Eisele Fallen Im Marketing

Walter Eisele
Die zehn gefhrlichsten

Fallen im
Marketing und Vertrieb

... und die
strategische Lsung!

Fotos:www.fotolia.de
Mein Wissen fr Ihren Erfolg

2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 2

Inhaltsverzeichnis

0. Vorwort......................................................................................................... Seite 3

1. Die Verzettelungs-Falle statt Konzentration................................................. Seite 4

2. Die Bequemlichkeits-Falle............................................................................ Seite 5

3. Die Prioritten-Falle...................................................................................... Seite 6

4. Die Zeit-Falle................................................................................................ Seite 7

5. Die Komplexititts-Falle................................................................................ Seite 8

6. Die Glaubenssatz- oder Meinungs-Falle...................................................... Seite 9

7. Die Produktivitts-Falle................................................................................. Seite 10

8. Das Auslastungs-Dilemma........................................................................... Seite 11

9. Die Rabatt-Falle............................................................................................ Seite 12

10. Die Von-der-Hand-in-den-Mund-Falle...................................................... Seite13

Chance Nr. 1 durch die Kunden-Sog-Strategie................................................ Seite 14

Kontaktinformationen........................................................................................ Seite 15

ber Walter Eisele............................................................................................ Seite 16

Die Bausteine eines Kunden-Sog-Systems...................................................... Seite 17



Liebe Leserin, lieber Leser,

seit 1993 berate ich Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter,
die das Ziel haben leichter und schneller vorwrts zu kommen.
Doch bei vielen hat es bei der erfolgreichen Umsetzung in die Praxis
aus den verschiedensten Grnden nicht richtig geklappt.
Da sich viele Unternehmer im Tagesgeschft wenig Zeit
fr das wichtigste (Unternehmensstrategie und Vertrieb) nehmen,
sind Stress, Unzufriedenheit und Druck vorprogrammiert.

Dieser Erfolgs-Ratgeber soll aufzeigen, welche Chancen strategisches Marketing
bietet und was zu tun ist, damit man als mittelstndischer Unternehmer
nicht mehr jeden Tag kmpfen muss, um mehr Erfolg zu erzielen.

Marketing- und Vertriebsbcher gibt es jede Menge und hufig
sind die empfohlenen Lsungen oft sehr schwer in die Praxis umzusetzen.
Mit diesen Strategien und Tipps will ich ohne Umwege direkt auf den Punkt kommen.

Ich wnsche Ihnen viel Spa beim Gewinnen neuer Ideen.
Es wre schn, wenn wir uns einmal persnlich kennen lernen wrden.

Walter Eisele
Strategie-Experte

Wer etwas haben will, was er noch nie gehabt hat,
der muss etwas tun, was er noch nie getan hat.

(alte Weisheit)


1. Die Verzettel ungs-Fall e statt Konzentrati on

Erster groer Fehler: Marketing und Vertrieb
ohne klares System und ohne systematisches Controlling

Verzettelung berall, weil einem das Tagesgeschft keine Zeit lsst,
Marketing und Vertrieb optimal und systematisch zu gestalten und durchzufhren.
Auerdem ist oftmals gar nicht bekannt, wie man es richtig machen soll.
Woher auch, dies wird an den Schulen und Universitten nicht gelehrt.
In Seminaren lernt man meistens nur ein Bruchteil davon, was man wirklich bentigt.
Oft sind auch noch die Marketing-Aktionen nicht auf den Vertrieb abgestimmt.
Es findet keine systematische und konsequente Kundengewinnung und -betreuung
statt. Hauptgrund dafr kann die berhufung mit Brokratie und Informationen im
Beruf und privat sein. Fernsehen, Radio, Internet, Werbemails, Fachzeitschriften,
Bcher etc. fordern tglich unsere Aufmerksamkeit und rauben uns wertvolle Zeit.
In dieser Situation ist ein Vorwrtskommen oftmals nur sehr schwer mglich.

Wo liegt die Lsung?

Die Unternehmer wnschen sich nichts sehnlicher, als dass ihnen diese Frage
beantwortet wird. Wer hier konsequent Antworten gibt, der braucht sich keine Sorgen
um die Zukunft seines Unternehmens zu machen.

