TRABAJO PROCEDIMENTAL

TEMA: Caso Corporacin McKlim

CURSO: Administracin y gestin de empresas II
SECCIN: 207
AULA: 56
INTEGRANTES DEL GRUPO:
Lucy Caceres
Ana Gonzales Agapito
uan erpa
DOCENTE: !co" #orge $ergara $ergara
20%&
El Caso de CORP. McKlim
(Alberto Labrun)
Alberto Labrun es experto en mercadeo de productos industriales, en la cual estudi su
post grado en ESAN, gracias a su gran dominio en la tendencia del mercado, fue
contratado por la C
orp. CMK.
Fu e!aluado para obtener este gran puesto de traba"o en la cual no desapro!ec#o la
oportunidad para poder desarrollar sus metas tanto en empresa como desarrollo personal,
su "efe un gran #ombre, destacado por su gran inteligencia, por su !isin empresarial, por
no declinar ante cual$uier obst%culo & decidir ser l'der en todo lo $ue se plante, le brind
esta gran & minuciosa labor.
(asta entonces todo marc#aba bien. El )er* #ab'a recuperado su insercin en la
comunidad financiera, & los 'ndices macroeconmicos, dlar & de!aluacin eran estables
& con tendencia franca al desarrollo.
)ero, realmente $ue le preocupaba a Alberto Labrun+
Los cinco #i"os del gran empresario ,o#n McKlim, &a $ue cada uno desempe-aba un perfil
distinto, recordemos $ue Alberto Lubran ten'a maestr'as en Mercadotecnia & en
)sicolog'a, por tal moti!o sab'a cmo llegar a ellos, como anali.ar sus comportamientos &
de $u manera distinguir el perfil psicolgico de cada uno.
Esto le sir!i para obtener un ptimo grado de comunicacin con cada uno & es m%s con
el destacado #ombre de negocios ,o#n McKlim.
Alberto Labrun respetado por su gran desempe-o laboral logrando ptimas !entas en los
*ltimos a-os, tu!o $ue lidiar con un tema nue!o & estresante tanto para la empresa como
para l, el ba"o n*mero de !entas $ue en la cual sorprendi al destacado #ombre de
negocios ,o#n McKlim & a#ora un gran dolor de cabe.a para el l'der en mercadotecnia
Alberto Lubran.
/l deb'a de reali.ar un plan estratgico para incrementar las !entas en la cual
descendieron en el a-o 0122, se reali. pre!iamente una reunin en la cual comen. su
plan.
1. Cmo enfocar la disparidad de forma de ser de los ermanos McKlim
)ara comprender la diferencia de cada uno de los #ermanos McKlim se procedi con
una e!aluacin psicolgica en la cual arro" respuestas interesantes.
Estos fueron los resultados en
las cuales Alberto Lubran
dedu"o acerca de las personalidades de cada $uin.
!. Anali"ar las #entas $tem por $tem% rubro por rubro.
Se !isuali.a diferentes tipos de productos en las cuales cubren las necesidades para
todo tipo de consumidor.
Anali.ando las !entas de los 'tems por a-os, podemos decir $ue la ma&or'a de 'tems
si bien empe.aron con unas buenas !entas entre los a-os 0113 & 0120, es en el a-o
0124 en el $ue todos estos muestran decaimiento, por lo $ue se podr'a deducir $ue
no #ubo una buena in!ersin o un buen plan estratgico $ue siga marcando una
tendencia creciente del producto.
Perfil psicol&ico '
tendencia(
)eor&e McKlim
5eflexi!o extra!ertido
*anet McKlim
Sentimental extra!ertido
Paul McKlim
6ntuiti!o extra!ertido
Ricard McKlim
5eflexi!o intro!ertido
+anc, McKlim
)ercepti!o intro!ertido
Entre el 0113 al 0121 el crecimiento #a sido m'nimo, a comparacin del a-o
0120, $ue tu!o un crecimiento bastante relati!o, pero es el 0124 en el $ue
!uel!e a decaer.
