1

LA NEGOCIACIN COMO MEDIO ALTERNATIVO DE RESOLUCIN DE

CONFLICTOS
Por Mestanza Espinoza Sandy
RESUMEN
El no acuerdo entre las personas es comn, pues no todas creen lo mismo,
esas como surge el conflicto en las personas en cual cada una ve desde
diferente ptica y cada quien lucha por su posicin a fin de tener la razn. En
consecuencia, cabe preguntar cmo solucionarlo?; y es as que en respuesta
a ello surge la negociacin como medio alternativo de resolucin de conflictos a
fin de dar una solucin no judicial como se suele dar comnmente. En el
presente artculo se tiene como objetivo dar a conocer los alcances de la
negociacin en la solucin de conflictos.
Palabras clave: negociacin, conflicto, solucin.
Sumario: I. Introduccin II. El conflicto como objeto de solucin 1. Concepto 2.
Importancia del conflicto 3. Elementos del Conflicto 4.Formas de solucin de
conflicto III. Medios Alternativos de Resolucin de conflictos 1.definicion 2.C IV.
La Negociacin 1. Concepto 2. Clasificacin 3.Ejemplificacin de la negociacin
(caso)4. El proceso de la negociacin 5. Ventaja de la negociacin IV.
Conclusiones V. Bibliografa
I. Introduccin:

En la vida diaria es comn que surjan discrepancias debido a que cada quien
mantiene una posicin, pero tambin es comn que a menudo sin darnos
cuenta hacemos uso de la negociacin, es decir la negociacin la aplicamos en
momento s de nuestra vida diaria

El propsito de este artculo es el de concientizar e informar a la sociedad; los
diferentes medios alternativos que podemos encontrar para la solucin de un
conflicto. Que no necesariamente es la va judicial como suele hacerse para
buscar una solucin a sus diferencias.

Principalmente se enfocara el artculo en uno de los mtodos alternativos de
resolucin de conflictos denominado la negociacin, del cual revisaremos en


2


qu consisten, sus tipos, una aplicacin en un caso prctico, as como sus
ventajas.

II. El conflicto como objeto de solucin:

1. Concepto:

Para poder entablar un concepto referido al conflicto es importante analizar
distintos enfoques, veamos algunos:
Segn indica la Rae
1
seala que conflicto es: combate, lucha, pelea, problema,
cuestin, materia de discusin.
Adems se seala que el conflicto es natural comn en toda nuestra vida, es
decir no es bueno ni malo y existir siempre

Jurdicamente podemos afirmar que conflicto es una situacin donde resulta
una confrontacin de posiciones donde las partes no ceden, por ende hay una
colisin entre derechos y obligacin El conflicto es una creacin humana que
es revestida en ocasiones por violencia lo que hace posible resaltar con mayor
acentuacin en la sociedad
2


De otro lado existen distintas diversas visiones sobre las cules se interpreta lo
que es el conflicto, en razn a ello delimitamos que entendemos por conflicto
tal es as que podemos afirmar que el conflicto es la no puesta de acuerdo o
desacuerdo entre 2 personas que colisionan y que cada quien busca primar
sobre otro o de lo contrario.

2. Importancia del conflicto

La importancia del conflicto recae de dos formas un aspecto positivo el cual es
que el permite lograr una comunicacin desarrollar la capacidad de anlisis y
de cmo el ser humano busca en beneficio de si una solucin y, ser negativo
sino es resuelto y desencadena en violencia, generando as resolver disputas

1
Real Academia Espaola: http://lema.rae.es/drae/?val=conflicto (consultado el 21-04-2013)
2
Direccin General De Desplazados Y Cultura De Paz Introduccin a La Cultura de Paz.
Lima (2009) 1edicion MIMDES



3


de la forma racional y natural mediante la comunicacin directa entre las
personas y no en la forma adversaria a la que estamos acostumbrados, todo
ello en consecuencia del conflicto.
3


3. Elementos del Conflicto:
Los elementos respecto al conflicto son los siguientes
4
:
Las partes, son aquellas que estn dentro de la disputa es decir son los que
actan en dicha situacin.
El poder, es la capacidad de influencia tiene una persona sobre otra, en este
caso sera el poder que tiene para participar dentro del conflicto ya sea como
problema principal o accesorio.
Las percepciones, este resulta uno de lo ms importes debido a que en ello se
funda el conflicto la precepciones opuesta surge incompatibilidad y con ella el
conflicto.
Inters y necesidades, en razn al primero siempre en un conflicto se persigue
un inters econmico familiar o de cualquier otra ndole. Por el segundo se
entiende en que en un conflicto existe una necesidad defendida por las partes,
que buscan satisfacer cada una.

