Sie sind auf Seite 1von 19
Walter Eisele Die zehn gefährlichsten Fallen im Marketing und Vertrieb Fotos:www.fotolia.de und die strategische
Walter Eisele
Die zehn gefährlichsten
Fallen im
Marketing und Vertrieb
Fotos:www.fotolia.de
und die
strategische Lösung!

Mein Wissen für Ihren Erfolg

Inhaltsverzeichnis

0. Vorwort

Seite 3

1. Die Verzettelungs-Falle statt Konzentration

Seite 4

2. Die Bequemlichkeits-Falle

Seite 5

3. Die Prioritäten-Falle

Seite 6

4. Die Zeit-Falle

Seite 7

5. Die Komplexititäts-Falle

Seite 8

6. Die Glaubenssatz- oder Meinungs-Falle

Seite 9

7. Die Produktivitäts-Falle

Seite

10

8. Das Auslastungs-Dilemma

Seite 11

9. Die Rabatt-Falle

Seite

12

10. Die „Von-der-Hand-in-den-Mund-Falle“

Seite13

Chance Nr. 1 durch die Kunden-Sog-Strategie

Seite 14

Kontaktinformationen

Seite

15

Über Walter Eisele

Seite

16

Die Bausteine eines Kunden-Sog-Systems

Seite

17

Mein Wissen für Ihren Erfolg

Liebe Leserin, lieber Leser,

seit 1993 berate ich Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter,

die das Ziel haben leichter und schneller vorwärts zu kommen.

Doch bei vielen hat es bei der erfolgreichen Umsetzung in die Praxis

aus den verschiedensten Gründen nicht richtig geklappt.

Da sich viele Unternehmer im Tagesgeschäft wenig Zeit

für das wichtigste (Unternehmensstrategie und Vertrieb) nehmen,

sind Stress, Unzufriedenheit und Druck vorprogrammiert.

Dieser Erfolgs-Ratgeber soll aufzeigen, welche Chancen strategisches Marketing

bietet und was zu tun ist, damit man als mittelständischer Unternehmer

nicht mehr jeden Tag „kämpfen“ muss, um mehr Erfolg zu erzielen.

Marketing- und Vertriebsbücher gibt es jede Menge und häufig

sind die empfohlenen Lösungen oft sehr schwer in die Praxis umzusetzen.

Mit diesen Strategien und Tipps will ich ohne Umwege direkt auf den Punkt kommen.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Gewinnen neuer Ideen.

Es wäre schön, wenn wir uns einmal persönlich kennen lernen würden.

Walter Eisele Strategie-Experte

„Wer etwas haben will, was er noch nie gehabt hat, der muss etwas tun, was er noch nie getan hat.“

(alte Weisheit)

Mein Wissen für Ihren Erfolg

1. Die Verzettelungs-Falle statt Konzentration

Erster großer Fehler: Marketing und Vertrieb ohne klares System und ohne systematisches Controlling

Verzettelung überall, weil einem das Tagesgeschäft keine Zeit lässt, Marketing und Vertrieb optimal und systematisch zu gestalten und durchzuführen. Außerdem ist oftmals gar nicht bekannt, wie man es richtig machen soll. Woher auch, dies wird an den Schulen und Universitäten nicht gelehrt. In Seminaren lernt man meistens nur ein Bruchteil davon, was man wirklich benötigt. Oft sind auch noch die Marketing-Aktionen nicht auf den Vertrieb abgestimmt. Es findet keine systematische und konsequente Kundengewinnung und -betreuung statt. Hauptgrund dafür kann die Überhäufung mit Bürokratie und Informationen im Beruf und privat sein. Fernsehen, Radio, Internet, Werbemails, Fachzeitschriften, Bücher etc. fordern täglich unsere Aufmerksamkeit und rauben uns wertvolle Zeit. In dieser Situation ist ein Vorwärtskommen oftmals nur sehr schwer möglich.

Wo liegt die Lösung?

Die Unternehmer wünschen sich nichts sehnlicher, als dass ihnen diese Frage beantwortet wird. Wer hier konsequent Antworten gibt, der braucht sich keine Sorgen um die Zukunft seines Unternehmens zu machen.

Niemand kann jemanden überzeugen, dass muss jeder selbst für sich tun. Als Unternehmer können Sie jedoch einiges dazu tun, dass sich der Interessent für Sie entscheidet. Sie müssen verständliche Werbung und wirkungsvolle und überzeugende Angebots-Präsentationen aus Kundensicht machen. Im Moment ist das leider in vielen Fällen nicht der Fall. Dann wundert sich der Unternehmer, wenn es immer schwerer wird, seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Checkliste-Nr. 1

Bitte kreuzen Sie an: Trifft die Aussage zu?

Ja

Eher

Eher

Nein

Ja

Nein

• zu wenig Anfragen von Interessenten

       

• zu hoher Streuverlust der Werbeaktivitäten

       

• keine Konzentration auf ein Produkt / Dienstleistung

       

• Nutzen der Produkte/Dienstleistungen wird von den Interessenten nicht richtig verstanden

       

• kein schlüssiges Marketingkonzept

       

• hohe Werbekosten

       

• zu wenig Werbung, weil kein klares Konzept vorhanden ist

       

• keine gezielte Zielgruppen-Ansprache

       

Mein Extra-Tipp:

Machen Sie einmal einen Unternehmens-Check mit dem Geschäfts- Erfolgsdiagramm. Innerhalb von einer Stunde sehen Sie, wo Ihr Unternehmen gut ist und wo möglicherweise Handlungsbedarf besteht. Den Fragenkatalog mit Auswertung können Sie unter www.mittelstands-strategien.de kostenlos anfordern.