Entre el a-o 0113 & 0121 se #a !isto un notorio descenso de !entas, pero en el
a-o 0122 & 0120 #ubo un incremento notable, &a en el *ltimo a-o 0124, las !entas
!ol!ieron a decaer a comparacin del pen*ltimo a-o.
En el a-o 0113 & 0121 se #a !isto un notorio decaimiento en !entas, pero en los 4
*ltimos a-os 0122, 0120 & 0124 fue un fa!orable incremento en !entas, obteniendo
cifras fa!orables.
En el a-o 0113 & 0121 se !isuali. un notorio decaimiento en !entas, pero en el a-o
0122 & 0120 fue un fa!orable ascenso, obteniendo fa!orables cifras, pero en el *ltimo
a-o #ubo un rotundo decli!e de !entas, lo cual el resultado no fue bueno a
comparacin de los a-os anteriores.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os se !isuali. un decaimiento en
!entas, pero los tres *ltimos a-os se recuper cifras de !entas, ele!%ndose desde el
a-o 0122 #asta el a-o 0124.
En el a-o 0113 & 0121 fue un notorio cambio de cifras de !entas para mal, pero se
recuper en el a-o 0122 & 0120 fueron cifras fa!orables, &a en el *ltimo a-o 0124 se
!isuali. una cifra minoritaria a diferencias de otros a-os.
En el a-o 0113 & 0121 de not un ligero cambio de cifras, un decaimiento, pero en el
a-o 0122 & 0120 se !isuali. un ptimo n*mero de cifras, pero no se mantu!o esas
cifras por$ue en el a-o 0124 deca& las !entas, obteniendo cifras mu& ba"as.
En el a-o 0113 & 0121 se not cambios de cifras mu& ba"as, pero en el a-o 0122,
0120 & 0124 se !isuali. n*meros de !entas mu& ele!adas en la cual se obtu!o
buenas cifras de !entas.
En el a-o 0113 & 0121 se not un gran cambio de cifras en !entas pero en decli!e,
obteniendo cifras mu& ba"as de !entas, pero en el a-o 0122, 0120 & 0124 #ubo un
notable cambio en la cual fa!oreci el n*mero de !entas, & por ende fa!oreci a la
empresa.
En el a-o 0113 & 0121 se not cifras mu& ba"as, comparando con este *ltimo a-o
comprando con el 0113, pero en los tres *ltimos a-os 0122 0120 & 0124 se ele! el
n*mero de !entas en la cual fa!oreci a la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 comparando ba"aron las cifras de !entas, pero en los a-os
0122 & 0120 se ele! las cifras de !entas, pero en el *ltimo a-o 0124 se !isuali. un
notable descenso en !entas en la cual no fue nada bueno para la empresa.
En los cuatro a-os consecuti!os 0113 0121, 0122, 0120 & 0124 constantemente se
incrementaron los n*meros de !entas en la cual fue un buen resultado para la
empresa, obteniendo cifras fa!orables & rentables.
En el a-o 0113 & 0121 se not un ligero cambio de cifras de !entas en la cual no fue
fa!orable, pero en el a-o 0122, 0120 & 0124 fue un ptimo resultado
)ara la empresa por$ue se obtu!ieron cifras mu& fa!orables.
En el a-o 0113 & 0121 #ubo un ligero cambio de cifras en !entas en la cual
descendi, pero en los tres *ltimos a-os 0122, 0120 & 0124, S' #ubo grandes
beneficios para la empresa por$ue se incrementaron fa!orables cifras de !entas, $ue
por ende benefici a la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os, deca& un ligero n*meros de !entas,
en el a-o 0122 subi cifras fa!orables para la empresa, pero en el a-o 0120 #ubo un
fa!orable ascenso en !entas en la cual obtu!ieron cifras mu& fa!orables beneficiando
a la empresa, pero en el a-o 0124 un ligero cambio de cifras en !entas a
comparacin del a-o 0120.
