Comercial Rivera 2

COMERCIAL RIVERA
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO UDH 2011

COMERCIAL RIVERA
1. RESEA HISTRICA
COMERCIAL RIVERA es una empresa netamente huanuquea, dedicada a la venta de
electrodomsticos, artefactos para el hogar y oficina, de reconocidas marcas de alta calidad.
Ubicada en su amplio local, de tres niveles en el Jr. 28 de Julio N 698 de la ciudad de
Hunuco.
Esta empresa inicio un 19 de Febrero de 1973, bajo la direccin del Sr. Jos Teobaldo
Rivera Ortega y el apoyo de su esposa la Sra. Dina Daz de Rivera. Se inicia como
distribuidor autorizado de la marca Singer, miembro de la prestigiosa The Singer
Manufacturing.
2. VISION, MISION Y VALORES
VISION
Ser la organizacin lder en la regin y a nivel nacional, en la comercializacin de
electrodomsticos para el hogar y la oficina, proporcionando satisfaccin al consumidor.
MISION:
Brindamos productos de alta calidad orientados a satisfacer las necesidades de nuestros
clientes, promoviendo el bienestar en la familia.
VALORES:
Brindar calidad total en todos los servicios que ofrecemos.
Comportarnos con tica y responsabilidad.
Estimular la creatividad, la innovacin y el trabajo en equipo.
Calidad y trato humano con personal capacitado.

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ORGANIZACIN Y PERSONAL
COMERCIAL RIVERA posee un organigrama con un enfoque funcional, donde se
detallan las distintas reas existentes en la empresa.

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3. ANALISIS DE SITUACION
a) EVALUACION DEL MACROENTORNO ( SEPTE)
1. VARIABLES SOCIALES
a) Nivel de Ingreso
El cliente que desea obtener un producto debe estar laborando y tener
como ingreso el sueldo mnimo vital la cual ser evaluada para poder
acceder al crdito que la empresa puede ofrecer.
b) Edad y sexo
Personas independientes que cuenta con ingresos econmicos que
oscilan entre los 22 aos a ms; dentro de la variable sexo podemos
considerar un mayor crecimiento de fminas, porcentaje optimo ya
que ellas tienen mayor tendencia a la adquisicin de productos que la
empresa COMERCIAL RIVERA ofrece.
c) Tasa global de fecundidad
Al ao 2010 hubo un crecimiento en 2.49% y al 2011 2.44% una
variacin del 0.05% lo que consideramos favorable en el corto plazo
ya que el dinero destinado para la supervivencia puede ser destinado
a la compra productos que la empresa ofrece y otros.
d) Tasa de crecimiento poblacional
Referente al ao 2010 (1.13%) hay un variacin favorable del 0.01%,
con respecto al ao 2011que es del 1.14% lo que es favorable para la
empresa.

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e) Tendencia de las familias a gastar en Electrodomsticos.
Lo hacen para evitar que la inflacin lice el dinero. En junio el nivel
de ahorro fue del 13,9% frente al 21,3% de 2008. La tendencia se da
tambin por los incentivos para comprar, como los planes de hasta 50
cuotas para electrodomsticos o viajes.
Satisfaccin inmediata. Compras en cuotas y con descuentos.
Gratificaciones a corto y mediano plazo. Las familias que pueden
ahorrar prefieren gastar el dinero antes de que lo erosione la
inflacin.
2. VARIABLES ECONOMICAS
a) VARIABLES INTERNAS
Impuestos
Es un factor que nos desfavorece en caso de que ello se
incrementara debido a la poltica que pueda desempear un gobierno
ya que la comercializacin de electrodomsticos es importacin los
que afecta al consumidor final; como puede ser el IGV.
Segn informacin de SUNAT incremento la inscripcin de
contribuyentes en el departamento de Hunuco de Junio del 2010 a
Junio del 2011 en 14.6%, lo que nos da referencia que la economa en
Hunuco ha ido formalizndose y por ello las recaudaciones de
impuesto aumentaron con relacin al ao anterior en 19.4%.