Niemand kann jemanden berzeugen, dass muss jeder selbst fr sich tun.
Als Unternehmer knnen Sie jedoch einiges dazu tun, dass sich der Interessent
fr Sie entscheidet. Sie mssen verstndliche Werbung und wirkungsvolle und
berzeugende Angebots-Prsentationen aus Kundensicht machen. Im Moment ist
das leider in vielen Fllen nicht der Fall. Dann wundert sich der Unternehmer,
wenn es immer schwerer wird, seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Bitte kreuzen Sie
an: Trifft die
Aussage zu?
Checkliste-Nr. 1
J a Eher
J a
Eher
Nein
Nein
zu wenig Anfragen von Interessenten
zu hoher Streuverlust der Werbeaktivitten
keine Konzentration auf ein Produkt / Dienstleistung
Nutzen der Produkte/Dienstleistungen wird von den
Interessenten nicht richtig verstanden

kein schlssiges Marketingkonzept
hohe Werbekosten
zu wenig Werbung, weil kein klares Konzept vorhanden ist
keine gezielte Zielgruppen-Ansprache

Mein Extra-Tipp:

Machen Sie einmal einen Unternehmens-Check mit dem Geschfts-
Erfolgsdiagramm. Innerhalb von einer Stunde sehen Sie, wo Ihr Unternehmen gut ist
und wo mglicherweise Handlungsbedarf besteht. Den Fragenkatalog mit
Auswertung knnen Sie unter www.mittelstands-strategien.de kostenlos anfordern.

2. Die Bequemli chkeits-Fall e

Zweiter groer Fehler: Bequemlichkeit erkannte Engpsse werden nicht
konsequent und systematisch beseitigt, weil einen das Tagesgeschft
zu stark bindet und persnliche berzeugungen und Werte
eine Vernderung behindern.

Mit der Zeit werden auftretende Probleme als normal angesehen.
Es ist eben so! Man muss halt kmpfen. Auerdem hindert der tgliche Kampf
an einer Verbesserung der Situation. Dadurch kommt es zu keinem wirklichen
Fortschritt. Es herrscht entweder viel Druck im Unternehmen mit etwas Wachstum,
Stillstand oder sogar Rckgang der Umstze. Unsicherheit und Demotivation
sind die Folgen. Eine Negativ-Spirale beginnt sich zunchst langsam zu drehen,
wird jedoch immer schneller und schneller. Wenn nicht gegengesteuert wird,
dann drohen Entlassungen und im schlimmsten Fall sogar die Insolvenz eines
Unternehmens.

Bitte kreuzen Sie
an: Trifft die
Aussage zu?
Checkliste-Nr. 2
J a Eher
J a
Eher
Nein
Nein
Schwankende Umstze und Auslastung
laufend Mitarbeiter Einstellungen/Freistellungen
fters kostspielige Suche und Einarbeitung von neuen
Mitarbeitern

Liquiditts-Engpsse
hohe Werbekosten
schlechtes Verhltnis Angebote zu Auftrge
zu wenig Werbercklufer
demotivierende Einkommensschwankungen bei
Vertriebs-Mitarbeitern

Verkaufen wird immer teurer
Bedrfnisse der Zielgruppe sind nicht bekannt

Ihre Chance:
Notieren Sie sich einmal, worber Sie sich in Ihrem Unternehmen immer wieder
rgern, und fragen Sie sich, welche negativen Folgen in der Zukunft eintreten,
wenn Sie nicht systematisch und konsequent gegensteuern.
Aber hier liegt zugleich auch die Lsung!

Grund fr rger Negative Folgen in der Zukunft


3. Die Priori tten-Fal le

Dritter groer Fehler: Keine Prioritt, Zeit und Geld fr Vernderungen.

Leider haben immer noch zu wenig Unternehmer wirklich motivierende Ziele,
welche auf Mitarbeiter, Kunden, Lieferenten, Banken und die ffentlichkeit
anziehend wirken. Damit meine ich nicht die finanziellen Ziele, sondern den
konkreten Nutzen, den das Unternehmen fr eine ganz bestimmte Zielgruppe hat.

Best Practice
Hier ein Beispiel fr motivierende Ziele: J rgen Dawo, Grnder der Town &
Country Haus Lizenzgeber GmbH und EKS-Preistrger. 1996 grndete er die
Town & Country Haus Lizenzgeber GmbH. Die Idee: Massivhuser fr fast jeden
Geldbeutel, nach dem Baukastenprinzip und dadurch uerst kostengnstig.
Der Fokus: Klare Spezialisierung auf die Kunden-Zielgruppe der Normalverdiener-
Haushalte.

