Sie sind auf Seite 1von 39

1

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA


ESCUELA DE POST-GRADO
MAESTRIA DE AGRONEGOCIOS



CURSO : MARKETING EN AGRONEGOCIOS

CICLO : 2010-II

TEMA : PLAN DE MARKETING PALTA ORGANICA LA
FORTALEZA

PROFESOR : Ing. Alfonso Vsquez Osorio MA. MC

ALUMNOS : Ing. Eduardo Vargas Luna
Ing. Gino Castagne Rios
Ing. Manuel Rueda Narvez

Lima, Diciembre 2010



2

INDICE
PAG.
RESUMEN EJECUTIVO 3
ANALISIS DE LA SITUACIN
Anlisis Interno 7
Anlisis Externo 8
Anlisis del Mercado 9
Anlisis de los Competidores 9
Anlisis de los Compradores 10
Anlisis del Entorno General 12
Distribucin 17
Diagnstico 18
Supuestos Bsicos de la Situacin Futura 19
POSICIONAMIENTO DE MARCA Y SEGMENTACION DEL MERCADO
Posicionamiento 22
Segmento del Mercado 22
Tamao del Mercado 22
OBJETIVOS FINACIEROS Y DE MARKETING
Objetivos Financieros 24
Objetivos de Marketing 24
ESTRATEGAS DE MARKETING
Genrica 25
Estrategia de Desarrollo 25
Estrategia Competitiva 25
Estrategia de Segmentacin 25
Estrategia de Posicionamiento 26
ELEMENTOS DEL MARKETING MIX
Producto 27
Distribucin 29
Precios y Condiciones de Venta 31
3

Publicidad y Promocin 32
AUDITORIA 38




























4

SECCIN 1

RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de marketing de Palta Orgnica La Fortaleza, variedad fuerte o
hass, tiene como antecedente, la produccin de palta en la cuenca del Rio
Fortaleza, ubicada a lo largo del Valle Fortaleza, y su actual capacidad de
porduciin y sistema de comercializacin el mismo que debido a varias
circunstancias es inadecuado.

Este valle est ubicada en la Regin Ancash, y abarca los distritos de Colquioc,
Pararin, Llacllin, Marca. Se caracteriza por ser un valle interandino, donde por
sus potencialidades climticas, abundante recurso hdrico y caractersticas de
su suelos se puede cultivar de manera tecnificada frutas, especialmente palta,
por existir reas en produccin de este cultivo.

Dado que en la zona se producen diversas variedades de paltas (hass y fuerte),
y su potencial cercana al mercado en comparacin a otras zonas productoras,
y su calidad del producto y su elevada producitvidad, es que mediante este
plan de marketing se promocionara e identificar todos los factores externos e
internos, as como sus supuestos escenarios futuros de este producto en el
mercado.

As tambin, mediante el presente plan, se sugiere en primer lugar, el
incremento del rea de palta orgnica para que en un periodo de 3 aos pueda
ofrecer un producto de mayor demanda tanto regional, nacional e
internacional.

Para poder cumplir con estos objetivos, los productores deben organizarse de
manera formal, puesto que estos mercados exigen que sus proveedores sean
formales; adems debe hacer una gestin adecuada de los puntos crticos del
negocio, tales como el abastecimiento de la materia prima, proceso de
clasificacin,
conservacin del producto, traslado, distribucin y atencin post venta.

Del anlisis econmico, financiero y tcnico se concluye que el presente plan es
realmente viable para su ejecucin; ya que todos los indicadores dicen que el
plan es rentable de ponerse en marcha.


1.2. OBJETIVOS
1.1.1. Objetivos financieros.
a). Incrementar la venta de Palta en 1.3 % por ao en el lapso de tres aos de
duracin del plan.
b). Incrementar la rentabilidad de la de la empresa en un 150 % anual en todos los
aos que dure el plan.


5

1.1.2. Objetivos de Marketing.
a). Crear una marca fuerte que de reputacin al producto, que resulte exclusiva y
fcil de recordar; el cual transmitir Innovacin, Calidad y valor de la Palta,
especialmente enfatizando la produccin orgnica del producto.
b). Incrementar un 0.4 % de la participacin de mercado de consumo de Palta, en el
primer ao del Plan equivalente en ventas a 420320 kg de palta.
c). Incrementar un 1.41 % de la participacin de mercado de consumo, en el segundo
ao del desarrollo del plan lo que equivale en ventas a 1050800 Kg de palta.
d). Incrementar un 2.08 % de la participacin de mercado, en el tercer y ltimo ao
de desarrollo del plan, lo cual equivale en venta a 1471120 kg de palta.

1.3 ESTRATEGAS DE MARKETING
1.3.1. Genrica:
La Diferenciacin de la produccin de la Palta ser empleado como estrategia
genrica de Marketing, pues venderemos la concepcin de los beneficios que reporta
el consumo de las Paltas producidos orgnicamente y amigables con el medio
ambiente. Esta estrategia nos debe encaminar a hacer frente a los mercados
mayoristas y minoristas que lideran en precios pero comercializan Paltas con
produccin tradicional.
Aplicaremos mucho nfasis en las condiciones en que fueron producidas y
manipuladas desde los campos de cultivo hasta la comercializacin. Este factor ser
clave para el xito de nuestra estrategia.
1.3.2. Estrategia de Desarrollo:
Actualmente la Asociacin del Valle Fortaleza tiene una participacin en el mercado
regional de Lima de 0.27 %, por lo que se pretender expandir el mercado en
promedio de 1.29 %. Mediante las estrategias de marketing.
Esta ser Ampliando la base de empresas compradoras en las zonas de produccin,
que propicie la competencia entre ellas, as mismo procurar que se venda
progresivamente con valor agregado a las cosechas de produccin orgnica.
Incrementar la productividad y calidad exportable del producto de la Palta Orgnica
en el Valle Fortaleza.
1.3.3. Estrategia Competitiva:
Nos basaremos en productos diferenciados para lo cual planeamos ser especialistas
en la comercializacin de paltas enfocadas en la produccin orgnica. Ello nos pone
en buena situacin ya que se identifico que la tendencia de la poblacin nacional y
mundial tiende a la alimentacin con productos sanos y que sean amigables con el
medio ambiente, aprovechando la corriente del cambio climtico.
As mismo pensamos que nuestros clientes se apoderan de nuestro producto puesto
que sentirn que estn aportando un granito de arena para salvar al planeta de la
inminente destruccin ligado a los cambios climticos.
6

Los asociados realizaran aportaciones porcentuales de sus ventas para lograr este
cometido.
1.3.4. Estrategia de Segmentacin:
Las estrategias de segmento ser diferenciada puesto que dentro de nuestro
mercado meta consideramos a los segmentos de la poblacin con tendencia a una
alimentacin saludable.
1.3.5. Estrategia de Posicionamiento:
Cuide la salud de su familia alimentndose con paltas producidas con prcticas
orgnicas y evite la pronta destruccin del planeta por efecto del los cambios
climticos.
1.3.6. Otros:
La estrategia de la asociacin del Valle la fortaleza se centrara principalmente en los
consumidores que repiten las compras puesto que le brindaremos estatus de
protectores del planeta, pero tambin estaremos atentos a los nuevos consumidores
tratando de expandir nuestro mercado.


















7

SECCIN 2

ANALISIS DE LA SITUACIN

2.1 ANALISIS INTERNO (FORTALEZAS Y DEBILIDADES)
FORTALEZAS:

Potencialidades
Condiciones Agro-Climticas para la produccin.
Estacionalidad temprana: el producto sale al mercado antes que otras
producciones de la costa.
Calibres competitivos: 10-24.

Infraestructura y facilitacin
Fcil acceso y cercana a los mercados de Lima y Trujillo
Servicio de sanidad en la regin, por parte de SENASA.
Establecimiento de viveros certificados en el valle.
Existencia de buena infraestructura de riego y riego tecnificado en algunas reas.

Desarrollo empresarial
Elevados ndices de productividad inherentes a los cultivos, cuyo promedio es de
7 TM /ao.
Se utiliza el riego por goteo en parte de sus reas.
Existencia en la zona de empresas compradoras como Agroindustrias Verde Flor,
Agroindustrias de Exportacin, Agrovictoria, HDCFoods y pequeos
intermediarios.
Existencia de asociacin de productores de palta en el Valle Fortaleza.

Desarrollo exportador
Ofertar un producto orgnico, cuya demanda est en auge.
Experiencia en el manejo del cultivo de la palta y capacidad de negociacin con
empresas dedicadas al procesamiento del producto para la Exportacin.
70% de la palta peruana tiene certificacin EUROGAP.

Articulacin empresarial
Existencia de Asociacin, agrupa aproximadamente al 85% de productores.
Trabajo conjunto entre productores y exportadores que compran la palta del valle
fortaleza.
DEBILIDADES:
Productivas

Presencia de plagas.
Ausencia de un plan de control de plagas en reas de productores no asociados.
Ausencia de paquetes tecnolgicos, en 30 % de las reas cultivadas.
Tecnologa limitada para el desarrollo de viveros (plantas clonales).
8

Dbil articulacin tecnolgica entre los Centros de Investigacin y los
productores.

