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Insero da pequena agricultura familiar no mercado de nichos: o caso da


AGRECO no Estado de Santa Catarina- BR

Ana Paula de Oliveira Souza
Rosane L. C. Alcntara


Resumo: O objetivo deste trabalho abordar a singularidade de uma associao de
agricultores familiares situada na regio leste do Estado de Santa Catarina, no processo de
insero da pequena agricultura familiar em nichos de mercados de produtos diferenciados,
como os orgnicos certificados, possibilitando alternativas de gerao de emprego e renda
no meio rural. A preservao da identidade e autonomia dos agricultores, aliada a
necessidade de adaptao a regras de mercado exigentes o principal desafio da
organizao. A ao de instituies pblicas do estado, empenhadas no processo de
preservao da agricultura familiar so de certa foram imprescindveis para o processo de
estruturao da atividade da entidade. Alm disso, a gesto eficiente dos canais de
distribuio utilizados pela associao tem se mostrado fundamental para a manuteno e
conquista desses novos mercados.

Palavras-chaves: agricultura familiar, produtos alimentares orgnicos, gesto da
distribuio

1. INTRODUO

A reestruturao do sistema agroalimentar que assistimos atualmente passa pelas
recentes crises alimentares em alguns pases como na Europa, com a doena da vaca
louca, e a contaminao dos alimentos por dioxinas, a genrica utilizao de antibiticos e
hormnios de crescimento nas raes animais, a polmica com os transgnicos, e os
resduos qumicos presentes nos alimentos, problemas presentes em quase todos os pases
industrializados. Essas crises vm provocando alteraes drsticas nos hbitos alimentares
dos consumidores e tornando a escolha por alimentos seguros e saudveis
exponencialmente mais importante.
Alm da valorizao por alimentos que possam ser mais seguros, a crescente
preocupao com a preservao do meio ambiente atravs da utilizao sustentvel dos
recursos naturais, e relaes comerciais socialmente justas, vm levando ao
questionamento do modelo agrcola fundamentado na Revoluo Verde, baseado na
utilizao intensiva de produtos qumicos, adensamento de criaes animais e
industrializao da produo. Essas preocupaes tem ampliado a demanda da sociedade
por produtos diferenciados, que apresentem atributos de qualidade especficos como
ausncia de resduos qumicos, alm de atributos ambientais e sociais, definidos partir do
seu processo produtivo.
As possibilidades de diferenciao e segmentao de mercados que surgem a partir
dessas novas demandas tem possibilitado a incluso de pequenos produtores familiares,
excludos do avano tecnolgico da agricultura convencional e produo de commodities
agrcolas. Os nichos de mercado devido presena de atributos de qualidade especficos
so potenciais espaos a serem ocupados por esses produtores, que tem a caracterstica de
participar ativamente com a famlia de todo o processo produtivo, podendo obter dessa
forma, um produto diferenciado e de melhor qualidade. (Souza et al., 2002).
No entanto, para o atendimento desses nichos de mercado, exigentes de alta
qualidade, necessrio a flexibilizao dos sistemas de distribuio, conhecer as
necessidades dos clientes e ter acesso a canais restritos e sofisticados de comercializao.
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Essas condies demandam conhecimento de mercado, gesto eficiente, formao de
capital humano e tcnicas e investimentos para a logstica de distribuio dos produtos,
principalmente para os perecveis como as hortcolas. So barreiras que o agricultor pode
superar atravs da obteno de crditos voltados para a produo familiar e principalmente
atravs da organizao em cooperativas ou associaes.
A opo pela agricultura orgnica tem se mostrado uma alternativa favorvel para o
pequeno agricultor familiar, na medida em que essa tcnica de cultivo proporciona
produtos com atributos de qualidade bastante valorizados pelos consumidores, como
ausncia de resduos qumicos e ausncia de externalidades negativas ao meio ambiente no
processo produtivo. Alm disso, esse sistema de produo se adapta s caractersticas da
propriedade agrcola familiar, sobretudo para o cultivo de hortalias, como a utilizao
intensiva de recursos humanos e no utilizao de insumos qumicos, requisitos bsicos
dos sistemas orgnicos de produo.
Este estudo faz parte de uma anlise ampla sobre estratgias de distribuio de
legumes e verduras orgnicos nos estados de So Paulo, Paran e Santa Catarina. Tem
como principal objetivo analisar a dinmica da conformao e desenvolvimento dos canais
de distribuio para produtos orgnicos em cada um dos estados citados. Esse artigo
resultado do estudo de caso em uma organizao de agricultores, pequenos produtores
familiares do estado de Santa Catarina a AGRECO. Escolheu-se esta situao em especial
para ser descrita no presente trabalho por julgar-se um caso singular de recuperao da
dinmica de produo agrcola familiar, aliada busca de sustentabilidade econmica e
ambiental da atividade, atravs da produo orgnica de alimentos e do aprimoramento da
gesto dos seus canais de comercializao, contribuindo ainda para o desenvolvimento
regional.

