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Compartiendo
Experiencias

Marzo del 2002, Nmero 1







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Comentado por:

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Creemos que ha llegado el momento de dar
un paso ms, por lo que en coordinacin con
la Escuela de Direccin de la Universidad de
Piura, continuaremos con un nuevo enfoque
desarrollando la nueva etapa de esta

Editorial
publicacin bajo el nombre de:
"Compartiendo Experiencias", entendindose
como un aporte de conocimiento gerencial y
acadmico para la comunidad empresarial.

"Compartiendo Experiencias" presentar


uando decidimos lanzar "Compartamos
el xito", nuestra primera preocupacin fue si
era pertinente o no incorporar material adi-
cional de lectura a un mercado saturado de
revistas, boletines, brochures, folletos, cartas
y similares dirigidos al mismo segmento
objetivo: los lderes empresariales y gerentes
de las empresas ms importantes del pas.

El tiempo, la calidad y el aporte de nuestros
entrevistados: Augusto Baertl M., Jos Graa
M., Bernardo Rehder R., Erasmo Wong L. y
Felipe Ortiz de Zevallos M. fueron los mejores
argumentos a favor de esta publicacin, que
siempre se apoyaron en la necesidad y
conveniencia de compartir con el pblico
objetivo los xitos gerenciales y empresariales
de quienes vienen contribuyendo al logro de
ambiciosas metas que en algn momento
aparecan como imposibles o poco probables.
"Compartamos el xito" se convirti en un
coleccionable.
casos peruanos redactados por docentes del
PAD de la Universidad de Piura, y compar-
tiremos con ustedes distintas soluciones y
enfoques de gerentes y acadmicos lderes
con amplia experiencia y trayectoria en el
pas para obtener de stos, variados puntos
de vista macroeconmicos, legales, logsticos,
comerciales, de mercado, humanos o incluso
filosficos, frente a una misma coyuntura, lo
cual estamos seguros enriquecern los
conocimientos de cmo abordar problemas
creativamente y ser ms competitivos.

Nos complace iniciar esta nueva etapa con el
"Caso Bembos" comentado por los desta-
cados lderes: Susana Elspuru G., Armando
Cavero G., Miguel Ferr T. y Alberto Haito M.

La grata continuidad de nuestra contribucin
fija un ambicioso y elevado estndar
anticipando el legtimo inters del mercado y
de nuestros lectores.


Fernando Guinea Naranjo
Socio-Gerente General de Amrop International
Burger

Caso Bembos




Bembos
Grill

- "Buenas noches, bienvenido a Bembos, su pedido por

favor?", consulta el empleado.

- "Tres Royal medium con papas fritas e Inca Kola

medianas, una de las Royal sin mayonesa, dos Incas heladas y una sin helar", responde Jos.

Y casi simultneamente se escucha la rplica del pedido y el sonido de la caja registradora.

- "Son S/. 53.70 seor, A nombre de quin despachamos el pedido?"

- "Jos" - responde escuetamente el cliente.

El cajero entrega el cambio, luego agradece e informa a Jos que en breve lo estarn llamando para

entregarle su orden. En efecto, en unos cuantos minutos se escucha al empleado de Bembos llamar:

- "Sr. Jos su pedido est listo", le detalla rpidamente la orden y cuando todo est conforme invita

al cliente a servirse - a su propia discrecin - distintas salsas.

Lo previo presenta una escena que se La presencia bastante agresiva de competidores en

va haciendo muy familiar para el pblico peruano. este segmento impona una mayor necesidad de
Todo el proceso se realiz en pocos minutos. Sin remarcar el liderazgo de Bembos como los
embargo, la satisfaccin del cliente representa el "especialistas peruanos" que ofrecen las mejores

final de un cuidadoso y elaborado proceso que hamburguesas. La alta direccin consideraba que
desde la seleccin y compra de las carnes y dems ingresar a la oferta de productos de pollo - alimento
insumos, la preparacin centralizada y luego ms barato que la hamburguesa en Per - y ofrecer

distribucin, as como el diseo de la cocina en el otros productos no relacionados con las
local de venta con el aporte de personal capacitado, hamburguesas, en el medio y largo plazo
joven y entusiasta, permite ofrecer la "mejor posiblemente daara el posicionamiento de la

hamburguesa y ms". marca Bembos como sinnimo de hamburguesas de

excelente calidad.

El futuro del negocio resulta un gran desafo. Los

directivos de Bembos atisban las seales del En "Bembos" afinaban sus estrategias. Cul sera el
mercado y el pulso de la economa. Una preocupa- comportamiento futuro del segmento de las

cin, por ejemplo, es el proyectar cmo reaccionar hamburguesas frente a los ciclos econmicos del

el pblico, sus clientes, frente al proceso recesivo. pas? Cmo seguiran influyendo Burger King y

Sin embargo, para Carlos Camino y Mirko Cermak, McDonald's en el mercado peruano? Sera el
fundadores de Bembos, no era desconocido el lidiar momento de "Bembos" para franquiciar o asociarse?

con entornos difciles y entender que estas Acaso el momento de buscar la internaciona-
circunstancias implican ser innovadores y tratar de lizacin en pases vecinos? Interrogantes impor-

operar con una mentalidad de ms por menos, tantes - sin desligarse del quehacer actual - dentro

maximizando el uso de los recursos disponibles. de un entorno competitivo de por s complicado.


* Copyright Nov. 2001, Area de Investigacin del PAD - Escuela de Direccin de laUniversidad de Piura.
Documento preparado por el profesor Jorge Pancorvo, para servir como base de discusin y no como ilustracin de lagestin, adecuada o inadecuada, de una situacin
determinada. Prohibida lareproduccin total o parcial.

2








Haciendo
un poco de historia.
El primer local de Bembos fue
inaugurado en Miraflores, en junio de 1988. Para
tener una adecuada perspectiva de lo que signific
aquel primer local habra que situarse en las
condiciones sumamente delicadas que imperaban en
ese entonces. Economa inestable, inflacin galo-
pante que desemboc en hiperinflacin, la violencia
y un tenso clima social derivado del terrorismo por
Sendero Luminoso y el MRTA. El Per iniciaba un
proceso que lo llevara a ser calificado como
inelegible por la comunidad econmica inter-
nacional y ser vetado como sujeto de crdito. La
inestabilidad social resultante llev al "toque de
queda"; se hizo habitual atentados terroristas
diversos y Lima se transform en la "ciudad de los
apagones". En tales circunstancias era muy difcil
hacer planes a futuro pues las proyecciones resul-
taban muchas veces simples ejercicios y lo comn
era vivir el da a da, tratando de ser sumamente
sensibles a los indicios que podan ofrecer los
acontecimientos cotidianos a fin de tomar las
decisiones ms acertadas.

Obviamente las cosas no fueron fciles y como lo
manifiestan Carlos Camino y Mirko Cermak: "En
realidad nos cost mucho trabajo y tambin tuvimos
mucha suerte que todo saliera como lo planeamos".
Y parafraseando al economista canadiense Stephen
Leacock, ambos sealaban: "Somos unos firmes
creyentes en la suerte y encontramos que cuanto
ms arduamente trabajamos, ms suerte tenemos".