Infraestructura

Infraestructura limitada de riego tecnificado.
No existe almacenes de acopio de la palta para embarque al mercado.

Desarrollo empresarial

Insuficientes fuentes de financiamiento, por parte de entidades financieras.
Limitado conocimiento de los mercados de destino, para comercializar
directamente.
Carencia de normas tcnicas de produccin en el Valle Fortaleza.
Insuficiente difusin y aplicacin de BPA y BPM en los pequeos productores.


Desarrollo exportador

Dependencia de un nico comprador en la zona.
Competencia durante la misma poca del ao con la produccin de los valles
interandinos como Casma, Huarmey, Barranca, Huaral, Huaura.
Difcil acceso de la produccin al mercado exterior.

Sociales

Limitada oferta de servicios profesionales de asistencia tcnica, especialistas y
capacitacin en el cultivo y produccin de Palta Hass.
Por ser un cultivo de largo plazo en la produccin (3 aos) existe una gran
extensin de reas con cultivos temporales.

Articulacin Empresarial

Dbil articulacin de la produccin en conjunto por parte de los productores.
La comercializacin es de forma individual.
No ofertar un producto de forma nica por parte de todos los productores del
Valle Fortaleza.

2.2 ANALISIS EXTERNO (OPORTUNIDADES Y AMANEZAS)
OPORTUNIDADES

Nacional
Mayor tendencia de la demanda, de productos orgnicos, como la palta.
Proceso de descentralizacin en marcha.
Gran capacidad para aumentar volmenes de exportacin de lograrse el ingreso a
los mercados de EEUU y China.
Ventana contra-estacionaria para la comercializacin: Chile y Mxico.
El desarrollo de otros productos, derivados de la palta (pure, aceite entre otros).

9

Externo
Incremento mundial de la demanda de palta y productos orgnicos.
Bajo consumo per cpita de la palta en EE.UU. y Europa, lo cual implica un
potencial crecimiento.
Ingreso a los mercados de EEUU, China, Japon, Espaa, Paises Bajos, Reino Unido
y Canada.
AMENAZAS

Nacional
Sequas y colapso de la napa fretica.
Inestabilidad social como resultado de convulsin poltica.
Salinizacin de los suelos.

Externo
Cada del precio internacional y mercado irregular: US $ 1.20 a US $ 1.60 precio de
retorno.
Gran penetracin comercial de los competidores (Chile Sudfrica).
No apertura de nuevos mercados y dependencia del mercado europeo.
Incremento de reas de cultivo de palta hass por parte de Sudfrica y Kenya.

2.2.1 ANALISIS DE MERCADO
Las estimaciones totales indican que en el Per experimentar un incremento en
las producciones y en sus envos, el cual sera de aproximadamente un 10%,
totalizando 53.500 toneladas versus 48.300 toneladas de la campaa anterior.

La exportacin de palta peruana sum 23 millones 797 mil dlares entre enero y
abril del presente ao, lo que signific un aumento de 8% con relacin a similar
periodo del 2009, inform la Asociacin de Exportadores de Per (Adex). Los
principales destinos del aumento fueron Holanda y Espaa.

De acuerdo a las cifras de exportaciones de Per durante 2009, la mayora son con
destino a Europa, alcanzando aproximadamente un 96%.

Segn los ltimos registros revisados, Per no haba exportado paltas Hass a
EE.UU. Es posible que en la presente temporada enven algunos pequeos
embarques que servirn de prueba para determinar cmo llega la fruta con el
tratamiento cuarentenario que debe recibir la palta peruana para ingresar
(aunque el esfuerzo de los productores es demostrar que no es necesario el
mencionado tratamiento).
Por tanto, Europa sigue siendo el principal mercado para la palta producida en
Per, esperndose un incremento superior al 20% este ao respecto al ao
pasado.
El perodo de exportacin de Per es de Abril a fines de Agosto, por lo que en
Chile se topara en agosto. La temporada chilena es de Julio a Marzo.
2.2.2 ANALISIS DE LOS COMPETIDORES
Agronegocios POSACMA SRL
Asoc. de Fruticultores Valle Pampas
10

Asoc. Prod. Agrarios de Santa Rosa de Palpa
Asoc. Prod. Agropecuarios Orgnicos de Quillo -Ancash
Asoc. Prod. de Palta Catalina Buenda de Pecho
Asoc. Prod. de Palta de Santa Rosa de Tiraxi
Asociacin de Fruticultores del Valle de Huanta AFRUVAH
Asociacin de Fruticultores del Valle Pampas AFRUVAP
Asociacin de Productores Agropecuarios OMATE
Asociacin de productores de palta-Tiruque
Asociacin de Productores de Palto de la Pennsula del Mantaro.
Asociacin de productores del Valle Chao y la Central de productores de
Santa Catalina Trujillo, conjuntamente con la empresa Fairtrasa.

2.2.3 ANALISIS DE LOS COMPRADORES /CONSUMIDORES
HABITOS DE COMPRA

En cuanto a la alimentacin, la principal forma de consumo de la palta es en
estado fresco, siendo la parte comestible la pulpa. Esto permite que su consumo
sea casi total como complemento de todo tipo de comidas, pero tambin se
industrializa para producir pulpa (pur o salsa con otras adiciones). Y hoy en da el
incremento de la tendencia de consumir productos orgnicos, por ello nuestra
tendencia a ofertar un producto con un valor agregado.

La palta es una fruta muy verstil, que se utiliza en variedad de formas, desde
refrescantes jugos, salsas picantes, saludables ensaladas y ricos postres. Es
combinable con ctricos, vegetales frescos y mariscos.

La palta tiene muchas propiedades a favor de la salud, como el hecho de bajar el
colesterol, asimismo se emplea en la elaboracin de productos de belleza como
champ y jabones. El fruto, las hojas y semilla se utiliza tambin para la medicina
natural, a fin de combatir problemas del aparato digestivo.

PERFIL DE COMPRADORES

Respecto a la modalidad de compra, el 80% de las compras realizadas son por los
comerciantes de los mercados y realizan sus ventas al consumidor final la
modalidad de puesto en mercado y un 20 % lo salen a comprar directamente el
propio consumidor final. En cuanto a los supermercados el 100% es compra a
travs del intermediario puesto en almacn. Y en el caso de los restaurantes el
60% lo salen a comprar y el 40% se lo llevan a sus establecimientos los propios
productores.

Ahora bien los consumidores pueden ser intermediario, mayorista, consumidor
final.
Intermediario.- Es aquel que acopia la produccin y la comercializa al mayorista.

Mayorista.- Es aquel que acopia la produccin de un conjunto de intermediarios,
la selecciona y abastece a los mercados, supermercados y centros de abastos.

11

Consumidor Final.- Es aquel que le da sentido a todo el esfuerzo de los actores en
la etapa de comercializacin, proporcionando a cada uno un beneficio econmico.

Localizacin de los Mercados

Del lugar de produccin los mercados demandantes se encuentran: a 250 km
hacia Lima, Barranca 50 Km, Huacho 75 Km.

NECESIDADES INSATISFECHAS

1. Forma.
Las paltas deben tener una forma tpica, no se aceptan paltas muy curvadas,
alargadas, aplanadas, amorfas, asimtricas o deformadas. Tampoco con
protuberancias (cachos o crestas) ni con hundimientos.

2. Color
El color es verde intenso oscuro, as que un color plido es falta de madurez
fisiolgica, color verde plido hasta amarillento.

3. Textura.
La textura debe ser dura, no se aceptan paltas ni siquiera levemente blandas o
que aplasten con una presin moderada.

4. Limpieza.
Las paltas se deben empacar limpias, sin restos de tierra o incluso insectos
superficiales (como queresas) o excretas de aves.

5. Humedad superficial
Las paltas no deben presentar agua superficial una vez empacadas. Pueden ser
lavadas con agua si esto fuera necesario pero deben ser completamente secadas
de inmediato

6. Material extrao.
Insectos vivos o muertos, restos de goma, etc. Objetos fsicos que pertenecen a
planta de palta (hojas, ramas, etc.)

7. Pednculo.
Las paltas de categora I deben tener pednculo, no mayor de 10 Mm. (ideal es
que no sea mayor de 5 Mm.). El pednculo no debe estar daado.
Cuando falta el pednculo y se observa una depresin o hueco. La herida puede
estar ms o menos seca o presentar un color blancuzco ms fresco. Un pednculo
daado presenta una necrosis significativa.

8. Daos mecnicos.
Las paltas deben estar enteras, libres de cortes o heridas; slo se aceptan leves
daos mecnicos en la cscara (superficiales). Si las lesiones son recientes y no
estn cicatrizadas entonces es peor.

9. Daos patolgicos, por insecto o roedores.
Daos patolgicos o por insecto que causan lesiones ya cicatrizadas en la piel,
pero sin comprometer la pulpa. Cuando el dao patolgico o por insecto
compromete la pulpa. Este defecto se califica como severo y la fruta se descarta.
12


10. Daos por almacenamiento.
Oscurecimiento caracterstico de la pulpa sobretodo cerca de la pepa o semilla,
cuando la fruta ha sido expuesta a temperaturas por debajo de 5C.