III. Medios Alternativos de Resolucin de conflictos
1.-Concepto:
El Estado al ser el la administracin de justicia: mediante el poder judicial
,tambin ha permitido que es licito a las personas administrar justicia por ellas
mismas; sin embargo, han surgido figuras en las cuales las partes mismas son
quienes solucionan sus conflictos, con ayuda de terceros que orientan acerca
de una decisin probable o la imponen. Si las partes no llegan a un acuerdo
entre ellas, ni con un tercero, se acude al juez, para que este como
representante del Estado tome una decisin y la imponga.

Los mecanismos alternativos de solucin de conflictos han surgido no solo
como respuesta a un aparato judicial congestionado por la cantidad de asuntos
sin resolver y por la tendencia que tiene el pas a judicializar todas las

3
Prez Serrano Aprender a convivir El conflicto como oportunidad de crecimiento (2011) Ed. NARCEA 1
Edicin.
4
Valera Alejandra El conflicto: http://alejandravarela183.files.wordpress.com/2012/02/conflictos1-
documento-familias.pdf (consultado el 22-05-2013)


4


controversias, sino porque estos proporcionan un acuerdo que es elaborado
por las mismas partes, en el cual se han odo previamente los intereses y
posicin de estas.
5


Por otro lado segn la opinin Caivano se puede entender lo siguiente:
Los mecanismos alternativos de resolucin de conflictos permiten poder
revalorizar y jerarquizar el poder judicial, es indispensable quitarle la
sobrecarga que lleva producto de la mentalidad social que se empea en solo
acudir ante ello para resolver los conflictos pudiendo resolverse de manera ms
racional econmica y eficiente a travs de alguno de los MARCs
Es posible sealar que existen casos en los cuales no se requiere de la fuerza
coactiva del poder judicial no existe razn suficiente para acudir ante l,
pudiendo permitrsele a las partes que creativamente busquen una solucin
que realmente satisfagan sus intereses, generndose as que los dos resulten
ganadores.
El llevar a cabo la utilizacin de estos mecanismos permite que el poder judicial
propiamente cumpla con su rol resultando as su labor eficazmente; en caso
que no resulte los mecanismo siempre se mantendrn la solucin por va del
poder judicial, pero ya no ser un uso abusivo sin motivo, sino un uso
fundamentado y necesario, es decir limitar al poder judicial.
6

Es importante resaltar que los medios alternativos de resolucin de conflicto
son conocidos mediante las siglas MARCs.
2. Tipos:
Los principales medios son los siguientes, varan su uso de acuerdo a cada
pas:
Facilitacin; es como una negociacin asistida cuando las partes producto de
no encontrar una comunicacin y entendimiento por s mismas, acuden a un
auxilio de un neutral que coopera logrando as el acercamiento, comunicacin y

5
Osorio Villegas Anglica Mara Conciliacin Mecanismo alternativo de solucin de conflictos por
excelencia (2002) Colombia (Bogot)
6
Caivano Roque Negociacin, Conciliacin y arbitraje (1998) 1Ed. APENACPer(Lima)


5


entendimiento de las partes, dando lugar a un camino para que las
conversaciones se den de forma gil.
La labor del facilitador se limita a cuestiones procedimentales, colaborar y
mejorar en la comunicacin de las partes pero sin incursionan en otras reas,
su actitud es ms pasiva sobre el conflicto respecto a la de un conciliador.
Conciliacin; implica la colaboracin de un tercero neutral a quien las partes
ceden cierto control sobre el proceso pero sin delegar en el su solucin. Su
tarea del conciliador es ms actica respecto a la de un facilitador, este puede
sugerir, interpretar ,aportar argumentos u opiniones, persuadir o informar a las
partes sobre posibles soluciones, ayudando as a encontrar posibles soluciones
que permitan satisfaccin.
Arbitraje; en este mecanismo el tercero neutral no auxilia a las partes sino
impone mediante un laudo arbitral solucin similar a la de una sentencia
judicial .Las ventajas que se tiene es que las partes son las que eligen el
rbitro, es ms confidencial flexible rpido y menos costoso
Negociacin; es la comunicacin directa entre las partes interesadas con el
propsito de acordar una solucin, es la forma ms comn de resolver
controversias, tiene como ventajas que se permita a las partes propias el
control del proceso y la solucin, obtener un resultado mutuamente satisfactorio
as como mayores probabilidades de xito, resultados duraderos y menos
perjudiciales es decir ambos resultan ganadores.
Hay otra forma dentro de la negociacin la cual es aquella forma denominada
distributiva, es decir es encontrar un punto equilibrio entre las partes.
Cabe resaltar que para aun negociacin exitosa se requiere que el negociador
utilice sus herramientas de la mejor forma posible.
3. Formas de solucin de conflicto:

Existen formas a las que pueden recurrir las personas en conflictos; a fin de
resolver ste, lo que se refiere es que existen modos para poder resolver el
conflicto que deseen de acuerdo al mtodo que se escoja. A continuacin las
detallamos:



6


Las formas auto-compositivas son aquellas que permiten solucionar las
controversias en las cual exista voluntad de las partes, a fin de poder de poder
dar solucin considerando lo ms ptimo para sus necesidades y
probabilidades de ser cumplidas. Dentro se dichas formas se encuentran la
conciliacin y la negociacin corporativa.
Por otro lado en las formas hetero-compositivas son aquellas que se dan
cuando no existe un acuerdo entre las partes pero hay cierto grado de
entendimiento mnimo que hace posible convengan en que un tercero (no va
judicial) imparcial de solucin, tal como el arbitraje.

Es decir que en las formas auto compositivas las partes mismas buscan
solucionar su conflicto mientras que en las formas hetero-compositivas no, por
el contrario buscan a un tercero.

IV .La Negociacin:

1. Concepto:
Es una estrategia til para la resolucin del conflicto, es aquella situacin en la
cual 2 o ms partes interdependientes reconocen sus diferencias en sus
intereses y deciden intentar un acuerdo a travs de la comunicacin. Adems
las partes reconocen que el acuerdo es ms beneficioso, de tal forma que
estn dispuestos a ceder a cambio de algo.
Para Carrin la negociacin es : Proceso de Comunicacin por el que dos o
ms partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios
temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximndose por medio de
concesiones mutuas

Es decir puede afirmarse que la negociacin es una forma de resolver
conflictos que consiste en que las dos partes que se encuentran puestas
tengan un acercamiento a tal punto que puedan alcanzar una posicin en la
cual ambas acepten.
7


7
Jos Antonio CarrinTCNICAS DE NEGOCIACIN(2007) Ed: Asociacin para el estudio y la investigacin
del protocolo universitario Espaa disponible en :
http://www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/negociacion.pdf (consultado el
10-06-2013)



7


De otro lado la negociacin es tambin considerada como; la solucin del
conflicto no se basa en la imposicin de una parte sobre la otra, sino como el
resultado de un intercambio
8


2. Clasificacin:

En razn a este tipo medio de resolucin de conflictos es posible que una
persona haya participado en estos tipos de negociacin en determinado
momento, debido a su importancia revisemos las ms resaltantes. Es as
entonces que se reconocen dos clases principales de negociacin:

a) Negociacin distributiva:

Se conoce como aquella solucin en la cual exista un esquema de ganar
perder.
Es decir, cada parte busca obtener la mayor proporcin posible, la cual resulta
beneficiada en razn de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso
tpico de este tipo de negociacin. El monto es el que interesa por encima de
prestigios o relaciones personales. La informacin sobre el inters de la otra
parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta
negociacin.
Uno de los problemas de este tipo de negociacin es determinar quin
conseguir ms valor. Para comprender ello podemos sealar 2 ejemplos que
son clsicas en razn a este tema, veamos:
La venta de un objeto, en el cual el comprador como el vendedor no se
conocen, es decir no hay ninguna relacin entre ambos, lo que interesa es el
precio y cada parte negocia as como tener un mejor trato, cada ganancia se
considera la perdida de la otra parte.

En la negociacin entre los propietarios y afiliados de un sindicato en razn a
su salario, en el cual la cantidad concedida al sindicato los beneficie.
En este tipo de negociacin el valor negocial es fijo y el objetivo de las partes
es obtener el mayor valor posible


8
Disponible en : http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_tipos.htm (consultado el 10-06-2013)


8


Por lo tanto podemos afirmar que la negociacin distributiva es aquella forma
de negociacin en la cual las partes negocian buscando el mayor valor de su
objetivo, es decir la ganancia de una es la perdida de la otra.

b) Negociacin colaborativa o de integracin:

Tambin conocido como ganar ganar. Las partes colaboran para mejorar las
condiciones entre ambas. Un caso tpico son las relaciones entre productor y
proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta
mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo).
Tambin se pueden emplear otros mecanismos de compensacin, como la
ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.