Was waren und sind die Ziele von Town & Country?
- Marktfhrer der Hausanbieter in Deutschland zu werden.
- Menschen zu helfen, die nicht wissen, dass sie sich die eigenen vier Wnde
leisten knnen.
- Das preisgnstigste Massivhaus mit hoher Qualitt in der jeweiligen Region mit
dem besten Nutzenkonzept anbieten.
- Gewinn/Gewinn-Denken oder kein Geschft machen.

Mit dieser Zielsetzung hat es das Unternehmen innerhalb von nur 10 Jahren
auf Platz zwei der Hausanbieter in Deutschland geschafft und der Umsatz ist gegen
den Branchentrend von rd. 6 Mio. Euro in 1996 auf in 2006 ber 300 Mio. Euro
gewachsen. brigens setzt Town und Country ein von mir entwickeltes Kunden-Sog-
System fr den Vertrieb ein.
(Mehr Infos zu Town & Country finden Sie unter www.franchisepartnerschaft.de)
Mglicherweise motiviert Sie dieses Beispiel einmal ber Ihre Ziele und Ihre
Strategie nachzudenken.

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Checkliste-Nr. 3

Ziele (Wnsche)
J a Eher
J a
Eher
Nein
Nein
leichter mehr verkaufen
stetiges Unternehmenswachstum
Erzielung von Gewinnen die ber dem Branchendurchschnitt
liegen

nicht ber den Preis verkaufen mssen
leichtere Neukundengewinnung
schnelleres berzeugen von Interessenten
Aufbau von Vertrauen
Weiterempfehlungen werden systematisch generiert
(regionaler) Marktfhrer werden (bleiben)

Mein Tipp:
berlegen Sie einmal, was es Sie in ein, drei oder fnf J ahren kosten wird,
wenn Sie jetzt nicht ber eine Strategie-nderung nachdenken...

4. Die Zei t-Fal le

Vierter groer Fehler: Zu wenig Zeit und Prioritt fr zielfhrende
Weiterbildung und Information.

Die Quelle jeden Erfolges ist der dauerhafte Wille, die richtige Strategie
in Verbindung mit einem durchfhrbaren Umsetzungs-Konzept zu finden.

Seit mehr als 30 Jahren gibt es die EKS

Unternehmensstrategie
Das Anwenden dieser Strategie fhrt nachweislich zu auergewhnlichen Erfolgen.
Egal ob 1-Mann-Firma oder Grounternehmen. Mittlerweile kennen schon ber
100.000 Menschen die EKS-Strategie. Bekannte Unternehmen wie Fielmann,
Krcher, Wrth, Town & Country und viele kleine und mittelgroe Unternehmen
wenden diese Strategie sehr erfolgreich an.

Das Internet wird noch viel zu wenig strategisch in den Verkaufprozess
integriert
Aktives Einbinden der Homepage in den Verkaufsprozess ist unbedingt ntig.
Informationen anfordern, Adressen generieren, News-Letter versenden sind nur
einige Mglichkeiten, die noch viel zu wenige Unternehmen nutzen.

Die Verkufer haben hufig kein klares Drehbuch fr den Verkauf
Der Verkaufsprozess muss fr den Kunden ein Erlebnis und kein rgernis sein.
Zu wenig wird ein professioneller Ablauf (Kontakt Bedarfsermittlung Kalkulation
Kosten / Nutzen-Prsentation 3-fach-Angebot Kundenpflege) in der Praxis
umgesetzt.

Angebote werden oftmals noch nach der 08/15-Methode gemacht
Seit knapp 30 J ahren gibt es die von dem Strategie-Experten Horst Swen Berger
geniale Lsung. Die 3-fach-Angebotsmethode, mit der nachweislich mehr Angebote
zu Auftrgen mit hherem Wert werden. Diese Methode, kombiniert mit den
Mglichkeiten des Internets, schafft enorme Wettbewerbs-Vorteile.

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Checkliste-Nr. 4

Was setzen Sie bereits in der Praxis um?
J a Eher
J a
Eher
Nein
Nein
Praktischer Einsatz der 7 Stufen der EKS
- Strategie
Aktive Nutzung des Internets zum Verkauf
Verkaufspsychologie /Nutzenargumentation
nutzenorientierte und emotionalisierte Angebote und Wahl-
mglichkeiten

Checkliste zur Bedarfsermittlung beim Kundengesprch
Visualisierter Verkaufs-Tisch-Flippchart
Nachfassbriefe mit Antwortschein
News-Letter (E-Mail) mit echten News und Nutzen

Mein Tipp:
berlegen Sie einmal, was es Ihnen mehr bringen wrde,
wenn Sie sich nur in einem dieser Bereiche verbessern wrden.