11. Calibre.
Se refiere a piezas empacadas fuera del rango de calibres estipulado en la caja.

12. Peso
Pesos de caja pero debajo del peso neto estipulado.

13. Acomodo en la caja.
Acomodo deficiente de la fruta, que compromete tanto la esttica como tambin
la integridad de la misma (roce, aplastamiento al apilar las cajas).

14. Codificacin.
Se refiere a errores en la codificacin que pueden afectar la correcta identificacin
del producto o la trazabilidad.

15. Temperatura de pulpa.
Caracterstica de calidad de la fruta, que debe mantenerse dentro de los rangos
establecidos, ya sea durante su procesamiento (pre-fro y almacenamiento) as
como en el transporte martimo.

16. Porcentaje de grasa.
Caracterstica que se mide estimando primero el porcentaje de humedad y luego
aplicando un factor de correlacin.


2.2.4 ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL
POLITICO
Los factores polticos, gubernamentales y legales representan oportunidades y
amenazas claves, que ejercen impacto importante en las estrategias de las
empresas.

Para la agroexportacin, el gobierno juega un rol fundamental. Puede, por
ejemplo, destinar fondos a los productores como mecanismo de apoyo a la
inversin agraria; elaborar anlisis integrales de las oportunidades comerciales en
el mundo, y promover el manejo coordinado de la imagen pas para la venta de
los productos.

Como medidas de estmulo a la produccin y fomento de la competitividad se
puede mencionar: inversin en infraestructura (vas de acceso, carreteras,
electrificacin); investigacin e innovacin tecnolgica; desarrollo de capacidades
productivas y de la asociatividad; gestin empresarial, etc.

Dentro del marco sealado, la situacin del pas en general es estable, con una
economa slida en trminos macro, con una mayor integracin en el comercio
mundial y siendo considerado por los agentes internacionales como un pas que
presenta oportunidades rentables para los negocios internacionales.

13



TECNOLOGICO
Los cambios y descubrimientos tecnolgicos estn produciendo un fuerte impacto
en las producciones, por ejemplo la implementacin de riego tecnificado mejora
la productividad, el uso de un paquete tecnolgico reduce los costos de
produccin, no existe un proceso de manufactura en la presentacin del producto
al mercado, existe muy poca posicin competitiva de los productores, por ello, el
aspecto tecnolgico debe tomarse en cuenta para la formulacin de las
estrategias.

Pues la tendencia de la seguridad alimentara, se ha convertido en una exigencia
de los mercados de destino locales y nacionalesponiendo una serie de controles
para asegurar la inocuidad de los alimentos. Los organismos encargados de la
sanidad pblica, usualmente en coordinacin con la Organizacin Mundial de
Comercio (OMC) y la Organizacin Mundial de Salud (OMS), emiten normas
sanitarias y fitosanitarias de carcter obligatorio para el ingreso de frutas frescas,
como es el caso de la palta.

Los requisitos para el ingreso de productos frescos a los mercados extranjeros se
agrupan de siguiente manera:

a. Requisitos solicitados o exigidos por entidades no gubernamentales, tales como
las normas establecidas por Eurepgap.
b. Requisitos solicitados o exigidos por los organismos encargados de la sanidad
pblica de cada pas, como por ejemplo el Servicio de Sanidad Agraria
(Senasa) en el Per.
c. Requisitos solicitados o exigidos por organismos supranacionales, tales como
Codex Alimentarius.

Para acceder a los mercados de palta extranjeros, el producto debe cumplir con
los siguientes requisitos:

1. Normas generales de Codex Alimentarius.
2. Certificacin Eurepgap.
3. Buenas prcticas agrcolas.
4. Control de plagas (certificacin de pas libre).
5. Anlisis de peligros y puntos crticos de control (HACCP).
6. Concepto de trazabilidad.
7. Tratamientos de cuarentena.

El Codex Alimentarius es una relacin de estndares de productos alimenticios
que cubren todos los productos, sean stos procesados,
semiprocesados o crudos. Los materiales utilizados para continuar el
procesamiento de los alimentos estn incluidos en toda la extensin necesaria
para lograr los objetivos principales del cdigo, proteger la salud de los
consumidores y facilitar las prcticas equitativas en el comercio de alimentos.

Codex se involucra en lo higinico y calidad nutricional de los alimentos, incluidos
normativas microbiolgicas, aditivos, pesticidas y residuos de drogas veterinarias,
contaminantes, etiquetados, presentacin, mtodos de muestreo y anlisis de
riesgo. El Codex Alimnetarius puede ser mencionado como la referencia
14

internacional ms importante en asuntos, relacionada con la calidad de los
alimentos. En analoga con la produccin y comercializacin de palta, el Codex
Alimnetarius ha normado lo siguiente:

a. Lmite Permisible de Residuos (LMR). Establece una gua de lmites mximos
permisibles de residuos de pesticidas (en funcin al kilo de palta). Se
establecen tambin mtodos de muestreo recomendables para realizar los
anlisis que determinen los residuos mencionados.
b. Cdigo internacional de prcticas recomendado para el envasado y transporte
de frutas y verduras frescas.

SOCIAL, DEMOGRAFICO Y CULTURAL

Los cambios sociales, demogrficos y culturales ejercen un impacto importante,
dado que definen la forma de consumo. Las migraciones a las ciudades por un
porcentaje de la poblacin para obtener mejores condiciones de vida han
originado el abandono de la explotacin campos agrcolas.

Pero a vista del incremento del producto de palta por el mercado, los ingresos que
originaban, y con las condiciones climticas que posee el Valle Fortaleza, los
productores empiezan a asociarse de alguna manera se queda a producir sus
campo con cultivo de palto.

Desde otro punto de vista, el mayor crecimiento demogrfico en los mercados y la
tendencia de estos a consumir productos orgnicos, ofrecen la oportunidad de
ofrecer un producto fresco como la palta con una certificacin de produccin
orgnica, por lo que cualquier estrategia de promocin de exportaciones deber
considerarse esta variable.

Asimismo, las tendencias del consumo favorecen el crecimiento de la demanda de
las frutas. Las importaciones mundiales representan alrededor de 60,3 mil
millones de dlares y desde el ao 2000 su promedio anual de crecimiento es de
10,7%.

Respecto a la percepcin de los compradores y consumidores de palta importada
de Per, la mayora de los entrevistados (expertos) coinciden en que la palta Hass
producida en el Per tiene una calidad y sabor que las distingue de las dems.

Todo esto a pesar de que no existe un estudio tcnico y de marketing
comparativo, en cuanto a las caractersticas del fruto y las preferencias, pues esta
opinin se centra en los siguientes indicadores: la palta del Per ha desplazado a
los competidores del hemisferio sur en mercados similares, es ms aceptada.
Asimismo, aunque el precio a nivel mundial se ha reducido, la palta Hass de Per
tiene mejor cotizacin en trminos relativos.

En cuanto a las preferencias de consumo y en relacin a los mercados de destino
de las exportaciones peruanas, la preferencia de los consumidores a nivel mundial
es por la palta Hass (especialmente en Europa). En cuanto a los calibres, estos son
de diferente magnitud, dependiendo del pas. Al respecto se menciona lo
siguiente:


15


Preferencia en variedades:
a. Francia: prefiere la variedad Hass, aunque en el sur se puede vender tambin la
variedad Fuerte.

b. Reino Unido: en supermercados, Hass (80%) y Fuerte (20 %); en mercados
concentradores, cualquier variedad que madure en verde, como Fuerte,
Pinkerton, Bacon, Reed, Gwen.

c. Holanda: pueden venderse variedades que maduran en verde, como Bacon,
Reed, pero no Fuerte (por problemas de piel).

d. Suiza: Hass para supermercados. En mercados mayoristas tambin se aceptan
variedades verdes.

e. Espaa: tienen preferencia por la palta Hass (calibres grandes).
La produccin local la reexportan hacia otros mercados europeos; esto se debe,
sobre todo, a la gran demanda de los turistas en Espaa (Daga, comunicacin
personal)

f. Blgica: solo Hass.

g. Pases Escandinavos: solo Hass.

h. Alemania, Austria e Italia: son los nicos tres pases en donde el mercado de
Hass est poco desarrollado. En ellos existe la costumbre de consumir variedades
verdes, pues se asocia el color oscuro de la Hass con pudricin.

Preferencia por calibres:

En Europa, la palta se comercializa en cajas de 4 kilogramos, y la convencin para
denominar a los distintos calibres es segn la cantidad de frutos que caben en una
caja (es decir, que en el tamao 8 los frutos sern de aproximadamente 500
gramos cada uno, en el tamao 12 de aproximadamente 330 gramos por fruto,
etc.).

a. Calibres 12-14 (frutos grandes): son preferidos por Espaa, Suiza e Inglaterra.

b. Calibres 16-18-20: se destinan a Francia, Reino Unido, Dinamarca, Blgica y
Holanda.

c. Calibres 22-24 (frutos pequeos): Suecia, Dinamarca, Francia.

d. Calibres 26-28-30 (frutos muy pequeos): solo son aceptados por
Francia.

Consumo per cpita:

El principal consumidor es Mxico, seguido por Chile y Per. Con un porcentaje
menor estn Francia, Estados Unidos y Espaa.

