1.

3 NATURALEZA Y USO DEL PRODUCTO

Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. A continuacin se da una serie de clasificaciones, todas ellas
arbitrarias. Como stas, pueden existir otras clasificaciones, cuyo objetivo es tipificar un producto bajo cierto criterio.
Por su vida de almacn, pueden clasificarse como duraderos (no perecederos), como son los aparatos elctricos, herramientas,
muebles y otros, o como no duraderos (perecederos), que son principalmente alimentos frescos y envasados.
Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, tambin pueden clasificarse como:
a) De conveniencia, los que a su vez se subdividen en bsicos, como los alimentos, cuya compra se planea, y de conveniencia por
impulso, cuya compra no necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas, los artculos novedosos, etctera.
b) Productos que se adquieren por comparacin, que se subdividen en homogneos (como vinos, latas, aceites lubricantes) y
heterogneos (como muebles, autos, casa), donde interesan ms el estilo y la presentacin, que el precio.
c) Productos que se adquieren por especialidad, como el servicio mdico, el servicio relacionado con automviles, con los cuales
ocurre que cuando el consumidor encuentra lo que satisface, siempre regresa al mismo sitio.
d) Productos no buscados (cementerios, abogados, hospitales, etctera), que son productos o servicios con los cuales nunca se quiere
tener relacin, pero cuando se necesitan y se encuentra uno que sea satisfactorio, la prxima vez se acude al mismo sitio.
Tambin se puede clasificar los productos en una forma general como bienes de consumo intermedio (industrial) y bienes de
consumo final.
Con esto el investigador proceder a clasificar al producto segn su naturaleza y uso especfico. [Baca Urbina, 1995
1.4 ANALISIS DE LA DEMANDA
1.4.1 DEFINICION
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una
necesidad especfica a un precio determinado.*1+
La demanda para un determinado producto, representa las diferentes cantidades que se pueden comprar a distintos precios en
un tiempo determinado *4+
Son los requerimientos de un bien o servicio demandados por las necesidades de una poblacin, a distintos precios en determinado
tiempo.
1.4.2 COMO SE ANALIZA LA DEMANDA
El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que afectan los
requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la posibilidad de participacin del producto del
proyecto en la satisfaccin de dicha demanda.
Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA) que es la cantidad de determinado bien o servicio que el
mercado requiere, y se expresa:*4+
Demanda = CNA = Produccin nacional + Importaciones - Exportaciones.
La demanda para un bien o servicio depende:
a)- del precio del bien o servicio en cuestin. Establece que cuando el precio del bien o servicio aumenta, la cantidad demandada
disminuye.
b)- el precio de los bienes sustitutos se dice que u bien es sustituto de otro cuando al aumentar el precio de uno la cantidad
demandada aumenta la cantidad demandada de uno.
c)- Ingreso de los consumidores: Al aumentar los ingresos de los consumidores, la cantidad demandada aumenta y disminuye si el
ingreso reduce.
d)- Gustos y preferencias: si los gustos y preferencias a aumentan la demanda de este incrementa y viceversa .
Cuando no existen estadsticas, lo cual es frecuete en muchos productos, la investigacin de campo queda como el nico recurso para
la obtencin de datos y cuantificacin de la demanda.
Para los efectos del anlisis, existen varios tipos de demandas que se pueden clasificar como sigue:
En relacin con su oportunidad, existen dos tipos:
a) Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado.
b) Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se puede reconocer dos tipos de
demanda satisfecha:
Satisfecha saturada, la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se est usando
planamente. Es muy difcil encontrar esta situacin en un mercado real.
Satisfecha no saturada, que es la que se encuentran aparentemente satisfecha, pero que se puede hacer creer mediante el uso
adecuado de herramientas de mercadotecnicas, como las ofertas y la publicidad.
En relacin con su necesidad, se encuentra dos tipos:
a) Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento,
estn relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda y otros rubros.
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto, que es prcticamente el llamado consumo suntuario, como la adquisicin de
perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo.
En este caso la compra se realiza con la intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad.
En relacin con su temporalidad, se reconocen dos tipos:
a) Demanda continua, es la que permanece durante largos periodos, normalmente en crecimiento, como ocurre con los alimentos,
cuyo consumo ir en aumento mientras crezca la poblacin.
b) Demanda cclica o estacional, es la que en alguna forma se relaciona con los periodos del ao, por circunstancias climatolgicas o
comerciales, como regalos en la poca navidea, paraguas en la poca de lluvias, enfriadores de aire en tiempo de calor, etc.
De acuerdo con su destino, se reconoce dos tipos:
a) Demanda de bienes finales, que son los adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento.
b) Demanda de bienes intermedios o industriales, que son los que requieren algn procesamiento para ser bienes de consumo
final.