...Bembos se presenta con una
arquitectura novedosa con mucho
de "art decor", iluminacin y con
la expectativa que el pblico se sintiera
transportado a una ciudad cosmopolita...
Compartiendo Experiencias















La evaluacin del mercado de comidas rpidas en
Lima, en ese entonces, permiti a los fundadores de
Bembos darse cuenta que haban posibilidades de
innovar y poner en operacin modernos locales de
comida rpida como aquellos que existan en las
principales ciudades del mundo. Abrir un esta-
blecimiento, que ofreciera un ambiente divertido,
moderna decoracin, un producto y un servicio
impecable, resultaba todo un reto y demandaba
buena dosis de optimismo. Habra que leer los
peridicos y revistas de hace una dcada para
valorar el esfuerzo de muchos peruanos que, a pesar
de todo, procuraban que el pas siguiese adelante.
Para numerosos negocios los obstculos eran
insalvables. Tenan que modificar sus horarios,
invertir en seguridad, afrontar dificultades de acceso
a un crdito que fuese razonable, no poder controlar
sus costos ni el valor de sus ingresos...

El diseo y decoracin del local rompe con los
esquemas que se haban dado en la ciudad. Bembos
se presenta con una arquitectura novedosa con
mucho de "art decor", iluminacin y con la
expectativa que el pblico se sintiera transportado a
una ciudad cosmopolita. Los colores exteriores eran
llamativos a fin de permitir una fcil ubicacin y an
ms rpida recordacin. El interior del local fue
diseado para ser cmodo y funcional tanto para su
operacin como para el cliente. Desde un inicio la
higiene de todos los procesos se constituy en
objetivo prioritario. Todas las instalaciones y los
flujos se disearon para brindar rapidez en el
servicio al estilo de las ms reconocidas empresas de
comida rpida.

La gran acogida obtenida hace que Bembos abra un
nuevo local en 1990 y desde ese momento no ha
dejado de expandirse.





2

Caso Bembos






Las exigencias
del crecimiento.

El xito inicial anim a Camino y
Cermak a impulsar un sostenido y ambicioso
programa de expansin. Sus clientes reclamaban la
apertura de ms locales y ello llev a una expansin
"explosiva" que someti a la organizacin a un
esfuerzo considerable tanto en lo financiero como
en la formacin de cuadros a fin de mantener la
calidad de acuerdo a las expectativas de sus
consumidores. A pesar de la apertura de varios
locales, se consideraba que Lima se hallaba an
lejos de llegar a un punto de saturacin. El proceso asegurar la uniformidad del producto, controlar los
fue rpido, de 2 locales en 1990 se tena 4 en 1992, costos, la calidad de los ingredientes y tambin
8 en 1995, 12 en 1996 y sumaban 19 en el 2001. alcanzar economas de escala.

El crecimiento de la cadena no slo lleva a ms Implantar una planta procesadora demand una
locales sino tambin a innovar y modificar sus importante inversin. La planta ubicada en el
propios procesos internos. Una condicin funda- Parque Industrial San Pedrito, en Surco, se puso en
mental para seguir creciendo era la estandarizacin operacin contando con la mejor tecnologa dispo-
de todas las etapas del proceso productivo y lograr nible, brindando condiciones de manipulacin de
una calidad homognea en cualquiera de los puntos alimentos higinicas y con las garantas de biosegu-
de venta. Se tena muy claro que la calidad y ridad en las cuales, durante todo el proceso, no se
elaboracin de la hamburguesa no poda quedar en interrumpa la cadena de fro mantenindose de
manos de la cocina de cada local en particular. En este modo todas las propiedades del alimento y una
enero de 1993, se toma la decisin de crear una garanta de ausencia de carga bacteriana del pro-
planta procesadora de insumos y de esta manera ducto hasta su destino final. Para asegurar
condiciones higinicas los equipos de la planta se
construyeron con tecnologa de punta y se imple-
mentaron procesos de calidad como el denominado
HACCP.

En cuanto a la bondad de los insumos se procedi a
seleccionar a los proveedores exigindoles muy
altos estndares a fin de garantizar la calidad y la
regularidad en el abastecimiento. En lo referente a
las carnes utilizadas, se seleccionaban las mejores
del mercado local e inclusive se importaban cortes.
La mayor cantidad de locales y el crecimiento de la
demanda oblig a disponer de cmaras frigorficas
que permitiesen almacenar grandes volmenes de
carne y otros insumos. El disponer de una planta de
procesamiento centralizada exigi simultneamente
la creacin de un sistema logstico de distribucin
rpido y oportuno a fin de que ningn local Bembos
quedase desabastecido.


3








La creatividad
durante el
crecimiento

El proceso de crecimiento trajo para
Bembos muchas lecciones. Una de ellas fue tener
que respetar el formato arquitectnico a fin de no
confundir a los clientes y permitir una rpida
identificacin de los locales de la cadena. Los
colores distintivos de la cadena seran el amarillo,
azul y rojo. La cada vez creciente expectativa de los
consumidores llev a Bembos a ser sumamente
creativo modificando y enriqueciendo el negocio
original creando una imagen propia.

Otra de sus estrategias de negocio que tuvo un
rpido desarrollo fue la promocin de sus productos
de modo diferente, apelando a promociones ldicas
evitando as el bajar los precios de sus productos,
para anticiparse a los esfuerzos clsicos de sus
competidores. Un producto promocional que brind
muchas satisfacciones a Bembos fue la "tarjeta
bembona" y el "billete bembn", entre otros,
mediante los cuales se premiaba el consumo de los
clientes frecuentes con hamburguesas gratis o
descuentos en los precios reforzando as su fidelidad
al negocio.
Compartiendo Experiencias











Las premisas
y los productos
Bembos

El objetivo de Bembos era cons-
tituirse como lder absoluto de valor en el segmento
de las hamburguesas. Para ello, todas las activida-
des de la organizacin deberan proporcionarle un
mayor valor al producto y por ende mayores
beneficios a los consumidores. En Bembos se tiene
la siguiente premisa: "no tratemos de competir
diversificando nuestra oferta con productos que no
estn claramente relacionados con nuestro posicio-
namiento, por tanto nuestro negocio es el de las
hamburguesas..."

Las premisas generales de Bembos, se resuman en:
Tener siempre el producto de
ms alta calidad.
Innovar permanentemente en
hamburguesas y productos
complementarios de alto valor
percibido.
Contar con la mejor tecnologa
posible.
Alta calidad en la prestacin
del servicio.
Formacin permanente del
personal.
Higiene y bioseguridad en
todas las operaciones.

Los productos Bembos tienen como
sostn la denominada Hamburguesa
Premium, elaborada con carne de
excelente calidad y cuyo tamao,
grosor y condimentacin est
acorde con los gustos de los
consumidores peruanos.



4

Caso Bembos






Los
acontecimientos.

En 1990 se inicia una serie de cambios
en el entorno social, poltico y econmico del pas.
Tras cinco aos de cuasi aislamiento, el Per abre
sus mercados a un mundo que a su vez est
cambiando radicalmente dentro de la globalizacin.

