EDICIN Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad
Valenciana (CEEI CV)
DIRECCIN Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana (CEEI CV) En la elaboracin de este documento ha participado la empresa ESIC Business & Marketing School 2008 DE ESTA EDICIN Centro Europeo de Empresas Innovadoras de Valencia (CEEI Valencia) Avda. Benjamn Franklin, 12. Parc Tecnolgic 46690 Paterna (Valencia) DISEO Debase Estudio Grfco MAQUETACIN Neto estudio creativo, S.L. DERECHOS RESERVADOS Queda rigurosamente prohibido, segn autorizacin escrita de los titulares de Copyright, bajo una sancin establecida por Ley, la reproduccin total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, incluidas la reprografa o tratamiento informtico y la distribucin de ejemplares mediante prstamo pblico. Este Manual se ha editado gracias al apoyo prestado por el IMPIVA (Instituto de la Mediana y Pequea Industria de la Generalitat Valenciana) a travs del Convenio singular de colaboracin para el desarrollo del Programa de Asistencia al Emprendedor. Manual M a r k e t i n g
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i n t e r n e t 05 www.redceei.com www.emprenemjunts.es I n d i c e I n d i c e I n d i c e 1 EL MARKETING EN INTERNET 1.1 POR QU DEBO SUBIRME AL CARRO DEL MK EN INTERNET? 1.1.1 VENTAJAS DEL MARKETING EN INTERNET 1.1.2 MODELOS DE EMPRESAS EN INTERNET 1.1.3 TRFICO Y AUDIENCIA. CONCEPTOS 1.2 CONSTRUCCIN Y DESARROLLO DE UNA WEB DE XITO 1.2.1 ARQUITECTURA WEB, USABILIDAD Y EXPERIENCIA DE USUARIO 1.3 CAPTAR Y FIDELIZAR ON LINE 1.3.1 FORMULARIOS 1.3.2 BASES DE DATOS DE MARKETING Y SEGMENTACIN 1.4 EL E-MAIL MARKETING 1.4.1 QU ES EL E-MAIL MARKETING? 1.4.2 VENTAJAS DEL E-MAIL MARKETING 1.4.3 LAS LISTAS 1.4.4 PERMISSION MARKETING Y SPAM 2 EL POSICIONAMIENTO EN INTERNET 2.1 EL POSICIONAMIENTO NATURAL EN BUSCADORES 2.1.1 INTRODUCCIN Y CONCEPTOS 2.1.2 ESTRATEGIAS PARA EL MEJOR POSICIONAMIENTO EN BUSCADORES 2.1.3 OPTIMIZAR MI WEB PARA LOS BUSCADORES 2.2 OTROS TIPOS DE PUBLICIDAD 2.2.1 ENLACES PATROCINADOS 2.2.2 EL MENSAJE DE CORREO ELECTRNICO Y SUS PARTES 2.2.3 EL CONCEPTO DEL BANNER 2.2.4 COMUNICADOS DE PRENSA 2.2.5 BLOGS 8 8 8 10 10 11 12 14 15 16 17 17 19 21 23 24 24 24 25 26 27 27 31 33 35 35
MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ven- tas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ven- tas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ven- tas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ven- tas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ven- tas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ven- tas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ven- tas y marketing ventas y 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ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing Por medio de esta documentacin intentaremos que la persona que tenga cualquier tipo de inquietud respecto al marketing y posicionamiento en Internet, entienda las posibilidades de negocio que puede encontrar subindose al carro del marketing que se ha caracterizado como ms rentable, adems de una gran oportunidad para las pymes, donde gracias a las tecnologas de Internet podrn buscar un hueco en su mercado y ponerse a la altura de los ms grandes. El tema que se abarca en esta documentacin tiene necesariamente un componente tcnico, ya que las tecnologas web se basan en programacin informtica, no obstante y aunque se intentar utilizar un lenguaje sencillo y claro, en la ltima parte de la documentacin se adjuntar un vocabulario tcnico explicativo. INTRODUCCIN 05 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 8 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas
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En este punto intentaremos hacer entender al emprendedor/ empresario las ventajas generales del marketing en Internet desde una perspectiva global. 1.1.1 VENTAJAS DEL MARKETING EN INTERNET Disponibilidad 24 horas al da 7 das a la semana 365 das al ao. Incluso cuando no haya nadie en su ofcina, sus clientes podrn acceder a su web. Las webs nunca cierran, siempre estn trabajando, ofreciendo informacin sobre las empresas, sus productos y recopilando informacin de los usuarios. Duradero en el tiempo Un anuncio en un peridico caduca al da, la publicidad en una revista especializada de nuestro sector al mes o al trimestre, la participacin en una feria o en un congreso tambin tiene los das contados, por contra, la mayor parte del contenido de una web seguir vigente durante varios aos por lo que los esfuerzos por la edicin de los contenidos son ms rentables que para otros medios. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 9 Medible Una de las ventajas ms importantes de Internet es la facilidad de medicin de todo tipo de datos. Ahora se puede medir todo: cunta gente ha visto sus espacios publicitarios (banners), cuntos pincharon en ellos, cuntos solicitaron ms informacin o tarifas, as como cuntas ventas ha producido una campaa. Puede calcular cuntas visitas llegaron a su web a travs de cierta palabra clave en los buscadores y calcular los benefcios por 1.000 visitas en relacin a esa palabra clave en concreto por lo cual podramos hablar de rentabilidad de palabras clave. Tambin tienen respuestas preguntas como Cun- tas pginas consultaron los usuarios? Qu seccin de la web es la ms popular? Cul es la ruta ms comn? Cul es la pgina de salida ms frecuente (la pgina desde la que los usuarios abandonan su web)? Cuntas personas llegan por primera vez y cuntas repiten? Medio interactivo Los usuarios pueden investigar, acceder automti- camente a un formulario de solicitud de tarifas, pueden participar en un foro, plantear dudas a travs de diferentes sistemas de consulta (incluida la consulta online), pueden estar conectados a su empresa e interactuar con ella las 24 horas del da. El usuario es el que busca el momento de pedir la informacin. Intercambio de conocimientos Es posible invitar a otras personas para que contribuyan en el contenido de su web, evalen los productos y servicios o den consejos a otros usuarios, as como contribuir usted mismo con la publicacin de boletines informativos, blogs, etc. Bajo coste Basta con comparar el coste de enviar 15.000 cartas por correo convencional con el coste de enviar 150.000 correos electrnicos. Reproduccin a coste cero Tanto si su web recibe 1.000 visitas al ao, como si recibe 25.000 el incremento de los costes de mantenimiento son mnimos. Comprelo con el coste de impresin de ms folletos informativos, la grabacin de ms vdeos promocionales o la ampliacin de un call center para realizar otras 2.000 llamadas Ahorra tiempo en el asesoramiento sobre los productos y servicios as como en el proceso de informacin y de administracin Los usuarios pueden acceder a las preguntas ms frecuentes (FAQs) que a ellos les ayudan a resolver dudas y a su empresa le ahorran tiempo en recursos humanos contestando llamadas. Los clientes pueden adquirir los productos e informacin online sin necesidad de la mediacin de otras personas. Permite estrategias y acciones publicitarias ms rentables Paga por cada vez que alguien ve su anuncio, o slo cuando alguien pincha en el espacio publici- tario (banner) que tiene contratado, o incluso slo cuando alguien rellena un formulario solicitando in- formacin. Gracias a este tipo de negociaciones en publicidad on line, podemos decir que se rentabiliza la inversin de la misma con ms facilidad. Medio tranquilo Internet constituye un medio tranquilo en el que, si las cosas se hacen bien, no hay nada que moleste a los usuarios de nuestro proyecto web. Muchos cli- entes potenciales consideran ms seguro echarle un vistazo a una web de forma annima, en lugar de tener que preguntar a una persona cara a cara. El usuario navega por la pgina web a su aire, se entretiene en las partes que ms le interesan, observa las fotos y vdeos del producto y lo compara con los de otras empresas. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 10 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 1.1.2 MODELOS DE EMPRESAS EN INTERNET El marketing en Internet est asociado con diversos modelos de negocio. Los principales incluyen el modelo Empresa a Empresa (B2B) y el modelo Empresa a Consumidor (B2C). El B2B (por sus siglas en ingls Business to Business) consiste en compaas que hacen negocio unas con otras, (empresa a empresa) mientras que el B2C (por sus siglas en ingls Business to Consumer) consiste en vender directamente al consumidor fnal. Hay otros modelos de negocio en Internet como es el modelo de subastas entre particulares (C2C Consumer to Consumer), el modelos de suscripcin pagada, etc. Es posible trabajar en dos modelos a la vez, es decir, podemos tener un catlogo de productos y precios para los usuarios fnales (B2C) y otro catlogo con precios distintos para nuestra red de colaboradores o red de franquicias (B2B). Los colaboradores o franquiciados se identifcaran al entrar en la pgina web y accederan a ver los productos con un precio especial de colaborador, franquicia, etc. de esta forma se pueden unifcar en la pgina web todas nuestras ventas que pueden quedar registradas en el software de gestin de la empresa directamente. 