5. Die Kompl exi tts-Fall e

Fnfter groer Fehler: Unkenntnis und Verdrngung von neuen Mglichkeiten.

Die Lsung:
Nur mit Strategie, systematischem Marketing und professionellem Vertrieb
ist ein dauerhafter Erfolg nachhaltig realisierbar.

Mehr Neukunden mit dem Kunden-Sog-System

Die Arbeitsweise des Gehirns der Kunden muss bei allen Vertriebs-Aktivitten
gezielt bercksichtigt werden. Produkte und Dienstleistungen mssen gehirngerecht
kommuniziert werden. Kontinuierlich muss der Kundenkontakt gehalten werden,
um in Erinnerung zu bleiben und um Vertrauen aufzubauen.
Dadurch wird die Einstellung der Kunden zu Ihren Produkten und Dienstleistungen
Schritt fr Schritt von negativ auf positiv, bis hin zur Begeisterung aufgebaut.

Anzeigen - Ratgeber - Internet
Nur das Zusammenspiel von verschiedenen Marketing-Manahmen fhrt zum Erfolg.
Lassen Sie sich 24 Stunden lang 365 Tage im J ahr von Ihrer Zielgruppe im Internet
finden, wenn Ihre Problemlsung von der Zielgruppe bentigt wird.
Leider kennen noch zu wenige Webmaster die Mglichkeiten.
Mit einer Homepage muss der Verkaufsprozess nachhaltig untersttzt und die
unausgesprochenen Fragen Ihrer Interessenten beantwortet werden.
Mit einem Ratgeber knnen Sie Ihre Zielgruppe auf Ihre Homepage fhren und
Adressen generieren. Das Beste ist, wenn das System einmal eingerichtet ist,
sind die Folgekosten gering, weil ein groer Teil der Kommunikation automatisch
ber das Internet statt findet.
Werden Sie sichtbar und erlebbar bester Problemlser fr Ihre Zielgruppe(n).

Sie sehen hier ein
schematisches Beispiel
des Kunden-Sog-Systems
eines mittelstndischen
Unternehmens

Mein Tipp:
Neues aktiv suchen und vorbehaltlos bewerten.
Unterscheiden Sie aber zwischen Fakten und Meinungen!

6. Die Glaubenssatz- oder Meinungs-Falle

Sechster groer Fehler: Hindernde berzeugung Bei uns geht das nicht!

Die Lsung:
Individuell erstellte Kunden-Sog-Systeme werden schon in verschiedenen
Branchen eingesetzt.

Der Methoden-Koffer

Ausgangspunkt fr jedes Kunden-Sog-System
ist die Darstellung von Kunden-Problem und
Anbieter-Lsung in gehirngerechter
Darstellungsform. Danach werden die Werbemittel
fr die unterschiedlichen Stufen der
Kundenkontakte erstellt.
Insgesamt sind dies 5 Stufen:

1. Potential/Zielgruppe
2. Information
3. Nachfassen
4. Kontakt/Beraten und
5. systematische Kundenpflege

J e nach Branche, Situation und Werbebudget
werden unterschiedliche Werbemedien entwickelt.

Individuelle Kunden-Sog-Systeme gibt es bereits in diesen Branchen
Wintergartenherstellern
Messebauern
Mauer-Trockenlegung
Apotheken-Einrichtern
Gitterrost-Grohandel
Finanz-Beratern
Seminar-Anbietern
Immobilien
Gastronomie

Professionelles Controlling garantiert die erfolgreiche Umsetzung.

Mein Tipp:
Klicken Sie auf www.ohne-stress-bauen.de/hbm.
Hier sehen sie einen Teil des Kunden-Sog-Systems aus der Immobilienbranche.


7. Die Produktivi tts-Falle

Siebter groer Fehler: Angst vor Investitionen und Zweifel am Nutzen

Verkaufen wird immer teuerer!
Die durchschnittlichen Kosten pro Auendienstbesuch betragen zwischen
100,- und 150,-. Die durchschnittliche Erfolgsquote ist 1 Auftrag bei 5 Besuchen.

Der Auendienstverkufer muss mehr Zeit mit den wirklich interessierten
Interessenten verbringen. Das bedeutet: Im Vorfeld eines Besuches muss
systematische Arbeit mit einem Kunden-Sog-System geleistet worden sein,
damit die Abschlussquote hoch und weil die reine Verkaufszeit begrenzt ist.