En 1993 el mercado peruano se muestra atractivo
para una de las grandes empresas de fast-food en el
mundo: Burger King. Esta transnacional es consi-
derada en muchos aspectos como la segunda cadena la transnacional decide operar directamente sus
de comida rpida a escala mundial y la eterna rival negocios en Per. En los medios especializados se
de la gigantesca McDonald's. Burger King ingresa al comentaba que McDonald's contaba con un
Per mediante una franquicia y se pone como presupuesto de inversin que bordeaba los US $15
objetivo conquistar al segmento de pblico joven millones para los siguientes aos con el propsito de
(estudiantes, universitarios, etc.) mediante consolidar su ingreso en la plaza peruana.
promociones y precios. Esta cadena "franquiciada"
con una cuantiosa inversin, en corto tiempo, Hasta fines del 2001 Bembos segua siendo el lder
instala once locales. Sin embargo, Burger King del negocio de las hamburguesas. Los "dos grandes"
todava hoy no lograba desplazar a Bembos del comprendieron que el mercado local no era fcil de
liderazgo del segmento de hamburguesas. arrebatar. En primer lugar, la hamburguesa estndar
tuvo que "tropicalizarse" al gusto especial de los
En 1995, el mercado de las comidas rpidas en Lima limeos. De otro lado, en Per la hamburguesa no es
pareca bullir de crecimiento y numerosas cadenas se un producto que puede tipificarse de barato y
instalaban o ampliaban sus actividades con ms o popular. Al contrario, en muchos sentidos es un
menos xito: Pizza Hut, Domino's Pizza, Kentucky alimento dirigido a sectores socioeconmicos alto y
Fried Chicken, Burger King, Taco Bell, Miami Subs, medio debido a su costo. Por ello, tambin, se
Yogen Fruz, Chifast, etc. Al parecer, y en concor- origina un comportamiento atpico en relacin con
dancia con el torbellino de la poca, el pblico de otros pases; la compra de hamburguesas en Per
Lima Metropolitana y Callao le haba ido encon- tiende a ser premeditada y no por impulso.
trando el gusto a las comidas rpidas. Ante tal
estado de cosas no result extrao que pronto Inclusive aqu cabe sealar otro hecho de excepcin.
hiciese su aparicin la cadena norteamericana Cuando Bembos, a pedido de sus clientes, decide
McDonald's que con su innegable experiencia, ya ofrecer en sus establecimientos Inca Kola, una
haba dominado los mercados ms importantes de bebida peruana que es clara, en vez de la consabida
Latinoamrica tales como Brasil y Argentina. En cola oscura que normalmente se toman en todas
estos pases, McDonald's haba desplazado a las partes para acompaar las hamburguesas y papas
empresas locales en el liderazgo del mercado o bien fritas. El xito de la combinacin de "Bembos
las haba eliminado del escenario. En 1996, hamburguesa - Inca Kola" fue arrollador, a tal punto
McDonald's se introduce en el medio con una que Burger King y McDonald's tuvieron que ofrecer la
franquicia; sin embargo, ante un avance muy lento gaseosa como alternativa para sus propios clientes.






5








El mercado.

Indudablemente el estado de cosas
ya no era el de antes. En el segmento de las
hamburguesas la competencia era muy intensa y
obligaba a todos los participantes a esforzarse cada
vez ms para mejorar sus posiciones.

McDonalds hizo su ingreso de modo bastante
agresivo tratando de presionar los precios del
mercado hacia abajo; esto implic que en algunas
de sus lneas bajaran los precios hasta en un 40%.
Segn ciertas fuentes de informacin McDonald's no
buscaba, en el corto plazo, tener un posicio-
namiento en especial y su estrategia sera ms bien
globalizada y no por determinados segmentos.
Asimismo, esperaba abrir de tres a cinco locales por
ao y en un mediano plazo tener una participacin
en el mercado peruano de por lo menos el 50%.

Tanto para Burger King como McDonald's el tema
clave pareca centrarse en difundir el consumo de
hamburguesas. Acostumbradas a operar en amplios
mercados requieren de mayores volmenes para
sentirse cmodas. La estrategia inicial de reduccin
de precios tuvo efectos limitados dada las
caractersticas socioeconmicas del pas. En Per el
mayor porcentaje de la poblacin se encuentra en
los niveles C y D y buena parte de los consumidores
actuales de hamburguesas "Fast-Food" no se ubican
en estos estratos sociales. Recientemente los
esfuerzos han sido orientados decididamente hacia
estos sectores menos pudientes, buscando que las
hamburguesas sean una alternativa popular.



El personal.

El personal de Bembos en cierta
medida no escapaba a la norma presente en la
mayora de los negocios de comida rpida, es decir,
una buena proporcin es joven -generalmente
universitarios - que buscan un trabajo part time ya
sea para ayudarse a costear sus estudios o bien para
obtener experiencia laboral.


6
Compartiendo Experiencias









Este personal tiene sus propias caractersticas. Por
su naturaleza es entusiasta y fcil de adiestrar lo
cual ayuda mucho en los programas de entre-
namiento, especialmente de aquellos que estn en
primera lnea. Los supervisores sealan: "Los
jvenes se sienten bien de poder disponer de un
trabajo a tiempo parcial que les deja tiempo para
atender sus asuntos personales. Asimismo, trabajar
en Bembos les permite tener contacto frecuente
con personas de su propio crculo social pues ellos
tambin son clientes del negocio. Sin embargo,
estn de paso y por ello la rotacin del personal
tiende a ser alta. Tambin los imprevistos en sus
estudios nos causan ciertos problemas de ausen-
tismo lo cual obliga a reprogramar los horarios y
trabajos a fin de no afectar la atencin al cliente".

Los administradores de los locales son empleados
relativamente "antiguos", y tienen como responsa-
bilidad ver que el servicio sobrepase las expecta-
tivas del cliente, asegurarse de la calidad de los
productos, hacer todo el papeleo, dirigir a su
personal y relacionarse con sus clientes. La alta
direccin pone mucho nfasis en el liderazgo y la
capacidad de formacin de los administradores,
pues de su ejemplo depender la calidad del servicio
y el operar bajo las premisas de Bembos. En los
ltimos aos se han emprendido programas de
sensibilizacin y capacitacin para los adminis-
tradores as como incentivos para lograr una mayor
motivacin y resultados.

El personal de planta y los
supervisores son los de
mayor antigedad y un buen
nmero de ellos acompaan
a Bembos desde sus inicios.
El personal de oficina es
reducido, lo que favorece
una mejor comunicacin.
La comunicacin, en
general, es fluda y se
trata de mantener un
ambiente informal y
flexible como el que
acompa a Bembos
desde sus primeros das.

Caso Bembos






Con los dueos
en la oficina matriz.

El 2001 ha sido un excelente ao
para Bembos desde el punto de vista financiero
como el de imagen (premio EFFIE a la mejor marca
moderna del Per), consolidando su participacin de
mercado. Mirko y Carlos ven el futuro con mucho
optimismo.
Bembos est listo para enfrentar
Las opciones de seguir creciendo para Bembos son
varias; una de ellas podra ser la de ofrecer
franquicias a terceros aprovechando el buen
el reto, ha realizado importantes
cambios organizacionales alcanzando
posicionamiento de Bembos en Lima y Callao. Estas
niveles de eficacia y eficiencia de
franquicias pueden ser bastante atractivas por
cuanto seran menos onerosas que aquellas que
pudieran ofrecer Burger King o McDonald's. Por
todos los procesos operativos que
le han permitido reducciones de
extensin, podra pensarse en franquiciar su marca
tanto a nivel local como en provincias, as como en
el extranjero especficamente Chile, Bolivia y
Ecuador.
costo y maximizar ingresos
para hacer frente a sus dos fuertes
rivales transnacionales.