1.1.3 TRFICO Y AUDIENCIA Cualquier trfco en nuestra web no es bueno para nuestro proyecto, debemos de buscar la audiencia de calidad. El concepto ms importante en este punto, es entender que no es bueno para nuestro sitio cualquier tipo de trfco; el trfco masivo en nuestra pgina web consume ancho de banda y recursos en nuestros servidores que ralentizan el servicio a los usuarios que s vienen a nuestro proyecto web interesados en nuestros productos. No podemos promocionar nuestra pgina web en cualquier sitio sin sentido ni con mensajes poco claros; lo que debemos de hacer es buscar audiencia de calidad; de esta forma, si por ejemplo, nuestra empresa importa suelos de parquet, deberemos de anunciarnos es portales especializados que pueda ser visitados por arquitectos, decoradores e interioristas; de este modo, slo llegarn a nuestra pgina web aquellas personas realmente interesadas en nuestros producto. Es necesario tener unos conocimientos mnimos para entender qu est pasando en nuestra pgina web y por que tiene sentido generar trafco de calidad hacia nuestro site. Podemos encontrar en Internet algunas herramientas gratuitas (www.google.com/analytics) con las cuales es posible conocer de una forma bastante precisa el trfco que se genera en nuestra pgina web; estos datos nos pueden orientar a la hora de toma de decisiones de marketing en Internet . Conceptos importantes: Pginas vistas: Las pginas vistas representan la suma de todas las visitas de todas las pginas de un sitio. De esta forma si un visitante ha entrado en una pgina web, y ha visitado la pgina principal y 3 pginas de distintos productos habr generado 4 pginas vistas, pero si antes de salir de la pgina web ha pasado de nuevo por la pgina principal habr generado 5 pginas vistas. No debemos dejarnos engaar por este dato puesto que una sola persona puede generar miles de pginas vistas, y lo importante es que entren en nuestra pgina web el mximo nmero de distintos visitantes interesados en nuestros productos y servicios. Visitas: El dato visitas representa la cantidad de usuarios que entran en la pgina web, teniendo en cuenta que si entra dos veces el mismo usuario en distintas sesiones (distintos momentos), contara como dos visitas. Este dato no es demasiado relevante ya que podramos obtener estadsticas poco reales puesto que si cinco personas entran 10 veces el mismo da, tendramos la percepcin de que han entrado 50 visitantes, algo que no es cierto pues slo son 5, a pesar de que hayan generado 50 visitas y cientos de pginas vistas. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 11 Usuarios nicos: Este es el dato ms relevante en las estadsticas web ya que se refere a distintas personas o usuarios que acceden a un sitio. Este es el dato ms importante para saber si estamos obteniendo trfco de calidad. La cantidad de usuarios nicos representa, una visin global del nivel de trfco del sitio. En concreto, es la cantidad de usuarios que se han conectado una vez a un sitio. Se excluyen entonces las visitas repetidas. Este dato es bsico para valorar el xito de las estrategias de captacin. En el ejemplo del apartado anterior, el nmero de visitantes nicos sera de 5. 1.2 CONSTRUCCIN Y DESARROLLO DE UNA WEB DE XITO En este apartado desarrollaremos las claves que hacen que un proyecto web tenga buena calidad y veremos los errores ms comunes que se pueden cometer con el fn de evitarlos a tiempo. Para la construccin de una pgina web de xito, tenemos que partir de un conocimiento profundo del perfl de las personas a las que nos vamos a dirigir, debemos tambin tener conocimiento del funcionamiento del negocio, conocer y tener claros los objetivos de la empresa, y el sector la competencia. Por este motivo, en el caso de que subcontratemos el proyecto web a una consultora (que ser lo ms normal), debemos desde nuestra empresa, implicarnos en cada una de las fases de desarrollo del mismo ya que slo desde dentro de la empresa se puede conocer la lgica del negocio. A partir de la informacin de valor, que compartiremos con la empresa proveedora de los servicios de Internet, se traza un plan a corto y medio plazo para hacer que la presencia en Internet trabaje en sinergia con los dems procesos de su compaa en la consecucin de sus objetivos empresariales; por este motivo, es positivo que se implique ms de un departamento de la empresa, sobre todo el departamento comercial y de marketing, y nunca debemos de pensar que un proyecto web es una tarea de los informticos. VISITAS Y PGINAS VISTAS ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 12 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas Posteriormente se establecen los mecanismos de feedback necesarios para que, una vez on line, podamos saber en qu medida se estn consiguiendo las metas planteadas y qu puede ser mejorado para lograr que su web sea cada da ms rentable y efcaz. (formularios de captacin, estadsticas web, etc.) 1.2.1 ARQUITECTURA WEB, USABILIDAD Y EXPERIENCIA DE USUARIO Estos conceptos estn muy ligados entre s ya que la arquitectura web se refere a la estructura de las pginas que contiene el proyecto web y al reparto de los contenidos dentro de las mismas, por otra parte, la usabilidad se basa en la facilidad de uso de todas las zonas y recursos de los que dispone nuestra web, y la buena aplicacin de estos dos factores genera una buena experiencia de usuario. Debido a la gran cantidad de proyectos web que se han publicado sin un estudio previo de usabilidad y arquitectura web, mejorar la experiencia de los usuarios se ha convertido en un reto muy importante para los proyectos on line, ya que el propio usuario es el que ms se sorprende cuando tiene una experiencia de usuario gratifcante. Cmo mejorar la experiencia de usuario Debemos comunicar de forma inmediata el objetivo del site a nuestros clientes. Los primeros momentos de estancia en un site son claves. La mayora de las visitas no pasan de la pgina de acce- so, por lo que es decisivo comunicar con mucha claridad cul es el objetivo del web. (Si al entrar en un site leemos, Distribuidor, instalador de parquet no nos quedarn du- das de en que tipo de pgina acabamos de entrar). EJEMPLO GRFICO DE UN PORTAL Debemos tambin de exponer en la pgina principal de forma clara la gama de productos que se ofertan en el site. (Encuentre el mejor suelo para su hogar entre parquet fotante o tarima maciza!), tambin es recomendable acompaar los catlogos de productos en portada con alguna frase descriptiva. (Pngase cmodo pisando un suelo para toda la vida!). El usuario de la pgina web debe estar informado constantemente acerca de su ubicacin dentro de la pgina web. El usuario se encuentra ante decisiones que concluirn en una posible compra, por lo que es esencial crear una sensacin de seguridad que permita al cliente olvidarse de la navegacin y centrarse en la informacin ofrecida del producto o servicio. Para conseguir esa sensacin de comodidad debemos de tener los logotipos de la empresa siempre presentes, los ttulos de pgina claros, debemos de utilizar los llamados rastros de migas para que el usuario no se pierda en la navegacin (ejemplo de rastros de migas Suelos > tarima fotante > parquet > haya). Este tipo de tcnicas requieren de una correcta aplicacin y funcionamiento ya que es posible enlazar con cualquier seccin pinchando sobre ella, pero es importante porque identifca claramente al usuario en que parte de la pgina web se encuentra. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 13 El tipo de redaccin debe ser sencilla y clara. Cuando pensamos en los contenidos y la informacin que vamos a incluir en la web debemos de meditar el tipo de informacin que realmente es relevante para mi pblico objetivo y cmo desea verla. Para ello, deber- emos evitar aquellos iconos, palabras o contenidos que no sean fcilmente identifcables por los usuarios fnales de nuestro web, as como palabras tcnicas o termi- nologa compleja especfca de nuestro sector. El usuario debe sentirse cmodo en cada uno de los pasos dentro de nuestra pgina web. Debe ser posible deshacer cualquier tipo de accin y avisarlo, en procesos de varios pasos, (por ejemplo, durante la compra on line) se debe permitir al usuario volver a pasos anteriores y modifcarlos. No se deben iniciar de manera automtica acciones que el usuario no ha ordenado explcitamente. Debemos de evitar enlaces rotos o formularios con cual- quier tipo de problema que haga que el usuario pueda pensar en cerrar la sesin. (para esto es importante navegar nuestra pgina web de vez en cuando para comprobar el funcionamiento). Por otro lado las mismas acciones (botones, links) de- ben llevar a los mismos sitios y los mismos elementos deben ser iguales en todo el site. (en algunos sites por cuestiones de diseo llegan a hacer realmente difcil la navegacin, sera por ejemplo totalmente absurdo cam- biar el diseo del icono del carrito de la compra en dis- tintas fases de la compra on line). Tendremos que probar antes de publicar el proyecto web todos los espacios en donde se interacta con el usuario para prevenir errores (motores de bsqueda internos, formularios de alta, reas de transaccin, etc.). La informacin debe ser relevante. La sobre-informacin es un error comn en muchos proyectos web; debemos de evitar poner informacin no relevante para las necesidades de los usuarios ya que sta despista a los mismos de su verdadero objetivo en nuestra web. En caso de vernos obligados a poner mucha infor- macin, ya que hay productos que por sus caractersti- cas intrnsecas lo necesitan, deberemos de estructurarla por prioridad e ir dejando los detalles de la misma en segundo plano o en un nivel inferior de navegacin. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 14 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas La informacin visual tambin deber de ofrecerse en su justa medida y de una forma tcnicamente correcta (peso lgico de los archivos). Es muy importante que el usuario vea en todo momento un telfono de contacto ya que puede necesitar cualquier tipo de ayuda durante la navegacin o requerir ms informacin sobre algn producto a servicio. Facilitar la navegacin y mejorar su experiencia de uso es la mejor manera de garantizar el xito de nuestro negocio en internet. 1.3 CAPTAR Y FIDELIZAR ON LINE Una de las fnalidades ms importantes por las que miles de empresas se embarcan en un proyecto web, es la necesidad de aumentar sus ventas a nuevos clientes; es decir, aprovechar el canal para dar a conocer sus productos y captar nuevos contactos web que acaben convirtindose en clientes. Para captar clientes on line no hace falta tener una tienda virtual, ya que, lo importante es transmitir confanza en nuestra empresa y nuestros productos, intentar fomentar la interactividad con los usuarios invitndoles a pedir ms informacin on line ya sea por medio de formularios, correo electrnico, o incluso preguntndoles por que medio quieren que nos pongamos en contacto con ellos. (sms, telfono...). Un buen proyecto web, bien posicionado, en el que la experiencia de usuario sea positiva, capta clientes. La base de datos de clientes captada, por pequea que sea, debe de estar viva, es decir, se debe de utilizar constantemente con la fnalidad (adems de la puramente comercial) de tener los datos actualizados. Una base de datos con ms del 10% de emails desactualizados no es una buena base de datos. Es importante tener unos criterios claros y sencillos sobre como queremos segmentar nuestra base de datos de clientes para obtener la informacin necesaria que nos ayuden a mejorar nuestras campaas. Criterios socio- demogrfcos, como edad , sexo, localidad o criterios de comportamiento como el nmero de compras durante determinado periodo de tiempo, son variables que nos ayudan a analizar de forma sencilla el resultado de nuestras campaas. En qu grupos de edad funciona la venta de determinados productos? o cul es la localizacin de esos compradores o usuarios? Las bases de datos ms valoradas son las que se generan en nuestra propia pgina web, ya que el perfl de los usuarios es idneo para la compra futura de nuestros productos o servicios, no debemos de olvidar que el usuario ha venido hasta nuestra pgina web voluntariamente y nos ha dejado sus datos lo que nos hace pensar que su predisposicin a la compra de nuestros productos o servicios es muy grande. Una vez tengamos el contacto, ser labor comercial convertirlo en cliente, la pgina web ya habr realizado su trabajo. (captacin de contactos). La pgina web de nuestra empresa no slo debe de tener la fnalidad de captar nuevos clientes, si no tambin de fdelizar a los actuales. Uno de los sistemas ms utilizados para la fdelizacin de clientes son los Programas de Fidelizacin (son programas de puntos que benefcian en proporcin a los mejores clientes). Los Programas de Fidelizacin on- line poseen importantes ventajas frente a los programas tradicionales off-line, como por ejemplo optimizar los procesos con los participantes, reducir costes o agilizar las tareas administrativas entre muchas otras. Desarrollar un Programa de Fidelizacin puede signifcar retener y fdelizar a los mejores clientes o por contra, perderlos por no poseer una buena estrategia defnida a corto y largo plazo. (Por ejemplo, un cliente de telefona mvil que tenga un gasto mensual importante, podra cambiar de compaa por no percibir que su compaa actual realice esfuerzos por fdelizarle o por pensar que el programa de fdelizacin de puntos que le ofrecen no es lo sufcientemente interesante para sus necesidades y no es proporcionalmente justo con su gasto realizado). ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 15 Gracias a las caractersticas naturales de la Web, se puede ofrecer un trato personalizado a los participantes y conocer cada una de las necesidades nicas de cada individuo, utilizando las herramientas del Marketing One- to-One que permiten que todo esto sea posible. Los Programas de Fidelizacin on-line, tambin ayudan, a que el participante se sienta ms vinculado con el mismo. Puede acceder en cualquier momento al programa va web, para conocer el estado personal de su cuenta, la situacin de su estado de puntos, las novedades en el catlogo o el programa en general, y todo ello en tiempo real y sin moverse de casa, con toda la comodidad que ello supone. El participante tambin puede ser premiado en el mismo momento, eliminando de este modo, la desconexin que existe en el largo periodo transcurrido desde que un participante decide canjear sus puntos por premios hasta el momento en que lo recibe, en el mundo on-line todo ocurre en tiempo real. Las tareas administrativas se reducen (se calcula que los costes asociados a los Programas de Fidelizacin relacionados con los costes de administracin y man- tenimiento pueden pasar de un 40% en los programas off-line a un 10% haciendo el programa de fdelizacin on-line) el proceso es mucho ms rpido, los datos y el perfl del participante estn registrados en el sistema y el tiempo que transcurre entre el pedido y la recepcin del regalo es mucho menor, adems existen premios que son instantneos como cheques regalos, productos digitales (puntos de telfono mvil, descarga de vdeos y msica on-line), descuentos en tiendas on-line, libros en pdf, etc. 1.3.1 FORMULARIOS Los formularios son necesarios para la captacin de clientes a travs de la pgina web, algunas empresas piensan que los potenciales clientes que estn navegando en su pgina web preferen medios ms directos como el telfono o el mail y que no desean rellenar datos on- line, pero la realidad es bien distinta. Muchos usuarios web preferen utilizar el medio Internet ya que es en el que se encuentran ms cmodos, y utilizan este canal esperando que les contesten tambin por ste, de esta forma eligen su momento para contestar ya que si das el telfono mvil, pueden llamarte a cualquier hora y no puedes elegir el momento. Por otro lado, cuando un cliente se pone en contacto con una empresa, se le debe contestar a travs del mismo modo a no ser que indique lo contrario. (si nos escribe un mail hay que contestarle por mail y si nos llama hay que contestarle por telfono). Podemos decir que debemos de poner el mximo de posibilidades de contacto con el cliente a travs de la pgina web con la fnalidad de que elija el que ms le guste. (formularios, chat, telfonos, fax, mail, etc.). A la hora de disear un formulario debemos de tener en cuenta la cantidad de datos que preguntamos a los usu- arios; es peligroso pedir ms datos de los necesarios ya que pueden animar al potencial cliente a dejar esa tarea para otro momento y podemos perder la posibili- dad de captarlo. Los datos que debemos de pedir deben ser los que realmente utilicemos para segmentar a los clientes, de esta forma, si vamos a mandar informacin a grupos de clientes basndonos en su ubicacin geogrfca deberemos de pedirles los datos geogrfcos, si por el contrario vamos a mandarle informacin dependiendo de sus gustos o hbitos deberemos de preguntarles sobre los mismos en el formulario. Lo importante es no preguntar datos que no vayamos a utilizar ya que solo sirven para aumentar el tiempo de rellenado del formulario y desanimar al usuario. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 16 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 1.3.2 BASES DE DATOS DE MARKETING Y SEG- MENTACIN Por medio de los formularios de las pginas web, se con- siguen bases de datos. Las bases de datos son un conjunto de datos almacena- dos sistemticamente de forma ordenada y estructurada al objeto de facilitar la bsqueda de la informacin nec- esaria y la incorporacin de nuevos datos, as como las posibles interrelaciones existentes entre ellos. Se utilizan para almacenar la informacin generada por las distintas actividades de la empresa para poder re- alizar diferentes gestiones. Tambin para gestionar la informacin, para lograr un mayor conocimiento del mer- cado que permita adecuar la oferta, y sobre todo para planifcar y proponer acciones de marketing mediante el estudio exhaustivo de las mismas. Generar bases de datos incrementa la efcacia y la efec- tividad de la empresa gracias a la adecuada explotacin de la informacin, por otro lado, al incrementar el cono- cimiento del Cliente se posibilita la venta cruzada y ayu- da a desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes, para incrementar su fdelidad, reducir el cambio a otras posibles empresas o marcas y obtener un volumen de negocio ms elevado con stos. Si por ejemplo generamos bases de datos de clientes y guardamos su perfl de compra, podramos averiguar que en una zona geogrfca concreta se vende ms un producto que otro; y estos descubrimientos podran ayudarnos en la toma de decisiones empresariales. Cuando tenemos bases de datos grandes, nos vemos en la obligacin de segmentarlas ya que la fnalidad de la comunicacin es intentar personalizar el mensaje y difcilmente podremos dirigirnos a muchos receptores con el mismo mensaje e impactar de forma positiva so- bre todos. La segmentacin de mercados surge de la necesidad de dividir la poblacin, siempre heterognea desde un pun- ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 17 to de vista comercial, en un nmero variable de grupos homogneos, en base a ciertos tipos de comportamiento de sus miembros. Un segmento es un grupo internamente homogneo, diferente de los dems grupos en cuanto a su relacin ante acciones comerciales, fcilmente identifcable, ac- cesible en cuanto a grupo y de una cierta entidad. Gracias a una buena segmentacin podemos aumentar el conocimiento de los diferentes segmentos de mer- cado y valorar las posibilidades de la empresa en cada uno de los mismos, por otro lado podemos asignar ad- ecuadamente los diferentes presupuestos de marketing y recursos humanos de acuerdo con la importancia de cada uno de los segmentos. 