Das J ahr hat 365 Tage 365 Tage
- 52 Wochenenden (Samstag +Sonntag) 104 Tage
- Feiertage 12 Tage
- Urlaub 30 Tage
- Krankheit 5 Tage
- Besondere freie Tage (Umzug, Heirat, Nachwuchs) 4 Tage
- Vertretersitzungen, Wochen-Besprechungen, 15 Tage
- Besuchsplanung, administrative Ttigkeiten 20 Tage
- Weiterbildung und Produktschulung 8 Tage

=Anzahl der Tage, die fr Kundenbesuche bleiben 167 Tage

167 Tage ergeben bei 8 Stunden je Tag 1.336 Std./J ahr
- Fahrtzeiten (30.000 km, ca. 50 km/Std.) 600 Std./J ahr
- Wartezeiten und Pausen (1,5 Std. je Besuchstag) 250 Std./J ahr

=direkte, verkaufsaktive Zeit pro J ahr 486 Std./J ahr
=direkte, verkaufsaktive Zeit pro Tag 3 Std./Tag

Die Kosten je Auendienst-Mitarbeiterstunde knnen durchaus mit hinreichender
Genauigkeit nach folgenden Schema ermittelt werden.

J ahreseinkommen 45.000,- /J ahr
+Autospesen 7.500,- /J ahr
+Verpflegung, Unterkunft, Kundenbewirtung 3.500,- /J ahr
+Weiterbildung +Fortbildung 1.500,- /J ahr
+anteilige, zeitabhngige Kosten 2.500,- /J ahr

=Gesamte J ahreskosten je Verkufer 60.000,- /J ahr

Daraus resultieren Kosten je Verkaufsgesprch von 1 Std. ... rd. 123,-
Die Kosten je Kundenkontakt errechnen sich daraus mit ....... rd. 55,-
aus 60.000,- /(167 x 6,5 Besuche je Tag)

Diese Zahlen belegen eindeutig die enormen Kosten je Verkaufskontakt.
Wer glaubt, die Zahlen seien unrealistisch, einfach zu hoch,
der mag diese grobe Kalkulation mit eigenen Zahlen durchrechnen.

!!!

8. Das Auslastungs-Dil emma

Wer kontinuierliche Auslastung und mehr Umstze mit hheren
Deckungsbeitrgen realisieren mchte, der muss seine entscheidenden
Quoten genau kennen.

Das bedeutet, ein Unternehmer muss stets bemht sein,
dass folgende Verhltnisse stndig verbessert werden:

1. Werbekontakte zu Interessenten-Anfragen

2. Interessenten-Anfragen zu Beratungs-Gesprchen

3. Beratungs-Gesprche zu Angeboten

4. Angebote zu Auftrgen

5. Telefonate zu Terminen

So stellen Sie Ihre Engpsse in den verschiedenen Stufen des Marketing und
Verkaufsprozesses fest

1. Wie hoch ist die Anzahl der Interessenten-Anfragen auf Ihre Zeitungsanzeigen?

Pro Tag _______________________
Pro Woche _______________________
Pro Monat _______________________

2. Ist eine schnelle Kontakt-Aufnahme per Telefon, E-Mail oder Brief in der
tglichen Praxis gegeben, wenn sich ein Interessent meldet?

3. Wie viele Telefonate bentigen Sie, um einen Termin zu bekommen?

4. Wird in Ihrem Unternehmen eine systematische schriftliche Bedarfsanalyse
beim Erstgesprch durchgefhrt?

5. Sind Ihre Angebote emotionalisiert und nutzenorientiert aufgebaut
und bieten Sie immer Alternativen an?

6. Haben Sie ein System zur Kundenbetreuung?

7. Haben Sie ein System, um aktiv Empfehlungen zu bekommen?


9. Die Rabatt-Fall e

Raus aus der Austauschbarkeit und dem Preiskampf

Rckt man den Kunden in den Fokus der Betrachtung und berzeugt ihn
durch ein eindeutiges Profil, so ist ein erster Schritt in Richtung Kundenorientierung
unternommen. Wird zudem die eigene Leistung als Prozess dargestellt,
so dass Transparenz ber die Folgekosten in Relation zum Nutzen entsteht,
wird es dem Kunden leichter fallen, Vertrauen fr die angebotene Leistung
und das dahinter stehende Unternehmen zu gewinnen.