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS

(Nuevos Soles Corrientes)

Ao 1997 1998 1999 2000 2001

VENTAS 28,661,712 33,578,708 28,812,623 28,637,965 34,236,961

UTILIDAD BRUTA 15,829,477 18,153,049 15,877,256 17,643,598 19,522,558

UTILIDAD OPERATIVA 2,377,417 3,271,669 1,166,999 2,271,588 4,932,571

UTILIDAD NETA 1,450,430 -249,608 -2,191,892 602,426 3,646,276(*)

* La Utilidad del ao 2001 es antes de Impuesto a la Renta.

Otra opcin que se barajaba era la de operar locales En fin, todas estas opciones estaban sujetas a la

en el interior del pas, mercado que no ha sido evolucin de la economa peruana e internacional.
trabajado y desarrollado a profundidad. Una cadena El estar orientados a los segmentos A y B ofrecera

pequea "Burger Cheese" ya se ha instalado con a Bembos una mayor proteccin frente a otras
relativo xito en varias ciudades de provincia. cadenas que tienen un segmento objetivo menos
Tambin se consideraba la opcin de dirigir selectivo y mucho ms sensible al precio. El

esfuerzos hacia los segmentos C y D, niveles socio- impacto de la crisis puede llevar a que las dems

econmicos de mayor incidencia poblacional en cadenas apunten al pblico de Bembos por cuanto

provincias que en Lima y Callao, mediante productos ste sera el que posiblemente mantuviese su poder
ms populares y diferenciados para estos de compra.

segmentos. Esto ltimo permitira lograr volmenes
mayores de venta y economas de escala
significativas.


7

Compartiendo Experiencias





La situacin representa un gran desafo para
Bembos. El tener hoy un fuerte posicionamiento en
el mercado limeo es una ventaja estratgica para
seguir liderando el mercado de las hamburguesas.
Asimismo, es una empresa que tiene un buen
conocimiento del mbito local y ello se demuestra
por el hecho que muchos de sus productos son
imitados por la competencia y cuentan con la
mayor preferencia del pblico (encuestas de Apoyo,
Opinin y Mercado). Bembos est listo para
enfrentar el reto, ha realizado importantes cambios
organizacionales alcanzando niveles de eficacia y
eficiencia de todos los procesos operativos que le
han permitido reducciones de costo y maximizar
ingresos - sin afectar a los clientes - para hacer
frente a sus dos fuertes rivales transnacionales.

En el plano interno se puede afirmar que Bembos es
una organizacin joven tanto por los aos de
operacin como por la edad promedio - 20 aos -
de sus trabajadores. En los ltimos dos o tres aos
se han hecho esfuerzos importantes en capacita-
cin y motivacin del personal, a fin de interiorizar
los valores Bembos y lograr el mximo compromiso
posible para un mejor desempeo.

Bembos considera que tiene varios factores a su
favor lo cual se ve reflejado en los estados
financieros que han mejorado sustancialmente en
los dos ltimos aos (ver cuadros adjuntos), y que
son el resultado de haberse mantenido firme en un
mercado afectado por la crisis.












La recesin que se est viviendo ha agudizado la
competencia pues no slo estn Burger King y
McDonald's sino tambin una gran cantidad de
empresas en el sector de comidas. Hoy, frente a
Burger King y McDonald's, Bembos tendr que
mantener su fortaleza como lder y para ello
requerir del esfuerzo de todos sus integrantes y de
una visin tan audaz como aquella que le dio origen
hace una dcada, a fin de establecer distancia
frente al empeo de sus calificados competidores.

La alta direccin de Bembos considera haber
asumido una marcada responsabilidad: constituirse
en el adalid de cmo una empresa local debe hacer
frente a la presencia de dos grandes transna-
cionales, acaso las corporaciones ms grandes a
escala mundial en el rubro de las hamburguesas, y
demostrar que las experiencias ocurridas en otros
pases, en definitiva, no tendran porqu repetirse
aqu...


DATOS FINANCIEROS DEL BALANCE
(Nuevos Soles Corrientes)

Ao 1997 1998 1999 2000 2001
ACTIVO TOTAL 23,529,003 31,105,580 24,008,778 22,412,757 20,912,087
PASIVO TOTAL 18,211,144 26,982,359 19,619,081 17,263,168 9,048,537
PATRIMONIO 3,800,819 4,123,221 4,389,697 5,149,589 8,795,865
GANANCIA DIFERIDA 1,517,040 - - - 3,067,685

* Ao 1997 al 2000 EE.FF. Auditados DELOITTE & TOUCHE y KPMG.
* Ao 2001 preliminar Auditado KPMG







8
Susana
por:


Caso Bembos





Comentado
Elspuru G.
Armando Cavero G.

ANALISIS DEL NEGOCIO
El caso nos plantea que Bembos ha sostenido el

liderazgo absoluto en el sector de fast food. Sera
conveniente analizar los datos de tamao del
mercado en ventas y las cifras de participacin de
cada uno de los participantes principales tanto en
unidades como en dlares. Tambin es til obtener
cifras del perfil de usuarios para direccionar las
estrategias y acciones de marketing y monitorear
los resultados.


FACTORES CRITICOS DE XITO
Posicionamiento: Claro elemento diferenciador

en el modelo de negocios para una cadena de fast
food en el caso Bembos es ofrecer el sabor local en
el portafolio de productos. Esto sumado a otras
fortalezas en elementos estratgicos como una
buena segmentacin de consumidores AB, excelente
calidad y servicio ha permitido construir una marca
lder en el mercado.
Por contraste, el modelo de la competencia
transnacional exige la estandarizacin en el
producto a nivel mundial, segmentacin BC en
respuesta a bajos precios relativos y la competencia
por precio apoyndose en un modelo de alta
eficiencia operativa. En cuanto a la competencia
local segmentada a los niveles BCD no se brindan
mayores datos en el caso.


ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
En primera instancia, es necesario definir los

objetivos de corto y mediano plazo de los
accionistas en cuanto a rentabilidad, liderazgo de
mercado y otros criterios que se determinen. Esto
permitir analizar mejor las opciones de crecimiento
que se presentan a continuacin.






9

Compartiendo Experiencias





ESTRATEGIAS COMERCIALES
En general, se recomienda mantener la marca
Bembos en el posicionamiento de xito conseguido
en cuanto a calidad de producto, servicio y
segmentacin dirigida al AB. Es imprescindible
reforzar estos elementos con el objetivo central de
ampliar la base de usuarios e incrementar la
frecuencia de compra, para ello se recomienda:

Producto:
Se recomienda continuar explorando y no
escatimar en los ingredientes evaluando incluir
mens premium (ejemplo carne importada para los
"meat lovers") a la par con mens de precio
intermedio. Evaluar iniciativas de mens, por
ejemplo estacionales para captar mejor an el sabor
local y las variantes estacionales. Evaluar la
posibilidad de incluir sabores regionales en los
mens para captar clientes provincianos en la
capital. Esto promete ser un elemento diferenciador
sostenible contra la competencia transnacional.