16

En este contexto, los mercados con mayor potencial son Mxico y Estados Unidos,
a la fecha con restricciones de fitosanitarias en proceso de levantarse.
Caractersticas de los principales mercados de la Unin Europea

a. Espaa: La tendencia de la importacin de palta en Espaa es hacia el
crecimiento, debido a su alto consumo local manifestado en su dieta
mediterrnea (dieta saludable-baja en grasas saturadas). Adems, se han
emprendido campaas genricas que promueven el consumo de frutas, bajo el
concepto cada da ms extendido de dieta sana. Dentro de Espaa, Mlaga,
Barcelona, Madrid y Granada son las principales provincias importadoras.

b. Francia: El consumo es aproximadamente 1,4 kilogramos por persona. A pesar
del comportamiento estable del consumo en Francia, este tiende a aumentar en
poca de fiestas de fin de ao. La palta es considerada dentro de las frutas
exticas, siendo la variedad ms apreciada la palta Hass, seguida por la variedad
Ettinger. Es necesario sealar que la palta Hass disminuye notablemente su
presencia en el mercado entre mediados de agosto y finales de octubre. Durante
todo el ao, Francia se abastece de paltas de diversas variedades, dada la
confrontacin permanente de los pases competidores.

c. Holanda: La palta est presente en la mayora de los establecimientos de Pases
Bajos, desde supermercados a fruteras y tiendas de conveniencia.

En la mayor parte se vende a granel. La palta es considerada como una fruta
extica y de lujo. Se consume en ensaladas, como salsa o de entrada. El
consumidor todava no sabe muy bien cmo tratar la palta y cundo est bien
madura. Las variedades de palta ms conocidas en Holanda son: Fuerte, Hass,
Pinkerton. La feria ms importante del sector es la feria de fruta y verdura bianual
AGF TOTAAL, en Rotterdam. Adems, se encuentra el nacional Food Week, en
Utrecht, tambin de carcter bianual.

d. Reino Unido: Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino
Unido; su comercializacin en forma masiva ha empezado hace diez aos y su uso
como ingrediente en la gastronoma o en sndwiches es an ms reciente. Hoy en
da se calcula el consumo per cpita de palta de los britnicos en cerca de 400
gramos esto es ms del doble que hace diez aos, pero solo la mitad del
consumo de los franceses. Gracias a su disponibilidad a lo largo de todo el ao, al
aumento de la oferta de palta orgnica y a su introduccin en sndwiches y
platos, se espera que el consumo en el Reino Unido aumente an ms. Se espera
que cinco millones de consumidores britnicos se sumen al consumo de palta
dentro de los prximos cinco aos.

AMBIENTAL

Un informe del Nicholas Stem, ex economista del Banco Mundial (como se cita en
Martnez, 2006), concluye que las consecuencias del cambio climtico que se est
produciendo por el calentamiento del planeta son demoledoras, tanto en
trminos medioambientales como econmicos. Estima, con todo ello, una
reduccin del PBI mundial entre el 5 y 20% en los prximos aos, y una recesin
(con todas sus implicancias) similar a la crisis de 29. Un efecto de lo sealado es el
mayor impacto a travs de los aos del Fenmeno de El Nio.

17

Se pronostic un efecto de intensidad dbil, la produccin agrcola dependera de
la etapa del calendario agrcola, pues son importantes no solo los efectos sobre la
disponibilidad de agua sino tambin los efectos sobre la temperatura, productos
como mango y limn, los cuales son particularmente sensibles a las anomalas de
temperatura durante la etapa inicial de su ciclo de cultivo (BCR, 2006).

Otro aspecto ecolgico ambiental es la escasez de agua, la cual es una amenaza
cada vez ms latente e irreversible. As, por ejemplo, la costa presenta una menor
disponibilidad de recurso hdrico; por ello es necesaria la reconversin agrcola de
cultivos intensivos en agua hacia productos que requieren una menor cantidad de
esta y sean menos proclives a su escasez, como los frutales y dentro de esto la
palta. As, cuando hay sequa de un producto agrcola de otro tipo, se pierde la
plantacin, pero un rbol frutal lo que hace es invernar hasta la prxima aparicin
de agua.

Un tema a resaltar es el grado de luminosidad, pues en distintas condiciones
iguales por ejemplo edad de las plantas, costos de produccin, el factor
luminosidad va a ser determinante la produccin. Esta ventaja comparativa por
la posicin geogrfica hace que el Per se distinga de los dems pases por la
calidad y sabor de la fruta. A mayor luz fuerte hay una mayor velocidad relativa de
la fotosntesis

2.2.5 DISTRIBUCIN
El fruto de palta en el Valle de Foretaleza, tiene como destino el autoconsumo y la
distribucin y comercializacin en las ciudades de Lima, Barranca y Huacho.

Una de las principales dificultades para la comercializacin de este producto es la
falta de coordinacin entre los productores para la venta en bloque de la
produccin y un lugar donde acopiar el producto. Otro punto es de los
mecanismos de transporte de productos que generan el deterioro de los mismos,
reduciendo aun ms sus mrgenes de competitividad.

Asimismo debe tenerse en cuenta las diversas variedades de este cultivo en la
zona, con contando con una estandarizacin de oferta.
De acuerdo a la investigacin de precios realizada, los precios a los que vende el
productor su palta en la zona, son S/. 0.84 y se proyecta incrementarlos a
promedio de 2 nuevos soles el kilo, tal como se muestra en el siguiente cuadro.

TENDENCIA: FACTORES DE COMPETENCIA. (PRECIO, CALIDAD, REGULARIDAD DE
ENTREGAS, PRESENTACIN, EMPAQUE, ETC.)

Manejo post cosecha para fruta.

Para una buena conservacin de la fruta, la temperatura deber estar alrededor
de 6 a 8C. La fruta cosechada se acumula para su transporte en los mismos
campos, en recipientes estibables. No debe ser expuesta a los rayos solares, pues
el incremento de la temperatura interna acelera el proceso de maduracin. Ya
recolectada, debe llevarse lo ms pronto posible a la planta de empaque, donde
se selecciona y reempaca para su distribucin o almacenamiento.

18

El procesamiento del fruto para su empaque, conservacin y transporte
comprende los siguientes pasos:

a) Lavado. Lavar los frutos con agua y una solucin fungicida como
Thiabendazol, en dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para revenir el
desarrollo de las enfermedades. Sigue un secado del fruto y una ligera
cepillada, con lo que adquiere una apariencia brillante.

b) Seleccin. Enseguida la fruta se somete a una primera seleccin, donde se
separan los frutos que no renen los requisitos que el comprador requiere y
ha fijado como mnimos. Esos requisitos son variables, en funcin del destino
de la fruta, es decir, si el mercado al que se destinar es internacional o
domstico. Tambin hay variacin en los criterios de cada empacador, segn
haya implantado o no un control de calidad.

c) Clasificacin. El siguiente paso es la clasificacin de la fruta por tamao
(dimetro) o peso, segn el requerimiento del comprador o consumidor. En
este paso del proceso se separa la fruta por el criterio de calibres, sea, el
nmero de frutos que caben en una caja de empaque con capacidad de 4 kg.

d) Empacado. De ah se pasa al empacado propiamente dicho, donde
simultneamente se efecta una segunda seleccin de calidad por la
apariencia del fruto. Las cajas individuales pasan al proceso de paletizado,
llamado as por que se estiban y se amarran con cinchos bases de madera y
esquineros tambin de madera o de fibra de vidrio en conjuntos conocidos
internacional mente como pallets, los cuales se consideran como la unidad
de embalaje para el transporte; dichos pallets deben sujetarse a ciertas
medidas que estn determinadas por los contenedores en que se
transportan. El nmero de cajas por pallets es variable entre empacadores,
pero generalmente esta constituido por un poco ms de 200 cajas de 4 kilos y
de un nmero menor cuando se trata de caja de 6 kilos.

e) Refrigeracin. Los pallets deben pasar en seguida a recintos refrigerados
donde primeramente pasarn al proceso de pre enfriado por un periodo de 8
a 12 horas a temperatura de 4.5 a 5.5 grados centgrados. Despus del pre
enfriado, pasan a la cmara de conservacin donde permanecern hasta que
sean cargados al medio de transporte. La temperatura de conservacin va de
5.5 a 6.5 grados centgrados.

2.2.6 DIAGNSTICO
No existe una estrategia de marketing y ejecutar una campaa publicitaria
para incrementar el consumo de Palta.
No existe un plan de diversificacin de mercado.
Deficiente sistema de riego de las reas de cultivo de Paltas.
No hay un diseo e implementacin de un programa de capacitacin en BPA y
BPM a pequeos productores.
No hay fortalecimiento de la conformacin de la mesa de la palta.
Deficiente programa para el manejo efectivo de los cultivos, reduciendo as los
costos de produccin.
19

No existe una planta de acopio con la tecnologa actual para una buena
presentacin del producto.