Schon ein differenziertes Vorschlagswesen in der Angebots-Phase
mit Alternativen fr den Kunden, erhht nachweislich die Abschlussquote
und den Umsatz pro Auftrag.

Besonders vorteilhaft ist es, sein Angebot gehirngerecht zu visualisieren und
verstndlich zu prsentieren, ja den verkauf vorher bildhaft und emotional erleben
zu lassen. Um Aufschluss ber die tatschlichen und latenten Bedrfnisse zu
erhalten, muss der Kunde natrlich vorher befragt werden.

Mehr nachgefragt werden und einen Sog auf die eigenen Produkte und
Dienstleistungen auslsen.
Nachgefragt werden, oder Nachfrage erfolgt dann, wenn die eigene Leistung aus
Kundensicht so dargestellt wird, dass der Nutzen so unwiderstehlich ist und ein Sog
danach entsteht. Gelingt es im Dialog mit dem Kunden echte Spitzenleistung zu
erzeugen, dann wird man durch diese zufriedenen Kunden weiter empfohlen.
Durch berraschende und vom Normalen abweichende Plusleistungen werden
Empfehlungen noch zustzlich forciert. Wer so vorgeht hat kein Problem mit dem
Thema Rabatt.

Rabatt geben heit immer mehr Umsatz-Leistungs-Zwang... und ist der fal sche Weg!
Bei einem Rohertrag (Verkaufserls minus Wareneinkauf) von...
10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
und einer
Preissenkung
um
muss der Umsatz um diesen Prozentsatz gesteigert werden, damit kein Ertragsverlust eintritt
5 % 100,0 50,0 33,3 25,0 20,0 16,7 14,3
6 % 150,0 66,7 42,9 31,6 25,0 20,7 17,6
7 % 233,3 87,5 53,8 38,9 30,4 25,0 21,2
8 % 400,0 114,3 66,7 47,1 36,4 29,6 25,0
9 % 150,0 81,8 56,3 42,9 34,6 29,0
10 % 200,0 100,0 66,7 50,0 40,0 33,3
11 % 275,0 122,2 78,6 57,9 45,8 37,9
12 % 400,0 150,0 92,3 66,7 52,2 42,9
13 % 185,7 108,3 76,5 59,1 48,1
14 % 233,3 127,3 87,5 66,7 53,8
15 % 300,0 150,0 100,0 75,0 60,0
16 % 400,0 177,8 114,3 84,2 66,7
17 % 212,5 130,8 94,4 73,9
18 % 257,1 150,0 105,9 81,8
19 % 316,7 172,7 118,8 90,5
20 % 400,0 200,0 133,3 100,0

Bei einem Rohertrag von 30% und einem Preisnachlass von10% muss der Umsatz
um mindestens 50% erhht werden, damit nicht weniger verdient wird als vor der
Preissenkung.
Wettbewerbsvorteile und Umsatzsteigerungen, die weit ber dem Branchen-
Durchschnitt liegen, sind das Ergebnis, wenn ein Kunden-Sog-System eingesetzt
wird.

10. Die Von-der-Hand-i n-den-Mund-Fall e

Zu wenig Auftrags-Vorrat sorgt fr schwankende Auslastung und Liquiditt.

So lsen Sie das Auslastungs-Dilemma:
Zur optimalen Steuerung der Prozesse rund um die Kundenbeziehung wird eine
Kunden-Datenbank mit integrierter Kunden-Historie gefhrt, die alle Daten ber das
Kundenverhalten liefert. Analysiert man das Verhltnis der Kontaktdaten zu den
Auftragsabschlussdaten, so erhlt man die entscheidenden Informationen zur
Steuerung der Auftragsentwicklung.

In einem abgestuften Kommunikationsverfahren werden selektierte
Zielgruppen-Adressen potentieller Kunden klassifiziert
und entsprechend ihrem Reifegrad informiert und kontaktiert.

Die Art der Kommunikation entscheidet darber, ob man den Interessenten als
Kunden gewinnen kann, oder den Erstkunden bis zum Treuekunden entwickelt,
der einen gerne weiter empfiehlt. In der gngigen Praxis wird hufig schon bei der
ersten Gelegenheit im Kundenkontakt das ganze Pulver verschossen, so dass fr
eine Folgeaktion in der Kundenbetreuung die Marketing-Munition fehlt.