Distribucin/Nuevos puntos de venta:
Evaluar crecimiento de locales en diferentes
formatos: ejemplos son, adems de los locales
tradicionales, locales alternativos que se logran a
travs de alianzas estratgicas en centros
comerciales, dentro de hipermercados, zonas de alto
consumo como los campuses universitarios en lnea
con el pblico objetivo. Evaluar potencial adicional
del delivery.

Promociones y Servicios:
Campaas y mecanismos de fidelizacin,
evaluar la instauracin de elementos del proceso
CRM. Ampliar oportunidades de entretenimiento
dentro de los locales a diferentes pblicos objetivo
(por ejemplo nios) e identificar ocasiones
alternativas de consumo y realizar campaas para
promocionar estos servicios.

Medios:
Ampliar base de usuarios con mecanismos de
promocin alternativos via nuevos medios, como
cabinas de internet (ofreciendo por ejemplo
cupones de combos que se puedan imprimir desde
su PC o cabinas de internet )a travs de alianzas
estratgicas con determinados portales locales y/o
regionales que responden a segmentaciones
especficas de la poblacin.
Provincias:
Evaluar el potencial de mercado AB en las
principales ciudades de Provincias y considerar
pilotos para la expansin, con el objetivo de asumir
desde un inicio el liderazgo en dichos mercados. La
oportunidad de adaptar el modelo de xito
comprobado se sustentar en desarrollar productos
con sabor regional.

Servicio al consumidor:
Se sugiere establecer como objetivo esencial un
servicio de clase A al consumidor y para hacerlo
tangible, desarrollar, por ejemplo, un programa de
total satisfaccin o la devolucin de su dinero. Se
debe captar data en todos los puntos de contacto
con el cliente para leer ndices de reclamos, tomar
acciones correctivas y as revertir problemas y
convertirlos en ms oportunidades de fidelizacin
del cliente.


El caso no ofrece datos del nivel de uso de
capacidad instalada. Si esta estuviera en niveles
bajos y/o desde el punto de vista de posibilidades
de inversin se decide competir en el segmento CD
se debera crear otra marca replanteando el modelo
de negocios para competir con los Pastipizza, Pollo
Norkys y dems cadenas de fast food CD. En el
mismo sentido, mayor utilizacin de la capacidad
instalada por medio de apertura de nuevos puntos
de venta permitir una mejor distribucin de costos
fijos y una mayor rentabilidad.


ESTRATEGIAS OPERATIVAS
Para incrementar la rentabilidad del negocio el
modelo operativo exige alta eficiencia en costos y
mecanismos logsticos que aseguren niveles JIT de
insumos, etc. Se sugiere evaluar los procesos
internos en su totalidad as como tambin evaluar
el uso de herramientas de gestin ERPs.



10

Caso Bembos





Comentado por:
Miguel Ferr T.




MERCADO
Se puede distinguir dentro del negocio de

hamburguesas dos grandes segmentos de
consumidores:
a) Profesionales jvenes, jvenes estu-
diantes y familias jvenes con nios, de nivel
socioeconmico A y B de Lima, donde hay un
nmero significativo de poblacin de este
segmento. En las dems ciudades del pas hay muy
poca gente de este segmento. En Lima compiten
fuertemente Bembos, McDonald's y Burger King.
Ninguna de las tres ha ido todava a provincias
La clase media y alta en Lima tiende a
disminuir en nmero y tambin en poder
adquisitivo. Adems hay otras ofertas de comida
DIAGNOSTICO
rpida, y un gran nmero de restaurantes de todas
La alta direccin de Bembos, a fines del 2001, las categoras y precios. Por eso, podemos aventurar

se plantea una serie de interrogantes sobre el que este mercado no tiene posibilidades de
futuro de la empresa. En el mercado limeo en los crecimiento en el medio plazo. Slo podra crecer
ltimos aos, han surgido en el negocio de las una empresa arrebatando los clientes de otra, lo
hamburguesas, McDonald's y Burger King y siguen cual significara de una forma u otra guerra de
apareciendo otras alternativas de comida rpida. precios que llevara a disminuir los mrgenes y por
Adems la recesin desde hace aos golpea el poder tanto la rentabilidad del sector.
adquisitivo de los actuales clientes. b) Profesionales jvenes, familias jvenes
con hijos, jvenes estudiantes y trabajadores de
Analizando los resultados financieros que niveles socioeconmicos ms bajos, conformada
aparecen en el caso, se ve que han mejorado las por mucha gente, con empuje, deseos de triunfar y
ventas el ltimo ao, respecto a los dos anteriores, con una carga aspiracional muy importante. Viven
y sobre todo hay un cambio muy positivo en la en distritos de Lima que han crecido mucho en los
utilidad neta que de ser negativa en los aos 98 y ltimos aos como los Olivos con 230,000
99 llega a ser el 11% sobre las ventas en el 2001. habitantes, S. Juan de Lurigancho 582,000, Comas
Por otra parte, hay una mayor eficiencia en el 400,000 y muchos ms, sumando en total ms de
manejo de activos, porque en el ao 98, la rotacin cuatro millones de habitantes. Slo Mc Donald's,
de las ventas sobre los activos ha sido de 1.08 y en que tiene previsto invertir US$15 millones en los
el 2001 es de 1.63, pasando a ser la utilidad neta prximos aos, ha comenzado a hacerse presente
sobre el patrimonio un 41 %. Tambin la situacin en este mercado y han aparecido otras alternativas
financiera ha mejorado sustancialmente desde el como Pastipizza, Norkys en pollo, etc. Pero en
ao 98. A fines del 98 la relacin deuda/patri- definitiva es un enorme mercado actualmente casi
monio era de 6.5 y a fin del 2001 esta relacin pasa sin ofertas atractivas, disponible para el que lo
a ser 1.02, lo cual indica una slida estructura quiera conquistar. Las ciudades de provincias
financiera. estaran ms cercanas al perfil de esa gente.



11

Compartiendo Experiencias





En la actualidad Bembos est slo presente en
el segmento A, con sus 19 locales ubicados en los
distritos clsicos de poblacin de NSE A y B

CAPACIDADES Y VENTAJAS
COMPETITIVAS
Las capacidades principales de Bembos son:
a) Saber captar los gustos del consumidor
peruano -que est acostumbrado a una comida
propia, muy variada y sabrosa- ofreciendo una
hamburguesa adecuada para su paladar;
b) Capacidad de innovacin de modo per-
manente, tanto en producto como en el modo de
hacer promociones fidelizando al cliente;
c) Disponer de un sistema operativo muy
eficiente: sistema de proveedores muy exigente en
calidad, produccin centralizado en una planta
procesadora de insumos muy moderna y eficiente,
que garantiza una calidad homognea y costos
bajos y un sistema logstico rpido para asegurar el
abastecimiento a los puntos de venta;
d) Locales con una personalidad muy definida,
fcilmente identificable y del agrado del pblico;
e) Saber captar y formar muchachos estudiantes
que son la base en que se apoya la empresa para
dar una buena atencin con unos costos bajos. Y
todo siendo manejado por una administracin
pequea y con un buen manejo financiero. Parece
que se podra crecer en locales y/o en ventas por
local sin grandes inversiones al disponer de la
planta procesadora de insumos centralizada -aunque
obviamente esto debera ser comprobado-.
Las ventajas competitivas de Bembos respecto
a Burger King y McDonald's, son su capacidad de
disear productos y los procesos que lleven a
conseguirlos; el no estar limitados a una
estandarizacin impuesta por las marcas, que
adems son extranjeras -es fcil fomentar la
peruanidad- y que no siempre son del gusto del
consumidor peruano. McDonald's, tiene una
capacidad financiera ilimitada, aunque las
decisiones de inversin dependern de cuanta
utilidad genere la empresa en el medio plazo.
En cuanto al posicionamiento mental de las
diferentes marcas, est comprobado que las
preferencias del pblico son para Bembos.