2.AGRICULTURA FAMILIAR
O processo de modernizao da agricultura brasileira, com a incorporao de
pacotes tecnolgicos, monocultura extensiva e mecanizao para ganhos de escala e
aumento da produtividade no atingiu a totalidade das propriedades ou produtores rurais.
Ao contrrio, apresentou-se como um fator de desagregao da produo de uma grande
parcela de produtores rurais, menos capitalizados, com maiores dificuldades de acesso a
crditos rurais, sobretudo os chamados agricultores familiares.
Como poltica compensatria da fragilidade de manuteno da atividade, agravada
pelos impactos do processo de globalizao, que exigiu rapidamente a modernizao das
estruturas produtivas, o Governo Federal criou o Programa de Fortalecimento da
Agricultura Familiar (PRONAF) em 1996, que define a poltica agrcola federal voltada
aos agricultores familiares. O PRONAF busca fortalecer as condies tcnicas e
econmicas que favoream a insero da agricultura familiar no desenvolvimento local (
Carvalho e Kuhn , 1999).
Segundo Ortega e Cardoso ( 2002:266 ), entre as principais respostas ao processo
de excluso e desagregao da agricultura familiar visualiza-se: as cooperativas de
crdito de agricultores familiares, que buscam criar um vnculo de solidariedade entre
captao e emprstimos; as associaes de produtores , que organizam a compra conjunta
de matria prima ou a venda de seus produtos; a negociao com o poder pblico local e
com instituies bancrias visando constituio de fundos de aval que viabilizem o
acesso ao financiamento, que de outra forma , estariam excludos do mesmo crdito;
busca por maior diversificao da produo voltada para a explorao de nichos de
mercado de produtos e servios ; e crescimento da ocupao da parte do tempo da famlia
em atividades no- agrcolas, no campo ou na cidade.
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Algumas dessas respostas esto calcadas na organizao dos prprios produtores ou
de entidades de representao como as Ongs que buscam fortalecer a agricultura familiar
devido a sua importncia na gerao de emprego e renda. Iniciativas autnomas dos
produtores de agregao de valor aos produtos agropecurios atravs da elaborao ou
processamento da matria prima de forma individual ou associativa so bastante
importantes nesse processo (Maluf, 2002).
A valorizao dos produtos com atributos diferenciados de qualidade cria novas
oportunidades de mercado para os agricultores de pequeno e mdio porte, entre eles os
agricultores familiares. As novas oportunidades incluem a insero destes agricultores em
nichos de mercado nacionais e internacionais como se verifica nos produtos artesanais,
nos produtos com denominao de origem e nos orgnicos, at o aprimoramento dos
circuitos regionais de distribuio e consumo. ( Maluf, 2002).
No sentido da distribuio regional, ( Meirelles, 2002), ressalta que o atendimento a
instituies pblicas como prefeituras, grandes compradoras de produtos alimentares,
atravs de merenda escolar e alimentao servida em hospitais pblicos, pode ser realizado
por agricultores familiares locais desde que a estrutura de produo e distribuio sejam
compatveis s necessidades das instituies. Essas iniciativas podem contribuir para
elevar a renda e estimular o desenvolvimento local, alm de reduzir os custos de compras
na aquisio desses produtos, encarecidos pelos altos custos de transportes de regies
distantes.
Segundo Carmo (1999), a agricultura familiar apresenta um grande potencial para
atender mercados exigentes em termos de diversificao e qualidade, pela possibilidade de
flexibilidade da produo e maior intensidade de trabalho. No entanto sugerem as autoras
que essas possibilidades exigem conhecimentos alm da esfera da produo: gesto
eficiente da propriedade e estratgias inovadoras de marketing e comercializao.