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Inflacin
Este factor nos refleja de enero a agosto del 2011; en el
departamento de Hunuco la inflacin acumulada es de 2.70% y al
crecimiento de este ltimo es desfavorable.
Valor del dlar
El valor del dlar es un indicador que nos puede favorecer cuando el
tipo de cambio baja y nos afecta cuando sube.
Sueldo Mnimo
Dentro de este factor podemos considerar lo antes mencionado
(Sueldo Mnimo vital), que el ao 2010 era de S/. 600.00 y para el
ao 2011 es de S/. 675.00 teniendo como incremento en un 12.5% lo
que significa un incremento en la demanda siendo esto favorable para
la empresa.
PBI
De esta variable podemos decir, para el ao 2009 fue favorable con
relacin al ao anterior ya que el PBI por habitante fue de la siguiente
manera;
&. 2008 21% acumulada es 31.2%
&. 2009 21.8% acumulada es 32% ya que la capacidad
de compra segn estos indicadores incrementa.
Polticas Crediticias
La estabilidad econmica del pas depender si otros pases
inviertan y desarrolla una economa de libre mercado. Entre los
tratados tenemos:

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Tratado de Per MERCOSUR
Per y su participacin en la APEC
Tratado de Libre Comercio con Tailandia
Tratado de libre Comercio Per Chile
Tratado de libre comercio con Canad, china
Tratado de Libre Comercio Per EEUU y otros.

ndice de precios al consumidor
Este factor est reflejado al comportamiento mensual referente al
periodo agosto del presente ao donde se mostr el IPC con un
incremento de precios en el departamento de Hunuco en un 0.57%
siendo los ms resaltantes en transportes y comunicaciones, en un
1.4% y tambin en alquileres de vivienda y electricidad.

3. VARIABLES POLTICAS
INDECOPI
Esto le permite a la fecha ofrecer un sistema legal de proteccin efectiva a
travs de la imposicin de sanciones a conductas que infrinjan los derechos
del consumidor y procesos de conciliacin entre cliente y proveedor. Sin
embargo, normativamente el mayor avance ha sido otorgar la facultad a la
Autoridad Administrativa para ordenar medidas correctivas a favor del
consumidor, evitando que ste tenga que recurrir al Poder Judicial para
exigir la devolucin de su dinero, el cambio o reparacin del producto, etc.,
aspecto importante sobre todo en las causas de menor cuanta, en donde los

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costos de un proceso judicial representan una barrera, en muchos casos,
difcil de superar.
Depende mucho de este factor para que otras naciones puedan
invertir en el Per ya que con una poltica estable por un largo periodo las
oportunidades de crecimiento y desarrollo se incrementan y por ende las
empresas logran cumplir sus objetivos.
Teniendo en cuenta que las industrias de este rubro aportan en un
17% de las ventas anuales, lo que favorece ya que los inversionistas estn
apostando en el Per por que el actual gobierno est dando hasta la fecha
una estabilidad.
Comercial RIVERA es una empresa en el rubro de electrodomsticos
productos que son importados de otros paises como Japn, China, etc.
4. POLITICAS TECNOLOGICAS
Debido a que el cliente se encuentra a la espera de nuevas expectativas por
las constantes tendencias en el factor tecnolgico la empresa Comercial
RIVERA, ofrece productos innovadores que se encuentran disponibles en el
mercado como: Televisores, laptops, lavadoras, refrigeradoras, equipos de
sonido, etc., los medios tecnolgicos que utiliza la empresa son sistemas de
control de entrada y salida de productos (inventarios), sistemas de
informacin externa y otros como los telfonos celulares y pginas de
internet.

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5. VARIABLES ECOLOGICAS
Comercial RIVERA ofrece el servicio de mantenimiento y el buen uso de
los productos esta informacin es brindada por el personal que labora en
dicha institucin, tambin da soluciones a productos que se encuentran en
desuso lo cual son refaccionados y le dan un nuevos ciclo de vida, que es
favorable para el cuidado del medio ambiente, no teniendo establecido una
norma o reglamento ecolgico.
b) EVALUCION DEL MICROENTORNO O SECTOR DE NEGOCIOS
(PORTER)
1. INGRESO POTENCIAL DEL NUEVOS COMPETIDORES
La barrera del ingreso de nuevos competidores en el rubro que se
encuentra COMERCIAL RIVERA es: Fuerte Capital nos refirieron
que para ingresar al giro del negocio deben hacer una inversin en
infraestructura ms de $ 5000,000.00 de dlares como mnimo lo que es
una barrera considerable y arriesgando su inversin en un negocio que el
entrante puede desconocer.
2. RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS COMPETIDOREAS.- estas son
empresas competidoras en giro del negocio en el departamento de
Hunuco diferencindose de ellos por los servicios de asistencia tcnica
y productos de decoracin para el hogar que ofrece la empresa en
mencin (cocina, dormitorio, oficina).
- Tiendas Carsa
- Tiendas Effe
- Tiendas Curacao