Mein Wissen für Ihren Erfolg

2. Die Bequemlichkeits-Falle

Zweiter großer Fehler: Bequemlichkeit – erkannte Engpässe werden nicht konsequent und systematisch beseitigt, weil einen das Tagesgeschäft zu stark bindet und persönliche Überzeugungen und Werte eine Veränderung behindern.

Mit der Zeit werden auftretende Probleme als normal angesehen. Es ist eben so! Man muss halt „kämpfen“. Außerdem hindert der tägliche Kampf an einer Verbesserung der Situation. Dadurch kommt es zu keinem wirklichen Fortschritt. Es herrscht entweder viel Druck im Unternehmen mit etwas Wachstum, Stillstand oder sogar Rückgang der Umsätze. Unsicherheit und Demotivation sind die Folgen. Eine Negativ-Spirale beginnt sich zunächst langsam zu drehen, wird jedoch immer schneller und schneller. Wenn nicht gegengesteuert wird, dann drohen Entlassungen und im schlimmsten Fall sogar die Insolvenz eines Unternehmens.

Checkliste-Nr. 2

Bitte kreuzen Sie an: Trifft die Aussage zu?

Ja

Eher

Eher

Nein

Ja

Nein

• Schwankende Umsätze und Auslastung

       

• laufend Mitarbeiter Einstellungen/Freistellungen

       

• öfters kostspielige Suche und Einarbeitung von neuen Mitarbeitern

       

• Liquiditäts-Engpässe

       

• hohe Werbekosten

       

• schlechtes Verhältnis Angebote zu Aufträge

       

• zu wenig Werberückläufer

       

• demotivierende Einkommensschwankungen bei Vertriebs-Mitarbeitern

       

• Verkaufen wird immer teurer

       

• Bedürfnisse der Zielgruppe sind nicht bekannt

       

Ihre Chance:

Notieren Sie sich einmal, worüber Sie sich in Ihrem Unternehmen immer wieder ärgern, und fragen Sie sich, welche negativen Folgen in der Zukunft eintreten, wenn Sie nicht systematisch und konsequent gegensteuern. Aber hier liegt zugleich auch die Lösung!

Grund für Ärger

Grund für Ärger Negative Folgen in der Zukunft
Grund für Ärger Negative Folgen in der Zukunft
Grund für Ärger Negative Folgen in der Zukunft
Grund für Ärger Negative Folgen in der Zukunft

Negative Folgen in der Zukunft

Grund für Ärger Negative Folgen in der Zukunft
Grund für Ärger Negative Folgen in der Zukunft
Grund für Ärger Negative Folgen in der Zukunft
Grund für Ärger Negative Folgen in der Zukunft

Mein Wissen für Ihren Erfolg

3. Die Prioritäten-Falle

Dritter großer Fehler: Keine Priorität, Zeit und Geld für Veränderungen.

Leider haben immer noch zu wenig Unternehmer wirklich motivierende Ziele, welche auf Mitarbeiter, Kunden, Lieferenten, Banken und die Öffentlichkeit anziehend wirken. Damit meine ich nicht die finanziellen Ziele, sondern den konkreten Nutzen, den das Unternehmen für eine ganz bestimmte Zielgruppe hat.

Best Practice Hier ein Beispiel für motivierende Ziele: Jürgen Dawo, Gründer der Town & Country Haus Lizenzgeber GmbH und EKS-Preisträger. 1996 gründete er die Town & Country Haus Lizenzgeber GmbH. Die Idee: Massivhäuser für fast jeden Geldbeutel, nach dem Baukastenprinzip und dadurch äußerst kostengünstig. Der Fokus: Klare Spezialisierung auf die Kunden-Zielgruppe der Normalverdiener- Haushalte.

Was waren und sind die Ziele von Town & Country?

- Marktführer der Hausanbieter in Deutschland zu werden.

- Menschen zu helfen, die nicht wissen, dass sie sich die eigenen vier Wände leisten können.

- Das preisgünstigste Massivhaus mit hoher Qualität in der jeweiligen Region mit dem besten Nutzenkonzept anbieten.

- Gewinn/Gewinn-Denken oder kein Geschäft machen.

Mit dieser Zielsetzung hat es das Unternehmen innerhalb von nur 10 Jahren auf Platz zwei der Hausanbieter in Deutschland geschafft und der Umsatz ist gegen den Branchentrend von rd. 6 Mio. Euro in 1996 auf in 2006 über 300 Mio. Euro gewachsen. Übrigens setzt Town und Country ein von mir entwickeltes Kunden-Sog- System für den Vertrieb ein. (Mehr Infos zu Town & Country finden Sie unter www.franchisepartnerschaft.de) Möglicherweise motiviert Sie dieses Beispiel einmal über Ihre Ziele und Ihre Strategie nachzudenken.

Checkliste-Nr. 3

Bitte kreuzen Sie an: Trifft die Aussage zu?

