que en el maz. Entre mayor sea la
temperatura de almacenamiento, mayor es la prdida.

Si las verduras deben almacenarse, las condiciones deben ser tales que hagan lentos los cambios que
conducen al deterioro. Para mantener el sabor dulce de las verduras frescas, deben enfriarse de
inmediato, a condiciones de temperatura y humedad relativa especficas, de acuerdo a la especie y a la
variedad. Por otro lado, mantener las papas maduras a bajas temperaturas, da lugar a la acumulacin
del azcar. Por esta razn, las papas recin sacadas de un almacenamiento fro no pueden usarse
favorablemente para hacer papas fritas. La alta concentracin de azcar las hace adquirir una textura
dorada irregular. Las papas utilizadas para esto deben sacarse del lugar fro y conservarse a una
temperatura mayor de 70 C, de manera que las clulas puedan metabolizar el azcar acumulada.
Algunas variedades se recuperan del almacenamiento fro mejor que otras. Los camotes, a diferencia de
las papas, se mantienen durante varios das en un lugar caliente para curarse. Durante este curado el
almacenamiento subsecuente, la actividad de la alfa-amilasa aumente especialmente en las variedades
de pulpa hmeda. El contenido de dextrinas es mayor y el tamao de las molculas de sta es menor
que en aquellas variedades que estn hmedas, ms que secas, cuando se cocinan.
75
Un cambio indeseable posterior a la cosecha en las verduras, mediado por la accin de las enzimas, es
la acumulacin de lignina. Los peciolos de la espinaca, los tallos del brcoli y las puntas del esprrago
pueden hacerse duros y fibrosos debido a la lignina si no se han almacenado adecuadamente. En el
caso del esprrago, con simplemente cortar las puntas se da lugar a la elaboracin de una enzima en el
rea del corte que puede conducir a la formacin de la lignina. La actividad de la enzima depende en
gran medida de la temperatura.

El almacenamiento apenas por arriba del punto de congelacin retarda la accin de la enzima y la
prdida de la calidad, as como la descomposicin de la mayora de las verduras. Aunque muchas
verduras y frutas mantienen su alta calidad ms tiempo cuando se almacenan a temperaturas apenas por
arriba del punto de congelacin, algunas de origen tropical o subtropical, se daan si se almacenan a
temperaturas sobre el punto de congelacin, a esto se le conoce como daos por fro y se ha
comprobado que existen temperaturas crticas de almacenamiento para estos productos. Estos daos
por fro se caracterizan por respiracin anormal que provoca que el producto se pique, adquiera un color
bermejizo, pierda color, se presenten zonas de aguado, o adquiera una textura correosa.

Las verduras que son susceptibles al dao por fro incluyen a los pimientos, pepinos, berenjena, habas
verdes, camotes, jitomates y la calabaza. Adems de disminuir la temperatura, la respiracin en el tejido
puede reducirse an ms por la modificacin de la atmsfera en contacto con la verdura; para ello se
debe considerar la tolerancia de cada verdura a una atmsfera controlada. Niveles muy altos del bixido
de carbono, provocan oscurecimiento en las hojas de lechuga a los largo de las venas medias y cerca de
la base, as como en la coliflor. Esto puede ocurrir cuando las verduras se envuelven en bolsas de
polietileno de baja densidad cuya permeabilidad al bixido de carbono es muy baja. La coloracin
amarillenta del brcoli, que se presenta en 2 a 3 da a la temperatura ambiente, se retarda con el
almacenamiento cercano a 0 C. Para un almacenamiento ms prolongado, un nivel bajo de oxgeno
(aunque no por debajo de 0.5 a 1.0 %), o un nivel alto de bixido de carbono (10%) retarda el cambio de
color.

La prdida de humedad de las verduras, que da lugar al marchitamiento, se debe de evitar durante el
almacenamiento. La mayora de las verduras deben ser lavadas y secadas por completo antes de ser
almacenadas; sin embargo existen excepciones como la cebolla, las papas y las calabazas.

Efectos del cocimiento en las verduras

Una verdura cruda de alta calidad tiene una textura crujiente, debido a la presin que las clulas
turgentes ejercen una sobre otra. Cuando los fragmentos crujientes de una verdura cruda se ponen a
cocer el calor desnaturaliza el citoplasma y las membranas celulares. Las clulas y no retienen agua; en
su lugar, pierden agua por difusin a travs de las membranas ahora permeables. La flacidez de las
verduras cocidas, en contraste con la textura crujiente de las crudas se debe a esta prdida de agua.

Las paredes en las clulas del tejido vegetal sirven como elementos estructurales. Las paredes celulares
se distribuyen para proporcionar el sostn para la planta. La adhesin de las paredes de las clulas
adyacentes contribuye con las cualidades de textura de las verduras crudas. El material de cemento
(sustancias pcticas y hemicelulosas) entre las clulas, hace que se adhieran de tal forma que la verdura
cruda resista la presin de los dientes al masticar.
76
Para una mayor suavidad, es deseable menos integridad estructural en la verduras cocidas que en las
crudas; sin embargo, las verduras no deben cocerse hasta el grado que pierdan completamente aquellas
cualidades de textura por las que se les valora. La coccin convierte las sustancias pcticas insolubles
en sustancias solubles en el agua caliente y latera otros materiales estructurales asociados con las
paredes celulares. Si el perodo de cocimiento es muy breve, las verduras pudieran no suavizarse debido
a que las clulas se adhieren demasiado. Una gran alteracin en los componentes estructurales puede
resultar en un producto masudo que se desintegra con la mnima presin. El grado en que la textura de
una verdura se altera depender de las condiciones de la coccin. El grado de madurez, as mismo,
tambin determinar el tiempo de coccin requerido. Las papas, debido a su alto contenido de almidn,
absorben agua a medida que se cuecen, en contraste con la mayora de las verduras que pierden peso
aun cuando se cuezan con exceso de agua. La textura de las papas cocidas vara de masuda a crea
(hmeda). La primera tiene una apariencia brillante y produce una sensacin seca y granular en la
lengua. Las papas creas aparecen translcidas y tienen una textura pastosa.

La coccin extrae o favorece el sabor de las verduras. Los mtodos inadecuados o el cocimiento
prolongado, pueden dar lugar a un prdida en el sabor, o bien, pueden desarrollar un sabor
desagradable. La prdida del sabor en las verduras de sabor suave, como las zanahorias o los
chcharos, es principalmente una disminucin de su dulzura, debido a que el azcar se disuelve en el
agua de cocimiento. El contacto de la verdura con el agua debe mantenerse al mnimo. El mnimo de
agua y un tiempo de cocimiento corto ayudan a mantener el sabor dulce de las verduras. El desarrollo de
un sabor desagradable debe de cuidarse ms que la prdida del sabor.

Por otro lado, las verduras pierden nutrientes cuando se cuecen, principalmente por disolucin en el agua
de cocimiento, pero tambin puede ocurrir la destruccin de algunos nutrientes. Los azcares, las
vitaminas hidrosolubles y los minerales se pueden disolver en el agua de cocimiento que con frecuencia
se desecha. Los minerales, los almidones y los azcares no se destruyen durante el cocimiento, a
menos que la verdura se haya quemado, aunque la tiamina y el cido ascrbico se pueden alterar
cuando se cuece una verdura.

El calor cambia la tiamina a una forma que ya no puede funcionar como una vitamina en el cuerpo. Se
han registrado prdidas del 5 al 18 %. El cido ascrbico no slo se disuelve en el agua de cocimiento,
sino que tambin es susceptible a la oxidacin durante el mismo. La molcula as alterada ya no puede
participar en las reacciones corporales en que se requiere. Las enzimas oxidantes en los tejidos
vegetales, catalizan la oxidacin del cido ascrbico cuando el oxgeno est presente. Cierto nmero de
estudios han investigado los efectos del mtodo de cocimiento sobre la retencin de los nutrientes en las
verduras. Debido a que es doblemente vulnerable, con frecuencia se ha utilizado la retencin del cido
ascrbico como un ndice de los efectos del mtodo del cocimiento sobre los dems nutrientes. El
mtodo de cocimiento que permite la mayor retencin de nutrientes puede no producir la verdura cocida
ms aceptable, desde el punto de vista de la apariencia o el sabor. Esto se aplica especialmente a las
verduras verdes y a las que contienen azufre, que requieren ms de 5 a 7 minutos para suavizarse.

Los colores vivos de la verduras contribuyen al placer esttico de comer. Frecuentemente estos colores
vivos han cambiado antes de servir las verduras. Los pigmentos que contribuyen a la coloracin de las
verduras enseguida se mencionan brevemente. Clorofila: Las verduras verdes especialmente, pueden
sufrir marcado cambios en el color.
77
El pigmento involucrado es la clorofila. Existen dos formas de clorofila, la clorofila a que tiene un color
azul verde intenso, y la clorofila b de color amarillo verdoso ms opaco. Las dos clorofilas estn
presentes en una proporcin aproximada de 3 partes de clorofila a con 1 parte de clorofila b. Los
cambios qumicos que se producen durante el procesamiento sobre estos componentes son los
responsables de los cambios de color. Carotenoides. Los carotenoides incluyen los pigmentos amarillo,
naranja y rojo-naranja solubles en grasas. Se encuentran en los cloroplastos de las hojas verdes, donde
estn enmascarados por la alta concentracin de clorofila y en las verduras amarillas como los camotes,
calabazas y las zanahorias.

El pigmento rojo en los tomates es un carotenoide, el licopeno. Un cambio en el color de una verdura
que contiene pigmentos carotenoides no es tan notorio como el que frecuentemente ocurre en una
verdura verde debido a su insolubilidad en agua. Antoxianinas. Estos pigmentos de la savia celular
solubles en el agua pueden extraerse, por tanto en el agua de cocimiento. Antoxantinas. Normalmente,
estos pigmentos hidrosolubles, carecen de color en los tejidos vegetales, por lo que pueden pasar
desapercibidos en las verduras as como en las frutas.

III. Recomendaciones generales de recepcin-manipulacin y almacenamiento de
materias primas

Recepcin-Manipulacin
La recepcin es una etapa de los procesos que pocas veces se considera como parte integral de los
mismos; sin embargo, resulta ser de vital importancia el que se lleve a cabo de manera correcta, pues de
esto depender la vida til de nuestras materias primas en planta.

Aunque muchas empresas consideran a la etapa de recepcin, como aquella operacin de carga y
descarga de materias primas, involucra aspectos ms complejos como las actividades de inspeccin para
cada material, observndose adems el cumplimiento de las especificaciones que se tengan establecidas
en cada caso, como fue mencionado en el apartado de produccin.

Todos los vehculos debern ser inspeccionados para verificar: condiciones sanitarias, el acomodo
adecuado y correcto de las mercancas dependiendo de la presentacin del producto (sacos, botes, etc.),
observar que la distribucin dentro del transporte no ha ocasionado derrames y por tanto contaminacin y
mermas de materias primas.

Al abrir la puerta del transporte para dar inicio a la descarga, deber tenerse en cuenta si hay aromas
que indiquen putrefaccin, contaminacin por hongos (humedad), aromas que indiquen rancidez,
contaminacin con gasolina cualquier otro olor extrao que pueda ser indicio de adulteracin mal
estado de la materia prima.

Los materiales que se envan en sacos no debern estar en contacto directo con el piso del transporte
(una opcin es el uso de tarimas plsticas) y ste deber estar hecho con otro material que no sea
madera, para evitar las astillas.
78

Debern inspeccionarse los contenedores de las materias primas a fin de detectar si no hay envases
daados por rasgaduras (manejo rudo), perforaciones (ruptura del envase por mala manipulacin por el
ataque de roedores), envases hmedos (en productos congelados por descongelacin parcial, por
derrame del producto, o por la formacin de condensados).

Los proveedores de materias primas perecederas deber contar con equipo de refrigeracin en su
transporte. A dichos materiales se les deber tomar la temperatura a su llegada y notificarle al proveedor
los lmites de aceptacin, (2 a 4C)

Las plataformas de carga y descarga debern estar techadas y diseadas de manera que permitan el
acceso rpido de los materiales, as como su clasificacin e identificacin para almacenarlas.

Deber contarse con hojas de registro en donde quede asentado hora de recepcin, quin la realiz y
cules fueron los puntos inspeccionados, as como cualquier observacin general que ayude a la correcta
identificacin de lote recibido. Los formatos de registro no tienen que ser complicados y se recomienda
sean elaborados en funcin de las necesidades de la empresa.

EJEMPLO DE FORMATO DE REGISTRO DE MATERIAS PRIMAS.

PERSONA QUE REGISTR:_________ FECHA _____

MATERIA
PRIMA
GRADO ESPECIFICACIONES PRESENTACIN CANTIDAD PROVEEDOR

1.
2.
3.

MATERIA
PRIMA
INSPECCIN PRUEBAS MTODOS ACCIN

1.
2.
3.
si ( ) no ( ) Retencin
Aceptado
Rechazado

PERSONA QUE APRUEBA SU PASO PARA ALMACN: _________________

El personal encargado de esta operacin de recepcin deber estar capacitado en lo que a buenas
prcticas de manufactura se refiere, para evitar la posible contaminacin manejo inadecuado de las
materias primas y ayudar a minimizar las mermas.

Almacn

Dentro de los aspectos que deben cuidarse durante el almacenamiento de materias primas se
encuentran factores de humedad relativa (HR), tiempo, temperatura, espacio disponible, estibado, evitar
fuentes de contaminacin y la manipulacin.

79
Los valores de cada uno de los factores mencionados estn en funcin de las caractersticas de cada
materia prima, de ah la importancia de contar con almacenes definidos para cada una, evitando utilizar el
mismo lugar para todas.

Por ejemplo, para las grasas, es necesario un almacn refrigerado. Para los polvos se recomienda un
almacn fresco pero no de refrigeracin, con adecuada ventilacin y con baja HR, para evitar focos de
calentamiento y humedad que ayuden al crecimiento de hongos o favorezcan el desarrollo de plagas
como la palomilla. En el caso de la conservacin de congelacin, se requiere una temperatura de 18C.

Nota: Las condiciones de almacn que resultan ptimas para una materia prima, pueden ocasionar el
deterioro de otra si se almacenan en el mismo lugar, por otra parte se favorecen los riesgos de
contaminaciones cruzadas.

Otro aspecto importante durante el almacn es llevar un control escrito de la entrada, permanencia y
salida de materiales con objeto de programar el espacio disponible, as como la rotacin del producto.

Para facilitar el control de materias primas en almacn es recomendable que cada lote este identificado y
registrado (la identificacin puede ser mediante las especificaciones tcnicas o comerciales, as como la
marca nombre), permitiendo esto una adecuada programacin de materias primas y el establecimiento
del inventario.

Estos controles presentan como ventaja el asegurar las reservas de materiales, evitando con ello que
alguna de las reas de produccin tenga que parar por falta de ingredientes, por otra parte es sabido que
las caractersticas ptimas de las materias primas no son eternas y estn en funcin del tiempo y
condiciones de nuestro almacn.

Nota: Es importante contar con diversos tipos de formatos para almacenar materias primas, uno
donde se registren las condiciones de almacn en cual se indicarn los tiempos de verificacin de
esas condiciones (Temperatura, por ejemplo); otro en donde se registre la identificacin (proveedor y
lote), cantidad, fecha de entrada y salida.

EJEMPLOS DE FORMATO PARA CONTROL DE LA MATERIA PRIMA.

ALMACN FECHA HORA TEMPERATURA SUPERVISOR
1.Refrigerador
2.Congelador

MATERIA PRIMA PROVEEDOR

ENTRADAS
FECHA/CANT
SALIDAS
FECHA/CANT
EXISTENCIA
1.
2.
3.

80

Buenas Prcticas de Manufactura para Almacenamiento (Secretaria de Salud, 1992)
Las BPM indican que ninguna materia prima podr ser almacenada directamente sobre el piso (an
estando envasada), por lo que deber estar sobre tarimas. Las cuales se recomienda que no sean de
madera.
Las tarimas debern estar separadas de la pared 50 cm, para facilitar recorridos de verificacin e
inspeccin en almacn.

La cantidad de materiales sobre una tarima se conoce como estiba y tambin tiene recomendaciones de
altura que estn con base al tipo de materia prima y material de envase/embalaje en el que venga. Las
estibas no podrn en ningn caso obstruir la entrada o salida del almacn.

Los espacios entre estibas deben permitir el paso de las cargas. El personal de almacenes verificar que
cada materia prima est identificada y etiquetada correctamente, para facilitar su programacin de salida
del almacn hacia el rea de proceso (rotacin de materiales).

Deber haber sealamientos que indiquen la ubicacin de pasillos. No debern almacenarse materias
primas intiles, fuera de especificaciones u obsoletas.

Las condiciones de almacn debern proteger la materia prima de la contaminacin (incluso por aromas),
deterioro y reducir los daos al mnimo .

Manejo de inventarios
El inventario es un elemento fundamental para la industria, mediante el cual podemos llevar a cabo una
relacin y control ordenado de los bienes con que se cuenta; llevarlo a cabo implica un alto grado de
disciplina y responsabilidad, ya que en su planeacin y ejecucin participan varios departamentos, como
lo son: ventas, finanzas, compras, produccin, contabilidad y principalmente el almacn.

El control de inventarios reduce problemas como los siguientes:
Prdida de materia prima al no ser registrada.
Productos en descomposicin por no rotarlos oportunamente.
Falta de material durante el proceso de elaboracin.

Puntos a observar al llevar a cabo un inventario

Al llevar a cabo un inventario, se debern considerar los siguientes puntos:
Tener el mnimo de inversin en existencias.
Mantener un determinado nmero cantidad de artculos para que la produccin no sufra demoras
por faltantes y adems se satisfaga plenamente la demanda de los clientes.
Evitar fugas, despilfarro y/ maltrato de la materia prima.

Determine si las compras se realizarn:
De acuerdo al nivel de existencia.
Dependiendo de las pocas de
Menor mayor demanda de productos.
Las ventas proyectadas.
Bajo que condiciones se comprar y pagar.
81
Qu materias primas se comprar de forma prioritaria.
Considere con que frecuencia llevar a cabo el inventario, le recomendamos que sea semanal o
mensual, en horas y das de menor movimiento para evitar errores u omisiones.

IV. Calidad en procesos y productos

Calidad es cumplir con los requerimientos de los clientes estableciendo normas y estndares para hacer
las cosas bien por lo que es equivalente al nivel de satisfaccin que le proporciona a su consumidor y que
est determinado por las caractersticas especficas del producto o servicio.

La calidad es el conjunto de caractersticas que confieren a un elemento, producto o servicio la aptitud de
satisfacer una necesidad implcita y explcita.

Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad

Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:

Satisfaccin de las expectativas de los clientes.
Cumplimiento permanente de las normas y especificaciones tcnicas del diseo.

Sistema de calidad
Un sistema de calidad es el conjunto de directrices, polticas y requisitos que debe reunir una empresa
con objeto de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o acordados con el cliente para un
producto o proceso.

Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa,
mediante mtodos relacionados con la rama productiva que permiten controlar, evaluar y resolver, de
manera permanente, el proceso de produccin y los problemas inherentes, involucrando en ello los
aspectos directos e indirectos de la calidad.

Aseguramiento de la calidad
El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son necesarias
para brindar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados para la
calidad, los cuales estarn sustentados en satisfacer las expectativas de los clientes.

Dentro de las empresas, el aseguramiento de calidad es bsicamente un sistema documental de trabajo
en el que se establecen reglas claras, fijas y objetivas sobre todos los aspectos ligados a la produccin;
es decir, desde el diseo, planeacin, produccin, embalaje, almacenamiento, distribucin y servicio
posventa, hasta las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego, la capacitacin del
personal.

Ello significa vigilar que a lo largo de todo el proceso de produccin se cumplan las instrucciones de
trabajo, se respeten las especificaciones tcnicas del producto y se maneje con propiedad el producto
terminado (en almacn y distribucin), para que llegue al cliente en las condiciones pactadas.

82
Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad, en
virtud de que los factores que comprende permiten establecer un soporte documental para evaluar el
desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, los cuales sirven para obtener datos confiables
y objetivos y ejercer un control real y efectivo sobre los factores de la produccin.

El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables
empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios.

Sistema documental
La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y
documentadas, ser ms fcil repetir una y otra vez los procesos productivos que satisfacen los
estndares de calidad deseados.

La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral a
una escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las responsabilidades de
cada rea, los compromisos de calidad, las especificaciones tcnicas que deben cubrir los productos, los
mtodos de verificacin y prueba; los procedimientos para almacenamiento, empaque y embalaje, los
registros de atencin y el servicio que se brinda al cliente.

De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar y controlar el
sistema de calidad, por lo que ste conduce a un proceso de mejora continua con integracin de equipos
de trabajo, que evoluciona permanentemente desde dentro hacia fuera de la empresa y trae, por
consecuencia, un crculo virtuoso en el que cada vez se encadenan ms empresas y stas mejoran la
calidad de sus productos.

Sistema de aseguramiento de calidad
Este sistema es, hoy en da, ms aceptado por las empresas en el mundo.

El sistema de aseguramiento de calidad permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es aplicable
a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de adecuarlo a los conceptos y terminologa propios
de cada actividad.

Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente proveedor
Revisin del contrato.
Manejo de modelos, muestras y especificaciones tcnicas del proceso y producto.
Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente.
Evaluacin de la capacidad y experiencia tcnica del proveedor.
Inspeccin y prueba del proceso y producto.
Sistema documental (manual de calidad).

Revisin del contrato
Al establecerse una relacin cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo constituye
el contrato. En l se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relacin de negocios y
se pactan, en firme, los compromisos bilaterales.

83
El contrato se convierte en el principal instrumento de negociacin para uno y otro; manifiesta las
necesidades, ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes; y detalla las expectativas
implcitas y explcitas de ambos negociantes.

Registro de los modelos, muestras y especificaciones
La entrega de modelos, muestras y especificaciones tcnicas de los procesos o productos es la manera
en que el cliente indica al proveedor qu tipo de productos o procesos necesita, definiendo tolerancias,
tipos de material, acabados, dimensiones y otras especificaciones que servirn de gua para el
proveedor.

Al llevar un registro y control adecuados de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento si
se est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Adems, estos registros servirn de base
para aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto de los requisitos acordados
para la produccin.

Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente
Este requisito asegura que los bienes que son propiedad del cliente o que han sido suministrados por l
para incorporarlos a los productos o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las
condiciones de recepcin, almacenamiento, manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa manera se
garantiza para ambas partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias, negligencia o
desinformacin respecto del manejo de los bienes que se entregan al proveedor.

Capacitacin de los proveedores
Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitacin, es un hecho
que el grado de entrenamiento y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la
confiabilidad de los procesos solicitados.

Esto es particularmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no se
pueden verificar por inspecciones y pruebas y slo se sustentan en la seguridad de que el personal que
los realiza est capacitado para llevarlos a cabo con eficiencia y eficacia.

La evaluacin de la capacidad y experiencia del proveedor no se debe considerar una intromisin; sino
un requisito indispensable para asegurar la calidad de un producto, as como el primer paso en el
establecimiento de contratos o convenios y programas de colaboracin mutua.

Inspeccin y prueba del proceso o producto
La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los productos o procesos realizados cumplen con los
requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio ms claro es garantizar para ambas
partes que la produccin est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero adems, el proveedor
puede obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin.

Pruebas
En el contrato o convenio se deben establecer las mediciones a realizar, los mtodos que se seguirn y
el equipo y parmetros que se utilizarn.

En segundo trmino, se debe tener especial cuidado en el mantenimiento y calibracin contra patrones
de unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin, medicin y pruebas.
84
Por ltimo, ser indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspeccin y prueba de
todos los productos o procesos, as como usar tcnicas estadsticas para planear, controlar y hacer
seguimiento de la calidad.

Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto?
Aunque existen numerosas escuelas de administracin empresarial centradas en la calidad, los puntos
comunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o producto son:

En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los requerimientos de los clientes
(escuchar la voz del cliente).
El mejoramiento de la calidad se logra mediante la eliminacin de los desperdicios y las causas de
los problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad.
La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de l.
Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su trabajo.
Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organizacin.
Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente.
Un proceso estructurado para la solucin de problemas se logra con la ayuda de tcnicas grficas
conduce a mejores resultados que uno no estructurado.

Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad?
Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o servicios
para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la metodologa. Para
estar en condiciones de competir con otros proveedores, es necesario dar mayores garantas a nuestros
clientes potenciales, tanto en trminos de costos, como en tiempos de entrega y servicio posventa, por lo
que contar con los elementos del sistema de calidad es un indicador de que nos encontramos en el
camino correcto hacia la calidad.

Cmo puedo mejorar mi demanda en trminos de calidad?
Quien est interesado en desprenderse de una parte de sus procesos industriales, ya sea por que le
resulte ms rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable con
quien establecer una relacin de negocios de largo plazo y que le asegure los niveles de calidad
requeridos.

Qu son los programas de desarrollo de proveedores?
Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas manejan programas de desarrollo de
proveedores, mediante los cuales aportan tecnologa, conocimientos e informacin para que aqullos se
tornen cada vez ms competitivos y capaces de ofrecer los insumos, productos y servicios que las
grandes empresas demandan.

Lo anterior se realiza a travs de dos mecanismos: una revisin permanente de los productos que el
proveedor entrega al cliente y un programa de auditoras del cliente al proveedor en las propias
instalaciones de ste.

Las auditoras son una revisin al sistema de calidad y no tan slo al producto, por lo que aprobar las
evaluaciones de los clientes representa un gran xito para la empresa auditada, toda vez que los clientes
pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable.
85

No todas las empresas proveedoras pueden afirmar que poseen sistemas de calidad debidamente
implantados, por lo que slo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente son las que
tienen mayores oportunidades de hacer negocios.

Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que han
atravesado con xito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el
reconocimiento Q-1, que es el mximo nivel de calidad en su sector y que los ubica como proveedores
confiables.

Para qu sirven los manuales de calidad?
Para:
Mostrar grficamente las actividades que se desarrollan en la operacin.
Decir lo que se hace.
Hacer lo que se dice.
Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.
Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia.
Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los responsables.
Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad.
Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar
los requisitos de calidad establecidos.
Capacitar al personal de nuevo ingreso.
Sirve como documento para la mejora continua.

Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad?
Implantar un sistema de este tipo implica llevar a cabo una serie de actividades en la organizacin que
van desde la definicin de la misin, visin y polticas de la empresa, hasta la aplicacin de los controles
de calidad que exige el sistema. Los aspectos ms relevantes en la implantacin de un sistema de
aseguramiento de calidad son:

1. Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con
claridad la misin y sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, al igual que las
directrices generales para alcanzarlos. Esto obliga a promover y desarrollar en todos los niveles la
conciencia de lo que es la calidad y a recordar constantemente la importancia de los clientes para la
empresa. Es indispensable informar al personal que los productos o servicios proporcionados o
fabricados con mala calidad repercutirn en altos costos econmicos y de imagen empresarial.

2. Ejercer la calidad.- La alta direccin establecer las funciones de mando y de gestin que
correspondan, con el fin de que los trabajadores de la empresa apliquen, en cada nivel la misin, los
objetivos y las polticas de calidad determinada.

3. Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o
esquemas generales que sealan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es
importante vigilar que la seleccin de stos incluya desde la alta direccin hasta el ltimo de los
trabajadores.

86
4. Certificacin.- Una vez cubiertos los requisitos anteriores, la empresa deber buscar la certificacin
de algn rgano acreditado para ello; esto le permitir mostrar a sus clientes que sus productos o
servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita.

Para cumplir los objetivos antes descritos, el empresario debe:

Establecer un compromiso definitivo para impulsar las prcticas de calidad en toda organizacin.
Crear la poltica de calidad.
Definir la misin de la empresa y decidir qu se pretende alcanzar en trminos cuantitativos y
cualitativos medibles. Mantener una visin de corto, mediano y largo plazos, con el fin de
encauzar las energas y potencialidades de la organizacin hacia sus objetivos particulares.
Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la empresa en trminos de sus recursos, para
aprovechar al mximo sus potencialidades.
Consultar asesores expertos que los orienten en la planeacin, desarrollo, implantacin y
mantenimiento de un sistema de aseguramiento de la calidad, y en un proceso de mejora
continua.
Involucrar a todos los miembros de la organizacin en la poltica de calidad y fomentar la
integracin de grupos de trabajo que se responsabilicen de documentar el sistema de
aseguramiento de calidad.
Designar a un responsable operativo del sistema que tenga la facultad de tomar decisiones en
todo lo referente a su implantacin y desarrollo.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene con la
calidad.
Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y
determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias.
Una vez implantado el sistema de calidad y aprobadas las auditoras de implantacin que
demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la
certificacin ISO-9000.
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El manejo de las materias primas con base a la calidad y/ a las buenas prcticas de manufactura
(BMP)

La evaluacin de las BMP, en funcin de la calidad ser entendiendo como el grado de pureza, color,
tamao, condiciones de manufactura, as como cualquier otra caracterstica distintiva de la materia prima
como aquel que es el mejor producto que nuestro proveedor puede ofrecernos, todo lo anterior con
base a nuestras expectativas de compra y producto a obtener. Es decir, los ingredientes debern contar
con aquellos atributos y especificaciones que para nuestro proceso son indispensables para obtener un
producto de alta calidad fsica (sin defectos y sin presencia de materia extraa objetable), qumica (sin
adulteraciones) y microbiolgica (que no cause daos a la salud del consumidor, es decir, libre de
microorganismos).

Desde el punto de vista de las BPM, la evaluacin se llevara a cabo en funcin de manejar materiales
libres de parsitos, microorganismos o sustancias txicas, que no presente signos de descomposicin
que tengan apariencia extraa; por ejemplo, en funcin de las BPM los aditivos a emplearse debern
estar libres de restos de insectos, piedras, excremento de roedores, no contener parsitos, ni sobrepasar
los niveles de oleoresinas establecidos en la norma.

En otras palabras, deber cumplirse con aspectos de calidad fsica, qumica y microbiolgica, en los
materiales a emplear.

ASPECTOS DE CALIDAD A CONSIDERARSE EN EL PROCESO

El establecimiento no deber aceptar ninguna materia prima que contenga parsitos, microorganismos
patgenos o sustancias txicas, descompuestas o extraas que no puedan ser reducidas a niveles
aceptables por los procedimientos normales de seleccin, preparacin y elaboracin.

Las materias primas debern inspeccionarse y clasificarse antes de llevarlas a al lnea de produccin y
en caso necesario debern efectuarse pruebas de laboratorio.

El Departamento de Control de Calidad deber de aprobar todas las materias primas y materiales de
empaque y envase antes de ser utilizados en la produccin.

Las materiales primas almacenadas en el establecimiento se mantendrn en condiciones adecuadas. Es
recomendable efectuar una rotacin de las existencias de materias primas.

En la elaboracin de los productos se recomienda tener en cuenta las siguientes consideraciones:

Seguir los procedimientos dados en los manuales de operacin como son: orden de adicin de los
componentes, tiempos de mezclado y coccin, control de slidos disueltos y otros parmetros de
proceso.
Las reas de fabricacin o mezclado deben de estar limpias y libres de materiales extraos al
proceso. De igual forma debe evitarse el trnsito de personal o materiales extraos que no
correspondan a las mismas.
Durante la fabricacin o mezclado de productos, se cuidar que la limpieza realizada no genere polvo
ni salpicaduras de agua y material de limpieza que pueda contaminar los productos.
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Todos los componentes en proceso que se encuentren tambores deben de estar tapados y
perfectamente etiquetados. Si algn producto se localiza en bolsas estas deben de tener cierre
sanitario, la fruta seleccionada estar en cajas fuera de los posibles contaminantes del ambiente.
Las tolvas de carga y mezcladores estarn limpias antes y an cuando no se utilicen. Se debe de
verificar que no permanezcan cargadas con productos de un da para otro.
Se recomienda que los productos a granel sean empaquetados lo ms rpido posible.
Se debe evitar la contaminacin de los productos por las sustancias que sirven para lubricar el
equipo. la utilizacin de lubricantes inocuos.
Los termmetros deben de tener una proteccin metlica.
Los envase vacos que fueron utilizados para las materias primas durante el proceso se retirarn con
frecuencia y orden.
Se recomienda realizar un registro de los controles realizados principalmente en los puntos crticos.
El proceso de elaboracin ser supervisado por personal capacitado
Todas las operaciones del proceso, inclusive le envasado, se realizar mayor brevedad posible y en
condiciones sanitarias para evitar toda posibilidad de contaminacin.
Los mtodos de conservacin y los controles habrn de ser tales eviten la contaminacin del
ambiente o pongan en riesgo la salud pblica
En el rea de manipulacin de los alimentos, en todas las estructuras y accesorios elevados sern
diseadas de tal manera que se favorezca la limpieza as como se evitara la acumulacin de
suciedad y se reduzca a lo mnimo la condensacin de humedad que favorezca la formacin de
mohos e incrustaciones.
Las frutas destinadas a fabricacin debern ser sanas, maduras, estarn bien lavadas y no
presentarn seales de ataques de insectos, infecciones criptogmicas ni de podredumbre.
Los zumos estarn desprovistos de trozos de corteza o de piel, y semillas en fragmentos duros.
Los nctares debern conservar el color y sabor caractersticos excluyndose aquellos que tengan
color, olor y sabor anormales.

En la elaboracin y manipulaciones de nctares se prohibe:
La adicin de cualquier sustancia no autorizada anteriormente.
Aadir agua al zumo obtenido por extraccin.
Aadir a los nctares el producto de extraccin de los orujos y frutos agotados de cidos orgnicos y
de aromas no autorizadas anteriormente.
Un contenido en Arsnico superior a 0.4ppm., en plomo superior a 0.5ppm., en cobre superior a
5.ppm., en zinc superior a 5.ppm. y en estao superior a 250.ppm. en producto.

HERRAMIENTAS PARA EL ASEGURAMIENTO DE CALIDAD (BPM Y ARPCC)
Dentro de las herramientas para el aseguramiento de la calidad se encuentran las buenas prcticas de
manufactura y el anlisis de riesgo y puntos crticos a controlar, conocido este ltimo por sus siglas en
ingls como HACCP.

BUENAS PRCTICAS DE MANUFACTURA (BPM)
Las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) son una gua para la manipulacin correcta de materiales
relacionados con la manufactura. Son un conjunto de normas y actividades relacionadas entre s
destinadas a garantizar que los productos tengan y mantengan las especificaciones requeridas para su
uso.
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Es la aplicacin de prcticas adecuadas de higiene y sanidad en el manejo de alimentos, para reducir
riesgos de intoxicacin en los consumidores, as como la prdida de producto, evitando con ello
sanciones al empresario por parte de la autoridad sanitaria (Vasconcellos, 1992; Manual de buenas
prcticas de higiene y sanidad, 1992).

Los rubros que se incluyen dentro de las BPM son:
Personal
Instalaciones fsicas
Instalaciones sanitarias
Equipo y utensilios
Operaciones de proceso

Personal
La empresa deber tomar medidas para que todas las personas, especialmente las de nuevo ingreso
estn conscientes de la importancia de su participacin en las polticas de calidad (higiene y sanidad en
este caso). Es importante que desde la direccin de la empresas hasta empleados administrativos y los
que se relacionan directamente con el proceso tomen el compromiso, pues de nada sirve contar con los
mejores procesos si el personal no es el adecuado.

Dentro del rubro de personal se incluyen los siguientes puntos:
Control de enfermedades / Examen mdico.
Limpieza
Evaluacin y capacitacin
Control de visitantes

Control de enfermedades / Examen mdico
Este punto se refiere a que ninguna persona, que padezca enfermedades (como gripe), sea portador de
enfermedades (portador sano como en el caso de la hepatitis), que muestre heridas en la piel infectadas
no cualquier otro sntoma que pueda ser fuente de contaminacin microbiana, podr estar en
contacto directo con los alimentos sus materias primas.

Ejemplo:
Si las manos de un operador muestran heridas y cortadas, ste no debera involucrarse en las etapas de
preparacin, manipulacin empaque. Las heridas estn prohibidas cuando se trabaja con alimentos
(contaminacin con estafilococos). Esto podra conducir a envenenamiento por consumo de alimentos,
especialmente cuando se est en contacto con alimentos de baja acidez.

Con base en lo establecido por la Secretaria de Salud: las personas que entran en contacto con los
productos en el curso de su trabajo, debern haber pasado por un examen mdico antes de asignarles tal
actividad. Este examen deber efectuarse cuando est indicado por razones clnicas epidemiolgicas y
con la periodicidad de un ao como mnimo, para garantizar la salud del operario.
Limpieza
Todo el personal que trabaje en la preparacin de alimentos, manejo de sus ingredientes entre en
contacto con las superficies donde se manipulan los alimentos deber usar ropa limpia (de preferencia
asignada por la empresa, como uniformes), mantener un alto grado de pulcritud limpieza personal, lavar
sus manos con sustancias sanitizantes (disoluciones de yodo por ejemplo) antes de iniciar su
trabajo,
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despus de cada ausencia del rea de proceso y reingreso a ella; quitarse todo accesorio de su ropa
persona (prendedores, plumas, clips, anillos, pulseras, esclavas, cadenas, medallas, etc.) durante su
periodo de trabajo.

La ropa sucia ( de calle) podran ser vehculos para los microorganismos. Slo ropas que pueden ser
lavadas a temperaturas de ebullicin cumplirn los requerimientos de higiene. Ropa de color claro es
requerida dado que muestra fcilmente la mugre. La ropa debe cubrir completamente el cuerpo para
evitar el contacto del sudor del cuerpo, el cual contiene bacterias, con cualquier producto.
El pelo debe estar cubierto con gorra y/o una malla para pelo, pues el pelo largo y sin proteccin puede
ser atrapado por el equipo en movimiento, tal como una mezcladora y causar serios accidentes y por
supuesto, el pelo encontrado en alimentos es inaceptable.
Empleo de calzado seguro, para seguridad en el trabajo; zapatos con un buen apoyo para el pie y con
suelas antiderrapantes son absolutamente necesarios.
Asegrese de que sus manos estn siempre limpias especialmente durante las etapas de despiece.
Es recomendable adems el uso de cubre boca (proteccin de barba y bigote; evitar que al estornudar
caiga saliva en el alimento). Mantener las uas cortas, limpias y libres de pintura.

Evaluacin y capacitacin
El personal responsable deber capacitarse en prcticas de higiene y sanitizacin (principios de
proteccin de los alimentos), as como en tcnicas de manipulacin de materias primas y productos.
Aspectos como el fumar comer en el rea de proceso deben quedar fuera de la mente del operador, por
ejemplo, cualquiera que fume durante la preparacin del producto es culpable de negligencia y la
contaminar con partculas extraas (cenizas) y le puede transferir aromas desagradables.

Todo el personal debe conocer el proceso que le toca realizar, as como las buenas prcticas de
manufactura.

Control de visitantes
A todos los visitantes (internos y externos) se les recomienda cubrir su cabello, barba y bigote, adems
de usar ropa adecuada antes de entrar a las reas de proceso. No debern presentar sntomas de
enfermedades lesiones y no podrn comer, fumar, masticar escupir, durante su paso por las reas de
produccin.

Instalaciones Fsicas
La limpieza externa (alrededores) e interna (construccin y diseo de planta) atrae clientes potenciales.
Nadie quiere comprar productos de alimenticios que han sido contaminados con polvo bacterias.

Alrededores
En los alrededores se contemplan las vas de acceso (las cuales deben ser de fcil trnsito, con
pendiente haca coladeras rejillas de desage, preferentemente pavimentadas), patios (los cuales no
deben ser usados como almacn de equipo en desuso, refacciones, contenedores, basura materiales
de desecho; debern contar con iluminacin adecuada, sistema de drenaje suficiente y adecuado) y
jardines (se debe evitar el crecimiento de hierbas, el pasto deber estar podado para evitar ser fuente de
plagas).

El descuido de cualquiera de estas reas puede dar origen a la contaminacin por roedores, insectos y
otras plagas.
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Si se cuenta con espacios para estacionamiento, debern estar sealados adecuadamente y cerca de las
vas de acceso.

Construccin y diseo de la empresa
Las paredes, pisos y techo, deben estar construidos con materiales de fcil limpieza y deben mantenerse
en buen estado.

Las paredes que dan al exterior no son del rea de proceso, pueden ser construidas con ladrillo
bloques de concreto; para la zona de produccin se recomienda material impermeable como losetas,
ladrillo vidriado, azulejo pintura especial (con fungicidas y germicidas, preferentemente colores claros).
Las uniones debern ser redondeadas y selladas (acabado sanitario) para facilitar su limpieza.

Los techos se recomiendan no sean menores a los tres metros, que no tengan grietas. Los pisos deben
estar impermeabilizados, ser a prueba de roedores y dependiendo de las necesidades de proceso ser
antiderrapantes y/o resistentes a compuestos qumicos.

Deber, adems, contarse con pasillos de amplitud proporcional al nmero de personas que por ah
transitan, como mnimo se recomienda 1.20 m (Estos no deben emplearse como sitios de almacn).

Para ventanas y puertas, se recomienda contar con sistemas que impidan el acceso de contaminacin
(partculas en el aire) plagas, como rejillas cortinas sanitarias. Su construccin debe evitar los
cmulos de suciedad, si hay ventanas con cristales rotos deben ser reemplazados de preferencia con
material irrompible. Para puertas se recomienda 1.20 m de ancho y 2.20 m de alto, deben estar bien
sealadas y de preferencia que haya una de entrada y otra de salida en el rea de proceso (entran
materias primas, sale producto terminado).

Servicios a la planta

Entre los servicios se incluyen:
Agua: la cual deber cumplir con determinadas caractersticas, dependiendo del uso que se le dar
(lavado de equipo, generacin de vapor, para elaborar las emulsiones), en cada caso las
especificaciones cambian. Slo agua potable (calidad para beber) debe ser usada para cualquier
preparacin de alimentos y un buen suministro de agua caliente deber estar disponible para propsitos
de limpieza.

Drenaje: este debe estar distribuido adecuadamente y contar con trampas para olores y rejillas para
evitar el paso de plagas. Debe tener inclinacin adecuada (5% respecto a la superficie del piso), para
permitir el flujo rpido y evitar el cmulo de agua de desecho.

Iluminacin
Todo establecimiento debe tener iluminacin natural artificial. La iluminacin no debe alterar los colores
y la intensidad recomendada es de 540 lux en puntos de inspeccin, 300 lux en salas de trabajo y 50 lux
en otras reas. Los focos lmparas deben estar protegidos para evitar que los insectos que son
atrados por la luz se quemen y caigan sobre el producto, as como en caso de quebrarse alguno, que los
cristales no caigan en el producto sobre un operador.

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Ventilacin
Debe proveerse adecuada ventilacin, cuidando que la corriente de aire no vaya de una zona sucia a una
limpia, la abertura para ventilacin debe estar provista de pantalla fcil de quitar para su limpieza. Para
tener una adecuada ventilacin se considera el nmero de personas en el rea de proceso, condiciones
internas (temperatura, humedad, luz), el producto que se elabora y las condiciones ambientales. Para
proporcionar ventilacin puede hacerse uso de ventanas, tragaluces, ductos y aberturas.

Instalaciones Sanitarias

Sanitarios
Toda empresa deber proveer a sus empleados sanitarios provistos con lavamanos, los sistemas ms
recomendables son aquellos que operan con sensores, de este modo se evita contaminacin del
personal y desperdicio de agua. Los sanitarios deben mantenerse limpios y no deben tener
comunicacin directa con el rea de proceso; debern contar adems con jabn para manos, toallas para
secarse (de preferencia aire toallas desechables), papel higinico y recipiente para la basura. Deber
haber letreros que indiquen al personal lavarse las manos con jabn detergentes despus de hacer uso
del sanitario.

Vestidores
La ventaja de contar con un rea de lockers vestidores est en que la ropa de trabajo no ser expuesta
a contaminaciones externas, ah el personal podr depositar todos sus accesorios y no llevarlos a la zona
de proceso.

Instalaciones para lavarse las manos en la zona de produccin
Deber contarse con lavamanos provistos con jabn, agua y una solucin preparada para desinfectar las
manos, se recomienda que el sistema del agua no sea de accin manual a fin de evitar la
recontaminacin, asimismo es preferible el uso de toallas desechables y el tener contenedores para
depositarlas.

Equipo y Utensilios
Todo equipo y utensilios deben emplearse para los fines para los que se disearon, deben limpiarse y en
caso necesario desinfectarse. Los materiales que se permiten para uso directo en alimentos son acero
inoxidable, en general los tipos AISI 304 y 316, el acabado sanitario tipo nmero 4.

No puede emplearse mesas de madera para el cortado y seleccin, pues son fuente de contaminacin y
prcticamente imposible de limpiar, en su lugar pueden emplearse mesas con superficies plsticas con
recubiertas sanitarias; el acero al carbn tampoco es recomendable pues se oxida fcilmente.

Los equipos debern ser de fcil limpieza y deber llevarse a cabo una revisin peridica de estos, si
tiene patas de soporte no deben ser huecas y su altura debe permitir limpiar bajo el equipo. Ningn
equipo puede ser pintado en su superficie.

Asegrese de que, al principio, durante y al final del da laboral, todos los equipos y utensilios de
panificacin estn totalmente limpios.

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Operaciones de Proceso
Todas las operaciones de recepcin, inspeccin, transporte, distribucin, envasado, manufacturado y
almacenado de alimentos deben realizarse bajo principios de sanidad, es decir, tomando todas aquellas
precauciones para evitar su contaminacin fsica, qumica o microbiolgica.

Las materias primas e ingredientes deben inspeccionarse, clasificarse y almacenarse en condiciones que
eviten minimicen su deterioro. Cuando se llevan al proceso en algunos casos es necesario llevar acabo
algunas acciones de prevencin.

Ejemplo:
Los polvos deben ser cernidos antes de usarse (para evitar el uso de sustancias contaminadas con
excretas de roedores, si hay plaga de estos, cualquier sustancia extraa).
No use ningn polvo que haya sido barrido de las superficies, no importa que tan limpias estn. Las
partculas de mugre muy finas y los grmenes no se pueden eliminar con el cernido.
En el caso de grasas, debe evitarse su uso cuando existe olor a rancio.
No use ningn ingrediente que tenga olor desagradable. Tales ingredientes debiesen considerarse
estropeados.
El uso de ingredientes adulterados y productos hechos con ingredientes estropeados est prohibido.

Por ejemplo:

No utilizar utensilios sin previo lavado, an durante el mismo turno de proceso.
Todos aquellos equipos para la manufactura del producto, as como mesas de trabajo debern
limpiarse tantas veces como se necesite, a fin de evitar contaminacin con residuos de los procesos
anteriores.
Es recomendable evitar la recirculacin de materiales pues ir en detrimento de la calidad del
producto final, debido a la manipulacin previa. uede adems ser fuente de contaminacin si no se
tiene informacin de las condiciones de manejo y donde estuvo antes de su recirculacin.
Durante la produccin, son necesarias actividades regulares de limpieza. Mugre, polvo y pedacera
debe ser eliminada.

Si emplea materiales de envase, estos no debern conferir sabores, olores ni compuestos contaminantes
al producto.

El almacenamiento y distribucin de producto terminado (si se realiza) deber ser en condiciones que
eviten riesgos de contaminacin o deterioro.

Una gua para monitorear el seguimiento efectivo de la BPM puede contener los siguientes puntos
(Vasconcellos, 1992):

1. Inspeccin de materias primas e ingredientes
Condiciones de recepcin, manipulacin y almacn.
Presencia de plagas y otros contaminantes, as como de productos en descomposicin.
Toma de muestras para su anlisis.
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2. Inspeccin de la construccin y diseo de planta
Condiciones generales.
Mantenimiento y limpieza de pisos, paredes, techos, puertas, ventanas y coladeras.
Iluminacin (condiciones y ubicacin).
Ubicacin de lugares de lavado limpieza de equipos y utensilios.
Ventilacin adecuada.

3. Inspeccin de equipo y utensilios
Aplicacin apropiada para trabajo durante la manufactura del producto.
Limpieza y reparacin de planta.
Frecuencia de contacto con el personal y/ su ropa de trabajo.
Que no sean fuente de contaminacin por agua sucia (del lavado del equipo por ejemplo), lubricantes
metal (utensilios despostillados).

4. Monitoreo de personal
Que sigan las reglas sobre enfermedades y/ heridas (no contacto con alimentos).
Apariencia y limpieza.
Que sigan las reglas sobre lavado y sanitizado de sus manos.
Que cumplan con la indumentaria adecuada para realizar su trabajo.
Capacitacin en la manipulacin y proteccin contra la contaminacin, de los alimentos (materias
primas, mezclas, producto terminado).

5. Inspeccin de instalaciones sanitarias
Sanitarios y lavamanos (limpieza y uso correctos).
Empleo correcto de soluciones sanitizantes.
Depsitos de desechos y adecuada manipulacin de estos.
Empleo de agua limpia.

6. Inspeccin de las operaciones de proceso
a) Materias primas: condiciones de manipulacin, manejo adecuado de cantidades, concentraciones y
contenedores.
b) Equipo (durante la manufactura del producto y durante la limpieza).
c) Uso legal de aditivos (como fungicidas).
d) Controles de las operaciones del proceso (adecuado manejo de temperaturas, velocidades de
mezclado, entre otras).

Otra forma de monitorear el adecuado funcionamiento de las BPM es por medio de una auditora interna,
para la cual puede emplearse el manual de autoverificacin que publica la Secretara de Salud.

Una manera de asegurar el xito de las BPM es siguiendo las nueve eses de la calidad:

1. Seiri (Clasificacin), que se refiere a mantener solo lo necesario; los grandes inventarios cuestan
dinero y en ocasiones prdida de materiales, hay que evitar guardar materiales que ya no son aptos
para la manufactura del producto y si pueden ser fuente de contaminacin.

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2. Seitos (organizacin), que se refiere a mantener todo en orden; control de entrada y salida de
materias primas del almacn, cantidades por turno de proceso, formatos de reporte y/ control.

3. Seiso (limpieza) que es mantener todo limpio, como medida preventiva de la contaminacin. Estos
tres rubros se aplican a todos los materiales involucrados en la manufactura de alimentos.

4. Seiketsu (bienestar personal) hace referencia a cuidar la salud mental y fsica.

5. Shitsuke (disciplina) se refiere a obtener y mantener la responsabilidad de la adecuada
manufacturacin del producto.

6. Shikari (constancia), hay que preservar los buenos hbitos y fomentarlos.

7. Shitsokoku (compromiso), hace hincapi en el cumplimiento total de una tarea asignada y de la
importancia que esto tiene.

Los siete puntos anteriores se aplican al personal
1. Seishoo (coordinacin) hay que actuar en equipo con supervisores, compaeros y personal que se
tenga a cargo.

2. Seido (normalizacin) unificar a travs de normas. Para el caso de las BPM puede tomarse la NOM-
120-SSA1-1994, Bienes, servicios, prcticas de higiene y sanidad para el proceso de alimentos,
bebidas no alcohlicas y alcohlicas.

Estos dos ltimos puntos se aplican a la empresa en general.

ANLISIS DE RIESGO Y CONTROL DE PUNTOS CRTICOS (ARPCC)

Un punto importante en la produccin de alimentos es que para quien son elaborados, a menudo se
olvida que el principal objetivo de la produccin es satisfacer las demandas del consumidor y es esta
sociedad de consumidores quin determina cuando un producto es seguro no para su salud.

En los ltimos cinco aos la preocupacin de los consumidores por la calidad de lo que comen se ha
incrementado y muchos piensan que el estilo de vida, la nutricin, la dieta, el ejercicio y fumar, son los
parmetros que influyen en su salud directamente.

Uno de los sistemas que se ha venido implantando en la industria de alimentos para garantizar la
inocuidad de los mismos (que no represente un peligro para la salud) es el ARPCC, el cual fue
desarrollado por la NASA para proveer de alimentos seguros a los astronautas en 1971 (Secretara de
Salud, 1994).

El ARPCC se enfoca a la prevencin y en su caso disminucin de los riesgos (para la salud del
consumidor) asociados a los alimentos (FAO, 1995). Una ventaja adicional al aplicar este sistema de
aseguramiento de calidad, es que se reduce el deterioro de materias primas al controlar evitar que
estas se daen estn contaminadas, lo cual repercute directamente en los costos de produccin (se
incrementa la posibilidad de ser competitivo).
96

El ARPCC, se sustenta en la legislacin sanitaria y puede aplicarse a lo largo de la cadena productiva de
crnicos (materias primas, manufactura, distribucin, venta y consumo).

Los objetivos del ARPCC para una industria procesadora de frutos y hortalizas pueden ser:
Establecer medidas preventivas y de control, para evitar disminuir los riesgos de contaminacin
durante la manufactura del producto.
Establecer sistemas de monitoreo sobre las medidas preventivas y controles en los puntos crticos de
control.
Concientizar al personal involucrado en la manufactura del producto, sobre la importancia de la
aplicacin del ARPCC.

DEFINICIONES (FAO, 1995)

Control.- Se refiere a tomar todas aquellas acciones necesarias para asegurar y mantener los criterios
que se establecen para asegurar la calidad de un alimento.

Accin preventiva.- Actividad empleada para prevenir, eliminar reducir los riesgos de contaminacin
en alimentos.

Accin correctiva.- Actividad que se realiza cuando los resultados del monitoreo indican la prdida de
control.