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- Tiendas Electra
3. DESARROLLO POTENCIAL DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.-
La empresa COMERCIAL RIVERA con relacin a sus productos que
comercializa si tiene sustitutos como es el caso de la Cocina a gas que
ofrece teniendo como sustituto a la cocina tradicional a kerosene o Lena
entre otros que en adelante especificaremos.
4. CAPACIDAD DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES.- En
cuanto a este sector podemos decir que la empresa tiene intermediarios
ya que la compra lo realizan los importadores de gran escala del pas. La
negociacin tambin de esta manera se hace ms confiable ya que los
intermediarios son proveedores que se encuentran en el mercado desde
hace mucho tiempo.
5. CAPACIDAD DE NEGOCIACION DE LOS CONSUMIDORES
La capacidad de negociacin con los consumidores es fuerte ya que el personal de
venta de Comercial RIVERA est en constante capacitacin, motivo por el cual se
negocia de manera favorable por que este transmite la informacin adecuada
referente al producto por lo que el cliente analiza el tipo de producto que mejor le
conviene.

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4. DIAGNOSTICO DE SITUACION
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

N

MEDIDA DEL FCE

PESO

EFE

ELECTRA

CURACAO

CARSA

RIVERA
1 Desempeo dela calidad del producto 0.20 4 4 4 4 4
2 Regulacin de imagen 0.05 4 4 3 2 4
3 Capacidad de fabricacin 0.05 1 1 1 1 1
4 Habilidades tecnolgicas 0.10 4 4 3 3 3
5 Capacidad de la red de distribucin 0.05 1 1 1 1 1
6 Capacidad de innovacin de producto 0.20 3 3 3 3 3
7 Recursos Financieros 0.20 3 3 4 2 1
8 Posicin de costos 0.05 4 3 3 3 2
9 Capacidades de Servicio al Cliente 0.10 4 3 1 3 4
1.00 28 26 23 22 23

N

MEDIDA DEL FCE

PESO

EFE

ELECTRA

CURACAO

CARSA

RIVERA
1 Desempeo dela calidad del producto 0.2 0.8 0.8 0.8 0.8 0.8
2 Regulacin de imagen 0.05 0.2 0.2 0.15 0.1 0.2
3 Capacidad de fabricacin 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05
4 Habilidades tecnolgicas 0.1 0.40 0.4 0.3 0.3 0.3
5 Capacidad de la red de distribucin 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05
6 Capacidad de innovacin de producto 0.2 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6
7 Recursos Financieros 0.2 0.6 0.6 0.8 0.4 0.2
8 Posicin de costos 0.05 0.2 0.15 0.15 0.15 0.1
9 Capacidades de Servicio al Cliente 0.1 0.4 0.30 0.10 0.3 0.4
1 3.3 3.15 3.00 2.75 2.7

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FACTORES CLAVES DE XITO COMERCIAL RIVERA
Publicidad
Finalidad: Para el posicionamiento de la marca en el mercado, y de tal manera
incrementar sus ventas.

Innovacin
Finalidad: Satisfacer las necesidades cambiantes del cliente, y mantenerse en el
mercado competitivo.

Calidad
Finalidad: Mantener la lealtad del cliente y satisfacer las expectativas a largo plazo.

Competitividad de Precios
Finalidad: Captar mayores clientes.

Posicin Financiera
Finalidad: Para poder ser competitivo en el mercado y poseer mayor variedad y
cantidad de productos.

Capacidad de Negociacin
Finalidad: Obtener productos a los mejores precios.

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5. FORMULACION DE MATRICES (EFI-EFE-FODA)
MATRIZ EFE PARA LA EMPRESA "COMERCIAL RIVERA"

PONDERACION CLASIFICACIN
PUNTUACIONES
PONDERADAS
OPORTUNIDADES
1.- La demanda de artefactos incrementa en un 4%
anualmente
0.05 3 0.15
2.- La tecnologa creciente (avance)
0.06 3 0.18
3.- El incremento de sueldo mnimo vital en 13.3%
0.08 3 0.24
4.- disminucin de los costos de electrodomsticos
0.04 2 0.08
5.- Aumento del PBI (2008 S/. 534,481)- (2009
S/. 587,661) un incremento de 9.05% referente al
ao anterior.
0.07 3 0.21
6.- Tratado de libre comercio con el pas de China
0.03 2 0.06
7.- Tratado de libre comercio con el pas de Japn
0.03 2 0.06
8.- Estabilidad Poltica en el Per
0.05 3 0.15
9.- Exoneracin del IGV por la Ley Amaznica n
de ley27037
0.03 3 0.15