Ziele (Wünsche)

Ja

Eher

Eher

Nein

Ja

Nein

• leichter mehr verkaufen

       

• stetiges Unternehmenswachstum

       

• Erzielung von Gewinnen die über dem Branchendurchschnitt liegen

       

• nicht über den Preis verkaufen müssen

       

• leichtere Neukundengewinnung

       

• schnelleres Überzeugen von Interessenten

       

• Aufbau von Vertrauen

       

• Weiterempfehlungen werden systematisch generiert

       

• (regionaler) Marktführer werden (bleiben)

       

Mein Tipp:

Überlegen Sie einmal, was es Sie in ein, drei oder fünf Jahren kosten wird, wenn Sie jetzt nicht über eine Strategie-Änderung nachdenken

Mein Wissen für Ihren Erfolg

4. Die Zeit-Falle

Vierter großer Fehler: Zu wenig Zeit und Priorität für zielführende Weiterbildung und Information.

Die Quelle jeden Erfolges ist der dauerhafte Wille, die richtige Strategie in Verbindung mit einem durchführbaren Umsetzungs-Konzept zu finden.

Seit mehr als 30 Jahren gibt es die EKS ® Unternehmensstrategie Das Anwenden dieser Strategie führt nachweislich zu außergewöhnlichen Erfolgen. Egal ob 1-Mann-Firma oder Großunternehmen. Mittlerweile kennen schon über 100.000 Menschen die EKS-Strategie. Bekannte Unternehmen wie Fielmann, Kärcher, Würth, Town & Country und viele kleine und mittelgroße Unternehmen wenden diese Strategie sehr erfolgreich an.

Das Internet wird noch viel zu wenig strategisch in den Verkaufprozess integriert Aktives Einbinden der Homepage in den Verkaufsprozess ist unbedingt nötig. Informationen anfordern, Adressen generieren, News-Letter versenden sind nur einige Möglichkeiten, die noch viel zu wenige Unternehmen nutzen.

Die Verkäufer haben häufig kein klares „Drehbuch“ für den Verkauf Der Verkaufsprozess muss für den Kunden ein Erlebnis und kein Ärgernis sein. Zu wenig wird ein professioneller Ablauf (Kontakt – Bedarfsermittlung – Kalkulation – Kosten / Nutzen-Präsentation – 3-fach-Angebot – Kundenpflege) in der Praxis umgesetzt.

Angebote werden oftmals noch nach der 08/15-Methode gemacht Seit knapp 30 Jahren gibt es die von dem Strategie-Experten Horst Swen Berger geniale Lösung. Die 3-fach-Angebotsmethode, mit der nachweislich mehr Angebote zu Aufträgen mit höherem Wert werden. Diese Methode, kombiniert mit den Möglichkeiten des Internets, schafft enorme Wettbewerbs-Vorteile.

Checkliste-Nr. 4

Bitte kreuzen Sie an: Trifft die Aussage zu?

Was setzen Sie bereits in der Praxis um?

Ja

Eher

Eher

Nein

Ja

Nein

• Praktischer Einsatz der 7 Stufen der EKS ® - Strategie

       

• Aktive Nutzung des Internets zum Verkauf

       

• Verkaufspsychologie /Nutzenargumentation

       

• nutzenorientierte und emotionalisierte Angebote und Wahl- möglichkeiten

       

• Checkliste zur Bedarfsermittlung beim Kundengespräch

       

• Visualisierter Verkaufs-Tisch-Flippchart

       

• Nachfassbriefe mit Antwortschein

       

• News-Letter (E-Mail) mit echten News und Nutzen

       

Mein Tipp:

Überlegen Sie einmal, was es Ihnen mehr bringen würde, wenn Sie sich nur in einem dieser Bereiche verbessern würden.

Mein Wissen für Ihren Erfolg

5. Die Komplexitäts-Falle

Fünfter großer Fehler: Unkenntnis und Verdrängung von neuen Möglichkeiten.

Die Lösung:

Nur mit Strategie, systematischem Marketing und professionellem Vertrieb ist ein dauerhafter Erfolg nachhaltig realisierbar.

Mehr Neukunden mit dem Kunden-Sog-System ® Die Arbeitsweise des Gehirns der Kunden muss bei allen Vertriebs-Aktivitäten gezielt berücksichtigt werden. Produkte und Dienstleistungen müssen gehirngerecht kommuniziert werden. Kontinuierlich muss der Kundenkontakt gehalten werden, um in Erinnerung zu bleiben und um Vertrauen aufzubauen. Dadurch wird die Einstellung der Kunden zu Ihren Produkten und Dienstleistungen Schritt für Schritt von negativ auf positiv, bis hin zur Begeisterung aufgebaut.

