ADMINISTRACION FINANCIERA

UNIDAD 5 Administracin financiera de cuentas por cobrar

Concepto.- Parte DE la administracin financiera del capital de trabajo, que tiene por objeto
coordinar los elementos de una empresa para maximizar su patrimonio y reducir el riesgo de una
crisis de liquidez y entas, mediante el manejo ptimo de las ariables de pol!tica de cr"dito
comercial concedido a clientes y pol!tica de cobros.
Concepto seg#n el bolet!n C-$
%as cuentas por cobrar representan derec&os exigibles originados de entas, sericios prestados,
otorgamiento de pr"stamos o cualquier otro concepto an'logo.
O!ITICA DE "ENTAS A CR#DITO SIN DESCUENTO
Ejemplo(
)ama, *.+. proyecta para el siguiente periodo mensual(
P,- . /0.12 3Precio de enta unitario4
C,- . /0.22 3Costo de enta unitario4
-,C . 52,222 3-nidades endidas a cr"dito4
CPP . 506 anual
. a 56 mensual 3costo porcentual promedio4
CC- . /2.20 3Costo de cobranza por unidad endida4
7,C . 8 37esultado de pol!tica de entas a cr"dito sin desc.4
7,C . 3P,- x -,C4 9 3C,- x -,C4 : 3C,- x -,C4 x CPP : 3CC- x -,C4
7,C . 30.1 x 52,2224 9 30 x 52,2224 - 30 x 52,2224 x 2.25 - 32.20 x 52,2224
7,C . ;<,222 9 12,222 - =,<22 9 122
7,C . ;<,222 9 15,022
7,C . /=$,<22
Por tanto en el escenario de pol!tica de entas a cr"dito sin descuento por pronto pago, tendremos(
,entas ;<,222
>enos (
Costos ariables 12,222
Costo de capital =,<22
Costo de cobranza 122 15,022
-tilidad en entas o contribucin marginal /=$,<22
En este caso la empresa cobrar' a los $2 d!as
O!ITICA DE "ENTAS A CR#DITO CON DESCUENTO
Ejemplo(
)ama, *.+. proyecta para el siguiente periodo mensual(
P,- . /0.12 3Precio de enta unitario4
C,- . /0.22 3Costo de enta unitario4
-,C . 52,222 3-nidades endidas a cr"dito4
CPP . 506 anual
. a 56 mensual 3costo porcentual promedio4
. a =6 a a=? d!as
CC- . /2.20 3Costo de cobranza por unidad endida4
@DP . $6 3@asa de descuento por pronto pago4 si los clientes
pagan dentro de los primeros =? d!as.
7AD . 8 37esultado neto del descuento4
7AD . 3P,- x -,C4 9 3C,- x -,C4 - 3P,- x -,C4 3@DP4 - 3C,- x -,C4 x CPP - 3CC- x -,C4
7AD . 30.1 x 52,2224 9 30 x 52,2224 - 30.1 x 52,2224 x 2.2$ - 32.20 x 52,2224 x 2.2= 9 32.20 x
52,2224
7AD . ;<,222 9 12,222 9 5,112 - 122 9 122
7,C . ;<,222 9 10,012
7AD . /==,?52
Por tanto en el escenario de pol!tica de entas a cr"dito con descuento por pronto pago, tendremos(
,entas ;<,222
>enos (
Costos ariables 12,222
Costos por descuentos 5,112
Costo de capital 122
Costo de cobranza 122 10,012
-tilidad en entas o contribucin marginal /==,?52
En este escenario la empresa cobrar' el importe de las entas durante los primeros =? d!as,
suponiendo que todos los clientes aceptan el $6 de descuento por pronto pago.
%os costos de capital son los costos necesarios para financiar a los clientes durante el plazo que
tardan en pagarnos, que seg#n nuestro ejemplo son =? d!as.
%os costos de cobranza son los costos por sueldos, tel"fono, del departamento de cobranzas por la
administracin de la cartera.
NORMAS DE CREDITO COMERCIA!
Encauzan el estudio y ealuacin de las reglas que sigue la empresa para determinar el grado
m'ximo de riesgo aceptable de las cuentas de cr"dito, as! como la capacidad financiera m!nima que
debe tener un cliente para otorgarle cr"dito comercial.
M$todos de e%a&uacin de& ries'o de& cr$dito(
Existen arios m"todos para ealuar el riesgo de cr"dito en una empresa, sin embargo en nuestro
medio los m's aplicables son los dos siguientes(
a4 >"todo de las oc&o BCsC
b4 >"todo de capacidad financiera
M$todo de &as oc)o *Cs+
Es el procedimiento mediante el cual la gerencia de cr"dito de una empresa, eal#a, juzga y
determina el grado de riesgo de cr"dito por conceder, aplicando los factores( car'cter, capacidad,
capital, colaterales, condiciones, cobertura, consistencia, y categor!a o clasificacin de clientes.