3. AGRICULTURA ORGNICA
A agricultura orgnica um sistema de produo agrcola que procura melhorar a
sade do solo e das plantas, atravs de prticas como a reciclagem dos nutrientes da
matria orgnica, tais como compostos ou resduos de plantas, rotao de culturas e
manejo adequado do solo. Utiliza-se tambm de tecnologias complementares como
controle biolgico de pragas e doenas visando intervenes monos agressivas ao meio
ambiente.
A base emprica para a evoluo das idias que resultaram em sistemas alternativos
de produo surgiu na dcada de 20, ao lado do amplo desenvolvimento cientfico e
tecnolgico da agricultura convencional, com o objetivo de contrapor o modelo agrcola
que j se estabelecia de forma predominante, hoje denominado agricultura convencional
ou moderna.
A agricultura orgnica da atualidade representa a fuso de diferentes correntes de
pensamento. Basicamente, segundo Ehlers (1996), podemos agrupar o movimento
orgnico em quatro grandes vertentes: agricultura biodinmica, biolgica, orgnica e
natural.
Alimentos orgnicos certificados so assim denominados quando obtidos sob o
sistema orgnico de produo, ocorre quando o produtor rural se submete a regras e
normas de produo institudas por certificadoras e rgos governamentais, responsveis
pelo controle e monitoramento da produo. Quando industrializados, no podem sofrer
adio de nenhum produto qumico sinttico nas etapas de processamento. Essas
caractersticas, que resultam num produto final livre de quaisquer resduos sintticos, esto
sendo amplamente valorizadas pelos consumidores, preocupados com a sade e o meio
ambiente.
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Os selos de certificao orgnica representam a garantia de que a tecnologia de
produo utilizada no apresenta riscos de contaminao para o alimento produzido, sade
do consumidor ou meio ambiente, de acordo com as normas da agricultura orgnica,
atendendo s expectativas dos consumidores. Estes selos so a forma de identificao do
produto orgnico pelo consumidor, j que os seus atributos de qualidade como a iseno
de resduos txicos, e as externalidades positivas ao meio ambiente do seu processo
produtivo no so passveis de serem observados no momento da compra.
Segundo dados de certificadoras brasileiras, atualmente estima-se a existncia de
7063 produtores certificados ou em processo de certificao no Brasil. A rea ocupada de
aproximadamente 270.000 h, sendo 117.000 para pastagem de gado de corte e o restante
destinado ao cultivo de diversos produtos agrcolas. A soja e as hortalias so os produtos
que apresentam maior nmero de pequenos produtores envolvidos. (Ormond et al., 2002).
O caso das hortalias conseqncia da adequao dos sistemas de produo
orgnica s caractersticas de pequenas propriedades com gesto familiar, seja pela
diversidade de produtos cultivados em uma mesma rea seja pela menor dependncia de
recursos externos, com maior utilizao de mo de obra e menor necessidade de capital .
Nos estados de Paran e Rio Grande do Sul h predominncia de pequenos
produtores familiares no sistemas orgnicos de produo de hortalias (Darolt, 2001;
Schultz et al., 2001). O estado de So Paulo confirma essa tendncia com predominncia
de pequenas propriedades rurais na produo de hortcolas orgnicas. ( Duley et.al., 2000)