Anzeigen - Ratgeber - Internet Nur das Zusammenspiel von verschiedenen Marketing-Maßnahmen führt zum Erfolg. Lassen Sie sich 24 Stunden lang 365 Tage im Jahr von Ihrer Zielgruppe im Internet finden, wenn Ihre Problemlösung von der Zielgruppe benötigt wird. Leider kennen noch zu wenige Webmaster die Möglichkeiten. Mit einer Homepage muss der Verkaufsprozess nachhaltig unterstützt und die unausgesprochenen Fragen Ihrer Interessenten beantwortet werden. Mit einem Ratgeber können Sie Ihre Zielgruppe auf Ihre Homepage führen und Adressen generieren. Das Beste ist, wenn das System einmal eingerichtet ist, sind die Folgekosten gering, weil ein großer Teil der Kommunikation automatisch über das Internet statt findet. Werden Sie sichtbar und erlebbar bester Problemlöser für Ihre Zielgruppe(n).

und erlebbar bester Problemlöser für Ihre Zielgruppe(n). Sie sehen hier ein schematisches Beispiel des

Sie sehen hier ein schematisches Beispiel des Kunden-Sog-Systems eines mittelständischen Unternehmens

Mein Tipp:

Neues aktiv suchen und vorbehaltlos bewerten. Unterscheiden Sie aber zwischen Fakten und Meinungen!

Mein Wissen für Ihren Erfolg

6. Die Glaubenssatz- oder Meinungs-Falle

Sechster großer Fehler: Hindernde Überzeugung „Bei uns geht das nicht!“

Die Lösung:

Individuell erstellte Kunden-Sog-Systeme werden schon in verschiedenen Branchen eingesetzt.

Der Methoden-Koffer

in verschiedenen Branchen eingesetzt. Der Methoden-Koffer Ausgangspunkt für jedes Kunden-Sog-System ist die

Ausgangspunkt für jedes Kunden-Sog-System ist die Darstellung von Kunden-Problem und Anbieter-Lösung in gehirngerechter Darstellungsform. Danach werden die Werbemittel für die unterschiedlichen Stufen der Kundenkontakte erstellt. Insgesamt sind dies 5 Stufen:

1. Potential/Zielgruppe

2. Information

3. Nachfassen

4. Kontakt/Beraten und

5. systematische Kundenpflege

Je nach Branche, Situation und Werbebudget werden unterschiedliche Werbemedien entwickelt.

Individuelle Kunden-Sog-Systeme gibt es bereits in diesen Branchen

• Wintergartenherstellern

• Messebauern

• Mauer-Trockenlegung

• Apotheken-Einrichtern

• Gitterrost-Großhandel

• Finanz-Beratern

• Seminar-Anbietern

• Immobilien

• Gastronomie

Professionelles Controlling garantiert die erfolgreiche Umsetzung.

Mein Tipp:

Klicken Sie auf www.ohne-stress-bauen.de/hbm. Hier sehen sie einen Teil des Kunden-Sog-Systems aus der Immobilienbranche.

Mein Wissen für Ihren Erfolg

7. Die Produktivitäts-Falle

Siebter großer Fehler: Angst vor Investitionen und Zweifel am Nutzen

Verkaufen wird immer teuerer! Die durchschnittlichen Kosten pro Außendienstbesuch betragen zwischen 100,- und 150,- . Die durchschnittliche Erfolgsquote ist 1 Auftrag bei 5 Besuchen.

Der Außendienstverkäufer muss mehr Zeit mit den wirklich interessierten Interessenten verbringen. Das bedeutet: Im Vorfeld eines Besuches muss systematische Arbeit mit einem Kunden-Sog-System geleistet worden sein, damit die Abschlussquote hoch und weil die reine Verkaufszeit begrenzt ist.

Das Jahr hat 365 Tage

365 Tage

- 52 Wochenenden (Samstag + Sonntag)

104 Tage

- Feiertage

12 Tage

- Urlaub

30 Tage

- Krankheit

5 Tage

- Besondere freie Tage (Umzug, Heirat, Nachwuchs)

4 Tage

- Vertretersitzungen, Wochen-Besprechungen,

15 Tage

- Besuchsplanung, administrative Tätigkeiten

20 Tage

- Weiterbildung und Produktschulung

8 Tage

= Anzahl der Tage, die für Kundenbesuche bleiben

167 Tage

167 Tage ergeben bei 8 Stunden je Tag

1.336 Std./Jahr

- Fahrtzeiten (30.000 km, ca. 50 km/Std.)

600 Std./Jahr

- Wartezeiten und Pausen (1,5 Std. je Besuchstag)

250 Std./Jahr

= direkte, verkaufsaktive Zeit pro Jahr

486 Std./Jahr

= direkte, verkaufsaktive Zeit pro Tag

3 Std./Tag

Die Kosten je Außendienst-Mitarbeiterstunde können durchaus mit hinreichender Genauigkeit nach folgenden Schema ermittelt werden.

Jahreseinkommen

+ Autospesen

+ Verpflegung, Unterkunft, Kundenbewirtung

+ Weiterbildung + Fortbildung

+ anteilige, zeitabhängige Kosten

= Gesamte Jahreskosten je Verkäufer

Daraus resultieren Kosten je Verkaufsgespräch von 1 Die Kosten je Kundenkontakt errechnen sich daraus mit aus 60.000,- /(167 x 6,5 Besuche je Tag)

45.000,- /Jahr 7.500,- /Jahr 3.500,- /Jahr 1.500,- /Jahr 2.500,- /Jahr

60.000,- /Jahr

rd. 123,- rd. 55,-

!!!

Diese Zahlen belegen eindeutig die enormen Kosten je Verkaufskontakt. Wer glaubt, die Zahlen seien unrealistisch, einfach zu hoch, der mag diese grobe Kalkulation mit eigenen Zahlen durchrechnen.