Aunque la negociacin puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el
mayor valor lo genera la inclusin de otras variables en relacin con el producto
o insumo.
En esta clase de negociacin mantener las relaciones entre ambas partes, es
lo ms importante
9


3. Ejemplificacin de la negociacin (caso):

Con el fin de ser didctico y poder mostrar cmo es aplicable la negociacin
veremos un caso que nos permitir ver como la negociacin es un mtodo
alternativo de resolucin de conflictos:

Segn el Expediente N41512-2011-MTPE/1/20.21
10
en el cual se refiere una
negociacin en el mbito laboral por parte de una Federacin de trabajadores
de construccin civil y la Cmara peruana de construccin (CAPECO) respecto
a su remuneracin y condiciones de trabajo, esto surgi debido a un
desacuerdo por parte de la federacin de trabajadores , a los cuales no se
encontraban satisfecho respecto a los puntos antes sealados tal es as que

9
Luecke Richard(2004)Negociacin Ed: School Publisin Corporation E.E.U.U disponible en :
http://books.google.com.pe/books?id=9omxc2kLXvAC&printsec=frontcover&dq=negociacion&hl=es&sa
=X&ei=2ce6Uff-FJXi4AOq2oH4Dg&ved=0CDYQ6AEwAQ#v=onepage&q=negociacion&f=false (consultado
el 11-06-2013)
10
Expediente N41512-2011-MTPE/1/20.21 Negociacin Colectiva por Rama de actividad de
Construccin Civil 2011-2012


9


por medio de su federacin decidieron entablar una negociacin la cual culmino
en un acuerdo , es decir la negociacin resulto lograda .
Es apreciable que la negociacin permite no solo a nivel personal ser efectiva
si no como hemos visto tambin en un mbito laboral que es nivel macro, en el
cual se obtuvo un buen resultado sin recurrir a actos de violencia u otros
medios que al final no conlleven a una decisin inteligente y satisfactoria para
ambas.
4. El proceso de la negociacin
La negociacin debe seguir un proceso que requiera de ciertas formalidades
mnimas, podemos dividirlas en 4. stas son
11
:
1. Apreciacin de entorno y actores
Segn Carlos Carhuamaca esta fase es: el periodo previo a la negociacin
propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar
informacin y en definir nuestra posicin:
Recopilar toda la informacin.
Definir con precisin nuestros objetivos, la estrategia y las tcticas que
vamos a emplear.
Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta
dnde podemos ceder, qu tipo de acuerdos podemos firmar y qu
otros requerirn autorizacin de los rganos superiores
12


Es decir, es aquella fase preparatoria para la negociacin en la cual se
determina sus metas e ideas, adems realiza posibles soluciones, as como un
plan que le permitir llegar a ello, y lo ms importante que tanto pretende
negociar.

.2. Diseo de Acciones:
En esta etapa la negociacin implicara tomar decisiones fundamentadas. La
ms importante en este momento es, cul es la razn fundamental que nos
moviliza a negociar. A partir de determinar qu es lo que queremos conservar,

11
UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDAESCUELA DE EMPRESACENTRO ESTRATGICO DE NEGOCIACIN Y
RELACIONES PARA AMERICA LATINA ubquela en :
http://www.usergioarboleda.edu.co/cnr/proceso_de_negociacion.pdf (consultado el 01-07-2013)
12
Carhuamaca Poma Carlos Tcnicas de negociacin Ed: soluciones Grficas SAC Huancayo (Per)


10


definimos lo que queremos modificar o, ms precisamente, lo que queremos
negociar.
3. Encuentro.
Es aquella etapa en la cual se desarrolla por medio de conversaciones, se
intercambian opiniones y se comparten los hechos. Se desarrolla el proceso de
confianza entre las partes, validando juicios y especulaciones previamente
emitidas por las partes.
Es decir las partes intercambian informacin (definen sus posiciones), detectan
las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.
Su duracin es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de
paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo
preferible esperar a que las ideas vayan madurando
13
.
4. Acuerdo y Seguimiento.
Por esta etapa debemos entender a que como consecuencia del encuentro y
luego de haber discutido sus interese adoptan la decisin de establecer la
solucin y esta se materializa por medio de un acuerdo.
Pero con ello no es suficiente ya que de anda sirve que exista el documento
como tal si no importa un inters por ambas partes de hacer efectivo el
cumplimento, lo cual es el seguimiento.