2.2.7 SUPUESTOS BASICOS DE LA SITUACIN FUTURA (ESCENARIOS)
TRATADOS DE LIBRE COMERCIO
Las vigencias de los Tratados de Libre Comercio(TLC) suscrito entre el Per y otros
pases como Canad EEUU, Chile, Japon, China significar una gran ventaja para
los exportadores nacionales, pues los importadores preferirn adquirir productos
peruanos antes que cualquier otro sudamericano. Los logros obtenidos hasta
2008, ao en el que se alcanzo ingresos por exportaciones superiores a los 32 mil
millones de dlares, as lo confirman.
En s parece que estos tratados nos pueden favorecer ya que las economas
peruana y de otros pases son complementarias. Por ejemplo, Canad es un gran
productor tecnolgico y nuestro pas lo abastece con materia prima para
desarrollarse, como por ejemplo los minerales. Adems, debido al fuerte invierno
que tiene, este pas tambin demanda una gran cantidad de alimentos que
producimos.
Con respecto a las pequeas y medianas empresas que son la mayora en el Per,
estas no se quieren quedar al margen de los beneficios de los TLC. Es por eso que
ADEX institucin privada de exportadores est permitiendo que los pequeos
empresarios que no tienen un mercado de destino puedan acoplarse a su cadena
exportadora.
Asimismo, se tiene que los sectores que podrn aprovechar en mayor medida las
ventajas del TLC son el sector agroindustria, textil y confecciones y, en un futuro
prximo, la acuicultura.
Hay proteccin para nuestro sector productivo:
Plazo largo de desgravacin de hasta 20 aos para el sector agrcola y de 10
aos para el sector industrial. Todos los productos agrcolas sensibles con al
menos 15 aos de plazo de desgravacin.
Salvaguarda Agrcola Especial (SAE) para productos extremadamente
sensibles restablece arancel de Nacin Ms Favorecida - NMF - para los
perodos inciales de desgravacin y altos niveles de NMF para el resto del
perodo de desgravacin.
Eliminacin de los subsidios a la exportacin por parte de los Estados Unidos
en el comercio recproco. Esto en muy importante en productos lcteos tales
como leche en polvo y queso cheddar.
En el sector agrcola:
Productos que hoy pagan impuesto tales como aquellos que contienen
azcar (empacados para venta al detalle), quesos tnicos, hortalizas frescas,
snacks, frutas frescas, meln. Con el TLC no pagarn aranceles.
Certeza de acceso. Mecanismos para reducir el riesgo a obstculos
fitozoosanitarios en fronteras.
Para lograr reducir y limitar el tiemporequerido para la admisibilidad de
nuestros productos, se obtuvo el compromiso para el establecimiento de
20

representacin de APHIS (Animal Plant and Health Inspection Service) en El
Salvador durante el 2004.

CULTURA EXPORTADORA
La cultura exportadora se ha incentivado con mayor fuerza en estos ltimos dos
aos en todo lo que es la regin Lima Provincias .Cada vez provincias como Huaral
, Caete y Huacho se vuelven mas competitivas ante la exportacin .Nosotras
pudimos ser testigos de las capacitaciones que se le dan a las PYMES, lo cual
forma parte del plan de desarrollo de la regin , que busca de todas maneras
surgir y diferenciarse de Lima Metropolitana.
En el gobierno regional ubicado en la ciudad de Huacho nos contaron un poco de
los logros que se ha habido en lo que respecta a cultura exportadora.
Logros rea de cultivos
Ha habido logros referentes a la formacin de organizaciones de
productores, cada vez son ms los productores propensos a asociarse, lo que
hace algunos aos era imposible de ver.
Las asociaciones de productores se han formado en todas las 9 agencias de
promocin agraria.
Fortalecimiento de organizaciones de productores
En la regin se ha originado, el proceso de fortalecimiento de las organizaciones
de productores constituidos en periodos pasados:
Asociacin de Fruticultores del Valle Arahuay- AFAVA
Asociacin de Productores de vid del Valle de Caete
Asociacin de PROMEL, PROMELCO, APROCHIRKO, APAVSHIP, - A. P. Palto
Santa Rosala Huaura.














21

Mercados Internacionales

EE.UU.
PBI: US$ 8,200 mil millones
Poblacin: 295 millones
MEXICO
PBI: US$ 404 mil millones
Poblacin: 100 millones
APEC
PBI: US$ 25,000 mil millones
Poblacin: 2,600 millones
CHILE
PBI: US$ 78 mil millones
Poblacin: 16 millones
MERCOSUR
PBI: US$ 1,300 mil millones
Poblacin: 240 millones
CAN
PBI: US$ 270 mil millones
Poblacin: 110 millones
ALCA
PBI: US$ 10,800 mil millones
Poblacin: 800 millones

EFTA
PBI: US$ 546 mil mill
Poblacin: 12 millones400 millones
TAILANDIA
PBI: US$ 126 mil millones
Poblacin: 64 millones

22

SECCIN 3

POSICIONAMIENTO DE MARCA Y SEGMENTACION DEL MERCADO

3.1. POSICIONAMIENTO:
La empresa de productores de Palta del Valle Fortaleza posicionaran su producto
basndose en los beneficios que presenta consumir Palta; estos beneficios son:
- Contenido de vitaminas (A,B,C,D, E y K) y minerales (Potasio, Manganeso, Magnesio,
Hierro y Fsforo).
- Alto contenido de antioxidante, el que genera una accin de rejuvenecimiento y
combate la impotencia y la esterilidad.
- Protege contra el riesgo de enfermedades coronarias.
- Contenido de Betasitosterol; que facilita la eliminacin del colesterol presente en la
sangre.
Las caractersticas de diferenciacin que desarrollara la asociacin de productores es que
la palta ser producido orgnicamente empleando prcticas agrcolas adecuadas las
cuales incluyen abonamientos orgnicos y manejo integrado de plagas y enfermedades,
con cero aplicacin de productos qumicos, el cual potenciara los beneficios en la salud de
nuestros clientes.
3.2. SEGMENTO DEL MERCADO.
Nuestro segmento de mercado est identificado como los estratos A y B, pues tiene los
recursos adecuados para comprar Palta Orgnica producido mediante prcticas agrcolas
adecuadas, distribuidos en los supermercados y tiendas especializadas en nutricin.
Se identifico que el muestro mercado meta ser el 4.7 % de la poblacin de la Regin Lima
y estar compuesto por madres de familias que se encuentran en edades de 25 a 60 aos,
todas ellas dedicadas a cuidar la salud de los integrantes de sus familias mediante una
alimentacin sana y beneficiosa.
Nuestro mercado indirecto sern los miembros de las familias identificadas; hijos, hijas,
esposos y dems familiares que comparten un espacio vivencial con nuestro mercado
principal; pero principalmente nos dirigiremos a las madres de familia de los estratos
indicados.
Nuestro mercado meta de los estratos A y B tienen un estilo de vida saludable por lo que
sern ellos quienes compraran nuestros productos con valor agregado basado en la
produccin orgnica y el cuidado del medio ambiente. Son cuidados de su alimentacin
baja en caloras y que reporten beneficios adicionales como los que presentan las Paltas
Orgnicas que produce la Asociacin de Productores del Valle fortaleza.
3.3. TAMAO DEL MERCADO.
Se estima que nuestro mercado ser del 4.7 % de la poblacin de la Regin Lima, el cual
representa 397 600 habitantes bsicamente de los estratos A y B.
23

Dentro del 4.7 % de la poblacin de la regin Lima se cuenta con 159040 mujeres madres
de familias; compuestas por 4 miembros cada familia. Lo que representa 636 160
unidades que sern nuestro mercado.
As mismo consideramos al 100% del la poblacin de la regin Lima como posibles
compradores.


























24

SECCIN 4

OBJETIVOS FINACIEROS Y DE MARKETING

IV. Objetivos Financieros y de Marketing.
La asociacin de productores de Palta del Valle Fortaleza, se plantean objetivos de
marketing y financieros claros y precisos que dirijan a conseguir la meta trazada que es el
fortalecimiento de la competitividad en la comercializacin.
4.1. Objetivos financieros.
a). Incrementar la venta de Palta en 1.3 % por ao en el lapso de tres aos de
duracin del plan.
b). Incrementar la rentabilidad de la de la empresa en un 150 % anual en todos los
aos que dure el plan.
4.2. Objetivos de Marketing.
a). Crear una marca fuerte que de reputacin al producto, que resulte exclusiva y
fcil de recordar; el cual transmitir Innovacin, Calidad y valor de la Palta,
especialmente enfatizando la produccin orgnica del producto.
b). Incrementar un 0.4 % de la participacin de mercado de consumo de Palta, en el
primer ao del Plan equivalente en ventas a 420320 kg de palta.
c). Incrementar un 1.41 % de la participacin de mercado de consumo, en el segundo
ao del desarrollo del plan lo que equivale en ventas a 1050800 Kg de palta.
d). Incrementar un 2.08 % de la participacin de mercado, en el tercer y ltimo ao
de desarrollo del plan, lo cual equivale en venta a 1471120 kg de palta.