En el a-o 0113 & 0121 reali.ando un comparacin de estos a-os #ubo un ligero
cambio en cifras de !entas, pero en el a-o 0122 se !isuali. un notorio cambio
fa!orable, en el a-o 0120 fue un cambio mu& fa!orable para la empresa por$ue se
obtu!o cifras fa!orables, en la cual benefici a la empresa, pero en el a-o 0124 #ubo
un descenso de !entas en la cual no fue fa!orable para la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 se not un ligero cambio, deca&endo ligeros cambios de cifras
en !entas, en el a-o 0122 deca& a*n m%s las cifras en !entas, pero en el a-o 0120 &
0124 se not cambios fa!orables para la empresa por$ue se increment el n*mero
de !entas lo cual indica las cifras !istas.
En los a-os 0113, 0121 & 0122 se !isuali. cambios constantes en cifras de !entas,
en la cual benefici a la empresa, en el a-o 0120 fue un n*mero ma&or en !entas en
la cual se obtu!ieron cifras mu& rentables & mantenindose al margen de l'deres en
!entas, pero en el a-o 0124 se not un brusco cambio en cuanto a las cifras de
!entas.
En el a-o 0113, 0121, 0122 & 0120 se notaron cambios constantes de cifras en
!entas, lo cual beneficia a la empresa, pero en el a-o 0124 #ubo un ligero cambio en
la cual deca& las cifras $ue &a #ab'an consolidado en el ran7ing de !entas.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os se not un descenso de !entas, pero
en el a-o 0122 & 0120 se increment el n*mero de cifras en cuanto a !entas $ue por
ende fa!oreci a la empresa, pero en el a-o 0124 se obtu!o un brusco cambio
por$ue las !entas deca&eron a comparacin de los tres *ltimos a-os, en lo cual no
benefici a la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 se !isuali. un descenso de !entas comparando estos a-os,
pero en el a-o 0122 & 0120 consecuti!amente se !isuali. n*mero de !entas
fa!orables, pero en el a-o 0124 #ubo un ligero cambio en cuestin de cifras en
!entas, lo cual no fue fa!orable para la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os se not cifras ba"as en cuestin de
!entas, en el a-o 0122 se !isuali. un brusco cambio de cifras en !entas pero en
decli!e, lo cual no benefici a la empresa, pero en el a-o 0120 se !isuali. un
incremento en !entas, pero el a-o 0124 se not un ligero cambio deca&endo cifras
menores a comparacin del a-o 0120.
En el a-o 0113 & 0121 se not un ligero cambio de cifras en !enta comparando estos
a-os, en el a-o 0122 se !isuali. un ligero ascenso en !entas, pero en el a-o 0120
#ubo un notable n*mero de cifras en !entas lo cual la empresa obtu!o ptimos
resultados, pero en el a-o 0124 ba" el n*mero de !entas obteniendo casi las cifras
del a-o 0122,lo cual no benfica a la empresa.
En los a-os 0113, 0121, 0122, 0120 & 0124 #ubo cambios constantes en cuanto al
incremento de cifras en !entas, lo cual beneficia a la empresa, se mantiene buenas
cifras en !entas.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os se not un ligero decli!e en cuestin
de !entas, pero en el a-o 0122 & 0120 se incrementaron las !entas en dos a-os
consecuti!os, pero en el a-o 0124 ba" el n*mero de !entas, lo cual no fue nada
beneficioso para la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 se obtu!o cifras fa!orables por$ue comparando estos a-os se
ele! en n*mero de !entas, pero en el a-o 0122 deca& el n*mero de !entas
obteniendo cifras no mu& buenas, en el a-o 0120 & 0124 se incrementaron las cifras,
en los cual beneficio a la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os #ubo un decli!e en !entas, pero en el a-o
0122, 0120 & 0124 incrementaron las !entas, obteniendo fa!orables ingresos para la
empresa.