1.4.3 SELECCIN DE LAS FUENTES DE INFORMACIN.
Se clasifican en dos tipos de fuentes de informacin las cuales se conocen como:
a)- Primaria. Es la informacin obtenida de primera mano por el o los investigadores y cuya finalidad es la propia investigacin.
b)- Secundaria. Se denomina fuentes secundarias aquellas que renen la informacin escrita que existe sobre el tema, ya sean
estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia empresas y otras.
Una ves seleccionadas las fuentes es necesario seleccionar las tcnicas de recoleccin como son:
a) Observacin. Consiste en acudir donde esta el usuario y observar la conducta que tiene.
b) Entrevistas. Puede realizarse a travs de la aplicacin de cuestionarios
c) Recopilacin de la informacin. Una ves que se a especificado el bien que se piensa producir o el servicio que se prestara, as
como la parte de la poblacin por la cual existe inters, se procede a recopilar datos, a travs de la seleccin de las fuentes de
informacin.
1.-Fuentes primarias. Es la informacin que se recopila por el investigador directamente y que sirve para conocer entre otras cosas:
Numero potencial de consumidores probables.
Donde efectan las compras los consumidores(Centros Comerciales, Expendios pequeos,).
Que tipo de servicios prefieren.
Ubicacin geogrfica de compradores y usuarios.
Volumen de compras. Cuando efectan las compras por semana, diario, y de frecuencia de las mismas.
Motivos por los cuales efectan las compras (motivos, actitudes).
Como se ven afectadas las decisiones de compras.
Usos dados en productos.
Indicaciones en los hbitos de compras.
Otras caractersticas de los compradores y usuarios. (edad, sexo, color, raza, tamao de la familia, escolaridad).
2.- Fuentes secundarias. Este tipo de informacin puede ser obtenida en:
Cmaras de comercio.
Universidades.
Centros de estadsticas de los gobiernos municipales, estatales y federal.
Peridicos y revistas especializadas.
Centros de salud regionales y estatales.
Internet, etc.
d) Aplicacin de cuestionarios. Es el instrumento mas utilizado y su estructuracin depender de
informacin que se desea obtener.
1.1.4 ESTIMACIN DE LA DEMANDA.
El pronostico de la demanda es esencialmente una, extensin del anlisis de la demanda presente, sobre la cual se pretende
desarrollar un proyecto. Por esta razn los parmetros que indican el tamao del mercado, su velocidad y grado de crecimiento, entre
otros, deben ser sometidos a un proceso de refinamiento, antes de ser utilizados para efectuar proyecciones. Entre los mtodos
que mas se utilizan para pronosticar la demanda estn:
a) Encuestas de extensin de compras. Se procura conocer que piensan los compradores potenciales de un producto, respecto a su
conducta futura. Estas encuestas pueden tomar diferentes formas, pero generalmente se procura obtener una informacin en trminos
de probabilidades, de la reaccin del consumidor frente a ciertas variables: precios, crditos, calidad del bien, etc.
b) La opinin de expertos. La consulta de la opinin de expertos bien informados, puede ser til en un estudio de mercado en
particular cuando el diseo de un estudio especial puede resultar muy difcil o costoso.
c) Pruebas de mercado. En algunos casos cuando se trata de comercializar un nuevo producto o una variante en particular de un
producto existente, se suele recurrir a pruebas de mercado estas pruebas consisten en introduccin un producto y promover su venta
en cierta rea limitada o dirigida a un grupo especifico de compradores.
d) Anlisis estadstico de series de tiempo. Consiste en hacer proyecciones de la tendencia. La cual consiste en ajustar una funcin a
los datos sobre consumo referido a un periodo en el pasado, y luego estimar el consumo en aos futuros de acuerdo con los
parmetros de la funcin de ajuste.
e) Modelos economtricos. Los modelos economtricos pueden tratar simplemente, el lado de la demanda y tratar de resumir en
una pocas variables los distintos elementos que determinan la demanda. A partir de ah se establece una relacin funcional, cuyos
parmetros se estiman por medios de clculos de regresin que pueden ser lineales. Una vez obtenida la funcin se puede estimar la
demanda futura, con solo asignarle valores a la variable independiente.
1.4.5 MTODOS DE PROYECCIN
Los cambios futuros, no solo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, pueden ser conocidos con cierta
exactitud si se usan las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se usan las series de tiempo, pues lo que se
desea observar es el comportamiento de un fenmeno respecto del tiempo.
Existen cuatro patrones bsicos de tendencia de fenmeno en el tiempo: la tendencia secular surge cuando el fenmeno
tiene poca variacin en los largos periodos, y pueden representar grficamente por una lnea recta o por una curva suave; la variacin
estacional, que surge por los hbitos o tradiciones de la gente o por condiciones climatolgicas; las fluctuaciones cclicas, que surgen
principalmente por razones de tipo econmico, y los movimientos irregulares, que surgen cualquier causa aleatoria que afecta el
fenmeno.