25

SECCIN 5

ESTRATEGAS DE MARKETING

5.1. Genrica:
La Diferenciacin de la produccin de la Palta ser empleado como estrategia
genrica de Marketing, pues venderemos la concepcin de los beneficios que reporta
el consumo de las Paltas producidos orgnicamente y amigables con el medio
ambiente. Esta estrategia nos debe encaminar a hacer frente a los mercados
mayoristas y minoristas que lideran en precios pero comercializan Paltas con
produccin tradicional.
Aplicaremos mucho nfasis en las condiciones en que fueron producidas y
manipuladas desde los campos de cultivo hasta la comercializacin. Este factor ser
clave para el xito de nuestra estrategia.

5.2. Estrategia de Desarrollo:
Actualmente la Asociacin del Valle Fortaleza tiene una participacin en el mercado
regional de Lima de 0.27 %, por lo que se pretender expandir el mercado en
promedio de 1.29 %. Mediante las estrategias de marketing.
Esta ser Ampliando la base de empresas compradoras en las zonas de produccin,
que propicie la competencia entre ellas, as mismo procurar que se venda
progresivamente con valor agregado a las cosechas de producin orgnica.
Incrementar la productividad y calidad exportable del producto de la Palta en el Valle
Fortaleza.
5.3. Estrategia Competitiva:
Nos basaremos en productos diferenciados para lo cual planeamos ser especialistas
en la comercializacin de paltas enfocadas en la produccin orgnica. Ello nos pone
en buena situacin ya que se identifico que la tendencia de la poblacin nacional y
mundial tiende a la alimentacin con productos sanos y que sean amigables con el
medio ambiente, aprovechando la corriente del cambio climtico.
As mismo pensamos que nuestros clientes se apoderan de nuestro producto puesto
que sentirn que estn aportando un granito de arena para salvar al planeta de la
inminente destruccin ligado a los cambios climticos.
Los asociados realizaran aportaciones porcentuales de sus ventas para lograr este
cometido.
5.4. Estrategia de Segmentacin:
Las estrategias de segmento ser diferenciada puesto que dentro de nuestro
mercado meta consideramos a los segmentos de la poblacin con tendencia a una
alimentacin saludable.
26

5.5. Estrategia de Posicionamiento:
Cuide la salud de su familia alimentndose con paltas producidas con prcticas
orgnicas y evite la pronta destruccin del planeta por efecto del los cambios
climticos.
5.6. Otros:
La estrategia de la asociacin del Valle la fortaleza se centrara principalmente en los
consumidores que repiten las compras puesto que le brindaremos estatus de
protectores del planeta, pero tambin estaremos atentos a los nuevos consumidores
tratando de expandir nuestro mercado.























27

SECCIN 6

ELEMENTOS DEL MARKETING MIX

6.1 PRODUCTO.
La Palta que ofreceremos a nuestro mercado meta tendr un contenido de aceite
que oscile entre los 18 y 22%. Adems, la proporcin de agua ser de 60 70%. Su
contenido de vitaminas del complejo B y Vitamina E deber ser las especificadas por
variedades. Frutos pequeos, con un peso promedio de 250 gr. La piel ser de acorde
a la variedad pudiendo ser algo coricea, rugosa, de color verde a ligeramente
negruzca.

El producto ser de excelente calidad, sin fibra, alta resistencia al transporte y larga
vida, lo cual asegura la satisfaccin del consumidor.

As mismo ser producido orgnicamente empleando prcticas agrcolas adecuadas;
como abonamientos orgnicos y manejo integrado de plagas y enfermedades, cero
aplicacin de agroqumicos. Para dar a conocer estas caractersticas de nuestro
producto haremos certificar por el ente nacional competente en sanidad y buenas
prcticas agrcolas. Sus caractersticas son:

a). Forma.- Tendrn la forma tpica (en forma de pera o la punta algo curvadas)

b). Color.- Verde intenso oscuro.

c). Textura.- La textura de la palta LA FORTALEZA ser dura.

d). Limpieza.- No contendrn restos de tierra, ni presencia de insectos vivos y/o
muertos, libre de excremento de aves y de otros materiales ajenos.

Nuestro producto ofrecer los siguientes elementos:

Elemento Unid. Valor Elemento Unid. Valor
Caloras Cal. 131.0 Calcio mg 30.0
Agua g 79.2 Fsforo mg 67.0
Protenas g 1.7 Hierro mg 0.60
Grasas g 12.5 Retinol mcg 0.05
Carbohidratos g 5.6 Vit.B1 (Tiamina) mcg 0.03
Fibra g 5.8 Vit.B2 (Riboflavina) mcg 0.10
Ceniza g 1.0 Vit.B1 (Niacina) mcg 1.82
Acid. Ascorbico Reduc. mcg 6.80

6.2 MARCA DEL PRODUCTO.
La Marca sirve para identificar nuestro producto y posesionarlo en la mente de
nuestros clientes, as mismo para diferenciarlo de nuestros competidores. En ese
sentido la asociacin de productores del Valle Fortaleza a decidido crear la marca LA
28

FORTALEZA; identificando en el la zona de produccin y haciendo mencin que el
consumo de la palta producida por la asociacin aportara beneficios en la salud de
nuestros consumidores.
Por lo tanto estamos seguros que nuestra marca LA FORTALEZA servir para lo
siguiente:
a). Identificar a nuestra asociacin como productores y proveedores de palta
orgnica.
b). Crear distincin de nuestro producto, frente a nuestros competidores.
c). Transmitir de forma consistente la promesa de los beneficios ofrecidos por
nuestro producto en cada compra que el cliente realiza.

6.3 NOMBRE GENERICO DEL PRODUCTO.
El nombre genrico de nuestro producto es Palta Orgnica La Fortaleza; puesto que
es el nombre como se conoce en el pas, y teniendo en consideracin que nuestro
mercado meta es la regin de Lima y est conformado por personas de diferentes
regiones naturales del pas, no es posible ni estratgico cambiarlo o emplear otro
conocido en el exterior ya que confundira a los consumidores.

6.4 ENVASE DEL PRODUCTO.
Nuestro producto tendr las siguientes presentaciones:
a). Envases destinados a la Venta al por Menor.
La presentacin de venta al por menor; ser en bandejitas plsticas de color
negro; en el cual se colocarn las paltas de dimensiones homogneas y ser
forrado con material plstica transparente de tal manera pueda ser apreciado
por el consumidor. Se colocara una calcomana con el dibujo de una palta y
contendr la siguiente informacin: Marca, nombre genrico, lugar de
procedencia, contenido nutricional y beneficios del consumo.
Las presentaciones sern bandejitas de medio kilogramo y un kilogramo, en la
base de las cajitas incluiremos informacin impresa de las formas de consumo
de la palta, as mismo informacin del manejo tcnico del cultivo y su impacto
en el medio ambiente.
Se decidi que el forrado de las cajitas sea transparente, por el hecho de que
nuestra clientela desea ver el producto que comprara.
b). Envases destinados a la Venta al por Mayor.
Para la comercializacin al por mayor se emplearan cajas de cartn con dibujos
de los campos de cultivo y del valle fortaleza, as mismo tendr informacin
escrita; el nombre del Producto LA FORTALEZA, procedencia del producto,
nombre de la asociacin de productores y un slogan Cuide su salud y el planeta
alimentndote con palta orgnica amigable con el medio ambiente.
29

Las cajas contendrn las bandejitas de medio y un kilogramo, con un peso
aproximado de 10 kilogramos. Las cajas tendrn agujeros en las paredes en
forma de triangulo para que circule el aire y ayude a la conservacin del
producto.
6.5 EMPAQUE EXTERIOR E INTERIOR DE LA PALTA
Los envases es importante para dar buenas condiciones para productos alimenticios
frescos y procesados, incluyendo los materiales mayormente utilizados.
La distribucin de las perforaciones para la circulacin de aire; en la base de la caja se
tienen dos grupos de seis perforaciones elpticas agrupadas, en la superficie de la
misma tiene ocho; mientras que en las dos caras laterales: A lo largo posee cuatro
orificios rectangulares colocados en la parte del doblez de la caja y en la parte ancha
dos orificios en forma de rombo. La superficie total de estas perforaciones es de
275.23 cm2 la direccin de la flauta es horizontal y la resistencia a la compresin es
de 275 libras por pie cuadrado


La caja dar las siguientes condiciones para el producto fortaleza
Madurez fisiolgica: determinada a partir del contenido de humedad y aceite de
aquellos frutos provenientes de la cosecha. Se aplic as mismo despus del
almacenamiento a fin de evaluar maduracin durante la conservacin en
refrigeracin y la comparacin de los contenidos de estos en aquellos madurados al
ambiente.

Firmeza: Se valor usando un penetrmetro tipo Chatillon puntal cnico de 0.5 mm.
Se registraron datos en cada lado opuesto de la parte ecuatorial de cada fruto,
desprendiendo previamente la cscara. Los datos se expresaron en kilogramo fuerza
(kgf) y se registraron cada dos das hasta que los frutos lograron su madurez de
consumo. Se utilizaron cuatro frutos por tratamiento y tres repeticiones.