Marketingkosten Auftrge
ohne mit ohne mit
Kunden-Sog-System Kunden-Sog-System

Mein Tipp:
Testen Sie Ihr Kunden-Sog-System Schritt fr Schritt
und messen Sie systematisch Ihre Fortschritte.


Chance Nr. 1 durch die Kunden-Sog-Strategi e

Durch die Kennzeichnung der Interessenten und Kunden in der Datenbank
wei man als Anwender ziemlich genau, welche Interessenten die hchsten
Erfolgsaussichten bei bestimmten Akquisitionsformen bieten.
Zielkunden, mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit bilden so einen
Auftragsvorrat auf Abruf.

Manch ein Unternehmen lebt sozusagen von der Hand in den Mund
und bedient dabei nur die kurzfristigen Auftragschancen.
Dabei werden praktisch zwei Drittel der mglichen Auftragschancen,
die mittel- und langfristigen verschenkt und der Marketingaufwand unntig erhht.

Fazit:
Kunden-Sog aufbauen bedeutet immer anders sein als der Wettbewerb, oder sich
vom Wettbewerb an den von der Zielgruppe als wichtig erachteten Stellen abheben.

Bitte kreuzen Sie
an: Trifft die
Aussage zu?
Checkliste-Nr. 5

Mglichkeiten zum Ausgleich von Auftragsschwankungen
J a Eher
J a
Eher
Nein
Nein
Auftragsmix aus Auftrgen mit kurzen und lngeren
Ausfhrungszeiten

Stammkundenpflege
Persnlicher Kontakt zu Entscheidern und Auftraggebern
Verkauf und Akquisition schon whrend der Auftragsausfhrung
Marktbeobachtung und Avisierung zuknftiger Projekte
Beschaffung von Auftrgen mit flexiblen Ausfhrungsfristen
Konsequente Planung und Steuerung der Akquisitions-,
Beratungs-, und Ausfhrungsleistungen

Preis- und Konditionenpolitik zum Ausgleich von
Nachfrageschwankungen

Auftragnachbetreuung mit Plusleistungen

Fazit:
Informieren Sie sich ber Ihre Vorteile.

Unter www.mittelstands-strategien.de knnen Sie alle Vorteile eines Kunden-Sog-
Systems in einer ca. 25 Minuten dauernden Videoprsentation live erleben.



Kontakt-Informati onen

Walter Eisele
Experte fr Strategie, Marketing und Vertrieb
Detmolder Str. 240
33175 Bad Lippspringe
Tel.: (0 52 52) 93 14 42
Fax: (0 52 52) 93 14 43
eisele@mittelstands-strategien.de
www.mittelstands-strategien.de

Haftungsausschluss:
Seit vielen J ahren bin ich Experte fr Strategie, Marketing und Vertrieb.
Ich habe mein Bestes getan, um Ihnen in diesem Ratgeber eine Vielzahl von
hochkartigen Tipps und Anregungen zu geben. Der Autor gibt jedoch keine
Garantien fr Vollstndigkeit, Genauigkeit und Praktikabilitt der gebotenen
Informationen. Es werden zudem keine Garantien fr die Ergebnisse gegeben,
die der Leser aus der Anwendung der Tipps und Anregungen dieses Ratgebers
eventuell erwartet. Die Verantwortung fr die Nutzung der Informationen liegt allein
beim Leser dieses Ratgebers. Fr wettbewerbsrechtliche Zulssigkeit haftet Success
Service Eisele nicht. Dies gilt auch fr Inhalte der Internetangebote, auf die per Link
verwiesen wird. Ich distanziere mich von allen Inhalten, die sich hinter diesen Links,
den dahinter stehenden Servern, weiterfhrenden Links, Gstebchern und
smtlichen anderen sichtbaren und nicht sichtbaren Inhalten verbergen.
Sollte eine der Seiten auf den entsprechenden Servern gegen geltendes Recht
verstoen, so ist mir dieses nicht bekannt.