0.44

1.28
AMENAZAS

1.- Bajo ingreso econmico en la Regin
0.05 2 0.10
2.- Incremento de competidores debido a a la
demanda creciente del mercado, razn incremento
de la PEA
0.09 3 0.27
3.- La inestabilidad del Dlar
0.06 1 0.06
4.- La inmigracin
0.05 1 0.05
5.- La sociedad tiene una inadecuada percepcin
de la imagen de la empresa
0.08 1 0.08
6.- Existencia de un mercado informal en Hunuco
0.09 2 0.18
7.- Expansin de los competidores a nivel nacional
y mundial (Carsa, Effe, Curacao, Electra)
0.05 2 0.10
8.- Tendencia de proteccin medio ambiental ley
n 17283
0.06 1 0.06
9.- Inestabilidad Legal
0.03 1 0.03

1.00

2.21
Por lo tanto la Empresa "COMERCIAL RIVERA" no est aprovechando sus
oportunidades.

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INTERPRETACIONES GLOBAL DE LAS ENCUESTAS
REALIZADAS
Segn el administrador el uso de los sistemas para la toma de decisiones fueron
buenos, la cual equivale a un 100%.
Segn el administrador la empresa desarrolla planes estratgicos en un 100%.
Segn el administrador y los trabajadores la empresa realizaprcticas de
responsabilidad social como; campanas navideas y obras sociales en diferentes
sectores de la regin Hunuco lo cual equivale a un 100%.
Segn el administrador refiere que la motivacin de los empleados es alta debido a
que los trabajadores son eficientes en el trabajo que desempea, ya dan
reconocimientos econmicos.
Segn el administrador refiere que tiene los directivos poseen conocimientos sobre
estos temas (administracin y planeacin estratgica), lo cual favorece en el
desarrollo de la empresa porque tambin desarrollan investigaciones de mercado
Segn el administrador fue importante y eficiente las publicidades realizadas; lo
que refleja que fue una estrategia que favoreci en el incremento de sus ventas.
Segn el administrador los productos que ms rotacin tienen son los del
LneaMarrn (equipos de sonido, televisores, DVD y otros) ya que representa un
50% del total de las ventas de la empresa
Segn el administrador que le clima laboral de los miembros de la organizacin es
bueno lo que asegura una mejor eficiencia del personal.

COMERCIAL RIVERA

Segn el administrador la situacin financiera referente a la rentabilidad y
crecimiento de la empresa es muy bueno lo que es favorable para la empresa ya que
realiza inversiones con capital propio y un capital optimo frente a la competencia.
De acuerdo con la encuesta realizada tenemos los siguientes: que el 63.33% de los
trabajadores declaran que es muy buena la imagen y prestigio que la empresa; y el
66%j de los clientes declaran que es buena.
De acuerdo con la encuesta realizada tenemos los siguientes: que el 63.33% es
bueno el uso de los sistemas de para la toma de decisiones, lo que es favorable para
la empresa.
Refieren los trabajadores en un 70% que el desempeo del rea de gerencia es muy
bueno.
Refieren los trabajadores en un 43.33% que la empresa realiza prcticas de gestin
corporativa transparente que declara la alternativa siempre y que tambin delega la
autoridad en un 63.33% lo que es favorable.
Los clientes califican en un 23% de los empleados son eficientes en eldesempeo de
sus labores.
Refieren los clientes en un 100% que la motivacin influyen en el desempeo
adecuado de los empleados.
Los clientes consideran frente a la competencia que es bueno en un 40%.
Los clientes respondieron que la tienda que visitan con mayor frecuencia para
adquirir un electrodomstico es la CURACAO en un 38%.
Refieren los clientes en un 100% que cuentan una infraestructura adecuada y
sistemas de seguridad.