En el a-o 0113 & 0121 comprando estos a-os se not un ligero descenso en cuanto a
!entas, pero en el a-o 0122 & 0120 se not un fa!orable n*mero de !entas en la cual
benefici a la empresa, pero en el a-o 0124 se !isuali. un ligero cambio deca&endo
cifras en ese *ltimo a-o.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os se not un ligero cambio en cuanto a
cifras de !entas por$ue las !entas ba"aron, pero en el a-o 0122, 0120 & 0124 se
incrementaron las !entas, obteniendo un fa!orable xito en cuestin de !entas,
beneficiando a la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os se not un ligero cambio en cuanto a
cifras de !entas, lo cual ba"aron las cifras, pero en el a-o 0122, 0120 & 0124 #ubo un
incremento en cuanto a las cifras, obteniendo cifras realmente altas, $ue por ende
benefici a la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os podemos presenciar $ue deca&
cifras en !entas, pero en el a-o 0122, 0120 & 0124 se ele! el n*mero de !entas,
obteniendo ptimos resultados, & beneficiando a la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os podemos notar $ue deca& las cifras
en !entas, #ubo un ligero cambio en el a-o 0122 en el cual se ele!aron las cifras, en
el a-o 0120 descendi la cifra de !entas, & en el a-o 0124 deca& las cifras en !entas
no logrando lo pre!isto.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os se not un ligero descenso en !entas,
pero en los a-os 0122, 0120 & 0124 se incrementaron las !entas fa!oreciendo a la
empresa, por$ue se obtu!o ptimos resultados.
En el a-o 0113 & 0121 se compararon cifras en las cuales notaron $ue deca&eron
n*meros de !entas, pero en el a-o 0122, 0120 & 0124 #ubo un a!ance en cifras de
!entas, en lo cual benefici a la empresa por sus altos ni!eles en !entas.
En los cuatros primeros a-os $ue fueron 0113, 0121, 0122 & 0120 se notaron
ele!adas cifras de !entas, obteniendo cifras mu& rentables para la empresa, pero en
el a-o 0124, se not un descenso brusco en cifras de !entas, lo cual no benefici a la
empresa.
En los cuatro primeros a-os se presencia cifras ele!adas constantemente, lo cual
beneficia a la empresa, pero en el a-o 0124 se not un ligero cambio en cuanto al
n*mero de cifras en !entas, por$ue deca&eron las !entas.
En los tres primeros a-os tiene un ligero crecimiento & a la !e. estable. Finali.ando el
tercer a-o se incrementa las !entas de una manera mu& ele!ada, para finalmente en
el *ltimo a-o decaer un poco.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os se not un ligero cambio en cuanto a
cifras de !entas, lo cual ba"aron las cifras, pero en el a-o 0122, 0120 & 0124 #ubo un
incremento en cuanto a las cifras, obteniendo cifras realmente altas, $ue por ende
benefici a la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 comparando estos a-os se !isuali. un e$uilibrio en
!entas, pero los tres *ltimos a-os se recuper cifras de !entas, ele!%ndose
desde el a-o 0122 #asta el a-o 0124.
En el a-o 0113 & 0121 fue un notorio cambio de cifras de !entas para mal,
pero se recuper en el a-o 0122 & 0120 fueron cifras fa!orables, &a en el
*ltimo a-o 0124 se !isuali. una cifra minoritaria a diferencias de otros a-os.
En el a-o 0113 & 0121 de not un ligero cambio de cifras, un decaimiento,
pero en el a-o 0122 & 0120 se !isuali. un ptimo n*mero de cifras, pero no
se mantu!o esas cifras por$ue en el a-o 0124 deca& las !entas, obteniendo
cifras mu& ba"as.
En el a-o 0113 & 0121 se not cambios de cifras mu& ba"as, pero en el a-o
0122, 0120 & 0124 se !isuali. n*meros de !entas mu& ele!adas en la cual se
obtu!o buenas cifras de !entas.