3.1.Distribuio de alimentos orgnicos: algumas caractersticas

As feiras orgnicas foram os primeiros canais de comercializao de produtos
orgnicos, nos estados de So Paulo, Rio Grande do Sul, e Paran, privilegiando o contato
direto entre produtores e consumidores. No entanto com o aumento da demanda, houve a
expanso dos canais de venda para as cestas a domicilio, lojas especializadas, grandes
redes de supermercado e mais recentemente hotis e restaurantes, determinando a entrada
de novos agentes novos agentes nos canais de distribuio de vegetais orgnicos.
No Estado de So Paulo, foi com a entrada das grandes redes varejistas no mercado
de orgnicos em meados de 1990, que se deu o grande salto quantitativo na oferta desses
produtos. Atualmente 80% da distribuio de hortcolas orgnicas no estado se d via
grandes redes de supermercado ( Souza, 2002) e no Rio de Janeiro este valor gira em torno
de 73%( Fonseca e Campos, 2001 ).
Do lado do varejo, a oferta de produtos diferenciados feita atravs de mecanismos
de coordenao para uma sintonia mais prxima entre aquilo que ele capta do consumidor
e o que ele deseja obter do seu fornecedor. Dessa forma surgem os subsistemas
estritamente coordenados como no caso das hortcolas convencionais, para a garantia de
obteno de produtos com os atributos mais valorizados plos consumidores (Chaddad et
al., 1998). Essa coordenao resulta em contratos de fornecimento e o estabelecimento de
relaes com poucos fornecedores ou associaes que representem esses fornecedores
desde que resultem em contrato nico.
No caso das hortcolas orgnicas, ocorre o mesmo. As relaes com os fornecedores,
geralmente empresas de grande porte ou associaes de produtores que apresentam o
produto certificado, embalado, etiquetado e rotulado, colocado na gndola e em alguns
casos pronto para consumo, so na sua maioria contratuais. A eficincia logstica exigida
dos seus fornecedores bastante alta na medida em que no se admitem falhas no
fornecimento e a qualidade com que o produto chega na gndola um atributo
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indispensvel. Considera-se ainda que as empresas fornecedoras utilizam a cadeia do frio
pois as hortalias minimamente processadas exigem baixas temperaturas.
A utilizao de tecnologias de informao como troca eletrnica de dados (EDI) com
seus fornecedores para realizao de troca de documentos como notas fiscais, pedidos,
entre outros, que buscam agilizar e aprimorar o processo de troca de informaes e
mercadorias entre os varejistas e seus fornecedores exige estrutura financeira e
investimentos em recursos humanos por parte dos fornecedores. Fornecedores de
hortcolas orgnicas no estado de So Paulo j fazem parte dessa realidade apesar da
precocidade da presena desse segmento no grande varejo.
Dulley et al., (2000) ressaltam que o principal obstculo na comercializao via
grandes redes varejistas a dificuldade do produtor em ofertar um mix de produtos de
qualidade na quantidade e periodicidade demandadas por esses canais. O suprimento
constante e o mix mnimo que deve ser garantido diariamente exige planejamento de
produo e sistema logstico aprimorado. Tal capacidade de gesto dificilmente pode ser
desenvolvida em produtores isolados, principalmente de pequeno e mdio porte, por isso a
agregao dos produtores em associaes ou empresas que gerenciem e comercializem a
produo pode viabilizar o atendimento a estes canais (Souza, 2002).
A quantidade e variedade de produtos ofertadas depende do gerenciamento do
fornecimento dos associados que inclui planejamento conjunto da produo e assistncia
tcnica para obteno de produtos com qualidade. Essas caractersticas, aliadas ao aumento
da demanda por produtos orgnicos, aumentam a competitividade do segmento de
orgnicos no mercado da grande redes varejistas, que representam 10, 3% das vendas totais
de hortifrutis nos hipermercados. ( Frutifatos 2002).
A possibilidade de atuao no grande varejo e a existncia de contratos de
fornecimento trouxe para as empresas e associaes fornecedoras a possibilidade de
aumento da produo, ganhos de escala, na medida em que o volume demandado permite a
agregao da produo de vrios produtos, especializao e inclusive possibilidades de
reinvestimento no desenvolvimento de tecnologias orgnicas de produo, como se sabe
ainda embrionria nas universidades e rgos de extenso rural. No entanto, difcil
estabelecer negociaes de paridade entre os interesses de ambos os lados, formando o que
se chamam de parcerias.
Alm disso, como principais deficincias deste canal percebe-se a falta de
informaes ao consumidor sobre as caractersticas do produto orgnico. Segundo pesquisa
realizada em supermercados, 57% dos entrevistados no conhecem o produto orgnico.
Neste sentido canais curtos que ligam produtores e consumidores so um canal importante
porque a troca de informaes permite uma compreenso maior daquilo que representa um
produto orgnico. Outro aspecto importante a se ressaltar na comercializao via redes de
supermercados so as grandes margens de comercializao praticadas pelos supermercados
que de certa foram limitam as vendas e so um fator de sobra de produtos no ponto de
venda que so repassadas para os produtores.
Para Schultz et al., (2001), a perspectiva de produo orgnica inclui a possibilidade
de estabelecimento de uma rede de distribuio diferenciada e diversificada, representada
pelo comrcio especializado, feiras ecolgicas ou mesmo venda direta (cestas), para que a
comercializao via grandes redes varejistas no se torne hegemnica e venha apresentar
um grande risco sustentabilidade dessa estratgia de canal. Para o autor, a concentrao
do setor varejista e o elevado poder de barganha que exerce com seus fornecedores pode
resultar em forte presso na diminuio das margens de comercializao dos produtores.