30

Respiracin:
La distribucin de las perforaciones es importante para la circulacin de aire; para el
mantenimiento de la palta

La distribucin del nmero de orificios influy en el comportamiento postcosecha de
los frutos de aguacate envasado en caja de cartn bajo almacenamiento refrigerado
con un periodo de 20 das

6.6 DISTRIBUCION.
Nuestro producto Palta Orgnica LA FORTALEZA se distribuir en el canal de
minoristas (detallistas) a travs de los supermercados WONG, METRO; quienes se
especializan en la venta de productos al consumidor final
A-CANAL MINORISTA
Conocidos por algunos con el nombre de "detallistas", se especializan en la venta de
productos al consumidor final. Este rubro ha sufrido cambios significativos con el
tiempo, asimismo la poblacin ha cambiado sus hbitos de compra y lugares de
residencia; hoy en da tenemos comercios minoristas como: La tienda por
departamento.
Productor --------------------consumidor final
B-CANAL MAYORISTA
Los que al comprar al productor obtiene un derecho de propiedad sobre los
productos que revenden. Los tipos ms conocidos son:
a. Los mayoristas, entre ellos los importadores y exportadores, los consignatarios,
los distribuidores de los productores, y los mayoristas acopiadores terminales.
b. Los mayoristas de funcin limitada, abarcan a los mayoristas de pago al contado y
retiro por el comprador, los distribuidores por camin, Se diferencian
bsicamente por el mercado al cual sirven, los productos que manipulan o las
funciones que realizan.
Podemos decir que tendr un efmero resurgimiento, en base a lo siguiente:
1- Los proveedores otorgarn mayores descuentos a este tipo de clientes, para
compensar la disminucin de las ventas .Cayendo en una guerra de promociones
y descuentos.
2- Se incrementarn las rebajas otorgadas contra cuotas de compra ,lo que
generar excedentes de stock,al tratar de cumplir la cuota y ganarse los
descuentos mayores para estar en una posicin ms competitiva. A esto se
aadir que se producir una distorsin de precios al realizarse liquidaciones
con el fin de generar caja para pagar la mercadera adquirida.
3- Se ampliarn los plazos de crdito, ya que al hacerlo se proporcionar una oferta
ya ms competitiva.
4- Habr ms clientes de este canal debido a que tendrn ms fuerza de compra al
darles ms plazo descrdito y mayores descuentos.
5- La morosidad y los impagos estarn a la orden del da.
31

6- Se producir un incremento de la demanda de promociones personalizadas por
algunos clientes del canal.
7- El canal se concentrar con ms fuerza en adquirir los productos de mayor
rotacin.
PRECIOS Y CONDICIONES DE VENTA.
6.7 PRECIO.
El precio ser S/. 3.50 el Kg De Palta Hass Fortaleza, puesta en su planta procesadora
Barranca lima, La empresa aplica el fijador de precios, ya que toma el precio del
mercado
"Cuando cae el precio, la gente compra mucha palta". Los productores no quieren
descuidar el mercado interno. Diversas actividades para elevar el consumo de palta son
las que est llevando a cabo el Comit de Paltas de Per, entre ellas se cuenta la activa
campaa del ministerio de agricultura y la asociacin de productores de palta Hass .
El precio internacional para comercializar a los exportadores de palta hass por tonelada
es de $ 700.00 a $ 800.00.
6.8 CONDICIONES DE VENTA
1.- Aplicacin de las condiciones generales de venta.
El hecho de hacer un pedido implica la adhesin completa y sin reservas del comprador
a estas condiciones generales de venta.
Toda condicin contraria formulada por el comprador ser, salvo aceptacin expresa,
inexigible al vendedor, cualquiera sea el momento en que esta condicin haya sido dada
a conocer.
El hecho de que el vendedor no haga uso en algn momento dado de cualquiera de las
presentes condiciones generales de venta no debe ser interpretado como que renuncia
a utilizar posteriormente cualquiera de dichas condiciones.
2.- Realizacin del pedido
Las informaciones enunciadas por el comprador, durante la toma del pedido, le
comprometen: en caso de error en la redaccin de la direccin del destinatario, el
vendedor no ser considerado responsable de la imposibilidad que pudiera existir de
entregar el producto.
Los pedidos son definitivos nicamente cuando han sido confirmados por el pago del
precio por parte del comprador. Tras la expedicin, no se aceptar ninguna modificacin
ni anulacin del pedido por parte del comprador, y el precio pagado no ser restituido.
Las ofertas de productos son vlidas dentro del lmite de los stocks disponibles.
3.-Entrega
La entrega se realiza en barranca Per los plazos previstos por entrega directa del
producto en la direccin del destinatario, o bien, en caso de ausencia, por un aviso de
puesta a disposicin. El retiro deber en ese caso tener lugar en un plazo de 24 horas
hbiles en virtud de la ndole perenne del producto.
32

Los plazos de entrega se indican con la mayor exactitud posible.

Las demoras en los plazos de entrega no pueden dar lugar al pago daos e intereses.

4.- Recepcin.
Las reclamaciones sobre el producto entregado deben ser realizadas, en virtud de
tratarse de productos perecederos, a ms tardar en un plazo de dos das a partir de la
entrega del producto.
5.- Devoluciones - Modalidades
Cualquier devolucin de productos debe ser objeto de un formal entre el vendedor y el
comprador.

Cualquier devolucin debe ser aceptada por el vendedor. El producto deber ser
devuelto en su embalaje original en un plazo mximo de 2 das. Los gastos de devolucin
estarn a cargo del comprador.
6.- Precios
Los productos se venden al precio vigente en el momento de hacer pedido.

El pago del precio se efecta al contado en el momento del pedido.
7.- Litigios.
Las reclamaciones o dudas son siempre bienvenidas y atendidas, y se considera que
aquel que se toma el trabajo de exponer sus situaciones acta de buena fe.

En caso de litigio, el cliente realizar su reclamacin ante el Servicio de Atencin al
Cliente.
PUBLICIDAD Y PROMOCION
6.9 PUBLICIDAD AL CONSUMIDOR.
Sabiendo que la publicidad es un conjunto de herramientas de incentivos a corto
plazo, diseados para estimular rpidas y/o grandes compras de un producto
particular por el consumidor o mercado, la asociacin de productores realizar
publicidad introductiva y recordatoria empleando los siguientes canales:
a). Propaganda en la va pblica.
Se instalaran gigantografas del producto palta LA FORTALEZA, en el ingreso a
los supermercados.
Se utilizaron algunas lneas de transporte pblico, para instalar propaganda en
las lunas traseras de los buses.
b). Propaganda por medio televisivo.
Se auspiciara dos programas de cocina en la televisin en horario matutino, en
el cual preparen diversos platos y formas de consumir palta LA FORTALEZA; as
mismo indiquen los beneficios para la salud al consumirlo.
33

Dicho programa se emitir dos veces por semana, en el trascurso de los 6
primeros meses, lo que se espera que sean visto por 600 000 personas.
c). Propaganda en la Prensa.
Se contratar pginas dominicales en la seccin Vida y Familia del Diario el
comercio, adjuntando lminas sobre la importancia del consumo de palta
orgnica en la salud del consumidor. As mismo haremos nfasis que nuestros
consumidores son parte importante en la lucha contra el calentamiento global.
d). Propaganda en Radio.
Induciremos a las entrevistas radiales de algunos expertos en salud y
conservacin del medio ambiente, en el cual indicarn los beneficios del
consumo de palta LA FORTALEZA, en Radio programa del Per y CPN radio.
e). Da de la palta.
En la colaboracin con el Ministerio de Industria y Turismo se instaurara el da
de la palta; en este da se realizaran ferias en las principales plazas, se realizarn
concursos gastronmicos.
f). Desarrollo de Ferias.
Las ferias constituirn un importante espacio de publicidad para nuestro
producto LA FORTALEZA. Por eso, se realizarn dos ferias en el ao.
6.10 PROMOCION AL CONSUMIDOR.
La empresa productora, sabe que nuestro mercado meta considera el valor del
producto por sus beneficios ms que los descuentos o regalos que se les pueda
entregar como bien adicional; sin embargo realizaremos promociones como
ofertas, sorteos entre otras.
Las promociones que la asociacin de productores de palta pondr como
recompensa por la compra y la fidelidad hacia nuestro producto sern:
- Se generara promociones por la compra de dos kilos te llevas medio de regalo.
- Por la compra de nuestro producto te damos un ticket, para el sorteo de un kit de
cocina.
6.11 MATERIALES DE PUNTO DE VENTA.
Se emplearan tcnicas de marketing sencillas que tendrn un impacto directo en
los resultados de las ventas de palta LA FORTALEZA en los supermercados.
a) Producto adecuado.- Palta LA FORTALEZA cuenta con colores caractersticos
y aspectos llamativos; de tal manera que se debe comercializar en su punto de
madurez adecuada (ni inmaduro, ni sobre maduro), fresco, brillante, sin
pudricin, sin golpes, sin defectos graves.