En el a-o 0113 & 0121 se not un gran cambio de cifras en !entas pero en
decli!e, obteniendo cifras mu& ba"as de !entas, pero en el a-o 0122, 0120 &
0124 #ubo un notable cambio en la cual fa!oreci el n*mero de !entas, & por
ende fa!oreci a la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 se not cifras mu& ba"as, comparando con este *ltimo
a-o comprando con el 0113, pero en los tres *ltimos a-os 0122 0120 & 0124
se ele! el n*mero de !entas en la cual fa!oreci a la empresa.
En el a-o 0113 & 0121 comparando ba"aron las cifras de !entas, pero en los
a-os 0122 & 0120 se ele! las cifras de !entas, pero en el *ltimo a-o 0124 se
!isuali. un notable descenso en !entas en la cual no fue nada bueno para la
empresa.
En los cuatro a-os consecuti!os 0113 0121, 0122, 0120 & 0124
constantemente se incrementaron los n*meros de !entas en la cual fue un
buen resultado para la empresa, obteniendo cifras fa!orables & rentables.
En el a-o 0113 & 0121 #ubo un ligero cambio de cifras en !entas en la cual
descendi, pero en los tres *ltimos a-os 0122, 0120 & 0124, S' #ubo grandes
beneficios para la empresa por$ue se incrementaron fa!orables cifras de
!entas, $ue por ende benefici a la empresa.
-. .efinir los productos de ma,or importancia para la Corporacin(
o aplicar, $uintiles,
o aplicar 8paretos9,
o en fin esas #erramientas de an%lisis $ue tanto #ab'a estudiado & $ue a#ora
eran necesarias para el problema.
/. .efinir el 0O.A% de la Corporacin% nue#amente.
CORP. McKlim
0OR1ALE2A3 .E45L5.A.E3
F2.: 6nfraestructura moderna e acoplada
adecuadamente para la produccin
F0.: Amplia gama de productos &a
establecidos en el mercado
F4.: ;ran experiencia en el mercado
F<.: )osicionamiento &a ganado en el
mercado
=2.: Malos mane"os empresariales
=0.: )ersonal ;erencial poco capacitado
&>o desinteresado
=4.: )lan Empresarial deficiente & sin
actuali.aciones.
=<.: 6nexperiencia de los ;erentes de alto
cargo.
OPOR16+5.A.E3 AME+A2A3
?2.: Financiamientos bancarios
?0.: 6ncremento de la estabilidad
econmica en el pa's
?4.: Apro!ec#ar los fallos $ue de"a la
competencia
?<.:Expandir su participacin en el
mercado nacional & $ui.% llegar a
mercados internacionales.
A2.: Competencia posicionada en el
mercado
A0.: )roblemas externos no controlables@
como la inflacin, la inestabilidad pol'tica &
econmica entre otros.
A4.: El mal funcionamiento de las
#erramientas tele comunicati!as.
A<.:Aparicion de monopolios de
pro!eedores de ser!icios pri!ados.
7. Re#isar el or&ani&rama% , a8u$ ten$a 8ue aplicar muca diplomacia , estilo% si
8uer$a acer cambios.
9. Proponer estrate&ias de relan"amiento.
Se deben atender !arias perspecti!as. 6nicialmente, como #a& tantos productos en el
mercado, se debe comunicar el !alor agregado $ue tiene & $ue no posee la competencia.
Se puede dar una bre!e descripcin, $ui.% una !enta"a comparati!a se-alando $ue es un
producto competiti!o & de calidad, $ue no trae efectos secundarios para la salud & $ue
est% desarrollado espec'ficamente para personas $ue deseen un producto de limpie.a
$ue sea eficiente & $ue no contenga txicos $ue se #an da-inos para los usuarios
mismos, mostrando el producto de tal forma $ue genere confian.a. =e igual forma, al ir
comunicando los nue!os beneficios $ue trae los productos para los consumidores, se
debe ir posicionando el producto mencionando cada uno de sus atributos se-alados por el
p*blico ob"eti!o a tra!s de la in!estigacin, en la cual ellos constru&eron el utensilio de
limpie.a ideal.