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4. APRESENTAO DO CASO

4.1 Caractersticas da Associao
A Associao de Agricultores ecolgicos da Encosta da Serra Geral- AGRECO-
uma associao de agricultores familiares situada em Santa Rosa de Lima, no estado de
Santa Catarina, 140 Km de Florianpolis. Apresenta 50 associados e 27 agroindstrias de
processamento de matria prima vegetal e animal, todas de origem orgnica.
Os produtores so na sua maior parte possuem descendncia germnica e dedicavam-
se antes da criao da AGRECO, agricultura convencional, especialmente no cultivo de
fumo. A principal motivao para a criao da Associao foi a decadncia dessa atividade
e a busca de alternativas.
Neste perodo surgiu a oportunidade de oferecimento de verduras e legumes
orgnicos para um supermercado da cidade de Florianpolis. Alguns produtores aceitaram
a idia e comearam a se dar bem na atividade, atraindo outros produtores. Em 1998 surgiu
o projeto de construir agroindstrias de pequeno porte em rede, expandindo o projeto para
8 municpios da regio, e buscando diversificar a produo. Alm da produo de
hortalias iniciou-se a produo de produtos de origem animal, conservas e outros tipos de
processamento da matria prima, obtendo uma diversificao bastante grande. Atualmente
as 27 agroindstrias esto divididas entre processamento mnimo de hortalias, derivados
de cana como acar mascavo e melado, doces de frutas da poca , produo de conservas,
2 agroindstrias de panificados; processamento de leite ;sunos, ovos e mel.
As agroindstrias tm como caracterstica serem de pequeno porte por estarem
situadas no meio rural. Entende-se que agroindstrias de maior porte demandam maior
quantidade de insumos, matrias primas, o que envolve uma estrutura logstica para fazer a
matria prima chegar. A idia foi construir pequenas agroindstrias no meio rural para a
fixao do homem no campo, pois as agroindstrias esto construdas nas propriedades.
O fornecimento da matria prima feito pela famlia associada agroindstria, e
pelas famlias associadas s outras agroindstrias que tem a produo complementar.
Como exemplo, quem associado de uma agroindstria de abate de frango tem que
produzir tambm hortalias, porque a agroecologia, sistema de produo agrcola utilizado
pelos agricultores no trabalha com monocultura. Portanto, um grupo de famlias
associado de uma agroindstria, mas eventualmente ou regularmente pode oferecer
produtos para outras agroindstrias como o caso dos ovos.
As agroindstrias esto ligadas entre si pois comercializam em rede, tendo uma nica
carteira de clientes, uma carteira de fornecedores e uma articulao via central que busca
distribuir os retornos por todas as unidades. Quanto coordenao da rede, existem vrias
instncias na AGRECO. Uma assemblia geral ocorre uma vez ao ano, quando se discutem
questes essenciais, que envolvem princpios e objetivos da instituio. O conselho
deliberativo tem reunies mensais com um representante de cada agroindstria. Para as
questes operacionais existe um corpo tcnico que faz com que as deliberaes do
conselho sejam encaminhadas.
Apesar de a administrao ser centralizada, a gesto de cada uma das agroindstrias
descentralizada. Cada grupo de agricultor familiar que compe um agroindstria
constitudo na forma de um condomnio, tendo um presidente, um secretrio e um
tesoureiro. H um revezamento das atividades entre eles.
O controle do fornecimento, quantidade de matria prima, quem forneceu a matria
prima, o controle do pagamento repassado pela Central gerenciado em cada
agroindstria. Central cabe o desconto dos custos de fretes e despesas variveis de venda
(impostos, telefones, etc), dos valores recebidos dos clientes e a elaborao de planilhas
detalhadas sobre preo de venda no ponto final, desconto realizado e valor do recebimento
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por cada produto. Essa uma condio bastante diferenciada em relao outras
associaes analisadas revelando grande transparncia no processo de transao comercial.