34

b) La presentacin del producto.- El producto ser exhibidos en contenedores
adecuados, que permitan verlo, contribuyen a la venta por impulso.
c) Frescura / humedad relativa alta.- Nuestro producto como todo vegetal
requieren de humedad relativa alta (> 90% RH) alrededor del producto para
evitar deshidratacin.
d) Temperatura ptima.- Se mantendr la temperatura adecuada del producto,
para mantener su frescura y su vida til.
e) Iluminacin adecuada.- La iluminacin en los puntos de venta de nuestro
producto ser buena para resaltar los colores naturales de la palta pues
contribuye mucho a la compra por impulso.
f) Se brindara informacin adicional del producto, como su origen, propiedades de
salud, historia del cultivo y recetas; puesto que es un aliciente ms para
comprarlo.
g) Tamao adecuado.- Nuestro productos sern uniformes entre los 200 y 300 gr.
con promedios de 250 gr.
Estas tcnicas combinadas requieren una baja inversin y suponen un aumento de
ventas tangible en el punto de venta de producto.
6.12 PUBLICIDAD AL COMERCIO.
LAS CAMPAAS
Las campaas realizadas han comprendido una serie de acciones, tales como:
Va pblica,
TV,
Prensa,
Radio
Mes de la palta (Esquinas, Estaciones de servicio, Locales de comida Rpida.
Palta en malla,
Fines de semana de la palta,
Ferias libres,
1. Va pblica
Se instalaran monumentales (letreros) camineros, con la imagen de la campaa,
tanto en la ciudad de lima y sus principales rutas de acceso. Se utilizaron algunas
lneas de transporte pblico de la capital, para instalar propaganda en las lunetas
traseras de buses.
2. Televisin
Dos veces por semana y durante cuatro meses, se cocin con paltas cv. Hass
endos importantes programas matinales de la televisin peruana. Dichos espacios
tuvieron en conjunto un promedio 8 puntos diarios de rating, lo que corresponde
a nuevas y diversas formas de preparacin de la palta cv. Hass
35

3. Prensa
Se utilizaran los medios escritos de mayor preferencia entre los lectores
nacionales donde se colocaron avisos publicitarios. Cuatro peridicos, uno de
circulacin gratuita, y un suplemento para la mujer.
Adems, esta temporada se desarrollaron algunas publicaciones propias del
Comit de Paltas Hass con el objeto de informar al pblico de distintas situaciones
relativas al negocio as como del accionar del Comit.
4. Radio
Se contrataran tandas de avisos publicitarios en dos radioemisoras nacionales, en
programas dirigidos, especialmente, al segmento femenino de entre 25 y 45 aos.
5. Mes de la palta
Se instauraran en el mes de octubre como el mes de la palta. En este mes se
entregan paltas y recetarios en las esquinas de mayor circulacin en la capital
lima, en restaurants, locales de comida rpida, estaciones de servicio.
6. Palta en malla
Como una forma de incentivar el consumo de los calibres ms pequeos (70-84)
se promocionara la venta de esta fruta a travs de su presentacin en mallas de 1
y 2 kgs. con valores convenientes para el consumidor, acompaados con la
entrega de recetarios en los distintos puntos de venta (supermercados).
7. Ferias libres
Las ferias libres constituyen un importante punto de venta de sta y otras frutas y
verduras. Por esto, se realizaron acciones en 30 ferias libres en Santiago. Las
acciones consistieron, por un lado, en la entrega de pecheras, tablillas para
precios y faldones para adornar los locales, y por otro, en la entrega de premios,
a travs de sorteos en tmbolas, para quienes adquirieran el producto.
8. Fines de semana de la palta
Se realizado los fines de semana de la palta. En stos, los supermercados rebajan
los precios de la palta Hass, y la accin se acompaa con un team de promotoras
que entrega de obsequios para aquellas personas que compren el producto.
En las ciudades consideradas en estas acciones, se logr una influencia sobre
aprox. el 70% de la poblacin nacional.

6.13 PROMOCIONES AL COMERCIO.
a) Promocin a los minoristas.
Unidades adicionales de productos para que los supermercados encuentren
mayor utilidad.
36

Concesin del producto a ser pagado en un plazo de 15 das despus de la
entrega del producto.
Trato preferencial hacia los supermercados a cambio de exclusividad.

Subvencionar una fraccin porcentual a la publicidad de los supermercados que
comercializan nuestro producto.
6.14 VENTAS.
Se requeriran personas, las que previamente se entrenaran; la mayor parte del
personal requerido sera obreros no calificados, en especial mujeres, de las cuales
40 corresponden a mano de obra directa, 4 a mano de obra indirecta y 8 a personal
de ventas y administracin pblica.
Los mecnicos que estarn a cargo del control y mantenimiento de la maquinaria y
equipo debern ser asesorados por los tcnicos extranjeros y nacionales que
intervengan en la instalacin, y si es posible tendran que residir dentro de la
empresa o en la zona que opere la empacadora.
6.15 RELACIONES PBLICAS.
Es el arte de vincular comunicacionalmente a la asociacin de productores de Palta
del valle Fortaleza con todos sus pblicos sean estos internos, intermedios o
externos, adecuando el mensaje para cada uno de ellos, logrando una
retroalimentacin positiva de parte de ellos para construir, administrar y mantener
una imagen positiva de la asociacin de productores y de nuestro producto; Palta
Orgnica LA FORTALEZA.
Todas las actividades de relaciones pblicas tendrn como finalidad principal la
gestin de la imagen institucional, mediante el desempeo de las siguientes
funciones:
Gestionar las comunicaciones internas entre los asociados, que stos conozcan
las polticas institucionales, ya que no se puede comunicar aquello que se
desconoce.
Gestionar las comunicaciones externas, vinculndonos con otras instituciones,
tanto industriales como financieras, gubernamentales y medios de
comunicacin.
Las funciones humansticas resultarn fundamentales para que la informacin
que se transmita sea siempre veraz, ya que la confianza del pblico es la que
permite el crecimiento de nuestro negocio.
Analizaremos la opinin pblica para poder luego actuar sobre ella.
Las herramientas de las que se valen las relaciones pblicas para cumplir con sus
objetivos y funciones son muchas y diversas por lo tanto nuestra organizacin
emplearan las siguientes:
Se organizar reuniones y eventos.
Se elaborar Planes de responsabilidad social.
37

Se buscar buenas relaciones con los medios de comunicacin, como los diarios,
revistas, radioemisoras, programas de televisin, centros programadores de
internet.
6.16 MARKETING RELACIONES.
La asociacin de productores de palta pondr poco esfuerzo en la captacin de
clientes o marketing atractivo, puesto que conseguir un nuevo cliente es tres o
cuatro veces ms cara que vender a un cliente ya existente.
Nuestro negocio pondr mayor nfasis en el Marketing de retencin, puesto que
buscamos fidelizar y generar beneficios en base a los clientes actuales. Cuanto
mayor sea la duracin de retencin de nuestros clientes mayores sern nuestros
beneficios econmicos. Por lo tanto tendremos presentes los siguientes criterios.
1. Dos tercios de los clientes se pierden por la indiferencia de la empresa.
2. Cuando un cliente esta insatisfecho, solo el 4% perdona a la empresa.
3. Cada cliente que tiene una mala experiencia con una empresa lo cuenta a una
media de 8 a 10 personas, mientras que una buena experiencia solo se cuenta a
entre tres y cinco personas.
4. El 96% abandona la empresa inmediatamente y el 91% no vuelve jams.
GASTOS GENERADOS POR CAMPAA ANUAL.

COSTO DE PRODUCCION DE PALTA



Costo de produccin, manejo y traslado de
palta 420000
Sub total

420000



PUBLICIDAD AL CONSUMIDOR





Propaganda en la va pblica

10000
Propaganda por medio televisivo.

10000
Propaganda en prensa

10000
Propaganda en Radio

5000
Da de la Palta

2000
Ferias

3000
Sub total

40000



PROMOCION AL CONSUMIDOR





Promocin por kg. Lleva

7000
Sorteo de kit de cocina

3000
Sub total

10000



MATERIALES DE PUNTO DE VENTA.





Acondicionamiento de la presentacin del 10000
38

producto
Sub total

10000



PUBLICIDAD AL COMERCIO





Propaganda en la va pblica

10000
Propaganda por medio televisivo.

10000
Propaganda en prensa

10000
Propaganda en Radio

5000
Da de la Palta

2000
Ferias

3000
Sub total

40000



PROMOCIONES AL COMERCIO





Unidedes adicionales

10000
Subvencin de publicidad

5000
Sub total

15000



VENTAS





Costo de ventas anuales

10000
Sub total

10000



RELACIONES PUBLICAS





Costo por relaciones pblicas

18000
Sub total

18000



MARKETING DE RELACIONES





Esfuerzo de fidelizacin

6000
Sub total

6000



TOTAL DE GASTOS

569000



INGRESOS POR CAMPAA





Venta del producto Palta "LA FORTALEZA" 1391600



TOTAL DE INGRESOS

1391600



GANACIA POR PERIODO 822600

39

SECCIN 7

AUDITORIA

Las medidas de control de control y auditoria que se empleara para controlar el
cumplimiento de nuestras metas sern:
- Control del campo productivo; que la calidad de venta este de acuerdo a nuestros
objetivos de marketing.

- Evaluaciones mensuales de la comercializacin y anlisis de la rentabilidad.

- Evaluacin anual de la clientela para determinar incremento de la participacin del
mercado.

- Evaluar la respuesta del mercado hacia las propagandas emitidas de nuestro
producto.

Das könnte Ihnen auch gefallen