Punto Crtico de Control.- Etapa del proceso en la cual el control es esencial para prevenir, eliminar
reducir a un nivel aceptable, los riegos de contaminacin.

Lmite crtico.- Valor que separa lo aceptable de lo inaceptable.

Sistema de ARPCC.- Aseguramiento de la calidad de alimentos (desde sus materias primas hasta el
producto final que se consume), a travs de la identificacin, evaluacin y control de los riesgos de
contaminacin.

Riesgo.- Contaminacin fsica, qumica microbiolgica que al estar presente en el producto puede
causar daos en la salud del consumidor.

Anlisis de riesgos.- Proceso de colecta e interpretacin de informacin, para establecer cundo un
peligro puede representar riesgo para la salud del consumidor.

Monitoreo.- Aplicacin de una secuencia planeada para la observacin de desviaciones para medir
que los parmetros de control establecidos en un punto crtico de control (PCC) se estn cumpliendo.

Verificacin.- Empleo de pruebas adicionales a las del monitoreo, para determinar si el sistema de
ARPCC es adecuado hay necesidad de modificarlo.

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Ejemplo de los riesgos de contaminacin en la industria procesadora de frutos y hortalizas son:

Microbiolgicos.- Contaminacin por hongos y bacterias incluyendo Pseudomonas, Aspergillus,
Staphilococcus, etc.

Fsicos.- Contaminacin por materia extraa (piedras, vidrio, cabellos, restos de insectos, excretas de
roedores, pelos de roedores)

Qumicos.- Contaminacin por materiales txicos (residuos de detergentes del lavado de mesas
equipos, residuos de pesticidas)

METODOLOGA PARA LA APLICACIN DEL ARPCC (SECRETARA DE SALUD, 1994; FAO, 1995)

1. Formar un equipo de trabajo (para el anlisis, identificacin y control de puntos crticos). Se
recomienda que est conformado por personal de todas las reas (operarios, ayudantes o tcnicos,
jefe de compras o almacenista, personal de intendencia y alguien que represente la direccin de la
empresa), pues todas estas personas estn familiarizadas e involucradas con las actividades diarias
de la produccin del producto y pueden detectar fcilmente las variaciones y limitaciones de las
operaciones de manufactura.

2. Descripcin del producto
Hacer una descripcin lo ms completa posible de cada producto, incluyendo informacin de su
composicin (materias primas e ingredientes, caractersticas del producto final y mtodos de distribucin;
deben incluirse aspectos del uso y posible abuso del producto durante la distribucin venta y por parte
de los consumidores.

3. Identificar la forma en que se consume el producto
Debe describirse la forma en que se consume, crudo como en el caso de los pats o frito como en el
caso de la pierna. Tambin como va a ser manejado y conservado (empacado al vaco y de consumo a
largo plazo, despachado en una tienda y surtido simplemente en una bolsa de plstico y de inmediato
consumo en casa guardado en refrigeracin casera).

4. Elaborar diagrama de flujo

Es recomendable que el los diagramas sean elaborados por el equipo de ARPCC, deber incluir todas
las operaciones de manufactura de los productos, desde la recepcin de materias primas e ingredientes,
hasta la distribucin del producto (en el captulo de produccin se han incluido los diferentes diagramas
de bloques y de flujo para los diferentes procesos a los que son sometidos los productos hortofrutcolas,
remitimos al lector a esas pginas). Debern indicarse los factores que puedan afectar la estabilidad y
calidad del producto, as como sealar aquellas operaciones del proceso en donde las posibilidades de
contaminacin sean mayores.

5. Verificacin del diagrama de flujo

El diagrama elaborado deber compararse con el proceso tal y como se est llevando a cabo (de
preferencia en un turno de trabajo), para realizar las correcciones que sean necesarias.
98

6. Conduccin del anlisis de riesgo
En este punto se incluye:
Identificacin y listado de pasos en el proceso donde se presenten los riesgos de mayor importancia.
Listado de todos los riesgos identificados asociados con cada paso.
Listado de medidas preventivas del control de riesgos.

El ARPCC es un enfoque sistemtico a la seguridad alimentaria, el cual consiste en siete
principios:
1. Conduccin de un anlisis de factores de riesgo. Preparacin de una lista de pasos en el proceso
donde ocurren riesgos significantes y la descripcin de las medidas preventivas.

2. Identificacin de los PsCC en el proceso.

3. Establecimiento de los lmites crticos para las medidas preventivas asociados con cada PCC
identificado.

Establecimiento de los requerimientos para el monitoreo de los PsCC
4. Establecimiento de los procedimientos para utilizar los resultados del monitoreo en el ajuste del
proceso y mantenimiento del control.

5. Establecimiento de las acciones correctivas a tomar cuando el monitoreo indica que existe una
desviacin de un lmite crtico establecido.

6. Establecimiento de procedimientos de registro que documentan el sistema ARPCC.

7. Establecimiento de procedimientos para verificar que el sistema ARPCC esta trabajando
adecuadamente.

Es importante resaltar que la educacin y el entrenamiento son elementos importantes dentro del
concepto de ARPCC. Los empleados que sean responsables en el programa de ARPCC debern estar
adecuadamente entrenados dentro de los principios, aplicacin e implementacin del ARPCC. Sin
embargo, la educacin y el entrenamiento no tienen que ser limitados solamente a aquellos que
directamente estn relacionados con el ARPCC y su implementacin. La educacin y el entrenamiento
deben ser diseados para atender a las necesidades de la industria, gobierno y personal acadmico, as
como los consumidores.

APLICACIN DE LOS PRINCIPIOS

Principio No. 1
Conduccin de un anlisis de factores de riesgos. Preparar una lista de pasos en el proceso donde
ocurran los factores de riesgos significantes y describir las medidas preventivas.

El equipo de ARPCC deber hacer un anlisis de factores de riesgo e identificar los pasos en el proceso
donde los riesgos de potencial significado puedan ocurrir. Los factores de riesgo son definidos como una
propiedad biolgica, qumica y fsica que pudiera provocar que el alimento sea inseguro para el consumo.

99
Para que los riesgos sean incluidos en la lista debern de ser de cierta naturaleza para que su
prevencin, eliminacin y reduccin a niveles aceptables sea esencial en la produccin de alimentos. El
equipo debe considerar que las medidas preventivas, si las hubiera, puedan ser aplicadas a cada factor
de riesgo, y estas pueden ser fsicas, qumicas o de otros factores que puedan ser usadas para controlar
e identificar el factor de riesgo a la salud identificado.

Habr que aplicarse ms de una medida preventiva para controlar un factor de riesgo especfico. Una
medida preventiva especifica pudiera controlar ms de un factor de riesgo.

El anlisis de factores de riesgo e identificacin de las medidas preventivas asociadas contemplan tres
propsitos: Primero, son identificados factores de riesgo de gran significado y asociados a sus medidas
preventivas.

Segundo, el anlisis puede ser usado en la modificacin de un proceso o producto, para un mayor
aseguramiento o mejoramiento de la seguridad.

Tercero, el anlisis provee una base para la determinacin de los PsCC en el Principio 2.

Principio No. 2
Identificacin de los PsCC en los procesos
Un punto crtico de control es definido como un punto, paso o procedimiento en donde el control pueda
ser aplicado y se pueda a la vez prevenir, eliminar o reducir un factor de riesgo a niveles aceptables.
Todos los factores de riesgo debern ser sealados al equipo del ARPCC.

La identificacin de cada PCC se pudiera facilitar mediante el uso del rbol de Decisiones de PCC, que a
continuacin se presenta. La aplicacin del rbol de decisiones de PCC puede ayudar a determinar si un
paso en particular es un PCC para un factor de riesgo previamente identificado.

100
Arbol de decisiones

*Cuando no es un PCC, se prosigue con el siguiente paso en el proceso seleccionado.

Los puntos crticos de control se localizan en cualquier punto donde el factor de riesgo necesita ser
prevenido, eliminado o reducido a niveles aceptables.

Por ejemplo, en el procesamiento de productos hortofrutcolas requiere de un tratamiento trmico, el
escaldado, cuyas temperatura deber ser de 80C, y que garantiza la destruccin de los
microorganismos patgenos, es un PCC. Del mismo modo, la refrigeracin requerida de las materias
primas (el rango de temperatura oscila entre 2 - 4 C) para prevenir los factores de riesgo microbiolgico
debido a la multiplicacin bacteriana.
Algunos ejemplos de PCC en estos procesos, incluyen la coccin, el enfriamiento, los procedimientos
especficos de sanidad, el control de la formulacin del producto, la prevencin de la contaminacin
cruzada y algunos aspectos de higiene del ambiente y del personal. Los PCC deben de ser
cuidadosamente descritos y documentados. Adems, deben de ser usados con el propsito de lograr la
seguridad del producto.

Adems de los PsCC, lo concerniente a la seguridad no-alimentaria puede ser sealado en los puntos
crticos.

101
Principio No. 3

Establecimiento de los lmites crticos para medidas preventivas asociadas con los PsCC
identificados.

Un lmite crtico se define como un criterio a seguir en cada medida preventiva asociada con un PCC.
Cada PCC tendr una o ms medidas preventivas que deben de ser apropiadamente controladas para
asegurar la prevencin, eliminacin o reduccin del factor de riesgo a niveles aceptables. Cada medida
preventiva est asociada con niveles crticos que funcionan como fronteras de seguridad para cada PCC.
Los lmites crticos pudiesen ser establecidos para medidas preventivas tales como la temperatura,
tiempo, dimensiones fsicas, humedad relativa, pH, acidez titulable, concentracin de sales, viscosidad,
preservadores o informacin sensorial como la textura, aroma y apariencia visual.

En algunos casos, las variaciones del procesamiento pueden requerir de ciertos niveles objetivos para
asegurarse que los lmites crticos sean obtenidos

Principio No. 4

Establecimiento de los requerimientos de monitoreo para PCC. Establecimiento de
procedimientos para el uso de los resultados para ajustar el proceso y mantener el control.

El monitoreo es una secuencia planeada de observaciones y medidas para valorizar si un PCC est bajo
control y produce un registro preciso para su futuro uso en la verificacin. El monitoreo se utiliza para
tres propsitos. Primero, el monitoreo es esencial en el manejo de la seguridad de los alimentos en
seguimiento de la operacin del sistema. Si el monitoreo indica una tendencia hacia la prdida de control,
por ejemplo si se excede de un nivel objetivo, entonces la accin debe ser regresar el proceso al control
antes de que ocurran las desviaciones.

Segundo, el monitoreo es usado para determinar cuando hay prdida de control y ocurrieran
desviaciones en un PCC, excederse del lmite crtico, es un ejemplo. Las acciones correctivas debern de
ser tomadas. Tercero, proporciona documentacin escrita para su uso en la verificacin de un plan de
ARPCC. El monitoreo continuo es posible con varios mtodos, tanto fsicos como qumicos.

Una importante consideracin para cada PCC es la asignacin de la responsabilidad en el monitoreo, que
usualmente son individuos que estn asociados con la produccin (por ejemplo, supervisores de lnea,
personal de mantenimiento, personal de control de calidad). Aquellas personas que monitorean los PsCC
deben ser entrenados en la tcnica usada para monitorear cada medida preventiva, comprender
totalmente el propsito de importancia del monitoreo, tener listo el acceso a la actividad de monitoreo, ser
honesto en esta actividad y elaborar reportes que indiquen en forma precisa las actividades de monitoreo.

Cuando no es posible monitorear un lmite crtico de una manera continua, es necesario establecer que el
monitoreo a intervalo sea lo suficientemente confiable para indicar que el factor de riesgo se encuentre
bajo control. La coleccin de datos diseada estadsticamente o muestreo se presta para este propsito,
pero es importante reconocer que los lmites crticos no debern de ser excedidos.

102
Muchos procedimientos de monitoreo de PCC se tendrn que hacer rpidamente porque se relacionan a
un proceso en lnea y no habra tiempo para pruebas analticas longitudinales. Las pruebas
microbiolgicas tampoco sera efectivas para el monitoreo de los PsCC debido a que consumen
demasiado tiempo. Por lo tanto, las medidas fsicas y qumicas son las indicadas por su rapidez y
pueden indicar las condiciones del control microbiolgico en el proceso.

Los chequeos al azar (pruebas fsicas y qumicas, y cuando sea necesario, pruebas microbiolgicas),
podran ser de utilidad para la suplementacin en el monitoreo de ciertos PCC.

Requisitos que debe tener una Hoja de Control del ARPC

HOJA DE CONTROL/REPORTE
FECHA:_______________
ELABOR:_______________

1. Descripcin del Producto
2. Diagrama de Flujo del Proceso: Indicar la clave del producto, as como de su diagrama de flujo
correspondiente.

E.P R. M. C. PCC L. C. P. M. A. C.

E.P.=Etapa del Proceso R=Riesgos. M.C.=Medidas de Control de factores fsicos y qumicos.
P.C.C.=Punto Crtico de Control. L.C.=Lmite Crtico de qumicos.
P.M.=Procedimiento de Monitoreo microbiolgico. A.C.=Actividades Correctivas.

4. Verificacin (indicar por quin fue realizada y los mtodos que emple)

Principio No. 5
Establecer las acciones correctivas a tomar cuando el monitoreo indique desviacin del lmite
crtico establecido.

Las circunstancias ideales no siempre prevalecen y podran ocurrir desviaciones de los procesos
establecidos.

En casos donde hay desviacin de los lmites crticos establecidos, los planes de acciones correctivas
deben de establecerse para:

a) Determinar la disposicin del producto no aceptado,
b) Arreglar o corregir la causa de la no aceptacin para asegurarse que el PCC este bajo control.
c) Mantener los registros de las acciones correctivas que se han tomado donde ha habido una
desviacin de sus lmites crticos.

Debido a las variaciones de los PsCC para los diferentes tipos de alimentos y la diversidad de la posibles
desviaciones, los planes especficos de acciones correctivas deben desarrollarse para cada PCC.
103

Las personas que tienen una profunda comprensin de este proceso, producto y del plan ARPCC sern
las responsables en la toma de acciones correctivas. Los procedimientos de acciones correctivas
debern de ser documentados en un plan de ARPCC.

Principio No. 6
Establecer procedimiento de registros efectivos que documenten el sistema ARPCC.

El plan de ARPCC aprobado y sus registros debern estar en un archivo en el establecimiento de
alimentos. Generalmente, los registros utilizados en el sistema ARPCC incluir lo siguiente:

El plan de ARPC
El listado del equipo de ARPCC y sus responsabilidades asignadas
La descripcin del producto y su uso
El diagrama de flujo para todo el proceso de manufacturacin indicando los PsCC
Factores de riesgo asociados con cada PCC y sus medidas preventivas
Lmites crticos
Planes de acciones correctivas para desviaciones de los lmites crticos
Procedimientos de registros
Procedimientos de verificacin de un sistema ARPCC.

Registros obtenidos durante la operacin del plan.

Principio No. 7
Establecer procedimiento para la verificacin de que el sistema ARPCC est trabajando
correctamente.

Estos procedimientos deben de tomar lugar durante el desarrollo del plan de ARPCC. Hay cuatro
procesos implicados en la verificacin.

El primero es el proceso cientfico o tcnico para verificar que los lmites crticos en los PsCC sean
satisfactorios. Este proceso es complicado y requiere un desenvolvimiento intenso de profesionales
altamente entrenados en una variedad de disciplinas y sean capaces de realizar estudios y anlisis
enfocados.

El proceso consiste en la revisin de los lmites crticos para verificar que dichos lmites son adecuados
para controlar el factor de riesgo que probablemente ocurra.

El segundo proceso de verificacin asegura que la facilidad del plan de ARPCC est funcionando
adecuada-mente. Un plan funcional de ARPCC requiere de pequeos muestreos del producto final, ya
que los dispositivos de seguridad son impuestos tempranamente en el proceso, por eso, las firmas
debern de basarse en la frecuente revisin de su plan de ARPCC ms que basarse en un muestreo de
productos finales, verificando que el plan ARPCC sea llevado a cabo correctamente, revisar los registros
de PCC y las determinaciones de que las decisiones del manejo apropiado de los riesgos sean hechas
cuando ocurran las desviaciones del proceso.

104
El tercer proceso consiste en validaciones peridicas documentadas, independientes de auditoras y de
procesos de verificacin, que deben ser realizados para asegurar la eficacia del plan ARPCC.

Las revalidaciones incluyen revisiones documentadas in situ y verificacin de todos los diagramas de flujo
y los PsCC en el Plan ARPCC. El equipo ARPCC modificar conforme sea necesario el plan ARPCC.
Las revalidaciones son realizadas por un equipo de ARPCC en una base regular y/o cuando requiera de
modificacin un producto, proceso o el empacado del plan de ARPCC.

La revalidacin incluye una revisin in situ y la verificacin de todos los diagramas de flujo y los PsCC en
el plan de ARPCC. El equipo de ARPCC modifica el plan de ARPCC si es necesario.

En el cuarto proceso de verificacin trata la responsabilidad reguladora del gobierno y acciones para
garantizar el establecimiento del sistema ARPCC funcione satisfactoriamente.

El ARPCC no es un sistema que una vez activado permanezca solo y operando por s mismo. El ARPCC
debe de ser instalado en una organizacin de tal manera que se encargue de la seguridad de los
alimentos que son producidos bajo ese sistema, solo as funcionara correctamente.

Este enfoque sistemtico es importante debido a que es necesario para evaluar todos los componentes
individuales de un alimento en particular de una operacin de produccin de alimento en particular y
asegurar que cualquier cambio en el sistema ser evaluado para la seguridad antes de que se ponga en
efecto.

Debido a la naturaleza de solo seguridad del ARPCC, algunas compaas han elegido mantener por
separado el control de calidad del ARPCC. Sin embargo, en la mayora de las compaas el sistema
ARPCC esta asociado con el control de calidad. Mientras el ARPCC puede ser empleado en una unidad
que tambin mantenga un control de calidad, el actual plan y manejo de ARPCC deber de realizarse por
separado de las operaciones y medidas del control de calidad.

105

4. EQUIPO

Introduccin

La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de operaciones de
cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeo negocio, en virtud de los elevados
egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de
manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que a continuacin
se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo necesarios para la
puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para la operacin del
negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables para
la depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones especiales que se deben tener con
respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?, cules son los principales proveedores
de equipo para el giro?

Contenido:

Relacin del equipo principal
Relacin de proveedores del equipo principal
Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo
Mantenimiento y depreciacin
Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y proteccin de los
recursos humanos
106
I. Relacin de equipo principal a escala artesanal-microempresa

Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptacin
deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y de propsito
especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la mayora de las
mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad.

En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo. Tales
mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera ms rpida y
a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta de
flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su acoplamiento, desecho o
cambio total.

Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico,
considerando los siguientes aspectos:

1) El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo;
2) El costo laboral directo, y
3) El costo de preparacin.

La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo
general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual
altera la operacin para la que se dise.

El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original durante
perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su compra y su
futuro en la industria es ms prometedor.

El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos, sobre
la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a reducir el
manejo del material y los costos de las existencias.

Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios para
lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos, neumticos (aire o
vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios de
accin tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos medios
semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o mantenimiento
determinan la eleccin exacta.

En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben tomarse
en cuenta:

1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y
2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una
operacin inapropiada.

107
Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la mquina
rpidamente.

Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con
comodidad.

Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado.

Con relacin al equipo especfico para el giro, a continuacin se realiza una descripcin del mismo para
cada una de las etapas del flujo de produccin.

La pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad productiva con relacin a la
microempresa.

El equipo vara de acuerdo a las necesidades de cada empresa, la especializacin de procesos, etc. Sin
embargo en una planta en la cual se podran elaborar una amplia diversidad de productos los equipos a
utilizarse dependern de la lnea de producto a elaborar. Ya se ha mencionado el equipo para cada uno
de los procesos en el captulo 2, por lo que en este se harn algunas consideraciones generales al
respecto.

ALGUNOS CRITERIOS GENERALES PARA LA SELECCIN Y ADQUISICIN DE EQUIPO

Estos criterios estn referidos al diseo seleccin del proceso en funcin del equipo a emplear y el
ptimo aprovechamiento de esos equipos, los parmetros son (Martnez, 1996):
Versatilidad.
Fiabilidad.
Racionalidad.
Actualidad tecnolgica

Versatilidad
El equipo debe ser flexible, es decir, se debe contar con una misma lnea de manufactura para diversos
productos, pero sin perder de vista la obtencin de productos competitivos de caractersticas propias y
distintivas. Si se ha decidido por la adquisicin de un equipo, que sea aquel que nos d opciones para
variar las condiciones de manejo.

Fiabilidad
Este parmetro se refiere a la obtencin de productos homogneos, por ejemplo, si el proceso de
embutido es manual, las caractersticas de homogeneidad, pueden ser diferentes entre un da y otro por
que el operario amaneci cansado. En cambio, si se realiza mecnicamente se tendr un producto
estandarizado.La fiabilidad se refiere tambin a que la aplicacin de nuestro proceso ayude al
cumplimiento de una norma. Por ltimo la fiabilidad en el diseo de proceso se refiere a tener aquel
proceso que nos d mejores caractersticas de calidad y presentacin en nuestros productos.

108
Racionalidad
Este criterio se refiere a conocer todos aquellos aspectos tcnicos que nos ayuden a hacer uso racional
del proceso. Debemos conocer las formulaciones, as como la secuencia lgica de las etapas de
produccin y orden de adicin de cada ingrediente, para que el proceso sea de fcil entendimiento y
posible para llevarse a cabo.

Si un equipo un mtodo de produccin es muy sofisticado no es imposible realizarlo, pero tomar ms
tiempo su entendimiento por parte del personal necesitaremos personal ms capacitado, adems de
que la inversin es mayor.
Actualidad Tecnolgica

La actualidad tecnolgica se refiere a que el proceso d al producto caractersticas que lo distingan de
otros similares existentes en el mercado. En este rubro se contempla tambin el hecho de que el proceso
ayude a evitar disparidad en esas caractersticas (homogneo), evitar disparidad en las capacidades de
los equipos manejados (procesos con menores tiempos muertos y/o etapas de proceso diseadas para
una capacidad de produccin bien establecida).

OTROS CRITERIOS

Materias primas

Es importante considerar qu materiales manejaremos para la fabricacin de un producto crnico, pues
las condiciones a manejar por ejemplo, en una mezcladora son diferentes si se va a elaborar una
mermelada a un jugo.

Caractersticas del equipo

Dentro de este rubro se tiene varios puntos:

Tipo de material del que est hecho el equipo (importante para la fabricacin de alimentos, pues hay
que evitar que el equipo sea fuente de contaminacin) uso preferente de acero inoxidable.
Sanitizacin, es importante que el equipo sea de fcil limpieza (fcil ensamble-desensamble, s es
necesario).
Servicios auxiliares que requiere (vapor, gas, electricidad, trampas de vapor), pues esto aumenta los
costos de produccin y la necesidad de personal tcnico.
Dimensiones (altura, ancho, largo) pues hay que considerar el rea de que disponemos, as como
cuestiones de limpieza.

Disponibilidad

Cuando nos ofrezcan equipo de importacin, es necesario investigar si hay distribuidores
representantes en Mxico del equipo, si se tienen en existencia refacciones y capacidad de
mantenimiento, si el equipo es de la capacidad que necesitamos y en cuanto tiempo podemos tenerlo en
planta.

109
Costo
Es importante tener en cuenta los rubros anteriores y la utilidad del equipo a futuro, ya que la
depreciacin es a diez aos, tiempo en el cual puede ser obsoleto la capacidad insuficiente. Se
recomienda evaluar contra inversin en mano de obra y materias primas.

Actualidad del equipo

Este criterio se refiere a evitar el uso de maquinaria obsoleta, equipos de diferentes marcas para una
misma lnea de produccin, as como la compra anticipada sin considerar otros aspectos, como las
condiciones de operacin del proceso por ejemplo.

II. Relacin de proveedores del equipo principal
Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un
descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.
Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la produccin si se
produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador.
Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por insumo.

A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro:

Proveedores de Materias Primas, Empaques y Maquinaria

Los siguientes directorios de proveedores, pueden ser consultados en CANACINTRA o bien pueden ser
adquiridos en la direccin que se anexa en cada uno.

1. Cmara Nacional de la Industria de la Transformacin (CANACINTRA)
San Antonio No. 256
Tel. 563-55-81
Horario de consulta Seccin Industria Alimentaria: Lunes y Viernes de 9 a 15 hrs.

2. Directorio de la Industria Alimentaria de la Repblica Mexicana: Directorios Industriales
Calle 14 No.45, Col. San Pedro de los Pinos.
Tel. 516-03-28/272-66-69 FAX: 515-18-70

3. Gua de la Industria Alimentaria
Publicaciones Cosmos, S.A. de C.V.
Calz. del Hueso No. 334-A1
Tel. 667-60-40/ 667-48-68

4. Diccionario de Especialidades para la Industria Alimentaria
Ediciones PLM, S.A. de C.V.
San Bernardino No. 17, Col. del Valle
Tel. 687-13-11/687-17-66 FAX: 536-50-27
110

5. Mundo Ejecutivo: Mxico y sus Empresas
Grupo Internacional Editorial, S.A. de C.V.
Ro Nazas 34, Col. Cuauhtemoc
Tel. 209-99-30 FAX: 566-05-64
(Este no se encuentra disponible en CANACINTRA)

6. Bases de Datos de cada rama alimentaria e industrias qumicas afines, encontradas en
CANACINTRA, (las cuales estn en Excell). Su costo vara en base al nmero de empresas incluidas
($2.50 por empresa incluida), ejemplos:

CLASIFICACIN

GIRO COSTO A 1998
($)
De la Industria Qumica
29
40
90
Sabores y colorantes
Artculos de plstico
Especialidades qumicas para mantenimiento y
limpieza industrial
50
350
100
CLASIFICACIN

GIRO COSTO A 1998
($)
De la Industria
Alimentaria
61
91

94
97
Lcteos
Industria beneficiadora de granos, cereales y
otros alimentos
Fabricantes de galletas y pastas alimenticias
Fabricantes de concentrados y jarabes para
preparar bebidas, dulces y postres
80
50

35
97

Otra fuente son Cmaras especializadas de la Industria Alimentaria, Asociaciones y Secretaras. Ejemplo
de stas son:

1. Cmara Nacional de la Industria Panificadora y similares (CANAINPA); en esta puede encontrarse el
Directorio de Proveedores de la Industria Panificadora !998-1999, cuyo costos es de $ 200 ms IVA,
tiene adems una revista de publicacin mensual. Dr. Liceaga No. 96, Col. Doctores. Tel.: 578-92-97/
578-98-03 FAX: 761-89-24

2. Asociacin Nacional de Tecnlogos en Alimentos (ATAM, AC); esta organiza de manera anual la
Exposicin de la Industria Alimentaria a la cual asisten proveedores de equipos, materias primas,
envases, utensilios, entre otros. Cuenta adems con una revista de publicacin peridica. Calle
Hacienda de la Gavia No. 35, Bosques de Echegaray, Naucalpan. Tel. 363-35-59 FAX: 363-30-83

3. Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI), la cual cuenta con el Sistema de Informacin
Empresarial (SIEM), que es una base de datos accesible va INTERNET y que incluye proveedores
nacionales e internacionales. Tel.: 229-61-00

Una fuente de menor costo y donde se incluye todo tipo de proveedores es el Directorio Telefnico: la
Seccin Amarilla.
111

Caractersticas del Proveedor

La importancia de este parmetro como criterio de evaluacin radica en conocer que es lo que deseo
adquirir como materia prima y que es lo que mi proveedor ofrece.

Al evaluar una materia prima, no solo es importante el que cumpla las caractersticas fisicoqumicas y
microbiolgicas que la hagan apta para mi proceso, es imperante saber si se harn las entregas con
oportunidad, pues no siempre es posible el contar con un almacn que permita mantener un inventario (el
cual adems no se recomienda sea muy alto). Si el transporte no forma parte de los servicios del
proveedor y este tiene que ser contratado por separado, se debe tomar en cuenta para los tiempos de
entrega y realizar los pedidos con ms anticipacin.

Es importante conocer el tipo de camiones con que cuenta, ya sea el contratista el proveedor, pues si
son unidades descuidadas y/ viejas, seguramente causarn deterioro de las materias primas (por
ejemplo infiltraciones que humedezcan el material de embalaje o que pueda ser absorbida por el envase
y mojar el contenido). En cualquiera de los casos, el transporte deber estar limpio de plagas, grasa y
todo tipo de suciedad.

III. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo

En aos recientes se manifest en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en
contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de edificios, camiones de entrega y
servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta tiene sus
ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento y permite deducir
los pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio. En los anexos se
presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o arrendar
maquinaria y equipos.

IV. Mantenimiento y depreciacin

La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de
establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye de
conformidad con la prdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La
depreciacin se estima conforme a criterios contables o al desgaste real.

As mismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a
travs de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente
constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal, que
responde a varios objetivos: no slo se trata de que el empresario recupere la inversin en determinado
tiempo; sino, adems, que todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus activos, los sustituyan
por nuevos, para lograr plantas productivas con una tecnologa actualizada y ser ms eficientes en los
procesos de produccin.

112
De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica de dos
formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no realizar cargos por
depreciacin; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un
perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn, as como el
nmero de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que tambin representan un
costo extra, ms difcil de recuperar.

La amortizacin es un trmino al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, pero
cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la
depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o
intangibles, como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y otros. La
compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio
de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la recuperacin
de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en
activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo concepto y, en la prctica,
ocupan un mismo rubro en el estado de resultados.

La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos los
cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que la propia ley establece. A continuacin, la
LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de
recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara que
cualquier activo fijo no mencionado en los incisos previos se cargar con un porcentaje del 10%, medida
dentro de la cual se incluyen todos los activos fijos que puedan existir, por raros o desconocidos que
parezcan.

Tipos de depreciacin

Depreciacin en lnea recta (LR)
Existen varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin; sin embargo, el ms
comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea recta
(LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad igual a lo largo de cada uno
de los aos de vida fiscal, de manera que si se grfica el tiempo contra el valor en libros, aparece una
lnea recta.

Sea: D
t
= cargo por depreciacin en el ao t
P = costo inicial o valor de adquisicin del activo por depreciar
VS = valor de salvamento o valor de venta estimado del activo al final de su vida til
n = Vida til del activo o vida depreciable esperada del activo o perodo de
recuperacin de la inversin.

Entonces se puede escribir:

P - VS
D
t
=
n

113
Depreciacin acelerada

La depreciacin acelerada consiste en recuperar la inversin original de los activos fijo y diferido, va
fiscal, mediante un porcentaje mayor en los primeros aos a partir de la adquisicin, lo cual es
conveniente para la empresa puesto que contar con mayor disponibilidad de efectivo en los primeros
aos de operacin, los ms difciles para crecer y estabilizarse.

En Mxico, la SHCP establece: Con fines de fomento econmico se podr autorizar que se apliquen
porcentajes mayores a los sealados en esta ley, previa autorizacin escrita, que declare las ramas de
actividad, las regiones y los activos, que gozarn de estos beneficios, as como sealar los mtodos
aplicables, los porcentajes mximos y su plazo de vigencia.

La LISR establece los porcentajes de depreciacin para los activos fijos y diferido. Aunque no se declara
con exactitud el mtodo de depreciacin que debe utilizarse se sobreentiende que es el de lnea recta.
De acuerdo con el mismo criterio de ambigedad, en la depreciacin acelerada no se seala un mtodo
especfico, el cual determinar la autoridad cuando sea necesario.

Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad de
los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo
elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar cualquier
problema de descomposturas. En el caso particular de este giro se debe prestar atencin a los aspectos
sealados en el siguiente recuadro:

V. Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la
seguridad y proteccin de los recursos humanos

Riesgos a la Salud
En los procesos de elaboracin de productos, el empleo de altas y bajas temperaturas (horneado y
refrigeracin, por ejemplo), eliminan, disminuyen controlan la presencia de microorganismos patgenos
para el ser humano. El empleo de cribas o tamices, ayuda a eliminar o reducir el riesgo de
contaminacin con materia extraa (piedras, vidrio, insectos) y el uso de aditivos puede disminuir
defectos de materia prima. Sin embargo, ninguno de estos aspectos justifica el manejo de materiales
que pueden representar un riesgo para la salud, pues es posible que nuestro proceso no sea suficiente
para eliminar o disminuir el problema a un nivel en que no cause dao a la salud de los consumidores.
De ah, que el considerar los riesgos a la salud es otro parmetro de evaluacin de materias primas.

En el caso de los productos hortofrutcolas, como alimento de origen vegetal gracias a su alto contenido
de nutrientes, es buen sustrato para diversos microorganismos, es decir tiene todos los nutrientes que
estos requieren para su crecimiento. Ms adelante se establecern las caractersticas que nos dan la
pauta para suponer que tenemos contaminacin bacteriana.

114
FACTORES DE RIESGO BIOLGICO Y CONTROLES

Se ha estimado que en Estados Unidos hay anualmente 6.5 millones de casos de enfermedades por
alimentos, de donde 9100 fallecen. Otros estiman que el nmero es todava mayor y que va desde 24 a
81 millones de casos por ao. As mismo, se estima que el costo anual total atribuido a las enfermedades
originadas por alimentos es de $10,000 millones de dlares.

Se define un brote de enfermedad alimentaria como un incidente en donde 1) dos o ms personas
presentan sntomas similares despus de consumir un alimento en comn, y 2) el anlisis epidemiolgico
implica al alimento como la fuente de la enfermedad. Sin embargo, un caso de botulismo o intoxicacin
qumica constituye un brote.

Los brotes son clasificados por el agente etiolgico si la evidencia de un agente especfico de laboratorio
es obtenida y si cumplen con los criterios establecidos. Si una fuente alimentaria es implicada
epidemiologicamente, pero no se obtiene la adecuada confirmacin de un agente por parte de un
laboratorio, el brote es clasificado como de etiologa desconocida.

Los brotes reportados de enfermedades alimentarias representna solamente el principio. La posibilidad
de que un brote sea reconocido y reportado por las autoridades depende, entre otros factores, de la
conciencia del consumidor, advertencia mdica, vigilancia de las actividades para el control de
enfermedades de los departamentos de salud locales y del estado, etc.

Los grandes brotes tienen ms posibilidades de ser reportados que los brotes pequeos. Los brotes de
enfermedades alimentarias asociadas con alimentos preparados y/o servidos en restaurantes, hospitales
y asilos son ms fciles de ser reconocidos que los alimentos caseros. Los brotes que incluyen sntomas
graves, hospitalizacin y muertes son ms fciles de reconocer y de reportar que aquellos con sntomas
ligeros provocados por patgenos.

Las etapas iniciales del desarrollo del plan de ARPCC involucran anlisis de varios componentes con
respecto a la seguridad alimentaria. Los procedimientos usados para el anlisis varan de acuerdo a los
tipos de componentes.

Algunos de los ms importantes componentes que afectan la seguridad de los alimentos son:
Ingredientes y Proveedores de Ingredientes.
Procesos y Equipos.
Procedimientos y Pruebas de Muestreo.
Prctica de Empleados.
Empacadores Contratados.
Cdigos, Etiqueta e Instrucciones.

Para los factores que contribuyen en los brotes de enfermedades originadas por alimentos, se
pueden citar:
Almacenamiento inadecuado / Mantenimiento de la Temperatura.
Cocimiento inadecuado.
Pobre Higiene Personal.
Contaminacin Cruzada.
Recalentamiento Inapropiado.
115
Prcticas Deficientes de Almacenamiento.

Hay tres principales maneras en la prevencin de la enfermedad originada por alimentos:

Prevencin de la contaminacin en los alimentos
Es posible prevenir la contaminacin de muchos de los alimentos que consumimos. El uso de buenas
prcticas de higiene personal en la preparacin de alimentos ayudara en la prevencin de intoxicacin
provocada por microorganismos como Salmonella, Shigella y S. aureus. Los alimentos sin procesar
deben de ser manejados de manera separada de los alimentos cocinados y listos para consumo para
evitar la contaminacin cruzada. Los utensilios, equipo y superficies de trabajo usados para los
productos sin procesar debern de ser limpiados y saneados antes de su uso en alimentos cocinados o
listos para consumo. El equipo y los utensilios debern de estar limpios y hechos de materiales
apropiados para prevenir la contaminacin de materiales txicos.

Destruccin de los Agentes de Enfermedad Originada por Alimentos
Muchos de los organismos que originan enfermedades por alimentos son destruidos con las operaciones
comunes que se desarrollan durante el procesamiento de los alimentos, como son el cocimiento, la
congelacin, la irradiacin, la adicin de determinados cidos y preservadores. Cada una de estas
operaciones o etapas, tienen un fin determinado y adems coadyuvan a la destruccin de tambin
determinados microorganismos.

Prevencin de la Multiplicacin de Agentes de Enfermedades Originadas por Alimentos
Muchos microorganismos debern multiplicarse para aumentar su nmero y para causar una intoxicacin
o alguna enfermedad, como S. aureus, C. perfrigens, V. cholerae. El almacenamiento y la preparacin
de los alimentos bajo condiciones de prevencin de crecimiento (multiplicacin) es el medio principal para
la prevencin de la enfermedad originada por alimentos.

El ARPCC requiere de una comprensin de los tipos de microorganismos importantes en el
procesamiento seguro de un alimento especfico. La clasificacin de los microorganismos de factor de
riesgo y los organismos indicadores (y pruebas relacionadas) son de gran ayuda para la valoracin del
riesgo en el establecimiento de los controles preventivos. Las caractersticas de los microorganismos son
examinados para determinar los controles apropiados. Los Puntos Crticos de Control y sus lmites son
despus determinados, y las especificaciones de los PsCC documentadas.

FACTORES DE RIESGO QUMICOS Y CONTROLES

Aunque los factores de riesgo biolgico son los de mayor importancia ya que son capaces de causar de
manera extensiva enfermedades alimentarias, los factores de riesgo qumico pueden tambin causarlas,
aunque solamente afecte a muy pocas personas. Es por eso, que un programa de ARPCC bien diseado
requiere de la identificacin de los factores de riego qumicos y la implementacin apropiada de los
controles preventivos.

Una gran variedad de sustancias qumicas son usadas rutinariamente en la produccin y procesamiento
de alimentos. Mientras estos tipos de sustancias no representan un factor de riesgo qumico si son
usados adecuadamente, algunos de ellos son capaces de causar enfermedad o hasta la muerte si son
usados de manera inadecuada.
116
Es por eso, que el anlisis de factor de riesgo debe ser considerado cuando cualquiera de estos qumicos
sea usado de una manera en que pudiera crear un problema de seguridad del alimento.

Si es permitido o no el empleo de sustancias qumicas, es una decisin de las autoridades pertinentes a
travs de su legislacin (la Secretaria de Salubridad) ya que ellos son los responsables de la
implementacin de las leyes pertinentes.

Como la meta de dichas leyes es asegurar que los alimentos que estn disponibles para consumo
pblico sean seguros.

Las siguientes acciones estn especficamente prohibidas:
1. Introduccin de alimentos adulterados dentro del comercio interestatal.
2. La adulteracin de los alimentos mientras se encuentren en comercio interestatal (trnsito).
3. Recepcin por medio del comercio interestatal de alimentos adulterados.

Las regulaciones clasifican las sustancias qumicas peligrosas en dos principales categoras: a)
sustancias prohibidas; b) sustancias venenosas o deletreas inevitables. Los otros qumicos asociados
con los alimentos son clasificados en las siguientes categoras de acuerdo a su uso comn:
Aditivos de color.
Aditivos directos para alimentos.
Aditivos indirectos para alimentos.
Sustancias sancionadas con anticipacin.
Sustancias generalmente reconocidas como seguras
Pesticidas qumicos

Los factores de riesgo qumico inaceptables pudieron haber sido el producto del uso de varias sustancias
qumicas en muchos puntos en la cadena de produccin de alimentos. Si se presentan dichos factores de
riesgo fsico podran relacionarse a uno de los siguientes puntos:
Antes de la recepcin de los ingredientes alimenticios y materiales de empaque.
Al recibir estos materiales.
Durante el proceso en los puntos donde los qumicos fueron usados.
Durante el almacenamiento de los ingredientes de los alimentos, de los materiales de empaque.
Durante el uso de agentes limpiadores, saneadores, lubricantes y otros qumicos de sanidad y
mantenimiento.
Antes del envo de los productos terminados.

Los siguientes pasos se requieren en el desarrollo y la implementacin de un sistema para el control de
los qumicos usados en las instalaciones de procesamiento de alimentos:
1. El uso de sustancias qumicas aprobadas. Desarrollo de especificaciones y la obtencin de cartas de
garanta de todos los proveedores de sustancias qumicas, ingredientes y materiales de empaque.
2. Mantener un inventario de todas las sustancias qumicas, incluyendo los aditivos alimentarios y
agentes colorantes, usados en la planta.
3. Revisin de los procedimientos actuales para el uso de todas las sustancias, incluyendo las
formulaciones de los productos.
4. Aplicar una auditora del uso de todas las sustancias qumicas, incluyendo el monitoreo de las
prcticas de los empleados.
5. Instituir pruebas apropiadas dentro de la planta.
117
6. Entrenamiento adecuado de los empleados.
7. Informarse acerca de nuevas regulaciones.

Se debe tener en cuenta que si cualquier alimento es qumicamente adulterado cual fuera la causa, por el
uso de un ingrediente el cual contiene una sustancia qumica o residuo ilegal, por un error de operacin
durante la produccin o por el envo de los productos terminados en un recipiente o vehculos
impregnados con sustancias qumicas, la responsabilidad caer en la compaa productora.

La compaa debe actuar de una manera responsable y tener la documentacin adecuada para cada
fase. Un sistema cuidadosamente concebido para el control del uso de las sustancia qumicas puede
lograr estos objetivos y ayudar a garantizar la seguridad de todos los productos.

FACTORES DE RIESGO FSICOS Y CONTROLES

Mientras que los factores de riesgo qumico y biolgico pueden presentar riesgos a la salud pblica que
pudieran afectar a un nmero grande de gente, los factores de riesgo fsico usualmente crean problemas
a un consumidor aislado o a un pequeo nmero de consumidores. Los factores de riesgo fsicos resultan
en lesiones personales como un diente roto, boca cortada o un caso de ahogamiento. Es por eso que al
momento de desarrollar un plan de ARPCC, se tomarn en cuenta los factores de riesgo fsico y sus
controles

Los factores de riesgo fsico son representados por objetos extraos que normalmente no son
encontrados en los alimentos, tales como fragmentos de metal, partculas de vidrio, astillas de madera y
fragmentos de piedra o roca.

La diferenciacin se deber de hacer entre objetos extraos que son capaces de causar lesiones fsicas
al consumidor de sos que no son estticamente agradables. Debido a que el ARPCC trata solamente
con la seguridad alimentaria, se incluyen a esos contaminantes fsicos, ya que pueden causar lesiones
fsicas por medio de vidrios, metal o pueden causar ahogamiento por medio de otros objetos. Las
fuentes de dichos materiales debern de ser identificadas y se aplicarn controles exigentes en las
locaciones apropiadas para proteger el producto terminado de estos tipos de contaminantes.
Dependiendo o no de que dichas sean partes del plan de ARPCC depender de una evaluacin del
riesgo actual y la severidad de los factores de riesgo durante el anlisis de factor de riesgo.

En algunos casos, se considera como un contaminante fsico la suciedad, tales como moho de la
superficie, insectos y excremento de roedores. Los objetos forneos son responsables de la mayora de
las quejas de los consumidores.

Ntese que aunque la materia extraa normalmente calificada como suciedad no podra lesionar al
consumidor, las agencias reguladoras podran tomar acciones cuando se considera que los alimentos
pueden ser adulterados por la suciedad an cuando no exista un factor de riesgo de salud para el
consumidor. As, aunque el control de la suciedad no ser parte del plan de ARPCC, las compaas
deben de cumplir con los requerimientos legales.

Los factores de riesgo fsico tienen muchas fuentes como los factores de riesgo biolgicos y qumicos.

118
Los factores de riesgo fsico en los productos terminados pudieran venir de varias fuentes como:

Materia prima contaminada. El control de los objetos forneos en materia prima e ingredientes
empieza antes de la recepcin. Las especificaciones de los materiales, plizas de garanta y la
inspeccin al vendedor y su certificacin podrn eliminar o minimizar significativamente los objetos
extraos con los productos recibidos.
Instalaciones y equipo pobremente diseadas. El estricto apego a las regulaciones de buenas
prcticas de manufacturacin asegurar que las instalaciones no se conviertan en una fuente de
factores de riesgo fsico en los alimentos. Las instalaciones de luz debidamente protegidas, el diseo
cuidadoso de las instalaciones y equipo y su mantenimiento adecuado debern prevenir la
contaminacin de las instalaciones y que se incorpore al producto. El mantener las instalaciones
libres de plagas proteger los productos de materiales extraos productos de plagas.
Malos procedimientos durante la produccin. Debido a que los procesos y procedimientos son nicos
en cada instalacin, se deber realizar una evaluacin comprensiva para identificar las prcticas y
reas de manufactura peligrosas.
Si un proceso o procedimiento pudiera crear un factor de riesgo como un molino de carne en donde
los fragmentos de metal se generan debido al contacto entre los componentes del equipo, se tendra
que realizar un cambio en el proceso o procedimiento.
Cuando precauciones especiales como estas son necesarias para la produccin segura de alimentos,
estas mismas se debern incluir en el plan ARPCC. Alternativamente, se tendrn que establecer
precauciones especiales tales como la instalacin de magnetos o detectores de vidrio o metal para el
control adecuado de los factores de riesgo fsicos.
Prcticas inapropiadas de empleados. Desgraciadamente, las prcticas deficientes de los empleados
son las responsables de la mayora de los contaminantes fsicos en el producto durante la
produccin.

Las tapas de los botes de refrescos, tapas de botellas, ganchos para el pelo, colillas de cigarrillos y
bandas curativas son algunos ejemplos de contaminantes fsicos de los empleados.

Las restricciones en el cabello y la ausencia de joyera ayudar a prevenir muchos problemas. La
educacin y supervisin de los empalados son las principales medidas de control para estos materiales
extraos. Mientras que el personal de mantenimiento juega un papel vital en el mantenimiento de las
operaciones de la planta, ellos en conjunto tambin tendrn que respetar las buenas prcticas del
empleado.

Es por eso que los procedimientos de mantenimiento debern de delinear los pasos especficos a seguir
cuando haya un mal funcionamiento del equipo y despus de una rutina de mantenimiento.

Los pasos debern incluir una inspeccin cuidadosa del equipo y su alrededor para buscar objetos y
herramientas tiradas, y un limpiado y saneado de las lneas conducentes antes de reiniciar las
operaciones. El trabajar con el personal de mantenimiento para establecer un protocolo efectivo, ayuda a
la compaa a evitar problemas de factor de riesgo fsico.

Muchos de los contaminantes fsicos, sus fuentes y medidas de control se menciona a continuacin,
mismos que debern de ser considerados en el anlisis de factor de riesgo.

119
La prevencin y control de los factores de riesgo fsico en cada instalacin incluye lo siguiente:

Cumplir con las regulaciones de buenas prcticas de manufactura.
Uso de las especificaciones adecuadas para los ingredientes y provisiones.
Obtencin de cartas de garanta de todos los proveedores.
Uso de la certificacin del vendedor.
Determinacin de los puntos crticos de control.
Instalacin de equipo capaz de detectar y/o remover factores de riesgo fsico.
Monitoreo de los puntos crticos y documentar el funcionamiento del control.
Capacitar a empleados.

CONTROL DE PLAGAS

El control de plagas consiste en el manejo de una serie de opciones que permitan proteger al alimento de
plagas indeseables sin que pongan en peligro la salud del consumidor, es decir, mediante el control y no
la erradicacin.

Segn la NOM-120-SSA1-1994 y el manual de buenas prcticas de higiene y sanidad de la Secretara de
Salud, el control de plagas es aplicable a todas las reas de la empresa, recepcin de materias primas,
almacn, proceso, distribucin, punto de venta e inclusive vehculos de acarreo y reparto.

DEFINICIONES (NOM-120-SSA1-1994)

Plagas.- organismos capaces de contaminar destruir directa o indirectamente los productos.

Plaguicidas.- sustancia mezcla de sustancias utilizadas para prevenir, destruir, repeler mitigar
cualquier forma de vida que sea nociva para la salud, los bienes del hombre el ambiente.

Basura.- cualquier material cuya calidad caracterstica, no permiten incluirle nuevamente en el proceso
que la genera ni en cualquier otro, dentro del procesamiento de alimentos.

Desechos.- recortes, residuos desperdicios sobrantes de la materia prima que se han empleado con
algn fin y que resultan directamente inutilizables en la misma operacin; pero que pueden ser
aprovechados nuevamente.

Higiene.- todas las medidas necesarias para garantizar la sanidad e inocuidad de los productos en todas
las fases del proceso de fabricacin hasta su consumo final.

Limpieza.- conjunto de procedimientos que tiene por objeto eliminar tierra, residuos suciedad, polvo,
grasa u otras materias objetables.

Sanidad.- conjunto de servicios para preserva la salud pblica.

Txico.- aquello que constituye un riesgo para la salud cuando al penetrar al organismo humano produce
alteraciones fsicas, qumicas biolgicas que daan la salud de manera inmediata, mediata, temporal
permanente, incluso ocasionan la muerte.
120

En el concepto de plaga pueden mencionarse desde microorganismos (hongos y levaduras) hasta el
mismo ser humano, cuando este no tiene el cuidado de manejar adecuadamente los alimentos. Un
aspecto importante dentro del concepto de control de plagas es que debe representar una medida
preventiva (evitar su presencia) y ocasionalmente ser una accin correctiva (American Institute of
Baking, 1979).

El dao que pueden causar las plagas no se limita al producto a las materias primas, puede
extenderse a recipientes rechazados por aspectos sanitarios (presencia de excretas) y material de
empaque daado. Por otra parte se tiene la prdida de confianza de los consumidores dao de la
imagen de la empresa (no es agradable entrar a una planta donde hay cucarachas o moscas volando
sobre el producto o encontrar restos de insectos o excretas en el mismo).

Por norma se tiene que todas las reas de la empresa deben mantenerse libres de insectos, roedores,
pjaros u otros animales.

Cmo entran las plagas a la empresa?

Una de las fuentes principales de contaminacin por plagas son los proveedores. Por ejemplo, en los
materiales de empaque podemos encontrar gorgojos, cochinillas y cucarachas, entre otros; dentro y
sobre las materias primas se pueden encontrar insectos y roedores, as como en los contenedores.

Otras formas de acceso de las plagas a la planta son:

Puertas, ventanas y coladeras desprotegidas.
Personal inconsciente de la importancia de la sanidad y limpieza de las instalaciones, su persona y
equipo de trabajo.
Introduccin de gatos domsticos o perros guardianes (tambin se consideran una plaga pues sus
excretas y pelos pueden contaminar el producto o las materias primas).
Descuido de los alrededores (pastos muy crecidos y zona de desechos descuidada).

ASPECTOS GENERALES PARA EL CONTROL DE PLAGAS

Algunos puntos importantes para el control de plagas son:
Diseo de planta
Personal/ Buenas prcticas de manufactura (BPM)
Proteccin al producto
Conocimiento de las plagas

PERSONAL/BPM

Toda persona que no est consciente de la importancia de su participacin en la observacin y aplicacin
de las BPM, pasa a la categora de plaga, pues contamina y puede causar tanto o ms dao que los
roedores, pjaros e insectos.
121

Entre los rubros que deben vigilarse en cuanto a personal estn:

Diseo de ropa de trabajo adecuada (de preferencia sin bolsas).
Empleo de ropa de trabajo limpia.
Evitar comer o tomar producto de la lnea de produccin.
Uso de malla para cabello y cubre boca.
Evitar rascarse la nariz, ojos, cabeza, cara, etc. (pues pude contaminarse el producto).
Insistir en el lavado de manos antes de entrar al rea de manufactura.
Observacin de todos aquellos puntos que se sealan en las BPM.

PROTECCIN AL PRODUCTO

Todas aquellas medidas preventivas para el proteccin de materias primas y producto, ayudan a
disminuir el riesgo de presencia de plagas, entre los aspectos que deben tomarse en cuenta estn:

Uso de electrocutadores (ubicacin y limpieza).
Uso de cortinas de aire.
Empleo de trampas para roedores (verificar su control).
Tapas, sacos, equipo y utensilios en su lugar.
Estibar separado de la pared (mnimo 50 cm).
Uso de tarimas para separar el producto del piso.
Evitar el uso de mesas, tablas o tarimas de madera (generalmente la madera es fuente de
contaminacin por insectos y microorganismos).
Inspeccin de puntos crticos.
Identificacin de lotes de produccin.
Delimitacin de reas con lneas de seguridad.
Manejo adecuado de basura y desechos.
Ausencia de charcos (todas las plagas buscan agua).
Uso adecuado de recipientes.

CONOCIMIENTO DE LAS PLAGAS

Para poder llevar a cabo un control efectivo de una plaga es necesario conocer los factores que influyen
en su vida y comportamiento.

Por ejemplo en el caso de insectos, hay algunos que son diurnos mientras que otros son nocturnos, las
temperaturas que prefieren se encuentran entre los 22 y 35 C, stos cuenta con un sentido excelente
para la localizacin de agua y alimento.