La tendencia secular es la ms comn en los fenmenos del tipo que se estudia como demanda y oferta. Para calcular una
tendencia de este tipo se puede usar el mtodo grfico, el mtodo de las medias mviles y el mtodo de mnimo cuadrados.
Es claro que por el mtodo grfico slo se puede dar una idea de lo que sucede con el fenmeno. Reacurdese que se trata
de analizar la relacin entre una variable independiente y una variable dependiente, por ejemplo demanda y tiempo, respectivamente,
ya que nuestro objetivo es que, a partir de datos histricos del comportamiento de estas dos variables, se pueda producir el futuro
comportamiento de la variable dependiente, ya que, en caso de ser sta demanda, oferta o precios, un conocimiento previo de los
hechos futuros ayudarn a tomar mejores decisiones respecto al mercado.
Ya se ha dicho que una grfica ayudar poco a hacer predicciones buenas. Para hacer esto es necesario contar con mtodos
matemticos. Estas breves notas pretenden slo mencionar tres mtodos matemticas. Estas breves notas pretenden slo mencionar
tres mtodos estadsticos que existen para este anlisis y decir cules se deben usar en un caso especfico.
Mtodo de las medias mviles. Se recomiendan usarlo cuando la serie es muy irregular. El mtodo consiste en suavizar las
irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales. El inconveniente del uso de medias mviles es que se pierden algunos
trminos de la serie y que no dan una expresin analtica del fenmeno, por lo que no se pueden hacer una proyeccin de los datos
en el futuro.
Mtodo de mnimo cuadrado. Se basa en calcular la ecuacin de una curva para una serie de puntos dispersos sobre una
grfica curva que se considera el mejor ajuste, entendindose por tal, cuando la suma del cuadrado de las desviaciones de los puntos
individuales respecto a la media es mnima.
Ecuaciones no lineales. Cuando la tendencia del fenmeno es claramente no lineal, se puede hacer uno de ecuaciones que
se adapten al fenmeno. Los principales tipos de ecuaciones no lineales son: la parablica, definida por una ecuacin clsica de
parbola,
ANALISIS DE LA OFERTA
Definicin:
Numero de unidades de un determinado bien o servicio que los vendedores estn dispuestos a vender a determinados precios.
[Sapag Cahin, 2000]
Cantidad de bienes o servicios o en un cierto numero de oferentes (productores) esta dispuesto a poner a disposicin del mercado
a un precio determinado. *Baca Urbina, 1995+
PRINCIPALES TIPOS DE OFERTA:
Como propsito de anlisis se hace la siguiente clasificacin de la oferta:
En relacin con el nmero de oferentes se reconocen tres tipos:
a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es en la que los productores se encuentran en circunstancias de libre competencias,
sobre todo debido a que son tal cantidad de productores del mismo artculo, que la participacin en el mercado est determinada por
la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Tambin se caracteriza por que generalmente ningn productor domina
el mercado.
b) Oferta oligoplica (del griego: oligos, pocos). Se caracteriza por que el mercado se denomina por solo unos cuantos
productores. El ejemplo clsico es el mercado de automviles nuevos.
Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente tiene acaparada una gran cantidad de materia prima para su industria. Tratar de
penetrar en ese tipo de mercado es no slo riesgoso sino en ocasiones hasta imposible.
c) Oferta monoplica. Es en la que existen un solo productor del bien o servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado
imponiendo calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente productor nico. Si el productor domina o posee ms del
95% del mercado siempre impondr precio y calidad. [Baca Urbina, 1995]
Competencia directa:
Es la que ofrece un producto bsicamente igual al suyo, aunque obvia y deliberadamente haya diferencia entre ellos en apariencia,
marca, precio, etctera.
Competencia indirecta:
Los competidores indirectos son los productores que, sin ser iguales y tal vez ni parecidos a los futuros productos de usted,
representan para el consumidor una opcin o alternativa para considerar y comprar.
Piense en la competencia no desde el punto de vista de su producto, sino desde el de la necesidad o el deseo que satisfacen en el
consumidor.
[Salazar Leytte, 1999]
COMO ANALIZAR LA OFERTA
Aqu tambin es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo
procedimiento que en la investigacin de la demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendr que realizar un ajuste de puntos, con alguna de las tcnicas descritas, para
proyectar la oferta.
Sin embargo, habr datos muy importantes que no aparecern en las fuentes secundarias y, por tanto, ser necesario realizar
encuestas. Entre los datos indispensables para hacer un mejor anlisis de la oferta estn:
Nmero de productores
Localizacin
Capacidad instalada y utilizada.
Calidad y precio de los productos.
Planes de expansin.
Inversin fija y nmero de trabajadores.