Dactores para juzgar el riesgo de cr"dito(
Car,cter( Probabilidad de que el cliente cumpla con el pago en tiempo e importe pactado.
Capacidad( Eabilidad del cliente para cumplir con el pago, juzgado subjetiamente, de conformidad
con su &istorial y obseraciones f!sicas directas al cliente.
Capita&( Posicin financiera real y tangible buena del cliente, durante el periodo del cr"dito.
Co&atera&es( Fmporte de los bienes del actio ofrecidos por el cliente como garant!a del cr"dito
otorgado.
Condiciones( @endencia del entorno econmico, legal y pol!tico que engloba a la empresa del
cliente y que afectan su capacidad de pago.
Cobertura( *eguros que tiene la empresa, o que exige a su cliente, para compensar las posibles
p"rdidas por cuentas incobrables.
Consistencia( Duracin, constancia y permanencia del cliente, de conformidad a los giros
mercantiles y actiidad que desarrolla.
Cate'or-a
Consistencia
Cobertura
Condiciones
Co&atera&es
Capita&
Capacidad
Car,cter
C!IENTES
Cate'or-a( Categor!a o clase de clienteG bueno, regular, malo, dudoso y nueo, como resultado de la
inestigacin de la conducta pasada en sus relaciones con la empresa.
A)ora re%isemos &a definicin de &os distintos tipos de c&ientes por su cate'or-a(
C&iente bueno( +qu"l que en forma &abitual paga en la fec&a conenida, tambi"n se les conoce
como clientes cumplidos.
C&iente re'u&ar( +qu"l que paga sus facturas fuera de la fec&a conenidaG cuando se atrasa nos
aisa y cumple, generalmente, pagando en la nuea fec&a prometida.
C&iente ma&o( +qu"l que en forma frecuente se atrasa en sus pagos, no aisa los motios de su
atraso y, generalmente, no cumple con lo que promete, tambi"n se les conoce como clientes
morosos.
C&iente dudoso( +qu"l cliente que por sus antecedentes, no podemos clasificarlo como bueno,
regular o malo.
C&iente nue%o( +qu"l que no &a efectuado operaciones con la empresa.
Como obtenemos &a informacin de &as oc)o *Cs+.
=H. Experiencias anteriores con el cliente
5H. *entido com#n del gerente de cr"dito
$H. Fnformacin interna respecto al cliente(
@"cnica estad!stica, an'lisis de regresin
@"cnica estad!stica, an'lisis discriminatorio
+plicacin y uso de computadora, etc.
0H. Fnformacin externa respecto al cliente(
+gencias de informacin de cr"dito 3bur de cr"dito4
+sociaciones de cr"dito especializadas
C'maras de comercio
>ercado de alores
Ianco de Comercio Exterior
>"todo de capacidad financiera
Procedimiento mediante el cual la gerencia de cr"dito de una empresa estudia, eal#a y determina la
capacidad financiera o capital de trabajo m!nimo que debe tener un cliente para otorgarle cr"dito
comercial.
Este m"todo toma como base la razn del capital de trabajo y la razn del m'rgen de seguridad.
7azn del capital de trabajo . +ctio circulante
Pasio a corto plazo
7azn del m'rgen de seguridad . Capital de trabajo
Pasio a corto plazo
+&ora bien, cada empresa establece la razn m!nima que debe tener cada cliente, por ejemplo de /5
para la razn del capital de trabajo y de /= para la razn del m'rgen de seguridad.
Ejemplo(
-n cliente solicita mercanc!as a cr"dito por /=22,222 pesosG al efecto proporciona su balance
general actualizado, donde !ndica que tiene actios circulantes por /<02,222 pesos y pasios
circulantes por /512,222, es decir, tiene un capital de trabajo de 3/<02,222 - /512,2224 /$<2,222.
JCu'l ser' el importe de mercanc!as que se le endan a cr"dito, de acuerdo a la capacidad
financiera m!nima establecida por la empresaK
Datos(
+C . /<02,222 3+ctio circulante4
PC . /512,222 3Pasio a corto plazo4
C@ . /$<2,222 3Capital de trabajo4
7C@ . /5 37azn de capital de trabajo4
7>* . /= 37azn de m'rgen de seguridad4
C>C . 8
C>C . C@ x 7C@ - +C
7>*
C>C . $<2,222 x 5 - <02,222
=
C>C . L52,222 - <02,222
C>C . /12,222
%uego entonces, la empresa solo podr' enderle a cr"dito al cliente /12,222 pesos, con lo cual
quedar' como sigue(
Cifras en pesos4
Cifras Cr"dito Cifra despu"s
originales concedido del cr"dito
+ctio circulante <02,222 12,222 L52,222
Pasio a corto plazo 512,222 12,222 $<2,222
Capital de trabajo $<2,222 2 $<2,222
%as razones m!nimas establecidas por la empresa, quedar'n despu"s del cr"dito comercial, como
sigue(
7C@ . +C . /L52,222 . /5
PC /$<2,222
7>* . C@ . /$<2,222 . /=
PC /$<2,222