Entre los insectos ms comunes en la industria crnica son las moscas. Para control de estas se pueden
emplear electrocutadores, cuyas indicaciones de mantenimiento y limpieza son proporcionadas por el
fabricante; empleo de ultrasonido, mallas y tapetes pegajosos. Fumigacin con insecticida por aspersin,
recomendndose el uso de piretroides, insecticidas con gas anticontaminante de tipo residual, fumigar
con gas autorizado evacuando al personal por 24 horas (en todos los caso de fumigacin, esta deber
realizarse por personal especializado y autorizado). Los insecticidas no pueden emplearse sobre
equipos, mesas de trabajo, materias primas o material de empaque para alimentos.
122

En el caso de roedores, se tiene que son una plaga adaptable con comportamiento social, su periodo de
vida es de 8 a 11 meses, la gestacin dura de 21 a 31 das. Tienen el hbito de mordisquear
constantemente para controlar el tamao de sus dientes, pudiendo roer metales, plsticos, cemento,
papel, madera y otros materiales. Tienden a hacer sus guaridas a 45 cm de profundidad, pueden
reconocer y establecer diferentes rutas de localizacin de alimento, pueden realizar saltos hasta de 45
cm de largo y trepar tubos lisos.

Para su control puede hacerse uso en reas exteriores de trampas con carnada y carnadas preparadas
con veneno; en reas internas empleo e trampas mecnicas o con pegamento, rifle sanitario, ultrasonido,
monitores del paso de roedores y fumigaciones; en todos estos casos el control deber ser llevado a
cabo por personal capacitado. Otra medida preventiva es el empleo de las BPMs.

En el caso de pjaros, se debe considerar las actividades que realizan durante el da o las diferentes
pocas del ao; estas entran a la planta en busca de agua, alimento o nido (si estos factores se controlan
las aves no representarn ningn problema).

Entre los mtodos de control estn: Eliminar inicios de nidos, revisiones peridicas, empresas cerradas,
empleo de malla antipjaro, empleo de carnadas, alambres retorcidos, bases con pas, trampas, tapetes
y bases pegajosas, empleo de silbatos o ultrasonido, rifle sanitario y BPM

123

5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES

Introduccin

La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio, sobre
todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de sta depender con
frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes, que a continuacin se analizan, permiten
responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar para la seleccin de la ubicacin de una
empresa?, cules son los factores que inciden en la definicin de su tamao?, cmo lograr una
distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de restricciones y problemtica ambiental
presenta este giro?, Cmo determinar la conveniencia de comprar o rentar instalaciones?, etctera.

Contenido:

I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio
II. Definicin del tamao de la planta
III. Distribucin interior de la instalacin
IV. Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes

124
I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio

Localizacin
La seleccin de la ubicacin del negocio resultar de conjugar y evaluar los factores que se mencionan a
continuacin:

Pasos para la eleccin del sitio de la planta
Existen tres pasos principales para definir la localizacin de una planta:
El primero paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta se ha de localizar, y
comnmente requiere del estudio de cinco factores:

Proximidad al mercado: Se debe considerar la ubicacin de los clientes potenciales, as como de los
posibles canales de distribucin, a fin de disminuir los costos.

Proximidad a los proveedores de materias primas: Los proveedores de materias primas para el
proceso de produccin deben estar ubicados cerca de la fbrica, con objeto de agilizar las entregas y
reducir los costos de fletes.

Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudio deber
contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del personal,
materias primas y producto terminado, as como con la disponibilidad de empresas transportistas de
carga para la entrega del producto.

Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles, entre
otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrezcan en la zona, en virtud de que
las plantas manufactureras usualmente requieren de un suministro importante de agua y de fuentes
seguras de energa.

Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas, ste elemento es
importante para abatir los costos de energa y, en general, contribuir a elevar la calidad de los bienes
producidos.

El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la cual debe contar con:

Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior, para que exista
una perfecta correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futura y la
comunidad que se los debe proporcionar.
.
Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma industria,
en otra localidad: Las empresas deben establecer bien el rango de sueldos que pueden pagar por
actividad desempeada y aprovechar las diferencias con respecto a los sueldos de otras empresas del
mismo giro en otras comunidades.

Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en relacin
con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones correspondientes, las
cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin de la planta.

125
Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es el desarrollo que puedan
alcanzar los empleados en la comunidad, por lo que deber identificarse aqulla que cuente con
servicios bsicos como: escuelas, hospitales, mercados e iglesias.

El tercer paso es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidad favorecida; es
decir, despus de tomar en cuenta los puntos anteriores se proceder a la eleccin del lugar pertinente.

En caso de tener seleccionado un terreno en particular, se debern considerar los siguientes factores:
ubicacin, extensin, topografa, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros,
etctera.

Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este giro (luz, agua,
combustibles, telfono, gasoducto, recoleccin de basura, bomberos, seguridad, entre otros.

II. Definicin del tamao de la planta

Cuando una empresa inicia operaciones o desea reubicarse, uno de los elementos ms difciles de medir
con precisin, y de los ms importantes, es determinar el tamao de la planta. La necesidad de espacio
requiere, entre otros factores, considerar las posibilidades de crecimiento de la empresa en cuanto a
maquinaria, equipo, mobiliario y procesos asociados a diferentes volmenes de produccin.

El tamao de la planta deber facilitar el futuro crecimiento de la produccin y posibilitar una adecuada
ubicacin de la maquinaria, de modo que permita el flujo eficiente de la materia prima desde su depsito
hasta la lnea de produccin, y el traslado de los productos terminados al rea de almacn y a los medios
de transporte para su distribucin.

Algunos puntos dignos de tomarse en cuenta para definir el diseo y tamao de la planta son:

Maquinaria y equipo

Proceso y volumen de produccin
Especificaciones del producto
Volumen de produccin previsto
Demanda del producto
Tecnologa disponible
Mano de obra
Materia prima

Equipo para manipulacin de materiales
Transportadores
Camiones y carretillas
Elevadores

Salidas y accesos
Para autos
Para camiones y trailers
126

Pasillos y reas de circulacin
Pisos
Escaleras
Rampas

Facilidades para almacenar:
Materiales inflamables
Sustancias txicas
Materias primas
Productos terminados
Refacciones y herramientas

Ventilacin y aire acondicionado

Proteccin contra incendios, ruido y vibracin

Facilidades para el personal
Estacionamientos
Sanitarios
Regaderas y casilleros

El comn denominador en la determinacin del tamao de una planta pequea es la flexibilidad y
adaptabilidad en el diseo inicial, de manera que pueda hacerse frente a las condiciones fluctuantes del
mercado y de los procesos de produccin.

Un factor importante para definir el tamao de la planta es el relativo a la inversin inicial prevista, que se
revisa ms adelante.

III. Distribucin al interior de la instalacin

Los factores a considerar en el momento de elaborar el diseo para la distribucin de planta son los
siguientes:

Determinar el volumen de produccin

El primer paso en el diseo de una distribucin de planta es el conocimiento de su giro y monto de
productividad. Una distribucin de planta no es efmera y alterarla o ampliarla resulta costoso, en especial
si la modificacin no ha sido prevista en el diseo inicial.

El volumen de produccin es sumamente importante, al igual que la tcnica seleccionada. De acuerdo
con el volumen de produccin, se debe seleccionar el tipo de maquinaria, el tamao del almacn de
materias primas, el rea de produccin y de producto terminado y el rea administrativa, entre otras. Por
esta razn es conveniente precisar el nmero de unidades que se van a producir y la tcnica que se
emplear.
127

Movimientos de materiales

En todas las industrias es muy importante el movimiento de los materiales y, partiendo del hecho de que
las materias primas estn en constante movimiento, es fundamental que se localicen cerca de las zonas
de trabajo en donde se ubican las maquinarias, as como de los almacenes, para evitar desperdicios,
movimientos excesivos o que los productos terminados se daen al momento de ser transportados. Por
esta razn se recomienda utilizar, como esquema para la distribucin de instalaciones, el flujo de
operaciones orientado a expresar grficamente todo el proceso de produccin, desde la recepcin de las
materias primas hasta la distribucin de los productos terminados, pasando obviamente por el proceso de
fabricacin.

La distribucin de reas se refiere a tener el arreglo ms efectivo de las instalaciones fsicas, para
permitir la mayor eficiencia en la combinacin hombre-materiales-maquinaria. La distribucin de reas se
expresa en un plano que ofrece la vista global de las reas de la empresa (Lay-out).

En este punto se har referencia nicamente, a la distribucin de reas para el proceso.

Para obtener la distribucin ms efectiva en la empresa es recomendable seguir los siguientes
pasos:

1) Establecer el diagrama de flujo de los procesos que se tienen establecidos. El diagrama de flujo es
muy til para capacitar tcnicos y trabajadores, y forma parte de los manuales de proceso (Decelis,
1994). La elaboracin y caractersticas del diagrama de flujo se mencionan posteriormente.

2) Establecer el perfil flujo del proceso, el cual puede encontrarse dentro de alguno de los tipos
siguientes (Decelis, 1994; Martnez, 1996):

Flujo en lnea recta

Para este caso, los materiales entran en un extremo del proceso, fluyen a travs de l en lnea recta y
terminan en el almacn, en el extremo opuesto, este flujo se da generalmente en empresas medianas, no
en las grandes ni en las pequeas. En la figura se muestra su representacin.

Flujo en lnea recta

Flujo en U

En este tipo de flujo, la recepcin de materiales y la zona de despacho de producto terminado se
localizan en el mismo extremo de empresa; puede en ocasiones utilizar el mismo espacio para carga y
descarga.
128
Este tipo de arreglo patrn de flujo puede emplearse en cualquier tamao de planta, pero generalmente
se utiliza en empresas pequeas, donde la misma persona realiza la operacin de recepcin y despacho.
Este caso se muestra en la figura.

Flujo en " U

Flujo en S y Flujo Combinado

Cualquiera de estas formas de flujo se dan cuando en la planta hay que considerar una gran cantidad de
puestos de trabajo, estos patrones permiten flujos en lnea recta en un espacio limitado. Las zonas de
materias primas y de producto terminado pueden o no estar ubicadas en el mismo lado.

Flujo en S

Flujo combinado

3) Identificarse el mtodo patrn de adicin de las materias primas a lo largo del proceso:

Simple
Todos los ingredientes se mezclan en una sola operacin. Este patrn de alimentacin se da cuando se
trabajan lneas de produccin nicas (solo un producto) cuando se tiene elaboracin por separado.

Combinada
La adicin y/ mezcla de ingredientes se realiza en diferentes etapas del proceso. Como en el caso
anterior se trabajan productos separados nicos.

Convergente
Aplica cuando se manejan diferentes lneas de productos, por ejemplo se preparan mezclas de polvos
para la elaboracin de las mezclas, este es un punto comn a todos los productos, pero en la siguiente
etapa algunos se amasan, otros solo se mezclan, unos se cuecen, otros son crudos escaldados
solamente, etc.

A continuacin tenemos un ejemplo de los tipos de alimentacin, tomando algunas etapas del proceso
general de panificacin.
129

Tipos de Alimentacin de Materias Primas

Simple

Combinado

Convergente

4) Indicar los tipos de manipulacin de materiales (manual por arrastre cargando, con carritos
bandas). Esto ser til para establecer el nmero de pasillos corredores necesarios en el rea de
proceso para el paso de personal, (los cuales adems estn en funcin del nmero de personas que
entran y salen, as como los que estn fijos en esa zona).

Deber por otra parte sealarse las caractersticas de manipulacin para cada operacin, pues por
ejemplo si el embutido es manual se necesitar un rea mnima para la mesa de trabajo y un nmero de
operarios adecuado, si el embutido es mecnico se requiere el espacio necesario para vaciar las
emulsiones en el equipo de embutido, para su funcionamiento (dimensiones y servicios) as como para su
limpieza.
Proceso
Seleccin
Materias
primas

Pesado y
Seleccin
Mezclado
Esterilizado
Envasado

Mezclado
Coccin
Coccin
Envasado
Mezclado
Dispersin de
Pectina
Mezcla

Materias
primas
Pctina
Mezclado
Esterilizado
130
5) Establecer la comunicacin entre reas, es decir, qu reas tiene ms contacto unas con otras y
cuales se relacionan menos (identificacin de clientes y proveedores a nivel interno). Por ejemplo, la
zona de mezclado tiene estrecha relacin con el almacn de materias primas (el almacn es
proveedor de los materiales para la elaboracin de las mezclas), pero no tiene comunicacin directa
con el envase del producto.

Si se trabaja un grupo de productos, para establecer que reas tiene mayor comunicacin se recomienda
hacer una matriz de flujo,

Para proceder al llenado de la matriz primero se debe determinar el porcentaje de volumen de produccin
para cada producto (el total de produccin es el 100 %), despus se ubican en la matriz en orden
decreciente, con base al porcentaje. Una vez ordenados los productos se identifica por que reas del
proceso pasa cada uno.

La elaboracin de la matriz, adems de proporcionar informacin sobre comunicacin entre reas, es un
indicador de que parte del proceso general necesita mayor espacio.

Aplicacin de los siguientes criterios
Economa de movimientos/mnima distancia.
No retrocesos.
No zig zag.
Mximo aprovechamiento de reas.
Vientos dominantes.
Caractersticas del proceso.

Economa de movimientos/mnima distancia
Este criterio se refiere a mantener una mnima distancia de manejo entre reas con mayor relacin flujo
de materiales. Lo recomendable es que los productos materiales tiendan a seguir una trayectoria recta.
La aplicacin de este criterio beneficia adems en la prevencin de contaminaciones cruzadas.

No retrocesos
Este criterio se aplica combinado con la matriz de flujo, pues en dicha matriz se observa el paso de
materiales por las diferentes etapas o reas del proceso (una distribucin de rea puede favorecer el flujo
para un producto, pero ocasionar retrocesos para otro, por la ubicacin de una mesa de trabajo o de un
equipo o del rea de reposo o fermentacin).
En este caso se recomienda mantener la distribucin que de los menores retrocesos para la mayora de
los productos o para el producto de mayor volumen de produccin.

No zig zag.
La aplicacin de este criterio es similar al de los no retrocesos, la diferencia es que en este caso el
producto material no retrocede, avanza por la lnea de produccin en zig zag (va rebotando por toda el
rea de produccin). Este efecto zig zag, ocasiona mayores movimientos de los materiales y productos,
puede al igual que en el caso anterior favorecer las contaminaciones cruzadas.

131

Mximo aprovechamiento de reas
Este criterio se refiere a obtener el arreglo de reas que satisfagan los requerimientos de espacio
disponible, el requerido para realizar la operacin de trabajo y que satisfaga los requeri-mientos del
proceso.

Para su aplicacin se hace uso de las dimensiones de los equipos, caractersticas de manejo,
limpieza y condiciones de operacin (temperatura, presin, tiempo, velocidad de alimentacin), as
como de los servicios que se requieran.

Se toma en cuenta el espacio de almacn requerido (volumen de materias primas o productos) y la
necesidad de pasillos.

Se hace uso tambin de distancias recomendadas y/o especificaciones de construccin para empresas
productoras de alimentos (NOM-120-SSA1-1994).

Vientos Dominantes
El criterio de la direccin del viento resulta de suma importancia cuando se trabaja con polvo (en este
caso los aditivos), pues nos ayudar a ubicar las entradas y salidas, as como la necesidad de cortinas
sanitarias (hawaianas) puertas para impedir la generacin de corrientes de aire que ocasionen mermas
de materiales contaminacin.

Tambin es importante para ubicar el rea de desechos (el viento acarrea aromas indeseables y
contaminacin) y para ubicar a los equipos que generan calor como el ahumador, ya que si hay una
corriente de aire se necesitar mayor consumo de energa.

Caractersticas del Proceso
Aqu se debe considerar por operacin, es decir, cmo se realiza cada una de las etapas del proceso
(manual mecnicamente), para que en funcin de ello determinar el tamao de rea que se requieren
para cada etapa. Hay que considerar si a travs del proceso se hace uso de envases para los materiales
como canastillas plsticas que necesitarn de pasillos para su flujo, carritos que alimenten el congelador
y despus son llevados a la zona de enfriado, pallets cajas para almacn que entran y salen va manual
auxiliados con patines. Otro punto ser el nmero de trabajadores por operacin, pues requerirn de
un espacio para realizar movimientos de carga y descarga, embutido, etc.

7) Para decidir cual es el mejor arreglo de reas se recomienda elaborar diferentes Lay-out (por ensayo
y error), seleccionando aquel que cumpla lo mejor posible con todos la mayora de los criterios
antes mencionados.
Una manera de facilitar el diseo por ensayo y error del plano de distribucin de reas, es el dibujar a
escala pequeos rectngulos y/ cuadrados de papel milimtrico (previo establecimiento del tamao de
cada rea involucrada en el proceso), con estos rectngulos y/o cuadrados se procede a hacer diferentes
acomodos sobre una hoja de papel y dibujarlos, hasta encontrar la mejor distribucin (Martnez, 1996).

132

Distribucin de la planta

Adems de la localizacin, diseo y construccin de la planta es importante estudiar con detenimiento el
problema de la distribucin interna de la misma, para lograr una disposicin ordenada y bien planeada de
la maquinaria y del equipo, acorde con los desplazamientos lgicos de las materias primas y de los
productos acabados, de modo que se aprovechen eficazmente el equipo, el tiempo y las aptitudes de los
trabajadores.

Se debe buscar la forma ms econmica de operar, as como la seguridad y la satisfaccin de los
trabajadores, mediante las siguientes acciones:

Completa integracin de todos los factores que intervienen en la produccin.
El movimiento de materiales debe cubrir la mnima distancia posible.
El trabajo ha de realizarse mediante pasos y procesos, por secuencia lgica, en toda la planta.
Todo el espacio disponible debe aprovecharse al mximo.
Lograr la satisfaccin y mayor seguridad para todos los trabajadores.
Contar con flexibilidad en la distribucin, de manera que permita introducir mejoras.

Una acertada distribucin de la planta se traduce en costos ms reducidos; caso contrario, resulta
imposible obtener un rendimiento razonable sobre la inversin, a causa de los desperdicios generados.

Las mejoras en la distribucin se pueden introducir con slo analizar las operaciones, conforme a los
siguientes aspectos:

Los materiales no deben tener demasiados desplazamientos para someterse a los diversos procesos;
sino ms bien un orden lgico, de acuerdo con la secuencia de operaciones por las que han de pasar.
El equipo para el manejo de materiales deber emplearse con facilidad y sin interferencias por la mala
disposicin de la maquinaria o de otros equipos.
Las mquinas debern mantener una separacin adecuada entre s para no obstaculizarse y evitar
accidentes.
Los depsitos de herramientas y suministros debern estar localizados convenientemente para
ahorrar recorrido de materiales.
Las conexiones de luz y vapor (en su caso) debern estar debidamente ubicadas y seguras en su
utilizacin y manejo.
La maquinaria se instalar de manera que se facilite su reparacin y mantenimiento.
Las reas de trabajo debern contar con una adecuada iluminacin.
Los pasillos debern permitir el libre trnsito en uno u otro sentido.
Los pasillos y los claros de las puertas debern ser bastante amplios para permitir el fcil
desplazamiento del equipo en general.
La maquinaria y los marcos de las puertas debern estar protegidos contra los daos que les puedan
causar las carretillas y vagonetas.
Las instalaciones de lavabos, baos y bebederos de agua debern colocarse convenientemente en
lugares adecuados.
Los colores utilizados en la planta debern dar un descanso a la vista del trabajador.
Los almacenes para materiales inflamables debern estar construidos de tal manera que eviten el
peligro de incendio.
133
El equipo contra incendio deber colocarse en lugares estratgicos.
Los diferentes almacenes debern ser lo suficientemente amplios para permitir un libre trnsito, tanto
del equipo comercial como del personal.

De acuerdo con las actividades de cualquier fbrica, se recomienda establecer las reas que necesitan
mayor espacio segn las funciones a desarrollar:

Area de produccin
Almacn de materias primas
Almacn de productos terminados
Pasillos
Area de recepcin y expedicin
Almacn de equipos mviles de mantenimiento
Almacn de herramientas
Area de mantenimiento
Instalaciones mdicas y botiqun
Oficinas
Estacionamiento para clientes y visitas
Estacionamiento para vehculos de transporte

Las normas oficiales mexicanas que expide la STPS en materia de seguridad, higiene y medio ambiente
de trabajo (122) se presentan en los Anexos.

Tipos de recorrido

Para distribuir las instalaciones, se debe analizar el recorrido que los materiales efectan dentro de la
empresa, adems de definir qu productos se fabricarn. En este sentido, se deber establecer un
esquema del recorrido y ofrecer una perspectiva de las secciones implicadas en el movimiento de
materiales.

La distribucin puede cambiar para cada lnea de produccin, de manera que lo ms recomendable es
una distribucin orientada hacia el producto.

A continuacin se presenta una relacin de las instalaciones necesarias para una pequea empresa en
este giro y un bosquejo general de su distribucin interna:

Dentro del diseo es importante cuidar la ubicacin y distribucin de las reas de proceso, plantas con
espacios abiertos corren ms riesgo de entrada de plagas, as como de polvo y humedad, lo
recomendable es que las instalaciones permanezcan cerradas an durante la carga y descarga de
materiales y productos.

Algunos aspectos que deben cuidarse son:
Protecciones en los edificios para evitar la entrada de las plagas.
Evitar el uso de armarios y/ equipos contra pared.
En las paredes y cielos rasos no deben existir aberturas.
El diseo de la planta no debe permitir el cmulo de basura y/ polvo acumulacin de humedad.
Las reas de proceso deben estar bien definidas.
134
La Iluminacin adecuada.
El drenaje y rejillas adecuados.
La ventilacin adecuada.
Las paredes, pisos y techos sanitarios.
Los sanitarios adecuados.
Las tuberas y ductos seguros e identificados (empleo de cdigo de colores).
Contar con lugar adecuado para los artculos de limpieza.
La distribucin de equipos debe favorecer la limpieza y evitar el cmulo de polvo desperdicios.

IV. Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes

Es necesario evaluar las opciones de arrendar o comprar desde el punto de vista financiero. Para ello
conveniente verificar el valor actual de comprar frente al valor de arrendamiento.

Para este anlisis se tomarn en consideracin los pagos involucrados en cada una de las opciones, la
vida til de las instalaciones y el costo de oportunidad del capital. La decisin de rentar o comprar podr
variar de acuerdo con el giro y las instalaciones involucradas. El modelo financiero de evaluacin se
presenta en los Anexos.

135

6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN
Y CONTROL

Introduccin

En este captulo se abordan diversos temas que permitirn a cualquier empresario dar solucin a las
siguientes interrogantes: qu funciones desempea el propietario en la micro y pequea empresa?,
cules son las actividades fundamentales de toda empresa?, cmo se definen los puestos necesarios
para su operacin?, cmo se establece un procedimiento efectivo de contratacin?, qu tipos de
estructuras organizacionales existen y cmo elegir la ms adecuada?, cmo se elabora y qu debe
contener un manual de organizacin?, cul es el marco normativo que rige las relaciones de trabajo?,
cmo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitacin?, cmo es el proceso administrativo en
una empresa?, etctera.

Contenido:

I. Funciones de la empresa
Produccin Comercializacin Contabilidad y Finanzas Personal Compras
II. Necesidades y Categoras de Personal
III. Procedimientos de Contratacin del Personal
Definicin del Puesto Reclutamiento Seleccin Contratacin
IV. Marco Normativo Laboral
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos Ley Federal del Trabajo Ley del
Seguro Social Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores Ley
del Sistema de Ahorro para el Retiro
V. Proceso de Capacitacin del Personal
VI. Estructura Organizacional
Organigramas Manual de organizacin
VII. Proceso Administrativo de una Empresa
Planeacin Organizacin Direccin Control
136
I. Funciones de la empresa

En toda empresa se desarrollan a un tiempo diversas funciones interrelacionadas que producen ciertos
resultados y la calidad y cantidad de stos son responsabilidad fundamental de los empleados que tienen
a su cargo dichas funciones. Sin embargo, la suma de estos resultados no obedece a reglas aritmticas,
ya que en la administracin gerencial es factible que la suma pueda ser menor, igual o mayor a sus
sumandos. Al no existir coordinacin y orientacin de los objetivos predeterminados por la Direccin,
puede ocurrir que en vez de alcanzarlos se propicie una situacin que ponga en riesgo la supervivencia
de la empresa.

Las funciones ms comunes en toda empresa son:

1. Produccin.- Comprende el proceso productivo que se lleva a cabo en la empresa, desde que
ingresan los insumos (materia prima, materiales auxiliares, maquinaria, herramientas, personal)
hasta que, mediante la conversin adecuada de todos, se logra un producto listo para su venta. El
ciclo de produccin comprende las siguientes actividades bsicas:

Planeacin de la produccin. Establecimiento de objetivos, normas, procedimientos, mtodos,
estrategias y tcticas para la administracin de la maquinaria, materiales, mano de obra y los
procesos.

Organizacin de la produccin.- Coordina los factores determinantes de la produccin, como: el nmero
de piezas por producto, el nmero de operaciones de cada pieza, la interdependencia entre piezas, la
variacin de capacidad de las mquinas para las distintas clases de trabajo, el nmero de submontajes,
la necesidad de entregar en fechas determinadas, la recepcin de pedidos pequeos y numerosos, y
otros.

Direccin de la produccin.- Fija y establece polticas funcionales de produccin (sobre planta y equipo,
diseo e ingeniera de productos, planeacin y control de la produccin, y personal operativo),
mantenimiento, toma de decisiones y medidas correctivas necesarias para la regulacin del proceso
productivo, y la integracin de equipos de trabajo con proyectos de mejora continua.

Control de la produccin.- Supone el conocimiento completo y exacto de la situacin de todos los
materiales que se utilizan en el proceso productivo, mediante la regulacin del trfico de piezas en la
fabricacin y los montajes para conocer el proceso de las materias en transformacin, calcular la
posibilidad de cumplir los compromisos, prevenir la reduccin de existencias y aprovechar la maquinaria,
materias primas, almacenes y capacidad instalada en general. Establece la coordinacin entre el control
de calidad y el control de costos.

2. Comercializacin. Es una de las fases principales en el desarrollo de una empresa, ya que
representa el factor clave para colocar los productos en el mercado de consumo y de esta forma
satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener utilidades. La funcin comercial
comprende diversas actividades, entre las que cabe mencionar las siguientes:
137
Investigacin de mercados. Reunin, registro, tabulacin y anlisis de datos relacionados con el
producto, el precio, la marca, el envase, la garanta y servicios, las necesidades del cliente y la
competencia.
Distribucin. Determinacin de los canales por los cuales la empresa hace llegar el producto a los
consumidores.
Medios de promocin. Definicin de las actividades necesarias para dar a conocer el producto y los
mecanismos ms apropiados de promocin en el mercado seleccionado; determinacin de presupuesto
para promocin y publicidad, seleccin de medios para la publicidad, determinacin de estrategias y
tcticas de promocin, entre otros.

3. Contabilidad y finanzas. Esta funcin comprende las siguientes actividades bsicas: proveer los
recursos monetarios adecuados, por su cuanta y origen, para efectuar las inversiones necesarias,
as como desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa; establecer y tener en funcionamiento
una organizacin para la recopilacin de datos, sobre todo financieros y de costos, con el fin de
mantener informada a la empresa de los aspectos econmicos de sus operaciones. Dentro de sus
funciones bsicas estn:
Obtencin de financiamiento. Bsqueda de recursos mediante financiamiento interno y externo.
Elaboracin de presupuestos. Formulacin de presupuestos para la asignacin de recursos econmicos y
financieros a cada rea operativa, por ejemplo, la comercializacin, la produccin y las compras.
Costos y gastos. Determinacin de los costos y gastos ocasionados por la produccin y administracin,
por ejemplo: costos de mano de obra, costos por proceso, costos estndar, costos por distribucin y
ventas, costos administrativos, entre otros.
Contabilidad. Establecimiento del sistema de control interno para el manejo de registros contables
que permitan generar informacin financiera confiable, como el estado de posicin financiera, el
estado de resultados y los estados financieros proforma, flujo de caja y bancos.
Crdito. Determinacin de tipos de crdito, plazos y formas de pago.
Cobranzas. Distribucin de la cartera de clientes, control de pagos y crditos.
Facturacin. Elaboracin y revisin de facturas.
Nmina. Determinacin de pagos por concepto de sueldos e impuestos.
Caja. Manejo adecuado del efectivo, recepcin de cobros, manejo de cuentas de cheques.

4. Personal. Seleccionar, contratar, inducir y capacitar al personal idneo (de acuerdo al perfil del
puesto), as como organizarlo e integrarlo para alcanzar la productividad ptima en el desempeo de
sus labores, a partir de las siguientes funciones bsicas:
Reclutamiento
Seleccin
Contratacin
Induccin
Capacitacin
Desarrollo
Administracin de sueldos y salarios
Deducciones IMSS, SAR, ISPT, entre otras.
Control de incidencias del personal
Evaluacin del personal
Incentivos y reconocimientos

138
5. Compras. Suministra a la empresa una corriente continua de insumos con la calidad y precios
convenientes. Las actividades bsicas de este rubro son:
Calidad. Adquisicin de insumos que cubran las especificaciones de produccin, para cubrir los requisitos
de los clientes.
Cantidad. Determinacin de la cantidad de insumos requeridos para el cumplimiento de compromisos.
Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad.
Tiempo. Elaboracin de programas de reaprovisionamiento (justo a tiempo) con base en los compromisos
contraidos y los pronsticos de ventas.
Control de inventarios. Determinacin de los tipos de inventarios (materia prima, artculos en
proceso, productos terminados, herramientas, refacciones), del tamao de los inventarios, costos
asociados (instalaciones de almacenaje, deterioro y obsolescencia, seguros, manejo, intereses),
sistemas de control de inventarios (UEPS, PEPS, costo identificado, costo promedio, detallistas),
inventarios de seguridad, lotes econmicos, perspectivas sobre precios futuros, tiempo de
reabastecimiento y trnsito, lapso de los procesos, grado de integracin al producto y poltica de
servicios.
Proveedores. Evaluacin, seleccin y desarrollo de proveedores de acuerdo con su confiabilidad,
servicios, ubicacin, condiciones de venta, fechas de entrega, transferencias de derechos, descuentos en
la compra, descuentos en la cantidad, descuentos por pronto pago y alianzas estratgicas.

En tanto que las empresas medianas y grandes se pueden permitir la incorporacin de un equipo
especializado para cada rea, el jefe de una micro o de una pequea empresa se ocupa al mismo tiempo
de las funciones administrativas y operativas, y tiene que sacarlas adelante a pesar de sus recursos
limitados y de no ser un especialista en todas las reas del negocio que dirige, cuestin que tampoco es
fcil de lograr por razones del avance tecnolgico (que cada vez es ms complejo).

Pero si bien se trata de funciones hasta cierto punto independientes, es probable que el pequeo
empresario deba asumirlas en su mayora. En tal caso, se recomienda la contratacin de los servicios de
especialistas que puedan prestarle ayuda en forma efectiva. Cabe mencionar los siguientes:
Un asesor jurdico de buena reputacin y en funcin de sus recursos.
Un contador con las mismas caractersticas del anterior.
Un experto en comercializacin, sobre todo en la etapa de arranque.
Un consultor en procesos industriales y administracin.

II. Necesidades y categoras de personal

El desarrollo ptimo de cualquier empresa requiere de la determinacin y seleccin adecuada del
personal que en ella participar.
Es imprescindible conocer las especialidades y habilidades requeridas con objeto de cumplir cabalmente
con todas las actividades que se necesitan para lograr los propsitos del negocio. Conocido el tipo de
empresa y sobre todo los objetivos de sta hay que localizar mediante las diversas fuentes de
reclutamiento al personal que rena los requisitos para cada puesto, de acuerdo al perfil establecido.

Antes de cubrir cualquier vacante, se deben desarrollar las siguientes actividades: definicin de cada
puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin, adems de tener en cuenta los costos
que involucran estas actividades.

139
III. Procedimiento de contratacin del personal

El activo ms valioso de cualquier empresa es su propio personal. Este hecho se comprueba cuando uno
se percata de que las actividades de todo negocio las realizan los empleados. El propietario necesita
estar consciente de este asunto. Gracias a sus amplios recursos financieros, las empresas medianas y
grandes utilizan especialistas que desarrollan las funciones de administracin del personal de la
empresa. Pero el pequeo empresario carece de recursos financieros; por tanto, casi nunca recurre a un
especialista en administracin de personal. En lugar de esto, l mismo controla todas las actividades del
personal o las delega en un empleado que, adems, realiza sus tareas normales.

La administracin de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una pequea empresa,
pero no deja de tener gran importancia. De hecho, el empresario dedicar buena parte de su energa a
manejar con efectividad la administracin de personal.

El propsito de la administracin reside en contratar y colocar a la gente en los puestos para los que est
verdaderamente calificada. Las actividades que conforman el proceso de administracin de personal
inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrirlo, se desarrollarn
las siguientes actividades: definicin del puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y
contratacin.

IV. Marco normativo laboral

Tiene por objeto regular las relaciones laborales entre patrones y trabajadores a travs del contrato de
trabajo, en donde se establecen los procedimientos laborales obligatorios, con base en las siguientes
leyes:

Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos
Establece en su artculo 123, apartado "A" que El Congreso de la Unin deber expedir leyes sobre el
trabajo, las cuales regirn:
Entre los obreros, jornaleros, empleados, domsticos, artesanos y, de una manera general, todo contrato
de trabajo.

Ley Federal del Trabajo
Con base en estos preceptos, la Ley Federal del Trabajo establece los principios mnimos por los cuales
se regirn las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren a:

1. Relaciones individuales de trabajo
Duracin de las relaciones de trabajo
Suspensin de los efectos de las relaciones de trabajo
Rescisin de las relaciones de trabajo
Terminacin de las relaciones de trabajo

2. Condiciones de trabajo
J ornada de trabajo
Das de descanso
Vacaciones
140
Salario
Salario mnimo
Normas protectoras y privilegios del salario
Participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa

3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones
Obligaciones de los patrones
Obligaciones de los trabajadores
De la capacitacin y adiestramiento de los trabajadores

4. Trabajo de las mujeres
5. Trabajo de los menores
6. Trabajos especiales
Trabajadores de confianza

7. Relaciones colectivas de trabajo
Coaliciones
Sindicatos, federaciones y confederaciones
Contrato colectivo de trabajo
Contrato-ley
Reglamento interior de trabajo
8. Huelgas
9. Riesgos de trabajo
10. Autoridades del trabajo y servicios sociales

Esta ley presume la existencia del contrato y la relacin de trabajo entre la persona que presta un servicio
personal y el que lo recibe, por lo que la falta de un contrato por escrito no priva al trabajador de los
derechos que deriven de las normas de trabajo y de los servicios prestados, puesto que la ley imputa al
patrn la falta de tal formalidad. Por otro lado, si no se determina el servicio o servicios que deba prestar
el trabajador, ste quedar obligado slo a desempear el trabajo que sea del mismo gnero de los que
formen el objeto de la empresa; sin embargo, las condiciones de trabajo ya se encuentran definidas en
los contratos colectivos aplicables y por disposicin expresa de la ley, sta predominar sobre el contrato
individual de trabajo.

Tambin por disposicin expresa de la ley, los empleados de confianza no pueden pertenecer a los
sindicatos y siempre y en todo caso, deber firmarse con stos un contrato individual de trabajo.

El contrato de trabajo constituye una necesidad de carcter administrativo, tanto para el trabajador como
para la empresa.
Para el trabajador representa un documento que le otorga certeza respecto de:
Sus obligaciones particulares: lugar, tiempo y modo de la prestacin del servicio.
La contraprestacin que recibe por su trabajo: salario, descansos, vacaciones, retribuciones
complementarias, entre otras;
Su estabilidad relativa en el empleo.

Y a la empresa:
141
Le facilita exigir al trabajador el cumplimiento de sus obligaciones, con base en el anlisis del puesto
o, cuando menos, su descripcin.
Le permite resolver con seguridad cualquier disputa sobre la manera concreta de desarrollar el
trabajo.
Constituye un elemento indispensable como prueba, al estar firmado por el trabajador, en posibles
conflictos laborales.

Las relaciones individuales de trabajo pueden ser:
1. Por tiempo indeterminado. Constituye la regla general en las relaciones laborales, donde una persona
se obliga a prestar a otra un trabajo subordinado y continuo que constituya para la empresa una
necesidad permanente, mediante el pago de un salario.
2. Por tiempo determinado. La relacin de trabajo por tiempo determinado puede ser de dos tipos:

Eventual. Aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal
subordinado, que constituya, para la empresa una actividad extraordinaria y accidental, mediante
el pago de un salario.
Temporal. Es aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo
personal subordinado que constituya para la empresa una necesidad permanente, limitada por el
tiempo, por la naturaleza del servicio o por la ndole del trabajo, mediante el pago de un salario.
Este tipo de contratos puede adoptar a su vez las siguientes formas:
Contrato por obra determinada. Es el documento individual de trabajo por tiempo
determinado cuya duracin est sujeta a la terminacin de la obra que estipula el mismo.
Contrato a precio alzado. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado, en
el que la remuneracin es global por la obra material del mismo.
Los contratos temporales se prorrogarn a su vencimiento por todo el tiempo que sea necesario,
mientras subsistan las necesidades que le dieron origen.

En el caso de los vendedores, se puede establecer un contrato en el que se estipule un componente
salarial base que asegure la permanencia del vendedor en la empresa, y un componente por comisin
que represente un incentivo adicional para que mejore su desempeo. La divisin de porcentajes
utilizados con mayor frecuencia son los que corresponden al 60% de salario base y 40% a comisiones.

Las relaciones colectivas de trabajo se establecen en el Ttulo Sptimo de la Ley Federal del Trabajo,
donde se reconoce el derecho de los trabajadores y patrones a asociarse para el mejoramiento y defensa
de sus intereses, y se estipula que: El patrn que emplee trabajadores miembros de un sindicato tendr
la obligacin de celebrar con ste, cuando lo solicite, un contrato colectivo.
Por otra parte, el Reglamento Interior de Trabajo define el conjunto de disposiciones obligatorias para
trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una empresa, dentro de las que destacan:

Horas de entrada y salida.
Lugar y momento donde se inicia la jornada.
Das y horas para realizar la limpieza.
Das, lugares y formas de pago.
Normas para el uso de asientos y sillas.
Normas para prevenir los riesgos de trabajo (higiene y seguridad).
Labores insalubres y peligrosas que no deben desempear los menores.
Permisos y licencias.
142
Todas las disposiciones disciplinarias y su forma de aplicacin.
Todas las normas necesarias por la naturaleza de cada empresa para conseguir la mayor seguridad,
desempeo y desarrollo del trabajo.

Ley del Seguro Social
sta ley establece en su Ttulo Segundo del Rgimen Obligatorio, las personas que son sujeto del
rgimen de aseguramiento obligatorio, mismo que comprende:
Riesgos de trabajo
Enfermedades y maternidad
Invalidez y vida
Retiro, cesanta en edad avanzada y vejez
Guarderas y prestaciones sociales

Tambin establece las obligaciones de los patrones referentes a su registro, como: la inscripcin de los
trabajadores al Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), la informacin de sus altas y bajas, las
modificaciones de salario y dems datos, conforme a las disposiciones de la Ley del Seguro Social y sus
reglamentos.

Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS)
Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente
de Trabajo y Normas Relativas que se presentan en el captulo sobre Instalaciones: Ubicacin y Servicios
Auxiliares, y en los Anexos de este documento.

Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (INFONAVIT)
Establece en su artculo 29 la obligacin de los patrones para: 1) inscribirse e inscribir a sus trabajadores
en el Instituto, 2) determinar el monto y efectuar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre
el salario de la gente a su servicio; y 3) proporcionar la informacin relativa a cada trabajador conforme lo
seala sta ley, as como los Sistemas de Ahorro para el Retiro y su reglamento.

Ley del Sistema de Ahorro para el Retiro
Con la creacin del SAR se estableci una nueva prestacin obligatoria para los trabajadores que
consiste en el 2% del salario integrado del trabajador, el cual deber aportar el patrn para complementar
el fondo del IMSS dirigido al retiro de dicho empleado. De igual forma, el patrn deber realizar la
aportacin del 5% para la vivienda de los trabajadores (INFONAVIT).
El monto de estas aportaciones se realiza cada bimestre al sistema bancario, mediante los formatos
creados especficamente para el SAR. Las aportaciones recibidas se canalizarn en forma individual a
una de las administradoras de fondos para el retiro (AFORE) que seleccione cada trabajador para su
administracin.

V. Proceso de capacitacin del personal

Induccin, presentacin, ubicacin de su puesto, habilitacin de los recursos necesarios para la
operacin, informacin de misin, objetivos, procesos y posibilidades de desarrollo.
143
El nuevo trabajador puede tener experiencia en algn trabajo previo o ser reciente su ingreso al mercado
laboral. En cualquiera caso es muy probable que requiera capacitacin. El propsito bsico de un
programa de capacitacin es que el personal mejore su desempeo en el trabajo.
La empresa no debe considerar a la capacitacin como un hecho que se da una sola vez para cumplir
con un requisito legal. La capacitacin ms apropiada es aquella que se imparte dentro de un proceso
continuo y siempre en busca de un mejoramiento de los conocimientos y habilidades de los trabajadores
para que estn al da frente a los cambios repentinos que se suceden en el mundo altamente competitivo
de los negocios. La capacitacin continua tambin significa que los trabajadores se preparan para
avanzar hacia oportunidades mejores y ms difciles dentro o fuera de la empresa. Esto, a la vez, permite
mejorar el ambiente de trabajo y reducir la rotacin de personal. El efecto ms importante de la
capacitacin continua es que beneficia tanto a la compaa como a los empleados.

La capacitacin y el adiestramiento de los trabajadores se legisla en los artculos 153-A a 153-X de la Ley
Federal del Trabajo, donde se establece que: Todo trabajador tiene el derecho a que su patrn le
proporcione capacitacin o adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su nivel de vida y
productividad, conforme a los planes y programas formulados, de comn acuerdo, por el patrn y el
sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS). Dicha
capacitacin o adiestramiento podr proporcionarse dentro o fuera de la empresa, por personal propio o
instructores especializados contratados, instituciones, escuelas u organismos, o mediante adhesin a los
sistemas generales que se establezcan y registren en la STPS.

As mismo seala que la capacitacin y el adiestramiento debern tener por objeto:
I. Actualizar y perfeccionar los conocimientos y habilidades del trabajador en su actividad, as como
proporcionarle informacin sobre la aplicacin de nueva tecnologa en ella;
II. Preparar al trabajador para ocupar una vacante o puesto de nueva creacin;
III. Prevenir riesgos de trabajo;
IV. Incrementar la productividad, y
V. En general, mejorar las aptitudes del trabajador.

El desarrollo del personal involucra dos elementos parecidos en gran medida, pero con diferentes
objetivos y, por tanto, con diversas formas de diseo y ejecucin, a saber:
El Adiestramiento.- Referente al entrenamiento bsico proporcionado con mayor frecuencia dentro de las
pequeas empresas para que un trabajador desempee eficazmente las funciones para las que ha sido
contratado.
La Capacitacin.- Referente al entrenamiento avanzado que recibe el trabajador para facilitar su
desarrollo personal y profesional y, consecuentemente, el de la empresa misma, mediante la adquisicin
de conocimientos sobre todo de carcter tcnico, cientfico y administrativo.

Los propsitos de un programa eficiente y efectivo de entrenamiento del personal comprenden cuatro
tipos de cambio:
Transmisin de informacin: distribuir informacin entre los integrantes del proceso de capacitacin,
entrenados como un cuerpo de conocimientos genricos sobre el trabajo, la empresa, sus productos y
servicios, su organizacin y polticas.
Desarrollo de habilidades: aquellas habilidades y conocimientos directamente relacionados con el
desarrollo del cargo actual o de posibles ocupaciones futuras. Se trata de una capacitacin orientada
directamente al trabajo.
144
Desarrollo o modificacin de actitudes: se enfoca al cambio de actitudes negativas por actitudes
ms favorables entre los trabajadores, al aumento de la motivacin y al desarrollo de la sensibilidad
del personal en cuanto a sentimientos y reacciones de otras personas.
Desarrollo del nivel conceptual: el entrenamiento se puede llevar a cabo para desarrollar entre los
trabajadores un alto nivel de abstraccin y facilitar la aplicacin de conceptos en la prctica
administrativa o para elevar el nivel de generalizacin y as pensar en trminos globales y amplios.

Un programa de entrenamiento involucra necesariamente cuatro etapas: inventario de necesidades y
diagnstico de entrenamiento, planeacin del entrenamiento, ejecucin y evaluacin de los resultados.

VI. Estructura organizacional

Es el elemento que define las relaciones que deben existir entre las actividades y los rganos de decisin
de una empresa, as como las lneas de autoridad formal que se fijan y el derecho que por su nivel
jerrquico tiene un empleado de exigir el cumplimiento responsable de sus deberes a un colaborador
directo o de aceptar el colaborador las decisiones que por funcin haya tomado su superior.

La estructura organizacional representa la autoridad y las diversas combinaciones de la divisin de
funciones. Se expresa en organigramas y se complementa con un anlisis de puestos.

En micro y pequeas empresas, esta funcin se da muchas veces a travs del propio dueo o gerente y
depender de la magnitud de las operaciones, pero siempre es conveniente procurar su establecimiento
por escrito.

Existen tres tipos de estructuras organizacionales bsicas:

a) Lineal. La organizacin lineal se fundamenta ms en la autoridad y la responsabilidad que en la
naturaleza de las habilidades, y se ejerce cuando la autoridad procede directamente de un nivel
superior y donde cada subordinado es responsable slo ante su superior jerrquico; es decir, siempre
hay un supervisor que con autoridad dirige a un subordinado y contina el mando por escalas
ininterrumpidas. Este tipo de estructura presenta las siguientes ventajas y desventajas:


Es sencilla y clara
Se establece una disciplina laboral
Se facilita la rapidez de accin
No hay conflicto de autoridad ni fuga de
responsabilidad
Es ms fcil y til en la micro empresa
Se carece de especializacin
Es poco flexible para futuras expansiones
Es difcil capacitar a un jefe en todos los
aspectos que debe coordinar
Los jefes siempre estn saturados de trabajo,
sobre todo de detalles
La organizacin descansa en personas y al
perderse una de stas se producen
trastornos administrativos.

145
Ejemplo de estructura lineal:

b) Funcional. Se basa en la naturaleza de las actividades a realizar y se organiza especficamente por
departamentos o secciones, de acuerdo con los principios de la divisin del trabajo de las labores de
una empresa, y aprovecha la preparacin y las aptitudes profesionales del personal en donde puedan
lograr mayor rendimiento.

La organizacin funcional se aplica particularmente en pequeas, medianas y grandes empresas,
donde al frente de cada departamento est un jefe que tiene a su cargo una funcin determinada y
como superior de todos los jefes est un director o gerente que coordina las tareas de aqullos
conforme a la concepcin y propsitos de la empresa.


Aumenta la capacidad y eficiencia de los
jefes por la especializacin.
Permite separar las actividades en sus
elementos ms simples.
Existe la posibilidad de rpida adaptacin en
casos de cambios de procesos.

Dificulta definir la autoridad y responsabilidad
de cada jefe en los aspectos que no son
comunes.
Se duplica el mando y genera la fuga de
responsabilidad.
Se reduce la iniciativa para acciones
comunes.
Existen quebrantamientos de disciplina y
numerosos conflictos.

Ejemplo de estructura funcional:

GERENCIA
DEPTO. DE PRODUCCION DEPTO. CONTABILIDAD DEPTO. PERSONAL
Preparado y mezclado
Labrado
Horneado
Acabado
Facturacin
Cuentas por pagar
Cuentas por cobrar
Administracin del
personal
Nminas
Hornero de coccin Mezclador Estibador Chofer
Gerente o
Propietario
146
c) Lnea y asesora. Este tipo de organizacin es lineal, en cuanto que cada uno de los trabajadores,
empleados y vendedores rinden cuentas a un solo supervisor en cada caso, con la modalidad de que
en la organizacin de lnea y asesora existen especialistas que hacen las veces de asesores de la
direccin en aspectos concretos y determinados. Esto no debe confundirse con que la autoridad se
comparta, puesto que la funcin de los asesores es exclusivamente aportar sus consejos u opiniones,
sin dar rdenes, ya que stas provienen de lnea.

Este tipo de organizacin trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de las anteriores
estructuras.


Est basado en la especializacin planeada.

Proporciona a la direccin y a los jefes
conocimientos especializados.

Mayor oportunidad de ascenso para el
personal capaz, puesto que hay necesidad
de cargos de responsabilidad.

Permite la especializacin de los cuerpos
asesores y al mismo tiempo se mantiene el
principio de responsabilidad.

El aumento de eficiencia en las operaciones
compensa el costo adicional de este tipo de
organizacin.
Puede haber confusin en funciones y
posiciones de los asesores con relacin a los
supervisores de lnea, a menos que los
organigramas y el manual de organizacin
indiquen las funciones.

Los asesores pueden ser poco o nada
efectivos por falta de autoridad al realizar su
labor o apoyo en la aplicacin de sus
recomendaciones.

La incapacidad de comprender los puntos de
vista particulares puede causar roces entre
jefes de lnea y asesores.

El diseo de la organizacin.

Ejemplo de este estructura de lnea y asesora:

GERENTE
GENERAL
GERENTE DE
COMERCIALIZACION
GERENTE DE
FINANZAS
GERENTE DE
COMPRAS
GERENTE DE REL.
INDUSTRIALES
AUDITORIA
INTERNA
147

Al establecer un sistema de organizacin, se deben observa los siguientes aspectos:
a) Tipo de empresa. Es decir, determinar el ramo de actividad a que se dedica: industrial, comercial o
de servicios.
b) Volumen de operaciones. Consiste en determinar los hechos y operaciones de la empresa para
conocer su complejidad.

Expansin e influencia territorial de sus actividades. Consiste en determinar la magnitud en cuanto a
desconcentracin territorial de las operaciones de la empresa.

Otros factores adicionales para disear la estructura organizacional de cualquier empresa se presentan
en los Anexos.

Organigramas
Un organigrama representa en forma grfica las principales funciones y lneas de autoridad de una
empresa en un momento dado. Existen diversos criterios para fijar el nombre con que se designan las
grficas en las que se representa la estructura de un organismo social.
Pasos para elaborar un organigrama:
a) Elaborar una lista de funciones y subfunciones probables;
b) Compararla con una lista de comprobacin;
c) Preparar cuadros o plantillas, y
d) Disear el organigrama.
Todo organigrama debe contener los siguientes datos: ttulo o descripcin condensada de las
actividades, fecha de formulacin, nombre del responsable de elaboracin, aprobacin, explicacin de
lneas y smbolos especiales.

Los organigramas pueden ser de tres tipos, de acuerdo con su:

a) Contenido

Estructurales. Tiene por objeto la representacin de los rganos
que integran el organismo social.
Funcionales. Indican en el cuerpo de la grfica, adems de los
rganos, las funciones principales que stos realizan.
De integracin de puestos. Sealan en cada rgano los diferentes
puestos establecidos, as como el nmero de puestos existentes y
requeridos.

b) Ambito de aplicacin

Generales. Representan slo a los rganos principales de la
empresa y sus interrelaciones.
Especficos. Ofrecen mayor detalle sobre determinados aspectos
de la organizacin de una unidad o rea de la empresa.
c) Presentacin

Vertical. Es el que muestra la jerarqua orgnica en sus diferentes
niveles desde el ms alto hasta el ms bajo
Horizontal. Se aprecia y se interpreta de izquierda a derecha ms
bien que de arriba hacia abajo.
Mixtos. Se representa la estructura de una empresa utilizando
combinaciones verticales y horizontales.
De bloque. Tienen la particularidad de representar un mayor
nmero de unidades en espacios reducidos.
Circular. Se sita al ejecutivo en el centro de un crculo con lneas
horizontales de la grfica vertical, formando una serie de crculos
concntricos alrededor del ejecutivo jefe.
148

Ejemplos de organigramas de acuerdo con su clasificacin se presentan en los anexos de esta gua.

Manual de organizacin
Complementa la informacin que bosqueja un organigrama. Los manuales de organizacin exponen con
detalle la misin, los objetivos generales y la estructura de la empresa, sealan los puestos y las
interrelaciones que existen entre ellos; y explican la estructura funcional, los grados de autoridad y
responsabilidad, los canales de comunicacin y coordinacin y las actividades de los rganos de la
empresa.

Preparado adecuadamente, el manual de organizacin ofrece informacin completa sobre los asuntos
correspondientes a cada puesto, permite conocer y entender mejor los requisitos, las limitaciones, y las
relaciones entre unos y otros elementos del mismo puesto con los dems de la empresa.

Tipos de manuales de organizacin:

a) Manuales generales de organizacin. Son aquellos que abarcan toda la empresa.
b) Manuales especficos. Son los que se ocupan de una funcin o unidad administrativa en particular.

El contenido de los manuales de organizacin vara en forma amplia; sin embargo, hay dos herramientas
de anlisis organizacional que se incluyen en casi todos los manuales: las descripciones de puestos y los
organigramas. La combinacin de estos instrumentos muestra las lneas de autoridad y obligacin, las
principales funciones, las responsabilidades y autoridad de cada puesto y las interrelaciones primordiales
entre las posiciones clave. Adems, los manuales de organizacin suelen incluir la enunciacin del o los
objetivos de la empresa.