4.2.Apoio institucional

Vrias instituies pblicas e privadas se solidarizaram com a idia desenvolvida
pela AGRECO e passaram a se envolver com o grupo de diferentes formas. O principal
fator motivador deste envolvimento institucional com a associao, est baseada no
fortalecimento da agricultura familiar no estado de Santa Catarina. Essa idia bastante
preconizada no estado e as instituies estaduais ligadas agricultura fazem o trabalho
necessrio para o apoio iniciativas que venham a convergir com essa proposta.
A necessidade de gerao de renda no meio rural, a fixao do homem no campo, a
possibilidade de produo de alimentos diferenciados e saudveis como os orgnicos, alm
da utilizao de tcnicas sustentveis, de baixo impacto ambiental e dequadas ao pequeno
produtor familiar, como a agroecologia por exemplo, so alguns dos aspectos trabalhos
pelo conjunto das instituies. Alm disso, existe a possibilidade real de insero destes
produtores no mercado seja local, regional ou de maior abrangncia, graas ao aumento da
demanda por produtos diferenciados com atributos sociais (originados da pequena
produo familiar) e ambientais, com caractersticas artesanais e com identificao de
origem.
O papel das instituies em geral visa o fortalecimento da agricultura familiar atravs
do acesso ao crdito, (Instituies financeiras); capacitao tcnica (EPAGRI); e gerencial,
desenvolvimento do meio rural atravs da metodologia de desenvolvimento desenvolvida
pela entidade, (SEBRAE); e capacitao gerencial atravs do acesso e desenvolvimento de
tecnologias que facilitam o gerenciamento (UFSC). Essas iniciativas sero comentadas
individualmente a seguir:
Os agricultores foram financiados pelo BESC ( Banco do Estado de Santa Catarina) e
Banco do Brasil atravs do PRONAF. O limite de crdito para cada produtor individual
determinou a reunio de pelo menos quatro produtores para cada agroindstria, para a
constituio do capital necessrio.
A Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC) apia a entidade com formao e
capacitao no setor primrio e no setor secundrio, estabelecimento de convnios e
desenvolvimento de software, atravs da rea de Cincia Agrrias e Informtica. O apoio
tambm se d de maneira informal atravs de pessoas que trabalham na Instituio e fazem
parte do quadro da diretoria, alunos que vm visitar e trocam experincias e os convnios
que so remunerados atravs do SEBRAE
O SEBRAE apia a instituio financeiramente atravs do Projeto Vida Rural
Sustentvel. Esse projeto visa descrever a metodologia da experincia da AGRECO de
agroindstrias modulares ligadas em rede baseadas na agricultura familiar e produo
orgnica. A operacionalizao deste projeto ocorre atravs do pagamento pela instituio
de tcnicos que fazem a descrio da metodologia desenvolvida pela asssociao e isso
passa a ser um produto do Sebrae. Essa metodologia servir de referncia para outros
grupos inclusive de outros estados como Mato Grosso e Pernambuco, onde esto sendo
aclimatadas de acordo com as caractersticas prprias de cada regio. Em Pernambuco essa
metodologia denominada Vida Rural Sustentvel j est sendo implantada, encontrando-se
em processo de mobilizao de grupos e estruturao do corpo tcnico.
A EPAGRI Empresa de Pesquisa Agrcola do Estado de Santa Catarina tem
compreendido bem o papel da agricultura familiar no estado, sendo responsvel pelo
suporte tcnico na rea de tecnologias sustentveis de produo agrcola, para o qual a
prpria EPAGRI vem se capacitando nos ltimos anos. Em 1998 auxiliou na elaborao do
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projeto de agroindstrias modulares em rede, junto com a CEPAGRO e tcnicos da
AGRECO.

4.3.Crise e reestruturao da AGRECO
A comercializao dos produtos da AGRECO se deu inicialmente com a linha
exclusiva de legumes e verduras minimamente processados, atravs de uma rede de
supermercados da regio, cujo proprietrio era da cidade local No havia concorrncia e
praticamente tudo que era produzido era vendido. Duas circunstncias modificaram a
situao confortvel da entidade: a falncia do supermercado, principal cliente e a
competio gerada por novos agentes no mercado de hortcolas orgnicas. Fez-se ento
todo um trabalho de posicionamento estratgico visando a diversificar pontos de venda e
produtos. Simultaneamente, a negociao com outras redes de supermercado da regio
tambm foram bastante desfavorveis principalmente pela alta devoluo de produtos que
chegava a 30, 40%, inviabilizando a produo. Alm disso, a concorrncia aumentou
consideravelmente, com novas empresas entrando no mercado de minimamente
processados, com melhores condies de atendimento da demanda, estando mais prximas
do mercado consumidor.
Em funo dessas dificuldades de negociao, ocorreu um grande desgaste na rea de
hortalias, gerando uma grave crise na entidade. Esse desgaste determinou a reformulao
das atividades de algumas unidades, pois das 27 unidades de agroindstrias, 11 foram
projetadas para o processamento mnimo de hortalias, dada a experincia inicial bastante
positiva. Algumas dessas unidades foram reformuladas para no se trabalhar com produtos
altamente perecveis, evitando justamente o problema de perdas.
Um dos grande problemas da AGRECO a dificuldade de transporte na regio. A
sede da entidade, local onde ocorre o agrupamento dos pedidos e a expedio de toda a
mercadoria, fica situada a 130 km do seu primeiro mercado, alm de percorrer no mnimo
50 Km de estrada de terra em rea extremamente declivosa. Essas condies dificultavam
o estabelecimento do binmio preo-qualidade para os vegetais frescos, pois o custo do
transporte era elevado e a qualidade com que o produto chegava no ponto de venda no
estava adequada. Em funo desses problemas a entidade adotou a estratgia de ampliao
da sua linha de produtos no perecveis como molhos de tomate, conservas, melado, acar
mascavo e desidratados. Atualmente criaram nova linha de produtos onde se despontam
praticamente sozinhos no mercado do estado com queijos , salames, doces, com custos de
transporte mais barato e sem perdas.