Mein Wissen für Ihren Erfolg

8. Das Auslastungs-Dilemma

Wer kontinuierliche Auslastung und mehr Umsätze mit höheren Deckungsbeiträgen realisieren möchte, der muss seine entscheidenden Quoten genau kennen.

Das bedeutet, ein Unternehmer muss stets bemüht sein, dass folgende Verhältnisse ständig verbessert werden:

1. Werbekontakte zu Interessenten-Anfragen

2. Interessenten-Anfragen zu Beratungs-Gesprächen

3. Beratungs-Gespräche zu Angeboten

4. Angebote zu Aufträgen

5. Telefonate zu Terminen

So stellen Sie Ihre Engpässe in den verschiedenen Stufen des Marketing und Verkaufsprozesses fest

1. Wie hoch ist die Anzahl der Interessenten-Anfragen auf Ihre Zeitungsanzeigen?

Pro Tag

Pro Woche

Pro Monat

2. Ist eine schnelle Kontakt-Aufnahme per Telefon, E-Mail oder Brief in der täglichen Praxis gegeben, wenn sich ein Interessent meldet?

3. Wie viele Telefonate benötigen Sie, um einen Termin zu bekommen?

4. Wird in Ihrem Unternehmen eine systematische schriftliche Bedarfsanalyse beim Erstgespräch durchgeführt?

5. Sind Ihre Angebote emotionalisiert und nutzenorientiert aufgebaut und bieten Sie immer Alternativen an?

6. Haben Sie ein System zur Kundenbetreuung?

7. Haben Sie ein System, um aktiv Empfehlungen zu bekommen?

Mein Wissen für Ihren Erfolg

9. Die Rabatt-Falle

Raus aus der Austauschbarkeit und dem Preiskampf

Rückt man den Kunden in den Fokus der Betrachtung und überzeugt ihn durch ein eindeutiges Profil, so ist ein erster Schritt in Richtung Kundenorientierung unternommen. Wird zudem die eigene Leistung als Prozess dargestellt, so dass Transparenz über die Folgekosten in Relation zum Nutzen entsteht, wird es dem Kunden leichter fallen, Vertrauen für die angebotene Leistung und das dahinter stehende Unternehmen zu gewinnen.

Schon ein differenziertes Vorschlagswesen in der Angebots-Phase mit Alternativen für den Kunden, erhöht nachweislich die Abschlussquote und den Umsatz pro Auftrag.

Besonders vorteilhaft ist es, sein Angebot gehirngerecht zu visualisieren und verständlich zu präsentieren, ja den verkauf vorher bildhaft und emotional erleben zu lassen. Um Aufschluss über die tatsächlichen und latenten Bedürfnisse zu erhalten, muss der Kunde natürlich vorher befragt werden.

Mehr nachgefragt werden und einen Sog auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen auslösen. Nachgefragt werden, oder „Nachfrage“ erfolgt dann, wenn die eigene Leistung aus Kundensicht so dargestellt wird, dass der Nutzen so unwiderstehlich ist und ein „Sog“ danach entsteht. Gelingt es im Dialog mit dem Kunden echte Spitzenleistung zu erzeugen, dann wird man durch diese zufriedenen Kunden weiter empfohlen. Durch überraschende und vom „Normalen“ abweichende „Plusleistungen“ werden Empfehlungen noch zusätzlich forciert. Wer so vorgeht hat kein Problem mit dem Thema Rabatt.

Rabatt geben heißt immer mehr Umsatz-Leistungs-Zwang

und ist der falsche Weg!

 

Bei einem Rohertrag (Verkaufserlös minus Wareneinkauf) von

 
 

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

und einer

muss der Umsatz um diesen Prozentsatz gesteigert werden, damit kein Ertragsverlust eintritt

 

Preissenkung

um

 

5 %

100,0

50,0

33,3

25,0

20,0

16,7

14,3

6 %

150,0

66,7

42,9

31,6

25,0

20,7

17,6

7 %

233,3

87,5

53,8

38,9

30,4

25,0

21,2

8 %

400,0

114,3

66,7

47,1

36,4

29,6

25,0

9 %

 

150,0

81,8

56,3

42,9

34,6

29,0

10 %

 

200,0

100,0

66,7

50,0

40,0

33,3

11 %

 

275,0

122,2

78,6

57,9

45,8

37,9

12 %

 

400,0

150,0

92,3

66,7

52,2

42,9

13 %

   

185,7

108,3

76,5

59,1

48,1

14 %

   

233,3

127,3

87,5

66,7

53,8

15 %

   

300,0

150,0

100,0

75,0

60,0

16 %

   

400,0

177,8

114,3

84,2

66,7

17 %

     

212,5

130,8

94,4

73,9

18 %

     

257,1

150,0

105,9

81,8

19 %

     

316,7

172,7

118,8

90,5

20 %

     

400,0

200,0

133,3

100,0

Bei einem Rohertrag von 30% und einem Preisnachlass von10% muss der Umsatz um mindestens 50% erhöht werden, damit nicht weniger verdient wird als vor der Preissenkung. Wettbewerbsvorteile und Umsatzsteigerungen, die weit über dem Branchen- Durchschnitt liegen, sind das Ergebnis, wenn ein Kunden-Sog-System eingesetzt wird.