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MATRIZ EFI PARA LA EMPRESA "COMERCIAL RIVERA"

PONDERACION CLASIFICACIN
PUNTUACIONES
PONDERADAS
FORTALEZAS

1.-Local propio (netamente acondicionado para el
negocio).
0.08 4 0.32
2.-En local se encuentra dentro de la localidad de
Hunuco.
0.07 4 0.28
3.-Precios Bajos.
0.05 3 0.15
4.-Empresa Huanuquea.
0.04 3 0.12
5.-Personal Capacitado.
0.06 3 0.18
6.-Movilidad para entrega a Domicilio.
0.05 3 0.15
7.-Intereses Bajos.
0.08 4 0.32
8.-Posicionamiento en el Mercado.
0.08 3 0.24
9.-Crdito proporcionado de acuerdo a la
capacidad del cliente (flexibilidad).
0.07 4 0.28
10.-Sistema de Informacin para ventas, crdito,
sistema contable.
0.06 3 0.18
11.-Confiabilidad. 0.08 4 0.32

0.72

2.54
DEBILIDADES

1.-Publicidad (televisin, internet, radio).
0.07 2 0.14
2.- Stock limitado(principio de ao) 0.06 2 0.12
3.- Sucursales de la Empresa 0.03 1 0.03
4.- Mayor demanda de la competencia
0.07 2 0.14
5.- Escases de variedad de marcas
(abastecimiento reducido de productos )
0.05 2 0.10

1.00

3.07

COMERCIAL RIVERA


OPORTUNIDADES

1.- La demanda de artefactos
incrementa en un 4% anualmente
2.- La tecnologa creciente (avance)
3.- El incremento de sueldo mnimo
vital en 13.3%
4.- disminucin de los costos de
electrodomsticos
5.- Aumento del PBI (2008 S/.
534,481)- (2009 S/. 587,661) un
incremento de 9.05% referente al ao
anterior.
6.- Tratado de libre comercio con el
pas de China
7.- Tratado de libre comercio con el
pas de Japn
8.- Estabilidad Poltica en el Per
9.- Exoneracin del IGV por la Ley
Amaznica N de ley 27037

AMENAZAS

1.- Bajo ingreso econmico en la
Regin
2.- Incremento de competidores
debido a la demanda creciente
del mercado, razn incremento de
la PEA
3.- La inestabilidad del Dlar
4.- La inmigracin
5.- La sociedad tiene una
inadecuada percepcin de la
imagen de la empresa.
6.- Existencia de un mercado
informal en Hunuco
7.- Expansin de los competidores
a nivel nacional y mundial (Carsa,
Efe, Curacao, Electra)
8.- Tendencia de proteccin
medio ambiental ley N 17283
9.- Inestabilidad Legal.

FORTALEZAS
1.-Local propio (netamente
acondicionado para el negocio).
2.-En local se encuentra dentro de la
localidad de Hunuco.
3.-Precios Bajos.
4.-Empresa Huanuquea.
5.-Personal Capacitado.
6.-Movilidad para entrega a Domicilio.
7.-Intereses Bajos.
8.-Posicionamiento en el Mercado.
9.-Crdito proporcionado de acuerdo a la
capacidad del cliente (flexibilidad).
10.-Sistema de Informacin para ventas,
crdito, sistema contable.
11.-Confiabilidad.
12.- Cuenta con servicios post venta.
FO

Crear nuevas lneas de
productos. F
1
;O
1

Automatizar los
programas de sistemas de
ventas, recursos humanos
y vigilancia de la
empresa. F
1O
;O
2

FA
Aperturar sucursales
en toda la regin
Hunuco. F
8
;A
2

Brindar garantas y
servicios Post venta.
F11;A6

DEBILIDADES

1.-Publicidad (televisin, internet, radio).
2.- Stock limitado (principio de ao)
3.- Sucursales de la Empresa
4.- Alta tasa de morosidad de los clientes
5.- compras tercerizadas.

DO

Desarrollar compras en
gran escala. D
2
;O
1

Desarrollar marketing
eficiente con tecnologa
sofisticada (internet)
D
1
;O
2

DA
Implementar un rea
para dar mayores
facilidades de pago
al cliente. D
4
;A
1

Establecer relaciones
favorables con los
proveedores y/0
productores.
D
5
;A
2
"

COMERCIAL RIVERA


6. ESTRATEGIAS GENERICAS
La empresa Comercial Rivera desarrolla la estrategia de Liderazgo en Costos ya que
frente a la competencia presenta los mejores precios con la misma calidad que
ofrecen las otras empresas del mismo rubro, con la finalidad de tener mayor
posicionamiento de mercado y con ello conseguir la fidelizacin de los clientes.