5. Ventajas de la negociacin:

Permite alcanzar acuerdos inteligentes, es decir los acuerdos que se
adopten no ser como comnmente sucede en el mbito de un proceso regular
de justicia si no por el contrario existir una relacin en el cual se evalen
realmente los inters y se lleve a un acuerdo n que ambos resulten beneficiado

Evitan tener conflictos, en razn a esto cabe sealar que siempre existir
conflictos espero utilizndolo la negociacin en su relacin permite que los
conflictos se aminore porque hay que destacar que se conversa ampliamente

13
Carhuamaca Poma Carlos Tcnicas de negociacin Ed: soluciones Grficas SAC Huancayo (Per)



11


para poder lograr la solucin, en consecuencia las persona tendrn una visin
distinta para comunicarse, tal es as que como consecuencia hay al mejorar su
forma de comunicacin eso permitir que los conflictos disminuyan.


Las Negociaciones genera nuevas oportunidades, como se ha indicado el
negociar con otra persona puede dar a lugar a una nueva relacin de
comunicacin en la cual se manifiesten oportunidades y estar puedan ser
usada.

Permite una solucin pronto al menor tiempo con el mismo fin de haber sido
resuelto en instancia solucin sino que la diferencia est en que ambas parten
resulten beneficiadas.
Asimismo segn la Organizacin del Mercado respecto las ventajas de la
negociacin he referido lo siguiente:
14


Permite la contribucin a la paz social del mundo porque se tiene una
negociacin en la cual se negoci lo que hace ausencia }

IV. Conclusin:
En sntesis, la negociacin, es la comunicacin directa entre las partes
interesadas con el propsito de obtener una solucin, es adems la forma ms
comn de resolver controversias, desde una situacin comn en la vida diaria
hasta situaciones an ms complejas como en el mbito laboral segn el caso
mencionad con anterioridad .Asimismo tiene como ventajas que se permita a
las partes propias el control del proceso y la solucin, obtener un resultado
mutuamente satisfactorio as como mayores probabilidades de xito, resultados
duraderos y menos perjudicial es decir ambos resultan ganadores.
Hay otra forma dentro de la negociacin la cual es aquella forma denominada
distributiva, es decir es encontrar un punto equilibrio entre las partes.
Lo importante de este mtodo de resolucin en conflictos es que uno puede
beneficiarse por la manera de los resultados as como el tiempo que se
empleara para terminar con el conflicto que se presente, es decir la

14
Puchol Luis(2009) El libro de la Negociacin Ed: Daz de Santos Espaa


12


negociacin no la medimos en si si no la sentimos por medio de la decisin
adoptada

V. BIBLIOGRAFA:
Direccin General De Desplazados Y Cultura De Paz Introduccin a La Cultura
de Paz. Lima (2009) 1edicion MIMDES
Prez Serrano Aprender a convivir El conflicto como oportunidad de
crecimiento (2011) Ed. NARCEA 1 Edicin.
Valera Alejandra El conflicto:
http://alejandravarela183.files.wordpress.com/2012/02/conflictos1-documento-
familias.pdf
Osorio Villegas Anglica Mara Conciliacin Mecanismo alternativo de solucin
de conflictos por excelencia (2002) Colombia (Bogot)
Caivano Roque Negociacin, Conciliacin y arbitraje (1998) 1Ed. APENAC
Per (Lima)
Jos Antonio Carrin Tcnicas de Negociacin (2007) Ed: Asociacin para el
estudio y la investigacin del protocolo universitario Espaa disponible en :
http://www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/negociaci
on.pdf
Luecke Richard (2004) Negociacin Ed: School Publisin Corporation E.E.U.U
disponible en ::
http://books.google.com.pe/books?id=9omxc2kLXvAC&printsec=frontcover&dq
=negociacion&hl=es&sa=X&ei=2ce6Uff-
FJXi4AOq2oH4Dg&ved=0CDYQ6AEwAQ#v=onepage&q=negociacion&f=false
Carhuamaca Poma Carlos Tcnicas de negociacin Ed: soluciones Grficas
SAC Huancayo (Per)
UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA ESCUELA DE EMPRESA CENTRO
ESTRATGICO DE NEGOCIACIN Y RELACIONES PARA AMERICA
LATINA ubquela en
:http://www.usergioarboleda.edu.co/cnr/proceso_de_negociacion.pdf