Mein Wissen für Ihren Erfolg

10. Die „Von-der-Hand-in-den-Mund-Falle“

Zu wenig Auftrags-Vorrat sorgt für schwankende Auslastung und Liquidität.

So lösen Sie das Auslastungs-Dilemma:

Zur optimalen Steuerung der Prozesse rund um die Kundenbeziehung wird eine Kunden-Datenbank mit integrierter Kunden-Historie geführt, die alle Daten über das Kundenverhalten liefert. Analysiert man das Verhältnis der Kontaktdaten zu den Auftragsabschlussdaten, so erhält man die entscheidenden Informationen zur Steuerung der Auftragsentwicklung.

In einem abgestuften Kommunikationsverfahren werden selektierte Zielgruppen-Adressen potentieller Kunden klassifiziert und entsprechend ihrem Reifegrad informiert und kontaktiert.

Die Art der Kommunikation entscheidet darüber, ob man den Interessenten als Kunden gewinnen kann, oder den Erstkunden bis zum Treuekunden entwickelt, der einen gerne weiter empfiehlt. In der gängigen Praxis wird häufig schon bei der ersten Gelegenheit im Kundenkontakt das ganze Pulver verschossen, so dass für eine Folgeaktion in der Kundenbetreuung die Marketing-Munition fehlt.

Marketingkosten Aufträge ohne mit ohne mit Kunden-Sog-System Kunden-Sog-System
Marketingkosten
Aufträge
ohne
mit
ohne
mit
Kunden-Sog-System
Kunden-Sog-System

Mein Tipp:

Testen Sie Ihr Kunden-Sog-System Schritt für Schritt und messen Sie systematisch Ihre Fortschritte.

Mein Wissen für Ihren Erfolg

Chance Nr. 1 durch die Kunden-Sog-Strategie

Durch die Kennzeichnung der Interessenten und Kunden in der Datenbank weiß man als Anwender ziemlich genau, welche Interessenten die höchsten Erfolgsaussichten bei bestimmten Akquisitionsformen bieten. Zielkunden, mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit bilden so einen Auftragsvorrat auf Abruf.

Manch ein Unternehmen lebt sozusagen von der „Hand in den Mund“ und bedient dabei nur die kurzfristigen Auftragschancen. Dabei werden praktisch zwei Drittel der möglichen Auftragschancen, die mittel- und langfristigen verschenkt und der Marketingaufwand unnötig erhöht.

Fazit:

Kunden-Sog aufbauen bedeutet immer anders sein als der Wettbewerb, oder sich vom Wettbewerb an den von der Zielgruppe als wichtig erachteten Stellen abheben.

Checkliste-Nr. 5

Bitte kreuzen Sie an: Trifft die Aussage zu?

Möglichkeiten zum Ausgleich von Auftragsschwankungen

Ja

Eher

Eher

Nein

Ja

Nein

Auftragsmix aus Aufträgen mit kurzen und längeren Ausführungszeiten

       

Stammkundenpflege

       

Persönlicher Kontakt zu Entscheidern und Auftraggebern

       

Verkauf und Akquisition schon während der Auftragsausführung

       

Marktbeobachtung und Avisierung zukünftiger Projekte

       

Beschaffung von Aufträgen mit flexiblen Ausführungsfristen

       

Konsequente Planung und Steuerung der Akquisitions-, Beratungs-, und Ausführungsleistungen

       

Preis- und Konditionenpolitik zum Ausgleich von Nachfrageschwankungen

       

Auftragnachbetreuung mit Plusleistungen

       

Fazit:

Informieren Sie sich über Ihre Vorteile.

Unter www.mittelstands-strategien.de können Sie alle Vorteile eines Kunden-Sog- Systems in einer ca. 25 Minuten dauernden Videopräsentation live erleben.

Mein Wissen für Ihren Erfolg

Kontakt-Informationen

Walter Eisele

Experte für Strategie, Marketing und Vertrieb

Detmolder Str. 240

33175 Bad Lippspringe

Tel.: (0 52 52) 93 14 42

Fax: (0 52 52) 93 14 43

eisele@mittelstands-strategien.de

www.mittelstands-strategien.de

Haftungsausschluss:

Seit vielen Jahren bin ich Experte für Strategie, Marketing und Vertrieb. Ich habe mein Bestes getan, um Ihnen in diesem Ratgeber eine Vielzahl von hochkarätigen Tipps und Anregungen zu geben. Der Autor gibt jedoch keine Garantien für Vollständigkeit, Genauigkeit und Praktikabilität der gebotenen Informationen. Es werden zudem keine Garantien für die Ergebnisse gegeben, die der Leser aus der Anwendung der Tipps und Anregungen dieses Ratgebers eventuell erwartet. Die Verantwortung für die Nutzung der Informationen liegt allein beim Leser dieses Ratgebers. Für wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit haftet Success Service Eisele nicht. Dies gilt auch für Inhalte der Internetangebote, auf die per Link verwiesen wird. Ich distanziere mich von allen Inhalten, die sich hinter diesen Links, den dahinter stehenden Servern, weiterführenden Links, Gästebüchern und sämtlichen anderen sichtbaren und nicht sichtbaren Inhalten verbergen. Sollte eine der Seiten auf den entsprechenden Servern gegen geltendes Recht verstoßen, so ist mir dieses nicht bekannt.