LIDERAZGO EN COSTOS
Infraestructura
Comercial Rivera cuenta con una infraestructura adecuada y flexible para adaptarse a los constantes
cambios como software y programas de control de inventarios y sistemas de registro que minimizan
tiempo y por ello la reduccin de costos que es favorable para la empresa.
RR.HH
La empresa cuenta con personal altamente capacitado para brindar un servicio eficiente al
consumidor, los empleados reciben motivacin econmica y una ambiente agradable la cual evita
una masiva rotacin y desercin.
Tecnologa
Comercial Rivera cuanta con una tecnologa adecuada y sofisticada (computadoras, sistemas de
pago / tarjetas), realiza manteniendo constante de sistemas operativos por el personal tcnico de la
empresa lo cual permite un trabajo optimo y con ello la satisfaccin del cliente.
Aprovisionamiento
La empresa compra productos en grandes cantidades y tambin son fabricantes de la lnea de
muebles para el hogar y la oficina lo cual hace que los costos sean menores a la competencia
considerando tambin que cuenta con un almacn interno adecuado para mantener los productos en
buenas condiciones y evita costos en transportes para trasladar los productos lo que reduce los
costos para el consumidor final.

Comercial Rivera
tiene una relacin
favorable con los
proveedores ya que
evita cambiar de
proveedores lo
cual implica un
costo (dinero -
Tiempo) para la
empresa.
Comercial Rivera
realiza ventas en
gran escala a
instituciones por
lo que mismo
que la rotacin
de los productos
se realiza con
frecuencia.
- compras en la
ciudad de Lima y
frontera sur del
Per.
-
La empresa
efecta compras
masivas lo cual
reducen costos
ya que esto
genera mayores
utilidades para la
empresa y la
disminucin
costos de
transporte reduce
el precio de los
productos para el
cliente

La empresa
comercial Rivera
realizacampaas de
publicidad en
fechas festivas, ya
que gracias a la
publicidad
incrementa las
ventas
La empresa
brinda productos
de garanta de
acuerdo a la
marca, lo cual
tambin cuenta
con sat Rivera
(servicio de
atencin de
venta)

Logstica
Interna
Operaciones Log. Externa Marketing
Serv. Post
venta

COMERCIAL RIVERA


HERRAMIENTAS MATRICIALES
\MATRIZ: Interno y externo
Matriz EFE: 2.21
Matriz EFI: 3.07
EFE
4.0 3.0 2.21 2.0 1.0

3.07

3.0

EFI

2.0

1.0
Interpretacin:
I. INVERSIN Y
CRECIMIENTO

Integracin
Intensivas
II. CRECIMIENTO
SELECTIVO

Integracin
Intensivas
III. SELECCIN

Penetracin de
Mercado
Desarrollo de
Producto

IV. CRECIMIENTO
SELECTIVO

Integracin
Intensivas
V. SELECCIN

Penetracin de
Mercado
Desarrollo de
Producto

VI. COSECHA/
DESINVERSIN
VII. SELECCIN

Penetracin de
Mercado
Desarrollo de
Producto

VIII. COSECHA/
DESINVERSIN
IX. COSECHA/
DESINVERSIN

COMERCIAL RIVERA

La empresa debe realizar la estrategia de integracin (como es el caso de la mueblera integracin
hacia atrs) e intensivas (invertir en publicidad realizando un marketing efectivo).
MATRIZ BCG

DIVISION

INGRESOS
%
INGRESOS

UTILIDADES
%
UTILIDADES

% PM
TASA DE
CRECIMIENTO

LINEA
BLANCA

103,000

22.44

30,000

21.43

16.63%

+ 10

LINEA
MARRN

178,000

38.78

53,000

37.86

20.60%

+ 10

LINEA DE
COMPUTO

93,000

20.26

27,000

19.29

9.44%

+15

MUEBLERI
A

57,000

12.42

22,000

15.71

34.13%

+12.7

GIMNASIA

28,000

6.10

8,000

5.71

27.01%

+ 5.7
TOTAL 459,000 100 140,000 100 107.81%
Fuente I NEI : 10% Pob. Urbano no cuenta con artefactos 30% rural.
INTERPRETACION:
EFE.- Es lder en la Lnea Blanca y Lnea Marrn ya que esta empresa realiza produccin
local en esta Lnea Blanca y es importador de Lnea Marrn con mercados como china
Mxico corea.
CURACAO.- Es lder en los productos de Gimnasio ya que su venta en el mercado local
mayor a la competencia. La compra de los productos de las diferentes lneas es de
importacin como con los pases Japn EEUU ya que cuenta con un asesoramiento
exclusivo sobre distribucin.

COMERCIAL RIVERA

TODO INFO.- Lder en productos de computo ya que su venta en el mercado local es
superior frente a la competencia ya que ellos desarrollan solo la lnea de informtica.
PASCO HOGAR.- Lder en productos de mueblera porque son fabricantes y
comercializadores.