1.4 EL E-MAIL MARKETING 1.4.1 QU ES EL E-MAIL MARKETING? El E-mail Marketing consiste en el envo directo al buzn de correo del receptor de un mensaje pub- licitario. Este mensaje puede enviarse de una manera aislada o conjuntamente con otro tipo de informacin adicional. Para la realizacin de una campaa de mail marketing es necesario tener una base de datos de correos electrni- cos, que suelen conseguirse gracias a los formularios que se albergan en la web, o la suscripcin a boletines propios. El correo electrnico es un medio de comunicacin on line ms extendido y cada vez lo utilizan ms usuarios. Pero lo que ms interesa a una empresa que quiere re- alizar una campaa de marketing, son los resultados. El E-mail marketing est demostrando todo su potencial a las empresas espaolas, que cada vez ms lo recono- cen como una de las mejores vas para contactar con sus clientes de forma directa. El correo electrnico no solo permite enviar mensajes de texto o html, sino que tambin permite enviar mensajes totalmente multimedia (sonido, animacin, vdeo, etc.). La forma y grafsmo del correo electrnico depende de la creatividad de la empresa que lo disee que tendr que tener en cuenta los parmetros marcados por la em- presa que lo contrata. La fnalidad de un correo electrnico, suele ser convertir a los destinatarios en clientes o fdelizar a los que ya lo son. Para ello tenemos que conseguir que el destinatario realice el clic en el enlace correcto. Segn Multiplica (empresa consultora en servicios de marketing en Internet- www.multiplica.com) lo que debemos de hacer es persuadir a los receptores de la informacin, y para esto hay que basarse en los si- guientes elementos clave. Un posicionamiento bien claro (hay que conseguir transmitir quienes somos en pocos segundos). Transmitir credibilidad y confanza. Que la imagen transmita la personalidad de la em- presa. Con una arquitectura de la informacin pensada para el usuario (donde las zonas estn claras de un solo vistazo, ofreciendo diferentes maneras de acceder al producto...). Con frases seductoras. Con herramientas que faciliten la venta Creando sensacin de urgencia (con ofertas y fe- chas...). Con una atencin al cliente clara facilitando el con- tacto en todo momento. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 18 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 19 Una empresa puede enviar una oferta comercial a una base de datos de usuarios segmentados en funcin de diversas variables, socioeconmicas (edad, sexo, provin- cia), de intereses (interesados en formacin, en automvil) etc., y si utilizamos herramientas de mail marketing po- Como se puede imaginar, para llevar a cabo estas ac- ciones de marketing en Internet, se necesitan unos recursos humanos internos con un conocimiento espe- cfco del tema, por ellos cada vez ms las empresas buscan para sus departamentos de marketing el perfl de responsable de canales web, cuya misin es pura- mente comercial, pero con una visin adecuada de las posibilidades de este canal. 1.4.2 VENTAJAS DEL E-MAIL MARKETING Ahorro en costes La utilizacin del e-mail marketing permite reducir costes en todos y cada uno de los pasos de real- izacin de una campaa publicitaria. Con una herramienta adecuada podremos ganar en efciencia y en competitividad rpidamente. Se pueden reducir costes en creatividad y diseo, en mensajera, etc. demos tener constancia de quienes leen sus correos electrnicos, a que hora y cuantas veces leen su oferta comercial as como conocer quienes hacen clic sobre las distintas ofertas que contiene el mensaje comercial, y re- accionar en consecuencia con acciones posteriores. La comunicacin tradicional exige una planifcacin que puede llevar varias semanas mientras el e-mail marketing permite reducir los plazos de tiempo de forma radical en periodos de planifcacin, eje- cucin, tiempos de entrega, etc. Flexibilidad de formatos La fexibilidad del tratamiento de los contenidos permite adaptar los mismos a la diversidad de cli- entes y maneras de comunicar. El e-mail marketing es la herramienta que mejor adapta los diferentes formatos al receptor de la informacin. Ofrece la posibilidad de confgurar todas las formas que se manifestan en la comunicacin y gestin comer- cial de la empresa on-line, as con unos textos e imgenes correctamente elaborados podemos uti- lizarlos y maquetarlos en tiempo record para una revista electrnica, una noticia, un banner promo- cional, una ofertas de producto, etc. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 20 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas Personalizacin rentable La personalizacin correctamente trazada asegura el xito de cualquier accin, ya que entre otras co- sas, elimina el coste de los envos no efectivos. Con las herramientas adecuadas podemos personal los envos con gran facilidad. Un medio totalmente directo El mensaje lo recibe nicamente la persona que hemos elegido para la comunicacin. Otros medios no evitan una recepcin de la infor- macin directamente sino que pasa invariablemente por fltros que no permiten o retrasan la recepcin del destinatario correcto. Sin lmites en el volumen de informacin El tratamiento digital permite que el volumen de in- formacin que enva a sus receptores deje de ser un inconveniente y adems hace que esta informacin sea estructurada de tal forma que su lectura sea intuitiva y muy manejable. Inversin mnima Las empresas no necesitan de grandes inversiones para poner en marcha una campaa de e-mail mar- keting puesto que este mtodo elimina los costes fjos de realizacin, reduce hasta los niveles ms bajos el coste por impacto permitiendo conocer y manejar los gastos previamente de manera ajusta- da, con lo que el control de la inversin es total. Universalidad El e-mail marketing da la posibilidad de contacto inmediato con cualquier parte del mundo pudiendo manejar cualquier peculiaridad sin tener en cuenta los condicionantes distintos de cada pas (compleji- dad de gestin de la comunicacin por las mltiples tarifas, medios a utilizar, modos de transmisin y sobre todo la gestin de tiempos de recepcin de las comunicaciones). No hay ningn otro medio que posibilite la univer- salidad a un coste tan bajo. Mensaje proactivo A diferencia de frmulas como el banner o simplemente la Web, que son reactivas puesto que exigen una accin del receptor, el e-mail gestionado con herramientas profesionales otorga la proactividad sobre el receptor ya que empuja el mensaje hacia el receptor y no al contrario. Es decir, el e-mail marketing acta sobre el receptor, sin esperar su reaccin. Medio no intrusivo Recibir una comunicacin deseada hace que sta no sea intrusiva, siempre que se siga una de las reglas de oro de la nueva Comunicacin online: los envos nicamente se realizan a aquellos receptores que as lo desean y sobre el contenido que desean. Si esto es as, el xito de las campaas est asegurado. Pero adems elimina el coste de envos intiles y aumenta espectacularmente el retorno de inversin de las acciones de marketing. Abre vas de dilogo con los receptores de las campaas Realizar un pedido, actualizar una garanta, elevar una queja, responder a un formulario, solicitar informacin de un producto o servicio, solicitar la baja de envos, son tareas diarias, que por el hecho de no utilizar sistemas de e-mail marketing, las dilata en el tiempo al hacerlas ms complejas. La realidad es que los procesos tradicionales elevan las posibilidades de error, debido a distracciones o incluso negligencia por la no sistematizacin del trabajo. El e-mail marketing permite tiempos de contestacin inmediatos o, al menos, ms rpidos y cmodos. Posibilita una medicin efcaz de resultados Esta es la eterna polmica a la hora de valorar la rentabilidad de una accin comercial o de market- ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 21 ing. La imposibilidad de medir exactamente los resultados no permite conocer a ciencia cierta si la inversin ha tenido xito o qu parte de ella ha obtenido los resultados pretendidos. Las herramientas de e-mail marketing permiten seguir con total exactitud y en tiempo real los resul- tados de una campaa en toda su extensin, de las comunicaciones enviadas, as como el tratamiento y tabulacin de los resultados automticos para su inmediato anlisis. Y no solamente podr acceder a esa informacin, sino que la complejidad de tratamiento y medicin o tabulacin de esos resultados ser efectuada au- tomticamente. 1.4.3 LAS LISTAS Las listas de correo son bases de datos de correos elec- trnicos pertenecientes a personas que pueden com- partir una serie de caractersticas o perfles comunes. Generalmente las listas se crean a partir de las suscrip- ciones de los propios suscritos, y la calidad de las mis- mas depender del tipo de suscripcin. Tipos de suscripciones Opt-In: Consentimiento expreso y voluntario. Tiene que poner su email en la casilla correspondiente y pinchar un box que indica que se desea recibir informacin por mail por lo que la suscripcin a la recepcin de infor- macin de la empresa es totalmente voluntaria. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 22 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas Opt-out: Consentimiento no expresado. El usuario se da de alta poniendo su correo electrnico y tiene seleccionada previamente la casilla que le marca la posibilidad de recibir publicidad por lo que se considera que puede no ser consciente de que se est suscribiendo. El factor ms importante a tener en cuenta a la hora de alquilar una lista de distribucin, es que los suscri- tos se hayan suscrito por voluntad propia y dan su permiso para recibir mensajes en su buzn de correo electrnico. Para comprobar esto, debemos preguntar al propi- etario de la lista como ha conseguido las direcciones de correo de los suscriptores, ya que algunas listas utilizan software rastreador que localiza y capta direc- ciones de correo electrnico por pginas web sin per- miso del usuario. Si es as, debemos rechazar esa lista, ya que encon- traremos muchas otras que actan correctamente. Las listas que sean de dudosa legalidad pueden ser SPAM, y perjudicarn a nuestra empresa o negocio. Una vez elegida la lista, lo ideal es testar los gustos de los suscriptores para intentar captar las preferen- cias de los usuarios y de esta manera hacerles llegar nuestras ofertas. Doble Opt-In: Consentimiento expreso, voluntario y con- frmado. Este sistema permite reconocer los emails fal- sos ya que el suscrito recibe un email en su direccin de correo electrnico con un enlace que activa la suscripcin. Esta es la opcin que genera listas de mayor calidad. Hay dos caminos para utilizar las listas de correo como medio de promocin: a) Alquilando espacio en una lista. Cuando alquilamos una lista de correo electrnico, le pedimos una cantidad concreta de suscritos a la em- presa que nos la alquila, con un perfl determinado que ser el de nuestro cliente potencial. (para venta de coches ranchera o mono-volumen seran personas jvenes, casadas, con dos hijos y nivel socio econmi- co medio, medio-alto). La empresa realmente nunca llega a darnos la base de datos ya que la seguridad de la misma podra verse violada por la facilidad de copia de los fcheros informticos; lo que hace es mandarles desde sus servidores el mensaje que previamente he- mos preparado y darnos los resultados de la campaa. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 23 Para realizar esto, podemos realizar encuestas a una muestra voluntaria y representativa a cambio de algn regalo o servicio. b) Creando tu propia lista de distribucin. Crear una lista propia es la opcin ms interesante a la hora de conseguir una base de datos de potenciales clientes. No slo por que la propiedad de la lista es de la propia empresa y eso ofrece una gran libertad a la hora de hacer los envos si no por que, si los suscritos han estado y pedido informacin en nuestra pgina web sobre algn producto y/o servicio, es por que realmente estn interesados en ellos. Debemos aprovechar la base de datos de clientes y proveedores de nuestra empresa e invitarles a suscribirse a nuestra lista con la que estarn constantemente informados de todas las novedades de la empresa o del sector (debe elegir el tipo de informacin que quiere ofrecer y que sea de valor para su publico objetivo), esto reducir costes en mailings, revistas de empresa, etc. Consejos para tu propia lista de distribucin: 1. Recordar a los receptores que ellos solicitaron recibir nuestros mensajes. Hay mucha gente suscrita a cantidad de listas de correo y muchas veces lo olvidan. Debemos asegurarnos de que no piensen que nuestro mensaje es SPAM. 2. Al comienzo del mensaje indicar a los receptores que encontraran las instrucciones para darse de baja al fnal del mensaje. As evitara que inunden tu buzn con solicitudes de baja. Procurar que puedan darse de alta o de baja, automticamente, de la lista cuando lo deseen. 3. Proporciona algn tipo de valor aadido en cada mensaje. Puede ser informacin til, descuentos, o cualquier otra cosa. El objetivo es dar a la gente una razn para esperar con impaciencia tu prximo mensaje y para que tengan en buena consideracin a tu empresa. 1.4.4 PERMISSION MARKETING Y SPAM El permission marketing es el marketing que gira en tor- no al permiso obtenido por un usuario web para recibir publicidad de un determinado producto o servicio. La dinmica del Permission Marketing es muy simple. El destinatario del mensaje primero concede su permiso antes de recibir cualquier tipo de informacin, aceptando la opcin de participar de forma voluntaria. Despus de revelar su consentimiento con el envo de su direccin de correo electrnico, podr recibir de forma peridica newsletters, emails promocionales banners y presentaciones empresariales, entre otros. En defnitiva, es el usuario quien da el primer paso, quien tiene y dem- uestra inters en interactuar con la empresa. La clave del Permission Marketing es que permite en- tablar relaciones con personas que quieren la infor- macin, y como es lgico tienen mayor facilidad de con- vertirse en clientes potenciales reales. Las acciones de marketing basadas en el correo elec- trnico con permiso, salvaguardan los derechos de los consumidores por el requerimiento de que ellos confr- men su inters en recibir el email antes del envo de los mensajes. El receptor debe estar de acuerdo en recibir la comunicacin, mediante mecanismos de suscripcin. Del mismo modo, el consumidor ha de poder cancelar su suscripcin en cualquier momento y todos los mensajes se han de mostrar identifcados como provenientes de un envo aprobado. Por el contrario, enviar mensajes masivos a usuarios que no han dado su consentimiento para ello (spam) es total- mente contraproducente e inefcaz. Adems nos produce un coste en la adquisicin de listas de poca calidad y en ancho de banda. Por otro lado al ser estos correos publici- tarios, enviados de forma indiscriminada a un gran nmero de receptores, con la esperanza de generar negocio por lo masivo de los envos. El hecho es que cuando un correo no deseado es recibido, en gran cantidad de ocasiones es percibido por el receptor como una infraccin de su derecho a la privacidad, y generalmente es ignorado y borrado. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 24 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 2.1 EL POSICIONAMIENTO NATURAL EN BUSCADORES La mejor forma para atraer trfco a nuestra pgina web es el posicionamiento en buscadores. Algunos estudios afrman que el 60% de las compras que se realizan en Internet, tiene su origen en un buscador, y si consideramos que aproximadamente el 80% de las bsquedas en Espaa se realizan a travs de Google, ya tenemos los datos fundamentales para entender la necesidad de estar bien posicionado. 2.1.1 INTRODUCCIN Y CONCEPTOS Un buscador Web es un gran sistema informtico que devuelve a sus usuarios listas con referencias a pginas que contienen informacin sobre los trminos que estos introducen. Existen diferentes tipos de buscadores, pero los que ms nos interesan desde un punto de vista del posicionamiento en Internet son los grandes buscadores generalistas: Google, Yahoo, Live, Ask, etc. En un lenguaje un poco ms tcnico se conocen como motores de bsqueda. Segn las ltimas cifras (Junio 2007) arrojadas por Nielsen// NetRatings, una de las frmas de ms prestigio en mtricas de uso Web, los buscadores ms usados a nivel mundial son los siguientes: 1. Google con el 52,7% del total 2. Yahoo con el 20,2% ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ven- tas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ven- tas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing EL POSICIONAMIENTO EN INTERNET 02 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 25 Pero no debemos conformarnos con salir en los busca- dores, debemos de salir en las dos primeras pginas, puesto que el nmero de usuarios que van ms all de las dos primeras pginas en sus bsquedas es muy re- ducido. Debemos esforzarnos por ocupar los primeros lugares por aquellas palabras clave que nuestro pblico objetivo utiliza para buscar nuestra categora de productos/ser- vicios. Descubrir cules son estas palabras (las palabras que teclean los usuarios en los buscadores) para adaptar nuestro web con objeto de posicionarlo de forma privi- legiada por dichos trminos en los buscadores, con es- pecial atencin a Google, ser el objetivo principal de nuestro trabajo en posicionamiento. Debemos dejarnos asesorar por una empresa especial- ista en posicionamiento en buscadores, ya que, salir en las primeras posiciones no es slo cuestin de dar el alta en los buscadores si no que requiere de unos cono- cimientos tcnicos sobre una gran cantidad de variables para que los buscadores indexen de la mejor manera po- sible nuestra pgina web y sea ms fcil de encontrar. 2.1.2 ESTRATEGIAS PARA EL MEJOR POSICIONA- MIENTO EN BUSCADORES El intercambio de enlaces, es una estrategia muy posi- tivamente valorada por los buscadores, y se trata de conseguir el mximo nmero de enlaces hacia nuestra pgina desde otras pginas web. Esta estrategia eleva el valor del llamado Page Rank que marca la importan- cia que google concede a cada pgina web y vara de 0 a 10. (nuestro objetivo debe ser tener un PR lo ms elevado posible, para ver el PR de nuestra pgina debe- mos de instalarnos la barra de tareas de google http:// toolbar.google.com/intl/es/). 