Entre los puntos ms importantes que contiene un manual de organizacin se encuentran los siguientes:
Presentacin o identificacin
ndice o contenido
Prlogo o introduccin
Directorio
Antecedentes histricos
Misin y objetivos generales
Estructura orgnica
Organigrama
Estructura funcional

As mismo, conveniente analizar en detalle los siguientes aspectos:
Conocer y entender los objetivos de la empresa para que su estructura refleje los objetivos que se
pretenden alcanzar.
Realizar el agrupamiento de funciones de acuerdo con las actividades principales de la empresa.
El diseo de la organizacin de la micro y pequea empresa es proyectada en la mayora de los casos
por el propio empresario. Aun cuando algunos empresarios pueden solicitar ayuda de expertos, por lo
general toman las principales decisiones a partir de la estructuracin de la empresa.
El diseo de la organizacin tiene como finalidad la eficiencia y humanizacin de las relaciones. Mayor
racionalidad, rentabilidad, estabilidad y flexibilidad para los propietarios.
149
Como resultado de la interaccin de diversas fuerzas, algunas empresas sufren cambios estructurales
ms o menos frecuentes, por lo que el abandono de las formas rgidas y burocrticas y el avance hacia
estructuras dinmicas y flexibles es una tendencia de las empresas hoy en da.

VII. Proceso administrativo de una empresa

Los componentes esenciales de las principales etapas del proceso administrativo en una empresa son:
planeacin, organizacin, direccin y control.

Planeacin
La funcin de la planeacin busca influir en el futuro adoptando acciones predeterminadas y lgicas en el
presente, por lo que representa la esencia de una operacin efectiva.
Las actividades bsicas que involucra la planeacin son:
Elaboracin de la planeacin prospectiva, determinacin de objetivos y metas generales y particulares
para cada rea, preparacin de mtodos, estrategias, opciones, polticas y procedimientos, formulacin
de programas y presupuestos que contribuyan a alcanzar los objetivos y metas trazadas a corto y largo
plazos.
El proceso de planeacin prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco metodolgico:
1. Normativa. En esta etapa se plantean dos situaciones: el tipo de futuro que se desea alcanzar y definir
la situacin de la empresa si se contina en la direccin actual.
2. Definicional. Conocimiento de la situacin actual de la empresa, de sus principales caractersticas y de
sus interacciones internas y externas.
3. Confrontacin estratgica y factibilidad. Con base en el futuro deseable seleccionado y la
identificacin de la trayectoria construida a partir de la realidad actual, se procede a contrastar ambos
polos con objeto de conocer y analizar la distancia entre ambos.
4. Convergencia. Determinacin de los puntos de convergencia entre el futuro deseado y la situacin
actual y definicin de la orientacin global para que el futuro de la empresa sea alcanzable.

Organizacin
La organizacin contribuye a ordenar los medios para que los recursos humanos trabajen en forma unida
y efectiva en el logro de los objetivos generales y especficos de la empresa. La organizacin conlleva
una estructura o marco que integra las diversas funciones de la empresa, de acuerdo con un modelo que
sugiere orden, arreglo y relacin armnica.

La planeacin y la organizacin son funciones mediante las que no se logra materialmente el objetivo;
pero ordenan los esfuerzos y formulan la estructura adecuada y la posicin relativa de las actividades que
la empresa habr de desarrollar. La organizacin relaciona entre s las actividades necesarias y asigna
responsabilidades a quienes deben desempearlas.

Las actividades bsicas relativas a la funcin de organizacin son:

Asignacin de recursos (humanos, financieros, materiales), actividades (cmo), responsables (quin),
tiempos (cundo), determinacin de grados de especializacin y divisin del trabajo (comercializacin,
produccin, compras, personal), establecimiento de jerarquas (relaciones de autoridad y
responsabilidad), asignacin de funciones, determinacin de tramos de control, diseo de la estructura
organizacional, elaboracin de manuales de organizacin, polticas y procedimientos, entre otros.
150

Direccin
El propsito fundamental de esta funcin es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y
grupo que integran la empresa, con el fin de que las actividades en conjunto se lleven a cabo conforme a
los planes establecidos.
La funcin de Direccin comprende las siguientes etapas:
Autoridad. Forma en que se delegan y ejercen las acciones durante el desarrollo de las actividades y
bsqueda de los objetivos y metas planeadas.
Comunicacin. Forma en que se establecen los canales de comunicacin y en que sta fluye hacia el
interior y exterior de la empresa.
Supervisin. Verificar que las actividades se lleven a cabo conforme se plane y se orden.

Las actividades bsicas que comprenden la funcin de direccin son:
Determinacin de lo que debe hacerse (planeacin), establecimiento de cmo se llevarn a cabo las
actividades de la empresa (organizacin) y vigilancia de lo que debe hacerse (control).

Control
El proceso de control contribuye a asegurar que se alcancen los objetivos en los plazos establecidos y
con los recursos planeados, proporcionando a la empresa la medida de la desviacin que los resultados
puedan tener respecto a lo planeado. El proceso de control consta de cuatro pasos bsicos:
1. Sealar niveles medios de cumplimiento; es decir, establecer niveles aceptables de produccin de los
trabajadores, como cuotas mensuales de produccin para los operarios y ventas para los vendedores.
2. Verificar el desempeo a intervalos regulares (da, semana, mes).
3. Determinar si existe alguna variacin de los niveles medios reales respecto a los establecidos.
4. Tomar medidas correctivas, como entrenamiento o mayor instruccin. De existir variacin, continuar
con la actividad.

Las actividades bsicas que comprende el proceso de control son:

Establecer indicadores y estndares de control (ventas, costos, productividad, competitividad, calidad),
medir y evaluar lo realizado (anlisis de datos estadsticos, informes contables, informes de produccin),
comparar esto contra lo planeado para definir si existen diferencias (evaluacin del funcionamiento,
inspeccin y localizacin de fallas) e implantar medidas correctivas (ajustes para alcanzar lo planeado).

Al paso de los aos se han desarrollado mejores mtodos de control, direccin y administracin de las
empresas. Algunas de las herramientas que hoy utilizan las empresas para mejorar su desempeo son:

Administracin de la Calidad Total
Reingeniera de Procesos de Negocios

Estas contienen una fuerte orientacin hacia los procesos, lo que implica una busca por:
Mejorar la calidad del producto.
Reducir el tiempo del ciclo de produccin.
Reducir los costos.

La administracin de la calidad total tiene un enfoque tendente a crear:
Un clima armnico para hacer bien las cosas correctamente desde la primera vez.
151
Prevenir la generacin de errores en lugar de su correccin.
Crear una cultura de servicio al cliente.
Reducir los costos de calidad relativos a cumplimiento (prevencin y evaluacin) y por incumplimiento
(por fallas internas y externas).

La reingeniera de procesos de negocios es un enfoque sistemtico para mejorar radicalmente los
procesos fundamentales que agregan valor. Estos procesos de naturaleza estratgica son importantes e
indispensables para el cumplimiento de los objetivos y metas y para alcanzar un mayor nivel competitivo.
La reingeniera de procesos es el medio por el que una empresa puede lograr cambios radicales en su
desempeo, mtodos de trabajo, costos, tiempo de servicio y calidad, etctera, mediante el anlisis de
diagramas de flujo de proceso y otros mtodos aplicados en la ingeniera industrial.

Esta tcnica comprende cinco etapas bsicas:
Preparacin. Desarrollo de un consenso ejecutivo sobre las metas y objetivos que se pretenden
alcanzar.
Identificacin. Desarrollo de un modelo de negocio orientado al consumidor en los procesos
fundamentales de valor estratgico.
Visin. Bsqueda de oportunidades de avance decisivo en los procesos.
Soluciones. Establecimiento de resultados para la implantacin de las percepciones por medio del
diseo social que organiza y estructura los recursos humanos necesarios que tendrn a su cargo el
proceso rediseado.
Transformacin. Ejecucin de las visiones del proceso, implantando versiones piloto y de plena
produccin.

Un factor fundamental para llevar a cabo con xito la reingeniera de procesos es la motivacin del
personal de la empresa, para que se comprometa en esta accin de cambio radical, ya que no se trata de
un enfoque parcial ni vertical, sino de un cambio profundo y participativo.

152

7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE
INVENTARIOS

Introduccin

La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinacin de los costos de
operacin, de los precios y de la administracin de inventarios. Estas funciones son fundamentales y
contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro, pequea y mediana empresas. En este
captulo se abordan interrogantes relativas a: qu tipos de factores influyen en la compra de materiales
e insumos?, cules son las principales caractersticas que se deben considerar para la compra de
materias primas y suministros?, cmo seleccionar y evaluar a los proveedores?, cules son los
elementos que forman el costo de operacin?, cmo determinar los costos de operacin?, cmo
determinar precios?, cul es la importancia de la administracin de inventarios?, cmo se clasifican los
inventarios?, cmo se determina su costo?, qu tcnicas existen para el control de inventarios?,
cules mtodos de valuacin y sistemas de control de inventarios existen?, cmo se formula un
presupuesto de inventarios?, cmo se realiza el anlisis de la rotacin de inventarios?.

Contenido:

I. Procedimientos de compra y negociacin con los proveedores
II. Determinacin de las fuentes de suministro
III. Determinacin de costos y de los mrgenes de operacin
IV. Determinacin de los precios del producto final
V. Administracin y control de inventarios
153
I. Procedimiento de compra y negociacin con proveedores

La compra de materias primas es un factor en el que concurren una serie de elementos, como la cantidad
(volmenes), la calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad de los materiales).
Es importante la seleccin y la negociacin con los proveedores, que se deben tomar en cuenta para
sincronizar la adquisicin de las materias primas con el programa de produccin. Un procedimiento de
compra efectivo representa uno de los muchos factores que contribuyen a lograr la meta de permanencia
y crecimiento de la micro, pequea y mediana empresa.

Entre las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la compra de materias
primas y suministros, destacan las siguientes:

Calidad. La materia prima debe cumplir con las especificaciones de calidad requeridas, evitando
desperdicios; faltas de uniformidad, entre otros.

La calidad del producto terminado comienza desde el momento en que se verifica la calidad de sus
materiales componentes.

Cantidad. La compra de las materias primas en general depende de la intensidad de la produccin y
del movimiento de las ventas.

Se debe adquirir una cantidad constante de materiales y estar preparado para cualquier contingencia
que pueda producir un costoso aplazamiento de la produccin.

Las compras excesivas pueden ocasionar un elevado inventario, mientras que la compra de
volmenes muy pequeos representar un reaprovisionamiento ms frecuente.

Precio. El precio de compra es siempre un factor significativo para toda empresa, lo que no implica
necesariamente que se deba adquirir el material de menor precio, ya que el criterio que mejor define el
precio de compra es el precio ms bajo con el que se pueda obtener la materia prima que cumpla con
los requerimientos de calidad.

El empresario tomar en cuenta que una compra mayor puede ocasionar ahorros significativos con los
proveedores de materias primas, mientras que en compras menores el costo se puede elevar de manera
sustancial.

Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento oportuno, por
lo que las materias primas y los suministros se deben adquirir en el momento que sea requirieran para
el proceso de produccin. Determinar una frecuencia en las compras podra contribuir a una reduccin
de costos.

Hay que tener precaucin y asegurarse de que los materiales necesarios se adquieran con el proveedor
adecuado. El anlisis y la seleccin de proveedores es una de sus tareas ms importantes, ya que la
calidad de los productos depende de que las materias primas cubran sus demandas de calidad, servicio,
precio y tiempo de entrega. Para evaluar y seleccionar los proveedores se requiere del anlisis de los
siguientes aspectos bsicos:

154
Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrar los
insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la empresa, con el fin de disminuir los
riesgos.

Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicional a la
entrega de los insumos; entre los factores ms importantes destacan la atencin y ayuda personalizada,
descuentos, simplificacin en problemas de crdito, garantas, cambios de la materia prima, estabilidad
en las relaciones y mantenimiento de precios estables.

Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor puede cubrir sus
requerimientos o si ser mejor disponer de varios a fin de satisfacer sus necesidades de insumos, sobre
todo en etapas de mayor produccin.

Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores, ya que el valor del
transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos, as como el tiempo de
entrega de los productos.

Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener beneficios adicionales a
los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer un descuento si
la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de un perodo adecuado.

Descuentos en la compra. El empresario estar alerta a las oportunidades de descuentos en la compra
de insumos, que le permitan disminuir el costo de operacin y aumentar sus ganancias.

Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las rdenes de
grandes pedidos.

Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen descuentos por pronto
pago, como un incentivo adicional.

II. Determinacin de fuentes de suministro

La determinacin de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresa independientemente
de su tamao. sta obedece a cuatro imperativos:
No hacer esperar al cliente.
Llevar a cabo la produccin a un ritmo regular, aunque la demanda flucte.
Tener la mejor calidad posible.
Comprar los suministros al precio ms bajo.

Para una adecuada administracin en el abastecimiento de suministros, ya sea para los talleres, el
almacn o la oficina, se deben considerar los siguientes aspectos:

El tipo de suministros necesarios.
La fecha del pedido.
El lugar y la forma del almacenamiento.
La manera de evaluar el nivel de stock.
155
El modo de reaprovisionamiento.

Para cada tipo de suministro se debe determinar:
Cundo es necesario el resurtido del inventario: a fecha fija o a fecha variable, segn el nivel de stock.
Cundo es necesario pedir por cantidades fsicas o cantidades variables, segn el nivel de stock.

Para identificar los materiales en forma clara y sencilla se puede asignar una clave a cada tipo de
suministro.

III. Determinacin de costos y mrgenes de operacin

El estudio de los costos de operacin es la piedra angular en toda clase de negocios, ya que permite no
slo la obtencin de resultados satisfactorios, sino evitar que la empresa cometa errores en la fijacin de
los precios y que esto derive en un resultado negativo.

En la determinacin de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia por posibles
fluctuaciones en los precios o por diversos grados de utilizacin de la capacidad instalada.

Los conceptos que integran el costo de operacin son:

a) Gastos tcnicos de operacin:
Depreciacin de edificios e instalaciones
Depreciacin de la maquinaria y el equipo
Patentes
Registro de marcas
Derechos de propiedad industrial

b) Compras:
Materias primas directas
Materiales indirectos
Materiales de mantenimiento
Combustibles o energticos
Suministros para talleres
Suministros para almacenes
Suministros para oficinas
Materiales de empaque y embalaje
Etiquetado, tarjetas, catlogos, folletos, directorios, etc.

c) Gastos de personal:
Sueldos y salarios
Prestaciones e incentivos
Comisiones
Honorarios
Gastos de representacin
Aportaciones al Seguro Social, Infonavit y SAR
Capacitacin y adiestramiento
156

d) Impuestos y obligaciones:
Impuestos y obligaciones directos
Obligaciones de licencias o concesiones
Impuesto predial
Impuesto y obligaciones municipales y regionales
Impuestos y obligaciones indirectos
Impuesto sobre el valor agregado (IVA)
Impuesto sobre servicios prestados
Impuesto sobre la renta (ISR)
Impuestos locales
Impuestos y derechos de registro:
Derechos de registro de las actas y los contratos
Derechos aduanales
Impuestos mercantiles
PTU Reparto de utilidades.

e) Trabajos, suministros y servicios ajenos:
Arrendamientos
Mantenimiento y reparaciones
Trabajos realizados por compaas externas en base de contratos
Suministro de agua, energa elctrica, gas y otros combustibles
Regalas pagadas sobre patentes, licencias, marcas
Estudios, investigaciones y documentacin
Pagos efectuados a agentes
Honorarios varios
Primas de seguro

f) Transporte y viajes:
Transporte de personal
Gastos de viaje y reubicacin del personal
Flete y transporte de las compras realizadas
Flete y transporte de produccin de ventas.
Congresos, reuniones con cmaras, asociaciones, etc.

g) Diversos gastos administrativos:
Publicidad, promocin e imagen
Suministro de oficinas
Telfono, tlex, correo
Documentos jurdicos
Subvenciones y aportaciones
Costos de asesora y de reuniones

Para fines contables y de fijacin del beneficio o utilidad, estos costos se agrupan conforme al cuadro
presentado en los Anexos.

157
Costo de produccin

Una empresa necesita conocer los costos de produccin de todos y cada uno de los productos o
servicios y procesos que maneja y opera, con la finalidad de calcular de manera adecuada el precio de
venta de cada uno de ellos.

En consecuencia, se debe analizar cada uno de los elementos y factores utilizados en la fabricacin,
pues son parte integral del costo de produccin.

El punto de partida es la materia prima, que se transformar en producto terminado, y la mano de obra,
que est dada por la suma de sueldos, salarios y prestaciones de los empleados que hacen posible la
fabricacin de los productos. Ambos elementos representan los costos directos en la produccin.

El tercer elemento del costo de produccin es el costo indirecto o costo general de fabricacin, que no se
relaciona en forma directa con la elaboracin del producto, por ejemplo: renta, agua, energa elctrica,
impuesto predial, mantenimiento de maquinaria, sueldo de personal de oficina (mano de obra indirecta),
publicidad, papelera, depreciacin de mobiliario y equipo y otros.

IV. Determinacin de precios del producto final

A continuacin se muestran, a manera de ejemplo, los diversos componentes para la estimacin de los
costos fijos y variables, as como una exposicin de los criterios existentes para determinar los precios.
Realice en primer lugar el clculo de cunto le costar elaborar cada producto que ofrecer.

Costos variables = CV (materia prima por unidad de producto y costos de fabricacin)

Costos variables:
Materia prima
Mano de obra
Combustibles
Mantenimiento
Insumos
Acarreos

Total
Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan
asociar directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la
empresa).
Costos fijos mensuales
Renta
Luz
Agua
Telfono
Gas
Gasolina
Sueldos
Publicidad
IMSS, INFONAVIT, entre otros

Total

En la fijacin de los precios se deben considerar los siguientes objetivos:
158
Conseguir beneficios sobre la inversin o sobre las ventas netas.
Ganar una determinada participacin en el mercado.
Evitar, soportar o seguir a la competencia.
Obtener la mxima ganancia posible.

Conseguir beneficios sobre la inversin es un objetivo a largo plazo, pero obtener ganancias sobre las
ventas netas (deducidos los impuestos) es un objetivo a corto plazo y debe perseguirse de inmediato.
Al entrar en un mercado establecido, se debe empezar a ganar una proporcin de ste que permita un
volumen de ventas adecuado a la escala de produccin en la planta; el precio introductorio debe ser
competitivo para ese fin.
La competencia tratar de obstaculizar las ventas de la nueva fbrica, explotando sus ventajas.

Los precios que se fijen tambin tendrn que cubrir los costos y lograr la mayor ganancia posible. Fijar
precios es una tarea compleja a causa del gran nmero de variables que influyen en esa decisin.

Algunos mtodos de clculo ms o menos simples son:

Mtodo terico/clsico:
Este mtodo plantea, en teora, que el precio est determinado por el mercado, independientemente de la
actuacin de la empresa. Su clculo se basa en la demanda existente, pero es poco utilizado por lo difcil
que resulta conocer exactamente la demanda de un producto en un mercado x, adems de que no sirve
para fijar precios a una lnea completa de artculos.

Modelo de precios en funcin de los costos:
Se divide en dos mtodos:
Con base en los costos:
Es el ms sencillo; se calcula el costo y se le agrega el margen de ganancia deseado, por ejemplo:
Costo = 3.50
Margen deseado = 15 %
Precios = 3.50 +15 % = 3.50 x (1 +0.15) = 3.50 x 1.15 = 4.03

Si se quisiera calcular el margen de ganancia con base en el precio de venta, entonces sera:
Costo =3.50
Margen =15 %
Precio =3.50 / (1 0.15 ) =3.50 / 0.85 =4.12

Este mtodo es muy utilizado (en sus dos variantes) por su sencillez y facilidad de clculo, tendentes a
reducir los precios promedio del giro.

Se puede vincular con el primero (basado en el mercado), como elemento comprobatorio, ya que los
costos pueden resultar muy altos o muy bajos respecto a la media del sector, lo que desviara los precios
de la realidad del mercado. En este caso, habra que subir o bajar el margen para ajustar los precios.

Fijacin de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad deseada:

159
Aqu se debe conocer el volumen de ventas esperado y la tasa de rentabilidad que se desea obtener
para, con base en ellos y en la inversin inicial, establecer el precio de venta que cubra todos los costos y
tenga la rentabilidad necesaria, por ejemplo:
Costos fijos mensuales: 20,000 pesos
Costos variables (unitario): 30 pesos
Tasa rentabilidad deseada: 30 % (0.30)
Inversin realizada: 400,000 pesos
Ventas estimadas mensuales: 30,000 pesos
El clculo sera:

Margen =20,000 +(400,000 x 0.30) = 4.66 pesos
30,000

Precio = 30 +4.66 = 34.66 pesos
La falla de este mtodo es que toma las ventas del perodo como un dato, cuando en realidad debera ser
una resultante del precio. Adems, es difcil de estimar con exactitud y cuando existen varias lneas de
productos, empeora la formulacin de los clculos.

Mtodo de precios basado en los competidores:
Este mtodo tambin es muy utilizado. La referencia aqu son las acciones de los competidores,
tomando en cuenta que los costos reales de produccin son el lmite inferior a partir del cual se puede
vender.
En trminos generales, el precio se puede establecer por debajo o por encima del de la competencia o
ser igual al de ella.

V. Administracin y control de inventarios

La administracin y el control de los inventarios tienen como funcin principal determinar la cantidad
suficiente y tipo de los insumos, productos en proceso y terminados o acabados para hacer frente a la
demanda del producto, facilitando con ello las operaciones de produccin y venta y minimizando los
costos al mantenerlos en un nivel ptimo.

La importancia de la administracin y del control de inventarios radica en los siguientes aspectos:

Permite optimizar tiempo.- Ya que ni la produccin ni la entrega pueden ocurrir de manera instantnea,
se debe contar con existencias del producto a las que se pueda recurrir oportunamente, para que la
venta real espere hasta que termine el proceso de produccin.

Permite hacer frente a la competencia.- Si la empresa no satisface la demanda de los consumidores de
manera rpida y completa, el comprador recurrir a la competencia, por lo que la empresa no slo debe
contar con un inventario suficiente para satisfacer la demanda del mercado, sino que, adems, debe
considerar una cantidad adicional (inventario de seguridad) para solicitudes inesperadas.

El inventario es una proteccin contra los aumentos de precios y la escasez de materia prima. Cuando
la empresa prev un aumento significativo de precios en las materias primas bsicas, tendr que
almacenar una cantidad suficiente al precio ms bajo que predomine en el momento. De modo
160
semejante, si se prev que habr escasez de materias primas necesarias, ser indispensable contar
con una reserva que permita a la empresa continuar regularmente con las operaciones de produccin.

En cuanto a su origen o a su necesidad, los inventarios se clasifican en:
Inventarios de serie.- Son aquellos que por el tamao o el volumen, o por producirse en forma continua
generan existencias.
Inventarios de seguridad.- Son los orientados a absorber las desviaciones entre el presupuesto de
ventas y la demanda real del mercado.
Inventarios de anticipacin.- Se generan cuando se presenta una sola oportunidad para disponer de
ellos, conociendo que se presentarn fluctuaciones previstas.
Inventarios especulativos.- Se orientan a la obtencin de beneficios por algunos cambios esperados en
los precios del mercado.
Inventarios de estrategia.- Se establecen para soportar fuertes interrupciones en cuanto al
abastecimiento, ocasionadas por huelgas, desastres naturales, polticas gubernamentales, etctera, y
corresponden a partidas de importancia esencial para la continuidad de la produccin.
Inventarios en trnsito.- Son aquellos que se encuentran en camino, ya sea del proveedor al almacn o
entre el almacn y el consumidor.

La inversin que representan los inventarios es un aspecto muy importante para la empresa en la
administracin financiera. En consecuencia, se debe estar familiarizado con los mtodos para
controlarlos con certeza y asignar correctamente los recursos financieros.

Los costos de los inventarios se pueden determinar de acuerdo con los siguientes criterios:

Costos por adquisicin
De los pedidos.- Estos incluyen todos los componentes que resultan de tramitar los pedidos, como: la
gestin interna de la empresa desde la determinacin de la cantidad a solicitarse, la forma de negociar
con el proveedor y la forma de pago al mismo.
Por autoabastecimiento.- Son aquellos costos que se generan por el tiempo muerto en los cambios de
proceso de produccin, en los trmites necesarios para enviar la orden al rea de produccin y la
inspeccin, control de calidad, pruebas y diagnsticos de los insumos.

Costos de posesin
Por almacenaje. Es el espacio necesario para almacenar los inventarios, as como para su buen
manejo y proteccin, por ejemplo: renta del almacn, personal del almacn, equipo, amortizacin de
instalaciones y papeleo.
Por desperfectos. Son aquellos costos referentes a las mercancas y artculos que se pueden daar,
romper o incluso perder durante su almacenamiento y manejo.
Por riesgos. Son los costos de productos que por permanecer almacenados, se echan a perder, se
vuelven obsoletos o caen en desuso.
Por seguros. Son los costos de aseguramiento para la proteccin de la inversin que presentan los
inventarios.
Por abarrotamiento. Resultan de las existencias sobrantes despus de terminada la demanda. Si el
producto se vende a corto plazo, no existe este tipo de costo.
Por el dinero invertido en los inventarios. Este dinero no se debe disponer para otra aplicacin. El
costo que se le asigna depende del uso dado al dinero si estuviera disponible.

161
Costos por agotamiento
Erogaciones adicionales para poder surtir lo ms rpido posible. Cuando a una empresa se le agotan
las existencias de algn insumo y recibe un pedido, tendr necesidad de un procedimiento especial
para conseguir esos recursos.
Por sustitucin. Podra ocurrir que por una cuantas piezas faltantes, exista la necesidad de sustituir un
artculo por otro ms costoso, de lo contrario se frenara la produccin, situacin que no se debe
permitir.
Por el paro de produccin. Son aquellas erogaciones en las que habr de incurrir una empresa si se le
agota la materia prima y tiene que suspender la produccin.
Por la prdida de la venta. En este rubro, la empresa se enfrenta al problema de medir la cancelacin
un pedido.

Determinacin de la cantidad econmica del pedido u orden de compra

Este clculo sirve para determinar cuntas unidades deben comprarse con objeto de mantener un nivel
ptimo de inventarios que contribuya al logro de mayores utilidades, adems de permitir controlar los
inventarios insuficientes y excesivos que originan costos adicionales y riesgos de obsolescencia en los
materiales (cantidad ptima de unidades por cada pedido).

Dentro de las tcnicas de control de inventarios destacan las relativas a los estndares mximos,
mnimos y de anlisis A B C.
Mtodos de valuacin de los inventarios
La Ley del Impuesto sobre la Renta reconoce los siguientes mtodos para la valuacin de inventarios:
Mtodos de costos identificados. Son aqullos que por la caracterstica del producto o insumo se
identifican con facilidad como provenientes de compras especficas y pueden valorarse a los precios
que aparecen en las facturas de compras, como resulta en el caso de terrenos, edificios, vehculos,
entre otros.
Mtodos de costos promedio. Se determinan dividiendo el total del costo de las mercancas o artculos
disponibles entre el nmero de unidades disponibles en existencia. Se utilizan cuando los precios de
los productos varan segn la oferta o demanda del mercado.
Mtodo de primeras entradas, primeras salidas (PEPS). Se basa en la creencia de que la primera
mercanca comprada es la primera que se vende. Los costos unitarios de los productos que se utilizan
(salidas) se valan en funcin de los precios originarios que otorgaron los proveedores, hasta que se
agoten las cantidades compradas, es decir, se van utilizando los precios de atrs hacia adelante.
Mtodo de ltimas entradas primeras salidas (UEPS). Este mtodo de valuacin sugiere que las
mercancas adquiridas en fecha reciente son las primeras que se venden, y que el inventario final
consta de viejas mercancas adquiridas en las primeras compras. Funciona al contrario del mtodo
anterior, es decir, los costos unitarios que se utilizaron para las salidas de inventarios, son los
correspondientes a las ltimas compras (costos recientes).
Mtodo de detallistas. Se utiliza con mucha frecuencia en tiendas departamentales y dems tipos de
negocios al detalle. La mercanca que se va comprando, se pone a disposicin de la clientela,
exhibindola para su venta y, a partir de ese momento, ya se considera consumida.

Los mtodos descritos son aceptados tanto para fines contables como para la determinacin de la renta
gravable.

162
Sistemas de control de inventarios
1) Sistema de mercancas generales o sistema global. Consiste en manejar por medio de una sola
cuenta, llamada normalmente mercancas generales, todos los movimientos: compras, ventas,
registro de inventarios (inicial y final), rebajas, devoluciones y gastos sobre compras, rebajas y
devoluciones sobre ventas, costos de lo vendido, etctera. Hoy en da este sistema es obsoleto, en
virtud de que no reporta informacin detallada.
2) El sistema analtico o pormenorizado.- Debe su nombre a que mantiene una cuenta para cada
concepto que afecte los movimientos del almacn, tanto de entradas como de salidas, en los
siguientes rubros:

Naturaleza del saldo
N o m b r e Deudor Acreedor

Inventarios (inicial - final)
Compras
Rebajas s/compras
Devoluciones s/compra
Gastos s/compra
Ventas
Rebajas s/ventas
Devoluciones s/ventas
Costo de lo vendido
X
X

X

X
X
X

X
X

X

A pesar de las numerosas cuentas que se manejan en este sistema, se desconoce el valor de las
existencias en el almacn, por lo que es imperioso realizar un inventario fsico, al menos una vez al ao,
con el fin de determinar el costo de las mercancas que fueron vendidas en el perodo y, por tanto, estar
en posibilidades de determinar la utilidad o prdida de la empresa.

3) Sistema de inventarios perpetuos. Lleva un control estricto de todas las operaciones que afectan
directa o indirectamente, tanto los movimientos relativos a ventas como los relacionados con las
existencias en el almacn. El nombre de inventarios perpetuos obedece a que el saldo de la cuenta
de mayor almacn muestra siempre el valor de las existencias de bodega.

De acuerdo con reglamento de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las empresas estn obligadas a llevar
alguno de los sistemas anteriores, dependiendo de los ingresos manifestados en su ltima declaracin.

Ingresos acumulables Sistema

Mayores de $ 20000,000
Menores de $ 20000,000
Hasta $ 5000,000
Inventarios perpetuos
Inventarios perpetuos o analtico o pormenorizado
Mercancas generales

En el ltimo punto se podr llevar el sistema de inventarios perpetuos.

163
Presupuestos de inventarios
Tienen como objetivo mantener los inventarios en un bajo costo, mediante la estabilizacin y control de la
produccin. Para ello debern reunir las siguientes caractersticas:
Los inventarios debern ser suficientes para cubrir tanto la demanda de produccin como la de
ventas, tomando en cuenta las fluctuaciones de las mismas. Una vez predeterminadas las ventas,
cuyo presupuesto es un elemento indispensable en la formulacin del programa de trabajo de casi
todas las dems funciones de la empresa, es necesario presupuestar la produccin de artculos en
cantidades suficientes para cubrir la demanda requerida en el presupuesto de ventas.

Para formular el presupuesto de produccin es indispensable predeterminar la existencia necesaria
para cubrir en forma eficiente las ventas precalculadas. Una inventario excesivo ocasionara gastos
innecesarios, derivados del manejo y almacenamiento de inversiones ociosas, pago de seguros,
obsolescencia, etc.. Por el contrario, uno insuficiente dara lugar a demoras en el despacho de
pedidos y, por tanto, a una reduccin en las ventas. Para evitar lo anterior se requiere el
establecimiento de mximos y mnimos de inventarios de acuerdo con las caractersticas de cada
empresa, as como determinar la inversin ptima en inventarios.

Anlisis de la rotacin de inventarios
Esta es una medida de anlisis para calcular la frecuencia con que se renuevan los inventarios en
existencias en relacin con las ventas. Representa un elemento de control de inventarios. Normalmente
deben fijarse rotaciones estndar para cada tipo de inventarios.

164

8. MARCO LEGAL

Introduccin

En este captulo se abordan aspectos que cualquier persona interesada en hacer negocios suele
preguntarse: en trminos legales, en realidad qu puedo hacer?, lo que pretendo realizar es de verdad
un acto de comercio?, se puede realizar?, quines s pueden y quines no?, qu tipo de sociedad me
conviene?, qu necesito para establecerla?, qu es una franquicia?, qu son las patentes, marcas y
derechos de autor?, cules son las modalidades de seguros?, por qu es importante contar con
apoyos legales?.

Contenido

I. Formas o modalidades legales para operar
Personas Fsicas
Personas Morales
Sociedades Mercantiles
Sociedades Cooperativas
Sociedades Civiles (S.C.)
II. Licencias y permisos para iniciar operaciones
Secretara de Relaciones Exteriores Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico Gobierno Municipal / Gobierno del Distrito Federal
Secretara de Salud Instituto Mexicano del Seguro Social Institucin Bancaria Sistema de
Informacin Empresarial Mexicano Coparmex Sindicato Instituto Nacional de Estadstica,
Geografa e Informtica Secretara de Comercio y Fomento Industrial Secretara del Medio
Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Comisin Nacional del Agua
III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor
Franquicias Patentes Marcas Derechos de autor
IV. Consultora legal
Contratos
V. Contratacin de seguros
165
I. Formas o modalidades legales para operar

Un negocio debe realizar actos de comercio cotidianamente para que exista como tal. No son simples
operaciones de compra-venta, sino una gama infinita de posibilidades, segn lo establece el Cdigo de
Comercio.

Las actividades que el Cdigo Fiscal de la Federacin establece como empresariales no difieren
sustancialmente de las que seala el Cdigo de Comercio.

Se entiende por actividades empresariales las siguientes:
1. Las comerciales, que son las que tienen ese carcter, de conformidad con las leyes federales.
2. Las industriales, entendidas como la extraccin, conservacin o transformacin de materias
primas, acabado de productos y la elaboracin de satisfactores.
3. Las agrcolas, que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la primera
enajenacin de los productos obtenidos que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
4. Las ganaderas, consistentes en la cra y engorda de ganado, aves de corral y animales, as como
la primera enajenacin de sus productos que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
5. Las de pesca, que incluyen la cra, cultivo, fomento y cuidado de la reproduccin de toda clase de
especies marinas y de agua dulce, as como la captura y extraccin de las mismas y la primera
enajenacin de esos productos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
6. Las silvcolas, referentes al cultivo de los bosques o montes, as como a la cra, conservacin,
restauracin, fomento y aprovechamiento de la vegetacin de los mismos y la primera enajenacin
de stos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.

Se considera empresa para efectos fiscales a la persona fsica o moral que realice las actividades antes
mencionadas.

Personas Fsicas
Para determinar si las personas fsicas pueden establecerse como empresarios, ya sealamos las
caractersticas que menciona el Cdigo de Comercio, as como el Cdigo Fiscal de la Federacin; sin
embargo, es necesario precisar las disposiciones que seala el Cdigo Civil para el Distrito Federal en
Materia Comn y para toda la repblica en Materia Federal, en relacin con las personas fsicas.

Dicho ordenamiento seala que la capacidad jurdica de las personas fsicas se adquiere con el
nacimiento y se pierde con la muerte, y que el mayor de edad (18 aos cumplidos) tiene facultades para
disponer libremente de su persona y bienes, salvo en los casos de las limitaciones que establece la ley.

El Cdigo Civil enlista con toda precisin a las personas fsicas con incapacidad natural y legal:

1. Los menores de edad.
2. Los mayores de edad privados de inteligencia por locura, idiotismo o imbecilidad, aun cuando
tengan intervalos lcidos.
3. Los sordomudos que no saben leer ni escribir.
4. Los ebrios y drogadictos consuetudinarios.

166
Cualquier persona fsica que legalmente pueda obligarse a contraer responsabilidades y tener
derechos puede con libertad establecerse como empresario, es decir, crear su negocio,
cumpliendo adicionalmente con las disposiciones del Cdigo de Comercio.

En trminos generales, la persona fsica tiene mayor amplitud para hacer negocios al no tener que
cumplir con toda la serie de obligaciones formales a que le obligara una sociedad mercantil, ya que al ser
su propio patrn, ella misma decide hasta dnde debe o puede comprometerse al realizar sus
negociaciones; esto evidentemente sin mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes diferencias,
materia de otro captulo.

No obstante lo anterior, hay que sealar que cuando la persona fsica se obliga, su responsabilidad es tal
que incluso puede comprometer el patrimonio familiar, ya que no existe un mnimo o mximo legal para
adquirir tales obligaciones; por lo tanto, en el caso de personas fsicas es vital evaluar el rgimen del
contrato matrimonial al que estn sujetos en su caso. En este supuesto, una sociedad conyugal se puede
trasladar, previos trmites legales, a separacin de bienes, sin necesidad de romper el contrato
matrimonial.

Otro punto importante que la persona fsica empresario debe definir es quin heredar a su muerte el
negocio. Por desgracia, ste es un aspecto que con mucha frecuencia se descuida en Mxico, dada la
idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a morir; sin embargo, conviene conocer que en caso
de morir sin testamento, tendrn derecho a heredar por sucesin legtima los descendientes, cnyuges,
ascendientes, parientes colaterales dentro del cuarto grado y la concubina; y a falta de stos, la
beneficencia pblica; en el primer caso, es muy fcil suponer que un negocio se divida en "N fracciones,
o que se venda, lo cual no necesariamente reflejar la voluntad de la persona fsica fundadora de un
negocio.
Es pues conveniente que la persona fsica empresaria defina con claridad los puntos anteriores para
evitar situaciones no deseadas, pero sobre todo dolorosas.

Personas morales
Existen varias clases de personas morales: aqullas que estn reguladas por la Ley General de
Sociedades Mercantiles, las que prev la Ley General de Sociedades Cooperativas y otras ms que
aparecen en el Cdigo Civil para el Distrito Federal y cada uno de los cdigos civiles de las entidades
federativas.

Sociedades mercantiles
De las previstas en la Ley General de Sociedades Mercantiles. En el cuadro siguiente se presentan sus
principales caractersticas.

Todas las sociedades a que hace mencin dicho cuadro tienen como requisitos generales para su
constitucin los siguientes puntos:
167
Sociedades mercantiles

Mnimo de Capital Obligaciones de Tipo de adminis-
Nombre Accionistas Capital social representado por los accionistas tracin legal

Sociedad
Annima
(S.A.)
Dos $50,000.00 Acciones Unicamente el pago
de sus acciones.
Administrador nico o
consejo de
administracin,
pudiendo ser socios o
personas extraas a
la sociedad.
Sociedad en
Nombre
Colectivo
(S.N.C.)
Sin mnimos
legales
Sin mnimos
legales
Acciones Los socios responden
de manera
subsidiaria, ilimitada y
solidariamente de las
obligaciones de la
sociedad.
Uno o varios
administradores,
pudiendo ser socios o
personas extraas a
la sociedad.
Sociedad en
Comandita
Simple
(S.C.S.)
Uno o varios
socios
Sin mnimo
legal
Partes sociales Igual a la anterior y
adicionalmente a las
obligaciones de los
comanditarios que
estn obligados
nicamente al pago
de sus aportaciones.
Los socios
(comanditarios) no
pueden ejercer la
administracin de la
sociedad.
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
(S. de R.L.)
No ms de
50 socios
$3,000.00 Partes sociales Unicamente el pago
de sus aportaciones.
Uno o ms gerentes,
socios o extraos a la
sociedad.
Sociedad en
Comandita por
Acciones
(S.C.A.)
Uno o varios
socios
Sin mnimo
legal
Acciones Igual a sociedad en
comandita simple.
Igual a sociedad en
comandita simple.
Sociedad
Cooperativa
(S.C.)
Mnimo de 5
socios
Lo que aporten
los socios,
donativos que
reciban y
rendimientos
de la sociedad.
Por las operaciones
sociales
Procurar el
mejoramiento social y
econmico de los
asociados y repartir
sus rendimientos a
prorrata.
Asamblea general,
consejo de
administracin,
consejo de vigilancia y
dems comisiones de
designe la asamblea
general.

Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus modificaciones. La
escritura constitutiva de una sociedad debe contener:

1. Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas fsicas o morales que constituyan la
sociedad.
2. El objeto de la sociedad.
3. Su razn social o denominacin.
4. Su duracin.
5. El importe del capital social.
6. La expresin de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a stos y el
criterio seguido para su valorizacin. Cuando el capital sea variable, as se expresar, indicndose
el mnimo que se fije.
7. El domicilio de la sociedad.
8. La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de los
administradores.
9. El nombramiento de los administradores y la designacin de los que han de llevar la firma social.
10. La manera de ejercer la distribucin de las utilidades y prdidas entre los miembros de la sociedad.
11. El importe del fondo de reserva.
12. Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipacin.
168
13. Las bases para practicar la liquidacin de la sociedad y el modo de proceder a la eleccin de los
liquidadores, cuando no han sido designados con anticipacin.

Todos los requisitos anteriores y las dems reglas que se establecen en la escritura sobre organizacin y
funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma.

La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisin, para cada sociedad, las
reglas especficas que deben acatar en relacin con sus asambleas ordinarias y extraordinarias de socios
o accionistas, as como las obligaciones y responsabilidades del consejo de administracin, administrador
y el comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la Extincin de las Sociedades
Mercantiles.

Sociedades cooperativas
Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las que aparecen en la Ley General de
Sociedades Cooperativas que fue publicada en el Diario Oficial de la Federacin en 1938, y que
establece las reglas para la constitucin, funcionamiento y disolucin de este tipo de sociedades, que en
trminos generales, deben sujetarse a lo siguiente:
Son sociedades cooperativas aquellas que renen las siguientes condiciones:
1. Estar integradas por individuos de la clase trabajadora que aporten a la sociedad su trabajo
personal cuando se trate de cooperativas de productores; o se aprovisionen mediante la sociedad
o utilicen los servicios que sta distribuye, cuando se trate de cooperativas de consumidores.
2. Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros.
3. Funcionar con un nmero variable de socios nunca inferior a diez.
4. Tener capital variable y duracin indefinida.
5. Conceder a cada socio un solo voto.
6. No perseguir fines de lucro.
7. Procurar el mejoramiento social y econmico de sus asociados mediante la accin conjunta de
stos en una obra colectiva.
8. Repartir sus rendimientos a prorrata entre los socios en razn del tiempo trabajado por cada uno, si
se trata de cooperativas de produccin; y de acuerdo con el monto de las operaciones realizadas
con la sociedad, en las de consumo.

Slo sern sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la ley y estn autorizadas y
registradas por la Secretara de Trabajo y Previsin Social.

Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regmenes de responsabilidad limitada o suplementada
de sus socios, debiendo expresar en su denominacin el rgimen adoptado, as como el nmero de su
registro oficial.

Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada cuando los socios respondan a prorrata por
las operaciones sociales, hasta por una cantidad fija, determinada en el acta constitutiva o por acuerdo
de la asamblea.

La constitucin de las sociedades cooperativas se deber hacer mediante asamblea general que
celebren los interesados, en la que, adems de los generales de los fundadores y los nombres de las
personas que hayan resultado electas para integrar por primera vez consejos y comisiones, se insertar
el texto de las bases constitutivas.
169
Sociedades Civiles (S.C.)
Existe tambin otro tipo de sociedades que han sido contempladas en el Cdigo Civil para el Distrito
Federal, en materia comn, y para toda la repblica en materia federal, publicado en el Diario Oficial de la
Federacin el 26 de mayo de 1928 y que establece la posibilidad de crear sociedades civiles bajo las
siguientes normas:

Por un contrato de sociedad, los socios se obligan mutuamente a combinar sus recursos o sus esfuerzos
para la realizacin de un fin comn, de carcter econmico, pero no de especulacin comercial.
La aportacin de los socios puede consistir en una cantidad de dinero u otros bienes.
El contrato de sociedad debe constar por escrito, pero bsicamente en escritura pblica cuando algn
socio transfiera a la sociedad bienes cuya enajenacin deba hacerse en escritura pblica.

El contrato de la sociedad debe contener:

1. Los nombres y apellidos de los otorgantes que son capaces de obligarse.
2. La razn social.
3. El objeto de la sociedad.
4. El importe del capital social y la aportacin con que cada socio debe contribuir.

Este contrato se debe inscribir en el Registro de Sociedades Civiles para que produzca efectos contra
terceros, y no se podr modificar sino por consentimiento unnime de los socios.

II. Licencias y permisos para iniciar operaciones

El establecimiento o constitucin de un negocio o empresa requiere el cumplimiento de ciertos requisitos
y trmites legales ante autoridades gubernamentales, privadas y sociales. A continuacin se enumeran
algunas de las dependencias a las que se deber acudir y los trmites que se deben realizar:

1. Secretara de Relaciones Exteriores (en el caso de sociedades)
La Secretara de Relaciones Exteriores (SRE), por medio de la Direccin General de Permisos,
artculo 27 constitucional, autoriza la constitucin de una sociedad. Aqu la SRE resuelve si la
denominacin o razn social no est registrada con anterioridad y autoriza la determinacin del
objeto social.

2. Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio (en el caso de sociedades)
La constitucin de la sociedad se formaliza mediante un contrato social denominado escritura
constitutiva, que establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habr de funcionar la
sociedad. Entre otras cosas contienen:

1. Datos generales de los socios.
2. Objeto social.
3. Denominacin o razn social.
4. Duracin de la sociedad.
5. Importe del capital social.
6. Domicilio social.
7. Organo de administracin.
170
8. Vigilancia.
9. Bases para la liquidacin.

Este contrato, tambin llamado estatutos, debe ser otorgado en escritura (notarizado) ante notario
pblico, e inscrito en el Registro Pblico de Comercio de la SECOFI, dentro de los 15 das siguientes
a su suscripcin.

3. Secretara de Hacienda y Crdito Pblico
Dentro del mes siguiente a:
Su constitucin, las sociedades (personas morales).
Haber realizado situaciones jurdicas que de hecho den lugar a presentacin de declaraciones
peridicas (apertura), las personas fsicas con actividades empresariales y las personas
morales residentes en el extranjero deben solicitar su inscripcin en el Registro Federal de
Contribuyentes de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (forma HRFC-1, en original y
cinco copias), donde reciben una clave que les identifica en lo subsecuente ante la autoridad
fiscal.

Tambin la SHCP mantiene el Padrn de Proveedores de la Administracin Pblica Federal, al que
deben registrarse las empresas o personas que deseen efectuar transacciones comerciales con las
diferentes dependencias de la administracin pblica.

4. Gobierno Municipal/Gobierno del Distrito Federal
Ciertas actividades o giros de negocio requieren de licencia de funcionamiento expedida por el
gobierno municipal de la localidad donde se asientan (en el D.F. ser la delegacin poltica del
gobierno del Distrito Federal correspondiente al domicilio del negocio). Esta licencia (o en su caso
la declaracin de apertura para el inicio de operaciones) deber mantenerse siempre a la vista.

Adicionalmente en el D.F. debe acudirse a la Coordinacin General de Reordenacin Urbana y
Proteccin Ecolgica del Distrito Federal, o a la delegacin poltica que corresponda al domicilio
del negocio, para tramitar la constancia de zonificacin de uso del suelo que certifica si
determinado uso del suelo es permitido, condicionado o prohibido. Enseguida debe tramitarse la
licencia de uso del suelo que autoriza el uso o destino que pretenda darse a un predio o local. Por
ltimo debe tramitarse la inscripcin en el padrn delegacional en la delegacin correspondiente.

5. Secretara de Salud
Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un plazo no mayor de 30
das, de la Secretara de Salud o de los gobiernos estatales, una autorizacin que podr tener la
forma de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas de Control Sanitario.
Esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos aos y debe revalidarse 30 das antes de su
vencimiento.

6. Instituto Mexicano del Seguro Social
El patrn (la empresa o persona fsica con actividades empresariales) y los trabajadores deben
inscribirse en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), dentro de un plazo no mayor de cinco
das de iniciadas las actividades. Al patrn se le clasificar de acuerdo con el Reglamento de
Clasificacin de Empresas y denominacin del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo, base para
fijar las cuotas que deber cubrir.
171

7. Institucin Bancaria
En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a solicitar financiamiento, se
paga todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como electricidad, telfonos y gas entre
otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago.
De igual manera, el patrn y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro para el
Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus equivalentes en
medios magnticos). En el banco, ms adelante se depositarn en forma bimestral las
aportaciones correspondientes.

8. Sistema de Informacin Empresarial Mexicano
De acuerdo con la Ley de Cmaras Empresariales y sus Confederaciones, todas las tiendas,
comercios, fbricas, talleres o negocios deben registrarse en el Sistema Empresarial Mexicano
(SIEM) con lo cual tendrn la oportunidad de aumentar sus ventas, acceder a informacin de
proveedores y clientes potenciales, obtener informacin sobre los programas de apoyo a empresas
y conocer sobre las licitaciones y programas de compras del gobierno.

9. Coparmex
En forma opcional, el patrn puede inscribirse en la Confederacin Patronal de la Repblica
Mexicana (Coparmex).

10. Sindicato
Aun cuando no existe obligacin legal de afiliar a los trabajadores ante algn sindicato, los
trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten ms de veinte trabajadores en
activo. En la prctica, los diferentes sindicatos, reconocidos por las autoridades del trabajo en el
mbito federal o local, buscan forzar la contratacin colectiva de los trabajadores y su respectiva
afiliacin, por lo que es conveniente entablar plticas con alguna central obrera antes de
constituirse, y no tener as que negociar bajo presin.

11. Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica
Al iniciar operaciones y posteriormente cada ao, se debe dar aviso de manifestacin estadstica
ante la Direccin General de Estadstica, dependiente del Instituto Nacional de Estadstica,
Geografa e Informtica (INEGI).

12. Secretara de Comercio y Fomento Industrial
Esta secretara (SECOFI) debe verificar y autorizar todos los instrumentos de medidas y pesas que
se usen como base u objeto de alguna transaccin comercial. Reglamenta y registra las Normas
Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos productos (instrumentos de medicin
y prueba, ropa y calzado, salud, contaminantes, entre otros). Tambin existen normas opcionales,
cuya adopcin permite la autorizacin para el uso del sello oficial de garanta, siempre y cuando se
cumplan con las especificaciones de un sistema de control de calidad. As mismo, puede emitir, a
peticin y segn previa comprobacin, un certificado oficial de calidad. La SECOFI estipula y
controla los registros de las marcas, nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad
industrial.
Cuando la empresa tiene accionistas o socios extranjeros se deber inscribir en el Registro
Nacional de Inversin Extranjera que se lleva en la SECOFI. Por ltimo, se recomienda visitar el
172
sitio web de esta secretara www.siem.gob.mx porque en ella se localizan muy diversos programas
de apoyo para las empresas que radican en el pas.

13. Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca
Las empresas que emitan a la atmsfera olores, gases, o partculas slidas o lquidas deben
solicitar una licencia de funcionamiento expedida por esta secretara (SEMARNAP). Estas
emisiones debern sujetarse a los parmetros mximos permitidos por la ley.

14. Secretara del Trabajo y Previsin Social
Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio
Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presenta en el captulo sobre Instalaciones:
ubicacin y servicios auxiliares y en los Anexos de este documento.

15. Comisin Nacional del Agua
En caso de no estar conectado a alguna red de agua potable y alcantarillado se debe solicitar
permiso ante la Comisin Nacional del Agua para obtener derechos de extraccin de agua del
subsuelo, y de igual manera se deben registrar las descargas. En ambos casos se origina el pago
de derechos.

16. Otras autorizaciones
Como las relativas a la Comisin Federal de Competencia, Comisin Federal de Electricidad,
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras.

De manera complementaria le sugerimos consultar la seccin de trmites obligatorios que presenta
el subsistema Primer contacto en el sitio web www.siem.gob.mx
173

Para el caso de una empresa, en este giro, que se instale en el Distrito Federal se deber prestar
especial atencin a lo sealado en el recuadro siguiente:

Trmites obligatorios para construir e iniciar un negocio de elaboracin de conservas de frutas y
hortalizas.