Ich habe eine Methode entwickelt,
mit deren Hilfe es mglich ist, unabhngig vom
konjunkturellen Umfeld schneller zu wachsen als Ihre
Wettbewerber. Diese Methode besteht aus fnf Bausteinen:

1. Konzentration auf die individuellen Unternehmens-Strken
2. Erkennen und Lsen von internen Engpssen
3. Feststellung des tatschlichen Kundenbedarfs
4. Verbesserung der Kommunikation mit der Zielgruppe
5. Umsetzung in die Praxis / Coaching

Meine Strken sind:

Langjhrige Praxiserfahrung: Erfolgsgarantie bei konsequenter Umsetzung der
Methode durch das beratene Unternehmen
Kann gut zuhren
Stelle unbequeme Fragen die zu zielgerichteten Vernderungen fhren
Finde individuelle Lsungen
Helfe Engpsse berwinden
Sorge fr Umsetzung in die Praxis

Mein Werdegang:

Seit 1986 selbstndig: 8 J ahre Geschftsfhrer EDV-Grohandel
Seit 1994: Strategie- und Verkaufscoach fr mittelstndische Unternehmen
Abgeschlossene Ausbildungen: Kfz-Mechaniker, Brokaufmann,
Fachkaufmann fr Organisation, EDV-Betriebswirt
Zahlreiche Seminare und Weiterbildungen im In- und Ausland

So urteilen meine Kunden:

Das Kunden-Sog-System hat uns berzeugt
und aus diesem Grund setzen wir es unseren Unternehmen ein.
(J rgen Dawo; Grnder Town & Country Haus Lizenzgeber GmbH)

Das System hilft mir bei der systematischen Kundengewinnung,
vor allem beim Aufbau von Vertrauen im sensiblen Finanzbereich.
(Rolf Knebel; Finanzberater Deutsche Dank AG)

Ein schlssiges Konzept zur Neukundengewinnung,
welches uns und unsere Kunden langfristig erfolgreicher macht.
(Gnter Schaefers; Geschftsfhrer Schaefers Gitterroste GmbH)

Wir kommen jetzt viel leichter an neue Kunden.
(Michael de Witt, Geschftsfhrer D-E-Messebau GmbH)
Walter Eisele
Experte fr Strategie
Marketing und Vertrieb

Hier sind die Bausteine eines Kunden-Sog-Systems

Strategie

Grundlage fr ein Kunden-Sog-System ist immer die
Entwicklung einer individuellen Unternehmens-Strategie
anhand der Engpass konzentrierten Strategie. In 7 Stufen
wird Schritt fr Schritt eine professionelle Strategie erarbeitet.

Datenbank

Die Basis fr professionelle Kundengewinnung ist eine
computergesttzte Datenbank. Mit speziellen Kennzeichen
werden die Interessenten in verschiedene Gruppen eingeteilt,
weil es dadurch mglich, ist diese individuell per Brief, E-Mail,
Fax oder Telefon in einem bestimmten Rhythmus zu
kontaktieren.

Ratgeber fr
Kunden

Kunden haben viele unausgesprochene Fragen.
Geben Sie einen Nutzen und werden Sie in den Kpfen Ihrer
Zielgruppe zum Experten auf einem ganz bestimmten Gebiet.
Damit treiben Sie einen Keil zwischen sich und den
Wettbewerb. Mit einem Ratgeber knnen Sie sich profilieren
und neue Interessenten gewinnen, die Sie Schritt fr Schritt
zu neuen Kunden machen knnen.

Internet

Eine Homepage nur frs Image ist zu wenig.
Die Homepage muss dem Besucher konkreten Nutzen
geben, indem er wertvolle Informationen downloaden kann.
Im Gegenzug sollten Sie dafr mindestens seine E-Mail-
Adresse erhalten. Ziel sollte sein, dass mindestens 10% der
Besucher Ihrer Homepage eine Information downloaden oder
einen Newsletter abonnieren.

Google

Wer die Besucherzahlen seiner Homepage schnell und
nachhaltig erhhen will, ist gut beraten, wenn er bei Google
Adwords-Werbung schaltet. Diese Werbung kostet nur,
wenn dadurch tatschlich ein Besuch Ihrer Homepage erfolgt
und es kann ein individuelles monatliches Budget festgelegt
werden. Wer nur regional Kunden gewinnen will,
kann die regionale Suche aktivieren.

Was ist das Besondere des Kunden-Sog-Systems?
Ein individuelles Kunden-Sog-System basiert auf den Prinzipien der EKS
-Strategie
und vereint Elemente verschiedener Marketing-Theorien (Pull-Strategie,
Stufenkonzepte der Werbung, AIDA-Regel, Database-Marketing, Internet-Marketing)
systematisch zu einem ganzheitlichen Konzept.
Fazit: Es ist immer die Strategie, die ber Erfolg oder Miss-Erfolg entscheidet!

Notizen

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berarbeitet: Stress ade ! 61 Seiten (von Reiner Kreutzmann)
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