DATOS ADICIONALES DE LA COMPETENCIA.

EFE

CURACAO

RIVERA

TODO INFO

PASCO
HOGAR
LINEA
BLANCA
619.400
38%
486,180
33.3%
103,000
22.44%

LINEA
MARRON
863,900
53%
724,160
49.6%
178,000
38.78%

LINEA
COMPUTO
146,700
9.0%
146,000
10%
93,000
20.26%

985,000

MUEBLERIA 57,000
12.42%

167,000
GIMNACIO 103,660
7.1%
28,000
6.10%

TOTALES 1630.000 1460,000 459,000 985,000 167,000

COMERCIAL RIVERA


PARTICIPACIN RELATIVA DEL MERCADO

40 1 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
35
30
25
20
15
10
5
0
-5
-10
-15
-20
-25
-30
-35
-40
Participacion Relativa del Mercado
T
a
s
a
s

d
e

C
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o
III. VACA LECHERA IV. PERRO
I. ESTRELLA II.INTERROGANTE
1
2
3
4
5

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7. FORMULACION DE OBJETIVOS
OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
OBJETIVOS ORGANIZACIONAL N1
INCREMENTAR LAS VENTAS EN UN 5% EN EL AO 2012.
AREA DE VENTAS
OBJETIVO ESPECIFICO N 1
INGRESAR A NUEVOS MERCADOS
ESTRATEGIA:
Apertura de sucursales en la provincia de Leoncio prado (Tingo Mara)
Apertura de sucursal en la provincia de Dos de Mayo (La Unin)
ACCIONES:
Realizar investigacin de mercado
Solicitar financiamiento en el primer trimestre del ao 2012 para la adquisicin o
alquiler de los locales.
Evaluar locales cntricos para la apertura de las sucursales.
AREA DE RR.HH.
FIDELIZAR A NUESTROS CLIENTES. TENER UNA DESERCIN DE CLIENTES
MENOR AL 3%.
ESTRATEGIA:
Capacitar a los colaboradores de la empresa segn el rea y la funcin que
desempean.

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ACCION:
Evaluar el presupuesto de la capacitacin.
Definir los temas a tratar (atencin al cliente, relaciones empticas, etc.)
Contratar con personas especializados en el tema a tratarse.
INCREMENTAR LA MOTIVACION DE LOS COLABORADORES EN UN 20%
ESTRATEGIA:
Disear un plan de remuneraciones, beneficios e incentivos.
ACCIONES:
Definir el salario, beneficios de acuerdo a la funcin que desarrollan.
Elaborar encuestas para los colaboradores para conocer el nivel de satisfaccin con
relacin al sueldo asignado
Evaluar el grado de satisfaccin posterior al desarrollo del plan.

OBJETIVO ORGANIZACIONAL N 2
CONVERTIRSE EN UNA EMPRESA SOCIALMENTE RESPONSABLE EN EL
AO 2013.
AREA DE VENTAS
OBJETIVO ESPECIFICO N1
DESARROLLAR CAMPAAS SOBRE EL CUIDADO DEL MEDIO
AMBIENTE EN EL AO 2012.

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ESTRATEGIA:
Realizar charlas de Concientizacin semestralmente en los centros educativos para
el uso adecuado de los electrodomsticos.
ACCION:
Contratar al profesional especializado para brindar las charlas.
Establecer las actividades a desarrollarse para no perjudicar horas laborales.
Solicitar un tiempo acadmico para brindar las charlas en los siguientes centros
educativos: Inmaculada Concepcin, San Vicente de la Barquera, Pillco marca, San
Luis Gonzaga, Leoncio Prado, Nuestra Seora de las Mercedes, etc.)

OBJETIVO ORGANIZACIONAL N3
INNOVAR EL SERVICIO QUE OFRECEN PARA JULIO DEL 2012
AREA DE MARKETING
OBJETIVO ESPECIFICO N1
MEJORAR LA INFRAESTRUCTURA Y EL DISENO DEL LOCAL EN UN 25%
ESTRATEGIA:
Disear un ambiente con nuevas tendencias para cada rea.
ACCION:
Evaluar el presupuesto para la innovacin.
Examinar diversos modelos y bosquejos de decoraciones
Consultar con un especialista en diseos y decoraciones.
Cotizar diferentes proveedores