3. Live con el 13,3% 4. AOL con el 5,5% 5. Ask con el 2,1% Se aprecia un claro dominio a nivel mundial de Google. Si echamos un vistazo a nivel nacional, vemos que el efecto es an ms acusado: 1. Google con el 95% del total 2. Yahoo con el 2% 3. Live con el 2% El buscador recibe del usuario las palabras introducidas en la caja de bsquedas: las que describen su necesi- dad de informacin. A partir de ah, realiza una serie de consultas en el ndice para identifcar las pginas en que estn presentes dichas palabras. Recordemos que el ndice ha sido especialmente construido para que la localizacin de pginas a partir de palabras sea extraor- dinariamente veloz. Al tiempo que descubre las pginas en cuestin, lee los criterios de relevancia que se inser- taron en la fase de indexacin y ordena las pginas de acuerdo a dicha relevancia. Por ltimo, compone la pgina de respuesta al usuario en la que los resultados estn ordenados de mayor a menor relevancia. Una buena posicin en esa pgina de respuestas es el objetivo de miles de empresas que compiten da a da para salir listados entre los primeros y entrar por delante de la competencia en la pantalla del cliente potencial. Es fundamental que nuestro web est incluido en los principales buscadores internacionales, nacionales y en los especfcos de nuestro sector de actividad. (podemos encontrar buscadores especfcos de asociaciones, de vuelos, de casas rurales, etc.). ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 26 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas Podemos conseguir enlaces desde otras pginas web creando contenido de calidad. Por ejemplo, si nuestra empresa es fabricante de suelos de parquet, podemos poner informacin de valor aadido de mucha calidad especifcando temas tcnicos y de montaje de los suelos de parquet, de esta manera, algunas pginas web del sector (de decoracin por ejemplo) apuntarn a nuestra pgina web para que sus usuarios tengan ms informacin sobre ese tema especfco. Dicho esto, podemos afrmar que crear contenido de calidad es garanta de que con el paso del tiempo, cada vez ms pginas web decidirn apuntar a nuestras pginas desde sus webs subiendo nuestro Page Rank y dicindole as a google que tenemos una pgina de buena calidad. Entre otras cosas podemos escribir un artculo, un estudio o simplemente difundir una nota de prensa, para conseguir que otras pginas apunten hacia nuestro web. Tambin se utiliza para subir el PR el denominado intercambio de enlaces; es una prctica muy utilizada por las empresas y se trata de recomendar otras web dentro de la nuestra por medio de un vnculo que redirecciona a los usuarios a otras pginas web. Para que esto tenga sentido, las pginas a recomendar tienen que tener una relacin con la pgina que las recomienda, sin olvidar que el enlace es mutuo, y la pgina web de la otra empresa, deber de poner un enlace en su pgina, apuntando hacia la nuestra. (como se imagina, no tendra sentido hacer intercambio de enlaces con nuestra competencia, pero s con productos de calidad relacionados con los nuestros y no afecten a ninguna de nuestras lneas de negocio en el caso de los parquets, se podran recomendar por ejemplo, empresas de barnices para el tintado de los mismos - ). Nos mueve un doble objetivo, por un lado el trfco que viene de estos webs est altamente segmentado, es gratuito y tiene gran calidad, pero adicionalmente, vamos a mejorar nuestro posicionamiento en algunos buscadores como Google, gracias a la importancia que concede a los enlaces externos que apuntan a nuestras pginas. (PR). Tras un esfuerzo importante y despus de varias semanas e incluso meses de trabajo, podemos aparecer en los buscadores en un lugar destacado de sus resultados con algunas palabras clave, pero es usual, que necesitemos aparecer por docenas o cientos de combinaciones de palabras clave ya que seguramente nuestros potenciales clientes utilizan combinaciones de palabras muy diversas para llegar a buscar productos y servicios como los de nuestra empresa. 2.1.3 OPTIMIZAR MI WEB PARA LOS BUSCADORES Para optimizar nuestra pgina web debemos de tener en cuenta dos tipos de criterios, los que se encuentran fuera de nuestra web y los que se encuentran dentro de nuestra web. Insistimos en que este trabajo debe hacerse por una empresa especializada debido al componente tcnico/informtico que conlleva, no obstante la mayora de los criterios a seguir se los debemos dar desde nuestra empresa. Criterios externos: Son los factores que los buscadores consideran para inferir en la relevancia de una pgina y que se basan en datos que recogen fuera de la propia pgina y/o sitio a que pertenece. Bsicamente se analizan los enlaces externos que apuntan a las pginas del sitio Web. Dentro de este anlisis se tienen en cuenta factores como la relevancia del sitio web en donde est puesto el enlace. (no es lo mismo tener un enlace externo desde un sitio de alta relevancia que desde una pgina web completamente annima). Criterios internos: Son los factores que los buscadores consideran para inferir la relevancia de una pgina y que se basan en datos que recogen dentro de la propia pgina y/o sitio a que pertenece. Se trata, bsicamente, de la informacin de estructura del sitio y de cmo estn descritos los contenidos. Se tienen en cuenta factores como la localidad de la bsqueda, la antigedad del dominio, las palabras que aparecen en el nombre del dominio, las palabras que aparecen en el ttulo de la pgina, la frecuencia de aparicin de las palabras en la pgina, etc. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 27 Por ejemplo, si buscamos en google las palabras decorar mi jardn (ver fgura 1). Las pginas web que tengan las palabras buscadas en el nombre del dominio sern las primeras en salir, de hecho de las 352.000 pginas encontradas las dos primeras contienen la palabra jardn en su URL. Google tambin tendr en cuenta que las palabras buscadas estn en el ttulo de la pgina web y en los primeros textos de la pgina principal (ver fgura 2). Es tan importante que en el nombre del dominio estn las palabras buscadas por los usuarios, que algunas empresas, como Ford compran distintos dominios para sus diferentes productos, as el dominio www. nuevofordmondeo.com sale el primero en el listado cuando tecleamos ford mondeo mientras la pgina ofcial de Ford no sale listada en la primera pgina de resultados de la bsqueda (esto podra considerarse como estrategia de nombres de dominio). FIGURA 1 FIGURA 2 2.2 OTROS TIPOS DE PUBLICIDAD 2.2.1 ENLACES PATROCINADOS (ADWORDS) El enlace patrocinado es un formato publicitario basado en palabras clave relacionadas con la actividad del anunciante y que contiene un enlace a su pgina web, que puede aparecer en los resultados de buscadores de Internet como respuesta a una consulta y se visionan en la parte derecha de la pantalla al lado del listado del llamado posicionamiento natural. Se trata de un modelo publicitario de pago por clic que se ha revelado como clave en el mix de publicidad al potenciar y complementar los resultados de otras acciones tradicionales (ver fgura 3). Podemos decir que el enlace patrocinado es el formato publicitario de texto que contiene un enlace o hipervnculo a la web del anunciante, el cual slo paga cuando el usuario clica o pincha sobre dicho enlace. Este formato se muestra en relacin con determinadas palabras clave, seleccionadas por el anunciante, que defnen su actividad y negocio. El enlace patrocinado est compuesto por ttulo, descripcin y URL de destino (ver fgura 4). ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 28 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas Los enlaces patrocinados se basan en un sistema que no necesita de la labor de segmentacin y de localizacin de los soportes adecuados para alcanzar a los clientes, sino que es el propio pblico objetivo quien encuentra al anunciante en funcin del contenido de las pginas que visita. El formato de enlaces patrocinados por palabras clave es sencillo y de una gran claridad, ya que realiza una descripcin concisa y objetiva de la actividad del anunciante utilizando para ello las palabras ms relevantes que defnen su negocio. Asimismo, se trata de un sistema publicitario transparente, democrtico y de gran efciencia. El anunciante sabe en todo momento lo que est pagando en funcin de las diferentes palabras clave por la posicin que desea ocupar. No todos nuestros potenciales clientes teclean las mismas palabras a la hora de usar un buscador, incluso cuando buscan lo mismo. FIGURA 4 FIGURA 3 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 29 Defnir las palabras con las cuales queremos desta- car en los adwords es la etapa ms importante en cualquier campaa de enlaces patrocinados en busca- dores. (por ejemplo si estamos buscando informacin sobre los diferentes tipos de parquets, podemos hacer la bsqueda de muchas diferentes formas, ya que po- demos teclear: tarima de parquet fotante, parquets para interior, suelos de parquet, suelos de madera, etc. por lo que deberemos de tener esto en cuenta a la hora de disear la estrategia de palabras clave). Son tantas las combinaciones de palabras por las cuales un usuario puede llegar a buscar nuestros productos que se hace casi imposible estar bien posicionado en el posi- cionamiento natural en buscadores con todas ellas y nos vemos obligados a plantear campaas de publicidad de enlaces patrocinados en