Repblica Bolivariana de Venezuela

Universidad Privada Rafael Belloso Chacin

Escuela de comunicacin social
Ctedra: Comportamiento del consumidor
Seccin: Z-913






Realizado por:
Geovanna Garcs
C.I: 21710.284





Maracaibo 19 de mayo del 2014
Concepto de marketing industrial:
El Marketing Industrial se caracteriza fundamentalmente por el tipo de mercados y
productos a los que se aplican los principios generales del Marketing, es decir, se
aplican a aquellas que van de empresa a empresa.

En el Marketing Industrial se tiene especial atencin en las relaciones, que se
fundamentalmente bsicamente en el mantenimiento de relaciones estables y
duraderas con los clientes.
En el marketing industrial tiene especial aplicacin el marketing de relaciones, que
se fundamenta en el mantenimiento de unas relaciones estables y duraderas con
los clientes. La utilizacin del producto comercializado es lo que distingue al
marketing industrial del de productos de consumo.
Marketing es una filosofa de empresas, es una forma de entender el negocio, que
vive al cliente como centro de las decisiones, y marketing industrial es gestionar
desde ese mentalidad de una empresa.
Consumidor industrial:
Son las fbricas o industrias que compran bienes y servicios que sirven para
fabricar otros bienes
Consumidor Industrial, Usualmente tiene una alta demanda de Electricidad.
Ejemplos de consumidores Industriales son las fbricas o plantas de
manufacturas.
El Consumidor no es un simple agente pasivo que espera a que le ofrezcan los
productos y servicios, es un agente activo con el poder suficiente para lograr
cambios en las ofertas y hasta en las mismas empresas, para que se ajusten a
sus requerimientos y necesidades. Cada vez se es ms consciente que lo
importante no es la venta sino la repeticin de la misma, lo importante no es el
primer consumo sino su repeticin sucesiva. Por ello, surgen programas de
fidelizacin dirigidos a los clientes actuales en bsqueda de mantener su
preferencia y lograr las compras repetitivas.
Caractersticas de los consumidores:
* Los consumidores cada vez ms "exigentes". Lo estndar pas de moda. Ahora
los consumidores buscan productos y servicios personalizados
*Los consumidores cada vez mas "conscientes". Ya no compran por comprar.
Ahora buscan bienes y servicios sustentables, se enfocan en dnde y cmo se
elaboran sus productos y en realizar negocios con empresas que causen un
impacto social y/o ambiental
*Llegan fcilmente a sus compaeros y a personas influyentes, los medios
sociales ofrecen a los clientes el acceso a una amplia difusin de opiniones y
experiencias, ya sean familiares amigos o personas de confianza
*Comparten lo que piensan de la marca, los clientes sociales utilizan los mismos
medios donde han realizado investigaciones para dejar su opinin sobre la marca
*Esperan que las marcas participen, todos esperan de las marcas el mismo
patrn, los clientes esperan la informacin y respuesta de forma inmediata.
*Ellos controlan el ciclo de compra
Proceso de toma de decisiones:
Se reconoce la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas antes de la compra
Compra
Consumo
Evaluacin posterior al consumo
Descarte
Continuamente, las personas deben elegir entre varias opciones aquella que
consideran ms conveniente. Es decir, han de tomar gran cantidad de decisiones
en su vida cotidiana, en mayor o menor grado importantes, a la vez que fciles o
difciles de adoptar en funcin de las consecuencias o resultados derivados de
cada una de ellas.

Tipos de compra a nivel industrial:
Recompra directa:
Consiste en una decisin de adquisicin en la que el departamento competente
repite una orden de compra sobre una base rutinaria. El comprador escoge los
proveedores a partir de una lista aprobada ponderando la situacin y satisfaccin
en la compra anterior suministrada por los distintos proveedores.
Recompra modificada:
El comprador quiere modificar las especificaciones del producto, precios,
requerimientos de entrega u otros trminos. Implica personas adicionales que
participan en la decisin tanto del comprador como del vendedor.
Nueva compra:
Es la situacin en la que se compra un producto por primera vez, cuanto mayor
sea el costo y riesgo, mayor ser el nmero de agentes participantes en la
decisin cuanto ms opciones hay, ms tiempo demoran en tomar una decisin.
Roles del comprador industrial:
El comprador industrial se enfrenta a un conjunto completo de decisiones para
realizar una compra, el nmero de decisiones depende el tipo de situacin de
compra. Se distinguen tres tipos de situacin de compra, que denomina clases de
compra, con base en la novedad de la adquisicin, las cantidades y tipos de
informacin necesaria y el nmero de nuevas elecciones de compra que el
consumidor considere.
los compradores del mercado industrial estn altamente informados.

La labor de compra dentro de una organizacin est bien estructurada y utiliza
sofisticadas tcnicas de compra con los proveedores.

Las decisiones de compra estn basadas decisiones de negocios, ya que son una
responsabilidad de un gerente.

Las decisiones que el comprador industrial realice, impactan directamente a toda
la empresa.