Mein Wissen für Ihren Erfolg

Mein Wissen für Ihren Erfolg Walter Eisele Experte für Strategie Marketing und Vertrieb Ich habe eine

Walter Eisele Experte für Strategie Marketing und Vertrieb

Ich habe eine Methode entwickelt, mit deren Hilfe es möglich ist, unabhängig vom konjunkturellen Umfeld schneller zu wachsen als Ihre Wettbewerber. Diese Methode besteht aus fünf Bausteinen:

1. Konzentration auf die individuellen Unternehmens-Stärken

2. Erkennen und Lösen von internen Engpässen

3. Feststellung des tatsächlichen Kundenbedarfs

4. Verbesserung der Kommunikation mit der Zielgruppe

5. Umsetzung in die Praxis / Coaching

Meine Stärken sind:

Langjährige Praxiserfahrung: Erfolgsgarantie bei konsequenter Umsetzung der Methode durch das beratene Unternehmen

Kann gut zuhören

Stelle unbequeme Fragen die zu zielgerichteten Veränderungen führen

Finde individuelle Lösungen

Helfe Engpässe überwinden

Sorge für Umsetzung in die Praxis

Mein Werdegang:

Seit 1986 selbständig: 8 Jahre Geschäftsführer EDV-Großhandel

Seit 1994: Strategie- und Verkaufscoach für mittelständische Unternehmen

Abgeschlossene Ausbildungen: Kfz-Mechaniker, Bürokaufmann, Fachkaufmann für Organisation, EDV-Betriebswirt

Zahlreiche Seminare und Weiterbildungen im In- und Ausland

So urteilen meine Kunden:

„Das Kunden-Sog-System hat uns überzeugt und aus diesem Grund setzen wir es unseren Unternehmen ein.“

(Jürgen Dawo; Gründer Town & Country Haus Lizenzgeber GmbH)

„Das System hilft mir bei der systematischen Kundengewinnung, vor allem beim Aufbau von Vertrauen im sensiblen Finanzbereich.“

(Rolf Knebel; Finanzberater Deutsche Dank AG)

„Ein schlüssiges Konzept zur Neukundengewinnung, welches uns und unsere Kunden langfristig erfolgreicher macht.“

(Günter Schaefers; Geschäftsführer Schaefers Gitterroste GmbH)

„Wir kommen jetzt viel leichter an neue Kunden.“

(Michael de Witt, Geschäftsführer D-E-Messebau GmbH)

Mein Wissen für Ihren Erfolg

Hier sind die Bausteine eines Kunden-Sog-Systems

Strategie

Strategie Grundlage für ein Kunden-Sog-System ist immer die Entwicklung einer individuellen Unternehmens-Strategie

Grundlage für ein Kunden-Sog-System ist immer die Entwicklung einer individuellen Unternehmens-Strategie anhand der Engpass konzentrierten Strategie. In 7 Stufen wird Schritt für Schritt eine professionelle Strategie erarbeitet.

der Engpass konzentrierten Strategie. In 7 Stufen wird Schritt für Schritt eine professionelle Strategie erarbeitet.

Datenbank

Die Basis für professionelle Kundengewinnung ist eine computergestützte Datenbank. Mit speziellen Kennzeichen werden die Interessenten in verschiedene Gruppen eingeteilt, weil es dadurch möglich, ist diese individuell per Brief, E-Mail, Fax oder Telefon in einem bestimmten Rhythmus zu kontaktieren.

dadurch möglich, ist diese individuell per Brief, E-Mail, Fax oder Telefon in einem bestimmten Rhythmus zu

Ratgeber für

Kunden

Ratgeber für Kunden Kunden haben viele unausgesprochene Fragen. Geben Sie einen Nutzen und werden Sie in

Kunden haben viele unausgesprochene Fragen. Geben Sie einen Nutzen und werden Sie in den Köpfen Ihrer Zielgruppe zum Experten auf einem ganz bestimmten Gebiet. Damit treiben Sie einen Keil zwischen sich und den Wettbewerb. Mit einem Ratgeber können Sie sich profilieren und neue Interessenten gewinnen, die Sie Schritt für Schritt zu neuen Kunden machen können.

können Sie sich profilieren und neue Interessenten gewinnen, die Sie Schritt für Schritt zu neuen Kunden
können Sie sich profilieren und neue Interessenten gewinnen, die Sie Schritt für Schritt zu neuen Kunden

Internet

Eine Homepage nur fürs Image ist zu wenig. Die Homepage muss dem Besucher konkreten Nutzen geben, indem er wertvolle Informationen downloaden kann. Im Gegenzug sollten Sie dafür mindestens seine E-Mail- Adresse erhalten. Ziel sollte sein, dass mindestens 10% der Besucher Ihrer Homepage eine Information downloaden oder einen Newsletter abonnieren.

sein, dass mindestens 10% der Besucher Ihrer Homepage eine Information downloaden oder einen Newsletter abonnieren.

Google

Wer die Besucherzahlen seiner Homepage schnell und nachhaltig erhöhen will, ist gut beraten, wenn er bei Google Adwords-Werbung schaltet. Diese Werbung kostet nur, wenn dadurch tatsächlich ein Besuch Ihrer Homepage erfolgt und es kann ein individuelles monatliches Budget festgelegt werden. Wer nur regional Kunden gewinnen will, kann die regionale Suche aktivieren.

monatliches Budget festgelegt werden. Wer nur regional Kunden gewinnen will, kann die regionale Suche aktivieren.