174
CONSTITUCION DE SOCIEDADES ANTE LA S.R.E. TRAMITE FEDERAL
Trmite para obtener de la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE) la autorizacin del nombre
de la sociedad Denominacin Social
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
TIEMPO APROXIMADO DE
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
15:00Hrs)
5 das hbiles
VIGENCIA FORMATO COSTO
Indefinida
Escrito libre / SA1 $410.00 por recepcin, de
examen y expedicin del
permiso

AVISO DE USO DE LOS PERMISOS PARA LA CONSTITUCION
DE SOCIEDADES O CAMBIO DE DENOMINACION O RAZON
SOCIAL
TRAMITE FEDERAL
Trmite para informar a la S.R.E. que el permiso que autoriz fue utilizado por constitucin de
sociedad o cambio en su denominacin o razn social.
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
15:00Hrs)
No se requiere
Indefinida Escrito libre $150.00 pesos

REGISTRO PUBLICO DE LA PROPIEDAD Y EL COMERCIO TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se hace el registro de la Acta constitutiva ante dicha Instancia
RESPUESTA
Villalongn No. 15 Col. Cuauhtmoc Mxico, D.F. Tel. 51 40 17 00
(de 8:00 a 14:00 Hrs)
20 das hbiles
Indefinida Universal $592.00 pesos

CONSTITUCION DE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA MICROINDUSTRIAL
TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual el usuario obtiene la figura legal de Sociedad de Responsabilidad
Limitada Microindustrial, para lo cual se requiere: - El Permiso para la Constitucin de Sociedades
ante la S.R.E. - Aviso de Uso de los Permisos para la Constitucin de Sociedades y el Registro
Pblico de la Propiedad y el Comercio posteriormente tendr que realizar su Inscripcin del RFC
para obtener su Cdula Fiscal.
RESPUESTA
Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin
Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a
15:00 Hrs.)
Inmediata
3 Aos
Formulario Unico para obtencin de
Cdula de Microindustria
Gratuito

175

INSCRIPCION EN EL RFC / CEDULA FISCAL TRAMITE FEDERAL
Trmite mediante el cual se lleva a cabo la inscripcin ante la SHCP, para efecto de cumplimiento
de las obligaciones fiscales correspondientes. NOTA: A partir del 1 de J ulio de 1999, las
personas fsicas, al momento de tramitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes,
Debern presentar conjuntamente, la Forma oficial R1 y la Forma denominada "Solicitud de
Cdula de Identificacin Fiscal con CURP."
RESPUESTA
Administracin Local de Recaudacin, en los Mdulos de Atencin
Fiscal, en los Mdulos de Recepcin de Trmites Fiscales y a
travs del Buzn Fiscal; informacin al contribuyente Mxico, D.F.
Tel. 52 27 02 97 y 01 800 90 450 00
Desde la respuesta inmediata
hasta 3 das hbiles
Indefinida
R1 / Solicitud de Cdula de
Identificacin Fiscal con CURP
Gratuito

CERTIFICACION DE ZONIFICACION PARA USO ESPECIFICO TRAMITE LOCAL
Trmite mediante el cual se hace costar si un uso especifico esta permitido o prohibido para
determinado inmueble, conforme a los Programas de Desarrollo Urbano.
RESPUESTA
Direccin General de Desarrollo Urbano y Vivienda (SEDUVI)/
Calle Victoria No. 7, P.B, Esq. Eje Central Lzaro Crdenas, Col.
Centro Mxico, D.F. Tel. 55 10 93 96 Y 55 12 31 10. y/o en las
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56
58 11 11. Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col.
Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00
(de 9:00 a 16:00 Hrs.)
2 a 7 das hbiles
2 aos para ejercer el
derecho que confiere
DU03 $434.00 pesos

LICENCIA DE USO DE SUELO TRAMITE LOCAL
Documento expedido por el DDF en el cual se autoriza el uso o destino que pretenda darse a los
predios.
RESPUESTA
Direccin General de Administracin Urbana (SEDUVI) con cede
en Colegio de Arquitectos/ Av. Constituyentes No. 800, Col. Lomas
Altas, Tel. 55 70 21 30/Colegio de Ingenieros Civiles de Mxico,
A.C./Camino a Sta. Teresa No. 187, Col. Parques del Pedregal
Tel. 56 06 84 15, 56 06 39 15 y 56 06 23 22 (de 9:00 a 16:00 Hrs.)
21 das hbiles
2 aos para ejercer el
derecho que confiere
AU07 $1,441.00 pesos

176

REGISTRO EMPRESARIAL ANTE EL IMSS Y EL INFONAVIT TRAMITE FEDERAL
El Patrn deber registrarse al igual que a sus trabajadores en el rgimen obligatorio, cumpliendo
con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo automticamente quedarn registrados
ante el INFONAVIT Y SAR
RESPUESTA
Subdelegaciones Administrativas del IMSS / Mxico, D.F. Tel. 52
11 02 45 y 52 11 20 29 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
15 das hbiles
Indefinida
Aviso de inscripcin patronal
AFIL01 Formato de inscripcin de
las empresas en el Seguro de
Riesgo de Trabajo SSRT01003
Aviso de inscripcin de cada uno
de los trabajadores (mnimo uno)
AFIL02
Gratuito

DECLARACION DE APERTURA TRAMITE LOCAL
Trmite para obtener el documento con el que debern contar los titulares de establecimientos,
cuyo giro no requiere de licencia de funcionamiento para su operacin.
RESPUESTA
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
Inmediata
Indefinida VU09 Declaracin de Apertura Gratuito

LICENCIA DE ANUNCIO TRAMITE LOCAL
Trmite mediante el cual se otorga la licencia o permiso para fijar, instalar o colocar un anuncio, o
bien sealar, indicar, mostrar o difundir al pblico cualquier mensaje.
RESPUESTA
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
Inmediata
3 aos (renovacin)
AU08 $ 2,904.00 Denominativo o
endosado/ Permiso para la
colocacin de manta $300.00

177

CONSTITUCION DE LA COMISION MIXTA DE CAPACITACION
Y ADIESTRAMIENTO
TRAMITE FEDERAL
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin Mixta de Capacitacin y Adiestramiento en la
STPS.
RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av.
Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo
Tomas Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
No tiene plazo oficial de
respuesta
Indefinida DC1 Gratuito

AUTORIZACION DE IMPACTO AMBIENTAL TRAMITE ESTATAL
Documento otorgado como resultado de la presentacin y evaluacin de: un Informe Preventivo,
Manifestacin o Estudio de Impacto Ambiental o de un Estudio de Riesgo segn corresponda.
RESPUESTA
Direccin de Poltica Ecolgica / Brasil No. 74 2 Piso Col. Centro
Mxico, D.F. Tel. 55 29 77 41 y 55 26 41 58 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
De 18 a 20 das hbiles
Indefinida
PC29 Modalidad General $1,142.00
Modalidad Intermedia
$2,281.00

REGISTRO DE FUENTES FIJAS Y DE DESCARGA DE AGUAS
RESIDUALES
TRAMITE ESTATAL
Trmite que realizan los propietarios de establecimientos para que se les autorice la descarga de
aguas residuales al sistema de alcantarillado urbano del D.F.
RESPUESTA
Direccin General de Prevencin y Control de la
Contaminacin/Direccin de Hidrologa y Suelo/Secretara del
Medio Ambiente/Xalapa No. 15, Col. Roma Norte, Mxico, D.F.
Tel. 52 08 98 38, 52 07 29 96 y 57 07 09 49 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin
Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a
15:00 Hrs.)
25 das hbiles
Indefinida PC33 Gratuito

AVISO DE MANIFESTACION ESTADISTICA TRAMITE FEDERAL
Informacin que se proporciona al INEGI relacionada con la actividad propia del negocio, sin que
ello implique efectos fiscales.
RESPUESTA
Ventanillas del INEGI / Patriotismo No. 711 Col. San J os
Mixcoac, Mxico, D.F. Tel. 52 78 10 00 ext. 1143 y 1144 (de 9:00
a 14:00 Hrs.)
Inmediata
1 ao (revalidacin anual
entre enero y marzo)
No requiere formato especfico Gratuito

178

VISTO BUENO DE SEGURIDAD Y OPERACIN TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se hace constar que el establecimiento en cuanto a su edificacin e
instalaciones, rene las condiciones necesarias de seguridad para su operacin y funcionamiento.
RESPUESTA
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
Inmediata
3 aos ( renovacin) AU19 Gratuito

PROGRAMA INTERNO DE PROTECCION CIVIL TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se definen las acciones destinadas a la salvaguarda de la integridad
fsica de los empleados y de las personas que concurran al establecimiento
RESPUESTA
Direccin General de Proteccin Civil (SEDUVI)/Perifrico Sur No.
2769 Col. San J ernimo Ldice Mxico, D.F. Tel. 56 83 40 86 y 56
83 28 38 ext. 101 (de 9:00 a 15:00 y de 18:00 a 21:00 Hrs.)
15 das hbiles
Indefinida CO-02 Gratuito

ACTA DE INTEGRACION A LA COMISION DE SEGURIDAD E
HIGIENE EN LOS CENTROS DE TRABAJO
TRAMITE FEDERAL
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin de Seguridad e Higiene en el Trabajo en la
STPS.
RESPUESTA
Direccin General de Seguridad e Higiene en el Trabajo / Av.
Azcapotzalco la Villa No. 209 Piso 19 Col. Barrio de Santo Tomas
Mxico, D.F. Tel. 53 90 40 10 y 53 94 87 02 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
respuesta
Indefinida No requiere formato especfico Gratuito

APROBACION DE PLANES Y PROGRAMAS DE
CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO
TRAMITE FEDERAL
Trmite mediante el cual se aprueban los Planes y Programas de Capacitacin de las empresas
en la Secretara de Trabajo y Previsin Social (STPS)
RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av.
Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo
Tomas, Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
respuesta
Determinada en el programa
propuesto y no debe exceder
de 4 aos
DC2 Gratuito

179

INSCRIPCION EN EL PADRON DE IMPUESTO SOBRE
NOMINAS
TRAMITE LOCAL
Trmite por medio del cual se integra al Padrn de Contribuyentes del DF.
RESPUESTA
Subtesorera de Administracin Tributaria Direccin de Registro
(Tesorera del D.F.)/ Izazaga No. 89 6 Piso, Col. Centro, Mxico,
D.F. Tel. 57 09 00 30 (de 8:00 a 15:00 Hrs)
Inmediata
No aplica vigencia ISIN00996 Gratuito

ALTA EN EL SISTEMA DE INFORMACION EMPRESARIAL
MEXICANO (SIEM)
TRAMITE FEDERAL
Trmite que debern realizar las empresas industriales, comerciales y de servicios para darse de
alta en el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM).
RESPUESTA
Cmara correspondiente de acuerdo a las actividad que realiza.
Mayor Informacin al Tel. 01 800 849 13 12
Inmediata
1 ao (revalidacin anual
entre enero y febrero)
SIEM Comercio Pequeo Hasta 2
empleados $100.00, 3
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Comercio al por
Mayor y Servicios Hasta 3
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Industrial Hasta 2
empleados $150.00, 3 a 5
$350.00, 6 o ms $670.00

III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor

Franquicias

Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca se utiliza para transmitir
conocimientos tcnicos o proporcionar asistencia tcnica, con el fin de que la persona a quien se le
conceda pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos
operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca tendentes a mantener la
calidad, prestigio o imagen de los productos o servicios a los que sta distingue.
A la persona que adquiere, va contrato, el derecho de comercializar un bien o servicio, dentro de un
mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el apoyo que recibe en la
capacitacin y el manejo del negocio, se le llama franquicitario, lo cual se obliga a:

Cubrir al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de franquicia), adems de regalas
peridicas y otros pagos.
Ser el responsable de la instalacin, operacin y administracin de la franquicia de acuerdo con las
normas dictadas por el franquiciante.
180
Pagar todos los costos de la instalacin y gastos de operacin y administracin de la franquicia,
adems de ser el responsable para la contratacin y administracin de los recursos humanos
necesarios.

Por su parte, el franquiciante es aquel que posee una determinada marca y tecnologa (knowhow) de
comercializacin de un bien o servicio y que cede, va un contrato, los derechos de transferencias o uso
de sus marcas y tecnologa; adems, aporta asistencia tcnica, organizativa, gerencial y administrativa al
negocio del franquicitario. El franquiciante se obliga a:

Desarrollar y probar en la prctica el concepto de negocio y la tecnologa que envuelve y concede a la
franquicia, autorizando al franquicitario para hacer uso de esta tecnologa, al igual que la implantacin,
administracin y operacin de un negocio que funcionar conforme a su concepto.
Establecer los mtodos y procedimientos que dirigirn el funcionamiento de la franquicia.
Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor tcnica y rigor.
Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento del producto, servicio y
tcnica de actuacin y gestin que permita a los franquicitarios elevar el nivel de desempeo de las
respectivas franquicias.
Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para prevenir que cualquier actitud u
omisin que afecte la imagen de la marca y perjudique a cualquiera de los integrantes de la red.

En el caso de nuestro pas, existe la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF), en la que para ser socio
es necesario llenar y entregar la solicitud de afiliacin con todos sus datos.
Una vez sometida a la consideracin del comit de afiliacin y previa investigacin de campo, de ser
aprobada la solicitud de inscripcin se comunicar en cinco das hbiles, con objeto de que
oportunamente se cubra la membresa anual (12 meses) correspondiente.
Papelera complementaria a la solicitud:

1. Breve curriculum de la empresa que otorga franquicias o empresa duea de la marca.
2. Breve curriculum del gerente o director de franquicias.
3. Copia del contrato de franquicia.
4. Directorios de franquicitarios incluyendo direccin, telfonos y nombre.
5. Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias.
6. Indices de los manuales que sustentan su tecnologa (knowhow) o del programa de capacitacin.
7. Cdigo de tica debidamente firmado y fechado.
8. En caso de que el registro de marcas o el contrato de franquicia ante SECOFI est en trmite
debern presentar la solicitud de registro debidamente sellada.
9. Circular de oferta de franquicia (COF)

Patentes
Las modalidades de propiedad industrial existentes en Mxico efectan su proteccin por medio de:
otorgamiento de patentes de invencin, registro de modelos de utilidad, registro de modelos industriales,
registro de marcas, registro de avisos comerciales, publicacin de nombres comerciales y declaracin de
proteccin de denominaciones de origen.

La propiedad industrial est legislada por el sistema de propiedad industrial, conformado por un conjunto
de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la autoridad en la materia (IMPI)
aplica con el propsito de proteger las invenciones e innovaciones, as como las indicaciones
181
comerciales, por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseos industriales (dibujos y
modelos), registro de marcas y avisos comerciales y publicaciones de nombres comerciales, incluidas las
denominaciones de origen.

La patente es un privilegio de exclusividad que otorga el Estado a un inventor o a su causahabiente
(titular secundario) para que por un perodo determinado, explote su invento en su provecho, por s o por
otros con su consentimiento.

En Mxico, la vigencia de una patente es de 20 aos improrrogables contados a partir de la fecha de
presentacin de la solicitud de patente, siempre y cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de
mantenimiento anuales.

El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o extranjeras, fsicas o morales,
combinadas de la manera que se especifique en la solicitud, en el porcentaje ah mencionado; sus
derechos se pueden transferir por actos entre vivos o por va sucesoria, pudiendo rentarse, licenciarse,
venderse, permutarse o heredarse. Es obligacin del titular de una patente explotar la innovacin descrita
en la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento, dentro del trmino de tres aos
contados a partir de su concesin o de cuatro aos contados a partir de la presentacin de la solicitud de
patente correspondiente.

La nica consecuencia de no explotar la patente dentro del trmino mencionado es que la misma
quedar sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que la solicite, previa
comprobacin de su capacidad tcnica y econmica para llevar a cabo la explotacin.

Sin embargo, no proceder la concesin de una licencia obligatoria si los productos patentados u
obtenidos por el proceso de patente son importados a Mxico a escala comercial o si existieran razones
tcnicas o econmicas que justifiquen la falta de explotacin.

Es tambin obligacin del titular de una patente mantener su vigencia mediante el pago de un derecho
anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la vigencia de la patente.
El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma y a explotar en
exclusiva la invencin protegida por la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento.
La patente slo podr hacerse valer en los pases en los que se haya presentado y concedido.
Para que una invencin sea patentable es necesario que el invento sea nuevo, resultado de una actividad
inventiva y susceptible de aplicacin industrial.

De acuerdo con la Ley de Proteccin Industrial, no son patentables, por no ser invenciones:

Los principios tericos o cientficos.
Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya exista en la naturaleza,
aun cuando con anterioridad fuese desconocido para el hombre.
Los esquemas, planes, reglas y mtodos para realizar actos mentales, juegos o negocios y los
mtodos matemticos.
Los programas de computacin.
Las formas de presentacin de informacin.
Las creaciones estticas y las obras artsticas o literarias.
182
Los mtodos de tratamiento quirrgico, teraputico o de diagnstico aplicables al cuerpo humano y
los relativos a animales.
La yuxtaposicin de invenciones conocidas o mezclas de productos conocidos, su variacin de forma,
dimensiones o materiales.
No son patentables, por excepcin, los procesos esencialmente biolgicos para la obtencin o
reproduccin de plantas, animales, o sus variedades, incluyendo los procesos genticos o relativos a
material capaz de conducir su propia duplicacin, por s mismo o por cualquier otra manera indirecta,
cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biolgico disponible y dejarlo que
acte en condiciones naturales.
Las especies vegetales, y las especies y razas animales.
El material biolgico tal como se encuentra en la naturaleza.
El material gentico.
Las invenciones referentes a la materia viva que compone el cuerpo humano.

Por otra parte, son patentables las siguientes invenciones:

Las variedades vegetales.
Las invenciones relacionadas con microorganismos, como las que se realicen usndolos; las que se
apliquen a ellos o las que resulten en los mismos.
Los procesos biotecnolgicos de obtencin de farmoqumicos, medicamentos, bebidas y alimentos
para consumo animal o humano, fertilizantes, plaguicidas, herbicidas, fungicidas o productos con
actividad biolgica.
La titularidad de las invenciones de los trabajadores le corresponden a las empresas que los
contrataron para realizar trabajos relacionados con las invenciones.
Si la invencin no est relacionada con los trabajos para los que fue contratado el empleado, la
patente le correspondera al trabajador, quien podra otorgar a la empresa que lo contrat el derecho
del tanto o de preferencia en igualdad de circunstancias, para la adquisicin de su invento.

No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores pertenecen a las empresas que los
contrataron, lo que normalmente hacen las empresas es agregar en el contrato laboral una clusula en la
que se establece que los derechos intelectuales que se deriven de lo que el trabajador realice en la
empresa sean concedidos a la misma.

Marcas
Una marca es un nombre, trmino, smbolo, diseo o cualquier signo visible o bien una combinacin de
ellos que sirva para distinguir un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie. Existen
cuatro tipos de marcas:

Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un producto y su origen mediante una palabra o un
conjunto de palabras. Su importancia radica en que se debe distinguir fonticamente, es decir, debern
ser lo suficientemente distintivas para diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos de
su misma especie o clase. Los nombres propios de las personas fsicas pueden registrarse como marca,
siempre que no se confundan con una marca registrada o un nombre comercial publicado.
Innominadas. Son figuras que cumplen con la funcin de una marca. Este tipo de marca puede
reconocerse visualmente pero no fonticamente. Su peculiaridad consiste en ser smbolos, diseos,
logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo.

183
Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que muestran a la marca como un
solo elemento o como un conjunto distintivo.

Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la forma o la
presentacin de los productos en s mismos, si stos resultan distintivos de otros de su misma especie o
clase.

Dentro del rgimen administrativo de los signos distintivos existen tambin las siguientes figuras de
proteccin:

Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo distintivo que las asociaciones
o sociedades de productores, fabricantes, comerciantes o prestadores de servicio legalmente
constituidos, soliciten para distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto
de los productos o servicios de terceros que no formen parte de esas asociaciones o sociedades.

Nombre comercial. Es cualquier denominacin que sirve para distinguir una empresa o establecimiento
industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geogrfica donde se encuentra establecida su
clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el derecho a su uso exclusivo estarn protegidos sin
necesidad de registro. No obstante, quien est utilizando un nombre comercial puede solicitar al instituto
la publicacin del mismo en la gaceta, lo establecer la presuncin de la buena fe en la adopcin y uso
del nombre comercial.

Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para
anunciar al pblico productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o de
servicios, para que el pblico consumidor los distinga con facilidad.

El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le otorga el derecho
exclusivo de su uso en la repblica mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar
productos ni prestar servicios y los derechos sobre la marca se inician con su uso, s es recomendable,
ya que se puede evitar la copia o imitacin y el aprovechamiento de su reputacin comercial, as como
ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no autorizado por el titular del registro.

La ostentacin de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., slo podr realizarse en el caso de los
productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada.

No se pueden registrar como marcas las siguientes palabras o figuras:
Denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que se expresan de
manera dinmica;
Los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden ampararse con la
marca y las palabras que en el lenguaje corriente o en las prcticas comerciales se hayan convertido
en la designacin usual o genrica de los mismos;
Las formas tridimensionales de dominio pblico, las de uso comn, las que carezcan de originalidad,
la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o funcin industrial;
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean descriptivas de los productos o
servicios que se quieran proteger, incluyndose las palabras descriptivas o indicativas que en el
comercio sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composicin, destino, valor, lugar de
origen de los productos o la poca de produccin;
184
Las letras, dgitos y colores aislados, a menos que estn combinados o acompaados de otros
signos, diseos o denominaciones que les den un carcter distintivo;
La traduccin a otros idiomas o la variacin ortogrfica de palabras no registrables;
La reproduccin o imitacin de: escudos, banderas o emblemas de cualquier pas, estado, municipio
o divisiones polticas equivalentes; denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de organizaciones
internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier otra organizacin
reconocida oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos; signos o sellos oficiales de
control y garanta adoptados por un Estado, salvo consentimiento de la autoridad competente;
monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier otro medio oficial de pago
nacional o extranjero, y nombres o representacin grfica de condecoraciones medallas u otros
premios obtenidos en exposiciones, ferias, congresos y eventos culturales o deportivos reconocidos
oficialmente.
Las denominaciones geogrficas, mapas, gentilicios, nombres y adjetivos que indiquen la
procedencia geogrfica de los productos o servicios y puedan originar error o confusin en cuanto a
su procedencia.
Denominaciones de poblaciones o lugares que se caracterizan por la fabricacin de ciertos
productos, cuando sean los que se quieren amparar con la marca.
Nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas sin su consentimiento.
Los ttulos de obras literarias, artsticas o cientficas, de publicaciones y difusiones peridicas, los
personajes de ficcin, personajes humanos de caracterizacin, nombres artsticos sin autorizacin
expresa de los titulares de esos derechos.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de inducir a error sobre la
naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca
notoriamente conocida en Mxico.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a otra registrada o solicitada con anterioridad
para los mismos o similares productos o servicios.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a un nombre comercial aplicado a una
empresa o establecimiento dedicados a la elaboracin o venta de los productos o prestacin de
servicios que se pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con
anterioridad a la fecha de solicitud del registro de la marca o la de su uso declarado. El registro de
una marca implica el cumplimiento de una serie de requisitos bsicos.

Derechos de autor
La propiedad industrial es una de las partes que conforman la propiedad intelectual; la otra es la de
propiedad autoral, conocida como derechos de autor. En Mxico las instituciones gubernamentales
encargadas de administrar el sistema son: el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la
Secretara de Educacin Pblica, por medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor.

La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carcter exclusivo que otorga
el Estado por un tiempo determinado, a las personas fsicas o morales que llevan a cabo la realizacin de
creaciones artsticas o que realizan invenciones o innovaciones y quienes adoptan indicaciones
comerciales, pudiendo ser stos, productos y creaciones objetos de comercio.

Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o explotacin comercial del
mismo si no cuentan con su autorizacin. La proteccin en nuestro pas slo es vlida en el territorio
nacional; su duracin depende de la figura jurdica para la cual se solicita su proteccin.
185

Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor (obras artsticas, literarias, musicales,
esculturales, grficas y programas de computacin), deber dirigirse al Instituto Nacional del Derecho de
Autor, dependiente de la Secretara de Educacin Pblica.

Las solicitudes se pueden presentar directamente por el interesado o por medio de un representante
legal. Es conveniente que antes de presentar la solicitud correspondiente, gestione una bsqueda de
anterioridades, con el propsito de verificar en la base de datos de marcas si existen antecedentes
similares o en grado de confusin al signo que pretende registrar. Esto le permitir ahorrar gastos y tener
mayor seguridad de que su solicitud proceda.

IV. Consultora legal

Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer una empresa, el empresario tiene que
dimensionar los requerimientos en tipo y volumen de los aspectos legales que debe contemplar. Esta es
una cuestin que el dueo potencial no debe de hacer por s mismo, sino bajo el asesoramiento legal de
un abogado y de un contador.

La experiencia demuestra que en muchos casos, por desgracia, un gran nmero de empresarios no
presta la atencin debida a esta situacin y, a causa de ello, toman decisiones relativas a la estructura
legal de la firma sin detenerse a considerar las ventajas y desventajas de cada estructura legal.

Encontrar al abogado correcto es una tarea crtica. Busque cualidades como la honradez, la experiencia y
la disponibilidad. Siga buscando hasta que encuentre un abogado en quien pueda confiar y sentirse a
gusto y relajado.

Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposicin de sentarse a hablar y discutir un problema legal
por telfono cuando usted lo necesite. Si llama a su abogado varias veces slo para que le contesten que
le regresar la llamada despus de varios das o semanas, busque otro que aprecie su negocio y que
tenga el tiempo para hacer justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dir si sus necesidades estn
fuera de su lnea principal de prctica y le recomendar a otro que pueda hacer un trabajo mejor para
usted, antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefnicas.

La disponibilidad est estrechamente relacionada con la confiabilidad. Asegrese de que su abogado
pueda ayudarlo en sus problemas. Los abogados estn vendiendo un servicio, al igual que usted y otros
propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su servicio a tiempo y en buen orden, a un precio
consistente con su valor real, encuentre uno que s lo haga.

Asegrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que sta es el rea ms difcil de
entender entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si quiere obtener
un excelente consejo legal, preprese para pagar satisfactoriamente por l.

Una vez que ha establecido una relacin firme con un buen abogado, habr encontrado un apoyo
humano invaluable.

186
La pequea empresa existe en un ambiente regido por las leyes. A diario el pequeo negocio tiene que
ver con actividades reguladas por la ley. Si el pequeo negociante intenta triunfar, debe conocer tanto
sus derechos como sus responsabilidades ante la ley.

Contratos
Casi a diario el pequeo negociante tiene que ver con alguna forma de contrato, escrito o verbal.
Ejemplos de contratos escritos seran: arriendos, deudas, garantas y contratos de ventas a plazos.
Considerando que el pequeo negocio continuamente establece contratos, debe saber qu se requiere
para que el contrato sea vlido y exigible. El negociante tambin debe estar consciente de sus derechos,
en caso de que la otra parte no cumpla los trminos del contrato.

Para que un contrato sea vlido y exigible en cualquier lugar debe cumplir entre otros con los
requerimientos de capacidad legal de las partes, retribucin de ambas partes, objetivo legal, acuerdo
mutuo y formato legal.

V. Contratacin de seguros

El surgimiento de un negocio es la materializacin de una idea concebida para generar recursos y
empleos, entre otros factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta aventura invierten o
comprometen su patrimonio e inician una etapa de crecimiento y consolidacin con la idea firme de
permanecer dentro de un mercado de creciente competencia.

En la mayora de los casos, los empresarios enfocan su atencin a actividades especficas dentro del
desarrollo de los negocios, ya sea por su formacin profesional o por intereses muy definidos de la propia
empresa. A partir de este hecho, algunos aspectos de gran importancia reciben una atencin de menor
calidad o bien son delegados sin tener una visin clara de su valor relativo en el proceso de desarrollo de
la empresa.

Uno de estos aspectos es el de los seguros y fianzas, factor esencial en la permanencia del negocio.

La contratacin de un programa de seguros no garantiza por s misma y en ningn momento la cobertura
adecuada para el negocio especfico de que se trate, ya que en un gran numero de ocasiones se
producen deficiencias de cobertura, puesto que en el caso de un siniestro se pueden acarrear prdidas
considerables para los negocios.

Aun cuando en nuestro pas existe la obligatoriedad de contratar seguros, los contratos se rigen por una
serie de leyes y cdigos que se presentan en el Marco legal del seguro en Mxico.

Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de proteccin; sin embargo,
con cierta frecuencia se confunde dicha proteccin y la consecuencia es la falta de cobertura para uno u
otro riesgos. A continuacin se describen las principales diferencias entre uno y otro contrato y se define
brevemente al seguro y la fianza.

Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos para convertirlos en
una certeza y, de esta forma, mediante la aportacin de pequeas cantidades previamente determinadas
por los miembros de una colectividad, crear un fondo para hacer frente a las grandes prdidas de pocos.
187

Fianza: Es un contrato que garantiza la obligacin contrada por una persona ante otra, mediante un
contrato.

Criterio de anlisis El seguro La fianza

1. Tipo de contrato Contrato bipartita, es decir, entre
asegurado y aseguradora.
Contrato tripartita; intervienen el
fiado, el beneficiario y el fiador.
2. Cancelacin Se puede cancelar en cualquier
momento o al concluir el perodo
pagado.
Se cancela cuando se extingue y
comprueba la obligacin
garantizada (excepto en fidelidad y
fianzas con vigencia cerrada).
3. Recuperacin por parte de la
compaa
Generalmente no se recupera lo
pagado por un siniestro.
Cuando la fianza es reclamada y
pagada, se recupera lo pagado
mediante el fiado y obligados
solidarios.
4. Forma de pago de la
reclamacin
El siniestro es pagado, por lo
general, en dinero.
La afianzadora puede convenir
ante el beneficiario y cumplir la
obligacin a pagar.
5. Cobertura Ampara daos ajenos a la voluntad
del asegurado. Es un contrato
principal que indemniza daos.
Cubre obligaciones contradas o
asumidas voluntariamente.
Es un contrato accesorio.
6. Causas del incumplimiento El siniestro ocurre por causa
accidental, no por accin
voluntaria.
El cumplimiento o exigibilidad de la
fianza obedece a una accin
voluntaria.
7. Prima Si no se cubre, se cancela la
proteccin.
No puede ser cancelada por falta
de pago, la obligacin persiste.

Seguros de daos
En el cuadro anexo se ofrece una descripcin esquemtica de aquellos seguros disponibles de mayor
uso en el mercado asegurador mexicano.

Modalidades de seguros de daos
Ramo de seguro Subramo Bienes asegurables

Incendio Daos materiales

Daos consecuenciales
Edificios
Maquinaria y equipo
Mobiliario
Existencias
Instalaciones, entre otros.
Interrupcin de actividades
comerciales
Prdida de rentas
Prdida de utilidades, salarios y
gastos fijos
Ganancias brutas
Contingente

188

Ramo de seguro Subramo Bienes asegurables

Ramos tcnicos Montaje

Obras Ci viles

Rotura de maquinaria
Toda clase de maquinaria
Plantas industriales
Ampliacin de plantas
Todo tipo de edificios
Carreteras, puertos, entre otros.
Presas, aeropuertos, entre otros.
Motores, gras, tomos, subestaciones,
bombas turbogeneradores, prensas,
entre otros.
Ganancias brutas
Calderas

Equipo electrnico

Equipo de contratistas
Calderas
Recipientes sujetos a presin
Computadoras, impresoras
Equipo de rayos X
Telefax
Centrales telefnicas
Instalaciones de radio y TV, etctera.
Gras
Palas mecnicas
Trascavos,
entre otros
Diversos Robo

Efecti vo y valores
Cristales

Anuncios luminosos
Mltiple empresarial

Mltiple familiar
Contenidos
Dinero en efectivo
Valores negociables
Toda clase de cristales de espesor
mayor a 4 mm
Toda clase de anuncios y rtulos
Bienes que integren el patrimonio
empresarial
Mercancas en general
Bienes que integren el patrimonio
familiar
Martimo y
transportes
Transporte de carga

Aviacin

Casco de embarcaciones

Todo tipo de bienes durante su
transporte
Aviones particulares, comerciales y
gubernamentales
Responsabilidad civil
Embarcaciones de placer, pesqueras,
carga, petroleras, entre otros.
Responsabilidad
ci vil general
Responsabilidad civil Responsabilidad civil
Daos a terceros en sus bienes
Daos a terceros en sus personas
Automviles y
camiones
Automviles y camiones Automviles residentes
Automviles turistas
Camiones
Motocicletas

La determinacin adecuada de las sumas aseguradas, segn las cuales quedarn cubiertos los bienes
motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener una cobertura que cumpla con su
cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se muestran los Costos aproximados
por las plizas de seguros de daos ms tradicionales.

189
Seguros de personas
Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligacin moral o contractual que
tienen las empresas de prestar ayuda econmica a su personal, en caso de una eventualidad, por
ejemplo: fallecimiento, invalidez o con los gastos erogados a consecuencia de un accidente o
enfermedad.

Con el fin de que los gastos que efecte la empresa sean deducibles para efectos del Impuesto Sobre la
Renta, se considerarn como gastos de previsin social, para lo cual se deben cumplir los siguientes
requisitos:

Elegibilidad. Que se otorgue la prestacin a todo el personal, pudindose establecer la distincin slo
entre personal de confianza y el resto del personal, o bien personal sujeto a un mismo riesgo; asimismo,
se puede incorporar otro tipo de requisitos de elegibilidad que se puedan alcanzar por el grupo, como
edad o antigedad. Si el plan es contributorio deber participar al menos el 75% del personal elegible.

Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio, no debe ser el resultado de la
proporcionalidad que determina mayores beneficios cuando los sueldos son altos, a partir de los que
proporcionan las instituciones de seguridad pblica.

Comunicacin. El plan debe constar por escrito y ser comunicado al personal durante el mes siguiente a
su inicio.

Restricciones. Durante la vigencia de la pliza, la aseguradora no ha de otorgar prstamos, y los
dividendos, intereses y valores de rescate se entregarn al contratante de la pliza.

Financiamiento. Normalmente el instrumento ms adecuado para financiar este tipo de beneficios, son
los contratos de seguros, que dependiendo del tipo de cobertura, nmero de asegurados, primas y
polticas de aceptacin de la aseguradora, pueden aprovechar las opciones que ms adelante se
sealan.

Seguros de vida, gastos mdicos mayores y accidentes personales.

Seguros de personas
Ramo de seguro Subramo Objetivo del seguro

Hombre clave Resarcir al patrn por el fallecimiento o
invalidez de tcnicos o directivos.
Ordinario de vida Seguro vitalicio, se obtiene el beneficio al
fallecimiento del titular.
Temporal Seguro por tiempo determinado. Si
durante el perodo contratado el titular no
fallece se extingue la obligacin.
Dotal Seguro por cierto perodo. Si al final el
titular vive se le paga la suma asegurada.

190

Tipo de seguro Coberturas Objeto

Vida, grupo y
selectivo

Exencin de pago de primas por
invalidez total y permanente.

Pago anticipado por incapacidad
total y permanente.

Doble indemnizacin

Triple indemnizacin
En caso de invalidez, el titular
contina asegurado sin pago de
primas.

En caso de invalidez del titular, se
le paga la suma asegurada.

En caso de muerte por accidente,
se paga la suma asegurada dos
veces.

En caso de muerte por accidente,
se paga la suma asegurada tres
veces.
Gastos mdicos y
accidentes
personales
Gastos mdicos

Accidentes personales
Resarcir al asegurado por los
gastos que se originen por un
accidente o enfermedad.

Pago a los beneficiarios por la
muerte del titular, siempre y
cuando sta sea en forma
accidental.

Asimismo cubre en forma
proporcional la prdida de
miembros a causa de un
accidente.

Requisitos para darse de alta en algn seguro para personas:
1. Llenar solicitud expresa de cada compaa
2. Hasta 50 personas, costo normal para cada compaa
3. Ms de 50 personas, costo especial para cada compaa que depender de las edades de cada
empleado, suma asegurada, mnimo 20 meses de salario hasta sin lmite y el estado de salud de
cada empleado.

191

9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS

Introduccin

En este captulo se describen una serie de mtodos contables de aplicacin general que dan respuesta a
preguntas como: qu mtodos contables existen?, cul es el mtodo ms recomendable para una
empresa en el giro en cuestin?, qu son los registros contables?, cules son los tipos de estados
financieros ms comunes?, por qu es recomendable contar con un especialista en contabilidad?, qu
tipos de impuestos causa la actividad empresarial?, cules son las deducciones normales de un
negocio? y por qu y cmo se debe planear el pago de impuestos?

Contenido:

I. Mtodos contables
Mtodo global
Mtodo pormenorizado
Mtodo de inventarios perpetuos
II. Registros contables y estados financieros
Registros contables
Estados financieros
III. Otros registros contables
IV. Contadores
V. Impuestos
Impuesto sobre la renta Impuesto al valor agregado Impuesto sobre nminas Impuesto al
activo Impuesto especial sobre produccin y servicios Impuesto sobre automviles nuevos
Otras contribuciones
VI. Deducciones normales para los negocios
VII. Planeacin de impuestos
192
I. Mtodos contables

Cuando se realiza una contabilidad se suele utilizar un sistema simple mediante el cual se van
registrando las cantidades de los gastos en columnas. Este sistema refleja la fecha de la transaccin, su
naturaleza y la cantidad desembolsada. Sin embargo, cuando se lleva a cabo la contabilidad de una
organizacin, se utiliza un sistema de doble entrada: cada transaccin se registra reflejando el doble
impacto que tiene sobre la posicin financiera de la empresa y sobre los resultados que sta obtiene. La
informacin relativa a la posicin financiera de una empresa se refleja en el llamado balance de la
empresa, mientras que los resultados obtenidos por la empresa aparecen desglosados en la cuenta de
prdidas y ganancias. Se incluyen a la vez los datos que reflejan los cambios en la estructura financiera
de la empresa y la situacin de sus ingresos. El estado de liquidez se refleja en el informe econmico-
financiero de la empresa, en una memoria por separado. Esta informacin financiera permite estudiar los
resultados obtenidos en el pasado al mismo tiempo que realizar prospecciones y proyectos para planificar
el crecimiento.

Dependiendo del giro y operaciones de la empresa u organizacin, tres mtodos contables son los ms
comunes: Mtodo Global, Mtodo Pormenorizado y Mtodo de Inventarios Perpetuos.

II. Registros contables y estados financieros

Registros contables
La contabilidad moderna consta de siete etapas. Los tres primeros se refieren a la sistematizacin de
libros, es decir, a la compilacin y registro sistemticos de las transacciones financieras. Los documentos
financieros constituyen la base de la contabilidad; entre estos documentos cabe destacar los cheques de
banco, las facturas extendidas y las facturas pagadas. La informacin contenida en estos documentos se
traslada a los libros contables, el diario y el mayor. En el libro diario se reflejan todas las transacciones
realizadas por la empresa, mientras que en el mayor, aparecen las transacciones que afectan a las
distintas partidas contables, por ejemplo, caja, bancos, clientes, proveedores, entre otras.

Primer paso. El registro de cada transaccin en el libro diario constituye el punto de partida del sistema
contable de doble entrada. Con este sistema se analiza la estructura financiera de una organizacin
tomando en cuenta el doble efecto que toda transaccin tiene sobre dicha estructura (una compra de
bienes constituye, por un lado, un aumento del activo, pero tambin refleja una disminucin del mismo al
reducirse la cantidad de dinero disponible). Por ello, toda transaccin tiene una doble dimensin; la
primera, el deber (que aparece a la izquierda) y, la segunda, el haber (que aparece a la derecha). Esta
doble dimensin afecta de distinta forma a la estructura financiera. En funcin de su naturaleza, una
partida contable puede disminuir con el deber e incrementarse con el haber, y otra puede aumentar con
el debe y disminuir con el haber. Por ejemplo, la compra de bienes al contado aumenta la cuenta de
bienes (dbito) y disminuye la cuenta de caja (crdito). Sin embargo, si el bien se compra a crdito se
crear una cuenta de pasivo, y en el libro diario aparecer una nueva partida, incrementndose la cuenta
de bienes (dbito) y aumentndose la partida que refleja el pasivo (crdito). El reconocimiento de la
obligacin de pagar a los empleados aumentar la partida contable de salarios (dbito) y aumentar el
pasivo (crdito). Cuando se paguen los salarios se producir una disminucin en la cuenta de caja
(crdito) y disminuir el pasivo (dbito).

193
Segundo paso. En la siguiente etapa del ciclo contable las cantidades reflejadas en el libro diario se
copian en el libro mayor, en el que aparece la cuenta concreta de cada partida contable. En cada cuenta
aparecen los dbitos a la izquierda y los crditos a la derecha, de tal forma que el saldo, es decir el
crdito o el dbito neto de cada cuenta, puede calcularse con facilidad.

Cada cuenta libro del mayor puede a su vez desglosarse, es decir, en cada cuenta se pueden diferenciar
distintos aspectos. Por ejemplo, en la cuenta de clientes se pueden desglosar, uno a uno, los clientes de
la empresa, para saber cunto ha comprado cada uno de ellos. Por analoga, la cuenta de salarios se
puede desglosar en funcin de cada trabajador.

Tercer paso. Una vez reflejadas todas las transacciones en el libro mayor se procede a obtener el saldo
deudor o acreedor de cada cuenta. La suma de todos los saldos acreedores debe ser igual a la suma
de todos los saldos deudores, pero con signo contrario, ya que cada transaccin que genera un crdito
provoca, al mismo tiempo, un dbito de la misma cuanta. Este paso, al igual que los siguientes, se
produce al concluir el ao fiscal. En cuanto se han completado los distintos libros, finaliza la parte de la
sistematizacin de libros del ciclo contable.

Cuarto paso. Finalizadas las etapas correspondientes a la tenedura de libros, el contable o contador
pblico procede a ajustar una serie de cuentas con el propsito de destacar hechos econmicos que,
aunque no se han producido de forma convencional, s representan transacciones finiquitadas. A
continuacin destacamos algunos de los casos ms comunes: ingresos pendientes de pago (por ejemplo,
intereses a cobrar que todava no se han hecho efectivos), gastos pendientes (por ejemplo, salarios del
mes corriente que todava no se han satisfecho), ingresos percibidos con antelacin (por ejemplo, cuando
se recibe la cuanta de una suscripcin por adelantado), gastos que se realizan de una forma anticipada
(el pago de la prima de un seguro de riesgo), la depreciacin (reconocimiento de que el coste de una
mquina debe amortizarse a lo largo de los aos de su vida til); inventarios (valoracin de los bienes
almacenados y verificacin de que la cantidad almacenada coincide con la que se deriva de las cuentas)
e impagados (consiste en declarar una serie de cuentas pendientes de pago como de dudoso cobro, de
forma que se reconozca el posible quebranto en el futuro).

Quinto y sexto pasos. Una vez realizados los ajustes anteriores, el contador pblico realiza un primer
balance de comprobacin de saldos, adaptndolos con los ajustes anteriores (paso quinto). Cuando se
han actualizado todos los saldos se procede a redactar el balance y preparar la cuenta de prdidas y
ganancias (paso sexto). Los saldos de las distintas cuentas proporcionan la fuente de datos para la
contabilidad financiera y de costes de la empresa.

Sptimo paso. El ltimo paso consiste en cerrar las cuentas anuales, transfirindolas a la cuenta de
prdidas y ganancias con el propsito de que las cuentas que corresponden tan slo a la actividad anual
se anulen unas a otras, para que los crditos y dbitos del siguiente ao fiscal reflejen en particular la
actividad fiscal de ese ao.

Estados financieros
Los estados financieros representan el producto final del proceso contable y tienen por objeto, presentar
informacin financiera para que los diversos usuarios de los estados financieros puedan tomar decisiones
eficientes y oportunas. La informacin financiera que tales usuarios requieren se enfoca primordialmente
en la:
a) Evaluacin de la rentabilidad;
194
b) Evaluacin de la posicin financiera, que incluye su solvencia y liquidez;
c) Evaluacin de la capacidad financiera de crecimiento;
d) Evaluacin del flujo de fondos.

De acuerdo con estas necesidades los estados financieros bsicos son:
Estado de situacin financiera o balance general. Muestra los activos, pasivos y el capital contable a
una fecha determinada. Est integrado por:
Activo
Pasivo
Capital Contable

El activo representa todos los bienes de una empresa, como el efectivo en caja y en bancos, las cuentas
por cobrar a los clientes y otros deudores, maquinaria, equipos de transporte y otros. La clasificacin de
los activos se realiza de la siguiente manera:
Activos circulantes que se integra por caja, bancos, cliente, cuentas por cobrar a
deudores diversos, inventarios, impuestos en favor de.
Activos no circulantes a fijo que se integran como maquinaria y equipos, bienes
inmuebles.
Activos diferidos que se integran como bienes y derechos que tiene la empresa que
no son fsicamente medibles a saber los gastos de instalacin, rentas pagadas por
anticipado.

Los pasivos estn integrados por todas las deudas que se tienen en la empresa y estn integrados por:
Pasivos a corto plazo que son deudas que se deben cubrir antes de un ao como son
los impuestos por pagar, las deudas con proveedores y otras cuentas por pagar.
Pasivo a largo plazo que son las deudas que se deben de cubrir a ms de un ao
como son los crditos hipotecarios.

El capital contable est integrado por las aportaciones de los socios, las utilidades generadas en aos
anteriores y las reservas legales.

Estado de resultados. Muestra los ingresos, costos-gastos y la utilidad o prdida resultante en el
perodo. Los elementos que integran este estado financiero son:
Ventas
Devoluciones y rebajas sobre ventas
Costos y gastos
Utilidad bruta

Estado de variaciones en el capital contable. Muestra los cambios en la inversin de los propietarios
durante el perodo. Se elabora tomando en cuenta las aportaciones de capital que se hayan efectuado
por ejercicio, disminuyendo las reducciones de capital para llegar al capital actual de una empresa.

Estado de cambios en la situacin financiera. Muestra la forma en que se modificaron los recursos y
las obligaciones de la empresa durante el perodo; se elabora comparando los balances generales de dos
perodos y estableciendo los recursos generados o utilizados durante las operaciones de la empresa en
ese lapso.

195
III. Otros registros contables

Comprende una serie de registros que se sealan a continuacin:
Bienes de produccin
Registro de nmina
Registro de las devoluciones y rebajas en ventas
Registro de comprobantes
Registro de cheques

IV. Contadores

Dependiendo de los recursos y tamao de las empresas, requerirn de servicios contables
especializados, los cuales pueden ser prestados por contadores internos o externos, que se encarguen
tanto de los aspectos generales de la contabilidad como de los aspectos relevantes:

Contabilidad general. Se encarga de generar la informacin necesaria para mantener al corriente la
contabilidad de la empresa. Esta informacin se integra, entre otros elementos, por la codificacin y
adecuada clasificacin de las plizas, elaboracin de balanzas de comprobacin y libro diario y mayor,
que permite la conformacin de los estados financieros. Adicionalmente se encarga de controles
administrativos, como: nominas, control de bancos, clientes, proveedores, entre otros.
Fiscal. La preparacin de las declaraciones de impuestos requiere la recopilacin previa de
informacin y la presentacin de los datos de forma coherente.
Auditora. Tiene como principal funcin la evaluacin, por parte de un auditor independiente, de los
datos financieros, los registros contables y los documentos de la empresa, as como de otro tipo de
documentacin sobre la empresa que permita verificar la validez de sus registros contables.

V. Impuestos

Los impuestos son las contribuciones establecidas por ley que deben pagar las personas fsicas y
morales que se encuentren en la situacin jurdica o de hecho prevista por la misma y que sean distintas
de los derechos, aportacin de seguridad social y de las contribuciones de mejoras.
.
Los impuestos se dividen en:
Impuestos directos, los cuales gravan una actividad econmica, por ejemplo, el Impuesto
Sobre la Renta.
Impuestos Indirectos que gravan al consumo, como el Impuesto al Valor Agregado.

Al respecto, todas las personas morales y fsicas deben contar con el Registro Federal de Contribuyentes
(RFC). Este es un elemento fundamental de identificacin de los causantes de impuestos, con el fin de
que el Estado pueda cerciorarse del cumplimiento de las obligaciones fiscales de los contribuyentes. La
obligacin de inscribirse est fundamentada en el artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin.

196

Las empresas de este giro estarn sujetas a los siguientes impuestos:

Impuesto sobre la renta. Est constituido especialmente por los ingresos del contribuyente, ya sea que
provengan de su trabajo, de su capital o de la combinacin de ambos.

En la ley del impuesto sobre la renta establece:
En el ttulo I, disposiciones generales, como la tasa de impuestos del 34%, las personas que
son sujetos de este impuesto y la base gravable.
En el ttulo II, sobre los derechos y obligaciones de los contribuyentes se establecen las
reglas que deben observar las personas fsicas y morales para el pago del impuesto sobre la
renta, como los ingresos gravados y el momento de pago del impuesto; as mismo se
establecen las deducciones permitidas y los requisitos para las mismas.
En el ttulo II-A, se regula la forma de participacin tributaria de las personas morales que
pertenecen al rgimen simplificado, el cual ofrece ciertas facilidades a los contribuyentes en
actividades especficas como el transporte, la agricultura, pesca y ganadera. Este rgimen
tiene la particularidad de utilizar un sistema de contabilidad simplificado donde se registran
entradas y salidas y la nica diferencia entre ambas es la utilidad sobre la cual se paga
impuestos.
En el ttulo IV se establecen los ingresos por los cuales las personas fsicas deben de pagar
este impuesto. En el caso de actividad empresarial, las personas fsicas deben tributar de
acuerdo con el ttulo II de personas morales, y se les aplican las mismas reglas para
ingresos y deducciones, adems de la misma tasa de impuestos que es del 34%.

Impuesto al valor agregado (IVA). Es un impuesto indirecto y grava al consumo, de manera que el
ltimo consumidor del bien o servicio adquirido es el que paga el impuesto. Este impuesto tiene las
caractersticas de traslado y acreditacin del mismo, lo cual quiere decir que al momento de realizar una
enajenacin gravada, el vendedor cobra adicionalmente al precio la tasa de impuesto correspondiente al
tipo de bien o servicio, y podr acreditar el impuesto que pague por los bienes o servicios relacionados
con la actividad que realiza. De esta manera la ltima persona que consume el bien o servicio no tiene
impuesto que acreditar.

De manera general, la ley del Impuesto al Valor Agregado grava lo siguiente:
La enajenacin de bienes
La prestacin de servicios
El uso o goce temporal de bienes (arrendamiento)
La importacin de bienes o servicios
La exportacin de bienes o servicios

Independientemente de lo anterior, se consideran bienes o servicios exentos del pago de este impuesto
algunos como la enajenacin de una casa habitacin, etctera.

Impuesto sobre nminas. Este impuesto est regulado en el cdigo financiero del Distrito Federal y por
las diferentes entidades federativas, gravando las prestaciones en dinero o en especie que paguen las
personas fsicas o morales por concepto de las relaciones de trabajo personal subordinado. Este
impuesto se genera al momento de pagar los salarios y debe entregarse a ms tardar el da 15 del mes
197
siguiente. La tasa es del 2%, aunque en algunas entidades federativas se plantean condiciones de
titulares para su excepcin total o parcial.
Impuesto al activo. Este impuesto se establece para las empresas que no tienen utilidades y que por lo
mismo no pagan impuesto sobre la renta, aun cuando estn obligadas a pagar una contribucin sobre el
total de sus activos. Existen varias opciones de excepcin.

Impuesto especial sobre produccin y servicios. Este impuesto tiene las mismas caractersticas que
el IVA, salvo que se gravan las importaciones o comercializacin de alcohol, cerveza, tabaco, cigarros,
gas natural, gasolina y diesel. La tasa de impuesto puede variar desde un 20 hasta un 60%, teniendo las
caractersticas de traslado y acreditacin del IVA, donde el ltimo consumidor es el que absorbe el
impuesto.

Impuesto sobre automviles nuevos. Este impuesto se paga al momento de adquirir un automvil
nuevo y se determina de acuerdo con una tabla sobre la cual la tasa mnima es de un 2% y la mxima es
de un 17%, de acuerdo con el valor de automvil.

Otras contribuciones. Comprenden las aportaciones al seguro social, contribuciones de mejoras,
derechos, aprovechamientos, accesorios de los aprovechamientos y productos.

Las contribuciones de mejoras son establecidas por ley a cargo de las personas fsicas y morales que se
beneficien directamente por obras pblicas. Los derechos son las contribuciones establecidas por ley
segn el uso o aprovechamiento de los bienes del dominio pblico de la nacin, as como por recibir
servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho pblico, excepto cuando se presten por
organismos descentralizados u rganos desconcentrados cuando, en este ltimo caso, se trate de
contraprestaciones que no se encuentren previstas en la Ley Federal de Derechos y se les denomina
aprovechamientos.

Son productos, las contraprestaciones que preste el Estado en sus funciones de derecho privado, as
como por el uso, aprovechamiento o enajenacin de bienes del dominio privado.

VI. Deducciones normales para los negocios

Por otra parte, en la ley del impuesto sobre la renta correspondiente al ttulo II, captulo II, se establece el
tipo y caractersticas de las deducciones permitidas, que de manera general son aquellos gastos que
estn directamente relacionados con la obtencin del ingreso por el desarrollo de una actividad especfica
y que se aplican a todo tipo de empresas.
Estas deducciones deben de cumplir con los requisitos y formas que marque la ley; de manera general se
puede hablar de:
Devoluciones y descuentos sobre ventas
Adquisicin de mercancas
Gastos
Inversiones
Crditos incobrables
Fondos para tecnologa y capacitacin
Donativos
198

Como requisito para las deducciones se establece que:
Sean estrictamente necesarias.
En la mayora de los casos se estipula que el pago de los gastos se realice con cheque
nominativo.
Que el comprobante que se obtenga por concepto del gasto (factura) cumpla con los
requisitos de identidad y domicilio de quien expide el comprobante como son contar con
folio, tener impresa la cdula fiscal y el registro federal de contribuyentes

VII. Planeacin de Impuestos
La planeacin de los impuestos es la actividad tendiente a determinar los efectos fiscales financieros que
producen dichas operaciones, con objeto de optar por las situaciones jurdicas ms convenientes, que
permitan legtimamente minimizar el costo fiscal. Esto significa que se debe planear de algn modo el
efecto fiscal que se deriva de las operaciones normales de la empresa y aprovechar al mximo las
ventajas que conceden las leyes fiscales.