VISION DE FUTURO
Bembos tuvo la visin -cuando no existan negocios similares en el Per, y en un entorno muy difcil- de hacer una empresa
que ha sido y es la preferida de todos los limeos. Ya no puede crecer en su actual mercado porque est estancado y tiene
competidores muy fuertes. Por ello, se mantiene como ahora, lo nico que podr es mantener una situacin similar a la actual.
Por contraste, hay una gran masa de la poblacin actualmente desatendida -la del segmento B- cuyas necesidades sern
satisfechas por McDonald's, Pastipizza y los que vengan despus.
Por ello, nos parece que el nuevo reto, debe ser el de conquistar los grandes mercados a los que no todava no ha llegado, es
decir poniendo locales en los distritos ms populares. Partimos de la hiptesis de que esa poblacin tiene un poder adquisitivo
bajo pero creciente, con aspiraciones de tener un status y modelos de comportamiento similares a los que tienen dinero. Por
tanto es seguro que si Bembos ha triunfado en Lima para un exigente segmento de la poblacin, tambin triunfar -y con mejores
posibilidades que su competencia: McDonald's y Burger King- en ese otro mercado. Adems de vender la Hamburguesa Premium
que es su producto clsico, tendrn que disear una hamburguesa adecuada a ese nuevo grupo objetivo, quizs con otro sabor y
con seguridad a un precio ms bajo. Bembos tiene las capacidades para hacerlo. Esta hiptesis hay que comprobarla con una
adecuada investigacin de mercado -bastaran unos buenos focus group-. Para abaratar sus costos puede usar productos de
calidad pero ms econmicos. Obviamente habra que investigar otras carnes ms econmicas y de las preferencias de los
peruanos como el pollo y gaseosas ms econmicas que tengan la preferencia de ese pblico, junto con papas nacionales, -no
tiene la camisa de fuerza de tener que adaptarse a las normas de las franquicias- y creando de modo cada vez ms slido la
imagen de marca de una empresa peruana de la que se sienten orgullosos los peruanos.
No aconsejara a Bembos salir a provincias todava, sino crecer en Lima en este enorme mercado. Y como la gente de esas
ciudades tienen un poder adquisitivo similar, lo lgico ser en el futuro crecer ah con la experiencia adquirida. Tampoco aconsejo
establecer franquicias en el Per en el mediano plazo, porque eso podra hacerse si fuera una operacin que no pudieran manejar,
pero Bembos tiene una planta procesadora de insumos para todos sus locales, y manejando 19 locales pueden manejar sin problema
muchos ms. Dado que Bembos es tpicamente peruano, y hay mucho por crecer en el Per, no buscara franquiciar en el exterior,
pues tendran que disear productos adecuados a los nuevos pases, no aprovechndose la estandarizacin existente. Si se quiere
hacer una expansin rpida en el segmento B puede ser conveniente -previo hacer los nmeros- buscar inversionistas que aportan-
do capital fresco ayuden a que el crecimiento sea ordenado y sin tensiones financieras innecesarias e imprudentes.



12

Caso Bembos





Comentado por:
Alberto Haito M.




QUE HACER CON EL NEGOCIO?
Quiero comenzar por una posibilidad que no se

ha mencionado y que vale la pena analizar: vender.
Financieramente es una alternativa interesante.
El mejor momento para vender un negocio es
cuando est bien y Bembos est en una buena
posicin: es lder, est sano financieramente y tiene
buenas posibilidades de expansin.
En su mercado primario Bembos enfrenta a
McDonald's (MD) y Burger King (BK).
Bembos comienza en 1988 con 1 local. Hoy
luego de 13 aos tiene 19 locales de los cuales 5
han sido abiertos en los ltimos 5 aos. Es decir, un
promedio de 1.5 locales por ao en 13 aos o 1
local por ao en los ltimos 5 aos.
BK ingresa al mercado en 1993 operando como
franquicia. Hoy luego de 8 aos tiene 11 locales, es
decir, un promedio de 1.4 locales por ao.
MD se introduce en 1996 como franquicia y
posteriormente deciden operar directamente. Hoy
luego de 5 aos tienen 17 locales, es decir, un
promedio de 3.4 locales por ao.
La diferencia est en que cuando Bembos abre
un local el dinero sale de los dueos peruanos, pero
cuando MD abre un local en Per el dinero sale de
la casa matriz.
En este contexto va a ser muy difcil que
Bembos pueda seguir el ritmo de inversin en
locales nuevos (y en mercadeo) que tiene MD.
Cierto es que se abre una ventana de oportunidad
para Bembos en este ao, porque MD debe bajar su
nivel de inversin ya que a nivel mundial est en
reestructuracin por los bajos resultados de los
ltimos perodos.
Para completar este anlisis cabe mencionar
que MD tiene una amplia operacin mundial y en la
gran mayora de pases en los que opera es lder.
Esto lo logra con fuertes inversiones en locales,
mercadeo y tambin porque va aprendiendo a
adaptarse a los gustos de cada pas.




13

Compartiendo Experiencias





Las peleas contra este tipo de multinacionales
suelen ser heroicas pero desgastantes. Como
ejemplo, basta analizar los estados financieros de
Inca Kola previos a la venta de una importante
participacin accionaria a Coca Cola.
Ahora bien, para que se d una venta tiene que
haber alguien interesado en comprar. Yo no se si
existe este inters, pero creo que para BK o Wendys
(tercera cadena americana) es interesante comprar
un liderazgo en Per o en todo caso una importante
red de locales. No menciono a MD porque creo que
ellos ya estn encaminados en una rpida apertura
de locales. Todo lo anterior, por cierto, son simples
suposiciones.
Como dije, esta es una alternativa
financieramente interesante pero que creo choca
con un escollo: el espritu empresarial de los
propietarios aparentemente no pasa por vender,
sino por enfrentar los retos del futuro. Esto tambin
es interesante porque existen satisfacciones por
encima del dinero como son construir un negocio
exitoso, hacer algo por nuestro pas y tambin
ganar dinero, pero escogiendo un camino ms
complicado.
Creo tambin que los propietarios tienen que
tomar una decisin al continuar con el negocio,
entre pelear por el liderazgo (y asumir el tamao de
esta apuesta financiera) o ser un segundo rentable
ocupando una posicin ms de nicho con
hamburguesas de mayor precio y calidad, siendo
esta ltima mi alternativa recomendada. De
cualquier forma, para cualquiera de los dos casos las
recomendaciones que a continuacin expongo son
vlidas. El asunto es cunta intensidad (y recursos)
se est dispuesto a colocar en esta lucha.
Habiendo dicho esto, paso a desarrollar mi
recomendacin: franquiciar.

