PROCEDIMIENTO PARA REBATIR OBJECIONES

PASO N 1 ESCUCHE ATENTAMANTE A LA OBJECIN

DEBEMOS ESCUCHAR ATENTAMENTE LA OBJECIN TAMBIEN DEBEMOS
ENTERAR AL PROSPECTO DE QUE LO ESCUCHAMOS . INCLUSO LOS PEQUEOS
MOVIMIENTOS FISICOS SON IMPORTANTES ; INCLINARSE HACIA DELANTE EN SU SILLA,
VOLVER LA CABEZA LIGERAMENTE PARA INDICARLE QUE ESTA PARANDO OREJA ,
COMENTARIOS AFIRMATIVOS COMO YA VEO O LO SIGO ESCUCHANDO TODO ESTO
LE ESTA INDICANDO AL PROSPECTO QUE LO ESTA ESCUCHANDO.
PASO N 2 HAGA UN COMENTARIO CONCILIADOR
ESTO SIGNIFICA QUE ANTES DE CONTESTAR LA OBJECIN TENEMOS QUE
BAJAR LA GUARDIA DEL PROSPECTO O REDUCIR SU HOSTILIDAD CON UN COMENTARIO
CONCILIADOR QUE SUAVICE CUALQUIER ASPEREZA.
EL OBJETO DE ESTE COMENTARIO ES PONERLO A USTED EN EL LUGAR DEL
PROSPECTO PARA DEMOSTRARLE QUE COMPRENDE LO QUE SIENTE .Y SI HA
ESCUCHADO ATENTAMENTE LO COMPRENDERA. ESTO NO QUIERE DECIR QUE DEBE DE
ESTAR DE ACUERDO, SINO QUE DEBE DE COMPRENDER. POR LO TANTO, SU
COMENTARIO NO TIENE QUE SER NECESARIAMENTE DE ACEPTACIN TOTAL, SOLO
DEBE TENER UN EFECTO CONCILIADOR EN EL PROSPECTO Y DARLE A USTED UNA
ENTRADA FACIL PARA RESPONDER CON FUNDAMENTOS A SU OBJECIN.
PASO N 3 CONVIERTA LA OBJECIN EN UNA PREGUNTA
SI CONVERTIMOS SU OBJECIN EN UNA PREGUNTA, ESTAREMOS
INVIRTIENDO DE MANERA SUTIL PERO EFECTIVA, EL PESO DE LA OBJECIN, Y DE SER
NEGATIVO, SE TORNARA POSITIVO, PIENSE EN CADA OBJECIN HECHA POR EL CLIENTE
COMO EN UNA PREGUNTA QUE USTED PUEDE CONTESTAR TRATELA COMO TAL Y EL
PROSPECTO PENSARA QUE HA HECHO UNA PREGUNTA.
EJEMPLO
PROSPECTO: NO PUEDO COMPRARLO
VENDEDOR : ! COMENTARIO CONCILIADOR " LO QUE USTED QUERE SABER
ES
COMO LE HACE UNA PERSONA PARA INCLUIR ESTO EN SU
PRESUPUESTO # NO ES ASI$

PROSPECTO MAS ADELANTE
VENDEDOR : ! COMENTARIO CONCILIADOR" SU PREGUNTA ES QUE
VENTAJAS
PUEDE OBTENER SI LO HACE AHORA # CORRECTO #
PASO N 4 CONTESTE LA PREGUNTA
COMO DICE EL ENCABEZADO
PASO N 5 HAGA USTED UNA PREGUNTA CONCLUYENTE
PIDIENDO EL CIERRE