Sin duda no debe ser objeto de planificacin fiscal financiera la evasin de impuestos, ya que los pagos
por recargos y sanciones no son deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta.

El empresario debe estudiar y conocer las disposiciones fiscales, con el fin de encontrar un tratamiento y
consecuencias favorables. Algunos de los aspectos que debe considerar una empresa para la planeacin
de los impuestos son las siguientes:

Ubicar la empresa en una zona en la que existan tratamientos fiscales ms favorables. Se
recomienda al respecto consultar los Programas de Apoyo de las diferentes entidades
federativas que se encuentran incorporadas a este sistema.
Acelerar o diferir ingresos o gastos, considerando las estimaciones de gastos futuros en
funcin de las necesidades de la empresa.
Canalizar inversiones ociosas hacia aquellos renglones que tengan tratamientos fiscales
preferentes.
Elegir los mtodos ms favorables para la depreciacin de activos fijos y valuacin de
inventarios.
Cumplir con los requisitos fiscales para obtener el mximo de deducciones.
Cumplir los ordenamientos fiscales para obtener exenciones, subsidios o diferimientos.

De manera enunciativa y general para cualquier tipo de empresas, se relacionan algunas de las
disposiciones que pueden afectar en cualquier momento las actividades de un negocio. Por lo tanto, es
necesario conocer los aspectos que de alguna forma involucren las operaciones de la empresa:
Ley de Ingresos de la Federacin
Ley del Impuesto al Valor Agregado
Ley del Impuesto Sobre la Renta
Ley del Seguro Social
Ley Federal del Trabajo
Ley del FONACOT
Ley del INFONAVIT
199
Ley General de Sociedades Mercantiles
Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito
Cdigo Civil
Cdigo de Comercio
Cdigo Fiscal de la Federacin
Cdigo Aduanero

Para realizar una buena planeacin fiscal se recomienda llevar a cabo las siguientes etapas:

a. Anlisis de la operacin
En la resolucin de cualquier problema fiscal, conviene establecer con antelacin el objetivo que se
pretende alcanzar para que, con base en l, se renan todos los elementos necesarios que permitan
resolver cada caso en particular, dando preferencia a la investigacin de la legislacin tributaria que
pueda afectar en cualquier momento las operaciones relativas a la empresa.

b. Determinacin de alternativa
Una vez reunida la informacin necesaria se deben considerar todas las combinaciones fiscales
relacionadas con la operacin que se desea llevar a cabo.

c. Anlisis de opciones
En esta etapa se realiza la evaluacin de las distintas opciones, enfocndolas a los siguientes aspectos:
La posibilidad jurdica. Que no contravengan los ordenamientos legales con el fin de no
caer en la evasin fiscal.
El costo administrativo. Es la cuantificacin del monto de los gastos que originara la
aplicacin de cada opcin.
La disminucin del gravamen fiscal. Es la determinacin de la cantidad que representa
reducir el pago de impuestos mediante la aplicacin de cada una de las opciones
estudiadas. El importe de esta disminucin debe ser considerablemente superior al costo
administrativo de la opcin elegida, para que en la realidad sea efectiva su aplicacin.

d. Aplicacin de las opciones elegidas
Es la culminacin de la planeacin fiscal, que debe reflejar los resultados de un perodo inmediato a su
realizacin.

Por ltimo, es importante sealar que las disposiciones fiscales pueden cambiar ao con ao, y por tal
razn se recomienda que todos los meses se est pendiente de las posibles modificaciones, incluidas las
relativas a la miscelnea fiscal al final o al inicio de cada ao.

200

10. ADMINISTRACION FINANCIERA

Introduccin

La administracin financiera de cualquier empresa se ocupa de solucionar interrogantes como: por qu
es importante y cmo se fijan las polticas de efectivo y activo circulante?, qu aspectos involucra la
decisin crediticia?, cmo se establece el control para el otorgamiento de crdito?, qu aspectos se
deben considerar para la determinacin de las polticas de cobranza?, cmo establecer una
administracin efectiva de los diferentes tipos de pasivos?, cules son las tcnicas ms comunes de
anlisis financiero y cmo se aplican?, qu es el punto de equilibrio y cul es su utilidad?, qu
aspectos se deben considerar en la toma de decisiones financieras?, cul es la importancia del valor del
dinero en el tiempo y cmo se calcula?, por qu y cmo se realiza el anlisis de riesgo y sensibilidad?.

Contenido:

I. Acceso al crdito
II. Polticas de efectivo y activo circulante
Caja y bancos, Cuentas por cobrar a clientes, Inventarios
III. Crdito comercial y gestin de cobro a clientes
IV. Administracin de pasivos
Pasivo circulante o flotante, Pasivo fijo o consolidado, Pasivo diferido o crdito diferido
V. Anlisis financiero y punto de equilibrio
Anlisis de liquidez y solvencia financiera, Anlisis de productividad de los negocios,
Punto de equilibrio
VI. Conceptos bsicos para las decisiones financieras
VII. Proyecciones, evaluacin financiera y econmica
Tasa interna de rendimiento financiero, Valor presente neto y su comparacin con la TIR
VIII. Riesgo y anlisis de sensibilidad
Riesgo, Anlisis de sensibilidad
IX. Productos y Servicios de Nacional Financiera
201
I. Acceso al Crdito

Las empresas existen para producir bienes o servicios y para poder funcionar necesitan dinero. Una
empresa necesita de un local para instalarse, mquinas y equipos para producir, personas para trabajar y
materias primas para procesar, lo cual implica en el fondo la necesidad de contar con recursos
financieros. Ninguna empresa puede abrirse sin un mnimo de capital inicial y no puede funcionar sin
ningn capital de trabajo.

Todos los recursos de la empresa son importantes e imprescindibles (tecnolgicos, materiales, humanos,
etc.), pero sin el dinero proporcionado por los financieros, la empresa no puede obtener ni aplicar los
dems recursos.

El Sistema Financiero Mexicano ofrece a las empresas distintas alternativas para conseguir recursos.
Entre las ms importantes se tienen las siguientes:

Instituciones Financieras Bancarias:
Son aquellas que intermedian recursos del pblico ahorrador hacia los demandantes de crditos. Existen
bancos de primer piso y de segundo piso. Los de primer piso son los bancos comerciales o multibancos,
por la variedad de servicios que ofrecen de manera directa al pblico (ahorro, inversin, cheques, tarjetas
de crdito, etc.) normalmente son los bancos privados. Los bancos de segundo piso, que promueven
fondos de fomento y llevan a cabo algunas operaciones de primer piso, son la Banca de Desarrollo, por
ejemplo: Banrural, Banobras, Nacional Financiera.

Instituciones Financieras no Bancarias:
Son aquellas que sin ser bancos prestan servicios financieros como Arrendadoras, Empresas de
Factoraje, Afianzadoras, Almacenes Generales de Depsito, Uniones de Crdito y Entidades de
Fomento.

Banca Mltiple:
Es una institucin que engloba varias instituciones, operando de manera coordinada: Banca Comercial,
Banca de Inversin, Crdito directo al Consumidor, Crdito Hipotecario y Cartera de Fomento u
operaciones con recursos de Banca de Desarrollo.

Los criterios de los intermediarios financieros para la operacin crediticia tienen como base sus Manuales
de Crdito , los cuales se soportan en el Artculo 65 de la Ley de Instituciones de Crdito, que seala lo
siguiente:

.......... para el otorgamiento de sus financiamientos, las instituciones de crdito debern
estimar la viabilidad econmica de los proyectos de inversin respectivos, los plazos de
recuperacin de stos, la relacin que guardan entre s los distintos conceptos de los
estados financieros o la situacin econmica de los acreditados y la calificacin
administrativa y moral de estos ltimos, sin perjuicio de considerar las garantas que en
su caso, fueran necesarias, los montos, plazos, regmenes de amortizacin y en su caso,
perodos de gracia de los financiamientos, debern de tener una relacin adecuada con
la naturaleza de los proyectos de inversin y con la situacin presente y previsible de los
acreditados.

202
El otorgamiento del crdito requiere por tanto, de ELEMENTOS DE JUICIO que se debern obtener del
solicitante y/o terceros, lo que permitir a la parte acreedora evaluar la solvencia moral y econmica, y la
conveniencia, viabilidad y seguridad de la operacin.

CARTA DEL SOLICITANTE:

Deber contener:

1. TIPO DE CRDITO
Se puede clasificar en dos tipos:
A corto plazo, y a mediano y largo plazos. El financiamiento a corto plazo sirve para cubrir insuficiencias
de caja y permite condiciones para administrar las cuentas por pagar y las existencias. El financiamiento
a mediano y largo plazos sirve para adquirir recursos de terceros por plazos superiores a seis meses o un
ao, y permite condiciones para aumentar la capacidad de produccin y, en consecuencia, las ventas de
la empresa para apoyar sus planes de expansin o de desarrollo tecnolgico.

De acuerdo con el destino del financiamiento, la empresa deber solicitar cualquiera de los siguientes
tipos de crditos:

CORTO PLAZO:
Quirografario.
Descuento.
Con garanta colateral.
Prendario.
Cartas de crdito.

LARGO PLAZO:
Simple.
Habilitacin o avo.
Refaccionario.
Adquisicin de Bienes de Consumo Duradero (ABCD).

Crditos de Corto Plazo:

Crditos para Capital de Trabajo:
Estos crditos se debern adecuar a cada necesidad y ser autoliquidables, de acuerdo con el ciclo de
operaciones de la empresa. Su plazo como lnea calificada no podr exceder de un ao.

Crdito Quirografario:
Se destina principalmente a cubrir necesidades de Tesorera (nmina, impuestos y gastos imprevistos),
pero nunca se debern destinar al apoyo de renglones de Capital de Trabajo. Su instrumentacin se
formaliza va pagars y firma del suscriptor y avalista, sin garanta especfica.

(LOS SIGUIENTES FINANCIAMIENTOS SE INSTRUMENTAN A TRAVS DE PAGARS PRENDARIOS,
DEPOSITARIOS Y AVALISTA QUE DEBE ENTREGAR RELACIN PATRIMONIAL CON BIENES INMUEBLES
LIBRES DE GRAVAMEN MNIMO DE 1 A 1).

203
Descuento:
Se destinan a descontar ventas instrumentadas a travs de ttulos de crdito que se endosan como
Garanta en propiedad del intermediario, quien determinar el porcentaje de descuento, exigiendo que la
empresa tenga antigedad como cliente del banco, solidez de los ttulos que se someten a descuento,
cobro por cuenta del banco y que la empresa cubra el monto del documento en caso de que el emisor no
pague.

Crditos con Garanta Colateral:
Agiliza la recuperacin de cuentas por cobrar de empresas cuyas ventas a crdito sean superiores a los
30 das. El intermediario toma las cuentas como mnimo a un 70% de su valor nominal.

La garanta se instrumenta tomando las cuentas por cobrar en una proporcin de 1.43 a 1.00 veces,
mismas que sern endosadas en procuracin o al cobro. Los documentos cedidos pueden quedar
depositados en la empresa solicitante o ser entregados fsicamente al intermediario.

Crditos Prendarios:
Estn destinados al apoyo de Capital de Trabajo en el rengln de inventarios (compras o descuento).
(Garantas: Bienes adquiridos con el crdito. Si las mercancas se encuentran depositadas en Almacn
de Depsito, se deber entregar Bono de Prenda y Certificado de Depsito o en su caso, facturas en
custodia. Los bienes en prenda debern ser suficientes y de fcil realizacin, pignorados al 70% de su
valor. As mismo, se podrn requerir garantas adicionales).

Crdito Comercial Irrevocable (C.C.I.):
Los C.C.I. son aquellos destinados a apoyar la compra de mercancas nacionales o de importacin.
En los C.C.I. se tienen los siguientes participantes:
Emisor (Banco).
Solicitante (Comprador o importador).
Beneficiario (Vendedor).

Permiten al comprador la seguridad de recursos para el pago de sus compras y al proveedor le
garantizan el pago de sus ventas, las cuales podrn ser establecidas a la vista (pago al momento de la
entrega) o con Refinanciamiento (financiamiento adicional para el pago), en cuyo caso la Garanta
estar constituida por las mercancas objeto del crdito que se debern consignar a nombre del emisor.

El cliente constituye prenda a favor del banco, y pueden adems, existir garantas adicionales.

El plazo de un C.C.I. es mnimo a 30 das y mximo a 180, siendo renovables segn lo establece el
Artculo 316 de la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito.

Crditos de Largo Plazo
Se instrumentan a travs de contratos que debern inscribirse en el Registro Pblico de la Propiedad y
del Comercio (R.P.P. y C.), Avales, Garantas propias del crdito y en su caso garantas adicionales que
podrn ser Hipotecarias y debern ser inscritas tambin en el R.P.P. y C.

El banco supervisa que la inversin se cumpla como lo establece el contrato, de acuerdo con los montos
y calendarios y, en su caso, otorga los financiamientos por ministraciones.

204
Los plazos de Amortizacin podrn ser, con o sin gracia, acordes a la capacidad de pago del acreditado.
(Periodo de Gracia: es aquel durante el cual no se hacen pagos a capital sino simplemente se pagan los
intereses. Cabe mencionar que el Capital s se debe amortizar en su totalidad y que con el perodo de
gracia simplemente se difieren los pagos correspondientes. Por ejemplo: un crdito a 5 aos de plazo
con 1 ao de gracia, se refiere a que el capital se paga en 4 aos a partir del segundo, pero los intereses
se pagan durante los 5 aos, ya que la gracia se refiere especficamente al pago de capital).

Crdito Simple y en Cuenta Corriente:
Pueden ser utilizados por Personas Fsicas y Personas Morales y no tienen un destino especfico.

El Crdito Simple puede ser utilizado una sola vez y no podr ser revolvente. Este tipo de crdito se
otorga para inmueble de la empresa, maquinaria y equipo, capital de trabajo o reestructuracin de
pasivos.

El Crdito en Cuenta Corriente se usa para Capital de Trabajo por empresas cuya operacin sea
revolvente, ajustando los pagos de acuerdo al ciclo de sus operaciones y el esquema para su
otorgamiento es similar al del Crdito Simple.

Crdito con Garanta Hipotecara de Unidades Industriales:
Permite el financiamiento de inversiones en Activos Fijos, Capital de Trabajo, Consolidacin de Pasivos o
cualquier otra necesidad econmica para el fomento de la empresa. La Garanta est constituida por la
Unidad Industrial y es requisito que el inmueble donde se ubica la empresa forme parte de la garanta y
que sea de su propiedad o de un tercero, garante hipotecario de la operacin.

Crdito de Habilitacin o Avo:
Constituye un apoyo permanente al Capital de Trabajo y Gastos directos de explotacin de empresas de
transformacin. Se pueden operar en forma simple o revolvente.

Garantas: En primer lugar sobre las materias primas y materiales adquiridos as como los frutos,
productos o artefactos que se obtengan con el importe del crdito.

(segn los Artculos 321, 322, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de ttulos y Operaciones de
Crdito, el banco est obligado a vigilar que el importe de crdito se invierta precisamente en los bienes
y/o gastos determinados en el contrato y cerciorase adems de que existan las garantas pactadas, por lo
que deber efectuar visitas de inspeccin al acreditado).

Crdito Refaccionario:
Podr ser otorgado a empresas de la industria de la Transformacin para inversiones en Activos Fijos y
Consolidacin de Pasivos con proveedores con una antigedad no mayor a seis meses.

Garantas: Bienes adquiridos con la inversin y con los frutos pendientes o ya obtenidos de la empresa a
cuyo fomento haya sido destinado el prstamo. El banco podr solicitar garantas adicionales.

(Tambin en este caso, el banco est obligado a vigilar la aplicacin del crdito y cerciorarse de las
garantas de acuerdo a los Artculos 321, 324, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de Ttulos y
Operaciones de Crdito).

205
2. IMPORTE SOLICITADO

Monto del Financiamiento:
Se deber especificar cunto se necesita y en qu tipo de moneda; es decir, si se necesitan pesos, Udis
o divisas, considerando adems que el banco solo financiar un determinado porcentaje del total de la
inversin que la empresa pretenda llevar a cabo, de acuerdo con las polticas de cada institucin, siendo
el grado de participacin ms comn el siguiente: para Capital de trabajo =80%, del total, y para Activos
Fijos =70% del total del crdito.

As mismo, se debe considerar que el cobro de intereses por anticipado, las comisiones, honorarios y el
saldo mnimo en cuenta de cheques reducen el monto disponible de los recurso.

Recursos o Fuente de Fondeo:
Se deber indicar si el crdito ser con recursos del banco, de la Banca de Desarrollo, en qu
proporcin y cunto aporta la empresa y/o accionistas; esta informacin se deber soportar en el
Programa de Inversiones.

3. PLAZO Y FORMA DE PAGO

Plazo:
Tiempo en que se espera pagar el crdito, destacando si se requerir de un perodo de gracia y por
cunto tiempo, considerando que para los intermediarios financieros la gracia se da a partir del da en
que el solicitante recibe el crdito.

Forma de Pago:
Se deber indicar si el pago del crdito se efectuar en forma simple o revolvente, y si los pagos se harn
mensualmente, trimestralmente, etc.
Es importante que los pagos, tanto los de capital como los correspondientes a intereses, se planeen de
acuerdo con el ciclo de operaciones de la empresa, y mencionar el esquema por el cual se solicita
amortizar el capital: Sistema tradicional bancario (pagos iguales a capital), Sistema de pagos a valor
presente (pago creciente de acuerdo a un ndice) y Pagos por anualidades (pagos iguales). Un crdito
revolvente no puede llevar perodo de gracia.

4. DESTINO DE LOS CRDITOS

Se debe especificar para qu se utilizar el crdito y durante cunto tiempo se estarn llevando a cabo
las inversiones y la fecha en que se concluirn. Esta informacin deber estar soportada con el
Programa y Calendario de Inversiones, destacando incluso si las compras se harn en el mercado
nacional o internacional y si se trata de activos nuevos usados o hechizos.

5. GARANTAS

Se indicar cuales son las garantas que se ofrecen para respaldar la operacin las cuales pueden ser
adicionales a la propias del crdito, dependiendo de la calidad, proporcin y grado de realizacin de las
mismas.

206
Generalmente, las garantas Hipotecarias y prendarios se establecen en una proporcin mnima de 2.0 a
1.0 veces en relacin a crditos colaterales (cartera); y suelen ser de 1.5 a 1.0 veces, cuando el crdito
se da para inmuebles, maquinaria y capital de trabajo; adicionalmente se grava la unidad industrial.

6. AVALO DE LAS GARANTAS

Los avalos industriales de maquinaria y equipo son practicados por empresas especializadas y por
profesionales de comprobado prestigio.

Si lo que se toma en garanta son bienes inmuebles, estos debern ser valuados por peritos de los
propios bancos. Otros intermediarios financieros que carezcan de un rea fiduciaria propia debern
exigir avalos bancarios al solicitante.

Los avalos se solicitan previamente al otorgamiento o contratacin de los crditos y los gastos que se
originen corren por cuenta del acreditado (solicitante del crdito). Para efectos crediticios, los avalos no
podrn tener una antigedad mayor a 6 meses para bienes inmuebles, a la fecha de firma del contrato de
crdito correspondiente.

No se aceptan avalos efectuados por peritos cuando los bienes sean de su propiedad, de sus familiares;
cuando sean socios o empleados del solicitante de crdito o cuando participen como constructores,
proyectistas o calculistas en el bien sujeto de avalo.

7. AVAL

Ser aquella persona fsica o moral que ofrece su respaldo a la operacin crediticia.

Generalmente, se solicita la firma de aval del principal o principales accionistas o de quien o quienes
estn involucrados en la operacin y/o administracin de la empresa.

Cuando el aval sea persona Fsica, deber presentar su relacin patrimonial, y cuando se trate de una
persona moral, en su Acta Constitutiva deber existir la facultad para poder avalar operaciones
crediticias, adems de proporcionar:
Escritura constitutiva, con datos del R.P.P. y C.;
Escritura de poderes;
Acta de facultades para otorgar avales;
Libro de actas;
Informacin financiera con una antigedad no mayor de 3 meses, relaciones analticas de
sus principales cuentas y copia de la documentacin de pasivos de largo plazo en su caso;
La solicitud deber estar firmada por el presidente del consejo de Administracin o persona
facultada para ello.

INFORMACIN LEGAL DEL SOLICITANTE

Acta Constitutiva. Deber contener los datos del Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio
(R.P.P. y C.), as como las modificaciones ms recientes que se le hayan hecho:

207
Reformas, incluyendo aumentos del Capital Social, el monto de ste se compara con el que aparece en
el ltimo balance presentado.

Escrituras actualizadas de los Poderes otorgados a sus funcionarios para llevar a cabo Actos de
Administracin y Actos de dominio.

Cuando existan modificaciones que no aparezcan en el Acta Constitutiva, y se encuentren registradas en
el R.P.P. y C., o viceversa, se deber entregar copia del Libro de Actas.

El banco verifica la inscripcin de la empresa en el R.P.P. y C., y efecta una revisin en cuanto a la
constitucin y duracin de la sociedad, su objeto y Capital Social, sus principales Socios o Accionistas, su
Administracin y Poderes.

Registro Federal de Contribuyentes. Copia de la hoja de alta en la S.H.C.P. y de la Cdula Fiscal.

Certificados de Concesin de Explotacin y Beneficios. En caso de que para su operacin el
solicitante requiera de algn permiso, licencia o concesin, deber entregar fotocopia del mismo.

Seguros y Plizas. Copia de la pliza de seguros con que cuente la empresa al momento de solicitar el
crdito. En caso de contar con prstamos prendarios, simples y/o revolventes con garanta de la unidad
industrial, avos, refaccionarios e hipotecarios, las garantas que amparen esto tambin se debern
asegurar, permanecer vigentes mientras dure el crdito y contener el endoso en primer lugar a favor del
banco.

INFORMACIN FINANCIERA.
Cuando los crditos solicitados sean a plazos de hasta un ao, se entregarn:

Balance, Estado de Resultados y Estado de Cambios: Por los dos ltimos ejercicios completos y
Dictaminados si cayeran dentro de los trminos del Artculo 32 A., del Cdigo Fiscal de la Federacin,
que entre otros seala que estn obligadas a dictaminar:

Las Personas Fsicas con Actividades Empresariales y las Personas Morales que en el
ejercicio inmediato anterior hayan obtenido: ingresos acumulables superiores a $ ______,
que el valor de su activo determinado en los trminos de la ley del impuesto al activo sea
superior a $ _______, o que por lo menos 3000 de sus trabajadores, les hayan prestado
servicios en cada uno de los meses del ejercicio inmediato anterior. Las cantidades aqu
citadas se actualizarn en los trminos del artculo 32 A., de este ordenamiento. Las que
estn autorizadas para recibir donativos deducciones en los trminos de la Ley del
Impuesto sobre la Renta (LISR). Las que se fusionen o escindan, por el ejercicio en que
ocurran dichos actos.

Parciales con una antigedad no mayor a 3 meses, al mes en que se presenten. Esta informacin
deber acompaarse de:
Relaciones analticas de las principales cuentas del Balance.
Estado de Costos de Produccin.
Copias de contratos de pasivos de largo plazo.
Copia de la declaracin de impuestos y ltimos pagos.
208
En caso de que exista algn avalo de los activos o que estos hayan sido revaluados,
deber proporcionarse copias del avalo y en su caso las bases de la revaluacin
formulada por un perito valuador o mediante la aplicacin del ndice Nacional de
Precios al Consumidor.

Los Estados Financieros debern llevar las firmas autgrafas de quien los elabor y la firma del
Presidente del Consejo de Administracin, o administrador nico.

Estados Financieros Proforma:
Cuando los crditos sean solicitados a plazos mayores de un ao, presentar, adems de la informacin
anterior, los siguientes documentos, cuyo alcance ser por lo menos igual al plazo del crdito solicitado:

Programa de Inversin. Documento donde se presentan los rubros de la inversin, montos y fuentes de
financiamiento.

Tablas de Amortizacin. Esquema que permite conocer peridicamente los pagos de capital e
intereses, de los crditos solicitados.

Flujo de Caja. documento bsico para la elaboracin del resto de la informacin financiera proforma, en
el cual se registran las entradas y salidas de recursos monetarios generados por la operacin y los
aportados por accionistas, tanto las entradas como la aplicacin y el pago del capital e intereses del
crdito.

Estado de costo de Produccin. Documento que muestra el detalle del costo de ventas, a partir del
saldo de inventarios de ejercicios anteriores, compras y gastos efectuados durante el perodo.

Estado de Resultados. Registro de ingresos, costos y gastos de operacin y financieros*.
Balance General. Registro de las inversiones propuestas en adicin de la contrapartida por la obligacin
contrada*.

Bases de Elaboracin. Se deber indicar como fueron elaborados los estados financieros proforma y
justificar los clculos y proyecciones.

(*la elaboracin de estos dos ltimos documentos deber estar ligada a los documentos proforma antes
mencionados).

INFORMACIN GENERAL

Cuestionario proporcionado por el banco, que deber ser llenado por el cliente y que contiene datos
referentes a la administracin de la empresa, su produccin, mercado y aspectos financieros.

Curricula de los principales accionistas.
Se debe destacar la experiencia que tengan en el giro y el ramo. En el caso de que el principal accionista
sea una Persona Moral, se deber indicar quines son sus principales accionistas.
209

Indicar si forma parte de un grupo con otras empresas.
De ser as, se deben mencionar las actividades de cada empresa, anexar organigrama del Grupo y en
caso de que se le solicite, deber entregar tambin informacin financiera.

Referencias comerciales.
Se deber indicar quines son los Proveedores ms importantes de la empresa y proporcionar sus
nombres, direcciones y telfonos.

Bancos.
La empresa indicar con que bancos opera, incluyendo: nombre del banco, nmeros de cuenta y
sucursales.

Instalaciones.
En caso de que las instalaciones sean rentadas, se deber proporcionar Copia de los Contratos
correspondientes.

Avales y Fianzas.
Se indicar si se han otorgado Avales o Fianzas, o ambos, proporcionando una relacin donde se
indiquen; monto, causa, vigencia y datos generales del avalado, o afianzado, as como de la persona
beneficiada.

Produccin.
Se har una presentacin de aspectos histricos referentes a sus productos, precios, consumidores y a lo
que se espera llegar con el crdito, este aspecto deber estar soportado con un Estudio de Mercado.

Ventas.
Nacionales, regionales o de exportacin. Plazos que otorga a sus clientes, fechas de recuperacin y
modificaciones que se esperan con el crdito. Generalmente, el incremento presentado en ventas con la
nueva inversin o financiamiento se deber soportar con los pedidos correspondientes.

Otros.
Cuando se va a solicitar un financiamiento para la compra de activos fijos, maquinaria o equipo, es
importante anexar las cotizaciones de cuando menos 3 proveedores diferentes. De igual forma, se
manejar cuando el crdito se requiera para la compra de materias primas y/o mercancas.

II. Polticas de efectivo y activo circulante
El establecimiento de polticas tiene como objetivo evitar la insuficiencia o exceso de efectivo y activos
circulantes, as como optimizar los costos asociados mediante su manejo y administracin.

Caja y bancos
Las empresas requieren del establecimiento de polticas de efectivo que les permitan contar con los
recursos financieros necesarios para hacer frente a sus obligaciones de corto plazo, por lo que deben
tener fondos suficientes para hacer frente a los desfases que se producen entre los ingresos y los pagos
dentro de las operaciones normales de la empresa, ya que en algunas ocasiones stos no concurren
210
conforme a lo programado y, en otras, se requiere la creacin de fondos durante un cierto tiempo para poder
cumplir con pagos no constantes, como pueden ser: el pago de dividendos o de impuesto sobre la renta.

Las polticas pueden establecerse con el fin de mantener un nivel de efectivo superior al normal como
una previsin de oportunidad, para aprovechar en un momento dado el beneficio de emplear o invertir en
condiciones favorables, como la compra a precio reducido de un lote importante de materia prima o la
obtencin de un descuento importante por pago anticipado.
Algunas empresas requieren mantener cantidades superiores a las normalmente necesarias en su
funcin operativa, para hacer frente a una situacin de falta de liquidez repentina que puede producirse
por una baja importante de ventas, un aumento en el precio de las materias primas o por una falta de
recuperacin oportuna de las cuentas por cobrar a clientes.
Si la empresa no cuenta con una poltica definida sobre el nivel de efectivo que debe mantener, sus
saldos reflejarn el resultado de las operaciones derivadas de las reas de produccin, ventas,
distribucin, entre otras.

El buen juicio, el conocimiento de la empresa y bases firmes de clculo de los siguientes rubros, son
necesarios para establecer una poltica de efectivo adecuada:

Cobros a clientes. La cobranza a clientes debe determinarse con base en las ventas y condiciones de
pago que han sido establecidas con ellos, para lo cual es importante conocer el comportamiento y actitud
de los clientes de la empresa respecto a las condiciones de venta pactadas.

Salarios. Es recomendable que se haga sobre la base de un clculo individual en el que se listen todos y
cada uno de los puestos autorizados con su valor correspondiente, de preferencia por rea o
departamento, para determinar una cifra que cubra las necesidades futuras. De este clculo se
desprenden otros como son: las gratificaciones del seguro social, el SAR y todos los beneficios a que el
personal tiene derecho.

Proveedores. Este concepto est ligado con los niveles de inventario que deben mantenerse y los ciclos
de produccin que se hayan establecido, as como las condiciones de compra negociadas con los
proveedores. Su clculo es semejante al empleado en los cobros a clientes, con el fin de determinar la
cantidad requerida.

Impuesto al valor agregado. El monto a pagar a proveedores es calculado con base en las ventas netas
que se hayan estimado el mes anterior.

Inversiones en maquinaria y equipo. Se deben prever las futuras inversiones en maquinaria y equipo,
con base en una serie de estudios, requisitos y aprobaciones para ser consideradas.

Impuesto sobre la renta. Representa uno de los pagos importantes que realiza la empresa y su clculo
se determina con base en lo que seala la ley.

Dividendos. La cantidad prevista para este caso debe ser de conformidad a lo dispuesto por el
propietario o por la asamblea ordinaria de accionistas.

Reparto de utilidades. Se calcula con base en el resultado de la declaracin final del impuesto sobre la
renta del ao anterior.
211

Otros. Deben reunirse todos los pagos pequeos a que est obligada la empresa en el corto plazo y
destacar las partidas significativas que requieran de una vigilancia estrecha.
En ltima instancia, se determinan los resultados de las operaciones anteriores y se dicta la poltica sobre
el nivel de efectivo que debe existir.

Cuentas por cobrar a clientes
Las cuentas por cobrar son los crditos que la empresa concede a sus clientes. La poltica de cuentas
por cobrar es un instrumento de mercadotecnia y sirve para fomentar las ventas. La administracin de
cuentas por cobrar a clientes implica generalmente un dilema entre la liquidez y la productividad, ya que
si se ofrecen muchas facilidades para la venta de los productos se incrementarn las ventas y tambin
las utilidades; pero por otra parte, se comprometen fondos en cuentas por cobrar, que disminuyen la
liquidez de la empresa.

Las polticas relativas al otorgamiento de crdito y los esfuerzos de cobro determinan el monto de esta
inversin en relacin con las ventas realizadas o por realizar. Es importante conocer el comportamiento
de los clientes en la liquidacin de las facturas, as como las polticas que la empresa fije respecto a la
estrategia de venta mediante promociones o perodos extras de crdito, que de alguna forma desplazan
los productos a bodegas de los clientes, sin que el consumidor lo haya adquirido. Esto origina una
disminucin en el flujo de fondos de los clientes, lo que perjudica su liquidez y la falta oportuna de pago
de las facturas de la empresa.

Para determinar la poltica ms conveniente, es necesario considerar los costos de financiamiento, los de
cobranza y los de las posibles demoras e incumplimientos. De esta manera, la empresa evaluar cada
una de las polticas posibles con respecto al tiempo y descuentos para el pago de la mercanca y
determinar lo ms conveniente, considerando los costos adicionales de financiamiento y cobranza
asociados a esas condiciones. La empresa incurre en costos asociados con la morosidad en el pago
como son los gastos que implica el empleo de diferentes mtodos para el cobro. Si la cuenta
definitivamente no se paga, la empresa tendr que cancelar en su totalidad el importe por gasto de las
cuentas malas.

Una vez elegida la poltica apropiada, hay que vigilar las cuentas para asegurarse de que los
procedimientos de cobranza funcionan como es debido, que no existe deterioro en la contabilidad de los
clientes individuales y que a cada cliente potencial se le investiga para determinar el riesgo que se corre
al otorgarle el crdito.
De una u otra forma, es necesario establecer polticas y mantenerlas congruentes con la actividad
econmica actual.

Inventarios
La determinacin de las polticas de inventarios tiene como objetivo fijar el nivel ptimo de inversin que
debe tener una empresa. Normalmente las empresas de este giro tienen cuatro diferentes categoras de
inventarios:
Materias primas
Productos en proceso
Artculos o productos terminados
Refacciones y herramientas

212
Cada uno de los inventarios tiene una problemtica diferente, por lo que se deben analizar con cuidado
para as delimitar sus implicaciones financieras y estar al pendiente de un problema comn y bsico que
es el de mantener un nivel adecuado en funcin de las ventas futuras. Mientras ms reducido sea el
inventario, mayor ser la rentabilidad de la inversin; pero si el nivel de inventario es muy reducido,
acarrea problemas de falta de existencia y, por lo tanto, de produccin y ms adelante de ventas, que
puedan afectar el volumen de stas y generar una baja en la rentabilidad.

Para fijar el nivel de inversin adecuado se debe analizar una serie de factores como: el volumen de la
produccin requerida en funcin de las compras y ventas, el mantenimiento de un inventario de seguridad
por falta de suministros, la reduccin de precios en las compras por volumen o lotes, las perspectivas de
alza o baja en los precios, el costo y el riesgo de mantenimiento de la inversin, la duracin del proceso,
el tiempo en que el proveedor surte los pedidos, el tiempo de trnsito, la poltica de servicio a clientes, la
demanda estacional, las materias primas estacionales, entre otros aspectos.

El inventario de produccin en proceso, en el caso de las empresas de este giro, est en funcin de su
tiempo de duracin. A lo largo del proceso productivo la poltica de este inventario se da a partir del
resultado de multiplicar el nmero de das de proceso por el costo de ventas futuras.
El inventario de producto terminado debe ser suficiente como para impedir que se incumpla con las
entregas a los clientes.

III. Crdito comercial y gestin de cobro a clientes

El crdito comercial se refiere a la venta de bienes o servicios que no son de contado. Las polticas
referentes al otorgamiento de crditos implican encontrar un equilibrio entre el riesgo y el rendimiento de
la empresa. En el grado en que se otorguen crditos y se amplen los plazos de cobro a clientes, se
estarn inmovilizando fondos en cuentas por cobrar y peligrar la capacidad de la empresa para liquidar
sus pasivos. Esto, sin embargo, tiene la ventaja de facilitar la venta de productos y mejorar las utilidades
de la empresa.

En toda operacin de crdito, las empresas corren el riesgo de que la promesa de pago a un futuro no se
cumpla, ya que no existe la seguridad de que se realice, ya que los deudores ms solventes y dignos de
confianza pueden dejar de pagar totalmente sus obligaciones, a causa de las numerosas contingencias
que pueden presentrseles. De ah que la empresa acepte como parte de la operacin a crdito la
probabilidad de que el cliente no cumpla con su promesa de pago.
Todas las empresas corren riesgos que pueden preverse antes de otorgar un crdito a clientes,
cuantificando y comparando la ganancia que pudiera obtenerse contra el riesgo que se corre. Si el riesgo
resulta ser mayor que la ganancia, no se realiza la operacin. Las polticas especficas con relacin al
crdito comercial que deben tomarse en cuenta antes y al momento de otorgar crditos se presentan en
los anexos.

IV. Administracin de pasivos

Las deudas de una empresa son una fuente de financiamiento que le permiten adquirir bienes de capital,
inventarios, pago de nminas, entre otros. Sin embargo, este financiamiento se debe analizar
213
cuidadosamente, ya que compromete los recursos de la empresa a corto y largo plazo, segn sea el
caso. Los pasivos generalmente se obtienen de las siguientes fuentes:

Proveedores (crdito comercial)
Banca
Crdito hipotecario
Crdito refaccionario
Emisin de obligaciones
Factoraje financiero
Almacenes generales de depsito
Prstamos personales

Entre los elementos que se deben analizar para la solicitud de un crdito estn: naturaleza del crdito, si
satisface las necesidades de la empresa, plazo para pagarlo, tasa de inters que se genera, descuentos
por pronto pago y tipo de bien que se entrega en garanta.

El primer paso para una efectiva administracin de los pasivos conlleva la clasificacin de los diversos
tipos de deudas y obligaciones en grupos formados con valores homogneos; y se debe realizar
atendiendo su mayor y menor grado de exigibilidad, entendida como el menor o mayor plazo de que se
dispone para liquidar una deuda o una obligacin.
Mayor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene mayor grado de exigibilidad, en tanto
sea menor el plazo de que se dispone para liquidarla.
Menor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene menor grado de exigibilidad, en tanto
sea mayor el plazo de que se dispone para liquidarla.

En atencin a su mayor y menor grado de exigibilidad, las deudas y obligaciones que forman el pasivo se
clasifican en:

Pasivo circulante o flotante. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones cuyo
vencimiento se ubique en un plazo menor de un ao; tales deudas y obligaciones tienen como
caracterstica principal que se encuentran en constante movimiento o rotacin.

Para eliminar las posibilidades por falta de liquidez que pudieran presentarse al ejecutar una estimacin
inadecuada, es recomendable obtener lneas de crdito superiores a los requerimientos determinados
con bases presupuestales. Por ello, este presupuesto debe estar ligado a otros gastos que forman parte
del presupuesto de operacin y de gastos acumulados. Las principales deudas y obligaciones que forman
el pasivo circulante o flotante son:

Cuentas por pagar a proveedores. Generalmente representan una cantidad importante dentro del
pasivo de las empresas y su comportamiento est ligado a las compras que la empresa efecta, ya que
por lo regular las obligaciones se distribuyen entre muchos proveedores, complicando su clculo
individual para establecer el monto correspondiente a este financiamiento. Si se cuenta con una poltica
establecida para efectuar las compras y hacer frente a las ventas futuras, se puede observar que su
monto responde precisamente al costo de las ventas futuras, lo que en la prctica es una forma confiable
y segura para calcular su monto.

214
Es importante destacar que para obtener un clculo ms exacto, se debe considerar el costo de las
materias primas, incluido en el costo de ventas. Se toman en consideracin estrategias especiales en las
compras, como pueden ser: compras por furgn o lote en determinadas fechas del ao, o bien pagos
anticipados para obtener importantes descuentos financieros.

Gastos de operacin e impuestos acumulados por pagar. Estos conceptos se manejan y estiman
mensualmente en las empresas de este giro y normalmente se ligan con otros conceptos; la provisin del
impuesto sobre la renta se relaciona con las cantidades mostradas en resultados menos los anticipos
detallados en el presupuesto del efectivo; los intereses acumulados se relacionan con los prstamos, por
lo que es muy conveniente que estos conceptos se crucen con otros para dar al presupuesto una mayor
seguridad numrica.

Pasivo fijo o consolidado. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones con
vencimiento mayor de un ao, contado a partir de la fecha del balance. Este concepto representa la
participacin ms importante que el financiamiento externo tiene sobre la empresa. El presupuesto a
largo plazo comnmente no presenta problemas en su estimacin, debido a que su monto es estable y,
en particular, estudiado, analizado, y planeado con base en la estructura financiera requerida para
cumplir con los objetivos de liquidez, solvencia financiera y productividad. Las principales deudas y
obligaciones que forman el pasivo fijo o consolidado son:
Capital social y utilidades retenidas
Hipotecas por pagar o acreedores hipotecarios
Documentos por pagar (a largo plazo)

Cuando existan crditos por pagar a largo plazo, como sera el caso para cinco aos, y de los cuales se
deba cubrir mensual o anualmente una parte determinada, dicha parte se debe considerar un pasivo
circulante y, el resto del crdito, un pasivo fijo o consolidado.

Pasivo diferido o crdito diferido. Este grupo lo forman todas aquellas cantidades cobradas con
anticipacin, por las que se tiene la obligacin de proporcionar un servicio tanto en el mismo ejercicio
como en los posteriores.

Las cantidades cobradas por anticipado se deben considerar un pasivo porque generan la obligacin de
proporcionar un servicio equivalente a la cantidad cobrada. Los servicios cobrados por anticipado tienen
como caracterstica que su valor disminuye con el transcurso del tiempo o conforme se vayan
proporcionando dichos servicios. De los servicios cobrados por anticipado slo se considera de utilidad la
parte disminuida por el transcurso del tiempo y el resto se distingue como un pasivo diferido. No debe
olvidarse que todo servicio cobrado por anticipado es convertible en utilidad al paso del tiempo en que se
vayan proporcionando tales servicios.

VIII. V. Anlisis financiero y punto de equilibrio

El objetivo de los mtodos analticos consiste en simplificar y reducir los datos que se examinan en
trminos ms comprensibles para estar en posibilidad de interpretarlos y hacerlos significativos.
Los mtodos de anlisis financiero comprenden en esencia razones simples y razones estndar. As
mismo, es til emplear la tcnica del punto de equilibrio econmico para conocer las diversas opciones
215
que debe plantear la administracin de una empresa con objeto de seleccionar la ms conveniente y
decidir por qu, cmo y cundo se debe ejecutar.

Para opinar con certeza sobre la situacin financiera y la productividad de un negocio, no es suficiente
analizar los datos internos. Es necesario complementar el anlisis mediante el conocimiento del entorno
donde se desenvuelve la empresa, como: las condiciones del mercado, la localizacin de la empresa con
respecto a las fuentes de abastecimiento de materias primas, la mano de obra, las vas de comunicacin,
las condiciones polticas tributarias, etctera, que tienen gran influencia en la empresa.

Anlisis de liquidez y solvencia financiera
El anlisis de la solvencia financiera deber cubrir las necesidades relacionadas con el ciclo financiero a
corto y a largo plazo. La liquidez se refiere a la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones
circulantes, es decir, las que participan en el ciclo financiero a corto plazo. La solvencia atae a la
capacidad financiera de una empresa para endeudarse a largo plazo y cubrir los costos inherentes. En
los anexos se muestran las razones incorporadas en las Pruebas de liquidez y Pruebas de solvencia.

Anlisis de productividad de los negocios
Los accionistas generalmente desean y obtienen un rendimiento superior al que reciben los acreedores;
esto por el riesgo mayor que corren los accionistas segn el nivel de solvencia de la entidad. Por otra
parte, mientras mayores sean los fondos de los acreedores, mayores sern los rendimientos de los
accionistas; esto conlleva el uso de fondos a una tasa relativamente baja (despus de impuesto sobre la
renta), ayudando a obtener mayores rendimientos para los fondos invertidos por los accionistas, que se
miden a partir de razones simples, como:

Rendimiento sobre la inversin de los accionistas
La ms importante medida sobre la productividad de los negocios es el rendimiento sobre la inversin de
los accionistas, que se obtiene de la siguiente manera:
Utilidades netas
X 100
Promedio de inversin
de los accionistas

Esta razn nos indica el porcentaje de rendimiento que los accionistas alcanzan sobre su inversin, el
cual debe ser superior al rendimiento otorgado por los instrumentos de renta fija.

Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es una tcnica de anlisis empleada como instrumento de planificacin de
utilidades, toma de decisiones y resolucin de problemas. Para aplicar esta tcnica es necesario conocer
el comportamiento de los ingresos, costos y gastos, separando los que son variables de los fijos o
semifijos.

Los gastos y los costos fijos se generan con el paso del tiempo, aparte del volumen de la produccin y
ventas. Son llamados gastos y costos de estructura, porque generalmente se contratan e instalan para la
estructuracin de la empresa; como ejemplo de estos costos y gastos pueden citarse la depreciacin en
lnea recta, las rentas y los salarios que no estn en relacin directa con el volumen de produccin, entre
otros.

216
Por el contrario, los gastos variables se generan en razn directa de los volmenes de produccin y
ventas; como ejemplo pueden citarse la mano de obra pagada en razn de las unidades producidas, la
materia prima, los impuestos y las comisiones sobre ventas. Otros gastos y costos que oscilan ms o
menos en proporcin al volumen de produccin y ventas son los llamados semivariables y, para efectos
de esta tcnica, deben ser clasificados como fijos o como variables, aplicando el buen juicio y tomando
en cuenta su comportamiento al nivel del volumen de operacin.

La utilizacin de la forma lineal de anlisis del punto de equilibrio puede crear expectativas que supongan
aumentar o disminuir la produccin; los costos y los ingresos aumentarn o disminuirn en forma
proporcional, situacin que no necesariamente tiene que comportarse de esa manera, ya que los costos
variables por unidad no tienen que permanecer constantes aparte del nmero de unidades producidas.
Los costos variables por unidad pueden disminuir dentro de ciertos lmites de produccin, pero aumentar
con rapidez pasado el lmite previsto.

Por tal motivo, la prediccin de las utilidades de diferentes volmenes, a partir nicamente los estados
financieros, resultan difciles de determinar. Para ello es necesario el clculo del punto de equilibrio que
determina el momento en que la empresa no genera ni utilidad ni prdida, es decir, el nivel en que la
contribucin marginal cubre con exactitud los costos y gastos fijos. La aplicacin de la metodologa del
punto de equilibrio se presenta en los anexos.

VI. Conceptos bsicos para las decisiones financieras
Para que una empresa pueda tomar cualquier tipo de decisin financiera se debe contar, en primer lugar,
con datos confiables y fidedignos que se desprenden de la contabilidad de la organizacin; en segundo
trmino, se debe establecer el tipo de informacin necesaria para seleccionar los datos y tcnicas ms
adecuados, con la finalidad de poder planear los objetivos de la empresa. Existen tres pasos principales
para realizar esta planeacin:
Determinacin de los objetivos, por ejemplo, establecer el nivel de ventas; el tiempo adecuado para
recuperar crditos, entre otros.
Seleccionar y evaluar las mejores opciones para lograr estos objetivos mediante tcnicas de anlisis
financiero, como puede ser la utilizacin de razones financieras. Por ejemplo, incrementar los
descuentos por pronto pago y negociar con los proveedores un tiempo mayor de crdito.
Implantar estas opciones y regularlas mediante controles adecuados para verificar la eficiencia con
que se cumplen los objetivos de la empresa.

Una de las iniciativas ms importantes que debe adoptar una empresa se sita en las decisiones de
inversin, las cuales se relacionan con los planes de produccin de la empresa; y a partir de que los
planes de produccin de sta se obtienen de la demanda en el mercado de los productos o servicios, se
puede afirmar que la demanda de inversiones es derivada.
En general, la palabra inversin se refiere a la decisin de invertir y al capital invertido. Incluye el
sacrificio de una satisfaccin presente y cierta, a cambio de un cierto grado de riesgo y rendimiento a
futuro. Al considerar la decisin de inversin dentro de la estructura genrica del presupuesto de capital,
se reconocen tres componentes importantes:
1. La escala de la inversin y sus efectos sobre el precio de venta de la produccin incrementada,
originada por dicha inversin.
217
2. El proceso total de inversin, que abarca desde el momento en que una decisin de presupuesto
de capital se materializa, hasta el momento en que el producto que se incrementa se consume.
3. La estructura motivacional de las decisiones de inversin, lo cual comprende diversos tipos de
inversiones.

VII. Proyecciones, evaluacin financiera y econmica
Todo mtodo vlido para evaluar proyectos de inversin debe tomar en cuenta el valor del dinero en el
tiempo. Para determinar el valor que tiene hoy (valor presente) respecto a una cantidad que se recibir en
el futuro, se proceder a descontar la cantidad futura a una tasa de inters determinada durante el
nmero de perodos considerados.

Tasa interna de rendimiento financiero
La tasa interna de rendimiento financiero, tambin considerada como tasa interna de retorno, se define
como la tasa de descuento a la que el valor presente neto de todos los flujos de efectivo de los perodos
proyectados es igual a cero. Se utiliza para establecer la tasa de rendimiento esperada de un proyecto.
El mtodo de clculo (procedimiento) considera el factor tiempo en el valor del dinero y se aplica con
base en el flujo neto de efectivo que generar el proyecto.
El valor presente neto se calcula adicionando la inversin inicial (representada como un flujo de fondos
negativo) al valor actual o presente de los futuros flujos de fondos. La tasa de inters ser la tasa interna
de rendimiento del proyecto (TIR).
La TIR es la tasa de rendimiento en la que el futuro flujo de fondos iguala la salida de caja inicial que
incluye los gastos de instalacin. La TIR es la tasa de descuento en la que el valor presente neto es igual
a cero.

Valor presente neto y su comparacin con la tasa interna de retorno
El valor presente neto (VPN) se define como el valor presente del flujo de ingresos (flujo positivo) menos
el valor presente del flujo de egresos (flujo negativo); esto es, la suma algebraica de los flujos de efectivo
futuros (positivos y negativos) al valor presente, incluyendo en esta suma el egreso inicial de la inversin.
Es claro que en un proyecto de inversin no necesariamente existe un solo flujo negativo (inversin
inicial), sino que estos pueden presentarse en dos o ms perodos.

En trminos generales, por cualquiera de los mtodos se llega a la misma conclusin, que permite tomar
la decisin de aceptar o no un proyecto. En el caso del mtodo de valor presente neto la incgnita se
incorpora en el flujo final del proyecto a una tasa esperada, y en el caso del mtodo de la TIR la incgnita
se enfoca en el tipo de la tasa a partir de la cual el flujo es igual a cero.

De acuerdo con lo anterior, si la TIR es mayor que la tasa mnima requerida para un proyecto, no se
considera necesario calcular el valor por el mtodo del valor presente neto, ya que la decisin tomada
busca la aceptacin del proyecto.

Existen diferencias importantes entre los dos mtodos que deben ser reconocidos. Cuando dos
inversiones propuestas son mutuamente excluyentes, podemos seleccionar una de ellas, y los dos
mtodos pueden arrojar resultados contradictorios.

218
Por ltimo, existe la evaluacin social de proyectos, que permite determinar si un proyecto es benfico o
no para la economa en su conjunto; sin embargo, rebasa los alcances de esta gua.

VIII. Riesgo y anlisis de sensibilidad

Riesgo
En finanzas existe una relacin directa entre el riesgo de una inversin y los beneficios que esta produce;
de manera general, se puede decir que entre mayores sean los beneficios ms riesgos implica la
inversin. Un aspecto importante para disminuir los riesgos es la diversificacin de inversiones; mientras
ms amplia es la gama de elecciones, disminuye el riesgo de una en particular. Otra variable que se debe
de considerar es el tiempo de riesgo que se desea mantener en la inversin, ya que existe una relacin
directa entre estos.

El riesgo financiero incluye la posible insolvencia y la variabilidad en las utilidades disponibles para el
propietario o los poseedores de acciones comunes de la empresa.
A medida que una empresa aumenta la porcin de pasivos, de contratos de arrendamiento y de acciones
preferentes en su estructura financiera, se aumentarn los cargos fijos; por lo tanto, la probabilidad de
que la empresa sea capaz de satisfacer estos cargos fijos tambin aumenta y a medida que la empresa
contine usando apalancamiento financiero o dependencia, crece la probabilidad de insolvencia, que a la
vez puede conducir a la quiebra legal.
Por otro lado, todo negocio est sujeto a fluctuaciones en las ventas que pueden conducir a variaciones
en las utilidades para los propietarios o accionistas.

Anlisis de sensibilidad
El anlisis de sensibilidad permite determinar la viabilidad de un proyecto con base en los flujos de
efectivo que producir durante su vida, el presupuesto de capital que se necesitar para llevarlo a cabo y
el tiempo en que se recuperar la inversin, adems de establecer el riesgo que implicar desarrollarlo.
En la formulacin de proyectos es frecuente encontrar que los resultados econmicos previsibles
dependen de los valores asignables a las variables de los mercados de materias primas y productos, a la
eficiencia de los procesos y a variables de diversa ndole. En tales casos, la supeditacin de los
resultados econmicos previsibles de la operacin de la empresa a valores preestablecidos de dichas
variables, que actan como parmetros, da lugar a que el estudio carezca de flexibilidad, ya que no se
incluyen los efectos que se derivaran de cambios en los parmetros y condiciones establecidas al inicio.
En general, se puede decir que los datos o parmetros usados para determinar la viabilidad tcnica,
econmica y financiera de una empresa se estiman con base en una prediccin de las condiciones
futuras; por tanto, es deseable que el empresario mantenga cierto margen de escepticismo al considerar
la solucin obtenida como el punto de partida para analizar lo que sucedera si los valores cambiaran.
El anlisis de sensibilidad es una de las tcnicas ms empleadas para afrontar el programa expuesto, ya
que mide cmo los valores esperados en un modelo financiero o de mercado seran afectados por
cambios en la base de los datos para su formulacin. El beneficio mximo de ese anlisis es que provee
de inmediato una medida financiera sobre las consecuencias de posibles errores de prediccin.
Asimismo, ayuda a enfocar los puntos o variables ms sensibles.

219
IX. Productos y Servicios de Nacional Financiera
Las empresas requieren de un capital inicial para poder producir bienes o servicios. En este sentido,
Nacional Financiera, como banca de desarrollo, tiene el objetivo primordial de apoyar financiera y
tcnicamente el desarrollo de las empresas, para contribuir al crecimiento econmico del pas.