FRANQUICIAR UNA GRAN MARCA:
BEMBOS
Partimos de algunas premisas:
Hay que crecer para lograr economas de escala.
La dinmica necesaria para crecer y competir
con xito pasa por mantener el control sobre el
negocio. Al franquiciar no se pierde este
control.
Bembos es una propiedad poderosa y el costo
de una franquicia es menor que el que pueden
ofrecer MD y BK.
Evidentemente, el franquiciar un negocio no es
algo que se haga de la noche a la maana. Esto
requerir esquemas de trabajo y relaciones
contractuales muy precisas y beneficiosas para
ambas partes.

HACIA ADONDE Y COMO EXPANDIR?
Las 3 cadenas estn orientadas a los NSE A y B,
siendo MD la que, adems, est incursionando en el
nivel C.
Seguramente Bembos puede todava abrir
algunos locales adicionales orientados a los niveles
A y B, pero el pblico objetivo y la zona geogrfica
que habitan es limitada y en algn momento no va
a tener ms posibilidades de desarrollo en este
segmento.
Entonces, de cara al futuro, la empresa tiene
que expandirse hacia una de las tres posibilidades
que menciona el caso: NSE C y D de Lima, provincias
o el extranjero.
Las tres posibilidades se ven interesantes,
aunque es necesario tener prioridades.
Ampliar a provincias implica un esquema
logstico complejo y una posible prdida de control.
S considero que es una opcin, aunque no
prioritaria.
La opcin de ampliar hacia Ecuador, Bolivia y
Chile es interesante pero requiere mayor anlisis y
un mayor conocimiento de estos mercados. S creo
que Bembos con su nivel de calidad puede tener
xito en estos pases, en especial en Chile donde los
restaurantes peruanos (no necesariamente de
comida criolla) tienen xito por su buena sazn.
Llego as a la opcin recomendada como paso
inmediato: ampliar al NSE C en Lima.
Los niveles socioeconmicos A y B de Lima con
1.4 millones de personas representan el 20% de la
poblacin y concentran el 60% de los ingresos.
Como ingresos suena interesante, pero como nmero
de personas suena limitado. Por mucho dinero que
tenga una persona, tiene un lmite al nmero de
hamburguesas que puede comer. Adems, el rea
donde viven es limitada.
El sector C con 2.4 millones de personas
representa el 30% de la poblacin y concentra el
25% del ingreso. Se trata de una gran cantidad de
personas que, aunque tengan un poder adquisitivo
menor, consumen productos. Sino basta ver el
nmero de polleras, discotecas, panaderas, etc.
que se encuentran en estos sectores.



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Caso Bembos





En cuanto al dilema de utilizar la misma marca economas de escala al comprar los objetos
o ir con otra a niveles populares, mi opinin es la promocionales. Incluso MD es el comprador de
de utilizar la marca Bembos. An cuando hay juguetes ms grande del mundo.
algunos casos exitosos de dos marcas (ejemplo: An as Bembos tiene buenas oportunidades de
Wong y Metro), en la mayora de casos las segundas mejorar sus promociones. Por muy corporativas que
marcas son un fracaso. Es ms, si se tiene una gran sean, no todas las licencias ni objetos
marca como Bembos, lo correcto es explotarla. promocionales tienen xito. Siempre hay algunas
Otro punto a considerar es el surtido de buenas licencias disponibles y objetos
productos. El ingresar al NSE C requerir alguna promocionales creativos. Estos ltimos pueden o no
variacin. Necesariamente tendr que ofrecerse trabajarse con licencias de personajes.
algunas alternativas ms econmicas, para lo cual Por otro lado, Bembos suele mantener mucho
habr que disminuir el tamao de algunos tiempo una misma promocin. Hay que considerar
productos y/o el margen (la calidad, de ninguna que el nio se satura fcilmente y cambia de
manera). promocin apenas ve otra que le guste.
Cabe mencionar que MD vara entre el 10 y 15% Al atraer a familias tambin hay que cuidar de
de su surtido en locales orientados al NSE C. no alejar a los jvenes. A estos ltimos les gusta
estar con otros jvenes y no con familias. Para esto
UN COMENTARIO SOBRE LAS
ser necesario segmentar el local, lo cual Bembos
PROMOCIONES
ya hace de alguna manera con la zona de juegos
A ms de uno le parecer esta escena familiar. infantiles, pero habr que hacer una segmentacin

Se trata de una discusin sobre dnde ir a comer. ms explcita entre ambiente familiar y ambiente
Por un lado el padre y sus dos hijos adolescentes juvenil.
quieren ir a Bembos, porque consideran que all
estn las hamburguesas ms sabrosas. Por otro
POLLO O NO POLLO?
lado, una nia de seis aos con su defensora en Para terminar quiero hacer una reflexin sobre

estos casos, la madre, que quiere ir a MD porque lo el incluir o no productos a base de pollo.
que quiere es la Cajita Feliz y hacer piruetas en los El peruano es pollero. El producto que ms se
juegos donde, adems, encontrar otros nios come en la calle es pollo (a la brasa o tipo Kentuky
dispuestos a jugar con ella. Finalmente, como es Fried Chicken). El producto que ms se come en los
normal en estas discusiones, gana la nia y la hogares es pollo.
familia termina yendo a MD. Slo la cadena Norkys tiene la misma cantidad
Esta escena no me la han contado, ni la he de locales que Bembos y MD juntos (36). La cadena
visto. Esta escena la vivo frecuentemente porque se Rokys se le acerca con 34 y todo esto sin contar
trata de mi familia. otras cadenas ms pequeas y un sinnmero de
Lo interesante aqu es que toda una familia va locales individuales.
a consumir a un lugar por una promocin dirigida a Yo no creo que Bembos deje de ser un
nios. Por eso, al observar el pblico que asiste a "especialista en hamburguesas", porque en su
Bembos uno encuentra jvenes o adultos. En oferta tenga 2 3 productos a base de pollo (pero
cambio en MD y BK se ven familias. con la calidad que Bembos nos tiene
Me queda claro que Bembos tiene capturado a acostumbrados). Con esto lograra diversidad (si de
un pblico joven por su sabor y por el ambiente familias se trata, siempre habr alguien que quiera
juvenil de sus locales. Esa es una fortaleza que no algo diferente) y, principalmente, tendra un
puede perder. producto que por su menor costo le permitira
Pero algo hay que hacer para atraer ms a las mayor agresividad en sus ofertas.
familias, porque estas generan volumen (y por ende
economas de escala). La llave son las promociones.
MD y BK tienen una enorme fortaleza con sus
promociones porque a nivel corporativo consiguen
las mejores licencias de personajes y tienen grandes




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Compartiendo Experiencias















El PAD, la Escuela de Direccin de la
Universidad de Piura ha procurado desde sus
inicios servir a empresarios y directivos,
otorgndoles una formacin del ms alto
nivel. Esto slo es posible en la medida que
el profesorado est acadmicamente muy
bien preparado, y que tenga adems, una
relacin constantemente cercana a los
problemas y necesidades de los directivos, a
fin de conocerlos, comprenderlos y aportar las
mejoras que puedan necesitar.