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CRONOGRAMA

EF
MAM
JJASONDEF
MAM
JJASOND
1.- Realizar investigacin de mercado
2.-Solicitar financiamiento en el primer
trimestre del ao 2012 para la adquisicin
o alquiler de los locales.
3.- Evaluar locales cntricos para la
apertura de las sucursales.
OBJETIVO N 2 - RRHH
1.- Evaluar el presupuesto de la
capacitacin.
2.- Definir los temas a tratar (atencin al
cliente, relaciones empticas, etc.)
3.-Contratar con personas especializados
en el tema a tratarse.
OBJETIVO ORGANIZACIONAL N 1 - INCREMENTAR LAS VENTAS EN UN 5% EN EL ANO 2012
ACCIONES OBJETIVO N 1 AREA DE
VENTAS
2012 2013
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

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EF
MAM
JJASONDEF
MAM
JJASOND
1.-Contratar al profesional especializado
para brindar las charlas.
2.-Establecer las actividades a
desarrollarse para no perjudicar horas
3.-Solicitar un tiempo acadmico para
brindar las charlas en los siguientes
OBJETIVO ORGANIZACIONAL N 2 - CONVERTIRSE EN UNA EMPRESA SOCIALMENTE RESPONSABLE
EN EL ANO 2013
2012 2013
VENTAS
EF
MAM
JJASONDEF
MAM
JJASOND
1.- Evaluar el presupuesto para la
innovacin.
2.- Examinar diversos modelos y
bosquejos de decoraciones
3.-Consultar con un especialista en
diseos y decoraciones.
OBJETIVO ORGANIZACIONAL N 3 - MEJORAR LA INFRAESTRUCTURA Y EL DISENO DEL LOCAL EN
UN 25%
MARKETING
2012 2013

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RESUMEN EJECUTIVO
El objetivo del presente trabajo es elaborar un plan estratgico para la empresa Comercial
Rivera que se dedica a la comercializacin de electrodomsticos, productos para el hogar y
oficina, dando a conocer la situacin en la que se encuentra dicha empresa; el proceso para
diagnosticar la situacin son los siguientes:
o Elaborar el matriz del perfil competitivo (MPC), donde la medida del factor
clave de xito dio como resultados que la empresa se encuentra en ltimo lugar
frente a la competencia.

EFE ELEKTRA CURACAO CARSA RIVERA
EL MATRIZ DEL PERFIL
COMPETITIVO
3.30 3.15 3.00 2.75 2.7

o Elaboracin de las matrices de evaluacin de factores externos (EFE) y
evaluacin de factores internos (EFI); dndonos a conocer las puntuaciones de
acuerdo a la evaluacin del FODA donde se obtuvo los siguientes resultados:

OPORTUNIDADES AMENAZAS FORTALEZAS DEBILIDADES
COMERCIAL
RIVERA
1.28 2.21 2.54 3.07

Dentro de las estrategias la empresa desarrolla la estrategia de LIDERAZGO EN COSTO
ya que frente a la competencia presenta los mejores precios con la misma calidad con la que

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ofrecen las otras empresas del mismo rubro con la finalidad tener mayor posicionamiento
en el mercado y con ello conseguir la fidelizacin de los clientes.
En cuanto a las HERRAMIENTAS MATRICIALES (EFE 2.21; EFI 3.07) la empresa se
encuentra ubicado en el segundo cuadrante CRECIEMINETO SELECTIVO dando a
conocer que la empresa debe de realizar la estrategia de INTEGRACION (como es el caso
de mueblera integracin hacia atrs) y la estrategia INTENSIVA (desarrollar e invertir
en marketing efectivo con el apoyo de profesionales especialistas en el tema).
o Evaluacin del matriz BCG (Boston Consulting Group)
DIVISION POSICIONAMIENTO DE
MERCADO
EMPRESA LIDER DE LINEA
LINEA BLANCA 16.63% TIENDAS EFE (38%)
LINEA MARRON 20.60% TIENDAS EFE (53%)
LINEA DE COMPUTO 9.44% TODO INFO (90.56%)
MUEBLERIA 34.13% PASCO HOGAR (65.87%)
GIMNASIA 27.01% CURACAO (72.99%)

Desarrollando tambin la matriz BCG la empresa se encuentra ubicado segundo cuadrante
INTERROGANTE donde la inversin que efecta la empresa es muy alta y la
rentabilidad es baja; teniendo como resultado que la venta de productos de gimnasia esta
propenso o cercano a ser PERRO, lo que es desfavorable para la organizacin; en este
caso debe tomar la decisin de retirarlo ya que sera una perdida para la empresa.

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ANEXOS

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PLANEAMIENTO ESTRATEGICO UDH 2011

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