Estrategias

Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar frmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas
partes, y llegar a una solucin que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las
dos o ms partes salgan muy beneficiadas.

Ejemplo: se est negociando el plazo de pago de una venta, el cliente no puede
pagar al contado y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al
acuerdo de hacer el pago a los 30 das, as al cliente le da tiempo de reunir ese
dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.

Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las mximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa
en la percepcin de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento
utilizado consiste en hacer las mximas demandas, mantenindose rgido en esa
postura sin concesiones. Esta estrategia es la ms frecuente al principio de toda
negociacin. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar
como sea.

Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta
comprar a un precio aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se
aprovecha de esa exclusividad para no rebajar tanto el precio y que el minorista
acabe comprando a un precio superior.

Las estrategias que ms se identifican con este modo o estilo de negociacin son
las siguientes:

Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador).
Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para
obtener concesiones, imponer las reglas del juego a su favor.

Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y, cuando han obtenido lo que
esperaban, trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicar mayores
costos.

Utilizar prominencias. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan
elementos como: principios, valores, nacionalismos, polticas de la empresa, es
decir, factores que no pueden violarse, ni modificarse por el que negocia.

Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de
la otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo
excepcional.

Reclamar la intervencin de un tercero (rbitro). Utilizar esto como chantaje, o
amenaza, como demostracin de la seguridad en la justeza de su posicin.

Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explcitas, llegando a
grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las
partes. El coste de la ruptura de la negociacin o de las relaciones se percibe
como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El
perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en
principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

Ejemplo: un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente creacin,
dnde el proveedor le facilita las compras sabiendo que as la fidelizar y esto le
supondr futuras compras.

Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociacin. Consiste
en plantearse que nuestras prdidas van a ser menores o iguales que las de la
otra parte.

Ejemplo: un proveedor y un cliente estn negociando el precio de la compra,
ambos no se ponen de acuerdo porque quieren conseguir el mximo beneficio.
Finalmente, ceden, y establecen un precio intermedio que no es tan favorable
como esperaban pero que est bien para los dos.







1. Separar a la persona del problema
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
3. Inventar opciones de mutuo beneficio
4. Insistir en la aplicacin de criterios objetivos