los buscadores. Es buena idea, utilizar los adwords para combinaciones de palabras que sean importantes para nuestro posicio- namiento, pero que por cualquier motivo (mucha com- petencia por ejemplo) sea muy difcil salir listado en el posicionamiento natural. Los enlaces patrocinados, son muy adecuados para hacer campaas especfcas de promociones o produc- tos concretos para un determinado periodo de tiempo. (una promocin concreta durante un periodo concreto por ejemplo). Podemos realizar campaas para que nuestros anun- cios aparezcan por cualquier combinacin de palabras tecleadas en un buscador, y slo pagaremos cuando un internauta, despus de ver nuestro anuncio, y slo si se siente interesado por nuestra propuesta, haga Clic sobre dicho anuncio y visita nuestro web. De esta forma sabremos cuantas personas nos visitan por determinada palabra clave en un intervalo de tiempo, e incluso cual es el coste de adquisicin de un cliente a travs de cada palabra clave en cada momento. (este ltimo dato nos da la rentabilidad por palabra clave). Actualmente, esta es la herramienta de publicidad on- line ms utilizada por la gran mayora de los anunci- antes, dada su alta efectividad y el hecho de que permite cualquier volumen de inversin por modesto que este sea con resultados medibles. Por medio de un panel de control que nos ofrece la pro- pia herramienta podremos hacer una campaa publici- taria en grandes portales verticales, los dedicados a un tema determinado y con una audiencia segmentada, o en pequeos sitios web, orientados a un nicho de merca- do todava ms segmentado, donde nuestra publicidad aparecer en funcin del contexto, del contenido de la pgina que sea acorde a nuestro servicio. El proceso de eleccin de palabras clave no es fcil, es posible incluso que mi cliente cambie la eleccin de las palabras para buscar un producto con el paso del tiem- po, una tcnica muy habitual es por medio de software especializado que ayuda a averiguar por medio de que palabras o combinacin de palabras buscan los usuarios productos como los nuestros. A pesar de que el posicionamiento en buscadores suele ser un servicio que se subcontrata a una empresa espe- cializada, debemos de tener unos conocimientos mni- mos para poder dar apoyo a la consultora encargada de posicionarnos la pgina web, ya que ellos no conocen ni nuestra empresa ni nuestro producto, y deberemos de volcarnos para trabajar en equipo con la fnalidad de obtener los mejores resultados. Para empezar a confeccionar un listado de palabras clave, debemos anotar todas las palabras relacionada con nuestra empresa que nos vengan a la cabeza. Si mi negocio Web se dedica a la venta de suelos de parquet, las primeras palabras clave que podremos listar sern: suelos, venta de suelos de madera, compra de suelos de madera, suelo fotante, parquet, etc. Normalmente, estas primeras palabras clave salen de nuestra opinin personal. Posteriormente las tecleare- mos en un buscador con la fnalidad de obtener ideas de palabras complementarias y valorar la competitivi- dad a la que nos enfrentaremos con cada una de las pa- labras o combinaciones de palabras. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 30 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas FIGURA 5 FIGURA 6 Despus de esto y con la fnalidad de ir acotando el lis- tado de palabras, podemos utilizar algunas herramien- tas que comparan palabras on line (google trends) con la que podremos ver cuales de entre varias palabras es ms tecleada, con la fnalidad de apostar por una u otra palabra, tambin podemos utilizar software sugeridor de palabras clave que nos mostrar palabras relacionadas con las que ya hemos elegido. Cuando tengamos el listado defnitivo de palabras clave, nos daremos cuenta de que no podemos posicionar la pgina web por medio de tantos criterios por lo que ten- dremos que darle preferencia a unos conceptos claves sobre otros. Una buena palabra clave debe ser comnmente usada, debe de tener un nmero de competidores bajo, y debe de estar directamente relacionada con mi empresa, nue- stros productos o servicios. En el ejemplo que nos ocupa relacionado con la empre- sa de venta de suelos de parquet nos encontramos que, con la palabra simple parquet hay millones de referen- cias (ver fgura 5). En cambio, cuando realizamos una combinacin de pa- labras por ejemplo parquet fotante el listado de refer- encia no supera los 58.500 (ver fgura 6). Por lo que podemos asegurar que las palabras genricas tienen mucha ms competencia que las combinaciones de palabras. Los usuarios web, con la fnalidad de acotar las bsque- das de la mejor manera posible, teclean combinaciones de palabras que les acerquen ms a lo que estn bus- cando, algo que es positivo para poder posicionarnos de la mejor manera posible siempre que conozcamos que criterios utilizan y cmo lo hacen. (Un usuario, que sepa hacer bsquedas, tecleara antes instalacin de parquet en Valencia 646 resultados (ver fgura 7) que instalacin parquet 41.600 resultados (ver fgura 8), en donde encontraramos empresas que no son de Valencia y seguramente no trabajaramos con ellas en un futuro por lo que no parece lgico verlas lista- das en las pginas de resultados de la bsqueda). ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 31 2.2.2 EL MENSAJE DE CORREO ELECTRNICO Y SUS PARTES A pesar de ser el mensaje de correo electrnico el mejor canal para comunicarnos con nuestros clientes, la cantidad de spam y mensajes que se reciben cada da, hace que los usuarios, slo den importancia a aquellos mensajes que tengan unas caractersticas especiales que transmitan seriedad y confanza. Transmitir esos valores, debe ser la mxima a la hora de enviar un correo electrnico publicitario a nuestras bases de datos. Cabecera: Es el encabezamiento del mensaje donde se detallan: el emisor, el receptor o receptores y el asunto del mensaje. El remitente (Campo From o De) y el asunto del mensaje son el primer contacto con el e-mail que tiene el destinatario y pueden ser vistos antes de abrir el mensaje. Por ello son los dos campos que ms infuyen en el ratio de apertura de un mail. Es importante tratarlos con mucho cuidado y darles la importancia que merecen. En el campo De: es bueno que se vea el nombre de la persona que se enva el mensaje, y entre parntesis la empresa a la que pertenece. El asunto se ha convertido en la parte ms importante del mensaje, ya que en muchos casos, la apertura del mail depender de este. Debemos de pensar bien el texto a poner en el asunto, ya que debe ser llamativo, intentar que provoque algo de emocin respecto al contenido del mail, sin ser excesivamente promocional. Cuerpo: Es la parte central del mensaje donde va la creatividad de la campaa promocional o el contenido informativo. Normalmente se compone de lenguaje HTML y se combinan contenidos de texto con imgenes, aunque tambin se pueden enviar en formato fash o bajo formatos ms audiovisuales. Asunto: Faltan slo dos das... De: Fecha: Para: Joos van Nipsen (ICEMD) jueves, 26 de enero de 2008 14:25 mlopez@insa.es FIGURA 7 FIGURA 8 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 32 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas Pie: Es la parte inferior del mensaje, esta nos informa sobre la empresa que escribe el comunicado (puede incluir o no su domicilio social) y nos da la posibilidad de cambiar nuestros datos de suscripcin o darnos de baja directamente. (y rpidamente). ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 33 2.2.3 EL CONCEPTO DEL BANNER Un banner es un formato publicitario en Internet. Esta forma de publicidad online consiste en incluir una pieza publicitaria dentro de una pgina web. Prcticamente en la totalidad de los casos, su objetivo es atraer trfco hacia el sitio web del anunciante que paga por su inclusin. Los banners se crean a partir de imgenes (GIF o JPEG), o de animaciones creadas a partir de tecnologas como Java, Adobe Shockwave y, fundamentalmente, Flash, diseadas con la intencin de atraer la atencin, resultar notorias y comunicar el mensaje deseado. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 34 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas Todo tipo de sitios web son susceptibles de incluir toda clase de banners y otros formatos publicitarios, aunque en la mayora de los casos, son los sitios con contenidos de mayor inters o con grandes volmenes de trfco los que atraen las mayores inversiones de los anunciantes. Cada vez que un usuario accede a una pgina web con- creta en la que se ha previsto la inclusin de un banner, ste es mostrado. Esto se conoce como impresin. En los formatos habituales, cuando el usuario clica so- bre el banner, automticamente es redirigido a otro sitio web, decidido por el anunciante, lo que se conoce como click through. Cuando se pone el click through en relacin con las im- presiones se obtiene una tasa denominada ratio de click through (CTR en sus siglas en ingls) que mide el nme- ro de veces que alguien ha hecho click sobre el ban- ner en relacin al nmero de veces que se ha mostrado dicho banner -nmero total de impresiones-. Esta tasa puede variar muchsimo en funcin de cada campaa de publicidad pero se puede considerar situada en trminos normales si ronda entre el 0,1% y el 1%. Habitualmente, el CTR es el principal indicador que se emplea para medir la efcacia de una campaa de pub- licidad online. Es difcil saber por que se obtiene un CTR bajo en un banner ya que el xito del mismo depende de mltiples factores, entre los que se encuentran, el diseo del ban- ner, la creatividad, el mensaje que trasmite, la posicin en la pgina web de destino, etc. El formato clsico de banner es horizontal y mide 468x60 pxeles, aunque existen muchos otros formatos en fun- cin del soporte del sitio web que los acoge. De hecho, comnmente el trmino banner se emplea para referirse a todo tipo de formatos publicitarios online, aunque existen piezas de muy diferentes caractersticas como el robapginas, cuando el formato es cuadrado, rascacielos o skyscrapper, cuando el formato es verti- cal, botn para los formatos pequeos, layer, cuando la publicidad aparece sobreimpresionada en el contenido del sitio web o interstitial, para formatos de gran tamao que aparecen momentneamente antes de la carga de una pgina. Si deseamos hacer una campaa de banners deberemos de ponernos en contacto con una agencia especializada que pueda recomendarnos los mejores sitios de destino para nuestros banners. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 35 2.2.4 COMUNICADOS DE PRENSA El comunicado de prensa es la herramienta bsica del trabajo de relaciones pblicas en su vinculacin con los medios desde el gabinete de prensa. Es un escrito que rene la informacin fundamental so- bre algn tema, persona y/o producto, que se enva a los medios de comunicacin para que stos se encarguen de difundirla entre la poblacin. Los comunicados de prensa ya no son slo para las grandes empresas, hoy en da, y gracias a las tec- nologas web, existen servicios de distribucin de co- municados de prensa, que por un precio muy asequible, pueden hacer llegar la informacin en segundos a miles de medios, acompaando los datos escritos con imgenes, sonidos y contenidos interactivos, por lo que simplemente tenemos que redactar el mensaje. No slo pueden promocionar un producto o servicio, tambin funcionan como enlaces a nuestra pgina web desde otros sites, por lo que aumentan el Page Rank, y la valoracin de nuestra pgina web en el listado de respuestas de google. Un error muy habitual es informar o redactar y enviar un comunicado de prensa con cualquier informacin, in- cluso cuando esta no es relevante. Deberemos de evitar hacer esto para que las empresas que reciben los comunicados no nos dejen de prestar atencin por mandarles informacin de poco valor, y slo deberemos de enviarles aquella informacin que pueda ser interesante para una parte de la sociedad. (Tendra sentido emitir una nota de prensa sobre que la empresa X ha sido galardonada con un premio especial por la calidad de sus productos o servicios o informar sobre la implementacin una metodologa ISO, pero no tendra sentido hacer comunicados de prensa de cual- quier cosa que ocurriera en la empresa como una am- pliacin del aparcamiento o la compra de una fota de 6 vehculos para los delegados comerciales). 2.2.5 BLOGS Un blog, o en espaol tambin una bitcora, es un sitio web peridicamente actualizado que recopila cronolgi- camente textos o artculos de uno o varios autores, apareciendo primero el ms reciente, donde el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente. Habitualmente, en cada artculo de un blog, los lectores pueden escribir sus comentarios y el autor darles re- spuesta, de forma que es posible establecer un dilogo. No obstante es necesario precisar que sta es una op- cin que depende de la decisin que tome al respecto el autor del blog, pues las herramientas permiten disear blogs en los cuales no todos los internautas -o incluso ninguno- puedan participar. El uso o tema de cada blog es particular, los hay de tipo personal, periodstico, empresarial o corporativo, tec- nolgico, educativo (edublogs), polticos, etc. Los blogs se han convertido en una herramienta por me- dio de la cual se puede compartir conocimiento desde dentro de la empresa, generando confanza de los po- tenciales clientes en nuestros productos y servicios. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 36 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 37 DICCIONARIO DE TRMINOS RELACIONADOS CON EL POSICIONAMIENTO Araa, Robot, Rastreador, Crawler o Spider: se refere a la parte de un buscador que recorre la Web enlace a enlace para descubrir sus pginas. Para que cualquier pgina pueda formar parte de las p- ginas de resultados de un buscador, su araa debe haberla descargado previamente. Enlace Externo, Backlink o Inbound Link: se trata de un enlace que apunta a una pgina de un sitio desde otro sitio diferente. En la actualidad, los buscadores los utilizan como criterio de relevancia. Enlace Interno: se trata de un enlace que apunta a una pgina de un sitio desde otra pgina de ese mismo sitio. La estructura de enlaces internos ayuda a los buscadores a reconocer la estructura del sitio. Enlace Roto: se trata de un hipervnculo en el que la pgina apuntada no existe o es errnea. Frecuencia de Rastreo: viene determinada por el tiempo que transcurre desde que la araa de un bus- cador rastrea una pgina, hasta que la vuelve a ras- trear de nuevo. Los sitios Web ms relevantes y los que ms actualizan sus contenidos suelen ser ras- treados con mayor frecuencia por los buscadores. Googlebot: es la Araa de Google. ndice: en buscadores, se trata de la estructura de datos que contiene referencias a las pginas que contienen una determinada palabra. Para que un buscador pueda ofrecer resultados de bsqueda es necesario que cree previamente un ndice. Para que una URL pueda aparecer en las pginas de resultados de un buscador, debe haber sido previa- mente rastreada e indexada. Indexacin: es el proceso que tiene lugar en los buscadores por el cual se actualiza el ndice a partir de la informacin obtenida en el rastreo. Logs: es un concepto amplio. En esta gua se ref- ere a los registros de actividad de un sitio Web. Por cada pgina que solicita un internauta, se generan entradas en los logs que registran datos como: p- gina solicitada, fecha y hora, navegador desde el que se ha realizado la solicitud, etc. Metas: son etiquetas que forman parte de las p- ginas HTML, permanecen invisibles para los inter- nautas, pero no as para los buscadores. PageRank: es un algoritmo de anlisis de enlaces cuyo objeto es el clculo de la importancia de una pgina en funcin del nmero de enlaces que con- tiene y recibe de otras fuentes. Fue desarrollado por Google y muchos expertos aseguran que fue la clave de su xito a fnales de los 90. En la actuali- dad no es tan considerado como criterio de relevan- cia como lo fue en su tiempo. Palabra Clave o Keyword: se trata de una pa- labra con fuerte contenido semntico para tu sitio. Las palabras clave de un negocio lo defnen y son utilizadas por los internautas para localizar dicho negocio a travs de los buscadores. Conviene, por tanto, prestar especial atencin en la seleccin de dichas palabras as como ubicarlas correctamente en el contenido de las pginas de tu sitio Web. Profundidad de Rastreo: la profundidad de una pgina se mide, , partiendo de la pgina principal del sitio Web al que pertenece, segn el nmero de enlaces en los que hay que hacer clic hasta llegar a ella. La profundidad de rastreo de un sitio Web coincide con el nivel de profundidad de la p- gina ms profunda de dicho sitio que la araa de un buscador ha rastreado. No todos los sitios Web son rastreados por los buscadores al mismo nivel de profundidad. Cuanto ms relevante sea un sitio, mayor profundidad tiene su rastreo (normalmente). Rastreo: es el proceso que tiene lugar en los bus- cadores por el cual estos recorren la Red enlace a enlace. Es la etapa previa a la indexacin. Relevancia: es el criterio bajo el cual ordenan tpi- camente los resultados los buscadores. El resultado de mayor relevancia ocupa la primera posicin. La relevancia es una propiedad de la relacin bsque- ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas 38 ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas da-pgina y resultado. Los buscadores miden cien- tos de parmetros para calcular la relevancia de una pgina dada para una bsqueda en concreto. SEO o Search Engine Optimization: es un pro- ceso que tiene por objeto la disposicin ptima de los contenidos de un sitio Web para mejorar su presencia en los buscadores. Sitemap o Mapa del Web: es un concepto con una doble acepcin. Se trata de una pgina HTML ms de un sitio Web en la que se recoga la estructura principal del site con enlaces a las diferentes secciones. Spam de Buscadores o Spamdexing: describe a aquellas pginas, generalmente de muy baja cali- dad, que han sido creadas con el objeto de conseguir altos rankings en los buscadores. Tratan de explotar debilidades de los algoritmos de ordenacin. Texto Ancla: se trata del texto constitutivo de un enlace. Dicho de otro modo, es el texto que aparece subrayado. Los buscadores utilizan el texto ancla como un elemento que determina la temtica de la pgina apuntada. Web Oculta, Web Invisible o Web Profunda: se trata de las partes de la Red que los buscadores no pueden rastrear por encontrarse del otro lado de las barreras de rastreo. Dicho de otro modo, exis- ten ciertos elementos tecnolgicos hacen que los contenidos de la Web Oculta sean invisibles a los buscadores. ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y market- ing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y mar- keting ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas y marketing ventas MARKETING ON LINE Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET 39