Nacional Financiera ofrece una gran variedad de productos y servicios que impulsan la realizacin de
proyectos de inversin, mismos que se detallan a continuacin:

Operaciones de Crdito de Segundo Piso:
Este tipo de crditos tienen como propsito financiar los proyectos de inversin viables de las micro,
pequeas y medianas empresas del sector industrial, a travs de la Red de Intermediacin Financiera
que opera con Nacional Financiera, as como los proyectos de las empresas del sector servicios
directamente proveedoras de la industria, y los de empresas de los sectores comercio y servicios en
los estados y municipios de menor desarrollo relativo o asociadas a una empresa integradora, que
requieran financiamiento para:

Capital de Trabajo.
Activos Fijos.
Reestructuracin de Pasivos.
Desarrollo Tecnolgico.
Mejoramiento del Medio Ambiente.
Cogeneracin Elctrica.
Contratacin de Asesoras.
Creacin y Desarrollo de Infraestructura Industrial.
Cuasicapital.

Las caractersticas de este tipo de crdito son:
El monto mximo de financiamiento se determinar en funcin del tamao de la empresa y
de las caractersticas del proyecto.

El financiamiento podr otorgarse en moneda nacional y extranjera; esta ltima se aplicar
cuando las empresas sean generadoras de divisas, coticen a precios internacionales o
cuenten con mecanismos de cobertura cambiaria.

La tasa de inters al usuario final ser en moneda nacional ( TIIE o Tasa de Inters
Interbancaria de Equilibrio ms el margen del intermediario financiero), o extranjera (se
establecer en funcin del plazo, tomando como base la Tasa Libor a 3 meses).

El plazo del crdito ser hasta de 20 aos, incluyendo el perodo de gracia, de acuerdo con
la capacidad de pago de la empresa y los requerimientos del proyecto.

El porcentaje de descuento que Nacional Financiera podr llevar a cabo ser de hasta el
100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier
estrato de empresa.

220
El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:

Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero

Crditos a Tasa Fija:
Este esquema tiene el propsito de apoyar a las micro, pequeas y medianas empresas de los sectores
industrial, comercial y de servicios del en todo el pas y que se ubiquen en los estados y municipios de
menor desarrollo relativo, brindndoles financiamiento a travs de los intermediarios financieros que
operan con Nacional Financiera, con la certidumbre en los pagos que tengan que realizar y la posibilidad
de programar sus inversiones; a fin de evitar una eventual volatilidad de las tasas de inters.

Los crditos a tasa fija pueden ser utilizados para capital de trabajo, activos fijos, inversiones en
desarrollo tecnolgico, para el mejoramiento del ambiente o la reestructuracin de pasivos.

Las caractersticas de este tipo de financiamiento son:

El monto mximo de financiamiento por empresa, a travs de intermediarios financieros bancarios,
es de 10 millones de pesos; y de intermediarios financieros no bancarios, de 1 milln de pesos.

El plazo para el pago del crdito es desde 6 meses hasta 5 aos para todos los destinos, con
excepcin de los crditos para capital de trabajo, en cuyo caso el plazo mximo es de 3 aos.

Al igual que en la modalidad de financiamiento anterior, el porcentaje de descuento ser de hasta
el 100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier estrato
de empresa.


Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero

Subasta de Dlares de Mediano y Largo Plazo:
Nacional Financiera ha creado este esquema de financiamiento con la finalidad de apoyar las
operaciones de comercio exterior que realizan las empresas, otorgndoles recursos en dlares a los
bancos en condiciones competitivas y con tasas de inters menores a las que ofrecen otras fuentes de
fondeo.

Este tipo de financiamientos se destina a operaciones de crdito de micro, pequeas y medianas
empresas de los sectores industrial, comercial y de servicios que se ubiquen en los estados y municipios
de menor desarrollo relativo, as como a empresas industriales grandes, de los sectores considerados por
Nacional Financiera como prioritarios y/o cuyos proyectos articulen cadenas productivas en las que
participen micro, pequeas y medianas empresas.
221

Estos recursos que otorga Nacional Financiera a travs de los bancos pueden ser utilizados para
proyectos que tengan el mismo objetivo que las Operaciones de Crdito de Segundo Piso y sus
caractersticas son:

El plazo de los recursos subastados por Nacional Financiera ser asignado en funcin de las
tasas de inters que presenten los bancos, en plazos de menos de 1 ao y hasta 10 aos.

Los proyectos que requieran plazos mayores de 10 aos tendrn una tasa de inters que se fijar
fuera de subasta, a travs de una cotizacin especfica

La tasa de inters final estar en funcin de la subasta y del margen de intermediacin que
determine el banco y el acreditado, con base en las caractersticas del proyecto.


Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero

Crditos de Primer Piso:
Este tipo de operaciones tienen como objetivo canalizar crditos de primer piso con carcter limitado y
temporal, para detonar proyectos de inversin que la banca comercial no est atendiendo.

Nacional Financiera ofrece estos crditos para capital de trabajo, activos fijos, infraestructura industrial y
desarrollo de proveedores a las siguientes empresas:

Pequeas, medianas y grandes, de las actividades industriales consideradas prioritarias.

Empresas de cualquier sector que utilicen crditos para el comercio exterior (este tipo de
financiamiento se definir ms adelante) para la importacin de maquinaria y equipo.

Industriales proveedoras de entidades del sector pblico (este tipo de financiamiento se definir
ms adelante) o de la industria maquiladora.

Empresas medianas y grandes que propicien esquemas de desarrollo de proveedores (este tipo
de financiamiento se definir ms adelante) y favorezcan la articulacin de cadenas productivas
nacionales, exportadoras o que sustituyan importaciones.

Que realicen inversiones para el mejoramiento ambiental.

Sus caractersticas son:
El monto mximo de financiamiento, los plazos y perodos de gracia de este tipo de crditos
se determinarn en funcin del flujo de efectivo de la empresa y de las caractersticas del
proyecto, as como de la situacin financiera de la empresa solicitante del crdito. El plazo
mximo podr ser de hasta 20 aos, incluyendo un perodo de gracia de 3 aos.
222

El financiamiento se podr otorgarse en moneda nacional y extranjera; esta ltima se aplicar
cuando las empresas sean generadoras de divisas, coticen a precios internacionales o
cuenten con mecanismos de cobertura cambiaria.

La tasa de inters aplicable estar en funcin del riesgo asumido por Nacional Financiera y
del plazo de los crditos. La tasa de referencia que se aplicar para los crditos en moneda
nacional ser la TIIE y en el caso de moneda extranjera ser la Tasa Libor a tres meses.

El porcentaje de participacin de Nacional financiera podr ser de hasta el 75% del monto a
invertir en el proyecto. La participacin del acreditado ser cuando menos del 25% de la
inversin total.


Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN analiza,
evala y
determina la
viabilidad del
crdito
NAFIN solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito

Empresario
recibe crdito
de NAFIN

Programa de Garantas:
Por medio de este Programa, Nacional Financiera facilita a las micro, pequeas y medianas empresas el
acceso a recursos de largo plazo a travs de la banca comercial, ya que tiene como propsito
complementar el monto de las garantas que requieren los bancos para financiar nuevos proyectos cuyo
destino sea realizar inversiones en activos fijos y capital de trabajo de empresas productoras de bienes y
servicios, preferentemente de las actividades industriales consideradas prioritarias, as como proyectos
de desarrollo tecnolgico y mejoramiento del medio ambiente.

Este esquema de participacin en el riesgo crediticio se ofrece para diferentes tipos de garantas, siendo
sus caractersticas las siguientes:

Garanta Automtica:
Nacional Financiera asume el riesgo hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco.
El monto mximo de la operacin a garantizar ser de 6.5 millones de pesos o su equivalente en
dlares (este se actualizar peridicamente).

Garanta Selectiva:
El riesgo que asuma Nacional Financiera ser hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco,
excepto en los proyectos de Desarrollo Tecnolgico y Mejoramiento del Medio Ambiente, en
donde el porcentaje podr ser de hasta el 80%, de acuerdo con el tamao de la empresa.

Esta modalidad aplica a crditos cuyo monto rebase los 6.5 millones de pesos (este monto ser
actualizado peridicamente).

Garanta sobre Ttulos de Crdito Burstiles:
El porcentaje de la garanta a otorgar por Nacional Financiera se determinar caso por caso,
pudiendo llegar hasta un nivel del 50%.

223
El beneficiario de la garanta ser el tenedor del ttulo burstil.


Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero
Bancario,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
Bancario
solicita la
Garanta de
NAFIN, la cual
se la otorga
Intermediario
Financiero
Bancario
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza la
garanta

Empresario
recibe crdito
con la
garanta de
NAFIN

Programa de Desarrollo de Proveedores del Sector Privado:
El objetivo de este Programa es facilitar el desarrollo de una red de proveedura nacional, eficiente y
competitiva, para las grandes empresas del sector privado, a travs de la instrumentacin de esquemas
integrales de atencin para las micro, pequeas, medianas y, en su caso, grandes empresas
proveedoras de la gran empresa.

Este Programa opera a travs de la red de intermediarios financieros de Nacional Financiera y slo
excepcionalmente en operaciones de primer piso se disea un esquema especfico, considerando las
necesidades de la gran empresa y los requerimientos de las micro, pequea empresa proveedora en
materia de:
Financiamiento:
Factoraje Financiero o descuento de documentos.
Crdito a pedidos.
Capital de trabajo permanente.
Activos Fijos.
Garantas.
Capital de riesgo.
Alianzas Estratgicas.

Servicios no Financieros:
Capacitacin.
Asistencia Tcnica.
Mejora continua.
ISO 9000.
Calidad total.
Diagnstico empresarial.
Taller COMPITE de SECOFI.

Los recursos que otorga Nacional Financiera bajo este Programa tienen las mismas que las Operaciones
de Crdito de Segundo Piso.

224

Gran
Empresa
formaliza
convenio
con NAFIN

Gran
Empresa
entrega
pedido al
Proveedor
Proveedor
solicita al
Intermediario
Financiero un
crdito por el
50% del pedido
otorgado por la
Gran Empresa

Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN

Proveedor
entrega el
pedido a la
Gran Empresa
en la fecha
indicada

Intermediario
Financiero
cobra a la
Gran
Empresa el
pedido
Intermediario
Financiero
entrega al
proveedor la
parte
correspondien
te del cobro
del pedido

Programa de Desarrollo de Proveedores del Sector Pblico:
Esta modalidad de financiamiento tiene como objetivo otorgar crdito para financiar el capital de trabajo
de las empresas proveedoras que cuenten con pedidos de entidades del Sector Pblico.

Este tipo de esquema Nacional Financiera lo otorga a empresas y personas fsicas con actividad
empresarial manufacturera y prestadoras de servicios de carcter industrial proveedoras de organismos o
entidades del sector pblico, que previamente hayan firmado convenio con NAFIN, y que adems:

Tengan dos aos como proveedores de la entidad que firm el convenio (dos aos de proveedor
del sector pblico).
Cuenten con una calificacin o certificacin por parte de la entidad.
No se encuentren en quiebra tcnica.
No estn demandado o en cartera vencida.
Tengan una solvencia moral y crediticia.
Cuenten con un pedido o contrato vigente y una antigedad no mayor a 30 das.

Las caractersticas de financiamiento de este esquema son:

Los tipos de crdito que se ofrecen bajo esta modalidad pueden ser de habilitacin o avo, o
crdito simple.
El monto mximo de financiamiento es de 5 millones de pesos por operacin, o hasta de el 50%
del valor del pedido o contrato, sin rebasar el 50% de los actividades totales de la empresa.
La tasa de inters, dependiendo del tipo de garanta, es de TIIE ms 2 puntos y hasta 5 puntos.
El plazo est dado en funcin del contrato o pedido, mximo de dos aos.
Las garantas sern las propias del crdito, ms el aval de los principales socios o accionistas,
como mnimo.
La forma de pago estar dada en funcin de las condiciones del pedido.
El proveedor deber ceder los derechos de cobro del pedido a Nacional Financiera.


Institucin
del Sector
Pblico
formaliza
convenio
con NAFIN

Institucin del
Sector
Pblico
entrega
pedido al
Proveedor

Proveedor
solicita a NAFIN
un crdito por el
50% del pedido
otorgado por la
Gran Empresa
Proveedor
entrega el
pedido a la
Institucin del
Sector Pblico
en la fecha
indicada

NAFIN cobra
a la
Institucin
del Sector
Pblico el
pedido
NAFIN
entrega al
proveedor la
parte
correspondien
te del cobro
del pedido

225
Crdito al Comercio Exterior:
Nacional Financiera fomenta las operaciones de las micro, pequeas, medianas y grandes empresas
industriales, compradoras de bienes y servicios en el extranjero o exportadoras de sus productos,
brindndoles diversos apoyos en materia de recursos financieros en dlares americanos o su equivalente
en otras divisas.

Los servicios financieros con los que cuenta Nacional Financiera para apoyar las operaciones de
comercio exterior son:

Cartas de Crdito:
Las cuales son el medio de pago que garantiza tanto al importador como al exportador el pago oportuno
por la adquisicin de mercancas.

Garantas:
Permiten a las empresas participar en la emisin de bonos en los mercados internacionales de capital.

Mercado de Divisas:
Compraventa de divisas.

Cobertura Cambiaria:
Proteccin contra el riesgo cambiario peso-dlar.

Lneas de Crdito:
Destinados a financiar las operaciones de preexportaciones, exportacin e importacin con tasas de
inters preferenciales.

Asesora Financiera:
Nacional Financiera ofrece asesora en temas relacionados con las actividades de comercio exterior.

Los montos de los crditos pueden ser desde 50,000 y hasta 4,000,000 de dlares, y los plazos desde 90
das y hasta 20 aos, dependiendo del tipo de proyecto que presente la empresa. De igual forma, la
tasa de inters depender del plazo y tipo de financiamiento.

Los procedimientos para obtener estos tipos de financiamiento son los siguiente:

Importacin:

Empresario
mexicano
solicita
crdito a
NAFIN
para
importar
NAFIN brinda
asesora,
analiza,
evala y
determina
viabilidad del
crdito
NAFIN
establece
contacto con
Banco
extranjero y
solicita lnea de
crdito
Banco
extranjero
establece
contacto con
exportador
El exportador
solicita el pago
de la
mercanca al
Banco
extranjero
Banco
extranjero
paga al
exportador y
solicita los
recursos a
NAFIN
Empresario
mexicano
recibe
mercanca
en la fecha
indicada

226

Exportacin:

Empresario
mexicano
solicita
apoyo a
NAFIN
para
exportar
NAFIN brinda
asesora, y
contacta con
banco
extranjero
Banco
extranjero
establece
contacto con el
comprador
El comprador
recibe
mercanca del
empresario
mexicano y
paga al banco
extranjero la
mercanca
Banco
extranjero
enva el pago
de la
mercanca a
NAFIN
Empresario
mexicano
recibe de
NAFIN el
pago en la
fecha
indicada

Programa de Capacitacin y Asistencia Tcnica:
Nacional Financiera ofrece en todas sus oficinas del pas, as como en Instituciones de Educacin
Superior, Profesionales de la Capacitacin, Asistencia Tcnica y Consultora, diversos servicios en
materia de capacitacin y asistencia tcnica, entre los que destacan los siguientes cursos y programas:

Acceso al Crdito:
Este curso proporciona los elementos necesarios para la integracin de un expediente crediticio y las
bases legales y operativas genricas de los requerimientos exigidos por los intermediarios financieros.

Temas de Administracin para Microindustrias (Coleccin PROMICRO):
Estos cursos tienen como objetivo proporcionar a empresarios de microindustrias el conocimiento bsico
sobre la operacin de una empresa, en los temas referentes a: la empresa y el empresario,
administracin y manejo de personal, desarrollo de la microempresa, contabilidad, anlisis de estados
financieros, produccin, costos, control de calidad y ventas.

Temas Gerenciales para la Micro, Pequea y Mediana Empresa (NAFIN-ITAM):
Este material fue diseado para que el micro, pequeo y mediano empresario conozca de manera
sencilla la teora administrativa y los procesos de gestin empresarial en materia de contabilidad,
administracin, finanzas, mercadotecnia, produccin y recursos humanos.

Proceso de Mejoramiento Continuo - Calidad Total (NAFIN-ITESM):
Este programa tiene como objetivo dar a conocer a los empresarios la tecnologa de calidad total para
elevar la competitividad de sus empresas, mediante la implantacin de un proceso de mejoramiento
continuo que cubre los siguientes aspectos: hacia el mejoramiento continuo, la planeacin del proceso, el
mejoramiento continuo en accin, la consolidacin del proceso y el factor humano en el proceso.

Diplomado sobre el Ciclo de Vida de los Proyectos de Inversin:
Formar especialistas en la identificacin, formulacin, evaluacin, ejecucin y administracin de
proyectos de inversin.

Curso-Taller en Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin: Un enfoque de Sistema para
Empresarios:
Tiene como objetivo de enseanza-aprendizaje que los participantes conozcan los conceptos,
herramientas y metodologa de aplicacin, dentro de un enfoque de sistemas, a fin de identificar, formular
y evaluar alternativas de inversin que eleven la rentabilidad y/o disminuyan el riesgo operativo y
financiero de sus negocios.

227
Taller de Decisiones Estratgicas:
Se orienta al desarrollo de habilidades para tomar decisiones estratgicas en condiciones de alta
competencia, utilizando un simulador de negocios que permite evaluar los resultados equivalentes a los
de la operacin de una empresa durante diez aos.

Diagnstico Empresarial:
Tiene como objetivo identificar la problemtica y requerimientos tcnicos, administrativos, econmicos y
financieros de la empresa; adems, permite formular soluciones de acuerdo con sus necesidades
especficas, mejorando as su productividad y competitividad. Adicionalmente, se aplica el Programa de
Clnicas Empresariales/ITESM, en el que un profesor-lder trabaja con un equipo multidisciplinario de
alumnos.

Programa de calidad ISO 9000, QS 999 y HCCP:
Su propsito es sensibilizar y capacitar al empresario en lo que se refiere a sistemas de aseguramiento
de calidad y al contenido y requisitos de la familia de normas ISO 9000, QS 9000, y HCCP, a travs de
actividades de difusin y asistencia tcnica que resalten los beneficios que trae consigo implantar dicho
sistema en la empresa; facilita tambin los apoyos financieros y tcnicos necesarios para obtener la
certificacin.

Programa de Productividad y Competitividad COMPITE:
Nacional Financiera y SECOFI promueven en forma conjunta el Programa COMPITE. Este esquema
tiene por objeto elevar la productividad de las empresas, especialmente las manufactureras, con acciones
de bajo costo e imparto inmediato.

Financiamiento para Asistencia Tcnica Especializada (NAFIN-PNUD):
Su objetivo es financiar los servicios de asistencia tcnica que las empresas requieren para elevar su
competitividad, incorporar nuevas tecnologas y disear esquemas para mejorar la productividad y reducir
la contaminacin ambiental.

Programa de Medio Ambiente:
Va encaminado a apoyar a las empresas pequeas y medianas con servicios de capacitacin y
asistencia tcnica que les permita prevenir o controlar sus emisiones contaminantes, gracias a una
cultura ecolgica que les ayude a 1) identificar oportunidades econmicamente viables para mejorar el
ambiente, 2) emplear tecnologas ms limpias, 3) implantar sistemas de ISO 14000, 4) integrar proyectos
ambientales y su vinculacin con las fuentes de financiamiento y, 5) formar y certificar expertos
ambientales.

Vinculacin Universidad-Empresa:
Promover la participacin de programas universitarios para atender problemas puntuales de las
pequeas y medianas empresas, as como fomentar el desarrollo de emprendedores

Metodologas para el desarrollo de proveedores:
Desarrollo y aplicacin de una metodologa que fortalezca la cadena de proveedura y cumpla con las
exigencias de calidad, tecnologa, precio y servicio, considerando al proveedor como asociado aportante
de valor agregado al producto final, lo que combina acciones de financiamiento.

228
Red de Informacin, Capacitacin y Asistencia Tcnica:
Proporciona informacin tecnolgica y ubicacin de expertos e instructores para la modernizacin de la
empresa, pertenecientes a la Red de NAFIN formada por instituciones de educacin media y superior,
institutos y centros de investigacin, empresas de consultora, instructores, organismos empresariales del
pas y del extranjero.

El procedimiento para obtener este tipo de apoyos y servicios es el siguiente:

Empresario
requiere
Capacitacin
o Asistencia
Tcnica
NAFIN brinda
asesora sobre
los servicios de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica y le
proporciona
informacin
sobre la Red de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica

La Red de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica analiza
la problemtica
de la Empresa y
ofrece el servicio
requerido

El empresario
recibe el apoyo
que requiere

Para mayor informacin sobre los productos y servicios que Nacional Financiera ofrece en beneficio
del desarrollo de su empresa, acuda a cualquiera de nuestras oficinas en todo el pas; tambin puede
visitarnos en nuestra pgina de Internet en la siguiente direccin: http:\\www.nafin.gob.mx.

229

11. MERCADOTECNIA

Introduccin

En este captulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuesta a
preguntas como las siguientes: cmo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de la empresa?, qu
es la promocin y qu aspectos considera?, qu es la publicidad, la promocin de ventas y qu medios
utilizan?, cul es la importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?, qu debe contener un
anuncio publicitario?, cmo se define la misin de la empresa?, cmo se determinan los objetivos del
negocio?, cmo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa?, cmo
se realiza una auditoria de mercadotecnia?, cmo se determinan las estrategias de comercializacin? y
qu aspectos administrativos involucra la mercadotecnia?

Contenido

I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa
Nombre de la empresa Logotipo Imagen
II. Promocin del producto o servicio
Publicidad Promocin de ventas Marcas Etiqueta Empaque Anuncio publicitario de
la empresa
III. Misin de la empresa
Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) Nuevos ingresos Barreras
para el ingreso Presin de productos sustitutos Poder negociador de los compradores
Poder negociador de los proveedores
IV. Auditora de mercadotecnia
Anlisis ambiental Aspectos econmicos Anlisis competitivo Anlisis de mercado
Anlisis de la empresa
V. Formulacin de estrategias
VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia
Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia Plan de mercadotecnia

230
I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa

Nombre de la empresa
El nombre de la empresa es su tarjeta de presentacin, su sello distintivo y, por tanto, debe reunir una
serie de caractersticas especficas; entre otras cosas debe ser:
Descriptivo. El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de la empresa y sus caractersticas
distintivas de especializacin.
Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el
mercado) y se puede constituir por cualquier signo o smbolo, palabra o palabras, figura, forma
geomtrica o tridimensional, o bien el nombre propio de una persona.
Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es, que sea abundante en el
lenguaje verbal comn, para facilitar su aceptacin y memorizacin.
Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
Significativo. Que se pueda asociar con diseos o frases representativas.
Agradable. Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto; que
no implique dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el
consumidor, aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso.
Se adjunta el procedimiento de generacin y evaluacin de ideas.

Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, segn los atributos especificados
Atributo y calificacin
Nombre de la
Empresa
Descriptivo Original Atracti vo Claro Significativo Agradabl
e
Total
XX 2 3 2 3 2 3 15
YY 5 3 3 4 4 5 25
ZZ 4 3 3 4 4 3 24
PP 3 3 2 3 3 3 17
Nota: calificar en una escala de 1 al 5

Logotipo
El logotipo es la figura o smbolo especfico representativo de la empresa, casi siempre se contrata a una
agencia especializada en el rea con el propsito de realizar su diseo en forma profesional para ser
adoptado despus por la empresa. Una opcin posible es acudir con el Centro Promotor de Diseo.

Imagen
La imagen es la forma en que la empresa es vista por el pblico. Algunos negocios dirigen la mayor parte
de su publicidad y promocin a la buena imagen de la compaa. Usted tendr que decidir el monto que
puede destinar al gastar para establecer, mejorar y mantener su imagen. Estos gastos pueden estar
compensados por un incremento en sus ingresos.

ll. Promocin del producto o servicio

Promocionar es un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye aspectos, como: la
publicidad, la promocin de ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A partir de
un adecuado programa de promocin, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio e
incrementar el consumo del mismo.
231
Publicidad
La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta.
Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con el
consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe poner nfasis en:

Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece.
Ganar la preferencia del cliente.

Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que ofrece, utiliza
algunos medios, como:
Peridicos y revistas. Cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado (parte de una
ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un nmero de regiones adyacentes).
Adems, los anuncios en los peridicos y revistas llegan a personas de casi todos los estratos
econmicos. Es necesario, al seleccionar este medio, identificar cul peridico o revista es ms ledo
por un estrato determinado y cul seccin del mismo.
Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor parte de los hogares
poseen radios y la mayora de los vehculos de transporte tambin). Por tanto, la radio ofrece la
oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario tambin
puede dirigirse a un mercado particular, en un poblado o ciudad especfica mediante la seleccin
adecuada del mensaje y de la estacin.
Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueos o empleados de la empresa, de
puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunin del segmento de mercado
seleccionado; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y la
presentacin de los mismos.

Promocin de ventas
Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promocin de
ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que permiten presentar al
cliente el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe llevarse a cabo para que el
cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas actividades son:
muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin, patrocinio y/o participacin en
eventos sociales, educativos, culturales, deportivos o presentacin en ferias y otros.

Marcas
La venta de un producto se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por su nombre. Esto es posible
gracias a las marcas. Una marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o combinacin de los
mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y seala una clara diferencia
con los de la competencia.
Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos por
otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo especfico y original) y el eslogan (frase o grupo
de palabras, tambin originales, que presentan la imagen de la empresa o producto de la misma). Las
marcas estn sujetas a condiciones para su conservacin y se reglamentan en la Ley de Fomento y
Proteccin de la Propiedad Industrial.

232
Etiqueta
Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca de su uso o
preparacin. De acuerdo con la Procuradura Federal del Consumidor (PROFECO), las etiquetas deben
dar a conocer las caractersticas, usos, presentacin y materias primas con que fue elaborado el
producto. Las etiquetas no slo son exigidas por ley, sino que pueden jugar un papel importante en la
imagen que el consumidor construya del producto, por tanto, es necesario disearlas con mucho cuidado
y detenimiento. Cabe destacar que la Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI) lleva los
registros de las autorizaciones de marcas, nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad
industrial, conforme a lo sealado en el captulo de marco legal.

Empaque
El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido directamente por el
consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente
tambin debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente; adems se
debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.

Anuncio publicitario de la empresa
El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a comprar el
producto de la empresa, por lo que dicho anuncio debe incluir: el dibujo del producto o su equivalente, las
palabras del mensaje (atractivo, cualidades del producto o servicio) y los nombres de la empresa y del
producto (direccin y telfono).

III. Misin de la empresa

La misin de una empresa es su razn de ser. Es el propsito o motivo por el cual existe y, por tanto, da
sentido y gua a las actividades de la empresa.

La misin debe contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo, por
ejemplo:
Atencin (orientacin al cliente).
Alta calidad en sus productos y/o servicios.
Mantener una filosofa de mejoramiento continuo.
Innovacin y/o diversificacin (tecnologa de punta).
Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le den a sus productos y servicios especificaciones que
atraigan y mantengan al cliente (larga duracin, garanta, sencillez de uso).

Por otra parte, la misin debe reunir ciertos requisitos, que le den validez y funcionalidad; la misin debe
ser, por ejemplo:
Amplia. Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin a otros productos o
lneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser de tal magnitud que pierda la naturaleza y
carcter de la empresa, o bien que confunda su mercado y el tipo de necesidad a satisfacer.

Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan ambiciosa que se
perciba como inalcanzable.
233
Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan en ella.
La misin no es slo una descripcin de lo que es o pretende ser la empresa, sino tambin su
esquema de valores (tico y moral).

Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas:
Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa).
Quin? (clientes a quienes pretende alcanzar).
Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende atacar).

La misin de una empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que exige una constante
revisin y autoevaluacin de su funcionamiento para estimar si es congruente con los objetivos trazados.
Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misin.

Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)
Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnstico rpido de la situacin de cualquier
empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan y as poder delinear la estrategia
para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.

Fortalezas: Todas aquellas actividades que realiza
con un alto grado de eficiencia.
Debilidades: Todas aquellas actividades que
realiza con un bajo grado de eficiencia.
1.___________________________________ 1.______________________________
2.___________________________________ 2.______________________________
3.___________________________________ 3.______________________________

Amenazas: Todos aquellos eventos del medio
ambiente externo que de presentarse, complicaran o
evitaran el logro de los objetivos
Oportunidades: Todos aquellos eventos del
medio ambiente externo que de presentarse,
facilitaran el logro de los objetivos
1.___________________________________ 1.______________________________
2.___________________________________ 2.______________________________
3.___________________________________ 3.______________________________

Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan:

Nuevos ingresos (amenaza de ingreso)
La amenaza de ingreso en un sector especfico depende:
De las barreras que estn presentes
De la reaccin de los competidores existentes.
La amenaza de ingreso es reducida, si las barreras son altas y si el recin llegado espera una fuerte
respuesta de los competidores establecidos.

Barreras para el ingreso
Economas de escala. Son las reducciones en los costos unitarios de un producto mientras que se
aumenta el volumen total por perodo. Se presentan en la fabricacin, compras, investigacin y
desarrollo, mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y distribucin.
Las economas de escala, o bien frenan al que pretende ingresar en el mercado y lo obligan a producir en
gran escala, provocando una fuerte reaccin de sus competidores, o bien entran en una escala pequea
y aceptan la desventaja en costos.

234
Diferenciacin del producto. Significa que las empresas establecidas tienen identificacin de marca y
lealtad entre los clientes debido a la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias del producto o
por ser el primero en el sector.
Obliga a quienes desean ingresar al mercado a realizar elevados gastos para superar la lealtad existente
del cliente con la competencia, lo que implica prdidas de iniciacin y un largo perodo de tiempo. Estas
inversiones son peligrosas, ya que no existe valor de rescate si falla el ingreso.

Requisitos de capital. Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que
evaluar si los requerimientos de capital se aplicarn a publicidad peligrosa, agresiva e irrecuperable; en
investigacin y desarrollo, instalaciones de produccin, crdito al cliente, inventarios, o para cubrir las
prdidas iniciales.

Costos cambiantes. Los costos que tiene que cubrir el comprador, al cambiar de un proveedor a otro,
generan una barrera para el ingreso a un sector. Los costos cambiantes pueden incluir costos de :
Reentrenamiento del empleado
Nuevo equipo auxiliar
Probar y calificar la nueva fuente
Requerimiento de ayuda tcnica por depender del apoyo de ingeniera del proveedor.
Rediseo del producto.

Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso tendrn que ofrecer una gran
mejora en el costo o desempeo, para que el comprador cambie a la propuesta actual.

Acceso a los canales de distribucin. Para quienes desean ingresar, se puede crear una barrera, por
la necesidad de asegurar la distribucin de su producto, debido al grado en que los canales lgicos de
distribucin para el artculo han sido previamente utilizados por las empresas establecidas, por lo que la
nueva empresa deber persuadir a los canales de que acepten su producto mediante la reduccin de
precios, asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las utilidades.

Desventajas en costo independientes de las economas de escala. Las empresas establecidas
pueden tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus competidores de nuevo ingreso,
independientes de las economas de escala. Tales ventajas son:

Tecnologa de producto patentado: se mantiene la propiedad de los conocimientos del
producto o caractersticas de diseo mediante patentes o secreto.
Acceso favorable a materias primas: las empresas establecidas pueden haber contratado las
fuentes ms favorables de abastecimiento de materias primas.
Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haberse ubicado con ventaja
antes de que las fuerzas del mercado subieran los precios.
Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a las empresas
establecidas, ventajas duraderas en algunos sectores.
Curvas de aprendizaje (o de experiencia =cambios tecnolgicos): Se presenta la tendencia de
que los costos unitarios disminuyan en tanto la empresa adquiere ms experiencia en la
elaboracin de un producto. Los costos se reducen, ya que los trabajadores mejoran sus
mtodos y se vuelven ms eficientes; se desarrollan equipos y procesos especializados, y los
cambios en el diseo del producto simplifica su fabricacin.

235
Patentar experiencia (cambios tecnolgicos). Si los costos disminuyen con la experiencia (cambio
tecnolgico) en un sector industrial, y si las empresas establecidas pueden patentar la experiencia,
entonces el efecto es una barrera al ingreso.

Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrn costos ms elevados que las
empresas establecidas, y deben soportar grandes prdidas de iniciacin porque los precios pueden ser
inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr la experiencia y los costos de las empresas establecidas
que cuentan con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos ms bajos, lo que a su vez les permitir
invertir en el desarrollo de nuevas tcnicas y equipo.

Poltica gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a determinadas
industrias, estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al acceso a
materias primas.

Las normas para la aprobacin del producto pueden imponer sustanciales plazos crticos, que no slo
elevan el costo del capital de ingreso, sino que dan a las empresas establecidas informacin anticipada
del ingreso inminente y, en ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor, lo cual les
concede la formulacin estratgica de respuesta.

Reaccin esperada. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reaccin de los
competidores tambin influirn como una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias para el
ingreso son:

Fuerte represalia a los que ingresan al sector.
Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de deuda, capacidad productiva
para defenderse.
Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial.
Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas industrias y deprime
los resultados financieros de las ya establecidas.

Presin de productos sustitutos
Todas las empresas dentro de un sector industrial compiten contra empresas que producen artculos
sustitutos, mismos que limitan los rendimientos potenciales de un sector industrial colocando un tope
sobre los precios que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente.

Poder negociador de los compradores
Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando por una calidad
superior o ms servicios, haciendo que los competidores concursen entre ellos y buscando sobre todo la
rentabilidad de la industria.

Poder negociador de los proveedores
Los proveedores pueden ejercer un poder de negociacin sobre quienes participan en un sector industrial
amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios.

Las siguientes preguntas le ayudarn a conocer las fortalezas, debilidades amenazas y oportunidades de
su empresa:

236
Concepto S No
1. Sus costos son reducidos respecto a la competencia?
2. Tiene identificacin su producto (es distintivo)?
3. Tiene solvencia econmica?
4. Sus costos al cambiar de proveedor son elevados?
5. Su producto es distribuido adecuadamente?
6. Tiene patente su producto?
7. Se abastece sin problemas de materias primas?
8. Recibe algn apoyo gubernamental?
9. Tiene procedimientos eficientes ?
10. Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno?
11. Contempla elevada competencia?
12. El producto tiene sustitutos competitivos ?
13. Tiene calidad y es competitivo su producto?
14. La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria?

IV. Auditoria de mercadotecnia

Anlisis ambiental
La participacin de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia en las
decisiones que tomar la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible
seleccionar varias rutas de accin una vez que se conoce este aspecto. As, la mercadotecnia se
enfocar hacia alguna de las siguientes actividades:

Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.
Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones.
Desarrollar nuevos productos.
Intensificar la lucha por ganar participacin de mercado a partir de campaas peridicas de promocin
y publicidad.

Para conocer esta participacin, se recomienda que la empresa identifique a sus principales
competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado,
ya que con esta informacin se podr determinar con mayor facilidad la estrategia de posicionamiento
que deber seguir la empresa, no slo para ingresar al mercado sino para desarrollarse con eficacia
dentro de l.

Aspectos econmicos
La poltica de precios de una empresa determina la manera en que se comportar, en cuanto a precio
introductorio en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones,
comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, entre otros.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, con un precio bajo en
comparacin con la competencia; o bien, no buscar segn el precio una diferenciacin del producto y, por
tanto, ingresar con un precio similar al de la competencia. Se deben analizar las ventajas y desventajas
de cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos los costos en que incurra la
empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal
de distribucin.

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla
de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
237
As mismo, se recomienda establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por
volumen, y por promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los
clientes potenciales y/o distribuidores.

Anlisis Competitivo
Todo producto o servicio de una empresa se debe encaminar hacia la satisfaccin de una necesidad o a
la solucin de un problema, para un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base del posible
xito de una empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente estos elementos. Si se
cumple con ello, los productos y/o servicios de la empresa, tambin deben poseer ciertas caractersticas
particulares, distintivas, que los diferencien de otros similares, presentes en el mercado.

Existen dos trminos encaminados a describir las caractersticas antes sealadas, stos son:
Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o servicio, que lo hacen especial y
garantizan su aceptacin en el mercado; casi siempre, estas caractersticas son aspectos que hacen
nicos a los productos o servicios de la empresa, en comparacin con otros ya existentes en el
mercado. Algunos ejemplos de ventajas competitivas, pueden ser: un nuevo saborizante para dulces,
un sistema innovador de calentamiento automtico de bebidas, un nuevo servicio de comunicacin va
buzn de voz, etctera.
En este caso se trata de productos o servicios innovadores, con caractersticas excepcionales o fuera
de lo comn, que los productos o servicios en el mercado no poseen todava.

Distinciones competitivas. Son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que le
dan imagen a la misma y que inclinaran, en un momento dado, las preferencias del consumidor por
los productos o servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos comunes, que
existen ya en el mercado, pero a los que se les dar atencin especial para que la empresa se
distinga por poseerlos. Algunos ejemplos de distintivos competitivos, pueden ser: servicio posventa,
sistema de distribucin, garanta.

Anlisis de mercado
La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones sobre
publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado.
Sin embargo, en los estudios de mercado para una producto nuevo, algunos de ellos no son aplicables,
ya que el producto an no existe. A cambio de eso, las investigaciones se realizan sobre productos
similares ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la
evolucin del nuevo producto:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se propone lanzar al
mercado?;
b) Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad?;
c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?, y
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de
artculos similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor?

Es recomendable obtener la mayor cantidad y variedad de informacin acerca de la situacin real del
mercado en el que se pretende introducir un producto. Estos estudios proporcionan informacin veraz y
directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el mximo de
probabilidades de xito cuando el nuevo producto salga a la venta.

238
Anlisis de la empresa
Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de la industria o sector en
que se encontrar involucrada la empresa, as como las condiciones futuras que se pueden prever para
la misma segn el reciente desarrollo que haya presentado. As mismo, tratar de ubicar y destacar los
principales riesgos y oportunidades que la industria ofrece, de acuerdo con las caractersticas de su
medio actual y futuro. Es importante justificar toda informacin y proyecciones que se presenten, citando
las fuentes de donde fueron obtenidas.

Un elemento ms a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a nivel nacional,
regional y local, ya que en gran medida las proyecciones realizadas se reflejarn en este aspecto
particular.

V. Formulacin de estrategias

La relacin producto-mercado que se haya elegido determinar las dimensiones estratgicas del
concepto de comercializacin y la orientacin producto-mercado ser fundamental tambin para
determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura se plasman cuatro tipos distintos de
estrategias de comercializacin.

Mercado

Producto

Antiguo

Nuevo

Antiguo

Penetracin
en el mercado

Desarrollo
del mercado

Nuevo

Desarrollo
de productos

Diversificacin

Estrategia de penetracin en el mercado. La empresa que funciona en un mercado concreto se
propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas,
haciendo especial hincapi en los productos o servicios existentes. La variante de un producto o servicio
existente se denomina relanzamiento. Otra herramienta usada como estrategia de penetracin en el
mercado es la disgregacin de productos existentes en componentes disgregados.

Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos existentes, la empresa se dirige hacia nuevos
mbitos geogrficos y nuevos segmentos de clientes para aumentar las ventas por medio de los canales
de distribucin.

Estrategia de desarrollo de productos. La empresa se propone desarrollar sus productos y encontrar
nuevas soluciones para futuros clientes.
Diversificacin. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos.

239
Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin de mercados
La cuota de mercado puede aumentar a consecuencia de obtener ganancias en el terreno a expensas de
los competidores, si el volumen total del mercado crece, es estable o disminuye. En la figura adjunta se
indican las caractersticas de ambas, que por una parte se relacionan con el planteamiento estratgico
del proyecto y, por la otra, determinan el concepto de comercializacin.

Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin del mercado

Estrategia de competencia. En la estrategia de competencia se describe la forma en que se conquistan
cuotas de mercado a los competidores. Se podr elegir esta estrategia cuando no sea recomendable
hacer planes para una ampliacin del volumen total del mercado, que sera el caso, por ejemplo, de
cuando el mercado ha llegado a la saturacin o madurez. Si las empresas existentes han adoptado una
estrategia de desarrollo del mercado deben volver a la estrategia de competencia. Es interesante
observar que a menudo, la empresa con mayor cuota de mercado es la ltima que modifica su estrategia.

Estrategia de ampliacin del mercado. La estrategia de desarrollo del mercado significa que los
medios de la gama de comercializacin de la empresa se orientan en su mayor parte hacia la creacin de
un nuevo mercado o hacia la ampliacin del volumen del mercado ya existente. La idea principal de esta
estrategia consiste en obtener una posicin ventajosa respecto a la competencia durante la primera fase
del desarrollo de un nuevo mercado.

Estrategia de la diferenciacin
Esta estrategia tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una empresa con la finalidad de
crear algo que se considere nico en la industria. La diferenciacin protege de la competencia en la
medida en que vincula a los compradores con la marca o con la empresa, y reduce de ese modo la
sensibilidad a los precios. Los factores necesarios para una estrategia de diferenciacin son:
Fuerte potencial de comercializacin
Capacidad en la esfera de investigacin y desarrollo
Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo
Partes de la gama de productos
Tradicin en la industria
Cooperacin con los conductos de abastecimiento y distribucin
Estrategia de competencia Estrategia de ampliacin del mercado
Cuota de mercado de la empresa
V
o
l
u
m
e
n

d
e
l

m
e
r
c
a
d
o
V
o
l
u
m
e
n

d
e
l

m
e
r
c
a
d
o

240
Estrategia del hueco
La estrategia del hueco se basa en la creencia de que concentrarse en una meta estrictamente limitada,
resulta ms eficiente que actuar en una esfera amplia de competencia. Se har hincapi en un grupo
limitado de compradores, en parte de la gama de productos o en un mbito geogrfico limitado. Las
aptitudes requeridas para esto se derivarn del objetivo estratgico en que se haga hincapi. No se les
puede dar una definicin general.

Para lograr una concentracin de fuerzas, es necesario optar por uno de tres tipos genricos de
estrategia. Esta eleccin entraa siempre una cierta posicin en el mercado (cuota de mercado) y la
determinacin preliminar del nivel de precios. La estrategia del liderazgo en costo se orientar hacia
precios de venta bajos en el mercado de un determinado producto. La estrategia de diferenciacin tendr
por meta unos precios de venta de categora mediana o un tanto altos. Un nivel de precios altos slo
puede lograrse con la estrategia de los huecos, porque el segmento del mercado correspondiente a un
precio elevado es pequeo y una empresa competidora cualquiera muy probablemente no se
concentrara en ese segmento.

Determinacin de la estrategia
Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas:
Cul es el mbito geogrfico en el que actuar el proyecto?
Qu estrategia bsica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciacin o hueco del mercado?
Qu posicin en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cunto tiempo se necesita para
alcanzar la meta?
Qu relacin producto-mercado debe formar la base del concepto de comercializacin?
Cul ser la gama de productos (productos, nivel de precios)?
En qu grupo objetivo de clientes se concentrar la atencin?
Qu estrategia se elegir: competencia o ampliacin del mercado?
Qu aptitudes bsicas se necesitan para lograr el xito frente a competidores potenciales reales?
Desarrollar el proyecto la posicin de mercado exclusivamente con sus propios medios o existen
posibilidades de cooperacin?

Las tres cuestiones conceptuales bsicas que se han de analizar para determinar la estrategia del
proyecto estn mutuamente vinculadas. El punto de partida para formular el marco de la estrategia del
proyecto consiste en la definicin y segmentacin del mercado.

Determinacin de los grupos objetivos de los productos
Para preparar el concepto de comercializacin, conviene definir los grupos objetivo de los productos
porque la decisin en favor de ciertos grupos determina no slo la relacin entre el proyecto y el mercado
sino tambin el diseo tcnico y la eleccin de tecnologa. De ah que sea importante evaluar la relacin
entre tipos de productos y grupos de clientes.
Adems de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el mercado y actuar en el
mismo, los factores que a continuacin se citan revisten un inters particular y deben definirse para cada
grupo objetivo.
Estructura y volumen potencial del mercado
Necesidades de los consumidores y criterios en los que stos se basan para adoptar decisiones de
compras
Competencia
Nivel de precios del mercado
241
Requisitos de los productos
Aptitudes bsicas existentes o nuevas aptitudes

Determinacin de los objetivos de comercializacin
Los objetivos de comercializacin son objetivos de ventas en la posicin conveniente dentro de los
mbitos de productos y de grupos objetivo. Para determinar los objetivos de ventas, se deben considerar
las siguientes metas empresariales:
Cifra de negocios
Cuota de mercado
Imagen
Beneficios

Es importante evitar los objetivos poco acordes con la realidad y las extrapolaciones carentes de
elementos crticos. La posicin de los productos en los mbitos de producto y de grupo objetivo se puede
determinar en funcin de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una base para
determinar los objetivos y las estrategias de comercializacin, se requiere informacin sobre los
siguientes aspectos:

Puntos fuertes y dbiles de los competidores
Puntos fuertes y dbiles propios
Necesidades concretas del usuario final
Imagen de la empresa
Perfil de costos

Poltica de mezcla promocional
Se debe concretar la combinacin de los instrumentos de comercializacin en lo referente a los clientes o
usuarios finales, as como a los canales de distribucin. El producto, el precio, la promocin y la
distribucin de componentes se deben considerar como herramientas y se han de combinar en forma
ptima para lograr los objetivos de comercializacin. Para determinar la gama de comercializacin ptima
es esencial comprender las relaciones recprocas que existen entre los participantes (clientes,
competidores, comerciantes) en cada mercado.

Para disear la gama de comercializacin tambin reviste importancia considerar la ndole de la
competencia y la probable reaccin de los consumidores y los competidores. La combinacin ptima o
gama de comercializacin ms adecuada estar determinada por las caractersticas del mercado, por
una parte, y, por la otra, por la estrategia de comercializacin. Por ejemplo, la estrategia de liderazgo en
costo exige una combinacin de herramientas de comercializacin totalmente distinta de la necesaria en
el caso de las estrategias de diferenciacin, y habra que disearla de forma diferente para los mismos
mercados, precios, cantidad de productos, servicios de mantenimiento, perodos de gestacin.

VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia

El rea de mercadotecnia se ocupar de las estrategias de mercado, como son: publicidad, promocin y
ventas, para difundir de manera rpida el producto y acrecentar las ventas, estimulando en los clientes el
deseo o la necesidad de adquirirlo.
Las funciones especficas son:
242
Elaborar un plan de trabajo
Elaborar estrategias de promocin
Elaborar estrategias de publicidad y ventas para difundir de la manera ms rpida el producto
Evaluar el mercado potencial, as como determinar el crecimiento del mismo
Planear el sistema de distribucin
Determinar la poltica de precios (en conjunto con los departamentos de produccin y finanzas)
Definir el mercado meta
Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la empresa
Planear y definir las metas de este departamento

Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia
En ocasiones, el departamento o gerencia de ventas tambin recibe el nombre de mercadotecnia. En
este sentido, vender no slo significa hacer llegar el producto al intermediario o consumidor, sino que
implica una actividad ms amplia. Mercadotecnia puede abarcar, entre otras actividades, la investigacin
y el desarrollo de nuevos mercados o servicios, productos o servicios adaptados a los gustos y
necesidades de los consumidores: el estudio de la estratificacin del mercado, las cuotas y el porcentaje
de participacin de la competencia en el mercado, la adecuacin de la publicidad que realiza la empresa,
la tendencia de las ventas, etc. Segn se observa, un departamento de mercadotecnia puede constar no
slo de un gerente, una secretaria, vendedores y chofer, sino tambin de personal altamente capacitado
y especializado, cuya funcin no slo es vender. La magnitud del costo de ventas depende tanto del
tamao de la empresa, como del tipo de actividades que los promotores del proyecto deseen que
desarrolle este departamento.

Plan de mercadotecnia
El objetivo de un plan de mercadotecnia es prever la manera en que la empresa intentar posicionarse y
reaccionar ante las condiciones del mercado para tener xito en sus ventas.
El plan de mercadotecnia se puede presentar en formas diferentes, dependiendo del tipo de negocio y la
complejidad del mercado.

Algunas empresas necesitan un mercadeo intensivo y un plan de mercadotecnia claro y convincente,
dado que precisan de un cierto volumen de ventas para subsistir. Algunos de los componentes ms
importantes de un plan de mercadotecnia se presentan en los anexos.

243
Recomendaciones Especficas para el Giro:

ALGUNOS PUNTOS A CONSIDERAR PARA REALIZAR ESTIMADOS DE VENTAS Y EGRESOS

Estimacin de la oferta-demanda

En este caso se toman los datos histricos de ventas (totales y por producto) y de los egresos
(bsicamente costos variables), para que la proyeccin tenga validez los datos debern ser de por lo
menos cinco aos atrs en el caso de los egresos, para el caso de ventas si, lo que se desea es observar
el comportamiento de la inversin y lo ganado (ingresos-egresos), entonces tambin se considerarn los
ltimos cinco aos. Si lo que se desea es ver el comportamiento actual de las ventas y su proyeccin
para el siguiente mes, entonces pueden tomarse los datos de los ltimos 5 a 10 meses. El mtodo que
se recomienda para realizar la proyeccin de la oferta-demanda, es el de mnimos cuadrados.

El punto se considera oferta demanda, pues se refiere a lo que yo puedo ofrecer (capacidad de
produccin de pan), para satisfacer la demanda, esta ltima se determina por el volumen de ventas en
este caso.

Punto de equilibrio

El volumen de ventas en el cual se recuperan todos los costos, es conocido como el punto de equilibrio
(Saldaa, 1997), este nos sirve adems para calcular el punto mnimo de produccin al que debe
operarse para no tener prdidas, aunque no haya ganancias (Baca, 1989).

En el caso de empresas como las panaderas, donde fcilmente puede incluirse un nuevo producto
(mayor variedad o tipos de pan), con el punto de equilibrio puede evaluarse tambin, cual es la
produccin mnima que debe lograrse con ese nuevo producto para no tener prdida.

El punto de equilibrio puede calcularse grficamente o bien por frmula (Saldaa, 1997; Baca, 1989). Los
datos que arroja la frmula se observan en la figura.

Grfica del Punto de Equilibrio

Ventas
$

C id dI t l d (%)
I
V
F
Q
P
U
244

I =Ventas
V =Costos variables
F =Costos fijos
P =Precio unitario (pieza de pan)
U =Utilidad
Q =Punto de equilibrio

Frmula

Q = F__
1 - V
P

Otra informacin que se obtiene con el punto de equilibrio es:

Precio mnimo al que debe venderse un producto para no tener prdida (en la grfica esta sealado por P
y es el punto donde se intersecta la lnea de ventas con los costos fijos).

Influencia del precio, si al aumentar el precio de un producto el punto de equilibrio se desplaza a la
izquierda aumentar la utilidad, si se desplaza a la derecha estaremos perdiendo.

Ventas necesarias para obtener una utilidad deseada (al observar la grfica el rea que se obtiene entre
la lnea de los costos variables y las ventas es la utilidad, a mayor rea mayor utilidad).

Puede obtenerse la contribucin marginal y por producto y por tanto saber cual es el ms rentable. La
contribucin marginal se obtiene al restar al precio los costos variables por producto (P - V). Un ejemplo
de esto se aprecia en la tabla.

COMPARACIN DE LA CONTRIBUCIN MARGINAL DE DIVERSOS PRODUCTOS.

PRODUCTO PRECIO DE
VENTA
COSTO
VARIABLE
($)
CONTRIBUCIN
MARGINAL
KG DE MASA
EMPLEADA
A $ 4.00 2.50 1.5 0.500
B $ 5.00 2.50 2.5 0.800
C $ 2.50 1.50 1.0 0.300
D $ 2.00 1.00 1.0 0.500

245
Estandarizando a 1 Kg de masa en todos los casos, la contribucin marginal queda:

PRODUCTO

CONTRIBUCIN MARGINAL
A 3.00
B 3.12
C 3.33
D 2.00
por lo tanto el producto ms rentable es C

ASPECTOS DE MERCADOTECNIA PARA INCREMENTAR EL VOLUMEN DE VENTAS

Anlisis de la competencia

Es importante saber cuantas empresas que se dedican a la produccin de pan existen
actualmente y observar los siguientes puntos:
Objetivos que tienen
Productos que manejan
Polticas de precio bajo las que se rigen
Capacidad financiera
Habilidades administrativas
Segmentos de mercado en los que vende sus productos
Canales de distribucin que ocupa
Capacidad de innovacin (en sus proceso y de sus productos)
Recursos (humanos y financieros)

El tener una idea clara y lo ms completa posible de todos rubros anteriores nos dar ventaja competitiva
dentro del sector empresarial en el que nos desarrollamos, adems de que puede ofrecernos un
panorama de directrices para seleccionar nuevos mercados o ampliarnos dentro del que ya estamos
establecidos y por tanto incrementar nuestras ventas.