Gerente General
#'on McKlim
(("II Gerente
)inanciero
*ic'ard McKlim
Gerente de
+lanta
Al,erto La,rum
Gerente
Comercia
#anet Mc-lim
Gerente de
Administracin y
**"..
+aul Mac-lim
#e/e de
Mar-eting
George Mc-lim
Aambin se puede tener en cuenta algunos aspectos como@
2. Nue!as pr%cticas de promociones
Las promociones, cuando no son frecuentes, son excelentes para a-adir ingresos
r%pidos a tu cuenta. No importa en $u negocio te encuentres, un especial siempre
funciona, sobre todo si lo #aces *nico & di!ertido.
0. Crear expectati!a
El secreto de las !entas est% en preparar a los clientes #acia los productos $ue !as a
lan.ar. Mencionar un mes antes el lan.amiento de un nue!o producto. No do& todos
los detalles. Simplemente #ago mencin de $ue algo se a!ecina & de $ue estn
pendientes. B5esultados+ Las !entas se triplican cuando #ago el lan.amiento. Sin esa
expectati!a, las !entas no ser'an las esperadas.
4. Limitar el acceso
No importa el tipo de producto $ue se !ender%. A la #ora de lan.ar el producto, solo
!ender'a una cantidad limitada u ofrecer ciertas cantidades a un precio menor para las
primeras C personas.
<. Ser persistente
En el campo de las !entas, el $ue gana no es el $ue m%s sabe. Es a$uel $ue conoce
del poder del seguimiento. D, aplicando esta cualidad al negocio, se lograra
incrementar las !entas de lo esperado.
a. )lanifico un relan.amiento para el 21 de "ulio.
b. Notifico a los clientes $ue se a!ecina un producto Eel 21 de agostoF.
c. Sigo notificando a los clientes este lan.amiento & $ue #abr% un especial.
d. =os semanas antes del lan.amiento, se lo notifico a los clientes a tra!s de una
promocin sola.
e. Gna semana antes del lan.amiento, lan.o una pre!enta con ciertas cantidades
limitadas para C cantidad de personas.
:. E;primir al m<;imo su creati#idad para allar soluciones #iables para los
problemas 8ue estaba obser#ando 8ue pod$an incluso poner en ries&o su
propio puesto de traba=o.
)ara #allar la solucin en cuanto a decli!e de !entas $ue #a tenido la empresa, se
pone en pr%ctica una estrategia $ue permitir% optimi.ar las !entas de la misma.
Aener en cuenta puntos mu& importantes@
?rientacin al mercado.
Flexibilidad.
Lidera.go participati!o & transformador.
Adaptacin continua.
Compartir conocimiento
Aolerancia al fracaso & sistema de incenti!os.
Comunicacin abierta.
=esconocemos puntos importantes & mantenemos las fallas dentro de la empresa
tales como@
Escasa !igilancia al mercado.
Aoma de decisiones desde arriba.
,erar$u'a
5igide.
Centrali.acin del conocimiento.
Gn punto en la cual no debemos de pasar por alto & es una cla!e b%sica para
erradicar con este problema & no termine en e!ersin es@
En la $ue cada traba"ador puede dirigir sus ideas & sugerencias directamente al
=irector ;eneral, cada una de estas ideas recibe una respuesta escrita del =irector, &
si finalmente es puesta en marc#a obtienen una recompensa.
6n!estigar nue!as soluciones, nue!os productos & ser!icios & utili.ar tcnicas abiertas
para la nue!a toma de decisiones.
Nue!as tcnicas $ue se utili.ar%n en la empresa, tener un car%cter m%s espec'fico en
funcin de las necesidades de la empresa.