Was ist das Besondere des Kunden-Sog-Systems? Ein individuelles Kunden-Sog-System basiert auf den Prinzipien der EKS ® -Strategie und vereint Elemente verschiedener Marketing-Theorien (Pull-Strategie, Stufenkonzepte der Werbung, AIDA-Regel, Database-Marketing, Internet-Marketing) systematisch zu einem ganzheitlichen Konzept. Fazit: Es ist immer die Strategie, die über Erfolg oder Miss-Erfolg entscheidet!

Mein Wissen für Ihren Erfolg

Notizen

Kostenlose Downloads für Ihren Erfolg

Wissen ist der Rohstoff der Zukunft! Komprimiertes Experten-Wissen zum Null-Tarif erhalten Sie unter www.schoenherr.de, dort unter „Downloads“ Keine Anmeldung – einfach klicken und der Download startet!

Titel

Seiten

Autor

Überarbeitet: Stress ade !

61 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Neu: 12 Prinzipien für mehr Erfolg

11 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

(Teil 1) Die Welt in Zahlen

35 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

(Teil 1) 333 Erfolgs-Prinzipien & Lebens-Weisheiten

33 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

(Teil 2) 333 Erfolgs-Prinzipien & Lebens-Weisheiten

27 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

(Teil 3) 333 Erfolgs-Prinzipien & Lebens-Weisheiten

27 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Clever Werben mit Strategie (Experten-Wissen für Ihren Werbe-Erfolg)

50 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Ideen sind die Grundlage jeden Erfolges

40 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

99 Ideen für mehr Umsatz und Erfolg

99 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Mit Wissens-Management zu deutlich mehr Erfolg!

35 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

333 Tipps: Wie Sie großartige Ideen großartig präsentieren

89 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Besprechungen & Konferenzen

31 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Einsichten, Erkenntnisse & Zitate

40 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Farben und Kleidung

58 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Geld: Geheimnisse des Geldes

70 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Krisen & Chancen als Erfolgs-Bausteine

13 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Mund-zu-Mund-Marketing (Neukunden-Gewinnung fast zum Null-Tarif)

31 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Präsentation: ABC der wirkungsvollen Präsentation

10 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Total Quality Management

71 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Zeit-Management und Ziele

77 Seiten

(von Reiner Kreutzmann)

Die 6 Erfolgs-Prinzipien für wirkungsvolle Unternehmensführung

12 Seiten

(von Dr. Dr. Cay von Fournier)

Hollywoods 10 Gebote für wirkungsvolle Präsentationen

9 Seiten

(von Gerhard & Oliver Reichel)

Wie Sie Ihre Redewirkung multiplizieren

12 Seiten

(von Gerhard & Oliver Reichel)

Warum 27 Mrd. Euro Werbegelder Jahr für Jahr verpuffen

13 Seiten

(von Kay Tangermann)

Die Anti-Stress-Strategie

30 Seiten

(von Dr. med. Kromm & Dr. med. Frank)

Die Moderations-Methode

14 Seiten

(von Prof. Dr. Walter Simon)

Standing ovations: Erfolgs-Tipps rund um die Rhetorik

14 Seiten

(von Gerhard & Oliver Reichel)

Ideen überzeugend präsentieren

16 Seiten

(von Gabriele & Günter Zienterra)

Die 10 Schritte zum Glück

15 Seiten

(von Nikolaus B. Enkelmann)

Easy zum Ziel

105 Seiten

(Andreas Ackermann)

Das Erfolgs-Geheimnis der positiven Ketten-Reaktion

24 Seiten

(von Prof. Wolfgang Mewes)

Mehr Erfolg durch Spezialisierung

20 Seiten

(von Dr. Kerstin Friedrich)

Interview mit Peter Drucker (manager magazin)

12 Seiten

(von Prof. Peter Drucker)

Erfolgs- und Miss-Erfolgs-Strategien

35 Seiten

(von Erwin Seyfarth)

Die 6 Marketing-Strategie-Gesetze

11 Seiten

(von Alexander Christiani)

Weck den Sieger in Dir

12 Seiten

(von Alexander Christiani)

Die Nr. 1 Strategie

3 Seiten

(von Nikolaus B. Enkelmann)

Das ABC der erfolgreichen Zukunft

8 Seiten

(von Jörg Löhr)

Strategie-Journal (wertvolles Strategie-Wissen)

24 Seiten

(von Prof. Wolfgang Mewes)

Die meistgemachten Fehler im Direktmarketing

10 Seiten

(von Guido Zinsler)

Der Zukunfts-Manager

8 Seiten

(von Pero Micic)

Der Zukunfts-Manager 8 Seiten (von Pero Micic) seit über 20 Jahren eine gute Verbindung! Bindesysteme

seit über 20 Jahren eine gute Verbindung!

Bindesysteme Schönherr GmbH

Rübenkamp 17, 21220 Seevetal

Tel. (0180) 112 33 33

zum Orts-Tarif

Fax (0800) 015 25 35

zum Null-Tarif

Internet www.schoenherr.de, eMail service@schoenherr.de