4.4.Gesto dos canais de distribuio
Atualmente seus canais de distribuio esto multiplicados em cestas de produtos
entregues em domiclio (10% das vendas), lojas de produtos naturais, em torno de 5%,
grande varejo (40%) e mercado institucional (43%). Percebe-se relevncia deste ltimo
canal em relao ao total de vendas da associao. Trata-se do Programa Merenda Escolar
Orgnica, criado pelo Governo do Estado.
A entrada em pequenos e mdios supermercados considerada apenas na
possibilidade de otimizar a estrutura de custos, podendo reduzir o preo dos produtos. A
opo pelas grandes redes de supermercado ocorre principalmente por que os produtos
custam 20% mais caros que o convencional atendendo um pblico mais exigente e com
maior poder aquisitivo.
Os principais clientes esto localizados em Florianpolis (SC), com distribuio bem
pulverizada. Existem clientes em outros estados como Rio Grande do Sul e atualmente
esto fazendo uma prospeco do mercado de So Paulo.A associao trabalha com a
marca Agreco desde 1996 e nunca encontrou problemas na comercializao em funo do
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reconhecimento da marca. A certificao, criada atravs do Projeto Desenvolver criado
pela EPAGRI encontrou grande aceitao no estado. Com a expanso do raio de
distribuio da linha de no perecveis que visa os estados do Rio Grande do Sul, So
Paulo e Rio de Janeiro, tornou-se necessrio que outra entidade certifique a produo. A
certificao por auditoria est no incio da implantao, tendo sido levantada toda a
documentao necessria e o trabalho ser desenvolvido com a certificadora ECOCERT.
O produto entregue duas vezes por semana no caso de hortalias e quinzenalmente
quando se trata de no perecveis. Todos os produtos so pesados, embalados, etiquetados
e atualmente entregues com etiquetas contendo o valor nutricional do alimento (exigncia
do varejo). Cada etiqueta contm ainda a nome do produto ou o nome do condomnio de
onde saiu o produto, aumentando as possibilidades de rastreamento caso haja algum
problema com o produto. Tendo-se a data e o condomnio de onde saiu o produto, pode-se
buscar nos registros de entrega de matria prima o produtor responsvel pela entrega
daquele produto.
O controle de qualidade da matria prima feito na agroindstria, onde o produto
descartado caso esteja ruim, pois isso pode comprometer todo o grupo, j que todos
trabalham sob a marca AGRECO e so donos da marca.
O escritrio central trabalha a questo de embalagens, relacionamento com o
cliente, e outros aspectos do marketing da entidade. Para a manuteno da estrutura de
comercializao, o escritrio recolhe uma porcentagem sobre o valor do faturamento, para
cobrir as despesas de comercializao e manuteno da rede, incluindo riscos, materiais e
reinvestimento.
Entretanto, essa porcentagem ainda incide sobre um faturamento pequeno. Por esse
motivo, a empresa tem um cronograma de metas para ampliar o faturamento atravs de
distribuio a outros estados. Segundo o entrevistado, a merenda escolar representou o
primeiro grande salto no faturamento da associao. Com a certificao por auditoria
para atingir o grande mercado pretende-se dar o segundo salto no faturamento.
Uma recente conquista da associao nos supermercados em que trabalha que
tambm contribuiu para o aumento do faturamento foi colocao de gndolas exclusivas
para produtos no perecveis da marca AGRECO, entre eles as conservas, doces, mel,
acar mascavo, todos produzidos nas agroindstrias dos associados. Essa estratgia teve
uma repercusso enorme, aumentando a venda em trs a quatro vezes..
A entrega da mercadoria terceirizada, sendo o transporte refrigerado pela
necessidade das hortalias. Para a linha de no perecveis no necessrio, sendo inclusive
prejudicial a refrigerao. A partir de 2003, devido necessidade de terem repositores no
ponto de venda resolveram mudar a sistemtica de vendas, passando a ter representantes
que fazem o pedido, e cuidam da reposio da mercadoria garantindo o espao conquistado
no ponto de venda, que j bastante disputado. O representante recebe 5% do valor
vendido.
A relaes no so contratuais com todos os clientes, exceto com a rede Carrefour
em Porto Alegre. Mesmo no caso da merendo escolar, o que existe so Programas
reconhecidos A estrutura existente hoje nas agroindstrias de processamento consegue
suportar um aumento de 5 vezes a demanda atual.