Aener comprensin del problema al cual nos !amos a enfrentar.
;enerar ideas ante una escase. en el flu"o creati!o.
5eali.ar planificaciones de acti!idades.
>. Aplicar otro tipo de estrate&ias en la cual lle#en a buen t?rmino los ob=eti#os
propuestos.
(a& muc#as maneras de reali.ar estrategias de !enta, pero no todas resulta ser
tan eficiente, por ello seg*n el an%lisis planteado los puntos cla!e para el
desarrollo de la empresa ser'a lo siguiente@
Ser efecti!o, esto significa $ue realmente a $uien $uieres !enderles te
compre, uno de los grandes problemas en !entas es $ue se tocan
puertasEliteralmenteF o se #acen llamadas cientos de !eces & slo en contadas
ocasiones se obtiene una respuesta positi!a.
Conocer m%s a los prospectos, & es ponerse de lado del consumidor, cuando
alguien te presta atencin, lo m%s probable es $ue, sin dudarlo, en respuesta le
dedi$ues tiempo para escuc#ar la oferta $ue te tiene preparada. B)or $u+
Simple. )or$ue desafortunadamente pocos !endedores lo #acen, & nosotros
tenemos $ue ser esa gran opcin & la excepcin.
)oner atencin a detalles, los !endedores en su ma&or'a sufren de un problema
$ue es #ablan & #ablan eso es un gran error, lo $ue se tiene $ue #acer es ir al
grano & decir las cosas tal & como son, si cedes la palabra, a cambio el comprador
te dar% la bit%cora de !uelo, es decir, cmo $uiere $ue le !endas paso a paso.
)or e"emplo, $ue le des una respuesta r%pida o $ue le ofre.cas un precio
competiti!o. )or lo $ue si le #aces una propuesta $ue satisfaga estos puntos,
est%s listo para cerrar el trato.
No slo #a& $ue enfocarse en la necesidad, tambin #a& $ue conocer las
expectati!as. )ara ello, una !e. m%s debemos preguntar para saber $u es lo $ue
la gente espera de uno.
Cumplir con lo $ue promete, si te atre!iste a ofrecer algo con tal de lle!arte la
!enta, m%s te !ale $ue lo cumplas. =e lo contrario, no lo #agas. Si mientes o
exageras, al final esto te costar% m%s $ue no cerrar el trato. Gna mentira te lle!a a
otra mentiraH es una bola de nie!e $ue crece & se estrella. En caso de $ue no
puedas resol!er todo el problema $ue te plantean, acl%ralo o da opciones como
#acer alian.as con otras empresas para alcan.ar el ob"eti!o.
Araba"ar tus preguntas inteligentes, Si un !endedor acude a una cita sin
prepararse puede significar dos cosas@ es un experto en !entas o no sabe $ue
est% cometiendo un gra!e error. )ara sacarle el ma&or pro!ec#o a una entre!ista
con un prospecto, todo parte de un entrenamiento $ue debes reali.ar con tus
colaboradores del %rea comercial.
=urante este proceso, #a& $ue definir cu%les son las preguntas inteligentes $ue les
a&udar%n a constatar, !alidar, !erificar & aclarar toda la informacin recibida. La
finalidad es cerrar un negocio #o&, pero tambin pro&ectar futuras transacciones.
@. .esarrollar , redefinir el planeamiento estrat?&ico de la empresa.
Comen.amos con formulacin de plan estratgico.
5eali.ar un an%lisis F?=A.
Aener en cuenta la Iisin J Misin.
?portunidades & Amena.as.
Las estrategias
El control
D por *ltimo el plan operati!o.

BCmo lo #acemos & cmo sabremos B=nde estamos+
Si #emos llegado+
A dnde queremos llegar?
$I0I1(
MI0I1(
+lan de accin
!strategias
2,3eti4os
estrat5gicos
An6lisis e7terno
8iagnstico e7terno