La iniciativa que promueve AMROP nos
permite, de alguna manera, mostrar lo que
decimos. En efecto, quienes han pasado por
el PAD conocen muy bien la fuerza educativa
del mtodo del caso, el rico intercambio de
experiencias que suscita entre los partici-
pantes, y las luces y perspectivas que sugiere
para cada uno, todo lo cual redunda en una
indudable mejora en su concreta personal
labor y como estmulo para sus ms inme-
diatos colaboradores. Por eso, el PAD se ha
propuesto fomentar la escritura de casos de
empresas locales que contribuyan a una
mejor y ms acertada educacin. Tarea
ciertamente difcil, no slo por su natural
complejidad -un caso debe ser una pequea
obra maestra-, sino tambin porque exige la
aceptacin de la empresa, a fin de cons-
tituirse en motivo de estudio, aunque, como
bien se seala en cada uno de ellos, "un caso
no es una ilustracin de la gestin, adecuada
o no, de una situacin determinada".

Tenemos aqu la oportunidad de presentar un
caso que es parte de la labor investigadora de
un experimentado profesor nuestro, y que
junto a los comentarios de calificados hom-
bres de empresa, servir de "despertador"
para suscitar reflexiones e ideas sumamente
provechosas. Probablemente, quienes hayan
pasado por nuestros programas de perfec-
cionamiento, podrn beneficiarse en mayor
medida con este caso. Y quienes an no lo
han hecho, seguramente encontrarn un
elemento motivador para acercarse a ellos. El
Programa de Alta Direccin, para gerentes
generales o miembros de directorio, o el
Programa de Desarrollo Directivo, para
gerentes funcionales o divisionales, consti-
tuyen medios formativos nicos en el medio
empresarial local, por la metodologa
empleada, por la riqueza temtica, y por la
diversidad de procedencias de sus
participantes.

Esperamos haber contribuido eficazmente a
"Compartiendo Experiencias", para que sta
sea un elemento relevante en la mejora
permanente de los directivos a quienes va
dirigida.


Jos Ricardo Stok Capella
Director General del PAD





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Susana Elespuru G. Alberto Haito M.
Ejecutiva con ms de 20 aos de experiencia en empresas Actualmente es Gerente General de Snacks Amrica Latina
multinacionales desempendose en el mbito local e para Per y Ecuador (joint venture entre Frito Lay y
internacional principalmente en el rubro de productos de Empresas Polar de Venezuela).
consumo masivo en las reas comerciales y de Direccin Tiene 20 aos de experiencia, desarrollados principalmente en
General. Actualmente es Socia Principal de Elspuru las reas de Mercadeo, Ventas y Direccin General. Su
Consultores, Directora en IPAE, Canal N, Per 2021, carrera profesional se inicia en el Banco Continental como
miembro de la Comisin Permanente de tica de CONAR y Funcionario de Crditos. Posteriormente trabaja en La Fabril
del Consejo Consultivo de OWIT Per, entre otros y en las reas de Mercadeo y Ventas ocupando sucesivamente las
expositora en diversos foros. Fue Vice Presidente de The posiciones de Jefe de Marcas, Jefe de Grupo y Gerente de
Procter & Gamble Company y Presidente del Directorio y Ventas Lima. Previo a su actual posicin ocup la Gerencia
Gerente General responsable por los negocios de P&G en General de D'Onofrio.
Per, Ecuador y Bolivia. Presidente de CADE 2001, Es Bachiller en Economa de la Universidad de Lima y
Decana de la Facultad de Estudios de la Empresa de la Magister en Administracin de Empresas de ESAN. En esta
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas y Directora de ltima institucin tambin fue profesor a tiempo parcial.
AMCHAM, la Cmara de Comercio de Lima, entre otros.
Graduada de Dartmouth College, EE.UU., B.A. en
Geologa y Literatura Francesa, con un PAD en la Jorge Pancorvo
Universidad de Piura, as como diversos programas de Profesor ordinario del Area de Direccin de Operaciones y
especializacin. Servicios del PAD; miembro del Comit de Direccin del
PAD y Director del Programa de Alta Direccin de la
Escuela. Profesor visitante de diferentes Escuelas de Negocios
Miguel Ferr T. en Latinoamrica y colaborador del IESE en proyectos de
Profesor ordinario del Area de Control y Poltica de Empresa Salud para los Pobres. Director y Consultor de empresas en
del PAD. Ha sido Fundador y Director General del PAD temas de gestin, desarrollo y mbito operativo. Autor de un
por 20 aos, Profesor visitante de diferentes Escuelas de libro sobre Organizaciones de Servicios, documentos de
Negocios en Latinoamrica, Decano de la Facultad de investigacin y articulista en prensa y revistas especializadas.
Ciencias Econmicas y empresariales de la Universidad de Ingeniero Industrial graduado en la Pontificia Universidad
Piura, Consultor de empresas, especialista en el rea de Catlica del Per y con estudios en el Programa M.M.P. -
planeamiento estratgico y anlisis sectorial. Asesor de Darden Graduate School of B.A., University of Virginia,
empresas familiares. Articulista de negocios en prensa U.S.A.
especializada. En los ltimos aos est investigando en el
desarrollo de Negocios en los NSE C y D y en el sector
pesquero. Es Ingeniero Industrial por la ETSIIB y Doctor en
Ingeniera Industrial por el Politcnico de la Universidad de
Barcelona (Espaa).

Armando Cavero G.
Ejecutivo con amplia experiencia local e internacional en la Compartiendo Experiencias. Es una publicacin de Amrop
industria de Tecnologas de la Informacin y International y la Escuela de Direccin de la Universidad de
Telecomunicaciones. Actualmente es Director-Gerente Piura.
General de Tecnologa y Empresa S.A.C., firma consultora y
proveedora de Servicios, Sistemas y Soluciones de Banca CONSEJO EDITORIAL
Electrnica, CRM y Data Warehouse. Director de IPAE. Ha Gustavo Caillaux Z.
sido Gerente General de Compaq Latinoamrica, Suc. Per y Miguel Ferr T.
Bolivia, Sistemas Oracle del Peru, NCR del Per y AT&T Fernando Guinea N.
del Per. Fue Socio de Amrop International, enfocndose en Jorge Pancorvo C.
las industrias de Sistemas y Telecomunicaciones.
Internacionalmente, en NCR Corp., se desempe como VP DISEO Y DIAGRAMACIN
de Soluciones de Alta Disponibilidad y Comercio Electrnico Partners S.A.
para Latinoamrica, Director de Ventas para Latinoamrica
Norte y Gerente de Industria para Latinoamrica, Medio FOTOGRAFA
Oriente y frica. Egresado de la Universidad Catlica, Pedro Crdenas
Facultad de Ciencias Sociales - Economa, con Post Grado
en: ESAN, la Universidad de Piura y AT&T/NCR IMPRESIN
Management Schools. Impresso Grfica S.A.

















































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