4.5.Uso de tecnologias de informao
Como principal ferramenta de informao para a gesto de pedidos, a AGRECO
possui um sistema informatizado que supre adequadamente suas necessidades atuais. O
sistema apresenta vrios mdulos: de produo, pagamento comercializao e transporte.
alimentado com os pedidos dos clientes na semana, e com os dados estimados de produo
do produtor para aquela semana e os determinantes so as linhas de mercado. O sistema
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executa uma espcie de pesquisa operacional, tentando minimizar o nmero de
condomnios que atendem determinadas linhas, visando uma reduo de custos de
transporte e troca de mercadorias entre os veculo, portanto uma maior eficincia logstica.
Alm disso permite um melhor gerenciamento das vendas , pois apresenta como resultados
adicionais, relatrios sobre o faturamento de cada condomnio em determinado perodo;
quais os produtos mais vendidos em determinados perodos, sendo possvel realizar uma
classificao ABC dos produtos; definir quais clientes mais compraram de determinado
condomnio, possibilitando ao condomnio fazer uma melhor gesto dos seus clientes..
Este sistema foi desenvolvido pelo Departamento de Informtica da Universidade
Federal de Santa Catarina, um custo bastante elevado, tendo sido custeado integralmente
pelo Projeto Vida Rural Sustentvel tornando-se portanto um produto SEBRAE.

5. CONSIDERAES FINAIS

Percebe-se que a instituio apresenta uma boa capacidade de gesto da sua
distribuio, aliado ao conhecimento das necessidades do seu mercado consumidor, fatores
responsveis pelo crescimento da AGRECO no mercado. Essas so caractersticas
fundamentais e devem estar presentes na agricultura familiar de forma a conquistar e
sustentar seus mercados. No entanto, o papel de instituies que deram apoio para a
capacitao tcnica, produtiva e financeira foram fundamentais no seu processo de
estruturao. O crdito rural voltado agricultura familiar viabilizou a construo das
agroindstrias, apesar das dificuldades dos produtores na sua obteno. Novamente
instituies de apoio estiveram presentes para intermediar negociaes. Como o prprio
entrevistado comentou so as instituies executando a tarefa que lhes cabe.
Nesse sentido pode-se dizer que a preocupao em atender ao pequeno produtor rural
atravs do desenvolvimento e incorporao de tecnologias agrcolas sustentveis ecolgica
e economicamente, como uma resposta demanda atual de gerao de emprego e renda no
meio rural e tambm no meio urbano, pode gerar resultados interessantes.
A iniciativa do Programa Merenda Escolar Orgnica envolve diferentes dimenses,
no mbito da educao das crianas, resgate da cultura do meio rural, respeito ao meio
ambiente e melhoria da renda dos agricultores familiares envolvidos. O Programa foi
reforado por um projeto de lei aprovado em 18 de junho de 2002, que dispe sobre o
fornecimento da merenda escolar nas unidades educacionais do Estado de Santa Catarina.
Espera-se que este caso possa contribuir com a visualizao de uma nova proposta no
meio rural, e ao mesmo tempo reforar a credibilidade em um segmento da agricultura at
h bem pouco tempo quase que totalmente marginalizado no acesso ao crdito e da
conquista de mercados diferenciados atravs da agregao de valor aos seus produtos.
Um novo desafio se apresenta para a AGRECO, na medida em que pretende
expandir seu mercado alm dos limites do estado de Santa Catarina. A manuteno dos
princpios bsicos da entidade,produo de alimentos orgnicos atravs da tica com
todos os envolvidos no processo de produo e comercializao, inclusive com o
consumidor, nestes novos mercados uma das principais discusses da entidade no
momento. A preservao desses princpios dever ser garantida atravs da conciliao
entre a capacidade de gesto da associao e a preservao da autonomia dos agricultores.


6.REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

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