Anlisis de los Clientes
Es importante identificar cuales son las expectativas de nuestros consumidores, para poder satisfacer de
manera correcta, oportuna y adecuada la demanda de pan. Entre los puntos que deben considerarse
estn:

Quines son nuestros clientes?
Qu ven en nuestros productos?
Dnde adquieren el producto?
Cundo lo compran?
Cmo lo seleccionan?
Por qu seleccionan un producto de otra panificadora?
Qu expectativas de servicio espera?
246

12. EXPORTACIONES

Introduccin

En este captulo se describe de manera sucinta cmo exportar, contestando a las siguientes preguntas:
por qu exportar?, cmo disear un programa de exportacin?, cmo ingresar y mantenerse en los
mercados internacionales?, cules deben ser los trmites y procedimientos a cumplir?, cules son las
barreras para la entrada a los ms importantes mercados internacionales?, cules son los trminos de
negociacin internacional y las formas de cobro cuando se opera en mercados abiertos?, en qu
consiste el arbitraje comercial?, cules son los programas de apoyo financiero al exportador? y cmo
organizarse para exportar?

Contenido:

I. Importancia de la exportacin
II. Aspectos estratgicos de la exportacin
Estrategia general
El diseo en la exportacin
La informacin bsica y la investigacin de mercados
El ingreso y las formas de gestin en el mercado
Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado
III. Trmites de la exportacin y documentos principales
Trmites de la exportacin
Documentos principales
Seleccin de los medios de transporte y seguros
IV. Barreras a la entrada
Arancelarias
No arancelarias
V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro
Trminos de negociacin internacional
Formas de cobro
VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos al exportador
Contratos internacionales y solucin de controversias
Apoyos gubernamentales para las exportaciones
Apoyos financieros al exportador
VII. La organizacin para la exportacin
El consorcio de exportacin
La organizacin interna

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I. Importancia de la exportacin

En un nivel macroeconmico la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la balanza
comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier pas, es una fuente de demanda para la produccin
domstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economa en general y de los agentes
econmicos participantes en particular.

En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconmicos) que explican por qu las
exportaciones son siempre positivas:

Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas
macroeconmicos; promueven la operacin con economas a escala, de tal forma que se aprovechen
mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin que implique menores costos
unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidacin de cualquier empresa si es que los mercados
internos son extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios ms rentables debido a la mayor
apreciacin del producto y de los ingresos de la poblacin en los mercados a los cuales se exporta;
alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programacin de la produccin; permiten equilibrarse
respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relacin con
proveedores, bancos y clientes.

La exportacin no se circunscribe a un tamao previamente determinado de empresa, aunque pueden
existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales y la capacidad de coordinar recursos
humanos en magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales, pequeas, medianas y
grandes que se dedican a la exportacin.

Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de destino, precio
competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el servicio posventa, cuando
sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser creativo y actuar con
profesionalidad.

La incursin en los mercados internacionales se realiza por tradicin en mercados ms cercanos, de
rpido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es menos agresiva que en los ms
grandes. En varios de los casos sta se realiza de manera casual segn de los pedidos que se reciban.
Sin embargo, como lo plantea Minervini (1996) se debe iniciar con los mercados donde pueda adquirirse
experiencia a un menor costo.

La exportacin es una actividad de mediano y largo plazos que exige una adecuada planeacin de los
recursos; sta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa por un perodo de crisis. Se debe
exportar cuando se tenga la capacidad de diseo, programacin, produccin, comunicacin, empaques,
envos, administracin, entre otras, conforme a los requerimientos del mercado internacional.

Los errores ms comunes al momento de exportar son: falta de evaluacin de la capacidad de
internacionalizacin, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigacin acerca
del mercado, seleccin errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en los pases
importadores y en el exportador; no efectuar la investigacin, registro y monitoreo de la marca,
elaboracin de contratos sin considerar la legislacin y la prctica del pas extranjero, extrema
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diversificacin de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor, no
contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportacin y falta de presencia en el mercado.

II. Aspectos estratgicos de la exportacin

Estrategia general

El ingreso a los mercados internacionales se puede inducir a partir del supuesto que la calidad y
oportunidad se satisface sin problemas, mediante costos y precios reducidos, por diferenciacin del
producto (cobrando un precio ms alto por un producto diferente) y segmentacin del mercado (dirigiendo
el producto a un mercado especfico o ms amplio).

El diseo en la exportacin

El tema del diseo del producto es un factor estratgico para la penetracin en mercados externos. Para
lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los consumidores es indispensable considerar los
siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser durable y, con atractiva apariencia,
ofrecer el mejor producto en calidad en relacin con otros similares nacionales o extranjeros, as como
brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeo.

Un buen diseo permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones, adecua
la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los clientes, y permite mejorar los factores que
conforman su precio.

El diseo del producto debe complementarse con: una imagen que comprende la marca comercial,
etiquetas, envases, manuales e instructivos, catlogos de productos y publicidad, as como buena
imagen corporativa de la empresa.

Para obtener mayor informacin sobre estas actividades le sugerimos revise los Programas de apoyo que
ofrece el Centro Promotor de Diseo. (http://www.siem.gob.mx)

La informacin bsica y la investigacin de mercados
Iniciar la actividad de exportacin requiere de la recoleccin y procesamiento de mucha informacin. Se
pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado internacional, sobre el producto, el mercado
en particular y la competencia.

Informacin en un nivel interno

Revisin de los programas de las instituciones de promocin del comercio exterior (visitar los Programas
de apoyo). Http://www.siem.gob.mx
Revisin de los programas de las entidades pblicas relacionadas con el comercio exterior
Revisin de los programas de las Cmaras sectoriales activas en materia de exportacin
(http://www.siem.gob.mx)
Revisin de la legislacin sobre exportaciones
Revisin de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el pas
Relacin de empresas especializadas en comercio internacional
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Revisin de las actividades de las instituciones de capacitacin en temas de comercio internacional
Revisin de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados
internacionales
Revisin de estadsticas de comercio exterior

Informacin sobre el mercado internacional
Anlisis de la informacin de la coyuntura internacional
Anlisis de los flujos de comercio
Anlisis de los acuerdos internacionales
Anlisis y seguimiento de los movimientos cambiarios
Anlisis y seguimiento de los pases ms activos en la promocin de importaciones
Seguimiento de ferias internacionales

Informacin especfica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia
Determinacin de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos
Determinacin de los diseos, modas e influencia de condiciones climticas
Determinacin de la gama de modelos presentes
Determinacin y anlisis de las normas tcnicas, de calidad para proteccin del consumidor y
reglamentos sanitarios aplicables
Determinacin de los colores preferidos y los que se deben evitar
Determinacin del tamao (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duracin del producto,
instrucciones para el uso y ajustes ergonmicos
Determinacin del grado de seguridad
Determinacin de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificacin y rotulaje
Determinacin de la estructura arancelaria aplicable
Determinacin del perfil de los usuarios y la imagen de marca deseada
Determinacin de los volmenes de produccin necesarios
Determinacin de costos de produccin y de precios aceptables
Determinacin de servicios exigidos por los consumidores
Determinacin de canales de distribucin y comerciales
Determinacin de las particularidades del proceso productivo
Determinacin de competidores, prcticas desarrolladas y evaluacin de reacciones probables

El ingreso y las formas de gestin en el mercado

Existen diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las diferentes
modalidades destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones
internacionales, ventas por correo, consorcio de exportacin, agente en el exterior, distribuidores, agente
de compras, brocker, piggy back (utilizar sistemas de distribucin de otros productores), jobber
(mayoristas), comercializadoras, intercambio compensado, licitaciones internacionales, operaciones por
medio de zonas francas, coinversiones (asociaciones), ensamblaje y contrato de manufactura.

Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en consideracin: tipo de
productos, sistemas de distribucin existentes, tipo de mercado, volmenes de ventas previstas,
legislacin del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el pas
importador, eficiencia de los sistemas de comunicacin, posibilidad de acceso a recursos humanos y
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financieros, costos de promocin y publicidad, costos y mrgenes de distribucin, concentracin y
dispersin de compradores, tasas de crdito y de inflacin.

Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado

En forma sucinta, es fundamental resaltar que la competitividad se evala en funcin del valor de los
productos que exportamos respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del
mismo producto. La forma tradicional de evaluar la posicin competitiva de una empresa se realiza
conforme a la metodologa del Boston Consulting Group, mediante la cual se ubica a las empresas en
virtud de su tasa de crecimiento y su participacin relativa en dichos mercados.

Al respecto, las empresas se pueden clasificar en cuatro categoras, siendo la de elevado crecimiento y
alta participacin en el mercado la mejor de todas, a medida que esa empresa en particular crece por
encima del promedio del mercado. De igual forma la posicin ms negativa consiste en que el
crecimiento y la participacin en el mercado sean reducidas, por lo que cada vez resulta menos
importante.

Elevado crecimiento y reducida participacin en
el mercado
Elevado crecimiento y alta participacin en el
mercado
Bajo crecimiento y reducida participacin en el
mercado
Bajo crecimiento y alta participacin en el
mercado

La empresa tiene gran potencialidad de crecimiento si crece aceleradamente, aun cuando su
participacin en el mercado sea reducida.

III. Trmites de la exportacin y documentos principales

Trmites de la exportacin

De acuerdo con el procedimiento presentado por Bancomext, se pueden distinguir cuatro flujogramas
relativos a igual nmero de etapas en cuanto a las exportaciones: anlisis de la viabilidad inicial, anlisis
de la viabilidad real, proceso de exportacin, y proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las
exportaciones.

Anlisis de la viabilidad inicial
Evaluacin de la capacidad de produccin interna o de la capacidad instalada productiva ociosa
Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a precios
Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a calidad y empaque
Anlisis de las posibilidades en el mercado externo

Anlisis de la viabilidad real
Evaluacin y ajuste tcnico frente a barreras arancelarias y no arancelarias en el mercado externo
Determinacin, solicitud de apoyos y adecuacin de la capacidad financiera de la empresa para hacer
frente a los requerimientos de la exportacin
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Realizacin de actividades de promocin por medio de canales establecidos (consejeras, ferias y
exposiciones, entre otras)

Proceso de exportacin
Inicio de las negociaciones
Celebracin de contratos
Recepcin de pedidos
Preparacin y adecuacin de la logstica (anlisis de inventarios y orden de produccin)
Diseo de la operacin: seleccin del programa de transporte, agente aduanal y de seguros
Diseo del programa de cobro
Seguimiento a destino final de la mercancas y cobro

Proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las exportaciones
Evaluacin y ajuste de la posicin del producto en el mercado
Afianzar o establecer alianzas estratgicas (diversificacin de compradores, exclusividad, marcas
privadas, entre otras)
Monitoreo continuo y retroalimentacin de comportamiento en el mercado.

Documentos principales

Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial, lista
de empaque, despacho aduanal, certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas.

Factura comercial
En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma que debe
incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del vendedor o
embarcador, nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin detallada de la
mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de
venta, lugar y fecha de expedicin.

Lista de empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana y al
comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de
realizar un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima se utiliza como complemento de
la factura comercial y se entrega al transportista.

En este desglose se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el peso y el
volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).

Despacho aduanal
Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma
oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o apoderado
aduanal. Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso, cualquier documento que
exprese el valor comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el cumplimiento de
regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los nmeros de serie, parte,
marca y modelo para identificar las mercancas y distiguirlas de otras similares, cuando dichos datos
existan.
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Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar sus
exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los efectos fiscales respectivos.

Certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas
Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas internacionales
que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas
certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias: supervisin de
calidad, cantidad y peso; supervisin de embarque, estiba o descarga; supervisin de temperaturas;
supervisin de fumigaciones; control de calidad; supervisin e inspeccin de embalaje; inspeccin previa
para asegurar la limpieza del medio de transporte; inspeccin y evaluacin de productos conforme a
normas internacionales.

Otros documentos
Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) con homoclave e informacin del domicilio fiscal de
la empresa, carta de encargo para el embarque de su mercanca, contar con la reservacin de la agencia
naviera para efectuar el embarque de la mercanca si es por va martima; si no se cuenta con dicha
autorizacin, dar instrucciones a la agencia aduanal para que solicite autorizacin por cuenta del
exportador; si se trata de contenedores, solicitar con tiempo el envi de los contenedores vacos para ser
cargados con la mercanca a exportar; otros permisos, certificados de anlisis qumicos o autorizaciones
segn la mercanca de que se trate.

Seleccin de los medios de transporte y seguros

El transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio internacional,
por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las diferentes modalidades del mismo. Para
seleccionar el medio ms idneo se debern evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y oportunidad en
la entrega.

El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la
seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a
grandes distancias la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de
productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerar el
transporte areo.

Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas
especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos financieros, por
los tiempos de espera.

Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo, ferrocarril,
autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta
simplifican los problemas en cuanto a logstica.

El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado por las
prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto de transporte por cualquier medio, la
combinacin de stos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos ser una
cuestin a decidir y acordar.
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IV. Barreras a la entrada

Las principales barreras para el acceso a mercados internacionales comprenden temas del tipo
arancelario y no arancelario. Al respecto, destacan, entre otros: los aranceles, cuotas de importacin,
permisos de importacin, normas tcnicas, exceso de reglamentaciones, depsitos monetarios para
importar, sistemas cambiarios mltiples, subsidios locales del gobierno, embargos, favorecer compras
locales, monedas no convertibles, elevados costos financieros de importacin, falta de transparencia en
la mecnica de importacin, legislacin sanitaria y fitosanitaria, regulaciones ambientales, sistemas de
defensa al consumidor, requisitos de empaque y etiquetado, regulaciones de toxicidad, leyes e impuestos
antidumping (impuestos compensatorios) y establecimiento de precios oficiales.

Arancelarias
El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las
mercancas en el mercado de destino, con el objetivo de proteger a los bienes y servicios similares que
se produzcan en el citado pas. Los aranceles pueden ser ad valorem, especfico y mixto. El ad valorem
se expresa en trminos porcentuales del valor en aduana de la mercanca. Este valor puede ser libre a
bordo (LAB o FOB) y, en otros pases, comprender el costo del bien, los seguros y los fletes (CSF o CIF).
El arancel especfico se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. Tambin existen pases
que aplican tanto la modalidad ad valorem como la del arancel especfico.

Los pases otorgan diversos tratamientos arancelarios en funcin del origen de las mercancas que llegan
a sus aduanas. As mismo, existen medidas antidumping y compensatorias que aplica un pas cuando
otro otorga un subsidio como beneficio econmico que concede a sus productores, con el propsito de
ayudarles a lograr una mayor competitividad de sus bienes en el exterior. El dumping consiste en la venta
de un producto en un mercado extranjero a un precio discriminatorio inferior al de su valor comercial
normal en el mercado del pas exportador o en terceros pases. Al respecto, los gobiernos pueden aplicar
cuotas compensatorias y antidumping a los productos que importan desde otro pas, para limitar o
eliminar el dao que se puede producir en la industria local.

Las mercancas se deben identificar al pasar por las aduanas y, por tal motivo, existen las clasificaciones
arancelarias, que establecen la homogeneizacin de criterios, facilitan el estudio del comercio exterior
(como la identificacin de oportunidades comerciales) y permiten efectuar estadsticas y controles.

Con el propsito de promover el comercio internacional, Mxico ha establecido diversos tratados y
acuerdos que facilitan la colocacin de nuestros productos en determinados mercados, en especial los
relativos al Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN); a Bolivia, Chile, Costa Rica,
Colombia y Venezuela; y otros en proceso con la Unin Europea, Per y otras naciones. Beneficiarse de
las prerrogativas de estos tratados y acuerdos exige la presencia de un certificado de origen, mediante el
cual se manifiesta que un producto es originario del pas o la regin y que, por tanto, puede gozar de un
trato preferencial arancelario. La informacin detallada sobre estos tratados y acuerdos puede
consultarse al Sistema Nacional de Orientacin al Exportador (SNOE) (http://www.siem.gob.mx)

El formato para el caso del TLCAN se public en el Diario Oficial de la Federacin el 30 de diciembre de
1993, el cual debe ser requisitado por el exportador y el importador debe tenerlo en su poder al momento
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de formular la declaracin de importacin; puede reproducirse libremente, y no requiere certificacin de
autoridad alguna en el pas de origen. El procedimiento es diferente para los otros tratados y acuerdos.

Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte
A partir del primero de enero de 1994 quedaron libres de aranceles 79.9% de las exportaciones
mexicanas a Estados Unidos. En 1999 se eliminar un 12.5% adicional y otro 6.3% a partir del ao 2004.
Desde el ao 2008 la totalidad de las exportaciones mexicanas estarn exentas de arancel.

En lo relativo a las exportaciones mexicanas a Canad, el proceso de desgravacin inmediata es de
78.3% a partir del primero de enero de 1994; 8.5% en 1999; 13.2% en el 2004, y 1.9% en el ao 2008.

Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia, Mxico y Venezuela)
Entr en vigor el primero de enero de 1995. Para el ao 2005, Venezuela y Colombia permitirn el
acceso libre de aranceles a 75 y 73% respectivamente, de los productos mexicanos a esos mercados. En
ao 2010 se aadir 22 y 26%. De esta manera slo 3 y 1% de las exportaciones a esos mercados
quedarn excluidos del trato preferencial.

Tratado de Libre Comercio Mxico-Costa Rica
Entr en vigor el primero de enero de 1995 y liber de aranceles a 70% de las exportaciones mexicanas.
Otro 20% se desgravar en cinco aos y el ltimo 10% en 10 aos, de tal manera que en el ao 2005, la
mayor parte del comercio entre los dos pases se encontrar libre de aranceles.

Tratado de Libre Comercio Mxico-Bolivia
Entr en vigor el primero de enero de 1995 y prev la eliminacin de aranceles a 97% de los productos
industriales mexicanos que se exporten a Bolivia. El plazo mximo de desgravacin para el resto de los
productos industriales es de 12 aos conforme a un arancel mximo de 12%.

Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y Acuerdos de Mxico con otros pases de la
ALADI (MERCOSUR: Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay; Chile, Per y Ecuador)

Comprenden las Preferencias Arancelarias Regionales (PAR), los Acuerdos de Complementacin
Econmica y el Acuerdo Regional para la Recuperacin y Expansin del Comercio.

Las PAR consisten en otorgar a sus contrapartes un descuento (preferencia) de cierto porcentaje a su
arancel de importacin, segn el grado de desarrollo industrial particular, con una lista de excepciones
de productos que cada pas publica. Las otras modalidades se refieren a acuerdos bilaterales de
conformidad a los objetivos que establecen sus propias denominaciones.

Para todos los casos se requiere de un Certificado de origen de la ALADI, que es un documento oficial
que expide la SECOFI.

Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP)
Es una concesin unilateral no recproca que los pases desarrollados otorgan a las naciones menos
avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. En el presente existen 12
esquemas, de los cuales Mxico es beneficiario de diez. Los esquemas vigentes establecen una lista de
pases beneficiarios y otra de productos que, en principio, gozan de un margen preferencial o la entrada
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con franquicia de los mismos. Para hacerse acreedor a dicha preferencia es necesario presentar un
certificado de origen.

Los mercados a los que pueden ingresar los productos mexicanos en forma preferencial son: Australia,
Bulgaria, Checoslovaquia, Hungra, J apn, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Suiza y la Unin Europea
(Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Holanda,
Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal y Suecia).

No arancelarias

Sin analizar todas las posibilidades existentes, a continuacin se comentan algunas de las ms
importantes.

Regulaciones de etiquetado
Estas regulaciones incorporan los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, los exportadores y
los distribuidores de un producto, sobre todo cuando su destino es el consumidor final.

La etiqueta sirve para que el consumidor conozca no slo la marca del producto, sino tambin otros
aspectos, como el contenido y los ingredientes con que han sido elaborados.

Antes de realizar algn gasto en el etiquetado, el exportador debe conocer las regulaciones especficas
que el mercado de destino establece al producto que se desea comercializar. Para ello, puede consultar
a su propio cliente en el extranjero, recurrir a un consultor especializado en esas regulaciones, o bien
solicitar la opinin y aprobacin de su etiqueta directamente a las entidades normativas que establecen
estas regulaciones en el pas importador.

Regulaciones sanitarias y fitosanitarias
Estas regulaciones forman parte de las medidas para proteger la vida, la salud humana, animal y vegetal
frente a ciertos riesgos que no existen en el territorio del pas importador. Los riesgos se pretende atacar
son los relativos a la introduccin, propagacin de plagas y enfermedades llevadas por animales, adems
de evitar la presencia en alimentos y forrajes de aditivos, contaminantes, toxinas y organismos causantes
de enfermedades. Estas regulaciones comprenden a los productos agropecuarios, frescos y procesados.

Los aspectos bsicos que cubren estas regulaciones, en trminos generales, son: proceso de
produccin, uso de pesticidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones
sanitarias, regmenes de cuarentena y determinacin de zonas libres de plagas y enfermedades.

Normas tcnicas
Aluden a las caractersticas y propiedades tcnicas que debe tener una mercanca en un mercado
especfico. El cumplimiento de estas normas permite garantizar a los consumidores que los productos
adquiridos cuentan con la calidad, seguridad y las especificaciones de fabricacin adecuadas. Al
respecto, es imprescindible conocer si las normas existentes son de carcter obligatorio o simplemente
voluntarias.

Para cada mercanca o grupo de productos puede haber una o varias normas. En estas se expresan
directrices sobre medidas, tamao, dimensiones, contenido qumico, compresin, resistencia,
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inflamabilidad, resistencia a la humedad, durabilidad, condiciones de seguridad, preceptos de
terminologa, smbolos, embalaje, y dems aplicables a un bien o proceso de produccin

La certificacin de los productos que se exportan, luego de conocer en detalle las normas aplicables, se
realiza generalmente en los laboratorios designados para el efecto o en las instituciones creadoras de
dichas normas.

Regulaciones ambientales
Comprende las regulaciones relativas a la proteccin del ambiente, mejor conocidas como ecolgicas. En
el caso de la Unin Europea destacan las relativas a la comercializacin de frutas y vegetales frescos.

Normas de calidad para frutas y verduras
Se aplican en los pases importadores para garantizar que las mercancas de importacin cumplan con
estndares de calidad similares a los establecidos para mercancas producidas internamente.

Regulaciones de toxicidad
Se aplica a los productos en cuya elaboracin se incorporen insumos peligrosos o dainos a la salud
humana. Cada pas elabora listas donde se especifica qu insumos se consideran txicos y en qu
productos debe aplicarse dicha normatividad.

Normas de calidad
Existen normas de calidad adoptadas por un nmero cada vez mayor de pases. Entre las ms
importantes destacan la serie denominada como ISO 9000, que certifica el proceso y procedimientos
establecidos para la lograr la calidad de los productos de una empresa. En el campo de la problemtica
ambiental se trabaja con la serie ISO 14000.

V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro

Trminos de negociacin internacional

Con el propsito de evitar problemas legales que afecten el comercio internacional, la Cmara
Internacional de Comercio recopil y public las reglas internacionales para la interpretacin de los
trminos conocidos como incoterms. El objetivo de stos es establecer un conjunto de trminos y reglas
de carcter facultativo, que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como el
comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos
de compra-venta con el extranjero. La ltima versin de stos data de 1990. Las posibles modalidades de
compra-venta se describen brevemente a continuacin:

EXW: Ex work (en fbrica)
Significa que el vendedor completa su obligacin de entregar cuando ha puesto los artculos dentro del
establecimiento, ya sea almacn, fbrica u oficina. El comprador acepta todos los riesgos y costos, entre
ellos, la contratacin del medio de transporte requerido. Los trmites de exportacin se encuentran a
cargo del comprador.

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FCA: Free Carrier (transporte libre de porte)
La obligacin del vendedor termina cuando entrega los artculos tramitados para su exportacin al
transportista que designe el comprador en el lugar convenido.

FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco)
La responsabilidad del vendedor concluye cuando se han colocado los artculos junto al barco, sobre el
muelle o en lanchas de alijo en el puerto de embarque. Por lo tanto, el comprador asume todos los costos
y riesgos por prdida o dao de la mercanca desde ese momento, as como los trmites para su
exportacin.

FOB: Free on Board (libre a bordo)
El comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos por prdida o dao de los artculos desde que
se embarcan en el puerto asignado. Hasta ah llega la responsabilidad del exportador; sin embargo, la
realizacin de los trmites de exportacin corresponde a ste. Esta modalidad slo se utiliza en el
transporte martimo o fluvial.

CFR: Cost and Freight (costo y flete)
Implica que el vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para entregar los artculos en el puerto
de destino. No obstante, los riesgos de prdida y dao de la mercanca, as como cualquier costo
adicional que se genere desde el momento en que los artculos sean entregados a bordo del barco, se
transfieren del vendedor al comprador, cuando los productos ya se han embarcado.

El CFR requiere que el vendedor tramite el despacho de exportacin, y slo se usa para el transporte
martimo o fluvial.

CIF: Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)
Este es similar al CFR, pero adems est obligado a proporcionar el seguro martimo a cargo y riesgo del
comprador en caso de prdida o dao de la mercanca durante la travesa. El vendedor contrata y paga la
prima del seguro.

CPT: Carriage Paid to (flete pagado a)
El pago del flete de transporte de la mercanca al lugar asignado corre a cargo del vendedor. El riesgo de
prdida o dao de los artculos, as como cualquier costo adicional por contingencias posteriores a la
entrega al transportista, se trasladan del vendedor al comprador, si la mercanca se entreg bajo custodia
del transportista.

CIP: Carriage and Insurance Paid to (flete y seguro pagado a)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el trmino CPT, pero adems debe proporcionar el
seguro de carga que ampare el riesgo del comprador a perder la mercanca o el dao que sta sufra
durante su transportacin. El vendedor contrata al seguro, paga la prima correspondiente y tramita la
exportacin de la mercanca. Este ltimo puede aplicarse para cualquier forma de transporte, entre ellas
la multimodal.

DAF: Delivered at Frontier (entregado en frontera)
El vendedor cumple con sus obligaciones cuando los artculos estn disponibles y se ha tramitado su
exportacin en el punto asignado en la frontera, pero ante la aduana del pas importador. Se aplica
258
principalmente cuando las mercancas se transportan por ferrocarril o carretera, pero puede usarse en
cualquier forma de transportacin.

DES: Delivered Ex-ship (entregado fuera del barco)
El vendedor cumple su compromiso cuando los artculos estn a disposicin del comprador a bordo del
barco, sin que haya efectuado trmite alguno de importacin en el puerto asignado. El vendedor asume
los costos y riesgos de llevar los artculos al puerto de destino. Solo se utiliza para transporte martimo o
fluvial.

DEQ: Delivered Ex Quay (duty paid) [entregados en muelle (derechos pagados)]
El vendedor tiene que asumir todos los costos cuando ha puesto los artculos a disposicin del
comprador en el muelle del puerto de destino asignado y con los trmites de importacin
correspondientes que incluyen aranceles, impuestos y cargos de entrega pertinentes. Si hay acuerdo
entre las partes pueden excluirse algunos conceptos.

DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado sin impuestos pagados)
El vendedor termina su obligacin de entrega cuando los artculos estn a disposicin del comprador en
el lugar acordado del pas importador. El vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos al efectuar
los trmites aduaneros. Asimismo el comprador sufraga cualquier gasto adicional y asume los riesgos por
no retirar a tiempo la mercanca de la aduana.

DDP: Delivered Duty Paid (entregado con impuesto pagado)
El vendedor finaliza su responsabilidad cuando los artculos estn a disposicin del comprador en el lugar
asignado del pas importador. El vendedor debe asumir todos los riesgos y costos, entre ellos, aranceles,
impuestos y dems gastos para la entrega de los artculos, con los trmites aduaneros efectuados para
su importacin.

Formas de cobro

Este uno de los aspectos ms importantes de las operaciones de comercio exterior. Existen varias
formas para recibir o realizar el pago de mercancas: cheques, giros bancarios, rdenes de pago,
cobranzas bancarias internacionales y cartas de crdito.

Cheques
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se
efecten con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no existe la
confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien firma el
documento no est autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta prctica son claros.

Si se decide aceptar esta forma de pago, se deber poner atencin en que el nombre del beneficiario se
anote correctamente, que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en que el documento
no presente alteraciones o enmendaduras.

Giro bancario
Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una persona fsica o de
una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos slo los reciben como abono en
cuenta. Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fcil aceptacin en el
259
banco del exportador. No debe despacharse las mercancas mientras no se reciba y se presente el
documento original para el cobro.

Orden de pago
Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de
condicionamiento alguno, por lo que slo se puede utilizar en el caso de extrema confianza entre ambas
partes. Debe especificarse con claridad en qu momento deben recibirse los fondos con relacin a la
movilizacin fsica de las mercancas. Tambin es importante aclarar quin y cmo se cubrirn los gastos
y las comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago.

Cobranzas bancarias internacionales
El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por escrito
qu instrucciones deber acatar. As mismo, deber entregar los documentos representativos de la
mercanca y en ciertos casos algn ttulo de crdito (letra de cambio o pagar) con el fin de que ese
banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia establecido en la plaza del importador,
presente o entregue a este ltimo los documentos contra el pago del importe respectivo o con la
aceptacin del ttulo de crdito.

Cartas de crdito
Constituye la modalidad ms utilizada en el comercio internacional. Los participantes corresponden a:
exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de crdito y
embarcar las mercancas; importador o comprador que pone en marcha los trmites para establecer la
carta de crdito; banco emisor, es el que abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones del
importador; banco intermediario (corresponsal) cuya principal funcin es la de evaluar o calificar a los
clientes y a los documentos.

Al respecto, el importador solicita la apertura del crdito al banco emisor y ste transmite las
instrucciones al banco intermediario para que se lleve a cabo la operacin conforme a los trminos y
condiciones convenidas entre el importador y exportador. Por medio del banco corresponsal, el banco
emisor avisa al beneficiario del crdito (exportador) para que proceda al embarque de la mercanca y una
vez que presente los documentos comprobatorios podr hacer efectivo el importe de la operacin.

Existen diversas modalidades de cartas de crdito, entre las que destacan: revocables, mediante la cual
el banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crdito sin que sea
necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador acepte
vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador).

Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar,
negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos
cumplan con todos los trminos y condiciones. La nica forma de cancelarlos o modificarlos es cuando
todas las partes que intervienen en la operacin expresan su consentimiento para ese efecto. Esta es la
forma de pago o de cobro ms utilizada.

Otras modalidades de cartas de crdito son: la notificada, donde la responsabilidad slo recae en el
banco emisor; y la confirmada, donde hay seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de pago en a
la vista o revolventes. Tambin existen modalidades transferibles y del tipo stand by.

260
Por ltimo, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque antes de recibir
de su banco la confirmacin de la carta de crdito; as mismo, debe verificar que todos los datos
anotados en el documento sean los correctos; revisar que las condiciones sealadas coincidan con lo
convenido, preparar los documentos requeridos; y, ante cualquier duda, consultar a especialistas en la
materia.

VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos financieros al
exportador

Contratos internacionales y solucin de controversias

Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional: de
compraventa, que comprende una sola transaccin; de suministro, que puede incluir entregas repetidas
de un producto en el marco de un solo contrato; de comisin, por medio de una representacin o
distribucin mercantil; de licencia, para el uso o explotacin de una patente o una marca; y de prestacin
de servicios.

Antes de realizar una operacin, el exportador debe negociar los trminos y condiciones contenidas en su
forma escrita, ya que incluyen clusulas que nunca se mencionan en otros documentos como un pedido
en firme, una factura, un conocimiento de embarque, cartas de crdito y otros papeles tradicionales.

Clusulas del contrato de compraventa
Deben incorporar el objeto del contrato especificando con claridad las caractersticas del producto o
productos involucrados en l, se recomienda como forma de pago una carta de crdito irrevocable;
precisar el empaque y embalaje, detallar de conformidad a la modalidad de trminos acordada (Incoterms
1990), el lugar de entrega y la responsabilidad por los impuestos; definir la problemtica de patentes y
marcas (se sugiere que el importador las registre en su pas a nombre del exportador o fabricante); evitar
la posibilidad de la cesin de derechos y obligaciones a un tercero hasta que se culmine la entrega y
pago de la mercanca, y una clusula relativa a la conciliacin y arbitraje comercial internacional. Se
sugiere para ello a la Comisin para la proteccin del comercio exterior (Compromex), pero existe libertad
de elegir el tribunal u organismo arbitral que ms convenga a los interesados.

Clusulas del contrato de representacin y distribucin mercantil
Debe incorporar el tipo de encargo que la empresa mexicana otorga a la persona fsica o moral del
extranjero (de preferencia hay que optar por la comisin, la representacin o la distribucin); delimitar el
territorio de exclusividad (se recomienda sea para una ciudad o un pas); definir las obligaciones del
exportador que pueden incluso disponer de un pequeo inventario a manos del distribuidor; aclarar si el
representante puede o no comerciar productos similares al nuestro, el monto de la comisin, la forma de
pago (se recomienda que el envi de la mercanca sea directamente al cliente y despus se pague la
comisin respectiva; o bien se venda con cargo al stock, pague al exportador en un plazo mximo de
tres das, reteniendo su comisin); el mecanismo para la rendicin de cuentas; la definicin de los gastos
por publicidad y promocin; la vigencia del contrato (de seis meses a una ao) y la definicin de patentes
y marcas.

261
La solucin de controversias puede dejarse en manos de los tribunales, a escoger uno o varios sistemas
jurdicos nacionales. Sin embargo, ello puede implicar problemas y por tal razn se sugiere incluir la
posibilidad del arbitraje comercial internacional como una clusula de compromiso en el contrato.

La Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico (Compromex), con Secretara Ejecutiva
en el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., tiene como funcin principal intervenir como
conciliador y rbitro de comercio internacional en controversias en que intervengan empresas mexicanas
y extranjeras. As mismo, ofrece asesora jurdica especializada a la comunidad exportadora e
importadora sobre los trminos legales de negociacin internacional, as como de los distintos tipos de
contratos internacionales y otros aspectos jurdicos del comercio exterior.

Apoyos gubernamentales para las exportaciones

Existen diversos programas de apoyo para las exportaciones. En las siguientes lneas se enlistan, sin
sealar sus caractersticas. Estos corresponden a: industria maquiladora de exportacin, programa de
importacin temporal para exportacin (Pitex), programa de importacin temporal para servicios
integrados a la exportacin (Pitex Servicios), devolucin de impuestos (Draw Back), cuenta aduanera,
empresas de comercio exterior (Ecex), devolucin y compensacin del IVA, empresas altamente
exportadoras (Altex), comisin mixta para la promocin de las exportaciones (Compex), ferias mexicanas
de exportacin (Femex), sistema mexicano de promocin externa (Simpex) y otros apoyos no financieros
de Bancomext. (http://www.siem.gob.mx)

En todos los casos se recomienda consultar a SECOFI, con excepcin del programa relativo al Banco
Nacional de Comercio Exterior S.N.C (Bancomext).

Apoyos financieros al exportador

El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., ofrece los servicios financieros de: crdito
(prexportacin), crdito al comprador, cartas de crdito, garantas, capital de riesgo, servicios de
tesorera, banca de inversin, servicios fiduciarios, comisiones mercantiles y avalos.

Se recomienda consultar la informacin incorporada en este sistema sobre los Programas de Apoyo y, en
particular, la relativa a Bancomext.(http://www.siem.gob.mx)

VII. La organizacin para la exportacin

Se exploran las formas organizacionales directas e indirectas que pueden ser tiles tanto para las
microempresas-artesanales, como para las pequeas y medianas empresas.

El consorcio de exportacin

Una opcin razonable para que las microempresas-artesanales y pequeas empresas exporten es la
creacin o participacin en consorcios de exportacin. Estos consorcios, que agrupan empresas para
establecer sinergias, aumentan la competitividad de los productos comercializados y reducen los riesgos
262
y costos de la internacionalizacin (consultar el Programa de Empresas Integradoras de SECOFI
(http://www.siem.gob.mx).

La creacin de un consorcio de exportacin puede ser importante debido a: la falta de volmenes de
produccin que interesen a grandes compradores, la escasez de personal calificado en las tcnicas de la
exportacin, ausencia de informacin sobre mercados; falta de poder contractual con los proveedores,
clientes, bancos y entidades gubernamentales, la falta de capital para inversiones en mejoras a la calidad
de los procesos productivos, de la promocin de ingresos en los mercados y de la capacitacin; falta de
una marca propia, y para compartir costos y riesgos.

Las funciones de un consorcio de exportacin deben ser promocionales y operacionales. Entre las
primeras destaca: ofrecer a los miembros una serie de servicios (secretariales, traduccin, logstica,
transporte, comunicacin, entre otros); consultora legal; capacitacin; suministrar informacin; publicar
un catlogo en conjunto; realizar encuestas en el mercado internacional; asistir en diversas materias
(financiera, cambiaria, arancelaria, regulaciones, seguros y transporte), y participar en ferias o misiones
internacionales.

Respecto a las funciones operacionales destaca: la creacin de un plan de inversin y marketing,
identificacin de mercado y contraparte, definicin de la gama de productos y de la poltica comercial,
creacin de una marca en conjunto, desarrollo de proveedores de materias primas e insumos,
identificacin de proveedores de tecnologa y diseo; realizar ventas y administrarlas; optimizar y
especializar los procesos productivos de las empresas participantes y negociar con entidades de apoyo al
comercio exterior.

Los consorcios de exportacin pueden estar conformados por empresas de un mismo sector productivo o
giro; por diferentes sectores pero de una misma localidad, estado o regin, y por empresas de diferentes
sectores pero que realizan actividades complementarias entre si.

Finalmente, como tambin lo plantea Minervini (1996), se deben evitar los errores ms comunes en la
creacin y operacin de un consorcio: considerar la exportacin como una actividad de corto plazo, falta
de concientizacin y capacitacin a los potenciales exportadores, estructuras inadecuadas, inversiones
realizadas sin un plan de accin concreto, cambios peridicos de los gerentes del consorcio, insuficiente
dimensionamiento de los recursos financieros, falta de un ejecutivo especializado en cada empresa para
gerenciar los contactos con el consorcio, comunicacin del consorcio que no sigue las reglas
fundamentales del marketing internacional, excesiva heterogeneidad en el tamao de las empresas
participantes, falta de profesionalidad del personal del consorcio, ausencia de una correcta seleccin del
mercado externo y su contraparte, adems que no se toman en cuenta las diferencias culturales y falta
de competitividad en los precios.

La organizacin interna

La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportacin si no se tiene
suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable; o peor an, si no se tiene capacidad
exportadora. Existen opciones como el consorcio de exportacin, empresas comercializadoras y
consultoras.

263
Una segunda cuestin de importancia es recordar que en la exportacin no hay sustituto a la experiencia
y, por lo tanto, no se improvisa al gerente de exportacin, y contratarlo no transforma automticamente la
empresa en una de rango internacional. Primero hay que crear la cultura para la exportacin y luego se
podr intentar acceder al mercado externo.

La cultura exportadora se puede evaluar averiguando la situacin de los productos. El exportador debe
examinar si existe integracin gerencial, efectuar ensayos con opciones menos onerosas (consorcios,
empresas de comercio exterior, consultoras) y cuando est listo contratar al gerente de exportacin,
pues ste es un trabajo de equipo.

El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para
tratar con las ms diferentes culturas; ser creativo, innovador y hbil negociador; dominar idiomas
extranjeros; tener una ptima formacin acadmica, estar acostumbrado al riesgo, contar con capacidad
de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control y flexibilidad; conocer el mercado y producto, los
contratos internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas
internacionales, la logstica, la metodologa de alianzas y coinversiones, y ser experto en informtica.

El tamao, estructura y dinmica de operacin de un rea o departamento dedicado a la exportacin se
define por el volumen de las operaciones desarrolladas y a desarrollar, el mercado objetivo al cual se
dirigen los productos, el tipo de productos que se comercializan, las caractersticas particulares de los
mercados donde el exportador opera o pretende operar, las caractersticas culturales de esos mercados y
los recursos disponibles. Adems, esos patrones de operacin se modifican en funcin de si la empresa
inicia su proceso de internacionalizacin, est evolucionando o si se encuentra en la fase de madurez (o
de profesionalizacin) pero evitando caer en una de decadencia y ocaso.

Las funciones de un departamento de exportacin son gerenciar las tres bases de la gestin de la
exportacin: mercado (investigacin, promocin, identificacin de oportunidades, negociacin y gestin
del mercado), infraestructura (contactos con bancos, contactos con consejeras, contactos con
consultores, contactos con despachos, contactos con aduanas, contactos con transportistas, contactos
con entidades de promocin) y empresa (elaboracin de oferta, confirmacin de pedido, programacin de
la produccin, produccin, control de calidad, inspeccin, documentacin y desarrollo de producto).

264

13. PRESENTACION A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS

Esta seccin se deriva de la gua Ernst & Young, presentada por E. Siegel, et al; ediciones Daz de
Santos, S.A. 1994, que refleja en forma adecuada las intenciones del administrador del sistema respecto
del tema.

1. Orientacin y objetivos del documento

Funciones del documento:
1. Planeacin
2. Referencia
3. Financiamiento

Un plan de negocios desempea tres funciones: la primera, y ms importante, es que pueda usarse para
desarrollar ideas sobre cmo llevar a cabo el negocio. Es la oportunidad de mejorar estrategias y corregir
equivocaciones. En segundo lugar, el plan empresarial es retrospectivo, es decir, permite al empresario
evaluar el rendimiento actual de una empresa. Por ejemplo, la parte financiera de un plan empresarial
puede usarse como base para un presupuesto, y puede ser consultado para dimensionar hasta qu
punto la marcha del negocio se ajusta a dicho programa. En este sentido, el plan se puede y debe utilizar
como base de otras planeaciones.

Transcurrido algn tiempo, y sobre bases peridicas, el plan de negocios se deber examinar para
apreciar los errores en los que ha incurrido la compaa y saber si stos han sido benficos o
perjudiciales para el proceso correctivo a implantar.

La tercera razn para escribir un plan de negocios es la obtencin de dinero. Algunas instituciones
financieras e inversionistas no colocarn dinero sin ver primero un plan de negocios.

El plan de negocios como un documento de planeacin

El plan de negocios tiene varias funciones para una empresa en marcha. Es una manera de tener
consenso y consistencia en toda la empresa.
Los planes de las empresas que inician actividades pueden ser elaborados por una o dos personas,
mientras que los de las empresas que ya estn operando - especialmente las de cierta magnitud -
requerirn de ms participantes para confeccionarlos.
Una queja frecuente de las empresas pequeas ya existentes es que, debido a las presiones diarias que
exigen tiempo por el hecho de dirigir, queda poco margen para planear. Sin duda, esto es desafortunado,
ya que un esfuerzo continuo en la planeacin del negocio es probablemente ms importante para la
supervivencia de una pequea empresa que para una grande.

El plan de negocios es, en cierto modo, el primer paso de la empresa para implantar su planeacin
estratgica que, contrariamente a la opinin comn, no slo se puede realizar en el contexto de una
265
pequea empresa, sino que es de vital importancia para ella, que no siempre contar con los recursos
necesarios para recuperarse de un error.

Mirar hacia atrs, el plan de negocios como referencia

La constante actualizacin del plan de negocios ayuda a cumplir el segundo de sus objetivos, esto es,
servir de referencia para la medicin del desempeo actual.

El plan de negocios del ao anterior puede indicar a la empresa la eficacia o ineficacia de la estrategia y
las polticas que ha definido e implantado.

La simplicidad es una virtud que, aplicada en el plan de negocios, facilita la instrumentacin. No obstante,
a veces, lo que parece simple sobre el papel se complica en el momento de disear el plan. Al comparar
el desarrollo presente de la actividad y el plan de negocios se pueden identificar los puntos fuertes y
dbiles de la organizacin a veces relacionados con las personas que separan la etapa de
formulacin de la estrategia respecto de su eficaz puesta en marcha.

La parte financiera del plan de negocios se puede utilizar como objetivo, de manera concreta, para
supervisar el desarrollo de la empresa. Las estimaciones financieras realizadas se pueden convertir en
base del presupuesto segn el cual se debe operar. Las desviaciones de tal presupuesto sealan reas
en donde, o bien se omitieron recursos necesarios, o bien se descuidaron los controles precisos en el
perodo en que el plan fue adoptado.

Adems de la direccin, hay otras instancias que usarn el plan de negocios como herramienta de
control. Las fuentes de financiamiento, ya sean instituciones financieras o inversionistas, observarn las
desviaciones entre el plan y el desarrollo de la empresa, y tambin se preguntarn sobre las causas de
estas desviaciones.

Obtener financiamiento: el plan de negocios como un instrumento financiero

Esta es la faceta del plan de negocios en la que primero piensa la mayora, a pesar de que nosotros la
colocamos como ltimo objetivo, ya que obtener financiamiento es algo crtico, una batalla que hay que
ganar, pero slo la primera de varias.

Es mejor ser objetivos, no obstante afectar la obtencin de financiamiento, que correr el peligro de
autoengaarse pensando que el riesgo es menor. Estimaciones desmesuradas slo representan una
fantasa deliberada o no para las fuentes de inversin y, tarde o temprano, traern graves
consecuencias. La quiebra es un riesgo demasiado grande que debe ser considerado y evitado. Es en
esta rea donde el plan de negocios marca una clara diferencia entre lo que es un anlisis objetivo del
futuro de la compaa y un documento de ventas.

Adems de ser claro y de estar bien organizado, el plan de negocios se debe preparar con el justo nivel
de complejidad, de manera que el lector pueda entenderlo, y en un estilo que muestre en cierto modo el
entusiasmo del autor de cara al negocio futuro.

266
Endeudarse y los cuatro criterios

Elementos para conseguir crditos
1. Generar confianza
2. Tener un flujo de caja razonable
3. Mostrar niveles de riesgo razonables
4. Participar en el proyecto

Confianza

Es un factor que se debe considerar al obtener un prstamo, ya sea un particular o una empresa.
Confianza es un criterio subjetivo, intangible, que forma parte del proceso de toma de decisin de la
institucin financiera. La confianza que tenga sta en su interlocutor es tambin fundamental para que, en
definitiva, asuma el riesgo. Talento, fiabilidad y honradez son rasgos muy apreciados por los banqueros.

Flujo de Caja

Los bancos necesitan tener la seguridad de que el flujo de caja ser adecuado para permitir la devolucin
de la deuda en los trminos acordados. La mayora de los prstamos se estructuran de manera que los
intereses se paguen, generalmente, de forma mensual, comenzando en el primer mes. Lo mismo sucede
con las devoluciones del principal, cuyos vencimientos tambin comienzan en el primer mes. A veces, la
devolucin del principal puede diferirse, pero no por ms de un ao.

Para que el banquero est satisfecho, el negocio tiene que estar bastante saneado como para hacer
frente tanto a sus deudas como a sus obligaciones operativas, y poseer el suficiente dinero para
solventar imprevistos. Los empresarios deben recordar que las proyecciones son imperfectas y que, por
tanto, surgen desviaciones. Las instituciones financieras querrn asegurarse de que el margen de error
ha sido considerado.

Prever eficientemente los flujos de fondos requiere sentido comn e intuicin. Sin embargo, el empresario
debera hacer su flujo de caja proyectado tomando en cuenta las normas y estndares del sector, y estar
preparado, a la vez, para ofrecer una explicacin lgica en caso de que el plan muestre alguna
desviacin sobre las mismas.

Riesgo

Ninguna buena institucin financiera tomar la decisin de otorgar un crdito slo con base en una
garanta slida. Sin embargo, se esforzar al mximo para que esa garanta sea lo ms firme posible.
Ello implica, casi siempre, asegurar sus intereses mediante avales o hipotecas sobre activos tangibles ya
sea bienes inmuebles o equipamiento. Adems, la mayora de las instituciones financieras requerirn la
firma personal del empresario, tanto por seguridad adicional como por evidencia de compromiso real del
tomador con respecto al riesgo.

Las cuestiones relacionadas con la responsabilidad personal y devolucin de un prstamo son complejas,
y es importante contar con el asesoramiento de un abogado cuando se realicen convenios de este tipo.

267
Participacin

Las exigencias de las instituciones financieras varan segn la participacin del empresario en el capital
del negocio. En general, casi todas exigen el firme compromiso del empresario. Esto asegura su directa
relacin con el xito de la compaa y, en consecuencia, con el xito del financiamiento. As mismo, y
gracias a ello, la institucin financiera logra reducir su participacin relativa en el total del negocio, lo cual
le proporciona una salvaguarda que le permite salir entero en caso de problemas.

Cada sector, por su parte, tiene diferentes razones de endeudamiento. Algunos sectores han sido
tradicionalmente financiados con recursos ajenos, de tres a cuatro veces mayores que sus recursos
propios, con frecuencia debido a las altas probabilidades de xito o un mnimo riesgo.

A principios de los aos ochenta, muchos bancos seguan las pautas de la SBA (Small Business
Administration), que utilizaba la regla emprica de dos a uno en la autonoma financiera. Es decir, si una
compaa solicitaba un crdito de $100,000.00, deba tener una aportacin de capital de $50,000.00, del
empresario u otros inversionistas.

Inversionistas

Los inversionistas analizarn la confianza que ofrece un empresario potencial ms detenidamente que las
instituciones financieras. Esto se debe a que tratan menos solicitudes y disponen de ms tiempo para
verificar antecedentes.

Elementos para conseguir socios:
1. Mostrar calidad y trayectoria
2. Contar con un equipo de trabajo
3. Garantizar la continuidad del negocio

Los inversionistas analizan sobre todo:

La calidad del empresario. Se busca madurez y experiencia en otros negocios, unida a una trayectoria de
xitos. Lo que define a un empresario calificado a los ojos de un inversionista en capital de riesgo es
subjetivo mientras la evaluacin es casi siempre intuitiva.

Equipos funcionalmente equilibrados. Los inversionistas en capital riesgoso se interesan cada vez ms
en equipos empresariales que satisfagan las necesidades de recursos humanos de la nueva empresa.
Aunque existe una mayor disponibilidad de dinero para inversiones que diez aos atrs, los directivos de
esas sociedades disponen de menos tiempo para ayudar a estructurar equipos de gestin y a supervisar
las actividades cotidianas. En la actualidad, el hombre orquesta es menos atractivo que un equipo
profesional y agresivo.

Salvaguardas. Los inversionistas en capital de riesgo buscan negocios que tengan cierta peculiaridad,
aunado al hecho de que la competencia no pueda copiar con facilidad patentes, licencias, marcas u otra
proteccin legal.

268
Luego de sealar las caractersticas generales que debe reunir el plan de negocios, mismo que podra
ser presentado a inversionistas y banqueros, se presenta la relacin detallada de los captulos que lo
conformaran, as como una explicacin pormenorizada del contenido de cada uno de ellos en el anexo.

Contenido:

1. Preparacin del resumen ejecutivo
2. Descripcin general de la empresa/negocio
3 Productos y servicios
4. Plan de mercadotecnia
5. Plan de operaciones
6. Direccin y control
7 Calendario
8. Financiamiento y estructura del capital
9. Proyecciones financieras
10. Anexos recomendados para el plan de negocios

269

14. BIBLIOGRAFIA Y RECONOCIMIENTOS

Estudio de mercado

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Ley del Seguro Social, Editorial Porra, Mxico, 1997.

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Administracin Financiera


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Mercadotecnia
Alcaraz, Rafael, El emprendedor de xito, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1996.

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Minervini, Nicola, Manual del Exportador, La Ruta y los Instrumentos para la Internacionalizacin
de la Empresa, Mc Graw Hill/Interamericana editores, S.A. de C.V., Mxico, D.F., 1996.

Monteverde, Agustn, Estrategias para la Competitividad Internacional, Machi Grupo Editor S.A.,
Buenos Aires-Argentina, 1992.

Porter, Michael, Estrategia Competitiva, Tcnicas para el Anlisis de los Sectores Industriales y
de la Competencia, Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F., Vigsima tercera
reimpresin: 1997.

Porter, Michael, Ventaja Competitiva, Creacin y Sostenimiento de un Desempeo Superior,
Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F., Dcima cuarta reimpresin: 1997.

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CANAINCA, Conservas, Revista de la Industria de Conservas Alimenticias, Marketing y
Publicidad de Mxico, Oct-Dic 1993, J unio 1994, Ene-Mar 1997, pgs. 26-28, 17-20, 25-28.
Antonio Formoso Permuy, 2000 Procedimientos Industriales al Alcance de Todos, Limusa Grupo
Noriega Editores, Mxico,1992, pgs.339-348.
Instalacin y Operacin de una Planta Productora de Mermeladas, Tesis IPN, Mxico,1981, 73
pgs.
INEGI, Anuario Estadstico del Comercio Exterior de los Estados Unidos Mexicanos, INEGI,
1996, 3 TOMOS,1,543 pgs.
1996, 663 pgs.
1995, 3 TOMOS, 1,381, pgs.
INEGI, Encuesta Industrial Mensual, INEGI, 1994, 394 pgs.
INEGI, XIII Censo Industrial Anual, INEGI, 1989, 505 pgs.
INEGI, XIV Censo Industrial Anual, INEGI, 1994, 531 pgs.
SASIB Food, Folleto de Proceso Continuo para la Elaboracin de Mermeladas, Mxico1997,
pgs.1-11, Tecnologa Dura

274

Reconocimientos

Esta gua fue elaborada por el personal del Programa Universitario de Alimentos de la Universidad
Autnoma de Mxico. Asimismo, este personal y la empresa manifiestan que ceden sus derechos
patrimoniales sobre esta obra a la Secretara de Comercio y Fomento Industrial, ahora Secretara de
Economa, de conformidad con el convenio firmado entre la institucin y esta Secretara.

El personal de la Direccin General de Promocin A de la Secretara de Economa fue el responsable
de la supervisin de este proyecto.

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