1. Cual es el mejor mtodo de negociacion? Oriundo Barboza Rogger
2. Negociacin Company Logo La negociacin es un medio bsico para lograr lo
que queremos de otros Que es la Negociacin Es una comunicacin de doble va
para llegar a un acuerdo cuando persona comparten algunos intereses en comn,
pero que tambin tienen algunos intereses opuestos.
3. Tipos de Negociadores Company Logo N egociador Duro Es aquel cuyo objetivo
es la victoria a cualquier precio Negociador Suave Piensa que es posible alcanzar
acuerdos en los que todos ganan Negociador por principios Su objetivo es lograr el
acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones
4. Los siete elementos del Mtodo de Negociacin Company Logo Opciones
Intereses - Posiciones Criterios Legitimidad Compromiso MAAN (alternativas al no
acuerdo) Relacion entre partes Comunicain Los siete elementos del Mtodo de
Negociacin
5. 1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
Company Logo Text Text Text Text Text BATNA (BestAlternativeto a
NegotiationAgreement) Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a
un acuerdo Objetivo .- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada
una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo. El MAAN me indicar
sobre la conveniencia o no de continuar con la negociacin.
6. 2.Intereses y Posiciones Company Logo Text Intereses vs. Posiciones
Posiciones: Puntos de partida, motivaciones iniciales Se han da convertir en
intereses Los intereses son la Materia Prima de la negociacin. Intereses
Motivaciones reales: Pragmaticas e Interior
7. 3. Opciones Company Logo Add Your Text Add Your Text Add Your Text a).
Definicion Puntos sobre los cuales un acuerdo podra ser posible. Maneras
diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes. Son la traduccin fsica de los
intereses b). Premisas para generar opciones El pastel siempre se puede agrandar En
las diferencias estn los valores perseguidos Separar el proceso de generacin de
ideas del de toma de decisiones. Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.
8. 4. Criterios , Legitimidad Company Logo Es preciso perseguir la legitimidad del
acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo. Cada parte debe tener la sensacin de
haber logrado cubrir sus expectativas. Referentes externos: ley, antecedentes,
tratados internacionales, costumbre. Escribir el Discurso de la Victoria.
9. 5. Relacion 7 . Company Logo El Estado nace cuando la organizacin poltica
deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e
institucionales. Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto
no en los sujetos.
10. 6. Comunicacin . Company Logo La negociacin eficiente requiere de una
eficaz comunicacin bilateral. Definir un sistema de comunicacin dominado por
ambas partes. Considerar las diferencias culturales. No tener prisa. Mensajes
pausados y claros.
11. 7. Compromiso 7 . Company Logo Planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte har o no har compromiso: Planeamiento
Estructuracion Ejecucion
1. Cual es el mejor mtodo de negociacion? Oriundo Barboza Rogger
2. Negociacin Company Logo La negociacin es un medio bsico para lograr lo
que queremos de otros Que es la Negociacin Es una comunicacin de doble va
para llegar a un acuerdo cuando persona comparten algunos intereses en comn,
pero que tambin tienen algunos intereses opuestos.
3. Tipos de Negociadores Company Logo N egociador Duro Es aquel cuyo objetivo
es la victoria a cualquier precio Negociador Suave Piensa que es posible alcanzar
acuerdos en los que todos ganan Negociador por principios Su objetivo es lograr el
acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones
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Intereses - Posiciones Criterios Legitimidad Compromiso MAAN (alternativas al no
acuerdo) Relacion entre partes Comunicain Los siete elementos del Mtodo de
Negociacin
5. 1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
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NegotiationAgreement) Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a
un acuerdo Objetivo .- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada
una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo. El MAAN me indicar
sobre la conveniencia o no de continuar con la negociacin.
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Posiciones: Puntos de partida, motivaciones iniciales Se han da convertir en
intereses Los intereses son la Materia Prima de la negociacin. Intereses
Motivaciones reales: Pragmaticas e Interior
7. 3. Opciones Company Logo Add Your Text Add Your Text Add Your Text a).
Definicion Puntos sobre los cuales un acuerdo podra ser posible. Maneras
diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes. Son la traduccin fsica de los
intereses b). Premisas para generar opciones El pastel siempre se puede agrandar En
las diferencias estn los valores perseguidos Separar el proceso de generacin de
ideas del de toma de decisiones. Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.
8. 4. Criterios , Legitimidad Company Logo Es preciso perseguir la legitimidad del
acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo. Cada parte debe tener la sensacin de
haber logrado cubrir sus expectativas. Referentes externos: ley, antecedentes,
tratados internacionales, costumbre. Escribir el Discurso de la Victoria.
9. 5. Relacion 7 . Company Logo El Estado nace cuando la organizacin poltica
deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e
institucionales. Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto
no en los sujetos.
10. 6. Comunicacin . Company Logo La negociacin eficiente requiere de una
eficaz comunicacin bilateral. Definir un sistema de comunicacin dominado por
ambas partes. Considerar las diferencias culturales. No tener prisa. Mensajes
pausados y claros.
11. 7. Compromiso 7 . Company Logo Planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte har o no har compromiso: Planeamiento
Estructuracion Ejecucion
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que queremos de otros Que es la Negociacin Es una comunicacin de doble va
para llegar a un acuerdo cuando persona comparten algunos intereses en comn,
pero que tambin tienen algunos intereses opuestos.
3. Tipos de Negociadores Company Logo N egociador Duro Es aquel cuyo objetivo
es la victoria a cualquier precio Negociador Suave Piensa que es posible alcanzar
acuerdos en los que todos ganan Negociador por principios Su objetivo es lograr el
acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones
4. Los siete elementos del Mtodo de Negociacin Company Logo Opciones
Intereses - Posiciones Criterios Legitimidad Compromiso MAAN (alternativas al no
acuerdo) Relacion entre partes Comunicain Los siete elementos del Mtodo de
Negociacin
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un acuerdo Objetivo .- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada
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acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo. Cada parte debe tener la sensacin de
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institucionales. Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto
no en los sujetos.
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eficaz comunicacin bilateral. Definir un sistema de comunicacin dominado por
ambas partes. Considerar las diferencias culturales. No tener prisa. Mensajes
pausados y claros.
11. 7. Compromiso 7 . Company Logo Planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte har o no har compromiso: Planeamiento
Estructuracion Ejecucion
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es la victoria a cualquier precio Negociador Suave Piensa que es posible alcanzar
acuerdos en los que todos ganan Negociador por principios Su objetivo es lograr el
acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones
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Negociacin
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